“KRITERIA KELAYAKAN PROYEK”

Pertemuan 4

TUJUAN PEMBELAJARAN

Mahasiswa mampu

menganalisa aspek

pasar dan aspek

teknis

CAPAIAN PEMBELAJARAN (CP)

1. Mahasiswa mampu

menganalisa aspek pasar

2. Mahasiswa mampu

menganalisa aspek teknis

• 13.20 – 15.00

• 15.30 – 17.10 •Slide PPP

•Kuis

•Essay Test

Dewasa ini...

Banyak perusahaan bermunculan dan karenanya

persaingan antar-mereka juga semakin tajam. Aspek

pasar menempati kedudukan utama dalam pertimbangan

investor dan pendekatan yang digunakan oleh investor

dalam memperebutkan konsumen mendasarkan diri pada

“integrated marketing concept”.

Adanya kebebasan pembeli potensial untuk melakukan

pilihan terhadap produk yang diperlukan.

Pada situasi demikian, peranan analisa aspek pasar

dalam pendirian maupun perluasan usaha pada studi

kelayakan proyek merupakan variabel pertama dan

utama untuk mendapat perhatian.

Karakteristik pokok aspek pasar di negara

sedang berkembang (Indonesia)

Seringkali permintaan nasional untuk produk atau jasa tertentu tidak terlalu besar, dengan kata lain pembangunan 5 atau 5 proyek telah menyebabkan terjadinya kejenuhan pasar. Keadaan ini sering diabaikan oleh para investor.

Adanya garis pemisah yang cukup jelas dari segmen pasar yang ada, baik segmen pasar atas dasar geografis, status sosial atau atas dasar yang lain. Hal ini akan berpengaruh terhadap strategi pemasaran yang hendak dijalankan.

Lanjutan...

Kebanyakan produk yang dibuat merupakan produk

pengganti produk impor, karenanya dalam batas

tertentu data-data impor dapat digunakan sebagai

pedoman dalam estimasi pasar potensial untuk produk

pengganti tersebut.

Untuk jenis produk tertentu, seringkali terjadi terlalu

besarnya peranan pemerintah untuk ikut campur dalam

mempengaruhi mekanisme pasar. Situasi itu perlu

mendapat pemahaman oleh seorang calon investor,

karena policy dan peraturan pemerintah negara

bersangkutan akan banyak berpengaruh terhadap

berhasil atau tidaknya proyek yang direncanakan

Beberapa Pertanyaan Dasar

Berapa market potensial (pasar potensial) yang tersedia

untuk masa yang akan datang? Tingkat permintaan masa lalu, sekarang, dan variabel-variabel yag

berpengaruh terhadap permintaan tersebut, yang diduga juga berpengaruh

terhadap pasar potensial di masa datang.

Berapa “market share” yang dapat diserap oleh proyek

tersebut dari keseluruhan pasar potensial? Bagaimana

perkembangan market share tersebut di masa yang akan

datang?

Strategi pemasaran yang digunakan untuk mencapai market

share yang telah ditetapkan. Kedudukan produk dalam siklus usia produk (produk life cycle), dan segmen

pasar yang direncanakan.

Komposisi “marketing mix” dan pemilihan skala prioritas

Usaha investor melakukan penetrasi dan memasuki pasar.

Proses Pengkajian Aspek Pasar

(D.A. Aaker dan G.S. Day, 1990)

Lingkup menyusun strategi

termasuk mendefinisikan

problem (problem definition)

masalah yang hendak dikaji.

Sementara itu, agar suatu

pengkajian aspek pasar

dapat efektif, maka

pengkajian tersebut harus

dilakukan pada jadwal yang

tepat, memilih metode yang

dapat memberikan hasil

yang akurat, dan memiliki

relevansi erat dengan subjek

yang dikaji

1. Menilai situasi

2. Program pengkajian

3. Mengumpulkan

data dan informasi

4. Analisis dan

peramalan

1. Memahami

environment pasar

Identifikasi kesempatan

Idetifikasi hambatan

2. Menentukan lingkup usaha

Merencanakan pangsa pasar

Posisi menghadapi persaingan

3

Data primer

Data sekunder

Sumber internal

Survei pasar

4. Metode

analisis dan

peramalan

Proyeksi

kecenderung

an

Gambar 1. Proses Pengkajian Aspek Pasar

1. Menilai Situasi

a. Sifat Pasar

b. Perilaku Konsumen

c. Market Environment

a. Sifat Pasar

Persaingan, monopoli, setengah

monopoli, bebas, dll. Jumlah produsen

yang telah ada dan perkiraan

penambahan.

Besarnya permintaan pasar (terhadap

produk yang sejenis) saat ini dan potensi

pertumbuhan.

Pangsa pasar, potensi dan pertumbuhan

b. Perilaku Konsumen

Lapisan masyarakat pembeli.

Sebab atau dorongan dan motivasi

untuk membeli.

Kapan dan di mana, volumenya

berdasarkan musiman, atau relatif

tetap. Membelinya di pasar atau di

toko atau di pabrik berdasarkan

pesanan/agen

c. Market Environment

Politik dan peraturan, seperti peraturan-peraturan

yang akan atau sedang diberlakukan, eco-labeling,

syarat keselamatan, dll.

Sosial dan ekonmi seperti perubahan komposisi

kependudukan (demographic), pekerja wanita,

lokasi, nilai-nilai yang sedang menonjol.

Teknologi, kemajuan aspek teknologi, adanya

penemuan baru mengenai proses produksi serta

peralatan-peralatan yang mendukungnya.

2. Menyusun Program Pengkajian:

a. Segmen Pangsa Pasar

b. Pola dan

Jaringan Distribusi

c. Promosi

a. Segmen Pangsa Pasar

Ketentuan, segmen/pangsa

pasar yang akan dijadikan

sasaran.

Identifikasi manfaat segmen

pangsa pasar yang

bersangkutan.

b. Pola dan Jaringan Distribusi

Sejauh mana jaringan

distribusi yang direncanakan.

Bagaimana pola distribusi,

menggunakan sistem

pengecer (retailer), dll.

c. Promosi

Pemilihan cara dan

media promosi.

Besar skala promosi

yang akan dilakukan.

a. Catatan Internal

b. Data Primer

c. Data Sekunder

d. Sumber Data Sekunder

e. Menilai Kualitas Data

f. Survei Pasar

Data yang diperlukan dalam analisa aspek pasar dari usulan

proyek untuk menjawab beberapa pertanyaan, al:

Kecenderungan konsumsi/permintaan masa lalu dan sekarang, dan variabel-variabel yang berpengaruh yang dapat dijadikan dasar perumusan model peramalan pasar potensial di masa yang akan datang.

Penawaran produk sejenis di masa lalu dan sekarang serta kecenderungan di masa yang akan datang termasuk di dalamnya kemungkinan perluasan produksi dari perusahaan pesaing dan batasan-batasan yang mempengaruhinya.

Impor dan ekspor yang dilakukan oleh negara yang bersangkutan untuk produk yang diusulkan dalam studi kelayakan proyek.

Lanjutan..

Struktur persaingan yakni mengetahui kedudukan proyek dalam struktur persaingan, termasuk di dalamnya diusahakan dapat diketahui struktur biaya dar perusahaan pesaing dalam memproduksi dan memasarkan produknya.

Tingkah laku, motivasi, kebiasaan, dan preferensi konsumen.

Pemilihan “marketing efforts” yang akan dilakukan dan pemilihan skala prioritas dari marketing mix yang tersedia.

Gambar 2. Sumber Data pada Pengkajian Aspek Pasar

SUMBER DATA

Catatan internal

- Umpan balik pelanggan.

- Informasi biaya. - Laporan distributor - Umpan balik kegiatan pemasaran

Sumber eksternal

Data Primer

- Survei pasar

- Penelitian

- Eksperimen

Data Sekunder

- Pemerintah

- Asosiasi bisnis dan usaha

- Penerbitan swasta

- Studi dan sensus

a. Catatan Internal

Ini berasal dari catatan internal perusahaan,

seperti catatan akuntansi, dan dari kegiatan

pengendalian.

Keuntungan data jenis ini adalah selalu siap

tersedia, mudah dan cepat diperoleh, dan

relevan dengan situasi perusahaan yang

bersangkutan karena memberikan informasi

situasi operasi yang sesungguhnya pada waktu

yang lalu sampai masa kini.

b. Data Primer

Data yang dikumpulkan untuk keperluan

pengkajian khusus.

Proses pengumpulan, pencatatan da jenis

spesifikasinya ditentukan oleh pemakai.

Metode pengumpulannya dapat

dilakukan dengan cara survei, penelitian

(research) atau percobaan (experiment).

c. Data Sekunder

Data yang pengumpulan, pencatatan dan penentuan spesifikasinya dilakukan bukan oleh pemakai tetapi oleh pihak lain.

Data jenis ini merupakan sumber informasi yang penting bagi pengkajian aspek pasar.

Bahkan, seandainya telah diketahui bahwa proyek yang sedang dikaji jelas memerlukan data primer, dianjurkan juga mengupayakan dan melihat data sekunder yang sesuai.

Data sekunder dapat membantu memperluas pengertian pada masalah yang dikaji, dan mungkin juga dapat menunjukkan alternatif pemecahan karena permasalahan yang dikaji mempunyai banyak sifat-sifat yang mirip.

d. Sumber Data Sekunder

Terbesar berasal dari badan pemerintah

(seperti badan pemerintah (seperti biro

statistik, sensus), penerbitan swasta dan

asosiasi badan usaha.

Data yang berasal dari biro statistik dan

sensus yang amat berguna untuk pengkajian

aspek pasar, umumnya berisi keterangan

perihal jumlah penduduk, tingkat pendidikan,

jenis pekerjaan, besar pendapatan, dll.

Beberapa sumber data sekunder:

Laporan sensus penduduk Indonesia.

Laporan perencanaan di Indonesia, baik perencanaan lima tahun

ataupun perencanaan tahunannya.

Buku Statistik Indonesia ataupun statistik masing-masing daerah

yang diterbitkan oleh biro/bagian statistik yang ada.

Bulletin yang ada pda masing-masing departemen.

Bulletin yang diterbitkan oleh kalangan perbankan, asosiasi

profesi.

Laporan seminar-seminar, lokakarya, dan yang sejenis.

Laporan lain, baik laporan penelitian sejenis yang sudah pernah

dilakukan ataupun laporan khusus yang mungkin didapat.

e. Menilai Kualitas Data

Kualitas hasil akhir analisis sebagian besar tergantung kepada kuantitas data yang digunakan. Oleh sebab itu, penting untuk mengadakan penilaian sebelumnya.

Hal ini antara lain dapat ditelusuri dari:

Mengkaji siapa yang mengumpulkan (berkaitan dengan pengalaman dan reputasi),

Bagaimana mengumpulkannya (metodologi yang dipakai),

Kapan dikumpulkan dan klasifikasi yang dipakai.

f. Survei Pasar

Data sekunder, meskipun

amat berperan acapkali

tidak cukup memberikan

informasi untuk dipakai

menganalisis aspek pasar

suatu usulan proyek.

Oleh karena itu, perlu

ditambah atau dilengkapi

dengan data primer hasil

survei pasar yag dilakukan

khusus untuk proyek yang

bersangkutan.

Salah satu jenis survei yang terkenal adalah sampe survei dengan langkah-langkah, sbb:

Menentukan sasaran yang menjadi objek survei.

Memilih skema sampling dan ukurannya.

Menyiapkan pertanyaan.

Menerima dan menyaring jawaban dari responden.

Analisis dan peramalan/interpretasi.

Setelah dianggap cukup tersedia data-data hasil

pengumpulan dari berbagai sumber, dimulailah analisis dan peramalan.

Dalam melakukan peramalan hendaklah

diperhatikan...

Prosedur peramalan yang lazim digunakan dan memperhatikan variabel pembatas dalam pemilihan teknik peramalan.

Di antara variabel pembatas tersebut adalah waktu yang diliput, tingkah laku data, tingkat akurasi yang diinginkan, biaya yang tersedia, tipe model dan kemudahan penerapan.

Di samping itu juga perlu dipahami kedudukan produk dalam siklus usia produk, apakah produk tersebut merupakan produk baru ataukah produk yang sudah mapan.

Hasil maksimal dari kegiatan

peramalan adalah melakukan

minimisasi ketidakpastian yang

mungkin terjadi di masa yang

akan datang.

Studi kelayakan suatu usulan proyek dengan tujuan

menghasilkan produk tertentu umumnya membatasi

penekanan kepada analsis masalah-masalah, sbb:

Pangsa pasar

Strategi Pemasaran

Prakiraan penawaran dan

permintaan produk

Bagi usulan proyek...

Terutama yang bersifat komersial,

mengkaji aspek pasar harus dimulai

paling awal karena ada tidaknya pasar

yang cukup menarik dari produk yang

dihasilkan atau servis yang ditawarkan

merupakan faktor pokok dalam

menentukan keputusan proyek.

1. Penawaran dan Permintaan

a. Perincian Permintaan

b. Permintaan Masa Depan dan

Saat Ini c. Penawaran

d. Konsumen

e. Kebijakan, Peraturan, dan Perencanaan Pemerintah

a. Perincian Permintaan

Dibagi menjadi

area yang

kemudian

dikaji potensi

daya

serapnya.

Dibedakan atas

berbagai tingkat

spesifikasi,

misalnya model

yang bermutu

tinggi, sedang

atau normal

b. Permintaan Masa Depan dan Saat ini

Permintaan

saat ini sering

dapat

dikumpulkan

dari catatan

statistik

Permintaan masa

yang akan datang

perlu diadakan

peramalan dengan

menggunakan

berbagai variabel

yang didasarkan

pada informasi saat

ini

c. Penawaran

Besarnya penawaran saat ini dan

potensi di masa yang akan datang

Besarnya kapasitas produksi

terpasang

Jenis produk, apakah produk

impor ataukah produk domestik

d. Konsumen

Informasi perihal

konsumen menyangkut

masalah demografi dan

sosiologi yang dapat

ditelusuri dari jawaban

atas pertanyaan-

pertanyaan berikut:

Siapakah mereka?

Umurnya?

Jumlahnya?

Pekerjaannya?

Mengapa mereka membeli: keperluan mutlak, motivasi, menaikkan pandangan sosial

Dimana mereka membeli: distributor, pengecer

Kapan mereka membeli: musiman atau terus menerus

e. Kebijakan, Peraturan, dan Perencanaan Pemerintah

Perencanaan,

kebijakan, dan

peraturan pemerintah

amat besar

pengaruhnya terhadap

penawaran dan

permintaan produk

hasil proyek serta

menjangkau aspek

yang amat luas seperti:

Perencanaan nasional yang berkaitan dengan pembangunan fasilitas dan prasarana produksi

Peraturan pengendalian impor-ekspor

Kebijakan dan peraturan aspek finansial

Pajak dan bea masuk

Kebijakan pemakaian produk dan sumberdaya domestik

Rangsangan ekspor

Pemberian subsidi

Pangsa Pasar

Pangsa Pasar

• Menentukan sasaran pangsa pasar yang ingin diraih

• Upaya penetrasi pasar

• Komposisi marketing mix

Persaingan

• Monopoli, setengah monopoli, persaingan bebas

• Identifikasi perusahaan pesaing, berapa besarnya, bagaimana kinerjanya, serta strateginya

• Jumlah serta kualifikasi produk yang dihasilkan

• Kemungkinan adanya substitusi produk

Harga

• Bagaimana struktur dan berapa sasaran total harga

• Berapa besar tingkat harga produk sejenis

• Bagaimana tanggapan terhadap fluktuasi harga dari pesaing

• Apakah harga berubah berdasar musiman

Marketing Mix

Pengertian marketing mix mencakup sejumlah variabel pemasaran yang terkontrol oleh perusahaan dan digunakan oleh perusahaan untuk mencapai target pasar yang telah ditetapkan dan meMberikan kepusan pada konsumen.

Banyak istilah marketing mix:

Marketing policy instruments.

Parameter of marketing action.

Sales tools.

Factors of marketing.

Membedakan marketing mix dalam 2

komponen variabel utama yaitu:

Apa yang akan diserahkan pada

konsumen (kualitas produk,

pembungkus, merk, harga dan

pelayanan).

Alat-alat dan metode yag meliputi

saluran distribusi, personal selling,

advertensi, sales promotion, dan

publikasi.

Membedakan dalam 3 komponen utama yakni:

Good and service mix

Distribution mix

Communication mix

Membedakan dalam 4 komponen (4P):

Produk (product)

Saluran distribusi (place)

Promosi (promotion)

Harga (price)

untuk usaha jasa terdapat 7 unsur marketing

mix (Marketing Mix-7p) yaitu

Product (produk)

Price (harga)

Promotion (promosi)

Place (saluran distribusi)

People (partisipan)

Process (proses)

Physical Evidence (lingkungan fisik)

3. Strategi Pemasaran

Strategi Pemasaran adalah berbagai usaha

yang perlu dilakukan oleh calon investor dalam

mempengaruhi keputusan konsumen untuk

melakukan pembelian hasil produknya.

Yang perlu dibedakan yaitu antara usaha-usaha

pemasaran yang dilakukan ketika pertama kali

memasuki pasar dan usaha pemasaran lanjutan

sesuai dengan kedudukan produk dalam

persaingan dan kedudukan produk pada siklus

usia produk.

3. Strategi Pemasaran a. Pro

mosi: Luas dan

lingkup jangkauan Metode yang dipakai (iklan, hadiah)

b. D

istr

ibusi: Cara distribusi

(eceran, grosir) Mode transportasi Pembungkusan

Setelah...

Pengumpulan data dan informasi

mengenai segala sesuatu yang

diutarakan dianggap cukup, maka

dilakukan analisis dan peramalan

untuk akhirnya disusun sebagai suatu

laporan kepada manajemen sebagai

masukan guna pengambilan

keputusan.

Sumber Pustaka:

Suharto, Iman. 1999. Manajemen

Proyek: dari Konseptual sampai

Operasional. Erlangga, Jakarta.

Husnan, Suad dan Suwarsono.

1997. Studi Kelayakan Proyek, Edisi

Ketiga. UPP AMP YKPN,

Yogyakarta.

Lanjut...