BAB 6Menganalisis Pasar Konsumen

Dayana Florencia 14.D1.0010Maretta Edgina 14.D1.0021Bella Christina Pratiwi 14.D1.0135Dinda Ayu Tiara 14.D1.0166Mita Devi Purnomo14.D1.0202 Adinda Kusumaningtyas 14.D1.0245

Apa yang Mempengaruhi Perilaku KonsumenDefinisi Perilaku Konsumen

Studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi

Bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman

Memilih, membeli, menggunakan

Memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka

Perilaku Pembelian Konsumen Dipengaruhi Oleh

Faktor Budaya

Faktor Sosial

Faktor Pribadi

Faktor Budaya

Kebangsaan, ras, agama & wilayah geografis

Budaya

SubBudaya

Pemasaran multikultural

FAKTOR

SOSIAL

Kelompok Referensi

Keluarga

Peran dan Status

Pengaruh Langsung/ Kelompok

Keanggotaan

SekunderPrimer

Keluarga Orientasi

Keluarga Prokreasi

Peran StatusMenyandang

Faktor PribadiKeputusan seseorang sebelum menentukan sesuatu produk yang di pengaruhi dengan karakteristik pribadi.

Faktor pribadi meliputi :Usia dan Tahap Siklus Hidup

Perkerjaan dan Keadaan Ekonomi

Kepribadian dan Konsep Diri

Gaya Hidup dan Nilai

1. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Selera dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia dan di bentuk oleh siklus hidup keluarga.2. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak makan.

3. Kepribadian dan Konsep diri

Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembelinya. Kepribadian (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian)4. Gaya Hidup dan NilaiPola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapatan.

PROSES PSIKOLOGIS KUNCI

MOTIVASI : FREUD, MASLOW, HERZBERG

Dua sifat kebutuhan :•Biogenik, cenderung kepada kebutuhan

hidup dasar.•Psikogenik, lebih menekankan kepada

kebutuhan alam bawah sadarnya.Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai pada intensitas yang cukup sehingga mendorong untuk bertindak.

1. Teori FreudSigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. 

Ketika seseorang mengamati produk tertentu, ia tidak hanya merespon atau beraksi pada kemampuan yang dinyatakan oleh produk tersebut, melainkan juga pada sesuatu yang tak disadarinya seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna.

2. Teori MaslowMenurut teori Maslow, yang mendorong atau memotivasi orang adalah kebutuhan – kebutuhan yang bersifat hierarkis. Kebutuhan manusia diatur dari yang paling menekan sampai yang tidak menekan.

3. Teori HerzbergFrederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi seseorang.

PersepsiOrang yang termotivasi akan bertidak. Bagaimana ia bertindak akan dipengaruhi oleh persepsi masing – masing. Persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti.

Orang bisa mempunyai persepsi berbeda tentang obyek yang sama karena tiga proses pemahaman yaitu : atensi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.

Pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi (perhatian) dari konsumen.

Rangsangan yang akan diperhatikan orang :a.Orang cenderung lebih memperhatikan

rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.

b.Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi.

c.Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang devisiasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal rangsangan.

1. Atensi Selektif

2. Distorsi SelektifKecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal.

3. Retensi SelektifMengingat poin bagus tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan bagus tentang produk pesaing.4. Persepsi Bawah SadarSebuah topik yang telah mempesona banyak pemasar selama berabad–abad. Pemasar menyisipkan pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan.

PembelajaranMendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari , meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja.

1. Dorongan (drive)

2. Pertanda (cues)

3. Deskriminasi (descrimination)

Pembelajaran dihasilkan melalui :

MemoriSemua informasi dan pengalaman yang dihadapi seorang ketika mereka mengarungi hidup saat berakhir dalam memori jangka panjang.1. Memori jangka panjang2. Memori jangka pendek

Proses Memori :Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Pemrograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam memori.

Peta Mental Hipotesis State Farm

Pengambilan MemoriPengambilan memori merupakan cara informasi diambil dari memori. Menurut model memori jaringan asosiatif ,asosiasi, merek yang kuat lebih mudah diakses dan lebih mudah diingat

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN:MODEL LIMA TAHAP

PencarianInformasi

PengenalanMasalah

EvaluasiAlternatif

PerilakuPasca-

pembelian

KeputusanPembelian

1. Pengenalan masalahProses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal2. Pencarian InformasiSumber informasi :Pribadi

Komersial

Publik

Eksperimental

Dinamika Pencarian

TOTALKUMPULA

N

KUMPULAN

KESADARAN

KUMPULANPERTIMBANG

AN

KUMPULAN

PILIHAN

KEPUTUSAN

ABCDEFG....Z

ABCDXYZ

ABC

AC

???

3. Evaluasi AlternatifKeyakinan dan sikap- Keyakinan : pemikiran deskriptif yang

dipegang seseorang tentang sesuatu- Sikap : evaluasi dalam waktu lama tentang

yang disukai/tidak disukai seseorang

Model ekspektansi nilaiMengevaluasi produk berdasarkan arti

pentingnya

Merk Kamera MemoriKetahanan Baterai Harga

A 5 5 9 9

B 6 8 7 7

C 7 7 8 5

D 9 6 3 4

Arti penting: 30% 20% 10% 40%

A 1,5 + 1 + 0,9 + 3,6 = 7B 1,8 + 1,6 + 0,7 + 2,8 = 6,9C 2,1 + 1,4 + 0,8 + 2 = 6,3D 2,7 + 1,2 + 0,3 + 1,6 = 5,8

CONTOH :

4. Keputusan PembelianModel Nonkompensantoris1. Heuristik konjungtif2. Heuristik leksikografis3. Heuristik eliminasi berdasarkan

aspek

Evaluasi alternatif

Niat untuk membeli

Sikap orang lain

Faktor situasional yang tidak diantisipasi

Keputusan pembelian

Faktor Pengintervensi

Risiko Anggapan1. Risiko fungsional2. Risiko fisik3. Risiko keuangan4. Risiko sosial5. Risiko psikologis6. Risiko waktu

5. Perilaku PascapembelianKepuasan Pascapembelian• Kecewa• Puas• Sangat puas

Tindakan Pascapembelian• Puas membeli produk kembali & mengatakan hal baik pada orang lain• Kecewa berhenti membeli produk & memperingatkan orang lain

Penggunaan & Penyingkiran Pascapembelian

TEORI LAIN TENTANG PENGAMBILAN KEPUTUSANTingkat Keterlibatan Konsumen Keterlibatan konsumen berdasarkan

tingkat keterlibatan dan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespons rangsangan pemasaran.

Dua alat persuasi :

Rute periferal (tepi)

Rute pusat

1. Model Kemungkinan Elaborasi

2. Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah

4 teknik untuk mencoba mengubah produk keterlibatan rendah menjadi produk dengan keterlibatan yang lebih tinggi :1. Menghubungkan produk dengan sejumlah isu yang terlibat

2. Menghubungkan produk dengan beberapa situasi pribadi yang melibatkan

3. Merancang iklan untuk memicu emosi kuat

4. Mengiklan fitur penting

3. Perilaku Pembelian Pencari Keberagaman

Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan redah tetapi perbedaan mereknya signifikan. Konsumen sering melakukan banyak peralihan merek.

Heuristik dan Bias Keputusan

1. Heuristik KetersediaanKegagalan produk yang baru terjadi dapat menyebabkan konsumen melebih-lebihkan kemungkinan kegagalan produk dimasa depan dan membuatnya lebih terbujuk untuk membeli jaminan produk.

Kecelakan AirAsia Q28501

Pelayanan Garuda Indonesia

2. Heuristik RepresentatifPenampilan kemasan bisa sangat mirip untuk merek yang berbeda dalam kategori produk yang sama

Cola-cola vs BigCola

Cola-cola BigCola

Oreo vs Oriorio

Oreo Oriorio

Yamaha vs Honda

Mio SOUL GT 125 NEW VARIO 150

Akuntansi MentalKecenderungan untuk mengategorikan dana atau item nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu.Menurut Richard Thaler dari Chicago, akuntasi mental didasarkan pada sekelompok prinsip inti utama :Konsumen cenderung memisahkan keuntungan

Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian

Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian yang lebih kecil dengan keuntungan yang lebih besar

Konsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari kerugian besar

Menentukan Profil Proses Keputusan

Pembelian Pelanggan

Berusaha memahami perilaku pelanggan dalam

hubungannya dengan produk disebut memetakan

sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitaspelanggan, atau skenario pelanggan.

Metode Introspektif

Metode Retrospektif

Metode Prospektif

-THANK YOU-