13 

BAB II

VALUE PROPOSITION

2.1 ANALISIS INDUSTRI (INDUSTRY ANALYSIS)

2.1.1 Industri kosmetik di Indonesia

Jumlah populasi Indonesia yang mencapai 245 juta jiwa memiliki

potensi pasar yang besar untuk produk-produk kecantikan. Menurut data

dari lembaga riset pemasaran EuroMonitor International, nilai industry

kosmetik Indonesia mencapai lebih dari USD 5 miliar dengan rata-rata

pertumbuhan 12% per tahun. Meskipun terjadi krisis keuangan pada

tahun 2009, namun industry kecantikan di Indonesia tidak terkena

dampaknya. Bahkan Indonesia diprediksi menjadi Negara dengan potensi

pertumbuhan terbesar di Industri kecantikan. (OKEZONE, 2013) Selain

itu Indonesia menempati urutan ke-16 sebagai negara dengan

perekonomian terbesar di dunia (McKinsey Global Institute, 2012).

Persatuan perusahaan kosmetik Indonesia (Perkosmi)

memperkirakan bahwa penjualan kosmetik dapat tumbuh hingga

mencapai 11,22 triliun rupiah, yang mana naik 15% dari tahun 2012.

Sedangkan dari sisi ekspor, pertumbuhan industry kosmetik diperkirakan

tumbuh 20% atau naik sebesar USD 406 juta. Apa saja yang menjadi

penyebab naiknya volume penjualan kosmetik di Indonesia? Ketua umum

perkosmi, Nuning S. Barwa menilai bahwa hal ini dikarenakan

14  

meningkatnya permintaan dari pasar kelas menengah. Selain itu,

pertumbuhan kosmetik ini juga didorong oleh tren penggunaan kosmetik

oleh kaum pria.

Pemerintah Indonesia pun juga tidak tinggal diam. Melihat kondisi

yang sangat kondusif saat ini, pemerintah memberikan insentif lebih

untuk mendorong perkembangan Industri kosmetik di Indonesia. Hal ini

dimaksudkan untuk meningkatkan daya saing, khususnya dalam

menghadapi persaingan dengan produk ekspor. Insentif yang diberikan

pemerintah kepada pemain dengan memberikan pembebasan bea masuk

atas impor mesin.

Industry kosmetik dalam negeri juga menghadapi tantangan,

khususnya dalam pasar premium, dimana brand-brand impor ini

mengalami peningkatan sebesar 30% atau sebesar 500 miliar. Perkosmi

juga memprediksikan peningkatan sebesar 30% menjadi 3,17 triliun pada

tahun depan. Sejalan dengan tantangan yang dihadapi, peluang besar juga

menanti di depan mata. Adanya pasar bebas ASEAN dan China (AC-

FTA) pada tahun 2015 ditambah factor kesamaan iklim, social budaya,

daya beli, berpotensi membuat konsumen ASEAN memiliki preferensi

yang sama dengan konsumen Indonesia. (kemenperim.go.id – Indonesia

finance today)

2.1.2 Perkembangan pengguna internet di Indonesia

Penggunaan teknologi informasi saat ini sangat berkembang

dengan pesat. Menurut lembaga riset pasar e-marketer, populasi pengguna

 

i

A

d

t

I

a

s

2

p

2.1.3 P

m

b

internet (net

Angka terse

dalam jumla

Se

tahun 2017,

Indonesia ak

akan mengal

Tabel 2.1

Melih

signifikan se

2019 atau ta

posisi ke 4 s

Perkemban

Menu

masyarakat

berkembang

tter) tanah a

but berhasil

ah pengguna

ementara it

, e-markete

kan bertamb

lahkan Jepan

1: 25 negara

hat pertumb

epanjang tah

ahun 2020 In

etelah Cina,

ngan trend n

urut Yasraf

Indonesia sa

gnya budaya

air mencapa

l menempatk

internet.

u untuk pr

r memperki

bah hingga m

ng yang bera

a terbesar b

buhan pengg

hun 2014 sam

ndonesia dap

Amerika, d

nge-mall di I

Amir Pilia

aat ini, yang

konsumsi y

ai 83,7 juta

kan Indonesi

royeksi ke

irakan juml

mencapai tot

ada di pering

erdasar pen

guna internet

mpai 2018, b

pat menggu

dan India.

Indonesia

ang, fenome

g menyertai k

yang ditanda

a orang pada

ia di peringk

depannya, t

lah penggun

tal 112 juta

gkat ke 5.

ngguna inte

t di Indonesi

bukan musta

sur keduduk

na yang me

kemajuan ek

ai dengan be

a tahun 201

kat ke 6 dun

tepatnya pa

na internet

orang, dima

rnet

ia yang sang

ahil bila tah

kan Brazil d

enonjol dala

konomi adal

erkembangn

15 

14.

nia

ada

di

ana

gat

hun

ari

am

lah

nya

16  

gaya hidup. Berbagai gaya hidup modern yang terlahir dari kegiatan

konsumsi semakin beragam di daerah perkotaan. Sebut saja contohnya

clubbing, nge-mall dan berolahraga di fitness center. Berkembangnya

gaya hidup masyarakat perkotaan tersebut, menjadi pertanda bahwa

kesejahteraan hidup masyarakat kota mengalami peningkatan. Yang mana

peningkatan kegiatan konsumsi tersebut dipandang sebagai efek dari

naiknya penghasilan dan taraf hidup masyarakat.

Sudah menjadi kegiatan umum bahwa masyarakat Indonesia

khususnya Jakarta memilih mal sebagai tempat untuk menghabiskan

waktunya terutama di akhir pekan. Fungsi mal sebagai tempat belanja

sangat cepat berganti menjadi one stop entertainment center dengan

berbagai restoran, bioskop serta layanan lainnya.

Berdasarkan artikel dari Kompas.com, 3 mall yang paling banyak

dikunjungi masyarakat di kawasan ibu kota adalah Mall Kelapa Gading,

Pondok Indah Mall serta Central Park Mall. Tercatat bahwa lebih dari

100.000 orang berkunjung ke mal mal tersebut saat weekday maupun

weekend. Angka tersebut dapat melonjak berkali lipat apabila musim

libur panjang tiba.

Consumer Survey Indonesia (CSI) telah membuat sebuah

penelitian dengan metode cluster selama sebulan lamanya. Jumlah

respondent yang terlibat sebanyak 512 orang. Secara mengejutkan hasil

penelitian tersebut menunjukan beberapa temuan menarik. Pertama, rata-

rata frekuensi kunjungan orang ke mal adalah 6,5 hari sekali dengan

17  

variasi wanita tiap 6,1 hari sekali dan pria 7,1 hari sekali. Ini

mengindikasikan wanita lebih senang pergi ke mal dan akhir pekan

menjadi waktu yang pas. Temuan kedua mengenai durasi di dalam mal.

Hasil riset menunjukkan rata-rata tiap orang menghabiskan 3,5 jam sekali

kunjungan. Angka ini kalau dikonversikan ke satu tahun menghasilkan

lama kunjungan 197 jam. Artinya, selama setahun orang mengisi

hidupnya selama 197 jam di mal.

Temuan berikutnya yang menarik adalah uang yang dibelanjakan.

Dalam sekali kunjungan, orang menghabiskan rata-rata Rp 194.500. Ini

berarti uang yang diraup mal di Jakarta dari saku seorang pengunjung

adalah Rp 10.921.000 per tahun. Kalau angka ini dikalikan dengan

jumlah pengunjung mal, akan menghasilkan ukuran pasar yang fantastis.

(Oei, 2010)

Dapat disimpulkan dari keterangan di atas bahwa mall di kota

besar, khususnya Jakarta dapat menjadi pertimbangan untuk dijadikan

channel usaha melihat fantastisnya perputaran uang yang terjadi serta

prospeknya ternilai cukup baik untuk membuat sebuah brand dapat

dikenali oleh masyarakat.

 

2.1.4 A

d

b

p

d

a

Analisa 5 ke

Gambar 2.

Mode

digunakan u

bisnis, serta

pada suatu b

dapat dilihat

a. Persaing

P

perusaha

Dalam h

lain ada

konsume

sebab itu

ekuatan Por

.1: The Five

el lima keku

untuk melak

a mengetahu

bisnis. Menu

t sebagai kom

gan antar p

Persaingan

aan berlomb

hal ini objek

alah para ko

en secara l

u berbagai c

rter

e Force That

uatan porter

kukan anali

ui dan mema

urut Porter, h

mbinasi atas

perusahaan

konvension

ba untuk me

k yang diper

onsumen. P

langsung ak

cara dilakuka

t Shape Indu

r adalah seb

isis industri

ahami letak

hakikat pers

5 kekuatan,

sejenis (Riv

nal yang

erebut pang

rebutkan per

Perusahaan y

kan memena

an seperti, p

ustry Compe

buah kerang

i, pengemba

kelemahan

saingan dari

, yaitu:

valry)

terjadi di

sa pasar pe

rusahaan-per

yang dapat

angkan pers

pemberian fa

etition

gka kerja ya

angan strate

dan kekuat

suatu indus

imana seti

rusahaan la

rusahaan tid

memikat h

saingan. Ol

asilitas khusu

18 

ang

egi

tan

stri

iap

in.

dak

hati

leh

us,

19  

pembayaran sistim kredit, harga murah, hingga potongan harga

tertentu. Mengenai persaingan pada industri kosmetik secara umum,

tingkat persaingan memang sangat tinggi. Bahkan untuk kategori

parfum, konsumen Indonesia cenderung memiliki keinginan untuk

membeli brand negara barat (69%) dibandingkan dengan brand asli

Indonesia (10%).

Tabel 2.2: Purchase Intention for Perfumes, Western vs

Domestic

Dalam kategori parfum wewangian natural untuk konsumen

kelas menengah ke atas, pasar Indonesia dikuasai oleh kompetitor-

kompetitor kuat yang berasal dari luar negeri. Sebut saja contohnya

adalah TheBodyshop, L’occitane, dan Yves Rocher. Kompetisi

dengan brand global semacam mereka terlihat sulit, namun bukan

berarti mustahil untuk dilakukan. Penulis masih optimis untuk

menghadapi persaingan karena terdapat celah yang belum

20  

diimplementasikan kompetitor yakni dengan menggunakan bahan

dasar asli Indonesia seperti sereh dan bunga kenanga untuk

pembuatan produknya. Sifat alami produk pun tetap dipertahankan

dengan tidak menggunakan bahan kimia. Oleh karena itu, kami

menentukan bahwa persaingan dari perusahaan sejenis adalah

medium.

b. Kemungkinan masuknya pemain baru (Barriers of entry)

Para pendatang baru dalam sebuah industri membawa

kapasitas yang baru, yakni keinginan untuk merebut pasar dan

seringkali juga untuk merebut sumber-sumber penghasilan yang

penting. Seriusnya ancaman masuknya pendatang baru (entry)

bergantung pada kekuatan hambatan (barrier) yang ada dan reaksi dari

para pesaing yang diperkirakan terjadi oleh pesaing baru tersebut. Jika

garis hambatan terhadap masuknya pendatang baru itu tinggi, dan

pendatang baru bisa memperkirakan munculnya feedback yang tajam

dari para pesaing yang ada, jelas pendatang baru tersebut tidak

melakukan sebuah ancaman yang serius.

Dalam industri kosmetik, khususnya parfum, pemain baru

akan relatif mudah untuk masuk atau bahkan menduplikasi produk

ciptaan penulis. Pada dasarnya pembuatan parfum sendiri tidak

membutuhkan modal yang berlimpah. Terlebih bahan baku yang

dipakai adalah asli dari Indonesia, sehingga akan memudahkan bagi

calon kompetitor lokal untuk menggunakan bahan baku sejenis.

21  

Namun apabila kita berbicara mengenai parfum, maka yang pertama

kali terlintas adalah aroma. Aroma yang tercipta ini terbentuk akibat

formula tertentu yang dikreasikan masing masing perusahaan parfum

sehingga sulit bagi mereka untuk saling meniru. Hal ini membuat

tingkat diferensiasi produk sangat kuat. Maka dari itu penulis

memberikan level medium untuk masuknya pendatang baru.

c. Potensi pengembangan produk substitusi (Threat of Substitutes)

Produk pengganti secara fungsional mempunyai manfaat yang

sama dengan produk utama dan biasanya mempunyai sesuatu yang

lebih rendah dari produk utama. Misalkan dari segi harga atau

kualitasnya.

Ancaman dari produk-produk pengganti yang dimaksud ini

adalah seberapa mudah konsumen kita beralih ke produk pengganti.

Dalam hal ini, potensi pengembangan produk substitusi ada dalam

level high karena banyak sekali jenis kosmetik yang dapat digunakan

untuk menggantikan sebuah parfum. Contohnya adalah body mist,

cologne, deodorant dan lotion. Meski tidak persis sama namun

semuanya bisa berperan untuk memberi wewangian pada tubuh.

d. Kekuatan tawar menawar antara penjual dan pemasok (Supplier

Power)

Kekuatan tawar dari pihak pemasok dapat menggambarkan

seberapa kuat posisi dari seorang penjual, seberapa besar pemasok

memiliki peranan terhadap peningkatan harga pasokan.

22  

Para pemasok akan lebih kuat apabila:

Pemasukan dari pemasok tidak tergantung dari industri kita saja

Produk dari pemasok memiliki nilai switching cost yang tinggi

Menjadi bahan satu-satunya dalam sebuah industry

Pemasok terorganisir dengan baik

Segmen pasar ini menjadi kurang menarik apabila para

pemasok memiliki kontrol yang tinggi terhadap pasokan dan

harganya. Supaya tidak terjebak dalam situasi ini, maka kita harus

memiliki banyak sumber pasokan , sehingga secara otomatis akan

mengurangi ketergantungan terhadap satu pemasok saja.

Dalam industri kosmetik, khususnya parfum, pihak pemasok

memiliki kekuatan tawar low. Hal ini dikarenakan sudah banyak

sekali pemasok yang menawarkan produk serupa, ditambah untuk

kategori parfum dimana bahan pembuatannya sangat umum dijumpai.

e. Kekuatan tawar menawar pembeli dan konsumen (Buyer Power)

Seorang pembeli akan selalu berusaha untuk mendapatkan

barang dengan kualitas yang baik dengan mengharapkan harga yang

murah. Sikap dari pembeli ini akan menentukan bagi sebuah

perusahaan. Misalnya, jika harga yang ditetapkan oleh sebuah

perusahaan dinilai oleh pembeli terlalu tinggi (pembeli biasanya

membandingkan harga dan kualitas barang sesuai asumsi mereka),

maka besar kemungkinan pembeli tidak akan mau membeli barang

tersebut.

23  

Kekuatan tawar menawar pihak pembeli adalah saat pembeli

bisa mengontrol harga dari sebuah produk (menjadi lebih murah).

Adapun pembeli memiliki kontrol yang besar saat:

Banyaknya barang yang tersedia lebih besar dari jumlah pembeli

yang ada

Pembelian dalam skala besar

Switching cost dari pembeli adalah rendah

Pembeli sensitif terhadap harga

Untuk industri kosmetik, khususnya parfum kekuatan tawar

menawar pembeli dan konsumen ada dalam tahap high. Parfum

sendiri memiliki kelas. Pembeli akan cenderung membeli parfum

dengan kelas yang sama seperti kondisi perekonomiannya. Misalkan

konsumen menengah ke bawah mayoritas membeli parfum sekelas

FMCG atau memilih versi racikan. Namun untuk kelas menengah ke

atas, mereka akan cenderung memilih branded perfume yang lebih

mahal tapi cenderung terjamin mutunya. Maka dari itu meski

segmentasi pembeli berada dalam area yang cukup luas, namun

konsumen juga memiliki berbagai macam pilihan.

2.2 ANALISA KONSUMEN (CONSUMER ANALYSIS)

Consume Analysis dapat diartikan sebagai bagian dari riset pemasaran yang

berpusat pada informasi mengenai profil target market dan consumer behavior

dengan tujuan mendirikan segmen pasar. (Businessdictionary.com)

24  

2.2.1 Market Segmentation (Segmen Pasar)

Market Segmentation membagi pasar menjadi grup berisikan

konsumen yang homogen yang memiliki kebutuhan dan perilaku yang

sama sehingga membutuhkan bauran pemasaran yang serupa. Semakin

baik tersegmen, akan semakin mudah bagi sebuah perusahaan untuk

menjalankan kegiatan pemasarannya yang memang cocok dengan segmen

konsumen yang ditargetnya. (Keller, 2013)

a. Segmentasi geografis

Segmentasi geografis membagi pasar berdasarkan unit

geografis seperti negara, kota, desa, dan wilayah (Kotler dan

Keller, 2012) Secara geografis, pada mulanya Lalita akan

memfokuskan kota Jakarta untuk penjualan, baru selanjutnya

untuk pengembangan akan dibuka lebih banyak outlet di kota

besar lainnya seperti Bandung dan Surabaya.

b. Segmentasi demografis

Segmentasi demografis membagi pasar berdasarkan

variabel seperti umur, fase hidup, jenis kelamin, pekerjaan,

pendidikan, pendapatan, SES, agama, ras dan generasi. (Kotler

dan Keller, 2012) Dari sisi demografis, Lalita menargetkan

konsumen dengan ciri ciri sebagai berikut:

Umur: 20-30 tahun. Pada usia tersebut, penampilan sudah

menjadi hal yang penting dan harus diperhatikan.

25  

Gender: Wanita. Penulis lebih menargetkan konsumen

perempuan karena wanita pada dasarnya lebih peka

terhadap produk kosmetik atau perawatan tubuh

dikarenakan memiliki keinginan selalu tampil cantik dan

menarik. Wanita juga cenderung memiliki pendekatan

personal akan sebuah produk daripada pria.

SES (Social Economic Status): B-A. Target SES dari Solid

Perfume ini adalah A dan B dimana penulis

mempertimbangkan bahwa segmen ini cenderung

mengadaptasi gaya hidup modern, serta memiliki

penghasilan yang cukup mendukung kemampuan untuk

membeli (daya beli) yang kuat bagi sebuah produk

fragrance.

Pendidikan/Pekerjaan: Mahasiswi dan karyawan muda.

Kami lebih menargetkan mahasiswi dan pekerja muda

yang berada di kalangan yang produktif dengan alasan

mereka cenderung padat akan aktivitas dan memiliki

mobilitas yang tinggi sehingga membutuhkan daily use

fragrance yang praktis untuk dapat menjaga agar tubuh

mereka tetap harum meskipun sudah belajar/bekerja

seharian.

Generasi: millenial. Generasi ini memiliki pemahaman

teknologi yang cukup baik dan up to date serta cukup aktif

26  

dan paham cara menggunakan media online dan

mengakses internet sehingga lebih dapat dijangkau oleh

Lalita yang mempunyai strategi sistim online dalam

penjualan dan pemasaran produknya.

c. Segmentasi psikografis

Segmentasi psikografis membagi pasar berdasarkan

ciri ciri psikologis/sifat, gaya hidup dan nilai. Orang yang

berada dalam segmen demografis yang sama bisa jadi profil

psikografisnya jauh berbeda. (Kotler dan Keller, 2012)

Dengan menggunakan metode etnography, penulis mencoba

merancang tipe psikografis konsumen untuk Lalita dengan ciri

ciri sebagai berikut:

Perfume Lover

Orang-orang yang sangat menyukai parfum dimana

mereka mempunyai anggapan bahwa aroma parfum yang

mereka pakai diesesuaikan dengan setiap occasion yang

ada. Biasanya mereka memiliki berbagai macam koleksi

parfum dengan berbagai merek dan aroma.

Sensitive Skin Woman

Orang-orang yang lebih memilih untuk membeli produk

kecantikan natural karena mereka menyadari atau

mempunyai pengetahuan bahwa produk natural tidak

27  

membahayakan kesehatan kulit mereka, apalagi yang

memiliki kulit cenderung sensitif.

Busiest Lady Ever

Orang-orang yang mempunyai mobilitas tinggi dimana

mereka membutuhkan parfum yang mudah dibawa dan

praktis dipakai. Hal ini sesuai dengan proporsi nilai

fleksibilitas yang ditawarkan solid perfume.

Curious Alice

Produk berjenis solid perfume sendiri belum terlalu

terkenal di Indonesia. Oleh karena itu kami lebih

menargetkan orang-orang yang mudah penasaran dan

suka mencoba hal-hal yang baru.

d. Segmentasi tingkah laku

Segmentasi tingkah laku membagi pasar berdasarkan

pengetahuan, perilaku, penggunaan maupun respon akan

sebuah produk. (Kotler dan Keller, 2012) Lalita menggunakan

dua variabel dari segmentasi ini yaitu:

Occasion: Konsumen berkemungkinan untuk memilih

sebuah parfum berdasarkan penyesuaian dengan suatu jenis

acara, misalkan wangi yang glamor dan tahan lama untuk

pesta di malam hari. Dalam hal ini Lalita yang memiliki

aroma yang lembut dan personal lebih menargetkan

28  

konsumen yang memerlukan fragrance untuk digunakan

dalam daily basis.

User status: Melihat bahwa solid perfume masih belum

dikenal luas di Indonesia dan belum pernah menjadi

sebuah euphoria, Lalita cenderung menargetkan first-time

user dan potential user. Setelah tren solid perfume perlahan

dikenal, barulah Lalita juga menjangkau regular user.

2.2.2 Consumption Pattern melalui Consumer Insights

Dapat dikatakan bahwa kegiatan konsumsi menitik beratkan pada

sebuah proses. (Arnould, Price dan Zinkhan, 2002) Proses yang terdiri

dari kegiatan sebelum, saat dan setelah konsumsi dapat dikaitkan menjadi

sebuah rangkaian consumption pattern. Salah satu cara untuk menggali

data guna menentukan consumption pattern adalah dengan mencari

consumer insights. Consumer insights dapat diartikan menjadi proses

mencari tahu secara lebih mendalam dan holistik, tentang latar belakang

perbuatan, pemikiran dan perilaku seorang konsumen yang berhubungan

dengan produk dan komunikasi iklannya. Consumer insights merupakan

kumpulan data bersifat kualitatif yang dapat dicari melalui metode

ethnography. Ethnography mencari insights sampai ke akarnya, mencari

tahu ‘why do people do what they do’, tidak hanya bersumber dari

perkataan responden melainkan diperkaya pula dengan hasil pengamatan,

baik itu dalam bentuk aktivitas maupun foto, gambar dan simbol yang

berhubungan dengan responden serta produk yang digunakannya.

29  

(Maulana, 2009) Dalam hal ini penulis mengadaptasi tiga jenis teknik

ethnography yakni non-participatory observation, contextual in-depth

interview dan netnography.

Non-participatory observation merupakan sebuah pengamatan

pasif dimana pada dasarnya hanya memperhatikan dan mencatat apa yang

terjadi di hadapannya. Oleh karena itu bisa dibilang tidak ada interaksi

langsung antara responden dengan sang etnografer. Tujuannya adalah

mencari the telling moment, yaitu hal hal mendasar yang menjelaskan

aspek keseharian produk di lingkungan naturalnya. Untuk menjalankan

metode ini penulis mengamati perilaku konsumen sewaktu mereka

memilih dan membeli sebuah parfum di departement store dan toko

pesaing.

Contextual in-depth interview adalah sebuah wawancara dimana

pertanyaan yang diajukan bersifat sangat terbuka dan dilakukan pada

setting aslinya yaitu pada saat responden sedang berada di dalam

kesehariannya. (Maulana, 2009) Dengan teknik tersebut penulis berhasil

mewawancarai beberapa pelajar, mahasiswi dan karyawan muda dalam

aktivitas mereka di kampus dan mall.

Netnografi yang dilakukan dengan bantuan pemanfaatan internet

dan teknologi merupakan metode terakhir yang dipakai oleh menulis

mengingat betapa praktisnya untuk menjangkau para konsumen di jaman

ini lewat perangkat digital. Metode yang dipopulerkan oleh Robert

Kozinets di tahun 1997 tersebut memungkinkan penulis untuk

30  

mengambil informasi secara cepat melalui online observational dari

catatan-catatan diskusi di e-forum kecantikan dan online chatting via

LINE dan media sosial lainnya.

Berdasarkan hasil penelitian, penulis mencoba membuat tabel

consumption pattern untuk produk parfum pada umumnya dengan

melibatkan dua jenis status pengguna, yaitu konsumen yang memiliki

interest akan produk produk kosmetik (makeup, fragrance, body care dsb)

dalam intensitas heavy dan light.

Tabel 2.3: Consumption Pattern akan fragrance

31  

2.2.3 Consumer Behavior (Perilaku Konsumen)

Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai studi mengenai

individu, grup maupun organisasi dan proses mengenai bagaimana

mereka memilih, menyimpan, menggunakan dan membuang sebuah

produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan mereka sekaligus dampak

perilaku mereka tersebut terhadap orang lain dan lingkungannya.

(Hawkins dan Mothersbaugh, 2010) Penulis melakukan pembelajaran

tersebut setelah melihat fakta bahwa penting sekali untuk mengerti

perilaku konsumsi dalam generasi millenial (generasi yang menjadi target

konsumen Lalita, lihat 4.3.1 Segmen Pasar) karena mereka sedang berada

di waktu krusial dalam membuat identitas diri dan grup. Mereka adalah

subyek terbaik untuk keperluan eksplorasi mengenai hubungan antara

identitas dengan konsumsi simbolik. (Wattanasuwan dan Elliot (1999)

dirujuk oleh Willis (1990)

a. Perilaku Dan Preferensi Konsumen Akan Parfum/Fragrance

Saat ini parfum sudah menjadi bagian dan komoditas harian

bagi banyak wanita. Fungsi parfum dalam memberikan aroma dan

kesegaran dapat menunjang penampilan para perempuan dalam

kegiatannya sehari hari. Biasanya seorang perempuan akan mulai

memakai parfum begitu menginjak usia remaja. Pada umumnya

parfum dipakai apabila seorang wanita hendak berpergian, hendak

berjumpa dengan banyak orang atau hadir di acara cara penting

(meeting dengan client, pergi ke pesta pernikahan, dsb) dan sehabis

32  

berolahraga. Ada yang lebih suka mengaplikasikan langsung ke

badan namun ada juga yang lebih suka menyemprotkannya ke

pakaian. Dalam pembelian parfum, mereka cenderung menjadi brand

switcher yang tidak loyal terhadap suatu brand fragrance tertentu.

Faktor utama yang mendasari orang membeli sebuah parfum adalah

apabila mereka menyukai aromanya, baru kemudian faktor lainnya

seperti brand atau design kemasan.

Secara umum, dengan bantuan hierarki buatan psikolog

Abraham Maslow, fragrance merupakan jenis produk personal

grooming berada di level 3 piramida yaitu produk yang mendukung

akan kebutuhan yang lebih bersifat membuat relationship dengan

manusia yang lain. (setelah sebelumnya di level 1 dan 2 adalah

kebutuhan fisikologi dan keamanan yang lebih bersifat individual)

(Hawkins dan Mothersbaugh, 2010) Motivasi seseorang untuk

memakai parfum adalah untuk merefleksikan keinginan akan cinta,

persahabatan dan kondisi diterimanya seseorang dalam sebuah grup.

Diyakini bahwa bau yang harum secara tidak sadar akan membuat

seseorang merasa percaya diri dan dapat diterima dalam sebuah

pergaulan.

 

Gam

M

2008, k

parfum,

untuk m

dengan

H

pendek,

aroma b

jenis va

akan k

pembua

mbar 2.2: M

Menurut seb

konsumen p

untuk mem

mencocokan

acara yang a

Hal ini men

bersamaan

baru. Konsu

ariasi. Sebag

kebutuhan d

at parfum d

Maslow’s Hi

buah riset ya

pada umum

menuhi kebut

dengan dail

akan mereka

nyebabkan s

dengan pen

umen menjad

gian peneliti

dan permint

idorong unt

ierarchy of N

ang dilakuka

mnya memili

tuhan merek

ly mood, den

a hadiri.

shelf-life dar

ningkatan taj

di semakin

berkata bah

taan konsu

tuk terus m

Needs

an oleh Mart

iki dua ata

ka yang berb

ngan pakaia

ri sebuah a

am akan lau

gencar dala

hwa akibat d

umen berlan

meluncurkan

tell pada tah

au lebih jen

beda. Misaln

an atau bahk

aroma menja

unching arom

am perminta

dari perganti

ngsung cep

varian wan

33 

hun

nis

nya

kan

adi

ma

aan

ian

pat,

ngi

34  

baru hanya dalam waktu yang relatif singkat untuk dapat bertahan di

pasar fragrance.

b. Perilaku Dan Preferensi Konsumen Akan Solid Perfume

Dalam penggunaannya, peran solid perfume lebih dianggap

sebagai parfum penunjang maupun parfum darurat. Mereka

cenderung menggunakannya di sela sela aktivitas dan biasanya

mengusapkannya langsung ke leher atau pergelangan tangan.

Dikarenakan keberadaan solid perfume masih sangat minim di

Indonesia, penulis mencoba melakukan penelitian dengan metode

survey. Sebanyak 50 orang wanita dari segmen pasar Lalita terlibat

menjadi responden. Hasil survey tersebut digunakan untuk

menganalisa proses pengambilan keputusan untuk membeli solid

perfume. Ditinjau berdasarkan pendekatan AIDA, hasilnya adalah

sebagai berikut:

Awareness: Pada tahap ini konsumen “tahu dan sadar” akan

adanya produk tersebut. Hasil kuisioner menunjukan bahwa 30

wanita familiar (60%) dan 20 wanita tidak familiar (40%) akan

solid perfume. Alasan konsumen belum familiar dengan solid

perfume adalah karena parfum yang umumnya mereka gunakan

dan banyak beredar di pasaran adalah dalam bentuk cair. Dari 30

wanita tersebut, 17 wanita (57%) mengetahui dari digital media

(website, socmed, blog), 8 wanita (27%) mengetahui dari

keluarga atau teman yang pernah memakai, 4 wanita (13%)

35  

mengetahui dari melihat langsung di toko untuk yang pertama

kalinya, dan hanya 1 wanita (3%) yang mengetahui dari printed

media (majalah, brosur).

Gambar 2.3: Hasil survey tentang kefamiliaran responden

dengan produk solid perfume

Interest: Selanjutnya pada tahap ini konsumen dinilai apakah

memiliki ketertarikan akan produk solid perfume. Dari 30 wanita

yang familiar dengan solid perfume, ada 17 wanita (57%) yang

60%

40%

Apakah anda familiar (pernah melihat/mendengar tentang solid 

perfume?

Ya

Tidak

57%

3%

27%

13%

Darimana anda mengetahui tentang solid perfume?

Digital media (web, blog, socmed)

Printed media (majalah, brosur)

Keluarga/teman

Lihat langsung di toko

36  

pernah menggunakan solid perfume. Berdasarkan pendapat dari

hasil wawancara kami dengan Tia, seorang pengusaha beauty

products, dikatakan dalam pengalamannya ia melihat bahwa rasa

ketertarikan yang didorong oleh rasa penasaran konsumen untuk

mencoba produk solid perfume sangat tinggi. Hal ini

menunjukan bahwa konsumen muda di Indonesia cukup terbuka

akan inovasi baru.

Gambar 2.4: Hasil survey tentang ketertarikan responden dengan

produk solid perfume

Desire: Setelah memiliki ketertarikan, pada tahap ini konsumen

akan memiliki keinginan untuk mendapatkan produk tersebut.

Proses pemilihan biasanya tidak akan memakan waktu yang

lama, secara spontan akan didasari apakah mereka menyukai

aroma yang ditawarkan serta didukung dengan tampilan lewat

kemasan yang dipakai.

57%

33%

Apakah anda pernah menggunakan solid perfume?

Ya

Tidak

37  

Urutan dari 1 (paling penting) sampai 6 (paling tidak penting)

faktor yang perlu ada dari sebuah solid perfume

o Aman untuk kulit

o Aromanya sesuai selera

o Mudah didapat

o Design dan packaging yang menarik

o Brand sudah terkenal

o Harga terjangkau

Hal tersebut didukung oleh insight dari depth interview seorang

responden sebagai berikut:

“Kulit gue sensitif... jadi agak pilih pilih kalau buat produk

kosmetik” –Natasha (21), mahasiswi

Action: Tahap terakhir ini merupakan tahap dimana konsumen

memutuskan untuk membeli produk tersebut. Proses ini juga

memakan waktu yang relatif singkat, hanya berupa pertimbangan

harga dengan cara mencocokan apakah value yang didapat sesuai

dengan biaya yang mereka keluarkan.

Selain menganalisa proses pengambilan keputusan dalam

pembelian solid perfume, penulis juga ingin melihat preferensi konsumen

akan produk ini. Berikut adalah preferensi untuk sebuah solid perfume

yang ideal di mata penggunanya:

38  

Tabel 2.4: Preferensi ideal sebuah solid perfume

Di bawah ini adalah contoh insight yang mendasari hasil tersebut:

“Gue ga suka kalau teksturnya tuh sticky yang berasa gitu...

kayaknya aneh aja lengket lengket trus lo mesti usapin ke kulit” –Helen

(20), mahasiswi

“Yang gue kadang suka sesalin dari solid perfume tuh wanginya ga

gitu kecium sama orang. Padahal kalau gue cium pergelangan tangan gw

wanginya sih kecium... mungkin emang cuma buat individual pleasure aja

kali ya, hahaha” –Siska (27), akuntan

2.3 VALUE PROPOSITION AND VALUE GENERATION

2.3.1 Manfaat utama

Seperti yang kita ketahui bersama, manfaat utama dari parfum adalah

untuk menunjang penampilan dan menambah rasa percaya diri dari

penggunanya. Namun kenyataannya, hal tersebut tidak berhenti sampai di

sana saja. Menurut psikolog dan pengamat gaya hidup, Tara Adhisti,

penggunaan parfum juga bermanfaat untuk meningkatkan kinerja otak

dan menimbulkan energi positif.

39  

Adapun nilai yang penulis tawarkan kepada konsumen adalah

sebagai berikut:

a. Originalitas

Produk dibuat dengan menggunakan bahan-bahan alami

dengan mutu terbaik. Bahan yang dipakai oleh produk ini didapat

langsung dari negeri kita sendiri, untuk menonjolkan wewangian

alami khas indonesia. Selain itu dengan menggunakan bahan asli

Indonesia, penulis melihat adanya kecocokan dengan kultur

masyarakat Indonesia yang merupakan pangsa pasar penulis. Hal ini

diharapkan untuk menciptakan sebuah emotional benefit dimana

aroma bernuansa lokal yang dipakai akan merangsang seorang

individu untuk mengingat jati dirinya sebagai wanita dari Indonesia.

Selain alami, bahan dasar yang digunakan juga sangat terjamin

kualitasnya. Produk dibuat tidak menggunakan bahan-bahan yang

berbahaya untuk kulit seperti parabens,alkohol, dan bahan kimia

lainnya. Hal ini membuat produk menjadi aman dan dapat dipakai

oleh siapa saja termasuk yang memiliki kulit sensitif. Dan yang

terpenting produk ini tidak bersifat karsinogen walaupun dipakai

dalam jangka panjang.

Dikutip dari situs Dewan Atsiri Indonesia (2010), minyak

atsiri atau yang lebih dikenal dengan nama essential oil ini merupakan

bahan baku yang biasanya digunakan dalam berbagai industri seperti

industri parfume., kosmetik, essence, industri farmasi, dan flavoring

40  

agent. Minyak atsiri dapat digunakan sebagai zat pengikat bau

(fixative) dalam perfume, misalnya minyak nilam, minyak akar

wangi, dan minyak cendana. Berikut adalah beberapa daftar minyak

atsiri yang digunakan untuk industri parfum dan berkembang di

Indonesia.

Tabel 2.5: Daftar minyak atsiri yang berkembang di Indonesia

b. Fleksibilitas

Nilai yang ditawarkan ini didasari dari keluhan umum

konsumen mengenai sisi kepraktisan yang dialami dari produk yang

biasanya mereka pakai. Berbeda dengan liquid perfume dimana

banyak konsumen merasa kesulitan untuk membawanya sewaktu

berpergian (mudah pecah, dapat bocor dan tumpah), solid perfume

membuktikan dapat menjadi sebuah solusi. Hal ini dikarenakan

dengan wujud kecil dan padat, solid perfume dapat memberikan

41  

sensasi modern dan dinamis untuk tampil cantik tanpa harus khawatir

dengan hal-hal tersebut.

Oleh sebab itu penulis telah mengadakan survey dan deep

interview. Dari deep interview tersebut didapati bahwa 7 dari 10

wanita yang membawa parfum mengeluhkan masalah kepraktisannya.

Adapun komentar mereka sebagai berikut:

“suka repot ya kalo bawa parfum, guwe takut tumpah sih, soalnya

pernah kejadian begitu. Akhirnya tas guwe jadi wangi-wangian

berjalan” – Hellen (19), Mahasiswi

“ga pernah sih kalo ngalamin tumpah. Cuma ya asli guwe harus

hati-hati waktu bawa tasnya, takut kesenggol.” – Jesslyn (27),

Karyawan

“Ya kalau mau dibilang repot ya emang repot. tapi daripada ga

bawa parfum? Yahh emang kodratnya cewe ya buat rempong

hahaha” – Dinda (23), Karyawan

“ga masalah sih buat guwe, biasa tinggal masukin ke pouch

bareng make up, terus tinggal cemplungin ke tas deh.” – Putri

(26), Designer grafis

c. Kustomisasi

Pelanggan memiliki kesempatan untuk melakukan kreasi

melalui kustomisasi solid perfume yang merupakan produk utama

bisnis ini. Dengan berbagai pilihan yang tersedia, pelanggan bebas

memilih sendiri tipe (balm, stick, pendant), fragrant (sweet, fresh,

42  

elegant, calm), dan motif design kemasan yang diinginkan.

Kustomisasi hanya dapat dilakukan melalui pembelian online,

mengingat proses pembuatannya akan membutuhkan waktu.

Berdasar hasil survey yang penulis lakukan terhadap 85 orang

respondent, didapati bahwa 60% responden tertarik dengan produk

yang kami tawarkan, dimana produk yang penulis buat ini

menawarkan kustomisasi packaging dan bahan pembuatan. Berikut

lampiran data yang penulis dapatkan:

Gambar 2.5: Hasil survey tentang ketertarikan responden dengan

produk solid perfume

Gambar 2.6: Respon responden mengenai Solid Perfume

60%

12%

28%

Apakah Anda Tertarik dengan Produk Kami?

Ya

Biasa Saja

Tidak

43  

Dirangkum dari hasil survey beserta alasannya, penulis merasa point

yang terkuat adalah pada bagian kustomisasi. Kustomisasi yang

ditawarkan tidak dapat ditiru oleh para kompetitor mengingat mereka

membuat produk solid perfume secara mass-produced. Hal tersebut yang

mendasari mengapa target konsumen akan membeli produk ini

dibandingkan pesaing.

d. Ramah Lingkungan

Dewasa ini, penulis menyadari bahwa semakin banyak limbah

industri yang berpengaruh buruk bagi lingkungan sekitar. Kondisi

lingkungan yang buruk dapat mempengaruhi ekosistem bagi

tumbuhan, hewan dan juga manusia sendiri. Dengan tingginya

kesadaran akan lingkungan di kalangan masyarakat membuat “ramah

lingkungan” menjadi sebuah trend di Indonesia. Hasil studi yang

berjudul Environmental Friendly Product Buying Behavior oleh

Oliandes Sondakh (2013) menemukan bahwa konsumen yang

mempunyai pengetahuan dan kesadaran tinggi akan lingkungan akan

berpartisipasi aktif dalam upaya pelestarian lingkungan apabila

terdapat kerusakan-kerusakan yang disebabkan oleh suatu perusahaan.

Menurut Krauer (1990), perusahaan sebaiknya memasukkan

aktivitas lingkungan sebagai bagian dari strategi keseluruhan

perusahaannya. Oleh sebab itu langkah “ramah lingkungan” yang

penulis ambil dalam bisnis solid perfume ini adalah dengan

menghindari penggunaan mesin dimana proses pembuatannya

44  

dilakukan secara handmade. Selain itu penggunaan kemasan

(packaging) yang digunakan merupakan bahan-bahan yang dapat

didaur ulang. Hal ini dilakukan oleh penulis dalam upaya untuk

mengurangi pencemaran lingkungan. Penulis juga memastikan bahwa

kemasan yang digunakan adalah bahan yang ramah lingkungan.

Bahkan mungkin, kemasan tersebut dapat didaur ulang atau

dimanfaatkan kembali menjadi sebuah produk baru.

2.3.2 Point of Different (POD)

Point of different adalah segala atribut yang diasosiasikan dengan

kuat oleh konsumen terhadap suatu brand dari sebuah perusahaan, dimana

konsumen percaya bahwa ada sesuatu hal yang mereka tidak temukan

dari brand-brand lain. Oleh sebab itu point of different harus bersifat

favorit, unik, dan kuat

Seperti yang dijelaskan sebelumnya pada bagian value

proposition, nilai yang penulis tawarkan adalah originalitas, fleksibilitas,

kustomisasi, dan ramah lingkungan. Keempat hal tersebut yang

menjadikan produk ini berbeda dari produk kompetitor seperti Body

Shop, L’occitane, Yves Rocher yang secara keseluruhan memberikan

sensasi penggunaan solid perfume yang hampir sama antara satu dengan

yang lainnya..

2.3.3 Point of Parity (POP)

Point of parity adalah asosiasi terhadap merk yang tidak bersifat

penting atau bahkan unik, namun sama-sama dimiliki oleh kompetitor-

45  

kompetitor sebuah produk. Point of parity biasanya tidak menjadi alas an

seorang konsumen dalam pemilihan sebuah merk, namun dengan tidak

adanya point of parity dapat menjadikan alasan yang kuat untuk

menurunkan nilai sebuah merk. Pada umumnya, kategor-kategori point of

parity ini dapat berubah sesuai dengan kemajuan teknologi, peraturan

pemerintah, atau bahkan trend dari konsumen.

Dalam produk solid perfume yang dibuat oleh penulis, penulis

juga mengandalkan bahan alami. Selain itu, dari segi wujud solid parfum

yang penulis tawarkan juga berbentuk balm seperti pada umumnya, hanya

saja strategi pengemasannya berbeda.

 

2

2.4 TEORI

THEOR

Gam

Bis

mengem

menjela

Mo

ditampi

bisnis. E

2.4.1 C

m

I BISNIS

RY)

mbar 2.7: T

nis model

mbangkan d

askan propos

odel ini me

lkan dalam

Elemen-elem

Costumer Se

Pene

menjalankan

MODEL

The Nine Bu

canvas ada

dan mendok

sisi nilai peru

enggunakan

1 lembar ka

men penting

egment

tapan segm

n roda bisn

CANVAS

uilding Block

alah suatu t

kumentasika

usahaan, infr

pendekatan

anvas yang b

tersebut anta

mentasi haru

nisnya. Pen

(BUSINE

ks of Busine

template ma

an model b

frastruktur, p

n kanvas, d

berisi 9 elem

ara lain:

us dilakukan

empatan se

ESS MODE

ess Model Ca

anajemen st

bisnis yang

pelanggan da

dimana mod

men penting

n oleh peru

egmentasi in

EL CANVA

Canvas

trategis unt

g ada deng

an keuangan.

del bisnis

dalam sebu

usahaan dala

ni yang ak

46 

AS

tuk

gan

.

ini

uah

am

kan

47  

menentukan komponen-komponen lain dalam model bisnis. Menurut

Osterwalder & Pigneur (2010), segmentasi pelanggan mempunyai

beberapa tipe, yaitu:

a. Mass market

Model bisnis yang difokuskan untuk pasar dalam skala besar,

dan model ini tidak membedakan segmentasi pelanggan. Baik

proposisi nilai, hubungan pelanggan dan distribusi terfokus pada

sekelompok besar pelanggan dengan masalah dan kebutuhan yang

hampir sama.

b. Niche market

Model bisnis yang difokuskan untuk pasar dan segmen

pelanggan tertentu. Baik proposisi nilai, hubungan pelanggan, dan

distribusi disesuaikan dengan target pasar tertentu.

c. Segmented

Model bisnis yang membedakan segmen pasar menurut

kebutuhan dan maslaah yang berbeda-beda.

d. Diversified

Model bisnis yang melayani 2 segmen pelanggan yang tidak

berhubungn dengan masalah dan kebutuhan yang berbeda.

e. Multi-sided platforms

Model bisnis yang melayani 2 segmen pelanggan dengan

masalah dan kebutuhan yang sama.

48  

2.4.2 Value Proposition

Sebagaimana telah dijelaskan oleh Osterwalder & Pigneur (2010,

p 22), value proposition adalah Manfaat yang ditawarkan oleh sebuah

perusahaan untuk segmen pasar mereka. Value proposition inilah alasan

yang membuat pelanggan beralih dari sebuah perusahaan ke perusahaan

yang lain. Setiap proposisi nilai berisi tentang gabungan produk dan/ atau

jasa tertentu yang melayani kebutuhan pelanggan spesifik. Value

proposition merupakan suatu gabungan dari manfaat-manfaat yang

ditawarkan perusahaan kepada pelanggan.

Menurut (Osterwalder & Pigneur) value ini dapat diklasifikasikan

menjadi:

a. Sifat baru

Beberapa proposisi nilai memenuhi berbagai kebutuhan

pelanggan yang belum pernah mereka terima sebelumnya.

b. Kinerja

Meningkatkan kinerja produk atau layanan merupakan cara

yang paling umum untuk menciptakan value. Hal ini termasuk

dengan proses delivery dalam semua bisnis.

c. Penyesuaian

Menyesuaikan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan

spesifik pelanggan individu atau segmen pelanggan juga menciptakan

nilai. Ketersediaan teknologi saat ini juga memungkinkan untuk

49  

menyesuaikan produk dan jasa sambil tetap meraih keunggulan

dalam skala ekonomi.

d. Menyelesaikan pekerjaan

Value dapat diciptakan karena membantu pelanggan

menyelesaikan pekerjaannya.

e. Desain

Sebuah desain itu penting tetapi sulit untuk diukur. Sebuah

produk terlihat menonjol karena desainnya yang superior.

f. Merk dan Status

Pelanggan dapat menemukan value dalam tindakan yang

sederhana karena memasang atau menggunakan sebuah merk

tertentu.

g. Harga

Penawaran value yang sama dengan harga yang lebih murah

sering dilakukan untuk memuaskan segmen pelanggan yang sensitif

terhadap harga. Tetapi dengan penurunan harga tersebut akan

memberi sebuah akibat pada bisnis modelnya.

h. Pengurangan biaya

Membantu pelanggan mengurangi biaya adalah cara penting

untuk menciptakan sebuah value.

i. Pengurangan resiko

50  

Pelanggan menghargai pengurangan resiko ketika membeli

sebuah barang atau jasa, dimana hal itu juga menciptakan sebuah

value untuk pelanggan.

j. Kemampuan dalam mengakses

Menyediakan produk atau jasa bagi pelanggan yang

sebelumnya sulit mengakses produk atau jasa tersebut.

k. Kenyamanan dan kegunaan

Menjadikan segala sesuatu lebih nyaman dan lebih mudah

untuk digunakan.

2.4.3 Channels

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, p 26) channel pada

building blocks menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan

mengkomunikasikan dan menjangkau konsumen segemen untuk

memberitahukan value yang perusahaan tawarkan. Channel tersebut

adalah sebuah touch point pelanggan yang sangat berperan dalam setiap

kejadian yang mereka alami. Fase ini akan menjelaskan lewat apa saja

seorang konsumen dapat dijangkau.

Osterwalder & Pigneur mengklasifikasi bahwa ada 2 tipe channel

owned atau partner channel dan direct atau indirect channel. Untuk

owned channel bisa direct dan indirect selama masih dimiliki oleh

perusahaan itu sendiri. Sedangkan untuk partner channel hanya bisa

menggunakan metode indirect bila menggandeng pihak ketiga.

51  

Setiap channel di atas dapat meliputi satu atau semua channel

phases. Masing-masing channel phases tersebut antara lain:

a. Awareness

Meningkatkan kesadaran konsumen tentang produk atau jasa

dari sebuah perusahaan.

b. Evaluation

Membantu konsumen untuk mengevaluasi value proposition

dari perusahaan.

c. Purchase

Memperbolehkan konsumen untuk membeli produk atau jasa

dari perusahaan.

d. Delivery

Meneruskan value proposition perusahaan kepada konsumen.

e. After sales

Menyediakan layanan pelanggan setelah transaksi pembelian.

2.4.4 Costumer Relationship

Menurut Osterwalder & Pigneur, 2010, p 28 blok bangunan

hubungan pelanggan (customer relationship) yang menggambarkan

berbagai jenis hubungan yang dibangun oleh sebuah perusahaan dengan

segmen pelanggannya dengan tujuan untuk menjaga hubungan baik

dengan customer dan dapat juga untuk meningkatkan penjualan.

52  

Osterwalder & Pigneur membagi hubungan dengan konsumen

menjadi beberapa kategori berbeda sesuai dengan segmentasi setiap

konsumen, yaitu:

a. Bantuan personal (personal assistance)

Hubungan ini didasarkan pada interaksi antar manusia.

Dimana pelanggan dapat berkomunikasi dengan petugas pelayanan

pelanggan untuk mendapatkan bantuan selama proses penjualan atau

setelah selesai dalam proses pembelian. Komunikasi ini dapat

dilakukan melalui call center, email, atau saluran lainnya.

b. Bantuan personal yang khusus (dedicated personal assistance)

Petugas menugaskan petugas pelayanan pelanggan yang

khusus ditujukan untuk setiap client secara personal. Hubungan ini

adalah hubungan yang paling intim dan biasanya dikembangkan

dalam jangka waktu yang panjang.

c. Swalayan (self service)

Untuk tahap ini perusahaan tidak melakukan hubungan

langsung dengan pelanggan, tetapi dengan cara menyediakan semua

sarana yang diperlukan oleh pelanggan agar dapat membantu dirinya

sendiri.

d. Layanan otomatis (automated services)

Hubungan jenis ini memadukan bentuk layanan mandiri

dengan layanan yang lebih canggih, dengan proses otomatis.

e. Komunitas (Communities)

53  

Perusahaan memanfaatkan komunitas pengguna agar

lebih terlibat dengan pelanggan dan dapat memfasilitasi hubungan

antar anggota komunitas dimana memungkinkan pengguna bertukar

pengetahuan dan saling membantu dalam memecahkan suatu

masalah. Komunitas juga dapat membantu perusahaan untuk lebih

memahami konsumennya.

f. Kokreasi (Co-creation)

Perubahan hubungan lama antara konsumen – vendor untuk

menciptakan sebuah nilai. Hal ini dapat dilakukan dengan cara

membuat konsumen lebih terlibat dalam testimony di sebuah media

social.

2.4.5 Revenue Stream

Pada blok arus pendapatan (revenue stream) ini menggambarkan

uang yang dihasilkan perusahaan dari masing-masing segmen pelanggan

(biaya harus mengurangi pendapatan untuk menghasilkan pemasukan).

Ada 2 tipe arus pendapatan dalam bisnis model:

a. Transaction revenues - Berasal dari pembayaran satu customer

b. Recurring revenues - Kompensasi yang diterima setelah pekerjaan

telah diselesaikan

Lebih jauh, Osterwalder & Pigneur menjelaskan bahwa arus

pendapatan dapat berasal dari: penjualan aset, biaya penggunaan, biaya

berlangganan, pinjaman dan penjualan lisensi.

54  

2.4.6 Key Resources

Sumber daya utama (key resources) menggambarkan aset-aset

yang paling penting, yang diperlukan agar sebuah model bisnis dapat

berfungsi. Dengan adanya sumber daya ini memungkinkan sebuah

perusahaan untuk menciptakan dan menawarkan proposisi nilai (value

proposition), menjangkau pasar, mempertahankan hubungan dengan

segmen pelanggan, dan memperoleh pendapatan.

Menurut Osterwalder & Pigneur (p. 36), sumber daya utama

dibagi menjadi 4 kategori, yaitu:

a. Fisik

Kategori ini meliputi bentuk aset fisik seperti fasilitas pabrik,

banguna, kendaraan, mesin.

b. Intelektual

Sumber daya intelektual seperti merk, pengetahuan yang

dilindungi, paten dan hak cipta merupakan komponen-komponen

yang semakin penting dalam model bisnis yang kuat. Sumber daya

intelektual ini sangat sulit untuk dikembangkan, tetapi jika berhasil

untuk dikembangkan akan memberikan suatu nilai yang sangat

berarti.

c. Manusia

Setiap perusahaan memang memerlukan sumber daya

manusia, tetapi yang dimaksud disini adalah orang-orang yang

menonjol dalam bidangnya masing-masing dimana keahlian

55  

merekalah yang menjadi komoditinya. Misalnya dalam industri

kreatif, sumber daya manusia merupakan bagian yang sangat penting.

d. Finansial

Beberapa model bisnis membutuhkan sumber daya finansial

atau jaminan finansial, seperti uang tunai, kredit, bahkan saham.

2.4.7 Key Activities

Key activities adalah tindakan-tindakan paling penting yang

diambil oleh perusahaan agar dapat beroperasi dengan sukses. Sama

seperti sumber daya utama (key resources), aktivitas-aktivitas kunci (key

activities) ini juga diperlukan untuk menciptakan dan memberikan

proposisi nilai (value proposition), menjangkau pasar, mempertahankan

hubungan yang baik dengan pelanggan, dan memperoleh pendapatan.

Aktivitas-aktivitas kunci juga berbeda-beda, tergantung dari model

bisnisnya. Adapun aktivitas-aktivitas kunci tersebut dibagi menjadi 3

kategori, yaitu:

a. Produksi

Aktivitas ini terkait dengan perancangan, pembuatan, dan

penyampaian produk dalam jumlah besar dan/atau dalam kualitas

unggul. Aktivitas produksi ini biasanya banyak dilakukan oleh

perusahaan pabrikan.

b. Pemecahan masalah

Aktivitas-aktivitas kunci ini berhubungan dengan pemberian

solusi untuk pelanggan individu. Model bisnis organisasi ini

56  

membutuhkan aktivitas-aktivitas lain seperti manajemen pengetahuan

dan pelatihan berkelanjutan.

c. Platform/jaringan

Model bisnis yang dirancang dengan platform seagai sumber

daya utamanya. Sebagai contoh adalah ebay atau amazon.

2.4.8 Key Partnership

Seperti yang dijelaskan oleh Thomson, Arthur, & III (2010, p

166), kemitraan (partnership) adalah perjanjian tertulis antara dua atau

lebih perusahaan yang bekerja sama untuk mengembangkan dan menjaga

posisi bisnis mereka.

2.4.9 Cost Structure

Struktur biaya yang menggambarkan semua biaya yang

dikeluarkan untuk mengoperasikan model bisnis tersebut. Blok bangunan

ini menjelaskan biaya terpenting yang muncul ketika mengoperasikan

model bisnis tertentu.

Struktur biaya dibagi menjadi beberapa segment (Osterwalder

& Pigneur, 2010, P. 41), yaitu:

a. Biaya tetap (fixed cost)

Pengeluaran yang tetap sama, walaupun jumlah barang atau

jasa yang dihasilkan berbeda-beda.

b. Biaya variabel (Variabel cost)

Biaya yang bervariasi, tergantung dari banyaknya jumlah

barang atau jasa yang diproduksi atau dihasilkan.

57  

c. Skala ekonomi (economies of scale)

Keuntungan yang dapat dinikmati sebuah perusahaan akibat

dari bertambah besarnya perusahaan tersebut. Misalnya: sebuah

perusahaan dapat membeli bahan baku dengan harga lebih murah

karena perusahaannya telah berkembang dan dapat membeli bahan

baku langsung dalam jumlah yang banyak.

d. Lingkup ekonomi (economies of scoop)

Keuntungan yang dapat dinikmati sebuah perusahaan akibat

dari bertambah besarnya lingkup operasional dari perusahaan

tersebut. Misalnya: aktivitas pemasaran dan distribusi yang sama

dapat mendukung beberapa produk sekaligus.