12

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Teori – teori Umum

2.1.1 Komunikasi

Komunikasi adalah hal yang dilakukan sehari-hari. Untuk memahami

komunikasi, berikut definisnya menurut ahli

Belch dan Belch (2000:139) mendefinisikan komunikasi sebagai arus

informasi untuk pertukaran ide atau sebagai proses pembentukan kesatuan

pemikiran antara pengirim pesan dan penerima pesan. Berdasarkan definisi ini,

bahwa untuk terjadi suatu komunikasi, pertama-tama diperlukan kesamaan

pikiran antara pengirim pesan dan penerima pesan.

Secara umum, komunikasi memiliki 4 fungsi utama, yaitu menginformasikan (to

inform), mendidik (to educate), menghibur (to entertaint), dan mempengaruhi (to

persuade)

Untuk menjalankan keempat fungsi tersebut, komunikasi berjalan dengan adanya

unsur-unsur yang saling berkaitan. Unsur-unsur yang terdapat dalam proses

komunikasi :

1. Pengirim pesan (sender atau source), yaitu pihak atau seseorang yang

mengirimkan pesan.

2. Pesan (message) adalah informasi yang disampaikan oleh pengirim

pesan. Pesan bisa dalam bentuk verbal maupun non-verbal.

13

3. Penerima pesan (receiver), yaitu pihak, bisa individu atau sekelompok orang

yang menerima pesan.

4. Saluran (channel) yaitu media atau perantara yang digunakan pengirim pesan

untuk mengirimkan pesan

5. Pengkodean (encoding), yaitu proses dimana pengirim pesan mengubah

pesan atau menjabarkan pesan ke dalam bentuk simbol. Simbol yang

dimaksud dapat berupa bahasa non verbal seperti isyarat, gambar atau bisa

dalam bentuk kata-kata.

6. Penerjemahan (decoding) adalah proses ketika penerima pesan mencoba

memahami pesan yang dikirimkan oleh pengirim pesan.

7. Respon (Response) adalah berupa tanggapan penerima setelah menerima

pesan.

8. Umpan balik (feedback) adalah tanggapan yang disampaikan penerima

kepada penerima pesan setelah pesan diterima.

9. Gangguan (Noise) adalah berupa hambatan yang muncul selama proses

komunikasi berlangsung. Hambatan ini mengakibatkan pesan yang sampai

ke penerima tidak sesuai dengan yang disampaikan oleh pengirim pesan.

Sehingga bisa mengakibatkan salah pengertian atau bahkan pesan tidak

sampai sama sekali ke audiens atau penerima pesan.

2.1.2 Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran adalah bentuk pengaplikasian dari teori

komunikasi secara umum. Dimana ada, message (pesan), channel (saluran

14

pesan), dan receiver (penerima pesan). Hanya saja, dalam komunikasi pemasaran

sudah jelas ditentukan , pengirim pesan (sender) ialah produsen atau perusahaan

yang memasarkan produknya, sedangkan penerima pesan (receiver) adalah

konsumen yang sudah ditentukan oleh produsen. Ini sepaham dengan Belch dan

Belch (2000:146) yang mengatakan bahwa sender atau pengirim pesan bisa

berupa perusahaan maupun orang yang ditunjuk perusahaan (spokeperson).

Demikian halnya dengan konsep komunikasi pemasaran Charles Futtler dalam

Fundamental of Selling (1993: 129) .yang menyatakan bahwa dalam komunikasi

pemasaran, terdapat unsur :

1) Source

Dalam komunikasi pemasaran, sumber komunikasi (source)

adalah perorangan atau perusahaan yang memiliki informasi untuk

disampaikan atau dibagikan dengan pihak lain. Sumber pesannya bisa

berupa perusahaan atau individu yang mewakili perusahaan, seperti

tenaga penjual ataupun selebriti yang muncul di iklan perusahaan.

2) Encoding, yakni pengembangan ide dari penjual.

Proses encoding bermula ketika pengirim pesan memilih kata,

symbol, gambar-gambar yang akan disampaikan dalam bentuk pesan

kepada penerima pesan (receiver). Proses encoding ini meliputi

pencarian ide dan informasi yang relevan untuk pembentukan pesan.

Sebaiknya kata-kata yang digunakan sudah dikenal oleh target pesan

yakni konsumen.

15

3) Message, yakni dalam bentuk produk yang dipresentasikan oleh

penjual.

Presentasi penjualan dalam pemasaran biasa disebut sebagai

promosi. Untuk menyampaikan pesan, penjual melakukan kegiatan

promosi. Karena dalam promosi, yang menjadi pesan adalah produk

yang dipromosikan oleh perusahaan lewat tenaga penjual, SPG, atau

spokeperson mereka.

4) Medium/ Channel, yaitu strategi promosi yang digunakan penjual

untuk mempresentasikan produk.

5) Decoding, yakni proses dimana receiver menginterpretasikan

presentasi penjualan dalam bentuk promosi.

6) Receiver, yaitu pembeli atau konsumen dari produk atau jasa yang

dipresentasikan oleh penjual.

7) Noise, diartikan sebagai gangguan yang terjadi selama proses

komunikasi pemasaran antara penjual dan konsumen.

Gambar 2.1 Model Komunikasi Pemasaran Charles Futler

Sumber : The Fundamental of Selling ( 1993 : 130 )

Source ReceiverMessage & MediumNoise Noise

Feedback

EncodingDecoding

16

Dalam kegiatan komunikasi pemasaran dalam bentuk promosi,

perusahaan atau tenaga penjual mendapat gangguan (noise) dalam

komunikasi pemasaran mereka berupa promosi yang dilakukan oleh

competitor, seperti iklan-iklan tentang produk dari competitor, atau

hadirnya tenaga penjual dari competitor.

Effendi (2004:216) juga sempat mengutarakan pendapatnya tentang

komunikasi pemasaran. Dia menjelaskan bahwa komunikasi pemasaran ialah

komunikasi yang dilakukan perusahaan atau lembaga baik secara bertatap muka

maupun bermedia dalam rangka meningkatkan penjualan, jasa ataupun hasil

produksi. Dari pendapat ini menyimpan pemahaman bahwa dalam komunikasi

pemasaran, bentuknya tidak harus dengan tatap muka.Intinya adalah adanya

pesan yang disampaikan perusahaan dengan maksud untuk kegiatan pemasaran.

Selain pendapat para ahli diatas, Tjiptono (2001 : 219) sempat menjelaskan

promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas

pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi , membujuk, atau

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia

menerima, membeli dan loyal pada produk  yang ditawarkan perusahaan yang

bersangkutan.Yang menjadi inti dari pernyataan diatas adalah bahwa promosi

adalah aspek komunikasi pemasaran dimana sender adalah perusahaan, produk

sebagai message, channel adalah stratgi promosi perusahaan, dan konsumen

menjadi receiver. Konsumen Philips pun terbagi menjadi konsumen akhir dan

toko yang menjual produk Philips. Dalam proses komunikasi, pasti ada noise

17

(gangguan). Dalam komunikasi pemasaran, yang menjadi noise adalah strategi

promosi pesaing.

2.1.3 Model AIDA

AIDA menurut Frank Jenkins dalam Periklanan (1994: 241) adalah

model yang dikembangkan untuk menggambarkan tahap yang dilalui oleh

pemasar dalam mengambil minat pelanggan. Model ini menggambarkan bahwa

pembeli melewati 4 tahap sebelum akhirnya mengambil keputusan untuk

membeli produk. Dimulai dengan perhatian (Attention) , ketertarikan (Interest),

keinginan (Desire) , dan terakhir aksi (Action) berupa pembelian. Disebut AIDA

dari singkatan 4 tahap tersebut.

Teori AIDA dapt digunakan untuk memahami bagaimana strategi

perusahaan atau pemasar dalam mempengaruhi konsumen lewat promosi. Dalam

periklanan, AIDA adalah formula yang sering digunakan untuk membantu

perencanaan sebuah iklan. AIDA juga bisa digunakan dalam pemilihan media,

ukuran iklan, layout iklan dan posisi iklan dalam media publikasi. Berikut

penjelasan dari masing-masing unsur pendukung AIDA :

1) Attention (Perhatian)

Untuk menarik perhatian pembaca, iklan harus bisa “eye

catching”. Ini sangat beralasan karena jika tidak, pembaca sedikitpun

akan memperhatikan pesan bahkan iklan tersebut. Maka sering kali anda

dapat melihat di media seperti Koran atau majalah, iklan yang

memanfaatkan satu halaman penuh dari majalah karena tujuannya tak lain

18

untuk memperoleh perhatian pembaca. Memang, tentu butuh biaya yang

sangat besar untuk itu. Namun disitu letak kreativitas dari pembuat iklan

dan pemasar. Konsumen yang tertarik dengan iklan yang kreatif akan

menaruh perhatian mereka pada iklan tersebut dan timbul rasa

keingintahuan tentang apa sebenarnya produk yang ada dan diiklankan

tersebut.

2) Interest (ketertarikan)

Jika untuk menarik perhatian calon konsumen, pemasar bisa

menggunakan trik-trik tertentu, tidak demikian halnya untuk mengundang

ketertarikan calon konsumen. Contoh : iklan tentang gadget. Tidak semua

orang menyukai hal-hal berkaitan dengan kecanggihn teknologi dan

gadget. Sehingga ketertarikan calon konsumen sifatnya selektif , bisa

ditentukan oleh pekerjaan, latar belakang, dan hobi mereka. Namun, rasa

tertarik bisa diundang dengan penggunaan gambar-gambar yang menarik.

Atau brosur yang didesain semenarik mungkin. Ketertarikan calon

konsumen bisa diperkuat lagi dengan orisinalitas dari pemasar. Bisa

dengan slogan yang belum pernah ada sebelumnya.

3) Desire (keinginan)

Bagi pemasar, tujuan strategi mereka tidak hanya sampai

mendapat ketertarikan calon konsumen terhadap produk. Mereka ingin

membuat calon konsumen tak sekedar tertarik saja dengan produk ,

19

pemasar butuh adanya rasa dari calon konsumen untuk ingin memiliki

produk tersebut. Keinginan tersebut yang disebut sebagai desire.

Cara mendorong keinginan memiliki calon konsumen adalah

dengan menawarkan banyak keuntungan yang diberikan oleh produk.

Calon konsumen harus mendapatkan alasan penting mengapa mereka

harus memiliki dan menggunakan produk ini dan mengapa uang yang

mereka habiskan untuk membeli produk ini tidak sebesar benefit yang

diberikan dari produk. Apa yang membuat mereka bisa bangga

menggunakan produk ini,.

4) Action (Tindakan)

Tindakan untuk membeli produk adalah akhir yang diinginkan

tiap pemasar. Keinginan untuk memiliki produk yang dipasarkan juga

bisa didorong dengan pemberian sampel atau kesempatan mencoba

menggunakan produk secara gratis, yang biasa ada di stand pameran.

Aktivitas yang sering dilakukan pemasar untuk mendorong tindakan

adalah dengan direct marketing. Bisa dengan memberikan produk secara

gratis ke rumah calon konsumen. Diharapkan oleh pemasar konsumen

akan menggunakan produk seterusnya. Cara lain yang dilakukan pemasar

adalah dengan mengirim undangan untuk uji coba produk gratis atau

pengumuman konsumen yang beruntung mendapatkan hadiah gratis yang

harus diambil di stand pameran. Ketika sampai disana, konsumen

diharuskan membeli produk lainnya dulu, baru bisa mendapatkan produk

20

gratis tersebut. Ini adalah salah satu strategi pemasaran yang tidak etis.

Namun , memang kenyataannya demikian.

TAHAP MODEL AIDA

TAHAP KOGNITIF ATTENTION

TAHAP AFEKTIF

INTEREST

DESIRE

TAHAP PERILAKU ACTION

Gambar 2.2 Model AIDA

Sumber : Advertising and Promotion (2003:259)

2.2 Teori khusus

2.2.1 Bauran promosi

Bauran promosi (promotion mix) merupakan bauran yang berisi

berbagai media pemasaran yang dapat digunakan perusahaan dalam bentuk

komunikasi pemasaran lewat media iklan, promosi penjualan, , hubungan

masyarakat, penjualan pribadi, dan penjualan langsung yang dilakukan

perusahaan demi mencapai tujuan pemasarannya. Kelima komponen bauran

promosi ini dijalankan secara berintegrasi satu sama lain dengan maksud agar

21

tujuan pemasaran dapat dicapai dalam jangka waktu yang lebih singkat.

Berikut kelima komponen dari promotion mix :

1) Iklan (advertising)

Iklan adalah salah satu aktivitas dari komunikasi pemasaran. Dalam

kegiatannya, iklan mempunyai 4 fungsi utama yang terdiri dari :

(1) Memberikan pengetahuan berupa informasi yang disampaikan

kepada konsumen (informing), dapat berupa manfaat produk, juga

pengetahuan yang dibutuhkan konsumen.

(2) Mempengaruhi konsumen untuk menjalankan aksi konsumen

terhadap merek atau produk yang diiklankan sesuai keinginan

perusahaan. (persuading). Aksi yang diinginkan perusahaan adalah

konsumen membeli produk.

(3) Menjaga agar merek atau produk yang diiklankan tetap segar dan

diingat oleh konsumen (reminding), bahkan lebih diingat dibanding

merek lain. Meskipun merek sudah terkenal sejak lama, namun

kenyataannya sekarang merek lama mulai tergeser oleh keberadaan

merek-merek baru.

(4) Menciptakan nilai yang menggambarkan suatu merek atau produk

(adding value). Makna nilai (value) diartikan sebagai Ini berkaitan

dengan pandangan konsumen terhadap suatu produk beserta

mereknya. Misalnya produk perhiasan yang menawarkan nilai

prestige atau kemewahan bagi konsumen, atau nilai kemudahan

22

yang belakangan ini banyak ditawarkan oleh perusahaan lewat

produknya yang mudah digunakan.

Mengacu pada pendapat Shrimp (2000) yang menjelaskan bahwa iklan

(advertising) merupakan salah satu bagian dari gabungan bentuk-bentuk

komunikasi pemasaran, sehingga selain memiliki fungsi diatas, iklan

berfungsi juga untuk mendukung jalannya kegiatan komunikasi pemasaran

lain yang terdapat dalam bauran promosi. Sehingga iklan tak hanya sekedar

menjual produk atau jasa saja, melainkan dapat juga menginformasikan

tentang promosi penjualan yang dijalankan perusahaan, atau juga dapat

mempublikasikan kegiatan yang dijalankan perusahaan.

Dari segi media yang digunakan, periklanan terbagi menjadi dua yaitu media

lini atas (above the line) dan media lini bawah (below the line).

Media iklan above the line adalah media iklan yang bersifat massa.

Yang termasuk dalam media iklan above the line adalah :

1) Media cetak,( surat kabar, majalah, tabloid),

2) media elektronik (televisi, film, radio dan internet)

Sedangkan iklan below the line adalah iklan yang menggunakan media khusus

Untuk membedakan keduanya, adalah bahwa media lini atas tergolong dalam

media massa, sedangkan media lini bawah bukan.

Berikut karakteristik dari media above the line :

1) Surat kabar

Kelebihan : fleksibel , ketepatannya tinggi, biaya rendah

23

Kelemahan surat kabar adalah jangka waktu yang singkat, kualitas

produksi buruk, kemampuan menarik perhatian rendah, hanya

menjangkau pasar lokal.

2) Televisi

Keunggulan penggunaan televisi sebagai media iklan : dapat

menggabungkan gambar, suara, dan gerak, tingkat perhatian pemirsa

tinggi, jangkauan luas, lebih prestise.

Kelemahan penggunaan media iklan televisi : biaya produksi mahal,

selektivitas oleh audiens yang rendah, usia pesan yang singkat.

3) Radio

Keunggulan : pemakaian radio secara massal, selektivitas demografis dan

geografis yang tinggi, lebih prestise, konten yang disampaikan lebih

banyak dan berisi.

Kelemahan : tingkat perhatian atau atensi audiens lebih rendah

dibandingkan televisi.

4) Majalah

Keunggulan : selektivitas tinggi, konten informasi tinggi.

Sedangkan kekurangan dari majalah adalah tingkat perhatian atau target

pembacanya hanya khusus kalangan tertentu dan untuk majalah tertentu,

tarif pemasangan iklannya sangat mahal.

Jenis media below the line atau media lini bawah adalah media khusus berupa

literatur penjualan dan benda pajangan di tempat penjualan.

24

Macam-macam media below the line antara lain :

1) Leaflet, adalah media iklan dalam bentuk sehelai kertas yang dibuat

kaku, sehingga tidak mudah terlipat dan robek.

2) Poster, yaitu komposisi gambar dan huruf diatas kertas berukuran

besar yang ditempel di dinding.

3) X-banner, adalah media iklan yang dipajang secara vertical di lantai

dan disertai penyangga berbentuk X di belakangnya.

4) Spanduk

5) Folder, adalah selembar cetakan kertas yang cukup besar dan bisa

dilipat menjadi seperti buku.

6) Brosur atau booklet

7) Broadsheet adalah selembar kertas yang telah dicetak sebesar satu

ukuran halaman tabloid.

8) Katalog,

Katalog adalah sejenis brosur yang menerangkan, dan kadang

ditambah dengan ilustrasi dari berbagai gambar produk yang

ditawarkan beserta harganya. Ukuran katalog bisa bermacam-macam

mulai dari ukuran saku sampai yang sebesar buku telpon.

9) Kartu pos berwarna

10) Peralatan tulis. Biasanya hotel, sering ditemukan pen, atau pensil

yang dimanfaatkan sebagai benda iklan.

11) Sisipan.

12) Flag chain adalah media iklan berupa bendera-bendera kecil yang

25

digantung di langit-langit dengan menggunakan tali. Biasanya flag

chain digunakan untuk menarik perhatian pengunjung ketika sedang

diadakan cooking demo, dan memperjelas identitas Philips, sebagai

pihak yang mengadakan kegiatan cooking demo atau kunjungan

lainnya.

13) Wobbler, adalah materi iklan lini bawah berupa kertas berbentuk

bulat berisi informasi promo sebuah produk. Biasanya diletakkan di

rak bersama dengan produk.

14) Shelf talker, adalah media iklan lini bawah berupa kertas yang biasa

disisipkan di rak produk.

15) Floor display adalah berupa tempat untuk memajang produk ,

seperti yang ada di supermarket.

2) Promosi penjualan

Pada konsepnya, promosi penjualan digunakan untuk mendorong

atau memotivasi konsumen agar melakukan aksi dengan membeli produk

karena dipicu adanya penawaran produk dalam jangka waktu yang terbatas.

Sales promotion merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong

keinginan mencoba atau membeli produk atau jasa.

Tujuan penggunaan promosi penjualan menurut Marian Wood

dalam The Marketing Plan Handbook (2011:156) :

1) Menstimulasi pembelian segera dalam jangka pendek

26

Diharapkan dengan adanya promosi penjualan, konsumen tergerak

untuk melakukan pembelian dalam jangka waktu pendek setelah

mengetahui tentang promosi penjualan.

2) Memberikan penghargaan terhadap pembelian berulang,

memotivasi tenaga penjual

3) Sebagai strategi melawan tekanan persaingan pasar, dalam hal ini

tekanan persaingan dari para kompetitor.

4) Mendorong percobaan konsumen terhadap produk.

Promosi penjualan dengan berbagai cara pada intinya tetap

bertujuan agar konsumen terdorong untuk membeli produk saat itu

juga.

Menurut Kotler (2000:601) sales promotion tools yang dapat digunakan

oleh pemasar untuk mempromosikan produknya adalah :

a. Sample : memberikan sejumlah produk untuk dicoba secara gratis.

b. Coupon :Sertifikat yang memberikan penghematan kepada para

pembeli kalau mereka membeli suatu produk tertentu.

c. Cash Refund Offers : semacam kupon untuk pengurangan harga

sesudah pembelian.

Konsumen harus mengirimkan bukti pembelian kepada produsen

yang kemudian mengembalikan sebagian dari harga pembelian

melalui surat.

27

d. Price Packs : menawarkan kepada konsumen, penghematan dari

harga biasa yang sudah dikurangi atau dipotong diberi tanda pada

label atau kemasan.

e. Tie-In Promotion : dua atau lebih merek atau perusahaan yang

bekerja sama dalam kupon, membayar ganti rugi dan sebagainya.

f. Cross Promotion : menggunakan satu merek untuk merek yang

tidak bersaing.

g. Point of Purchase (POP) Display and Demonstration

Ini adalah bentuk promosi penjualan berupa display dan

demonstrasi produk di tempat penjualan. Point of purchase adalah

kegiatan untuk menampilkan produk di tempat-tempat strategis di

sebuah toko dengan tujuan untuk menarik perhatian konsumen

terhadap merek tersebut. Point of Purchase Display disediakan

oleh produsen untuk mempromosikan produknya ditempat

penjualan retailer. Point of Purchase Display dapat digunakan

untuk menarik perhatian pelanggan, memberikan informasi

mengenai suatu produk, menimbulkan minat dan keinginan

pelanggan untuk melakukan keputusan pembelian

h. Parronage Awards :

Ini adalah bentuk promosi penjualan berupa penghargaan dalam

bentuk uang atau lainnya yang diberikan kepada konsumen karena

secara tetap mereka menggunakan barang atau jasa dari suatu

perusahaan.

28

3) Hubungan Masyarakat (Public Relations)

Secara umum hubungan masyarakat adalah proses yang melibatkan

banyak aspek, meliputi riset, analisi, peraturan, penyusunan program,

komunikasi, dan timbal balik dari publik.

Definisi hubungan masyarakat menurut Professor Lawrence W.

Long yang dikutip oleh Wilcox (2005:4) bahwa hubungan masyarakat

(humas) adalah fungsi komunikasi manajemen dimana organisasi

beradaptasi, mengubah, atau mempertahankan lingkungan mereka untuk

tujuan mencapai tujuan organisasi. Dalam humas tercipta bentuk

komunikasi dua arah antara perusahaan dan lingkungan di luar

perusahaan demi mencapat saling pengertian dalam hal ide yang pada

akhirnya akan mengubah sikap dan perilaku konsumen.

Public Relations Society of America (PRSA) seperti yang dikutip

oleh Wilcox (2005:8) menetapkan komponen dalam humas yang juga

merupakan tujuan dari kegiatan humas, yaitu :

1) Counseling, konseling yaitu menyediakan saran untuk bagian

manajemen perusahaan

2) Research. Riset dilakukan untuk mengetahui sikap dan perilaku

public dalam rangka menyusun strategi humas,

3) Media relations. Perusahaan lewat humas menjalin kerjasama

dengan pihak rekan media untuk mencari publisitas

4) Employee relations. Humas menunjukkkan kepedulian,

menginformasikan, dan memotivasi karyawan perusahaan.

29

5) Community relations. Humas merencanakan dan melakasanakan

kegiatan dengan komunitas untuk mengelola lingkungan dan

tercipta hubungan saling menguntungkan antara perusahaan dan

komunitas.

6) Public affairs. Humas mengembangkan keterlibatan dalam

peraturan dan membantu perusahaan memahami apa yang

diharapkan oleh public.

7) Government affairs. Humas menjadi jembatan komunikasi

antara perusahaan dengan pemerintah.

8) Issues management. Humas mengidentifikasi dan mengatasi

masalah publik yang berpenagruh terhadap kelangsungan.

perusahaan.

9) Financial relations. Humas menciptakan kepercayaan investor

dengan membangun hubungan yang baik dengan pihak yang

berhubungan dengan perusahaan secara finansial.

10) Industry relations. Perusahaan lewat humas menjalin hubungan

dengan perusahaan yang bergerak di industri yang sama.

11) Fund raising. Humas dapat mendorong masyarakat untuk

mendukung suatu organisasi terutama melalui kontribusi

keuangan.

12) Multicultural relations. Humas menjalin hubungan dengan

berbagai macam kelompok budaya, secra individual maupun

kelompok.

30

13) Special events. Perusahaan lewat humas mendorong ketertarikan

(interest) terhadap sesesorang, produk, atau perusahaan dengan

memahami apa yang sedang menjadi tren, kemudian menyusun

kegiatan yang dibuat untuk berinteraksi dengan public dan

mendengarkan keinginan public.

14) Marketing communications. Kombinasi aktivitas yang disusun

untuk penjualan produk, jasa, ataupun ide dari perusahaan, bisa

lewat promosi dan event khusus.

4) Penjualan pribadi

Penjualan pribadi adalah bentuk komunikasi antar perorangan dimana

penjual mempersuasi pembeli potensial untuk membeli produk. Dalam

penjualan pribadi terjadi hubungan langsung antara tenaga penjual dan

pembeli. Tenaga penjual juga bisa mengetahui langsung reaksi dari

konsumen dengan adanya interaksi secara langsung.

Kelebihan dari penjualan pribadi adalah :

1. Memungkinkan komunikasi dua arah. Ini memudahkan bagi

pengirim pesan yaitu penjual untuk mengetahui langsung dampak

atau reaksi penerima terhadap pesan yang disampaikan.

2. Penjual dapat merangkai pesan. Dalam penjualan pribadi, tenaga

penjual bisa merangkai pesan yang bisa disesuaikan dengan

masalah dan kebutuhan konsumen yang ditemuinya.

3. Mengurangi hambatan pesan. Karena komunikasi dilakukan

31

secara langsung, maka hambatan pesan hampir tidak mungkin

terjadi, karena pengirim berkomunikasi secara langsung dengan

penerima pesan.

4. Sebagai sumber riset.

Dalam kegiatannya tenaga penjual bisa berkomunikasi

dengan konsumen sambil mengamati promosi dan produk dari

competitor yang didapat dari konsumen ketika berkomunikasi.

5) Penjualan langsung

Penjualan langsung adalah kegiatan presentasi secara langsung dan

pribadi, demonstrasi, dan penjualan produk dan jasa kepada konsumen di

rumah mereka.

Belch dan Belch (2001:486) menuturkan ada 3 bentuk penjualan pribadi :

1) Repetitive person to person selling, yaitu tenaga penjual

mengunjungi rumah pembeli, atau lokasi lain untuk lebih sering

menjual produk atau jasa.

2) Non- repetitive person to person selling, yaitu tenaga penjual

mengunjungi rumah pembeli untuk sekedar menjual produk atau

jasa. Namun, bukan untuk lebih sering menjual produk.

3) Party plans, yaitu tenaga penjual menawarkan produk kepada

sekelompok orang di rumah atau kantor dan melakukan kegiatan

demonstrasi.

32

2.3 Kerangka Pikir

Berdasarkan teori- teori yang telah dipaparkan sebelumnya diatas, peneliti

menyusun kerangka teori yang digunakan dalam penelitian adalah sebagai berikut :

Divisi promosi yang dibawahi oleh Marketing Manager di PT Citra kreasi Makmur ini

bertanggung jawab terhadap kegiatan promosi produk Kitchen Appliances. Untuk

strategi promosinya, mereka mengimplementasikan unsur-unsur yang ada dalam bauran

promosi.

Gambar 2.3 Kerangka pikir penelitian

Komunikasi

Pemasaran

Objek

Strategi Promosi Kitchen

Appliances

Subjek

Konsumen

perhatian

tertarik

aksi

Struktur

Prosedur

Bauran promosi

Masalah

Advertising Sales promotion Public Relations Personal selling Direct Marketing

keinginan

33