aspek pasar dan pemasaran (studi kelayakan bisnis)

Studi Kelayakan Bisnis

BAB IIIASPEK PASAR DAN PEMASARAN

A. LATAR BELAKANG

Dimasa lalu sebelum ilmu pemasaran berkembang dan dikebal secar luas seperti

sekarantg ini, setiap perusahaan berusaha untuk terlebih dahulu berproduksi sebanyak-

banyaknya, baru kemudian berusaha untuk menjualkannya kembali. Dalam kondisi semacam

ini mereka tidak peduli dengan kondisi permintaan yang ada, sehingga banyak diantara

produsen mengalami kegagalan dan bahkan terus merugi, akibat jumlah produksi tidak sesuai

dengan jumlah permintaan.

Dimasa sekarang, dimana tingkat persaingan yang demikian ketat, pola seperti diatas

sudah lama ditinggalkan. Banyak produsen sebelum barangnya diproduksi terlebih dahulu

melakukan riset pasar dengan berbagai cara, misalnya dengan test pasar melalui pemasangan

iklan, seolah-olah barangnya sudah ada. Tujuannya tak lain adalah untuk melihat kondisi

permintaan yang ada sekarang ini terhadap produk yang akan diproduks, apakah mendapat

tanggapan atau tidak dari calon konsumennya, baik kualitas maupun harga. Dari hasil test

pasar ini perusahaan sudah dapat meramalkan berapa besar pasar yang dapat diserap dan

bagaimana cara menyerap pasar yang ada, termasuk yang ada ditangan para pesaing sekarang

ini.

Begitu pentingnya peranan pemasaran dalam menentukan kelanjutan usaha suatu

perusahaan, sehingga banyak diantara perusahaan dalam manajemennya menempatkan posisi

pemasaran paling depan. Seorang pemasar harus selalu tahu lebih dahulu pasar yang akan

dimasukinya seperti:

1. Ada tidak pasarnya

2. Seberapa besar pasar yang ada

3. Potensi pasar

4. Tingkat persaingan yang ada, termasuk besarnya market share yang akan direbut

dan market share pesaing.

Setelah para pemasar memperoleh data kondisi pasar yang akan dimasuki, maka akan

melakukan peramalan berapa permintaan yang ada sekarang dan dimasa yang akan datang

serta berapa besar pasar yang harus direbut. Apabila sudah diketahui peluang pasar dan

besarnya permintaan barulah akan di produksi sesuai dengan permintaan yang telah

1


diramalkan. Peluang pasar dan besarnya pasar yang ada sekarang dapat diukur dari total

pasar, pasar nyata dan pasar potensial.

Untuk menentukan besarnya produksi dikaitkan dengan permintaan yang akan datang

dan untuk mengetahui besarnya permintaan dilakukan dengan peramalahn pasar. Alat untuk

meramal besarnya pasar dilakukan dengan berbagai metode peramalan, mulai dari yang

sederhana sampai kepada yang paling komplek. Pengguna alat ramalan tergantung dengan

jenis data informasi yang ada serta tujuan penggunaannya. Metode peramalan yang dapat

digunakan antara lain time series, causal method, dan metode-metode lainnya.

Kemudian hasil produksi yang telah dibuat sesuai dengan kondisi permintaan harus

pula ditunjang oleh strategi untuk mencapai target penjualan yang telah di tentukan. Strategi

ini dikenal dengan nama strategi pemasaran, tanpa disertai startegi pemasaran yang tepat

bukan tidak mungkin target penjualan tidak akan tercapai. Untuk mnentukan strategi

pemasaran perlu lebih dahulu dilihat peluang pasar dan di analisis pesaing untuk menentukan

kedudukan produk kita. Baru kemudian menentukan strategi pemasaran yang akan dilakukan

misalnya dengan marketing mix strategy.

Dalam kaitan dengan studi kelayakan bisnis suatu usaha atau proyek, aspek pasar dan

pamasaran merupakan salah satu aspek yang paling penting. Hal ini disebabkan aspek pasar

dan pemasaran sangayt menetukan hidup matinya suatu perusahaan. Apabila aspek pasar dan

pemasaraan tidak diteliti secara benar, bagaiman prospeknya dimasa yang akan datang, bukan

mustahil tujuan perusahaan tidak akan pernah tercapai. Bahkan bukan tidak mungkin

kehidupan perusahaan akan terancam.

Oleh karena itu didalam aspek pasar dan pemasaran, baik untuk perusahaan yang

sudah berjalan maupun bagi perusahaan yang batu akanberdiri perlu dilakukan suatu studi

tentang kelayakan terlebih dahulu. Intinya aspek pasar dan pemasaran adalah untuk

mengetahui berapa besar pasar yang akan di masuki, struktur pasar dan peluang pasar yang

ada, prospek pasar dimasa yang akan datang serta bagaimana strategi pemasaran yang harus

dilakukan.

Dewasa ni kegiatan pemasaran tidak hanay monopoli perusahaan yang berorietasi

profit saja, bahkan usaha sosial sudah mulai menggunakan pemasaran dalam rangka

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya.

B. TUJUAN PERUSAHAAN DALAM PEMASARAN

Tujuan perusahaan memproduksi atau memasarkan sutau produk, baik perusahaan

dagang ataupun jasa selalu berpatokan kepada apa yang ingin dicapai oleh perusahaan

2


tersebut. Tujuan perusahaan dalam memasarkan produknya ini dapat bersifat jangka pendek

ataua jangka panjang.

Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat penting untuk

diketahui, sehingga dapat disusun target yang akana dicapai melalu berbagai strategi

pemasaran yang akan diterapkan nantinya. Jika tujuan perusahaan sudah kita ketahu, maka

dapatlah kita susun strategi pemasaran yang akan kita jalankan untuk mencapai tujuan

tersebut. Strategi ini pun dapat bersifat jangka pendek, menengah maupun untuk jangka

panjang sesuai dengan rencana yang telah disusun.

Secara khusus dalam aspek pasar dan pemasaran bahwa tujuan perusahaan untuk

memproduksi atau memamsarkan produknya dapat di kategorikan sebagai berikut:

1. Untuk meningkatkan penjualan dan laba, artinya tujuan perusahaan dalam hal ini

bagaimana caranya memperbesar omzet penjualan dari waktu kewaktu. Dengan

meningkatnya omzet penjualan, maka diharapkan keuntungan atau laba juga dapat

meningkat sesuai dengan target yang telah ditetapkan.

2. Untuk menguaasai pasar, untuk perusahaan jenis in jelas tujuannya bagaimana cara

menguasai pasar yang ada dengan cara memperbesar market share nya untuk wilayah-

wilayah tertentu. Peningkatan market share dapat dilakukan dengan berbaga cara, baik

dengan cara mencari atau menciptakan peluang baru atau merebut market share

pesaing yang ada.

3. Untuk mengurangi saingan, tujuan perusahaan model ini adalah cara menciptakan

produk sejenis dengan mutu yang sama tetapi harga lebih rendah dari produk utama.

Tujuannya adalah untuk mengurangi saingan dan antisipasi terhadap kemungkinan

pesaing baru yang akan masuk kedalam industri tersebut.

4. Untuk menaikan presentase produk tertentu dipasaran, dalam hal produk tertentu,

terutama untuk produksi kelas tinggi. Tujuan perusahaan memasarkan adalah untuk

menngkatkan prestise produk ddepan pelanggannya dengan cara promosi atau cara

lainnya. Cara lainnya juga dilakukan dengan meningkatkan mutu, selera yang sesuai

dengan keinginan konsumen.

5. Untuk memenuhi pihak-pihak tertentu, tujuan ini biasanya lebih diarahkan untuk

memenuhi pihak-pihak tertentu dengan jumlah yang biasanya terbatas, misalnya

permintaan pemerintahan, atau lembaga tertentu.

Sedangkan tujuan kegiatan pemasaran suatu produk atau jasa secara umum adalah sebagai

berikut:

3


1. Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata l;ain memudahkan dan merangsangkan

konsumsi.

2. Memaksimumkan kepuasan konsumen

3. Memaksimumkan pilihan (ragam produk)

4. Memaksimumkan mutu hidup (kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga pokok barang,

mutu lingkungan fisik, dan mutu lingkungan kultur)

5. Meningkatkan penjualan barang dan jasa

6. Ingin menguasa pasar dan menghadapi pesaing

7. Memenuhi kebutuhan akan suatu produk maupun jasa

8. Memenuhi keinginan para pelanggan akan suatu produk atau jasa

C. PENGERTIAN PASAR DAN PEMASARAN

Pasar dan pemasaran merupakan dua sisi yang tidak dapat dipisahkan satu sama

lainnnya. Pasar dan pemasaran memiliki tingkat ketergantungan yang tinggi dan saling

memengaruhi satu sama lainnya. Dengan kata lain, setiap ada kegiatan pasar selalu diikuti

oleh pemasaran dan setiap kegiatan pemasaran adalah untuk mencari atau menciptakan pasar.

Pengertian pasar secara sederhana bisa diartika sebagai tempat bertemunya para

penjual dan pembeli untuk melakukan transaksi. Pengertian ini mengandung arti pasar

memiliki tempat atau lokasi tertentu sehingga memungkinkan pembeli dan penjual bertemu

untuk melakukan transaksi jual beli produks baik barang maupun jasa.

Pendapatan ini tak salah karena pengertian masyarakat memang demikian adanya.

Namun dalam praktiknya pengertian pasar dapat lebih luas lagi. Artinya, pembeli dan

penjual tidak harus bertemu disuatu tempat untuk melakukan transaksi, tetapi cukup melalui

sarana elektronik seperti telepon, faksmli atau melalui internet. Dalam pengertian diatas pasar

memiliki lokasi atau tempat tertentu, sehingga memungkinkan pembeli dan penjual bertemu

untuk melakukan transaksi. Namun, dalam pengertian ini pasar dapat terjadi disembarang

tempat melalui berbagai sarana dan prasarana yang ada.

Pengertian lain yang lebih luas tentang pasar adalah himpunan pembeli nyata dan

pembeli potensial atas suatu produk. Dari pengertian ini mengandung arti bahwa pasar

merupakan kumpulan atau himpunan dari para pembeli, baik pembeli nyata maupun pembeli

potensial atas suatu produk atau jasa tertentu.

Pasar nyata maksudnya adalah himpunan konsumen yang memliki minat, pendapat,

dan akses pada suatu produk atau jasa tertentu. Dalam pasar nyata biasanya konsumen pasti

melakukan transaksi, hal ini disebabkan konsumen didukung dengan minat atau keinginan

4


untuk membeli serta memliki pendapat atau akses. Jka masih merupakan keinginan dan suatu

saat apabila telah memiliki pendapatan dan ada akses mereka akan membeli, kelompok ini

merupakan pasar potensial.

Perbedaan antara kedua pasar ini sangat jelas. Jika dalam pasar nyata pemeblian

memiliki minat atau keinginan untuk membeli dengan didukung oleh akses dan perbedaan.

Sedangkan dalam pasar potensial pembeli hanya memiliki minta, namun tidak didukung oleh

kemampuan maupun akses untuk membeli, namun memliki peluang untuk membeli dimasa

yang akan datang, apabila memiliki pendapatan dan akses.

Pasar juga dapat diartikan pula sebagai suatu mekanisme yang terjadi antar pembeli

dan penjual atau tempat pertemuan antara kekuatan permintaan dan penawaran.

Yang dimaksud dengan permintaan adalah jumlah barang dan jasa yang diminta

konsumen pada berbagai tingkat harga pada suatau waktu tertentu.

Secara umum faktor-faktor yang memengaruhi permintaan suatu barang atau jasa

adalah:

1. Harga barang itu sendri

2. Harga barang lain yang memiliki hubungan

3. Pendapatan

4. Selera

5. Jumlah penduduk

6. Faktor khusus (akses)

Selanjutnya pengertian penawaran adalah jumlah barang atau jasa yang ditawarkan

produsen pada berbagai tingkat harga pada suatu waktu tertentu. Faktor yang mempengaruhi

penawaran suatu barang atau jasa adalah:

1. Harga barang itu sendiri

2. Harga barang yang memiliki hubungan

3. Teknologi

4. Harga input (ongkos produksi)

5. Tujuan perusahaan

6. Faktor khusus (akses)

Jumlah permintaan dan penawaran serta jenis barang yang ada di pasar saat n dapat

dijadikan dasar untuk mengetahui struktur pasar atas produk atau jasa tersebut. Jadi, kalu kita

menanamkan investasi untuk menghasilkan suatu produk atau jasa, maka pengenalan stuktur

pasar yang ada mutlak diperlukan sebelum produk/jasa tersebut diluncurkan, agar strategi dan

kebijakan tentang pemasaran yang diambil benar-benar tepat sasaran.

5


Dalam praktiknya terdapat berbagai struktur pasar yang ada. Salah satu cara untuk

mengenal struktur pasar adalah dengan melihat jumlah perusahaan yang ada didalam industri

yang menawarkan suatu barang dan jasa.

Adapun jenis struktur pasar yang ada bisa dikelompokkan kedalam:

1. Pasar Persaingan Sempurna

2. Pasar Persaingan Monopolistik

3. Pasar Oligopoli

4. Pasar Monipoli

Pasar Persaingan Sempurna adalah suatu pasar dimana terdapat sejumlah besar

penjual dan pembeli, sehingga tindakan penjual secara individu tidak dapat memengaruhi

harga barang di pasar. Produk yang dihasilkan produsen relatif sama (homogen), sehingga

suatu produsen merupakan pelengkap sempurna bagi hasil produksi produsen lain.

Dalam pasar ini perusahaan bebas keluar masuk industri, artinya tidak ada hambatan

apa pun yang membatasi untuk masuk dan keluar. Dalam pasar ini setiap produsen adalah

pengambil harga (price taker). Keuntungan diperoleh dalam jenis pasar ini dalam jangka

panjang pada umunya keuntungan normal saja. Keuntungan supernormal hanya diperoleh

dalam jangka pendek. Karena kalau hal ini terjadi akan memancing perusahaan produsen

lain masuk kedalam industri. Promosi tidak begitu diperlukan dan untuk mencari

keuntungan perusahaan harus mampu menentukan berapa tingkat produksi yang akan

dihasilkan.

Pasar Persaingan Monopolistik adalah suatu pasar dimana terdapat banyak penjual

atau perusahaan dan memiliki ukuran–ukuran yang relatif sama besarnya. Produksiyang

dihasilkan berbeda corak, sehingga secara fisik mudah dibedakan antara produsen suatu

perusahaan dengan perusahaan lain. Masuk kedalam industri ini relatif mudah. Perusahaan

mempunyai sedikit kekuatan dalam menentukan dan memengaruhi tingkat harga, sehingga

untuk memperoleh penjualan yang tinggi memerlukan promosi yang sangat besar.

Pasar Oligopoli adalah sebuah struktur pasar yang hanya terdapat sedikit penjual.

Barang yang dhasilkan adalah satndar (sebagai contoh semen, industri baja) dan barang

berbeda corak (mobil). Hambatan untuk masuk industri sedikit sulit hal ini dsebabkan modal

yang diperlukan relatif besar. Peran iklan sangat dominan untuk menngkatkan penjualannya.

Dalam pasar oligopoli kekuatan menetukan harga sangat tergantung keadaan,

adakalanya kuat dan adakalanya lemah. Jika perusahaan melakukan kerjasama dengan

perusahaan lain, maka kekuasaan dalam menetukan harga relatif kuat sedangkan jika

perusahaan melakukan kerja sama dengan perusahaan lain kekuatan menentukan harga relatif

6


lemah. Jadi perusahaan dalam pasar ini jarang bersaing mengenai harga, tetapi bersaing pada

faktor lain seperti kualtas atau desain.

Pasar Monopoli adalah struktur pasar dimana hanya terdapat satu penjual saja.

Barang yang dihasilkan tidak mempunyai barang pengganti yang mirip. Sulit sekali masuk

kedalam industri in, karena berbagai hambatan seperti:

1. Penguasaan bahan mentah yang strategis oleh pihak-pihak tertentu

2. Terdapat skala ekonomi

3. Peraturan pemerinthan (hak paten, hak pengusaha ekskusif)

Kekuatan menetukan harga sangat kuat dan promosi dalam pasar ini kurang

diperlukan. Untuk memperoleh keuntungan yang maksimal perusahaan harus mampu

menetukan tingakt harga dan jumalh produk yang harus dijual secara bersamaan.

Kemudian pengertian Pemasaran seperti yang dikemukakan oleh Philip Kotler adalah:

“ suatu proses sosial dan majerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa

yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan produk

dan nilai dengan pihak lain”

Pemasaran dapat pula diartikan sebagi upaya untuk menciptakan dan menjula produk

kepada berbagai pihak dengan maksud tertentu. Pemasaran berusaha menciptatakan dan

mempertukarkan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen dipasar. Pemciptaan

produk tentu saja disadarkan kepada kebutuhan dan keinginan pasar. Akan sangat berbahaya

jika penciptaan produk tidak didasarkan kepada kenginan dan kebutuhan konsumen.

Konsumen yang menginginkan dan membutuhkan produk adalah indvidu (perorangan) atau

kelompok tertentu (industri).

Oleh karena itu, dalam praktiknya kelompok pasar terdiri dari:

1. Pasar konsumen, adalah pasar dimana individu dan rumah tangga bisa

membeli/memperoleh barang dan jasa untuk dikonsumsi sendiri.

2. Pasar industrial adalah dimana pihak-pihak yang membeli barang dan jasa digunakan

kembali untuk menghasilkan barang dan jasa lain atau disewakan kepada pihak lain

untuk mengambil untung.

3. Pasar reseller adalah suatu pasar yang terdiri dari individu dan organisasi yang

melakukan penjualan kembali barang dan jasa untuk mendapatkan keuntungan.

4. Pasar pemerintahan adalah yang terdiri dari unt-unit pemerintah yang membeli atau

menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintahan.

7


D. SEGMENTASI PASAR, PASAR SASARAN, DAN POSISI PASAR

Agar investasi atau bisnis yang akan dijalankan dapat berhasil dengan baik, maka

sebelumnyta perlu melakukan strategi bersaing yang tepat. Unsur strategi persaingan

tetrsebut adalah menetukan segmentasi pasar (segmentation), menetapkan pasar sasaran

(targeting), dan menetukan posisi pasar (positioning), atau sering disebut dengan STP

Segmentasi Pasar (Market Segmentation)

Segmentasi pasar artinya membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang

berbeda yang mungkin memerlukan produk atau marketing mx yang berbeda pula.

Segmentasi pasar perlu dilakukan mengingat didalam suatu pasar terdapat banyak pembeli

yang berbeda keinginan dan kebutuhannya. Oleh karena setiap perbedaan memlki potensi

untuk menjadi pasar tersendiri.

Untuk melakukan segmentasi pasar terdiri dari beberapa variabel yang harus

diperhatikan. Tujuannya adalah agar segmentasi yang telah dilakukan tepat sasaran. Salah

dalam menetukan variabel segmen akan berdampak gagalnya sasaran yang ingin dicapai.

Variabel untuk melakukan segmentasi terdiri dari segmentasi pasar konsumen dan

segmentasi pasar industrial. Berikut ini adalah variabel utama untuk melakukan segmentasi

pasar konsumen menurut Philip Kotler, antara lain:

1. Segmentasi berdasarkan geografis terdir dari

a. Bangsa

b. Provinsi

c. Kabupaten

d. Kecamatan

e. Iklim

2. Segmentasi berdasarkan demografis terdr dari:

a. Umur

b. Jens kelamin

c. Ukuran keluarga

d. Daur hidup keluarga

e. Pendapatan

f. Pekerjaan

g. Pendidikan

h. Agama

i. Ras

8


j. Kebangsaan

3. Segmentasi berdasarkan psikografis terdiri dari:

a. Kelas sosial

b. Gaya hidup

c. Karakteristik kepribadian

4. Segmentasi berdasarkan perilaku terdiri dari:

a. Pengetahuan

b. Sikap

c. Kegunaan

d. Tanggap terhadap suatu produk

Variabel utama untuk melakukan segmentas pasar industrial adalah sebagai berikut:

1. Segmentasi berdasarkan demografis terdiri dari:

a. Jenis industri

b. Besar perusahaan

c. Lokasi perusahaan

2. Karakteristik pengoperasian terdiri dari:

a. Teknologi yang difokuskan

b. Status pengguna (berat,sedang, atau ringan)

c. Kemampuan pelanggan

3. Pendekatan pembeli terdiri dari:

a. Organisasi berfungsi pembeli

b. Sifat hubungan yang ada

c. Kebijakan pembelian umum

d. Struktur kekuatan

e. Kriteria

4. Karakteristik personil industri terdiri dari:

a. Kesamaan pembeli

b. Sikap terhadap risiko

c. Kesetiaan

5. Faktor situasional terdiri dari:

a. Urgensi

b. Pengguna khusus

c. Besarnya pesanan

9


Pasar Sasaran (Market Targetting)

Setelah segmentasi pasar selesai dilakukan, maka terdapat beberapa segmen yang

layak untuk digarap karena dianggap paling potensial. Secara umum pengertian menetapkan

pasar sasaran adalah mengevaluasai keaktifan setiap segmen, kemudian memlih salah satu

dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran dengan cara

mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudia memlih segmen sasaran

yang diinginkan.

Kegiatan menetapkan pasar sasaran meliputi:

1. Evaluasi segmen pasar

a. Ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang penjualan terakhir (dalam

rupiah), proyeksi laju pertumbuhan dan margin laba dari setiap segmen. Yang dipilih

adalah penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan dan margin laba dari setiap

segmen.

b. Struktural segmen yang menarik dilhat dari segi profitabilitas. Kurang menarik apabila

terdapat pesaing yang kuat dan agresif. Perhatikan juga amcaman dari produk

pengganti (subsitusi).

c. Sasaran dan sumber daya perusahaan. Memerhatikan energ yang dimliki perusahaan

yaitu ketersediaan sumber daya manusia termasuk keterampilan yang dimilikinya.

2. Memilih segmen, yaitu menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi

bagi perusahaan, menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani.

a. Pemasaran serbasama, melayani semua pasar dan tawaran pasar dalam arti tidak ada

perbedaan. Mencari apa yang sama dalam kebutuhan konsumen. Biasanya produk

seperti permen yang bisa ditujukan untuk semua orang. Keuntungannya adalah dapat

lebih menghemat biaya.

b. Pemasraan serbaaneka, merancang tawaran untuk semua pendapatan, tujuan atau

kepribadian. Seperti beda desain untuk industri mobil. Untuk pasar ini memerlukan

biaya tinggi.

c. Pemasaran terpadu, khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas.

Posisi Pasar (Market Positioning)

Menetukan posisi pasar yaitu menetukan posisi yang kompettif untuk produk atau

suatu pasar. Kegiatan ini dilakukan setelah menetukan segmen mana yang akan dimasuki,

maka harus pula menetukan posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut.

10


Posisi produk adalah bagaimana suatu produk yang didefinisikan oleh konsumen atas

dasar atributnya. Tujuan penetapan posisi pasar (market positioning) adalah untuk

membangun dan mengomunikasikan keunggulan bersaing produk yang dihasilkan kedalam

benak konsumen.

Sebagai contoh:

Mobil Mercedes diposisikan sebagai mobil mewah

Mobil kijang diposisikan sebagai mobil keluarga

Mobil Suzuki Carry diposisiskan sebagai mobil angkutan

Strategi penentuan posisi pasar terdiri dari:

1. Atas dasar atribut (harga murah atau mahal)

2. Kesempatan penggunaan ( sebagai minuman energi atau turun panas)

3. Menurut kelas pengguna (sampo bagi orang dewasa atau untuk anak-anak)

4. Langsung menghadapi pesaing (kami nomor satu)

5. Kelas produk (sabun kecantikan)

Memilih dan melaksanakan strategi penetuan posisi pasar:

1. Identifikasi keunggulan kompetitif uang mungkin memberikan nilai yang terbesar dengan

cara mengadakan perbedaan, yaitu:

Diferensiasi produk

Diferensiasi jasa

Diferensiasi personil

Diferensiasi citra

2. Memilih keunggulan komperatif yang tepat.

Berapa banyak perbedaan dipromosikan

Perbedaan mana yang di promosikan

3. Mewujudkan dan mengkomunikasikan posis dipilih.

E. STRATEGI BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

Setelah strategi bersaing dan unsur segmentasi, target dan posis pasar (STP)

ditetapkan, maka selanjutnya perlu diselaraskan dengan kegiatan pemasaran lainnya seperti

strategi bauran pemasaran (marketing mix strategy). Adapun startegi bauran pemasaran

tersebut adalah:

1. Strategi produk

2. Strategi harga

3. Strategi lokasi dan distribusi

11


4. Strategi promosi

Strategi Produk

Pihak perusahaan terlebih dahulu harus mendefinisikan, memilih dan mendesain suatu

produk disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen yang akan dilayaninya, agar

investasi yang ditanam dapat berhasil dengan baik.

Produk adalah sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Pengertian Produk menurut Philip Kotler adalah :

“sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli,

untuk digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.”

Produk dapat berupa barang (benda berwujud) seperti buku, meja, kursi, rumah,

mobil, dan lain-lain dan jasa (tidak berwujud) seperti jasa dokter, jasa perbankan, jasa

perhotelan dan jasa lainnya.

Faktor-faktor yang memengaruhi kesempatan atau peluang bagi produk baru adalah:

1. Perubahan ekonomi

2. Perubahan sosial dan budaya

3. Perubahan teknologi

4. Perubahan politik

5. Perubahan lainnya

Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengembangkan suatu produk

adalah sebagai berikut:

1. Penentuan logo dan moto. Logo merupakan ciri khas suatu produk, sedangkan moto

merupakan serangkaian kata-kata yang berisikan misi dan visi perusahaan dalam

melayani masyarakat. Baik loho maupun moto harus dirancang dengan benar.

Pertimbangan pembuatan logo dan moto adalah sebagai berikut:

a. Logo dan moto harus memiliki arti (dalam arti positif)

b. Logo dan moto harus menarik perhatian

c. Logo dan moto harus mudah diingat

2. Menciptakan merek. Merek merupakan suatu hal yang penting bagi konsumen untuk

mengenal barang atau jasa yang ditawarkan. Pengertian merek sering diartikan sebagai

nama, istlah, simbol, desain, atau kombinasi dari semuanya. Agar merek mudah dikenal

masyarakat, maka pemciptaan merek harus mempertimbangkan faktor-faktor antara lain:

a. Mudah diingat

b. Terkesan hebat dan modern

12


c. Memiliki arti (dalam arti positif)

d. Menarik perhatian

3. Menciptakan kemasan. Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Penciptaan

kemasan pun harus memenuhi berbagai pesyaratan, seperti kualitas kemasan bentuk,

warna dan persyaratan lainnya.

4. Keputusan label. Label merupakan sesuatu yang dilengketkan pada produk yang

ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan. Didalam label harus menjelaskan siapa

yang membuat, dimana dibuat, kapan dibuat, cara menggunakannnya waktu kedaluarsa,

dan informasi lainnya.

Strategi Harga

Harga merupakan salah satu aspek penting dalam kegiatan marketing mix. Harga

adalah sejumlah uang yang diserhkan dalam pertukaran untuk mendapaykan sutau barang

atau jasa. Penentuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat harga

merupakan salah satu penyebab laku tidaknya produk yang ditawarkan. Salah dalam

menetukan harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan dan berakibat tidak

lakunya produk tersebut dipasar.

Langkah-langkah yang perlu ditempuh dalam menetapkan harga yang tepat terhadap

suatu produk adalah:

1. Menetukan tujuan penetapan harga

2. Memperkirakan permintaan, biaya dan laba

3. Memilih startegi harga untuk membantu menetukan harga dasar

4. Menyesuaikan harga dasar dengan taktik penetapan harga

Penentuan harga oleh suatu perusahaan dimaksudkan dengan berbagi tujuan yang

hendak dicapai. Tujuan penetuan harga secara umum adalah sebagai berikut:

1. Untuk bertahan hidup

Dalam hal ini tujuan menentukan harga semurah mungkin dengan maksud agar

produk atau jasa yang ditawakan laku dipasaran dengan catatan harga murah tapi

masih dalam kondisi yang menguntungkan.

2. Untuk memaksimalkan laba

Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkat sehingga laba

dapat ditingkatkan. Penetuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga murah

atau tinggi.

3. Untuk memperbeesar market share

13


Penentuan harga ini dengan harga yang murah sehingga diharapkan jumlah pelanggan

meningkat dan diharapkan pula pelanggan pesaing beralih ke produk yang

ditawarkan.

4. Mutu produk

Tujuan adalah untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan

memiliki kualitas yang tinggi atau lebih tinggi dari kualitas pesaing. Biasanya harga

ditentukan setinggi mungkin. Karena masih ada anggapan bahwa produk yang

berkualitas adalah produk yang harganya lebih tinggi dari harga pesaing.

5. Karena pesaing

Dalam hal ini penetuan harga denag melihat harga pesaing. Tujuannya adalah agar

harga yang ditawarkan tidak melebihi harga pesaing.

Besarnya harga yang harus dipasangkan tentu disesuakan dengan tujuan penetuan

harga. Ada tiga strategi dasar dalam penetapan harga yaitu:

1. Skimming princing, yaitu harga awal produk yang ditetapkan setinggi-tingginya

dengan tujuan bahawa produk atau jasa memiliki kualitas tinggi

2. Penetration pricing, yaitu dengan menetapkan harga yang serendah mungkin

denga tujuan untuk menguasai pasar

3. Status Quo Pricing, yaitu penetapan harga status quo adalah harga yang

ditetapkan disesuaikan dengan harga pesaing.

Terdapat beberapa metode penetapan harga yang sering digunakan yaitu :

1. PENETAPAN HARGA BERDASARKAN BIAYA

a. Cost plus pricing

Metode penentuan cost plus pricing menggunakan rumus :

Harga pokok=VC + FCTotal sales

Dimana :

VC = Variable Cost (biaya variable)

FC = Fixed Cost (biaya tetap)

TS = Total Sales

b. Cost plus pricing dengna mark up

Metode penetapan harga markup merupakan metode yang paling popular digunakan

oleh grosir dan pengecer untuk menentukan harga jual. Penetapan harga markup adalah biaya

pembelian produk dari produsen ditambah sejumlah keuntungan yang diinginkan.

2. BREAK EVEN PRICING (BEP) ATAU TARGET PRICING

14


Break even pricing adalah harga ditentukan berdasarkan titik impas (pulang pokok)

BEP= FCP−VC

atau BEP= FC

1−(VCP

)

3. PERCIEVED VALUE PRICING

Percieved Value Pricing adalah harga ditentukan oleh kesan pembeli (persepsi)

terhadap produk yang ditawarkan. Biasanya penetapan haarga seperti ini berdasarkan nilai

yang dipersepsikan sesuai dengan penentuan posisi produk oleh perusahaan di pasar.

Perusahaan menciptakan suatu produk untuk suatu pasar sasaran tertentu dengan kualitas dan

harga yang telah direncanakan.

Sedangkan modifikasi harga atau diskriminasi harga dapat dilakukan berdasarkan :

1. Menurut pelanggan

Yaitu harga yang dibedakan berdasarkan konsumen utama (primer) atau konsumen

biasa (sekunder). Konsumen utama adalah konsumen yang loyal dan memenuhi criteria yang

telah ditetapkan.

2. Menurut bentuk produk

Harga ditentukan berdasarkan bentuk produk atau kelebihan-kelebihan yang dimiliki

oleh suatu produk, misalnya untuk kartu kredit ada master card dan ada visa card

3. Menurut tempat

Yaitu harga yang ditentukan berdasarkan lokasi/wilayah, daerah dimana produk atau

jasa ditawarkan

4. Menurut waktu

Yaitu harga yang ditentukan berdasarkan periode atau masa tertentu dapat berupa jam,

hari, mingguan, atau bulanan

Strategi Lokasi dan Distribusi

Kegiatan pemasaran yang ketiga adalah penentuan lokasi dan distribusi baik untuk

kantor cabang, kantor pusat, pabrik atau gudang. Penentuan lokasi dan distribusi beserta

sarana dan prasarana pendukung menjadi sangat penting, hal ini disebabkan agar konsumen

mudah menjangkau setiap lokasi yang ada serta mendistribusikan barang atau jasa. Demikian

pula sarana prasarana harus memberikan rasa yang nyaman dan aman kepada seluruh

konsumennya.

15


Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan lokasi adalah dengan

pertimbangan sebagai berikut :

1. Dekat dengan kawasan industri

2. Dekat dengan lokasi perkantoran

3. Dekat dengan lokasi pasar

4. Dekat dengan pusat pemerintahan

5. Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat

6. Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada di suatu lokasi

7. Sarana dan prasarana (jalan, pelabuhan, listrik dan lain-lain)

Selanjutnya adalah menentukan metode dan jalur distribusi yang akan dipakai dalam

menyalurkan ke pasar. Strategi distribusi digunakan untuk menentukan bagaimana mencapai

target pasar dan bagaimana untuk menyelenggarakan fungsi-fungsi distribusi yang berbeda-

beda.

Faktor-faktor yang memengaruhi strategi distribusi adalah :

1. Pertimbangan pembeli atau faktor pasar

Karakteristik pelanggan mempengaruhi keputusan apakah menggunakan suatu

distribusi langsung. Perusahaan harus mempertimbangkan jumlah dan frekuensi pembelian.

Juga perlu dipertimbangkan sasaran pelanggan apakah sasarannya pasar konsumen atau pasar

industry. Lokasi geografis dan ukuran pasar juga penting dipertimbangkan

2. Karakteristik produk

Produk yang kompleks, dibuat khusus, dan mahal cenderung menggunakan saluran

distribusi yang pendek dan langsung. Contohnya, alat kedokteran. Daur hidup produk juga

menentukan pilihan saluran distribusi. Pada tahap awal pembuatan produk dijual secara

langsung tapi, dalam perkembangannya bias menggunakan jasa perantara. Kepekaan produk-

produk yang tidak tahan lama memerlukan saluran distribusi yang pendek.

3. Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan

Produsen yang memiliki sumber daya keuangan, manajerial dan pemasaran yang

besar dapat lebih baik menggunakan saluran langsung. Sebaliknya perusahaan yang kecil dan

lemah lebih baik menggunakan jasa perantara.

Suatu saluran distribusi adalah suatu jaringan dari organisasi dan fungsi-fungsi yang

menghubungkan produsen kepada konsumen akhir. Dasar penentuan saluran distribusi untuk

produk konsumen dan saluran distribusi untuk produk industri, yaitu :

1. Dasar saluran distribusi untuk produk konsumen terdiri dari :

a. Produsen ----konsumen

16


b. Produsen----pengecer----konsumen

c. Produsen----grosir----pengecer----konsumen

d. Produsen----agen----grosir----pengecer----konsumen

2. Dasar saluran distribusi untuk produk industry terdiri dari :

a. Produsen ----pemakai barang industri

b. Produsen----dealer----pemakai barang industri

c. Produsen----agen----pemakai barang industri

Sedangkan fungsi-fungsi saluran distribusi yang dilaksanakan oleh perantara adalah :

1. Fungsi transaksi

Yang meliputi menghubungi dan mengomunikasikan dengan calon pelanggan untuk

membuat mereka sadar terhadap produk yang telah ada dan menjelaskan kelebihan dan

menfaat dari produk tersebut.

2. Fungsi logistik

Yang meliputi pengangkut dan menyortir barang untuk mengatasi perbedaan

sementara dan tempat. Menyimpan untuk memelihara dan melindungi barang.

3. Fungsi fasilitas

Yang meliputi penelitian dan pembiayaan . penelitian yakni mengumpulkan informasi

tentang anggota-anggota saluran dan pelanggan lainnya. Pembiayaaan adalah memastikan

bahwa anggota saluran tersebut memiliki uang yang cukup gunamemudahkan aliran barang

melalui saluran distribusi sampai ke konsumen akhir.

Strategi Promosi

Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir. Kegiatan ini merupakan

yang sama pentingnya dengan ketiga kegiatan di atas, baik produk, harga dan

lokasi/distribusi. Dalam kegiatan ini setiap perusahaan berusaha untuk mempromosikan

seluruh produk atau jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.

Tanpa promosi jangan diharapkan pelanggan dapat mengenal produk atau jasa yang

ditawarkan. Oleh karena itu, promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik

dan mempertahankan konsumennya. Salah satu tujuan promosi perusahaan adalah

menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon

konsumennya yang baru. Paling tidak ada empat macam sarana promosi yang dapat digunkan

oleh setiap perusahaan dalam mempromosikan baik produk maupun jasanya.

Keempat macam sarana prmosi yang dapat digunkan adalah :

1. Periklanan (advertising)

17


2. Promosi penjualan (sales promotion)

3. Publisitas (publicity)

4. Penjualan pribadi (personal selling)

Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan guna

menginformasikan, menarik dan mempengaruhi calon konsumennya. Penggunaan promosi

dengan iklan dapat dilakukan dengan berbagai media seperti lewat :

1. Pemasangan billboard di jalan-jalan strategis

2. Pencetakan brosur baik disebarkan di setiap cabang atau pusat-pusat perbalanjaan

3. Pemasangan spanduk di lokasi tertentu yang strategis

4. Pemasangan iklan melalui Koran

5. Pemasangan iklan melalui majalah

6. Pemasangan iklan melalui televisi

7. Pemasangan iklan melalui radio

8. Dan menggunakan media lainnya

Tujuan penggunaan dan pemilihan media iklan tergantung dari tujuan perusahaan.

Masing-masing meida mempunyai tujuan dan segmentasi sendiri. Terdapat paling tidak

empat macam tujuan penggunaan iklan sebagai media promosi, yaitu :

1. Untuk pemberitahuan tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan produk yang

dimiliki oleh suatu perusahaan, seperti peluncuran produk baru, keuntungan dan

kelebihan suatu produk atau informasi lainnya

2. Untuk mengingatkan kembali kepada pelanggan tentang keberadaan atau keunggulan

produk yang ditawarkan

3. Untuk perhatian dan minat para konsumen baru dengan harapan akan memperoleh

daya tarik dari para calon pelanggan

4. Mempengaruhi pelanggan saingan agar berpindah ke perusahaan yang mengiklankan.

Kemudian pertimbangan penggunaan media yang akan dipakai untuk pemasangan

iklan di suatu media, antara lain :

1. Jangkauan media yang akan digunakan

2. Sasaran atau konsumen yang akan dituju

3. Besarnya biaya yang akan dikeluarkan

Di samping promosi lewat iklan, promosi lainnya bias dilakukan melalui promosi

penjualan atau sales promotion. Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan

penjualan atau untuk meningkatan jumlah pelanggan. Promosi penjualan dilakukan untuk

menarik pelanggan untuk segera membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan. Tentu

18


saja agar pelanggan tertarik untuk membeli maka perlu dibuatkan promosi penjualan yang

menarik mungkin.

Bagi perusahaan promosi penjulana dapat dilakukan melalui :

1. Pemberian harga khusus atau potongan harga (diskon) untuk produk tertentu

2. Pemberian undian kepada setiap pelanggan yang membeli dalam jumlah tertentu

3. Pemberian cenderamata serta kenang-kenangan lainnya kepada konsumen yang loyal

4. Promosi dan penjualan lainnya

Promosi yang ketiga adalah publisitas. Publisitas merupakan kegiatan promosi untuk

memancing konsumen melalui kegiatan seperti pameran, bakti social serta kegiatan lainnya.

Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor perusahaan diminta para konsumennya.

Karena itu publisitas perlu diperbanyak lagi.

Kegiatan promosi yang keempat adlah penjualan pribadi atau personal selling. Dalam

dunia bisnis penjulan pribadi secara umum dilakukan oleh salesman dan salesgirl. Bagi

sebagian perusahaan personal selling dilakukan oleh petugas customer service atau service

assistance.

F. PERAMALAN DI MASA YANG AKAN DATANG

Pengertian peramalan

Peramalan merupakan pengetahuan dan seni untuk memperkirakan apa yang akan

terjadi di masa yang akan dating pada saat sekarang. Dalam melakukan peramalan, peramal

harus mencari data dan informasi masa lalu. Data dan informasi masa lalu merupakan

perilaku yang terjadi di masa lalu dengan berbagai kondisi pada saat itu.

Kondisi yang menyebabkan perilaku data dan informasi tersebut bias dijadikan acuan

bagi kondisi sekarang dan di masa yang akan darang. Dalam melakukan peramalan kondisi

ini dapat dijadikan alat untuk melakukan peramalan, apa yang mungkin akan terjadi di masa

mendatang dengan asumsi-asumsi tertentu. Hal ini perlu dilakukan mengingat di masa yang

akan dating penuh dengan berbagai ketidakpastian.

Dalam praktiknya ada beberapa jenis peramalan, hal ini tergantung dari sudut mana

kita memandangnya. Jenis-jenis peramalan dimaksud antara lain :

1. Jika dilihat dari segi penyusunnya:

a. Peramalan subjektif merupakan peramalan yang didasarkan atas dasar

perasaan atau feeling dari seorang yang menyusunnya. Dalam hal ini

pandangan dan pengalaman masa lalu dari orang yang menyusun sangat

menentukan hasil ramalan.

19


b. Peramalan objektif merupakan peramalan yang didasarkan atas data dan

informasi yang ada, kemudian dianalisis dengan menggunakan teknik atau

metode tertentu. Data yang digunkan biasanya data masa lalu untuk beberapa

periode

2. Dilihat dari segi sifat ramalan:

a. Peramalan kualitaitf merupakan peramalan yang didasarkan atas data kualitatif dan biasanya peramalan ini didasarkan kepada hasil penyelidikan

b. Peramalan kuantitatif merupakan peramalan yang didasarkan atas data kuantitaitf masa lalu (dalam bentuk angka-angka)

3. Dilihat dari segi jangka waktu:

a. Peramalan jangka pendek merupakan peramalan yang didasarkan pada waktu

kurang dari 1 tahun

b. Peramalan jangka menengah merupakan peramalan yang didasarkan pada

rentang waktu dari 1 tahun sampai 3 tahun

c. Peramalan jangka panjang merupakan peramalan yang didasarkan pada kurun

waktu lebih dari 3 tahun

Selanjutnya untuk meramal permintaan yang akan dating terdiri dari berbagai car.

Masing-masing cara memiliki kelebihan tersendiri. Dalam praktiknya, untuk melakukan

permintaan di masa yang akan datang dilakukan dengan cara sebagai berikut :

1. Survey niat pembeli

2. Gabungan pendapat tenaga penjual

3. Pendapat ahli

4. Metode tes pasar analisis deret waktu

5. Analisis permintaan secara statistic

Sedangkan penyusunan ramalan dapat dilakukan atas dasar, antara lain :

1. Apa kata orang, penelitian atas pendapat pembeli, tenaga penjual, dan pendap[at para

ahli

2. Apa yang dilakukan orang, uji pasar dan tanggapan pembali

3. Apa yang telah dilakukan orang, perilaku pembali di masa lalu dengan deret waktu

atau analisis regresi

Langkah-Langkah Peramalan

Agar peramalan dapat memberikan hasil yang memuaskan, maka haruslah mengikuti

prosedur atau langkah-langkah yang telah ditetapkan dalam peramalan. Dengan mengikuti

20


setiap langkah yang telah ditetapkan paling tidak dapat menghindari kesalahan yang tidak

perlu, sehingga hasil ramalan tidak perlu diragukan.

Secara umum langkah-langkah yang dilakukan dalam peramalan sebagai berikut :

1. Mengumpulkan data

Pengumpulan data merupakan langkah awal yang harus dilakukan. Data yang

dikumpulkan merupakan data masa lalu (lampau). Hendaknya data yang dikumpulkan

selengkap mungkin untuk beberapa periode. Pengumpulan data bias dilakukan dengan

pengumpulan data sekunder dan data primer. Pengumpulan data sekunder maksudnya data

yang diperoleh dari berbagai sumber seperti perpustakaan, majalah, serta laporan lainnya.

Sedangkan data primer diperoleh dari lapangan dengan menggunakan metode observasi,

wawancara atau dengan menyebarkan kuesioner.

2. Mengolah data

Data yang sudah dikumpulkan kemudian dibuat tabulasi data. Dengan demikian akan

diketahui pola data yang dimiliki dan memudahkan kita untuk melakukan peramalan melalui

metode peramalan yang ada.

3. Menentukan metode peramalan

Setelah data ditabulasi barulah kita menentukan metode peramalan yang cocok untuk

data tersebut. Terdapat banyak metode peramalan. Masing-masing metode akan memberikan

hasil yang berbeda. Peramalan yang diinginkan adalah dengan menggunkan metode yang

paling tepat. Artinya hasil yang akan diperoleh tidak akan jauh berbeda dengan kenyataannya

atau metode yang akan memberikan penyimpanan terkecil. Pemilihan metode peramalan

adalah mempertimbangkan faktor horizon waktu, pola data, jenis peramalan, faktor biaya,

ketepatan dan kemudahan penggunaannya.

4. Memproyeksikan data

Seperti diketahui bahwa aka nada perubahan di masa yang akan datang seperti

perubahan ekonomi, politik, social atau perubahan kemasyarakatan lainnya. Perubahan ini

akan berakibattidak tepatnya hasil peramalan. Agar kita dapat meminimalkan penyimpangan

terhadap perubahan maka perlu dilakukan proyeksi data dengan pertimbangan facktor

perubahan tersebut untuk beberapa periode.

5. Mengambil keputusan

Hasil peramalan yang telah dilakukan digunakan untuk mengambil keputusan untuk

membuat berbagai perencanaan seperti perencanaan produksi, keuangan, penjulan dan

perencanaan lainnya, baik untuk perencanaan jangka pendek maupun perencanaan jangka

panjang.

21

Pengumpulan data

Mengolah data

Menetukan metode peramalan

Memproyeksikan data

Mengambil keputusan


diagram 3.1.

Gambaran singkat langkah-langkah peramalan dapat dilihat dalam diagaram 3.1.

Jenis-Jenis Metode Peramalan

Untuk melakukan peramalan diperlukan metode tertentu dan metode mana yang

digunkan tergantung dari data dan informasi yang akan diramal serta tujuan yang hendak

dicapai. Dalam praktiknya terdapat berbagai metode peramalan anatara lain :

1. Deret Waktu (Time Series)

Analisis time series merupakan hubungna antara variable yang dicari (independent)

dengan variable yang mempengaruhinya (dependent variable) yang dikaitkan dengan waktu

seperti mingguan, bulan, triwulan, catur wulan, semester atau tahun. Dalam analisis time

series yang menjadi variable yang dicari adalah waktu.

Metode peramalan ini terdiri dari :

a. Metode Smoothing, merupakan jenis peramalan jangka pendek seperti perencanaan

persediaan, perencanaan keuangan. Data yang harus tersedia paling sedikit 2 tahun.

Metode ini tidak cocok untuk peramalan jangka panjang. Tujuan penggunaan metode

ini adalah untuk mengurangi ketidakteraturan data masa lampau seperti musiman.

Caranya dengan membuat rata-rata.

b. Metode Box Jenkins, metode ini merupakan deret waktu dengan menggunbakan

model matematis dan digunakan untuk peramalan jangka pendek. Data yang

digunakan untuk melakukan peramalan dengan metode ini dibutuhkan data minimal 2

tahun. Kegunaan metode ini untuk perencanaan angggaran atau produksi.

22


c. Metode Proyeksi Tren Dengan Regresi, merupakan metode yang digunakan untuk

jangka pendek maupun jangka panjang. Metode ini merupakan garis tren untuk

persamaan matematis. Metode ini menggunkan data minimal 2 tahun dan semakin

banyak semakin baik. Biasanya metode ini digunakan untuk produk baru atau rencana

ekspansi.

2. Sebab Akibat (Causal Methods)

Merupakan metode peramalan yang didasarkan kepada hubungan antara variable yang

diperkirakan dengan variable lain yang memengaruhinya tetapi bukan waktu. Dalam

praktiknya jenis metode peramalan ini terdiri dari :

a. Metode Regresi Dan Korelasi, merupakan metode yang digunakan baik untuk jangka

panjang maupun jangka pendek dan didasarkan kepada persamaan dengan teknk least

squares yang dianalisis secara statistik. Metode ini biasanya digunakan untuk

peramalan permintaan atau penjualan. Data yang digunakan biasanya data kuartalan.

b. Metode Input-Output, merupakan yang digunakan untuk peramalan jangka panjang

yang biasanya digunakan untuk menyusun tren ekonomi jangka panjang. Data yang

digunakan biasanya lebih dari sepuluh tahun.

c. Model Ekonometri,merupakan peramalan yang digunkan untuk jangka panjang dan

jangka pendek. Peramalan ini didasarkan pada system pemasaran regresi yang

diestimasi secara simultan. Data yang digunakan biasanya data kuartalan.

Metode Smoothing

Tujuan metode smoothing adalah untuk mengurangi fluktuasi hasil ramalan dengan

menggunakan data lalu. Dan metode ini dikenal babarapa model, yaitu :

a. Metode rata-rata kumulatif

b. Metode rata-rata bergerak tunggal

c. Metode eksponensial smoothing tunggal

d. Metode eksponensial smoothing linier

Dari metode di atas penulis mengemukakan dua contoh saja, yakni metode rata-rata

kumulatif dan metode rata-rata bergerak tunggal.

Kemudian, metode rat-rata bergerak tunggal merupakan pengambilan sekelompok

data yang diobeservasi. Artinya, nilai observasi dahulu dikeluarkan baru dirata-ratakan.

Tujuannya adalah untuk mengurangi atau menghilangkan acakan (random) dari deret waktu.

23


Metode Regresi

Metode regresi merupakan salah satu metode ramalan yang disusun atas dasar pola

data masa lalu. Penggunaan metode ini didasarkan kepada variable yang ada dan yang akan

mempengaruhi hasil peramalan. Variable yang diteliti terdiri dari variable yang akan dicari

(dependent variable) dengan variable yang menentukan (independent variable). Dengan

metode regresi kita akan melakukan peramalan dengan melihat pola hubungan yang ada

antara variable yang dicari dengan variable yang menentukan atau mempengaruhinya.

Hal-hal perlu diketahui sebelum kita melakukan peramalan dengan metode adalah

mengetahui terlebih dahulu kondisi-kondisi seperti :

a. Adanya informasi masa lalu

b. Informasi yang ada dapat dibuatkan dalam bentuk data (dikuantifikasikan)

c. Diasumsikan bahwa pola data yang ada dari data masa lalu akan berkelanjutan di

masa yang akan datang

Terdapat bebrapa jenis data yang ditemui di lapangan, namun hal ini disesuaikan

dengan data yang dibutuhkan. Adapun jenis-jenis data yang ada di lapangan sebagai berikut :

a. Musiman (seasonal)

Merupakan data yang dipengaruhi oleh musim dalam suatu periode seperti data

hatian, mingguan atau bulanan. Contoh untuk produk minuman, obat-obatan dan

lainnya

b. Horizontal (stationary)

Merupakan data dimana dalam suatu produk dalam suatu periode jumlah penjualannya konstan atau dengan kata lain naik turunnya tidak terlalu banyak

c. Siklus (cyclical)

Data yang dipengaruhi oleh fluktusi ekonomi jangka panjang yang berkaitan dengan

siklus usaha. Sebagai contoh : penjualan mobil, peralatan bengkel, dan lainnya

d. Tren

Dalam hal ini jika data yang diobservasi terdapat kenaikan dan penurunan yang cukup

mencolok dalam jangka panjang. Pola ini dapat dilihat dari penjualan produk dari

banyak perusahaan.

Ada 2 pendekatan untuk melakukan peramalan dengan menggunakan deret waktu

dengan metode regresi sederhana, yaitu :

1. Analisis deret waktu untuk regresi sederhana linier

2. Analisis deret waktu untuk regresi sederhana yang non-linier

24


Analisis Deret Waktu dengan Regresi Linier

Dalam analisis deret waktu yang linier adalah analisis pola hubungan yang dicari

dengan satu variable yang mempengaruhinya, yaitu waktu. Sedangkan, analisis deret waktu

yang non-linier merupakan analisis hubungan antara variable yang dicari dengan hanya satu

yang mempengaruhinya yaitu variable waktu.

Untuk menjelaskan hubungan kedua metode ini kita gunakan notasi matematis

seperti:

Y = f(x) dimana : Y = dependent variable (variable yang dicari)

X = independent variable (variable yang mempengaruhinya)

Notasi regresi sederhana dengan menggunakan regresi linier (garis lurus) dapat

digunakan sebagai berikut :

Y = a + bx …………..

Dimana “a” dan “b” merupakan parameter (koedisien regresi) yang harus dicari.

Untuk mencari nilai a dapata digunakan dengan menggunakan rumus :

α=∑ y

n−b

∑ x

n

atau

a=Y−b x

Kemudian nilai b dapat dicari dengan rumus :

b=n∑ xy−∑ x∑ y

n∑ x2−(∑ x ) ²

atau

b=∑ xy−x∑ y

∑ x2−x∑ x

Langkah selanjutanya adalah melakukan pengujian terhasil yang diperoleh dengan cara :

1) Uji Test Koefisien Penentu (R2), pengetesan ini untuk mengetahui tepat tidaknya

variabel yang mempengaruhi besarnya penjualan yang diramalkan adalah waktu

2) Tes Significance (T. Test) atau F. Test yaitu pengetesan untuk mengentahui apakah

benar persamaan regresi itu adalah linier

25


Pengujian Koefisien Penentu (R2)

Rumus yang digunakan adalah :

R2=1−Σe ²Σy ²

Dimana :

Σe ²=Σy ²−b ² (Σx)²

Σy ²=ΣY ²−n ²(Y ) ²

Σx ²=ΣX ²−n ²(YX ) ²

Dengan R2 = 0,99 maka dapatlah dikatakan bahwa besarnya ramalan penjualan

ditentukan oleh variabel waktu adalah 0,99. Nilai R2 semakin mendekati 1 semakin baik.

Tes Significance

Tujuan test ini menguji dan meneliti apakah regresi yang digunakan dalam menyusun

ramalan adalah benar linier, dimana data yang diteliti tepat berada di sekitar garis linier.

1. F. Test

Tujuannya adalah untuk mengetahui apakah nilai estimasi dari a dan b dapat bervariasi

karena pengaruh sampling/ random. Persamaan F. Test adalah sebagai berikut ;

F=∑ (Y −Y )2/k−1

∑ (Y −Y )2/n−k

dimana :

k = jumlah variabel (dalam regresi sederhana = 2)

n = jumlah tahun

Atau kita juga menggunakan rumus sebagaui berikut :

F= R2/k−11−R2/n−k

Hasil F rasio kemudian kita bandingkan dengan F tabel apabila F rasio > F tabel,

maka secara statistik koefisien b adalah significance berbeda dengan nol (0), sehingga

persamaan regresi dapat dilakukan secara benar dengan bentuk persamaan sebagai berikut :

Y = a = bx

Demikian pula sebaliknya jika F rasio < F tabel

26


2. T. Test

Test T ini dikenal dengan nama “student-t” didistribusikan untuk menguji a dan b

dengan formula :

ttest a= a

τ a

ttest b= b

τb

Dimana :

τa=√ Σ(Y−Y )2/n−2

√ nτa=

√ Σ(Y−Y )2/n−2√ (Σx−x )²

Jika diperoleh T test > T tabel (t distribusi), maka tingkat keyakinan tertentu ® dapat

disimpulkan bahwa nilai koefisien regresi a dan b secara statistik berbeda dari (0) dan

demikian pula sebaliknya.

Analisis Deret Waktu dengan Regresi Non-Linier

Analisis deret waktu dengan regresi non-linier merupakan regresi bukan garis lurus.

Notasi regresi sederhana dengan menggunakan regresi linier (garis lurus) dapat dapat

digunakan sebagai berikut :

Y=a+bx+cx 2

Dimana :

Y = dependent variable (variabel yang dicari)

x = independent variable (variabel yang mempengaruhi)

a, b, c = parameter koefisien regresi

Formula umum yang digunakan sebagai berikut

Σy=n . a+b Σx+c Σx ²

Σxy=a . Σx +b Σx ²+c Σx ³

Σx ² y=a . Σx ²+b Σx ³+c Σ x4

G. CARA MENGESTIMASI PASAR

Untuk mengetahui besarnya pasar nyata, potensi pasar dan total pasar dalam suatu

wilayah perlu dilakukan penelitian terlebih dahulu. Penelitian dilakukan untuk memperoleh

data, baik dengan metode yang relevan seperti melalui survey, kuisioner atau dengan

mengumpulkan data sekunder dari berbagai sumber. Kemudian untuk mengetahui pasar nyata

dan pasar potensi dapat digunakan beberapa metode antara lain metode pendapat, metode

eksperimen dan metode survei.

27


Contoh lain untuk mengestimasi besarnya total permintaan pasar adlah menggunakan

rumus sebagai berikut :

Q = n x g x p Dimana :

Q = total permintaan pasar

n = jumlah pembeli pasar

g = banyaknya dibeli rata-rata pertahun

p = harga rata-rata satuan

Pertumbuhan penduduk dan transportasi masyarakat juga menjadi pertimbangan,

misalnya kehadiran perumahan atau perkantoran di suatu lokasi juga sangat menjunjang.

Demikian juga adanya penambhan jalur transportasi serta meningkatnya pendapatan

masyarakat juga harus menjadi pertimbangan lebih lanjut.

28

aspek pasar dan pemasaran (studi kelayakan bisnis)

Documents