9

BAB II

TINJAUAN KEPUSTAKAAN

2.1 Keputusan Pembelian

2.1.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (2014:184) keputusan pembelian konsumen yaitu

keputusan akhir perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa

untuk konsumsi pribadi. Sedangkan menurut (Sussanto, 2014:4) Keputusan

pembelian merupakan suatu proses dimana konsumen melalui tahapan-tahapan

tertentu untuk melakukan pembelian suatu produk. Ditambahkan oleh Assauri

(2015:139) keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen atau pembeli

dipengaruhi pula oleh kebiasaan. Kebiasaan pembelian mencakup kapan

waktunya pembelian dilakukan, dalam jumlah berapa pembelian dilaksanakan,

dan dimana pembelian tersebut dilakukan.

Kemudian menurut (Tjiptono, 2016:22) Keputusan pembelian merupakan

salah satu bagian dari perilaku konsumen. Perilaku konsumen merupakan

tindakan yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menentukan

produk dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan

mengikuti tindakan tersebut. Menurut Assauri (2015: 139) keputusan pembelian

yang dilakukan oleh konsumen dipengaruhi pula oleh kebiasaan. Dalam kebiasaan

pembelian mencakup kapan waktunya pembelian dilakukan, dalam jumlah berapa

pembelian tersebut dilaksanakan, dan dimana pembelian tersebut dilakukan.

Menurut Setiadi (2014:17) keputusan yang diambil oleh seseorang dapat

disebut sebagai sebuah pemecahan masalah. Dalam proses pengambilan

10

keputusan, konsumen memiliki sasaran atau perilaku yang ingin dicapai atau

dipuaskan. Selanjutnya, konsumen membuat keputusan mengenai perilaku yang

ingin dilakukan untuk dapat memecahkan masalahnya. Selanjutnya dijelaskan

bahwa pemecahan masalah merupakan suatu aliran timbal balik yang

berkesinambungan di antara faktor lingkungan, proses kognitif dan afektif, serta

tindakan perilaku. Pembeli adalah kegiatan individu atau organisasi dalam

mendapatkan barang atau jasa dengan terlebih dahulu mempertimbangkan banyak

faktor yang mempengaruhi barang dan jasa tersebut serta biasanya pembelian

dilakukan dengan alat tukar uang.

Menurut Mangkunegara (2015:43) Keputusan pembelian merupakan salah

satu proses dari perilaku konsumen. Menurut perilaku konsumen adalah kerangka

kinerja atau sesuatu yang mewakili apa yang diyakini konsumen dalam

mengambil keputusan membeli. Dalam keputusan pembelian dengan membeli

produk atau merk yang paling disukai. Ada 2 faktor yang muncul antara niat

dalam membuat keputusan untuk membeli. Faktor yang pertama adalah sikap

orang lain dan yang kedua faktor situasi yang tidak diharapkan Setelah membeli

produk konsumen akan mengalami proses kepuasan sebagai tingkah laku paska

pembelian yaitu suatu perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari

perbandingan antara kesannya terhadap kinerja atau hasil suatu produk dan

harapannya. Jika kinerja berada di bawah harapan, konsumen tidak puas. Jika

kinerja memenuhi harapan konsumen, maka akan menimbulkan kepuasan dan

senang.

11

2.1.2 Struktur Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2016:235) Pengambilan keputusan pembelian

yang di lakukan oleh konsumen juga berbeda-beda sesuai dengan tingkah laku

keputusan pembelian. Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian

sebagai berikut :

Gambar II – IProses Pengambilan Keputusan Pembelian

Mengenali

Kebutuhan

Pencarian

Informasi

Evaluasi

Alternative

Keputusan

Membeli

Perilaku

Pembelian

Sumber : (Kotler dan Keller, 2016 : 235).

Untuk lebih jelas berikut penjelasan proses pengambilan keputusan

menurut Kotler dan Keller (2016 : 235) yaitu :

a. Tahap pengenalan kebutuhanProses pembelian dimulai dari pengenalan kebutuhan. Pembeli merasakanadanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yangdiinginkan. Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulan internal ketika salahsatu kebutuhan normal seperti rasa lapar, haus, seks naik ke tingkatan yangcukup tinggi sehingga menjadi pendorong. Kebutuhan juga dapat dipicuoleh rangsangan eksternal. pemasar harus meneliti konsumen untukmengetahui kebutuhan macam apa atau permasalahan apa saja yangmuncul, apa yang menyebabkan kebutuhan tersebut muncul danbagaimana cara pemasar menuntun konsumen supaya membeli produktertentu.

b. Tahap pencarian informasiKonsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin juga tidakmencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produkyang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akanmembelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan kebutuhan-kebutuhanitu ke dalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yangberhubungan dengan kebutuhan itu. Pada suatu tahapan tertentu,konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pulamencari inforamsi secara aktif. Konsumen dapat memperoleh informasidari berbagai sumber yaitu sumber pribadi (keluarga), teman, tetangga danrekan kerja, sumber komersial (iklan, penjual, pengecer, bungkus, situsweb), sumber pengalaman (penanganan, pemeriksaan, penggunaanproduk) dan sumber publik (media massa, organisasi pemberi peringkat).

12

c. Pengevaluasian altematifYaitu tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen menggunakaninformasi untuk mengevaluasi berbagai merek altematif di dalamserangkaian piliah. Cara konsumen memulai mengevaluasi alternatifpembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembeliantertentu. Konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran yanglogis. Dalam waktu yang lain, konsumen mengerjakan sedikit atau tidakmengerjakan, evlauasi sama sekali, melainkan mereka membeli secaraimplulsif. Terkadang konsumen membuat keputusan sendiri kadangtergentung dengan teman, petunjuk konsumen atau penjualan untukmendapatkan sasaran pembelian.

d. Keputusan pembelianYaitu tahap proses keputusan di mana konsumen secara, aktual melakukanpembelian produk. Dalam tahap pengevaluasiaan, konsumen menyusunperingkat merek dan membentuk kecenderingan (niat) pembelian. Secaraumum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang palingdisukai.

e. Perilaku setelah pembelianYaitu tahap proses keputuan pembeli konsumen secara aktual melakukantindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada kepuasan atauketidakpuasan mereka. Setelah membeli produk, konsumen akan merasapuas atau tidak puas dan akan masuk ke perilaku setelah pembelian.Semakin besar beda antara harapan dan kinerja, semakin besar pulaketidakpuasan konsumen. Penjual harus memberikan janji yang benar-benar sesuai dengan kinerja produk agar pembeli merasa puas.

Menurut Kotler (2014:177) Pengambilan keputusan membeli tidak terlepas

dari masalah perilaku konsumen. Perilaku konsumen sesungguhnya merupakan

bagian yang tak terpisahkan dari perilaku manusia secara umum, karena perilaku

konsumen merupakan suatu manifestasi dari perilaku manusia dengan segala

macam kebutuhan, keinginan dan keterbatasannya. Mereka yang memiliki

pendapatan rendah harus membuat keputusan, barang atau jasa yang mana yang

akan diprioritaskan untuk dibeli, mana yang dapat ditunda dan mana pula yang

dapat diganti dengan produk pengganti (subsitusi) serta mana yang tidak perlu

dibeli sama sekali.

13

Proses pengambilan keputusan pembelian pada dasarnya adalah sama.

hanya saja semua proses tersebut tidak semua dilaksanakan oleh para konsumen.

Berdasarkan tujuan pembelian, konsumen dapat diklasifikasikan menjadi dua

kelompok yaitu konsumen akhir atau individual dan konsumen organisasional

atau konsumen industrial. Konsumen akhir terdiri atas individu dan rumah tangga

yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi.

Sedangkan konsumen organisasional terdiri atas organisasi, pemakai industri.

pedagang dan lembaga non-profit, tujuan pembeliannya adalah untuk keperluan

bisnis atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya. Perilaku konsumen dalam

proses pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian akan diwarnai oleh

ciri kepribadiannya, usia, pendapatan dan gaya hidupnya.

2.1.3 Indikator Keputusan Pembelian

Perilaku konsumen dalam melalukan pembelian atau keputusan pembelian

dipengaruhi oleh beberapa faktor meskipun sebagian faktor-faktor tersebut tidak

dapat dikendalikan namun pemasar tetap harus memperhitungkannya. Menurut

Kotler (2014:11) bahwa ada 4 faktor yang dapat mempengaruhi keputusan

pembelian konsumen yaitu.

1. Faktor budayaFaktor-faktor kebudayaan memiliki pengaruh yang paling luas dan palingdalam pada perilaku konsumen, pada pemasaran perlu memahami peranyang dimainkan kebudayaan, sub budaya dan kelas sosial.a. Kebudayaan

Seperangkat nilai, persepsi, keinginan dan perilaku dasar yangdiperoleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.

b. Sub BudayaSekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkanpengalaman dan situasi kehidupan yang umum.

14

c. Kelas SosialBagian-bagian yang secararelatif permanen dan tersusun dalam suatumasyarakat yang anggota-anggotanya memiliki nilai, kepentingan atauniat, dan perilaku yang sama.

2. Faktor SosialPerilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti:Kelompok kecil, keluarga serta peran dan status.a. Kelompok

Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil.Kelompok-kelompok yang memiliki pengaruh langsung dan orang-orang yang termasuk dalam kelompok itu disebut kelompokkeanggotaan.

b. KeluargaAnggota-anggota keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadapperilaku pembeli, keluarga merupakan organisasi pembelian, parapemasaran tertarik pada peran dan pengaruh suami, isteri dan anakdalam pembelian aneka ragam produk dan jasa.

c. Peran dan StatusPeran merupakan kegiatan-kegiatan yang diharapkan seseorang untukdilakukan mengacu pada orang-orang di sekelilingnya, sementarastatus adalah pengakuan umum masyarakat sesuai dengan yangdiinginkan.

3. Faktor PribadiKeputusan seseorang dalam pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristikpribadi seperti usia dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gayahidup, kepribadian dan konsep diri.a. Usia dan tahap daur hidup

Pembelian juga dibentuk oleh tahap daur hidup dan pengembanganrencana produk dan pemasaran yang tepat.

b. PekerjaanPekerjaan seseorang sangat mempengaruhi jenis barang dan jasa yangakan dibeli.

c. Situasi ekonomiSituasi ekonomi seseorang akan sangat mempengaruhi pembeli dalammemiliki produk.

d. Gaya hidupGaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang tercermin dalamaktivitas, minat dan opininya yang menggambarkan pola tindakan daninteraksi seseorang secara menyeluruh.

e. Kepribadian dan konsep dirif. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikolagis unit yang

mengarah secara relatif pada tanggapan yang konsisten dan abadi padalingkungan yang dimiliki seseorang.

4. Fakor psikologisAda 4 (empat) faktor psikoligis utama yang berpengaruh pada pilihanpembelian yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaan dan sikap.

15

a. MotivasiTeori motivasi Maslow menjelaskan bahwa kebutuhan-kebutuhanmanusia tersusun dalam sebuah hirarki, dari tekanannya paling besarsampai yang dorongannya paling kecil.

b. PersepsiSuatu proses, dimana orang-orang memilih mengorganisasi, danmenginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran duniayang penuh arti.

c. PembelajaranPembelajaran menjelaskan perubahan-perubahan dalam perilakuindividual yang muncul dari pengalaman.

d. Kepercayaan dan sikapKepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang memilikiseseorang mengenai sesuatu. Sikap menggambarkan evaluasi, perasaandan kecenderungan seseorang yang relatif konsisten terhadap suatuobjek atau gagasan. Seseorang mempunyai beberapa kebutuhan padasewaktu-waktu.

Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan

keputusan pembelian. Menurut Kotler dan Amstrong (2015 : 227) faktor-faktor

tersebut adalah sebagai berikut :

1. Faktor sikap atau pendirian orang lainSeberapa jauh sikap pihak lain akan mengurangi satu alternatif yangdisukai seseorang tergantung dua hal, pertama intensitas sikap negatifpihak lain terhadap pilihan alternatif konsumen dan ke dua motivasikonsumen tunduk pada keingingan orang lain. Semakin kuat sikap, negatiforang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen,konsumen akan menyesuaiakan maksud pembeliannya.

2. Faktor situasi yang tidak diantisipasiKonsumen membentuk suatu maksud untuk membeli berdasarkan padafaktor-faktor seperti pendapatan keluarga, harga dan kualitas yangdiharapkan dari produk tersebut. Faktor ini dapat muncul dan merubah niatbeli konsumen. Ketika konsumen ingin bertindak, faktor situasionalmuncul misalnya konsumen kehilangan pekerjaan sehingga mengubah niatbeli konsumen.

Dalam penelitian ini menggunakan empat indikator untuk menentukan

keputusan pembelian yang diambil dari (Kotler, 2014:212), yaitu :

a. Kemantapan pada sebuah produkDalam melakukan pembelian, konsumen akan memilih salah satu daribeberapa alternatif yang ada. Pilihan tersebut didasarkan pada kualitas,

16

mutu, harga yang terjangkau, dan faktor-faktor lain yang dapatmemantapkan keinginan konsumen untuk membeli produk apakah produktersebut benar-benar ingin digunakan atau dibutuhkan.

b. Kebiasaan dalam membeli produkKebiasaan konsumen dalam membeli produk juga berpengaruh terhadapkeputusan pembelian. Konsumen merasa produk tersebut sudah terlalumelekat di benak mereka karena mereka sudah merasakan manfaat dariproduk tersebut. Oleh karena itu, konsumen akan merasa tidak nyamanjika mencoba produk baru dan harus menyesuaikan diri lagi. Merekacenderung memilih produk yang sudah biasa digunakan.

c. Memberikan rekomendasi kepada orang lainDalam melakukan pembelian, jika konsumen mendapatkan manfaat yangsesuai dengan sebuah produk, mereka pasti akan merekomendasikanproduk tersebut dengan orang lain. Mereka ingin orang lain jugamerasakan bahwa produk tersebut sangat bagus dan lebih baik dari produklain.

d. Melakukan pembelian ulangKepuasan konsumen dalam menggunakan sebuah produk akanmenyebabkan konsumen melakukan pembelian ulang produk tersebut.Mereka merasa produk tersebut sudah cocok dan sesuai dengan apa yangmereka inginkan dan harapkan.

Menurut Kotler (2014:176) Indikator yang mencirikan keputusan

pembelian yaitu :

1. Kebutuhan dan keinginan akan suatu produk2. Kesesuaian harga3. Keinginan mencoba berbagai produk yang bervariasi (Rangsangan

/Motivasi )4. Kemantapan akan kualitas suatu produk5. Keputusan pembelian ulang6. Bonus akhir tahun7. Gaya hidup dilingkungan tempat tinggal

2.2 Citra Merek

2.2.1 Pengertian Citra Merek

Citra merek adalah sebuah persepsi tentang merek yang dihubungkan

dengan asosiasi merek yang melekat dalam ingatan konsumen (Rangkuti,

2015:43). Asosiasi merek sendiri merupakan informasi terhadap merek yang

17

diberikan oleh konsumen yang ada dalam ingatan mereka dan mengandung arti

dari merek tersebut nama sebuah produk atau merek tertentu sengat penting

diperhatikan oleh perusahaan, nama merek yang baik harus memenuhi syarat-

syarat sebagai membedakan merek dari penawaran-penawaran kompetitif,

menggambarkan merek atau attribut, mencapai kecocokan dengan citra merek

yang diinginkan dan dengan desain atau kemasan produk dan

Menurut Kotler (2014:460) merek dapat memiliki enam level pengertian

yaitu sebagai berikut:

1. AtributMerek mengingatkan pada atribut tertentu. Apple memberi kesan sebagaiSmartphone yang mahal, dibuat dengan baik, dirancang dengan baik, tahanlama, dan bergengsi tinggi.

2. ManfaatBagi konsumen, kadang sebuah merek tidak sekadar menyatakan atribut,tetapi manfaat. Segala sasuatu yang diharapkan saat melakukanpembeliaan adalah manfaat utama dari produk, atribut yang dimiliki hanyaditerjemahkan sebagai manfaat fungsional dan emosional saja.

3. NilaiMerek juga menyatakan sesuatu tentang nilai produsen. Contohnya, Appleberarti kinerja tinggi, keamanan, gengsi, dan lain-lain.

4. BudayaMerek juga mewakili budaya tertentu. Apple menggambarkan budayatentang Amerika yang menyukai perkembangan teknologi.

5. KepribadianMerek mencerminkan kepribadian tertentu.

6. PemakaiMerek menunjukkan jenis konsumen yang membeli atau menggunakanproduk tersebut, segmentasi pasar yang jelas.Menurut Kotler (2014:43) Citra Merek adalah persepsi konsumen terhadap

perusahaan atau produknya. Menurutnya Citra tidak dapat ditanamkan dalam

pikiran konsumen dalam semalam atau di sebarkan melalui satu media saja.

Sebaliknya, Citra tersebut harus disampaikan melalui tiap sarana komunikasi yang

tersedia dan disebarkan secara terus menerus karena tanpa citra yang kuat

18

sangatlah sulit bagi sebuah perusahaan untuk menarik pelanggan baru dan

mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Menurut schifman dan kanuk

(2014:29) brand image adalah persepsi yang bertahan lama, dan dibentuk melalui

pengalaman, dan sifatnya relative konsisten.

Menurut Wicaksono (2015:55) mengemukakan pentingnya pengembangan

Citra Merek dalam keputusan pembelian, Brand Image yang dikelola dengan baik

akan menghasilkan konsekuensi yang positif, meliputi:

1. Meningkatkan pemahaman terhadap aspek-aspek perilaku konsumendalam mengambil keputusan pembelian.

2. Memperkaya orientasi konsumsi terhadap hal-hal yang bersifat simbolislebih dari fungsi-fungsi produk.

3. Meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap produk.4. Meningkatkan keunggulan bersaing berkelanjutan, mengingat inovasi

teknologi sangat mudah untuk ditiru oleh pesaing.

Menurut Kotler (2014:43) mengajukan tiga indikator untuk mengukur citra

merek yaitu;

1. Manfaat fungsional (functional benefit), yang didesain untuk memuaskankebutuhan konsumen dalam rangka memecahkan masalah yangberhubungan dengan konsumsi.

2. Manfaat simbolis (symbolic benefit) didesain untuk memenuhi keinginankonsumen untuk mempertinggi diri (self-enhancement), posisi peran (roleposition), keanggotaan dalam suatu kelompok (group membership), atauindentifikasi ego (ego indentification).

3. Manfaat pengalaman (experiential benefit) yang didesain untuk memenuhikeinginan konsumen yang berkaitan dengan kesukaan sensori (sensorypleasure), keanekaragaman (variety), dan stimulasi kognitif (cognitivestimulation).

Martinez.et.al mengutip Aaker (Roslina,2009:43) yang merekomendasikan

pengukuran citra merek menggunakan asosiasi atau diferensiasi berdasarkan

empat aspek, yaitu nilai yang dirasakan (perceived value), kepribadian merek

19

(brand personality), asosiasi organisasi (organizational association) dan

diferensiasi (differentiation).

2.3. Kualitas Produk

2.3.1 Pengertian Kualitas Produk

Menurut Kotler (2014:25) Kualitas produk adalah kualitas didefinisikan

sebagai keseluruhan ciri serta sifat barang dan jasa yang berpengaruh pada

kemampuan memenuhi kebutuhan yang dinyatakan maupun yang tersirat.

Sedangkan menurut Lupiyoadi (2015:41) menyatakan konsep kualitas sendiri

pada dasarnya bersifat relatif, yaitu tergantung dari sudut pandang yang digunakan

untuk menentukan ciri-ciri dan spesifikasinya. Kualitas produk dapat disimpulkan

dari penjelasan di atas yaitu keseluruhan barang dan jasa yang berkaitan dengan

keinginan pelanggan yang dari segi keunggulan produk telah memenuhi syarat

untuk diperjualkan sesuai harapan dari pelanggan.

Menurut Kottler dan Amstrong (2015:272) adalah Karakteristik produk

atau jasa yang tergantung pada kemampuanya untuk memuaskan kebutuhan

pelanggan yang dinyatakan atau diimplikasikan. Kualitas barang ditentukan

melalui delapan dimensi sebagai berikut:

1. Keistimewaan (Performance), berkaitan dengan spek fungsional suatubarang dan merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkanpelanggan dalam membeli barang tersebut.

2. Kelebihan (Feature), brguna untuk menambahkan fungsi dasar, berkaitandengan pilihan-pilihan produk dan pengembangannya.

3. Kehandalan (Reability), berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinansuatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalamperiode tertentu.

4. Kesesuaian (Conformance), berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadapspesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginanpelanggan.

20

5. Daya tahan (Durability), yaitu refleksi umur ekonomis berupa daya tahanatau masa pakai barang atau bisa juga diartikan suatu ukuran kemungkinanusia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal.

6. Daya guna (Serviceability), berkaitan dengan kecepatan, kompetisi,kemudahan, dan akurasi dalam memberikan layanan perbaikan barang.

7. Keindahan (Aesthetic), bersifat subjectif mengenai nilai-nilai estetikaberkaitan dengan pertimbangan pribadi atau refleksi dan preferensiindividual.

8. Respon (Fit and Finish), perbaikan dengan perasaan pelanggan mengenaikeberadaan produk tersebut sebagai berkualitas.

2.3.2 Indikator Kualitas Produk

Dimensi kualitas produk menurut Lupiyoadi (2015:41) adalah:

a. Kinerja (Performance ), berhubungan dengan karakteristik operasi dasardari sebuah produk.

b. Daya tahan (Durability), yang berarti berapa lama atau umur produk yangbersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakinbesar frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakinbesar pula daya produk.

c. Fitur (Features), adalah karakteristik produk yang dirancang untukmenyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumenterhadap produk.

d. Reliabilitas (Reliability), adalah probabilitas bahwa produk akan bekerjadengan memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakinkecil kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapatdiandalkan.

e. Estetika (Aesthetics), berhubungan dengan bagaimana penampilan produk.f. Serviceability, meliputi kecepatan dan kemudahan untuk direparasi, serta

kompetensi dan keramah tamahan staf layanan.

Kualitas produk memiliki sembilan dimensi menurut Kotler dan Keller

(2016:8-10) seperti berikut ini:

1. Bentuk (form) meliputi ukuran, bentuk, atau struktur fisik produk.2. Fitur (feature) karakteristik produk yang menjadi pelengkap fungsi dasar

produk.3. Kualitas kinerja (performance quality) adalah tingkat dimana karakteristik

utama produk beroperasi.4. Kesan kualitas (perceived quality) sering dibilang merupakan hasil dari

penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karenaterdapat kemungkinan bahwa pelanggan tidak mengerti atau kekuranganinformasi atas produk yang bersangkutan.

21

5. Ketahanan (durability) ukuran umur operasi harapan produk dalam kondisibiasa atau penuh tekanan, merupakan atribut berharga untuk produk-produk tertentu.

6. Keandalan (realibility) adalah ukuran probabilitas bahwa produk tidakakan mengalami malfungsi atau gagal dalam waktu tertentu.

7. Kemudahan perbaikan (repairability) adalah ukuran kemudahan perbaikanproduk ketika produk itu tak berfungsi atau gagal.

8. Gaya (style) menggambarkan penampilan dan rasa produk kepadapembeli.

9. Desain (design) adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa,dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan

Berdasarkan dimensi-dimensi diatas, dapat disimpulkan bahwa suatu

dimensi kualitas merupakan syarat agar suatu nilai dari produk memungkinkan

untuk bisa memuaskan pelanggan sesuai harapan, adapun dimensi kualitas produk

meliputi kinerja, estetika, keistimewaan, kehandalan, dan juga kesesuaian.

2.4 Harga

2.4.1 Pengertian Harga

Menurut Assauri (2015 : 352) harga adalah “segala sesuatu atau nilai yang

ditetapkan bagi sesuatu”. Sesuatu itu dapat berupa produk fisik dalam berbagai

tahap penyelesaian, dengan atau tanpa pelayanan dukungan, dengan atau tanpa

jaminan mutu, dan sebagainya,atau juga dapat berupa jasa murni. Harga

memainkan bagian yang sangat penting dalam bauran pemasaran, karena

penetapan harga memberikan penghasilan bagi bisnis, sedangkan elemen-elemen

lainnya menimbulkan harga. Sedangkan indikator dalam harga adalah jaminan

mutu, harga ekonomis, layak, dan terjangkau. Dari sini maka dapat dikatakan

bahwa konsumen atau organisasi akan berselera membeli suatu barang atau jasa

apabila harganya tepat atau layak bagi barang atau jasa tersebut.

22

Lupiyoadi (2014:92) mengatakan bahwa strategi dalam penentuan harga

sangat signifikan dalam pemberian nilai kepada konsumen dan memengaruhi citra

produk, dan keputusan konsumen untuk membeli. Penentuan harga jual

berhubungan dengan pendapatan dan turut memengaruhi permintaan dan saluran

pemasaran. Tujuan penetapan harga yaitu :

a. BertahanBertahan merupakan usaha untuk tidak melakukan tindakan-tindakan yangmeningkatkan laba ketika perusahaan sedang mengalami kondisi pasaryang tidak menguntungkan. Usaha ini dilakukan demi kelangsungan hidupperusahaan.

b. Memaksimalkan labaPenentuan harga bertujuan untuk memaksimalkan laba dalam periodetertentu.

c. Memaksimalkan penjualanPenetapan harga bertujuan untuk membangun pangsa pasar denganmelakukan penjualan pada harga awal yang merugikan.

d. Gengsi atau prestisTujuan penetapan harga di sini adalah untuk memposisikan jasaperusahaan tersebut sebagai jasa yang eksklusif.

e. Pengembalian atas investasi (ROI)Tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapaian pengembalian atasinvestasi (return on investment-ROI) yang diinginkan.

Harga adalah sesuatu yang harus diberikan oleh konsumen untuk

mendapatkan keunggulan yang ditawarkan oleh bauran pemasaran perusahaan.

Harga adalah Service as a signal of quality Schiffman dan Kanuk (Dwityanti,

2011 : 26). Hal ini akan terjadi apabila:

a. Konsumen yakin bahwa harga mampu memprediksi kualitas.

b. Ketika kualitas yang konsumen ketahui/rasakan (Real perceived quality)

berbeda-beda diantara para pesaing.

c. Ketika konsumen sulit untuk membuat keputusan tentang kualitas secara

objectif, atau dengan menggunakan nama merek atau citra toko.

23

Harga suatu produk tidaklah semudah yang dibayangkan, ada beberapa

proses yang harus dilakukan dalam penetapan harga suatu produk. Hal tersebut

dilakukan untuk mendapatkan keuntungan. Beberapa proses yang harus dilakukan

oleh suatu perusahaan dalam menetapkan harga suatu produk, yaitu :

1. Menentukan tujuan penetapan harga.

2. Memperkirakan permintaan, biaya, dan laba.

3. Memilih strategi harga unutk membantu menentukan harga dasar.

4. Menyesuaikan harga dasar dengan teknik penetapan harga.

Sedangkan menurut Tjiptono (2015 :74), ada empat jenis tujuan penetapan

harga, yaitu :

1. Tujuan Berorientasi Pada labaAsumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalumemilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan inidikenal dengan istilah maksimalisasi laba.

2. Tujuan Berorientasi Pada VolumeSelain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yangmenetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volumetertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objectives.

3. Tujuan Berorientasi Pada CitraCitra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga.Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk ataumempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapatdigunakan untuk membentuk nilai tertentu, misalnya dengan memberikanjaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayahtertentu.

4. Tujuan Stabilisasi HargaDalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatuperusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harusmenurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasariterbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu yangproduknya terstandardisasi. Tujuan stabilisasi ini dilakukan dengan jalanmenetapkan harga untuk hubungan yang stabil antara harga suatuperusahaan dan harga pemimpin industri.

24

Bagi pelanggan harga merupakan hal yang penting karena mampu

membuat pelanggan dari pasar industri memperoleh keuntungan. Produk yang

mampu memberikan keuntungan, harga jual yang kompetitif dan skema

pembayaran yang lunak akan memungkinkan pengguna memperoleh margin

keuntungan yang lebih tinggi. Harga merupakan salah satu faktor penentu dalam

pemilihan merek yang berkaitan dengan keputusan membeli konsumen. Ketika

memilih diantara merek-merek yang ada, konsumen akan mengevaluasi harga

secara absolut tetapi dengan membandingkan beberapa standar harga sebagai

referensi untuk melakukan pembelian.

Kotler dan Amstrong (2015 : 263) mengatakan bahwa terdapat enam usaha

utama yang dapat diraih suatu perusahaan melalui harga, yaitu: bertahan hidup

(survival), maksimalisasi pertumbuhan pernjualan, unggul dalam pangsa pasar

dan unggul dalam mutu produk. Faktor terpenting dari harga sebenarnya bukan

harga itu sendiri (objective price), akan tetapi harga subjektif, yaitu harga uang

dipersepsikan oleh konsumen. Apabila konsumen merepresentasikan suatu produk

harganya tinggi/mahal, maka hal ini akan berpengaruh positif terhadap "perceived

quality dan perceived sacrifice", artinya konsumen mungkin memandang produk

tersebut berkualitas, oleh karena itu wajar apabila memerlukan pengorbanan uang

yang lebih mahal.

Sementara itu Lancaster dan Reynold (2014 :67) menjelaskan bahwa

faktor-faktor seperti kualitas, tanggapan emosi, harga dan status sosial merupakan

dimensi dari perceived value. Kualitas dilihat dari beberapa aspek produk tersebut

dibuat, sedangkan tanggapan emosi lebih berkaitan perasaan konsumen setelah

25

membeli suatu produk. dalam membeli suatu produk konsumen tidak hanya

mempertimbangkan kualitasnya saja, tetapi juga memikirkan kelayakan harganya.

Harga merupakan salah satu penentu pemilihan produk yang nantinya akan

berpengaruh terhadap minat pembelian. Bila suatu produk mengharuskan

konsumen mengeluarkan biaya yang lebih besar dibandingkan dengan manfaat

yang diterima, maka yang terjadi adalah bahwa produk tersebut memiliki nilai

negatif. Sebaliknya, apabila konsumen menganggap bahwa manfaat yang

diterima lebih besar, maka yang terjadi adalah produk tersebut memiliki nilai

yang positif.

2.4.2 Indikator Harga

Indikator yang digunakan dalam penetapan harga antara lain (Kotler dan

Amstrong, 2015:452) :

a. Penetapan Harga JualKeputusan penetapan harga, seperti halnya keputusan bauran pemasaranlainnya harus berorientasi pada pembeli. Penetapan harga yangberorientasi pada pembeli yang efektif mencakup memahami berapa besarnilai yang ditempatkan konsumen atas manfaat yang mereka terima dariproduk tersebut dan menetapkan harga yang sesuai dengan nilai ini.

b. Elastisitas HargaSeberapa responsif permintaan terhadap suatu perubahan harga. Jikapermintaan hampir tidak berubah karena sedikit perubahan harga, makapermintaan tersebut tidak elastis/inelastis. Jika permintaan berubahbanyak, kita menyebut permintaan tersebut elastis. Semakin tidak elastispermintaan, semakin besar kemungkinan penjual menaikkan harga.

c. Pertumbuhan Harga PesaingFaktor lain yang mempengaruhi keputusan penetapan harga perusahaanadalah harga pesaing dan kemungkinan reaksi pesaing atas tindakanpenetapan harga yang dilakukan perusahaan. Seorang konsumen yangcenderung membeli suatu produk atas evaluasi harga serta nilai produkpembanding sejenis lainnya.

Indikator harga menururt Assauri (2015 : 352yaitu :

26

a. Keterjangkauan harga.. Keterjangkauan harga adalah harga sesungguhnyadari suatu produk yang tertulis di suatu produk, yang harus dibayarkanoleh pelanggan. Maksudnya adalah pelanggan cenderung melihat hargaakhir dan memutuskan apakah akan menerima nilai yang baik seperti yangdiharapkan. Harapan pelanggan dalam melihat harga yaitu :1) Harga yang ditawarkan mampu dijangkau oleh pelanggan secara

financial.2) Penentuan harga harus sesuai dengan kualitas produk sehingga

pelanggan dapat mempertimbangkan dalam melakukan pembelian.b. Diskon/potongan harga . Diskon merupakan potongan harga yang

diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitastertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Jenis diskonbermacam-macam, seperti :1) Diskon Kuantitas (quantity discount), merupakan potongan harga

yang diberikan guna mendorong konsumen agar membeli dalamjumlah yang lebih banyak, sehingga meningkatkan volume penjualansecara keseluruhan. Dalam praktik, diskon kuantitas sering tidakterbentuk potongan tunai, melainkan tambahan unit yang diterimauntuk jumlah pembayaran yang sama (bonus atau free goods) yangdiberikan kepada konsumen yang membeli dalam jumlah yang besar.

2) Diskon musiman (seasonal discount), adalah potongan harga yangdiberikan pada masa-masa tertentu saja. Diskon musiman digunakanuntuk mendorong agar membeli barang-barang yang sebenarnya baruakan dibutuhkan beberapa waktu mendatang.

3) Diskon tunai (cash discount), adalah potongan harga yang diberikankepada pembeli atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode, danmereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya.

4) Diskon perdagangan (trade discount), diberikan oleh produsen kepadapara penyalur (wholesaler dan retailer) yang terlibat dalampendistribusian barang dan pelaksanaan fungsi-fungsi tertentu, sepertipenjualan, penyimpanan, dan record keeping.

c. Cara pembayaran. Cara pembayaran sebagai prosedur dan mekanismepembayaran suatu produk / jasa sesuai ketentuan yang ada. Kemudahandalam melakukan pembayaran dapat dijadikan sebagai salah satupertimbangan bagi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian.Karena jika fasilitas pembayaran tersebut masih kurang memadai atautidak memudahkan nasabah, maka hal itu dapat mengakibatkan masalahbaru kepada nasabah.

Stanton (2015) berpendapat bahwa ada beberapa faktor yang biasanya

mempengaruhi keputusan penetapan harga, antara lain :

a. Permintaan produk. Memperkirakan permintaan total terhadap produkadalah langkah yang penting dalam penetapan harga sebuah produk. Adadua langkah yang dapat dilakukan dalam memperkirakan permintaan

27

produk, yaitu menentukan apakah ada harga tertentu yang diharapkan olehpasar dan memperkirakan volume penjualan atas dasar harga yangberbeda-beda.

b. Target pangsa pasar. Perusahaan yang berupaya meningkatkan pangsapasarnya bisa menetapkan harga dengan lebih agresif dengan harga yanglebih rendah dibandingkan perusahaan lain yang hanya inginmempertahankan pangsa pasarnya. Pangsa pasar dipengaruhi olehkapasitas produksi perusahaan dan kemudahan untuk masuk dalampersaingan pasar.

c. Reaksi pesaing. Adanya persaingan baik yang sudah ada maupun yangmasih potensial, merupakan faktor yang mempunyai pengaruh pentingdalam menetukan harga dasar suatu produk. Persaingan biasanyadipengaruhi oleh adanya produk serupa, produk pengganti atau substitusi,dan adanya produk yang tidak serupa namun mecari konsumen ataupangsa pasar yang sama.

d. Penggunaan strategi penetapan harga: penetrasi ratai saringanUntuk produk baru, biasanya menggunakan strategi penetapan hargasaringan. Strategi ini berupa penetapan harga yang tinggi dalam lingkupharga-harga yang diharapkan atau harga yang menjadi harapan konsumen.Sedangkan strategi berikutnya yaitu strategi penetapan harga penetrasi.Strategi ini menetapkan harga awal yang rendah untuk suatu produkdengan tujuan memperoleh konsumen dalam jumlah banyak dan dalamwaktu yang cepat.

e. Produk, saluran distribusi dan promosi. Untuk beberapa jenis produk,konsumen lebih memilih membeli produk dengan harga yang lebih murahdengan kualitas dan kriteria yang mereka perlukan. Sebuah perusahaanyang menjual produknya langsung kepada konsumen dan melaluidistribusi melakukan penetapan harga yang berbeda. Sedangkan untukpromosi, harga produk akan lebih murah apabila biaya promosi produktidak hanya dibebankan kepada perusahaan, tetapi juga kepada pengecer.

f. Biaya memproduksi atau membeli produk. Seorang pengusaha perlumempertimbangkan biaya-biaya dalam produksi dan perubahan yangterjadi dalam kuantitas produksi apabila ingin dapat menetapkan hargasecara efektif.

2.5 Promosi

2.5.1 Pengertian Promosi

Menurut Abideen, 2014: 57) Iklan, promosi penjualan, dan public

relations adalah alat komunikasi massa yang tersedia untuk pemasar. Seperti

namanya, komunikasi massa menggunakan pesan yang sama untuk semua orang

di penonton. Banyak definisi mengenai iklan, dimana iklan didefinisikan sebagai

28

proses komunikasi, proses pemasaran, proses ekonomi dan sosial, proses

informasi dan persuasi. Selanjutnya Assauri (2015 : 294) menerangkan bahwa

promosi (promotion) merupakan “kegiatan mengkomunikasikan informasi

penjualan kepada pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi

sikap dan perilaku”. Tugas para manajer pemasaran dalam promosi adalah

memberikan pelanggan target tentang ketersedian produk yang tepat pada tempat

yang tepat dan harga yang tepat pula.

Menurut Shciffman dan Kanuk (2014 : 329) promosi adalah segala usaha-

usaha yang dilakukan untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen dan

membujuk mereka agar membeli, serta mengingatkan kembali konsumen lama

agar melakukan pembelian. Dengan promosi diharapkan dapat mempengaruhi

konsumen untuk melakukan pembelian, sebab kegiatan promosi yang dilakukan

ini tentunya akan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian. Sedangkan

indikator dalam promosi adalah lokasi penyampaian promosi, adanya promosi

produk kepada konsumen, jangkauan promosi yang dekat dan mudah dijumpai,

dan intensitas kegiatan penyampaian promosi. Dari sini dapat disimpulkan bahwa

kegiatan promosi yang merupakan salah satu dari variabel bauran pemasaran yang

digunakan perusahaan untuk menginformasikan, mempengaruhi, mengingatkan

kembali, konsumen agar produk yang dihasilkan menimbulkan kesan tersendiri

bagi pembeli, sehingga pada akhirnya juga dapat membina hubungan antara

perusahaan dengan konsumen karena dengan pelaksanaan promosi dapat

menimbulkan rangkaian selanjutnya dari perusahaan.

29

Menurut Nickels et al. (2015: 10), promosi bertujuan untuk mempengaruhi

masyarakat untuk berpartisipasi dalam pembelian. Promosi juga bertujuan untuk

memotivasi masayarakat untuk membeli produk atau jasa sebuah perusahaan,

serta menjadi sarana untuk membangun hubungan dengan pelanggan. Tujuan

utama promosi adalah modifikasi tingkah laku konsumen, menginfomasikan,

mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan konsumen sasaran tentang

perusahaan dan produk atau jasa yang dijualnya.

Lee dan Leh (2011) mengemukakan bahwa: Promosi adalah komunikasi

dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para

calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau

memperoleh suatu respon. Dari definisi tersebut di atas dapat ditarik kesimpulan

bahwa promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran. Berapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah

mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka

mereka tidak akan pernah membelinya.

Menurut Kotler (2014:65) Promosi adalah proses komunikasi suatu

perusahaan dengan pihak-pihakyang berkepentingan sekarang, dan yang akan

datang serta masyarakat. Definisi lain menurut Fatonah dan Sigit (2013) promosi

adalah mengkomunikasikan informasi antara penjual dan pembeli potensial atau

orang lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Pemasaran

modern memerlukan lebih dari sekedar mengembangkan produk yang baik,

menetapkan harga yang menarik dan membuatnya dapat terjangkau. Perusahaan-

perusahaan juga harus berkomunikasi dengan pihak-pihak yang berkepentingan

30

sekarang dan yang akan datang, dan masyarakat umum. Setiap perusahaan mau

tidak mau harus terjun ke dalam peran komunikator dan promotor.

Sedangkan menurut Buchari (2015:10) promosi adalah sejenis komunikasi

yang memberikan penjelasan dan meyakinkan calon konsumen mengenai barang

dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan

meyakinkan calon konsumen. Promosi merupakan alat komunikasi dan

penyampaian pesan bersifat memberitahukan, membujuk, mengingatkan kembali

kepada konsumen, para perantara atau kombinasi keduanya. Di sisi lain menurut

Tjiptono (2016:34) promosi penjualan adalah bentuk presuasi langsung melalui

penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian

produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Sethi (2014) mengatakan promosi adalah bentuk persuasi langsung melalui

penggunaan berbagai insentif yang dapat diukur untuk merangsang pembelian

produk dengan daya tarik ,jangkauan serta frekuensi promosi. Bauran promosi

yang dilakukan perusahaan akan menciptakan suatu penilaian tersendiri pada

pikiran konsumen sehingga penilaian konsumen terhadap promosi produk secara

langsung maupun tidak langsung akan menciptakan image terhadap suatu produk.

Periklanan tidak hanya dimaksudkan untuk memberi dampak dalam jangka

pendek saja tetapi sebagai dasar untuk jangka panjang. Periklanan akan

mempertinggi keakraban dengan nama merek, yang mana akan berdampak di

masa yang akan datang ketika konsumen membutuhkan produk/jasa tersebut.

Perikalan akan menigkatkan pengulangan dan mencegah agar konsumen tidak

lupa terhadap nama merek, yang mana akan meningkatkan kemungkinan

31

konsumen akan menggunakan produk/jasa tersebut jika mereka membutuhkannya

di masa yang akan datang (Tellis, Chandy dan Thaivanich, 2014).

2.5.2 Jenis-Jenis Promosi

Menurut Lupiyoadi (2014:97) dalam bauran promosi terdapat beberapa

komponen yang secara rinci dapat dijabarkan sebagi berikut :

a. Periklanan (Advertising)Periklanan merupakan suatu bentuk dari komunikasi impersonal yangdigunakan oleh perusahaan untuk membangun kesadaran terhadapkeberadaan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen akanjasa yang ditawarkan serta membedakan diri perusahaan dengan parakompetitornya. Terdapat beberapa tujuan periklanan, diantaranya:1) Iklan yang memberikan informasi2) Iklan membujuk3) Iklan pengingat4) Iklan pemantapan

b. Penjualan Personal (Personal Selling)Penjualan personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengansuatu calon pembeli atau lebih untuk melakukan persentasi, menjawabpertanyaan, dan menerima pesan dari satu calon pembeli. Penjualanpersonal mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran jasa, karenamemiliki kekuatan unik yaitu wiraniaga dapat mengumpulkanpengetahuan tentang konsumen dan mendapatkan umpan balik darikonsumen.

c. Promosi penjualan (Sales Promotion)Promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain periklanan, penjualanperorangan maupun publisitas yang bersifat jangka pendek dan tidakdilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukkan untukmendorong penjualan, serta lebih mempercepat respon pasar yangditargetkan.

d. Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity and Public Relation)Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi non persoanalterhadap permintaan barang, jasa, ide, dan sebagainya dengan beritakomersial yang berarti dalam media masa dan tidak dibayar untukmempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produkindividualnya.

e. Informasi dari mulut ke mulut (Word of mouth)Dalam hal promosi jasa, peranan orang sangat penting. Pelanggan dekatdengan penyampaian pesan, dengan kata lain pelanggan tersebut akanberbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannyadalam menerima jasa tersebut.

f. Pemasaran Langsung (direct marketing)

32

Pemasaran ini merupakan unsur terakhir dalam bauran komunikasipromosi ada enam area pemasaran langsung direct mail, mail order, directresponse, direct selling, telemarketing, digital marketing

Menurut Kotler (2014:98) mengatakan ada empat jenis indikator promosi

yaitu :

1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal denganmenggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsangpembelian.

2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secarapersonal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calonpembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

3. Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personalmengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalanmengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).

4. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosidiluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsangpembelian. Tipe-tipe promosi penjualan antara lain potongan harga,kupon, kontes atau undian, program berkelanjutan,pemberianpremium, rabat dan sampel gratis.

5. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualanperorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembeliankonsumen.

Menurut Kotler (2014:98) Bberdasarkan pengelompokkan promosi yang

ingin dicapai terbagi menjadi tiga jenis yaitu :

1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong ataumerangsang pelanggan untuk membeli.

2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untukmerangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir danimportir untukmemperdagangkan barang / jasa dari sponsor.

3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untukmemotivasi armada penjualan.

4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untukmemperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan denganpelanggan,memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepadapelanggan lama dan mendidik pelanggan.

33

2.6 Hasil Penelitian Sebelumnya

Penelitian yang dilakukan oleh Agustina (2016) yang berjudul Pengaruh

kualitas produk, harga, dan citra merek Terhadap keputusan pembelian one push

vape Di kecamatan kertosono (studi kasus pada damai swalayan kertosono).

Hasil pengujian parsial (uji t) menunjukkan bahwa variabel kualitas produk

berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian, hal ini

ditunjukkan dari hasil analisis regresi linier kualitas produk (X1) terhadap

keputusan pembelian (Y) diperoleh nilai sig. 0,00 lebih kecil dari 0,05.

Sehingga membuktikan bahwa kualitas produk berpengaruh signifikan positif

terhadap keputusan pembelian. Hasil pengujian parsial (uji t) menunjukkan

bahwa variabel harga berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan

pembelian, hal ini ditunjukkan dari hasil analisis regrresi linier kualitas produk

(X1) terhadap keputusan pembelian (Y) diperoleh nilai sig. 0,048 lebih kecil

dari 0,05. Sehingga membuktikan bahwa harga berpengaruh signifikan positif

terhadap keputusan pembelian.

Penelitian yang dilakukan oleh Setyowati (2018) yang berjudul Pengaruh

Pengaruh Promosi, Kualitas Produk, Dan Citra Merek Terhadap Keputusan

Pembelian (Studi Pada Konsumen Toko Javascloth Mojolaban Sukoharjo). Hasil

penelitian menunjukkan bahwa Teknik Sampling yang digunakan adalah

accidental sampling dengan sampel 100 responden. Metode pengumpulan data

menggunakan kuesioner. Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah uji

instrumen penelitian, uji asumsi klasik, uji analisis regresi linier berganda, uji t,

uji F dan koefisien determinasi (R2). Hasil yang diperoleh dari penelitian ini

34

memiliki beberapa temuan. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian. Kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian. Citra merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembelian dan secara simultan promosi, kualitas produk dan citra

merek berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian dengan kontribusi

yang diberikan (Adjusted R2) sebesar 65,1% dan sisanya dijelaskan oleh variabel

lain.

Penelitian yang dilakukan oleh Sari (2017) yang berjudul Pengaruh Harga,

Kualitas Produk Dan Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian the SiapMinum

Dalam Kemasan Tehh Botol Sosro (Studi Kasus Pada Mahasiswa S1 Fisip Undip.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa Berdasarkan hasil perhitungan dapat

diketahui bahwa seluruh nilai t hitung dari setiap variabel > t tabel (1,6606). Hasil

pengujian uji F menunjukkan bahwa terdapat pengaruh antara variabel harga,

kualitas dan citra merek produk terhadap keputusan pembelian dengan nilai F

hitung > F tabel (2,700) Dari hasil uji regresi berganda koefisien beta variabel

Harga lebih besar pengaruhnya yaitu sebesar (0,548) dengan signifikansi

(0,00<0,05) dibandingkan dengan variabel kualitas produk sebesar (0,438) dengan

signifikansi (0,00<0,05) dan variabel citra merek sebesar 0,334). Berdasarkan

perhitungan tabulasi silang antara variabel harga dengan keputusan pembelian

terdapat hubungan antara harga Teh Botol Sosro dengan keputusan pembelian

yaitu pada variabel harga yang termasuk dalam kategori baik dengan total sebesar

50%. Apabila diperhatikan secara cermat, kategori baik terdistribusikan pada

keputusan pembelian yang tinggi sebesar 36%).

35

Penelitian yang dilakukan oleh Hidayat (2015) Pengaruh Kepuasan

Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Lampu Philips (Studi Kasus Pada

Mahasiswa Telkom University). Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat

pengaruh yang signifikan Kepuasan Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian

Ulang Lampu Philips. Analisa menggunakan Regresi Sederhana. Hasil penelitian

menunjukkan adanya pengaruh kepuasan konsumen terhadap keputusan pembelian

lampu Philips dengan nilai p =.000, koefisien korelasi sebesar 0.791 (R=0.791),

dan koefisien determinan (R Square / R2) sebesar 62,6%.

Penelitian yang dilakukan oleh Alamsyah (2016) yang berjudul Pengaruh

Kepuasan Dan Kepercayaan Pelanggan Terhadap Keputusan Pembelian Di Toko

Online. Hasil tersebut menunjukkan bahwa pengaruh kepuasan terhadap niat

pembelian ulang akan lebih besar apabila melalui mediator kepercayaan,

dibandingkan dengan pengaruh langsung kepuasan terhadap niat pembelian

ulang tanpa melalui mediator kepercayaan. Hal ini menunjukkan bahwa

kontribusi dari variabel kepercayaan berpengaruh positif. Nilai pengaruh

kepuasan apabila melalui kepercayaan lebih besar dibandingkan dengan

pengaruh langsung kepuasan pelanggan terhadap keputusan pembelian. Untuk

lebih jelas perhatikan Tabel II.I dibawah ini:

36

Tabel II.1Ringkasan Penelitian Terdahulu

NoPeneliti

JudulPenelitian Persamaan Perbedaan Hasil penelitian

1.

Agustina(20167)

Pengaruhkualitasproduk,harga, dancitra merekTerhadapkeputusanpembelianone pushvape Dikecamatankertosono(studi kasuspada damaiswalayankertosono)

Variabelindependen :kualitasproduk,harga, dancitra merek

Variabeldependen :KeputusanPembelian

- Lokasi- Jumlah

responden- Variabel

independenPromosi

Terdapatpengaruh yangsignifikan kualitasproduk, harga, dancitra merekTerhadapkeputusanpembelian onepush vape Dikecamatankertosono (studikasus pada damaiswalayankertosono)

2.

Setyowati(2018)

PengaruhPromosi,KualitasProduk,Dan CitraMerekTerhadapKeputusanPembelian(Studi PadaKonsumenTokoJavasclothMojolabanSukoharjo)

Variabelindependen :Promosi,KualitasProduk, DanCitra Merek,

Variabeldependen :KeputusanPembelian

- Lokasi- Jumlah

responden

Variabelindependen: harga

Terdapatpengaruh yangsignifikan kualitasproduk, harga, dancitra merekTerhadapkeputusanpembelianKeputusanPembelian (StudiPada KonsumenToko JavasclothMojolabanSukoharjo)

3.

Sari(2017)

PengaruhHarga,KualitasProdukDan CitraMerekTerhadapKeputusanPembelianTeH Siap

Variabelindependen :Harga,KualitasProdukDan CitraMerek

Variabeldependen :

- Lokasi- Jumlah

responden

Variabelindependen: promosi

Terdapatpengaruh yangsignifikan Harga,Kualitas ProdukDan Citra MerekTerhadapKeputusanPembelianTeHSiap MinumDalam Kemasan

37

MinumDalamKemasanTehh Botol

Sosro

(StudiKasus PadaMahasiswaS1 FisipUndipSemarang)

KeputusanPembelian

Tehh Botol Sosro(Studi Kasus PadaMahasiswa S1Fisip UndipSemarang)

4.

Hidayat(2015)

PengaruhKepuasanKonsumenTerhadapKeputusanPembelianLampuPhilips(Studi KasusPadaMahasiswaTelkomUniversity)

Y : KeputusanPembelian

X: KepuasanKonsumen

-Lokasipenelitian

Terdapat pngaruhyang signifikanKepuasanKonsumenTerhadapKeputusanPembelian UlangLampu Philips(Studi Kasus PadaMahasiswaTelkomUniversity)

5.

Alamsyah(2016)

PengaruhKepuasanDanKepercayaanPelangganTerhadapKeputusanPembelianDi TokoOnline

Y : KeputusanPembelian

X: KepuasanKonsumen

X:KepercayaanPelanggan

Terdapat pngaruhyang signifikanKepuasan DanKepercayaanPelangganTerhadapKeputusanPembelian DiToko Online

38

2.7 Kerangka Pemikiran

Berdasarkan uraian teori dan penelitian sebelumnya maka hubungan antar

variabel penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:

Gambar II.2Kerangka Pemikiran

H1

H2

H3

H4

H5

Sumber : Landasan Teoritis, Penelitian Sebelumnya, dan dimodifikasi olehpenulis sesuai dengan kebutuhan penelitian

2.8 Hipotesis Penelitian

Hipotesis penelitian ini adalah:

H1 : Citra merek berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian IPhone

di Kota Banda Aceh

H2 : Kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian

IPhone di Kota Banda Aceh

Citra Merek(X1)

KeputusanPembelian (Y)

Kualitas Produk(X2)

Harga(X3)

Promosi(X4)

39

H3 : Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian IPhone di

Kota Banda Aceh

H4 : Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian IPhone di

Kota Banda Aceh

H5 : Citra merek, kualitas produk, harga, dan promosi berpengaruh signifikan

terhadap keputusan pembelian IPhone di Kota Banda Aceh