bab iv pembahasan 4.1. gambaran umum perusahaan 4.1.1...
TRANSCRIPT
64
BAB IV
PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan
Tabel 11. Sejarah IHT PTPN VIII
Tahun Sejarah Perusahaan
1996 PT. Lysander Camelia Nusantara (LCN)
1998 Unit Usaha Pengepakan Teh (UUPT) PTPN VIII
2005 Industri Hilir Teh (IHT PTPN VIII) PTPN VIII
Industri Hilir Teh (IHT) PT. Perkebunan Nusantara VIII pada awalnya
merupakan perusahaan patungan antara Perkebunan Grup Jabar (sekarang PTPN
VIII) dengan Lysander Food Service PTE LTD yang diberi nama PT. Lysander
Camelia Nusantara (LCN) didirikan pada tahun 1996. Akan tetapi dengan rentang
waktu hanya 2 tahun yaitu pada tahun 1998 PT. LCN dilikuidasi, seluruh aset dan
sumber daya manusia PT. LCN menjadi milik PTPN VIII. Selanjutnya pada tahun
yang sama berdasarkan surat keputusan direksi No. SK/D.I/1046/IX/1998
didirikan Unit Usaha Pengepakan Teh (UUPT) PTPN VIII. Seiring dengan
pengembangan struktur organisasi maka mulai tanggal 10 Juni 2005 berdasarkan
surat keputusan direksi No. SK/D.I/567/VI/2005 UUPT PTPN VIII berganti nama
menjadi Industri Hilir Teh (IHT) PTPN VIII.
65
Pengembangan struktur organisasi diperlukan untuk mengoptimalkan
peluang pasar produk hilir teh melalui peningkatan produk konsumsi yang praktis
dan sesuai selera konsumen. Unit IHT PTPN VIII dibentuk sebagi respon
terhadap peluang pasar produk hilir teh dengan cara mengembangkan produk hulu
teh PTPN VIII menjadi produk hilir teh yang praktis dan sesuai selera konsumen.
Nilai tambah dari pengembangan produk hilir teh ini diharapkan dapat tumbuh
secara terus menerus dengan kenaikan yang signifikan, yang pada akhirnya
menjadi tulang punggung dan sumber pendapatan PTPN VIII.
4.1.2. Struktur Organisasi
Struktur organisasi perusahaan merupakan suatu sistem tugas, wewenang,
dan tanggung jawab dari tiap-tiap fungsi atau bagian yang terdapat dalam suatu
organisasi perusahaan. Dengan adanya struktur organisasi, maka bagian-bagian
dari organisasi perusahaan akan melaksanakan pekerjaan sesuai dengan
kemampuan dan keahliannya serta diharapkan akan menciptakan iklim kerja yang
baik. Tujuan dari organisasi suatu perusahaan akan lebih mudah dicapai apabila
perusahaan tersebut memiliki struktur organisasi yang baik. Gambar 5. merupakan
struktur organisasi unit dan usaha PTPN VIII.
66
Gambar 5. Struktur organisasi unit dan usaha PTPN VIII
Berdasarkan Gambar 5. Manajer IHT bertanggung jawab kepada direktur
produksi PTPN VIII untuk kegiatatan-kegiatan yang dilakukan IHT, Manajer IHT
berkedudukan sama dengan manajer wilayah I, wilayah II, wilayah III, dan
wilayah IV. Manajer IHT merupakan unit terakhir dari struktur organisasi unit dan
usaha PTPN VIII dengan kata lain tidak ada lagi unit usaha PTPN VIII yang
berkedudukan dibawah IHT. Gambar 6. merupakan struktur organisasi IHT PTPN
VIII.
Direktur utama
Direktur produksi
Manajer wilayah I
Administratur
Manajer wilayah
II
Administratur
Manajer wilayah
III
Administratur
Manajer wilayah
IV
Administratur
Manajer IHT
Direktur SDM
Direktur pengemba
ngan
Manajer peternak
an
Direktur keuangan
Manajer agrowisata
67
Gambar 7. Struktur Organisasi IHT PTPN VIII
Berdasarkan Gambar 7. IHT PTPN VIII dipimpin oleh seorang manajer
yang memiliki jalur komando kepada wakil manajer bagian produksi, pemasaran,
dan umum. Wakil manajer produksi membawahi kepala produksi dan kepala
teknik dan pemeliharaan, wakil manajer pemasaran membawahi kepala
pengembangan produk, kepala promosi, kepala penjualan, dan kepala distribusi,
sedangkan wakil manajer umum membawahi kepala keuangan dan akuntansi dan
kepala kepegawaian dan pengadaan.
Manajer IHT PTPN VIII
Wakil manajer bagian produksi
Kepala produksi
Kepala teknik dan
pemeliharaan
Wakil manajer bagian pemasaran
Kepala pengembangan
produk
Kepala promosi
Kepala penjualan
Kepala distribusi
Wakil manajer bagian umum
Kepala keuangan dan
akuntansi
Kepala kepegawaian
dan pengadaan
68
4.1.3. Produk Perusahaan
IHT merupakan bagian dari PTPN VIII yang bergerak dalam pengolahan
akhir teh, dengan kata lain IHT memproduksi teh yang berasal dari PTPN VIII
untuk dijual ke pasaran. Dalam penjualan produknya, IHT PTPN VIII
menggunakan merek Walini. Walini berasal dari nama sebuah perkebunan teh
yang terletak di daerah bernama Ciwalini yang memiliki teh dengan kualitas baik.
Berdasarkan jenis penyajiannya, produk olahan teh IHT PTPN VIII terbagi ke
dalam 3 jenis:
1. Teh Celup
Teh celup merupakan olahan teh yang dikemas di dalam tea bag dan
bertujuan untuk memudahkan penyajian teh dalam volume yang kecil. Teh
celup Walini memiliki berbagai varian rasa yaitu; teh hitam, teh hitam
rasa jahe, teh hitam rasa lemon, teh hitam rasa kayu manis, teh hitam rasa
leci, teh hitam rasa apel, teh hitam rasa blackcurrant, teh hitam wangi, teh
hitam rasa mint, dan teh hijau. Setiap sachet teh celup memiliki berat 2
gram dengan sachet yang terbuat dari kertas osmofilter. Teh celup dijual
dengan kemasan sachet dengan setiap 1 sachet berisi 1 tea bag dan
kemasan dus dengan setiap dus berisi 25 tea bag.
2. Teh Seduh
Teh seduh merupakan olahan teh yang tidak dikemas.Hal ini bertujuan
untuk memudahkan penyajian teh dalam volume yang besar. Teh seduh
Walini memiliki berbagai varian rasa yaitu; teh hitam, teh hijau, teh hitam
BP 1, teh hitam rasa jahe, teh hitam rasa lemon, dan teh putih. Teh seduh
69
dijual dengan kemasan dus dengan setiap dus berisi 100 gram dan
kemasan composite can dengan setiap composite can bervariatif isinya
yaitu; 100 gram, 60 gram, dan 30 gram, khusus untuk teh putih dijual
dengan kemasan box yang berisi 50 gram/box.
3. Teh Siap Minum
Teh siap minum merupakan teh yang telah melalui proses penyeduhan di
pabrik teh sehingga siap untuk langsung diminum. Hal ini bertujuan untuk
memudahkan konsumen dalam mengkonsumsi teh. Teh siap minum
Walini Peko memiliki beberapa varian rasa yaitu rasa teh hitam dan rasa
teh hijau. Dalam pengemasannya, teh siap minum ini dikemas dengan
kemasan botol berukuran 300 ml dan kemasan karton yang yang berisi 12
botol teh.
4.2. Profil Produk Teh Siap Minum Walini Peko
IHT PTPN VIII merupakan unit hilir teh PTPN VIII yang mengolah teh
hasil dari perkebunan PTPN VIII. IHT PTPN VIII mengolah teh menjadi berbagai
produk olahan teh seperti teh seduh dan teh celup. Melihat gaya hidup masyarakat
Indonesia yang semakin menyukai produk instan, maka IHT PTPN VIII membuat
produk teh siap minum merek Walini Peko. Pemberian nama Walini Peko
didasarkan pada pengertian bahwa Walini merupakan nama sebuah perkebunan
teh yang terletak di daerah Ciwalini, dan nama ini selalu dipakai oleh IHT PTPN
VIII dalam setiap produknya, kemudian kata Peko memiliki arti pucuk. Oleh
70
karena itu, dapat dikatakan bahwa teh Walini Peko merupakan teh siap minum
yang terbuat dari pucuk daun teh perkebunan Ciwalini.
Walini Peko mulai diproduksi dan diluncurkan ke pasaran pada Tanggal 7
November 2009. Hal ini ditandai dengan kegiatan launching Walini Peko di
Bandung Super Mall (BSM). Adapun kegiatan launching tersebut terdiri dari
acara fun bike, aneka permainan dan hiburan mengenai pengenalan produk Walini
Peko. Pada saat diluncurkan, Walini Peko memiliki 2 rasa yaitu Peko Black yang
berbahan baku teh hitam dan Peko Green yang berbahan baku teh hijau dengan
ukuran botol 300ml. Walini Peko menggunakan gula alami sebagai pemanis dan
kadar bahan pengawet Sodium Benzoat yang rendah sebanyak 37 mg. Harga Jual
Walini Peko berkisar antara Rp. 3,850 sampai Rp. 4,500. Walini Peko memiliki
tagline “minuman teh segar siap saji berkualitas” yang menunjukkan bahwa
Walini Peko berasal dari teh yang berkualitas baik.
4.2.1. Segmenting
IHT PTPN VIII dalam menentukan segmentasi produk teh Walini Peko
didasarkan pada keadaan geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
Keempat hal tersebut dijelaskan sebagai berikut:
4.2.1.1. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis Walini Peko meliputi seluruh wilayah Indonesia.
Akan tetapi, perusahaan mengeluarkan kebijakan untuk memfokuskan kegiatan
pemasaran di Provinsi Jawa Barat. Tujuannya adalah untuk memposisikan Walini
Peko sebagai produk khas Jawa Barat.
71
4.2.1.2. Segmentasi Demografis
a. Usia
Dilihat dari segmentasi produk berdasarkan usia, teh Walini Peko
ditujukan untuk konsumen yang berusia 13 tahun ke atas, dengan pertimbangan
bahwa konsumen yang memiliki usia 13 tahun ke atas memiliki kemampuan
untuk membeli dan mempersepsikan kelebihan dari Walini Peko yaitu teh dengan
gula alami dan rendahnya kadar bahan pengawet yang digunakan. Dilihat dari segi
keamanan produk, Walini Peko tergolong aman. Hal ini dikarenakan karakteristik
Walini Peko memiliki kandungan polifenol yang merupakan komponen aktif yang
bermanfaat bagi tubuh sehingga aman dikonsumsi oleh semua kalangan usia
mulai dari balita hingga manula.
b. Pendidikan
Segmentasi pendidikan Walini Peko ditujukan kepada konsumen dengan
tingkat pendidikan minimal Sekolah Menengah Pertama (SMP). IHT PTPN VIII
mengasumsikan bahwa seseorang dengan tingkat pendidikan minimal SMP
memiliki kemampuan untuk membeli Walini Peko dan memiliki pengetahuan
terhadap kualitas produk serta memiliki kesadaran terhadap manfaat
mengkonsumsi Walini Peko.
c. Jenis kelamin
Segmentasi jenis kelamin Walini Peko ditujukan untuk wanita dan pria
karena dapat dikonsumsi oleh pria maupun wanita, tidak tergantung oleh jenis
kelamin dan tidak dikhususkan untuk dikonsumsi oleh pria ataupun wanita.
72
d. Penghasilan
Segmentasi berdasarkan penghasilan, Walini Peko ditujukan untuk
konsumen yang memiliki penghasilan minimal setara Upah Minimal Regional
(UMR), karena konsumen yang berpenghasilan minimal setara UMR dapat
memenuhi kebutuhan hidupnya sehingga dapat mengkonsumsi Walini Peko.
Sebagai pusat dari kegiata pemasaran IHT PTPN VIII untuk Walini Peko kota
Bandung memiliki UMR sebesar Rp. 1.271.625,00.5
4.2.1.3. Segmentasi Psikografis
Walini Peko ditujukan untuk konsumen yang memiliki gaya hidup praktis
dan sehat. Konsumen dengan gaya hidup praktis memiliki karakteristik tidak mau
repot atau instan, sejalan dengan perkembangan Walini Peko yang memiliki
produk teh siap minum tanpa harus menyeduh teh terlebih dahulu. Selain itu,
konsumen dengan gaya hidup sehat biasanya memilih produk yang aman untuk
dikonsumsi dengan alasan kesehatan, hal ini juga sejalan dengan Walini Peko
yang menggunakan gula alami sebagai pemanis dan rendahnya kadar bahan
pengawet yang digunakan sehingga tidak menganggu kesehatan tubuh.
4.2.1.4. Segmentasi Perilaku
Walini Peko berdasarkan segmentasi perilaku ditujukan untuk konsumen
yang memiliki perilaku membeli karena mencari variasi. Teh Walini Peko
termasuk produk yang baru beredar di masyarakat sehingga sebagai produk teh
siap minum, nama Walini Peko masih belum melekat di benak masyarakat. Oleh
karena itu, teh Walini Peko menyasar konsumen yang membeli untuk mencari
5 http://www.hrcentro.com/umr/jawa_barat/kota_bandung/non_sektor/2012
73
variasi produk dan yang masih belum menemukan produk yang dirasa cocok oleh
konsumen.
4.2.2. Targetting
Targetting merupakan langkah untuk memilih satu atau lebih segmen yang
dapat dilayaninya dengan baik. Dengan kualitas produk yang dimiliki oleh Walini
Peko, maka IHT PTPN VIII menggunakan pola product specialization. Menurut
Kotler (2000), product specialization dilakukan perusahaan dengan cara
berkonsentrasi membuat produk khusus (tertentu) dan dengan cara ini pula
produsen dapat membangun reputasi yang kuat terhadap produknya. Product
specialization yang dilakukan oleh IHT PTPN VIII adalah Walini Peko sebagai
teh siap minum yang berkualitas tinggi dan aman dikonsumsi dengan rendahnya
kadar penggunaan bahan pengawet. Maka dalam menentukan target pasarnya,
IHT PTPN VIII memasuki celah pasar konsumen yang mementingkan kualitas
dan keamanan teh yang dikonsumsi.
4.2.3. Positioning
Positioning merupakan salah satu strategi yang berusaha menciptakan
diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran sehingga terbentuk citra
merek atau produk yang berbeda dengan produk pesaing. IHT PTPN VIII
melakukan berbagai diferensiasi terhadap Walini Peko untuk menciptakan citra
unik di benak pelanggan dan dikonsumsi oleh pelanggan. Adapun diferensiasi
yang dilakukan oleh IHT PTPN VIII yaitu :
74
4.2.3.1 Diferensiasi produk
Setiap produk memiliki jenis yang bervariasi walaupun produk yang
dihasilkan serupa dengan produk pesaing. Namun setiap produk pasti memiliki
diferensiasi tersendiri agar dapat dengan mudah dibedakan dari produk pesaing.
Diferensiasi produk untuk produk Walini Peko terdiri dari:
a. Bentuk
Bentuk kemasan Walini Peko adalah botol plastik yang terbuat dari biji
plastik dan bukan dari bahan daur ulang, sehingga kebersihan kemasan tetap
terjaga. Kemudian sealer alumunium pada lubang botol Walini Peko bertujuan
untuk meningkatkan daya tahan atau keawetan teh Walini Peko. Isi bersih Walini
Peko adalah 300 ml, berbeda dari produk pesaing yang biasanya memiliki isi
bersih 550 ml. Berdasarkan penelitian yang dijadikan pedoman IHT PTPN VIII
bahwa setiap orang rata-rata mengkonsumsi 300 ml teh dalam satu kali
kesempatan. Berdasarkan hal tersebut, maka IHT PTPN VIII membuat teh dengan
kemasan 300 ml sehingga konsumen dapat langsung meminum habis teh Walini
Peko dalam satu kali kesempatan. Selain itu, walaupun rendahnya penggunaan
kadar bahan pengawet Walini Peko tetap dapat menjaga daya tahan teh lebih
lama.
b. Kualitas
IHT PTPN VIII mencitrakan teh Walini Peko sebagai teh siap minum
dengan kualitas yang baik dan aman dikonsumsi. Oleh karena itu., bahan baku teh
Walini Peko harus memiliki kualitas baik dan aman untuk dikonsumsi. Teh
Walini Peko terbuat dari teh berkualitas yang berasal dari perkebunan teh PTPN
75
VIII dengan sistem budidaya organik tanpa menggunakan fungisida, herbisida,
insektisida, dan pupuk kimia sehingga aman dan berkhasiat untuk dikonsumsi.
Walini Peko menggunakan gula asli sebagai pemanis (tidak menggunakan biang
gula) sehingga aman untuk dikonsumsi. Dengan citra Walini Peko yang aman
dikonsumsi, maka kadar bahan pengawet pada teh Walini rendah.
c. Daya tahan
Meskipun Teh Walini Peko menggunakan sedikit bahan pengawet, namun
memiliki daya tahan yang lama yaitu 1 tahun. Hal ini dikarenakan dalam kemasan
Walini Peko terdapat sealer alumunium yang berfungsi untuk mempertahankan
kualitas teh dan menambah jangka waktu daya tahan Walini Peko. Daya tahan
Walini Peko setelah sealer alumunium dibuka hanya bertahan selama 1 hari
karena rendahnya kadar bahan pengawet yang digunakan.
4.2.3.2. Diferensiasi Citra
Setiap produk memiliki citra tersendiri sesuai dengan keunggulan dan
keunikan masing-masing produk tersebut. Teh Walini Peko mengunggulkan
kualitas dan keamanan teh serta keunikan kemasan yang terdapat sealer
alumunium. Sehingga, citra yang diharapkan yaitu Walini Peko sebagai teh siap
minum dengan kualitas baik dan aman dikonsumsi.
76
4.3. Faktor Internal Perusahaan
4.3.1. Pemasaran
4.3.1.1. Promosi
Promosi merupakan kegiatan perusahaan untuk menyebarluaskan
informasi mengenai suatu produk kepada masyarakat, sehingga masyarakat
mengetahui tentang produk tersebut dan pada akhirnya membeli produk. Dalam
kegiatan promosinya, Walini Peko terbagi ke dalam 3 bagian berdasarkan
cakupan daerahnya.
a. Promosi untuk wilayah Indonesia
Kegiatan promosi yang dilakukan untuk memasarkan Walini Peko ke
seluruh Indonesia adalah melalui iklan di media televisi dan melalui media sosial
yang terdapat di internet seperti media sosial facebook dengan akun „Teh Walini‟
dan twitter dengan akun @ilovetehwalini. Dalam menggunakan promosi lewat
media periklanan, IHT PTPN VIII bekerja sama dengan media televisi seperti
ANTV, TVRI, dan Trans 7, juga dengan media cetak skala nasional seperti koran
Kompas, koran Sindo, dan tabloid C&R. IHT PTPN VIII tidak melakukan
kegiatan promosi secara intens untuk memasarkan Walini Peko, dalam artian
bahwa tidak ada kegiatan pemasaran yang dilakukan IHT PTPN VIII di setiap
daerah di seluruh Indonesia.
b. Promosi untuk wilayah Jawa Barat
Kegiatan promosi dilakukan tidak hanya oleh IHT PTPN VIII, tetapi juga
oleh Perkebunan PTPN VIII yang terdapat di daerah provinsi Jawa Barat
sebanyak 41 perkebunan. Kegiatan promosi yang dilakukannya adalah dengan
77
mem-branding kendaraan operasional perkebunan PTPN VIII dengan produk
Walini Peko dengan jumlah kendaraan operasional sebanyak 195 unit. Kendaraan
operasional perkebunan yang berlalu-lalang baik di wilayah Perkebunan PTPN
VIII itu sendiri maupun dari wilayah perkebunan PTPN VIII ke kantor pusat yang
berada di Kota Bandung diharapkan dapat memberikan informasi mengenai teh
Walini Peko. IHT PTPN VIII bekerja sama dengan dinas kepariwisataan provinsi
Jawa Barat dengan cara setiap buku panduan pariwisata provinsi Jawa Barat
diberikan penjelasan mengenai teh Walini Peko, selain itu IHT PTPN VIII
melakukan promosi di media cetak yang mencakup wilayah provinsi Jawa Barat.
c. Promosi untuk wilayah kota Bandung
Daerah Kota Bandung adalah daerah yang menjadi target promosi utama
Walini Peko karena selain kantor IHT PTPN VIII yang terletak di Kota Bandung
juga produk Walini Peko yang diposisikan sebagai minuman oleh-oleh khas Jawa
Barat. IHT PTPN VIII berperan aktif dalam mempromosikan Walini Peko di
daerah Kota Bandung. Kegiatan-kegiatan yang dilakukan IHT PTPN VIII dalam
melakukan promosi produk Walini Peko diantaranya dengan mengikuti event-
event, menjadi sponsor kegiatan-kegiatan yang sesuai dengan citra Walini Peko,
bekerja sama dengan radio dalam mem-branding kendaraan operasional radio
tersebut dengan Walini Peko, mem-branding kendaraan operasional IHT PTPN
VIII dengan Walini Peko, mem-branding toko-toko yang menjual Walini Peko,
mengadakan presentasi ke berbagai tempat untuk menjelaskan produk Walini
Peko. IHT PTPN VIII memasang iklan di berbagai media seperti media cetak,
78
radio, dan televisi. Tabel 12. menunjukkan daftar kerja sama IHT PTPN VIII
dengan pihak ketiga untuk memasang iklan di berbagai media.
Tabel12. Media Pengiklanan Walini Peko Oktober 2011
No. Jenis Media
Cetak Radio Televisi
1 Kompas Rase FM ANTV
2 Pikiran Rakyat Ardan FM TVRI
3 Monitor B FM Trans 7
4 Total KLCBS FM -
5 INTAN Trijaya FM -
6 Bandung Food Gallery Mara FM -
7 Tribun Jabar PR FM -
8 Radar OZ FM -
9 C & R Raka FM -
10 Galamedia Urban FM -
11 Sindo - - Sumber: IHT PTPN VIII
Berdasarkan Tabel 12. IHT PTPN VIII lebih banyak bekerja sama dengan
media cetak untuk mengiklankan Walini Peko yaitu 11 media cetak dengan 3
media cetak berskala nasional yaitu koran Kompas, koran Sindo, dan Tabloid
C&R, 6 media cetak berskala Jawa Barat yaitu koran Pikiran Rakyat, koran
Tribun Jabar, koran Radar, koran Galamedia, majalah Monitor, dan majalah Total,
1 media cetak khusus kota Bandung yaitu majalah Bandung Food Gallery dan 1
media cetak khusus internal PTPN VIII yaitu majalah Intan. Untuk media radio,
IHT PTPN VIII hanya bekerja sama dengan radio-radio yang berada di kawasan
kota Bandung karena IHT PTPN VIII fokus melakukan pemasaran di kawasan
kota Bandung. Pemasaran untuk lingkup nasional dilakukan dengan memasang
iklan di media cetak. Selain itu, juga dengan memasang iklan di saluran televisi
79
yaitu ANTV, TVRI, dan Trans 7. Hal ini dilakukan untuk kegiatan pemasaran
yang lebih intens dalam skala nasional.
4.3.1.2. Distribusi
Distribusi merupakan kegiatan yang dilakukan untuk menyebarkan produk
sehingga dapat diperoleh oleh konsumen. Kegiatan distribusi teh Walini Peko
dilakukan baik oleh IHT PTPN VIII maupun dengan pihak ketiga yang bekerja
sama dengan IHT PTPN VIII. Adapun skema pendistribusian Walini Peko
disajikan pada Gambar 7.
Gambar 7. Skema Pendistribusian Walini Peko
Berdasarkan Gambar 7. IHT PTPN VIII mempunyai 3 distributor untuk
pendistribusian Walini Peko, dimana setiap distributor memiliki tujuan distribusi
masing-masing. Tim spreading IHT PTPN VIII bertugas mendistribusikan Walini
Peko ke daerah kota Bandung dan sekitarnya. Pusat Koperasi Karyawan
IHT PTPN VIII
Tim Spreading IHT PTPN VIII
Bandung
PUSKOPKAR PTPN VIII
Koperasi Perkebunan PTPN VIII
PT. ATRI DISTRIBUSINDO
Gerai ritel modern seluruh
Indonesia
80
(PUSKOPKAR) PTPN VIII mendistribusikan Walini Peko ke setiap perkebunan
PTPN VIII, dan PT. ATRI DISTRIBUSINDO sebagai pihak ketiga yang bekerja
sama dengan IHT PTPN VIII, bertugas untuk mendistribusikan Walini Peko ke
seluruh wilayah Indonesia. Sebelum bekerja sama dengan PT. ATRI, IHT PTPN
VIII bekerja sama dengan PT. Enseval Putera Megatrading Tbk. untuk
pendistribusian di seluruh wilayah Indonesia.
a. Tim Spreading IHT PTPN VIII
Pendistribusian dengan spreading merupakan kegiatan distribusi yang
dilakukan oleh pihak IHT PTPN VIII dengan cakupan wilayah Kota Bandung.
Tim spreading IHT PTPN VIII terdiri dari 11 orang, yang masing-masing
memiliki tugas diantaranya 1 orang sebagai admin berfungsi untuk mengatur
pembendaharaan pengiriman, penjualan, dan penerimaan hasil penjualan Walini
Peko oleh tim spreading, 1 orang bertugas sebagai petugas gudang berfungsi
untuk mengatur barang yang masuk dan keluar oleh tim spreading, 1 orang
bertugas sebagai koordinator salesman berfungsi untuk mengatur sistem
pendistribusian yang dilakukan oleh salesman tim spreading, dan 8 orang
bertugas sebagai salesman berfungsi untuk pendistribusian Walini Peko, juga
untuk menawarkan Walini Peko kepada outlet-outlet yang belum menjual Walini
Peko.
Tim spreading memiliki target pendistribusian, yaitu setiap orang
salesman harus mendistribusikan 15 karton Walini Peko per hari dengan
pencapaian rata-rata setiap orang adalah 8 karton. Untuk penagihan penerimaan
hasil penjualan Walini Peko, dilakukan setiap 2 minggu sekali kepada setiap
81
outlet. Dalam sistem pendistribusian Walini Peko, setiap 2 orang salesman
bertanggung jawab terhadap 1 wilayah yang telah ditentukan. Pembagian wilayah
salesman dalam kegiatan pendnistribusan Walini Peko di wilayah Kota Bandung
ditunjukkan oleh Gambar 8.
Gambar 8. Pembagian Wilayah Salesman Dalam Distribusi Walini Peko
Wilayah Bandung
Sumber: IHT PTPN VIII
Keterangan Gambar:
Area 1 meliputi: Lembang, Setiabudi, Geger Kalong, Sukajadi, Sarijadi,
Surya Sumantri, Djungjunan, Pasteur, Padjadjaran, Gunung Batu, Dago
sebelah kanan, Ciumbuleuit, Cihampelas, Taman Sari.
Area II meliputi: Dago sebelah kiri, Dipati Ukur, Tubagus Ismail, Cikutra,
Pahlawan, Padasuka, Cicaheum, Ujung Berung, Antapani, Braga, Jl.
Sunda, Jl. Jawa, Jl. Sumatera, Jl. Riau, Kosambi, Naripan, Veteran, AH
Area I Area II
Area III Area IV
82
Nasution, PHH Mustopa, Dipenogoro, Supratman, Aceh, Surapati,
Citarum.
Area III meliputi: Asia-Afrika, Sudirman, Cibadak, Gardu Jati, Kebon Jati,
Pasir Koja, Astana Anyar, Jl. Peta, Jl. BKR, Moch. Toha, Jl. Soekarno-
Hatta, Kopo, Cibeureum, Cijerah, Caringin, Garuda, Rajawali.
Area IV meliputi : Pelajar Pejuang, Buah Batu, Gatot Subroto, Karapitan,
Lengkong Kecil, Jl. Soekarno-Hatta, Ciwastra, Gede Bage, Cileunyi,
Cibiru, Jatinangor, Rancaekek, Cicalengka, Nagreg, Ciparay, Majalaya,
Dayeuh Kolot, Baleendah, Banjaran, Soreang, Batununggal.
Gambar 8. menunjukan bahwa 2 orang salesman memiliki wilayah yang
luas untuk mendistribusikan Walini Peko. Untuk wilayah 1, daerah yang letaknya
paling jauh dari kantor IHT PTPN VIII sebagai pusat dari tim spreading yaitu
daerah Lembang. Kemudian, untuk wilayah 2 daerah yang letaknya paling jauh
dari kantor IHT PTPN VIII adalah Tubagus Ismail, wilayah 3 daerah yang
letaknya paling jauh dari kantor IHT PTPN VIII adalah Garuda, dan untuk
wilayah 4 daerah yang letaknya paling jauh dari kantor IHT PTPN VIII adalah
Nagreg. Aturan IHT PTPN VIII dalam pendistribusian Walini Peko adalah setiap
salesman dengan wilayahnya masing-masing tidak diperkenankan untuk
mendistribusikan Walini Peko ke wilayah selain wilayah tanggung jawabnya
sendiri. Hal ini dilakukan agar proses pendistribusian berjalan secara teratur, dan
juga karena setiap wilayah memiliki karakteristiknya masing-masing, hal ini dapat
dilihat pada Tabel 13.
83
Tabel 13. Daftar Outlet Spreading IHT PTPN VIII
Tipe Outlet Area
Jumlah I II III IV
Apotek 5 19 8 4 36
Cafe 18 9 2 4 33
General *) - - - 63**) 118
Kantin 106 90 59 46 301
Koperasi 81 59 12 10 162
Minimarket 21 18 7 12 58
Rumah
Makan
21 37 17 24 99
Retail 96 201 67 75 439
Toko Kue 20 33 35 11 99
Jumlah 368 466 207 304 1345 *) General adalah kantor pusat IHT PTPN VIII
**) Jumlah karton Walini Peko yang terjual di IHT PTPN VIII
Sumber: IHT PTPN VIII
Berdasarkan Tabel 13. area yang memiliki jumlah outlet terbanyak adalah
area II. Hal ini disebabkan karena area II merupakan kawasan pendidikan juga
kawasan perbelanjaan yang terdapat banyak konsumen yang sesuai dengan
produk Walini Peko, sehingga banyak outlet yang menjual Walini Peko. Berbeda
halnya dengan area III yang memiliki jumlah outlet paling sedikit, ini dikarenakan
area III sudah masuk ke dalam daerah Bandung pinggiran yang tidak terdapat
banyak konsumen yang sesuai dengan produk Walini Peko, sehingga tidak banyak
outlet yang menjual Walini Peko. Tipe outlet yang paling banyak menjual Walini
Peko adalah tipe outlet retail, yaitu toko-toko kecil yang menjual aneka produk,
sedangkan cafe merupakan tipe outlet yang paling sedikit menjual Walini Peko.
Tipe outlet general adalah kantor IHT PTPN VIII itu sendiri, IHT PTPN VIII
dimasukkan ke dalam jenis outlet karena terdapat konsumen yang membeli
langsung ke kantor IHT PTPN VIII. Konsumen yang biasanya membeli langsung
ke kantor IHT PTPN VIII adalah karyawan perkebunan PTPN VIII yang sedang
84
dinas dari perkebunan dan singgah di kantor IHT PTPN VIII untuk membeli
produk IHT PTPN VIII. Kegiatan penagihan penerimaan hasil penjualan Walini
Peko di setiap outlet dilakukan oleh salesman setiap 2 minggu sekali sekaligus
melakukan pengecekan barang.
b. PT. ATRI DISTRIBUSINDO
Pendistribusi Walini Peko tidak hanya dilakukan oleh pihak PTPN VIII
saja, tetapi juga bekerjasama dengan pihak ketiga yang telah lama dan ahli di
bidang pendistribusian dengan cakupan wilayah nasional. Pada awalnya untuk
memasarkan Walini Peko, IHT PTPN VIII bekerja sama dengan distributor PT.
Enseval Putera Mega Trading Tbk. PT. Enseval merupakan distributor yang
mengkhususkan kepada pendistribusian alat dan produk kesehatan. Kerjasama
yang dilakukan antara IHT PTPN VIII dengan PT. Enseval dilakukan karena pada
saat itu Walini Peko dianggap sebagai teh kesehatan, kerja sama itu sendiri
dimulai pada Januari tahun 2011 dan berakhir pada Desember 2011.
Selain dengan PT. Enseval Putera Mega Trading Tbk., IHT PTPN VIII
bekerja sama dengan PT. ATRI DISTRIBUSINDO untuk mendistrbusikan Walini
Peko. PT. ATRI sendiri merupakan distributor untuk produk teh Walini celup dan
seduh, sehingga kerja sama dengan PT. ATRI sendiri sudah berjalan sebelumnya.
PT. ATRI mendistribusikan Walini Peko ke gerai-gerai ritel modern yaitu;
Alfamart, Borma, Toserba Yogya, Griya, Yomart, Seven Eleven, Supermarket
Setiabudhi, Hypermart, Lottemart, Food Hall, Circle K, Food Mart, Farmer, dan
Lion Superindo. Distribusi Walini Peko oleh PT. ATRI mencakup berbagai
wilayah di Indonesia seperti ditunjukkan pada Tabel 14.
85
Tabel 14. Distribusi Walini Peko oleh PT. ATRI DISTRIBUSINDO Oktober
2011 – Juni 2012
No. Lokasi Jumlah Walini Total
(Karton) Peko Black Peko Green
1 Jakarta 1707 1828 3535
2 Bandung 1166 1152 2318
3 Cirebon 243 243 486
4 Bekasi 129 137 266
5 Solo 133 132 265
6 Semarang 132 131 263
7 Surabaya 104 107 211
8 Serang 59 66 125
9 Sukabumi 57 59 116
10 Manado 54 58 112
11 Bogor 54 50 104
12 Yogyakarta 49 49 98
13 Denpasar 49 49 98
14 Purwokerto 47 47 94
15 Jambi 42 39 81
16 Medan 31 30 61
17 Palembang 30 30 60
18 Tasikmalaya 29 30 59
19 Tegal 23 22 45
20 Pekanbaru 23 16 39
21 Pontianak 17 16 33
22 Malang 19 14 33
23 Lampung 18 14 32
24 Madiun 10 13 23
25 Samarinda 10 11 21
26 Banjarmasin 7 11 18
27 Batam 4 8 12
28 Kediri 4 4 8
29 Bengkulu 3 3 6
30 Makassar - 1 1
Jumlah 4253 4370 8623 Sumber: IHT PTPN VIII
Berdasarkan Tabel 14. Pendistribusian Walini Peko oleh PT. ATRI
dipusatkan di Jakarta dan Bandung dengan Jakarta dan Bandung sebagai lokasi
dengan distribusi Walini Peko terbanyak yaitu sejumlah 3535 dan 2318 karton
atau sebesar 40 persen dari total distribusi Walini Peko oleh PT. ATRI berada di
86
Wilayah Jakarta dan 27 persen didistribusikan di Bandung. Pendistribusian Walini
Peko tidak merata ke seluruh wilayah Indonesia, dimana pulau Jawa merupakan
pusat pendistribusian Walini dengan 17 lokasi atau kota, pulau Sumatera dengan 7
lokasi atau kota, pulau Kalimantan dengan 3 kota atau lokasi, pulau Sulawesi
dengan 2 kota atau lokasi, dan pulau Bali. PT. ATRI tidak melakukan
pendistribusian untuk pulau Papua. Jumlah varian Walini Peko yang
didistribusikan PT. ATRI cukup seimbang dengan presentase Walini Peko Black
sebesar 49 persen dan Walini Peko Green sebesar 51 persen dari total
pendistribusian Walini Peko oleh PT. ATRI.
c. PUSKOPKAR PTPN VIII
PUSKOPKAR PTPN VIII merupakan unit PTPN VIII yang bergerak di
bidang perdagangan dan pelayanan jasa untuk melayani berbagai keperluan
koperasi yang dimiliki oleh unit perkebunan dan unit kantor pusat PTPN VIII.
Salah satu tugas PUSKOPKAR adalah mendistribusikan produk IHT PTPN VIII
yaitu produk olahan teh merek Walini termasuk teh siap minum Walini Peko ke
unit koperasi yang dimiliki oleh setiap perkebunan dan kantor pusat PTPN VIII,
koperasi perkebunan dan kantor pusat disebut sebagai koperasi primer. Koperasi
primer tidak diperkenankan untuk memesan teh Walini langsung dari IHT PTPN
VIII, karena untuk pemenuhan kebutuhan produk teh Walini koperasi primer
hanya dilakukan oleh PUSKOPKAR PTPN VIII.
PUSKOPKAR mulai mendistribusikan teh siap minum Walini Peko
setelah ditunjuk sebagai distributor pada bulan April 2011. PUSKOPKAR khusus
mendistribusikan Walini Peko kepada setiap unit koperasi primer. Harga Walini
87
Peko yang dipatok oleh PUSKOPKAR disesuaikan dengan daya beli karyawan
perkebunan PTPN VIII yaitu berkisar antara Rp. 4.000 sampai Rp. 4.200.
Pendistribusian Walini Peko oleh PUSKOPKAR disesuaikan dengan permintaan
masing-masing koperasi primer dengan sistem pembayaran maksimal 45 hari
setelah pengiriman barang. Pada Tabel 15. akan diperlihatkan penjualan Walini
Peko ke setiap koperasi primer.
Tabel 15. Penjualan Walini Peko oleh PUSKOPKAR April-Desember 2011
Koperasi Primer
Perkebunan PTPN VIII
Volume Penjualan
(Satuan Karton)
Bojong Datar 25
Bukit Tunggul 13
Cikaso 40
Cikasungka 4
Cisalak Baru 30
Dayeuh Manggung 30
Gedeh 15
Jalupang 50
Kantor Pusat PTPN VIII 20
Kertajaya 30
Malabar 24
Mira-Mare 37
Pasir Malang 59
Pasir Nangka 8
Purbasari 125
Rancabali 34
Rancabolang 10
Sedep 5
Talun 140
Wangunreja 117
Jumlah 816 Sumber: PUSKOPKAR PTPN VIII
Berdasarkan tabel 15. Hanya 20 koperasi primer yang memesan Walini
Peko dari total 42 unit koperasi primer. Hal ini terjadi karena tidak setiap koperasi
primer memesan Walini Peko. Koperasi primer perkebunan Cikasungka
88
merupakan koperasi primer yang paling sedikit memesan produk Walini Peko
sebanyak 4 karton, sedangkan koperasi primer perkebunan Talun menjadi
koperasi primer yang paling banyak memesan produk Walini Peko dengan jumlah
pesanan sebanyak 140 karton, hal ini dikarenakan jumlah pemesanan sesuai
dengan permintaan koperasi primer itu sendiri. Adapun Total Penjualan Walini
Peko yang dilakukan oleh PUSKOPKAR PTPN VIII selama 9 bulan yaitu
sebanyak 816 karton.
Setiap distributor memiliki kontribusi tersendiri terhadap penjualan Walini
Peko, karena setiap distributor memiliki cakupan wilayah distribusi yang berbeda.
Penjualan Walini Peko kepada setiap distributor secara rinci dapat dilihat pada
Gambar 9. dan Gambar 10.
Sumber: IHT PTPN VII
Gambar 9. Penjualan Walini Peko Black Tea Pada Distributor Tahun 2011
(Satuan Karton)
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
Penjualan Walini Peko Black Tea Pada Distributor Tahun
2011 (karton)
Puskopkar
PT. ATRI
Spreading
PT. Enseval
89
Berdasarkan Gambar 9. total penjualan Walini Peko black tea selama
2011 adalah sebanyak 13.917,92 karton dengan masing-masing karton terdiri dari
12 botol berukuran 300 ml. Distributor yang paling banyak menjual Walini Peko
black tea adalah PT. Enseval Putera Mega Trading dengan jumlah penjualan
sebesar 61,3 persen. Hal ini dikarenakan PT. Enseval mendistribusikan Walini
Peko ke seluruh wilayah Indonesia. Akan tetapi berbeda dengan PT. ATRI
DISTRIBUSINDO yang sama-sama mendistribusikan Walini Peko black tea ke
seluruh wilayah Indonesia dengan persentase penjualan hanya sebesar 5,4 persen,
Hal ini dikarenakan IHT PTPN VIII dan PT. ATRI baru bekerja sama di akhir
tahun 2011 yaitu pada bulan Oktober untuk mendistribusikan Walini Peko.
Gambar 10. menunjukan penjualan Walini Peko green tea.
Sumber: IHT PTPN VII Gambar 10. Penjualan Walini Peko Green Tea Pada Distributor Tahun 2011
(Satuan Karton)
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
Penjualan Walini Peko Green Tea Pada Distributor Tahun
2011 (karton)
Puskopkar
PT. ATRI
Spreading
PT. Enseval
90
Berdasarkan Gambar 10. total penjualan Walini Peko green tea selama
tahun 2011 adalah sebesar 14.219 karton. Distributor yang paling banyak menjual
Walini Peko green tea adalah PT. Enseval Putera Mega Trading dengan
persentase sebesar 64 persen dari total penjualan Walini Peko green tea. Hal ini
dikarenakan PT. Enseval mendistribusikan Walini Peko green tea ke seluruh
wilayah Indonesia. Akan tetapi berbeda dengan PT. ATRI DISTRIBUSINDO
yang sama-sama mendistribusikan Walini Peko green tea ke seluruh wilayah
Indonesia dengan menjual Walini Peko hanya sebesar 5,2 persen, Hal ini
dikarenakan IHT PTPN VIII dan PT. ATRI baru bekerja sama di akhir tahun 2011
yaitu pada bulan Oktober untuk mendistribusikan Walini Peko green tea.
4.3.2. Penelitian dan Pengembangan
IHT PTPN VIII menyadari bahwa untuk dapat terus bersaing dengan
produk-produk lainnya, baik untuk saat ini maupun untuk masa yang akan
datang,pengembangan produk memiliki peran yang sangat penting. Oleh karena
itu, IHT PTPN VIII memiliki unit pengembangan produk yang berfungsi untuk
menciptakan produk baru atau mengembangkan produk yang sudah ada sesuai
dengan perkembangan selera konsumen sasaran sehingga produk tersebut dapat
diterima oleh konsumen.
Unit pengembangan produk dibentuk pada pertengahan tahun 2010,
dengan struktur sesuai dengan Gambar 6. yaitu struktur unit pengembangan
produk berada di bawah divisi pemasaran. Kegiatan pengembangan produk
dilakukan berdasarkan informasi mengenai saran dan kritik terhadap produk
91
Walini dan perkembangan selera konsumen sasaran, Informasi yang didapatkan
berasal dari riset konsumen yang dilakukan oleh divisi pemasaran. unit
pengembangan produk tidak memiliki tim riset sendiri, sehingga untuk
mendapatkan informasi yang diperlukan dalam pengembangan produk,
bergantung pada riset yang dilakukan oleh divisi pemasaran.
IHT PTPN VIII merupakan perusahaan yang masih dalam tahap
berkembang terutama di dalam produk teh siap minum. Perusahaan ini masih
dapat dikatakan pemain baru, sehingga IHT PTPN VIII lebih fokus dalam hal
produksi dan pemasaran Walini Peko. Fokus IHT PTPN VIII dalam kegiatan
produksi dan pemasaran didukung dengan anggaran yang difokuskan kepada
kegiatan produksi dan pemasaran sehingga anggaran untuk kegiatan
pengembangan produk lebih kecil daripada kegiatan yang lainnya. Hal ini
menyebabkan sarana dan prasarana yang dimiliki tidak cukup mendukung
kegiatan pengembangan produk, sehingga untuk beberapa pengembangan produk,
IHT PTPN VIII harus bekerja sama dengan pihak ketiga yang memiliki sarana
dan prasarana yang memadai untuk mengembangkan produk. Diharapkan dengan
kerja sama yang dilakukan, akan menekan besarnya biaya yang dikeluarkan dalam
kegiatan produksi seperti dalam pengadaan sarana dan prasarana.
Saat ini IHT PTPN VIII sedang mengembangkan produk Walini Peko
untuk dapat bersaing dengan produk-produk lainnya. Pengembangan yang
dilakukan adalah penambahan jenis kemasan yang berisi 550 ml dan penambahan
varian rasa lemon. Penambahan jenis kemasan yang berisi 550 ml berdasarkan
saran dan kritik konsumen yang merasa Walini Peko isinya terlalu sedikit dan
92
mengikuti perkembangan produk teh siap minum dengan isi yang semakin
banyak. Penambahan varian rasa teh Walini Peko yaitu teh Walini Peko rasa
lemon berdasarkan riset konsumen yang dilakukan oleh divisi pemasaran yaitu
bahwa banyak konsumen yang menyukai teh rasa lemon.
4.3.3. Produksi
Teh Walini Peko merupakan teh siap minum pertama yang diproduksi oleh
IHT PTPN VIII. Pada awalnya IHT PTPN VIII memproduksi produk teh celup
dan teh seduh. Namun, seiring dengan perkembangan pola konsumsi masyarakat
yang cenderung semakin menyukai produk instan maka IHT PTPN VIII
mengembangkan dan memproduksi teh siap minum merek Walini Peko. IHT
PTPN VIII bekerja sama dengan pihak lain untuk memproduksi Walini Peko
karena IHT PTPN VIII belum memiliki mesin sendiri untuk melakukan produksi
teh Walini Peko. Adapun proses produksi Walini Peko dapat dilihat pada Gambar
11.
Sumber: IHT PTPN VIII
Gambar 11. Alur Produksi teh Walini Peko
Gambar 11. menjelaskan tentang bagaimana alur produksi teh Walini
Peko, bahan baku utama yaitu teh berasal dari perkebunan teh organik milik
PTPN VIII yang telah diolah menjadi teh kering. Proses selanjutnya adalah
Teh perkebunan PTPN VIII
Ekstrak teh oleh PT. Java
Plan
Diseduh dan dikemas oleh
PT. Hale Internasional
Walini Peko
93
ekstraksi, yaitu teh kering yang diekstrak menjadi bubuk teh dengan hasil proses
ekstraksi sebanyak 20 persen dari jumlah teh kering. Proses ekstraksi dilakukan
oleh pihak ketiga yaitu PT. Javaplant yang berada di Solo. Proses ini tidak
dilakukan secara kontinyu, tetapi dilakukan sekaligus dalam satu kali kesempatan.
Hal ini dilakukan agar biaya transportasi dapat ditekan. Bubuk teh hasil ekstraksi
dikirim ke gudang IHT PTPN VIII untuk disimpan sebagai bahan persediaan.
Proses selanjutnya adalah penyeduhan dan pengemasan teh dilakukan oleh
pihak ketiga yaitu PT. Hale Internasional. Sebelum penyeduhan, dilakukan
penyinaran sinar gamma kepada ekstrak teh untuk menghilangkan mikro
organisme yang dikhawatirkan masih tertinggal pada ekstrak teh. Diperlukan
sebanyak 0,2 gram ekstrak teh untuk setiap 1 botol Walini Peko. Air yang
digunakan untuk penyeduhan Walini Peko merupakan air hasil proses pemurnian
Reverse Osmosis (RO) , akan tetapi PT. Hale Internasional tidak memiliki mesin
untuk memproduksi air RO sehingga IHT PTPN VIII membeli mesin produksi air
RO tersebut kemudian disimpan di PT. Hale Internasional. Setelah penyeduhan
kemudian dilakukan pengemasan, kemasan untuk Walini Peko sendiri berukuran
300 ml dengan terdapat sealer alumunium di mulut botolnya yang berfungsi untuk
menambah daya tahan teh Walini Peko. Selain itu, setiap kemasan Walini Peko
diisi penuh oleh teh sehingga tidak menyisakan rongga udara yang dapat merusak
teh itu sendiri. Setelah penyeduhan dan pengemasan kemudian teh Walini Peko
dikirim ke gudang IHT PTPN VIII.
Teh siap minum Walini Peko terbuat dari teh yang berasal dari perkebunan
teh organik milik PTPN VIII yang menjadi pemasok bahan baku Walini Peko.
94
Saat ini, perkebunan teh milik PTPN VIII telah mendapatkan berbagai sertifikat
baik nasional maupun sertifikat internasional yaitu Good Manufacturing Pratice
(GMP), International Organization for Standardization (ISO) 9001:2000, Hazard
Analysis Critical Control Points (HACCP) , ISO 22000, Organic Farming, dan
UTZ certified. Walini Peko menggunakan gula alami sebagai bahan pemanis, air
seduhan yang digunakan merupakan air hasil dari proses pemurnian Reverse
Osmosis (RO), dan untuk menambah daya tahan Walini Peko menggunakan
bahan pengawet yaitu Natrium Benzoat dengan kadar rendah yaitu sebanyak 37
mg dimana batas penggunaan maksimum Natrium Benzoat menurut Permenkes
No. 722/Menkes/Per/IV/1998/ Tentang Bahan Tambahan Makanan adalah 600
mg/kg6 atau sebesar 0,6 ml/liter karena 1 ml = 1 gram
7. Teh Walini Peko
mendapatkan sertifikat nasional yaitu Piagam Bintang Dua Keamanan Pangan,
Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM) dengan nomor registrasi untuk
Walini Peko black tea RI MD 250128008086 dan nomor regitrasi untuk Walini
Peko green tea RI MD 250128009086, dan sertifikat halal dari Majelis Ulama
Indonesia. Walini Peko memiliki 2 jenis varian yaitu Walini Peko Black Tea dan
Walini Peko Green Tea dengan harga jual berkisar antara Rp. 3,850 dan Rp.
4,500.
6 http://repository.usu.ac.id/handle/123456789/31997
7 http://calculator-converter.com/converter_ml_to_g_milliliters_to_grams_calculator.php
95
4.3.4. Kekuatan
1. Kualitas teh
Teh yang digunakan sebagai bahan baku Walini Peko berasal dari
perkebunan teh PTPN VIII. Perkebunan teh PTPN VIII sebagai sumber
bahan baku Walini Peko telah memiliki sertifikat nasional maupun
internasional tentang kualitas produk yaitu ISO 9001, GMP, Organic
farming sebagai bukti bahwa teh yang dihasilkan memiliki kualitas standar
internasional, oleh karena itu Walini Peko memiliki kualitas baik sesuai
standar internasional. Faktor kekuatan kualitas teh ini berasal dari faktor
internal produksi IHT PTPN VIII.
2. Keamanan teh
Teh yang digunakan sebagai bahan baku Walini Peko berasal dari
perkebunan teh PTPN VIII. Perkebunan teh PTPN VIII sebagai sumber
bahan baku Walini Peko telah memiliki sertifikat nasional maupun
internasional tentang keamanan produk yaitu ISO 22000 dan HACCP dan
untuk produk Walini Pekonya sendiri telah memiliki sertfikat dari Badan
POM, MUI untuk label halal, dan piagam bintang dua keamanan pangan
sehingga keamanan teh Walini Peko telah terjamin. Faktor kekuatan
keamanan teh ini berasal dari faktor internal produksi IHT PTPN VIII.
3. Ketersedian bahan baku
Bahan baku teh Walini Peko berasal dari perkebunan teh PTPN VIII atau
berasal dari perkebunan sendiri sehingga dapat menunjang produksi
Walini Peko dalam memenuhi permintaan pasar. Dengan ketersediaan
96
bahan baku yang mencukupi maka IHT PTPN VIII dapat terus
memperluas pangsa pasar Walini Peko. Faktor kekuatan ketersediaan teh
ini berasal dari faktor internal produksi IHT PTPN VIII.
4. Perkebunan PTPN VIII yang tersebar di wilayah provinsi Jawa Barat
PTPN VIII memiliki 41 unit perkebunan yang tersebar di wilayah provinsi
Jawa Barat, dengan banyaknya jumlah unit perkebunan tersebut maka
dapat digunakan sebagai media promosi Walini Peko di masing-masing
daerah dimana perkebunan PTPN VIII terletak. Faktor kekuatan keamanan
teh ini berasal dari faktor internal pemasaran IHT PTPN VIII.
4.3.5. Kelemahan
1. Tidak bisa memproduksi sendiri
Teh siap minum Walini Peko tidak diproduksi oleh IHT PTPN VIII karena
tidak memiliki mesin produksi teh siap minum, sehingga IHT PTPN VIII
bekerja sama dengan pihak lain yaitu PT. Hale Internasional. Adanya kerja
sama dengan pihak lain dalam produksi Walini Peko menyebabkan adanya
biaya tambahan sehingga biaya produksi lebih mahal dibandingkan jika
IHT PTPN VIII memproduksi produknya sendiri. Hal tersebut berimbas
kepada harga Walini Peko yang semakin mahal. Faktor kelemahan proses
produksi yang dilakukan pihak lain ini berasal dari faktor internal produksi
IHT PTPN VIII.
97
2. Pemasaran hanya difokuskan di Bandung
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh IHT PTPN VIII hanya
difokuskan di kota Bandung saja, sehingga kegiatan pemasaran tidak
tersebar di daerah Jawa Barat lainnya. Hal tersebut menyebabkan
pengetahuan konsumen terhadap Walini Peko tidak terlalu banyak,
padahal segmentasi geografis yang ditentukan untuk Walini Peko adalah
wilayah provinsi Jawa Barat. Faktor kelemahan pemasaran yang hanya
berpusat di wilayah Bandung ini berasal dari faktor internal pemasaran
IHT PTPN VIII.
3. Sedikitnya jumlah anggota spreading
Dalam mendistribusikan Walini Peko di wilayah kota Bandung, IHT
PTPN VIII membentuk tim spreading yang beranggotakan 8 orang.
Dengan jumlah anggota yang terbatas, tim spreading harus
mendistribusikan Walini Peko ke seluruh wilayah kota Bandung. Hal ini
mengakibatkan distribusi Walini Peko tidak tersebar merata ke setiap
daerah. Faktor kelemahan sedikitnya jumlah anggota spreading IHT
PTPN VIII ini berasal dari faktor internal pemasaran IHT PTPN VIII.
4. Produk kurang variatif
Walini Peko memiliki 2 varian rasa yaitu Walini Peko Black tea dan
Walini Peko Green tea. Akan tetapi, produk pesaing yang telah memiliki
berbagai macam varian dan beraneka ragamnya selera konsumen membuat
Walini Peko tidak bisa memenuhi selera konsumen dan tidak bisa bersaing
dengan produk pesaing untuk jenis varian yang Walini Peko tidak miliki.
98
Faktor kelemahan produk kurang variatif ini berasal dari faktor internal
produksi IHT PTPN VIII.
5. Tidak maksimalnya unit penelitian dan pengembangan IHT PTPN VIII
Unit penelitian dan pengembangan IHT PTPN VIII dalam struktur
organisasi IHT PTPN VIII berada di bawah divisi pemasaran. Sehingga,
untuk pendanaan unit penelitian dan pengembangan terbagi-bagi ke dalam
beberapa unit, yang menyebabkan dana yang diterima unit penelitian dan
pengembangan tidak mencukupi. Oleh karena itu, unit penelitian dan
pengembangan tidak memiliki fasilitas yang mampu mendukung
kegiatannya. Faktor kelemahan tidak maksimalnya peran unit penelitian
dan pengembangan IHT PTPN VIII ini berasal dari faktor internal
pemasaran IHT PTPN VIII.
4.4. Faktor Eksternal
4.4.1. Persaingan dengan Perusahaan Sejenis
Perusahaan yang bergerak dalam industri hilir pengolahan teh dalam
kemasan mulai dari teh dalam kemasan celup hingga teh siap minum di Indonesia
sudah cukup banyak dan memiliki banyak konsumen. Setiap perusahaan bersaing
agar produknya diminati dan sesuai dengan selera konsumen sehingga dapat
dikatakan perusahaan perusahaan yang sudah ada tersebut merupakan pesaing
IHT PTPN VIII. Gambar 12. Menunjukan pangsa pasar teh siap minum di
Indonesia:
99
Sumber: Asosiasi Minuman Ringan Indonesia
Gambar 12. Perbandingan Pangsa Pasar Produsen Teh Siap Tahun Minum 2011
Gambar 12. Menunjukan bahwa persaingan antara sesama produsen teh
siap minum tinggi, PT. Sinar Sosro dengan produk teh siap minum merek Teh
Botol Sosro, Fruit Tea, Joy Tea, Tebs, S-Tee merupakan produsen dengan pangsa
pasar terbesar yaitu 65 persen, kemudian Orang Tua Grup melalui anak
perusahaan PT. CS2 Pola Sehat dengan produk Teh Gelas menyusul PT. Sinar
Sosro sebagai produsen teh dengan pangsa pasar sebesar 20 persen. PTPN VIII
sebagai produsen teh siap minum merek Walini Peko harus bersaing dengan
produsen lainnya untuk berebut pangsa pasar sebesar 15 persen.
4.4.2. Kekuatan Penawaran Pemasok
Dalam lingkungan industri posisi dari pemasok memiliki peranan yang
penting sebab apabila pemasok dapat menggunakan kekuatan tawar-menawarnya
terhadap perusahaan dengan mengancam akan menaikkan harga atau menurunkan
65%
20%
15%
Perbandingan Pangsa Pasar Produsen Teh Siap Minum 2011
PT. Sinar Sosro
Orang Tua Grup
Dan lain-lain
100
mutu produk. IHT PTPN VIII dalam memproduksi Walini Peko bekerja sama
dengan pemasok yaitu PT. Hale Internasional sebagai produsen Walini Peko
karena IHT PTPN VIII tidak dapat memproduksi sendiri sehingga kekuatan
pemasok yaitu PT. Hale Internasional sangat kuat dengan perannya sebagai
produsen tunggal Walini Peko. Lisensi untuk produksi Walini Peko yang
dikeluarkan oleh BPOM tidak dimiliki oleh IHT PTPN VIII tetapi oleh PT. Hale
International.
4.4.3. Kekuatan Penawaran Pembeli/konsumen
Pembeli/konsumen dapat mempengaruhi perusahaan melalui kemampuan
mereka mempengaruhi permintaan terhadap produk yang diproduksi oleh
perusahaan, ketika para konsumen tidak tertarik kepada produk maka tidak akan
mengkonsumsi produk tersebut yang dapat menyebabkan perusahaan mengalami
kerugian. IHT PTPN VIII sebagai produsen Walini Peko harus memperhatikan
karakteristik konsumen sehingga Walini Peko dapat dikonsumsi oleh para
konsumen. Perkembangan konsumsi teh di Indonesea sendiri pada tahun 2010
mencapai 1.672 juta liter dengan pertumbuhan konsumsi teh tiap tahun sebesar
7,7 persen8.
8 http://www.indonesiafinancetoday.com/read/4750/Persaingan-Produsen-Minuman-Teh-Makin-
Ketat
101
4.4.4 Peluang
1. Gaya hidup sehat
Tren gaya hidup sehat di kalangan masyarakat semakin hari semakin
meningkat. Sehingga, konsumen dalam membeli suatu produk konsumsi
juga mengalami perubahan, yaitu adanya peningkatan permintaan maupun
selera yang berorientasi kepada kualitas dan keamanan produk. Hal
tersebut juga berlaku untuk produk teh siap minum. Berdasarkan hal
tersebut, dapat dikatakan bahwa Walini Peko memiliki peluang dari segi
kualitas dan keamanan produk. Faktor peluang gaya hidup sehat ini
berasal dari faktor eksternal kekuatan penawaran pembeli/konsumen.
2. Produk pesaing yang lebih berorientasi pada harga
Produk-produk pesaing teh siap minum telah banyak beredar di
masyarakat, baik produk yang menjadi pelopor teh siap minum di
Indonesia maupun produk yang baru beredar di masyarakat. Akan tetapi,
banyak produk pesaing yang berorientasi pada harga agar dapat bersaing
dan mendapatkan konsumen. Sehingga, untuk produk teh siap minum
yang berorientasi pada kualitas dan keamanan produk tidak terlalu banyak
pesaingnya. Faktor produk pesaing yang lebih berorientasi pada harga ini
berasal dari faktor eksternal persaingan dengan perusahaan sejenis.
3. Calon konsumen semakin banyak
Dengan perkembangan konsumsi teh siap minum setiap tahun sebesar 7,7
persen maka konsumen teh siap minum sendiri akan semakin banyak
apalagi dengan didukung oleh laju pertumbuhan penduduk Indonesia yang
102
setiap tahunnya tumbuh sebesar 1,3 persen9. Faktor calon konsumen
semakin banyak ini berasal dari faktor eksternal kekuatan penawaran
pembeli/konsumen.
4.4.5. Ancaman
1. Persaingan produk sejenis
Produk-produk pesaing teh siap minum telah banyak beredar di
masyarakat sehingga persaingan pada produk teh siap minum sangat ketat
terlepas apakah produk tersebut berorientasi pada harga, kuantitas maupun
kualitas, dengan Walini Peko yang merupakan produk baru teh siap
minum yang beredar di pasaran maka persaingan akan terasa lebih sengit
karena banyak masyarakat belum mengenal Walini Peko. Faktor ancaman
persaingan produk sejenis ini berasal dari faktor eksternal persaingan
dengan perusahaan sejenis.
2. Produksi bergantung pada pihak lain
IHT PTPN VIII bekerja sama dengan pihak lain yaitu PT. Hale
Internasional untuk memproduksi Walini Peko. Dengan Walini Peko yang
diproduksi oleh pihak lain maka ketika terjadi sesuatu dengan pihak lain
tersebeut maka akan mempengaruhi produksi Walini Peko atau ketika
biaya produksi pihak lain tersebut mengalami kenaikan maka harga Walini
Peko juga akan naik. Faktor ancaman produksi bergantung pada pihak lain
ini berasal dari faktor eksternal kekuatan penawaran pemasok.
9 http://www.beritasatu.com/nasional/22574-laju-pertumbuhan-penduduk-pada-2012-ditargetkan-
turun.html
103
3. Brand loyalty
Produk-produk para pesaing yang sejak lama telah beredar di masyarakat
tentunya telah memiliki konsumen atau pelanggan yang tetap sehingga
ketika ada produk yang baru para konsumen tersebut tidak lantas langsung
berpindah ke pada produk tersebut melainkan tetap mengkonsumsi produk
yang sudah biasa mereka konsumsi, dengan demikian Walini Peko yang
merupakan produk baru dihadapkan dengan produk pesaing yang telah
memiliki pelanggan tetap merupakan sebuah ancaman untuk Walini Peko.
Faktor ancaman brand loyalty ini berasal dari faktor eksternal kekuatan
penawaran pembeli/konsumen.
4. Rendahnya orientasi konsumen terhadap kualitas dan keamanan produk
Jumlah penduduk Indonesia yang mencapai 240 juta jiwa merupakan
pangsa pasar yang sangat menarik akan tetapi kecenderungan konsumen
dalam memilih produk yang berorientasi pada harga dan kuantitas produk
yang tinggi sehingga kecenderungan untuk membeli produk dengan
kualitas dan keamanan produk tidak terlalu tinggi. Faktor ancaman
rendahnya orientasi konsumen terhadap kualitasdan keamanan produk ini
berasal dari faktor eksternal kekuatan penawaran pembeli/konsumen.
4.5. Formulasi Alternatif Strategi Pemasaran
Perumusan strategi merupakan tahap lanjutan setelah mengidentifikasi dan
menganalisis kondisi lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) dan
lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) perusahaan. Perumusan strategi
104
dilakukan melalui tiga tahapan yaitu tahap masukan, tahap pencocokan, dan tahap
pengambilan keputusan.
4.5.1. Tahap Masukan
Tahap masukan merupakan tahap untuk memasukan hasil analisis dan
identifikasi terhadap kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Hasil
analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal berupa kekuatan dan
kelemahan yang akan disusun ke dalam matriks internal factor evaluation (IFE),
sedangkan hasil analisis dan identifikasi kondisi eksternal berupa peluang dan
ancaman yang akan diususun ke dalam matriks external factor evaluation (EFE).
4.5.1.1. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)
Matriks IFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar peranan dari
faktor-faktor internal yang terdapat pada perusahaan. Matriks IFE disusun
berdasarkan hasil identifikasi dari kondisi internal IHT PTPN VIII berupa
kekuatan dan kelemahan yang selanjutnya akan dihitung dengan peringkat dan
pembobotan. Terdapat 4 kekuatan yang dimiliki IHT PTPN VIII yaitu; kualitas
produk, keamanan produk, ketersediaan bahan baku, dan perkebunan PTPN VIII
yang tersebar di wilayah provinsi Jawa Barat. Sedangkan kelemahannya
diantaranya promosi yang hanya berpusat di kota Bandung, produksi oleh pihak
lain, produk kurang variatif, sedikitnya karyawan bagian spreading, dan tidak
maksimalnya unit penelitian dan pengembangan. Tabel 16 menunjukkan bobot
dan peringkat faktor internal IHT PTPN VIII.
105
Berdasarkan tabel 16. matriks IFE untuk kekuatan IHT PTPN VIII, faktor
kualitas produk dan keamanan produk memiliki bobot tertinggi sebesar 0,116
yang juga merupakan kekuatan utama IHT PTPN VIII dengan peringkat sama
yaitu 4. Produk teh siap minum Walini Peko terbuat dari teh berkualitas baik yang
berasal dari kebun organik, sehingga Walini Peko memiliki kualitas tinggi. Selain
itu, baik Walini Peko maupun perkebunan teh sebagai bahan baku Walini Peko
telah memiliki berbagai sertifikat baik nasional maupun internasional dalam
bidang keamanan dan kualitas produk sehinga kualitas dan keamanan Walini Peko
telah terjamin.
Tabel 16 Matriks IFE IHT PTPN VIII
Faktor Internal Bobot Peringkat Nilai Tertimbang
Kekuatan (Strengths)
kualitas produk 0,116 4 0,464
keamanan produk 0,116 4 0,464
ketersediaan bahan baku 0,113 4 0,452
Perkebunan PTPN VIII yang tersebar
di wilayah provinsi Jawa Barat
0,113 4 0,452
Kelemahan (Weakness)
Promosi yang hanya berpusat di kota
Bandung
0,123 1,67 0,205
Produksi oleh pihak lain 0,109 1,67 0,182
Produk kurang variatif 0,093 2 0,186
Sedikitnya karyawan bagian
spreading
0,118 1,33 0,157
Tidak maksimalnya unit penelitian
dan pengembangan
0,100 1,67 0,167
Total 1 2,73
Faktor ketersediaan bahan baku dan tersebarnya perkebunan PTPN VIII di
wilayah provinsi Jawa Barat memiliki bobot yang sama sebesar 0,113 yang juga
merupakan kekuatan IHT PTPN VIII dengan peringkat sama yaitu 4. Walini Peko
yang merupakan produk teh siap minum yang pertama kali diproduksi oleh IHT
106
PTPN VIII terbuat dari teh yang berasal dari perkebunan PTPN VIII itu sendiri,
sehingga untuk ketersediaan bahan baku tidak bergantung pada pihak lain. Selain
itu perkebunan PTPN VIII yang tersebar di wilayah provinsi Jawa Barat dapat
berperan dalam mempromosikan Walini Peko di daerah tempat masing-masing
perkebunan itu berada, sehingga meningkatkan kegiatan promosi Walini Peko.
Faktor promosi yang hanya berpusat di kota Bandung merupakan faktor
kelemahan dengan bobot tertinggi sebesar 0,123. Akan tetapi, dengan peringkat
1,67 mengindikasikan bahwa faktor promosi yang hanya berpusat di kota
Bandung bukan menjadi kelemahan utama IHT PTPN VIII. Dengan adanya
perkebunan PTPN VIII yang tersebar di wilayah Provinsi Jawa Barat, kegiatan
promosi dapat dilakukan lebih maksimal ke berbagai wilayah di Provinsi Jawa
Barat. Kelemahan utama IHT PTPN VIII dengan peringkat 1,33 adalah faktor
sedikitnya jumlah karyawan bagian spreading yang memiliki bobot sebesar 0,118.
Tim spreading yang bertugas untuk mendistribusikan Walini Peko kepada toko-
toko yang berada di wilayah kota Bandung hanya beranggotakan 8 orang, dan hal
tersebut dirasa tidak dapat ptimal dalam mendistribusikan Walini Peko di wilayah
kota Bandung.
Jika total skor IFE (3,0 – 4,0) berarti kondisi internal perusahaan
tinggi/kuat, (2,0 – 2,99) berarti kondisi internal perusahaan rata-rata/sedang dan
(1,0 – 1,99) berarti kondisi internal perusahaan rendah/lemah. Berdasarkan Tabel
16. diperoleh total skor tertimbang adalah 2,91. Nilai ini menandakan bahwa IHT
PTPN VIII berada pada posisi rata-rata dalam memanfaatkan kekuatan yang
dimiliki untuk mengatasi kelemahannya.
107
4.5.1.2. Matriks External Factor Evaluation (EFE)
Matriks EFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh dari
faktor-faktor eksternal yang dihadapi perusahaan. Langkah-langkah dalam
penyusunan matriks EFE hampir sama dengan penyusunan matriks IFE, yang
membedakan adalah lingkungan yang diidentifikasi. Dalam matriks EFE, yang
akan dianalisis dan diidentifikasi adalah lingkungan eksternal perusahaan berupa
faktor peluang dan ancaman yang dihadapi IHT PTPN VIII dalam memasarkan
teh Walini Peko. Terdapat 3 peluang yang dimiliki IHT PTPN VIII yaitu; gaya
hidup sehat, produk pesaing yang lebih beroientasi pada harga, dan calon
konsumen semakin banyak. Sedangkan ancaman yaitu persaingan produk sejenis,
produksi bergantung pada pihak lain, brand loyalty, dan rendahnya orientasi
konsumen terhadap kualitas dan keamanan produk. Tabel 17. menujukkan bobot
dan peringkat faktor eksternal IHT PTPN VIII.
Tabel 17. Matriks EFE IHT PTPN VIII
Faktor Eksternal Bobot Peringkat Nilai Tertimbang
Peluang (Opportunities)
Gaya hidup sehat 0,150 3,33 0,450
Produk pesaing yang lebih
berorientasi pada harga
0,095 2,33 0,221
Calon konsumen semakin
banyak
0,134 4 0,536
Ancaman (Threats)
Persaingan produk sejenis 0,130 3,67 0,477
Produksi bergantung pada
pihak lain
0,142 2,67 0,379
Brand loyalty 0,174 3,67 0,639
Rendahnya orientasi
konsumen terhadap
kualitas dan keamanan
produk
0,174 3,33 0,580
Total 1 3,28
108
Berdasarkan Tabel 17. pada faktor peluang IHT PTPN VIII, faktor gaya
hidup sehat memperoleh bobot tertinggi sebesar 0,150, akan tetapi dengan
peringkat sebesar 3,33 mengindikasikan bahwa faktor ini direspon tinggi oleh IHT
PTPN VIII. Sedangkan faktor calon konsumen yang semakin banyak walaupun
bobotnya hanya 0,134 direspon sangat tinggi oleh PTPN VIII dengan peringkat 4.
Semakin banyaknya calon konsumen dan tren gaya hidup sehat yang semakin
meningkat sejalan dengan IHT PTPN VIII yang berorientasi pada kualitas dan
keamanan produknya untuk dikonsumsi.
Berdasarkan Tabel 17. pada faktor ancaman PTPN VIII, faktor brand
loyalty dan faktor rendahnya orientasi konsumen terhadap kualitas dan keamanan
produk merupakan faktor dengan bobot tertinggi sebesar 0,174. Akan tetapi untuk
faktor rendahnya orientasi terhadap kualitas dan keamanan produk direspon tinggi
oleh IHT PTPN VIII dengan peringkat 3,33, berbeda dengan faktor brand loyalty
yang direspon sangat tinggi oleh IHT PTPN VIII dengan peringkat 3,67. Selain
faktor brand loyalty, faktor yang mendapatkan respon sangat tinggi dari PTPN
VIII adalah faktor persaingan produk sejenis yang memiliki bobot 0,130. Tabel
17. mengindikasikan bahwa IHT PTPN VIII sangat merespon persaingan dengan
produk sejenis dan juga brand loyalty konsumen kepada produk yang telah
muncul lebih dulu dibandingkan produk Walini Peko.
Jika total skor EFE (3,0 – 4,0) berarti respon perusahaan tinggi terhadap
lingkungan eksternal, (2,0 – 2,99) berarti respon perusahaan biasa atau sedang
terhadap lingkungan eksternal dan (1,0 – 1,99) berarti respon perusahaan rendah
terhadap lingkungan eksternal. Berdasarkan Tabel 17. Diperoleh total skor
109
tertimbang adalah 3,28 mengindikasikan bahwa respon yang diberikan IHT PTPN
VIII kepada lingkungan eksternal tinggi dalam menjalankan strategi untuk
memanfaatkan baik peluang maupun ancaman.
4.5.2. Tahap Pencocokan
Tahap pencocokan adalah tahap untuk perumusan strategi berdasarkan
analisis dan identifikasi terhadap kondisi lingkungan internal dan eksternal
perusahaan yang telah terkumpul. Pada tahap pencocokan, model yang akan
digunakan dalam perumusan strategi adalah matriks IE (Internal – Eksternal) dan
matriks SWOT (Strength – Weakness – Oppurtunity – Threats).
4.5.2.1. Matriks Internal – Eksternal (IE)
Matriks IE disusun berdasarkan kondisi lingkungan internal dan
lingkungan eksternal perusahaan yang merupakan perpaduan dari skor terbobot
dalam matriks IFE (sumbu x) dan skor terbobot dalam matriks EFE (sumbu y).
Selanjutnya nilai skor terbobot dari masing-masing matriks IFE dan EFE akan
dipetakan untuk mengetahui posisi perusahaan. Posisi perusahaan dalam matriks
IE membantu dalam penentuan strategi yang akan digunakan oleh perusahaan
sesuai dengan keadaan perusahaan saat ini.
Berdasarkan hasil analisis faktor internal menggunakan matriks IFE,
diperolehskor tertimbang total pada sumbu -x sebesar 2,73. Pada sumbu y
merupakan faktor eksternal dengan menggunakan matriks EFE diperoleh skor
tertimbang sebesar 3,28. Gambar 13. menunjukkan pemetaan posisi perusahaan.
110
Berdasarkan hasil pemetaaan Gambar 13. , diperoleh sel II sebagai posisi
perusahaan. Strategi yang dapat diterapkan IHT PTPN VIII adalah strategi
intensif seperti penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk.
Penetrasi pasar merupakan strategi yang dilakukan perusahaan untuk
meningkatkan penjualan produk dalam skala besar yang telah tersedia melalui
pemasaran yang lebih intensif, strategi tersebut dilakukan dengan cara melakukan
promosi yang lebih gencar dan berkesinambungan. Strategi pengembangan pasar
dapat dilakukan oleh perusahaan dengan tujuan untuk mendapatkan konsumen
dari wilayah yang dikembangkan, strategi ini dapat dilakukan dengan cara
mengembangkan cakupan pemasaran. Pengembangan produk merupakan strategi
pengembangan dengan melakukan berbagai inovasi dalam produk dengan pasar
yang dituju masih sama. Strategi yang dapat dilakukan adalah dengan menambah
varian rasa teh Walini Peko.
I
Grow and
Build
II
Grow and
Build
III
Hold and
Maintain
IV
Grow and
Build
V
Hold and
Maintain
VI
Harvest and
Divestiture
VII
Hold and
Maintain
VIII
Harvest and
Divestiture
IX
Harvest
Divestiture
4.0
3.0
2.0
1.0
3.0 2.0 1.0
Kuat
3.0 – 4.0
Rata-rata
2.0 – 2.99
Lemah
1.0 – 1.99
Tinggi
Menengah
Rendah
Total Nilai IFE yang Diberi Bobot
Tota
l N
ilai
EF
E y
ang D
iber
i
Bobot
Gambar 13. Matriks IE (Internal – Eksternal)
111
4.5.2.2. Matriks SWOT
Analisis matriks SWOT adalah sebuah alat analisis untuk mencocokan
beberapa tipe strategi pada kondisi lingkungan internal yang menjadi kekuatan
dan kelemahan perusahaan serta lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan
ancaman yang dihadapi perusahaan. Dengan menggunakan alat analisis ini, akan
disusun beberapa formulasi strategi pemasaran yang dapat dijalankan oleh
perusahaan. Strategi pemasaran pemasaran PTPN VIII dalam produk teh siap
minum merek Walini Peko merupakan strategi aplikatif dari strategi yang
dihasilkan dari analisis matriks IE.
Strategi ini terdiri dari strategi S-O (Strengths – Opportunities), strategi S-
T (Strengths – Threats), W-O (Weakness – Opportunities), dan strategi W – T
(Weakness – Threats). Hasil analisis matrisk SWOT pada IHT PTPN VIII dapat
dilihat pada Tabel 18.
Berdasarkan Tabel 18. dapat dirumuskan delapan alternatif strategi terdiri
dari:
a) Strategi Strentghts – Opportunities (S – O)
Strategi S – O adalah strategi yang menggunakan kekuatan internal
perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal yang ada, agar
memperoleh keuntungan bagi perusahaan. Terdapat tiga alternatif strategi
yang dapat dilakukan oleh IHT PTPN VIII, yaitu;
112
Internal
Eksternal
Tabel 18. Analisis Matriks SWOT IHT PTPN VIII
Kekuatan
(Strenghts)
Kelemahan
(Weakness)
1. Kualitas produk
2. Keamanan produk
3. Ketersediaan bahan
baku
4. Perkebunan PTPN VIII
yang tersebar di
provinsi Jawa Barat
1. Promosi hanya berpusat
di kota Bandung
2. Produksi oleh pihak lain
3. Produk kurang variatif
4. Sedikitnya karyawan
bagian spreading
5. Tidak maksimalnya unit
litbang IHT PTPN VIII
Peluang
(Oppurtunities)
Strategi S - O
Strategi –W - O
1. Gaya hidup sehat
2. Produk pesaing
yang lebih
berorientasi pada
harga
3. Calon konsumen
semakin banyak
1. Memperluas pangsa
pasar
2. Memaksimalkan peran
perkebunan PTPN VIII
dalam memasarkan
Walini Peko
3. Mengikuti acara tentang
gaya hidup sehat
1. Memperluas kegiatan
pemasaran
2. Memproduksi varian
baru Walini Peko
3. Menambah tenaga kerja
bagian spreading
Ancaman
(Threats)
Strategi S - T
Strategi W - T
1. Persaingan
produk sejenis
2. Produksi
bergantung pada
pihak lain
3. Brand loyalty
4. Rendahnya
orientasi
konsumen
terhadap
keamanan dan
kualitas produk
1. Meningkatkan kegiatan
edukasi pasar
1. Membeli mesin produksi
sendiri
113
1. Memperluas pangsa pasar dengan melakukan penetrasi pasar. Strategi S
– O ini memanfaatkan peluang yang dimiliki IHT PTPN VIII, yaitu tren
gaya hidup sehat yang semakin meningkat di kalangan masyarakat dan
calon konsumen yang semakin banyak. Kemudian, kekuatan yang
dimiliki IHT PTPN VIII yaitu kualitas dan keamanan Walini Peko yang
telah mendapatkan berbagai sertifikat baik nasional maupun
internasional tentang kualitas dan keamanan produk untuk dikonsumsi,
sehingga kualitas Walini Peko dan keamanan Walini Peko telah
terjamin. Strategi ini baik dilakukan oleh IHT PTPN VIII agar Walini
Peko dapat memperluas jaringan pasarnya di berbagai wilayah
Indonesia, sehingga dapat dikonsumsi oleh masyarakat luas
2. Memaksimalkan peran perkebunan PTPN VIII dalam memasarkan
Walini Peko. Strategi S – O ini memanfaatkan peluang yang dimiliki
IHT PTPN VIII, yaitu tren gaya hidup sehat yang semakin meningkat di
kalangan masyarakat dan calon konsumen yang semakin banyak.
Kemudian kekuatan yang dimiliki IHT PTPN VIII yaitu perkebunan
PTPN VIII yang tersebar di berbagai wilayah provinsi Jawa Barat.
Strategi ini baik dilakukan oleh IHT PTPN VIII agar kegiatan
pemasaran Walini Peko semakin luas dan tidak hanya IHT PTPN VIII
saja yang melakukan kegiatan pemasaran secara intens, melainkan juga
perkebunan-perkebunan PTPN VIII yang melakukan kegiatan
pemasaran Walini Peko. Sehingga, diharapkan kegiatan pemasaran
Walini Peko semakin tersebar luas.
114
3. Mengikuti kegiatan-kegiatan tentang gaya hidup sehat. Strategi S – O
ini memanfaatkan peluang yang dimiliki IHT PTPN VIII yaitu tren
gaya hidup sehat yang semakin meningkat di kalangan masyarakat,
calon konsumen yang semakin banyak, dan produk pesaing yang lebih
berorientasi pada harga. Kemudian kekuatan yang dimiliki IHT PTPN
VIII yaitu kualitas baik Walini Peko dan keamanan produk Walini Peko
yang sudah terjamin. Strategi ini baik dilakukan oleh IHT PTPN VIII
agar konsumen memperoleh informasi bahwa teh Walini Peko
merupakan teh siap minum yang berorientasi pada kualitas dan
keamanan produk. Kemudian, semakin melekatnya citra Walini Peko
sebagai teh siap minum dengan kualitas baik dan aman untuk
dikonsumsi oleh masyarakat dengan tren gaya hidup sehat yang
semakin meningkat.
b) Strategi Weakness – Opportunities (W – O)
Strategi W – O adalah strategi yang bertujuan untuk mengatasi
kelemahan internal dengan memanfaatkan peluang eksternal yang dimiliki
perusahaan. Terdapat dua alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh IHT
PTPN VIII, yaitu:
1. Memperluas kegiatan pemasaran. Strategi W – O ini dilakukan untuk
mengatasi kelemahan internal yang dimiliki oleh IHT PTPN VIII, yaitu
kegiatan promosi PTPN VIII yang hanya berpusat di kota Bandung.
Strategi yang dilakukan adalah dengan memanfaatkan peluang eksternal
yang dimiliki IHT PTPN VIII, yaitu tren gaya hidup sehat yang
115
semakin meningkat di kalangan masyarakat dan calon konsumen yang
semakin banyak. Strategi ini bertujuan untuk memperluas kegiatan
pemasaran yang dilakukan oleh IHT PTPN VIII secara intens, agar
semakin banyak masyarakat yang mengetahui kualitas dan keamanan
produk Walini Peko untuk dikonsumsi yang sesuai dengan tren gaya
hidup sehat yang meningkat.
2. Memproduksi varian baru Walini Peko. Strategi W – O ini mengatasi
kelemahan internal yang dimiliki oleh IHT PTPN VIII yaitu varian
Walini Peko yang kurang variatif dengan memanfaatkan peluang
eksternal yang dimiliki IHT PTPN VIII, yaitu calon konsumen yang
semakin banyak. Strategi ini bertujuan untuk menambah pilihan varian
Walini Peko kepada calon konsumen yang semakin banyak. Sejalan
dengan semakin banyaknya calon konsumen, maka semakin beragam
pula selera konsumen, sehingga adanya penambahan varian rasa
diharapkan dapat memenuhi selera konsumen.
3. Menambah tenaga kerja bagian spreading. Strategi W – O ini mengatasi
kelemahan internal yang dimiliki oleh IHT PTPN VIII yaitu sedikitnya
jumlah karyawan IHT PTPN VIII bagian spreading. Strategi yang
dilakukan adalah dengan memanfaatkan peluang eksternal yang
dimiliki IHT PTPN VIII, yaitu calon konsumen yang semakin banyak.
Strategi ini bertujuan agar pendistribusian Walini Peko di Kota
Bandung dapat tersebar merata di setiap wilayah kota Bandung,
116
sehingga memudahkan calon konsumen yang semakin banyak untuk
mendapatkan Walini Peko.
c) Strategi Strengths – Threats (S – T)
Strategi S – T adalah strategi yang menggunakan kekuatan internal
perusahaan untuk menghadapi atau menghindari pengaruh dari ancaman
eksternal perusahaan. Terdapat satu strategi yang dapat dilakukan oleh
IHT PTPN VIII yaitu:
1. Meningkatkan kegiatan edukasi konsumen. Strategi S – T ini
menggunakan kekuatan yang dimiliki IHT PTPN VIII yaitu kualitas
dan keamanan Walini Peko yang telah mendapatkan berbagai sertifikat,
baik nasional maupun internasional tentang kualitas dan keamanan
produk untuk dikonsumsi. Sehingga kualitas dan keamanan Walini
Peko telah terjamin untuk menghadapi pengaruh dari ancaman eksternal
yang dimiliki IHT PTPN VIII, yaitu rendahnya orientasi konsumen
terhadap kualitas dan keamanan produk. Strategi ini baik dilakukan
oleh IHT PTPN VIII agar konsumen mengetahui bagaimana pentingnya
mengkonsumsi produk yang aman dikonsumsi, sehingga para
konsumen yang memiliki kesetiaan untuk membeli produk yang tidak
aman dikonsumsi dapat beralih untuk mengkonsumsi Walini Peko yang
aman untuk dikonsumsi.
d) Strategi Weakness – Threats (W – T)
Strategi W – T adalah strategi yang diarahkan untuk mengurangi
kelemahan internal perusahaan dan menghindari ancaman eksternal.
117
Terdapat satu alternatif strategi yang dapat dilakukan IHT PTPN VIII
yaitu:
1. Membeli mesin produksi sendiri. Strategi W – T berdasarkan dari
kelemahan internal yang dimiliki oleh IHT PTPN VIII yaitu Walini
Peko yang diproduksi oleh pihak lain (PT. Hale Internasional) dengan
ancaman eksternal yang dimiliki oleh IHT PTPN VIII yaitu
ketergantungan yang tinggi kepada pihak lain dalam memproduksi
Walini Peko. produk. Strategi ini baik dilakukan oleh IHT PTPN VIII
agar dapat memproduksi sendiri Walini Peko, sehingga produksi Walini
Peko tidak tergantung oleh pihak lain.
4.5.3. Tahap Keputusan
Tahap keputusan merupakan tahap untuk menentukan strategi terbaik yang
dapat dijalankan perusahaan berdasarkan alternatif-alternatif strategi yang
diperoleh dari hasil analisis SWOT. Untuk menentukan prioritas strategi tersebut,
digunakan analisis Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM).
Hasil analisis dalam matriks SWOT menghasilkan delapan alternatif
strategi. Strategi tersebut akan dimasukkan ke dalam matriks QSPM yang akan
diestimasi dengan bobot dan Attractive Score (AS). Adapun hasil analisis QSPM
secara rinci dapat dilihat pada Lampiran. Berdasarkan hasil analisis tersebut, dapat
dilihat berbagai alternatif strategi beserta Total Attractive Score (TAS) sebagai
berikut:
118
1. Memperluas pangsa pasar dengan melakukan penetrasi pasar dengan
nilai TAS sebesar 6,3826
2. Memaksimalkan peran perkebunan PTPN VIII dalam memasarkan
Walini Peko dengan nilai TAS sebesar 6,3816
3. Mengikuti kegiatan-kegiatan tentang gaya hidup sehat dengan nilai
TAS sebesar 6,5278
4. Memperluas kegiatan pemasaran IHT PTPN VIII dengan nilai TAS
sebesar 6,3095
5. Memproduksi varian baru Walini Peko dengan nilai TAS sebesar
5,7323
6. Menambah tenaga kerja bagian spreading dengan nilai TAS sebesar
5,3986
7. Meningkatkan kegiatan edukasi konsumen dengan nilai TAS sebesar
6,7433
8. Membeli mesin produksi sendiri dengan nilai TAS sebesar 5,8041
Dari hasil analisis QSPM di atas, maka dapat disimpulkan bahwa alternatif
strategi yang tepat yang harus digunakan IHT PTPN VIII adalah strategi W – T
yaitu meningkatkan kegiatan edukasi konsumen dengan nilai TAS sebesar 6,7433.
Strategi ini dilakukan untuk menginformasikan kualitas dan keamanan Walini
Peko yang telah mendapatkan berbagai sertifikat baik nasional maupun
internasional tentang kualitas dan keamanan produk untuk dikonsumsi sehingga
kualitas Walini Peko dan keamanan Walini Peko telah terjamin. Adanya kegiatan
edukasi konsumen diharapkan dapat meningkatkan konsumsi Walini Peko, baik
119
dari konsumen yang telah memiliki produk favorit maupun belum. Kemudian
setelah adanya edukasi konsumen, maka konsumen tersebut akan mencoba untuk
mengkonsumsi Walini Peko.
Dalam memaksimalkan strategi, meningkatkan kegiatan edukasi
konsumen diharapkan didukung dengan strategi lainnya yaitu memperluas
pemasaran IHT PTPN VIII. Sehingga dengan semakin luasnya pemasaran maka
kegiatan edukasi konsumen juga semakin meningkat, kemudian dapat
meningkatkan konsumsi Walini Peko.