dasar - dasar pemasaran lanjutan

8/19/2019 Dasar - Dasar Pemasaran Lanjutan

1/51

Lanjutan 152


2/51

PEMILIHAN DISTRIBUSI

Perusahaan akan memilih saluran distribusi,bergantung luasna ta!aran "asar#

Terda"at $ "endekatan dalam "emilihandistribusi sbb% intensive distribution, exlusivedistribution,& selective distribution#

1) intensive distribution, akni dsitribusi

intensi& ang digunakan 'leh "erusahaan,dimana "r'duk memrlukan 'ut let angbanak untuk men(angkau kebutuhan, tar(etk'nsumen sangat luas#


3/51

Misal# Misal "abrik gula "asir untukmena!arkan "r'dukna untuk tar(et "asarnamelalui banak 'utlet# )gula "asir di(ual "adasu"ermarket, al&a mart, ind'mart, retailer,!arung tradisi'nal dsb#

*rang tidak memerlukan banak !aktu hana

sekedar untuk membeli atau men(angkau"r'duk, merek, "enge+er dimana merekatinggal sudah men(ual barang tersebut#


4/51

Intensif distribusi

l let di pasar baru Ban


5/51

- exlusive distribution, adalah kebalikandari distribusi intensi& akni "r'duk "abrikditem"atkan "ada satu atau dua 'utletdalam daerah "asar tertentu#

Biasana "ara "edagang "erantaramembeli dari berbagai "r'duk atau "r'duk

line tertentu dari "abrik khusus# Misal alat kebutuhan rumah tangga, k'm"'r

gas, ri+e +''ker, "'m"a air, dsb


6/51

Atau "erusahaan menediakan ser.i+e "as+a

"embelian "r'duk# Se"erti "emanas air, A+

memerlukan distribusi eksklusi.e#

Maslah utama disitribusi eksklusi.e adalah

datang dari "emerintah berdasarkan UU anti

m'n'"'li akni diduga 'leh "emerintah adalah

membatasi "ersaingan usaha#

3) selective distribution, akni distribusi selekti&dimana "en(ualan "r'duk menggunakan satu

atau "edagang "erantara untuk melaani

ter(et "asar dalam suatu !ilaah#


7/51

Dasar "emilihan distribusi selekti& dg"ertimbangan "erusahaan melaani tar(et"asar melalui bebera"a (enis a'utlet#

Misal "abrik T/ men+ari agen "adade"artemen st're, +hainst're, t'k' "enge+er"ada daerah tertentu#

Tu(uanna selain menghemat biaa distribusi (uga mem"ermudah mengendalikan kualitas"elaanan termasuk menediakan tenaga ahliuntuk membangun ke"er+aaan dan

ke"uasan "elanggan#


8/51

PERS*NAL SELLIN0 1 SALE MANA0EMENT

Pers'nal "en(ualan )PERS*NAL SELLIN0 -meru"akan unsur dari "r'm'si'nal mi2 engmelakukan "endekatan dari &a+e t' &a+e antra"en(ual an "embeli untuk memenuhi

kebutuhan ,keinginan 1 ke"asan "embeli#Mana(emen "en(ualan ) SALE MANA0EMENT-

menelenggarkan leadershi" dan su"er.isi"ers'nal "en(ualan "erusahaan#

Selain mengel'la "ers'nal "en(ualanmana(emen "en(ualan mengembangkan 1mengim"lementasikan strategi "en(ualan#


9/51

Pers'nal "en(ualan 1 mana(emen "en(ualan

ber"eran menin(au kembali tantangan "ersaingan,dan mend'r'ng "asar k'nsumen hari ini#

BERBA0AI PERAN PERS*NAL PEN3UALAN

Pers'nal "en(ualan mem"unai dua "eran% )4-memberikan k'ntribusi "ada "emasaran dan )-"eran "eker(aan "ers'nal "en(ualan#

Pertama, kontribusi pada pemasaran terdiridari $ ma+am sbb%

4- Usaha menda"atkan "en(ualan maksimal

- Memenuhi hara"an "embeli

$- Menediakan in&'rmasi "asar#


10/51

Ad4# "ers'nal "en(ualan dituntut untuk mem"er'leh"en(ualan 1 "r'5t# Sebagai garis de"an ber(uangmenghada"i "esaing dan unggul dalam bersaing#

Usaha "ers'nal "en(ualan harus didukung 'leh% riset"emasaran, "engembangan "r'duk, membangun

relasi dsbAd # memenuhi hara"an "elanggan# 6eberhasilan

bisnis ditentukan 'leh "eran "ers'nal "en(ualanantara lain ditentukan 'leh memenuhi minimal

mam"u memenuhi hara"an "elanggan#6etatna "ersaingan, "erluna strategi membangun

hubungan dengan "elanggan ke de"an


11/51

Ad $# Penediaan in&'rmasi "asar# karens"ers'nal "en(ualan terlibat interaksi face toface dengan "elanggan, "ers'nal "en(ualanda"at mem"er'leh um"an balik dari"elanggan#

Dari um"an balik da"at membantu"erusahaan mem"erbaiki kiner(a "emasaran#

Mengembangkan "r'duk dan "r'gram

"emasaran ad,P'tensi "ersaingan,

P'tensi k'nsumen saat ini#


12/51

Kedua, peran pekerjaan personal

penjualan # Peker(aan "ers'nal "en(ualan dibagidalam katag'ri% )4- bisnis ke bisnis dan, )-bisnis ke k'nsumen langsung#

Ad# bisnis ke bisnis# Dimaksudkan adalah men(ual

"r'duk dan (asa ke"ada "abrik, dan "abrik akanmem"r'ses kembali barang tersebut akhirnadi(ual ke"ada k'nsumen akhir# Biasana "r'dukang di(ual ke"ada "abrik adalah bahan setengah

(adi# Misal benang di(ual ke "abrik m'ri, karetlate2, m'ri "ada "abrik batik dsb#


13/51

Ad# Bisnis ke k'nsumen# Adalah "en(ualan

"r'duk dan (asa langsung ke k'nsumen akhirakni indi.idu "emakai# Banak "abrik angmen(ual barang dan (asa langsung kek'nsumen akhir se"erti, Tu""er!are, A.'n,


14/51

SALE MANA0EMENT

Mana(emen "en(ualan ber"eran dalam mengel'laakti.itas 'rganisasi dlam men+a"ai tar(et dankiner(a "emasaran# Mana(emen "en(ualanbertanggung (a!ab baik ke"ada "ega!ai dan"elanggan atau "engguna "r'duk#

T'" mana(er bertanggun (a!ab %

)4- menda"atkan .'lume "en(ualan '"timal,)-memberikan sumbangan keuntungan,dan

)$- melan(utkan "ertumbuhan bisnisna#


15/51

Tugas manajemen penjualan sbb:

4- "engembangan strategi "en(ualan,

- meran+ang 'rganisasi "en(ualan,

$- "engembangan langsung tenaga "en(ualan,

7- dan menge.aluasi e&ekti.itas dan kiner(a"en(ualan#

Ad 4#


16/51

ad1 pengembangan strategi penjualan

Titik a!al mana(emen "en(ualan adl"engembangan strategi "en(ualan angmeru"akan "elaksanaan dari strategi"erusahaan ang dirumuskan#

Strategi "emasaran &'kus na adalah "ada"engembangan marketing mi2 ang menarikuntuk tar(et "asar tertentu#


17/51

Dua unsur kun+i strategi "en(ualan ialah % )4-

"engembangan strategi hubunganan )- strategisaluran "en(ualan

Pengembanagan strategi hubungan, ke+enderunganterhada" "ers"ekti& hubungan untuk "en(ualan

bisnis ke bisnis akni membangun (aringan ker(adengan +al'n "embeli atau mem"erbanakhubungan dengan "embeli 'rganisasi#

Pengembangan strategi saluran "en(ualan,meru"akan bagaimana k'ntak "erusahaan dengank'nsumen# Strategi saluran ini menggunakantenaga "en(ual, telemarketing, internet, distribut'r,dan "ameran dagang#


18/51

!d2 meran"ang organisasi penjualanUntuk keberhasilan strategi "en(ualan,mana(emen harus meran+ang 'rganisasi"en(ualan, ang disesuaikan dengan"erubahan strategi kede"an#

A"akah tenaga "en(ual akan men(ual s"esi5k"r'duk atau s"esi5k k'nsumen#


19/51

!d3 pengembangan langsung tenagapenjualan Tugas mana(emen "en(ualanmemberikan m'ti.asi, "enga!asan danleadershi" tenaga "en(ualan#

Pemberian m'ti.asi untuk meningkatkankiner(a, dlam bentuk materi atau (abatantertentu di "erusahaan#


20/51

Ad7-# menge#aluasi efekti#itas dankinerja penjualan Mana(emen "en(ualanda"at meminta la"'ran hasil "en(ualan,la"'ran biaa, la"'ran "er(alanan ke

k'nsumen dsb#8ungsi leadershi" ialah memberikan s'lusi,latihan, serta mengk'munikasikan hasil angdi+a"ai 'rganisasi se+ara keseluruhan#


21/51

$%&'%(B!&'!& $%(!!*!& dan I+L +%-I.$!& $*O.+

/PRODUCT LIFE CCLE!PLC)"

6ema(uan ilmu "engetahuan dan tekn'l'gi akan berdam"ak "ada"eluang dan tanangan "emasaran# Dengan "enemuan9"enemuan

baru sebuah "r'duk maka berdam"ak "r'duk lama men(adi +e"atusang atau ketinggalan m'del#

6'nsumen akan lebih tertarik "ada "r'duk baru ang mem"unaikeunggulan baik 5tur dan kualitas#

Pemasaran harus selalu menganalisis k'ndisi "asar9"r'duk danmenge.aluasi a"akah k'nsumen masih menukai "r'duk baru

ketimbang "r'duk lama#Pengembangan strategi "emasaran "r'duk indi.dual akni dengan"endekatan siklus kehidu"an "r'duk (product life cycle-PLC).

Se+ara bi'l'gi meru"akan siklus bah!a setia" makluk lahir,bertumbuh, de!asa dan akhirna mati


22/51

"7:

PL;, sangat membantu mana(emen "emasaranuntuk strategi mengembangkan "r'duk mi2)man&aat, merek, "enge"akan dan ser.i+e-

Perubahan tekn'l'gi mengan+am "r'duk barumen(adi +e"at usang atau ketinggalan m'del,karena ditemukan "r'duk ang lebih baru lagi anglebih unggul#

Mana(emen mam"u mengadakan "enilaian tentang %

tren sale,

"eluang "asar Pr'5t

Si&at market +'m"etiti'n


23/51

"7<

PL; ang menggambarkan "en(ualan "ada "eri'de

tertentu )bisa (angka "endek, menegah, atau"an(ang-# =aktu relati& bergantung "erubahanlingkungan "asar# PL; dibagi kedalam em"at stage)taha"-%

Stage I "engenalan )intr'du+ti'n-9 kenaikan salelamban

Stage II "ertumbuhan )gr'!th-9 kenaikan sale +e"atStage III kede!saan )maturit-9kenaikan sale minStage I/ "enurunan )de+line- > kenaikan sale terendah Masing9masing stage itu memerlukan strategi

"engembangan marketing mi2, bergantung "ada

situasi )+'ntingen+- "asar9"r'duk# Agar (elasna da"at dilihat gambar berikut%


24/51

0ambar % Pr'du+t Li&e ;r+le9PL;

Intr'du+ti'n 0r'!th Maturit

De+line

TIME

?

Pr'5t industri

Pen(ualan industri

@@@@@ L'!@@@@@@# Ra"it 0r'!th@@@#Sl'! gr'!th@@@@@ De+line@@@@@@L'sess@@@@@ In+reasing@@@@@#De+reasing@@@@@## L'!i'n@@@##Litle@@@@@@# In+reasing@@@@@#8ier+e@@@@@@@@@ ;hanging


25/51

Pr'du+t li&e +r+le


26/51

#ta$e I perkenalan% introduce) %akni taha"an dalam mena!arkan danmem"erkenalkan "r'duk di "asaran# Strategi"enetrasi "asar atau "asar baru

Pasar atau k'nsumen belum kenal merek

"r'duk ang dita!arkan, "erluna k'munikasi"emasaran se+ara e&ektiStrategi "r'm'si, iklan semakin gen+ar untuk

membangkitkan "erhatian, kesadaran ,sika""embeli, serta mend'r'ng k'nsumen membeli

Besarna biaa9biaa untuk menarik "embeli (auh lebih besar ketrimbang "er'lehan"en(ualan, sehingga "erusahaan ter"aksaber'"erasi dengan kerugian


27/51

"7 tage II $ertumbu0an /'rot0) Pengaruh "r'gram iklan dan "r'm'si, "r'duk "erusahaan

mulai memasuki "asar# Baik "asar lama mau"un "asar baru#6arena "r'duk dikenal k'nsumen, banak k'nsumen

men(adi "elangganna# Disam"ing itu menera"kan strategi"emasaran akni men(aga hubunan "elanggan )customerrelation marketing-

Pada taha" gr'!th "en(ualan "r'duk mengalami"eningkatan# Strategi "asar dimana mana(emen denganteta" mem"erhatikan kalitas "r'duk dan nilai tambah bagi"elangan

Semakin terkenal "r'duk "erusahaan, ternata menarik"erusahaan lain dan (uga banak "erusahaan "esaing ingin

memasuki )ne entrance- "asar "r'duk ang sama# Hal inibergantung hambatan masuk )!arrier to entry) "erusahaan#

A"abila "ersaingan "asar semakin ketat, maka (elas akanmengan+am "er'lehan laba "erusahaan#


28/51

Taha" "ertumbuhan


29/51

"7

#ta$e III +ematangan %&aturit') Cakni k'ndisi "asar mulai (enuh, dimana

k'nsumen dihada"kan "ada "r'duk ang sama#6'nsumen sudah mengatahui alternati" "r'dukBertambahna .'lume "en(ualan +enderung

mer's'tSulit menda"atkan distribusi dan market s"areMengatasi hal ini "erlu strategi "ertumbuhan%

9 Pasar9"r'duk

Pr'duk akni melakukan de&erensiasi,di.ersi5kasi "r'duk

9 Pasar akni men+ari "asar baru, "enetrasi"asar lama

9 Matrik "ertumbuhan "asar9"r'duk


30/51

":?

tage I $enurunan /decline)

akni suatu k'ndisi, dimana "en(ualan"r'duk mengalami "enurunan

6'nsumen sudah (enuh dan tidak tertarikuntuk membeli, sekali"un "r'm'si gen+ar

Datangna "r'duk baru ang di"erkenalkan'leh "esaing lebih +anggih, dan lebih baik#

Strategi tr'b'san% Merubah atribut, ganti brand, "elaanan,

de.estasi atau merger agar "erusahaan teta"

bertahan dengan menghada"i resik'mana(emen##


31/51

T*!T%'I (%&'%(B!&'+!&$!!*Disam"ing melakukan e.aluasi terhada"

bisnis ang sekarang, "eran+angan "'rt'&'li'bisnis ang melibatkan identi5kasi bisnis dan"r'duk (uga harus di"ertimbangkan 'leh"erusahaan di masa mendatang#

Pertumbuhan "asar da"at dtingkatkandengan strategi Pasar 9Pr'duk


32/51

Pasar terdiri dari dua% $asar Lama dan$asar Baru

Pr'duk terdiri dari dua% $roduk Lama dan$roduk Baru

Agar (elasna da"at dilihat "ada diagramkisi4kisi ekspansi produk4 pasar berikut


33/51

1$enetrasi pasar promosi, iklan, personal penjualan, publikasi $ameran diskon

3 $engembangan pasar pengembangan pasar

men"ari pengguna barumen"ari pemakai baru

2.eferensiasi produk beda bungkus produk beda ukuran produk beda arna produk beda model

3.i#ersikasi produk ino#atif

adaptif emultif

$*O.+ B!*

$!!*L!(!

$!!*

B!*

$*O.+ L!(!


34/51

Page 7

!pabila perusa0aan ingin pertumbu0anpasar dapat di"apai melalui dua "ara:

1$asar lama9 $roduk lama Pada pasar lama mana(emen akan melakukan

strategi "enetrasi "asar bagi "en(ualan "r'duklama di "asar lama untuk meningkatkan marketshare# Terda"at 7 +ara sbb%4# menarik "elanggan "esaing

# merubah bukan "emakai men(adi "emakai$# meningkatkan &rekuensi "embelian,

7# meningkatkan rata9rata (umlah "embelian#

Strategi "emasaran % strategi "r'm'ti'n mi2 %"r'm'si, iklan, "ers'nal "en(ualan, "ublikasi,"ameran, disk'n, hadiah dsb


35/51

2 $asar lama4 produk baru Pada "asar lama 9 "r'duk baru mana(emen

akan melakukan "engembangan "r'duk ataude&erensisi "r'duk untuk menarik dan

meningkatkan "ermintaan k'nsumen# Pr'duk di "erse"si k'nsumen bedadibandingkan "esaingna#

Beda !arnaBeda ukuran

Beda m'delBeda berat


36/51

"age7$

$#$asar baru4 produk lama Pada "asar baru>"r'duk lama mana(emen"emasaran akan melakukan ta!aran "r'dukdengan melakukan "engembangan "asar ataumen+ari "engguna, "emakai baru# Misal"engguna baru sam"h' untuk "ria, &ar&um laki9laki, D'.e untuk "ria )bla+k !hite-# Pena!aranke"asar gl'bal, atau regi'nal

7# $asar baru4 $roduk baru Pada "asar baru9"r'duk baru, mana(emen akan

melakukan di.ersi5kasi "r'duk


37/51

Di.ersi5kasi "r'duk baru dilakukan dengan +ara%

Ino#ati#e "r'duk baru% men+i"takan

"embaharuan &ungsi, 5ture, atau &'rm dr "r'duk

!dapti#e "r'duk baru% men+i"takan"enesuaian &ungsi, 5ture,atau &'rm angdi"erse"si berbeda dari "r'duk "esaing#

Imulati#e "r'duk baru% "r'duk telah meniru )dg.ariasi- dari "r'duk anga ada, ang tidak samadari "r'duk line dari "esaing#


38/51


39/51

$*O.6T (I7

Tugas "emasaran meran+ang ta!aran denganmen+i"takan ma+am, (enis dan kalitas atau "elaanan

ang dita!arkan di "asar#

=h'lesale dan retailer menda"at in&'rmasi langsung

dari "ara k'nsumen tentang "erluna"engembangan "r'duk#

Pada dasarna k'nsumen menghendaki .ariasi"r'duk, dan mereka (enuh dengan "r'duk"erusahaan m'n't'n baik ti"e, m'del, bentuk danukuran

Pengembangan "r'duk dengan "endekatan bauran"r'duk (product mix)terdiri # $sik of product, brand, packaging dan service.


40/51

8isik produkPengembangan dan desain "r'duk teriri $bagian %

Di.ersi5kasi

Sim"li5kasi

Standarisasi

.i#ersikasi, dimaksudkan adalah bah!a

kesuksesan "r'duk bisnis hari ini ditentukan'leh (a(aran atau kel'm"k ran+angan "r'dukdari "ada satu ma+am "r'duk# Mana(emenmem&'kuskan "ada !arna, gaa, umuran,

"erubahan dab .ariasi


41/51

implikasi, adalah "r'sesmenederhanakan dengan mengurangi (enis

(a(aran atau lini "r'duk baik (enis, gaa,!arna, ukuran, k'nsisten dengan kbutuhan

"embeli# Atau dengan kata lain kebalikandengan di.ersi5kasi

tandarisasi, adalah "r'ses meneta"kan"r'duk sesuai ukuran, m'del, sesuai aturan

ang harus diikuti# Standarisasi ini bertu(uanmengurangi 'ngk's "r'duksi#


42/51

B*!&.I&'Pada akhirna k'nsumen bukan membeli

"r'duk ta"i membeli merek semata# Untukmembedakan "r'duk dari "erusahaan dengan

"r'duk "esaing akan kesulitan (ika "r'duk"erusahaan itu tidak diberikan merek)branding-#

Brand didi5nisikan % suatu nama, bentuk,

desain, simbul, atau kombinasi semuanyasebagi identi$kasi produk perusa"aan dengan

pesingnya.

!rand name % adalah unsur brand ang da"at

disuarakan sebagaimana IBM, Diet ;'la,


43/51Branding


44/51

$entingn9a brand

Branding adalah "enting bagi keduana baikk'nsumen mau"un "emasar#

Dari "andangan k'nsumen , branding sebagi

kemudahan "embelian, karena (ika tidak adabrand k'nsumen akan kesulitan menge.aluasibrand sebuah "r'duk di "asar dan (ugakesulitan menge.aluasi kualitas "r'duk

tersebut# 3ika memilih diantara "r'duk ang bermerek

k'nsumen memutuskan "embelian "r'dukang s"esi5k dan memastikan kualitasna#


45/51

Branding


46/51

Pa+kaging)"enge"akan-6'm"'nen "enting lainna dari "r'duk adalah"enge"akan# Sebuah "enge"akan adalah mengandungatau membungukus untuk "r'duk# Hal ini mengandung

(uga label adalah keterangan rin+i "r'duk ang tertera

"ada bungkus#Pa+kaging "enting bagi k'nsumen dan dstribut'r#

Pembungkus "r'duk meru"akan (umlah "erbedaan&ungsi%

9 termasuk "erlindungan sam"ai saatna di k'nsumsi#

9termasuk "enim"anan "r'duk "ada saatn di"akai

9 termasuk kemudahan megk'nsumsi "r'duk

9termasuk "r'm'si "r'duk

96emudahan "embuangan "r'duk


47/51

Pa + k a g

i n g ' &

" r ' d u +

t


48/51

Pemasar harus ber"ikir tentang k'nse" green marketing

"enelamatan dan "elestarian lingkungan hidu"#Perusahaan harus memikirkan tentang keselamatanlingkungan #

Bungkus "r'duk harus diran+ang ang mudah disera"'leh tanah (ika harus dibuang di tanah atau ditanam#

Bahan seharusna dibuat dari 'rganik dari "ada n'n'rganik#

Pembungkus dengan bahan n'n 'rganik akan sulit busukdan akan meng't'ri dan bahkan menebabkan

"en+emaran air, udara#

Pemasar mengembangkan in'.asi "embungkus untukmembantu "en(ualan merek, mengembangkan &ungsinadan mem"unai &ungsi melestarikan lingkungan#


49/51

$ela9anan +onsumen /consumer #ervice)

Pr'duk tambahan meru"akan sesuatu angditambahkan "ada nilai ketika k'nsumen membeli"r'duk#

6e+e"atan "engiriman, "enediaan "emasangan,

dan berikan (aminan semuana itu akan berdam"ak"ada ke"uasan k'nsumen#

6husus untuk "r'duk bisnis, "elaanan harus bedadengan "esaing# Misaln "erusahaan ba(a, ang

satu memberikan "elaanan termin kredit,"erusahaan lain memberikan "engantaran gratis#

6eberhasilan bersaing letak kun+ina adalah"erbedaan keunggulan "elaanan ke"ada k'nsumen


50/51

$engirman barang


51/51

THE END

dasar - dasar pemasaran lanjutan

Documents