1

Sumber :Philip Kotler dan Gary Amstrong, 2003, Dasar-dasar Pemasaran,Edisi 9, Jilid 1, PT. Indeks Kelompok Gramedia, Jakarta

Segmentasi Pasar dan Pasar Sasaran

2

Berbagai Jenis Pasar Pelanggan

Pasar Internasional

Pasar Pemerintah

Pasar Pedagang

besar

Pasar Bisnis

Pasar Konsumen

Perusahaan

3

Model Tingkah Laku Konsumen

Pemasaran dan

rangsangan lain

Kotak hitam

pembeli Respon pembeli

Produk, harga, distribusi, promosi

Ekonomi, teknologi, politik, budaya

Karakteritik pembeli

Proses keputusan membeli

Pilihanproduk

Pilihan merk

Pilihan agen

Pilihan waktu membeli

Jml yg dibeli

4

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen

Budaya

Sosial

Pribadi Psikologi

Pembeli

Budaya

Subbudaya

Kelas sosial

Kelompok acuan

Keluarga

Peran dan status

Umur & tahap daur hidup

Pekerjaan

Situasi ekonomi

Gaya hidup

Kepribadian

konsep diri

Motivasi

Persepsi

Pengetahuan

Keyakinan

Sikap

5

Jenis-jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian

Perbedaan besar

antara merek

Perbedaan besar

Sedikit merek

Tingkah laku membeli

yang kompleks

Tingkah laku membeli

yang mengurangi

ketidakcocokan

Tingkah laku membeli

yang mencari variasi

Tingkah laku membeli

yang menjadi

kebiasaan

Keterlibatan tinggi Keterlibatan rendah

6

Proses Keputusan Pembelian

Mengenali kebutuhan

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan membeli

Tingkah laku pasca pembelian

7

Langkah-langkah Dalam Segmentasi Pasar, Pentargetan Dan Pemosisian

1. Mengenalis basis untuk membuat segmentasi pasar

2. Mengembangkan profil dari

segmen yang dihasilkan

3. Mengembangkan daya tarik segmen

4. Menyeleksi segmen sasaran

5. Mengembangkan pemosisian untuk setiap segmen sasaran

6. Mengembangkan bauran pemasaran untuk setiap segmen sasaran

Segmentasi pasar

Pentargetan pasar

Pemosisian pasar

No Variabel Rincian Khusus

1. Geografi Wilayah, ukuran county, ukuran kota, kerapatan, iklim

2. Demografi Usia, jeni kelamin,besar keluarga, siklus kehidupan keluarga, penapatan, pendidikan, agama,ras, kebangsaan

3. Psikografi Kelas sosial, gaya hidup, kepribadian

4. Tingkah laku Saat pembelian, manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat penggunaan, staus loyalitas, keadaan kesiapan, sikap terhadapproduk.

8

Variabel Segmentasi Untuk Pasar Konsumen

No Variabel Rincian Khusus

1. Geografi Industri, ukuran perusahaan, lokasi

2. Operasi Teknologi, staus pemakai/bukan pemakai, kemampuan pelanggan

3. Pendekatan pembelian Organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat hubunganyangtelah ada, kebijakan pembelian umum

4. Faktor Situasional Urgensi, aplikasi spesifik, ukuran pesanan

5. Karakteristik pribadi Kesamaan pembeli-penjual, risiko terhadapsikap, loyalitas

9

Variabel Segmentasi Untuk Pasar Industri

Segmen pasar harus memiliki karakteristik sbb:a. Dapat diukur

b. Dapat dijangkau

c. Cukup besar

d. Dapat dilaksanakan

Evaluasi segmen pasar harus memperhatikan faktor:

a. Ukuran dan pertumbuhan segmen

b. Daya tarik struktural segemen

c. Sasaran dan sumber daya perusahaan

10

Tugas memposisikan perusahaan di pasar meliputi langkah sbb:

Mengidentifikasi sejumlah keunggulan bersaing yang mungkin

Memilih keunggulan bersaing yang tepat

Secara efektif mengkomunikasikan dan menyampaikan posisi yang dipilih kepada pasar

11