BAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen

BAB 6Menganalisis Pasar KonsumenDayana Florencia14.D1.0010Maretta Edgina14.D1.0021Bella Christina Pratiwi14.D1.0135Dinda Ayu Tiara 14.D1.0166Mita Devi Purnomo14.D1.0202 Adinda Kusumaningtyas 14.D1.0245Apa yang Mempengaruhi Perilaku KonsumenDefinisi Perilaku KonsumenStudi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasiBagaimana barang, jasa, ide atau pengalamanMemilih, membeli, menggunakanMemuaskan kebutuhan dan keinginan merekaPerilaku Pembelian Konsumen Dipengaruhi OlehFaktor BudayaFaktor SosialFaktor PribadiFaktor BudayaKebangsaan, ras, agama & wilayah geografisBudayaSubBudayaPemasaran multikulturalFAKTOR

SOSIALKelompok ReferensiKeluargaPeran dan Status

Pengaruh Langsung/ Kelompok KeanggotaanSekunderPrimer

Keluarga OrientasiKeluarga Prokreasi

PeranStatusMenyandangFaktor PribadiKeputusan seseorang sebelum menentukan sesuatu produk yang di pengaruhi dengan karakteristik pribadi.Faktor pribadi meliputi :Usia dan Tahap Siklus Hidup Perkerjaan dan Keadaan Ekonomi Kepribadian dan Konsep DiriGaya Hidup dan Nilai 1. Usia dan Tahap Siklus Hidup Selera dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia dan di bentuk oleh siklus hidup keluarga.2. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak makan.3. Kepribadian dan Konsep diri Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembelinya. Kepribadian (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian)4. Gaya Hidup dan NilaiPola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapatan.Proses Psikologis Kunci

MOTIVASI : FREUD, MASLOW, HERZBERGDua sifat kebutuhan :Biogenik, cenderung kepada kebutuhan hidup dasar.Psikogenik, lebih menekankan kepada kebutuhan alam bawah sadarnya.Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai pada intensitas yang cukup sehingga mendorong untuk bertindak.1. Teori FreudSigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentukperilakumanusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya.

Ketika seseorang mengamati produk tertentu, ia tidak hanya merespon atau beraksi pada kemampuan yang dinyatakan oleh produk tersebut, melainkan juga pada sesuatu yang tak disadarinya seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna.2. Teori MaslowMenurut teori Maslow, yang mendorong atau memotivasi orang adalah kebutuhan kebutuhan yang bersifat hierarkis. Kebutuhan manusia diatur dari yang paling menekan sampai yang tidak menekan.

3. Teori HerzbergFrederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakandissatisfiers(faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfiers(faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi seseorang.

PersepsiOrang yang termotivasi akan bertidak. Bagaimana ia bertindak akan dipengaruhi oleh persepsi masing masing. Persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti.

Orang bisa mempunyai persepsi berbeda tentang obyek yang sama karena tiga proses pemahaman yaitu : atensi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.Pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi (perhatian) dari konsumen.

Rangsangan yang akan diperhatikan orang :Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini. Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi. Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang devisiasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsangan.1. Atensi Selektif2. Distorsi SelektifKecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal.3. Retensi SelektifMengingat poin bagus tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan bagus tentang produk pesaing.4. Persepsi Bawah SadarSebuah topik yang telah mempesona banyak pemasar selama berabadabad. Pemasar menyisipkan pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan. PembelajaranMendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari , meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja.1. Dorongan (drive)2. Pertanda (cues)3. Deskriminasi (descrimination) Pembelajaran dihasilkan melalui :21MemoriSemua informasi dan pengalaman yang dihadapi seorang ketika mereka mengarungi hidup saat berakhir dalam memori jangka panjang.1. Memori jangka panjang2. Memori jangka pendek

Proses Memori :Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Pemrograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam memori.Peta Mental Hipotesis State Farm

Pengambilan MemoriPengambilan memori merupakan cara informasi diambil dari memori. Menurut model memori jaringan asosiatif ,asosiasi, merek yang kuat lebih mudah diakses dan lebih mudah diingatProses Keputusan Pembelian:Model Lima TahapPencarianInformasiPengenalanMasalahEvaluasiAlternatifPerilakuPasca-pembelianKeputusanPembelian1. Pengenalan masalahProses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal2. Pencarian InformasiSumber informasi :PribadiKomersialPublikEksperimentalDinamika PencarianTOTALKUMPULANKUMPULANKESADARANKUMPULANPERTIMBANGANKUMPULANPILIHANKEPUTUSAN

ABCDEFG....ZABCDXYZABCAC???3. Evaluasi AlternatifKeyakinan dan sikap- Keyakinan : pemikiran deskriptif yang dipegang seseorang tentang sesuatu- Sikap : evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai/tidak disukai seseorang

Model ekspektansi nilaiMengevaluasi produk berdasarkan arti pentingnyaMerkKameraMemoriKetahanan BateraiHargaA5599B6877C7785D9634Arti penting: 30% 20% 10% 40%A 1,5 + 1 + 0,9 + 3,6 = 7B 1,8 + 1,6 + 0,7 + 2,8= 6,9C 2,1 + 1,4 + 0,8 + 2= 6,3D 2,7 + 1,2 + 0,3 + 1,6= 5,8CONTOH :4. Keputusan PembelianModel NonkompensantorisHeuristik konjungtifHeuristik leksikografisHeuristik eliminasi berdasarkan aspekEvaluasi alternatifNiat untuk membeliSikap orang lainFaktor situasional yang tidak diantisipasiKeputusan pembelianFaktor PengintervensiRisiko AnggapanRisiko fungsionalRisiko fisikRisiko keuanganRisiko sosialRisiko psikologisRisiko waktu5. Perilaku PascapembelianKepuasan Pascapembelian Kecewa Puas Sangat puas

Tindakan Pascapembelian Puas membeli produk kembali & mengatakan hal baik pada orang lain Kecewa berhenti membeli produk & memperingatkan orang lain

Penggunaan & Penyingkiran PascapembelianTEORI LAIN TENTANG PENGAMBILAN KEPUTUSANTingkat Keterlibatan Konsumen Keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespons rangsangan pemasaran.Dua alat persuasi :Rute periferal (tepi)Rute pusat1. Model Kemungkinan Elaborasi2. Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah4 teknik untuk mencoba mengubah produk keterlibatan rendah menjadi produk dengan keterlibatan yang lebih tinggi :1. Menghubungkan produk dengan sejumlah isu yang terlibat2. Menghubungkan produk dengan beberapa situasi pribadi yang melibatkan3. Merancang iklan untuk memicu emosi kuat4. Mengiklan fitur penting3. Perilaku Pembelian Pencari KeberagamanBeberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan redah tetapi perbedaan mereknya signifikan. Konsumen sering melakukan banyak peralihan merek.Heuristik dan Bias KeputusanHeuristik KetersediaanKegagalan produk yang baru terjadi dapat menyebabkan konsumen melebih-lebihkan kemungkinan kegagalan produk dimasa depan dan membuatnya lebih terbujuk untuk membeli jaminan produk.Kecelakan AirAsia Q28501

Pelayanan Garuda Indonesia

2. Heuristik RepresentatifPenampilan kemasan bisa sangat mirip untuk merek yang berbeda dalam kategori produk yang samaCola-cola vs BigColaCola-cola BigCola

Oreo vs OriorioOreoOriorio

Yamaha vs HondaMio SOUL GT 125 NEW VARIO 150

Akuntansi MentalKecenderungan untuk mengategorikan dana atau item nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu.Menurut Richard Thaler dari Chicago, akuntasi mental didasarkan pada sekelompok prinsip inti utama :Konsumen cenderung memisahkan keuntunganKonsumen cenderung mengintegrasikan kerugianKonsumen cenderung mengintegrasikan kerugian yang lebih kecil dengan keuntungan yang lebih besarKonsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari kerugian besarMenentukan Profil Proses KeputusanPembelian PelangganBerusaha memahami perilaku pelanggan dalamhubungannya dengan produk disebut memetakansistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitaspelanggan, atau skenario pelanggan.Metode IntrospektifMetode RetrospektifMetode Prospektif-THANK YOU-