3. aspek pemasaran

5/20/2018 3. ASPEK PEMASARAN

1/36


2/36

SEGMENTASI-TARGET-POSISI DIPASAR

ANALISIS PERSAINGAN BAURAN PEMASARAN PRODUK


3/363

SEGMENT SI P S R

T RGETING

POSISIONING

GeografikDemografikPsikografikPerilaku

Segmen yang akan dituju/dibidik

Mengkomunikasikan posisi produk dibenakKonsumen. ( hasil riset )


4/36

- Segmentasi demografi, mis. jeniskelamin, usia, suku, pendidikan,penghasilan, dll.

- Segmentasi geografi, mis. Bangsa,

negara, Propinsi, Kabupaten, Wilayah,kepadatan, dll

- Segmentasi psikografi, mis. kelas sosial,

gaya hidup,kepribadian- Segmentasi perilaku : Loyalitas, statuspemakai, tingkat pemakaian, dll.


5/36

Karakteristik segmentasi pasar yang baik :- Dapat diukur ( measurable )- Dapat terjangkau ( accessable )- Besarnya segmen ( large )- Dapat dilaksanakan ( actionable )


6/36

Target Pasar segmen yg akan dibidikPerlu diperhatikan :

Ukuran dan pertumbuhan segmen (growth)

Kemenarikan struktural segmen, misalnyaprofitabilitas

Sasaran dan Sumber daya, misalnyaketerampilan tenaga kerja untuk masuk

segmen tsb


7/36

Langkah untuk menentukan posisi pasar :

Mengidentifikasi keunggulan kompetitif,mis : produk, pelayanan, personil, citra

(image) Memilih keunggulan kompetitif yang akan

digunakan sbg dasar penentuan posisi

Mewujudkan dan mengkomunikasikanposisi


8/368

4P 4C

PRODUCT CUSTOMERS NEED

PRICE COST TO CUSTOMERS

PROMOTION COMMUNICATION

PLACE CONVENIENCE


9/369

PRODUCT

PRICE

PROMOTION

PLACE

Harus mengacu padaTARGET PASARPOSISI PASAR

PEOPLE

PROCESS

PHYSYCAL EVIDENCE


10/3610

PRODUCT Kualitas ( customer need )Kemasan ( pelindung & daya tarik )ModelFitur ( customer target )Merek ( mudah diucapkan,

diingat, sesuai fungsiproduk, dpt dipatenkan, dll)Garansi


11/3611

PRICE CUSTOMER COSTDaya beli KonsumenPenetapan harga ( cost/value/competition basisStrategi harga :

Potongan harga Diskriminasi harga Syarat pembayaran


12/3612

PROMOTION COMMUNICATION TO CUSTOMERIklanPromosi penjualanPenjualan pribadiPublisitasPemasaran Langsung

Kerangka DasarKomunikasi Pemasaran

A I D A


13/3613

PLACE CONVENIENCELokasi/tempat penjualanJumlah SaluranWilayah pemasaran

Saluran pemasaran


14/3614

TES KONSEPDESAIN PRODUKKEMASANMEREK

KEBIJAKAN HARGAELASTISITAS HARGA

COPY DECISIONSMEDIA DECISIONSEFEKTIFITAS IKLAN

PERILAKULOKASI RETAILTIPE DISTRIBUSI

RISET PRODUK

RISET HARGA

RISET PROMOSI

RISET DISTRIBUSI


15/36

Kebijakan ProdukProduk dpt diklasifikasikan menurut macamnya,misalnya barang konsumsi dan barang industri.

Pengembangan produk didasarkan pd manfaat2 yg

akan diberikan oleh produk, misalnya mutu, ciri,design

Kebijakan harga

Harga merupakan nilai yang ditukarkan konsumen

dgn manfaat. Penetapan harga dan persainganharga merupakan masalah utama yang dihadapiperusahaan.


16/36

Kebijakan distribusi :Perusahaan harus menentukan saluran distribusiuntuk memasarkan barangnya. Identifikasi salurandistribusi berdasarkan : Jenis perantara, jumlahperantara, tanggung jawab perantara.

Kebijakan promosi :Perusahaan harus mengkomunikasikan produkkepada masyarakat agar dikenal dan dibeli dgncara :

- Advertising - Sales promotion

- Public relation - Personal selling


17/36

Untuk jasa disamping 4 unsur Bauranpemasaran diatas ada tambahan unsur sbb :

People ( Orang ) :

Semua partisipan yang berperan dlmpenyajian jasa

Physical Evidence ( Bukti fisik ) :

Lingkungan fisik atau semua komponen

tangible yang terlibat Process ( Proses jasa itu sendiri )


18/36

18

ANALISIS PERSAINGAN

A. MENGIDENTIKASI PESAINGB. MENENTUKAN SASARAN PESAINGC. MENIDENTIFIKASI STRATEGI PESAINGD.MENILAI KEKUATAN & KELEMAHAN PESAINGE. MENGESTIMASI POLA REAKSI PESAINGF. MEMILIH PESAING


19/36

19

ANALISIS PERSAINGAN

Nama

Pesaing

Sasaran strategi Kekuatan Kelemahan


20/36

20

ANALISIS PROFIL PERSAINGAN

Faktor Kunci Bobot Apple Acers IBM

Nilai Skor Nilai Skor Nilai Skor

Kualitas Produk 0,30

Loyalitas Pelangg 0,25WilayahPemasaran

0,10

Pelayanan 0,32

Garansi 0,03

Jumlah 1,00


21/36

Langkah2 dlm menganalisis pesaing :

Mengidentifikasi pesaing :- Perusahaan yg menawarkan produk dan harga yg

sama

- Perusahaan yg membuat produk atau kelas produk

yg sama- Perusahaan yg membuat produk dan memasok yg

sama

- Perusahaan yg merebut uang dari konsumen yg sama

Menentukan sasaran pesaingSasaran pesaing ber-beda2, ada yg memaksimalkanlaba, ada yg memuaskan konsumen. Dgn mengetahuisasaran pesaing maka dpt menunjukan reaksinya thdtindakan kompetitif


22/36

Mengidentifikasi strategi pesaing :

Perusahaan dlm hal ini hrs menelaah semuadimensi yg mengidentifikasi kelompok2 strategi,seperti mutu, ciri, ragam produk dari masing2pesaing, layanan, kebijakan harga,distribusi,program promisi dll

Menilai kekuatan dan kelemahan pesaingBiasanya perusahaan mengetahui kekuatan dankelemahan pesaing melalui data sekunder,pengalaman pribadi dan desas-desus. Tetapisebaiknya melakukan riset pemasaran thdpelanggan, pemasok maupun dealer, selanjutnyadata tsb dianalisis untuk menilai pesaing


23/36

Mengestimasi pola reaksi pesaing :Harus tahu tentang mentalitas pesaing tertentu

kalau ingin mengantisipasi bgmn pesaing akanbertindak atau bereaksi thd tindakan pesaing

lainnya. Strategi, sasaran, program, kekuatan dankelemahan pesaing dpt dijadikan indikatormentalitas itu.

Memilih pesaing :

Setelah perusahaan dpt menentukan pesaingutama, selanjutnya harus diputuskan siapa yangakan dijadikan sasaran


24/36

Merupakan tindakan langsung dlm

mendapatkan, mengkonsumsi produk danjasa termasuk proses keputusan ygmendahului dan mengikuti tindakan tsb

Penggolongan perilaku konsumen :

- Perilaku yg tampak, seperti jumlahpembelian, waktu, karena siapa, dengansiapa dan bagaimana konsumen membeli

- Perilaku yg tidak tampak, sepertipersepsi, ingatan thd informasi danperasaan kepemilikan oleh konsumen


25/36

Faktor yang mempengaruhi perilakukonsumen :

- Faktor sosial budaya, sepertikebudayaan, kelas sosial, kelompok sosial,

referensi, keluarga- Faktor psychologis, seperti motivasi,

persepsi, proses belajar, sikap


26/36

Tahapan Pengambilan keputusan untmembeli :

- Pengenalan masalah

- Mencari informasi

- Evaluasi alternatif

- Keputusan pembelian


27/36

Tingkat perasaan konsumen setelah

membandingkan antara apa yang dia terimadan harapannya

Faktor yg mempengaruhi kepuasan konsumen :

- Mutu produk dan pelayanannya

- Kegiatan penjualan- Pelayanan setelah penjualan

- Nilai2 perusahaan, terdiri dr nilai resmi yang

dinyatakan oleh perusahaan dan nilai tdkresmi yang tersirat dari tindakan se-hari2


28/36

Jenis kepuasan konsumen :

- Kepuasan fungsional, kepuasan diperolehdr fungsi suatu produk

- Kepuasan psychologis, kepuasandiperoleh dr atribut tidak berwujud

Cara membentuk harapan konsumen :

- Melalui promosi

- Melalui sikap yg baik dr petugas

penjualan- Melalui unjuk kerja penjualan yg

proffesional


29/36

Mengendalikan kehilangan pelanggan :

- Menentukan tingkat bertahannya pelanggan- Membedakan berbagai penyebab hilangnya

pelanggan dan menentukan penyebab utamayang bisa dikelola lebih baik

- Memperkirakan kehilangan keuntungan dari

pelanggan yang hilang

- Menghitung biaya untuk mengurangi tingkat

kehilangan pelanggan


30/36

Upaya mempertahankan pelanggan :

- Menyulitkan pelanggan unt menggantipemasok

- Memberikan kepuasan yang tinggi

Tingkat hubungan perusahaan dg pelanggan

- Biasa, wira niaga tdk menghubungi pelanggan lagi- Reaktif, wiraniaga meminta pelanggan

menghubunginya

- Bertanggung jawab

- Proaktif, wiraniaga selalu menghubungi pelanggan- Kemitraan, perusahaan terus bekerjasama dgn

pelanggan unt melakukan penghematan bagi pelangganatau membantu pelanggan bekerja lebih baik


31/36

Jumlah permintaan Pasar?

Wilayah pemasaran? Kondisi persaingan?

Rencana PenjualanITEMS W PEM 2012 2013 2014 Jumlah

Produk A Jabar 1000 unit 1200 unit 2000 unit

Jateng 800 900 1500

Jatim 1100 1200 1500

DKI 700 800 900

Produk B Jabar 500 unit 800 unit 1000unit

DKI 400 600 1000


32/36

ITEMS 2012 2013 2014 Jumlah

Produk A Unit

Harga

Jumlah

Produk B Unit

Harga

Jumlah

Jumlah


33/36

ITEMS 2012 2013 2014 Jumlah

Biaya Komisi Penjualan

Biaya Promosi Penjualan

Biaya Iklan

Biaya transportasi

Biaya Adm Penjualan

Jumlah


34/36

34

SEGMEN, TARGET, DAN POSISI PRODUKPROGRAM PEMASARANSTRATEGI BERSAING

PERKIRAAN PENJUALANPERKIRAAN PANGSA PASAR


35/36

Dari analisis pasar dan pemasaran,

informasi yang harus diperoleh berupa :

- Segmentasi, target dan posisi produk

- Strategi persaingan

- Program pemasaran melalui bauranpemasaran

- Perkiraan penjualan yang bisa dicapai

- Perkiraan market share yang bisadikuasai perusahaan.


36/36

Buat analisa pasar dan pemasaran

untuk proyek yang

Anda pilih

(Minimal dibuat dulu kerangka acuannya)

3. aspek pemasaran

Documents