mo 4 perilaku.psr

8/11/2019 Mo 4 Perilaku.psr

1/6

MANAJEMEN PEMASARAN\Consumers Behavior 16

PASAR DAN PERILAKUNYA

A. PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Perusahaan memproduksi barang untuk dijual di pasar karena adanyapermintaan. Pasar untuk memenuhi kebutuhan konsumen biasanya di sebut pasarbarang. Disamping itu perusahaan juga membeli faktor produksi sebagai input untukmelakukan proses produksi. Untuk mendapatkan input ini perusahaan membelinya dipasar Faktor Produksi.Pembahasan lebih lanjut mengenai perilaku pembelian konsumen dan perilakupembelian bisnis.

Pada pasar barang perlu dijajaki dinamika tingkah laku pembelian dan pasarkonsumen. Tingkah laku membeli konsumenmengacu pada tingkah laku membelikonsumen akhir yaitu individu dan rumah tangga yang membeli barang serta jasa

untuk konsumsi pribadi. Gabungan dari semua konsumen akhir ini disebut pasarkonsumen.

MODEL TINGKAH LAKU KONSUMEN.

Pemasar harus dapat memahami apa yang dibeli konsumen dengan mencarijawaban atas pertanyaan : apa yang dibeli, di mana dan berapa banyak. Dan jugaharus memperhatikan respon dari konsumen terhadap upaya pemasaran yangdilakukan mengenai Sifat-sifat produk, harga dan daya tarik iklan yang berbedamempunyai keunggulan besar atas pesaing. Tahapan-tahapan tersebut :

Rangsangan pemasaran terdiri dari 4 P (produk, harga, distribusi dan promosi),

rangsangan lain mencakup kekuatan dan peristiwa besar dalam lingkunganpembeli : ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Semua input ini memasuki kotakhitam pembeli, dimana semuanya itu berubah menjadi respon pembeli yangdapat diamati : pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan agen, saat membelidan jumlah yang dibeli.

Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan diubah menjadi respon dalamkotak hitam konsumen, yang mempunyai dua bagian : Karakteristik pembeli yangmempengaruhi bagaimana pembeli menerima dan bereaksi terhadap rangsangan;dan Proses keputusan pembeli itu sendiri yang mempengaruhi tingkah lakumembeli.

1. Karakteristik Yang Mempengaruhi Pembeli.

Pembelian konsumen dipengaruh oleh beberapa karakteristik/faktor, yangumumnya tidak dapat dikendalikan pemasar namun harus diperhitungkan.Karakteristik tersebut terdiri dari :

a). Faktor budaya, yaitu kumpulan dari nilai-nilai dasar, persepsi keinginan dantingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga danlembaga penting lainnya; yang terdiri dari beberapa sub budaya, yaitusekelompok orang yang mempunyai sistim nilai sama berdasarkan padapengalaman hidup dan situasi. Dan di masyarakat mempunyai semacam bentuk


2/6


struktur Kelas Sosial, adalah Divisi masyarakat yang relatif permanen danteratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah lakuyang serupa.

b). Faktor sosial, yaitu tingkah laku konsumen yang dipengaruhi antara lain :Kelompok, yaitu dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran

individu atau bersama. Kelompok dapat berupa kelompok primer dan sekunder,kelompok acuan dll; Keluarga, peran dan status konsumen.

c). Faktor pribadi, yaitu umur di mana konsumen dapat merubah selera jenisbarang yang dibeli berdasarkan usianya dan tahap daur hidup keluarga (muda :bujangan, pasangan muda, setengah baya dan tua).

Disamping itu adalah faktor pekerjaan, situasi ekonomi/pendapatan, kepribadiandan citra/konsep diri serta Gaya hidup (merupakan pola kehidupan seseorangyang diwujudkan dalam aktivitas, interes dan opini)

d). Faktor psikologi, yaitu faktor yang mempengaruhi pilihan barang yang dibeli,

terdiri dari Motivasi (dorongan), yaitu kebutuhan yang cukup menekan untukmengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tadi;Persepsi, yaitu proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikandan menginterprestasikaninformasi guna membentuk gambaran yang berartimengenai dunia; Pengetahuan, yaitu informasi yang didapat dari prosespembelajaran; Keyakinan, yaitu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorangmengenai sesuatu; dan Sikap, yaitu Evaluasi, perasaan dan kecenderungandari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten.

2. Peran Konsumen Dalam MembeliPemasar harus mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan membeli dan

peranan dari setiap individu.dalam keputusan membeli. Beberapa peran itu :

a). Pemrakarsa : Orang yang pertama menyarankan atau mencetuskan gagasanmembeli produk atau jasa tertentu.

b). Pembeli pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhikeputusan membeli.

c). Pengambil keputusan : Orang yang akhirnya membuat keputusan membeliatau sebagian dari itu; apakah akan membeli, apa yang dibeli, bagaimana dan dimana membelinya.

d). Pembeli: Orang yang benar-benar melakukan pembelian.

e). Pengguna: Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.

3. Jenis-Jenis Tingkah Laku Keputusan PembelianBerdasarkan faktor merek dan keterlibatan pembeli, terdapat empat katagori, yaitu :

a). Tingkah laku membeli yang kompleks : Tingkah laku membeli konsumendalam situasi yang bercirikan keterlibatan tinggi konsumen dalam pembeliandan perbedaa besar yang dirasakan di antara merek.


3/6


b). Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidak cocokan : Tingkah lakumembeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yangtinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan di antara merek.

c). Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan : Tingkah laku membelikonsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah

dan beberapa perbedaan besar merek yang dirasakan.

d). Tingkah laku membeli yang mencari variasi : Tingkah laku membelikonsumen dalam situasi yang bercirikan

4. Proses Keputusan Membeli

Untuk memutuskan pembelian melewati tahap-tahap sebagai berikut :

a). Mengenali kebutuhan : Ketika konsumen mengenal adanya kebutuhan (yangdipicu oleh rangsangan internal dan eksternal).

b). Mencari informasi : Upaya pencarian informasi yang lebih banyak yang bisadidapatkan dari berbagai sumber.

c). Mengevaluasi alternatif : Konsumen mengolah informasi yang ada untukmemilih/memutuskan berdasarkan berbagai alternatif yang tersedia.

d). Memutuskan membeli: Berupa tindakan membeli produk.

e). Tingkah laku pasca pembelian: Tindakan lebih lanjut dari konsumen setelahmembeli berdasarkan rasa puas atau tidak puas.

B. PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELI BISNIS

Pasar bisnis atau sering disebut sebagai pasar industri adalah semua organisasi

yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk danjasa lain atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain denganmengambil untung. Adapun proses pembelian pasar industri adalah proses pengambilkeputusan yang dipergunakan oleh pembeli pasar industri yang menetapkankebutuhan untuk membeli produk dan jasa, mengenali, mengevaluasi serta memilihmerek dan pemasok alternatif.

Gambar : Model Perilaku Pembeli

Keputusan

Pembelian

Pilihan Produk

Pilihan Merek

Pilihan Penyalur

Waktu Pembelian

Jumlah

Pembelian

Keputusan

Pembelian

Pilihan Produk

Pilihan Merek

Pilihan Penyalur

Waktu Pembelian

Jumlah

Pembelian

Rangsangan

Pemasaran

Product

Price

Place

Promotion

Rangsangan

Pemasaran

Product

Price

Place

Promotion

Rangsangan

lain

Economy

Technology

Politic

Culture

Rangsangan

lain

Economy

Technology

Politic

Culture

Karakteristik

Pembeli

Culture

Social

Prive

Pshycology

Karakteristik

Pembeli

Culture

Social

Prive

Pshycology

Proses

Keputusan

Pembelian

Pengenalan

masalah

Pencarian

Informasi

Evaluasi

Keputusan

Perilaku pasca

pembelian

Proses

Keputusan

Pembelian

Pengenalan

masalah

Pencarian

Informasi

Evaluasi

Keputusan

Perilaku pasca

pembelian


4/6


1. Karakteristik Pasar Industri.

a). Struktur Pemasaran dan permintaan

Pembeli sedikit , jumlah dibeli besar.

Pelanggan terkonsentrasi secara geografi.Permintaan berasal dari konsumen terakhir.

Permintaan tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek.

Permintaan lebih berfluktuasi dan lebih cepat.

b). Sifat Unit Pembelian

Melibatkan lebih banyak pembeli.

Melibatkan usaha yang lebih profesional.

c). Jenis Keputusan dan Proses Keputusan

Menghadapi keputusan yang lebih kompleks.

Proses pembelian lebih formal.

Pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat dalamjangka panjang.

d). Karaktersitik lain.

Seringkali membeli langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceranatau pedagang besar.

Seringkali mempraktekkan imbal beli, membeli dari pemasok yang jugamembeli dari mereka.

Seringkali menyewa peralatan bukannya membeli langsung.

2. Model Tingkah Laku Pembeli Di Pasar Industri

Sama halnya di pasar konsumen, rangsangan pemasaran di pasar industriterdiri dari 4 P, dan rangsangan lain berupa lingkungan ekonomi, politik, teknologi,budaya dan persaingan. Semua ini memasuki organisasi dan berubah menjadireaksi pembeli, pemilihan produk atau jasa, pemilihan pemasok, jumlah yangdipesan dan syarat-syarat penyerahan, pemeliharaan serta pembayaran.

Di dalam organisasi, aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar : pusatpembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilankeputusan dan proses pengambil keputusan pembelian. Kedua hal ini dipengaruhioleh faktor-faktor internal organisasi, antar pribadi dan individual disamping faktorlingkungan eksternal.

3. Tingkah Laku Pembeli Di Pasar Industri

a). Berbagai jenis situasi membeli

Terdapat tiga tipe utama, yaitu :

Pembelian ulang langsung : pembeli memesan ulang secara rutin tanpamodifikasi apapun.

Pembelian ulang dengan modifikasi: Pembeli ingin memodifikasi spesifikasiproduk, harga, persyaratan, atau pemasok.


5/6


6/6


Pengumpulan proposal, yaitu pembeli mengundang pemasok yangmemenuhi persyaratan untuk memasukkan proposal.

Seleksi pemasok, yaitu pembeli meneliti usulan dan menentukan satu ataubeberapa pemasok.

Spesifikasi pesanan rutin, yaitu pemesanan kepada pemasok denganmenyebutkan spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu penyerahanyang diharapkan, kebijakan pengembalian barang, dan garansi.

Penilaian kinerja, yaitu pembeli menilai kepuasannya terhadap parapemasok, dan memutuskan apakah akan melanjutkan, memodifikasi, ataumeninggalkan mereka.

C. Pasar Lembaga dan Pasar Pemerintah.

Selain pasar industri, juga terdapat pasar non-industri yang terdiri dari pasarlembaga (sekolah, rumah sakit, penjara dan lembaga lainnya yang memberikan

barang dan jasa kepada orang yang berada dalam perhatian mereka) dan pasarPemerintah (unit pemerintah, negara bagian, provinsi dan lokal yang membeli ataumenyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintah).

Pasar pemerintah memberikan peluang yang besar, Pengaruh besar pada pembelipemerintah sama dengan di pasar industri dan konsumen namun diikuti dengancermat oleh masyarakat. Proses keputusan membeli pemerintah terlihat sangatkompleks, karena diperhatikan oleh masyarakat sehungga banyak pekerjaanadministrasi, formulir-formulir yang harus diisi dan birokrasi yang panjang. Pasarpemerintah umumnya menekankan pada harga, hingga pemasok harusmemperhatikan teknologi untuk menurunkan harga (efisensi produksi).

D. KESIMPULAN :

Perusahaan menjual produknya di pasar barang untuk di beli oleh konsumen,sedangkan untuk membuat produknya perusahaan harus membeli faktor produksiberupa tenaga kerja, bahan baku dan lain-lainnya.

Dalam pembelian barang, konsumen dapat dilihat dari karakteristik, peran, jenistingkah laku keputusan pembelian dan proses keputusan membeli.

Di pasar industri adalah menjual barang untuk diproduksi lagi dengan tujuan dijualuntuk mendapat keuntungan.

Karakteristik pasar industri berbeda dengan pasar konsumen/individu denagn

tingkah laku pembelian yang lebih kompleks Pasar lembaga dan pasar pemerintah merupakan pasar yang sangat potensial

selain pasar industri, Bila berhasil meraihnya, maka merupakan pendapatanperusahaan yang cukup menjanjikan walaupun proses keputusan membelinyamelalui prosedur/birokrasi yang cukup panjang.

REFERENSI :

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran (analisis, perencanaan dan pengendalian),Erlangga, 1997

Philip Kotler, Marketing Management, Prentice Hall, 1997

Phillip Kotler, Dasar-dasar Pemasaran, Prehnhallindo, 1997

mo 4 perilaku.psr

Documents