Redesal Miguel Blas Alvarado 1122910 100% Jos Ramiro Recinos 1232110 100% Hugo Estuardo Daz 1049710 100% Sofa Flores Ortega 1191109 100% Edgar Lemus Rodas 1107110 100% Javier Garca Prez 1178410 100%

Contenido Antecedentes .................................................................................................................................. 3

Planteamiento del Problema .......................................................................................................... 4

Justificacin del Problema ............................................................................................................... 4

Foda Sistmico ................................................................................................................................ 5

Objetivos ......................................................................................................................................... 7

Alternativas de Solucin .................................................................................................................. 7

Toma de decisin ............................................................................................................................ 8

Plan de Accin ............................................................................................................................... 10

Control ........................................................................................................................................... 12

Plan de Contingencia ..................................................................................................................... 14

Antecedentes

Redesal es una empresa 100% guatemalteca que se dedica a la produccin y

comercializacin de sal en Guatemala, esta fue constituida en el ao 1997 por

empresarios productores de sal, en el ao 2000, con el fin de industrializar y mejorar la

calidad del producto los dirigentes de Redesal decidieron instalar una planta de

refinamiento de sal con la ms alta tecnologa y construida bajo estndares europeos.

Con aproximadamente 15 aos en el mercado guatemalteco, Redesal provee la industria

nacional de alimentos y bebidas, industria de textil, qumica, animal y consumo humano

directo.

Hasta el ao 2009 el crecimiento en produccin y ventas del producto de sal a los

diferentes mercados, haban sido resultados muy satisfactorios para los dirigentes de

Redesal, sin embargo en el aos 2010 Javier Mansilla, Director General de la empresa,

quera evaluar las posibilidades de extender su lnea de productos introduciendo nuevos

productos para provocar un porcentaje ms alto en el crecimiento de la empresa.

Bajo la Solicitud de Javier Mansilla, se propusieron 3 productos diferentes: Sal Kosher la

cual tena como fin abastecer la comunidad juda, quienes tienen un poder adquisitivo alto

y permita lanzar este producto a un precio elevado y aumentar los ingresos de la empresa

en un corto plazo; la segunda propuesta era la Sal vitaminada, que buscaba favorecer la

salud de la poblacin ya que esta contendra un valor nutritivo ms alto, sin embargo el

agregar vitaminas a la sal representaba mayores costos para Redesal y por lo tanto el

precio de lanzamiento seria elevado; y el tercer producto

era la Sal para rociar bebidas, era un producto atractivo e

innovador y con muchas probabilidades de aceptacin por

parte de los guatemaltecos ya que les permitira rociar los

recipientes y preparar sus propias bebidas en casa tal y

como son servidas en bares y restaurantes.

Se puso en marcha el proyecto de la Sal para rociar bebidas, se realiz una prueba de

mercado la cual tuvo mucho xito y una buena aceptacin por parte del grupo objetivo.

Planteamiento del Problema

Eleccin de dos cadenas de autoservicio para la introduccin del nuevo producto, Sal para

rociar bebidas, tomando en consideracin el presupuesto disponible, el alcance y costo

de clientes potenciales en cada cadena de autoservicio y el abastecimiento efectivo del

producto en el punto de venta previo al lanzamiento, en cuanto a su distribucin en el

interior del pas, el cual representa 35% del mercado potencial..

Justificacin del Problema

Se deben analizar y elegir las dos cadenas de autoservicio adecuadas y ms rentables para

Redesal, en el menor tiempo posible debido a que el lanzamiento del nuevo producto se

desea realizar en el periodo de Semana Santa (finales de marzo), adems es importante

anticiparse a la competencia para lograr un buen posicionamiento de la marca y ser los

pioneros con este producto innovador. Maximizar la distribucin en el interior del pas,

utilizando la opcin que ms beneficios genere contra costos.

Foda Sistmico

Fortalezas: F1-Planta de refinamiento de sal con la ms

reciente tecnologa construida bajo estndares Europeos.

F2-Diversidad de mercados a los que provee.

F3-12 aos de experiencia en el mercado. F4- Continuo desarrollo e innovacin en sus

lneas de productos. F5- Clientes industriales en el mercado

nacional.

Oportunidades O1-Diversificacin de producto (Incorporar

specialities al portafolio de Redesal) para abarcar a un nuevo nicho de mercado.

O2-Mayores mrgenes de utilidad en productos con mayor elaboracin.

O3-Incursionar en nuevos segmentos y nichos de mercado, por medio de la Sal escarchadora.

Evaluar la utilizacin de una flotilla propia para distribucin en el interior del pas.

Debilidades: D1- Dificultades

econmicas. D2- Poca cobertura

para de distribucin. D3-Poca capacidad de

produccin.

F1 y D3. Utilizar la tecnologa para lograr tiempos eficientes de produccin que permita poder llegar a economas de escala.

D2 y O1- Identificar el nicho de mercado ms rentable para poder distribuir de manera eficiente el nuevo producto.

Amenazas: A1-Competidores A-2- Poco tiempo para

planificacin.

F1 y A1- Utilizar la tecnologa de la planta y la imagen de altos estndares Europeos como valor agregado hacia los clientes para poder lograr un posicionamiento mayor a la competencia.

A1 y O1.- Introducir al mercado un nuevo producto para el nuevo nicho de mercado con caractersticas nicas antes que lo hagan los competidores.

Objetivos

a. Objetivo General

Alcanzar una participacin de mercado del 40% 6 meses despus de

haber lanzado la nueva marca, liderando la categora de Sal para

rociar bebidas.

Alcanzar un nivel de ventas de Q. 200,000.00 en los primeros 6

meses luego de haber lanzado la nueva marca.

b. Objetivos Especficos

Identificar la combinacin de cadenas de supermercados que

maximice el costo-beneficio de la empresa.

Determinar la estrategia de distribucin que maximice la

distribucin a un costo aceptable para cuidar los mrgenes y al

mismo tiempo mantener el volumen de ventas deseado.

Alternativas de Solucin

c. Qu combinacin de cadenas de Supermercado utilizar?

Walmart-La Torre

Walmart-PriceSmart

Walmart-Super24

La Torre-PriceSmart

La Torre-Super24

PriceSmart-Super24

d. Estrategia de Distribucin

Recursos propios

Distribuidores independientes

Toma de decisin

Dados los datos de la tabla anterior se hace el siguiente anlisis.

COMBINACIN PORCENTAJE

CLIENTES CLIENTES COSTO COSTO POR CLIENTE

Walmart-La Torre 76.25% 1,306,800.00 Q 143,000.00 Q 0.11

Walmart-PriceSmart 70% 1,164,800.00 Q 135,000.00 Q 0.12

Walmart-Super24 65% 1,113,600.00 Q 137,000.00 Q 0.12

La Torre-PriceSmart 56.25% 398,000.00 Q 128,000.00 Q 0.32

La Torre-Super24 51.25% 346,000.00 Q 130,000.00 Q 0.37

PriceSmart-Super24 45.75% 204,800.00 Q 122,000.00 Q 0.56

Donde se determina que dada la necesidad de Redesal de posicionar su nueva marca en el

mercado meta elegido, con una estrategia de distribucin masiva, y con el objetivo de

alcanzar una alta participacin de mercado en los primeros meses despus de su

lanzamiento, la combinacin de cadenas de supermercado que maximiza el costo-

beneficio para la empresa es Walmart-La Torre, por la alta cantidad de clientes

potenciales a los que tendr acceso y el bajo costo por cliente que representa esa opcin.

En cuanto a la toma de decisin acerca de la estrategia de

distribucin ms adecuada (Recursos propios o contrato

con 3ros) se hace un anlisis mediante el Estado de

Prdidas y Ganancias siguiente:

REDESAL

Vendedores Distribuidores

propios contratados

Ventas de la empresa Unidades 27,429

Ventas del distribuidor Porcentaje 70.00%

Ventas del distribuidor Unidades 19,200

Precio de venta Q Q13.75 Q13.75

Ingreso total Q Q377,148.75 Q264,004.13

Margen bruto Porcentaje 45.00% 45.00%

Margen bruto Miles de un Q169,716.94 Q118,801.86

Comisin Porcentaje 13.00%

Comisiones pagadas Q Q34,320.54

Gastos de transporte Q por unidad Q1.30

Gastos de transporte Q Q35,657.70 Q24,960.39

Gasto de venta por unidad Q Q0.57

Gastos de venta total Q Q15,634.53

Gastos administrativos Q Q25,000.00

Gastos totales Q Q76,292.23 Q59,280.93

Margen neto Q Q93,424.71 Q59,520.93

Porcentaje de Margen Neto 25% 23%

Se llega a la conclusin de elegir la estrategia mediante distribucin por medio de recursos

propios, dado que a pesar de generar un gasto fijo mayor, la venta se genera en

volmenes ms elevados, lo que aumenta la rentabilidad de la estrategia, y genera un

mayor beneficio para los intereses de Redesal, en cuanto a la distribucin masiva de su

nueva marca Vita Sal Limn.

Plan de Accin

Justificacin Qu voy a hacer Cmo lo voy a

hacer

Quin lo va a llevar a

cabo

Con qu herramientas y

recursos

Cando lo voy a hacer

1) Introducir el nuevo producto en supermercados Walmart y La Torre.

Coordinar la correcta distribucin del producto en los supermercados, revisando el stock en bodega y en las gndolas de manera que se pueda tener el producto en los supermercados antes de Semana Santa. Impulsar la compra por medio de degustadoras, que hagan relevancia a las formas de uso de este nuevo producto.

Se realizara una logstica en la distribucin del producto. Adicional a ello se realizaran auditorias semanales en el punto de venta para verificar la existencia del producto en las gndolas, y que se estn cumpliendo los planogramas establecidos en el contrato con los supermercados. Se capacitaran a degustadoras para que impulsen la compra del producto en el target, danto a probar bebidas utilizando la Sal en los vasos.

Depto. de Distribucin y Logstica conjunto al depto. de Marketing.

Recursos Econmicos, Humanos y tecnolgicos.

Estas actividades iniciaran la tercer semana de Febrero, de tal manera que se tenga todo el stock y formas de impulsar el producto las primeras semanas de Marzo.

Justificacin Qu voy a hacer Cmo lo voy a

hacer Quin lo va a llevar a cabo

Con qu herramientas y

recursos

Cando lo voy a hacer

2) Distribuir el producto por medios propios

Utilizar los medios con los que cuenta la empresa para distribuir los productos de Redesal a los supermercados Walmart y La Torre.

Realizar una planificacin de rutas semanales de forma que sean de manera eficiente para la empresa en la que se aproveche al mximo los costos y el tiempo.

Depto. de Distribucin y Logstica conjunto al depto. de Marketing.

Recursos Econmicos, Humanos y de transporte.

Esta actividad se iniciara la tercera semana de febrero, y se realizara constante todas las semanas.

Control

Para controlar que el producto se encuentre en los supermercados de forma correcta,

abasteciendo el stock de forma eficiente, se realizaran monitoreos semanales en el cual se

evalen aspectos importantes que van desde la distribucin hasta la evaluacin de

satisfaccin.

Efectividad de la Distribucin Presencia del producto

Visibilidad de Precio

Desempeo en la estantera Cumplimiento del espacio lineal

Cumplimiento del planograma

Efectividad de Actividades POS

Presencia de material POP

Presencia de Exhibidores

Activacin de promociones

Desempeo del servicio Evaluacin de satisfaccin

Para lograr una mayor satisfaccin en el consumidor se estar auditando en los

supermercados la disponibilidad del producto, que este est acorde en el planograma y

cumpla el espacio lineal acordado con el detallista.

Disponibilidad

Que los productos esten en el punto de venta y que los consumidores tengan acceso a ellos.

Planogramas

Ordenamiento de los productos en la estanteria acorde a la estrategia y las necesidades del consumidor.

Espacio Lineal

Se determina segun el % de venta de los consumidores, mediante un conteo de productos. Es el espacio que ocupa la marca en el pdv.

Plan de Contingencia

Justificacin Qu voy a hacer Cmo lo voy a

hacer

Quin lo va a llevar a

cabo

Con qu herramientas y

recursos

Cando lo voy a hacer

1) Distribuir el producto con medios propios en lugares cercanos, y distribuidores independientes en el interior del pas.

Utilizar los medios con los que cuenta la empresa para distribuir los productos de Redesal a los supermercados Walmart y La Torre de la ciudad capital, y utilizar distribuidores independientes para el interior del pas.

Realizar una planificacin de rutas semanales de forma que sean de manera eficiente para la empresa en la que se aproveche al mximo los costos y el tiempo. Y apoyndose con distribuidores independientes que pueden ayudar a la empresa a ser ms eficientes en tiempos y entregas.

Depto. de Distribucin y Logstica conjunto al depto. de Marketing.

Recursos Econmicos, Humanos y de transporte.

Esta actividad se iniciara la tercera semana de febrero, y se realizara constante todas las semanas.