11

BAB II

KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN

2.1. Kajian Pustaka

2.1.1. Tanaman Teh

Camellia sinensis adalah tanaman teh, spesies tanaman yang daun dan

pucuk daunnya digunakan untuk membuat teh. Tumbuhan ini termasuk genus

Camellia , suatu genus tumbuhan berbunga dari famili Theaceae. Teh putih, teh

hijau, oolong dan teh hitam semuanya didapat dari spesies ini, namun diproses

secara berbeda untuk memperoleh tingkat oksidasi yang berbeda. Kukicha (teh

ranting) juga dipanen dari Camellia sinensis, namun tidak memakai daun

melainkan ranting.

Nama sinensis dalam bahasa Latin berarti Cina. Sedangkan Camellia

diambil dari nama Latin Pendeta Georg Kamel, S.J (1661 - 1706), seorang

pendeta kelahiran Ceko yang menjadi seorang pakar botani dan misionaris.

Meskipun Kamel tidak menemukan maupun menamai tumbuhan ini, Carolus

Linnaeus, pencipta sistem taksonomi yang masih dipakai hingga sekarang,

memilih namanya sebagai penghargaan atas kontribusi Kamel terhadap sains.

Nama lama untuk tumbuhan teh ini termasuk Thea bohea, Thea sinensis, dan

Thea viridis.

12

2.1.2. Jenis-Jenis Teh

Menurut Ghani (2002), produk teh di Indonesia yang berdasarkan sistem

pengolahaannya terdapat tiga jenis teh, yaitu teh hitam (black tea/fermented tea),

teh hijau (green tea/infermented) dan teh wangi (Jasmine tea). Teh hitam terdiri

dari dua jenis yaitu teh orthodox dan teh CTC, sedangkan teh hijau terdiri dari tiga

jenis yaitu teh hijau murni, teh oolong, dan teh bunga. Perbedaan teh hitam dan

teh hijau terletak pada cara pengolahan, mesin, dan peralatan yang digunakan.

Prinsip pengolahan teh hijau berbeda dengan teh hitam. Untuk lebih jelasnya jenis

teh dapat dilihat pada gambar 2. berikut.

Sumber : Ghani (2002)

Gambar 2. Jenis-jenis Teh Berdasarkan Sistem Pengolahan

Teh (tea)

Teh hitam (black tea)

Teh hitam (Orthodox tea)

Teh hitam CTC

Teh hijau (green tea)

Teh hijau murni

Teh oolong

Teh hijau bunga Teh wangi

(jasmine tea)

13

2.1.3. Manfaat Teh

Teh merupakan minuman yang sudah dikenal dengan luas di Indonesia

dan di dunia. Minuman berwarna coklat ini umum dijadikan minuman penjamu

tamu. Aromanya yang harum serta rasanya yang khas membuat minuman ini

banyak dikonsumsi. Selain keunggulan tadi, terdapat berbagai kandungan zat

yang sangat berguna bagi kesehatan tubuh. Zat-zat yang bermanfaat tersebut yaitu

polifenol yang berupa katekin dan flavanol. Senyawa ini berfungsi sebagai

antioksidan untuk menangkap radikal bebas dalam tubuh yang juga ampuh

mencegah berkembangnya sel kanker dalam tubuh. Radikal bebas ada di tubuh

karena lingkungan udara yang tercemar polusi dan juga dari makanan. Selain itu,

terdapat vitamin E yang berfungsi menjaga kesehatan jantung dan membuat kulit

menjadi halus serta vitamin C yang berfungsi sebagai imunitas ata daya tahan bagi

tubuh manusia. Selain itu vitamin C juga berfungsi sebagai antioksidan yang

diperlukan untuk ketahanan tubuh manusia terhadap penyakit. Vitamin A

berbentuk betakaroten yang terkandung dalam minuman teh merupakan vitami

yang diperlukan tubuh.

Diantara sekian banyak manfaat teh bagi kesehatan yang paling banyak

dipublikasikan adalah manfaatnya untuk mencegah dan mengendalikan kanker,

tekanan darah tinggi, dan kesehatan jantung. Manfaat teh lainnya, khususnya teh

hitam untuk mengendalikan diabetes, belum banyak diketahui. Salah satu hasil

penelitian yang meyakinkan adalah hasil penelitian Wang Dongfeng (1996)

tentang manfaat teh dalam mengobati diabetes. Hasil penelitian tersebut

14

menyatakan bahwa kadar polysacharida (CTPS) pada teh berpengaruh nyata

terhadap pengurangan gula darah dan meningkatkan kekebalan tubuh.

2.1.4. Pengertian dan Konsep Pemasaran

Pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam dunia bisnis

untuk memperoleh laba yang tinggi dari pasar yang semakin kompetitif.

Pengertian tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu

sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan yang ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan

barang/jasa kepada pembeli secara individual maupun kelompok. Kegiatan

tersebut beroperasi secara individual maupun kelompok dan beroperasi dalam

suatu lingkungan yang dibatasi sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri,

peraturan-peraturan, maupun konsekuensi sosial perusahaan.

Menurut Kotler (2000), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial

dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan

pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu

dan kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka

butuhkan melalui tahap menciptakan, menawarkan dan menukarkan.

Konsep pemasaran dapat dilakukan melalui kegiatan-kegiatan pemasaran

yang efisien, efektif dan bertanggung jawa serta dapat berpedoman pada salah

satu filosofi pemasaran. Menurut Kotler (2000) ada lima konsep pemasaran yang

mendasari untuk melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran, yaitu :

15

1) Konsep berwawasan produksi. Konsep berwawasan produksi berpendapat

bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah

harganya.

2) Konsep berlawanan produk. Konsep berwawasan produk berpendapat

bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja

terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya.

3) Konsep berwawasan menjual. Konsep berwawasan menjual berpendapat

bahwa konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk

organisasi dalam jumlah cukup, artinya konsumen enggan membeli dan

harus didorong supaya membeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara

promosi dan penjualan yang efektif untuk merangsang pembeli.

4) Konsep berwawasan pemasaran. Konsep berwawasan pemasaran

berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari

penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan

kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada

saingannya.

2.1.5. Strategi Pemasaran

Strategi adalah alat untuk mencapai tujuan jangka panjang yang berupa

tindakan potensial yang membutuhkan keputusan manajemen tingkat atas dan

sumber daya perusahaan dalam jumlah yang besar (David, 2006). Strategi

memiliki konsekuensi yang multifungsi dan multidimensi serta perlu

mempertimbangkan faktor-faktor eksternal dan internal yang dihadapi

16

perusahaan. Sedangkan menurut Kotler (2000), strategi pemasaran merupakan

implementasi dari strategi perusahaan. Dalam mencapai tujuannya perusahaan

tidak hanya merancang strategi tetapi juga merencanakan strategi pemasaran.

Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang pengeluaran

pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.

Strategi pemasaran merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk

mencapai tujuan perusahaan dengan cara mengembangkan keunggulan bersaing

yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran

yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

2.1.6. Segmenting, Targeting, dan Positioning

2.1.6.1. Segmenting

Menurut Kotler (2000) segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk

meningkatkan ketepatan perusahaan. Selanjutnya tantangan dalam pemasaran

adalah untuk mengidentifikasi pasar potensial yang menguntungkan untuk

dilayani karena jarang sekali satu program pemasaran dapat memuaskan pasar

yang heterogen yang berbeda selera dan karakteristik. Oleh sebab itu diperlukan

segmentasi pasar. Segmentasi pasar adalah cara untuk melihat pasar secara kreatif

dan merupakan seni mengidentifikasi serta memanfaatkan peluang-peluang yang

muncul di pasar.

Berdasarkan hal di atas dapat disimpulkan bahwa segmentasi merupakan

sesuatu yang penting dalam memasarkan produk. Menurut Kotler (2000),

segmentasi memiliki peranan penting karena beberapa alasan. Pertama,

17

segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan

sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan

gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen yang mana yang akan

dituju. Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan mendapatkan gambaran

yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar

perusahaan. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-

komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market

akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi

merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing dengan memandang pasar

dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.

1) Manfaat Segmenting

Menurut Kasali (1995), secara umum segmentasi bermanfaat untuk

meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih

baik kepada konsumen. Lebih lanjut empat manfaat tentang segmentasi, yaitu :

a) Designing responsive products to meet the needs of the marketplace.

Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah

penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan

membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai hal

utama, selanjutnya perusahaan akan mendesain dan menyeleksi produk

untuk kepuasan konsumen.

b) Determining effective and cost efficient promotional strategies.

Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan

analisa yang berharga untuk mengembangkan communication mix

18

sehingga akan dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan

pada media yang tepat.

c) Evaluating market competition in particular the companis market

positioning. Riset segmentasi menyediakan mekanisme competitive

intelligency untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai

dengan standar.

d) Providing insight on present marketing strategies. Segmentasi sangat

penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap strategi

pemasaran perusahaan saat ini dengan cara menggunakan peluang baru

dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman.

2. Pola Segmentasi Pasar

Menurut Kotler (2000), terdapat tiga pola segmentasi pasar. Pola ini

digunakan untuk mengidentifikasi preferensi segmen. Pola tersebut adalah :

a) Homogeneus preference (preferensi homogen), merupakan pola yang

menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap

produk atau jasa yang ditawarkan.

b) Diffused preference (preferensi yang menyebar), merupakan pola yang

menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam

terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan.

c) Clustered preference (preferensi yang mengelompok), pola yang

menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-

kelompok dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki

kesamaan preferensi.

19

3. Dasar Segmentasi

Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasikan dalam

sebuah pasar dengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku konsumen,

dan kebiasaan pembelian serupa. Variabel utama dalam segmentasi konsumen

adalah :

a) Segmentasi geografis, mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit

geografis seperti negara, negara bagian, wilayah, provinsi, kota, atau

lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi

dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh

wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal.

b) Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok

berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga,

siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan,

agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial.

c) Segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda

berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai.

d) Segmentasi perilaku, pembeli dibagi-bagi menjadi kelompok berdasarkan

pengetahuan, sikap pemakaian, dan tanggapan mereka terhadap suatu

produk.

e) Segmentasi multi atribut, pemasar tidak lagi mempertimbangkan

konsumen rata-rata atau bahkan membatasi analisis mereka hanya pada

beberapa segmen pasar. Sebaliknya, pemasar menggabungkan beberapa

20

variabel dalam usaha mengidentifikasikan kelompok sasaran yang lebih

kecil dan telah dirumuskan lebih baik.

Menurut Kotler (2000), ada pertimbangan tambahan yang perlu

diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen, yaitu (1)

pilihan etika atas pasar sasaran, (2) interelasi dan segmen super, (3) rencana

serangan segmen per segmen, (4) kerjasama antar segmen.

2.1.6.2. Targeting

Target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau

sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai

dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target

pasar maka perusahaan dapat mengembangkan posisi produk dan strategi bauran

pemasaran untuk setiap target pasar tersebut.

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya

yaitu mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana

yang menjadi target pasar. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda

perusahaan harus melihat dua faktor, yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan

serta tujuan dan sumber daya perusahaan (Kotler, 2000).

Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki

karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan,

profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah, dan lain-lain. Perusahaan juga

perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal

dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.

21

Menurut Kotler (2000), dalam menetapkan target market perusahaan dapat

mempertimbangkan lima pola, yaitu :

1) Single segmen concentration, perusahaan dapat memilih satu segmen saja.

Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat di satu segmen dengan

pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa

diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai

resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari

perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.

2) Selective specialization, perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen

yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi,

tetapi masing-masing segmen menjanjikan keuntungan. Strategi ini lebih

dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian walaupun salah satu

segmennya tidak produktif. Akan tetapi perusahaan tetap memperoleh

pendapatan dari segmen yang lain.

3) Product specialization, perusahan berkonsentrasi membuat produk khusus

atau tertentu. Melalui cara ini perusahaan membangun reputasi yang kuat

di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi

kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan

melakukan perubahan teknologi.

4) Market specialization, perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai

kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi

yang kuat dan menjadi saluran untuk semua produk baru yang dibutuhkan

22

dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko kerugian akan timbul

apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.

5) Full market coverage, adalah perusahaan berusaha melayani semua

kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan

besar yang dapat melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen,

pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak

penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi. Akan tetapi diferensiasi

dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan

bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy provitability.

2.1.6.3. Positioning

Positioning merupakan salah satu strategi yang berusaha menciptakan

diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran. Menurut Kotler (2000),

mengemukakan bahwa diferensiasi merupakan tindakan merancang serangkaian

perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran

pesaing.

Berdasarkan pernyataan di atas dapat disimpulkan bahwa diferensiasi

adalah salah satu strategi yang berusaha menciptakan perbedaan yang unik pada

suatu produk dari produk pesaing. Diferensiasi dapat dibedakan melalui lima

dimensi, yaitu diferensiasi produk, diferensiasi pelayanan, diferensiasi personalia,

diferensiasi saluran pemasaran, dan diferensiasi citra.

23

1) Diferensiasi Produk

Produk yang dihasilkan oleh perusahaan memiliki jenis yang berbeda-

beda. Perbedaan tersebut dapat memberi citra positif atau negatif terhadap

suatu produk, hal itu tergantung kepada bagaimana perusahaan

menentukan perbedaan yang ditawarkan terhadap produknya. Diferensiasi

produk terdiri dari:

a) Bentuk, dapat diklasifikasikan berdasarkan bentuk, ukuran, model, atau

struktur fisik dari sebuah produk.

b) Keistimewaan (feature), yaitu karakteristik yang memiliki keunikan

tersendiri agar mudah dikenali oleh konsumen sasaran.

c) Mutu kinerja, mengacu kepada level dimana karakteristik dasar produk itu

beroperasi. Mutu kinerja sendiri sering dikatan dengan kualitas. Produk

yang dihasilkan ditempatkan pada salah satu dari empat level, yaitu

rendah, rata-rata, tinggi, dan super.

d) Mutu kesesuaian (conformance quality), adalah tingkat dimana semua unit

yang diproduksi adalah identik dengan memenuhi spesifikasi sasaran yang

dijanjikan oleh produsen.

e) Daya tahan (durability), adalah suatu ukuran usia operasi produk yang

diharapkan dalam kondisi normal.

f) Keandalan (reability), adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak

akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tertentu.

g) Mudah diperbaiki, adalah suatu ukuran kemudahan untuk memperbaiki

suatu produk yang rusak atau gagal. Sifat mudah diperbaiki yang ideal

24

adalah jika pemakai dapat membetulkan sendiri produk tersebut dengan

biaya dan waktu relatif sedikit.

h) Gaya (style), menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan

dari produk yang ditawarkan.

i) Desain, adalah totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan dan

fungsi suatu produk dari segi kebutuhan pelanggan.

2) Diferensiasi Pelayanan

Produk fisik tidak dapat dengan mudah untuk dibedakan, kunci

keberhasilan dalam persaingan sering terletak dalam tambahan pelayanan

yang menambah nilai serta meningkatkan mutu produk fisik tersebut.

Diferensiasi pelayanan tersebut terdiri dari :

a) Kemudahan pemesanan, mengacu kepada seberapa mudah pelanggan

dapat melakukan pemesanan produk ke perusahaan.

b) Pengiriman, mengacu kepada produk atau jasa yang diserahkan kepada

pelanggan. Hal itu mencakup kecepatan, ketepatan, dan perhatian selama

proses pengiriman.

c) Pemasangan (installation). Mengacu kepada pekerjaan yang dikeluarkan

untuk membuat suatu produk beroperasi di lokasi yang direncanakan.

d) Pelatihan pelanggan (customer training), mengacu kepada pelatihan para

pegawai untuk menggunakan peralatan dari penjual secara tepat dan

efisien.

25

e) Konsultasi pelanggan (customer consulting), mengacu kepada pelayanan

data, sistem informasi dan saran yang diberikan penjual kepada pembeli.

f) Pemeliharaan dan perbaikan, merupakan program pelayanan perusahaan

untuk membantu pelanggaan menjaga produk yang mereka beli dalam

kondisi kerja yang baik.

g) Pelayanan lain-lain, menawarkan garansi produk atau kontrak

pemeliharaan yang lebih baik daripada produk pesaing.

3) Diferensiasi Personalia

Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuat dengan

mempekerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik daripada

perusahan pesaing. Personalia yang terlatih menunjukkan enam karakter,

yaitu :

a) Kemampuan, perusahaan memiliki pekerja dengan keahlian dan

pengetahuan sesuai dengan yang diperlukan.

b) Kesopanan, perusahaan memiliki pekerjaan yang ramah, menghormati,

dan penuh perhatian.

c) Kredibilitas, perusahaan memiliki pekerja yang mampu memberikan

pelayanan secara konsisten dan akurat.

d) Cepat tanggap, perusahaan memiliki pekerja yang cepat menanggapi

permintaan dan permasalahan konsumen.

e) Komunikasi, perusahaan memiliki pekerja yang berusaha untuk

memahami pelanggan dan berkomunikasi dengan jelas.

26

4) Diferensiasi Saluran

Perusahaan dapat mencapai keunggulan bersaing melalui cara mereka

merancang saluran distribusi, terutama menyangkut jangkauan, keahlian,

dan kinerja saluran dan kinerja saluran-saluran tersebut.

5) Diferensiasi Citra

Diferensiasi citra dapat menggunakan image atau kesan dari suatu produk.

Citra sendiri adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau

produknya. Citra dipengaruhi oleh banyak faktor yang berada di luar

kontrol perusahaan. Agar citra dapat disampaikan dengan baik, pesan

harus diekspresikan melalui lambang, slogan, harga, kualitas, dan

kemasan.

2.1.7. Analisis Lingkungan Pemasaran

Untuk mendapatkan dan menetapkan suatu strategi pemasaran, perusahaan

harus mengetahui lingkungan yang mempengaruhinya. Lingkungan pemasaran

suatu perusahaan adalah lingkungan yang terdiri dari para pelaku dan kekuatan-

kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran yang mempengaruhi

kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan

transaksi dengan para pelanggan sasarannya. Dalam usaha memperoleh strategi

pemasaran yang tepat perusahaan harus melakukan analisis dan mengenali

lingkungan pemasaran yang meliputi analisis tentang kekuatan, kelemahan,

peluang, dan ancaman usaha.

27

2.1.7.1. Analisis Lingkungan Eksternal

Identifikasi dan evaluasi peluang dan ancaman eksternal memungkinkan

perusahaan untuk mengembangkan misi bisnis yang jelas, mendesain strategi

untuk mencapai tujuan tahunan. Perubahan dalam kekuatan eksternal

mengakibatkan perubahan dalam permintaan konsumen untuk barang industri dan

konsumsi serta jasa (David, 2006).

2.1.7.1.1. Lingkungan Makro

Lingkungan makro merupakan lingkungan yang tersusun dari faktor-faktor

ruang lingkup luas yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari kegiatan

operasional perusahaan. Perusahaan harus dapat merespon secara agresif atau

defensif terhadap faktor-faktor tersebut dengan mengambil keuntungan dari

peluang eksternal atau meminimalkan pengaruh dari ancaman potensial. Faktor

lingkungan makro yang menentukan peluang dan ancaman bagi perusahaan

adalah ekonomi, sosial budaya, politik, dan teknologi (David,2006).

a) Ekonomi

Faktor ekonomi mempengaruhi langsung terhadap potensi menarik

tidaknya berbagai strategi. Daya beli konsumen tergantung pada tingkat

pendapatan, inflasi harga, tingkat bunga, suplai, uang, tingkat pengangguran dan

hutang, serta psikologi konsumen. Pemasar harus cermat mengikuti

kecenderungan utama dan pola pembelanjaan konsumen di luar dan di dalam

dunia pasar mereka.

28

b) Sosial Budaya

Perubahan sosial budaya memiliki pengaruh besar terhadap hampir semua

produk, jasa, dan pelanggan yang harus diantisipasi. Aspek-aspek sosial ini

diantaranya sikap, gaya hidup, adat istiadat, dan kebiasaan dari orang-orang di

lingkungan eksternal perusahaan, kondisi kultural, ekologis, demografis, religi,

pendidikan, dll. Oleh karena itu perusahaan perlu menyusun strategi pemasaran

yang dapat memenuhi kebutuhan masyarakat dan memperhatikan faktor sosial

budaya yang terdapat di dalam masyarakat tersebut.

c) Politik

Arah, kebijakan, dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting

untuk pemasaran. Faktor politik mendefinisikan parameter-parameter hukum dan

bagaimana pengaturan perusahaan harus beroperasi. Kendala-kendala politik

diberlakukan terhadap perusahaan melalui keputusan perdagangan yang wajar,

program perpajakan, penentuan upah minimum, kebijakan polusi dan harga serta

banyak tindakan lainnya yang bertujuan untuk melindungi karyawan konsumen,

masyarakat umum dan lingkungan. Beberapa hal yang harus diperhatikan agar

pemasaran dapat berjalan lancar, yaitu ; (1) Undang-undang tentang lingkungan

dan perburuhan, (2) Peraturan tentang perdagangan luar negeri, (3) Stabilitas

pemerintahan, (4) Peraturan tentang keamanan dan kesehatan kerja, (5) Sistem

perpajakan.

29

d) Teknologi

Kemajuan teknologi dapat meningkatkan pasar baru yang menghasilkan

penciptaan produk baru dan produk yang lebih baik. Setiap kegiatan usaha yang

berjalan terus-menerus harus selalu mengikuti perkembangan teknologi yang

dapat diterapkan pada produk atau jasa yang dihasilkan atau pada cara operasinya.

Beberapa hal penting yang harus diperhatikan adalah ; (1) Bagaimanakah

kecepatan transfer teknologi oleh para pekerja, (2) Bagaimanakah masa/waktu

keusangan teknologi, (3) Bagaimanakah harga teknologi yang akan diadopsi.

2.1.7.1.2. Lingkungan Industri

Lingkungan industri adalah tingkatan dari lingkungan eksternal

perusahaan yang menghasilkan komponen-komponen yang secara normal

memiliki implikasi yang relatif lebih spesifik dan langsung operasionalisasi

perusahaan. Menurut Wheelen dan Hunger (2007), dalam melakukan pengamatan

industri harus menggunakan analisis 5P dari Porter, yaitu ancaman pendatang

baru, persaingan di antara perusahaan yang sudah ada, ancaman produk pengganti,

kekuatan penawaran pemasok, dan kekuatan penawaran pembeli.

a) Ancaman Pendatang Baru

Pendatang baru dalam industri biasanya membawa kapasitas baru, sebagai

usaha untuk mendapatkan keuntungan dari pasar saham dan sumber daya penting.

Ancaman pendatang ini tergantung adanya penghalang masuk dan reaksi-reaksi

yang dapat diharapkan dari pesaing-pesaing yang sudah ada. Ada beberapa faktor

penghambat pendatang baru untuk masuk ke dalam suatu industri yang disebut

30

hambatan masuk. Faktor-faktor hambatan masuk tersebut diantaranya skala

ekonomis, diferensiasi produk, kebutuhan modal, biaya peralihan, akses ke

saluran distribusi, ketidakunggulan biaya independen, peraturan pemerintah.

b) Persaingan di Antara Perusahaan yang Telah Ada

Persaingan di antara perusahaan yang ada, terjadi untuk memperebutkan

posisi. Strategi yang dijalankan oleh perusahaan dapat berhasil hanya jika strategi

itu memiliki keunggulan kompetitif dibandingkan dengan strategi yang dijalankan

oleh perusahaan pesaing. Tingkat persaingan yang tinggi dipengaruhi oleh

beberapa faktor, yaitu jumlah pesaing, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik

produk dan jasa, jumlah biaya tetap, kapasitas, dan hambatan untuk keluar.

c) Ancaman Produk Pengganti

Produk pengganti muncul dalam bentuk berbeda tetapi dapat memuaskan

kebutuhan yang sama dari produk lain. Perusahaan-perusahaan yang berada dalam

suatu industri tertentu akan bersaing dengan produk pengganti. Walaupun

karakteristiknya berbeda, barang subtitusi dapat memberikan fungsi atau jasa yang

sama. Ancaman produk pengganti kuat bilamana konsumen dihadapkan pada

biaya peralihan yang sedikit dan jika produk subtitusi itu mempunyai harga yang

lebih murah atau kualitasnya sama.

d) Kekuatan Penawaran Pembeli

Pembeli mempengaruhi industri melalui kemampuan mereka untuk

menekan turunnya harga, permintaan terhadap kualitas atau jasa yang lebih baik

dan memainkan peran untuk melawan satu pesaing dengan yang lainnya.

Kelompok pembeli kuat jika, pembeli terkonsentrasi atau membeli dalam jumlah

31

yang besar, sifat produk tidak terdiferensiasi dan banyak pemasok, pembeli

menerima laba yang rendah sehingga sensitif terhadap harga dan diferensiasi

pelayanan dan produk perusahaan tidak terlalu penting bagi perusahaan sehingga

pembeli dengan mudah mencari subtitusinya.

e) Kekuatan Penawaran Pemasok

Dalam lingkungan industri posisi dari pemasok juga memiliki peranan

yang penting sebab apabila pemasok dapat menggunakan kekuatan tawar-

menawarnya terhadap industri/perusahaan dengan mengancam akan menaikkan

harga atau menurunkan mutu produk atau jasa yang dibeli, maka hal ini dapat

mempengaruhi tingkat laba yang diperoleh perusahaan tersebut.

2.1.7.2. Analisis Lingkungan Internal

Faktor internal perusahaan merupakan faktor yang mempengaruhi arah

dan tindakan perusahaan yang berasal dari internal perusahaan. Analisis

lingkungan internal akan menghasilkan kekuatan dan kelemahan perusahaan.

Analisis ini menggambarkan kekuatan perusahaan baik kuantitas maupun kualitas

pemasaran, sumber daya manusia, sumber daya fisik, operasi, keuangan,

manajemen dan organisasi.

Menurut David (2006), aspek-aspek lingkungan perusahaan yang akan

diamati untuk analisis internal perusahaan dapat dilihat melalui pendekatan

fungsional. Pendekatan-fungsional tersebut diantaranya pemasaran, keuangan,

produksi dan operasi, sumber daya manusia, penelitian dan pengembangan dan

sistem informasi manajemen.

32

a) Pemasaran

Pemasaran dapat digambarkan sebagai proses mendefinisikan,

mengantisipasi, menciptakan serta memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan

atas barang dan jasa. Kekuatan dan kelemahan pemasaran dapat dilihat dari

reputasi perusahaan, pangsa pasar, kualitas produk, kualitas pelayanan, efektivitas

penetapan harga, efektvitas distribusi, efektivitas promosi, kekuatan penjualan,

efektivitas inovasi dan cakupan geografis. Faktor-faktor yang mempengaruhi

kekuatan dan kelemahan pemasaran adalah analisis pelanggan, penjualan produk

dan jasa, perencanaan produk dan jasa, penetapan harga, distribusi, riset

pemasaran dan analisis peluang (David, 2006).

b) Keuangan

Dana dibutuhkan dalam operasional perusahaan. Oleh karena itu faktor-

faktor yang perlu diperhatikan adalah kemampuan perusahaan memupuk modal

jangka pendek dan jangka panjang, beban yang harus dipikul sebagai upaya

memperoleh modal tambahan, hubungan baik dengan penanam modal dan

pemegang saham, pengelolaan keuangan, struktur modal kerja, harga jual produk

dan prosedur kebijakan penilaian persediaan.

c) Produksi dan Operasi

Operasi meliputi fasilitas perusahaan, skala ekonomi, kapasitas produksi,

kemampuan berproduksi tepat waktu, keahlian dalam berproduksi, biaya bahan

baku dan ketersediaan pemasok, lokasi, layout, optimalisasi fasilitas, persedaan,

penelitan dan pengembangan, hak paten, merek dagang, proteksi hukum,

pengendalian operasi dan efisiensi, serta biaya manfaat peralatn.

33

d) Sumber Daya Manusia

Manusia merupakan sumber daya terpenting bagi perusahaan. Oleh karena

itu, manajer perlu berupaya agar terwujud perilaku positif di kalangan karyawan

perusahaan. Berbagai faktor yang perlu diperhatikan antara lain langkah-langkah

yang jelas mengenai manajemen sumber daya manusia, keterampilan dan motivasi

kerja, produktivitas dan sistem imbalan. Kekuatan dan kelemahan sumber daya

manusia dapat ditunjukkan dari manajemen sumber daya manusia, keterampilan

dan moral karyawan, kemampuan dan perhatian manajemen puncak, produktivitas

karyawan, kualitas kehidupan karyawan, fleksibilitas karyawan, ketaatan hukum

karyawan, efektivitas imbalan dalam memotivasi karyawan dan pengalaman

karyawan.

e) Penelitian dan Pengembangan

Banyak perusahaan saat ini tidak menjalankan penelitian dan

pengembangan tetapi banyak juga perusahaan yang mengandalkan aktivitas

penelitian dan pengembangan untuk bertahan. Perusahaan yang menjalankan

strategi pengembangan produk harus memiliki orientasi penelitian dan

pengembangan yang kuat.

f) Sistem Informasi Manajemen

Informasi menghubungkan semua fungsi bisnis menjadi satu dan

menyediakan dasar untuk semua keputusan manajerial. Informasi menunjukkan

sumber utama dari kekuatan dan kelemahan kompetitif manajemen. Kegunaan

sistem informasi manajemen adalah untuk memperbaiki kinerja suatu perusahaan

dengan memperbaiki kualitas keputusan manajerial.

34

2.1.8. Konsep Perumusan Strategi

Teknik perumusan strategi yang penting dapat diintergrasikan ke dalam

kerangka kerja pengambilan keputusan tiga tahap yaitu : (1) Tahap input yang

terdiri dari matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan matriks Eksternal Factor

Evaluation (EFE), (2) Tahap pencocokan terdiri dari matriks IE dan matriks

SWOT, (3) Tahap keputusan terdiri dari matriks QSPM. Perangkat atau alat-alat

yang berbentuk matriks tersebut sudah sesuai dengan segala ukuran dan tipe

organisasi perusahaan sehingga alat tersebut dapat dipakai untuk para ahli straegi

dalam mengidentifkasi, mengevaluasi dan memilih strategi-strategi yang paling

tepat (David,2006).

2.1.8.1. Tahap Input

Tahap input merupakan tahapan awal di dalam perumusan strategi. Alat

input membutuhkan penyusun strategi untuk menguantifikasi secara subjektif

selama tahap awal dari proses perumusan strategi. Penilaian intuitif yang baik

selalu dibutuhkan untuk menentukan bobot dan peringkat yang sesuai. Dalam

tahap input ini digunakan analisisi IFE dan EFE.

a) Matriks IFE

Matriks ini digunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan

berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Data dan

informasi aspek internal perusahaan dapat diberoleh dari beberapa fungsional

perusahaan diantaranya aspek manajemen, keuangan, sumber daya manusia,

pemasaran, sistem informasi dan produk atau operasi.

35

b) Matriks EFE

Matriks ini digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor eksternal

perusahaan. Data eksternal dikumpukan untuk menganalisis hal-hal yang

menyangkut persoalan ekonomi, sosial budaya, demografi, lingkungan, politik,

hukum, teknologi, persaingan di pasar industri serta data eksternal relevan

lainnya. Hal ini penting karena faktor eksternal berpengaruh secara langsung

maupun tidak langsung terhadap perusahaan.

2.1.8.2. Tahap Pencocokan

Tahap pencocokan bersandar pada informasi yang diturunkan dari tahap

input untuk mencocokkan peluang dan ancaman eksternal, kekuatan dan

kelemahan internal perusahaan. Mencocokkan faktor keberhasilan kunci internal

dan eksternal adalah kunci untuk menghasilkan alternatif strategi yang layak

secara efektif. Alat analisis yang digunakan pada tahap ini, yaitu matriks Internal-

Eksternal (IE) dan matriks SWOT.

a) Matriks Internal-Eksternal (IE)

Matriks IE mirip dengan matriks BCG (Boston Consulting Group), dalam

hal keduanya menempatkan divisi organisasi dalam diagram skematis. Analisis IE

merupakan gabungan dari analisis faktor internal dan faktor eksternal perusahaan.

Menurut Rangkuti (1999) tujuan dari penggunaan matriks IE ini yaitu untuk

mendapatkan strategi bisnis di tingkat divisi unit bisnis yang lebih mendetail.

Biasanya setiap divisi yang ada di perusahaan akan mengalami perubahan atau

36

perkembangan yang naik turun seiring dengan waktu dan perbaikan yang

dilakukan perusahaan.

b) Matriks SWOT (Strenght, Weakness, Oppurtunities, Threats)

Menurut Hunger dan Wheelen (2007), matriks SWOT menggambarkan

bagaimana manajemen dapat mencocokkan peluang-peluang dan ancaman-

ancaman eksternal yang dihadapi suatu perusahaan tertentu dengan kekuatan dan

kelemahan internalnya, untuk menghasilkan empat rangkaian alternatif strategi.

Keempat alternatif tersebut adalah strategi SO (Strenght-Oppurtunities), strategi

WO (Weakness-Oppurtunities), strategi ST (Strenght-Threats) dan WT

(Weakness-Threats).

2.1.8.3. Tahap Keputusan

Tahap ini merupakan tahap terakhir dalam konsep perumusan strategi.

Tahap keputusan merupakan tahap yang terdiri dari informasi yang didapat pada

tahap input dan tahap pencocokkan. Alat analisis yang digunakan pada tahap ini

adalah matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix). QSPM ini

menggunakan input informasi pada tahap input untuk mengevaluasikan secara

objektif strategi-strategi alternatif hasil dari tahap pencocokan yang dapat

diimplementasikan sehingga dapat memberikan suatu basis objektif bagi

pemilihan strategi-strategi yang poaling tepat (Umar, 2008).

Menurut David (2006), secara konsep QSPM menentukan daya tarik

relatif dari berbagai strategi berdasarkan seberapa jauh faktor keberhailan internal

dan eksternal dimanfaatkan atau diperbaiki. Daya tarik relatif dari masing-masing

37

strategi dalam satu set alternatif dihitung dengan menentukan pengaruh komulatif

dari masing-masing faktor keberhasilan kunci eksternal dan internal.

Matriks QSPM mempunyai beberapa keunggulan diantaranya bahwa

strategi dapat dievaluasi secara bertahap atau bersama-sama. Tidak ada batasan

untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi atau jumlah strategi yang dapat

dievaluasi. Keunggulan lainnya dari QSPM adalah bahwa matriks ini

membutuhkan penyusun strategi untuk mengintegrasikan faktor internal dan

eksternal yang relevan ke dalam proses keputusan.

Adapun keterbatasan dari QSPM yaitu selalu membutuhkan penilaian

intuitif dan asumsi yang mendasar. Peringkat dan nilai daya tarik membutuhkan

keputusan yang penuh pertimbangan, walaupun didasarkan pada informasi yang

objektif. Keterbatasan lainnya adalah bahwa QSPM hanya dapat bermanfaat

sebagai informasi pendahuluan dan analisisi pencocokkan yang mendasari

penyusunannya.

2.1.9. Penelitian Terdahulu

Hasil penelitian terdahulu yang menjadi acuan dalam penelitian ini adalah

penelitian yang berkaitan dengan perumusan strategi dengan menggunakan

analisis matriks Internal Factor Evaluation (IFE), matriks External Factor

Evaluation (EFE), matriks Internal-External (IE), matriks Strengths-Weakness-

Opportunities-Threats (SWOT), dan Quantitative Strategic Planning Matrix

(QSPM).

38

Abrori (2010) melakukan penelitian tentang strategi pemasaran lokal teh

Walini PTPN VIII. Dari hasil analisis matriks IFE ditemukan bahwa kekuatan

PTPN VIII adalah kualitas produk, kemasan produk, lokasi produksi, variasi

produk, ketersediaan bahan baku, dan kemampuan bermitra bersama distributor

dengan kekuatan utamanya adalah kemampuan bermitra dengan distributor.

Faktor kelemahan PTPN VIII adalah kegiatan promosi, jangkauan distribusi,

harga jual tinggi, dan kelengkapan personil dalam struktur organisasi dengan

kelemahan utama yaitu jangkauan distribusi. Dari hasil analisis matriks EFE

ditemukan bahwa peluang PTPN VIII adalah pertumbuhan jumlah penduduk,

kemajuan teknologi dan informasi, gaya hidup sehat, loyalitas konsumen, dan

dukungan dari Pemda setempat dengan peluang utama adalah gaya hidup sehat.

Faktor ancaman PTPN VIII adalah produk sejenis, brand loyalty, menurunnya

daya beli masyarakat, tingkat persaingan industri, dan posisi tawar pemasok.

Berdasarkan matriks IE nilai matriks internal sebesar 2,381 dan nilai

matriks eksternal sebesar 3,310, maka PTPN VIII terletak pada sel V yang

menunjukan wilayah grow and build. Strategi yang disarankan adalah

meningkatkan kegiatan promosi mengenai keunggulan produk secara intensif dan

efektif dengan nilai Total Attractive Score (TAS) sebesar 7,620.

Sandra rosandi (2012) melakukan penelitian tentang strategi

pengembangan ekobisnis agroforestri melalui pemberdayaan petani mitra. Dari

hasil analisis matriks IFE ditemukan bahwa kekuatan PT. BUMN Hijau Lestari 1

adalah perusahaan ekobisnis berbasis agroforestri dan koperasi pertama, kantor

Sasikom dekat, budaya kekeluargaan antar karyawan, sistem evaluasi intern dan

39

dari pihak luar, penggunaan media komunikasi terkini, kinerja penanaman diakui

Kementrian, dan luwes dalam operasional dengan kekuatan utama yaitu kinerja

penanaman yang telah diakui oleh Kementrian. Faktor kelemahan PT. BUMN

Hijau Lestari 1 adalah perusahaan baru, SDM terbatas, struktur perusahaan masih

bongkar-pasang, kurangnya fasilitas yang mendukung pekerjaan karyawan,

terbatasnya jaringan (networking), sumber dana terbatas, dan belum adanya unit

Litbang tersendiri dengan kelemahan utama yaitu sumber dana terbatas. Dari hasil

analisis matriks EFE ditemukan bahwa peluang PT. BUMN Hijau Lestari 1 adalah

adanya isu lingkungan, berkembangnya teknologi dan internet, perubahan pola

konsumsi masyarakat, adanya kebijakan ekonomi berkelanjutan dan reboisasi

hutan, adanya program penanaman 1 milyar pohon, hubungan baik dengan petani,

kepercayaan masyarakat semakin meningkat dengan peluang utama adalah

kepercayaan masyarakat semakin meningkat. Faktor ancaman PT. BUMN Hijau

Lestari 1 adalah kenaikan harga BBM, kebijakan tiap presiden berbeda-beda,

tergantung kebijakan penyandang dana, komitmen pemerintah kurang mendukung

jalannya program, adanya pesaing dalam penanaman pohon, munculnya

pendatang baru, dan harga yang bersaing dengan ancaman utama adalah

tergantung kebijakan penyandang dana.

Berdasarkan matriks IE nilai matriks internal sebesar 2,949 dan nilai

matriks eksternal sebesar 3,077, maka PT. BUMN Hijau Lestari 1 terletak pada

sel V yang menunjukan wilayah grow and build. Strategi yang disarankan adalah

memperluas wilayah kerja Total Attractive Score (TAS) sebesar 6,069.

40

2.2. Kerangka Pemikiran

Dalam menjalankan bisnisnya, Industri Hilir Teh (IHT) PTPN VIII

mempunyai beberapa tujuan yang ingin dicapai seperti meningkatkan volume

penjualan, menghadapi persaingan dan meningkatkan keuntungan dalam produk

teh siap minum. Untuk mencapai tujuan tersebut IHT PTPN VIII harus

menjalankan strategi yang salah satunya adalah strategi pemasaran dalam

melakukan penjualan teh siap minum.

IHT merupakan unit usaha pembuatan teh dan pemangku kebijakan-

kebijakan mengenai pemasaran produk teh dengan merek Walini yang dimiliki

oleh PTPN VIII. Dalam kegiatannya IHT mengeluarakan tiga macam jenis teh

berdasarkan jenis produknya yaitu, teh celup, teh seduh dan teh siap minum. Pada

produksi teh siap minum merek Walini Peko yang baru dipasarkan dua tahun yang

lalu ini dihadapkan oleh persaingan yang berasal dari produsen-produsen teh siap

minum lainnya yang telah lebih dahulu dipasarkan. Dengan adanya persaingan

tersebut maka IHT PTPN VIII ingin memperluas pemasarannya. Pemasaran

merupakan ujung tombak dari keberhasilan suatu perusahaan. Untuk

menghasilkan strategi perusahaan yang dapat dilakukan dengan mengetahui

kondisi perusahaan terutama kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh IHT PTPN

VIII saat ini.

Berdasarkan masalah yang ada tersebut maka pada penelitian ini akan

menganalisis kebijakan strategi yang tepat untuk digunakan oleh IHT PTPN VIII

dalam kegiatan pemasaran teh siap minum Walini Peko. Dalam merumuskan

strategi pemasaran diperlukan identifikasi segmenting, targeting, dan positioning

41

Walini Peko dan identifikasi faktor lingkungan internal dan eksternal yang

menjadi kekuatan-kelemahan maupun peluang-ancaman bagi perusahaan. Dalam

penelitian ini akan digunakan konsep formulasi strategi yang terdiri dari tiga

tahapan.

Tahap pertama dilakukan dengan menganalisis lingkungan pemasaran

yang meliputi faktor internal dan faktor eksternal IHT PTPN VIII dalam produk

teh siap minum Walini Peko. Identifikasi faktor internal dilakukan dengan analisis

lingkungan internal sehingga didapat faktor-faktor sukses kritis internal yang

kemudian dirangkum ke dalam matriks IFE. Kemudian identifikasi faktor

eksternal dilakukan dengan analisis lingkungan eksternal sehingga didapat faktor-

faktor sukses kritis eksternal yang kemudian dirangkum dalam matriks EFE.

Tahap kedua yaitu memetakan kondisi perusahaan dengan menggunakan

matriks IE yang diperoleh dari hasil analisis matriks IFE dan EFE. Tujuan

Pemetaan kondisi tersebut memperlihatkan gambaran strategi yang sebaiknya

dilakukan perusahaan.Selain itu untuk memperoleh strategi yang lebih rinci dan

terarah sehingga pada tahap ini diharapkan dapat ditentukan posisi perusahaan dan

dapat membantu analisis menuju tahapan berkutnya yaitu analisis SWOT. Dari

kondisi peusahaan yang diperoleh melalui matriks IE kemudian dilanjutkan

dengan perumusan strategi dengan menggunakan matriks SWOT. Kedua alat

analisis ini untuk mengolah informasi yang dihasilkan dari tahap masukkan yang

memadukan peluang dan ancaman eksternal dengan kekuatan kelemahan internal.

Tahap akhir adalah tahap pengambilan keputusan atau pemilihan

berdasarkan pertimbangan-pertimbangan alternatif strategi yang telah ditetapkan

42

sebelumnya. Tahap pengambilan keputusan ini menggunakan alat analisis QSPM.

Alat analisis QSPM menghasilkan penentuan strategi pemasaran terbaik yang

dapat digunakan oleh IHT PTPN VIII. Setelah mengetahui strategi yang dipilih

kemudian dibandingkan dengan strategi yang telah digunakan sebelumnya.

Gambaran alur kerangka operasional untuk penelitian ini dapat dilihat pada

gambar 3.

43

Gambar 3. Kerangka Pemikiran

Industri Hilir Teh sebagai

produsen teh merk Walini

milik PTPN VIII

Meluncurkan produk baru

teh siap minum Walini

Peko

Analisis faktor internal Analisis faktor eksternal

Matriks EFE

Matriks IE

Matriks SWOT

Matriks QSPM

Strategi pemasaran terbaik

Matriks IFE

Persaingan dalam

produk teh siap

minum

Identifikasi Segmenting, Targeting, dan

Positioning Walini Peko