3. metode penelitian 3.1. gambaran umum perusahaan 3.1.1

29 Universitas Kristen Petra

3. METODE PENELITIAN

3.1. Gambaran Umum Perusahaan

3.1.1. Sejarah Perusahaan

Gambar 3.1. Logo Nutrifood

Sumber : Dokumentasi Nutrifood

PT Nutrifood Indonesia merupakan perusahaan yang bergerak di bidang

manufaktur makanan dan minuman kesehatan. Karena itu PT Nutrifood Indonesia

menawarkan produk-produknya kepada masyarakat di seluruh Indonesia dan

beberapa di luar negeri dengan melihat gaya hidup masyarakat yang hampir

seluruhnya menjalani hidup sehat.

PT Nutrifood Indonesia didirikan pada tahun 1979 oleh Bapak Hari

Dharmawan yang berpusat di kawasan industri Pulogadung, Jakarta, Indonesia,

sedangkan pabriknya berlokasi di Ciawi, Bogor. Perusahaan ini juga mengekspor

produknya ke lebih dari 20 negara di seluruh dunia dengan menerapkan standar

ISO 9002 dan ISO 17025. Pada tahun 2006, perusahaan dianugerahi penghargaan

sebagai perusahaan pemasok terbaik dalam kategori umum untuk divisi grosir

oleh perusahaan bisnis ritel Carrefour. PT Nutrifood Indonesia memiliki beberapa

kantor distribusi di seluruh bagian di Indonesia salah satunya di Jalan Berbek

Industri 7/14, Surabaya, Indonesia.

3.1.2. Proses Managerial

Keseluruhan proses managerial di dalam PT Nutrifood diatur oleh pusat

yang berada di Jakarta. PT. Nutrifood yang terletak di Surabaya hanyalah sarana

distributor untuk mendistribusikan produk – produk PT Nutrifood ke seluruh

wilayah Jawa Timur.

http://id.wikipedia.org/wiki/Pulogadung

http://id.wikipedia.org/wiki/Jakarta

http://id.wikipedia.org/wiki/Indonesia

http://id.wikipedia.org/wiki/Ciawi

http://id.wikipedia.org/wiki/Bogor

http://id.wikipedia.org/w/index.php?title=ISO_9002&action=edit&redlink=1

http://id.wikipedia.org/w/index.php?title=ISO_17025&action=edit&redlink=1

http://id.wikipedia.org/wiki/Ritel

http://www.petra.ac.id/

http://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classification

http://digilib.petra.ac.id/help.html


http://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classification

http://digilib.petra.ac.id/help.html


Karyawan PT Nutrifood Surabaya tidak punya kekuasaan penuh untuk

membuat sebuah keputusan dan hanya berperan sebagai pelaksana saja. Seluruh

program promosi dan peraturan – peraturan mengikuti arahan dari PT Nutrifood

pusat yang berada di Jakarta. Sehingga seluruh aktivitas yang dijalankan oleh PT

Nutrifood Surabaya bergantung kepada persetujuan dari PT Nutrifood pusat.

Divisi PT Nutrifood Surabaya terbagi menjadi 3, yaitu :

Divisi Penjualan

Hari kerja divisi penjualan adalah hari senin sampai hari jumat

dari pukul 07.30 sampai dengan 17.00 WIB

Divisi Promosi

Hari kerja divisi promosi adalah hari senin sampai hari jumat

pukul 07.30 sampai dengan pukul 17.00 WIB dan hari sabtu

dari pukul 08.00 sampai dengan pukul 13.30. (apabila ada

kegiatan promosi atau event, divisi promosi juga masuk pada

hari minggu sampai acara selsesai)

Divisi Administrasi

Hari kerja divisi promosi adalah hari senin sampai hari jumat

pukul 07.30 sampai dengan pukul 17.00 WIB dan hari sabtu

dari pukul 08.00 sampai dengan pukul 13.30.



3.1.3. Profil Produk

Tropicana Slim

Gambar 3.2. Tropicana Slim

Sumber : Dokumen Nutrifood

Terdiri dari berbagai produk berupa sirup, mi instan, madu, gula

cair, gula jagung, gula tebu, gula cair,gula jawa, madu, coffee latte,

minyak jagung, selai, susu dan sereal yang rendah kalori, bebas gula dan

rendah lemak, Tropicana Slim dapat memenuhi kebutuhan spesifik

konsumen dalam menjaga dan meningkatkan pola hidup sehat sejak dini.

Produk-produk Tropicana Slim yang tidak hanya sehat, namun juga

memiliki kualitas cita rasa yang tinggi.

Hilo

Gambar 3.3. HiLo


Terdiri dari susu bubuk dan susu ready to drink (RTD) dengan

beraneka rasa untuk school (untuk anak SD), teen (<19 tahun, untuk anak

SMP), soleha (19-50 tahun), active (19 – 50 tahun), gold (>51 tahun).

Untuk susu bubuk, school terdiri dari rasa veggieberry dan coklat.

Untuk teen, terdiri dari rasa coklat, vanilla caramel dan yoghurt banana.



Untuk soleha hanya terdapat satu rasa yaitu coklat vanilla. Untuk active,

terdiri dari rasa coklat, vanilla dan kacang hijau. Untuk gold, terdiri dari

rasa coklat, vanilla, dan plain.

Untuk RTD, juga terbagi untuk berbagai usia. Untuk school,

terdapat rasa veggieberry. Untuk teen, terdiri dari rasa coklat dan orange

biscuit. Untuk active, terdiri dari rasa kacang hijau dan tiramisu cake.

HiLo memiliki berbagai produk berkualitas dengan rasa yang

nikmat dan didesain khusus untuk memenuhi berbagai kebutuhan

konsumen dalam menjalani hidup yang lebih aktif dan lebih sehat.

NutriSari

Gambar 3.4. Nutrisari


Terdiri dari jelly dan minuman buah kemasan plastik, karton dan

botol kaca dan NurtiSari RTD. Untuk minuman buah terdapat banyak

varian rasa, mulai dari jeruk mandarin, florida orange, America sweet

orange, fruit and veggie, jambu biji, leci, dll. Sedangkan untuk jelly

terdiri dari rasa delima, kiwi dan golden flower. Untuk RTD, terdiri dari

orange juice, kiwi, kiwi latte, jackolada, pinacolada, fruit and veggie,

dan mangosteen.

NutriSari berasal dari sumber alam terbaik yang diproses dan

dilindungi dengan teknologi modern untuk memastikan agar setiap

konsumen tetap dapat menikmati kebaikan dari alam. Warna warni alami

Nutrisari akan memberikan nutrisi bagi kesehatan.



L-Men

Gambar 3.5. L-Men


Terdiri dari teh, susu bubuk dan susu RTD dan juga terdiri dari

varian manfaat dan rasa. Untuk gain mass terdiri dari rasa coklat dan

pisang, untuk loss weight terdapat susu sereal, STMG (susu telur madu

gingseng), sweetener untuk membakar lemak, dan suplemen lainnya.

L-Men memberikan solusi nutrisi yang efektif dan praktis dengan

kualitas internasional bagi pria aktif serta modern dalam usaha untuk

meraih penampilan tubuh yang ideal dan sehat secara alami.

WRP

Gambar 3.6. WRP


Terdiri dari berbagai manfaat dan rasa. Untuk new mom, terdiri

dari rasa coklat, untuk skin care terdiri dari 2 macam yaitu bubuk yang

terdiri dari rasa peach vanilla dan RTD yang terdiri dari rasa jambu biji.

WRP 6 days berisi paket pengganti makanan untuk diet selama 1 minggu.

Susu bubuk untuk diet terdiri dari 2 jenis, RTD rasa coklat dan susu bubuk

rasa coklat, strawberry, melon, dan kopi.



Dengan berbagai inovasinya, WRP (Women Rejuvenation

Program) menyediakan solusi yang efektif untuk membantu wanita

mendapatkan penampilan dan kecantikan yang sempurna melalui cara

yang sehat dan menyenangkan.

WRP Diet Center

Gambar 3.7. WRP Diet Center


Sebuah Diet Center modern dan berkelas yang menyediakan

serangkaian solusi efektif serta prasarana lengkap untuk meraih

penampilan tubuh yang sempurna melalui metode pembentukan tubuh dan

perawatan kulit yang sehat, aman & dirancang khusus untuk setiap

individu.


35

Un

ivers

itas K

riste

n P

etra

3.1.4. Struktur Organisasi

Gambar 3.8. Struktur Organisasi P.T Nutrifood Surabaya

Sumber : wawancara BDM (Business Development Manager)

Divisi Sales (HOD) Divisi Promosi (HOD)

MPC

(Marketing Promotion

Coordinator)

MPE

(Marketing

Promotion Executive)

MPM

(Marketing

Promotion Manager)

SPG PP Sales

Distributor KAL

(Key Account Leader)

DDE

(Distribution

Development Executive)

DDC

(Distribution Development

Coordinator)

Distributor (area) Provider

DDA

(Distribution

Development Assosiate)

DDM

(Distribution

Development Manager)

Divisi Sales (HOD) Divisi Promosi (HOD)

MPC

(Marketing Promotion

Coordinator)

MPE

(Marketing

Promotion Executive)

MPM

(Marketing

Promotion Manager)

SPG PP Sales



3.1.5. Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan

Nutrifood berusaha untuk menjadi pioneer dan pemimpin pasar dalam

memberikan solusi atau cara yang tepat kepada pelanggan kami untuk meraih

kehidupan yang lebih sehat, lebih nikmat dan penuh arti, baik untuk saat ini

maupun di masa mendatang.

Untuk mewujudkan misi tersebut, Nutrifood berusaha memahami

pelanggan dalam setiap fase kehidupan yang dialaminya, mengidentifikasi

kebutuhan unik mereka, dan memberikan solusi; terutama melalui produk dan

pelayanan bernutrisi untuk meraih kehidupan yang lebih sehat dan berkualitas.

Nutrifood hadir untuk menginspirasi kehidupan yang bernutrisi.

3.1.6. Nilai – Nilai Bisnis dalam Perusahaan

Nilai inti merupakan prinsip yang dipercaya dan diterapkan secara terus

menerus dalam suatu organisasi yang kemudian menjadi karakteristik maupun

budaya. Karena itu PT Nutrifood Indonesia berlandaskan pada:

Integritas dan keberlangsungan bisnis jangka panjang, berusaha

mempertimbangkan dampak jangka panjang dalam setiap pengambilan

keputusan, berkomitmen dalam memberikan solusi yang telah teruji

efektif.

Bergerak sebagai boutique company, memiliki karakter, unik, inovatif,

dan premium.

Pencegahan lebih baik daripada mengobati, memberikan produk

dan jasa yang bersifat preventif untuk dimanfaatkan oleh pelanggan

kami.

Kesehatan dan kenikmatan dapat berjalan selaras. Berbagai

produk dan jasa yang diberikan merupakan kombinasi dari sesuatu

yang sehat, nikmat dan mudah untuk dikonsumsi.

3.1.7. Strategi Perusahaan

Nutrifood bersama keenam brand unggulannya memiliki komitmen untuk

memberikan kontribusi positif kepada masyarakat dan lingkungan. Dengan misi

Inspiring a Nutritious Life, Nutrifood aktif berpartisipasi dan menyelenggarakan



berbagai kegiatan yang secara berkesinambungan dilaksanakan untuk membantu

masyarakat dalam meningkatkan kualitas kehidupan melalui pola hidup dan

nutrisi yang tepat dan sehat. Dibawah ini adalah beberapa bentuk kegiatannya :

o Edukasi Nutrisi

Health Agent adalah salah satu program corporate social responbility

Nutrifood bersama semua brandnya yang bertujuan untuk

mengedukasi dan memotivasi masyarakat untuk menerapkan gaya

hidup sehat bernutrisi . Program ini terdiri dari 2 kegiatan yaitu :

- Kategori Siswa dan Guru Sehat : Kegiatan edukasi bagi siswa siswi

dan Guru SD di beberapa titik edukasi yang pelaksanaannya dibantu

oleh Pusat Promosi Kesehatan, Kementerian Kesehatan Republik

Indonesia.

- Kategori Pedagang sehat : Kegiatan edukasi mengenai jajanan sehat

sebagai bagi para pedagang di tingkat SD yang pelaksanaannya juga

dibantu oleh Direktorat Surveilence, Badan Pengawas Obat dan

Makanan (BPOM).

o Peningkatan Fasilitas Kesehatan

Dalam mendukung peningkatan kualitas kesehatan di daerah sekitar

pabrik, Nutrifood membangun Puskesmas Pembantu di daerah

Harjasari serta Posyandu. Kegiatan ini juga dibarengi oleh pelatihan

para kader posyandu serta berbagai kegiatan lainnya sepanjang tahun.

o Perkembangan Ekonomi

Pabrik Nutrifood yang terletak di daerah Ciawi, Bogor saat ini telah

menyerap banyak tenaga kerja dari masyarakat di sekitar daerah

pabrik.

o Program Lingkungan

Hidup sehat tidak terlepas dari perhatian terhadap keadaan lingkungan

sekitar. Oleh karena itu, Nutrifood memilki berbagai program

perawatan dan pengembangan lingkungan seperti pembuatan sumur

resapan, pengomposan, penghijauan, serta pendampingan Kelompok

Tani di beberapa daerah.



3.1.8. Bagan, Sistem, dan Prosuder Kerja Pendampingan

Gambar 3.9. Bagan Prosedur Kerja Pendampingan

Penulis Business Development

Manager, DDA, DDE,

KAL dari P.T. Nutrifood

Rumusan Masalah UK Petra

Observasi

Penggalian Data

In depth

interview Dokumentasi

Temuan Lapangan

Penelitian

Analisa

Kesimpulan,

rasionalisasi, dan saran



3.1.9. Pendampingan dan Praktek Kerja (Magang)

a. Data Collection

Penulis yang juga selaku peneliti melakukan pengumpulan data dengan

wawancara, observasi atau pengamatan lapangan dan melakukan dokumentasi

atau mengumpulkan data – data dari laporan dan berkas – berkas yang

berhubungan dengan penelitian.

Dengan bantuan dari Bapak Predi selaku BDM (Business Development

Manager), penulis diarahkan untuk mengamati efektifitas kerja setiap wiraniaga

selama berada di lapangan. Penulis menghitung waktu yang dihabiskan oleh setiap

wiraniaga di jalan dan waktu yang dihabiskan di outlet (time and territory

management).

Pengumpulan data yang dilakukan oleh penulis terdiri dari sejarah

perusahaan, data produk perusahaan, jadwal kunjungan wiraniaga, hingga target

kuota yang ditetapkan oleh perusahaan untuk setiap wiraniaga. Data – data

tersebut penulis dapatkan dari dokumentasi berkas – berkas perusahaan. Dalam

penelitian ini, penulis juga akan menggunakan beberapa cara untuk mendukung

penelitian tersebut. Cara tersebut antara lain :

o Telaah kepustakaan, yaitu pencarian informasi dari text book (buku

panduan) mengenai manajemen penjualan, jurnal penelitian

sebelumnya dan juga artikel – artikel dari majalah, Koran atau pun

internet yang mendukung penelitian tersebut.

o Wawancara, yaitu penulis melakukan interview atau wawancara

dengan pihak manager yang berkaitan dengan penjualan dan masing –

masing wiraniaga untuk menggali pemikiran dan informasi dari setiap

sumber.

o Obeservasi atau pengamatan lapangan, yaitu ikut terjun langsung ke

lapangan untuk mengamati semua kegiatan wiraniaga.

Berdasarkan seluruh metode di atas, metodologi penelitian yang digunakan

selama melakukan penelitian ini adalah metode penelitian kualitatif untuk melihat

faktor – faktor yang mendorong efektifitas kinerja wiraniaga.



b. Batasan Penelitian

Penelitian ini ditujukan kepada seluruh KAL, DDE, dan DDA PT

Nutrifood yang bertugas di area Surabaya.

c. Pelaksanaan

Waktu : Januari 2012 – Mei 2012

Tempat: PT Nutrifood Indonesia

3.1.10. Cakupan Kerja Praktek dan Pendampingan

Cakupan kerja praktek dan pendampingan yang digunakan oleh penulis

dalam kegiatan pendampingan ini adalah di PT Nutrifood Surabaya selama 100

hari kerja.

3.1.11. Prosedur Kerja Pendampingan

Pendampingan selama kerja praktek ini dilakukan setelah penulis

melakukan koordinasi dengan BDM dan juga berkonsultasi dengan dosen

pembimbing dari U.K. Petra. Prosedur kerja yang dilakukan selama di PT.

Nutrifood adalah sebagai berikut :

Observasi

Melakukan pengamatan di lapangan untuk mengetahui bagaimana

wiraniaga menghabiskan waktu di lapangan. Hal ini dilakukan untuk

melihat efektifitas kinerja wiraniaga.

Wawancara / in depth interview

Melakukan wawancara secara mendalam dengan setiap divisi

penjualan yang berhubungan dengan penelitian untuk mengetahui

tanggapan pihak perusahaan atas hasil observasi.

Analisa Data / Brainstorming

Dilakukan dengan mendiskusikan hasil observasi dan wawancara

yang dilakukan oleh penulis dengan panduan yang diberikan oleh dosen

pembimbing dari UK Petra, yang akan dituangkan dalam bentuk laporan

sebagai syarat kelulusan dari program S-1 Ekonomi Program Manajemen

Pemasaran.



Selama pelaksanaan kerja praktek (magang) di PT Nutrifood,

penulis mendapatkan tugas untuk mendampingi wiraniaga setiap hari

senin sampai dengan jumat secara bergantian sesuai dengan jadwal

yang telah ditetapkan oleh penulis dan perusahaan. Jadwal tersebut

dapat disesuaikan sesuai dengan kebutuhan penulis dalam

menyelesaikan tugas akhir.

3.1.12. Temuan Lapangan

a. Proses Pengumpulan Data

Pada penulisan laporan ini, penulis menggunakan data primer dan data

sekunder. Pengumpulan data primer dilakukan dengan observasi atau pengamatan

dan wawancara dengan wiraniaga dan pihak – pihak yang berkaitan dengan

wiraniaga. Sedangkan untuk pengumpulan data sekunder, penulis menggunakan

sumber dari buku – buku panduan (text book), jurnal – jurnal sebelumnya dan

artikel – artikel yang berkaitan dengan penelitian ini. Selain itu, penulis juga

menggunakan berkas – berkas internal perusahaan seperti gambaran perusahaan,

strukur organisasi dan pencapaian target kuota setiap wiraniaga setiap bulannya.

b. Realisasi Kerja

Sesuai dengan kesepakatan penulis dan PT Nutifood Surabaya, kegiatan

magang yang dilakukan oleh penulis berlangung mulai dari bulan Januari 2012

sampai dengan Mei 2012. Dalam kerja praktek ini, penulis akan didampingi oleh

BDM secara langsung. Hari kerja mulai dari hari senin sampai sabtu dari pukul

07.30 sampai 17.00.

Kegiatan yang dilakukan penulis selama kerja praktek ini adalah mencatat

waktu yang dihabiskan dan kegiatan yang dilakukan oleh wiraniaga selama di

lapangan. Hal ini dilakukan untuk meneliti hubungan waktu yang dihabiskan

wiraniaga di outlet dengan jumlah SKU yang diorder di setiap outlet.



Tabel 3.1. Tabel Realisasi Kerja Praktek

Bulan Kegiatan yang dilakukan

Desember Mengajukan CV dan surat lamaran ke PT Nutrifood

Surabaya

Menyerahkan surat ijin dari jurusan untuk Nutrifood

Mendapatkan surat tanda diterima untuk magang

Januari Mendiskusikan tema penelitian dengan pembimbing

lapangan

Menghitung time and territory wiraniaga

Merekap data –data yang berhubungan dengan

penelitian

Februari Mendapatkan pelatihan mengenai strategi PT

Nutrifood dari pembimbing lapangan

Mengerjakan laporan penelitian

Maret -

April

Mengerjakan Bab 1 – 3

Mengerjakan skema wawancara

Mei Mengerjakan revisi

Melakukan wawancara

Mengerjakan Bab 4 -5

3.2. Metodologi Penelitian

3.2.1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian

eksplanatori. Penelitian eksplanatori atau eksplanatif bertujuan untuk menjelaskan

hubungan antara dua atau lebih gejala atau variabel (P.D. Leedy dan J.E. Ormrod,

2005). Dalam penelitian ini, penulis bertujuan untuk mengidentifikasi apakah

sales management control system, organizational commitment dan territory

design dapat mempengaruhi efektifitas kinerja wiraniaga yang mencakup

behavior performance dan outcome performance.



3.2.2. Populasi

Menurut Malhotra (2007, p.328), populasi kumpulan elemen atau obyek

yang memiliki informasi yang dicari oleh peneliti dan tentang kesimpulan dari

penelitian yang dilakukan. Populasi yang digunakan oleh penulis adalah empat

wiraniaga yang bekerja di PT Nutrifood Surabaya. Penulis mengambil empat

wiraniaga sebagai bahan pengamatan karena jumlah responden yang kecil dan

akses untuk penggalian data lebih mudah dilakukan.

3.2.3. Teknik Pengumpulan Data

Penelitian ini menggunakan dua sumber data yaitu data primer dan data

sekunder.

1. Data Primer

Menurut Malhotra (2007, p.102), data primer adalah data yang ditemukan

atau dibuat oleh peneliti untuk tujuan khusus menangani tujuan penelitian.

Sumber dari data primer untuk penelitian ini adalah hasil wawancara (in

depth interview) dan hasil observasi lapangan.

Wawancara (in depth interview)

Depth interview adalah sebuah wawancara tidak terstruktur,

langsung, pribadi di mana responden tunggal diperiksa oleh seorang

pewawancara yang sangat terampil untuk mengungkap motivasi yang

mendasarinya, kepercayaan, sikap, dan perasaan tentang suatu topik.

(Malhotra, 2007, p.152).

Proses wawancara akan dilakukan dengan empat wiraniaga yang

bekerja di PT Nutrifood secara personal dengan waktu antara 30 menit

sampai dengan 60 menit. Selain itu, peneliti juga akan melakukan

wawancara dengan KAE dan DDA selaku divisi yang berhubungan atau

membawahi wiraniaga secara langsung.

Observasi

Menurut Malhotra (2007, p. 194), observasi adalah pencatatan pola

perilaku orang, objek, dan peristiwa secara sistematis untuk memperoleh

informasi tentang fenomena yang berkaitan dengan penelitian tesebut.



Peneliti melakukan observasi terhadap kinerja wiraniaga selama

berada di lapangan. Peneliti mengamati waktu yang digunakan oleh

wiraniaga selama di jalan, di outlet dan saat beristirahat untuk melihat

efektivitas kerja dan efisiensi waktu wiraniaga.

2. Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang dikumpulkan untuk tujuan lain dari

masalah penelitian. Sumber data sekunder untuk penelitian ini adalah buku

– buku panduan (text book), jurnal – jurnal terdahulu yang berkaitan

dengan penelitian ini beserta dengan artikel – artikel pendukung dan juga

data – data dari internal perusahaan.

3.2.4. Definisi Operasional

Definisi operasional adalah definisi yang dinyatakan dalam kriteria khusus

untuk pengujian atau pengukuran. Definisi ini harus menspesifikasikan

karakteristik dan bagaimana mereka harus diamati. Spesifikasi dan prosedur harus

sangat jelas sehingga setiap orang yang kompeten dapat menggunakan

karakteristik ini dan mengklasifikasikan objek dengan cara yang sama (Cooper

dan Schindler, 2008, p. 59).

Definisi operasional dalam penelitian ini secara struktural diklasifikasikan

berdasarkan dua kelompok utama variabel – variabel penelitian yaitu:

1. Faktor pendorong kinerja wiraniaga yang terdiri dari sales

management control, organizational commitment, dan territory design.

2. Kinerja wiraniaga yang terbagi menjadi behavioral performance dan

outcome performance.

Setiap variabel – variabel yang tergabung di dalam dua kelompok utama

diatas akan didefinisikan secara operasional pada bagian berikut ini :

Faktor Pendorong Kinerja Wiraniaga

Kelompok pertama ini menggambarkan faktor-faktor yang dapat

mendorong wiraniaga untuk bekerja lebih baik dan maksimal yang tujuannya

adalah mendukung tercapainya tujuan perusahaan, khususnya tujuan-tujuan



spesifik dari departemen penjualan. Berdasarkan telaah literatur yang telah

dijelaskan pada bab dua, penulis melakukan riset terhadap tiga faktor pendorong

kinerja wiraniaga yaitu:

Sales Management Control System

Menurut Grant dan Cravens (1996, p.363) faktor Sales Management

Control System dapat diukur dari dua hal, yaitu yaitu behavior-based

(kontrol untuk mempengaruhi perilaku wiraniaga) dan outcome-based

(kontrol yang bertumpu pada pencapaian volume penjualan).

Behavior-based control system dilakukan melalui upaya para manajer

penjualan dalam melakukan monitoring, directing, evaluating, dan

rewarding kepada para wiraniaganya. Sedangkan untuk outcome-based

control system semata-mata dilakukan melalui sistem kompensasi

seperti bonus dan komisi (Piercy, Cravens dan Morgan (1999, p.99).

Selain itu besaran gaji pokok atau base salary yang diterima oleh

wiraniaga juga merupakan hal penting menurut penulis berdasarkan

diskusi awal dengan para wiraniaga perusahaan yang diteliti ini. Data

kualitatif dalam faktor ini diambil melalui wawancara dengan BDM

perusahaan ini. Data kualitatif pendukung diambil melalui wawancara

dengan para wiraniaga sebagai dasar cross-check untuk menganalisa

gap antara manajemen dengan ekspektasi wiraniaga terhadap faktor

kontrol tersebut.

Organizational Commitment

Organizational commitment mengindikasikan seberapa kuatnya

keterlibatan (involvement) dan kesetiaan (loyalty) dari wiraniaga

terhadap organisasinya, dalam hal ini adalah organisasi penjualan atau

departemen penjualan dalam perusahaan (Grant dan Cravens, 1996,

p.364). Grant dan Cravens (1996, p.365) mendeskripsikan dimensi-

dimensi pengukuran dari organizational commitment ini melalui (1)

tingkat kesetiaan wiraniaga, (2) tingkat komitmen wiraniaga dan (3)

tingkat kepuasan wiraniaga dalam bekerja di organisasi penjualan

dalam perusahaan terkait. Data kualitatif dalam faktor ini diambil

melalui wawancara dengan para wiraniaga sebagai subyek utama



dalam pengukuran komitmennya dan implikasinya terhadap kinerja

mereka.

Territory Design

Grant dan Cravens (1996, p.364) melakukan studi mengenai desain

teritori penjualan melalui sudut pandang manajer penjualan, yang

meliputi aktivitas seperti menentukan batasan wilayah penjualan,

memutuskan kuantitas wiraniaga yang dibutuhkan dan mengalokasikan

upaya-upaya penjualan berdasarkan konsumen atau konsumen

prospek. Dalam penelitian ini, berdasarkan temuan lapangan melalui

observasi dan diskusi dengan beberapa wiraniaga, penulis menemukan

bahwa faktor desain wilayah penjualan ini juga sebaiknya diukur

melalui perspektif wiraniaga. Faktor ini diukur melalui kepuasan

wiraniaga terhadap wilayah – wilayah yang telah dialokasikan oleh

manajer penjualannya melalui elemen-elemen desain wilayah seperti

yang diteliti dalam studi oleh Grant dan Cravens (1996, p.365) yaitu

kepuasan wiraniaga terhadap (1) jumlah wilayah yang dibebankan, (2)

area geografis yang dibebankan dan (3) kuantitas kerja / workload

yang dibebankan. Data kualitatif dalam faktor ini diambil melalui

wawancara dengan para wiraniaga sebagai subyek utama dalam

pengukuran komitmennya dan implikasinya terhadap kinerja mereka.

Kinerja Wiraniaga

Pengukuran terhadap kinerja wiraniaga dilihat berdasarkan hasil kerja

yang telah dicapai. Terdapat dua atribut yang dapat dijadikan tolak ukur dalam

indikator ini, yaitu :

Behavioral performance

Dimensi – dimensi yang akan diukur di dalam behavioral performance

ini adalah technical knowledge, adaptive selling, teamwork, sales

presentation, sales planning, dan sales support (Grant dan Cravens,

1997, p.362). Data kualitatif dalam faktor ini diambil melalui

wawancara dengan manajer departemen penjualan perusahaan yang

diteliti, yaitu pada DDA (Distribution Development Associate) dan



KAE (Key Account Executive), yang difokuskan pada penilaian kinerja

oleh beliau ditinjau melalui dimensi-dimensi pengukuran diatas.

Outcome performance

Dimensi – dimensi yang diukur dalam outcome performance adalah

volume penjualan, pangsa pasar, jumlah pelanggan baru, dan kepuasan

pelanggan (Grant dan Cravens, 1997, p.363), yang mana kesemuanya

ini merupakan ukuran – ukuran tradisional dalam menilai kinerja para

wiraniaga. Pengukuran kepuasan pelanggan merupakan elemen yang

tidak dilakukan dalam penelitian ini karena harus diaplikasikan melalui

konsumen perusahaan yang diteliti yang tidak termasuk dalam batasan

responden penelitian ini. Data kualitatif dalam faktor ini diambil

melalui wawancara dengan manajer departemen penjualan perusahaan

yang diteliti, yaitu pada DDA (Distribution Development Associate)

dan KAE (Key Account Executive), yang difokuskan pada penilaian

kinerja oleh beliau ditinjau melalui dimensi-dimensi pengukuran diatas.

3.2.5. Teknik Analisa Data

Data – data yang dikumpulkan oleh peneliti akan diolah dan dianalisa

menggunakan pendekatan Template Analysis. Menurut Waring dan Wainwright

(2008, p.86) pendekatan atau teknik analisa data kualitatif ini secara relatif

berkembang melalui pendekatan yang lebih terstruktur seperti Grounded Theory

dan Interpretative Phenomenological Analysis (IPA).

Penjelasan komprehensif mengenai Template Analysis ditemukan oleh

penulis pada situs yang mendefinisikannya berdasarkan cara-cara tertentu yang

secara tematis menganalisis data kualitatif. Data – data tersebut biasanya

melibatkan transkrip wawancara, tetapi mungkin setiap jenis data tekstual,

termasuk entri buku harian, teks dari e-mail atau pertanyaan open-ended pada

kuesioner tertulis. Template Analysis melibatkan pengembangan sebuah

"template" coding, yang merangkum tema yang diidentifikasi oleh peneliti

sebagai sesuatu yang penting dalam sebuah kumpulan data, dan mengatur mereka

dengan cara yang bermanfaat dan berguna. Analisis sering, meskipun tidak selalu,

dimulai dengan beberapa kode apriori, yang mengidentifikasi tema sangat



diharapkan untuk menjadi relevan dengan analisis. Namun, kode ini dapat diubah

atau dihilangkan sama sekali jika mereka tidak terbukti bermanfaat atau sesuai

dengan data aktual diperiksa. Template awal ini kemudian diterapkan untuk

mengatur seluruh data, dan dimodifikasi dalam pertimbangan cermat dari

transkrip masing-masing. Setelah versi final didefinisikan, dan semua transkrip

telah dikodekan. Untuk itu, template berfungsi sebagai dasar untuk interpretasi

peneliti atau iluminasi dari kumpulan data, dan penulisan lanjut dari temuan.

(King, 2011).

3.2.6. Prosedur Analisis

Keseluruhan prosedur analisis yang dilakukan berdasarkan pendekatan ini

dapat dilihat secara komprehensif melalui situs The School of Human & Health

Sciences – Template Analysis (King, 2011) yang memberikan gambaran lengkap

mengenai tahapan dalam menjalankan pendekatan template analysis sebagai

berikut:

1. Menentukan tema atau kode apriori. Tema atau kode apriori ini dapat

bersumber dari tinjauan literatur maupun eksplorasi awal yang dilakukan

oleh peneliti (Waring dan Wainwright, 2008, p.86). Dalam penelitian ini,

penulis telah membuat kode awal berdasarkan definisi operasional variabel

dan ekplorasi awal.

2. Mentranskripsi hasil wawancara dengan responden terkait.

3. Melakukan coding (memberikan kode pada hasil transkripsi) awal. Hal ini

dilakukan melalui identifikasi bagian-bagian dari hasil transkripsi tersebut

yang relevan dengan permasalahan penelitian atau research questions dan

juga dikaitkan dengan kode-kode atau tema apriori yang telah dibuat pada

tahap pertama. Bagian-bagian dari transkrip yang relevan dengan kode

apriori awal atau tema awal diidentifikasikan sesuai kode yang ada.

Namun, bagian-bagian yang tidak relevan dengan kode atau tema awal

namun dianggap penting dalam penelitian terkait akan diberikan kode baru

dan dianggap sebagai tema baru.

4. Membuat template awal berdasarkan hasil transkripsi yang dilakukan.

Template awal ini merupakan gabungan antara tema apriori dan tema yang



teridentifikasi melalui hasil wawancara dan transkripsinya. Template awal

ini dapat dibuat ketika seluruh hasil wawancara telah ditranskripsikan

sehingga proses pencocokan tema transkripsi dengan tema Apriori telah

sempurna dan komprehensif, baru kemudian kode final dilabelkan pada

setiap tema final tersebut.

5. Berdasarkan template final, peneliti menginterpretasikan hasil temuan

lapangan dan risetnya.

Bagan berikut ini menggambarkan prosedur analisis data berdasarkan

pendekatan template analysis.

Gambar 3.10. Prosedur Template Analysis

Sumber: Olahan penulis, berdasarkan The School of Human & Health Sciences –

Template Analysis (King, 2011)

Berdasarkan paparan tahapan – tahapan dalam prosedur template analysis

tersebut diatas, penulis mengembangkan terlebih dahulu tema awal berdasarkan

tinjauan literatur yang terdefinisikan secara operasional ditambah dengan

eksplorasi awal yang telah dilakukan penulis ketika melakukan aktivitas observasi

lapangan terhadap wiraniaga pada perusahaan terkait.

3.2.7. Tema dan Kode Apriori

Template Analysis menggunakan kode apriori (kode awal yang ditentukan

sebelum riset dilakukan) berdasarkan kriteria-kriteria atau sumber-sumber tertentu

dalam menentukan kode-kode tersebut (Waring dan Wainwright, 2008, p.86),

yaitu melalui:

Tema

Apriori /

kode

Apriori

Transkripsi

wawancara

Coding

hasil

transkripsi

Template

awal

Template

final

Interpretasi

berdasarkan

template

final



Kode apriori berdasarkan posisi teori dalam penelitian yang dilakukan.

Penulis menginterpretasikan posisi teori ini dengan mengkaitkan kode

– kode apriori ini berdasarkan tinjauan literatur pada bab dua.

Kode – kode pengembangan setelah eksplorasi data awal. Penulis

menginterpretasikan ini berdasarkan temuan lapangan awal melalui

observasi dan diskusi awal dengan para wiraniaga yang bertugas di

lapangan.

Kode – kode penggabungan dari kode – kode apriori berdasarkan teori

dan kode – kode dari eksplorasi awal.

Kode – kode apriori dalam penelitian ini diidentifikasikan terlebih dahulu

melalui tema – tema apriori yang diperoleh melalui gabungan tinjauan teoritis dan

eksplorasi awal penulis seperti yang telah disebutkan diatas. Tema – tema apriori

tersebut diidentifikasikan penulis melalui definisi operasional variabel pada

bagian sebelumnya di bab tiga ini dan eksplorasi awal penulis dalam penelitian

ini. Tema – tema ini akan di seragamkan dengan meringkas istilah – istilah teoritis

dari tinjauan. Tema – tema apriori tersebut dapat dilihat pada tabel definisi

operasional dan eksplorasi awal berikut ini:

Tabel 3.2 Tema Apriori Variabel

Utama Dimensi Sub-dimensi Pengukuran Wawancara Lain - Lain

Faktor

Pendorong

Kinerja

Wiraniaga

Sistem

Kontrol

Manajemen

Penjualan

Sistem Kontrol

Berdasarkan

Perilaku

Supervisi

Pengarahan

Evaluasi

Penghargaan

DDA

KAE

Wiraniaga

-

Sistem Kontrol

Berdasarkan

Hasil

Gaji Pokok

Bonus

Komisi

Komitmen

Organisasi

Tingkat :

Kesetiaan

Komitmen

Kepuasan

Wiraniaga -

Desain

Wilayah

Penjualan

Kepuasan terhadap:

Jumlah wilayah

yang dibebankan

Area geografis

Kuantitas

kerja/workload

Wiraniaga -



Tabel 3.2 Tema Apriori (sambungan) Variabel

Utama Dimensi Sub-dimensi Pengukuran Wawancara Lain - Lain

Kinerja

Wiraniaga Kinerja

Perilaku

Penilaian terhadap:

Pengetahuan Teknis

Penjualan Adaptif

Kerjasama Tim

Presentasi Penjualan

Perencanaan Penjualan

Dukungan Purna

Penjualan

DDA

KAE

Observasi:

Wiraniaga

Kinerja

Hasil

Penilaian terhadap:

Volume Penjualan

Pangsa Pasar

Jumlah Pelanggan Baru

DDA

KAE

Observasi :

Wiraniaga

* Pengukuran desain wilayah penjualan tidak semata berdasarkan sudut pandang manajer penjualan seperti

studi yang dilakukan oleh Grant dan Cravens (1996, p.365), namun dari hasil eksplorasi awal melalui

observasi dan wawancara awal dengan para wiraniaga, penulis menemukan bahwa kepuasan terhadap

wilayah penjualan juga akan diukur melalui sudut pandang wiraniaga itu sendiri.

** berdasarkan eksplorasi awal oleh penulis (untuk gaji pokok yg tidak tercantum di jurnal 1999

tsb)

Untuk lebih jelasnya, tema – tema apriori ini akan diberikan kode (kode

apriori) sehingga memudahkan penulis dalam mengidentifikasi atau

mengkonfirmasi apakah kode apriori ini cocok atau perlu dimodifikasi sesuai hasil

penelitian melalui transkripsi wawancara.

Faktor Pendorong Kinerja Wiraniaga

Sistem Kontrol Manajemen Penjualan

Sistem Kontrol Berdasarkan Perilaku

Supervisi

Pengarahan

Evaluasi

Penghargaan

Sistem Kontrol Berdasarkan Hasil

Gaji Pokok

Bonus

Komisi

Komitmen Organisasi

Kesetiaan

Komitmen



Kepuasan

Desain Wilayah Penjualan

Jumlah Wilayah

Area Geografis

Kuantitas Kerja

Kinerja Wiraniaga

Kinerja Perilaku

Pengetahuan Teknis

Penjualan Adaptif

Kerjasama Tim

Presentasi Penjualan

Perencanaan Penjualan

Dukungan Purna Penjualan

Kinerja Hasil

Volume Penjualan

Pangsa Pasar

Jumlah Pelanggan Baru

Kode – kode Apriori yang telah disusun di atas merupakan langkah awal

dalam pendekatan template analysis. Langkah selanjutnya adalah menggunakan

tema – tema dan kode – kode apriori ini untuk dicocokkan dengan hasil transkripsi

wawancara dengan responden penelitian. Dalam penelitian ini, penulis

menggunakan tema – tema dan kode – kode apriori ini sebagai template awal

penelitian. Template awal ini akan dicocokkan dengan hasil transkripsi

wawancara dengan responden terkait. Tema – tema pada template awal yang sama

atau sesuai hasil transkripsi akan dipertahankan, namun tema – tema lainnya yang

muncul dari hasil transkripsi tersebut akan menjadi tema-tema baru yang akan

diberikan kode baru pula. Penulis menggunakan software WEFTQDA untuk

melakukan coding pada hasil wawancara, yaitu memilah – memilah setiap hasil

wawancara ke dalam setiap kode – kode yang sudah ada. Gabungan antara tema –

tema apriori yang dipertahankan dan tema – tema baru yang muncul dari hasil

transkripsi akan menjadi template final, yang akan digunakan untuk menganalisis



seluruh hasil wawancara. Setelah melakukan proses coding, penulis melakukan

memoing, yaitu menginterpretasi tema – tema apriori dan juga tema – tema baru

untuk menjadi hasil analisa akhir. Penulis melakukan proses memoing dan

visualisasi data dengan menggunakan website ibm many eyes. Proses memoing

dilakukan dengan melakukan input hasil transkripsi dengan kode – kode yang

sudah ditentukan ke dalam website ibm many eyes, dan penulis akan

menggunakan tag cloud yaitu hasil visualisasi data yang mengeluarkan gambar

berupa kata – kata yang paling sering muncul dengan ukuran yang lebih besar.

Setelah itu, penulis akan menelusuri kalimat dari kata – kata yang ukurannya

paling besar dan dari hasil tag cloud, penulis akan menginput tulisan yang paling

besar dalam visualisasi text tree dan text tree akan mengeluarkan kalimat –

kalimat yang mengandung kata yang diinput sehingga penulis dapat menganalisa

kalimat – kalimat tersebut. Hasil akhir akan berupa mapping atau pemetaan setiap

kode yang memperlihatkan besarnya pegaruh faktor – faktor pendukung

efektivitas kinerja wiraniaga terhadap efektivitas kinerja wiraniaga.

Pada bagian akhir dari bab tiga ini, penulis telah mengembangkan tema –

tema dan kode – kode apriori yang menjadi template awal penelitian. Template

final dan analisis data kualitatif berdasarkan pendekatan template analysis akan

dilakukan secara komprehensif pada bab empat.


3. metode penelitian 3.1. gambaran umum perusahaan 3.1.1

Documents