pengertian segmentasi pasar dan analisis demografis

Click here to load reader

Post on 01-Feb-2016

66 views

Category:

Documents

1 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

BAB I DAN BAB II MATERI KULIAH PERILAKU KONSUMEN (UNIVERSITAS GUNADARMA)

TRANSCRIPT

  • PERILAKU KONSUMEN

    SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI DAN PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

    DISUSUN OLEH : Nama : Idris Ardian Kelas : 3EA32 Npm : 14213210

    FAKULTAS EKONOMI

    UNIVERSITAS GUNADARMA 2015 - 2016

  • 2

    BAB I

    PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS

    1. Segmentasi Pasar

    A. Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen

    Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompokkelompok

    konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar

    yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.

    Berikut ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:

    a. Swastha & Handoko (1997)

    Memberi pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagibagi

    pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuansatuan pasar yang bersifat

    homogen.

    b. Pride & Ferrel (1995)

    Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam

    segmensegmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang

    menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian

    pasar keseluruhan menjadi kelompokkelompok pasar yang terdiri dari orangorang

    yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

    Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan

    maksud dan tujuan sebagai berikut:

    1. Pasar lebih mudah dibedakan

    Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan

    konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan

    selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan

    selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh

    perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari

    sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk

    memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan

    kelompok pasar yang lain.

    2. Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik

    Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting

    yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik

    dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat

  • 3

    dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena

    masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding

    pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar

    dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng

    diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis.

    Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen.

    3. Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah

    Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani

    semua konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen

    yang sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih

    mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga,

    distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam.

    4. Mendesain Produk

    Mendesain produkproduk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena

    hanya dengan memahami segmensegmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka

    pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini.

    Teknikteknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti

    Analisis Faktor, Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant.

    5. Menganalisis Pasar

    Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan

    menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk

    memberikan alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkan

    produk yang sama.

    6. Menemukan Ceruk Peluang (nieche)

    Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik

    akan sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu

    yang besar.

    7. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

    Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang

    paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseranpergeseran yang terjadi

    di dalam segmennya.

    8. Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien

    Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa

  • 4

    segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan seharihari

    dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun

    akan berbedabeda menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok

    dengan segmen premium.

    Dasardasar segmentasi pasar pada pasar konsumen, yaitu:

    1. Geografi

    Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang

    berbedabeda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan akan

    beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan

    menguntungkan

    2. Demografi

    Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grupgrup dengan dasar pembagian

    seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama.

    Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan,

    antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan

    relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi

    memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk

    meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan

    permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk

    mengevaluasi kampanyekampanye pemasaran.

    3. Psikografi

    Ciriciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer

    individual. Strategi segmentasi konsumen kadangkadang didasarkan pada variabel

    psikologis yang spesifik.

    Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup.

    Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orangorang yang

    memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam

    merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen

    diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai nilai

    kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).

  • 5

    Menurut Philip Kotler (1997:36) tentang Kepuasan Konsumen, yaitu perasaan senang atau

    kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil)

    suatu produk dengan harapannya.

    Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2, yaitu:

    a. Kepuasan Fungsional,

    Merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misalnya

    : kita meminum suatu produk untuk menghilangkan rasa dahaga.

    b. Kepuasan Psikologikal,

    Merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misalnya :

    Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah restoran

    yang mewah.

    Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi

    ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :

    letak geografis

    volume pembelian demografis

    produk yang dibeli

    sesuai kebutuhan konsumen

    Pada umumnya tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda

    terhadap organisasi.

    B. Segmentasi dan Profitabilitas

    Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:

    1. Dapat diukur.

    2. Dapat dicapai.

    3. Cukup besar atau cukup menguntungkan.

    4. Dapat dibedakan.

    5. Dapat dilaksanakan.

    Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan

    menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas

    perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang

    menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.

    C. Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran

    Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik,

    diantaranya:

  • 6

    1. Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun

    ada beberapa variabel yang sulit diukur.

    2. Accessible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

    3. Substantial, yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

    4. Differentiable, yaitu segmensegmen dapat dipisahkan secara konseptual dan

    memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemenelemen dan bauran pemasaran

    yang berbeda.

    5. Actionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani

    segmensegmen yang bersangkutan.

    Langkah dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:

    1. Mensegmen pasar menggunakan variabelvariabel permintaan, seperti kebutuhan

    konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

    2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan

    variabelvariabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani

    kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomun