bab 4 hasil penelitian - library & knowledge...

BAB 4

HASIL PENELITIAN

Berdasarkan metode penelitian yang telah dibahas pada bab sebelumnya, terdapat

dua teknik pengumpulan data yang digunakan penulis dalam penelitian ini yaitu teknik

data primer dan teknik data sekunder. Data primer untuk penelitian ini didapatkan

melalui observasi langsung dan wawancara terstruktur. Data sekunder untuk penelitian

ini didapatkan melalui buku, website, blog, katalog, dan lain-lain. Informasi yang telah

didapat akan dievaluasi kebenarannya sehingga akan menghasilkan fakta.

Penyajian data penelitian yang akan dibahas dalam sub-bab selanjutnya pada

penelitian ini akan menggunakan penyajian data verbal dan penyajian data visual

berdasarkan hasil observasi, wawancara, dan data sekunder yang penulis temukan.

Salah satu teknik yang digunakan dalam penelitian ini adalah wawancara

mendalam sebagai alat untuk mengetahui strategi bauran promosi yang diterapkan oleh

PT. Koki Marketama dalam mempengaruhi perilaku konsumen. Hasil wawancara akan

dianalisa memakai pendekatan data deskriptif berdasarkan pendapat dari penulis.

Untuk memudahkan peneliti dalam menyusun wawancara kepada responden,

peneliti sebelumnya membuat pola wawancara untuk mengkategorikan pertanyaan yang

ada.

Tabel 4.1 Pola Wawancara

Strategi Bauran Promosi PT. Koki Marketama

Komunikasi

Strategi Komunikasi

Kendala Komunikasi

Strategi Bauran Promosi

Bauran Promosi yang digunakan

Bauran Promosi dikemudian hari

Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen customer PT.

Koki Marketama

Tolak ukur perubahan perilaku

konsumen

1.1 Penyajian Data Penelitian

4.1.1 Wawancara

Dalam melakukan penelitian ini, penulis melakukan wawancara terhadap

dua narasumber internal dan tiga puluh narasumber eksternal. Hasil wawancara

akan penulis sajikan dalam bentuk berkelompok sesuai dengan pola wawancara

yang telah dibuat sebelumnya.

1. Narasumber Internal 1

Narasumber internal pertama bernama Bambang Setiawan selaku

Operational Manager. Penulis mewawancara beliau dikarenakan didalam

PT. Koki Marketama Marketing dan Public Relations menyatu didalam

divisi operasional.

1. Komunikasi

Tabel 4.2 Wawancara Narasumber 1 Strategi Komunikasi

Strategi Komunikasi

Menurut Pak Bambang, strategi

komunikasi PT. Koki Marketama

pada dasarnya berfokus kepada

customer. Loyal customer yang

diidentifikasikan disini melalui

membership card akan selalu

mendapatkan informasi terkini

seputar event-event atau promosi-

promosi yang dilakukan oleh PT.

Koki Marketama. Metode yang

digunakan untuk

menginformasikan konsumen

berupa internet, selebaran, katalog,

dan mailer. Untuk setiap komplain

yang didapatkan, perusahaan akan

memberikan respon melalui media,

melalui mailer, jika perlu berikan

hadiah, voucher, gift, atas complain

atau kritik yang telah diberikan.

Pak Bambang mengutarakan

apabila ada konsumen yang

melakukan pembelian di gerai PT.

Koki Marketama dan barang yang

didapatkan rusak atau kadaluarsa,

maka akan langsung datang ke

tempat konsumen tersebut dan

menggantinya dua kali lipat dengan

barang yang sama atau uang

kembali. PT. Koki Marketama

memiliki segmentasi pasar berupa

masyarakat yang bertempat tinggal

di Kecamatan Kalideres. PT. Koki

Marketama memiliki target pasar

berupa masyarakat yang ingin sehat

dengan mengkonsumsi buah segar

dengan kualitas tinggi setiap hari

dan mereka yang senang berbelanja

sambil ber rekreasi. Gerai-gerai

dari PT. Koki Marketama

memposisikan diri sebagai toko

buah, swalayan, dan café yang

unggul dari segi produk yang

berkualitas tinggi dan memiliki

tempat yang nyaman.

Tabel 4.3 Wawancara Narasumber 1 Kendala Komunikasi

Kendala Komunikasi

Menurut Pak Bambang, kendala

komunikasi yang terjadi di PT.

Koki Marketama kepada customer

khususnya disebabkan karena

kurangnya jumlah pegawai yang

menangani hal-hal tersebut. Hal ini

menyebabkan tidak semua kritik

melalui sms dapat langsung

direspons, social media seperti

twitter dan facebook tidak di update

setiap harinya. Walau memiliki

kekurangan dari sisi kurangnya

pegawai yang menangani hal-hal

tersebut, PT. Koki Marketama tetap

berupaya untuk memberikan

informasi secepatnya, khususnya

bagi loyal customer yang memiliki

membership card.

2. Strategi Bauran Promosi

Tabel 4.4 Wawancara Narasumber 1 Bauran Promosi Yang Digunakan


Menurut penjelasan Pak Bambang,

bauran promosi yang telah dilakukan

oleh PT. Koki Marketama mencakup

semua aspek dari bauran promosi

dimana aspek sales promotion dan

direct marketing merupakan bauran

promosi yang paling gencar

dilakukan oleh PT. Koki Marketama.

Pak Bambang juga menyebutkan

adanya keterkaitan antara jenis

bauran promosi yang digunakan

dengan tingkat penjualan gerai-gerai

PT. Koki Marketama dimana

penjualan rata-rata gerai semanan

yang 30 juta per hari, palem yang 30

juta per hari, dan semanan yang 20

juta per hari, dapat ditingkatkan

sampai dengan 30%.

Tabel 4.5 Wawancara Narasumber 1 Bauran Promosi Dikemudian Hari

Bauran Promosi yang akan digunakan

Menurut Keterangan Pak Bambang, PT.

Koki Marketama akan tetap me-maintain

kegiatan direct marketing, public relations,

advertising, dan akan selalu menjalankan

sales promotion dengan tipe yang berbeda

setiap bulannya kedepan. Hal yang

menjadi pertimbangan adalah dalam

memilih metode bauran promosi yang

dikiranya paling efektif dibandingkan

dengan biayanya.

3. Perilaku Konsumen

Tabel 4.6 Wawancara Narasumber 1 Perilaku Konsumen customer PT. Koki

Marketama

Perilaku Konsumen customer PT. Koki

Marketama

Menurut Pak Bambang sendiri sebagai

publik internal PT. Koki Marketama,

perilaku konsumen customer PT. Koki

Marketama sudah cukup antusias, PT. Koki

Marketama merupakan perusahaan yang

bonafide sehingga masyarakat antusias

dalam mengkonsumsi produk dari PT.

Koki Marketama perilaku konsumen sudah

cukup baik berdasarkan tingkat penjualan,

testimoni customer didalam website PT.

Koki Marketama dan social media.

Tabel 4.7 Wawancara Narasumber 1 Tolak Ukur Peningkatan Perilaku Konsumen

Tolak ukur perubahan perilaku konsumen

Menurut Pak Bambang, tolak ukur

perubahan perilaku konsumen dapat diukur

berdasarkan perubahan nilai penjualan,

testimoni customer, respons yang diberikan

customer terhadap update di social media,

banyaknya proposal sponsorship, serta

jumlah perputaran uang yang terjadi di PT.

Koki Marketama

2. Narasumber Internal 2

Narasumber internal kedua bernama Etty Rohayati selaku Public

Relations Officer. Penulis mewawancara beliau dikarenakan didalam PT.

Koki Marketama Mbak Etty adalah asisten Pak Bambang dalam bidang

Public Relation.

1. Komunikasi

Tabel 4.8 Wawancara Narasumber 2 Strategi Komunikasi

Strategi Komunikasi

Menurut Mbak Etty, strategi

komunikasi PT. Koki Marketama

adalah berusaha selalu menjadi

yang terdepan dalam memberikan

informasi kepada customer.

Informasi disini bukanlah

sembarang informasi, melainkan

informasi yang diinginkan dan

ditunggu-tunggu oleh customer dan

calon customer. Untuk selebihnya,

strategi komunikasi PT. Koki

Marketama yang diutarakan Mbak

Etty kurang lebih sama dengan

yang diutarakan Pak Bambang.

Tabel 4.9 Wawancara Narasumber 2 Kendala Komunikasi

Menurut Mbak Etty, kendala

komunikasi yang terjadi di PT.

Koki Marketama ketika

menghadapi customer disebabkan

karena tidak adanya penambahan

Kendala Komunikasi jumlah pegawai yang menangani

bagian Public Relation bersamaan

dengan semakin besarnya PT. Koki

Marketama dan ekspansi-ekspansi

yang telah dilakukan dalam

membuka gerai-gerai baru. Hal ini

menyebabkan job description dari

seorang praktisi Public Relation

menjadi terlalu luas. Sedangkan

kendala didalam komunikasi

internal adalah kurangnya acara-

acara yang dapat meningkatkan

solidaritas antar karyawan.

2. Strategi Bauran Promosi

Tabel 4.1.0 Wawancara Narasumber 2 Bauran Promosi Yang Digunakan

Menurut Mbak Etty, bauran promosi

yang telah digunakan mencakup

keseluruhan dari unsur bauran


promosi yang ada dimana PT. Koki

Marketama berusaha menciptakan

strategi bauran promosi yang cost

effective seperti press release yang

memiliki sifat public relations dan

advertising; short message yang

memiliki sifat public relations, direct

marketing, dan sales promotion; dan

lain sebagainya.

Tabel 4.1.1 Wawancara Narasumber 2 Bauran Promosi Dikemudian Hari

Bauran Promosi yang akan digunakan

Menurut keterangan Mbak Etty, PT. Koki

Marketama akan selalu mencoba

kombinasi-kombinasi dari bauran

pemasaran dan setiap bauran promosi

tersebut telah selesai dilaksanakan akan

dilakukan evaluasi. Menurutnya, bauran

promosi berunsur sales promotion adalah

yang paling mudah diukur dampaknya bagi

perusahaan dibandingkan dengan bauran

promosi jenis lainnya.

3. Perilaku Konsumen

Tabel 4.1.2 Wawancara Narasumber 1 Perilaku Konsumen customer PT. Koki

Marketama

Perilaku Konsumen customer PT. Koki

Marketama

Menurut Mbak Etty sendiri sebagai publik

internal PT. Koki Marketama, perilaku

konsumen customer PT. Koki Marketama

sudah cukup baik, dengan tingkat

perputaran barang yang cukup cepat serta

buah-buahan yang rusak tidak banyak,

teman-teman Mbak Etty yang juga

merupakan customer PT. Koki Marketama,

antusiasme customer terhadap event dan

promosi yang diadakan PT. Koki

Marketama cukup tinggi.

Tabel 4.1.3 Wawancara Narasumber 2 Tolak Ukur Peningkatan Perilaku

Konsumen

Menurut Mbak Etty, tolak ukur

peningkatan perilaku konsumen customer

Tolak Ukur Peningkatan Perilaku

Konsumen

PT. Koki Marketama dapat diukur

berdasarkan misalnya tingkat antusiasme

masyarakat terhadap event yang diadakan

PT. Koki Marketama, misalnya acara

lomba masak, membuat kue, dimana

apabila semakin banyaknya jumlah peserta

dapat diartikan sebagai semakin tingginya

perubahan positif perilaku konsumen,

tingkat pembelian dan testimony

pembelian di website beserta dengan

respons-respons di social media juga dapat

menjadi tolak ukur peningkatan citra

positif tersebut.

1. Narasumber Eksternal

Narasumber Eksternal yang diwawancara oleh peneliti berjumlah 30 (tiga

puluh) orang dikarenakan apabila narasumber ditambah, maka variasi jawaban

yang diterima sudah tidak signifikan dan memberi dampak yang berarti lagi.

Tabel 4.1.4 Wawancara Narasumber Eksternal

Pak Eeng sudah beberapa kali datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang

karena melihat tempatnya bagus dan ingin mencoba. Informasi yang diterimanya melalui

katalog dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan

informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion,

direct marketing. Promosi yang ada mendorongnya untuk berbelanja lebih banyak dari

biasanya. Menurutnya, KOKImart gerainya bagus dan harga tidak terlalu mahal.

Bu Yenny sudah tiga atau empat kali datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali

datang karena diceritakan oleh temannya dan menjadi anggota member. Informasi yang

diterimanya melalui temannya, katalog, brosur, dan sms selalu sesuai dengan kenyataan

sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang

dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada sangat

menentukan kunjungannya ke gerai yang ada. Menurutnya, KOKImart sering

memberikan bonus barang, pelayanannya baik, gerainya bagus dan harga agak mahal.

Bu Wanny sering datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena

melihat tempatnya ramai dan ternyata bagus serta menjadi anggota member. Informasi

yang diterimanya melalui katalog, brosur dan sms selalu sesuai dengan kenyataan


dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada cukup

mendorongnya untuk berkunjung lebih sering. KOKImart menurutnya produk yang ada

bagus, harga masih lumayan murah.

Meidy sudah sering datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena

diajak temannya nongkrong di KOKIcafe. Informasi yang diterimanya melalui katalog,

brosur dan internet agak kurang puas dengan perbandingan presentasi produk namun

tetap percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya

berupa advertising, public relation, sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada

mendorongnya bertransaksi lebih banyak jika kebetulan sedang berkunjung tapi tidak

mempengaruhi kunjungannya atau tidak. Menurutnya, KOKIcafe produknya enak-enak,

suasananya nyaman, gratis wi-fi ,harga standart.

Josh sudah sering datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena ingin

mencoba KOKIcafe. Informasi yang diterimanya melalui internet dan teman-temannya

sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran

promosi yang dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada

mendorongnya bertransaksi lebih banyak ketika berkunjung tapi tidak mempengaruhi

kunjungannya atau tidak. Menurutnya, KOKIcafe tempat yang nyaman, asik buat

kumpul-kumpul, makanannya lumayan, harganya standart.

Caroline mengaku sudah sering datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang

karena diajak oleh pacarnya. Informasi yang diterimanya melalui pacar dan teman-

temannya sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang

diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion. Promosi yang

ada mendorongnya untuk datang kesana. Menurutnya, KOKIcafe tempat yang nyaman

dan asik untuk mengobrol dan memiliki live music.

Bu Tina mengaku sudah menjadi langganan tetap KOKImart, mengaku pertama kali

datang karena diceritakan oleh temannya dan sekarang telah menjadi anggota member.

Informasi yang diterimanya melalui katalog, brosur, dan sms selalu sesuai dengan

kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang

dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada sangat

mendorongnya untuk berbelanja lebih banyak ketika sedang datang berkunjung.

Menurutnya, KOKImart memiliki tempat yang nyaman dengan harga yang agak mahal,

namun bisa menjadi lebih murah apabila sedang diadakan promosi.

Nelson sudah sering datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang pada saat ulang

tahun temannya. Informasi yang diterimanya melalui teman-temannya dan internet

sesuai dengan kenyataan yang ada sehingga dia percaya dengan informasi yang

diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa advertising, sales promotion,

direct marketing. Promosi yang ada mendorongnya untuk berkunjung lebih sering.

Menurutnya, KOKIcafe makanannya enak, suasananya nyaman, harga standart tidak

terlalu mahal.

Pak Thomas sudah sering datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang untuk

makan siang dan sekarang sudah menjadi anggota member. Informasi yang

didapatkannya melalui sms selalu sesuai dengan kenyataan yang ada sehingga dia

percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa

direct marketing, dan sales promotion. Promosi yang ada mendorongnya untuk

berkunjung lebih sering. Menurutnya, KOKIcafe pelayanannya cepat, makanannya enak

dan higienis serta suasananya tidak terlalu ramai sehingga cocok untuk bersantai.

Bu Leony sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena

diceritakan oleh temannya dan sekarang telah menjadi anggota member. Informasi yang

diterimanya melalui katalog, brosur, dan sms selalu sesuai dengan kenyataan sehingga

dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa

sales promotion dan direct marketing. Promosi yang ada mempengaruhi tingkat

pembelanjaan dan kunjungannya. Menurutnya, KOKImart memiliki produk-produk

yang bagus dan buah yang segar serta berkualitas tinggi.

Bu Puspa mengaku baru pertama kali datang ke KOKImart, mengaku diceritakan oleh

temannya dan tertarik mencoba. Dalam kunjungan pertamanya Bu Puspa mengaku

cukup terkesan dan memiliki keinginan untuk mengulangi kunjungannya.

Pak Supri sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena ingin

membeli buah. Informasi yang diterimanya melalui katalog, dan brosur selalu sesuai

dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran

promosi yang dirasakannya berupa advertising, dan sales promotion. Promosi yang ada

mendorongnya untuk berbelanja buah di sana. Menurutnya, buah yang tersedia di

KOKImart kualitasnya baik meskipun harganya agak mahal.

Bu Aci sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena melihat

tempatnya yang bagus dan sekarang telah menjadi anggota member. Bu Aci pernah

kehabisan barang sales promotion yang dijanjikan oleh perusahaan namun perusahaan

dengan sigap menggantinya dengan barang yang lain. Bauran promosi yang

dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing, public relations. Promosi yang

ada membuatnya menghabiskan lebih banyak uang ketika berbelanja. Menurutnya,

KOKImart adalah tempat yang bagus, dengan pegawai yang bersahabat, dan

memperlakukan konsumen secara profesional.

Bu Intan sudah beberapa kali datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang

karena melihat tempatnya bagus dan ingin mencoba dan telah menjadi member.

Informasi yang diterimanya melalui katalog dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan


dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada

mendorongnya untuk berbelanja lebih banyak dari biasanya. Menurutnya, KOKImart

produknya bagus, sering member bonus dan harga yang tidak terlalu mahal.

Bu Cici sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena

diceritakan oleh temannya dan sekarang telah menjadi anggota member. Informasi yang

diterimanya melalui katalog, brosur, dan sms selalu sesuai dengan kenyataan sehingga

dia percaya dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa

sales promotion, direct marketing dan personal selling. Promosi yang ada sempat

membuatnya tertarik untuk mencoba KOKIcafe. Menurutnya, KOKImart memiliki

barang-barang yang bagus dan buah yang segar.

Bu Dewi sudah beberapa kali datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang

karena melihat tempatnya bagus dan terlihat ramai, serta sekarang sudah menjadi

member. Informasi yang diterimanya melalui katalog, sms dan brosur selalu sesuai


promosi yang dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing. Promosi yang ada

mendorongnya untuk berbelanja lebih banyak dari biasanya. Menurutnya, KOKImart

gerainya bagus dan harga tidak terlalu mahal.

Bu Widya sering datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena melihat

tempatnya ramai dan ternyata barangnya bagus dan pelayanannya ramah. Informasi yang

diterimanya melalui katalog dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia


sales promotion. Promosi yang ada cukup mendorongnya untuk berkunjung lebih sering.

KOKImart menurutnya produknya segar segar dan harga masih lumayan murah.

Pak Anwar sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena

ingin berbelanja kebutuhan rumah tangga. Informasi yang diterimanya melalui katalog,

dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang

diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa advertising, dan sales promotion.

Promosi yang ada mendorongnya untuk mengajak istrinya berbelanja kesana.

Menurutnya, belanja di KOKImart menyenangkan dan harganya tidak terlalu mahal.

Pak Chandra sudah tiga atau empat kali datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali

datang karena diceritakan oleh temannya untuk makan siang. Informasi yang

diterimanya melalui temannya selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya

dengan informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales

promotion. Promosi yang ada tidak menentukan kunjungannya ke KOKIcafe.

Menurutnya, KOKIcafe memiliki makanan yang enak dan cukup ideal sebagai tempat

pertemuan.

Benny mengaku setiap minggu datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang

karena diceritakan oleh temannya untuk nongkrong. Informasi yang diterimanya melalui

temannya selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan informasi yang

diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion. Promosi yang

ada tidak menentukan kunjungannya ke KOKIcafe. Menurutnya, KOKIcafe memiliki

suasana yang menyenangkan.

Pak Liman mengaku sudah sering datang ke KOKIcafe, pertama kali datang untuk

makan siang. Informasi yang diterimanya melalui teman-temannya selalu sesuai dengan


dirasakannya berupa sales promotion. Menurutnya, KOKIcafe memiliki mutu dan

kualitas pelayanan yang baik.

Pak Marco mengaku sudah sering datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang

karena diceritakan oleh temannya untuk pergi makan siang. Informasi yang diterimanya

melalui teman-temannya selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan

informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion.

Promosi yang ada tidak mempengaruhinya dalam berbelanja lebih banyak. Menurutnya,

KOKIcafe higienis, nyaman, tidak berisik, harga murah.

Pak Yosef sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena ingin

berbelanja buah. Informasi yang diterimanya melalui katalog, dan brosur selalu sesuai


promosi yang dirasakannya berupa sales promotion. Promosi yang ada mendorongnya

untuk mengajak istrinya berbelanja kesana. Menurutnya, belanja di KOKImart

menyenangkan dan harganya tidak terlalu mahal.

Bu Silvi sudah beberapa kali datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang

untuk membeli kebutuhan rumah tangga. Informasi yang diterimanya melalui katalog


diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa sales promotion, direct marketing.

Promosi yang ada mendorongnya untuk berbelanja lebih banyak dari biasanya.

Menurutnya, KOKImart gerainya bagus dan harga tidak terlalu mahal.

Bu Siska sudah beberapa kali datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang

karena melihat tempatnya bagus dan ingin mencoba. Informasi yang diterimanya melalui

katalog dan brosur selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia percaya dengan

informasi yang diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa direct marketing

dan sales promotion. Promosi yang ada mendorongnya untuk berbelanja lebih banyak

dari biasanya. Menurutnya, belanja di KOKImart menyenangkan dan harga tidak terlalu

mahal.

Bu Yustina sudah sering datang ke KOKImart, mengaku pertama kali datang karena

ingin berbelanja kebutuhan rumah tangga. Informasi yang diterimanya melalui katalog,


diberikan. Bauran promosi yang dirasakannya berupa advertising, direct promotion dan

sales promotion. Promosi yang ada mendorongnya untuk mengajak istrinya berbelanja

kesana. Menurutnya, belanja di KOKImart menyenangkan dan harganya tidak terlalu

mahal.

Robert mengaku sudah sering datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang

karena diceritakan oleh temannya dan melihat tempatnya menarik. Informasi yang

diterimanya melalui teman-temannya selalu sesuai dengan kenyataan sehingga dia


sales promotion. Promosi yang ada sempat membuatnya tertarik untuk berbelanja di

KOKImart. Menurutnya, KOKIcafe prospek yang bagus karena menjaga mutu dan

kualitasnya.

Jennifer sudah sering datang ke gerai yang ada, mengaku pertama kali datang karena

diajak temannya nongkrong di KOKIcafe. Informasi yang diterimanya melalui teman-

temannya dan internet cocok dengan kebenarannya sehingga dia percaya. Bauran

promosi yang dirasakannya berupa public relation, personal selling sales promotion,dan

direct marketing . Promosi yang ada mendorongnya bertransaksi lebih banyak jika

kebetulan sedang berkunjung tapi tidak mempengaruhi kunjungannya atau tidak.

Menurutnya, KOKIcafe makanannya enak, suasananya nyaman, gratis wi-fi ,harga tidak

mahal dan pelayanannya ramah.

Mario sudah sering datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang karena diajak

temannya nongkrong di KOKIcafe dan sekarang telah menjadi anggota member.

Informasi yang diterimanya melalui teman-temannya selalu sesuai dengan kenyataan

yang ada. Bauran promosi yang dirasakannya berupa public relation, dan sales

promotion. Promosi yang ada tidak mendorongnya bertransaksi lebih banyak jika

kebetulan sedang berkunjung dan juga tidak mempengaruhi kunjungannya atau tidak.

Menurutnya, KOKIcafe makanan dan minumannya enak, terdapat gratis wi-fi,

suasananya nyaman dan cocok untuk bersantai atau bekerja.

Farida mengaku sudah dua kali datang ke KOKIcafe, mengaku pertama kali datang

karena diajak oleh temannya dan berencana untuk mengunjunginya kembali dikemudian

hari. Informasi yang diterimanya melalui teman-temannya selalu sesuai dengan


dirasakannya berupa sales promotion. Menurutnya, KOKIcafe tempatnya nyaman,

makanannya lumayan enak dan harga tidak mahal.

4.1.2 Observasi

Berdasarkan hasil observasi yang peneliti lakukan dan peroleh mengenai

peranan bauran promosi dalam mempengaruhi perilaku konsumen pada PT. Koki

Marketama yang penulis peroleh adalah sebagai berikut:

1. Sales Promotion adalah bauran promosi yang paling gencar dilaksanakan

oleh PT. Koki Marketama dan telah mempengaruhi perilaku konsumen

yang dapat diukur berdasarkan peningkatan penjualan dengan sales

promotion yang sedang berjalan.

2. Public Relations adalah salah satu bauran promosi yang diperhatikan oleh

PT. Koki Marketama. Public Relations memiliki dampak positif dalam

mempengaruhi perilaku konsumen akan tetapi untuk mengukur dampak

positif tersebut akan sulit dan juga masyarakat terkadang tidak menyadari

akan adanya bauran promosi public relations.

3. Direct Marketing sudah cukup baik dilaksanakan oleh PT. Koki

Marketama, akan tetapi dapat diperbaiki apabila dilakukan berulang-

ulang setiap 2 (dua) minggu sekali dan dapat ditambah 1 karyawan public

relations untuk memperhatikan bagian ini.

4. Advertising yang telah dilakukan oleh PT. Koki Marketama sangat minim

dan juga banyak sekali customer yang bahkan tidak tahu bahwa PT. Koki

Marketama pernah mengeluarkan iklan.

5. Personal Selling yang dilakukan oleh PT. Koki Marketama belum cukup

baik karena pegawai di lini depan yang belum terlatih dalam

melaksanakan hal tersebut.

1.2 Pengolahan Data Hasil Penelitian

Berdasarkan wawancara dan survey yang telah dilakukan, didalam PT.

Koki Marketama tidak ada divisi khusus marketing dan public relation sehingga

karyawan marketing dan public relation bergabung bersama divisi operasional.

Penugasan marketing dan public relation yang terjadi pun bisa berubah-ubah

dimana pegawai marketing bisa melakukan tugas public relation dan juga

sebaliknya terutama pada saat yang lain sepi pekerjaan.

Menurut Pak Bambang sebagai Manager Operasional, ada kemungkinan di

kemudian hari jika dirasa dibutuhkan akan dibuat divisi khusus marketing dan

divisi khusus public relation, akan dimulai dengan divisi khusus marketing

terlebih dahulu karena menurutnya tugas-tugas dari public relation dapat

dikerjakan pula oleh marketing walau mungkin kurang optimal.

Pada dasarnya, fokus utama dari strategi komunikasi PT. Koki Marketama

adalah berfokus kepada konsumen. Dimana PT. Koki Marketama selalu berusaha

menambah masyarakat yang mengenalnya dan menyegarkan ingatan mereka

tentang brand-brand dari PT. Koki Marketama sehingga akan tetap berada di

benak masyarakat dengan citra positif.

PT. Koki Marketama sebagai sebuah perusahaan yang mengkonsentrasikan

gerai-gerainya di suatu titik yaitu Kecamatan Kalideres, bagi PT. Koki

Marketama menjaga kepercayaan customer sangat penting karena dengan

pengkonsentrasian lokasi gerai-gerai yang ada, maka efek dari world of mouth

terhadap citra positif dan negatif yang didapatkan oleh PT. Koki Marketama bisa

begitu terasa.

Keseluruhan teknik bauran promosi telah dilakukan oleh PT. Koki

Marketama, akan tetapi belum seluruhnya dapat mempengaruhi keputusan

pembelian atau sulit diukurnya hal tersebut. Berdasarkan alternatif masalah

tersebut, narasumber setuju bahwa teknik bauran promosi yang satu memiliki

karakteristik yang berbeda dengan teknik yang lain, sehingga dapat dipilih mana

yang paling dibutuhkan oleh PT. Koki Marketama sekarang.

1.3 Pembahasan Data Hasil Penelitian

Berdasarkan data hasil wawancara dengan publik internal dan eksternal PT.

Koki Marketama serta hasil observasi dan data sekunder yang diperoleh selama

masa penelitian, maka peneliti akan mencoba meneliti tentang bauran promosi

yang telah dilakukan oleh PT. Koki Marketama.

1. Pemasaran Langsung/Direct Marketing

Pemasaran langsung memiliki kelebihan antara lain karena menunjukkan

target yang jelas, memiliki unsur personalisasi, mendorong tindakan segera, pesan

yang dapat diubah sesuai respon, strategi yang tidak terlihat oleh public (karena

tidak menggunakan channel).

Metode pemasaran langsung yang dilakukan oleh PT. Koki Marketama

menurut penulis sudah cukup baik, hanya saja terdapat kekurangan dalam repetisi

pelaksanaannya, hal tersebut terjadi dikarenakan jumlah pegawai yang

bertanggung jawab akan hal ini tidak bertambah seiring dengan bertambahnya

gerai-gerai yang dibuka oleh PT. Koki Marketama dan bertambahnya customer

.

Gambar 4.1 Direct Marketing PT. Koki Marketama

Metode pemasaran langsung yang telah dilakukan PT. Koki Marketama antara

lain:

1. Short Message Service

2. Katalog

3. E-mail

4. Social Media (Facebook, Twitter)

5. Company Website

2. Hubungan Masyarakat/Public Relation

Hubungan masyarakat memiliki kelebihan antara lain memiliki kredibilitas

yang tinggi, cocok untuk mendapatkan customer yang tidak suka terhadap bentuk

promosi yang terlihat jelas untuk mencari keuntungan serta merupakan kegiatan

yang pantas untuk dipertimbangkan pelaksanaannya ketika perusahaan sedang

mengalami krisis kepercayaan.

Kegiatan Humas yang telah dilakukan oleh PT. Koki Marketama pada

dasarnya telah cukup baik dan menyeluruh, namun seringkali terlambat dalam

menyampaikan pesan tersebut kepada targetnya. Kegiatan-kegiatan Public

Relations yang telah dilakukan PT. Koki Marketama antara lain:

1. Press Release

Press Release yang telah dilaksanakan oleh PT. Koki Marketama

umumnya berupa informasi tentang event yang akan diadakan di

KOKImart dan KOKIcafe oleh PT. Koki Marketama yang kemudian

dimuat didalam surat kabar gratis yang diedarkan disekitar Kecamatan

Kalideres dimana didalam Press Release tersebut bisa terdapat sifat

Advertising dan Publicity.

2. Buyer Protection

PT. Koki Marketama memberikan komitmen untuk mengganti sebesar

dua kali lipat atau uang kembali kepada setiap produk cacat/rusak yang

dibeli konsumen di KOKImart, KOKIfruit, KOKIcafe, dan KOKIbread.

3. Customer Service

Customer Service didalam PT. Koki Marketama bertujuan untuk

menampung dan memberi jawaban sementara terhadap kritik dan saran

dari customer sebelum diputuskan oleh manajemen yang lebih tinggi.

Email untuk customer service adalah [email protected].

4. SMS Centre

SMS Centre yang dimiliki oleh PT. Koki Marketama selain memiliki sifat

Direct Marketing juga dapat bersifat sebagai Public Relations dengan

menjawab hampir semua pertanyaan yang diberikan customer/calon

customer. Nomor untuk SMS Centre PT. Koki Marketama adalah

087878296888.

5. Branding

Branding yang telah dilakukan oleh PT. Koki Marketama antara lain

menggunakan company website, facebook, twitter, pada saat media-media

tersebut melakukan update, maka akan menyegarkan kembali ingatan

masyarakat terhadap brand yang dimiliki oleh PT. Koki Marketama.

Hadiah-hadiah yang diberikan pada saat melakukan Sales Promotion juga

dapat diberikan logo-logo brand yang dimiliki oleh PT. Koki.Marketama.

Gambar 4.2 Branding PT. Koki Marketama

6. Customer Relationship Management

Customer Relationship Management yang dilakukan oleh PT. Koki

Marketama antara lain berupa memberikan kartu ucapan selamat ulang

tahun kepada seluruh pemilik kartu member. Selain bersifat sebagai

Public Relations, CRM pada PT. Koki Marketama juga bersifat sebagai

Sales Promotion dimana customer akan mendapatkan diskon sesuai

dengan umurnya jika melakukan pembelian pada saat berulang tahun.

7. Social Media (Facebook, Twitter)

Social Media yang dimiliki oleh PT. Koki Marketama selain memiliki

unsur Direct Marketing juga dapat berfungsi sebagai Public Relations

ketika yang diberitahukan PT. Koki Marketama didalam Social Media

tersebut bukan tentang mengenai produk tetapi misalnya memberikan

ucapan selamat hari raya, informasi tentang kesehatan, dsb.

8. Sponsorship

Sponsorship yang telah dilakukan PT. Koki Marketama pada umumnya

berusaha untuk menggunakan produk-produk dari PT. Koki Marketama

sendiri untuk menekan biaya, contohnya adalah Parent’s Day Kairos

Gracia International School yang diselenggarakan di KOKIcafe. Pada

saat event berlangsung, dapat terjadi kegiatan Personal Selling antara PT.

Koki Marketama dengan peserta event tersebut.

9. Internal Communication

Kemajuan suatu organisasi tidak terlepas dari hubungan yang harmonis

diantara seluruh anggota organisasi tersebut. Terdapat rapat mingguan

didalam PT. Koki Marketama dan seluruh karyawan berhak untuk

mengajukan ide seputar event dan Sales Promotion yang akan dilakukan

oleh PT. Koki Marketama dikemudian hari.

3. Iklan/Advertising

Iklan memiliki kelebihan antara lain merupakan sebuah presentasi publik,

pesan dapat diulang-ulang, serta dapat mendramatisir gerai yang ada melalui

cetakan dan warna. Iklan pada PT. Koki Marketama yang mempromosikan

KOKImart, KOKIfruit, KOKIcafe, dan KOKIbread pada dasarnya tidak terlalu

banyak dikarenakan masing-masing baru memiliki tiga gerai yang terletak di

Semanan Indah, Peta Barat, dan Taman Palem. Iklan-iklan yang bertujuan untuk

mempromosikan gerai-gerai tersebut hanya melalui surat kabar gratis yang

diedarkan disekitar Kecamatan Kalideres.

PT. Koki Marketama lebih banyak beriklan untuk produknya beras cap

TOPI KOKI yang dipasarkan keseluruh Jakarta. Minimnya iklan dari PT. Koki

Marketama juga didukung oleh pernyataan responden yang sangat sedikit

mengetahui bahwa PT. Koki Marketama pernah membuat iklan.

Gambar 4.3 Advertising PT. Koki Marketama

4. Promosi Penjualan/Sales Promotion

Promosi Penjualan memiliki kelebihan antara lain mengandung insentif,

bersifat mengundang, dan memenuhi apa yang diinginkan konsumen sehingga

mengundang minatnya. Kegiatan promosi penjualan yang telah dilakukan oleh

PT. Koki Marketama menurut penulis sudah cukup kreatif dan juga mengandung

unsur bauran promosi yang lainnya. Menurut penulis promosi penjualan dengan

kombinasi bauran promosi lainnya adalah kegiatan yang paling mempengaruhi

perilaku konsumen pada PT. Koki Marketama. Hal ini juga diperkuat oleh Pak

Bambang yang menyatakan adanya kenaikan tingkat penjualan sampai dengan

30% pada saat sebuah promosi penjualan yang memberikan merchandise sedang

berlangsung.

Kegiatan-kegiatan Sales Promotion yang telah dilakukan PT. Koki

Marketama antara lain:

1. Diskon 5% (tidak termasuk rokok, telur, susu infant, makanan bayi,

alkohol dan barang yang sedang dipromosikan) di KOKImart dan diskon

10% (tidak termasuk rokok, alkohol) di KOKIcafe bagi pemilik kartu

member.

2. Mendapatkan satu point yang dapat ditukarkan dengan berbagai macam

hadiah untuk setiap pembelanjaan Rp.5000,- atau kelipatannya disetiap

gerai KOKImart dan KOKIcafe untuk setiap transaksi yang

menggunakan kartu member.

3. Setiap transaksi minimal 200.000 di KOKImart akan mendapatkan gratis

voucher breakfast di KOKIcafe.

4. Setiap transaksi minimal 100.000 di KOKImart akan mendapatkan

voucher gratis satu gelas juice di KOKIcafe.

Gambar 4.4 Sales Promotion PT.Koki Marketama-1

Gambar 4.5 Sales Promotion PT. Koki Marketama-2

5. Lucky Deep dengan hadiah motor, blackberry, dan sebagainya.

6. Gratis satu buah roti KOKIbread tertentu untuk setiap transaksi minimal

100.000 di KOKIcafe.

7. Disediakannya Free Wi-Fi di KOKIcafe.

8. Gratis pengiriman untuk transaksi minimal 300.000.

9. Merchandise dengan logo-logo brand PT. Koki Marketama (gelas, jam

dinding, payung, kalender, pena, dsb).

Gambar 4.6 Sales Promotion PT. Koki Marketama-3

4. Penjualan Pribadi/Personal Selling

Penjualan pribadi memiliki kelebihan seperti hubungan yang interaktif,

memungkinkan penjual dan pembeli menjadi sahabat, serta mendapatkan respon

dari pembeli yang merasa wajib untuk mendengarkan penjual. Letak KOKImart

dan KOKIcafe yang berdekatan memungkinkan pegawai lini depan dari

KOKImart untuk menawarkan barang terhadap pengunjung KOKIcafe dan juga

sebaliknya. Proses dari penjualan pribadi pada PT. Koki Marketama menurut

penulis belum berjalan dengan efektif dikarenakan pegawai lini depan yang tidak

mendapatkan pelatihan mengenai penjualan pribadi. Pegawai lini depan dari satu

gerai pada umumnya bersikap pasif terhadap customer dari gerai lainnya.

bab 4 hasil penelitian - library & knowledge...

Documents