Mengidentifikasi anggota kunci dari pusat pembelian1. Penjualan,Pemasaran harus mengidentifikasi anggota anggota penting dari pusat pembelian.2. Pusat pembelian terdiri dari individu dan kelompok yang mempunyai peran dalam proses keputusan pembelian, memiliki tujuan yang sama & berbagi resiko yang sama. Hal tersebut juga sering dipanggil komite pembayaran, komite pembelian, atau unit pembuat keputusan.3. Anggota dari pusat pembelian adalaha. orang teknis meliputi desain, produksi, operasi, maintenance.b. Pembelic. Akuntan/ orang keuangand. Pemasare. Orang manajemen puncak

faktor faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian

Banyak model telah dikembangkan untuk menjelaskan perilaku membeli organisasi. Salah satu model yang komprehensif adalah model Sheth. Model Sheth dari perilaku membeli industri, fokus pada Aspek psikologi dari pembeli individu Kondisi yang menyebabkan pembuatan keputusan Konflik diantara pihak pihak yang terlibat dalam proses dan resolusi konflik Faktor situasional termasuk kondisi ekonomi, perselisihan buruh, merger dan akuisisi. Model tersebut tidak menjelaskan pengaruhnya terhadap proses pembelian.

COSTUMER SERVICE Elemen pelayanan penting konsumen. Berisi survey pasar yang bertujuan untuk elemen elemen costumer service yang penting bagi konsumen, level pelayanan yang diharapkan konsumen, level pelayanan yang ditawarkan perusahaan dan kompetitor. Pre-sales service : masukan, informing, penyelesaian masalah During-sales services : ketersediaan produk, on-time delivery, siklus pemesanan, dan informasi Post-sales services : garansi, AMC, instalasi, dan pelatihan Mengembangan paket pelayanan superior Tes, Penetapan tujuan, dan sistem kontrol.

RINGKASAN CHAPTER 3 Pemasar industri harus memahami bahwa pembeli bisnis mencoba untuk mencapai kedua tujuan organisasi & pribadi. Proses keputusan pembelian industri terdiri dari delapan langkah / tahapan (buyphases) & tiga jenis situasi pembelian (buyclasses). Model Buygrid menggabungkan buyphases & buyclasses. Pemasar harus memahami peran dan anggota kunci dari pusat membeli, termasuk influencer kunci Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian organisasi, tetapi faktor utama organisasi (atau tugas - oriented) tujuan dan pribadi (non - tugas berorientasi) tujuan. Model Sheth perilaku pembeli industri bersifat komprehensif, fokus dari psikologis & sendi - aspek pengambilan keputusan. Webster dan model angin juga banyak digunakan & model komprehensif terhadap perilaku pembeli.