BAB IIPEMBAHASAN2.1 Aspek PemasaranPerusahaan melakukan studi atas tiga kegiatan besar,yaitu :1. Penentuan segmen, target, dan posisiproduk pada pasarnya2. Kajian untuk mengetahui hal-hal utama dari konsumen potensial, seperti perihalsikap, perilaku serta kepuasan mereka atas produk-produk sejenis.3. Menentukan strategi, kebijakan dan program pemasaran.2.2 Segmentasi Target Posisi di Pasar1) Segmentasi Pasar Pasar terdiri dari banyak sekali pembeli yang berbeda dalam beberapa hal, misalnya keinginan, kemampuan keuangan, lokasi, sikap pembelian dan praktek-praktek pembeliannya. Dari perbedaan perbedaan ini dapat dilakukuan segmentasi pasar. Beberapa aspek utama untukmensegmentasikan pasar adalah aspek geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. Komponen-komponen utama dari tiap aspek antara lain adalah : Aspek Geografis, komponen-komponennya adalah seperti bangsa, negara, propinsi dan kabupaten/kotamadya. Aspek Demografis, komponen-komponennya adalah seperti usia dan tahap daur hidup, jenis kelamin dan pendapatan. Aspek Psikografis, komponen-komponennya adalah seperti kelas social, gaya hidup, dan kepribadian. Aspek Perilaku, komponen-komponennya adalah seperti kesempatan, tingkat penggunaan, status kesetiaan,tahap pembeli dan sikap.Agar segmentasi pasar dapat berguna, harus diperhatikan karakteristik berikut : Dapat diukur, maksudnya besar pasar dan daya beli di segmen ini dapat diukur walaupun ada beberapa komponen yang sulit diukur Dapat terjangkau, maksudnya sejauh mana segmen ini dapat secara efektif dicapai dan dilayani oleh produsen, walaupun ada kelompok pasar yang sulitdijangkau Besar segmen , maksudnya berap besar segmen yang harus dijangkau agar penjualan produk dapat menguntungkan secara signifikan Dapat dilaksanakan, maksudnya sejauh mana program yang efektif itu dapatdilaksanakan untuk mengelola segmen ini.2) Menetapkan Pasar SasaranSetelah segmen pasar diketahui, selanjutnya perusahaan perlu melakukan analisis untuk dapat memutuskan berapa segmen pasar yang akan dicakup lalu memilih segmen mana yang akan dilayani. Analisis dapat dilaukan dengan menelaah tiga factor : Ukuran dan Pertumbuhan Segmen, perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisis data tentang penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan penjualan dan margin laba yang diharapkan untuk berbagai segmen, lalu pilih segmen yang diharapkan paling sesuai. Kemenarikan Struktural Segmen, suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang sesuai dengan yang diharapkan, akan tetapi belum menarik dari sisi profitabilitasnya, jadi perusahaan tetap harus mempelajari faktor-faktor struktural yang utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang. Sasaran dan Sumber daya , perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumber dayanya dalam kaitan dengan segmen pasar.3) Menentukan Posisi Pasar Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar yang akan dimasuki, selanjutnya harus diputuskan pula posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut. Untuk menentukan posisi pasar terdapat tiga langkah sebagai berikut : Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Posisi berawal dengan mengadalan pembedaan (diferensiasi) atas tawaran pemasaran perusahaan sehingga ia akan memberikan nilai lebih besar daripada tawaran pesaing. Sebuah perusahaan dapat mendeferensiasikan tawarannya sehingga berbeda dari tawan pesaing, misalnya dibedakan menurut produk layanan, personil, dan citra (image) Memilih Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan telah menemukan beberapa keunggulan kompetitif yang potensial, selanjutnya harus dipilih satu keunggulan kompetitif sebagai dasar bagi kebijakan penentuan posisinya. Ia harus menetapkan : berapa banyak perbedaan dan perbedaan mana yang akan dipromosikan. Perusahaan sebaiknya menentukan posisinya dengan lebih dari satu pembeda tetapi jangan pula terlalu banyak, misalnya Volvo menentukan posisinya sebagai produk yang paling aman dan paling tahan lama. Mewujudkan dan Mengkomunikasikan Posisi. Setelah penentuan posisi dipilih,perusahaan harus mengambil langkah-langkah untuk mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi yang diinginkan itu kepada konsumen sasaran. Jika perusahaan memutuskan untuk membangun posisi atas dasar mutu dan layanan yang lebih baik, maka ia harus mewujudkan posisi itu. Posisi itu dapat terus berkembang secara berangsur-angsur disesuaikan dengan lingkyngan pemasaran yang selalu berubah.2.3 Sikap, Perilaku, dan Kepuasan PelangganPaparan mengenai konsep sikap, perilaku, dan kepuasan konsumen dalam rangka melakukan studi kelayakan bisnis dari aspek pemasaran disajikan berikut.1. Sikap konsumena. Karakteristik sikapKarakteristik dari sikap : Memiliki objek atau tujuan : sikap berhubungan dengan orang atau objek tertentu. Sikap merupakan reaksi dari tindakan seseorang atau keadaan obyek tertentu. Memiliki petunjuk, derajat dan intensitas : sikap menunjukkan apa yang dirasakan seseorang terhadap objek. Sedangkan, intensitas untuk menunjukkan suatu tingkat keyakinan atau kepercayaan terhadap objek. Memiliki struktur : sikap cenderung tetap dan mungkin berubah tetapi biasanya tidak cepat. Struktur sikap mempunyai tiga komponen yang menunjang, yaitu pengetahuan, emosi, dan kecenderungan perilaku. Dapat dipelajari : sebuah siap merupakan hasil sebuah proses belajar yang didahului oleh seorang individu.b. Sumber sikapSumber-sumber sikap : Pengalaman pribadi : yakni pengalaman konsumen langsung konsumen dengan produk, jasa dan toko yang dapat membantu menciptakan dan mempertajam sikap konsumen terhadap objek tersebut. Kelompok : yaitu seseorang dapat dipengaruhi oleh anggota kelompoknya.c. Fungsi sikap Fungsi penyesuaian Mengarahkan pada objek yang menyenangkan, menghindari objek yang tidak menyenangkan, dan penyesuaian sikap terhadap persepsi terhadap suatu objek. Fungsi pertahanan egoUntuk melindungi diri dari hal-hal yang merusak citra diri, serta untuk membantu citra diri yang terkadang sering tanpa disadari terancam. Fungsi pengekspresian nilaiSikap memungkinkan seseorang untuk mengekspresikan nilai-nilai. Fungsi pengetahuanSikap akan keyakinan perlu atau tidaknya memahami sesuatu.d. Komponen sikap Komponen kognitifTerdiri atas kepercayaan konsumen dan pengetahuannya tentang objek. Komponen afektif, afektivitasPerasaan dan reaksi emosional kepada suatu objek menunjukkan afektivitas dan sikap. Komponen perilakuRespons dari seseorang terhadap objek.2. Perilaku konsumenPerilaku konsumen merupakan tindakan langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, serta menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Perilaku konsumen terbagi kedalam dua golongan, yaitu perilaku yang tampak dan perilaku yang tidak tampak. Perilaku yang tampak, variabel-variabel yang masuk didalamnya adalah jumlah pembelian, waktu, karena siapa, dengan siapa, dan bagaimana konsumen melakukan pembelian. Sedangkan, perilaku yang tak tampak, variabel-variabelnya antara lain adalah persepsi, ingatan terhadap informasi, dan perasaan kepemilikan oleh konsumen. Terdapat dua faktor utama yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen, yaitu faktor sosial budaya dan faktor psikologis.

3. Kepuasan konsumenKepuasan konsumen adalah tingkat perasaan konsumen setelah membandingkan antara apa yang dia terima dan harapannya. Faktor faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan adalah mutu produk dan pelayanannya, kegiatan penjualan, pelayanan setelah penjualan, dan nilai-nilai perusahaan.Kepuasan dibagi menjadi dua macam : Kepuasan fungsionalKepuasan yang diperoleh dari fungsi suatu prosuk yang dimanfaatkan. Kepuasan psikologisMerupakan kepuasan dari atribut yang tidak berwujud dari produk.Untuk mengendalikan tingkat kehilangan pelanggan agar tetap pada posisi yang aman, perusahaan perlu mengambil empat langkah, yaitu : Menentukan tingkat bertahannya pelanggan. Membedakan berbagai penyebab hilangnya pelanggan dan menentukan penyebab utama yang bisa dikelola dengan baik. Memperkirakan kehilangan keuntungan dari pelanggan yang hilang. Menghitung biaya untuk mengurangi tingkat kehilangan pelanggan.Untuk menciptakan loyalitas pelanggan, perusahaan hendaknya melakukan strategi yang berwawasan hubungan kemitraan dengan pelanggan. Terdapat lima tingkat hubungan dengan pelanggan, tingkat-tingkat itu adalah : Biasa, wiraniaga menjual produk namun tidak menghubungi pelanggan lagi. Reaktif, wiraniaga menjual produk dan meinta pelanggan mengubunginya. Bertanggung jawab, wiraniaga menghubungi pelanggan segera setelah penjualan untuk menanyakan apakah produk atau jasa memenuhi harapan konsumen atau tidak. Proaktif, wiraniaga menghubungi pelanggan dari waktu ke waktu dengan saran untuk peningkatan penggunaan produk. Kemitraan, perusahaan terus bekerjasama dengan pelanggan atau membantu pelanggan bekerja lebih baik.

2.4 Manajemn Pemasaran2.4.1 Analisis PersainganAnalisa persaingan merupakan sebuah usaha untuk mengidentifikasi ancaman, kesempatan, ataupermasalahan strategis (strategy question) yang terjadi sebagai akibat dari perubahan persaingan potensial, serta kekuatan dan kelemahan pesaing.Analisis persaingan bersifat dinamis. Pesaing dideskripsikan dan dianalisis, pesaing di evaluasi, serta kemudian tindakan pesaing pun diprediksi secara tepat. Yang dimaksud pesaing termasuk didalamnya pesaing baru yang berpeluang mengacungkan jari telunjuk sebagai tanda kehadiran. Analisis persaingan merupakan aktifitas yang terus menerus dan memerlukan koordinasi informasi. Bisnis dan unit bisnis menganalisis pesaing dapat dengan cara menggunakan sistem intelejen pesaing.Untuk kepentingan itu, beberapa teknik dilakukan seperti pencarian database, survey konsumen, wawancara dengan pemasok serta partisipan lainnya yang sesuai, perekrutan karyawan pesaing termasuk mempelajari produk pesaing. Setiap teknik yang telah dikemukakan, tampak didalamnya mengandung unsur titik kedinamisanDipasarkitadapatmembedakanempattingkatpersaingan berdasarkantingkat substitusi produk:1. Persainganmerek:terjadiapabilasuatuperusahaan para pesaingnyaadalah perusahaanlainyang menawarkanproduk danjasayangserupapadapelanggan yang sama dengan harga yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres Tea.2. Persainganindustri:terjadiapabilasuatuperusahaanmengangga para pesaingnyaadalahsemuaperusahaanyangmembuat produkataukelasproduk yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam botol, tetapi semua industri minuman. Karena itu pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua, dan lain-lain.3. Persainganbentuk:terjadiapabilasuatuperusahaanyang menganggappara pesaingnyaadalahsemuaperusahaanyang memproduksiprodukyang memberikan jasa yang sama. Misalnya persaingan antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.4. Persaingan generik : terjadi apabila suatu perusahaan menggangap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan uang konsumen yang samaTujuan Analisa Pesaing, antara lain: Memahami arti perubahan karena perubahan itu perlu. Mengetahui arti dari pesaing. Dapat mengidentifikasikan pesaing. Dapat menentukan sasaran yang diinginkan pesaing sehingga dapat membuat strategi untuk menghadapinya. Dapat mengidentifikasikan strategi ynag dibuat pesaing. Mampu menganalisis kekuatan dan kelemahan pesaing. Mampu mengidentifikasikan reaksi pesaing. Mampu merencanakan srategi apa yagn harus dibuat untuk menghadapi pesaing

2.4.2 Identifikasi PesaingUntuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap. Pambuatan peta persaingan yang dugunakan untuk melakukan analisis pesaing memerlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar analisisi pesaing tepat sasaran dan tidak salalh arah. Langkah pertama yang perlu dilakukan perusahaan adalah dengan identifikasi seluruh pesaing yang ada. Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya.Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:1. Jenis produk yang ditawarkan, Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa yang akan dating.2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing, Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar danmarket sharemasing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.3. Identifikasi peluang dan ancaman, Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan, Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi

2.4.3 Menentukan Sasaran PesaingSebagaimana dijelaskan diawal bahwa pesaing ada dua jenis, yaitu pesaing dekat dan pesaing jauh. Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang yang hampir sejenis, seperti bank umum, BPR, bank syariah, atau bank asing. Pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang mirip. Contohnya pesaing untuk bank adalahlembaga keuangan yang kegiatanya memilki kesamaan daengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi simpan pinjam, leasing, money changer, atau dana pension.Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu mengetahui sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran pesaing antara lain memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga mematikan atau menghambat pesaing lainnyaJika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba jangka pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relatif murahJika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu mengetahui apakah pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkatkan market share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Sebagai contoh perusahaan 3 atau axis yang begitu gencar dalam mempromosikan produknya dengan diimbangi keunggulan dari masing-masing produk itu sehingga cepat menarik konsumen. Peningkatan merker share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah. Hal yang juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainyaPeningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing. Peningkatan mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan, baik pelayanan atau kelebihan lainnya. Misalnya, produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki

2.4.4 Identifikasi Strategi PesaingTujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk memenangkan persaingan.Oleh karma itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan. Strategi untuk mematikan atau memperlemah lawan selalu dilakukan. Siapa yang lengah akan terkena dampaknya. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan mengakhiri.Berbagai strategi dapat dijalankan oleh pesaing. Secara umum strategi-strategi tersebut adalah sebagai berikut.1. Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu2. Pesaing langsung menyerang lawan yang3. Strategi gerilya4. Bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbagi serangan yang dilakukan lawan.

2.4.5 Analisis Kekuatan dan Kelemahan PesaingSama seperti halnya dengan perang militer, serangan terhadap musuh dapat dilakukan setelah kita mengetahui seberapa kekuatan amunisi kita dan kelemahan amunisi lawan. Di samping itu, juga harus dilakukan pada waktu yang tepat. Demikian pula halnya dalam dunia bisnis, sebelum melakukan serangan terhadap pesaing, terlebih dahulu perusahaan harus mengetahui kelemahan dan kekuatan yang dimiliki oleh pesaing. Kekuatan yang dimiliki pesaing harus dipertimbangkan mengingat mereka dapat pula memanfaatkan kekuatan untuk melakukan serangan balik. Sementara itu, mengetahui kelemahan pesaing memudahkan perusahaan untuk melakukan serangan balik.Identifikasi kelemahan dan kekuatan dapat dilakukan melalui tahaptahap sebagai berikut:1. mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.2. mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar.3. mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing terhadap pelanggan.4. mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi, serta lobi di pasar.Kelengkapan produk pesaing terdekat kita bandingkan dengan produk yang kita miliki, baik dari segi jumlah maupun kelebihan produk itu sendiri. perusahaan yang memiliki produk yang lengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan lebih unggul dibandingkan perusahaan kita, paling tidak untuk sementara waktu. Hal itu memudahkan kita untuk menutupi kelemahan yang kita miliki.pelayanan yang diberikan kepada pelanggan sangat dipengaruhi oleh teknologi yang dimiliki oleh sebuah perusahaan. Teknologi yang dimiliki tersebut menyebabkan pihak pesaing menjadi unggul apabila kita tidak menyainginya. Teknologi akan mempercepat proses transaksi yang diberikan. Di samping kecepatan, teknologi juga memberikan keakuratan sehingga setiap kesalahan dapat diminimalkan. SDM yang dimiliki pesaing pun perlu dipertimbangkan. SDM yang berkualitas akan berpengaruh terhadap pelayanan yang diberikan karena ia akan dapat memberikan kecepatan, ketepatan, dan keakuratan pelayanan. Namun, jika SDM yang dimiliki tidak berkualitas, yang terjadi adalah sebaliknya.2.4.6 Identifikasi Reaksi PesaingSetiap tindakan atau serangan yang kita lakukan, baik secara langsung ataupun tidak langsung akan menjadi perhatian pesaing. serangan yang kita lakukan akan menimbulkan reaksi dari pesaing-pesaing kita. Tindakan pesaing terhadap serangan yang kita lakukan ditanggapi secara beragam oleh pesaing, mulai langsung membalas, diam, berusaha mempelajari terlebih dahulu, baru melakukan serangan balasan. Perusahaan yang kuat biasanya langsung menyerang balik. Oleh karena itu, kita juga harus mempertimbangkan reaksi pesaing terhadap tindakan yang kita lakukan. jangan sampai serangan balik malah menjadi bumerang bagi strategi kita. Sebagai contoh, beberapa reaksi pesaing terhadap serangan Yang lakukan adalah sebagai berikut.1. Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan menurunkan harga pula, bahkan mungkin lebih rendah dari pada yang kita lakukan.2. Apabila kita memberikan hadiah (berupa undian atau Langsung) akan dibalas pula dengan pemberian hadiah yang lebih baik.3. Apabila kita memberikan diskon dalam jumlah tertentu kepada pelanggan, pesaing juga memberikan diskon yang lebih menarik dengan nilai yang lebih tinggi pula.4. Apabila kita membebaskan biaya-biaya seperti biaya administrasi, sudah pasti akan diikuti pesaing dengan jumlah biaya yang lebih murah.5. Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi, akan dibala, oleh pesaing dengan membuka cabang di lokasi perusahaan kita.Oleh karena itu, untuk melawan pesaing, kita perlu memprioritaskan mana yang akan kita serang lebih dahulu dan mana yang berikutnya. penyerangan hendaknya dilakukan secara hati-hati, baik itu serangan secara langsung, bertubi-tubi, ataupun secara bergerilya. Penyerangan langsung mungkin dilakukan terhadap pesaing yang lemah.Kita juga harus pandai melakukan penyerangan untuk menghindari pesaing yang kita anggap kuat sementara waktu. Seperti yang dijelaskan scbelumnya, pesaing yang kuat akan segera membalas jika diserang. Oleh karena itu, kita harus mengukur kekuatan kita sebelum melakukan penyerangan serta mengukur kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing.

2.4.7 Strategi Mengadapi Pesaing Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan menghancurkan pesaing dengan ineniasang strategi yang kompetitif. Strategi kompetitif dilakukan dengan melihat posisi keberadaan kita, sebelum melakukan penyerangan. Posisi ini akan menetukan model serangan yang akan kita lakukan. Posisi kita dibandingkan dengan pesaing dapat diukur dari kemampuan keuangan, teknologi, dan sumber daya manusia yang kita milikiStrategi untuk menghadapi pesaing dapat dilakukan untuk posisi-posisi sebagai berikut. Strategi Pemimpin Pasar(Market Leader) Strategi Penantang Pasar(Market Challenger) Strategi Pengikut Pasar(Market Follower) Strategi Relung Pasar(Market Nicker)

Untuk menghadapi pesaing yang semakin kompetitif, perusahaan perlu melakukan berbagai serangan ke arah pesaing dari segala penjuru atau dari bagian-bagian tertentu, seperti kelemahan pesaing. Tujuannya adalah menghambat gerak maju pesaing atau bahkan mematikan satu per satu pesaing yang ada sekaligus atau perlahan-lahan. Di samping itu, serangan digunakan untuk mempersulit pesaing barn untuk masuk ke industri yang sama. Strategi penyerangan yang dapat dilakukan terhadap pesaing terdiri dari lima cara berikut Serangan Frontal (Frontal Attack) Serangan Samping (Flanking Attack) Serangan Melambung (Bypass Attack) Serangan Gerilya(Guerilla Attack)Analisis Persaingan Agar dapat menetapkan strategi pemasaran kompetitif yang efektif, studi kelayakanbisnisperlujuga mencermatiproduk, harga,salurandistribusimaupun promosiyangdilakukan oleh para pesaing yang terdekat.Mengidentifikasi Pesaing.Langkah-langkah dalam menganalisis pesaing : Perusahaan yang menawarkan produk dan harga yang sama di pasar Perusahaan yang membuat produk atau kelasproduk yang sama Perusahaan lain yang membuat produk dan memasokyang sama yang bersaing merebut uang dari konsumen yang sama Menentukan sasaran pesaing. Dengan mengetahui sasaran pesaing besertapenekanannyadapatmenunjukkanapakahmerekapuasdengansituasinya sekarang serta bagaimana kemungkinan reaksinya atas berbagai tindakankompetitif Mengidentifikasi Strategi Pesaing Menilai kekuatan dan kelemahan pesaing. Dimana perusahaan melakukan risetpemasaranterhadappelanggan,pemasokmaupundealer,selanjtnyadataitudianalisis untuk menghasilkan informasiyang dibutuhkan untuk menilai pesaing. Mengestimasi pola reaksi pesaing Memilih pesaing

2.5 Bauran Pemasaran Produk barang Kebijakan produk. Produk barang tidak hanya memperhatikan penampilan,tetapi juga hendaknya berupa produk yang simple, aman, tidak mahal,sederhana dan ekonomis dalam proses produksi dan distribusinya. Kebijakan harga . Sebelum menetapkan harga harus dipahami hubunganantara harga dan permintaan terhadap produk tersebut baik untuk jenis pasaryang berbeda maupun persepsi konsumennya lalu dianalisis dengan metodeyang sesuai. Kebijakan distribusi. Dalam hal kebijakan distribusi, desain saluran perluditetapkan.Mendesainsystemsaluranperluanalisiskebutuhanlayanankonsumen, penetapan sasaran dan kendala-kendalan saluran,pengidentifikasian alternative saluran yang utama serta mengavuasinya. Kebijakan Promosi. Untuk mengkomunikasikan produk perlu disusun suatustrategi yang terdiri atas 4 komponen utama yaitu periklanan, promosipenjualan, hubungan masyarakat dan penjualan perorangan.

2.6 Bauran Pemasaran Produk jasa Orang adalah semua partisipan yang memainkan sebagian penyajian jasayaitu peran selama proses dan konsumsi jasa berlangsung dalamm wakturiil jasa, oleh karenanya dapat mempengaruhi persepsi pembeli Bukti fisik adalah suatu lingkungan fisik dimana jasa disampaikan dandimana perusahaan dan konsumennya berinteraksi dan setiap komponentangible memfasilitasi penampilan atau komunikasi jasa tersebut Proses jasa itu sendiri dimana mencerminkan bagaimana semua elemenbauranpemasaranjasadikoordinasikanuntukmenjaminkualitasdankonsistensi jasayang diberikan kepada konsumen.

2.7 Marketing MixBauran pemasaran atau Marketing mix adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.Marketing mix adalah variabel-variabel pemasaran yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi atau penempatan produk (place), dan promosi (promotion).Pengusaha dapat mempengaruhi konsumennya lewat produk yang ditawarkan. Dalam hal ini produk tersebut harus didesain sedemikian rupa sehingga dapat menarik perhatian konsumen. Misalnya pembungkus yang menarik dari segi warna, mudah di bawa kesana-kemari atau agar eksklusif.Selain itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah serta pemberian potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga cuci gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan harga semacam ini akan dapat menarik perhatian serta mendorong konsumen untuk segera melakukan transaksi pembelian agar tidak terlewatkan kesempatan yang terbatas waktunya bagi berlakunya harga obral tersebut.Cara distribusi yang memenuhi kebutuhan konsumen juga dapat diterapkan agar dapat menarik para konsumen untuk membeli produk yang ditawarkannya. Misalnya saja untuk barang kebutuhan sehari-hari distribusinya dibuat dekat dengan konsumen agar kebutuhan sehari-harinya yang biasanya memiliki sifat frekuensi pembelian tinggi dengan jumlah kebutuhan yang kecil-kecil itu dapat segera terpenuhi.

Untuk lebih jelasnya akan disajikan uraian menganai strategi marketing mix yaitu sebagai berikut ;1. Produk (Product)2. Harga (Price)3. Promosi (Promotion)4. Saluran distribusi (Place)Untuk lebih jelasnya dari keempat jenis-jenis marketing mix diatas akan di uraikan sebagai berikut :1. Produk (Product)Produk adalah barang atau jasa yang bias ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Pembeli akan membeli produk kalau merasa cocok. Karena itu, produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil. Dengan kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar atau selera konsumen, misalnya dalam hal mutu kemasan, dan lain-lainnya. Karena itu tugas bagian pemasaran tidak mudah, harus menyesuaikan kemampuan perusahaan dengan keinginan pasar (konsumen).Menurut Angipora (2002, Hal 152) berpendapat bahwa produk adalah sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) didalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestive pabrik, prestive pengecer dan pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya.2. Harga (Price)Harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang, kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang dan jasa. Pada saat ini, bagi sebagian besar anggota masyarakat harga masih menduduki tempat teratas sebagai penentu dalam keputusan untuk membeli suatu barang dan jasa. Karena itu, penentuan harga merupakan salah satu keputusan penting bagi manajemen perusahaan. Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya yang telah dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya persentase laba yang diinginkan. Jika harga ditetapkan terlalu tinggi, secara umum akan kurang menguntungkan, karena pembeli dan volume penjualan berkurang. Akibatnya semua biaya yang telah dikeluarkan tidak dapat tertutup, sehingga pada akhirnya perusahaan menderita rugi. Maka, salah satu prinsip dalam penentuan harga adalah menitikberatkan pada kemauan pembeli terhadap harga yang telah ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutup biaya-biaya yang telah dikeluarkan beserta orientase laba yang diinginkan.3. Promosi (Promotion)Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya. Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk menagrahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam pemasaran. Kegiatan dalam promosi ini pada umumnya adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan, pemasaran langsung serta hubungan masyarakat dari publisitas.Promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut.4. Saluran Distribusi (Place)Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen. Saluran distribusi penting, karena barang yang telah dibuat dan harganya sudah ditetapkan itu masih menghadapi masalah, yakni harus disampaikan kepada konsumen. Pada penyalur dapat menjadi alat bagi perusahaan untuk mendapatkan umpan balik dari konsumen di pasar. Penentuan jumlah penyalur juga merupakan masalah yang penting untuk dipertimbangkan, dalam kasus-kasus tertentu disesuaikan dengan sifat produk yang ditawarkan. Barang kebutuhan sehari-hari, misalnya membutuhkan banyak penyalur, sedangkan barang-barang berat seperti peralatan industry tidak demikian. Kesalahan dalam menentukan jumlah penyalur akan mendatangkan persoalan baru bagi perusahaan. Bila jumlah penyalur terlalu sedikit menyababkan penyabaran produk kurang luas, sedangkan jumlah penyalur yang terlalu banyak menagkibatkan pemborosan waktu, perhatian, dan biaya. Karena itu manajer pemasaran perlu berhati-hati dalam menyeleksi dan menentukan jumlah penyalur.

2.8 Model Linier Efek Marketing MixModel ini mencoba menguraikan pengaruh dari kombinasi marketing mix yang dijalankan oleh perusahaan terhadap penjualan yang diakibatkan olehnya dan pengaruh yang terjadi diasumsikan menunjuk pada hubungan linier. Asumsi-asumsi lain yang digunakan dalam metode ini adalah:a. Marketing mix mempunyai konstanta pengaruh terhadap penjualan, artinya tanpa ada usaha apapun akan tetap terjadi penjualan.b. Masing-masing marketing mix tersebut berpengaruh secara independent, dengan tidak diperhitungkan adanya multikiloniarias dan atokorelasi.c. Biaya per unit untuk masing-masing marketing mix adalah tetap. Dengan mendasarkan diri pada asumsi-asumsi tersebut di atas model yang umum persamaannya adalah:Q = k - pP + aA + dD + rR

Dimana:Q= PenjualanK= Konstantap, a, d, r= Koefisien masing-masing marketing mixP, A, D, R= Marketing mix yang dalam hal isinya price, advertising, service, dan kualitas produk