skripsi analisis strategi segmentasi pasar dalam

SKRIPSI

ANALISIS STRATEGI SEGMENTASI PASAR DALAMPENINGKATAN VOLUME PENJUALAN MOBIL

HONDA BRIO PADA PT. SANGGAR LAUTSELATAN

RAHMAT

NIM 105720541015

PROGRAM STUDI MANAJEMENFAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMADIYAH MAKASSARMAKASSAR

2020

ANALISIS STRATEGI SEGMENTASI PASAR DALAMPENINGKATAN VOLUME PENJUALAN MOBIL

HONDA BRIO PADA PT. SANGGAR LAUTSELATAN

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Untuk MemperolehGelar Sarjana Ekonomi (S1) Pada Program Studi Manajemen Fakultas

Ekonomi Dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar

Oleh:

RAHMAT

105720541015

Kepada

PROGRAM STUDI MANAJEMENFAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSARMAKASSAR

2020

ii

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN

MOTTO

Silahkan hina diriku sepuas kalian, aku akan tetap diam saja. Bukannya

aku tidak punya jawaban, tapi singa selalu tidak akan membalas

gonggongan anjing.

“{IMAM SYAFI’I}”

PERSEMBAHAN

Karya sederhana ini penulis persembahkn kepada :

1. Kepada kedua orang tuaku yang senantiasa membimbingku dan

mendoakan disetiap perjalnan hidupku.

2. Teman-teman kelas Man 15.E yang selalu memberikan motivasi ,

semangat bantuan.

3. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Makassar,yang telah memberikan ilmu

dan memberikan pelayanan yang baik selama masa kuliah.

vi

KATA PENGANTAR

Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT atas segala

rahmat dan hidayah nya yang tiada henti diberikan kepada hambanya. Shalawat

dan salam tak lupa penulis kirimkan kepada Rasulullah Muhammad SAW beserta

para keluarga, sahabat dan para pengikutnya. Merupka nikmat yang tiada ternilai

manakala penulisan skripsi yang berjudul “ Analisis Strategi Segemntasi Pasa

Mobil Honda Brio Pada PT. Sanggal Laut Selatan”.

Skripsi yang penulis buat ini bertujuan untuk memenuhi syarat dalam

menyelesaikan Program sarjana (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah makassar.

Teristimewa dan terutama penulis sampaikan ucapan terima kasih

kepada kedua orang tua penulis Bapak Sapo dan ibu Samida yang senantiasa

memberi harapan, semangat, perhatian, kasih saying dan doa yang tulus tak

pamrih. Dan saudara-saudarahku tercinta yang senantiasa mendukung dan

memberikan semangat hingga akhir studi ini. Dan seluruh keluarga besar atas

segala pengorbanan, dukungan dan doa restu yang telah diberikan demi

keberhasilan penulis dalam menuntut ilmu. Semoga apa yang telah mereka

berikan kepada penulis menjadi ibadah dan cahaya penerang kehidupan di dunia

dan di akhirat.

Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini tidak akan terwujud

tanpa adanya bantuan dan dorongan dari berbagai pihak. Begitu pula

penghargaan yang setinggi-tingginya dan terima kasih banyak disampaikan

dengan hormat kepada:

vii

1. Bapak DR. H. Abd Rahman Rahim, SE.,MM., Rektor Universitas

Muhammadiyah Makassar.

2. Bapak Ismail Rasullong, SE.,MM., Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas islam Negeri Alauddin Makassar.

3. Bapak Muh. Nur Rasyid, SE.,MM., selaku Ketua Program Studi Manajemen

Universitas Muhammadiyah Makassar.

4. Bapak Dr. Agussalim HR.,SE.,MM., selaku Pembimbing I yang senantiasa

meluangkan waktunya membimbing dan mengarahkan penulis, sehingga

Skripsi selesai dengan baik.

5. Ibu Nurlina, SE.,MM., selaku Pembimbing II yang telah membantu selama

dalam penyusunan skripsi hingga ujian skripsi.

6. Bapak/Ibu dan asisten Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Muhammadiyah Makassar yang tak kenal lelah banyak menuangkan

ilmunya kepada penulis selama mengikuti kuliah.

7. Segenap Staf dan Karyawan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Muhammadiyah

Makassar.

8. Rekan-rekan mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program studi

Manajemen Angkatan 2015 yang selalu belajar bersama yang tidak sedikit

bantuannya dan dorongan dalam aktivitas studi penulis.

9. Aminah, selaku adik penulis sangat berterima kasih karena telah membantu

dalam pengerjaan skripsi.

10. Terima kasih teruntuk semua kerabat yang tidak bisa saya tulis satu persatu

yang telah memberikan semangat, kesabaran, motivasi, dan dukungannya

sehingga penulis dapat merampungkan penulisan Skripsi ini.

viii

Akhirnya, sungguh penulis sangat menyadari bahwa Skripsi ini masih

sangat jauh dari kesempurnaan oleh karena itu, kepada semua pihak utamanya

para pembaca yang budiman, penulis senantiasa mengharapkan saran dan

kritikannya demi kesempurnaan Skripsi ini.

Mudah-mudahan Skripsi yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi

semua pihak utamanya kepada Almamater Kampus Biru Universitas

Muhammadiyah Makassar.

Billahi fii Sabilil Haq, Fastabiqul Khairat, Wassalamu’alaikumWr.Wb.

Makassar, 05 Februari 2019

Penulis

ix

ABSTRAK

RAHMAT, Tahun 2019, Analisis Strategi Segmentasi Pasar DalamPeningkatan Volume Penjualan Mobil Honda Brio pada PT. Sanggar LautSelatan, Skripsi Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan BisnisUniversitas Muhammadiyah Makassar. Dibimbing oleh Pembimbing IAgussalim HR dan Pembimbing II Nurlina.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi segmentasi apa yangmempengaruhi peningkatan penjualan mobil Honda Brio PT. Sanggar LautSelatan. Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitiandalam bentuk deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Data yang digunakanadalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari pimpinanperusahaan yang berkompetensi memberikan keterangan. Penelitimengumpulkan informasi secara langsung dengan melakukan wawancara. Datasekunder diperoleh dari konsumen Honda Brio atau informan kedua, kemudiandari studi pustaka dengan mempelajari berbagai tulisan, buku dan skripsi yangberhubungan dengan penelitian ini. Dalam mendeskripsikan hasil penelitiandigunakan matriks SWOT dengan menganalisis faktor Intenal dan eksternal yangdilakukan dengan memberikan gambaran umum mengenai kekuatan,kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiliki oleh perusahanan.

Hasil analisis penelitian menggunakan matriks SWOT yang memadukankekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan, Matrik dapatmenghasilhan empat set kemungkinan alternatif strategi. Dengan menggunakananalisa SWOT dapat diperoleh hasil bahwa perusahaan dapat mengambilalternatif strategi ST, WT, SO dan WO.

KATA KUNCI: Segmentasi pasar, Volume penjualan

x

ABSTRACT

RAHMAT, 2019, Analysis of Market Segmentation Strategies in IncreasingSales Volume of Honda Brio Cars at PT. Sanggar Laut Selatan, ThesisManagement Study Program Faculty of Economics and Business,University of Muhammadiyah Makassar. Supervised by Advisor IAgussalim HR and Advisor II Nurlina.

This study aims to determine what segmentation strategies affect the increase insales of Honda Brio cars PT. South Sea Studio. This type of research used inthis research is a descriptive study with a qualitative approach. The data usedare primary data and secondary data. Primary data were obtained from companyleaders collecting information directly by conducting interviews. Secondary datawere obtained from Honda Brio consumers or second informants, then fromlibrary research by studying various writings, books and theses related to thisresearch. In describing the results of the study, the SWOT matrix is used byanalyzing internal and external factors carried out by providing a generaldescription of the strengths, weaknesses, opportunities and threats possessed bythe company.

The results of the research analysis using the SWOT matrix that combinesstrengths, weaknesses, opportunities and threats of the company, the matrix canproduce four sets of possible alternative strategies. By using a SWOT analysisthe results can be obtained that the company can take alternative strategies ST,WT, SO and WO.

KEY WORDS: Market segmentation, Sales volume

xi

DAFTAR ISI

SAMPUL …………………………………………………………………………………

HALAMAN JUDUL……………………………………………………………………..i

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN………………………………………..ii

HALAMAN PERSETUJUAN………………………………………………………….iii

HALAMAN PENGESAHAN………………………………………………………..…iv

SURAT PERNYATAAN……………………………………………………………..…v

KATA PENGANTAR………………………………………………………….............vi

ABSTRAK BAHASA INDONESIA………………………….………………………..ix

ABSTRACT………………………………………………………………………….......x

DAFTAR ISI……………………………………………………………………………..xi

DAFTAR TABEL……………………………………………………………………...xiv

DAFTAR GAMBAR……………………………………………………………………xv

BAB I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang……………………………………………………............1

B. Rumusan Masalah...............................................................................3

C. Tujuan Penelitian………………………………………………….............3

D. Manfaat Penelitian…………………………………………………...........3

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian dan konsep inti pemasaran………………………...............5

B. Manajemen Pemasaran…………………………………………...........10

C. Strategi Pemasaran……………………………………………..............12

D. Segmentasi Pasar.........…………………………………………...........17

xii

E. Syarat-syarat Segmentasi.................................................................20

F. Tujuan Pemasaran………………………………………………............21

G. Target Pasar………………………………………….........……............22

H. Posisi Pasar………………………………………………………...........24

I. Volume Penjualan.............................................................................29

J. Variabel Penelitian.............................................................................32

K. Tinjauan Empiris ...............................................................................32

L. Kerangka Pikir...................................................................................34

BAB III. METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian………………………………………………….............36

B. Fokus Penelitian……………………………………..............................36

C. Lokasi dan Waktu Penelitian…………………………………………....37

D. Sumber Data……………………………………………........................37

E. Teknik Pengumpulan Data……......………………..............................37

F. Instrumen Penelitian..........................................................................38

G. Metode Analisis.................................................................................39

BAB IV . HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Objek Penelitian…………………………………….45

B. Hasil Penelitian …………………………………………………………..52

C. Pembahasan Hasil Penelitian......................……………………..……61

xiii

BAB V. PENUTUP

A. Simpulan ………………………………………………………………….63

B. Saran………………………………………………………………………63

DAFTAR PUSTAKA………………………………………………………………….

DAFTAR LAMPIRAN...........................................................................................

xiv

DAFTAR TABEL

Nomor Judul Halaman

Tabel 3.1 Penentuan Bobot Faktor Internal dan Eksternal 40

Tabel 3.2 Analisis SWOT membandingkan antara factor interna 41

dan eksternal

Tabel 3.3 Matriks Analisis SWOT 43

Tabel 4.1 Matriks SWOT 57

Table 4.2 Penentuan Bobot Faktor-faktor internal 58

Tabel 4.3 IFAS ( Internal Factor Analysis Summary) 58

Tabel 4.4 Penentuan Bobot Faktor-faktor Eksternal 59

Tabel 4.5 EFAS ( Esternal Factor Analysis Summary ) 60

xv

DAFTAR GAMBAR

Nomor Judul Halaman

Gambar 2.1 Kerangka Pikir 35

Gambar 3.1 Analisis SWOT 41

Gambar 4.1 Struktur Organisasi 47

Gambar 4.2 Diagram Cartesius 61

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perusahaaan sebagai salah satu lembaga perekonomian dituntut

secara aktif di dalam pelaksanaan pembangunan. Melalui aktivitas ekonomi,

perusahaan dapat memberikan pelayanan dalam memenuhi kebutuhan

masyarakat yang beraneka ragam, baik kebutuhan akan pelayanan jasa

maupun kebutuhan akan produk/barang. Bagi perusahaan yang

menghasilkan produk, tak pelak lagi produk tersebut memegang peranan

penting jika dikaitkan dengan tujuan perusahaan.

Perusahaan mengarahkan tujuannya untuk memperoleh keuntungan

yang optimal dan menjalankan operasi perusahaan secara berkelanjutan.

Untuk memperoleh keuntungan dari setiap aktivitas yang dilakukan

perusahaan, maka perusahaan melakukan berbagai usaha dan strategi

segmentasi pasar. Usaha yang dilakukan perusahaan antara lain menekan

biaya produk dan biaya pemasaran, memproduksi produk-produk yang

banyak diminati konsumen. meningkatkan mutu produk, menjual produk

dengan harga yang terjangkau, pemberian pelayanan yang baik, dan

sebagainya. Sedangkan strategi segmentasi pasar yang dilakukan adalah

strategi pasar regional dan strategi pasar nasional.

Strategi segmentasi pasar ini adalah salah satu dari beberapa

kegiatan manajemen yang mempunyai peranan yang sangat penting sebab

merupakan penunjang langsung terhadap kegiatan perusahaan untuk

memperoleh laba yang optimal dari hasil penjualan yang maksimal dan

dengan biaya tertentu. Strategi segmentasi pasar merupakan kegiatan yang

bertujuan untuk meningkatkan omzet penjualan.

2

Dalam rangka mencapai penjualan yang maksimal, maka produk yang

ditawarkan kepada konsumen harus dapat memenuhi kebutuhan dan selera

konsumen dengan memperhatikan tingkat ekonomi masyarakat.

PT. Sanggar Laut Selatan merupakan perusahaan yang bergerak di

bidang jasa penjualan kendaraan. Karena itu, strategi segmentasi pasar

sangat diperlukan oleh PT. Sanggar Laut Selatan dalam memasarkan

kendaraan. Untuk itu perlu diketahui strategi dan kebijaksanaan bagaimana

yang harus ditempuh perusahaan dalam menjangkau konsumen.

Peranan pemasaran sangat menentukan dalam memasarkan

kendaraan ini agar dapat sampai ke tangan konsumen akhir. Hal ini

disebabkan karena kendaraan ini bukan saja dibutuhkan untuk segolongan

kecil masyarakat tetapi untuk semua golongan dalam masyarakat.

Dalam roda bisnis tak selamanya penjualan mengalami kenaikan ,pasti

akan mengalami penurunan atau fluktuasi dalam penjualan, terjadinya

penurunan volume penjualan disebabkan karena adanya persaingan yang

begitu ketat akibat munculnya beberapa perusahaan pesaing yang

menawarkan produk yang sama, selain itu perusahaan selama ini hanya

menggunakan strategi bauran pemasaran yang terdiri dari : produk, harga,

promosi dan distribusi atau 4P yang terdiri dari : strategi product, strategi

pricing, strategi promotion dan strategi place.

Berdasarkan latar belakang tersebut, penulis tertarik untuk

memilih judul "Analisis Strategi Segmentasi Pasar Terhadap Peningkatan

Penjualan Mobil Honda Brio pada PT. Sanggar Laut Selatan".

3

A. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas maka yang menjadi masalah

pokok di dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Apa strategi pemasaran yang perusahaan terapkan untuk meningkatkan

volume penjualan pada PT Sanggar Laut Selatan?

2. Bagaimana mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, ancaman,

strategi pemasaran perusahaan menggunakan anlaisis SWOT?

B. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan

dalam meningkatkan volume penjualan pada PT Sanggar Laut Selatan.

2. Memgidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman strategi

pemasaran pada PT Sanggar Laut Selatan dengan melakukan analisis

SWOT.

C. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini yaitu sebagai berikut:

1. Manfaat Teoritis

a. Hasil penelitian ini dapat memberikan kontribusi pada pengembangan

ilmu pengetahuan di bidang pemasaran, terutama pada strategi

segmentasi pasar terhadap tingkat penjualan mobil suzuki pada PT.

Sanggar Laut Selatan.

b. Hasil penelitian ini dapat dijadikan bahan referensi bagi para peneliti

atau akademisi untuk mengembangkan penelitian lebih lanjut.

4

2. Manfaat Praktis

a. Bagi perusahaan

Penelitian ini dapat memberikan informasi dan masukan sebagai tolak

ukur dalam mengambil keputusan.

b. Bagi Akademik

Penelitian ini dapat dijadikan sebagai motivasi agar terdorong untuk

bekerja dengan baik sesuai dengan apa yang diharapkan perusahaan.

5

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian dan Konsep Inti Pemasaran

Pasar adalah hasil dan kegiatan atau proses yang dinamakan

pemasaran. Jadi dengan kata lain pemasaran adalah kegiatan manusia dalam

hubungannya dengan pasar. Dalam arti sempit pemasaran sering diartikan

sebagai kegiatan menyalurkan atau mendistribusikan barang/jasa kepada

konsumen. Pengertian pemasaran dalam arti luas adalah proses sosial dan

manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan

keinginan mereka dengan menciptakan, penawarkan produk yang bernilai satu

sama lain. (Swasta, 2013:12).

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan-kegiatan pokok manajemen

yang dilakukan oleh perusahaan untuk menghasilkan laba, berkembang, dan

untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Kegiatan pemasaran

sebenarnya berkembang sejak adanya kebutuhan manusia dan usaha untuk

memenuhi kebutuhan manusia melalui pertukaran. Perkembangan peradaban

manusia menimbulkan perkembangan penggunaan alat pertukaran. Dengan

adanya perkembangan tersebut mulailah dikenal transaksi jual beli. Pada masa

itu pemasaran merupakan kegiatan transaksi jual beli dimana seluruh barang-

barang yang dihasilkan atau diproduksi dengan mudah dapat terjual. Masalah

yang diutamakan pada saat itu adalah bagaimana menghasilkan suatu barang.

Oleh karena itu, orientasi pemikiran manajemen pada saat itu adalah orientasi

produksi sedangkan orientasi pemikiran manajemen pada saat ini adalah

pemasaran. (Aprizal, 2013:20).

Untuk mengelola proses pertukaran diperlukan sejumlah upaya dan

keterampilan yang penting. Manajemen pemasaran berlangsung bila sekurang-

6

kurangnya satu pihak mempertimbangkan sasaran dan sarana untuk dapat

memperoleh tanggapan yang diharapkan dari pihak lain pada

pertukaran potensial. Dalam perkembangannya, pemasaran dilihat dari

penerapan ilmu manajemen mencakup proses pengambilan keputusan yang

didasarkan atas konsep pemasaran dan fungsi manajemen yang diliputi

analisis, perencanaan, pelaksanaaan, kebijakan, strategi, taktik, serta

pengendalian. Dengan pendekatan manajerial inilah maka dikenal saat ini

manajemen pemasaran yang tidak terlepas dari pembahasan manajemen

secara umum dimana terdapat fungsi manajemen (Aprizal, 2013:21).

Pemasaran adalah suatu proses kemasyarakatan yang melibatkan

individu-individu dan kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka

butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran

secara bebas produk dan jasa nilai dengan pihak lain. Dalam definisi

tersebut tidak terdapat kata perusahaan atau bisnis. Ini berarti bahwa

pemasaran dapat dilakukan oleh siapa pun, termasuk lembagalembaga

bisnis, nonbisnis (tidak mencari laba), pemerintah, bahkan individu. Ini

dimungkinkan karena prosesnya bersifat kemasyarakatan, bukan proses

bisnis. (Swastha,2013:13).

Pemasaran harus dijalankan secara powerfull sehingga kebutuhan dan

keinginan konsumen akan dapat dilayani dan dipenuhi dengan baik.

Pengelolaan pemasaran yang profesional merupakan suatu hal yang wajib di

laksanakan dalam iklim usaha bisnis. Pemasaran bertujuan untuk dapat

merebut hati konsumen sehingga peranannya sebagai connected dapat

berjalan dengan baik2. Penyediaan keinginan dan kebutuhan konsumen

harus dilakukan melalui kegiatan pemasaran sehingga diharapkan dapat

7

memenuhi kebutuhan dan keinginan serta kepuasan konsumen. ( Mifta,

2015:16).

Pemasaran diartikan sebagai social and managerial process by which

individuals and group obtain what they need and want thorugh creating,

offering and exchanging products of value with others. Diartikan sebagai

proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai

dengan pihak lain. Pemasaran semua kegiatan yang bertujuan

memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen secara

paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan efektif.

(Wahyudi, 2013:304)

Dari definisi –defenisi tersebut dapat disimpulkan bahwa kesimpulan

yang di ambil dalam bidang pemasaran, harus ditujukan untuk menentukan

produk dan pasarnya, harga serta promosinya, untuk dapat memberikan

kepuasan kepada konsumen. Dari definisi-definisi tesebut juga memberikan

pengertian bahwa pemasaran bukan hanya aktivitas-aktivitas yang terjadi

sebelum produk dimulai dan merupakan suatu sistem dari kegiatan yang

saling berhubungan mulai dari merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada

konsumen.(Hermawan, 2016:13)

Menurut (Fajriani, 2018:42-44). Dari berbagai pengertian pemasaran

di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah sebuah proses sosial

ekonomi yang bertumpu pada pemenuhan kebutuhan individu dan kelompok

dengan menciptakan pertukaran sehingga memberikan kepuasan individu

8

atau kelompok yang maksimal. Definisi pemasaran ini didasarkan pada

konsep-konsep inti dari pemasaran sebagai berikut:

1. Kebutuhan, adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan

dasar tertentu. Orang membutuhkan pangan, sandang, rumah, rasa

aman, rasa memiliki, harga diri dan lain- lain untuk tetap hidup.

2. Keinginan dan permintaan. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan

pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan- kebutuhan yang lebih

mendalam. Keinginan manusia terus menerus dibentuk oleh kekuatan dan

lembagalembaga kemasyarakatan seperti masjid, gereja, sekolah,

keluarga dan perusahaan- perusahaan bisnis.

3. Produk, adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada seseorang untuk

memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan. Kita biasanya

menggunakan istilah produk dan jasa untuk membedakan antara objek

fisik dengan objek yang tak berwujud (intangible).

4. Utilitas, nilai dan kepuasan. Utilitas adalah taksiran konsumen mengenai

kapasitas keseluruhan suatu produk untuk memuaskan kebutuhannya..

Pertukaran, transaksi dan hubungan. Pertukaran adalah tindakan untuk

memperoleh produk yang dikehendaki dari seseorang dengan

menawarkan suatu yang lain sebagai balasannya. Pertukaran yaitu

konsep yang jelas yang mendasari pemasaran. Transaksi adalah unit

dasar dari pertukaran . transaksi merupakan perdagangan nilai- nilai di

antara dua pihak. Transaksi tidak mengharuskan uang sebagai salah satu

nilai yang diperdagangkan atau dipertukarkan.

5. Pasar. Konsep pertukaran membawa kita kepada konsep pasar. Pasar

terdiri dari semua pelanggan potensial yang mempunyai kebutuhan atau

9

keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan mampu melibatkan diri

dalam suatu Pemasaran dan pemasar. Pemasar adalah seseorang yang

mencari sumber daya dari orang lain dan bersedia menawarkan sesuatu

yang bernilai sebagai imbalannya pertukaran guna memuaskan

kebutuhan atau keinginan tersebut.

Menurut (Fajriani, 2018:44-48). Pemasaran adalah proses sosial yang

dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka

butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara

bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.

pemasaran terbagi atas 10 jenis entitas, yaitu :

1. Barang, yaitu barang-barang yang berbentuk fisik dan merupakan bagian

terbesar dari produksi dan usaha pemasaran kebanyakan negara.

2. Jasa, yaitu ketika suatu negara perekonomiannya semakin maju, maka

proporsi kegiatan yang ada terfokus pada produksi jasa. Banyak produki

untuk pasar yang mengalami bauran antara barang dan jasa.

3. pengayaan pengalaman, yaitu dengan memadukan antara beberapa

produk barang dan jasa perusahaan dapat menciptakan, mempergelarkan

dan memasarkan pengayaan pengalaman.

4. Peristiwa, yaitu ketika pemasar dapat tanggap akan kebutuhan konsumen

untuk mempromosikan suatu peristiwa yang berkaitan dengan berupa

ulang tahun, pameran dagang atau pementasan.

5. Orang, yaitu perusahaan/individu yang bergerak di bidang konsultan

manajemen dan menjadi Humas (PR) dari konsumen itu.

6. Tempat, yaitu ketika sebuah perusahaan/ negara tanggap akan potensi

yang ada, dan berusaha mengembangkan sehingga potensi yang ada

10

menjadi sumber pemasukan bagi perusahaan atau negara tersebut. Para

pemasar yang bergerak di bidang ini mencakup spesialis di bidang

pengembangan ekonomi, agen real estate dan pariwisata.

7. Properti, yaitu hak kepemilikan tak berwujud baik itu berupa benda nyata

atau financial. Properti diperjual belikan, dan menyebabkan timbulnya

pemasaran.

8. Organisasi, yaitu bagaimana organisasi dapat secara aktif berusaha untuk

membangun citra kuat pada masyarakat, guna lebih memenangkan

persaingan yang ada. Hal ini membutuhkan pemasar yang tanggap

terhadap apa dan bagaimana membentuk citra publik atas barang dan

jasa yang dipasarkan.

9. Informasi, yaitu sesuatu yang dapat di produksi dan dipasarkan sebagai

suatu produk.

10.Gagasan, yaitu setiap penawaran pasar mencakup inti dari suatu

gagasan dasar dari pemasar, yang berusaha mencari apa yang menjadi

kebutuhan yang bisa dipenuhi”.

B. Manajemen Pemasaran

manajemen pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan

pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang

dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu

dan organisasi. Manajemen pemasaran tidak hanya menawarkan barang

dan jasa yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pasarnya, dan

menggunakan penetapan harga yang efektif, komunikasi dan distribusi untuk

memberi informasi, mempengaruhi dan melayani pasarnya. Manajemen

pemasaran adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan segenap

11

kegiatan pemasaran suatu perusahaan, meliputi perumusan tujuan,

kebijaksanaan program dan strategi, dan biasanya mencakup

pengembangan produk, pengorganisasian dan pengaturan penyelenggaraan

rencana, pengawasan terhadap operasi perusahaan dan pengawasan

pelaksanaan pemasaran. (Wahyudi, 2013:304)

Manajemen pemasaran atau Marketing Management menurut Kotler

adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga,

promosi serta penyaluran gagasan barang dan jasa untuk menciptakan

pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi (Fahmi,

2014:51).

Manajemen pemasaran berlangsung bila sekurang kurangnya satu

pihak mempertimbangkan sasaran dan sarana untuk memperoleh tanggapan

yang diharapkan dari pihak lain pada pertukaran potensial. Dalam

perkembangannya, pemasaran dilihat dari penerapan ilmu manajemen

mencakup proses pengambilan keputusan yang didasarkan atas konsep

pemasaran dan fungsi manajemen yang diliputi analisis, perencanaan,

pelaksanaaan, kebijakan, strategi, taktik, serta pengendalian. Dengan

pendekatan manajerial inilah maka dikenal saat ini manajemen pemasaran

yang tidak terlepas dari pembahasan manajemen secara umum dimana

terdapat fungsi-fungsi manajemen. (Junaedy, 2016:12).

Dengan batasan pengertian mengenai manajemen pemasaran sepertii

yang telah dikemukakan diatas maka akan tercakup ruang lingkup yang

sangat luas. Secara singkat dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran

mencakup seluruh falsafah, konsep, tugas, dan fungsi manajemen

pemasaran. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok manajemen

12

yang dilakukan oleh perusahaan untuk menghasilkan laba, berkembang, dan

untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.( Junaedy,2016:12).

Tugas manajemen pemasaran dalam memasarkan produk perusahaan

agar mencapai tingkat keuntungan jangka panjang perusahaan untuk

menjamin kelangsungan hidup dan perkembangan/pertumbuhan perusahaan

adalah menciptakan permintaan akan produk perusahaan itu dan memenuhi

permintaan tersebut. Jadi, tugas manjemen pemasaran tidak terlepas

dengan masalah permintaan. Tugas manajemen pemasaran tidak hanya

terbatas pada mengusahakan dan mengembangkan permintaan produk

perusahaan, tetapi juga mencakup pengaturan jumlah waktu dan sifat

permintaan tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan. (Junaedy, 2016:14).

C. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan logika pemasaran yang dipakai unit

bisnis untuk mencapai tujuan pemasaran. Strategi pemasaran terdiri dari

strategi khusus yang berhubungan dengan pasar, sasaran bauran

pemasaran dan tingkat pengeluaran pemasaran. (Wahyudi, 2013: 3014).

Menurut (Wahyudi, 2013: 304). Strategi pemasaran suatu perusahaan

harus dapa atas perubahan lingkungan yang penuh persaingan. Strategi

memasuki pasar (market entry strategy) dengan cara:

1. Memberi perusahaan lain, merupakan cara yang palingm udah dan

dapat memasuki pasar tertentu, sehingga dapat menghindari proses

pengujian yang mahal dan waktu yang lama.

2. Mengadakan kerja sama dengan perusahaan yang lain, saling

melengkapi kekurangan-kekurangan yang ada dan resiko ditangung

bersama.

13

3. Berkembang sendiri, mengembangkan riset atau pengembangan sendiri.

Dalam strategi pemasaran ada tiga elemen yaitu segmentation, targeting

dan positioning.

Strategi bauran pemasaran (marketing mix strategy) kumpulan variabel

yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan

konsumen. Variable yang dapat mempengaruhi pembeli adalah variabel

yang berhubungan dengan product, price, place dan promotion. Strategi

penentuan waktu (timing strategy), penentuan yang tepat dalam

memasarkan barang dan jasa merupakan hal yang perlu diperhatikan.

(Wahyudi, 2013:304)

Segmentasi adalah suatu strategi yang digunakan untuk memahami

struktur pasar. Targeting adalah persoalan memilih, menyeleksi dan

menjangkau pasar. Dan Positioning adalah suatu strategi untuk memasuki

jendela otak konsumen. Positioning biasanya tidak menjadi masalah dan

tidak dianggap penting selama barang-barang yang tersedia tidak banyak

dan persaingan belum menjadi sesuatu yang penting. Positioning baru akan

menjadi penting bilamana persaingan suda sangat sengit. (Yuliana,

2013:79).

Strategi pemasaran merupakan titik tolak untuk berhasilnya produksi

secara besar-besaran dan merupakan sarana yang berhubungan dengan

konsumen. Persaingan bisnis otomotif roda empat di Indonesia masih di

kuasai oleh merek Jepang yaitu Toyota, Daihatsu, Honda, Suzuki dan

Mitsubishi yang setiap tahun selalu menduduki peringkat 5 besar penjualan

mobil terbanyak di Indonesia. Hal ini dikarenakan mobil-mobil buatan Jepang

sudah mempunyai brand dan citra yang baik bagi masyarakat Indonesia.

14

Dibidang penjualan, Mobill merek Daihatsu memiliki beberapa kompetitor

dari perusahaan lain sepertii Toyota, Honda dan Suzuki.(Untari, 2017:83).

Untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan perlu

menggunakan strategi pemasaran yang efektif dan efisien untuk menjaga

kelangsungan hidup perkembangan perusahaan. Dalam membangun

sebuah strategi pemasaran yang tepat bagi suatu perusahaan harus

disesuaikan dengan kondisi dan situasi lingkungan pemasaran saat ini.

Sebuah perusahaan dalam memasuki dan menghadapi persaingan dipasar,

maka dibutuhkan peranan strategi. Strategi pemasaran sangat penting

dilakukan oleh dealer Honda jember sebagai upaya dalam memperkenalkan

produk-produk yang dimilikinya kepada masyarakat (konsumen). Selain itu

juga keberhasilan Dealer Honda Jember dalam kegiatan pemasaran

tercemin dari kemampuan perusahaan dalam menempatkan produknya pada

masyarakat atau konsume.( Untari, 2017:83).

Strategi pemasaran diperlukan oleh setiap perusahaan yang

menginginkan produk-produk yang mereka hasilkan dapat diterima di pasar

sasaran. Setiap perusahaan dapat meningkatkan penjualan produknya

dengan menggunakan strategi pemasaran yang efektif dalam meningkatkan

pangsa konsumen yang ada. Strategi-strategi pemasaran yang dapat

digunakan oleh perusahaan antara lain : STP (Segmnetation, Targeting,

Positioning) dan bauran pemasaran. Selain itu perusahaan juga dapat

menggunakan analisis strategi pemasaran SWOT untuk mengetahui

penggunaan strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan. Sebelum

menentukan strategi pemasaran perusahaan dituntut untuk mengidentifikasi

analisis lingkungan internal dan analisis lingkungan eksternal yang terjadi di

15

dalam perusahaan. Hal ini dapat dijadikan sebagai acuan perusahaan dalam

merumuskan strategi pemasaran yang sesuai perusahaan (Untari, 2017:84).

Strategi pemasaran diperlukan oleh setiap perusahaan yang

menginginkan produk-produk yang mereka hasilkan dapat diterima di pasar

sasaran. Setiap perusahaan dapat meningkatkan penjualan produknya

dengan menggunakan strategi pemasaran yang efektif dalam meningkatkan

pangsa konsumen yang ada. Strategi-strategi pemasaran yang dapat

digunakan oleh perusahaan antara lain : STP (Segmnetation, Targeting,

Positioning) dan bauran pemasaran. Selain itu perusahaan juga dapat

menggunakan analisis strategi pemasaran SWOT untuk mengetahui

penggunaan strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan. Sebelum

menentukan strategi pemasaran perusahaan dituntut untuk mengidentifikasi

analisis lingkungan internal dan analisis lingkungan eksternal yang terjadi di

dalam perusahaan. Hal ini dapat dijadikan sebagai acuan perusahaan dalam

merumuskan strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisi perusahaan.

Strategi pemasaran merupakan aspek utama sebelum barang dan jasa

yang dihasilkan dapat dinikmati oleh konsumen. Menurut Tjiptono dkk,

strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi

perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran

terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.

Strategi. (Untari, 2017:83).

Pemasaran merupakan pedoman atau dasar pembuatan rencana

marketing suatu produk dan taktik pemasaran. Strategi pemasaran ini juga

digunakan sebagai pedoman untuk melakukan penjualan dan

pendistribusian produk. Strategi pemasaran merupakan bagian penting dari

16

sistem pemasaran secara keseluruhan dan merupakan langkah awal untuk

membuat rencana pemasaran. Strategi pemasaran merupakan logika

pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk menciptakan nilai pelanggan

dan mencapai hubungan yang menguntungkan. Perusahaan memutuskan

pelanggan mana yang akan dilayaninya (segmentasi dan penetapan target)

dan bagimana cara perusahaan melayaninya (deferensition dan positioning).

Unsur strategii pemaaran meliputi segmentasi, targeting dan positioning.

STP merupakan upaya memetakan pasar. Menurut Rangkuti unsur

persaingan dapat dibedakan menjadi 3 yaitu segmentation pasar, targeting

dan positioning. Sedangkan unsur taktik pemasaran melipiti produk, harga,

distribusi dan promosi. bauran pemasaran merupakan hasil kolaborasi empat

unsur yang terdiri atas produk, harga, promosi dan distribusi dimana setiap

unsurnya mempunyai peran dan fungsi yang berbeda, tetapi merupakan satu

kesatuan yang tidak bisa terpisahkan satu sama lain. bauran pemasaran

merupakan variabel-variabell yang dipakai oleh perusahaan sebagai

sarana untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Variabel yang

terdapat didalamnya adalah produk, harga, distribusi, dan promosi. Keempat

elemen ini sangat menentukan arah dari strategi pemasaran perusahaan.

Unsur-unsur utama strategi pemasaran ini dapat diklasifi sesuai dengan

tujuan perusahaan Untuk mengetahui posisi perusahaan maka digunakan

analisis SWOT. Analisis SWOT adalah suatu bentuk analisis untuk melihat

kekuatan (Strenghts), kelemahan (Weaknes), peluang (Opportunities), dan

ancaman (Threats) dari lingkungan perusahaan. Menurut Manap SWOT

digunakan untuk mengidentifikasi seberapa besar dan kecilnya kekuatan dan

17

kelemahan perusahaan serta seberapa besar dan kecilnya peluang dan

ancaman yang mungkin terjadi. (Untari, 2017: 83)

Berdasarkan data volume penjulaan Dealer Honda Jember dari tahun

2014-2016 mengalami kenaikan dan penurunan pada setiap bulannya. Salah

satu penyebab penjualan setiap bulannya mengalami kenaikan dan

penurunan dikarenakan persaingan mobil baru yang semakin kompetitif dan

tidak stabilnya perekonomian masyarakat. Untuk meningkatkan volume

penjualan perusahaan perlu menggunakan strategi pemasaran yang efektif

dan efisien untuk menjaga kelangsungan hidup perkembangan perusahaan.

Dalam membangun sebuah strategi pemaaran yang tepat bagi suatu

perusahaan harus disesuaikan dengan kondisi dan situasi lingkungan

pemasaran saat ini.(Untari, 2017:83).

D. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar sangat diperlukan agar perusahaan dapat

mengetahuii permintaan serta kebutuhan masing-masing pasar sehingga

perusahaan dapat menetapkan fokus dan prioritasnya dalam melayani

pasar. Segmentasi pasar pada dasarnya merupakan suatu cara untuk

membedakan pasar menurut beberapa karakter dari pelanggan yang secara

umum digolongkan menjadi 4 (empat), yaitu: geografi, demografi, psikografi,

dan tingkah laku. Segmentasi pasar berdasarkan geografis adalah untuk

lebih memfokuskan pemasaran pada suatu wilayah sehingga perusahaan

dapat menetapkan prioritas dalam melayani pasar secara maksimal.

Segmentasi pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam

sebuah pasar dengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, dan perilaku

pembeli yang serupa. Segmentasi pasar merupakan pendekatan yang

18

berada di titik tengah antara pemasaran massal dan pemasaran individual.

Pembeli pada masing-masing segmen diasumsikan cukup serupa dalam hal

keinginan dan kebutuhan walaupun tidak ada dua pembeli yang benar-benar

serupa.(Lunardi, 2016:5)

Segmentasi pasar ini merupakan suatu falsafah yang berorientasi pada

konsumen. Jadi, perusahaan yang berorientasi pada konsumen akan

membagi pasarnya ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana

masing-masing segmen bersifat homogen. Homogenitas masing-masing

segmen tersebut disebabkan oleh adanya perbedaan-perbedaan dalam

kebiasaan membeli, cara penggunaan barang, kebutuhan pemakai, motif

pembelian, tujuan pembelian, dan sebagainya.(Lunardi, 2016:16)

Pengaruh segmentasi pasar terhadap peningkatan penjualan secara

parsial segmentasi geografis berpengaruh secara signifikan terhadap volume

penjualan produk. Segmentasi geografis memiliki kecenderungan dapat

mempengaruhi volume penjualan. Segmentasi mampu digunakan dalam

menangani proyek besar seperti mall dan kantor namun kurang efektif

digunakan dalam penjualan individual. ( Richard, 2018: 52).

Menurut (Lunardi, 2016:19). Segmentasi pasar konsumen dapat

dilakukan dengan mempertimbangkan beberapa variabel yaitu:

1. Segmentasi Berdasarkan Geografis

Kriteria geografis di pergunakan dalam segmentasi pasar karena

mengingat potensi pasar bagi produk perusahaan dapat di pengaruhi oleh

lokasii pasar dimana faktor biaya operasi dan besarnya permintaan dari

masin-masing wilayah berbeda-beda. Segmentasi geografis

mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang

19

berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, provinsi, kota, atau

lingkungan.

2. Segmentasi berdasarkan demografis

Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-

kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran

keluarga, siklus kehidupan keluarga, jenis kelamin, penghasilan,

pekerjaan, agama, ras, generasi kewarganegaraan, dan kelas sosial.

Variabel-variabel demografis adalah dasar yang paling populer unntuk

membedakan kelompok-kelompok pelanggan. Satu alasan adalah bahwa

keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen sangat

berhubungan dengan variabel-variabel demografis. Alasan lain adalah

bahwa variabel-variabel demografis lebih mudah diukur dari pada

sebagian besar variabel. Bahkan jika pasar sasaran diuraikan dalam

faktor-faktor non-demografis (misalnya jenis kepribadian), hubungan

dengan karakteristik demografis dibutuhkan untuk mengetahui ukuran

pasar sasaran dari media yang digunakan untuk menjangkau secara

efisien. Misalnya segmentasi pasar berdasarkan umur guna mengetahui

preferensi pembelian antara konsumen dewasa dengan konsumen anak-

anak.

3. Segmentasi berdasarkan Psikografis

Segmen pasar ini di lakukan dengan mengelompokkan konsumen

atau pembeli menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel pola atau

gaya hidup (life style) dan kepribadian (personality). Sebagai contoh,

segmen pasar masyarakat yang bergaya hidup konsumtif dan mewah

20

berbeda dengan segmen pasar masyarakat yang bergaya hidup produktif

dan hemat yang mementingkan kualitas dengan harga yang relatif murah.

4. Segmentasi berdasarkan Perilaku

Segmentasi menurut perilaku adalah pengelompokkan pasar yang

didasarkan kepada tingkah laku para pembeli yang dibagi dalam

kelompok-kelompok yang berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian,

atau tanggapan mereka terhadap hasil produksi sesungguhnya atau sikap

pelengkapnya antara lain dikelompokkan dalam rata-rata pemakaian,

tingkat kesiapan, manfaat yang dicari, kepekaan terhadap faktor pasar,

dan loyalitas terhadap merek.

E. Syarat-Syarat Segmentasi

Menurut (Lunardi, 2016:23). Banyak cara yang dapat dilakukan untuk

melakukan segmentasi pasar, namun tidak semua segmentasi bisa berjalan

efektif.

1. Dapat diukur (Measurable)

Besarnya daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan

tingkat tertentu. Artinya bahwa pengelompokkan pasar hendaknya tidak

terlalu luas. Jika terlalu luas maka sifatnya masih heterrogen sehingga

reaksi konsumen masih berbeda-beda terhadap kegiatan pemasaran.

2. Dapat dicapai (Accessible)

Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan di layani dengan

maksimal dalam arti bahwa secara wajar mereka akan mempunyai

respon tertentu jika mendapat perlakuan pemasaran tertentu pula.

Namun, perusahaan tidak akan dapat menjangkau jika ternyata

21

konsumen yang dibidik sekarang lebih mementingkan harga dan terbuka

pada merek apapun.

3. Dapat dibedakan (Differentable)

Segmen harus dapat dibedakan artinya dapat dipisahkan kedalam

segmen atau kelompok-kelompok yang memiliki sifat yang berbeda

sehingga segmen-segmen tersebut akan mempunyai reaksi berbeda

terhadap perlakuan dan program pemasaran yang berbeda. Hal ini

bertujuan untuk membedakan preferensi pembelian setiap segmen pasar.

4. Besar dan jumlahnya cukup berarti/luas (Substantial)

Jumlah segmen harus cukup berarti / luas sehingga penguasaan

terhadapnya akan dapat menguntungkan jika dilayani. Jadi, satu segmen

harus merupakan kelompok homogen yang besar sehingga satu program

pemasaran khusus cukup memadai untuk disusun dan dilakukan.

5. Dapat di laksanakan (Actionable)

Hal ini berarti semua program yang telah disusun untuk menarik dan

melayani segmen pasar dapat berjalan maksimal.

F. Tujuan Pemasaran

Tujuan pemasaran adalah apa yang ingin kita capai, sebuah tujuan

pemasaran memperhatikan keseimbangan antara produk dan target pasar.

Ini berhubungan dengan produk apa yang kita jual pada pasar tertentu

supaya meningkatkan volume penjualan, memberikan kepuasan kepada

pelanggan, dan memaksimalkan laba”. (Suryani, 2016:3).

Menurut (Maulinda, 2016:18). Tujuan pemasaran adalah untuk

memaksimalkan keuntungan, untuk menjual banyak mungkin produk kepada

22

sebanyak mungkin orang, sesering mungkin, dan dengan harga setinggii

mungkin. Tujuan pemasaran lainnya sebaga berikut:

1. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan seller's

market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah

minus, dan produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan jasa ke

calon konsumen.

2. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada

konsumen. Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi

tujuan pertama ialah memberi kepuasan kepada konsumen, Dengan

adanya tujuan memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi

berbagai lembaga produsen. Istilah marketing meliputi marketing

yayasan, marketing lembaga pendidikan, marketing pribadi, marketing

masjid, marketing non profit organization. Tujuan pemasaran lembaga-

lembaga non profit ini ialah membuat satisfaction kepada konsumen,

nasabah, jamaah, murid, rakyat, yang akan menikmati produk yang

dihasilkannya. Oleh sebab itu lembaga-lembaga tersebut harus

mengenal betul siapa konsumen, jamaah, murid yang akan dilayaninya.

Jika konsumen merasa puas, maka masalah keuntungan akan datang

dengan sendirinya. Produsen akan memetik hasilnya.

G. Target Pasar

Target market adalah keputusan pasar yang akan dituju oleh perusahaan

yang terdiri dari sejumlah pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik

tertentu. Targeting, yaitu proses menyeleksi target market yang tepat untuk

memproduksi dan service dari perusahaan. Targeting juga dapat dikatakan

23

sebagai strategi untuk mengalokasikan sumber daya perusahaan secara

efektif, atau dengan kata lain targeting dalam strategi pemasaran sebagai

fiting strategy dari sebuah perusahaan.Dari pengertian diatas dapat dipahami

bahwa targeting merupakan proses menyeleksi target market dalam

mengambil keputusan pasar yang akan dituju oleh perusahaan. Sebelum

menentukan segmen mana yang dipilih perusahaan perlu mengevaluasi

setiap segmen terlebih dahulu. Tentu, perusahaan akan. Memilih segmen

yng paling menarik. Setelah pengetahuan potensi setiap segmen, barulah

perusahaan menetukan segmen yang akan dilayani. Dan secara ideal

sebelum kita menentukan target pasar ada beberapa langkah yang bisa kita

ambil, yaitu :

1. Mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahaan harus memperhatikan

dua faktor yaitu : pertama, perusahaan harus mengetahui apakah suatu

segmen pasar yang menurut hasil survei hasilnya sangat potensial

memiliki karakteristik yang secara umum bisa dilembangkan oleh

perusahaan. Kedua, perusahaan harus mempertimbangkan apakah

berinvestasi disegmen tersebut bisa diterima secara logis dan masuk

akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya perusahaan.

Memperhatikan sumber daya perusahaan sepertii halnya meliputi

ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomis, resiko yang rendah.

2. Memilih Segmen Pasar Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang

ada, tiba saatnya perusahaan menetukan pasar sasaran atau targeting.

(Munandar, 2017:15)

Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang ada, tahap selanjutnya

adalah menentukan target pasar. Evaluasi terhadap segmen-segmen yang

24

ada dengan memperhatikan ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik

segmen, serta sasaran dan sumber daya yang dimiliki perusahaan (Setiadi).

Penentuan target pasar dimulai dengan menganalisis segmen yang paling

sesuai dan memenuhi kriteria segmentasi pasar yang efektif yaitu: harus

dapat diukur (measurable), jumlahnya cukup besar (subtantial), dapat

dijangakau (accesible), dapat dibedakan (differentiable), dan dapat untuk

dilaksanakan (actionable). (munandar, 2017:242)

Potensi penjualan HC terhadap target yang telah ditentukan memiliki

peluang yang cukup besar, hal ini dipersepsikan karena adanya perubahan

pola penyakit yang dahulu penyakit infeksi sekarang mengarah pada

penyakit degeneratif. Hal ini terlihat dari usia pelanggan HC dan pasar

potensialnya yang mayoritas berusia >60 tahun. Seperti yang banyak

disampaikan dalam literatur bahwa usia lansia akan mengalami peningkatan

sejalan dengan membaiknya sarana dan prasarana serta kesadaran orang

untuk hidup sehat. Tetapi dampak dari semua itu akan meningkatnya angka

kesakitan para lansia ini, karena umumnya penyakit yang diderita oleh

mereka adalah penyakit degeneratif sehingga perlu perawatan yang lama.

Home care merupakan alternatif terbaik yang bisa dikembangkan di RSAI.

( Munandar, 2017:242).

H. Posisi Pasar

Pengertian Posisi Pasar (Positioning), positioning tidak hanya

menyangkut apa yang dilakukan terhadap produk (barang atau jasa) tetapi

apa yang kita (pemasar) lakukan terhadap pikiran atau benak konsumen.,

Positioning adalah aktivitas mendesain citra dari apa yang ditawarkan

perusahaan sehingga mempunyai arti dan memosisikan diri di benak

25

konsumen. Sedangkan bagi Yoram Wind, seorang professor strategi

pemasaran, positioning adalah bagaimana mendefinisikan identitas dan

kepribadian perusahaan di benak pelanggan. Jadi, positioning adalah suatu

pernyataan mengenai bagaimana identitas produk atau perusahaan tetanam

di benak konsumen yang mempunyai kesesuaian dengan kompetitif yang

dimiliki perusahaan untuk mendapatkan kepercayaan, kredibilitas, dan

pengakuan dari konsumen. (Lupiyoida, 2015:19).

Penetapan Posisi Pasar Penetapan posisi pasar adalah melakukan

tindakan mendesain penawaran serta citra perusahaan sehingga target

perusahaan dapat mengetahui serta menilai kedudukan perusahaan

dibanding pesaingnya. Tujuan penetapan posisi adalah untuk membedakan

persepsii organisasi berikut produk dan jasanya dari pesaing (lupiyoadi).

Dikatakan pula bahwa penetapan posisi banyak mengedepankan unsur

komunikasi dan merupakan strategi komunikasi. Produk barang

dikomunikasikan lewat atribut yang dimiliki barang tersebut dan produk jasa

dikomunikasikan seputar karakteristik jasa. Jadi posisioning ini dilakukan

dalam rangka untuk mengetahui, jika dibandingkan dengan pesaing-

pesaingnya pada posisi yang mana dari perusahaan atau produk yang dijual.

Penetapan posisi produk adalah tempat yang berbeda jelas dan memiliki

nilai lebh secara relative dibandingkan dengan produk pesaing dibenak

konsumen. (Lupiyoida, 2015:19).

Penetapan posisi bukanlah hanya menyangkut apa yang dilakukan

terhadap produk tetapi apa yang kita lakukan terhadap pikiran/benak

konsumen. Strategi ini sangat berhubungan dengan bagaimana konsumen

menempatkan produk organisasi dalam ingatan mereka, sehingga calon

26

konsumen yang ditargetkan dan segmen yang dipilih memiliki penilaian

tertentu dan mengidentifikasikan dirinya dengan produk tersebut. Organisasi

menggunakan berbagai dasar dalam penetapan posisi, meliputi: atribut,

harga dan kualitas, pemakaian atau aplikasi, pemakaian produk, kelas

produk, dan pesaing. Dalam menetapkan penentuan posisi pasar

(positioning) dalam sebuah perusahaan dapat dilakukan dengan cara

memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:

1. Penetapan posisi adalah strategi komunikasi.

2. Bersifat dinamis.

3. Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan.

4. Penetapan posisi berhubungan dengan atribut-atribut produk.

5. Penetapan posisi harus memberi arti dan arti ini harus penting bagi

konsumen.

6. Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru dipasar.

(Lupiyoida, 2015:20).

Strategi Produk Positioning Dalam proses positioning selalu dimulai

dari produk positioning. Pendapat ini dikemukakan oleh Regis Mc Kenna

yang definisi ini mengandung pengertian bahwa proses positioning harus

dimulai dengan produk ini sendiri. Untuk mencapai produk positioning yang

kuat suatu perusahaan perlu melakukan diferensiasi dalam banyak faktor

yaitu : teknologi, harga, kualitas, saluran distribusi atau sasaran

konsumennya. (Lupiyoida, 2015:20).

Produk positioning sangat berhubungan dengan segmentasi pasar

karena penenpatan posisi produk tersebut ditujukan melayani target market

tertentu. Oleh karena itu, pengertian stretegi produk positioning sebagai

27

suatu strategi yang digunakan untuk menanamkan suatu citra produk di

benak konsumen sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibading

dengan produk pesaing. (Lupiyoida, 2015:21).

Menurut (Lupiyoida, 2015:21). Ada beberapa cara produk positioning

yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan kepada konsumen yang

dituju, antara lain :

1. Penentuan posisi menurut atribut Ini terjadi bila suatu perusahaan

memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul

disbanding pesaingnya, seperti ukuran dan lama keberadaannya,

2. Penentuan posisi menurut manfaat Produk diposisikan sebagai

pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Misalnya Knotts Berry Farm

memposisikan dirii sebagai taman hiburan untuk orang-orang yang

mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jaman keemasan koboi Old

West.

3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan Seperangkap

nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai

unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal : Japanese deer

park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh

hiburan singkat.

4. Penentuan posisi menurut pemakai Memposisikan produk sebagai yang

terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengam kata lain pasar

sasaran lebih ditujukan pada sebuah komunitas, baik dalam arti sempit

maupun dalam arti luas. Misalnya : Magic Mountain dapat mengiklankan

diri sebagaii sebagai taman hiburan untuk pencari tantangan.

28

5. Penentuan posisi menurut pesaing produk secara keseluruhan

menonjolkan mereknya secara utuh dan diposisikan lebih baik dari pada

pesaing.

6. Penentuan posisi produk menurut kategori produk Produk diposisikan

sebagai pemimpin dalam suatu katagori produk.

7. Penentuan posisi harga atau kualitas Produk diposisikan sebagai

menawarkan nilai terbaik.

Penempatan Produk (Product Positioning) Banyak posisi yang

tersedia bagi perusahaan. Posisi dapat mengejar posisi harga rendah, posiis

mutu tinggi, posisi pelayanan bermutu, posisi teknologi maju. Sebuah

perusahaan yang mengejar “posisi mutu tinggi” akan menarik “segmen

pelanggan mutu tinggi” dalam pasar yang luas. Dan bila perusahaan

memburu posisi tinggi, maka harus menghasilkan produk bermutu tinggi,

menetapkan harga tinggi, mendistribusikan produknya melalui penyalur kelas

atas dan memasang iklan di amajalah bermutu tinggi. Inilah satu-satunya

cara untuk memancarkan citra mutu tinggi yang konsisten dan dapat

dipercaya. Apabila dua perusahaan atau lebih mengejar posisi yang sama,

maka masing-masing perusahaan akan mencari deferensiasi lebih lanjut,

seperti mutu tinggi biaya rendah, atau mutu tinggi dengan layanan teknis

yang lebih. Cara lain untuk mengatakan ini adalah bahwa masing-masing

perusahaan harus membina sekumpulan keunggulan bersaing yang khas

yang menarik bagi sekelompok pembeli tertentu pasa suatu segmen.

(Lupiyoida, 2015:22).

Menurut (Lupiyoida, 2015:22). Sebuah perusahaan harus menghindari

empat kesalahan utama penetapan posisi, yaitu :

29

1. Kurang posisi (underpositioning) Bahwa pembeli hanya mempunyai

gagasan yang samar mengenai merek. Merek dipandang sekedar salah

satu tawaran dipasar yang sudah penuh sesak.

2. Kelebihan posisi (overpositioning) Pembeli akan memandang merek

dengan citra yang terlalu sempit.

3. Posisi membingungkan (confused positioning) Pembeli kebingungan

melihat citra merek karena perusahaan mrmbuat klaim yang terlalu

banyak atau mengubah posisi merek yang terlalu sering.

4. Posisi mengukur (doubtful positionig) Pembeli sulit meyakini klaim dari

suatu merek mengenai kelengkapan, harga dari produk tersebut.

I. Volume Penjualan

Sales volume adalah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin

dicapai oleh suatu perusahaan dalam suatu jangka waktu tertentu.Sales

volume adalah jumlah produk atau merek suatu perusahaan yang terjual

dalam suatu periode.Dari devinisi tersebut dapat disimpulkan bahwa volume

penjualan adalah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh

suatu perusahaan melalui jumlah produk atau merek suatu perusahaan yang

terjual dalam Suatu jangka waktu tertentu.

1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Peningkatan Penjualan

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi peningkatan penjualan

antara lain:

a) Kualitas Barang Turunnya mutu barang dapat dipengaruhi volume

penjualan, jika barang yang diperdagangankan mutunya menurun

dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan

30

dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada

lain yang mutunya lebih baik.

b) Selera Konsumen Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat

berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang-

barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan

menurun.

c) Servis terhadap Pelanggan Merupakan factor penting dalam usaha

memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan

semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik terhadap para

pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.

d) Persaingan menurunkan harga jual Potongan harga dapat diberikan

dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perusahaan dapat

ditingkatkan dari sebelumnya.Potongan harga tersebut dapat

diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula.

2. Pengaruh Segmentasi Geografis Terhadap Volume Penjualan

Segmentasi geografis sangat bermanfaat bagi setiap perusahaan

yang menerapkan, karena segmentasi geografis dapat membuat kinerja

suatu pemasaran yang lebih efektif dan efisien. Sedangkan penjualan

merupakan suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan

dengan memasarkan produknya baik berupa barang atau jasa. Kegiatan

penjualan yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan untuk

mencapai volume penjualan yang diharapkan dan menguntungkan untuk

mencapai laba maksimum bagi perusahaan. Adapun yang

mempengaruhi tingkat pertumbuhan penjualan diantaranya pengaruh

segmentasi geografis. (Pakaya, 2013:4).

31

3. Pengaruh jenis produk, gaya hidup, dan saluran distribusi terhadap

volume penjualan.

a) Jenis Produk

Setiap jenis produk memiliki peran yang berbeda dan sangat

penting dalam proses penjualan, dengan adanya berbagai produk

maka konsumen akan memiliki pilihan di dalam memilih jenis yang

diinginkan sesuai dengan selera masing-masing sesuai dengan

kebutuhan. (Ikhwan, 2013: 165).

b) Gaya Hidup

Gaya hidup adalah pola hidup yang mengambarkan kegiatan

ketertarikan dan opini individu yang berinteraksi dengan lingkungan

sekitarnya dan cara mengukurnya dengan cara mengunakan

psikografis. Psikograpis adalah suatuinstumen untuk mengukur gaya

hidup, yang mengunakan pengukuran kuatitatif dan bias di gunakan

untuk menganalisis data yang sangat besar, Psikologis biasanya

digunakan untuk melihat segmen pasar. (Satria, 2015: 6).

c). Saluran distribusi

Saluran distribusi pada dasarnya merupakan suatu cara

menyusun pekerjaan yang perlu dikasanakan untuk proses

pemindahan barang-barang dari produsen ke konsumen yang

tujuannya untuk menjembatani aneka jurang yang dapat

memisahkan barang-barang dan jasa-jasa dari orang-orang yang

dapat menggunakannya. Tujuan dari kegiatan saluran distribusi

barang yang dijalankan oleh perusahaan tidak lain untuk memberi

32

kemudahan kepada konsumen sehingga konsumen dapat dengan

mudah memenuhi kebutuhannya. (Djaharuddin, 2017:2).

J. Variabel Penelitian

Variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari

orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya.

Berdasarkan hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya

dalam penelitian ini terdiri variabel bebas (independent variable)

dan variabel terikat (dependent variable). (Sugiyono 2016:38).

Menurut (Sugiyono, 2016:59). Adapun penjelasan dari variabel

bebas dan variabel terikat sebagai berikut:

a) Variabel Bebas (Independent Variable)

Variabel bebas adalah merupakan variabel yang

mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau

timbulnya variabel dependen (terikat).

b) Variabel Terkait (Dependent Variable)

Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau

yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas.

K. Tinjauan Empiris

Penelitian ini mengacu pada penelitian sebelumnya untuk

mempermudahkan dalam pengumpulan data. Metode analisis yang

digunakan dan pengolahan data yang dilakukan penelitian-penelitian

tersebut sebagai berikut :

33

1. Penelitian yang dilakukan oleh Zakia Ilham, agus Widarko, A. Agus

priyono (2018), dengan judul “ Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran

Untuk Meningkatkan Penjualan Mobil pada PT. Wahana Wirawan Indo

Mobil Nissan Malang “. Hasil penelitian menyimpulkan dengan

menggunakan metode analisis kuantitatif dengan analisis regresi linear

berganda yang telah dilakukan maka dapat di tarik kesimpulan yaitu

terdapat pengaruh produk, harga, dan tempat secara simultan

berpengaruh terhadap peningkatan penjualan pada PT. Wahana

Wirawan Indomobil Nissan Malang. Sehingga dapat disimpulkan bahwa

jika ke empat variabel dinaikkan maka penjualan akan meningkat.

2. Penelitian yang dilakukan oleh Yunita Anggreni Lestari Labanu Harry J

sumampouw Lucky F Temengkel (2018) dengan judul “ Pengaruh

Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Mobil Sigra pada PT. Astra

Internasional Tbk Daihatsu Cabang Malalayang”. Hasil penelitian yang

telah dilakukan dengan menggunakan metode kuantitatif yaitu ada

hubungan yang nyata dan signifikan antara variabel X (promosi) dan Y

(tingkat penjualan) pada PT. Astra International Tbk Daihatsu Cabang

Malalayang.

3. Penelitian yang dilakukan oleh Ayu Sri Rahayu (2018) dengan Judul “

Pengaruh Iklan Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Mobil

Avanza pada PT. Hadji Kalla cabang Alauddin di Kota makassar:.

Berdasarkan kesimpulan dari hasil penelitian pengaruh biaya iklan dan

biaya promosi terhadap volume penjualan mobil Avanza pada PT. Hadji

kalla Cabang Alauddin di Kota Makassar adalah biaya promosi

mengalami pengaruh signifikan terhadap volume penjualan. sehingga

34

terbukti bahwa secara simultan ada pengaruh antara variabel bebas

terhadap variabel terikat. Secara parsial variabel biaya iklan tidak

berpengaruh terhadap volume penjualan,

4. Penelitian yang dilakukan oleh Wan Suryani (2016) dengan judul

“Analisis Pengaruh Promosi Terhadap Peningkatan Penjualan Sparepart

pada PT. Aksara Motor Medan”. Hasil penelitian dengan metode

deskriptif, uji validitasi, uji realibilitas, uji normalitas data, dan uji

koefisien determinanasi yaitu promosi berpengaruh positif signifikan

terhadap peningkatan penjualan pada PT. Aksara Motor Medan. Secara

rata-rata penilaian peningkatan penjualan pada kategori baik. berarti

bahwa peningkatan panjualan sudah memenuhi harapan karyawan.

5. Penelitian yang dilakukan oleh Desiastuty paputungan Johny Revo

Tampi Olivia Walangitan (2017) dengan jududl “ Pengaruh Promosi

Terhadap Peningkatan Penjualan pada PT. Columbia Kotamobagu”.

Penelitian ini menggunakan metode asosiatif dengan hasil penelitian

bahwa pada indikator periklanan pada kategori sangat baik karena

perusahaan dalam memberikan periklanan masih berjalan dengan bail.

Sehingga konsumen merasa terpuaskan, hal ini berarti bahwa promosi

bagi konsumen sudah ditetapkan dan terencana dengan baik oleh

perusahaan.

L. Kerangka Pikir

PT. Sanggar Laut Selatan adalah perusahaan distributor mobil dengan

merk honda yang bergerak dibidang penjualan mobil tentunya sangat

memperhatikan tingkat penjualan.

35

Dalam mencapai tingkat penjualan dilakukan segmentasi pasar yang

terdiri dari jenis produk, gaya hidup, dan saluran distribusi. Dengan

melakukan segmentasi pasar, maka dapat diketahui penjualan meningkat

atau tidak meningkat.

Gambar 2.1. Kerangka Pikir

PT SANGGAR LAUT SELATAN

SEGMENTASI PASAR

- GEOGRAFIS- DEMOGRAFIS- PSIKOGRAFIS- PERILAKU

ANALISIS SWOT

TINGKAT PENJUALAN

36

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Ditinjau dari jenis datanya pendekatan penelitian yang digunakan

dalam penelitian ini adalah pendekatan kualitatif. Adapun yang dimaksud

dengan penelitian kualitatif yaitu penelitian yang bermaksud untuk

memahami fenomena tentang apa yang dialami oleh subjek penelitian

secara holistik (utuh), dan dengan cara deskripsi dalam bentuk kata-kata dan

bahasa, pada suatu konteks khusus yang alamiah dan dengan

memanfaatkan berbagai metode ilmiah.

Adapun alasan penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif

adalah karena dalam penelitian ini data yang dihasilkan berupa data

deskriptif yang diperoleh dari data-data berupa tulisan dan dokumen yang

berasal dari sumber atau informasi yang diteliti dan dapat dipercaya. Dengan

penelitian kualitatif, peneliti akan menganalisis data yang didapatkan dari

lapangan secara detail.

B. Fokus Penelitian

Masalah pada penelitian kualitatif bertumpu pada suatu fokus. Adapun

maksud dalam merumuskan masalah penelitian dengan jalan memanfaatkan

fokus yaitu :

1. Penetapan fokus dapat membatasi studi

2. Penetapan fokus berfungsi untuk memenuhi informasi yang diperoleh

dilapangan.

Dalam metode kualitatif fokus penelitian berguna untuk membatasi bidang.

Tanpa adanya fokus penelitian, peneliti akan terjebak banyaknya data yang

37

diperoleh di lapangan sehingga fokus penelitian akan berperan sangat

penting dalam mengarahkan penelitian.

Dalam penelitian ini, peneliti memfokuskan penelitian strategi

segmentasi pasar pada PT.Megahputera Sejahtera. Hal yang menjadi fokus

penelitian ini adalah data yang membantu dalam strategi segmentasi pasar

terhadap tingkat penjualan seperti jenis produk, gaya hidup, dan saluran

distribusi.

C. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilaksanakan di PT. Megahputera Sejahtera. Sedangkan

waktu penelitian dilakukan mulai bulan Juli - Agustus 2019.

D. Sumber Data

Adapun sumber data yang digunakan yaitu :

1. Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari subjek

penelitian dengan menggunakan pengukuran/alat pengambilan data

langsung pada subjek sebagai sumber informasi yang dicari. Diperoleh

dengan wawancara dengan pihak terkait.

2. Data Sekunder

Data sekunder yaitu data yang diperoleh lewat pihak lain secara

tidak langsung yang diperoleh peneliti dari subjek penlitian. Dalam hal ini

bersumber dari penelitian yang meleputi buku-buku bacaan yang

berkaitan dengan judul penelitian dan data-data yang terkumpul.

E. Teknik Pengumpulan Data

Pada penelitian ini digunakan metode pengumpulan data sebagai

berikut :

38

1. Penelitian Lapang (Field Research), yaitu pengumpulan data lapangan

dengan cara sebagai berikut :

a. Observasi,

Observasi yaitu merupakan proses pencatatan pola perilaku

subjek (orang), objek (benda) atau kejadian yang sistematis tanpa

adanya pertanyaan atau komunikasi dengan individu yang diteliti.

b. Wawancara yaitu penelitian dengan mengadakan wawancara

secara langsung dengan pimpinana perusahaan dan sejumlah

karyawan yang berhubungan dengan penelitian untuk mencarai

kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada PT.

Megahputera Sejahtera.

c. Dokumentasi

Yaitu penelitian yang dilakukan dengan jalan mengumpulkan

dokumen-dokumen perusahaan yang berhubungan dengan

penelitian ini.

2. Penelitian kepustakaan (Library Research) yaitu, penelitian yang

dilakukan dengan membaca beberapa buku literatur-literatur,

mengumpulkan dokumen, arsip, maupun catatan penting organisasi

yang ada hubungannya dengan permasalahan penulisan skripsi ini

dan selanjutnya diolah kembali.

F. Instrumen Penelitian

1. Populasi

Populasi adalah wilayah generasi yang terdiri atas obyek/subjek

yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan

39

oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulanya.Adapun yang menjadi populasi dalam penelitian ini

adalah Strategi segmentasi pasar

2. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki

oleh populasi tersebut. Teknik yang digunakan dalam pengambilan

sampel adalah berdasarkan hasil observasi dan wawancara oleh

pihak perusshaan dan masyarakat.

G. Metode Analisis

Proses penyusunan perencanaan strategis melalui tiga tahap

analisis, yaitu:

1. Tahap pengumpulan data (evaluasi faktor eksternal dan internal)

2. Tahap analisis (Matriks SWOT, Matriks Internal Eksternal)

3. Tahap pengambilan keputusan

Tahap pengumpulan data adalah tahap yang pada dasarnya tidak

hanya sekedar kegiatan pengumpulan data tetapi juga merupakan suatu

kegiatan pengklasifikasian dan pra analisis dimana tahap ini data dibagi

menjadi dua bagian yaitu data internal dan data eksternal.

Tahap analisis adalah setelah mengumpulkan semua informasi

yang berpengaruh terhadap kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya

adalah memanfaatkan semua informasi tersebut dalam model-model

kuantitatif perumusan strategi, yaitu Matrik TOWS atau Matrik SWOT

dan Matrik Internal Eksternal kemudian dari hasil yang ada maka ditentukan

pengambilan keputusan yang tepat. Sebuah penelitian yang menunjukan

bahwa kinerja penjualan perusahaan hasil dari strategi pemasaran

40

perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal.

Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. Analisis

SWOT membandingkan antara faktor internal dan ekternal.

Tabel 3.1. Penentuan Bobot Faktor Internal dan eksternal

Faktor-faktor

strategi internal

dan eksternal

Skala

Prioritas

(SP)

Konstanta

(K)

SP X K Bobot

Kekuatan dan

Kelemahan

1.

3. Dst

Total SP X K

Peluang dan

ancaman

1.

2. Dst

Total SP X K

Cara menentukan bobot setiap indikator dari faktor-faktor internal maupun

eksternal yaitu dengan menggunakan skala prioritas mulai dari 4 (sangat

penting), 3 (penting), 2 (cukup penting), 1 (tidak peting). Sedangkan pada

variabel bersifat negatif diberi nilai sebaliknya yaitu 1 (sangat penting), 2

(penting), 3 (cukup penting), 4 (tidak penting). Kemudian kalikan nilai skala

prioritas (SP) dengan konstanta (K). Penentuan nilai konstanta didasarkan pada

nilai tertinggi yaitu 4 dengan asumsi bahwa semua indikator dianggap baik.

41

Masing-masing nilai SP X K dibagi dengan total nilai SP X K untuk memperoleh

nilai bobot.

Tabel 3.2 Analisis SWOT membandingkan antara faktor internal dan

ekternal.

Faktor Strategi Bobot Rating Nilai

Internal :

Strenght (S)

Weakness (W)

S1 (0,0-1,0)

W1 (0,0-1,0)

S2 (1-4)

W2 (1-4)

S1 x S2 =

S3

W1 x W2

= W3

Total 1,0

Eksternal :

Opportunity

Threats

O1 (0,0-1,0)

T1 (0,0-1,0)

O2 (1-4)

T2 (1-4)

O1 x O2 =

O3

T1 x T2 = T3Total 1,0

Keterangan :

a. Bobot dari internal dan eksternal antara 0,0 sampai dengan 1,0

b. Rating dari internal dan eksternal antara 1 sampai 4.

c. Nilai dari internal dan eksternal adalah hasil perkalian antara bobot

dengan rating.

Gambar 3.1 ANALISIS SWOT

Kuadran I :

Oppuunity (O3)

III. Turn Arround I. I.Growth

Weakness (W3) Strenght (S3)

IV. Defence II. Diversifikasi

Threats (T3)

42

Kuadram I:

Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut

memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang

yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah

mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented

strategy).

Kuadran II :

Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki

kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan

adalahmenggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka

panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/pasar).

Kuadran III :

Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di lain

pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal.Fokus

strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal

perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik

(turn Arround Strategy).

Kuadran IV :

Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan

tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal. Harus

segera mencari Strategi Bertahan (Defensif Strategy).

43

Tabel 3.3. Matriks Analisi SWOT

IFAS

EFAS

Strengths ( S) Weakness ( W)

Tentukan faktor-faktor

kekuatan internal

Tentukan faktor-

faktor eksternal

Oppurtunities (O) Strategi (SO) Strategi (WO)


peluang eksternal

Ciptakan strategi yang

menggunakan

kekuatan untuk

memanfaatkan

peluang ( Agresif )

Ciptakan strategi

yang meminimalkan

kelemahan untuk

memanfaatkan

peluang ( Turn

Around)

Threats (T) Strategi (ST) Strategi (WO)


ancaman eksternal

Ciptakan strategi yang

menggunakan

kekuatan untuk

mengatasi ancaman

( direvisikan )

Ciptakan strategi

yang meminimalkan

kelemahan dan

mwnghindari

ancaman

1. Strategi SO (Strenghts Opportunities) = Kuadran 156

Strategi SO merupakan strategi yang dibuat berdasarkan jalan pemikiran

objek, yaitu dengan menggunakan seluruh kekuatan untuk merebut dan

memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.

2. Strategi ST (Strenghts Threats) = Kuadran 2

Strategi ST merupakan strategi yang menggunakan kekuatas yang

dimiliki objek untuk mengatasi ancaman.

44

3. Strategi WO (Weaknesses Opportunities) = Kuadran 3

Strategi WO ini ditetapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada

dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.

4. Strategi WT (Weaknesses Threats) = Kuadran 4

Strategi WT didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan

berusaha meminimalkan kelemahan-kelemahan yang ada serta

menghindari ancaman.

45

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Objek Penelitian

1. Nama dan Sejarah PT. Sanggar Laut Selatan

PT.Sanggar Laut Selatan merupakan salah satu dealer mobil honda

terbesar di Makassar saat ini, yang bergerak dibidang sales, spare parts

dan Service (3S). Perusahaan ini awalnya didirikan pada tahun 1937 yang

berkedudukan di Jalan Seram No.43 (sekarang Jl.Tentara Pelajar No.37-43

Makassar).

Pada waktu didirikan, perusahaan ini bernama “Nam Yau Coy” yang

dipimpin oleh Tuan Amer Yauri. Perusahaan ini bergerak dibidang usaha

penjualan kendaraan rakitan dari luar, seperti: Amerika (CJ-7,Willis, Morris,

Chevrolet, Ford, dan lainnya).

Pada tahun 1970, “Nam Yau Coy” berubah nama menjadi PT. JAU

Amer Motor Company, yang pada saat itu berada dibawah pimpinan Tuan

Eddy Yauri (anak dari tuan Amer Yauri sebagai pemilik perusahaan), yang

bergerak dibidang Sales, Spare Parts dan Service (3 S) kendaraan roda

empat merek “Datsun”.

Pada tahun 1982, barulah secara resmi PT. Sanggar Laut Selatan

berdiri sebagai Dealer Mobil Honda di Makassar, dibawah pimpinan Tuan

Pieter Yauri (anak dari Tuan Eddy Yauri), sesuai dengan Akta No.135

tertanggal 18 Juni 1982, di hadapan notaris Siske Limowa, SH dan

diperkuat dengan Akta No.15 tertanggal 17 Desember 1982 yang dibuat di

hadapan notaris Ny. Maria Lidwina Indriani Soepojo, SH di Jakarta.

46

2. Visi dan Misi

a). Visi

”Terwujudnya indutri unggulan berbasis teknologi tinggi sebagai industri

andalan masa depan dalam mendukung pertumbuhan ekonomi”.

b). Misi

”Meningkatkan kemampuan penyedia alat transportasi, komunikasi dan

informasi yang efisien dalam meningkatkan nilai tambah”.

3. Struktur Organisasi dan Job Description

a.) Struktur Organisasi

Struktur organisasi ibarat mata rantai yang saling berkaitan satu

sama lain, dimana jika salah satu mata rantai tersebut putus, maka

dapat dipastikan perusahaan akan berjalan tidak sebagai mana yang

diharapkan oleh pimpinan perusahaan.

Organisasi merupakan kumpulan orangyang tergabung dalam

suatu wadah yang mempunyai visi yang sama untuk menjalankan

perusahaan dan pada akhirnya mampu bersaing dengan perusahaan

yang sejenis. Agar aktifitas organisasi yang dijalankan oleh orang-orang

yang ada didalamnya dapat berjalan baik, apalagi makin besar

perusahaan, makin kompleks hubungan aktifitas didalamnya, maka

dibentuklah struktur organisasi yang menggambarkan suatu sistem

kerja yang baik, dimana terdapat batasan-batasan, pembagian tugas,

wewenang, dan tanggung jawab serta fungsi masing-masing personil

dalam organisasi perusahaan.

Struktur organisasi adalah suatu susunan yang merinci

pembagian aktifitas kerja dan menunjukkan berbagai tingkatan aktifitas

47

DIRECTOR

ASSISTANTDIRECTOR

GENERALMANAGER

CCO HRD

DRIVER

SECURITY

CLEANINGSERVICE

SALESMANAGER

SALESSUPERVISOR

SALES FORCE

SALES ADMIN

PDI

SALES COUNTER

SERVICEMANAGER

SA. GENERALREPAIR

FOREMAN

TECHNICAN

AT (SERVICE)

SERVICE ADMIN

INSURANCEADMIN

SA. BODYREPAIR

FOREMAN

BODYPAINTING

PARTSMANAGER

COUNTERSTAFF

IT

FINANCE &ACCOUNTING

MANAGER

STAFF CASHIER

berkaitan satu sama lain, sampai tingkat tertentu ia juga menunjukkan

tingkat spesialisasi dari aktifitas kerja. Struktur ini juga menunjukkan

hierarki organisasi dan struktur wewenang, serta memperlihatkan

hubungan pelaporannya.

Gambar 4.1. Struktur Organisasi

STRUKTUR ORGANISASI PT. SANGGAR LAUT SELATAN

48

b). Job Description

Struktur organisasi disusun oleh manajemen perusahaan dengan

tujuan agar terjalin dan terbentuk tim kerja yang kompak serta untuk

mengembangkan perusahaan agar dapat. mencapai tujuan yang telah

ditetapkan. Selain itu, tiap bagian dapat saling bekerjasama dalam

kegiatan operasionalnya.

Berikut ini akan dijabarkan dalam bentuk wewenang dan tanggung

jawab secara umum dalam struktur organisasi perusahaan.

1) Direktur utama

Memimpin dan mengkoordinasi semua kegiatan yang ada

dalam perusahaan dan menentukan keputusan / pengambil

keputusan tertinggi.

2) Asisten direktur

Menjabarkan serta mengawasi segala pelaksanaan

kebijaksanaan perusahaan yang berkaitan dengan kegiatan sehari-

hari, Mengkoordinir, mengarahkan serta mengawasi segala

pelaksanaan tugas dan tangung jawab para Manajer. Dan

Bertanggung jawab atas pelaksanaan, kelancaran tugas-tugas rutin

perusahaan.

3) Manajer Keuangan dan Pajak

Manajer Keuangan & Pajak mempunyai tugas membuat

laporan keuangan (neraca, laporan laba rugi, dan laporan

perubahan modal) juga laporan penting lainnya.,mengatur

penyediaan dan penggunaan dana yang sesuai dengan kebutuhan

operasi perusahaan, memeriksa anggaran perusahaan secara

49

menyeluruh dan mengawasi realisasi anggaran yang sedang

berjalan, mengawasi pelaksanaan perhitungan dan pembayaran

upah dan gaji karyawan dan pembayaran serta pemotongan pajak

karyawan, bertanggung jawab atas keuangan perusahaan,

penyusunan laporan keuangan dan laporan perpajakan

perusahaaan.

4) General Manager

Mengkoordinir, mengarahkan serta mengawasi segala

pelaksanaan tugas dan tangung jawab para Manager dan

bertanggung jawab atas pelaksanaan dan pengelolaan perusahaan

5) Service Manager

Bertanggung jawab terhadap service, general repair, dan body

repair, memberikan pelayanan yang cepat dan tanggap kepada

konsumen, dan mengkoordinir semua karyawan yang ada dalam

divisinya.

6) Manager Spare Part

Bertanggung jawab atas segala spare part yang ada di

perusahaan, berwenang untuk merencanakan, mengawasi,

mengkoordinasikan semua kegiatan di gudang.

7) Manager Human Resource Departement (HRD)

Menangani urusan surat menyurat, menangani masalah-masalah

ketenagakerjaan, dan mengkoordinir bagian-bagian yang ada pada

divisinya.

50

8) Sales Manager

Bertanggung jawab terhadap setiap penjualan dan pembelian

mobil dan mengkoordinir semua karyawan yang berada pada

divisinya

9) Sales SVP

Bertanggung jawab setiap pameran mobil dan mengontrol semua

unit mobil baik yang masuk maupun yang keluar

10) Sales Admin

Menginput data laporan penjualan, menerima BPKB (Bukti

Pemilik Kendaraan Bermotor) dan memberikan BPKB kepada

konsumen, mengorder faktur kendaraan

11) Salesman dan sales counter

Memasarkan mobil dan Melayani customer yang datang

Penentuan citra perusahaan

12) FDI (Final DeliveryInspection)

Mengecek dan membersihkan setiap mobil yang mau keluar dan

mengantar mobil kepada customer

13) Staf accounting dan pajak

Menyelenggarakan serta mengatur penagihan, pembayaran

hutang/ piutang perusahaan, pelaporan pemotongan pajak terhadap

karyawan dan pembukuan perusahaan.

14) Kasir

a) Kasir

Menerima uang muka dari konsumen, membayar gaji

salesman tranning dan bertanggung jawab terhadap pengeluaran

51

pengeluaran dan penerimaan uang

b) Kasir Bengkel

Menerima uang sevice mobil dan Membukukan nota-nota

yang berhubungan dengan service mobil.

15) Staf counter

Bertugas menginput barang yang masuk dan keluar gudang dan

menerima pesanan spare part yang diminta oleh konsumen

16) Mekanik-mekanik

Melakukan pelayanan service dan jasa terhadap konsumen yang

dating dan perbaikan terhadap mobil customer yang datang

17) CCO (Customer care service)

Menerima setiap keluhan dari customer dan pelayanan booking

service

18) IT (Information Technology)

Bertanggung jawab terhadap jaringan yang ada pada

perusahaan dan system komputerisasi perusahaan.

19) Security

Bertugas menjaga keamanan di dalam ataupun di area sekitar

perusahaan

20) Driver

mengantar setiap pegawai yang keluar mengurus urusan

perusahaan dan mengantar dan menjemput tamu

21) Cleaning Service

Bertanggung jawab atas kebersihan kantor

52

B. Hasil Penelitian

1. Faktor Internal Dan Eksternal Berasarkan Observasi Dan Wawancara

Untuk memperoleh data peneliti melakukan observasi dan wawancara

kepada informan dan pelanggan berikut akan dipaparkan hasil

observasi yang telah dilakukan oleh peneliti.

a). Faktor Internal dan Eksternal berdasarkan Observasi

Pemilihan lokasi perusahaan adalah sebuah keputusan yang

sangat penting. Lokasi mana yang akan dipilih, maka Pimpinan

perusahaan harus mampu menanggung semua konsekuensi atas pilihan

tersebut. Dalam membuat keputusan mengenai pemilihan lokasi,

Pimpinan perusahaan sebaiknya memikirkan tiga tingkatan yaitu,

daerah, area perdagangan, dan tempat yang lebih spesifik. Area

perdagangan adalah area geografis yang berdekatan dan memiliki

mayoritas pelanggan dan penjualan, bagian dari sebuah kota. Seorang

pemilik harus memperhatikan faktor yang mempengaruhi daya tarik

suatu area perdagangan tertentu kemudian menguji apa yang dicari

dalam memilih tempat, seperti target yang harus dicapai, sehingga

dapat dilakukan pengujian dengan menggunakan beberapa metode

peramalan. Seleksi lokasi perusahaan adalah keputusan yang sangat

strategis. Lokasi Perusahaan PT.Sanggar Laut Selatan tidak sulit untuk

dikunjungi oleh pelanggan. Lokasi perusahaan ini juga berdiri dekat

dengan pemukiman tempat tinggal warga, , serta sering dilalui oleh

orang - orang. Perusahaan ini memiliki dua arah atau jalur kendaraan

dan alat transportasi yang melewati toko ini cukup banyak selain

kendaraan pribadi, becak motor, taksi, dan angkutan umum. Lokasi

53

berdirinya perusahaan ini cukup strategis, lokasi perusahaan ini berada

dikeramaian, tempat tinggal penduduk kalangan menengah ke atas.

Rute jalan yang dilalui kendaraan sekitar perusahaan cukup mudah.

Dilihat dari desain atau kondisi gedung tempat perusahaan

PT.Sanggar Laut Selatan ini merupakan suatu alternatif penempatan

yang populer bagi perusahaan, untuk kebutuhan lingkup pasar besar

dan kecil. Tata letak showroom , tempat service, serta ruang tunggu

bagi pelanggan di desain sebaik mungkin. Kebersihan gedung di

PT.Sanggar Laut Selatan cukup terjaga dengan baik dengan

menggunakan jasa cleaning service dan disediakannya tong sampah

disetiap sudut ruangan. Kondisi atau keadaan gedung dirancang

untuk memberikan kenyamanan pembelian, layanan purna jual dan

service.

Aktivitas yang dilakukan oleh karyawan dimulai dari pukul 08.00

WITA sampai pukul 17.00 WITA. Perusahaan ini melakukan evaluasi

kinerja karyawan setiap harinya yang berguna untuk melakukan

perubahan ke arah yang lebih baik.

Fasilitas yang ditawarkan atau disediakan oleh PT.Sanggar Laut

Selatan ini yakni tempat parkiran kendaraan mobil dan motor jika

pelanggan ingin membeli dan service. Tersedia juga ruangan

menunggu yang nyaman disertai wifi yang tersedia. Tersedianya

alat pemadam kebakaran, untuk berjaga – jaga bila kejadian

yang tidak diinginkan terjadi seperti kebakaran dan sebagainya.

Memiliki tempat penampungan sampah yang terletak disudut

ruangan dan diluar ruangan. Kondisi bangunan yang masih bagus,

54

membuat perusahaan ini terlihat berbeda dan menarik perhatian

pelanggan dan menjadi ciri khas dari gedung PT.Sanggar Laut

Selatan. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh kepercayaan, sikap

dan nilai – nilai pelanggan dengan faktor dalam lingkungan sosial

pelanggan. Lingkungan tempat pembelian relatif berpengaruh terhadap

panca indera (penglihatan, pendengaran, penciuman, peraba dan

pengecap). Tempat pembelian dan lingkungannya adalah hal yang

penting dan saling berhubungan, karena keputusan pembelian

dilakukan di tempat terutama ketika memeriksa mobil. Suasana

lingkungan yang diciptakan di perusahaan ini yakni penggunaan

tampilan yang memancing penglihatan dengan menciptakan

hubungan visual yang harmoni, kontras, atau bertolak belakang pada

pengaturan display, tata letak, atau fisik di showroom lebih

menggembirakan, cerah. Perusahaan ini memiliki keamanan yang

terjamin.

Produk dan harga dalam showroom memiliki peran penting juga

dalam menarik minat beli pelanggan. Di perusahaan PT.Sanggar

Laut Selatan ini kelengkapan produk yang dijual berdasarkan kebutuhan

pelanggan dengan kualitas yang baik dan harga yang ditawarkan juga

cukup terjangkau. Strategi ini membantu pelanggan mencari barang

dengan mudah pada harga yang ingin mereka bayar.

Kualitas dapat dipandang secara luas sebagai keunggulan atau

keistimewaan dan dapat didefinisikan sebagai penyampaian

layanan yang relatif istimewa atau superior terhadap harapan

pelanggan. Perusahaan yang tidak memberikan pelayanan yang baik

55

ialah perusahaan yang melakukan hal yang tidak diinginkan oleh

pelanggan. Pelayanan yang disediakan oleh perusahaan PT.Sanggar

Laut Selatan yaitu memberikan pelayanan yang memperhatikan

apa yang diinginkan konsumen untuk mencapai kepuasan

konsumen salah satunya dengan memperhatikan keluhan konsumen,

memberikan pelayanan yang ramah, memberikan bantuan

dari tenaga penjualan atas informasi terhadap suatu barang atau

produk yang dijual.

b). Faktor Internal dan Eksternal berdasarkan wawancara

Dalam menjalankan usaha showroom mobil ini, tentu memiliki

banyak tantangan. Banyaknya pesaing dilihat dari perkembangan

usaha yang ada di Indonesia. Pola perilaku pembelian masyarakat

saat ini sejalan dengan perkembangan jaman. Maka diperlukan strategi

– strategi untuk menarik perhatian dari pelanggan.

Untuk terjun ke dunia bisnis diperlukan keberanian dalam

mengambil berbagai resiko, dan harus berani untuk bersaing

dengan pesaing bisnis lainnya. Pimpinan perusahaan harus

memiliki paradigma showroom modern yaitu pandangan yang

menekankan pengelolaan perusahaan dengan menggunakan

pendekatan modern, dimana konsep pengelolaan bisnis ini lebih

ditekankan dari sisi pandang pemenuhan kebutuhan konsumen yang

menjadi sasaran utama.

2 Analisis Data

Untuk mengatasi ketatnya persaingan dengan perusahaan pesaing

dalam pemasaran maka perlu dilakukan penerapan strategi pemasaran

56

yang memadai. Dengan strategi pemasaran yang memadai maka

salah satu tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan adalah untuk

meningkatkan penjualan. Untuk dapat meningkatkan penjualan,

perusahaan perlu menerapkan strategi pemasaran yang dapat

memengaruhi peningkatan volume penjualan.

Menyadari ancaman kompetitor yang semakin meningkat maka

perusahaan dituntut untuk menyusun berbagai langkah dan strategi

untuk meningkatkan volume penjualan, salah satunya adalah pada

perusahaan PT. Sanggar Laut Selatan Sebagai perusahaan penjualan

mobil maka PT. Sanggar Laut Selatan menerapkan strategi segmentasi

pasar berdasarkan geografis yakni dalam penerapannya perlu

dilakukan pengelompokkan pasar yang diarahkan untuk dapat

meningkatkan volume penjualan serta dilakukan suatu promosi yang

merupakan salah satu hal penting dalam meningkatkan volume

penjualan.

3. Matriks SWOT

Matriks SWOT merupakan matrik yang disusun menggunakan

variable variabel kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang

diidentifikasi dalam faktor-faktor strategi internal faktor strategi eksternal.

Matrik SWOT ini menggambarkan bagaimana peluang dan ancaman dari

lingkungan eksternal perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan

dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Analisis dengan menggunakan

model matriks SWOT ini menggunakan data yang diperoleh dari tabel

fakor strategi internal dan faktor strategi eksternal PT. Proderma Sukses

Mandiri.

57

Tabel 4.1. Matriks SWOT

IFAS

EFAS

Strenght ( S) Weakness (W)

Memiliki lokasi perusahaanyang strategis

Boros bahanbakar

Perusahaan memiliki citrayang baik

Harga relatifmahal

memiliki ketenagakerjaanyang terampil

Central lock yangotomatis

Oppurtunities (O) Strategi (SO) Strategi (WO)

Kemajuan di bidangindutri dengan

menawarkan modeldan teknologi yang

baru

Pesaing dari showroom lainyang menjual barang yang

sama

PT. Sanggar LautSelatan

mengadakanpenyamaan visi

misi melaluipelatihan sehinggatercapainya tujuanperusahaan guna

untukmeningkatkan

volume penjualan.

Meningkatkanpendapatanmasyarakat

Pesaing dari showroomindustry otomotif isin menjual

barang yang samaTingginya minat

masyarakat untukmemiliki mobil

Kenaikan tariff bahan bakarminyak

3. Analisis SWOT

Berdasarkan identifikasi berbagai faktor internal dan eksternal maka

kita dapat menyusun faktor-faktor strategis perusahaan dengan

menggunakan matrik SWOT. Matrik ini menggambarkan secara jelas

bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan

dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya.

Matrik ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif-

alternatif strategis.

58

Tabel 4.2. Penentuan Bobot Faktor-faktor Internal

Berdasarkan tabel 4.2 penentuan bobot faktor-faktor kekuatan dan

kelemahan pada tabel maka dapat dibuat faktor-faktor strategi yang hasilnyaa

ditunjukkan kepada tabel IFAS disusun untuk merumuskan faktor-faktor

strategi internal tersebut dalam rangka kekuatan dan kelemahan perusahaan.

Tabel 4. 3.IFAS (Internal Factor Analysis Summary)

NO Faktor Strategis Bobot Rating SkorKEKUATAN

1 Memiliki Lokasi perusahaan strategis 0.24 4 0.942 Perusahaan memiliki citra yang baik 0.21 4.5 0.933 Memiliki tenaga kerja yang terampil 0.18 3.5 0.62

Subtotal 0.63 2.49KELEMAHAN

1 Boros bahan bakar 0.12 2 0.242 Harga relatif mahal 0.12 2.5 0.293 Central Lock yang tidak otomatis 0.15 2.5 0.37

Subtotal 0,39 0,9

Total 1.00 3.39

NoFaktor-faktor Segi

Internal

SkalaPrioritas

(SP)Konstanta

(K)SP X K Bobot

KEKUATAN

1Memiliki Lokasi

perusahaan yangstrategis

4 4 16 0.24

2 Perusahaan memilikicitra yang baik 3.5 4 14 0.21

3 Memiliki tenaga kerjayang terampil 3 4 12 0.18

KELEMAHAN1 Boros bahan bakar 2 4 8 0.122 Harga relatif mahal 2 4 8 0.12

3Central Lock yang

tidak otomatis 2.5 4 10 0.15Total 68 1.00

59

Dari hasil analisis pada tabel 4.3 IFAS faktor strenght mempunyai total

nilai skor 0.63 sedangkan Weakness mempunyai total nilai skor 0.39. seperti

halnya pada IFAS, maka pada faktor-faktor strategis eksternal EFAS juga

dilakukan identifikasi yang hasilnya pada tabel 4.4

Tabel 4.4. Penentuan Bobot Faktor-Faktor Eksternal

NOFaktor-Faktor Segi

EksternalSkala Prioritas

(SP)Konstanta

(K)SP X K Bobot

PELUANG

1

Kemajuan di bidangindustri dengan


baru

3 4 12 0.16

2Meningkatkanpendapatanmasyarakat

2 4 8 0.11

3Tingginya minat


4 4 16 0.21

ANCAMAN

1

Pesaing darishowroom lain yangmenjual barang yang

sama

3.5 4 14 0.18

2

Pesaing darishowroom industriotomotif isin yang

menjual barang yangsama

3.5 4 14 0.18

3 Kenaikan tarif bahanbakar minyak 3.0 4 12 0.16

Total 76 1.00

Berdasarkan tabel 4.3 penentuan bobot faktor-faktor kekuatan dan

kelemahan pada tabel maka dapat dibuat faktor-faktor strategi yang

hasilnyaa ditunjukkan kepada tabel EFAS disusun untuk merumuskan faktor-

faktor strategi internal tersebut dalam rangka peluang dan ancaman

perusahaan.

60

Tabel 4.5. EFAS (Eksternal Factor Analysis Summary)

NO Faktor Strategis Bobot Rating SkorPELUANG

1

Kemajuan di bidangindustri dengan


baru

0.16 3 0.47

2Meningkatkanpendapatanmasyarakat

0.11 3 0.32

3Tingginya minat


0.21 2.5 0.53

Subtotal 0.48 1.32ANCAMAN

1

Pesaing darishowroom lain yangmenjual barang yang

sama

0.18 1.5 0.28

2

Pesaing darishowroom industriotomotif isin yang

menjual barang yangsama

0.18 1.5 0.28

3 Kenaikan tarif bahanbakar minyak 0.16 2 0.32

Subtotal 0.52 0.88

Total 1.00 2.2

Analisis Tabel 4.4 menunjukkan bahwa untuk faktor-faktor Opportunity

nilai skornya 1.32 dan faktor Threat 0.88. selanjutnya nilai total skor dari

masing-masing faktor dapat dirinci, Strenght : 0.63, Weakness : 0.39,

Opportunity : 0.48 dan Threat : 0.52. maka diketahui nilai Strenght diatas nilai

Weakness selisih (+) 0.24 dan nilai Opportunity lebih kecil dari nilai Threat

selisih (+) 0.04. Berdasarkan identifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan

61

ancaman dari perusahaan yang menggunakan matriks SWOT, perusahaan

merancang kebijakan – kebijakan berdasarkan strategi Kekuatan – Peluang

SO, Strategi Kelemahan – Peluang WO, Strategi kekuatan – Ancaman ST,

dan Strategi Kelemahan – Ancaman WT.

G. Pembahasan Hasil Penelitian

Berdasarkan hasil perhitungan, faktor internal kekuatan yang dimiliki PT.

Sanggar Laut Selatan lebih besar dari factor kelemahannya yaitu sebesar

0,24, yang dimana angka 0,24 merupakan selisih dari total kekuatan sebesar

0,63 dengan total kekuatan sebesar 0,39. Dan untuk factor eksternalnya

peluang yang dimiliki PT. Sanggar Laut Selatan lebih besar dari factor

ancaman nya yaitu 0,44, yang dimana angka 0,44 merupakan selisih dari total

peluang sebsar 1.32 dan ancaman sebesar 0,88.

Berdasarkan hasil pengumpulan data dapat diketahui secara tepat

strategi yang akan di ambil untuk pemasaran mobil merk Honda Brio dalam

meningkatkan volume penjualannya. akan terlihat jelas bagaimana strategi

yang tepat untuk meningkatkan volume penjualan sebagaimana yang dilihat

pada gambar 4.6 berikut.

GAMBAR 4.1. Diagram Cartesius

Peluang

KekuatanKelemahan

Ancaman

1. Mendukung strategi Agresif

2. Mendukung strategidisversfikasi

4. Mendukung strategiDefensive

3. Mendukung strategi turn aroud

62

Berdasarkan diagram cartesius diatas, sangat jelas menunjukkan bahwa

PT. Sanggar Laut Selatan terada pada jalur tepat yaitu di kuadran I yang

menunjukkan bahwa perusahaan masih tergolong perusahaan berkembang.

Meskipun masih dalam perusahaan berkembang PT. Sanggar Laut Selatan

harus memperhatikan peluang dan ancaman baik dari internal maupun

eksternal . dengan memperhatikan factor-faktor yang sudah jelaskan tentu

akan meningkatkan pertumbuhan pemasaran perusahaan yang akan

meningkatkan penjualan.

Berdasarkan identifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman

dari perusahaan yang menggunakan matriks SWOT, perusahaan merancang

kebijakan– kebijakan berdasarkan strategi Kekuatan – Peluang SO, Strategi

Kelemahan – Peluang WO, Strategi kekuatan – Ancaman ST, dan Strategi

Kelemahan – Ancaman WT. Hal ini juga sesuai dengan hasil

penelitian terdahulu yang digunakan oleh peneliti sebagai acuan atau

referensi untuk memperkuat hasil penelitian yang dilakukan oleh peneliti

berdasarkan observasi dan wawancara yang dilakukan dan didapatkan di

tempat penelitian. dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan

pertumbuhan yang agresif(Growth oriented strategy) sehingga hipotesis

atau jawaban sementara sebagaimana yang dikemukakan dalam penelitian

ini dapat diterima. Dengan cara sebagai berikut :

1. Meningkatkan promosi produk Honda Brio

2. Memanfaatkan kemajuan teknologi untuk lebih dekat kepada konsumen

3. Memelihara mutu pelayanan

4. Memberikan potongan harga

63

BAB V

PENUTUP

A. Simpulan

Dari hasil penelitian pada PT. Sanggar Laut Selatan di Kota

Makassar, maka dapat dikemukakan beberapa kesimpulan sebagai berikut :

1. Strategi seg mentas i yang diterapkan oleh PT. Sanggar Laut Selatan

dalam meningkatkan volume penjualannya adalah strategi agresif

dengan segmentasi berdasarkan geografis yang mendukung kebijakan

pertumbuhan yang agresif (growth oriented strategy).

2. Berdasarkan analisis internal dan eksternal perusahaan beserta diagram

Cartesius dapat diperoleh bahwa yang menjadi strategi utama dari PT.

Sanggar Laut Selatan Sukses Mandiri adalah strategi Growth. Yang mana

PT. Sanggar Laut Selatan Sukses Mandiri dapat mempertahankan dan

meningkatkan kualitas produk agar masyarakat terus percaya pada

produk PT Sanggar Laut Selatan. Lalu memperdalam jalinan dengan

mitra guna menciptakan hubungan yang baik serta membuat promosi

yang menarik untuk meningkatkan kesadaran masyarakat indonesia akan

pentingnya kendaraan. Berdasarkan matriks SWOT maka dapat

disimpulkan beberapa pengembangan melalui pertimbangan faktor

internal dan eksternal perusahaan yang dapat bermanfaat bagi kemajuan

PT. Sanggar Laut Selatan.

B. Saran

Berdasarkan pengamatan penulis mengenai strategi pemasaran

produk yang di terapkan PT. Sanggar Laut Selatan. Adapun saran yang ingin

64

1. penulis sampaikan adalah “Untuk meningkatkan pengembangan, PT.

Sanggar Laut Selatan terus meningkatkan kualitas produk guna menarik

kepercayaan agar terus digunakan oleh konsumen dan membuat

diferensiasi produk. Dengan pengembangan produk baru akan

menimbulkan ketertarikan konsumen pada inovasi produk tersebut. Terus

meningkatkan kegiatan promosi semenarik mungkin dari promosi harga

maupun membuat iklan guna membuat konsumen tertarik pada produk

perusahaan yang akan meningkatkan volume penjualan”.

2. Agar dapat bertahan dan meningkatkan kekuatan bisnisnya atau

posisi kompetitifnya, PT. Sanggar Laut Selatan harus mempertahankan

dan meningkatkan strategi pemasaran yang telah dilakukan perusahaan

agar dapat meningkatkan volume penjualan di masa yang akan datang.

.

DAFTAR PUSTAKA

Djaharuddin, Dharmawaty. 2017. Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap VolumePenjualan Pada Ud. Timur Terang Makassar. (Online),(https://jurnal.unpand.ac.id, diakses pada 24 Juli 2019).

Fahmi, Irham.2014. Manajemen Strategis. Alfabeta:Bandung.

Hermawan, Kartajaya.2016.Syariah Marketing. Mizan: Makassar.

Hery, M.2016. Analisis Strategi Pemasaran Mobil Merek Toyota PT. Hadija KallaMakassar. Tesis tidak diterbitkan. Makassar. Universitas negeriMakassar.

Ilham, Zakia, Widarko, Agus dan Priyono, A.A. 2018. Analisis Pengaruh BauranPemasaran untuk Meningkatkan Penjualan Mobil Nissan pada PT.Wahana Wirawan Indo Mobil Nissan Malang, (Online), Vol.2,(http://Fe.Unisma.com, diakses 13 Mei 2019).

Junaedy, Lunardi.2016. Analisis Segmentasi Pasar dan Pengaruhnya TerhadapVolume Penjualan Motor pada PT. Lautan Teduh Di Lampung.Tesis tidakditerbitkan. Lampung. Universitas Lampung.

Labanu, Y.A.L, Sumampouw, H.J, dan Tamengkel, L.F.2018. Pengaruh PromosiTerhadap Tingkat Penjualan Mobil Sigra Pada PT. Astra International TbkDaihatsu Cabang Malalayang, (Online), Vol. 6,(http://Administrasi.Bisnis.com, diakses 13 Mei 2019).

Lupiyoido.2015. Manajemen Jasa Edisi Kedua. Erlangga: Jakarta.

Mifta, Ahmad. 2015. Mengenal Marketing dan Marketers Syariah Islamiconomic,(Online) Vol. 6, (http://jurnal.Ekonomi.Islam.com, diakses 13 Mei 2019).

Munandar, Dadang. 2017. Analisis Penentuan Segmen, Target, dan Posisi PasarHome Care di RS Al-Islami bandung, (Online), Vol. 6(http://jurnal.unikom.com, diakses 13 Mei 2019).

Pakaya, Alpin, Saleh, Yanti dan Murtisari, Amelia.2013. Analisis SegmentasiPasar terhadap volume Penjualan Tahu pada UKM Remaja Karya DiSemarang Kota Timur Kota Gorontalo, (Online), Vol. 2,(http://Docplayer.com, diakses 13 Mei 2019).

Paputungan, Desiastuty, Tampi, J.R dan Walangitan, Olivia. 2017. PengaruhPromosi Terhadap Peningkatan Penjualan Pada Pt. ColumbiaKotamobagu, (Online), Vol.2, (http://Jurnal.Ekonomi.com, diakses 13 Mei2019).

Rahayu, A.S 2018. Pengaruh Biaya Iklan dan biaya Promosi Terhadap VolumePenjualan Mobil Avanza pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin di KotaMakassar, (online), Vol. 2, (http://Jurnal.ekonomi.com, diakses 13 Mei2019).

Satria, Edia. 2015. Pengaruh Gaya Hidup Terhadap Keputusan PembelianHandphone Merek Blackberry Di Kota Sungai Penuh Jambi. (Online),(ejournal.kopertis10.or.id, diakses pada 24 Juli 2019).

Sugiyono. 2016. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung: PTAlfabet.

Suryani, Wan.2016. Analisis Pengaruh Promosi Terhadap PeningkatanPenjualan Sparepart pada PT. Aksara Motor Meda, (Online), Vol. 2,(http://Integritas.com , diakses 13 Mei 2019).

Swastha, Basu. 2013. Peran Pemasaran Dalam Perusahaan dan Masyarakat.

Erlangga: Jakarta.

Untari, S.N, Djaja, Sutrisno, Widodo, Joko.2017. Strategi Pemasaran mobilMerek Daihatsu pada Dealer Daihatsu Jember, (Online), Vol. 2,(http://Jurnal.unej.com, diakses 13 Mei 2019).

Wahyudi, Hari. 2013. Segmentasi Pasar Berdasarkan Demografi TerhadapProduksi Mobil Nissan Pada PT. Wahana Wirawan Manado, (Online), Vol.3, (http://download.portalgaruda.org/article.php?article=108795&val=10 2,diakses 28 Mei 2019).

Yuliana, Rahmi.2013: Analisis Strategi Pemasaran pada Produk SepedamotorMatic Berupa Segmentasi, Targetting, dan Positioning serta PengaruhnyaTerhadap Keputusan Pembeli di Semarang, (Online), Vol.5,(http://Jurnal3.stiesemarang.com, diakses 13 Mei 2019).

Ikhwan, Khoirul. 2015. Pengaruh Jenis Produk Terhadap Volume PenjualanHand Phone Android Di Counter Clinik Android Madiun. (Online), ( e-journal.unipma.ac.id, diakses pada 24 Juli 2019).

Richard, Sumarsan, Thomas, Goh2 dan Margery, Errie . 2018. Pengaruh AnalisaSwot Dan Segmentasi Pasar Terhadap Pencapaian Target Penjualan DiPt. Seltech Utama Mandiri . (Online), Vol. 4 No. 2. (https://pmci.ac.id,diakses pada 24 Juli 2019).

Aprizal, Hendry. 2013. Analisis Efektivitas Segmentasi Pasar TerhadapPeningkatan Volume Penjualan Pada Pt. Semen Tonasa Di Pangkep.Tesis tidak diterbitkan. Makassar. Universitas Hasanuddin.

LAMPIRAN

BIOGRAFI PENULIS

Rahmat lahir di Bantaeng pada 26 Juli

1996 dari pasangan suami istri Bapak

Sapo dan Ibu Samida. Peneliti adalah anak

pertama dari 2 bersaudara. Peneliti

sekarang bertempat tinggal di Baroe, Desa

Kampala, Kecamatan Eremerasa

Kabupaten Bantaeng.

Pendidikan yang telah ditempuh oleh peneliti yaitu SD Inpres Tindang

Keke lulus tahun 2008, Mts Ponpes DDi Mattoanging Bantaeng lulus

tahun 2011, MA Ponpes DDi Mattoanging Bantaeng lulus tahun 2015, dan

mulai tahun 2014 mengikuti program studi S1 Manajemen Fakultas

Ekonomi Bisnis di Kampus Universitas muhammadiyah Makassar sampai

sekarang. Sampai dengan penulisan skripsi ini peneliti ini masih terdaftar

sebagai Mahasiswa Program S1 Manajemen Fakultas ekonomi Bisnis

Universitas Muhammadiyah Makassar.

skripsi analisis strategi segmentasi pasar dalam

Documents