BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Praktik Kerja Lapangan (PKL)

Di dalam setiap usaha bisnis, pemasaran memegang peran yang

cukup vital bagi kelangsungan usaha bisnis bersangkutan. Sebuah usaha

bisnis dengan hasil produk yang biasa saja bisa jadi sukses hanya karena

strategi pemasaran perusahaan terkait yang cukup handal, sebaliknya sebuah

usaha bisnis dengan produk yang cukup berkualitas pun tak akan mengalami

penjualan yang maksimal jika tidak dilakukan upaya pemasaran yang baik

terhadap para konsumen (www.peluangusahabaru.org).

Pemasaran sangat penting dalam mempengaruhi kelangsungan hidup

perusahaan. Seperti yang dikemukakan oleh Kotler & Keller (2006:4),

keberhasilan keuangan sering bergantung pada kemampuan pemasaran.

Operasi keuangan, akunting, dan fungsi bisnis lainnya sesungguhnya tidak

berarti kalau tidak ada permintaan akan produk dan jasa sehingga

perusahaan dapat menghasilkan laba.

Menurut Kotler dan Keller (2006:23), salah satu bentuk lukisan

tradisional tentang kegiatan pemasaran adalah dari segi bauran pemasaran

yang merupakan perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan

untuk mengejar tujuan pemasarannya. McCarthy mengklasifikasikan alat-

alat ini menjadi empat kelompok besar, yang dia sebut empat P tentang

pemasaran: produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi

(promotion).

1

Bauran pemasaran (marketing mix) dapat digunakan oleh pemasar

untuk menentukan kombinasi strategi pemasaran yang sesuai dengan produk

yang ditawarkannya dan konsumen yang dituju. Untuk menciptakan

permintaan, variabel-variabel dalam bauran pemasaran harus berinteraksi

satu sama lain. Keputusan tentang strategi bauran pemasaran (marketing

mix) sepenuhnya berada di tangan pemasar dan dilaksanakan untuk

mempengaruhi konsumennya agar mau mengkonsumsi produk perusahaan.

Mengingat pentingnya bauran pemasaran dalam rangka mengejar

tujuan pemasaran seperti yang telah dijelaskan di atas, maka penulis ingin

meneliti tentang penerapan marketing mix pada perusahaan yang menjadi

tempat tujuan Praktik Kerja Lapangan (PKL) penulis, yaitu PT. Coca Cola

Distribution Indonesia dan PT. Pertamina (Persero). Berdasarkan latar

belakang tersebut, maka penulis mengambil topik tentang “Analisis

Penerapan Marketing Mix pada PT. Coca Cola Distribution Indonesia dan

PT. Pertamina (Persero)”.

1.2 Tujuan Praktik Kerja Lapangan (PKL)

Tujuan dari pelaksanaan Praktik Kerja Lapangan (PKL) yang telah

dilakukan oleh penulis adalah sebagai berikut:

1. Mendapatkan pengalaman kerja secara langsung sehingga dapat

dijadikan bekal saat memasuki dunia kerja nanti.

2. Melatih kemampuan bersosialisasi dan komunikasi mahasiswa di

lingkungan yang baru.

3. Mengetahui penerapan Marketing Mix pada PT. Coca Cola

Distribution Indonesia dan PT. Pertamina (Persero) Sales Region V.

2

4. Menerapkan ilmu yang didapatkan di bangku kuliah, khususnya

tentang Manajemen Pemasaran.

1.3 Manfaat Praktik Kerja Lapangan (PKL)

Adapun manfaat yang dapat diperoleh dari kegiatan Praktik Kerja

Lapangan (PKL) bagi pihak-pihak yang terkait, antara lain :

1. Bagi Mahasiswa

a. Memberikan suatu pengalaman bagi mahasiswa yang bersifat

praktis, sehingga dapat mengantarkan mahasiswa untuk siap

menghadapi dunia kerja setelah lulus dari bangku kuliah.

b. Melatih mahasiswa untuk dapat mengembangkan potensi dalam hal

bersosialisasi, berkomunikasi di suatu lingkungan yang baru.

c. Mengetahui penerapan Marketing Mix pada PT. Coca Cola

Distribution Indonesia dan PT. Pertamina (Persero) Sales Region

V.

d. Membantu mahasiswa menerapkan ilmu yang didapatkan di

bangku kuliah, khususnya tentang Manajemen Pemasaran.

2. Bagi Jurusan Manajemen Universitas Negeri Surabaya

a. Membantu mempersiapkan output SDM yang berkualitas.

b. Membina hubungan baik antara Jurusan Ekonomi Universitas

Negeri Surabaya dan perusahaan, dalam hal ini PT. Coca Cola

Distribution Indonesia dan PT. Pertamina (Persero) Sales Region

V.

3

3. Bagi Perusahaan

a. Sebagai sarana untuk menjembatani antara perusahaan dengan

Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Negeri

Surabaya untuk membina hubungan kerjasama lebih lanjut baik

bersifat akademis maupun keorganisasian.

b. Memperoleh tenaga kerja terdidik tambahan yang dapat membantu

menyelesaikan pekerjaan di perusahaan.

c. Memberi gambaran kepada perusahaan tentang potensi tenaga kerja

di masa mendatang.

4

BAB II

MARKETING MIX

2.1 Penerapan Marketing Mix di PT. Coca Cola Distribution Indonesia

PT. Coca Cola Distribution Indonesia merupakan bagian dari PT.

Coca Cola Amatil Indonesia yang bertugas untuk mendistribusikan

produk-produk yang dihasilkan oleh PT. Coca Cola Bottling Indonesia.

Karena itu setiap kegiatan bisnis yang dilakukan PT. Coca Cola

Distribution Indonesia didasarkan pada perintah ataupun persetujuan dari

PT. Coca Cola Amatil Indonesia yang berpusat di Cibitung, Bekasi.

Kebijakan-kebijakan pemasaran perusahaan pun mengikuti apa yang

telah ditetapkan oleh PT. Coca Cola Amatil Indonesia, termasuk

kebijakan tentang penerapan marketing mix, walaupun ada beberapa

penyesuaian yang diputuskan sendiri oleh pihak region. Penerapan

marketing mix pada PT. Coca Cola Amatil Indonesia (CCAI) dijelaskan

di bawah ini.

2.1.1 Produk (Product)

Produk-produk yang dihasilkan oleh PT. Coca Cola Amatil

Indonesia sudah tidak asing lagi di telinga kita. Mulai dari Coca Cola,

Sprite, Fanta, Frestea, dan prtoduk-produk yang lain. Setiap produk

tersebut tersebar dengan merata di pelosok nusantara dengan berbagai

variannya. Berikut penjelasan tentang strategi produk PT. Coca Cola

Amatil Indonesia.

5

a. Keragaman Produk

PT. Coca Cola Amatil Indonesia menghasilkan berbagai

macam produk minuman siap saji dengan varian yang beragam.

Produk-produk ini mendapatkan lisensi dari The Coca Cola Company

Amerika. Bauran produk PT. Coca Cola Amatil Indonesia dapat

dilihat pada tabel di bawah ini.

Tabel 2.1

Lebar Bauran Produk dan Panjang Lini Produk

PT. Coca Cola Amatil Indonesia

Lebar Bauran Produk

Panjang Lini

Produk

Minuman bersoda

(soft drink) Teh

Minuman Sari Buah Isotonik

Air Mineral

Root Beer

Coca Cola Frestea Minute Maid Pulpy

Powerade Isotonik

Ades A & W

FantaSpriteSchweppes

Sumber : www.coca-colaamatil.com, dilolah

Dimensi bauran produk PT. Coca Cola Amatil Indonesia secara rinci

sebagai berikut:

Lebar

Lebar bauran produk PT. Coca Cola Amatil Indonesia terdiri atas

lima lini, yaitu minuman bersoda (soft drink), teh, minuman sari

buah, isotonik, air mineral, dan root beer.

Kedalaman

Kedalaman bauran produk PT. Coca Cola Amatil Indonesia sesuai

Tabel 2.1 di atas ada sembilan, yaitu Coca Cola, Fanta, Sprite,

6

Schweppes, Frestea, Minute Maid Pulpy, Powerade Isotonik, Ades,

serta A&W.

Keluasan

Keluasan produk PT. Coca Cola Amatil Indonesia adalah sebagai

berikut:

- Coca Cola memiliki tiga varian: original, zero, dan diet coke.

- Fanta memiliki lima varian: strawberry, jeruk, melon, soda

water, dan fruit punch.

- Sprite memiliki dua varian: original dan zero.

- Frestea memiliki enam varian: Frestea Green, Frestea Green

Honey, Frestea Jasmine, Frestea Lemon, Frestae Markisa,

Frestea Apel.

- Minute Maid Pulpy memiliki tiga varian: Minute Maid Pulpy

Orange, Minute Maid Pulpy Tropical, dan Minute Maid Pulpy

O’Mango.

- Powerade Isotonik memiliki dua varian: Grapefruit lemon,

orange.

- Schweppes memiliki tiga varian: Tonic Water, Ginger Ale,

Soda.

- Ades satu varian

- A&W satu varian, yaitu Sarsapilla.

Konsistensi

Lini-lini produk PT. Coca Cola Amatil Indonesia terlihat konsisten

dengan memproduksi minuman siap saji. Lini-lini tersebut

7

melewati saluran distribusi yang sama dan mempunyai fungsi yang

sama bagi pembelinya, yaitu menghilangkan dahaga.

b. Kualitas

Semua produk yang dijual dan didistribusikan oleh PT. Coca-

Cola Amatil Indonesia diproduksi langsung di Indonesia dan berasal

dari bahan baku pilihan berkualitas tinggi serta diproses melalui

beberapa tahap: penyiapan bahan, pencampuran, pencucian, pengisian

dan penutupan, pengkodean, pemeriksaan, pengemasan, dan

pengangkutan.

Untuk memastikan kualitas produk yang dihasilkan, PT. Coca

Cola Bottling Indonesia, sebagai penghasil produk menerapkan sistem

yang dipersyaratkan oleh The Coca Cola Company yang bernama The

Coca Cola Quality System (TCCQS), yaitu suatu pedoman

pengendalian sistem manajemen kualitas produk, lingkungan, dan

Kesehatan Keselamatan Kerja (K3). Setiap produk Coca Cola dijamin

halal oleh Departemen Agama RI dengan standar higienis dijamin

oleh Departemen Kesehatan. Kualitas pengolahan dan produknya

terjaga melalui sertifikasi ISO 9002.

c. Desain dan Kemasan

Produk PT. Coca Cola Amatil Indonesia dijual dengan tiga

macam bentuk, yaitu botol kaca, PET, dan kaleng. Produk yang

dikemas dalam bentuk botol kaca tebal digunakan untuk produk Coca

Cola, Sprite, dan Fanta untuk menjaga kandungan karbonasi dalam

minuman. Sedangkan produk yang dikemas dalam bentuk PET

8

digunakan untuk merek Coca Cola, Sprite, Fanta, Frestea, Powerade

Isotonik, Minute Maid Pulpy, dan Ades karena dianggap lebih murah

dan ramah lingkungan. Selain itu, ada juga produk yang dikemas

dalam bentuk kaleng, yaitu Coca Cola, Fanta, Sprite, Schweppes, dan

A&W didesain untuk memudahkan konsumen membawanya

kemanapun.

Desain produk PT. Coca Cola Amatil Indonesia diciptakan

dengan berbagai model unik yang berbeda dengan produk-produk

minuman siap saji lainnya. Desain botol untuk merek Coca Cola,

Sprite, Fanta, dan Frestea yang berupa botol menggunakan botol

berkontur. Sedangkan untuk botol PET dan kaleng didesain agar

mudah untuk dipegang dan dibawa. Untuk botol merek Minute Maid

Pulpy juga memiliki desain unik dengan memiliki kontor di botol

bagian atas.

Selain desain kemasan yang beragam, PT. Coca Cola Amatil

Indonesia juga menyediakan produk dalam berbagai ukuran kemasan.

Varian dalam ukuran kemasan ini disesuaikan dengan kondisi saat

mengkonsumsi konsumen. Untuk merek Coca Cola, Sprite, dan Fanta

ada kemasan botol kaca dengan ukuran besar dan kecil, botol PET

dengan ukuran besar, sedang, dan kecil yang pas di kantong, serta ada

kemasan kaleng. Kemasan besar (in home consumption) ditujukan

untuk konsumsi keluarga yang biasa disebut “Teman Ngumpul”

dengan kemasan 2L. Biasanya kemasan ini dipasarkan melalui

hypermarket ataupun supermarket modern yang merupakan tempat

9

belanja keluarga. Kemasan kecil (on premise) merupakan kemasan

habis sekali minum. Biasanya ditujukan untuk siswa sekolah, siswa

kursus, orang yang sedang dalam perjalanan, menunggu angkutan, dan

situasi-situasi yang lain. Kemasan kaleng disesuaikan dengan kondisi

konsumen yang memiliki mobilitas tinggi.

2.1.2 Harga (Price)

Berdasarkan daya tahan dan wujudnya, produk-produk yang

dihasilkan oleh PT. Coca Cola Amatil Indonesia merupakan barang

yang tidak tahan lama (nondurable goods). Produk akan habis

dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Sedangkan

berdasarkan penggunaan, produk-produk PT. Coca Cola Amatil

Indonesia termasuk barang konsumen dan merupakan convenience

goods. Produk sering dibeli pelanggan dengan cepat dan dengan upaya

yang sangat sedikit. Karena itu secara umum dalam menentukan

harganya PT. Coca Cola Amatil Indonesia menetapkan margin yang

kecil. Akan tetapi, PT. Coca Cola Amatil Indonesia juga menerapkan

harga diskriminatif yang disesuaikan dengan tempat pembelian. Harga

diskriminatif ini diberlakukan di restoran mewah, hotel, lokasi wisata,

dan tempat-tempat khusus lainnya disesuaikan dengan segmen.

2.1.3 Promosi (Promotion)

PT. Coca Cola Amatil Indonesia (CCAI) mempunyai program

promosi yang beragam, yang tidak hanya untuk meningkatkan

penjualan dan pemasaran, tetapi juga meningkatkan loyalitas

10

konsumen terhadap produk-produknya. Promosi yang dilakukan oleh

CCAI selalu unik, kreatif, dengan ide yang segar. “Buka Coca Cola,

Buka Semangat Baru” merupakan salah satu contoh tagline Coca Cola

yang menyebarkan pesan semangat kepada seluruh pelanggan. Tagline

ini seolah-olah menunjukkan bahwa dengan meminum Coca Cola

akan memberikan semangat baru kepada konsumen.

Beberapa kegiatan promosi yang dilakukan PT. Coca Cola

Amatil Indonesia adalah sebagai berikut :

1. Periklanan

Iklan PT. Coca Cola Amatil Indonesia (CCAI) dilaksanakan

melalui berbagai media seperti televisi, surat kabar,

billboard/reklame, poster, dan masih banyak lagi.

Iklan yang dilakukan PT. Coca Cola Amatil Indonesia melalui

media televisi dilakukan secara berkala, dengan tujuan untuk

mengingatkan konsumen akan keberadaan produk-produk CCAI

sebagai minuman siap saji yang menyegarkan serta untuk

mempengaruhi dan membujuk konsumen agar membeli dengan

selalu menggunakan tema iklan yang segar dan kreatif dengan

menonjolkan kesegaran dan semangat positif.

PT. Coca-Cola Amatil Indonesia juga dikenal sebagai merek

yang suka menjual kebahagiaan. Karena itu setiap iklan dan aktivitas

pemasarannya selalu mengusung keceriaan, sportivitas, optimisme,

dan kebersamaan. Dalam setiap iklan yang ditayangkan, CCAI juga

tak jarang mengusung jingle yang membangkitkan semangat, seperti

11

iklan produk Coca Cola “Buka Semangat Baru” yang dibawakan

oleh Ello, Ipank, dan Lala Karmela.

Tidak hanya melalui media televisi saja, iklan CCAI juga

sering ditampilkan melalui media cetak, yaitu surat kabar. Iklan

melalui surat kabar biasanya dilakukan Coca Cola ketika ada

program promosi yang berlangsung. Tujuannya adalah untuk

menginformasikan program yang tengah berlangsung kepada

konsumen setianya, juga untuk membujuk agar konsumen segera

membeli produk-produk dari CCAI yang sedang promo. Contohnya

adalah program under the crown (UTC), yaitu program berhadiah

pada tutup botol Coca Cola, Sprite, dan Fanta.

Selain televisi dan surat kabar, CCAI juga melakukan

periklanan melalui media pajangan, yaitu billboard/reklame dan

poster. Billboard Coca Cola biasanya dipajang di toko, kios, maupun

warung yang telah dibranding oleh CCAI. Sedangkan iklan melalui

media poster biasanya ditempel di outlet-outlet yang menjual

produk-produk CCAI. Penempatan billboard/reklame dilakukan di

luar outlet dengan mencantumkan nama outlet, sedangkan

penempatan poster dilakukan di tempat yang strategis, bisa di dalam

ataupun di luar outlet agar terlihat oleh konsumen sehingga tidak

hanya menjadi “wallpaper” outlet saja. Desain poster pun selalu

diubah secara berkala dengan penampilan yang menarik dan kreatif.

Dengan semakin berkembangnya teknologi informasi dan

komunikasi saat ini, Coca Cola juga turut serta mengembangkan

12

iklannya melalui media elektronik, yaitu website dan jejaring sosial

yang tengah marak, seperti Facebook dan Twitter. Coca Cola Amatil

Indonesia memiliki beberapa website yang bisa diakses oleh siapa

pun dan kapan pun, di antaranya www.coca-colaamatil.co.id,

www.coca-colaindonesia.com, www.coca-cola.co.id (untuk produk

Coca Cola), www.fanta.co.id (untuk produk Fanta, dan

www.minutemaidpulpy.co.id (untuk produk Minute Maid Pulpy).

2. Promosi Penjualan

Kegiatan promosi penjualan dilakukan oleh PT. Coca Cola

Amatil Indonesia melalui promosi konsumen dan promosi

perdagangan. Promosi konsumen yang dilakukan di antaranya

sampel produk di sekolah, potongan harga, free product untuk

pembelian produk-produk Coca Cola Amatil Indonesia pada jumlah

tertentu, serta program berhadiah pada tutup botol. Sedangkan

kegiatan promosi perdagangan dilakukan dengan bekerja sama

dengan retail-retail modern seperti Giant, Hypermart, Indomaret,

SuperIndo, Circle K, dan retail modern lain. Promosi penjualan pada

retail-retail modern ini biasanya diawali dengan penawaran program

Coca Cola terlebih dahulu, selanjutnya jika disetujui oleh pihak

retailer maka program akan dilaksanakan khusus di retail tersebut.

Contohnya adalah program potongan harga, bundling, hadiah, dan

sebagainya. Dengan program ini akan terjadi hubungan yang saling

menguntungkan antara perusahaan dengan retailer, baik dari segi

omzet, maupun dari segi arus barang. Biasanya program untuk

13

retailer ini dilaksanakan secara bergantian dari retailer satu ke

retailer yang lain.

3. Acara Khusus/Event dan Pengalaman

Selain bentuk-bentuk promosi periklanan dan promosi

penjualan, PT. Coca Cola Amatil Indonesia (CCAI) juga melakukan

promosi melalui berbagai kegiatan event dan pengalaman. Event-

event ini ada yang diselenggarakan sendiri oleh CCAI, ada juga yang

berupa kegiatan sponsorship. Contoh event yang diselenggarakan

sendiri antara lain acara konser musik gratis, games, pelestarian

lingkungan di Bali, dan masih banyak lagi. Event yang berupa

sponsorship di antaranya menjadi sponsor dalam beberapa acara

olahraga seperti futsal dan sepak bola.

4. Hubungan Masyarakat

Kegiatan Humas dilakukan oleh PT. Coca Cola Amatil

Indonesia baik secara internal maupun eksternal. Secara internal alat

Humas yang digunakan oleh PT. Coca Cola Amatil Indonesia adalah

majalah perusahaan yang disebut Antar Kita. Majalah ini

memberitakan tentang kondisi manajemen perusahaan, event yang

dilakukan, pencapaian, masalah perusahaan, dan info-info internal

lain.

Secara eksternal alat Humas yang digunakan oleh PT. Coca

Cola Amatil Indonesia adalah berita, layanan masyarakat dan

layanan konsumen. Berita biasanya diupdate oleh PT. Coca Cola

Amatil Indonesia melalui website resminya www.coca-

14

colaamatil.com setiap ada hal baru di dalam organisasi, seperti event,

penghargaan, CSR, dan sebagainya. Layanan masyarakat biasanya

dilaksanakan melalui kegiatan CSR, seperti Eco Mobile (mobil yang

digunakan untuk kampanye lingkungan hidup) dan Plant Tour

(mengunjungi perusahaan untuk melihat proses produksi produk-

produk PT. Coca Cola Amatil Indonesia). Sedangkan layanan

konsumen dilakukan melalui penyediaan alat pendingin produk

gratis sebagai wujud komitmen PT. Coca Cola Amatil Indonesia

untuk menyediakan minuman dingin dan menyegarkan bagi

konsumen serta melalui Customer Service yang diberi nama

National Contact Center (NCC). Layanan Pelanggan CCAI dapat

dihubungi pada hari Senin - Jum'at Pukul 07:00 - 21:00 WIB dan

hari Sabtu Pukul 08:00 - 17:00 WIB melalui:

Telephone : 0800 100 2653

E-mail : ncc@sea.ccamatil.com

SMS : 0812 112 2653

Facebook : Coca-Cola Amatil Indonesia (Fan Page)

Twitter : @CokeAmatilID

Website : www.coca-colaamatil.co.id (Contact Us)

2.1.4 Tempat (Place)

Saluran pemasaran yang diterapkan oleh PT. Coca Cola

Amatil Indonesia dalam mendistribusikan produknya adalah saluran

satu-tingkat dan saluran dua-tingkat. Saluran satu-tingkat hanya

15

berisi satu perantara penjualan, yaitu retailer. Sedangkan saluran dua-

tingkat berisi dua perantara penjualan, yaitu distributor dan retailer.

Penerapan saluran pemasaran satu-tingkat dilakukan oleh PT.

Coca Cola Amatil Indonesia dengan menggunakan tenaga

penjualannya sendiri (sales) kepada para retailer, baik besar maupun

kecil. Pendistribusiannya dilakukan melalui lebih dari 120 pusat

penjualan yang tersebar di seluruh Indonesia. Produk-produk

diangkut oleh truk berukuran besar, kemudian didistribusikan ke

pedagang-pedagang eceran dengan kendaraan yang lebih kecil.

Diperkirakan lebih dari 80% produk-produk PT. Coca Cola Amatil

Indonesia dijual melalui para pengecer dan grosir, di mana 90%

diantaranya berasal dari kategori pengusaha Usaha Kecil Menengah

(UKM), dan dengan pekerja kurang dari lima karyawan dengan

omzet penjualan per tahun kurang dari satu milyar rupiah.

Terdistribusikannya produk-produk PT. Coca Cola Amatil

East Java Region hingga ke seluruh pelosok Jawa Timur dan Jawa

Tengah tidak lepas dari peran sales-sales yang menjadi ujung tombak

penjualan. Merekalah yang menjadi penghubung antara perusahaan

dan konsumen. Segala hal mengenai pemesanan, pengiriman,

penyaluran alat pendingin, penataan produk, sampai menjadi monitor

konsumen dilakukan oleh sales. Sampai saat ini tercatat ada lebih

dari 670 sales di East Java Region yang melayani pelanggan di

wilayah Jawa Timur dan Jawa Tengah. Sales-sales ini setiap harinya

16

diharuskan mengunjungi minimal 50 outlet di area yang mereka

layani masing-masing.

Dalam mendistribusikan produk-produknya hingga sampai

ke tangan konsumen, PT. Coca Cola Amatil Indonesia membagi

pasarnya menjadi 3. Tiap pasar ini mempunyai channel distribusi

tersendiri yang berjumlah 15 channel, dan tiap channel terdiri dari

berbagai segment berbeda dengan jumlahnya 48 segment. Secara

rinci pembagian market, channel, dan segment PT. Coca Cola Amatil

Indonesia dapat dilihat pada tabel 2.1 di bawah ini.

Tabel 2.2

Pembagian Market, Channel, dan Segment CCAI

Market Channel Segment

Foodstore Foodstore

SupermarketHypermarketMini MarketConvenience Store

General Trade (GT)Provision Store

Toko EceranWarung Belanja

Traditional Food Services

Rumah MakanWarung Makan Minum

ERL (Entertainment, recreation, and leisure) GT

Cinema/Theater GTAccommodation GTLicenced GTRecreation Facility GT

Games and NetGames StationInternet Station

Street VendorKiosMobile Vendor

TransportationPetroleumTransportation Terminal

Education SDSMPSMAUniversity

17

Market Channel SegmentCourse

At WorkOffice SiteIndustrial Site

Specialty RetailService ShopSpecialty Goods Shop

Healt & Well Being

Medical FacilitiesPharmacySport & Health FacGolf Courses

WholesalerTrad. WholesalerDistributorToko Grosir

Managed Third PartyMTP UrbanMTP Rural

Modern Immediate Consumption (MIC)

Modern Food Service

Quick Service Restaurant (QSR)Modern restaurant/cafeFood courtCatering service

Strategic Immediate Consumption (SIC)

SIC EducationSIC TransportationSIC At WorkSIC H & WSIC Specialty RetailSIC Golf Course

ERL (Entertainment, recreation, and leisure)

Cinema/Theater GTAccommodation GTLicenced GTRecreation Facility GT

Managed Third Party MTP MIC

Sumber : PT. Coca Cola Distribution Indonesia, East Java

Keterangan :

Channel

Adalah saluran pendistribusian produk atau servis yang dibagi dalam

kelompok-kelompok berdasarkan karakteristik dari konsumen.

CCAI Channel dibagi menjadi 15, yaitu :

18

1. Foodstore (1 Channel)

2. General Trade (11 Channel)

3. MIC (3 Channel)

Segment

Adalah sekelompok outlet dengan kesamaan karakteristik yang

melayani dan bertujuan untuk memberikan kepuasan kepada

konsumen.

CCAI segment dibagi menjadi 48, yaitu :

1. Foodstore (4 Segment)

2. General Trade (30 Segment)

3. MIC (14 Segment)

Outlet

Outlet/pelanggan adalah perantara antara produsen/distributor

dengan konsumen. Outlet sering dikenal dengan istilah Distribution

Terminal (Dister) atau Store atau Toko. Outlet dapat diartikan

sebagai pihak yang menjual atau berpotensi menjual produk-produk

CCAI.

CCAI Aktif Outlet sebanyak 600K dan terus berkembang, yaitu :

1. Foodstore (16K)

2. General Trade (524K)

3. MIC (14K)

Selain menerapkan saluran pemasaran satu-tingkat, saluran

pemasaran dua-tingkat dengan melibatkan distributor juga

19

diterapkan oleh PT. Coca Cola Amatil Indonesia karena terbatasnya

sumber daya dan kemampuan untuk melakukan pengembangan

daerah tertentu. Selain itu komitmen untuk menciptakan peluang

kerja yang luas di sektor informal juga menjadi pendorong PT. Coca

Cola Amatil Indonesia untuk secara serius dan berkesinambungan

mengembangkan jaringan distribusi ini. Saluran pemasaran yang

melibatkan distributor ini disebut Managed Third Party (MTP) dan

Modern Immediate Cinsumption (MIC).

1. Managed Third Party (MTP)

Managed Third Party (MTP) merupakan bentuk kerjasama

dengan para pengusaha mikro untuk melayani area dengan tingkat

ekonomi kelas C dan D (menengah ke bawah) atau daerah yang sulit

dijangkau oleh sistem distribusi langsung Coca-Cola. Managed

Third Party (MTP) ini tersebar di wilayah-wilayah perkotaan yang

sangat padat, wilayah-wilayah pedalaman atau di luar perkotaan,

maupun dalam bentuk kios-kios atau warung-warung kecil.

Hingga kini 80% penjualan Coca-Cola dilakukan melalui

pengecer dan pedagang grosir yang jumlahnya hampir mencapai 500

ribu, dimana 90% diantaranya termasuk dalam kategori pengusaha

kecil dengan jumlah karyawan kurang dari lima orang. Satu MTP,

misalnya, rata-rata mempekerjakan tiga orang karyawan (terdiri dari

salesman, helper dan tenaga administrasi).

20

MTP diperlakukan bukan sebagai channel, melainkan sebagai

salah satu alternatif Route to Market CCAI. MTP dibagi menjadi 3,

yaitu :

a. MTP Rural

Merupakan pihak ketiga yang ditunjuk untuk melayani outlet yang

terletak di daerah yang tidak bisa dilayani secara langsung oleh CCAI.

Karakteristik :

Mendistribusikan produk secara eksklusif

Berada di luar perkotaan

Area coveragenya lebih besar 50 km

Jumlah outletnya 250-300 outlet

Memiliki sarana pengangkutan berupa truck angkut

Contoh : MTP Rural Tuban, MTP Rural Kepanjen

b. MTP Urban

Merupakan pihak ketiga yang ditunjuk melayani outlet di daerah yang

tidak dilayani secara langsung oleh CCAI.

Karakteristik :

Mendistribusikan produk secara eksklusif

Berada di dalam perkotaan

Area coveragenya lebih kecil dari 50 km

Jumlah outlet : 100-200 outlet (medium)

250-300 outlet (big)

Memiliki sarana pengangkutan berupa motor, pick up

Contoh : MTP Urban Pangarang, MTP Urban Rajawali

21

c. MTP MIC

Merupakan pihak ketiga yang ditunjuk untuk melayani outlet di area

mall, foodcourt, atau tempat rekreasi dan di daerah MIC lainnya yang

tidak dilayani secara langsung oleh CCAI.

Karakteristik :

Melayani outlet-outlet yang berada si area mall, foodcourt, atau

tempat rekreasi

Contoh : MTP MIC Mall Ambassador, MTP MIC Ancol

2. MIC (Modern Immediate Consumption)

Meningkatnya kesejahteraan masyarakat mendorong pola

konsumsi dan gaya hidup masyarakat Indonesia semakin modern. Hal

ini ditandai dengan meningkatnya perhatian pada beberapa bidang

seperti pendidikan, kesehatan, teknologi dan informasi, serta hiburan.

Faktor inilah yang mendorong PT. Coca Cola Amatil Indonesia untuk

semakin memfokuskan pasarnya dengan bekerjasama dengan berbagai

hotel, restaurant, dan cafe ternama yang diberi nama Modern

Immediate Consumption (MIC). Contoh beberapa MIC Coca Cola

adalah McDonald, Hotel Novotel, dan masih banyak lagi.

Kebijakan penjualan dan distribusi PT. Coca Cola Amatil

Indonesia (CCAI) secara menyeluruh diarahkan oleh National Office

di Cibitung, Bekasi, namun penerapan kebijakan tersebut

dilaksanakan oleh para Manajer operasional dan regional yang handal

dan berpengalaman beserta stafnya.

22

2.2 Penerapan Marketing Mix di PT. Pertamina (Persero) Fungsi

Lubricants

2.2.1 Produk (Product)

a. Keragaman Produk

Produk-produk yang dihasilkan oleh Pertamina Lubricants

sangat beragam, mulai dari pelumas otomotif untuk roda dua dan roda

empat, pelumas untuk industri dan marine, pelumas transmisi, air

radiator, dan brake fluid. Merek dan tipe tiap jenis produk tersebut

bermacam-macam. Berikut daftar beberapa produk pelumas otomotif

Pertamina Lubricants.

Pelumas roda dua (2W) :

- Enduro Matic

- Enduro Gear Matic

- Enduro 4T

- Enduro 4T Racing

- Mesran Super

- Prima XP

Pelumas roda empat (4W) :

- Fastron Gold

- Fastron Full Synthetic

- Fastron Synthetic Oil

- Fastron Synthetic Force

- Fastron Diesel

- Prima XP Synthetic Force

- Prima XP

- Meditran SX

- Meditran SC

- Meditran S Series

- Mesran Super

23

b. Kualitas

Kualitas produk pelumas ditentukan oleh nilai viskositasnya

(kekentalan) yang dilambangkan dengan huruf SAE (Society of

Automotive Engeineers). Semakin jauh SAE di atas angka nol, maka

pelumas tersebut memiliki viskositas yang lebih kental.

Selain SAE, untuk memilih pelumas berkualitas, kita dapat

mengacu pada :

API Service (American Petroleum Institute)

JASO (Japan Automotive Standard Association)

ACEA (Association Des Constructeurs Europeens d’Automobiles)

Unjuk kerja (performance) pelumas otomotif (mesin bensin)

menurut API diawali dengan huruf “S” (Service) dan diikuti secara

alphabetis, untuk memenuhi kebutuhan mesin bensin yang berbeda-

beda, yaitu SF, SG, SJ, SL, SM, dan yang terbaru SN. Sedangkan unjuk

kerja (performance) pelumas mesin diesel menurut API diawali dengan

huruf “C”(Commercial category atau Compression-Ignition Engine),

yang kemudian diikuti dengan kode huruf menjadi CD, CE, CF, CF-2,

CF-4, CG-4, CH-4, dan yang terbaru adalah CI-4.

Semua produk Pertamina Lubricants sudah memenuhi minimal

satu standar dari API, JASO, atau ACEA. Ada pula produk yang sudah

memiliki API Service SN dan API Service CI-4 yang merupakan

standar API Service terbaru, yaitu Fastron Gold dan Fastron Diesel.

Bahkan Fastron Gold sudah mendapatkan lisensi lulus uji dari

Marcedes-Benz, dan Fastron Diesel memenuhi standar Volvo.

24

Pertamina selalu menjaga kualitas produk-produknya dengan

proses produksi yang telah terstandarisasi. Hal ini dibuktikan dengan

sertifikat ISO yang diperoleh Unit Produksi Pelumas Surabaya (UPPS)

yaitu :

Sertifikat ISO 14001 (Lingkungan)

Sertifikat ISO 9001:2000 (Manajemen Mutu)

Sertifikat ISO 17025:2000 (Laboratorium)

c. Desain dan Kemasan

Produk pelumas Pertamina dijual di pasaran dalam tiga bentuk,

yaitu kemasan lithos (botol), drum, dan curah disesuaikan dengan

kebutuhan konsumen. Produk dalam bentuk lithos dipasarkan untuk

konsumen perorangan untuk keperluan pelumasan otomotif, baik roda

dua maupun roda empat. Produk dalam bentuk drum dipasarkan untuk

konsumen industri maupun bengkel karena membutuhkan banyak

pelumas. Sedangkan pelumas dalam bentuk curah dipasarkan untuk

perusahaan dengan tujuan untuk dikemas dan dijual kembali dengan

merek sendiri serta untuk diekspor ke negara lain.

Produk dalam kemasan lithos memiliki varian ukuran

bermacam-macam, disesuaikan dengan kebutuhan mesin otomotif.

Untuk kendaraan roda dua tersedia ukuran kemasan 120 ml, 0,8 L dan

1 L. Sedangkan untuk kendaraan roda empat tersedia ukuran kemasan

1 L dan 4L.

25

2.2.2 Harga (Price)

Pertamina Lubricants dalam menetapkan kebijakan harga

pelumas otomotif disesuaikan dengan segmennya. Penentuan segmen

ini didasarkan pada jenis kendaraan yang dimiliki, karena beda mesin

beda pula spesifikasi pelumas yang dibutuhkan. Semakin baru tahun

mesin, semakin mahal harga yang ditetapkan karena kualitas pelumas

yang dibutuhkan pun berbeda dan cenderung semakin canggih.

Untuk pelumas industri dan marine dengan kebutuhan minimal

20 KL/bulan, penetapan harga ditetapkan melalui negoisasi dengan

perusahaan bersangkutan.

2.2.3 Promosi (Promotion)

Program promosi yang dilakukan Pertamina Lubricants ada yang

berasal dari pusat (Jakarta) dan ada yang berasal dari kebijakan Fungsi

regional sendiri. Program yang ditetapkan dari pusat dilakukan untuk

membantu Fungsi Pelumas regional dalam rangka mencapai target

yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Sedangkan program promosi

yang sifatnya regional merupakan hasil kreativitas Fungsi Pelumas

regional disesuaikan dengan kondisi pasar regional itu sendiri.

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh Pertamina Lubricants

adalah sebagai berikut :

1. Periklanan

Media periklanan Fungsi Pelumas Pertamina antara lain

televisi, surat kabar, majalah, billboard/reklame, banner, poster,

26

spanduk, dan internet. Iklan melalui media TV dilakukan oleh

Pertamina untuk menginformasikan produk ataupun program

promosi yang sedang berlangsung, mengingatkan konsumen kembali

akan produk-produk Pertamina, serta untuk mempengaruhi dan

membujuk konsumen. Iklan melalui media ini dikelola oleh

Pertamina pusat Jakarta.

Iklan melalui surat kabar dan majalah biasanya dilakukan saat

ada kegiatan promo ataupun event. Tujuan dari iklan ini adalah untuk

menginformasikan promo ataupun event yang sedang berlangsung

serta membujuk konsumen untuk segera membeli produk yang

sedang promo.

Media pajangan seperti billboard/reklame, poster, tanda,

banner, dan spanduk juga menjadi salah satu media iklan Pelumas

Pertamina. Media-media ini biasanya dipajang di bengkel-bengkel

ataupun toko yang menyediakan produk-produk Pelumas Pertamina.

Billboard/reklame khusus diletakkan di bengkel yang telah

dibranding, baik Olimart ataupun Enduro. Sedangkan poster, tanda,

dan spanduk dipajang di semua bengkel dan toko yang menyediakan

Pelumas Pertamina. Selain itu spanduk dan banner biasanya dipajang

ketika ada program promosi penjualan, event, ataupun sponsorship.

Internet juga menjadi salah satu ajang periklanan pelumas

Pertamina. Iklan sebagian besar dilakukan melalui website dan

jejaring sosial dengan tujuan untuk lebih mendekatkan diri dengan

para konsumennya di dunia maya. Website resmi Pertamina di

27

antaranya adalah www.pertamina.com, www.pertaminaracing.com,

dan www.pelumas.pertamina.com.

2. Promosi Penjualan

Untuk meningkatkan penjualan, Pertamina Lubricants

menggunakan berbagai program promosi penjualan, baik promosi

konsumen maupun promosi perdagangan untuk menarik konsumen,

agen, ataupun bengkel. Program promosi konsumen yang dilakukan

antara lain Dari Kita untuk Kita (DKUK), Cafe Enduro, Pertamax

Fastron Goes to Monza, Free Trial untuk konsumen industri, dan

sebagainya, sedangkan kegiatan promosi perdagangan yang

dilakukan antara lain Marketing Fund, Shopping Vaganza,

Availability Product, Program Promosi Ramadhan 2012, dan masih

banyak lagi. Berikut ini penjelasan dari berbagai program promosi

penjualan yang dilakukan Fungsi Pelumas Sales Region V.

a. Pertamina Dari Kita Untuk Kita (DKUK)

Program Dari Kita untuk Kita (DKUK) merupakan salah

satu program promosi penjualan untuk konsumen Pelumas

Pertamina dalam serangkaian kegiatan promosi selama bulan

Ramadhan yang disebut Semarak Ramadhan. Program ini

dilaksanakan dengan bekerja sama dengan distributor exclusive dan

dikhususkan bagi seluruh karyawan, rekanan, dan outsourcing

Pertamina. Program dilaksanakan selama dua minggu, yaitu mulai

tanggal 24 Juli s/d 10 Agustus 2012 di lobby gedung Pertamina

Jagir dan ISG (Instalasi Surabaya Gresik) Pasar Turi.

28

Konsep dari program ini adalah :

Harga pelumas lebih murah daripada harga grosir

Setiap pembelian produk pelumas Pertamina mendapatkan

merchandise (tumbler, tas, atau kaos) dan berlaku kelipatan

Ganti oli gratis

Dikhususkan bagi seluruh karyawan, outsourcing, dan rekanan

Pertamina (sebelum membeli harus menunjukkan ID Card)

b. Cafe Enduro

Merupakan program promosi konsumen yang ditujukan

untuk mendekatkan diri dengan para konsumen Pertamina. Program

ini biasanya dilaksanakan pada hari Sabtu atau Minggu dan

bertempat di titik berkumpulnya banyak orang, seperti di Taman

Bungkul, Masjid Agung, dan lokasi-lokasi ramai lainnya.

c. Pertamax Fastron Goes to Monza

Merupakan program promosi konsumen dalam rangka

meningkatkan loyalitas serta memberikan apresiasi kepada

pelanggan Pertamax dan Fastron dan bukti komitmen Pertamina

dalam memajukan dunia balap di tanah air. Dengan membeli

Pertamax atau Fastron sebanyak-banyaknya maka konsumen

berkesempatan memenangkan 15 Paket Nonton Live GP2 & F1 di

Monza Italy (5 Pemenang khusus pengguna Kartu Mandiri Debit).

Promo berlangsung dari tanggal 15 April - 30 Juni 2012, dan diundi

dalam 3 tahap periode (bulan Mei, Juni, dan Juli 2012).

29

d. Marketing Fund

Merupakan bentuk promosi perdagangan yang dilakukan

PT. Pertamina Fungsi Lubricants yang diperuntukkan bagi

distributor eksklusif beserta toko atau bengkel yang dilayaninya.

Program ini merupakan salah satu program yang berasal dari pusat

(Jakarta) untuk membantu dalam mendorong pencapaian target

penjualan. Mekanisme program ini adalah dengan menggunakan

sistem poin. Setiap pembelian produk pelumas high tier (Fastron

Series atau Enduro Series) dengan nilai tertentu akan mendapatkan

poin sesuai dengan yang ditetapkan dalam perjanjian sebelumnya.

Hadiah yang didapatkan dari program ini adalah berupa

bantuan biaya promosi yang telah dikeluarkan untuk pelaksanaan

program dengan perbandingan pembagian 60: 40. Dimana 60%

biayanya ditanggung agen dan 40% ditanggung Pertamina. Reward

dengan besaran 40% tersebut diberikan tidak dalam bentuk uang

tetapi berupa produk. Hadiah hanya akan diberikan kepada

distributor atau outlet yang berhasil memenuhi target yang

diberikan oleh pihak Pertamina.

e. Shopping Vaganza

Merupakan program promosi perdagangan yang dilakukan

oleh Pertamina Lubricants dengan tujuan membantu seluruh

distributor untuk mencapai target penjualannya. Mekanisme

program ini hampir sama dengan Marketing Fund, hanya besaran

persentasenya saja yang berbeda. Jika dalam Marketing Fund

30

perbandingan pembagian biayanya adalah 60:40, pada Shopping

Vaganza ini persentasenya lebih besar, yaitu 50 : 50. Dimana 50%

biayanya ditanggung agen dan 50% ditanggung Pertamina. Reward

yang didapatkan juga berbentuk produk. Akan tetapi program ini

hanya berlaku untuk produk roda empat saja (Fastron Series).

f. Availibility Product

Merupakan program promosi perdagangan Pertamina

Lubricants untuk menstimuli penjualan, khusus untuk bengkel yang

belum pernah menjual produk Enduro Racing. Dalam program ini

setiap pembelian 3 botol Enduro Racing mendapatkan free product 1

botol Enduro Matic dan 2 botol Enduro Gear Matic. Bagi sales yang

berhasil menjual Enduro Racing juga akan mendapatkan reward

berupa uang tunai.

g. Program Promosi Ramadhan Enduro 2012

Program promosi perdagangan ini diperuntukkan bagi

bengkel/outlet di wilayah PT. Maiza Lubrika (Surabaya Utara).

Dalam program promosi ini Pertamina Lubricants bekerja sama

dengan PT. Sinar Sosro sebagai pihak penyedia hadiah. Program ini

terdiri dari 3 tahap, yaitu :

Tahap I (16-27 Juli 2012)

4 dos Enduro 4T (24x0,8L) mendapatkan 1 dos Fruitea

4 dos Enduro 4T (20x1L) mendapatkan 1 dos Fruitea

8 dos Enduro Racing (6x1L) mendapatkan 1 dos Fruitea

Tahap II (28 Juli s/d 10 Agustus 2012)

31

4 dos Enduro Matic (6x1L) mendapatkan 1 dos Fruitea

4 dos Enduro Matic (6x0,8L) mendapatkan 1 dos Fruitea

3 dos Enduro Gear Matic mendapatkan 1 dos Fruitea

8 dos Enduro Racing (6x1L) mendapatkan 1 dos Fruitea

Tahap III (13-24 Agustus 2012)

4 dos Enduro 4T (24x0,8L) mendapatkan 1 dos Fruitea

4 dos Enduro 4T (20x1L) mendapatkan 1 dos Fruitea

8 dos Enduro Racing (6x1L) mendapatkan 1 dos Fruitea

4 dos Enduro Matic (6x1L) mendapatkan 1 dos Fruitea

4 dos Enduro Matic (6x0,8L) mendapatkan 1 dos Fruitea

3 dos Enduro Gear Matic mendapatkan 1 dos Fruitea

h. Free Trial

Program free trial ini dikhususkan untuk konsumen Industri

& Marine Pertamina Lubricants. Dalam program ini konsumen

akan diberikan trial produk pelumas secara gratis selama beberapa

periode. Selama pelaksanaan trial, kinerja mesin dan pelumas akan

dipantau secara berkala untuk memastikan kualitas pelumas.

Pemantauan kualitas pelumas dilaksanakan di laboratorium

Pertamina dengan tenaga ahli dan berpengalaman.

3. Acara Khusus/Event dan Pengalaman

Dalam rangka mendekatkan diri dengan masyarakat,

Pertamina mengadakan berbagai event. Event yang diselenggarakan

sendiri oleh Pertamina contohnya adalah Pertamina Days, sedangkan

32

event yang disponsori oleh Pelumas Pertamina adalah Rally Team.

Penjelasannya sebagai berikut.

a. Pertamina Day

Merupakan salah satu event yang dilakukan oleh PT.

PERTAMINA (Persero) dalam rangka menyambut ulang tahun

yang ke-55 tahun. Acara ini dilaksanakan pada tanggal 31 Agustus

s/d 2 September 2012 di Atrium Utama Tunjungan Plaza 3 dengan

tema “Pertamina Sobat Bumi, Inspirasi Negeri”.

Berbagai acara yang digelar diantaranya:

Miniature Hulu Hilir Pertama di Indonesia

Pertamina Augmented Reality

Pertamina Job Fair (info lowongan pekerjaan)

Pertamina Temu Jumpa Pelanggan

Pameran Mobil GP2 Rio Haryanto

Pertamina Virtual Racing Car

Dengan event ini Pertamina berusaha mendekatkan diri

dengan para konsumen setianya yang telah mendukung Pertamina

sehingga bisa bertahan sampai usia 55 tahun dengan berbagai

kegiatan yang menyenangkan, seperti membuat kerajinan tangan

dari barang bekas, membuat lukisan dari kertas yang tidak terpakai

(Scrap), games, talk show, serta kegiatan-kegiatan seru yang lain.

Selain itu, melalui event ini Pertamina Lubricant mengenalkan

produk-produknya beserta inovasi yang dilakukan demi memenuhi

33

kebutuhan pelumasan konsumen yang semakin canggih dengan

kualitas terbaik yang tak kalah dari produk pelumas impor.

b. Pertamina Rally Team

Pertamina Rally Team telah terbentuk sejak tahun 1997

dengan nama awal Mesran Rally Team dengan Rifat Sungkar

sebagai driver. Mesran Rally team berubah nama menjadi Mesran

Prima Rally Team di tahun 1998 dan memulai debutnya di

kejuaraan sprint rally nasional. Sejalan dengan pengembangan

produk Pertamina yang inovatif berubahlah nama team menjadi

Pertamina PRIMA XP Rally Team dan kembali berhasil menjuarai

kejuaraan rally nasional maupun internasional di tahun 2005, 2007

dan 2008.

Menjadi sponsor dari kegiatan olahraga menunjukkan

kepedulian Pertamina Lubricant terhadap kemajuan olahraga

Indonesia, khususnya Rally. Selain itu dengan menjadi sponsor

olahraga Rally ini dapat membuktikan kualitas pelumas Pertamina

yang baik sehingga dapat membantu kinerja mesin mobil Rally

untuk memenangkan balapan. Dengan ini diharapkan akan

membuat image kualitas pelumas produksi dalam negeri menjadi

baik, tak kalah dari pelumas impor.

4. Hubungan Masyarakat

Dalam menjaga hubungan yang baik dengan masyarakat

Pertamina menggunakan beberapa alat Hubungan Masyarakat

(Humas) seperti terbitan (laporan tahunan, majalah perusahaan) dan

34

berita. Laporan tahunan Pertamina dipublikasikan setiap tahun dan

bisa diunduh melalui website resmi Pertamina

(www.pertamina.com). Laporan tahunan ini berisi posisi keuangan

perusahaan beserta aset-aset yang dimiliki. Sedangkan majalah

perusahaan Pertamina diberi nama Media Pertamina dan terbit setiap

hari Senin. Media Pertamina berisi update tentang kegiatan-kegiatan

yang dilakukan oleh perusahaan mulai dari manajemen, CSR,

produksi, dan info terbaru lainnya.

Berita juga menjadi salah satu alat Pertamina Lubricants

dalam membangun Hubungan Masyarakat. berita biasanya diupdate

melalui website resmi yang dimiliki yaitu

www.pertaminaracing.com. Dalam website ini disajikan berita-berita

terbaru seputar pelumas Pertamina, event, serta kegiatan-kegiatan

olahraga motor maupun mobil. Selain itu, berita juga diupdate

melalui website www.pertamina.com.

5. Penjualan Personal

Penjualan personal diterapkan oleh Pertamina Lubricants

khusus untuk konsumen industri dan marine karena kebutuhan

pelumas yang cukup besar untuk segment ini. Penjualan dilakukan

dengan terlebih dahulu melakukan presentasi di perusahaan yang

menjadi targetnya. Selanjutnya Pertamina Lubricants akan

menawarkan untuk trial product terlebih dahulu selama beberapa

periode. Selama masa trial akan ada pendampingan dan pengarahan

dari tim ahli Lubricants. Pendampingan dan pengarahan ini akan

35

terus berlanjut selama perusahaan menjadi pelanggan Pertamina

Lubricants. Jenis pendampingan dan pengarahan yang disediakan

antara lain layanan PEMAP (Pemeliharaan Mesin Melalui Analisa

Progresif), layanan teknis, inhouse training untuk para teknisi, dan

layanan rekomendasi pelumasan.

2.2.4 Tempat (Place)

Saluran pemasaran yang diterapkan oleh Pertamina Lubricants

terdiri dari saluran pemasaran konsumen dan saluran pemasaran

industri. Saluran pemasaran konsumen menggunakan saluran dua-

tingkat yang berisi dua perantara, yaitu distributor/agen dan

pengecer. Sedangkan saluran pemasaran industri menggunakan

saluran nol-tingkat yang langsung kepada pelanggan industri dan

marine serta saluran satu-tingkat dengan melalui distributor/agen.

Saluran pemasaran konsumen Pertamina Lubricants dilakukan

melalui agen/distributor, selanjutnya dari agen/distributor tersebut

pelumas didistribusikan kepada para retailer yang terdiri dari SPBU,

bengkel Olimart dan Enduro, bengkel umum, serta toko-toko.

Sedangkan saluran pemasaran industri pendistribusiannya dilakukan

secara langsung oleh Pertamina Lubricants dan melalui

agen/distributor untuk konsumen industri dengan kebutuhan kurang

dari 20 KL/bulan.

Ada 4 (empat) saluran distribusi yang digunakan PT.

Pertamina (Persero) Fungsi Pelumas, diantaranya adalah :

36

a. SPBU (Stasiun Pengisian Bahan Bakar Umum)

Produk-produk Pertamina Lubricant yang disalurkan melalui SPBU

adalah pelumas untuk otomotif, baik roda dua (two wheels) maupun

roda empat (four wheels).

b. Bengkel Olimart dan Enduro

Merupakan bengkel yang telah di-branding oleh Pertamina

Lubricants untuk melayani penjualan dan penggantian pelumas

otomotif.

Bengkel Olimart

Sekitar 2005 lalu, Pertamina Lubricants telah mengembangkan

puluhan outlet pelumas untuk kendaraan roda empat yang dibranding

dengan sebutan OLIMART. Bengkel ini berkembang dengan model

kemitraan antara Pertamina dan masyarakat, terutama pemilik

bengkel. Hingga kini ada 3 jenis Olimart, yaitu :

1. Olimart Express, yang merupakan kemitraan dengan hypermarket

seperti Carrefour dengan didirikan di area parkir hypermarket

bersangkutan.

2. Kedua, Bright Olimart yang terdapat di SPBU-SPBU Pertamina.

3. Olimart yang menjalin kemitraan dengan para pemilik bengkel.

Khusus yang menjalin kemitraan dengan masyarakat,

persyaratannya sangatlah mudah dan ringan, yaitu :

1. Para pemilik bengkel cukup memiliki pelayanan tune-up atau cuci

mobil. Jadi tak perlu harus memiliki kemampuan pelayanan servis

37

berat

2. Lokasi bengkel berada di jalanan yang ramai

3. Memiliki mekanik minimal 5 orang

4. Bangunan bengkel yang permanen.

Bengkel yang telah menjadi Olimart akan diberikan

branding outdoor dan indoor sesuai standar Olimart, pelatihan

mekanik, serta pemberian seragam (wearpack) untuk mekanik dan

kasir. Selain itu ada program promo berkelanjutan, komputerisasi

(pelatihan software khusus yang terhubung dengan pusat) dan

dukungan material promosi. Support material promosi ini bisa

berupa poster, tisu, spanduk, dan berbagai merchandise. Semua

outlet Olimart juga akan diikutkan dalam Olimart Award yang

merupakan acara tahunan dengan hadiah berupa uang tunai dan

peralatan bengkel.

Untuk produk, Pertamina masih memberikan keleluasaan

kepada bengkel Olimart untuk menjual merek oli selain dari

Pertamina. Syaratnya komposisi merek tersebut tidak boleh di-

display dan tak melebihi 20% dari stock merek Pertamina.

Hingga kini telah ada puluhan bengkel Olimart yang

tersebar dari Sumatera hingga Papua. Bahkan telah tersedia di

Australia sebanyak 3 outlet. Di area Jatim-Balinus sendiri sudah

ada 17 bengkel Olimart, di antaranya 8 bengkel di Surabaya dan

sekitarnya, 7 bengkel di Malang dan sekitarnya, dan 2 bengkel di

Balinus.

38

Bengkel Enduro

Pertamina Lubricants sejak 2007 lalu telah mengembangkan

sinergi dengan bengkel roda dua, yang dinamakan Bengkel

ENDURO. Bengkel ini memberikan pelayanan menyeluruh dalam

perawatan segala merek motor dengan pelayanan yang memuaskan,

diiringi dengan produk yang dijamin keasliannya.

Sebagai mitra yang saling menguntungkan, Pertamina

memberikan keistimewaan bagi para pemilik Bengkel Enduro,

diantaranya diikutkan dalam program promosi bagi para pelanggan

secara periodik dan berkelanjutan, branding outdoor dan indoor

sesuai standar Enduro, pelatihan mekanik, pemberian seragam

(wearpack) untuk mekanik dan kasir. Serta support material

promosi. Keuntungan yang lebih menggiurkan adalah kenaikkan

penjualan hingga 50% dibanding sebelum bergabung dengan

Bengkel Enduro.

Untuk menjadi Bengkel Enduro syaratnya sangat mudah, yaitu :

1. Lokasi bengkel di pinggir jalan raya yang ramai

2. Memiliki bangunan yang permanen

3. Bengkel ,mampu menampung minimal lima unit motor

4. Bersedia melakukan renovasi bengkel bila diperlukan

Di area Unit Pemasaran V, saat ini terdapat sekitar 285

Bengkel Enduro, di antaranya 139 bengkel di Jawa Timur, 35

bengkel di Bali, dan 11 bengkel di Mataram.

c. Agen Pelumas

39

Merupakan saluran distribusi yang melayani penjualan

pelumas otomotif maupun industri. Saat ini terdapat 27 agen resmi

pelumas di kawasan Sales Region V yang tersebar di wilayah Jawa

Timur, Bali, dan Nusa Tenggara. Daftar agen tersebut dapat dilihat

pada Tabel 2.3.

Dari 27 agen resmi yang dimiliki, Pertamina membuat

“ranking” untuk menilai kinerja agen-agennya. Agen terbaik akan

dijadikan agen eksklusif. Agen eksklusif merupakan agen yang

memiliki kinerja terbaik dari seluruh agen yang ada, baik dalam hal

penjualan, omzet, maupun promosi. Kelebihan menjadi agen

eksklusif adalah dibantu dalam penjualan dalam rangka mencapai

target, dan selalu diikutkan dalam setiap program promosi Pertamina

Lubricants.

Untuk memantau kinerja agen eksklusifnya, Pertamina

mempunyai alat ukur yang disebut KPI (Key Performance Indicator)

yang berisi tentang peninjauan volume penjualan, spreading activity,

reporting, support program promosi, serta pemasangan POS

material. Penilaian ini dilakukan setiap tiga bulan sekali. Agen

eksklusif yang kinerja selalu menurun selama beberapa periode bisa

turun menjadi agen biasa dan akan digantikan oleh agen lain yang

memenuhi kriteria untuk menjadi agen eksklusif.

Tabel 2.3Daftar Agen Pelumas PT. Pertamina (Persero) SR V

NO. NAMA PERUSAHAANA L A M A T

KOTAKANTOR GUDANG

JAWA TIMUR :

40

1 PT. ANEKA RAYA OPTIMA Jl. Baliwerti No.105 Jl. Demak Timur XII No.152 D – Buntu

Surabaya

2 PT. BINA CERIA BERSAMA Jl. Mayjen. Sungkono No.147 Jl. Margomulyo Industri II/18 No. H7

Surabaya

3 PT. CAHAYA GUNUNG JATI Jl. Simo Jawar No.17 D Jl. Simo Jawar I No.1 Surabaya

4 PT. IKAGUNA DAMAR Jl. Margomulyo Permai AB-47 Jl. Margomulyo Permai AB-47 Surabaya

5 PT. INDRAYASA MIGASA Jl. Ikan Kakap No. 03 Jl. Krembangan Barat No. 41-45 Surabaya

6PT. INOSCCO SURYA PRATAMA CORP.

Jl. Bibis No.17 Jl. Margomulyo No.44 Kav.F-57 Surabaya

7 PT. CIPTA SINAR PERMAI Jl. Undaan Wetan 28 i Jl. Kaliwaron 56 Surabaya

8PT. LAKSAKURNIA INDONESIA

Jl. Kapasan No.194-O Jl. Margomulyo Indah I Blok D No.4

Surabaya

9 PT. MAIZA LUBRIKA Jl. Perak Timur No. 52 Lt.2 Jl. Kertajaya VIIIA/No.28, Jl.Raya BalongWatu,Beji,Pasuruan

Surabaya

10 PT. OLINDO TIMUR RAYA Jl. Gembong Tebasan 34 A Jl. Margomulyo Permai Blok G No.I-33

Surabaya

11 PT. SUCINDO JAYA Jl. Kartini 46 Jl. Margomulyo III No.20B Surabaya

12 PT. SURYA NAGA BHAKTI Jl. Pahlawan No.10 Jl. Kramat Gantung No.25 Surabaya

13 PT. TRIMANGUN PERKASA Jl. Bubutan No.174 Jl. Demak Timur No.36A Surabaya

14 PT. BUDIKARSA ADIWIJAYA Jl. Sartono SH. No.3 Jl. Sartono SH. No.3 Malang

15 PT. GADING MAS INDAH Jl. Basuki Rahmad No.17 Jl. Susanto No.10 Malang

16 P T. PANJALU TIRTA LUMAS Jl. Mauni No.90 B Jl. Mauni No.90 B Kediri

17 PT. TRISAGA RAYA MAKMUR Jl. Mayor Bismo No.95 Jl. Mayor Bismo No.95 Kediri

18 PT. HARLINDO SEJAHTERA Jl. Teuku Umar No. 103 Jl. Teuku Umar No. 103 Jember

         

  CABANG DENPASAR :      

19 PT. INTI BUANA PERMAI Jl. A. Yani No. 101 Jl. Cokroaminoto No.147 Blok 5 Denpasar

20 PT. SUMAN GASINDO DEWATA Jl. Danau Temblingan No.22 Jl. Danau Tempe No.19 Denpasar

21 PT. BALI GLOBAL OIL Jl. Trenggana - Denpasar

22 PT. BIMA OIL INTERNUSA Jl. Sultan Kaharudin No. 04 Jl. Sultan Kaharudin No. 04 Bima

23 PT. SARI HASIL NIAGA TAMA Jl. Niaga 1 No. 17 Jl. Yos Sudarso No.147 Ampenan

         

  CABANG KUPANG :      

24 PT. ARLINJAYA DINAMIKA Jl. Cendrawasih No.25 A Jl. Yos Sudarso Kupang

25 PT. SULUNG BUDIJl. Siliwangi No.1 RT.006/RW.002

Jl. Siliwangi No.1 RT.006/RW.002 Kupang

26 PT. SAMUDERA HARAPAN Jl. Bhayangkara No.37 Jl. Palapa, Waingapu Wikabubak

27 PT. KUDA LAUT TIMORJl. Sukarno - Hatta No.7, Atambua

Jl. Sukarno - Hatta No.7, Atambua

Atambua

Sumber : PT. Pertamina (Persero) SR V

Keterangan : Distributor Exclusive 2W dan 4W

Distributor Exclusive 2W

d. Konsumen Langsung

Merupakan pihak konsumen dengan kebutuhan minimal

20KL / bulan. Konsumen ini biasanya berbentuk industri/perusahaan

41

dan termasuk ke dalam jenis konsumen Industry and Marine.

Konsumen ini dapat dilayani secara langsung oleh Pertamina dengan

disertai layanan terpadu mengenai perawatan dan pemantauan secara

berkala. Contoh konsumen langsung Pertamina Lubricants di

antaranya adalah PT. PLN (Persero), PT. SPIL, PT. Maspion, dan

masih banyak lagi.

Pola dan alur distribusi produk-produk Pelumas Pertamina

dapat dilihat pada bagan di bawah ini.

Bagan 2.1Pola dan Alur Distribusi Pelumas PT. Pertamina (Persero) SR V

Sumber : PT. Pertamina (Persero) SR V

Dari bagan di atas dapat diketahui bahwa jalur distribusi

Pertamina Lubricants secara umum hanya berhenti pada

agen/distributor saja. Distribusi langsung kepada retail tidak

dilakukan karena Pertamina Lubricants tidak memiliki armada

penjualan sehingga hanya bergantung pada agen-agen yang ada. Hal

ini sudah menjadi kebijakan dari manajemen pusat (Jakarta).

42

Pertamina Lubricants hanya bertugas untuk memantau dan

mengawasi kinerja agen-agen tersebut saja.

BAB III

PELAKSANAAN PKL

3.1 Pelaksanaan PKL di PT. Coca Cola Distribution Indonesia

3.1.1 Deskripsi Pelaksanaan PKL

43

Waktu dan tempat pelaksanaan kegiatan PKL (Praktik Kerja

Lapangan) secara rinci adalah sebagai berikut :

Nama Perusahaan : PT. Coca Cola Distribution Indonesia-East Java

Alamat Perusahaan : Jl. Rungkut Industri I/27, Surabaya

Lama Praktek : 1 bulan (2 Juli 2012 s/d 25 Juli 2012)

Unit/bagian/seksi : Customer Service Improvement (CSI)/Verifikator

Waktu pelaksanaan kegiatan PKL adalah sesuai dengan hari kerja

karyawan PT. Coca Cola Distribution Indonesia Jawa Timur, yaitu hari

Senin sampai dengan Jum’at. Jam kerja pun sesuai dengan jam kerja

karyawan yang telah ditentukan oleh perusahaan.

Sebelum kegiatan PKL dimulai, peserta diberikan pembekalan

(briefing) terlebih dahulu oleh pembimbing lapangan tentang tata tertib,

jam kerja, dan job desc. Peserta juga diperkenalkan dengan staf karyawan

satu sub-departemen dimana peserta ditempatkan.

3.1.2 Posisi dalam Perusahaan

Selama pelaksanaan Praktek Kerja Lapangan (PKL), penulis

ditempatkan pada Departemen Penjualan dan Pemasaran (Trading and

Marketing) sub-departemen Customer Service Improvement (CSI).

Departemen Penjualan dan Pemasaran sendiri terdiri dari 5 sub-

departemen, yaitu :

1. Trade Marketing, yang bertugas membuat program-program

pemasaran seperti promosi maupun event untuk meningkatkan

penjualan.

44

2. Marketing Service, yang bertugas untuk menyediakan segala

sesuatu yang dibutuhkan oleh Trade Marketing dalam

melaksanakan kegiatan pemasaran dan penjualan, seperti poster,

spanduk, serta kelengkapan promosi yang lain. Selain itu

Marketing Service juga berperan sebagai Cold Drink Coordinator

(koordinator alat pendingin).

3. Decision Support, yang bertugas mengambil keputusan dari

berbagai alternatif program promosi yang telah diajukan oleh

Trade Marketing guna meningkatkan penjualan dan disesuaikan

dengan sumber daya yang ada di dalam perusahaan. Decision

Support ini terdiri dari Trade Marketing Analist yang handal.

4. Marketing Execution, yang bertugas melaksanakan kegiatan

pemasaran yang telah dirancang oleh Trade Marketing dengan

persetujuan Decision Support.

5. Customer Service Improvement (CSI), yang bertugas memastikan

produk-produk Coca Cola bisa sampai ke tangan konsumen. CSI

terdiri dari Verifikator, Tracking Map, dan Barcode.

3.1.3 Kegiatan dalam Sub-departemen CSI

Di sub-departemen CSI (Customer Service Improvement),

aktivitas keseharian penulis selama masa PKL adalah membantu

melakukan verifikasi data pelanggan yang ada di database Coca Cola

melalui media telepon atau biasa disebut verifikator. Pelanggan yang

45

menjadi obyek verifikator adalah mereka yang diberikan fasilitas oleh

Coca Cola berupa mesin pendingin (Cold Drink Equipments) maupun

berupa fasilitas kredit.

Tugas yang dilakukan sebagai verifikator adalah melakukan

verifikasi kebenaran data pelanggan berupa nama outlet, alamat, serta

contact person atau pengelola, khususnya yang berada di East Java

Region (Jawa Tengah dan Jawa Timur). Jika ada perbedaan data antara

database dengan yang sebenarnya, verifikator bertugas memastikan dan

membenarkan data yang tidak sesuai tersebut. Hasil verifikasi yang

dilakukan selanjutnya di-input ke dalam format Ms. Excel dengan

menggunakan kode angka 1 sampai dengan 6, dengan ketentuan sebagai

berikut :

1 = No. Telepon benar dan data valid

2 = Salah sambung

3 = Tidak valid (nomor salah, belum terpasang, tidak terdaftar,

tulalit, tidak ada nada sambung)

4 = Tidak diangkat atau mailbox

5 = Sedang tidak aktif atau berada di luar service area

6 = Satu pengelola

Tujuan utama dari dilakukannya kegiatan verifikasi ini adalah

untuk menjaga asset Coca Cola yang berupa mesin pendingin (Cold

Drink Equipments/CDES) dan piutang perusahaan kepada beberapa

outlet. Menjaga asset sangat penting dilakukan oleh Coca Cola

46

mengingat banyaknya asset yang dimiliki. Pengelolaan asset yang baik

tentu akan memberikan dampak yang baik pula bagi perusahaan.

Selain untuk menjaga asset yang dimiliki, verifikasi juga

dilakukan untuk menjaga hubungan baik dengan outlet-outlet yang

menjadi pelanggan setia Coca Cola. Karena dengan melakukan

verifikasi, perusahaan dapat pula menampung keluhan, kritik, saran,

ataupun permintaan dari para pelanggan, sehingga akan dapat menjaga

hubungan yang baik dan saling menguntungkan. Selain itu, dengan

verifikasi juga dapat mengetahui kondisi real di lapangan, serta

memantau kinerja sales.

Langkah-langkah dalam melakukan verifikasi by phone yang baik

dan benar adalah sebagai berikut :

1. Mengucapkan salam kepada penerima telepon dengan sopan

2. Memperkenalkan diri sebagai wakil perusahaan

3. Mengutarakan maksud dan tujuan menghubungi

4. Mencocokkan data dalam database dengan data sebenarnya dari

penerima telepon (pelanggan)

5. Meminta data yang benar jika ternyata ada data yang tidak sesuai

dengan data yang ada pada database dan melakukan remark

6. Menyampaikan terima kasih dan salam

Contoh : “Semangat pagi, Bapak/Ibu. Kami dari Coca Cola Head Office

Surabaya ingin melakukan konfirmasi data pelanggan. Apakah benar ini

dengan Toko Sisca dengan alamat Jl. A. Yani no. 123? Dengan pengelola

47

Ibu Sisca ya, Pak/Bu? Terima kasih Bapak/Ibu atas infonya. Maaf sudah

mengganggu. Selamat pagi.”

3.2 Pelaksanaan PKL di PT. Pertamina (Persero)

3.2.1 Deskripsi Pelaksanaan PKL

Waktu dan tempat pelaksanaan kegiatan PKL (Praktek Kerja

Lapangan) secara rinci adalah sebagai berikut :

Nama Perusahaan : PT. PERTAMINA (Persero) - Unit Pemasaran V

Alamat Perusahaan : Jl. Jagir Wonokromo No. 88, Surabaya

Lama Praktek : Satu setengah bulan (26 Juli s.d 7 September 2012)

Unit/bagian/seksi : Fungsi Pelumas

Waktu pelaksanaan kegiatan PKL adalah sesuai dengan hari kerja

karyawan PT. Pertamina (Persero), yaitu hari Senin sampai dengan

Jum’at. Jam kerja pun sesuai dengan jam kerja karyawan yang telah

ditentukan oleh perusahaan.

Sebelum kegiatan PKL dimulai, peserta diberikan pembekalan

(briefing) terlebih dahulu oleh bagian Human Resourches Department

(HRD) tentang tata tertib dan jam kerja selama masa PKL. Di Fungsi

Pelumas peserta diberikan pembekalan lagi oleh pembimbing lapangan

tentang kegiatan dan gambaran umum Fungsi. Peserta juga diperkenalkan

dengan staf karyawan Fungsi dimana peserta ditempatkan.

Waktu pelaksanaan PKL di PT. PERTAMINA (Persero) adalah

selama satu setengah bulan. Sedangkan Jurusan Manajemen, Fakultas

48

Ekonomi, Universitas Negeri Surabaya menetapkan mahasiswa PKL

harus memenuhi 60 hari, sehingga waktu pelaksanaan PKL yang

dilakukan penulis kurang. Untuk mengatasi hal ini penulis diberi tugas

oleh pihak Pelumas Pertamina pada hari Sabtu dan atau Minggu, di

antaranya :

Sabtu, 28 Juli 2012 : Mencari Bengkel Enduro dan mencatat alamat

serta mendokumentasikannya.

Sabtu, 4 Agustus 2012 : Mengumpulkan data jumlah kendaraan

(motor, mobil, bus, dan truk) serta alat berat di seluruh wilayah Jawa

Timur dan Bali.

Minggu, 5 Agustus 2012 : Mengumpulkan data jumlah kendaraan

(motor, mobil, bus, dan truk) serta alat berat di seluruh wilayah Jawa

Timur dan Bali.

Sabtu, 11 Agustus 2012 : Mengumpulkan data jumlah kendaraan

(motor, mobil, bus, dan truk) serta alat berat di seluruh wilayah Jawa

Timur dan Bali.

Minggu, 12 Agustus 2012 : Mengumpulkan data jumlah kendaraan

(motor, mobil, bus, dan truk) serta alat berat di seluruh wilayah Jawa

Timur dan Bali.

Sabtu, 1 September 2012 : Membantu pelaksanaan event Pertamina

Day di Tunjungan Plaza.

Minggu, 2 September 2012 : Membantu pelaksanaan event Pertamina

Day di Tunjungan Plaza.

3.2.2 Posisi dalam Perusahaan

49

Selama masa PKL penulis ditempatkan di Fungsi Pelumas

(Lubricants) Pertamina yang bertempat di lantai 1 Pertamina Tower. Di

dalam Fungsi Pelumas penulis tidak ditetapkan dalam satu bagian,

namun dilibatkan dalam beberapa bagian dari Fungsi, di antaranya front

office/receptionist, sekretaris, dan Sales Executive. Bagian yang paling

sering dibantu oleh penulis adalah bagian Sales Executive karena pada

bagian ini sering dilakukan kegiatan promosi penjualan.

3.2.3 Kegiatan dalam Fungsi Marketing & Trading Pelumas

Adapun aktivitas keseharian kegiatan selama masa PKL adalah

membantu fungsi Pelumas PT. Pertamina (Persero) Sales Region V

dalam hal administrasi serta promosi penjualan dalam beberapa event.

1. Administrasi

Beberapa kegiatan administrasi yang dilakukan selama masa

Praktek Kerja Lapangan (PKL) di antaranya :

Pengarsipan, yaitu membantu membuat form untuk promosi

penjualan, menyimpan beberapa data promosi dan data administrasi

lain.

Surat menyurat, yaitu membantu membuat surat yang ditujukan

untuk beberapa distributor eksklusif serta beberapa lembaga

pemerintah.

Rekapitulasi data, yaitu membantu membuat rekap untuk beberapa

kegiatan promosi seperti Marketing Fund, Great Sale, Shopping

50

Vaganza, Dari Kita untuk Kita, Semarak Ramadhan, Availability

Product, serta Pertamina Day.

Mengirimkan fax untuk distributor resmi Pelumas Pertamina,

LOBP, serta HRD.

Mengumpulkan data, yaitu data sales, distributor, serta outlet-outlet

yang dilayani oleh Pertamina.

2. Promosi Penjualan dan Event

Beberapa kegiatan promosi penjualan dan evet yang dibantu oleh

penulis antara lain :

Pertamina Dari Kita untuk Kita (DKUK)

Program Dari Kita untuk Kita (DKUK) merupakan salah satu

program promosi penjualan Pelumas Pertamina dalam serangkaian

kegiatan promosi selama bulan Ramadhan yang disebut Semarak

Ramadhan. Program ini dilaksanakan dengan bekerja sama dengan

distributor exclusive dan dikhususkan bagi seluruh karyawan, rekanan,

dan outsourcing Pertamina. Program dilaksanakan selama dua minggu,

yaitu mulai tanggal 24 Juli s/d 10 Agustus 2012 pada hari Senin

sampai dengan Kamis mulai pukul 08.00 s/d 15.00 WIB di lobby

gedung Pertamina Jagir dan ISG (Instalasi Surabaya Gresik) Pasar

Turi. Dalam kegiatan ini penulis membantu untuk pelaksanaan di

Lobby Gedung Pertamina Jagir dan bertugas untuk melayani

pembelian oli otomotif, mencatat data pembeli, memberikan kupon

untuk pembeli yang ingin ganti oli gratis, dan mencatat data pembeli

yang telah ganti oli gratis.

51

Pertamina Day

Pertamina Day merupakan event PT. PERTAMINA (Persero) untuk

menyambut ulang tahun Pertamina ke-55 yang dilaksanakan di Atrium

Utama Tunjungan Plaza 3 pada tanggal 31 Agustus s/d 2 September

2012. Dalam event ini bukan hanya Fungsi Pelumas yang terlibat,

akan tetapi Fungsi-fungsi lain seperti BBM Retail dan HRD juga

terlibat. Pada event ini penulis diberi tugas untuk melayani pembelian

produk oli otomotif Pertamina, sama seperti kegiatan lain sebelumnya.

Pre-launching Enduro

Kegiatan Pre-launching Enduro ini dilaksanakan di Universitas Tujuh

Belas Agustus (UNTAG) pada tanggal 5 & 6 September 2012 dalam

rangka memperkenalkan produk-produk pelumas Pertamina di

kalangan akademisi sebelum pelaksanaan Launching Enduro pada

tanggal 12 September 2012. Pada tanggal 5 September penulis diberi

tugas untuk melakukan survei lokasi, sedangkan kegiatan penjualan

dilakukan pada tanggal 6 September. Berbeda dengan program

sebelumnya, kegiatan penjualan pada program ini diserahkan kepada

mahasiswa Kewirausahaan UNTAG untuk melatih jiwa

kewirausahaan, sedangkan penulis hanya bertugas mengawasi dan

membantu jalannya kegiatan.

3. Penghitungan Estimasi Market Share

Selain kegiatan-kegiatan administrasi dan promosi, penulis juga

diberikan tugas khusus oleh Manajer Pelumas SR V untuk menghitung

52

estimasi Market Share dan estimasi penjualan produk pelumas

Pertamina wilayah Jawa Timur dan Bali untuk tahun 2012 per

distributor exclusive. Adapun tahapan dalam penghitungan ini adalah

sebagai berikut :

a. Mencari data jumlah kendaraan bermotor seluruh Jawa Timur dan

Bali lima tahun terakhir per kota. Data ini didapatkan dari Dinas

Pendapatan Daerah Jawa Timur (Dipenda Jatim) dengan mendatangi

secara langsung kantor Dipenda yang terletak di Jl. Manyar

Kertoarjo no. 1 dengan membawa surat rekomendasi dari Pelumas

Pertamina. Sedangkan untuk data kendaraan Bali didapatkan dari

Badan Pusat Statistik (BPS) Jatim yang terletak di Jl. Kendangsari

Industri No.43-44 Surabaya dan melalui website resmi BPS Bali

(www.bali.bps.go.id).

b. Menghitung pertumbuhan sepeda motor per tahun untuk digunakan

dalam menghitung estimasi jumlah kendaraan bermotor tahun 2012.

c. Membagi jumlah sepeda motor per area distributor exclusive.

Contoh : Area Surabaya Timur merupakan area sales PT. Olindo

Timur Raya dan PT. Maiza Lubrika. Jika jumlah sepeda motor di

Surabaya Timur adalah sebanyak 600.000 unit, maka jumlah tersebut

dibagi dua dengan asumsi area kedua distributor tersebut adalah

sama luas. Jumlah sepeda motor yang potensial untuk menggunakan

produk pelumas Pertamina adalah sebesar 300.000 untuk area PT.

Olindo Timur Raya dan 300.000 untuk area PT. Maiza Lubrika.

53

d. Menghitung estimasi banyaknya kendaraan bermotor, khususnya

sepeda motor pada tahun 2012 per area distributor exclusive.

Perhitungan dilakukan dengan menambahkan jumlah sepeda motor

tahun dasar dengan persentase pertumbuhan yang telah dihitung

sebelumnya.

Contoh : Pertumbuhan sepeda motor di Bali adalah sebesar 10%.

Pada tahun 2010, jumlah sepeda motor di area PT. Bali Global

adalah 200.000 unit. Maka, untuk menghitung estimasi banyaknya

sepeda motor tahun 2011 adalah dengan menambahkan banyaknya

motor sesuai persentase pertumbuhan.

Begitu pula untuk mengestimasi tahun 2012.

e. Membuat asumsi perhitungan. Asumsi yang digunakan adalah :

Frekuensi ganti oli adalah dua bulan sekali atau 6x/tahun

Volume tiap kali ganti oli adalah 0,9 L, yang didapatkan dari

rata-rata kapasitas oli motor pada umumnya, yaitu 1 L dan 0,8 L

Perbandingan banyaknya motor manual dibandingkan dengan

motor matic adalah sebesar 60 : 40

Bias diabaikan

f. Menghitung komposisi motor manual dan matic di area distributor

exclusive.

g. Menghitung asumsi kebutuhan oli manual dan matic per distributor

exclusive dalam liter (L) maupun kiloliter (KL) untuk tahun 2011

maupun tahun 2012.

54

h. Menghitung market share distributor tahun 2011 dengan rumus :

i. Menghitung estimasi market share 2012 dengan rumus :

j. Menghitung perkiraan penjualan dengan mengalikan estimasi market

share dengan asumsi kebutuhan oli tahun 2012 untuk masing-masing

motor manual maupun matic per distributor.

3.3 Faktor Pendukung dan Penghambat

3.2.1 Faktor Pendukung dan Penghambat di PT. Coca Cola Distribution

Indonesia

Faktor Pendukung

Faktor-faktor yang mendukung dalam pelaksanaan PKL di PT. Coca

Cola Distribution Indonesia Jawa Timur yang dirasakan penulis antara

55

lain :

1. Penempatan PKL sesuai dengan konsentrasi di bangku kuliah, yaitu

Manajemen Pemasaran.

2. Job description yang ditetapkan oleh PT. Coca Cola Distribution

Indonesia Jawa Timur untuk penulis sudah sangat jelas, sehingga

pelaksanaan kegiatan dapat lebih fokus.

3. Pembimbing Lapangan yang terbuka dan bersahabat dengan para

peserta PKL, sehingga mengurangi rasa canggung.

4. Karyawan satu sub-departemen yang terbuka, sehingga tidak

canggung dan nyaman dalam bekerja.

5. Fasilitas yang memadai dari perusahaan, di antaranya ruang ber-AC,

fasilitas ibadah, fasilitas pantry, telepon untuk menghubungi

pelanggan, serta Coca Cola setiap hari.

Faktor Penghambat

Beberapa faktor penghambat yang dirasakan oleh penulis antara lain :

1. Karyawan memiliki kesibukan dengan tugas-tugasnya sendiri,

sehingga penulis kurang bisa bersosialisasi dengan mereka.

2. Jaringan telepon kadang terganggu sehingga menghambat proses

verifikasi.

3. Ada beberapa pelanggan yang dihubungi tidak bersahabat, bahkan

sampai marah.

Solusi

1. Mencoba bersosialisasi dengan karyawan sub-departemen lain pada

saat tidak sibuk, seperti pada saat jam istirahat.

56

2. Jika jaringan telepon terganggu, penulis berbagi telepon dengan

anggota verifikator yang lain.

3. Tetap sabar dan sopan dalam melayani pelanggan dan meminta maaf

jika pelanggan merasa terganggu.

3.2.2 Faktor Pendukung dan Penghambat di PT. Pertamina (Persero)

Faktor Pendukung

Faktor-faktor yang mendukung dalam pelaksanaan Praktik Kerja

Lapangan (PKL) di PT. PERTAMINA (Persero) Unit Pemasaran V

yang dirasakan penulis antara lain :

1. Penempatan posisi PKL sesuai dengan konsentrasi di bangku kuliah,

yaitu Manajemen Pemasaran.

2. Seluruh karyawan PT. PERTAMINA (Persero) yang ramah dan

bersahabat, mulai dari staf satuan pengamanan, receptionist, HRD,

BBM Retail, serta Fungsi-Fungsi yang lain.

3. Seluruh anggota Fungsi Pemasaran yang ramah, terbuka dan bersahabat

dengan para peserta PKL, sehingga mengurangi rasa canggung dan

membuat nyaman dalam bekerja.

4. Anggota Fungsi Pelumas yang sering berbagi pengalaman, memberikan

pengarahan dan nasehat tentang tata cara berkomunikasi dan

bersosialisasi dengan orang lain.

5. Penulis selalu dilibatkan dalam kegiatan yang diadakan oleh Fungsi

Pelumas, seperti briefing rutin setiap pagi, buka bersama, makan siang

bersama, serta acara pelantikan Sales Executive.

57

6. Saat pelaksanaan event maupun program promosi ada pengawas dan

pendukung event yang bersedia memberikan pengarahan, sehingga

dapat tugas dapat dilaksanakan dengan lebih baik.

7. Fasilitas yang memadai dari perusahaan, di antaranya ruang ber-AC,

meja dan kursi pribadi, fasilitas kendaraan, fasilitas ibadah, fasilitas

pantry, telepon, fasilitas administrasi, serta fasilitas pendukung yang

lain.

8. Adanya perkumpulan mahasiswa Kerja Praktek (KP), sehingga dapat

saling sharing mengenai kegiatan selama KP dan masalah yang

dihadapi. Selain itu dengan adanya perkumpulan KP ini mahasiswa

dapat saling bertukar informasi mengenai Fungsi-Fungsi lain sehingga

dapat menambah pengetahuan dan wawasan mahasiswa.

Faktor Penghambat

Beberapa faktor penghambat yang dirasakan oleh penulis antara lain :

1. Pembimbing Lapangan yang tidak jelas karena Pembimbing Lapangan

yang telah ditetapkan sebelumnya dipindahtugaskan ke kantor pusat di

Jakarta, sehingga penulis kebingungan untuk meminta tugas kepada

siapa.

2. Kurangnya pengetahuan penulis tentang pelumas dan produk-produk

pelumas Pertamina, sehingga dalam pelaksanaan kegiatan yang

berhubungan dengan penjualan penulis kurang maksimal dalam

membantu.

3. Waktu pelaksanaan PKL kurang dari 60 hari sesuai dengan yang

ditetapkan oleh jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas

58

Negeri Surabaya.

Solusi

1. Mengutarakan masalah mengenai ketidak jelasan Pembimbing

Lapangan kepada pihak Fungsi Pelumas agar diberikan solusi yang

terbaik.

2. Bertanya kepada anggota Fungsi dan petugas yang ikut serta dalam

kegiatan penjualan tentang produk-produk pelumas Pertamina dan

spesifikasi pelumas.

3. Penulis diberikan tugas tambahan pada hari Sabtu dan atau Minggu

serta mencari perusahaan lain.

BAB IV

PENUTUP

4.1 Simpulan

Beberapa simpulan yang diporelah oleh penulis selama

melaksanakan kegiatan Praktek Kerja Lapangan (PKL) di PT. Coca Cola

Distribution Indonesia dan PT. Pertamina (Persero) antara lain :

1. Kemampuan bersosialisasi dan berkomunikasi perlu dilatih oleh

mahasiswa agar dapat beradaptasi dengan cepat di lingkungan baru.

59

2. Penerapan marketing mix di setiap perusahaan berbeda-beda, sesuai

dengan apa yang dipasarkan dan kondisi pasar yang dituju.

3. Strategi produk (product) yang diterapkan oleh PT. Coca Cola

Distribution Indonesia Jawa Timur dan PT. Pertamina (Persero) relatif

sama, yaitu menggunakan keragaman produk, kualitas produk, serta

desain dan kemasan yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.

4. Strategi harga (price) yang diterapkan oleh PT. Coca Cola Amatil

Indonesia adalah dengan mengambil margin yang kecil dan penetapan

harga diskriminatif berdasarkan lokasi pembelian. Sedangkan strategi

harga yang diterapkan oleh PT. Pertamina (Persero) adalah berdasarkan

pada segmentasi kendaraan (untuk produk otomotif) dan negosiasi

(untuk produk industri dan marine dengan kebutuhan minimal 20

KL/bulan).

5. Strategi promosi (promotion) dilakukan oleh PT. Coca Cola Amatil

Indonesia adalah melalui periklanan, promosi penjualan, event dan

pengalaman, serta hubungan masyarakat. Sedangkan pada PT.

Pertamina (Persero) promosi dilakukan melalui periklanan, promosi

penjualan, event dan pengalaman, hubungan masyarakat dan penjualan

personal kepada konsumen industri dan marine.

6. Strategi tempat (place) diterapkan oleh PT. Coca Cola Distribution

Indonesia dengan menggunakan saluran pemasaran yang beragam.

Distribusi dilakukan secara langsung melalui tenaga penjualan yang

jumlahnya sangat banyak dan secara tidak langsung melalui Managed

Third Party (MTP). Sedangkan distribusi PT. Pertamina (Persero)

60

melalui distributor saja. Hanya konsumen industri dan marine saja yang

pendistribusiannya dilakukan secara langsung oleh Pertamina.

4.2 Saran

Bagi Mahasiswa

1. Segera mencari tempat PKL minimal 2 (dua) bulan sebelum masa

mulai pelaksanaan PKL yang ditetapkan jurusan karena perusahaan

membutuhkan waktu cukup lama untuk menentukan perijinan.

2. Ketika PKL berlangsung, mahasiswa harus bisa menjaga sikap.

Inisiatif tinggi terhadap pekerjaan sangat dihargai oleh pembimbing

lapangan, dan merupakan nilai tambah, karena bukan tidak mungkin

selepas PKL mahasiswa ditawari pekerjaan di perusahaan tersebut.

3. Meskipun masa PKL telah habis hendaknya mahasiswa tetap menjalin

hubungan baik dengan pihak perusahaan tempat PKL.

Bagi Perusahaan

1. PT. Coca Cola Distribution Indonesia

Hendaknya fasilitas line telepon untuk verifikator dipisah dengan line

telepon umum karena sering terjadi gangguan pada sambungan telepon,

sehingga mengganggu jalannya verifikasi.

2. PT. Pertamina (Persero)

Meningkatkan koordinasi dengan pihak yang menjadi rekan dalam

kegiatan promosi penjualan agar pelaksanaan kegiatan dapat berjalan

61

sesuai dengan rencana.

DAFTAR PUSTAKA

Coca Cola Amatil Indonesia. 2011. Klasifikasi Channel & Segment 2011 CCA. Jakarta: Coca Cola Amatil Indonesia.

Coca Cola Amatil Indonesia. 2012. Bisnis CCAI (Online), (http://coca-colaamatil.co.id, diakses 22 September 2012).

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2006. Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Edisi 12. New Jersey: Prentice Hall.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2006. Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Edisi 12. New Jersey: Prentice Hall.

Pertamina. 2012. Layanan (Online), (http://www. pelumas. pertamina.com , diakses 7 November 2012).

62

Pertamina. 2012. Partner (Online), (http://www.pertaminaracing.com/, diakses 5 Oktober 2012).

Tim Penyusun. 2006. Panduan Praktik Kerja Lapangan (PKL). Surabaya: Unesa Press.

-----. 2012. Pentingnya Pemasaran dalam Sebuah Usaha Baru (Online), ( http://www.peluangusahabaru.org/2012/03/pentingnya-pemasaran-dalam- sebuah-usaha-bisnis/, diakses 7 November 2012).

LAMPIRAN

Dokumentasi di PT. Coca Cola Distribution Indonesia

63

Dokumentasi di PT. Pertamina (Persero)

64