HUBUNGAN DALAM NEGOSIASIDalam memenuhi tugas mata kuliah Negosiasi Bisnis

Diampu oleh Bapak Dr. Zainul Arifin, MS,.

Oleh :Hartati Vidiana (155030201111076)Marsha Hanniah Alfiyanti (155030207111046)Sarah T. Aprillia Manurung (155030201111171)

Fakultas Ilmu AdministrasiUniversitas Brawijaya

Malang2016

1

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum, wr, wb.

Segala puji dan syukur, kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, atas berkat dan anugerah-Nya, sehingga kami dapat menyelesaikan penulisan makalah dengan judul ‘Hubungan dalam Negosiasi’.Adapun tujuan penulisan makalah ini adalah untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Negosiasi Bisnis dan menambah refrensi wawasan pembaca mengenai mata kuliah Negosiasi Bisnis.Kami mengucapkan terima kasih kepada Bapak Zainul Arifin. selaku Dosen mata kuliah Negosiasi Bisnis yang telah membimbing kami dalam menyelesaikan makalah ini, serta rekan-rekan yang turut serta membantu dan bekerja sama dalam menyusun makalah ini.Kami menyadari sepenuhnya bahwa makalah ini masih terbatas dan jauh dari sempurna, hal ini disebabkan keterbatasan pengetahuan, pengalaman, dan waktu yang dimiliki. Namun demikian, kami telah berusaha dan bekerja keras agar makalah ini bermanfaat bagi pembaca sekalian teruntuk rekan-rekan mahasiswa dalam mencari refrensi tambahan ilmu. Terima Kasih.

Wassalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Malang, 12 November 2016

Penyusun

DAFTAR ISI

2

Kata Pengantar ii

Daftar Isi iii

Bab I Pendahuluan 4

Latar Belakang 4

Rumusan Masalah 4

Tujuan Penulisan 5

Bab II Isi 6

Kecukupan dan pendekatan yang dibangun untuk negosiasi dalam hubungan 6

Bentuk-bentuk Hubungan 7

Empat bentuk Hubungan 7

Hubungan dalam Komunal 8

Elemen-elemen kunci Hubungan dalam Negosiasi 10

Bab III Kesimpulan dan Saran 17

Daftar Pustaka 18

BAB I

3

PENDAHULUAN

1.1. LATAR BELAKANGDunia bisnis merupakan hal yang sangat rumit dan kompleks. Dalam mencapai

kesepakatan dalam hal bisnis, diperlukan suatu wadah untuk menyelesaikannya. Maka negosiasi merupakan wadah yang sangat tepat untuk mencapai kesepakatan dalam dunia bisnis. Negosiasi bisnis merupakan hal mutlak yang harus dilakukan dalam kegiatannya. Karena dunia bisnis berhubungan dengan suatu transaksi untuk mencapai suatu tujuan yakni keuntungan/laba dalam usahanya. Negosiasi memiliki pengertian bentuk pengambilan keputusan di mana dua pihak atau lenih berbicara satu sama lainnya dalam upaya untuk menyelesaikan kepentingan mereka. Kemudian di dalam dunia bisnis, kepentingan tersebut tidak hanya selalu berbicara soal mencapai keuntungan. Namun berbagai macam cara meliputi; tidak terjadinya kesepakatan mengenai saham, masalah internal/eksternal perusahaan, dan berbagai macam persoalan kepentingan di dalamnya yang harus diselesaikan dengan cara bernegosiasi. Negosiasi bisnis sendiri memiliki elemen-elemen yang terkandung di dalamnya guna untuk menciptkan negosiasi yang efektif agar dapat mencapai kesepakatan dan menghindari konflik yang berdampak tidak baik untuk perusahaan bisnis. Di dalam suatu negosiasi terdapat dua pihak yang saling memiliki kepentingan dan hubungan. Hubungan dalam suatu negosiasi merupakan hal penting untuk membangun negosiasi. Keterkaitan hubungan dengan negosiasi terlihat karena mempengaruhi dua pihak yang sedang bernegosiasi dalam mengambil suatu tindakan bernegosiasi. Fokus-fokus pada cara hubungan-hubungan masa lalu dan masa depan akan berimbas pada masa kini yang dimana memilikin peran hubungan dalam negosiasi. Sebagaimana konteks hubungan masa lalu dan masa depan seorang negosiator akan terlibat di dalam proses negosiasi. Teori ini perlu dipahami untuk hubungan-hubungan dalam negosiasi.

1.2. RUMUSAN MASALAH Bagaimana kecukupan dan pendekatan dalam memahami negosiasi dalam hubungan? Apa saja bentuk-bentuk hubungan?

Empat bentuk hubungan penting. Negosiasi dalam hubungan komunal.

Apa saja elemen-elemen kunci dalam mengatur negosiasi? Reputasi. Kepercayaan. Keadilan. Hubungan di antara reputasi, kepercayaan, dan keadilan. Memperbaiki hubungan.

1.3. TUJUAN PENULISAN

4

Memahami kecukupan dan pendekatan yang dibangun terhadap penelitian untuk negosiasi dalam hubungan.

Memahami dan mendeskripsikan bentuk-bentuk suatu hubungan. Memahami dan mendeskripsikan elemen-elemen dalam mengatur negosiasi.

BAB IIISI

5

2.1. KECUKUPAN DAN PENDEKATAN YANG DIBANGUN TERHADAP PENELITIAN UNTUK MEMAHAMI NEGOSIASI DALAM HUBUNGAN

Para peneliti memperdebatkan mengenai proses negosiasi yang dinilai memiliki dua cara. Peniliti juga terlalu cepat dalam melakukan generalisasi dari penelitian-penelitian sederhana (negosiasi transaksional) menjadi sautu negosiasi dalam hubungan yang kompleks. Sheppard dan Tuchinsky mencatat beberapa cara di mana suatu konteks hubungan yang ada mengubah dinamika negosiasi diantaranya:

a) Negosiasi dalam hubungan terjadi setiap saat. Satu cara mengubah negosiasi distributif menjadi yang integrative adalah bagi para pihak untuk berkesempatan dalam menuai keuntungan atau hadiah. Di dalam hubungan, pihak-pihak dapat melakukannya dengan mudah. Menjadi variabel penting dalam bernegosiasi di dalam hubungan; mengerti bagaimana pihak-pihak membenahi atau melakukan trade-off masalah-maslah setiap saat mungkin menjadi hal penting untuk mengatu situasi-situasi yang sulit.

b) Negosiasi sering kali bukanlah jalan untuk mendiskusikan sebuah masalah, tetapi cara untuk belajar lebih banyak tentang pihak lain dan meningkatkan saling ketergantungan. Dalam negosiasi transaksional, pihak-pihak mencari celah untuk mendaptkan infomasi, sehinggan mereka dapat membuat kesepakatan yang lebih baik. Dalam sebuah hubungan, mengumpulkan informasi tentang gagasan, keinginan, dan prioritas yang pihak lain sering kali menjadi aktivitas yang paling penting.

c) Resoulusi dari masalah-masalah distributive yang sederhana memiliki implikasi untuk masa depan. Penyelesaian dari masalah negosiasi siapa pun dapat menciptkan preseden yang tidak diinginkan atau tidak disengaja. Semakin banyak pihak-pihak mempelajari satu sama lain, semakin rentan atau tergantung sama lain.

d) Isu-isu distributing dalam negosiasi hubungan dapat memanas secara emosional. Jika satu pihak merasa kuat tentang masalah atau yang lain bertindak secara provokatif, pihak-pihak yang terlibat akan sangat marah terhadap satu sama lain. Mengekspresikan kemarahan tersebut dengan jelas membuat negosiasi menjadi sulit untuk mencapat kesepakatan.

e) Negosiasi dalam hubungan dapat saja tidak pernah berakhir. Salah satu keuntungan dari negosiasi dalam sebuah permainan atau simulasi adalah bahwa terdapat akhir yang jelas. Pada kenyataannya, banyak partisipan dalam pencobaan negosiasi laboratorium dapat mengembangkan strategi khusus mengenai cara mereka akan memainkan ‘permainan akhi’; seringkali meninggalkan strategi yang kooperatif untuk

6

mendapatkan yang lain pada gerakan terakhir. Memiliki beberapara konsekuensi:

Pihak-pihak dapat menunda negosiasi atau masalah-masalah untuk memulai dalam pijakan yang tepat.

Mencoba mengantisipasi masa depan dan menegosiasikan semuanya di awal seringkali tidak mungkin.

Isu-isu terhadap pihak yang benar-benar setuju tidak akan pernah pergi.

f) Dalam banyak negosiasi, orang lain merupakan masalah utama. Teori perspektif yang terkenal mengenai negosiasi integratif mengajarkan bahwa untuk menjadi efektif, para negosiator harus ‘memisahkan orang dari masalah’.

g) Dalam beberapa negosiasi , pemeliharaan hubungan merupakan tujuan negosiasi yang terlalu dipaksakan, dan pihak-pihak dapat membuat konsensi terhadap masalah-masalah substansial untuk memelihara/meningkatkan hubungan. Resolusi yang mungkin terhadap negosiasi ‘orang adalah masalahnya’ merupakan resoulusi di mana salah satu atau kedua pihak sebenarnya dapat membuat konsensi utama terhadap masalah-masalah yang substansif cenderung untuk memelihara hubungan.

2.2. BENTUK-BENTUK HUBUNGANSebuah hubungan perlu di analisis pola-pola atau bentuk-bentuknya yang dapat

mempengaruhi suatu negosiasi agar dapat berkembang. salah satu karakteristik dari hubungan adalah bahwa tindakan-tindakan masing-masing pihak merupakan penyebab utama yang memunculkan perilaku pihak lain. Bagaimana orang-orang bereaksi terhadap pengaruh tersebut tergantung pada tipe hubungan yang mereka miliki.

2.2.1. EMPAT BENTUK HUBUNGAN PALING PENTINGFiske (1991) berpendapat bahwa terdapat empat tipe hubungan yang penting:

communal sharing, authority ranking, equality matching, dan market pricing. Dengan penjelasan sebagai berikut:

a) Communal sharing adalah hubungan kesatuan, komunitas, identitas kolektif, dan kebaikan, khusunya terjadi diantara keluarga terdekat. Orang-orang terhubung satu sama lain oleh perasaan keanggotaan kelompok umum yang kuat; identitas umum; dan rasa bersatu, solidaritas, dan kepemilikan. Hubungan communal sharing di dasarkan pada keaslian, kemurahan hati, perasaan kebaikan yang spontan. Hubungan ini dapat ditemui dalam keluarga, organisasi daerah, kelompok etnis, dan paguyuban.

b) Authority ranking adalah hubungan perbedaan asimetris, umumnya ditunjukkan dalam susuna hierarkis status. Orang-orang

7

mengikuti prinsip-prinsip hierarki organisasi; peringkat yang lebih tinggi mendominasi peringkat yang lebih rendah. Hubungan authority ranking adalah salah satu ketidaksamaan, dimana orang-orang dengan peringkat lebih tinggi mengendalikan lebih banyak hal disbanding orang-orang yang dibawahnya. Contohnya: bawahan terhadap atasan, tentara terhadap komandan, dan para negosiator terhadap konstituen.

c) Equality matching adalah hubungan korespondensi satu per satu dimana orang-orang memang berbeda namun sama, seperti dimanifestasikan dalam hal timbal balik yang seimbang, distribusi yang dibagi merata atau distribusi yang identic dalam bentuk kompensasi pengganti dan pengambilan keputusan. Hubungan ini terjadi di dalam tim atau kelompok yang anggotanya harus bekerjasama untuk mengoordinasikan tindakan mereka. Contohnya: hubungan teman sekamar di dalam asrama.

d) Market pricing didasarkan pada sebuah metrik dari nilai dimana orang-orang membandingkan komoditas yang berbeda dan mengakulasi pertukaraan/rasio keuntungan. Dalam hubungan jenis ini, orang-orang melihat yang lain sebagai yang dapat dipertukarkan karena kesepakatan lebih penting dibandingkan hubungan. Contohnya: kesepakatan jual beli tanah.

Kekuatan tipologi Fiske (1991) adalah bahwa ini merupakan ‘pasangan tata bahasa’ yang secara universal dapat diterapkan untuk memahami dinamika-dinamika sosial yang ada di lingkungan masyarakat dan sekitarnya. Fiske mendemonstrasikan lingkungan dapat meciptakan dan mengubah sesuatu, membuat pilihan, menciptakan orientasi sosial, dan membuat pilihan.

2.2.2. NEGOSIASI DALAM HUBUNGAN KOMUNALTerdapat sejumlah penelitian negosiasi yang terbatas dalam hubungan communal

sharing (Tuchinsky, 1998). Namun penelitian-penelitian telah menunjukkan bahwa dibandingkan dengan hal-hal dalam jenis negosiasi lain, pihak-pihak yang ada dalam hubungan communal sharing berharap untuk memiliki interaksi di masa depan dengan contoh sebagai berikut:

Lebih kooperatif dan empatik (Ben-Yoav dan Pruitt, 1948b; Greenhalgh dan Gilkey, 1993).

Menyusun perjanjian dengan kualitas yang lebih baik (Sondak, Neale, dan Pinkley, 1995).

Tampil lebih baik pada pengambilan keputusan dan dalam menggerakan (Shah dan Jehn, 1993).

Memusatkan pada hasil pihak lain dan hasil sendiri (Loewenstein, Thompson, dan Bazerman, 1989).

8

Memusatkan pada norma-norma yang dikembangkan bersama (Macneil, 1980).

Lebih cenderung untuk membagi informasi dengan orang lain dan kurang menggunakan taktik memaksa (Greenhalgh dan Chapman, 1996).

Lebih cenderung menggunakan komunikasi tidak langsung tentang masalah-masalah konflik dan mengembangkan sebuah struktur konflik yang unik (Tuchinsky. 1998).

Lebih cenderung menggunakan kompromi atau penyelesaian masalah sebagai strategi-strategi untuk menyelesaikan konflik (Dant dan Schul, 1992).

Contoh dalam mengelola perselisihan di antara saudara dalam bisnis keluarga adalah bila terjadi konflik. Konflik sendiri merupakan hal biasa yang terjadi di antara anggota bila masuk dalam ranah bisnis seperti; persaingan kesuksesan, perebutan warisan yang terjadi di dalam anggota keluarga (ex: ayah-anak), kesamaan atau pembagian bersama (ex: kakak-adik atau saudara sepupu), dan harga pasar (pengaruh ekonomi). Dan dalam hal ini Frank Sander dan Robert Bondones menyarankan empat panduan untuk membuat negosiasi bisnis lebih efektif:

Mempersiapkan untuk hal-hal sulit yang akan terjadi seperti sebuah solusi yang sederhana.

Berusaha untuk lebih terbuka akan menciptakan sebuah kondisi kepuasan di dalam keluarga.

Mempertimbangkan penasihat yang netral dalam negosiasi keluarga. Kerumitan masalah dan emosi yang terlibat dalam perselisihan membutuhkan pihak ketiga yang netral untuk membantu pembicaraan.

Mengantisipasi masalah-masalah mendatang yang akan muncul. Beberapa konflik muncul dalam bisnis keluarga seperti: persaingan, hak waris, pergantian kepemimpinan, dan lain-lain mungkin dapat di prediksi. Antipasti terhadap masalah ini akan muncul bila sudah sepakat mengambil sebuah proses pada waktunya bila terjadi.

2.3. ELEMEN-ELEMEN KUNCI DALAM MENGATUR HUBUNGAN NEGOSIASIKunci keberhasilan sebuah negosiasi bukan hanya dari dua pihak atau para negosiator,

melainkan juga suatu elemen-elemen yang terkandung dalam sebuah hubungan yang membuat sebuah negosiasi berjalan baik dan intensif. Elemen-elemen kunci dalam mengatur hubungan negosiasi diantaranya sebagai berikut:

9

2.3.1. REPUTASIReputasi seseorang adalah bagaimana keberadaan seseorang terhadap

orang lain memiliki rasa berkesan dan terus diingat. Reputasi juga adalah warisan yang dimana seorang negosiator tinggalkan setelah sebuah negosiasi terjadi dengan pihak lain. Reputasi juga adalah identitas perseptual dan reflektif dari kombinasi karakteristik dan pencapaian menonjol dari pribadi seseorang. Dari hal ini terdapat beberapa hal yang menyatakan pentingnya sebuah reputasi:

Reputasi diterima dan sangat subjektif pada dasarnya. Hal ini bukan mengenai bagaiman kita ingin diketahui oleh orang lain atau bagaimana kita berpikir kita dikenal namun apa yang sebenanrnya orang pikirkan tentang kita dan tentang penilaian orang lain terhadap kita.

Seorang individu dapat memiliki sejumlah perbedaan terhadap orang yang ia kenal. Bahkan reputasi juga dapat disebabkan oleh karena suatu konflik. Namun saat seseorang memiliki reputasi yang berbeda dari orang-orang, pada dasarnya reputasi tersebut menggambarkan seseorang tersebut.

Reputasi dibentuk oleh perilaku masa lampau. Di sisi lain kita mengetahui reputasi seseorang berdasarkan pengalaman kita di masa lalu dengannya (contoh: kerjasama) dan hal ini akan terbawa pada masa yang akan datang jika melakukan suatu kerjasama berikutnya.

Reputasi juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seseorang dan pencapaiannya. Hal tersebut dapat meliputi kualitas seperti: ras, usia, jenis kelamin, pendidikan, dan sifat. Semua hal tersebut mencakup suatu reputasi yang lebih luas terhadap pribadi seseorang.

Reputasi berkembang setiap saat dan sulit untuk diubah. Pengalaman di masa lampau akan membentuk pandangan kita terhadap seseorang. Hal ini akan terbawa ke dalam situasi baru dengan bentuk suatu harapan.

Reputasi orang lain dapat membentuk pernyataan-pernyataan emosional sebagaimana harapan orang. Bahkan reputasi berupa kabar angin yang bagus dapat menciptakan respon emosional yang positif.

Jika seseorang memiliki reputasi yang negatif, hal ini akan sulit diperbaiki. Karena semakin lama reputasi negatif berdiri, maka semakin sulit diubah menjadi reputasi positif. Reputasi perlu secara aktif dipertahankan jika sudah meiliki posisi yang positif dimata orang lain. Pengalaman

10

merupakan cara seseorang untuk mendapatkan reputasinya. Baik menghasilkan reputasi positif atau reputasi negatif.

2.3.2. KEPERCAYAANKepercayaan adalah kemauan seseorang untuk bertumpu pada orang lain

dimana kita memiliki keyakinan padanya. Kepercayaan merupakan kondisi mental yang didasarkan oleh situasi seseorang dan konteks sosialnya. Ketika seseorang mengambil suatu keputusan, ia akan lebih memilih keputusan berdasarkan pilihan dari orang- orang yang lebih dapat ia percaya dari pada yang kurang dipercayai (Moorman, 1993).

Menurut Rousseau et al (1998), kepercayaan adalah wilayah psikologis yang merupakan perhatian untuk menerima apa adanya berdasarkan harapan terhadap perilaku yang baik dari orang lain. Kepercayaan konsumen didefinisikan sebagai kesediaan satu pihak untuk menerima resiko dari tindakan pihak lain berdasarkan harapan bahwa pihak lain akan melakukan tindakan penting untuk pihak yang mempercayainya, terlepas dari kemampuan untuk mengawasi dan mengendalikan tindakan pihak yang dipercaya (Mayer et al, 1995).

Menurut Ba dan Pavlou (2002) mendefinisikan kepercayaan sebagai penilaian hubungan seseorang dengan orang lain yang akan melakukan transaksi tertentu sesuai dengan harapan dalam sebuah lingkungan yang penuh ketidakpastian. Kepercayaan terjadi ketika seseorang yakin dengan reliabilitas dan integritas dari orang yang dipercaya (Morgan & Hunt, 1994).

Doney dan Canon (1997) bahwa penciptaan awal hubungan mitra dengan pelanggan didasarkan atas kepercayaan. Hal yang senada juga dikemukakan oleh McKnight, Kacmar, dan Choudry (dalam Bachmann & Zaheer, 2006), menyatakan bahwa kepercayaan dibangun sebelum pihak-pihak tertentu saling mengenal satu sama lain melalui interaksi atau transaksi. Ada dua tipe kepercayaan yang berbeda yakni; kepercayaan berbasis kalkulus dan berbasis identifikasi. Berikut penjelasannya:

a) Kepercayaan berbasis kalkulusKetika dua pihak menyetujui mediasi, mereka biasanya memiliki kepercayaan berbasis kalkulus pada Anda dan dalam proses karena mereka percaya bahwa mereka memiliki lebih untuk mendapatkan daripada kehilangan dengan memiliki sengketa diselesaikan melalui mediasi.Jika mereka mematuhi proses dan bekerja dengan sabar dengan Anda untuk mencapai hasil yang diinginkan, manfaat potensial dalam menyelesaikan sengketa yang signifikan - hasilnya memuaskan kebutuhan mereka, memecahkan masalah memberatkan, dan bahkan mungkin mends hubungan.Dalam sengketa ke pengadilan, mediasi

11

yang sukses juga menghemat kedua belah pihak waktu dan uang.Untuk meningkatkan kepercayaan berbasis kalkulus, menetapkan aturan dasar dan menerapkannya.aturan dasar menghapus beberapa potensi risiko dari sisi biaya dari persamaan biaya / manfaat.Janji kerahasiaan juga meningkatkan tingkat kepercayaan berbasis kalkulus dengan memastikan pihak-pihak yang tidak mereka mengungkapkan dalam mediasi dapat digunakan untuk melawan mereka di pengadilan atau dalam melanjutkan administratif.

b) Kepercayaan berbasis identifikasiKepercayaan berbasis identifikasi merupakan kepercayaan berdasarkan rasa saling memahami atas maksud masing-masing dan menghargai keinginan dan hasrat orang lain. Tingkat kepercayaan paling tinggi dicapai apabila terdapat hubungan emosional antara kedua pihak. Pada tingkat ini, terdapat kendali minimal terhadap pihak lain karena terdapat loyalitas yang tidak perlu dipertanyakan lagi. (Stephen P. Robbins, 2006: 464-466 ).

Kepercayaan berbeda dari ketidakpercayaan karena jika kepercayaan dianggap menjadi harapan positif meyakinkan apa yang dilakukan pihak lain, sedangkan ketidakpercayaan dijelaskan sebagai harapan negatif dengan meyakinkan apa yang dilakukan pihak lain. Menggabungkan dau tipe ini kedalam beberapa penjelasan sebagai berikut:

Kepercayaan berbasis kalkulus (CBT-Calculus based trust) adalah harapan positif menyakinkan mengenai perlakuan pihak lain. Hal ini didasarkan pada transaksi impersonal yang diasumsikan untuk melebihi berbagai biaya antisipasi.

Keridakpercayaan berbasis kalkulus (CBD-Calculus based distrust) adalah harapan negatif yang meyakinkan pihak lain. Hal ini didasarkan pada transaksi impersonal yang diasumsikan untuk melebihi keuntungan yang diantisipasi.

Kepercayaan berbasis identifikasi (IBT-Identification based trust) adalah harapan positif yang didasarkan pada kecocokan nilai yang dirasakan, tujuan umum, dan keikutsertaan emosi positif terhadap orang lain.

Ketidakpercayaan berbasis identifikasi (IBD-Identification based distrust) adalah harapan negatif yang

12

berdasarkan pada ketidakcocokan, tujuan tidak sama, dan emosi yang negatif terhadap orang lain (Lewicki dan Wiethoff, 2000).

Membangun kepercayaan dan negoisasi dimana sudah di dasarkan pada ke-empat bentuk kepercayan yang juga merupakan bentuk strategi-strategi kepercayaan. Negosiator harus membangun kepercayaan berbasis kalkulus jika dalam konteks hubungannya berupa hubungan communal. Namun proses ini tidak dapat dilakukan terburu-terburu, atau berada hanya di satu pihak saja. Saat satu pihak berinisiatif melakukan tindakan-tindakan yang dapat menggerakkan proses pengembangan ke depannya, kepercayaan terkuat harus dikembangkan secara menguntungkan pada kecepatan yang dapat diterima untuk kedua belah pihak.

Terkadang suatu kepercayaan dalam negosiasi dapat berubah menjadi hal yang negatif dimana salah satu pihak merusak sebuah hasil dari keputusan bersama di dalam negosiasi. Namun terdapat penelitian yang mengatakan bahwa suatu kepercayaan yang rusak dapat diperbaiki dari hasil-hasil contoh berikut ini:

Jika kedua belah pihak memiliki sebuah hubungan di masa lalu yang baik, maka akan lebih mudah untuk memperbaiki suatu kepercayaan dibandingkan dengan masa lalu yang buruk.

Semakin cepat permintaan maaf setelah terjadinya pelanggaran, semakin efektif perbaikan kepercayaan. Permintaan maaf juga lebih efektif dibandingkan pengulangan pembahasan konflik (Tomlinson, Dineen, dan Lewicki, 2004).

Permintaan maaf yang didasari oleh seiringnya dengan rasa tanggungjawab.

2.3.3. KEADILANHubungan dalam negosiasi memiliki sebuah elemen yang termasuk sangat

penting dalam mencapai sebuah keputusan. Keadilan menjadi hal penting dalam organisasi seperti halnya; permasalahan keadilan pembagian gaji di dalam suatu perusahaan bisnis dan keadilan dalam memperlakukan karyawan perusahaan tanpa memandang ras, agama, suku, dan lain-lain. Keadilan mengambil beberapa bentuk diantaranya:

a) Keadilan distributif adalah mengenai distribusi hasil. Pihak-pihak dalam suatu perusahaan terlebih saat terjadinya negosiasi peduli bahwa satu pihak menerima lebih dari haknya. Bahwa hasil harus didistribusikan dengan adil, atau berdasarkan pada kebutuhan yang seharusnya (Deutsch, 1985).

b) Keadilan prosedural adalah mengenai proses hasil determinasi. Pihak-pihak dapat berkonsentrasi bahwa mereka

13

tidak diperlakukan dengan adil selama negosiasi, semisal tidak diberi kesempatan untuk menawarkan pendapat di dalam sebuah negosiasi dan tidak diperlakukan dengan hormat. Keadilan ini umumnya sering terjadi di dalam suatu negosiasi. Focus ini lebih cenderung meningkat saat para negosiator menilai perilaku pihak ketiga.

c) Keadilan interaksi adalah tentang bagaimana pihak-pihak memperlakukan satu sama lain dalam hubungan satu lawan satu. Saat satu pihak merasa ketidakadilan maka akan bertindak untuk menggunakan ancaman untuk pihak lainnya.

d) Keadilan sistemik adalah mengenai cara bagaimana organisasi-organisasi muncul memperlakukan kelompok individu dengan menggunakan norma-norma yang berlaku. Norma-norma tersebut mengembangkan cara berperilaku organisasi tersebut.

Masalah keadilan mulai menerima beberapa penyelidikan sistematis dalam dinamika negosiasi. Kesimpulan berikut dapat digambarkan dari sejumlah penelitian baru- baru ini:

• Keterlibatan dalam proses membantu pembentukan satu strategi negosiasi meningkatkan komitmen untuk strategi dan keinginan tersebut untuk mengejarnya (Jones dan Worchel, 1992). Hal ini merupakan ‘efek keadilan prosedural’ yang terkenal, dimana pihak-pihak yang terlibat dalam proses pembentukan keputusan lebih berkomitmen terhadap keputusan tersebut. • Para negosiator (pembeli dalam transaksi pasar) yang didorong dan diutamakan untuk berpikir tentang keadilan lebih kooperatif dalam negosiasi distributif. Mereka membuat konsesi yang lebih hebat, bertindak lebih adil, serta mencapai kesepakatan yang lebih cepat, dan memiliki tingkah laku positif yang lebih kuat terhadap pihak lain. • Sama halnya pihak- pihak yang menerima penawaran- penawaran yang mereka rasakan tidak adil dapat menolaknya, meskipun jumlah yang ditawarkan dapat saja lebih baik dari penyelesaian alternatif, yaitu tidak menerima apapun sama sekali. • Pembangunan beberapa standar objektif keadilan memiliki dampak yang positif terhadap negosiasi dan kepuasan dengan hasil.• Penilaian tentang keadilan mengacu pada jenis bias kognitif. Contohnya, kebanyakan negosiator memiliki bias egosentris, yang merupakan kecenderungan untuk mempertimbangkan pembagian

14

yang lebih besar untuk seseorang sebagai keadilan, bahkan jika aturan keadilan yang jelas adalah sebuah pemecah yang sama.• Bias- bias egosentris tersebut bervariasi melintasi budaya.

2.3.4. HUBUNGAN DI ANTARA REPUTASI DAN KEPERCAYAANTidak hanya bentuk keadilan yang beragam yang berhubungan, tetapi

reputasi, kepercayaan, dan keadilan semuanya berinteraksi dalam membentuk ekspektasi perilaku orang lain.

2.3.5. MEMPERBAIKI HUBUNGANTerdapat banyak langkah untuk memperbaiki hubungan. Mencoba untuk

menanggulangi satu reputasi yang buruk, membangun kembari kepercayaan, atau memulihkan keadilan terhadap hubungan lebih mudah untuk dibicarakan dibandingkan melakukannya. Fisher dan Ertel (1995) menguraikan banyak langkah untuk mengatur negosiasi-negosiasi integratif yang efektif dan menyarankan langkah-langkah diagnostik berikut ini dalam memulau untuk meningkatkan hubungan:

a) Apa yang mungkin menyebabkan banyak kesalahpahaman selama ini dan apa yang dapat saya lakukan untuk memahaminya dengan lebih baik? Jika sebuah hubungan dalam kesulitan, apa yang mungkin menyebabkannya, dan bagaimana saya mengumpulkan informasi atau sudut pandang untuk meningkatkan situasi?

b) Apa yang mungkin menyebabkan kurangnya kepercayaan dan apa yang dapat saya mulai untuk memperbaiki kepercayaan yang mungkin telah rusak? Perbaikan kepercayaan merupakan proses yang panjang dan lamban. Hal ini memerlukan penjelasan yang cukup untuk perilaku di masa lalu, permintaan maaf, dan bahkan mungkin reparasi.

c) Apa yang mungkin menyebabkan salah satu dari kita atau kita berdua merasa dipaksa, dan apa yang dapat saya lakukan untuk meletakkan fokus saya pada persuasi daripada paksaan? Bagaimana kita dapat melepaskan tekanan satu sama lain, sehingga kita dapat memberi kebebasan pilihan satu sama lain untuk berbicara tentang apa yang telah terjadi dan apa yang dibutuhkan untuk menyelesaikannya?

d) Apa yang mungkin menyebabkan salah satu dari kita atau kita berdua merasa tidak dihormati, dan apa yang dapat saya lakukan untuk mendemonstrasikan penerimaan dan rasa hormat? Bagaimana kita dapat mulai menghargai kontribusi satu sama lain dan hal- hal positif yang telah kita lakukan bersama di masa lalu?

15

Bagaimana kita dapat mengembalikan rasa hormat itu dan menilai kontribusi masing- masing?

e) Apa yang dapat menyebabkan salah satu dari kita atau kita berdua merasa kecewa, dan bagaimana saya dapat menyeimbangkan emosi dan alasan? Bagaimana kita dapat memunculkan emosi yang dirasakan secara mendalam yang telah menghasilkan kemarahan, frustasi, penolakan, dan kekecewaan? Bagaimana kita dapat secara efektif melepaskan emosi- emosi tersebut, atau memahami penyebab- penyebabnya, sehingga kita dapat melangkah melampauinya?

Poin- poin tersebut merupakan pertanyaan- pertanyaan penting. Jika masalah hubungan tidak signifikan atau tidak berakhir, pihak- pihak dapat mengeluarkannya melalui cara merka sendiri.

BAB IIIPENUTUP

3.1. KESIMPULANNegosiasi tidak hanya soal menyelesaikan suatu permasalahan antara dua pihak untuk

mencapai kesepakatan bersama untuk dilaksanakan. Tetapi negosiasi yang efektif harus dilandasi dengan cara-cara tertentu agar negosiasi yang dilakukan dapat menjadi solusi dalam permasalahan antara dua pihak. Di dalam suatu negosiasi terdapat hubungan-hubungan yang menyelaraskan suatu negosiasi menjadi efektif. Hubungan-hubungan dalam negosiasi tersebut memiliki beberapa bentuk yang harus dipahami dan diimplementasikan ke dalam suatu negosiasi. Tanpa adanya hubungan-hubungan dalam negosiasi, negosiasi tidak akan berjalan

16

dengan efektif dan lancar. Bahkan kunci dalam menjalankan suatu negosiasi yang baik terdapat elemen-elemen di dalamnya seperti; reputasi, keadilan, dan kepercayaan. Maka dari itu hubungan dalam negosiasi sama pentingnya untuk mencapai kesepakatan antara dua pihak.

3.2. SARANNegosiasi yang berjalan baik adalah negosiasi yang menghasilkan kesepakatan antara dua

pihak yang akan dilakukan bersama untuk mencapai suatu tujuan. Namun, alangkah lebih baik jika suatu negosiasi juga memperhatikan setiap hubungan-hubungan dalam negosiasi. Dimana meliputi bentuk-bentuk dan elemen-elemen hubungan yang mendukung berjalannya suatu negosiasi. Hal ini termasuk penting dan krusial dalam suatu negosiasi. Kesepakatan dalam negosiasi yang sama-sama menjadi jalan keluar bersama antara dua pihak.

DAFTAR PUSTAKA

Roy J. Lewicki, dkk. 2015. Negosiasi. Jakarta Selatan: Salemba Humanika.

http://zaysscremeemo.blogspot.co.id/2012/07/pengertian-kepercyaan.html

http://manda08negara.blogspot.co.id/2011/02/kepercayaan-dan-kekuasaan.html

17