8

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Manajemen Pemasaran

Manajer menurut Sukirno et. Al. (2004, p96), adalah anggota organisasi yang

menjadi pemimpin untuk menjalankan suatu tugas tertentu.

Manajemen menurut Griffin (2003, p7), dapat didefinisikan sebagai suatu

rangkaian aktivitas (termasuk perencanaan dan pengambilan keputusan,

pengorganisasian, kepemimpinan, dan pengendalian) yang diarahkan pada sumber-

sumber daya organisasi (manusia, finansial, fisik, dan informasi) dengan maksud untuk

mencapai tujuan organisasi secara efektif dan efisien.

Bidang manajemen menurut Griffin (2003, p15), manajer dapat dipilah-pilah ke

dalam bidang pemasaran, keuangan, operasional, sumber daya manusia, administrasi

dan bidang lainnya.

Manajemen pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2003, p16), adalah

analisis perencanaan implementasi dan pengendalian program yang dirancang untuk

menciptakan membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan

dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi.

Menurut Griffin dan Ebert (2003, p355), manajer pemasaran adalah manajer

yang bertanggung jawab dalam perencanaan dan pelaksanaan seluruh kegiatan bauran

pemasaran yang menghasilkan transfer barang atau jasa kepada konsumennya.

Menurut Sastradipoera (2003, p26), manajemen marketing mempunyai

beberapa definisi, di antaranya menyatakan bahwa:

9

1. Manajemen marketing meliputi kegiatan-kegiatan, seperti perencanaan,

pengorganisasian, pengarahan, dan pengawasan atas pelaksanaan marketing

perusahaan secara menyeluruh. Kegiatan penting manajemen marketing meliputi

kegiatan-kegiatan seperti: (1) merumuskan tujuan, kebijaksanaan, strategi, dan

program marketing; (2) Menyiapkan organisasi atau institusi yang diperlukan;

(3) menyediakan peralatan; (4) mengadakan penyeliaan; (5) menyediakan

permodalan; (6) mengambil resiko; (7) memasok informasi akuntansi; dan (8)

mengadakan riset marketing.

2. Manajemen marketing meliputi pengembangan rencana dalam kegiatan

marketing dan pengimplementasian atau pelaksanaan rencan-rencana tersebut.

Proses perencanaan dalam bidang marketing meliputi program, kebijakan, dan

prosedur untuk mencapai sasaran-sasaran marketing tertentu.

Pengimplementasian mengacu pada pelbagai kegiatan fungsional yang dilakukan

untuk mencapai sasaran yang ditetapkan dalam rencana. Salah satu kegiatan

fungsional yang penting adalah fungsi pengawasan, atau pengambilan langkah

untuk memastikan bahwa kinerja aktual tidak menyimpang dari kinerja yang

diharapkan.

Menurut Sastradipoera (2003, p10), secara spesifik, manajemen marketing itu

meliputi:

1. Identifikasi, evaluasi, dan pemilihan publik yang menjadi sasaran.

2. Formulasi dan pengarahan kombinasi kegiatan yang dirancang untuk

merangsang pertukaran dengan publik yang menjadi sasaran tersebut.

10

Menurut Sastradipoera (2003, p10), tujuan manajemen marketing yang paling

utama meliputi penetuan tujuan-tujuan yang mencerminkan falsafah, sasaran-sasaran,

dan kemampuan pasar dari suatu perusahaan yang jika diperinci akan meliputi:

1. Untuk mencapai jumlah penjualan (sales volume) yang paling tepat sehingga

terjadi hubungan arus barang atau jasa yang lancar antara manajemen produksi

dan manajemen marketing.

2. Untuk meraih pangsa pasar (market share), yaitu ukuran relatif bagian yang

diperoleh suatu perusahaan atau merk dagang dari pasar keseluruhan yang ada

pada suatu waktu tertentu, dengan cara yang paling efisien dan efektif.

3. Untuk menaikkan tingkat pertumbuhan penjualan (sales growth rate) yang stabil

dan dinamis.

4. Untuk melakukan penetrasi pasar (market penetration), yaitu suatu upaya

marketing agar meraih penjulan yang lebih banyak pada proses produk yang

sedang berlangsung melalui kebijakan marketing yang lebih agresif, khususnya

jika berhadapan dengan persaingan.

5. Untuk mendapatkan rentabilitas (profitability) yang rasional, merupakan peluang

untuk memperoleh laba dalam jangka waktu tertentu di waktu yang akan

datang, atau hasil atas investasi (return on investment, ROI) yang layak

merupakan hubungan antara pendekatan yang diperoleh dan investasi yang

dilaksanakan.

6. Untuk meraih citra dan reputasi perusahaan (company image and reputation)

yang baik yang menjadi “muhibah” (goodwill) bagi perusahaan tersebut.

7. Untuk melaksanakan pertanggung jawaban sosial (social responsibility) sebagai

suatu entitas dalam sistem sosial yang menyeluruh.

11

8. Untuk mencari inovasi-inovasi baru (new innovation) agar dapat menciptakan

produk baru.

2.2 Bauran Pemasaran

Pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2003, p7), proses sosial dan

manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan

inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.

Pemasaran menurut Griffin dan Ebert (2003, p351), adalah proses perencanaan

dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi dari gagasan,

barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan perorangan

dan organisasi.

Selanjutnya Kotler menjelaskan bahwa definisi marketing itu disusun

berdasarkan konsep inti seperti berikut: kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan

permintaan (demand); produk (barang, jasa, ide); nilai, biaya, dan kepuasan;

pertukaran; dan transaksi; hubungan dan jaringan; pasar; dan pemasar dan prospektus

menurut Sastradipoera (2003, p5).

Bauran pemasaran Menurut Griffin dan Ebert (2003, p356), adalah gabungan

strategi produk, penetapan harga, promosi, dan distribusi yang digunakan untuk

memasarkan produk-produk.

Angipora (2002, p24), mendefinisikan bauran pemasaran sebagai suatu

perangkat variable-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk

menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran.

12

Menurut Kotler (2002, p18), bauran pemasaran (marketing mix) adalah

seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai

tujuan pemasarannya di pasar sasaran.

Menurut Griffin dan Ebert (2003, p356), dalam merencanakan dan melaksanakan

strategi, para manajer bergantung pada empat komponen dasar. Elemen tersebut

seringkali disebut sebagai “Empat P” dalam pemasaran, dan disebut sebagai alat untuk

menjalankan strategi, mereka membentuk bauran pemasaran (marketing mix). Dalam

bagian ini, kita akan menjabarkan masing-masing kegiatan berikut:

1. Product (produk)

2. Price (penetapan harga)

3. Promotion (promosi)

4. Place (penempatan)

Menurut Sukirno, et al. (2004, p209), artinya, marketing mix tersebut meliputi:

(1) mengembangkan barang, (2) menentukan harga, (3) menyebarkannya ke berbagai

tempat, dan (4) mempromosikannya agar dibeli konsumen.

Produk menurut Griffin dan Ebert (2003, p356), adalah suatu barang, jasa, atau

gagasan yang dipasarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan seorang konsumen.

Harga menurut Umar (2005, p32), adalah sejumlah nilai yang ditukarkan

konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang

nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar menawar, atau ditetapkan

oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli.

Promosi menurut Boone dan Kurtz (2002, p129), adalah fungsi yang

menginformasikan, membujuk dan mempengaruhi suatu keputusan pembelian.

Tempat (saluran distribusi) menurut Umar (2005, p34), yaitu sekelompok

organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan mereka pada proses yang

13

memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi pengguna atau konsumsi oleh

konsumen atau pengguna industrial.

2.3 Konsep Pemasaran

Lima konsep pemasaran organisasi menurut Kotler dan Armstrong (2003, p20),

yaitu konsep produksi, produk, penjualan, pemasaran dan pemasaran berwawasan

masyarakat.

Menurut Kotler dan Armstrong (2003, p20), konsep produksi merupakan filosofi

yang menyatakan bahwa pelanggan akan menyukai produk yang tersedia dan harganya

terjangkau dan karena itu manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki

produksi dan efisiensi distribusi.

Menurut Kotler dan Armstrong (2003, p20-24), konsep produk merupakan

gagasan bahwa konsumen akan menyukai produk yang mempunyai mutu terbaik, kinerja

terbaik, dan sifat paling inovatif sehingga organisasi harus mencurahkan energi untuk

terus-menerus melakukan perbaikan produk.

Konsep penjualan merupakan gagasan yang menyatakan bahwa konsumen tidak

akan membeli produk suatu organisasi dalam jumlah cukup kecuali jika organisasi

tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi berskala besar.

Konsep pemasaran merupakan filosofi manajemen pemasaran yang menyatakan

bahwa pencapaian sasaran organisasi teergantung pada penentuan kebutuhan dan

keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu secara lebih

efektif dan efisien dibandingkan pesaing.

14

Konsep pemasaran berwawasan sosial merupakan gagasan yang menyatakan

bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran dan

memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan

pesaing melalui cara-cara yang bersifat memelihara dan memperbaiki kesejahteraan

konsumen dan masyarakat.

2.4 Rencana Pemasaran

Rencana pemasaran menurut Griffin dan Ebert (2003, p355), strategi yang rinci

dan terfokus untuk mengarahkan bauran pemasaran agar dapat memenuhi kebutuhan

dan keinginan konsumen.

2.5 Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Armstrong (2004, p600), Bauran komunikasi pemasaran

(marketing communication mix)-juga disebut bauran promosi (promotion mix) total

sebuah perusahaan terdiri dari ramuan khusus pemasangan iklan, penjualan personal,

promosi penjualan, hubungan mayarakat, dan alat-alat pemasaran langsung yang

digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasangan iklan dan

pemasaran.

Bauran promosi menurut Boone dan Kurtz (2002, p131), adalah kombinsai

teknik-teknik penjualan pribadi dan non-pribadi yang dirancang untuk meraih tujuan-

tujuan promosi.

15

Bauran promosi (promotional mix) menurut Boone dan Kurtz (2002, p131),

terdiri dari dua komponen-aktivitas-aktivitas penjualan pribadi dan non-pribadi-yang

dikombinasikan oleh pemasar untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan dari pelanggan

yang menjadi target perusahaan dan untuk mengkomunikasikan pesannya secara efektif

dan efisien kepada mereka.

Penjualan pribadi (personal selling) menurut Boone dan Kurtz (2002, p132),

adalah bentuk dasar dari promosi: presentasi promosi tatap muka langsung kepada

seorang calon pembeli.

Penjualan personal menurut Kotler dan Armstrong (2004, p600), presentasi

personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan

transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Penjualan non-pribadi (nonpersonal selling) menurut Boone dan Kurtz (2002,

p131), terdiri dari iklan, promosi penjualan, pemasaran langsung, dan hubungan

mayarakat.

Iklan menurut Griffin dan Ebert (2003, p358), adalah bentuk komunikasi bukan

pribadi yang digunakan oleh sponsor tertentu untuk membujuk atau menginformasikan

pendengar mengenai suatu produk.

Pemasangan iklan menurut Kotler dan Armstrong (2004, p600), setiap bentuk

presentasi dan promosi non-personal yang memerlukan biaya tentang gagasan, barang,

atau jasa oleh sponsor yang jelas.

Promosi penjualan menurut Sukirno et. Al. (2004, p237), meliputi kegiatan

tertentu atau penawaran tertentu yang masa berlakunya terbatas. Biasanya tujuan dari

melakukan promosi penjualan adalah membujuk dan mempengaruhi konsumen untuk

berbelanja lebih banyak atau lebih sering.

16

Promosi penjualan menurut Kotler dan Armstrong (2004, p601), insentif-insentif

jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa.

Pemasaran langsung menurut Kotler dan Armstrong (2004, p601), adalah

hubungan-hubungan langsung dengan masing-masing pelanggan yang dibidik secara

seksama dengan tujuan baik untuk memperoleh tanggapan segera, maupun untuk

membina hubungan dengan pelanggan yang langgeng.

Hubungan masyarakat menurut Griffin dan Ebert (2003, p358), mencakup

seluruh usaha komunikasi yang ditujukan untuk membangun nama baik. Usaha itu

berusaha membangun sikap yang menguntungkan terhadap organisasi dan produk-

produknya.

Hubungan mayarakat menurut Kotler dan Armstrong (2004, p601), membangun

hubungan baik dengan berbagai publik perusahaan dengan sejumlah cara supaya

memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus,

dan menangani atau meluruskan rumor, cerita, serta event yang tidak menguntungkan.

Menurut Griffin dan Ebert (2003, p357), komponen pemasaran yang paling

terlihat nyata tidak lain adalah promosi, yang mengacu pada teknik-teknik untuk

mengkomunikasikan informasi mengenai produk.

Menurut Sastadipoera (2003, p187), ada beberapa penjelasan mengenai promosi

(promotion) atau promosi penjualan (sales promotion) yang disediakan oleh para ahli

marketing:

1. Promosi penjualan adalah setiap kegiatan bukan tatap muka (non face to face

activity) yang berhububungan dengan promosi penjualan, tetapi seringkali juga

mencakup periklanan.

17

2. Promosi adalah setiap upaya marketing yang fungsinya adalah untuk

memberikan imformasi atau meyakinkan para konsumen aktual atau potensial

mengenai kegunaan (merits) suatu produk atau jasa (tertentu) dengan tujuan

untuk mendorong konsumen baik melanjutkan atau memulai pembelian produk

atau jasa perusahaan pada harga (tertentu).

3. Promosi adalah pencarian peluang-peluang usaha dan organisasi dana, harta

kekayaan, dan kemampuan manajemen untuk terjun ke dalam usaha dengan

tujuan mencari laba.

4. Promosi adalah upaya periklanan untuk meningkatkan penjualan barang-barang.

Menurut Sastadipoera (2003, p188), promosi akan mengarahkan penelitian yang

berhati-hati untuk menentukan hal-hal berikut ini:

1. Kemungkinan perusahaan atau organisasi dalam perolehan laba (bagi organisasi

pencari laba) atau kegunaan (bagi organisasi nirlaba).

2. Jumlah dana yang diperlukan kebijakan promosi untuk memulai usaha yang

efektif.

3. Peluang untuk membuat semua kontrak yang diperlukan dan memilihnya dengan

tepat.

4. Metode untuk menarik dan menaikkan dana yang dibutuhkan oleh usaha yang

efektif tersebut.

5. Penelusuran metode untuk mendekati konsumen dengan cara efektif, efisien,

dan beradab.

Menurut Sastadipoera (2003, p188), banyak jenis promosi yang dapat digunakan

oleh para manajer marketing. Jenis-jenis promosi tersebut mencakup periklanan,

penjualan pribadi, promosi penjualan, dan pelbagai upaya lainnya yang belakangan

semakin bervariasi.

18

2.6 Penjualan Personal

Banyak produk (misalnya, asuransi, pakaian, dan real estat) sangat baik

dipromosikan melalui penjualan pribadi (personal selling), atau penjualan dari satu orang

ke orang lain. Barang-barang industri menerima banyak penjualan pribadi. Sewaktu

perusahaan membeli dari perusahaan lain, para petugas pembelian dan orang lain yang

memerlukan informasi teknis dan rinci biasanya meminta informasi ke wakil penjualan

perusahaan penjual.

Dalam penjualan pribadi (personal selling), menurut Griffin dan Ebert (2003,

p431), seorang penjual berkomunikasi secara berhadapan muka dengan para calon

pelanggan untuk mengetahui kebutuhannya dan menawarkan produk milik penjual

kepada mereka. Bentuk penjualan yang paling tua ini menyediakan hubungan pribadi

antara penjual dan pembeli serta menambah kredibilitas sebuah perusahaan karena

menyebabkan pembeli dapat berinteraksi dan bertanya kepada penjual.

Penjualan pribadi menurut Griffin dan Ebert (2003, p431), adalah alat promosi

yang digunakan para penjual untuk berkomunikasi secara berhadapan muka dengan

calon berpotensi.

Menurut Sastradipoera (2003, p193), sepertihalnya dengan iklan, penjualan

pribadi (personal selling) telah lama mengambil tempat penting dalam metode promosi.

Beberapa definisi berikut ini dapat menjelaskan arti penjualan pribadi itu:

1. Penjualan pribadi adalah proses penyajian komersial secara lisan selama pembeli

atau penjual dalam situasi wawancara. Dalam bahasa percakapan sehari-hari

penjualan pribadi merupakan kegiatan yang mengacu pada penjualan bertatap-

muka (face-to-face selling). Kadang-kadang promosi jenis ini disebut juga

hubungan bermuka-muka antara pembeli dan penjual (buyer/seller interface).

19

2. Penjualan pribadi merupakan komunikasi orang dengan orang antara penjual

dan prospektusnya. Karena itulah, di dalamnya ada unsur “pribadi”.

Tenaga penjualan menurut Kotler dan Armstrong (2004, p686), seorang yang

bertindak atas nama perusahaan dengan melakukan satu atau lebih kegiatan berikut ini:

melakukan pendekatan (prospecting), berkomunikasi, melayani, dan mengumpulkan

informasi.

Pengolahan pesanan menurut Griffin dan Ebert (2003, p433), adalah tugas para

penjual dalam penjualan pribadi untuk menerima pesanan dan memeriksa penanganan

dan pengantaranya.

Penjualan kreatif menurut Griffin dan Ebert (2003, p433), adalah tugas para

penjual dalam penjualan pribadi untuk membujuk pembeli berbelanja produk dengan

menyediakan informasi mengenai keguanan produk.

Penjualan utusan menurut Griffin dan Ebert (2003, p433), tugas para penjual

dalam penjualan pribadi untuk mempromosikan perusahaan dan produknya daripada

mencoba menutup penjualan

Menurut Griffin dan Ebert (2003, p433), walaupun ketiga tugas penjualan

semuanya penting bagi suatu organisasi yang menerapkan penjualan pribadi, barangkali

yang paling rumit adalah penjualan kreatif: penjual kreatif bertanggung jawab dalam

menjalankan dan mengikuti sebagian besar langkah dalam proses penjualan pribadi.

1. Pencarian calon dan pemenuhan persyaratan. Untuk dapat menjual, seorang

penjual, pertama-tama harus mempunyai seorang pelanggan yang berpotensi

atau calon. Pencarian calon (prospecting) adalah proses pengenalan calon

pelanggan. Para penjual menemukan calonnya lewat cacatan perusahaan,

pelanggan, teman, saudara, pegawai perusahaan dan asosiasi pengusaha. Calon

20

tersebut kemudian harus memenuhi syarat (qualified) untuk menentukan apakah

mereka memiliki wewenang membeli dan kemampuan membayar.

2. Pendekatan. Beberapa menit pertama dari kontak seorang tenaga penjual

dengan calonnya yang memenuhi syarat melakukan pendekatan (approach).

Karena hal ini mempengaruhi kredibilitas tenaga penjual, keberhasilan dalam

tahapan proses berikutnya bergantung pada kesan pertama calon terhadap

tenaga penjual tersebut. Untuk alasan inilah, seorang tenaga penjual harus

menampilkan sosok rapi yang professional dan menyapa calon dengan sikap

percaya diri yang kuat.

3. Presentasi dan demonstrasi. Setelah melakukan pendekatan, penjual harus

menyajikan pesan promosinya kepada calon. Suatu presentasi adalah suatu

penjelasan lengkap mengenai produk, keutamaannya, dan penggunaannya.

Yang terpenting, hal ini menghubungkan manfaat produk dengan kebutuhan

calon. Presentasi disertai atau tidak disertai demonstrasi produk. Akan tetapi,

karena banyak orang mempunyai masalah untuk mengingat semua perkataan

mengenai kinerja suatu produk, para penjual yang telah berpengalaman

mencoba untuk melakukan demonstasi produk apabila ada kesempatan.

4. Penanganan keberatan. Tidak peduli produk apa pun, calon pasti mempunyai

beberapa keberatan. Pada akhirnya mereka akan meminta diskon dengan

mengajukan keberatan harga. Akan tetapi keberatan tidak hanya

memperlihatkan bahwa pembeli tertarik dengan apa yang ditawarkan tenaga

penjual tetapi juga menunjuk bagian-bagian presentasi yang menjadi masalah

pembeli. Jelas bahwa para penjual kemudian harus berusaha mengatasi

keberatan tersebut.

21

5. Penutupan. Bagian yang paling penting dari proses penjualan adalah penutupan

(closing), yaitu waktu seorang penjual menanyakan kesanggupan calon

pelanggan untuk membeli produk tersebut. Penjual yang sukses dapat

mengenali tanda-tanda bahwa pelanggan siap untuk membeli. Calon yang mulai

menghitung pembayaran bulanan untuk produk tersebut dapat secara jelas

mengindikasikan kesiapannya untuk membeli. Penjual kemudian seharusnya

mengusahakan untuk menutup penjualan. Para penjual dapat bertanya langsung

mengenai pembelian atau menyampaikan sebuah penutupan secara tidak

langsung. Pertanyaan seperti “Dapatkah Anda mulai mengantar hari Selasa?”

dan “Bagaimana kita awali dengan memesan 10 bungkus?” menyiratkan tanda-

tanda penutupan. Lagi-lagi, seorang penjual yang berpengalaman mengetahui

bahwa penutupan tidak langsung menempatkan beban penolakan penjualan

pada calon, yang mungkin akan merasa sedikit susah untuk menolak.

6. Melakukan tindak lanjut (follow-up). Tindak lanjut adalah suatu aktivitas inti,

terutama untuk pemasaran hubungan. Untuk hubungan jangka panjang dengan

pembeli, proses penjualan tidak diakhiri dengan terjadinya transaksi. Penjual

ingin penjualan ini menjadi sedemikian berhasil sehingga para pelanggan ingin

membeli lagi dari penjual ini di masa yang akan datang. Dengan demikian,

penjual memberikan jasa tambahan yang diinginkan oleh pelanggan: dukungan

purna jual yang memberikan kenyamanan dan nilai tambah. Mereka

membutuhkan tindak lanjut penjualan yang menyertakan pengolahan pesanan

pelanggan secara cepat, pengantaran tepat waktu, dan layanan perbaikan yang

cepat. Memberikan pelatihan mengenai perawatan yang tepat dan penggunaan

barang yang dibeli kepada pelanggan dapat pula menjadi bagian dari tindak

lanjut yang merangsang penjualan berulang di masa datang.

22

2.7 Periklanan Web

Periklanan (advertising) menurut Griffin dan Ebert (2003, p423), adalah

komunikasi nonpribadi, yang dibayar, yang digunakan oleh suatu sponsor yang ditujukan

untuk menyampaikan kepada pemirsa, mengenai suatu produk.

Periklanan menurut Kotler (2002, p658) adalah segala bentuk penyajian dan

promosi ide, barang, atau jasa secara non-personal oleh suatu sponsor tertentu yang

memerlukan pembayaran.

Menurut Sastadipoera (2003, p192), Periklanan dapat dijelaskan dengan

berbagai definisi, di antaranya adalah seperti berikut:

1. Periklanan merupakan salah satu alat marketing yang bertugas untuk

memberikan informasi kepada kelompok orang dan meninggikan nilai barang

atau jasa yang diiklankan.

2. Periklanan mengacu pada penggunaan media iklan agar membangunkan

perhatian publik pada barang, jasa, atau gagasan.

3. Periklanan merupakan promosi bukan-pribadi (impersonal promotion) kepada

kelompok-kelompok yang dibayar oleh sponsor tertentu. Periklanan

memfokuskan diri kepada kelompok orang, bukan kepada individu-individu.

Menurut Sastadipoera (2003, p191), iklan (advertisement) pada saat, ini dalam

perdagangan bebas, bukanlah sesuatu yang asing atau baru. Masyarakat sudah sangat

terbiasa melihat, membaca, atau menyimaknya dalam periodikal (seperti, koran,

majalah, dan jurnal), radio (pemerintah dan swasta), berikut televisi (pemerintah dan

swasta).

23

Menurut Shimp (2003, p357), secara umum, periklanan dihargai karena dikenal

sebagai pelaksana beragam fungsi komunikasi yang penting bagi perusahaan bisnis dan

organisasi lainnya: (1) informing (memberi informasi), (2) persuading (mempersuasi),

(3) reminding (mengingatkan), (4) adding value (memberikan nilai tambah), (5) assisting

(mendampingi) upaya-upaya lain dari perusahaan.

Pengertian beberapa istilah menurut Griffin dan Ebert (2003, p424-428):

Media periklanan adalah berbagai alat komunikasi yang membawa pesan penjual

kepada calon pelanggan.

Berikut adalah media periklanan yang paling umum. Setiap media, tentunya

masing-masing memiliki keuntungan dan kerugian.

Koran merupakan media yang paling luas digunakan, mencapai sekitar 25 persen

dari semua pengeluaran iklan. Televisi mencakup sekitar 22 persen dari semua

pembiayaan iklan. Iklan pos langsung (direct mail) terhitung sekitar 18 persen dari

pembiayaan semua iklan. Radio sekitar tujuh persen dari pembiayaan semua iklan untuk

iklan radio. Iklan majalah mencapai kira-kira 5 persen dari semua iklan. Iklan luar

ruangan (outdoor advertising) seperti papan iklan, tanda-tanda dan iklan di bus, taksi,

atau kereta api-mencakup sekitar satu persen dari semua iklan. Internet merupakan

media iklan yang baru-baru ini populer. Periklanan maya (virtual advertising),

menggunakan digital implants dari merek atau produk ke dalam live atau tape

programming, memberikan gambaran bahwa produk tersebut adalah bagian dari

pertunjukan tersebut.

Saluran periklanan lainnya merupakan suatu kombinasi antara banyak media

tambahan, termasuk katalog, selebaran yang dibagikan di jalan, halaman kuning, tulisan

di langit, hubungan telepon, peristiwa khusus dan komunikasi pintu ke pintu, melengkapi

22 persen dari seluruh iklan di AS.

24

Menurut Kotler (2005, p45), e-bisnis menggambarkan penggunaan sarana dan

platform elektronik untuk melakukan bisnis perusahaan. Munculnya internet telah sangat

meningkatkan kemampuan perusahaan menjalankan bisnis dengan lebih cepat, lebih

akurat, mencakup kisaran waktu dan ruang yang lebih luas, dengan biaya yang lebih

sedikit, dan dengan kemampuan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pelanggan

dan membuat tawaran menjadi lebih pribadi.

Menurut Kotler (2005, p45), e-commerce lebih spesifik daripada e-business,

artinya, selain memberikan informasi kepada pengunjung tentang perusahaan,

sejarahnya, kebijakannya, produk, dan peluang kerjanya, perusahaan atau situs itu

menawarkan untuk melakukan transaksi atau mempermudah penjualan produk dan jasa

online. Kebanyakan situs perusahaan masih sekedar memberikan informasi, bukan

menjalankan e-commerce.

Menurut Kotler (2005, p54), sesungguhnya semua perusahaan perlu bergerak

memasuki e-marketing (pemasaran elektronik) dan e-purchasing (pembelian elektronik).

Menurut Chandra (2004, p231), perkembangan teknologi komputer dan

telekomunikasi telah berhasil menciptakan infrastruktur informasi baru yang dikenal

dengan istilah internet. Infrastruktur ini meliputi serangkaian jaringan elektronik yang

bermanfaat dalam memfasilitisasi transfer informasi dan komunikasi interaktif,

diantaranya jaringan telepon, jaringan kabel (cable networks), jaringan selular, satelit,

jaringan intra-komputer korporasi dan bisnis, computer bulletin boards, dan jasa on-line

komersial (Brown, 1997; Kotler et al., 1998).

25

Menurut Chandra (2004, p231), Internet memiliki beberapa daya tarik dan

keunggulan bagi para konsumen maupun organisasi, misalnya dalam hal kenyamanan,

akses 24 jam sehari, jangkauan global, efisiensi, alternatif ruangan maupun pilihan yang

relatif ‘tak terbatas’, personalisasi, sumber informasi potensial, dan lain-lain.

Menurut Chandra (2004, p231), dalam konteks bisnis Internet membawa

dampak tansformasional yang menciptakan paradigma baru dalam berbisnis, berupa

digital marketing atau internet marketing (cyber marketing, elecktronic marketing, dan

sejumalh istilah lainnya).

Menurut Chandra (2004, p232), dalam konteks ini, istilah “Internetisasi”

mengacu pada proses sebuah sebuah perusahaan terlibat dalam aktivitas-aktivitas bisnis

secara elektronik (e-commerce atau e-business), khususnya dengan memanfaatkan

Internet sebagai media, pasar, maupun infrastruktur penunjang.

Menurut Chandra (2004, p232), Internet sebagai media elektronik mutakhir yang

menunjang e-commerce (electronik commerce) mengalami pertumbuhan pesat. Pada

tahun 1998, sekitar 100 juta orang di seluruh dunia menggunakan Internet, dimana 67

juta di antaranya berlokasi di Amerika Serikat. Angka ini melonjak drastis dari sekitar

hanya 3 juta orang pada tahun 1994. Tingkat pertukmbuhan jumlah pemakai Internet di

seluruh dunia diprediksi 10% per bulan sedangkan, Internet traffic ditaksir akan lipat dua

setiap 100 hari. Ditinjau dari komposisi pemakainya, sebagian besar pengguna internet

berasal dari kalangan pendidikan (59%), diikuti bisnis (21%), pemerintah (14%), dan

sisanya, pengguna individual.

26

Menurut Chandra (2004, p232), di Indonesia survei yang dilakukan AC Nielsen

pada bulan juni 1999 menunjukkan bahwa pengguna internet di Indonesia sudah

mendekati 800.000 orang, di mana 32% di antaranya menggunakan untuk keperluan

pribadi, sementara 25% lain untuk pribadi juga bisnis. Jumlah pengguna internet di

Indonesia diperkirakan akan terus tumbuh 20% per tahun.

Menurut Chandra (2004, p232), secara simplistik, bila kita membuat homepage

dan melayani pesanan produk melalui Internet, maka kita sudah menjadi pemasar global

yang menjalankan e-commerce.

Menurut Chandra (2004, p376), beberapa tren yang dijumpai dalam

perkembangan media global antara lain meliputi:

Belanja iklan untuk media elektronik berkembang pesat dan bahkan

‘menyedot’`sebagian anggaran belanja media cetak.

Belanja iklan untuk surat kabar di seluruh dunia mengalami penurunan

signifikan.

Jumlah majalah umum (general interest magazines) berkurang dan sebaliknya,

jumlah majalah spesifik (special interest magazines) berkembang pesat.

Pertumbuhan satelit memfasilitasi perkembangan jaringan televisi dan TV kabel.

Pemrograman dan distribusi televisi semakin hari semakin penting.

Media di luar rumah (out-of-home media). Khususnya media di luar gedung dan

media alternatif baru, mengalami pertumbuhan signifikan.

Webvertising (iklan di Internet, baik di portal, fasilitas email, chatting, maupun

situs spessifik) mengalami perkembangan dramatis, terutama dalam beberapa

tahun terakhir.

27

Menurut Chandra (2004, p244), secara garis besar, aplikasi Internet untuk

keperluan bisnis meliputi 8 bidang pokok, di antaranya:

Yellow pages, berupa data base terorganisasi yang memuat aneka ragam

informasi produk, perusahaan, iklan, berita, hiburan, dan sebagainya.

Web traffic control, berfungsi sebagai iklan yang menarik perhatian para

pemakai Internet agar mengunjungi situs tertentu.

On-line store front, berupa gerai penjualan virtual seperti amazon.com maupun

mal-mal virtual yang kini semakin marak dijumpai.

Standard websites, berupa homepage dan alamat e-mail untuk kontak atau

layanan pelanggan.

Business-to-business links, berupa koneksi pada jaringan bisnis yang dimiliki

perusahaan. Misalnya, Anderson Consulting dan PeopleSoft menyediakan pula

links ke rantai pemasok maupun pelanggan bisnis mereka. Selain itu, bisa pula

berupa ‘web rings’ yang terdiri atas beberapa situs yang saling mempromosikan

satu sama lain (co-promoting) dengan jalan bertukar links antar situs dan secara

bersama-sama menjual ruang iklan yang tersedia kepada pihak ketiga.

Community sites, seperti ruang ‘ngobrol’ (chatting room) khusus untuk

kelompok pelanggan tertentu. Contohnya, Kimbely-Clark selaku produsen popok

bayi Huggies memasang iklan di berbagai parenting sites yang banyak

dikunjungi para ibu rumah tangga yang mendiskusikan berbagai persoalan

sehari-hari di antara mereka.

28

Informational/image sites, yang tidak memiliki fungsi komersial langsung, namun

lebih menekan-kan aspek penyajian informasi, misalnya ABS (Australian Bureau

of Statistic).

Content-based sites, di mana pemakai harus membayar biaya keanggotaan

(membership fee) agar bisa mendapatkan aksres ke situs bersangkutan.

2.8 Efisiensi

Menurut Umar (1997, p95) rasio efisiensi dipakai untuk menentukan penilaian

efektifnya perusahaan menggunakan aktivanya untuk menghasilkan penjualan.

29

2.9 Rerangka Pemikiran

Gambar 2.1 Rerangka Pemikiran

Sumber: Penulis

Bauran Pemasaran

Manajemen Pemasaran

Product PromotionPlacePrice

Penjualan Personal Periklanan Web

Penjualan

30

2.10 Paradigma Penelitian

Gambar 2.2 Paradigma Penelitian

Sumber: Penulis

2.11 Hipotesis

Perumusan hipotesis penelitian menurut Sugiyono (2007, p51) merupakan

langkah ketiga dalam penelitian, setelah peneliti mengemukakan landasan teori dan

kerangka berpikir.

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penellitian,

oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk pertanyaan.

Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang

relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan

data.

Variabel:

X1: Penjualan Personal

X2: Periklanan Web

Y: Tingkat Penjualan

Penjualan Personal(X1)

Periklanan Web(X2)

Volume Penjualan

(Y)

31

Hipotesis:

1. Hipotesis 1:

H0: tidak ada hubungan antara X1 dengan Y

H1: ada hubungan antara X1 dengan Y

2. Hipotesis 2:

H0: tidak ada hubungan antara X2 dengan Y

H1: ada hubungan antara X2 dengan Y

3. Hipotesis 3

H0: tidak ada hubungan antara X1 dan X2 dengan Y

H1: ada hubungan antara X1 dan X2 dengan Y