kel 3

5/16/2018 Kel 3 - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/kel-3-55ab555a3dc43 1/19

BAB I

Pendahuluan

Harga merupakan aspek penting bagi perusahaan dan pemasar dalam

menentukan jumlah pendapatan yang akan diperoleh. Selain itu, perolehan laba

juga sangat dipengaruhi oleh penentuan harga yang tepat pada setiap produk

yang dipasarkan. Harga juga merupakan salah satu unsur dari bauran

pemasaran.

Konsumen memandang harga sebagai penentu nilai suatu produk, yang

berkaitan dengan kepuasan yang akan diperoleh setelah mengkonsumsi produk

tersebut. Kepuasan tersebut dapat diukur oleh konsumen melalui sepadan atau

tidaknya besar biaya yang dikeluarkan untuk membeli produk tersebut dengan

hasil yang diperoleh konsumen, apakah sesuai, kurang, atau melebihi estimasi

sebelumnya.

Dari segi produsen, harga yang tepat dapat melancarkan kegiatan

pemasarannya. Karena dengan demikian sebuah produk akan dipandang baik,

tepat, dan berguna untuk dikonsumsi dengan pengorbanan biaya yang sesuai.

Biasanya konsumen akan memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan,

keinginan, dan kemampuan membeli mereka. Akan tetapi, ada pula tipe

konsumen yang tidak begitu peka dengan harga, karena yang menjadi prioritas

utamanya terhadap produk adalah kualitas dan prestige. Hal yang demikian

berkaitan erat dengan pembagian segmen pasar (segmentasi).

Segmentasi berarti membedakan wilayah-wilayah pemasaran

berdasarkan kategori-kategori tertentu sesuai dengan ketentuan produsen.

Dalam permasalahan di atas, segmentasi yang harus dilakukan adalahmembedakan wilayah pemasaran berdasarkan penghasilan konsumen. Bisa

dikatakan bahwa pembedaan dilakukan untuk kalangan menengah ke bawah

atau kalangan menengah ke atas. Bagi pelaku konsumsi menengah ke bawah,

harga merupakan unsur yang sangat penting yang nantinya akan menentukan

tingkat kepuasan yang diperoleh. Terkadang, banyak konsumen yang merasa

kecewa dan menyesal karena biaya yang mereka keluarkan tidak sesuai dengan

nilai produknya.

1



Sedangkan bagi konsumen kalangan menengah ke atas, harga

merupakan penentu kualitas sebuah produk dengan pertimbangan tertentu.

Misalnya, untuk merk sepatu di antaranya (Paul Smith, Converse, dan Nike).

Seorang konsumen akan rela membayar dengan harga yang lebih mahal untuk

mendapatkan sepatu Paul Smith dengan jenis yang serupa yaitu dengan merk

Converse atau Nike.

Dalam praktiknya, banyak dijumpai perusahaan yang kurang mengerti

akan pentingnya penetapan harga. Hal ini sangat disayangkan karena harga

merupakan salah satu alat yang dapat digunakan perusahaan dalam menentukan

maupun memperoleh keuntungan yang diharapkan. Banyak perusahaan yang

dalam menetapkan harga produk mereka hanya mempertimbangkan satu sisi

saja, yang kebanyakan hanya berdasarkan harga produk pesaing sejenis.

Padahal banyak hal yang dapat dijadikan pertimbangan dalam menentukan

harga suatu produk. Selain itu juga terdapat berbagai macam strategi yang dapat

digunakan oleh perusahaan dalam menetapkan harga suatu produk yang

nantinya akan memberikan kontribusi positif terhadap volume penjualan. Yaitu

dapat berupa tercapainya keuntungan yang diharapkan perusahaan maupun citra

perusahaan yang baik di mata konsumen.

Oleh karena itu kami membahas tentang “Mengembangkan Strategi dan

Program Penetapan Harga” dalam makalah ini.

2



BAB II

Permasalahan

Penetapan harga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran, di

mana memiliki peranan penting terhadap penjualan. Apabila penetapan harga

ditentukan dengan tepat, maka dapat memberikan pengaruh positif pada

perusahaan dalam mencapai keuntungan dari kegiatan penjualan. Sebaliknya,

apabila tidak ditentukan secara tepat, maka akan berdampak negatif bagi

perusahaan. Oleh karena itu, kami akan membahas mengenai pentingnya

strategi penetapan harga.

Setelah mengetahui pentingnya penetapan harga, maka perusahaan perlu

menentukan hal-hal apa saja yang harus dipertimbangkan dalam menerapkan

strategi tersebut. Hal ini dilakukan agar harga yang ditetapkan dapat

memberikan keuntungan terhadap perusahaan. Dengan demikian perusahaan

dapat menyusun strategi penetapan harga yang sesuai dengan produk yang akan

dipasarkan. Adapun beberapa strategi yang kami rangkum dalam pembahasan.

Permasalahan lain yaitu inflasi. Inflasi merupakan proses meningkatnya

harga yang terjadi secara umum dan terus-menerus, hal ini dapat terjadi karena

dampak dari mekanisme pasar. Kondisi ini sulit untuk dihindari sehingga dapat

mempengaruhi proses penetapan harga yang telah dilakukan. Maka dari itu

kami mengulas mengenai pengaruh inflasi terhadap proses penetapan harga.

Berdasarkan ulasan diatas dapat diringkas dalam point-point sebagai berikut :

1. Pentingnya penetapan harga bagi penjualan,

2. Hal-hal apa saja yang harus dipertimbangkan dalam proses penetapanharga,

3. Strategi-strategi yang digunakan dalam menentukan harga,

4. Pengaruh inflasi terhadap penetapan harga.

3



BAB III

Pembahasan

A. Memahami Penetapan Harga

Sebelumnya para pemasar banyak yang mengasumsikan bahwa konsumen

sebagai penerima harga, yang artinya konsumen menerima penetapan tinggi

rendahnya harga yang telah ditentukan oleh konsumen. Berbeda dengan yang

terjadi saat ini. Sebelum menetapkan harga dengan pasti, para pemasar mencari

informasi lebih dulu mengenai apa yang diinginkan konsumen berkaitan

dengan harga produk yang mereka pasarkan. Memahami konsumen melalui

persepsi harga menimbulkan pertimbangan sebagai berikut.

1. Harga Referensi

Hal yang biasa dilakukan konsumen adalah, mereka akan

membandingkan harga produk yang mereka jumpai saat itu dengan

pengetahuan harga produk di tempat lain, baik pada merk yang sama

maupun yang berbeda.

2. Asumsi Harga-Kualitas

Konsumen beranggapan bahwa pada produk tertentu harga

menunjukkan tingkat kualitas produk tersebut. Semakin tinggi harga

suatu produk, maka semakin tinggi kualitasnya. Hal ini tidak terjadi

apabila telah tersedia informasi tentang batasan harga pada produk yang

serupa dan dengan adanya informasi alternatif mengenai kualitas

sebenarnya dalam produk. Akan tetapi hal ini tidak menjadi

penghambat indikator harga sebagai penentu kualitas, apabila konsumen

mengutamakan nilai pada prestige yang didapatkan dari sebuah produk.

Mereka akan tetap mencari dan membeli produk asli dengan harga yang

lebih tinggi meskipun telah ada produk dengan kualitas serupa dengan

harga lebih murah pada merk lainnya.

3. Akhiran Harga

Berkaitan dengan anggapan konsumen tentang angka akhir pada harga

yang mereka tawarkan. Mereka berasumsi bahwa harga harus berakhir

dengan angka ganjil. Hal ini telah dibenarkan dengan mengamati

4



perilaku konsumen terhadap akhiran harga tersebut. Akan tetapi,

akhiran dengan angka ganjil ini tidak selalu berhasil apabila diterapkan

terus-menerus dan dalam waktu yang lama.

B. Menetapkan Harga

Pada umumnya harga ditetapkan melalui negosiasi antara pembeli dan

penjual. Secara tradisional, harga merupakan penentu utama pilihan pembeli.

Hal itu masih berlaku di negara-negara yang yang lebih miskin, di antara

kelompok-kelompok yang lebih miskin, dan untuk produk jenis komoditas.

Walaupun faktor-faktor non-harga semakin berperan penting selama ini, harga

masih tetap merupakan salah satu unsur terpenting dalam menentukan pangsa

pasar dan profitabilitas. Ada berbagai cara untuk melakukan penetapan harga.

Pada perusahaan–perusahaan kecil harga sering ditetapkan pimpinan tertinggi.

Di perusahaan-perusahaan besar, penetapan harga ditangani manajer divisi dan

lini produk, bahkan manajemen puncak menetapkan tujuan dan kebijakan

umum penetapan harga serta sering memberikan persetujuan atas harga yang

diusulkan lapis manajemen yang lebih rendah.

Ada beberapa hal yang harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga,

yaitu sebagai berikut.

1. Memilih Tujuan Penetapan Harga

a. Kelangsungan Hidup, sejauh harga dapat menutup biaya

variabel dan sebagian biaya tetap, perusahaan tersebut dapat terus

menjalankan bisnisnya. Kelangsungan hidup merupakan tujuan jangka

pendek, dalam jangka panjang perusahaan tersebut harus belajar

bagaimana menambah nilai atau berhadapan dengan kepunahan.

b. Laba Maksimum Sekarang, maksudnya perusahaan

memperkirakan permintaan dan biaya yang terkait dengan harga

alternatif dan memilih harga yang menghasilkan laba sekarang, arus

kas, atau tingkat pengembalian invetasi yang maksimum. Strategi ini

mengandaikan bahwa perusahaan tersebut mempunyai pengetahuan

5



tentang fungsi permintaan dan biayanya; dalam kenyataan, keduanya

sulit diperkirakan.

c. Pangsa Pasar Maksimum, dalam hal ini perusahaan

yakin akan volume penjualan yang lebih tinggi akan menghasilkan

biaya per unit yang lebih rendah dan laba jangka panjang yang lebih

tinggi. Kondisi yang mendukung penetapan harga yang rendah adalah:

(1) Pasar tersebut sangat peka terhadap harga, dan harga yang rendah

merangsang pertumbuhan pasar; (2) biaya produksi dan distribusi turun

dengan makin terakumulasinya pengalaman produksi; dan (3) harga

yang rendah menghapuskan atau mencegah persaingan.

d. Menguasai Pasar Secara Maksimum, penguasaan pasar

masuk akal dalam kondisi berikut: (1) sejumlah pembeli yang memadai

memiliki permintaan sekarang yang tinggi; (2) biaya per unit untuk

memproduksi volume yang kecil tidak terlalu tinggi sehingga dapat

menunda keuntungan dengan mengenakan harga yang dapat diserap

pasar; (3) harga awal yang tinggi tersebut tidak menarik lebih banyak

pesaing ke pasar; (4) harga yang tinggi tersebut mengkomunikasikan

citra suatu produk yang unggul.

e. Kepemimpinan Mutu Produk, ada banyak merek yang

berusaha keras untuk menjadi produk atau jasa yang bercirikan

tingkatan yang tinggi soal mutu, selera, dan status yang dapat dirasakan,

dengan harga cukup tinggi yang tidak di luar jangkauan konsumen.

f. Tujuan Lain, ada tujuan lain yang diharapkan selain

tujuan utama di atas, yaitu pengembalian sebagian biaya.

2. Menentukan Permintaan

Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda dan

karena itu mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap tujuan pemasaran

suatu perusahaan.

a. Kepekaan Harga, merupakan langkah pertama dalam

memperkirakan permintaan.mereka kurang peka terhadap harga untuk

barang yang berharga rendah atau barang yang jarang mereka beli.

6



Mereka juga kurang peka terhadap harga apabila harga hanya

merupakan sebagian kecil dari biaya total untuk memperoleh,

menggunakan, dan memperbaiki produk. Tentunya perusahan-

perusahaan lebih suka bekerjasama dengan pelanggan yang kurang peka

terhadap harga.

b. Memperkirakan Kurva Permintaan. Metode pengukuran kurva

permintaan:

• Analisis statistikal atas harga masa lalu, jumlah yang

terjual, dan faktor-faktor lain secara statistik untuk memperkirakan

hubungan-hubungannya.

• Eksperimen harga dapat dilakukan. Dalam metode ini

kita dapat membedakan harga pada beberapa produk secara

sistematis, selain itu kita dapat menggunakan internet.

• Survei dapat mengeksplorasi beberapa banyak unit

yang akan dibeli konsumen dengan berbagai harga berbeda-beda

yang diusulkan, walaupun pembeli mungkin tidak akan menyatakan

minat mereka apabila harganya ternyata lebih tinggi untuk mencegah

perusahaan tersebut mengenakan harga yang lebih tinggi.

c. Elastisitas Harga Permintaan. Jika permintaan bersifat

elastis,penjual akan mempertimbangkan untuk menurunkan harga.

Harga yang lebih rendah akan menghasilkan total penerimaan yang

lebih besar. Elastisitas harga bergantung pada besarnya dan arah

perubahan harga yang direncanakan tersebut. Elastisitas itu mungkin

dapat diabaikan dengan perubahan harga yang kecil, tetapi akan sangat

berarti jika terjadi perubahan harga yang besar. Elastisitas harga jngka

panjang mungki berbeda dari elastisitas jangka pendek.

3. Memperkirakan Biaya

Ada tiga strategi penetapan harga, yaitu:

a. Jenis Biaya dan Tingkat Produksi

• Biaya tetap ( fixed cost ) : biaya yang tidak bervariasi dengan

tingkat produksi atau pendapatan penjualan.

7



• Biaya variabel (variable cost ) : biaya totalnya bervariasi dengan

jumlah unit yang diproduksi

• Biaya total (total cost ) : terdiri dari jumlah biaya tetap dan biaya

variabel untuk tingkat produksi tertentu.

• Biaya rata-rata (average cost ) : biaya per unit pada tingkat

produksi, biaya rata-rata sama dengan biaya total dibagi dengan

jumlah produksi.

b. Produksi Terakumulasi

c. Kalkulasi Biaya Target

Perusahaan harus mempelajari setiap elemen biaya (desain, mesin,

manufaktur, penjualan) dan mempertimbangkan berbagai cara untuk

menurunkan biaya sehingga proyeksi biaya akhir berada dalam

kisaran biaya target atau sasaran. Jika tidak memungkinkan,

perusahaan mungkin harus berhenti mengembangkan produk karena

produk tersebut tidak dapat dijual pada harga sasaran dan

menghasilkan laba sasaran.

4. Menganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing

Mula-mula perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing

terdekat. Jika perusahaan menawarkan fitur-fitur yang tidak ditawarkan

oleh pesaing terdekat, perusahaan harus mengevaluasi nilai mereka bagi

pelanggan dan menambahkan nilai itu ke harga pesaing. Jika penawaran

pesaing mengandung beberapa fitur yang tidak ditawarkan oleh

perusahaan, perusahaan harus mengurangkan nilai mereka dari harga

perusahaan. Pengenalan harga baru atau perubahan harga lama dapatmenimbulkan respons dari pelanggan, pesaing, distributor, pemasok, dan

bahkan pemerintah. Reaksi pesaing bisa menjadi masalah khusus ketika

perusahaan memiliki proposisi nilai yang kuat.

5. Memilih Metode Penetapan Harga

a. Penetapan Harga Markup

8



Merupakan metode yang paling mendasar, yaitu dengan menambah

markup standar ke biaya produk.

Biaya unit = biaya variabel +

Harga Markup =

Penetapan harga markup menjadi populer karena keuntungan sebagai

berikut.

• Penjual dapat menentukan biaya jauh lebih mudah dibandingkan

dengan melalui cara memperkirakan permintaan

• Jika semua perusahaan dalam industri tersebut menggunakan

metode penetapan harga ini, harga-harga akan cenderung serupa

• Banyak orang merasa penetapan ini lebih adil bagi pembeli maupun

penjual

b. Penetapan Harga Tingkat Pengembalian Sasaran (Target-return

Pricing)

Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat

pengembalian atas investasi sasarannya (ROI).

c. Penetapan Harga Nilai Anggapan (Perceived Value Pricing)

Nilai anggapan terdiri dari beberapa elemen seperti, citra pembeli

terhadap kinerja produk, kemampuan penghantaran dari saluran,

kualitas jaminan, dukungan pelanggan, dan atribut yang kurang

dominan seperti reputasi pemasok, kepercayaan, dan harga diri.Perusahaan harus menghantarkan nilai yang dijanjikan oleh proporsi

nilai mereka, dan pelanggan harus dapat menerima nilai itu menjadi

nilai anggapan. Perusahaan-perusahaan menggunakan unsur-unsur

bauran pemasaran lainnya, sepert iklan dan tenaga penjualan, untuk

mengkomunikasikan dan meningkatkan nilai yang dipersepsikan dalam

benak pembeli.

d. Penetapan Harga Nilai

9



Penetapan harga nilai bukan sekedar menetapkan harga yang lebih

rendah, langkah tersebut adalah persoalan merekayasa ulang kegiatan-

kegiatan perusahaan tersebut untuk menjadi produsen yang berbiaya

rendah tanpa mengorbankan mutu, dan menurunkan harga yang

lumayan besar guna menarik sejumlah besar pelanggan yang sadar nilai.

e. Penetapan Harga Going Rate

Perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing.

Perusahaan mungkin akan mengenakan harga yang sama, lebih tinggi,

atau lebih rendah daripada pesaing utamanya. Penetapan harga umum

lumayan populer. Apabila biaya sulit diukur atau tanggapan pesaing

tidak pasti, perusahaan-perusahaan merasa bahwa harga umum

merupakan jalan keluar yang baik, karena hal itu dianggap

mencerminkan kebijakan bersama industri tersebut.

f. Penetapan Harga Jenis Lelang

• Lelang Inggris (tawaran meningkat), satu penjual dan banyak

pembeli, penawar tertinggi mendapatkan produk yang dilelang.

• Lelang Belanda (tawaran menurun), satu penjual dan banyak

pembeli, atau satu pembeli dan banyak penjual. Pada jenis pertama,

pembeli mengumumkan sesuatu yang ingin dibelinya dan kemudian

calon-calon penjual bersaing mengumumkan sesuatu yang ingin

dibeli oleh si pembeli, kemudian calon-calon penjual bersaing untuk

melakukan penjualan dengan menawarkan harga yang terendah.

• Lelang tender tertutup, lelang di mana pemasok hanya dapat

memberikan satu penawaran dan tidak dapat mengetahui penawaran

lain. Pemasok tidak akan menawar di bawah biayanya, tetapi juga

tidak dapat menawarkan terlalu tinggi karena takut kehilangan

pesanan.

6. Memilih Harga Akhir

a. Dampak Kegiatan Pemasaran Lain

• Merek yang mempunyai mutu relatif rata-rata, tetapi dengan

anggaran iklan relatif tinggi, dapat mengenakan harga yang sangat

10



premium. Tampaknya, konsumen bersedia membayar harga yang

lebih tinggi untuk produk yang dikenal daripada untuk produk yang

tidak dikenal.

• Merek yang mempunyai mutu relatif tinggi dan iklan relatif tinggi

memperoleh harga yang paling tinggi. Sebaliknya, merek yang

mempunyai mutu rendah dan iklan yang rendah mengenakan harga

yang paling rendah.

• Hubungan positif antara harga yang tinggi dan iklan yang tinggi

berlangsung paling kuat dalam tahap-tahap akhir siklus hidup produk

bagi pemimpin pasar.

b. Kebijakan Penetapan Harga Perusahaan

Harga harus selaras dengan kebijakan-kebijakan penetapan harga

perusahaan (company pricing policies). Pada saat yang sama,

perusahaan tidak menolak untuk menetapkan penalti penetapan harga

dalam keadaan tertentu.

c. Penetapan Harga Berbagi Keuntungan dan Risiko

Pembeli mungkin tidak akan mau menerima usulan penjual karena

persepsi tingkat risiko yang tinggi. Penjual tersebut memiliki pilihan

tawaran untuk menanggung sebagian atas semua resiko tersebut apabila

ia tidak memberikan nilai yang dijanjikan sepenuhnya.

d. Dampak Harga Pada Pihak Lain

Manajemen juga harus mempertimbangkan reaksi pihak-pihak lain

terhadap harga yang direncanakan. Bagaimana tanggapan distributor

mengenai hal tersebut? Pemasar juga perlu mengetahui undang-undang

yang mengatur penetapan harga.

11



C. Strategi Penetapan Harga

Berdasarkan arti peranan serta tujuan yang telah dibahas, penetapan harga

produk memiliki beberapa strategi yang dapat digunakan untuk produk baru

maupun produk lama yang disesuaikan dengan kondisinya. Berikut kami

berikan strategi yang dapat digunakan dalam menetapkan harga.

1. Strategi penetapan harga produk baru

Dalam menetapkan harga produk baru, usahakan menentukan harga yang

dapat menarik minat pasar. Ada dua cara yang dapat digunakan dalam

menetapkan harga produk baru, yaitu sebagai berikut.

• Skimming price

Yaitu menetapkan harga yang tinggi pada produk baru, dengan disertai

promosi yang besar – besaran. Kemudian semakin lama, harganya akan

semakin turun. Misalnya pada produk elektronik seperti handphone,

laptop, ataupun komputer.

• Penetration price

Penetration price adalah kebalikan dari skimming price, dengan

menetapkan harga awal serendah mungkin untuk meraih pangsa pasar

yang luas menjangkau semua kalangan guna membangun image pada

konsumen. Misalnya pada tarif layanan operator baru ( Axis )

2. Strategi penerapan harga produk yang sudah lama di pasaran

Untuk mempertahankan keusangan produk lama yang sudah beredar

dipasaran ,penetapan harga biasanya dapat berubah jika dipengaruhi

adanya perubahan lingkungan pasar ataupun adanya pergeseran

permintaan konsumen. Untuk mengatasi faktor tersebut, produsen

menggunakan tiga strategi penetapan harga sebagai berikut.

• Untuk mempertahankan posisi dalam pasar serta image yang telah

tertanam di masyarakat, produsen menggunakan strategi yaitu tetap

mempertahankan harga yang ada dipasaran.

12

http://bisnisukm.com/merek-sejati-bag-2.html






• Produsen menurunkan harga, dalam strategi ini produsen harus

memiliki cadangan biaya yang besar karena harus menerima

keuntungan yang kecil.

• Menaikan harga produk, strategi ini dilakukan sebagai suatu usaha

untuk mempertahankan keuntungan yang diperoleh ditengan naiknya

biaya produksi.

D. Menyesuaikan Harga

1. Penetapan Harga Geografis (Tunai, Pertukaran, Barter)

Dalam hal ini, perusahaan memutuskan bagaimana memberi harga

kepada produknya untuk konsumen yang berbeda di lokasi dan

negara yang berbeda. Hal ini pula yang mengakibatkan bentuk-

bentuk pertukaran terjadi dalam bisnis, pertukaran tersebut adalah

sebagai berikut.

• Barter, pembeli dan penjual secara langsung bertukar barang

tanpa uang dan campur tangan pihak ke tiga.

• Persetujuan kompensasi, penjual menerima sebagian pembayaran

secara tunai dan sisanya dalam bentuk barang.

• Pengaturan pembelian kembali, penjual menjual sebuah pabrik,

peralatan atau teknologi ke negara lain dan menyetujui untuk

menerima sebagian pembayaran dalam bentuk hasil produksi yang

diproduksi dengan peralatan yang dipasok.

• Offset, penjual menerima pembayaran penuh secara tunai tetapi

setuju untuk membelanjakan sejumlah uang di dalam negara

tersebut selama periode yang ditentukan.

2. Diskon Harga dan Insentif

Sebagian perusahaan akan menyesuaikan harga mereka dan

memberikan diskon dan insentif untuk pembayaran dini, pembelian

volume, dan pembelian di luar musim. Beberapa perusahaan dengan

kapasitas berlebih berusaha memberi diskon atau bahkan mulai

13



memasok pengecer dengan versi merek toko produknya dengan

diskon yang besar. Produsen harus berhenti untuk

mempertimbangkan implikasi memasok produk ke pengecer dengan

harga diskon, karena hal tersebut dapat mengakibatkan hilangnya lba

jangka panjang dalam usahanya memenuhi tujuan volume jangka

pendek.

1. Penetapan Harga Promosi

• Penetapan harga pemimpin kerugian (loss-leader )

• Penetapan harga acara khusus

Penjual akan menentukan harga khusus pada musim-musim

tertentu untuk menarik lebih banyak pelanggan.

• Rabat tunai

Rabat dapat membantu menghabiskan persediaan tanpa

memotong harga resmiyang dinyatakan.

• Pembiayaan bunga rendah

Perusahaan dapat menawarkan pembiayaan tanpa bunga untuk

menarik lebih banyak pelanggan.

• Jangka waktu pembayaran yang lebih panjang

Penjual merentangkan pinjaman untuk periode yang lebih

panjang dan menurunkan pembayaran bulanan.

• Jaminan dan kontrak jasa

Perusahaan dapat mempromosikan penjualan dengan

menambahkan jaminan gratis atau berbiaya murah atau kontrak

jasa.

• Diskon psikologis

Strategi ini menetapkan harga yang cukup tinggi dan kemudian

menawarkan produk dengan penghematan yang cukup besar.

2. Penetapan Harga Terdiferensiasi

Perusahaan sering menyesuaikan harga dasar mereka untuk

mengakomodasi perbedaan pelanggan, produk, lokasi, dan lainnya.

Terdapat istilah diskriminasi harga, yang terjadi pada saat

perusahaan menjual produk atau jasa dengan dua harga atau lebih

14



yang tidak mencerminkan perbedaan proporsional dalam biaya.

Dalam diskriminasi harga tingkat pertama, penjual mengenakan

harga terpisah kepada setiap pelanggan tergantung pada intensitas

permintaannya.

Dalam diskriminasi harga tingkat kedua, penjual mengenakan

harga yang tidak terlalu mahal kepada pembeli yang membeli

volume yang lebih besar. Dalam diskriminasi tingkat ketiga, penjual

mengenakan jumlah yang berbeda terhadap berbagai kelas pembeli.

E. Memulai dan Merespons Perubahan Harga (Deflasi dan

Inflasi)

1. Memulai Penurunan Harga

Dalam keadaan tertentu perusahaan dapat melakukan penurunan

harga, salah satunya adalah keadaan di mana kapasitas produk berlebih.

Perusahaan membutuhkan bisnis tambahan dan tidak dapat

menghasilkannya melalui peningkatan usaha penjualan, perbaikan

produk, atau usaha lain. Terkadang penurunan harga dilakukan dalam

usaha perusahaan untuk mendominasi pasar melalui biaya murah.

2. Memulai Kenaikan Harga

Keadaan utama yang mendorong kenaikan harga adalah inflasi

biaya.sedangkan Faktor lain yang dapat menyebabkan kenaikan harga

yaitu karena adanya kelebihan permintaan. Empat macam cara untuk

menaikkan harga sebagai berikut:

• Penetapan harga kutipan tertunda (delayed quotation), dimana

perusahaan tidak menetapkan harga akhir sampai produk selesai

atau dihantarkan.biasanya digunakan pada konstruksi industri dan

peralatan berat.

• Klausa peningkatan harga (escalator clause), di mana perusahaan

mengharuskan pelanggan membayar harga saat ini dan semua atau

sebagian kenaikan inflasi yang didasarkan kenaikan harga pada

15



beberapa indeks harga tertentu,misal dalam kontrak proyek-proyek

industri besar.

• Penguraian, perusahaan mempertahankan harganya tetapi

menghilangkan atau menetapkan harag secara terpisah untuk satu

elemen atau lebih yang menjadi bagian penawaran

sebelumnya,seperti pengiriman atau instalasi gratis.

• Pengurangan diskon, perusahaan menginstruksikan wiraniaganya

untuk tidak menawarkan diskon tunai normal dan diskon kuantitas.

Mengingat penolakan konsumen yang kuat terhadap kenaikan harga,

pemasar berusaha keras menemukan pendekatan alternatif yang akan

memungkinkan mereka menghindari kenaikan harga ketika jalan

lainnya adalah menaikkan harga.berikut ini adalah contoh populer :

• Menyusutkan jumlah produk dan tidak menaikkan harga, contoh :

hershey foods mempertahankan harga permennya tetapi

menyusutkan ukurannya sebaliknya Nestle mempertahankan

ukurannya tetapi menaikkan harga.

• Mengganti dengan materi atau bahan yang lebih murah. Contoh :

Contoh banyak perusahaan permen mengganti coklat asli dengan

coklat buatan untuk menghadapi kenaikan harga kakao.

• Mengurangi atau menghilangkan fitur produk, contoh : Sears

merekayasa sejumlah peralatannya sehingga mereka dapat

mengenakan harga yang lebih kompetitif terhadap barang yang

dijual ditoko diskon.

• Menghilangkan atau mengurangi jasa produk, seperti instalasi atau

pengiriman gratis.

• Menggunakan materi kemasan yang murah atau ukuran kemasan

yang lebih besar.

• Mengurangi jumlah ukuran dan model yang ditawarkan.

• Menciptakan merek ekonomis baru.

16



3. Merespon Perubahan Harga Pesaing

Perubahan harga pesaing merupakan salah satu faktor yang sangat

berpengaruh terhadap penetapan harga. Suatu perusahaan bisa saja

mengubah strategi penetapan harga produknya dengan alas an mereka

tidak mau kehilangan pasar mereka, misalnya produk mie instan merek

Indomie dan Mie Sedaap. Indomie memperkenalkan produk mie instan

goreng lebih lama dibandingkan mie sedaap dengan memberikan harga

yang mulanya menurut mereka tepat dan sesuai dengan produk yang

ditawarkan. Tidak lama kemudian muncul produk mie instan goreng

bermerek Mie Sedaap dengan menawarkan harga yang lebih murah

disbanding merek Indomie. Sedangkan apabila keluar dari masing-

masing segmen, pada umumnya di mata konsumen semua produk mie

instan goreng berkualitas sama sehingga konsumen dalam

mengkonsumsi produk mie instan hanya mempertimbangkan dari faktor

harga. Otomatis kebanyakan dari konsumen memilih untuk

mengkonsumsi mie instan bermerek mie sedaap. Dalam hal ini pihak

indomie menetapkan strategi baru untuk tetap mempertahankan

pasarnya, dengan cara memberikan harga promo apabila membeli

produk indomie dengan variasi volume (paketan).

17



BAB IV

Kesimpulan

Dari berbagai ulasan yang kami sajikan, dapat disimpulkan bahwa suatu

produk yang akan dipasarkan tentu harus mempunyai harga yang sesuai dengan

posisi produk yang telah ditentukan perusahaan, serta nantinya akan membawa

keuntungan yang diharapkan perusahaan. Dalam menetapkan harga yang tepat

tersebut perlu adanya suatu strategi untuk menetapkan harga suatu produk.

Mengapa perlu adanya strategi penetapan harga ini, guna untuk membantu perusahaan dalam menetapkan harga yang tepat dimana nantinya tidak akan

menimbulkan kerugian, melainkan sebaliknya justru akan mendatangkan

keuntungan bagi perusahaan.

Penetapan harga secara umum dilakukan mengikuti bauran pemasaran

atau strategi pemasaran yang digunakan perusahaan. Di mana dalam

menentukan harga disesuaikan dengan produk apa yang akan dipasarkan,

segmen pasar yang akan dituju, posisi produk baik secara kualitas maupun

kuantitas, serta kemampuan pangsa pasarnya. Sedangkan dalam segi tempat

yaitu mempertimbangkan saluran distribusi yang akan digunakan, Bauran

promosi yang digunakan dan lain sebagainya.

Dalam teorinya terdapat berbagai macam strategi penetapan harga yang

dapat digunakan . dimana telah kami rangkum dalam makalah ini.

18



DAFTAR PUSTAKA

Kotler dan Keller. 2009. Manajemen pemasaran. Jakarta: Erlangga.

http://id.wikipedia.org/wiki/Inflasi

http://johannessimatupang.wordpress.com/2009/04/11/makna-penting-

satu-strategi/

19


http://johannessimatupang.wordpress.com/2009/04/11/makna-penting-satu-strategi/





kel 3

Documents