RESUME BAB IX

Personal selling merupakan kegiatan yang mempunyai peranan pentinf dalam proses komunikasi perusahaan. Dalam hal ini, tugas-tugas dari para wiraniaga antara lain: Menyebarluaskan informasi kepada para pembeli, Membujuk atau mempengaruhi calon pembeli untuk membeli, Memberikan pelayanan kepada pembeli Memberikan informasi pasar kepada perusahaan

PENARIKAN DAN PEMILIHAN WIRANIAGA

Tidak sedikit biaya yang harus dikeluarkan untuk merekrut wiraniaga. Dengan pengeluaran yang dilakukan, manajer berharap dapat memperoleh hasil yang paling baik. Adapun syaratsyarat yang diperlukan bagi seorang wiraniaga berbeda, tergantung pada beberapa factor seperti: jenis produk, jenis pembeli, syarat-syarat perjalanan, peraturan untuk menarik dan memilih personalia penjualan. Perusahaan dapat menggunakan suatu daftar criteria seperti yang dikemukakan oleh Robert N. Mc. Murry .25)Dia memberikan beberapa criteria yang harus dimiliki oleh seorang wiraniaga yang baik, yaitu:

Giat, penuh semangat Yakin terhadap diri sendiri Haus akan uang dan status Biasa bekerja keras

Gigih Berani bersaing

Masalah yang dihadapi oleh manajer penjualan adalah bagaimana ia dapat memperoleh wiraniaga yang memiliki criteria seperti itu. Yang jelas factor mental dan fisik sangat berkaitan untuk berhasil tidaknya tugas-tugas penjualan. Untuk menarik wiraniaga baru, manajer harus mengetahui sumber-sumbernya. Jika ingin menginginkan tenaga kerja muda, manajer dapat memperolehnya dari sekolah, akademi, perguruan tinggi atau biro tenaga kerja yang ada. Adapun prosedur yang biasa dipakai untuk menarik wiraniaga tersebut adalah: Calon mengisi blanko pendaftaran Calon diwawancarai Diperiksa surat-surat keterangan dan latar belakangnya Calon menempuh tes kecakapan, bakat, atau psikologisnya Tes fisik atau kesehatan Wawancara lanjutan Prosedur tersebut dimaksudkan untuk mendapatkan calon yang mempunyai kualifikasi tertentu baik mental maupun fisik dalam melaksanakan tugas penjualan.

PENENTUAN JUMLAH WIRANIAGA YANG DIBUTUHKAN

Metode Beban Kerja ( Work Load Method) Dalam metode beban kerja ini, kita menentukan jumlah tenaga penjualan dengan mempertimbangkan: frekuensi dan lama kunjungan yang diperlukan untuk menjual kepada

pembeli yang ada maupu pembeli potensial. Dengan asumsi: Semua tenaga penjualan mempunyai beban kerja yang sama Manajemen telah menentukan jumlah kunjungan yang paling ekonomis pada masingmasing golongan pembeli. Jumlah tenaga penjualan yang diperlukan dapat diperoleh dengan membagi jumlah beban kerja (dalam satuan jam) untuk menangani seluruh pasar, dengan beban kerja (dalam satuan jam juga) yang dipikul oleh seorang tenaga penjual. Tahap-tahap yang harus dilakukan dalam metode ini adalah sebagai berikut: Mengelompokkan pembeli, baik pembeli yang ada maupun pembeli potensial, ke dalam ukuran klas menurut volume penjualan tahunan mereka. Menentukan lamanya waktu yang diperlukan untuk seluruh kunjungan pada masing-masing kelas. Beberapa faktor yang mempengaruhi penentuan ini adalah: Pendapat Pribadi. Opini Tenaga Kerja Penjualan. Studi Waktu Sesunggguhnya. Menghitung jumlah seluruh beban kerja yang diperlukan untuk melayani seluruh pembeli. Cara mencarinya adalah dengan mengalikan jumlah nama (calon pembeli) dari masingmasing kelas dengan jumlah jam per tahunnya. Menentukan jumlah jam kerja yang dilakukan per orang. Membagi jumlah jam kerja yang tersedia per penjual sesuai dengan tugasnya. Ini perlu dilakukan karena tugas mereka tidak hanya menjual saja, tetapi juga tugas-tugas diluar penjualandan jam di perjalanan saat menjalankan tugas perlu dihitung pula. Menghitung jumlah tenaga penjualan yang diperlukan (= X).

Jumlah tenaga penjualan yang diperlukan dapat dicari dengan membagi jumlah jam untuk melayani semua pembeli per tahun dengan jumlah jam kerja rata-rata per penjual untuk melakukan tugas penjualan.

Secara lebih sederhana metode ini dapat dirumuskan menjadi sebagai berikut:

Namun rumus tersebut tidak memerinci jumlah calon pembeli kedalam kas-kas sehingga harus ditentukan frekuensi kunjungan yang ideal serta waktu kunjungan untuk setiap wiraniaga. Jadi,calon pembelinya dianggap berada didalam satu golongan/ kas, tidak tiga kelas. Metode incremental Penggunaan metode ini didasarkan pada satu prinsip, bahwa laba bersih akan meningkat apabila tambahan tenaga penjualan dapat mengakibatkan kenaikan penghasilan(dari penjualan) melebihi kenaikan biayanya. Jadi, dalam hal ini terdapat 2 faktor yang penting,yaitu: Penghasilan tambahan (incremental revenue) Biaya tambahan (incremental cost) Metode potensi penjualan Metode potensi penjualan adalah sebuah metode yang dipakai untuk menetukan jumlah tenaga penjualan dengan mendasarkan pada asumsi bahwa diskripsi jabatan dari seorang penjual memasukkan juga pelaksanaan atau hasil kerja kegiatannya. Hal ini akan menyempurnakan estimasi tentang volum penjualan yang dicapai oleh wiraniaga tersebut. Penentuan jumlah wiraniaga yang diperlukan dapat dihitung dengan rumus:

Atau

Dimana: J = jumlah tenaga penjualan yang diperlukan V= Volum penjualan yang diramalkan P= Produktivitas penjualan yang diperkirakan dari seorang tenaga penjualan. T= Tingkat perputaran tenaga penjualan yang diperkirakan( biasanya tingkat perputaran dalam satu tahun dan dinyatakan dalam prosentase.)

MANAJEMEN PENJUALAN Penarikan Dan Pemilihan Tenaga Penjualan (resume)disusun sebagai tugas matakuliah Manajemen Penjualan

oleh: Dwi Setiarini Dina Margrit A Rizka Handayani Getra Dwi Kristian Danu Febrian 070810201168 070810201180 070810201198 070810201203 070810201207

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS JEMBER 2010