TUTORIAL KE 2

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

• Pasca pembelian sangat menentukan• Faktor kepuasan akan menentukan

apakah konsumen akan kembali atau beralih

Pengenalan KebutuhanPengenalan Kebutuhan

Pencarian InformasiPencarian Informasi

Evaluasi AlternatifEvaluasi

AlternatifKeputusan PembelianKeputusan Pembelian

Perilaku setelah

Pembelian

Perilaku setelah

Pembelian

Pengaruh Budaya dalam Jasa

1. Nilai dan Sikap Berbeda Secara Lintas Budaya2. Tata Krama dan Kebiasaan3. Budaya Materi4. Estetika

Pentingnya memahami perilaku konsumen

• Penyedia jasa harus memahami perilaku konsumen dan tahapan pembelian oleh konsumen

• Pemahaman perilaku konsumen akan memudahkan penyedia jasa mengembangkan strategi Segmentasi, Targeting, Positioning, dan Diferensiasi

Segmentasi Pasar

Konsep segmentasi pasar berangkat dari asumsi bahwa pasar bersifat heterogen. Oleh karena itu, pemasar perlu membagi pasar menjadi kelompok-kelompok pembeliDefinisi :kegiatan membagi-bagi pasar berdasarkan kelompok pembeli sesuai kebutuhan, karakteristik, ataupun tingkah laku

Alasan segmentasi adalah hal penting :

1. Semakin majunya manusia2. Semakin maju peradaban3. Dapat meraih competitive

advantages4. Dapat memuaskan suatu golongan

masyarakat

Lima Manfaat Segmentasi :

1. Mendisain jasa yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar

2. Menganalisis pasar3. Menemukan peluang4. Menguasai posisi superior dan kompetitif5. Menentukan strategi komunikasi yang efisien

dan efektif

Langkah-langkah menentukan Segmentasi

1. Mendefinisikan pasar2. Mengidentifikasi Dasar-dasar segmentasi, seperti

: demografi, psikografi, demografi dan manfaat3. Memilih Dasar terbaik untuk segmentasi4. Identifikasi dan menyeleksi segmentasi pasar

Pasar Sasaran (Targetting)

Merupakan sekumpulan pembeli dengan karakteristrik serupa yang akan dilayani perusahaan

3 Strategi pasar sasaran: 1. Undifferentiated Marketing Approach2. Differentiated Marketing Approach3. Concentrated Marketing Approach

Dasar memilih Pasar Sasaran (Targetting)

• Sumber daya perusahaan• Variabilitas produk• Tahapan produk dalam daur

• Variabilitas pasar

Positioning

Setelah memutuskan segmen pasar yang akan dimasuki, perusahaan harus memutuskan positioning apa yang hendak ditempatkan dalam benak segmen tersebut.

Positioning merupakan konsep psikologis yang terkait dengan bagaimana pelanggan yang ada ataupun calon pelanggan dapat menerima perusahaan dan produknya.

Positioning

• Positioning : Perancangan dan penawaran citra perusahaan agar target

pasar mengetahui dan menganggap penting perusahaan di antara pesaing

• Tujuan positioning : Untuk membedakan persepsi perusahaan berikut produk dan

jasanya terhadap pesaing

Langkah –langkah dalam positioning

• Mengenali keunggulan perusahaan• Memilih keunggulan perusahaan• Menyampaikan keunggulan secara efektif

Melakukan positioning jasa melalui perubahan Struktural: • Karakteristik proses • Kompleksitas dan keanekaragaman• Blue printing kompleksitas• Merubah proses

Repositioning

• Posisi perusahaan bisa disesuaikan. Dasarnya adalah apakah tetap sesuai

dengan perkembangan yaitu apakah masih relevan atau tidak

Definisi Differensiasi

Tindakan merancang kesatuan perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran jasa perusahaan dibanding dengan pesaing

Diferensiasi perusahaan jasa dapat dilakukan melalui dimensi-dimensi : Jasa Inti, kinerja, keragaman produk, kehandalan, kemampuan pelayanan, estetika, kualitas yang dipersepsikan

Dimensi Differensiasi Perusahaan Jasa 1. Jasa Inti

2. Pelayanan

Adanya nilai tambah pelayanan

3. PersonelKarakteristik karyawan dengan personality baik :– Reliabilitas : responsiveness– Courtesy– Kompetensi– Komunikasi– Kredibilitas

4. Citra– Simbol– Media– Atmosfir– Event