BAB IPENDAHULUAN

1. Latar belakangTujuan Pemasaran adalah untuk memenuhi dan memberikan

kepuasan kepada kebutuhan dan keinginan konsumen. Perilaku

Konsumen adalah study tentang bagaimana individu, kelompok dan

organisasi memilih, membeli, menggunakan, membuat barang, jasa,

gagasan, atau pengalaman untuk memberikan kepuasan kepada keinginan

dan kebutuhan mereka. Memberikan kepuasan kepada konsumen

memberikan clues untuk memperbaiki atau memperkenalkan produk atau

jasa, menentukan harga, menetapkan jalur distribusi, merancang pesan,

dan mengembangkan aktivitas pemasaran lainnya. Para marketer selalu

mencari tren-tren yang muncul yang memberikan peluang-peluang

pemasaran baru.

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang

dan jasa yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang

dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang

membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan;

pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi,

komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi

serta jasa lain.Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam

penjualan ke para pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli

konsumen. Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya

produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang

mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis

semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat

perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing

dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.

1

Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan

akan melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi

dalam menghasilkan suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu

sehingga dapat menarik minat dan keinginan para konsumen untuk

memilikinya.

2. Rumusan masalah

1) Apa saja factor yang mempengaruhi prilaku konsumen dalam

membeli suatu produk ?

2) Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons

konsumen terhadap program pemasaran ?

3) Bagaimana peran yang orang mainkan dalam mengambil

keputusan pembelian?

4) Apa yang disebut pasar bisnis, apa bedanya dengan pasar

konsumen ?

5) Apa situasi pembelian yang dihadapi pembeli organisasional ?

6) Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis ke bisnis?

7) Bagaimana cara pembeli bisnis membuat keputusan ?

8) Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat

dengan pelanggan bisnis ?

9) Bagaimana cara pembeli kelembagaan & badan pemerintah

melakukan pembelian ?

2

BAB IIMENGANALISIS PASAR KONSUMEN

A. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku KonsumenPerilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu,

kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan

bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan

kebutuhan dan keinginan mereka. Titik tolak untuk memahami

perilaku pembeli adalah model ransangan-tanggapan, rangsangan

pemasaran dan lingkungan masuk ke kesadaran pembeli.

Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan

menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Pemasar harus benar-

benar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku konsumen.

Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi

oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.

I. Faktor Budaya

Budaya, sub-budaya dan kelas sosial mempunyai peranan

yang sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan

penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Anak-anak

yang sedang bertumbuh mendapatkan seperangkat persepsi, nilai,

preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga

penting lain.

Setiap kelompok atau masyarakat memiliki budaya, dan

pengruh budaya pada perilaku pembelian sangat beraneka ragam

di tiap Negara. Kegagalan menyesuaikan pada perbedaan-

perbedaan ini dapat mengakibatkan pemasaran yang tidak efektif

atau kesalahan-kealahan yang memalukan.

3

Orang pemasaran selalu mencoba menemukan pergeseran

budaya agar dapat menemukan produk baru yang mungkin akan

diinginkan. Contohnya, pergeseran budaya kearah minat yang

lebih besar pada kesehatan dan kebugaran telah menciptakan

suatu industri besar peralatan dan pakaian kebugaran, makanan

rendah lemak dan alami, serta jasa kesehatan dan kebugaran.

Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya

yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialiasi khusus bagi

para anggotanya. Sub-budaya mencakup agama, kebangsaan,

kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi

besar dan cukup makmur, program-program terebut dikenal

sebagai pemasaran keanekaragaman (diversity marketing).

Pada dasarnya, semua manusia memiliki stratifikasi sosial.

Stratifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk system kasta

dimana para anggota kasta yang berbeda diasuh dengan

mendapatkan peran tertentu dan mereka tidak dapat mengubah

keanggotaan kastanya. Stratifikasi lebih erring ditemukan dalam

bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang relatif homogen

dan permanen, yang tersusun secara hirarkis yang para

anggotanya menganut nilai, minat adan perilaku serupa., kelas-

bawah atas, kelas pekerja, kelas menengah, kelas menengah atas,

kelas-atas bawah, kelas-kelas atas.

Kelas sosial memiliki beberapa ciri.

1) Orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung

berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas

sosial yang berbeda.

2) Orang merasa dirinya menemati posisi yang inferior atau

superior di kelas sosial mereka.

4

3) Kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti

penghasilan, pekerjaan dan sebagainya.

4) Individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada

kelas sosialnya selama masa hidup mereka.

Seberapa besar mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada

seberapa kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.

II. Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh beberapa faktor sosial diantaranya kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.Kelompok acuan Kelompok acuan berfungsi sebagai titik banding/referensi langsung (tatap muka) atau tidak langsung yang membentuk sikap maupun perilaku seseorang.Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka.

Perusahaan manufaktur yang produk dan mereknya sangat

dipengaruhi oleh keompok acuan harus menentukan cara

menjangkau para pemimpin opini di kelompok acuan itu. Salah

satu caranya dengan menjangkau pemimipin opini. Para pemasar

berusaha menjangkau mereka dengan mengidentifikasi cirri-ciri

demografis media yang dibaca oleh pemimipin opini dan

mengarahkan pesan iklan kepada pemimpin opini.

Keluarga

Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku pembeli.

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling

penting dalam masyarakat, dan pengaruh tersebut telah diteliti

secara ekstensif. Orang pemasaran tertarik pada peran dan

pengaruh seorang suami, istri maupun anak-anak dalam pembelian

produk dan jasa yang berbeda.

5

Peran dan status

Seseorang merupakan anggota berbagai kelompok-keluarga, klub,

organisasi. Posisi seserang dalam setiap kelompok dapat ditetapkan

baik lewat peranannya maupun statusnya dalam organisasi tertentu.

Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh

seseorang dan masing-masing peran menghasilkan status.

Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan

yang diberikan oleh masyarakat. Seseorang seringkali memilih

produk yang menunjukkan status mereka dalam masyarakat.

III. Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik

pribadi. Karakteristik tersebut meliputi; usia dan tahap siklus

hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian

dan konsep diri pembeli.

Usia dan siklus tahap hidup

Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang

hidupnya. Mereka makan makanan bayis selama tahun-tahun awal

hidupny, beragam makanan selama tahun-tahun pertumnuhan dan

kedewasaan, serta diet khusus selama tahun-tahun berikutnya.

Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga

berhubungan dengan usia.

Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Pekerjaan sangat mempengaruhi pola konsumsi seseorang. Orang

pemasaran mencoba mengidentifikasi pekerjaan-pekerjaan yang

memiliki minat yang rata-rata lebih tinggi pada produk dan jasa

yang mereka hasilkan. Sebuah perusahaan bahkan dapat

6

berspesialisasi menghsilkan produk-produk yang dibutuhkan satu

kelompok pekerjaan tertentu.

Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi

seseorang; penghasilan yang dapat dibelanjakan (level,kestabilan,

pola waktu), tabungan dan aktiva (termasuk persentase aktiva

lancar/liquid, utang, kemampuan untuk meminjam dan sikap

terhadap belanja dan menabung. Para pemasar barang yang peka

terhadap harga terus-menerus memperhatikan kecenderungan

penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga.

Gaya hidup

Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas social, dan

pekerjaan yangs sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.

Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia yang terungkap pada

aktivitas, minat dan opininya. Para pemasar berusaha mencari

hubungan antara produk mereka dan kelompok gaya hidup. Dengan

demikian, para pemasar dapat lebih jelas mengarahkan mereknya

ke gaya hidup seseorang dan para pemasar selalu menyingkapkan

tren baru dalam gaya hidup konsumen. Gaya hidup sebagian

dibentuk oleh apakah konsumen itu dibatasi oleh uang dan waktu.

Perusahaan bertujuan untuk melayani konsumen yang dibatasi uang

akan menciptakan produk dan jasa berbiaya rendah. Keputusan

konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, yaitu sistem

kepercayaan yang melandasi sikap atau perilaku konsumen.

Kepribadian dan konsep diri

Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang

berbeda yang memengaruhi perilaku pembeliannya. Yang kita

maksud kepribadian adalah cara bawaan psikologis manusia yang

khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten terhadap

rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat menjadi variabel

7

yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen.

Kita mendefinisikan kepribadian merek sebagai bauran spesifik

atas ciri-ciri bawaan manusia yang bias dikatakan dimilki oleh

merek tertentu.

Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki

seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas mereka;

bahwa, “kita adalah apa yang kita punya.” Jadi, untuk memahami

perilaku konsumen, orang pemasaran pertama kali harus

memahami hubungan antara konsep diri konsumen dengan apa

yang dimilikinya.

B. Proses Psikologis Kunci

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat factor

psikologi utama-motivasi, prespsi, pembelajaran, serta keyakinan dan

sikap.

1. Motivasi

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu.

Kebutuhan akan menjadi motiv jika ia didorong hingga mencapai

level intensif yang memadai. Motiv adalah kebutuhan yang

memadai untuk mendorong seseorang bertindak.

Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, yaitu :

a) Teori Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang

membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah

ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami

secara penuh motivasinya sendiri.

b) Teori Maslow mengasumsikan bahwa kebutuhan manusia diatur

dalam hierarki dari paling menekan sampai yang paling tidak

menekan kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan,

kebutuhan sosial, kebutuhan dan penghargaan dan kebutuhan

aktualisasi diri.

8

c) Teori Harzberg mengembangkan teori dua faktor yang

membedakan ketidakpuasan dan yang memuaskan.

2. Presepsi

Orang yang termotivasi adalah orang yang siap untuk

bertindak. Bagaimana tindakan sebenarnya seseorang yang

termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi

tertentu. Presepsi adalah proses yang digunakan oleh individu

untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan

informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama

karena tiga proses persepsi: perhatian selektif, distorsi selektif, dan

ingatan selektif.

3. Pembelajaran

Ketika orang-orang bertindak. Mereka belajar. Pembelajaran

terpengaruh perubahan dalam tingkah laku individual-individual

dari pengalaman. Banyak orang belajar dari tingkah laku. Secara

teori pembelajaran percaya itu, pembelajaran adalah menghasilkan

yang melampaui pengaruh dari pengendalian, rangsangan , isyarat,

tanggapan, dan perkuatan.

4. Memori

Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika

kita menjalani hidup dapat berakhir dimemori jangka panjang kita.

Dalam asosiasi merek terdiri dari semua fikiran, perasaan, persepsi,

citra, pengalaman, kepercayaan,sikap, dan sebagainya yang

berkaitan dengan merek dan berhubungan dengan node merek.

Proses memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena

kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan

9

akurat. Sering kita mengingat beberapa keping dan potongan dan

mengisi sisanya berdasarkan hallain yang kita ketahui.

C. Proses Keputusan Pembelian

Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam factor

yang mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman

mengenai cara konsumen melakukan keputusan pembelian.

Peran Pembeli

Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam

keputusan pembelian :

Pencetus : Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan

untuk membeli produk dan jasa

Pemberi Pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya

mempengaruhi keputusan.

Pengambil Keputusan : Orang yang mengambil keputusan

mengenai setiap komponen keputusan pembelian-apakah

membeli,tidak membeli, bagaimana cara membeli dan dimana

akan membeli.

Pembeli : Orang yang melakukan pembelian sesungguhnya

Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan

produk atau jasa tertentu.

Perilaku Pembeli

Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, tergantung pada

jenis keputusan pembeli. Keputusan untuk membeli pasta gigi, raket

tenis, computer pribadi dan mobil baru akan sangat berbeda.

Pembelian yang rumit dan mahal mungkin melibatkan lebih banyak

pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta.

10

Tahap-tahap proses Pengambilan Keputusan

Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap:

pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif,

keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Jelas bahwa

proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan

berlanjut jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruh proses

pengambilan keputusan pembelian bukan hanya pada proses

pembeliannya saja.

Secara teori konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap

pembelian. Tapi pada pembelian rutin, konsumen terkadang

melewatkan atau membalik beberapa tahap itu. Seorang wanita yang

kadang membeli pasta gigi merek yang biasa digunakannya akan

mengenali kebutuhan tetapi dia akan bergerak langsung ke proses

pembelian, dengan melewatkan pencarian informasi dan mengevaluasi

alternatif. Pertimbangan yang muncul pada saat konsumen

menghadapi situasi pembelian baru bisa bersifat kompleks.

1) Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need

recognition)-pembelian mengenali permasalahan atau

kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan

eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan hobi baru

ketika kesibukan pekerjaannya mulai menurun, dan dia mulai

memikirkan kamera setelah berbincang-bincang dengan teman

tentang fotografi atau setelah melihat iklan kamera. Pada tahap

itu, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui

kebutuhan macam apa yang menyebabkan kebutuhan itu

muncul, dan bagaimana cara pemasar menuntun konsumen

supaya membeli produk tersebut.

11

2) Pencari Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong

untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat

membaginya kedalam dua level rangangan. Situasi pencarian

informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian.

Pada level ini orang hanya sekedar lebih peka terhadap

informasi produk.

Pada satu tahapan tertentu, konsumen mungkin sekedar

meningkatkan perhatian. Pada tahapan itu, seseorang menjadi

lebih menerima informasi mengenai kamera. Ia memperhatikan

iklan kamera, kamera yang digunakan oleh temannya, dan

percakapan tentang kamera. Atau ia mungkin mengerjakan

pengumpulan informasi secara aktif, dimana ia mencari

informasi tertulis, menelepon teman, dan mengumpulkan

informasi dengan berbagai cara lain. Jumlah pencarian yang

dikerjakan tergantung pada kekuatan dorongan pada dirinya,

jumlah informasi awal yang ia miliki, kemudahan pencarian

informasi tambahan, nilai yang ia berikan pada informasi

tambahan, dan kepuasan yang di dapat setelah pencarian.

3) Evaluasi Alternatif

Kita telah mempelajari cara konsumen menghasilkan informasi

yang menghasilkan sekumpulan merek-merek yang akhirnya

dipilih. Pemasar perlu memahami proses pengevaluasian

alternatif-yakni, cara konsumen memproses informasi yang

menghasilkan berbagai pilihan merek. Sayangnya, konsumen

tidak melakukan satu evaluasi secara tunggal dan sederhana,

tetapi konsumen mungkin melakukan beberapa proses evaluasi.

Beberapa konsep dasar agar membantu kita memehami proses

evaluasi konsumen:

12

Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan

Konsumen mencari menfaat tertentu dari solusi produk

Konsumen memandang masing-masing produk sebagai

kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda

dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk

memuaskan kebutuhan itu.

4) Keputusan Pembelian

Di tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat

merek dan membentuk kecenderuangan (niat) pembelian.

Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli

merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul

diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian.

Faktor pertama adalah sikap orang lain dan Faktor kedua adalah

faktor situasi tak terduga.

5) Peilaku Pembelian

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level

kepuasan atau ketidakpuasan tertntu. Tugas pemsaran tidak

berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus

memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca

pembelian, dan pemakaian pasca pembelian.

13

BAB IIIMENGANALISIS PASAR BISNIS

A. Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang/jasa untuk digunakan kembali dalam memproduksi barang/jasa lain kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain.

Pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadi.Industri utama yang masuk di dalam pasar bisnis yaitu Pertanian, Perhutanan, Perikanan, Pertambangan, Manufaktur, Konstruksi, Transportasi, Komunikasi, Utilitas public, Perbankan, Lembaga keuangan, Lembaga asuransi, Distribusi, serta Layanan jasa lainnya.

Karakteristik Pemasar Bisnis:

Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar.Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.

Hubungan antara pemasok dan pelanggan yang lebih eratKarena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh pelanggan yang lebih besar, pemasok diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan.

Pembelian ProfesionalPembelian dilakukan secara professional dengan mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian.

Pengaruh Pembelian BergandaUmumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi banyak pihak.

Panggilan penjualan BergandaDiperlukan panggilan yang lebih dari satu panggilan untuk menutup rata-rata penjualan.

14

Permintaan TurunanPermintaan barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen. Jadi harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir.

Permintaan InelastisArtinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.

Permintaan yang BerfluktuasiPermintaan barang dan jasa bisnis cenderung tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.

Pembelian yang terkonsentrasi secara geografisKonsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan.

Pembelian LangsungSering membeli langsung dari produsen dan tanpa melalui perantara.

Situasi PembelianTerdiri dari tiga jenis, yaitu:1) Pembelian Kembali Langsung

Dalam pembelian kembali langsung, departemenpembelian memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor atau persediaan bahan baku secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.

2) Pembelian Kembali ModifikasiPembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman dan syarat lain. Biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak, yaitu pemasok dalam dan pemasok luar.

3) Tugas BaruPembeli membeli produk untuk pertama kalinya. Seperti membeli bangunan kantor atau sistem keamanan baru.Pembeli mengambil keputusan paling banyak pada tugas baru dibanding pembelian kembali.

15

Pembelian dan penjualan sistemSystems Buying (pembelian sistem)

Penyedia tunggal menyediakan sejumlah paket bagi kebutuhan pembeli.

Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi putar kunci) bagi pembeli, yakni pembeli cukup memesan ke penyedia untuk menyelesaikan tugas tersebut.

Systems Selling (penjualan sistem) Pengusaha manufaktur menjual sistem secara keseluruhan. Pemasok penyediakan keseluruhan barang MRO

(maintenance/perawatan,repair/perbaikan,operating/pengoperasian).

B. Peserta Proses Pembelian BisnisAgen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian

kembali langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai pengaruh dalam komponen produk, dan agen pembelian berperan utama dalam pemilihan pemasok.Pusat Pembelian

Unit pengambilan-keputusan dari organisasi pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok yang berpatisipasi dalam proses dalam pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut risiko yang timbul dari keputusan tersebut.” Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan proses keputusan pembelian yaitu:1. Pencetus (initiator)-Pengguna atau orang lain dalam organisasi

yang meminta pembelian sesuatu.2. Pengguna (user)-Mereka yang akan menggunakan produk atau

jasa.3. .Pihak yang mempengaruhi (influencer)-Orang yang

mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan membantu mendifinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis adalah Influencer yang sangat penting.

16

4. Pengambilan keputusan (decider)-Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok.

5. Pemberi Persetujuan (approver)-Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambilan keputusan atau pembelian.

6. Pembeli (buyer)-Orang yang mempunyai otoritas resmi memilih pemasok mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli bisa melibatkan manajer tingkat tinggi.

7. Penjaga Gerbang (gatekeeper)-Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian. Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telpon dapat mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil keputusan.

Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas, status dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk; personel produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan realibilitas pasokan; personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian; pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan.

Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya.pembeli ada yang “sederhana”, pembeli “ahli dibidangnya”, pembeli yang “menginginkan yang terbaik,” dan pembeli yang “ingin segala sesuatunya beres.” Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpedidikan tinggi merupakan ahli komputer

17

yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah “jagoan” gaya lama yang membuat sesama penjual saling bersaing, dan dibeberapa perusahaan.

Penentuan Target Pusat Pembelian

Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui : siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apapengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan? Perhatikan contoh berikut:

Suatu perusahaan mnjual baju operasi sekali pakai dari serat alami ke rumah sakit. Personel rumah sakit yang berpatisipasi dalam pengambilan keputusan pembelian ini meliputi wakil presiden pembelian, administrator ruang operasi, dan dokter bedah. Wakil presiden pembelian menganalisis apakah rumah sakit harus membeli baju sekali pakai atau baju yang dapat digunakan kembali. Jika hasil analisis itu adalah lebih baik baju sekali pakai, maka administrator ruang operasi akan membandingkan daya serap, kualitas antiseptik, rancangan, serta biaya dan biasanya membeli merek yang memenuhi syarat fungsional dengan biaya terendah. Dokter bedah mempengaruhi keputusan ini secara rektroatif dengan melaporkan kepuasan mereka terhadap merek tertentu.

Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan.Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci.penjual besar melakukan multilevel yang mendalam untuk menjangkau perserta sebanyak mungkin dan perusahaan pun harus mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh pembelian yang tesembunyi serta terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada.

18

4  Jenis pelanggan bisnis sering diidentifiksikn dengn implikasi pemasaran:

1. pelanggan yang berorientasi harga.pelanggan yang mempunyai prinsip harga adalah segalanya.

2. pelanggan berorientasi solusi. Pelanggan yang menginginkan harga yang rendah tetapi dia ingin mengetahui alasan tentang total seluruh biaya yang bisa membuat harga tersebut menjadi murah, tetapi dengan layanan dan kualitas yang bisa diandalkan.

3. pelanggan kaidah emas.pelanggan yang menginginkan kwalitas dan pelayanan yang baik.

4. pelanggan nilai-stratejik.pelanggan yang menginginkan relasi pemasok satu-satunya yang cukup permanen dengan perusahaan anda.

C. Proses Pembelian atau Pengadaan (Procurement)Orientasi pembelian perusahaan dibagi menjadi 3:

1. Orientasi pembelian  yakni fokus pembelian bersifat jangka pendek, pembeli diberi imbalan karena mampu mendapatkan harga paling rendah tetapi dengan level mutu dan ketersediaan yang memadai dari pemasok.

2. Orientasi pengadaan yakni para pembeli secara serempak mengusahakan perbaikan mutu dan penurunan harga beli, pembeli menjalin relasi dengan pemasok utama dengan mencari penghematan melalui perbaikan manajemen pengadaaan, pengolahan bahan, dan biaya pembuangan.

3. Orientasi manajemen rantai pasokan yakni peran pembeli diperluas menjadi operasi peningkatan nilai yang bersifat lebih strategis, dan menjalin jaringan dengan eksekutif pembelian perusahaan lain.

19

Jenis-jenis Proses PembelianPeter kralic membedakan 4 proses pembelian yang berhubungan dengan produk: Routine products / produk rutin yakni produk-produk ini

mempunyai nilai dan biaya yang rendah bagi pelanggan dan resikonya kecil.

Leverage products/produk-produk bernilai tinggi yakni produk-produk ini mempunyai nilai dan harga yang tinggi bagi pelanggan, tapi resiko pasokannya kecil karena banyak perusahaan membuatnya.

Strategic products/ produk-produk strategis yakni produk ini memiliki nilai dan dan biaya yang tinggi juga tinggi resiko

Bottleneck products/produk penghambat kelancaran kerja yakni produk ini mempunyai nilai dan biaya rendah tetapi memiliki sejumlah resiko.

Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada sebelumnya.Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian pada kantor pusat.Bagi pemasar bisnis, ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit dengan initensitas yang lebih tinggi.Oleh sebab itu, perusahaan mulai mendesentralisasi beberapa operasi pembelian dengan pemberdayaan karyawan untuk pembelian barang-barang kecil.

D. Tahap-tahap dalam Proses Pembeliana. Mengenali masalah

Tahap dimana seseorang dalam perusahaan mengenali suatu masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh produk.

b. Uraian kebutuhan secara umumTahap dimana perusahaan menguraikan karakteristik dan jumlah barang yamg dibutuhkan.

c. Spesifikasi produk, meliputi:- Spesifikasi teknis: tahap dimana organisasi pembeli

20

memutuskan mengenai dan memutuskan karakteristik produk teknis terbaik dari barang-barang yamg dibutuhkan- Analisis nilai: suatu pendekatan untuk pengurangan biaya, dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandardisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang tidak terlalu mahal.

d. Pencarian pemasokTahap dimana pembeli mencoba mendapatkan penjual yang terbaik

e. Pengumpulan proposalTahap dimana pembeli mengundang pemasok yang memenuhi persyaratan untuk memasukkan proposal

f. Seleksi pemasokTahap dimana pembeli meneliti usulan dan memilih satu/beberapa pemasok

g. Spesifikasi pesanan rutinTahap dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan satu pemasok atau pemasok-pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.

h. Penilaian kinerjaTahap dimana pembeli menilai kepuasan dengan para pemasok dan memutuskan apakah akan melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan pemasok.

E. Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis- ke - Bisnis

Kredibilitas perusahaan adalah tingkat dimana pelanggan yakin perusahaan dapat merancang dan mengirimkan produk dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mnereka.Kredibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor :

Keahlian perusahaanTingkat dimana perusahaan dipandang mampu membuat dan menjual produk atau menjalankan jasa.

Kepercayaan perusahaanTingkat dimana perusahaan di pandang termotivasi untuk jujur, dapat diandalkan, dan sensitive dengan kebutuhan pelanggan.

21

Keramahan perusahaanTingkat dimana perusahaan di pandang ramah, menarik, bergengsi, dinamis, dan seterusnya. Kepercayaaan adalah kesediaan perusahaan untuk bergantung pada mitra bisnis.

Manfaat Koordinasi VertikalSebagian besar riset koordinasi vertical yang lebih besar

antara mitra pembelian dan penjualan. Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat.Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini:

1. Dalam tahap pembentukan, salahsatu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang substansial – Perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik produksi missal mengembangkan merek nasional, yang meningkatkan arti penting dan jumlah ilan media massa.

2. Ketidak simetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan lainnya – Agen periklanan mempunyai pengetauan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka.

3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis – Agen periklanan tidak dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama bertahun-tahun, perusahaan manufaktur tiak diperkenankan untuk menerima komisi media

4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain – Agen periklanan mengendalika seluruh akses media.

5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala berkaitan dengan hubungan ini – Agen periklanan mendapat keuntungan dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien.

22

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor: ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda:

1. Pembelian dan penjualan dasar – kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi moderat.

2. Pembelian per elemen – hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikit.

3. Transaksi kontraktual – Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama dan interaksi yang rendah.

4. Pasokan pelanggan – Dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan

5. Sistem kerja sama – Mitra dalam sistem kerjasama memiliki cara-cara operasional yang seragam, tetapi tidak satupun dari mereka yang menunjkan kmitmen struktual melalui sarana at6au adaptasi hukum.

6. Kolaboratif – Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan komitmen menimbulkan kemitraan sejati

7. Adaptif di kedua pihak – Pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat

8. Pelanggan adalah raja – Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagaimana bayarannya.

Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat hubungan bisnis dapat berubah dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. Satu studi menemukan bahwa hubungan pelanggan dan pemasok akan sangat erat ketika pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan adanya halangan pembelian, seperti syarat pembelian yang kompleks dan sedikitnya pemasok alternatif.

23

Hubungan Bisnis: Risiko dan OportunismeInvestasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus

untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai. Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Misalnya Xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya. Sebagai gantinya, pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan volume, pemahaman tentang kebutuhan pelanggan mereka yanglebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan di masa yang akan datang.

Namun investasi khusus juga mempunyai resiko bagi pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang sensitif mungkin harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk bertahan karena biaya perlihan; pemasok mungkin lebih rentan untuk bertahan di kontrak di masa depan karena aset yang didedikasikan atau ekspropriasi teknologi/pengetahuan.

Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme dapat terjadi ketika pembeli tidak dapat mengamati kinerja pemasok dengan mudah, pemasok dapat menghindari atau berbuat curang dan tidak menghantarkan nilai yang diharapkan. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif.

Risiko : ketika pembeli tidak bisa dengan mudah mengawasi kinerja pemasok maka pemasok bisa melakukan manipulasi suatu nilai barang.

Peluang : pembeli dapat melakukan kerjasama dengan erat dengan pemasok utama yang selalu mendapatkan harga yang rendah dan bernilai.

24

F. Pasar Lembaga dan PemerintahPasar kelembagaaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah

perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah. Misalnya, rumah sakit harus memutuskankualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian disini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit harus mencari vendor makanan yang kualitasnya memenuhi standar minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan, banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli seperti lembaga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini

25

BABA IVPENUTUP

Kesimpulan 1. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh

faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.

2. pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat factor psikologi

utama yaitu :

a. Motiv adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong

seseorang bertindak.

b. Presepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk

memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan

informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki

arti.

c. pembelajaran adalah menghasilkan yang melampaui

pengaruh dari pengendalian, rangsangan , isyarat, tanggapan,

dan perkuatan.

d. Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut

seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang

tentang produk atau merek yang mempengaruhi keputusan

pembelian mereka.

3. Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam

keputusan pembelian :

a. Pencetus : Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan

untuk membeli produk dan jasa

b. Pemberi Pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya

mempengaruhi keputusan.

c. Pengambil Keputusan : Orang yang mengambil keputusan

mengenai setiap komponen keputusan pembelian-apakah

26

membeli,tidak membeli, bagaimana cara membeli dan

dimana akan membeli.

d. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian sesungguhnya

e. Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau

menggunakan produk atau jasa tertentu.

4. Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang

mendapatkan barang/jasa untuk digunakan kembali dalam

memproduksi barang/jasa lain kemudian dijual/disewakan/dipasok

ke organisasi lain. Pasar konsumen adalah semua individu dan

rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa

untuk keperluan konsumsi pribadi. . Pasar bisnis memiliki beberapa

ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen : Pembeli lebih

sedikit, Pembelinya lebih besar, Hubungan pemasok-pembeli

bisnis erat, Para pembeli terkonsentrasi geografisnya, Permintaan

turunan, Permintaannya tidak elastis, Permintaannya berfluktuasi,

Pembelian professional.

5. Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan di

mana melalui ini organisasi menetapkan perlunya membeli produk

dan jasa, lalu mengidentifikasi,mengefaluasi, dan memilih di antara

merek dan pemasok alternatif.

6. Para peserta dalam proses keputusan pembelian antara lain :

- Pencetus (initiators)

- Pemakai (users)

- Pemberi pengaruh (influencers)

- Pengambil keputusan (deciders)

- Pemberi persetujuan (approvers)

- Pembeli (buyers)

- Penjaga gerbang (gatekeepers)

27

7. Proses pembeli didalam mengambil keputusan melalui beberapa

tahap diantaranya yaitu :

1. Pengenalan masalah

2. Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum

3. Pencarian pemasok

4. Permintaan pengajuan proposal

5. Pemilihan Pemasok

6. Spesifikasi rutinitas pesanan

7. Kaji ulang kinerja pembelian atau pengadaan.

8. Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat

dengan pelanggan mereka dan memberikan nilai tambah kepada

mereka.

9. Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan,

penjara, dan lembaga lainnya yang menyediakan barang dan jasa

bagi orang-orang yang berada dalam penanganan mereka. Pembeli

untuk organisasi pemerintah cenderung mengharuskan

dilakukannya banyak pekerjaan administrasi dari vendor mereka

dan lebih menyukai penawaran terbuka serta domestik. Pemasok

harus siap menyesuaikan penawaran mereka dengan kebutuhan dan

prosedur yang ditemukan di pasar lembaga pemerintah

28

DAFTAR PUSTAKA

Kotler Philip, Manjemen Pemasaran, Edisi Ketiga belas, Jilid 1, penerbit

Erlangga , Jakarta, Indonesia, 2008

http://leon306.blog.friendster.com/2008/10/analisis-pasar-konsumen/

http://hartantyoriko.blogspot.com/2011/04/analisis-pasar-

bisnis.html

https://www.google.com/search?q=menganalisis-pasar-

konsumen&rlz=1c1HOPT

29