CASO DE USOPLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y

VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL

MISIÓN: Planificar, coordinar, hacer seguimiento y mejorar la efectividad de los procesos necesarios para identificar los requerimientos de los diferentes tipos de clientes actuales o potenciales y definir los segmentos de mercado, con el fin de ofrecer y comercializar los productos, que satisfagan sus necesidades y expectativas tanto en la conformidad con los requisitos de calidad de los productos, así como también otros requisitos contractuales como cantidades, presentaciones, tiempos de entrega, precios y servicios asociados tales como comunicación, facturación y transporte. Liderar y promover la creación de una cultura caracterizada por la conciencia y el compromiso por lograr la satisfacción y la lealtad de los clientes y el mejoramiento de la eficacia y eficiencia de los procesos ya que de esto depende el logro de los objetivos económicos de la empresa. VISIÓN:  “Lograr niveles óptimos de calidad en todos nuestros sistemas, procesos y productos, además de ser reconocidos como una empresa altamente competitiva, que crezca en paralelo con el factor humano, cumpliendo con los dispositivos legales del país y estándares internacionales de calidad.

 

CASO DE USOPLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y

VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL

CASO DE USOPLANEAMIENTO ESTRATEGICO PARA EL PROCESO DE MERCADEO Y

VENTAS DE UNA EMPRESA AGROINDUSTRIAL

ORGANIGRAMA – AREA MERCADEO Y VENTAS SAOAL

PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS Planificar los procesos necesarios para el mercadeo y venta de los productos especificando los requisitos para todos los recursos e insumos necesarios, para las operaciones y actividades y para los resultados. Promover el establecimiento y aprobar los procedimientos documentados correspondientes al proceso de Mercadeo y Ventas. Planificar la provisión de los recursos necesarios para el proceso de Mercadeo y Ventas de acuerdo a sus especificaciones. Definir los presupuestos de ventas con sus metas, estrategias y planes de mercadeo y ventas que contribuyan al logro de las políticas y objetivos sectoriales. Asignar las cuotas de ventas por representante, zona y por canal. Planear las actividades de mercadeo y ventas propias del negocio. Establecer objetivos con indicadores y metas de resultados para el proceso de Mercadeo y Ventas y coordinar la elaboración de los programas y presupuestos requeridos para su logro. Planificar las acciones de mejoramiento identificadas que permitan superar los estándares de calidad o requisitos de resultados establecidos para el proceso de Mercadeo y Ventas. Coordinar el establecimiento de los planes y programas de capacitación para la formación y entrenamiento del personal. 

PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS ANALISIS FODA Hacer:•Dirigir y controlar el desarrollo de las operaciones y actividades planificadas.•Desarrollar políticas, estrategias y parámetros de precios.•Impartir instrucciones a los coordinadores acerca de las nuevas políticas de mercadeo.•Coordinar con los representantes de venta, sus presupuestos de ventas.•Coordinar los despachos de azúcar de mercado interno y de exportación.•Participar en la atención a clientes en general.•Promover la participación y el compromiso del personal bajo su dirección.•Facilitar y promover los procesos de capacitación de su equipo humano.•Cumplir con los lineamientos y disposiciones establecidos por la empresa en sus programas de preparación y respuesta ante emergencias, planes de evacuación y manejo integral de residuos.•Cumplir con los lineamientos y disposiciones establecidas por la empresa para garantizar el control y seguridad de sus procesos y productos, evitando su contaminación con sustancias ilícitas y la realización de actividades ilegales. 

PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS ANALISIS FODA Verificar•Verificar la provisión de los recursos necesarios para el proceso de Mercadeo y Ventas. •Realizar el seguimiento y control del trabajo del personal.•Verificar el estado de cumplimiento de los presupuestos de ventas y objetivos.•Verificar el estado de cumplimiento de los pedidos y la oportunidad en la entrega de los productos y servicios.•Evaluar el comportamiento comercial de los clientes.•Evaluar el desempeño del Representante de Ventas.•Evaluar la efectividad de las estrategias de publicidad, promoción y distribución.•Evaluar el portafolio de productos/servicios.•Realizar el seguimiento a la efectividad de los planes de acción.•Analizar los informes y encuestas de satisfacción de clientes.•Analizar los registros de reclamos de los clientes e identificar las principales causas.•Analizar y seleccionar junto con su equipo de trabajo oportunidades de mercado objetivo•Analizar el comportamiento y tendencias de los mercados.•Recopilar y analizar la información básica para la elaboración de los presupuestos.•Verificar la efectividad de las aplicaciones sistematizadas para facilitar la comunicación con los clientes y el manejo de la información para el desarrollo eficaz y eficiente de los procesos de comercialización.

PROCESO CENTRAL DE MERCADEO Y VENTAS ANALISIS FODA Actuar:•Tomar las acciones correctivas necesarias cuando se presenten desviaciones con respecto al logro de los requisitos o resultados especificados para el proceso de Mercadeo y Ventas.•Tomar las acciones correctivas que permitan eliminar las causas de reclamos de los clientes.•Apoyar el proceso de auditorías internas de calidad con aptitud positiva, suministrando la información requerida e implementando las acciones correctivas.•Tomar las acciones correctivas necesarias para lograr el desarrollo de los canales y el fortalecimiento de las estrategias de ventas en cada zona y canal.

CUADRO DE MANDO PARA LA GESTION DEL PROCESO DE MERCADEO Y VENTAS

INDICADORES DE MEDICIÓN

INDICADORES DE MEDICIÓN

INDICADORES DE PERFORMANCE

PERSPECTIVA OBJETIVO INDICADOR FRECUENCIAUNIDAD DE

MEDIDA META

FINANCIERA

Incremento en ventasVolumen de ventas en KG y en Pesos

Semanal KG y pesos($)95% Presupuesto

Maximizar la rentabilidad por cliente Volumen de ventas por

cada clienteSemanal KG y pesos($)  

 Efectividad en la gestión de ventas

Comportamiento histórico por línea de producto, con referencia al año actual

Semanal KG y pesos($)95% Presupuesto

CLIENTES Tener una cartera de clientes satisfechos

Días promedio de pago(rotación cartera)

Mensual No. Días <= 60 días

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

Tener profesionales competentes

Ventas Representante de venta, por línea de Producto

Semanal KG y pesos($)95% Presupuesto