MENGANALISIS PASAR

BISNIS

KELOMPOK 1 ;

KARTIKA SARI 2013021082

NUR ANNISA FIRDAUS 2013021068

CHYNTIA DITA 2013021095

PATRICIA DELVINA 2013021089

ACIDAH ATIAMIN 201302104

Apakah Pembelian Organisasi itu?

pembelian organisasi (organizational buying) proses

pengambilan keputusan di mana melalui proses ini

organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu

membeli produk dan jasa dan mengidentifikasikan,

mengevaluasi, serta memilih antara merek dan pemasok

yang ada.

Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua

organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang

digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang

kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi

lain. Industri utama yang di dalam pasar bisnis adalah

pertanian, perhutanan, dan perikanan; pertambangan;

manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas

produk; perbankan; keuangan; dan asuransi; distribusi;

serta jasa.

Meskipun demikian, pemasar bisnis mempunyai

beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan

karakteristik pasar konsumen :

• Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar

• Hubungan pemasok-pelanggan yang erat

• Pemebelian profesional

• Pengaruh pembelian berganda

• Panggilan penjualan berganda

• Permintaan turunan

• Permintaan inelastis

• Permintaan yang berfluktuasi

• Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis

• Pembelian langsung

PENJUALAN BESAR BAGI BISNIS KECIL

Bisnis kecil merupakan bisnis yang mempekerjakan

karyawannya kurang dari 500 orang, mempekerjakan

setengah dari semua pekerja sektor swasta dan

menghasilkan 60% sampai 80% pekerjaan baru secara

bersih setiap tahun pada dekade terakhir. Semua bisnis

baru ini memerlukan peralatan modal, teknologi, pasokan,

dan layanan

Situasi Pembelian

Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum

melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada

situasi pembelian; kompleksitas masalah yang dihadapi,

seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang

yang terlibat, dan waktu yang diperlukan.

Tiga jenis situasi pembelian adalah :

•PEMBELIAN KEMBALI LANGSUNG

Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian

memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor dan

bahan kimia secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang

telah disetujui.

•PEMBELIAN KEMBALI MODIFIKASI

Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga kebutuhan

pengiriman, atau syarat lain.

•TUGAS BARU

Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya

(contoh: bangunan kantor, sistem keamanan baru). Semakin

besar biaya atau risikonya, semakin besar jumlah peserta dan

semakin besar pengumpulan informasi mereka.

PEMBELIAN DAN PENJUALAN SISTEM

Penjualan system merupakan strategi pemasaran

industry kunci mengajukan penawaran untuk membangun

proyek industry skala besar, seperti bendungan, pabrik

besar, system irigasi, system sanitasi, pemipaan, utilitas dan

lapangan kerja baru.

Penentuan target pusat pembelian.

Untuk membidik usaha mereka dengan tepat ,

pemasaran bisnis harus mengetahuai siapa peserta utama

dalam penganbilan keputusan ? apa keputusan yang

mereka pengaruhi ? sejauh apa pengaruh mereka ? apa

kreteria evaluasi yang mereka gunakan. Pemasaran bisnis

tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang

terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan ,

meskipun informasi apapun yang dapat diperoleh tentang

factor kepribadian dan antarpribadi

Proses pembelian/pengaduan

( procurement )

Pada prinsipnya perusahaan bisnis harus berusaha

mendapatkan paket manfaat tinggi . ( ekonomi teknik ,

jasa dan social ). Tugas pemasaran adalah membut

penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai

pelanggan yang unggul kepada pembeli. Keragaman

pemasok adalah suatu keuntungan yang mungkin tidak

ada harganya tetapi ini jarang sekali terlewatkan oleh

pembeli bisnis

Organisasi dan administrasi pembeli

Sebagian besar professional pembeli menggabungkan

pekerjaan meraka sebagai strategi lebih teknis ,

berorientasi tim dan lebih melibatkan tanggung jawab

pada sebelumnya. Kata david dupery , seorang pembeli

untuk anaren microwave inc. enam puluh stu persen

pembeli disurvei mengatakan kelompok pembeli lebih

terlibat banyak dalam desain dan pengembangan

produk baru dibandingkan lima tahun yang lalu , dan

lebih dari setengah pembeli tersebut berpartisipasi dalam

tim lintas fungsional , dengan pemasok yang terwakili

dengan baik.

Tahap-tahap dalam proses

pembelian

• Pengenalan masalah

• Deskripsi kebutuhan umum dan spesifikasi produk

• Pencarian pemasok :

Situs katalog

Pasar vertikal

Situs lelang “pure play”

Pasar spot

Bursa pribadi

Pasar barter

Aliansi pembelian

E-PROCUREMENT (pembelian

elektronik)

Situs Web diatur berdasarkan dua jenis e-hub hub vertical

yang berpusat pada industry (plastic, baja, zat kimia, kertas) dan

hubfungsional (logistic pembelian media, periklanan, manajemen

energi). Selain mengunakan situs Web ini, perusahaan dapat

menggunakan e-procurement dengan cara lain:

• Membanggun link-link eksternal langsung ke pamasok utama.

• Membentuk aliansi bisnis. Sejumlah pengecer dan pabrikan besar

seperti Ace Hardwere , Coca-Cola dsb adalah bagian dari

analisis berbagai-data yang disebut ISYNC.

• Mendirikan situs pembelian perusahaan. General Electric

membentuk Trending Process Network(TPN), dimana GE

menetapkan permintaan proposal (RFP), mengosiasikan tempo

pembayaran, dan menempatkan pesanan.

Mencari Petunjuk

Tugas pemasok adalah memastikan dirinya

dipertimbangkan ketika pelanggan sedang berada atau

mungkin berada dipasar. Untuk mancari petunjuk secara

proaktif, pamasok harus tau tentang pelanggan mereka.

Mereka bisa mendapatkan informasi latar belakang dari

vendor seperti Dun & Bradstreet dan infoUSA atau situs

Web tempat berbagai informasi seperti Jigsaw dan

Linkedln.

• Pengumpulan proposal

• Pencarian pemasok (vendor)

Mengatasi tekanan harga

Pemasaran dapat menghadapi permintaan harga

yang lebih rendah dalam beberapa cara. Mereka dapat

memperlihatkan bukti bahwa “total-biaya kepemilikan”

dengan kata lain,”biaya siklus hidup” dalam

menggunakan produk mereka, lebih rendah daripada

untuk produk pesaing. Mereka dapat menyebutkan nilai

jasa yang diterima pembeli sekarang, terutama jika jasa

tersebut lebih baik daripada yang ditawarkan pesaing.

SPESIFIKASI PESANAN RUTIN

Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan

pesanan di akhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah

yang perkirakan, kebijakan pengembalian, jaminan dan

lainnya. Pembeli mendapatkan sejumlah keuntungan,

konservasi modal, mendapatkan produk terbaru,

meneriama pelayanan yang lebih baik, dan

mendapatkan beberapa keuntungan pajak.

TINJAUAN KINERJA

Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara

berkala denganmenggunakan salah satu dari tiga

metode ini. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir

dan meminta penilaian mereka, pembeli dapat

menentukanperingkat pemasok berdasarkan beberapa

criteria dan menggunakan metode nilai tertimbang, atau

pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk

menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan,

termasuk harga. Tinjauan kinerja bias membuat pembeli

melanjutkan, memodifikasi, mengakhiri hubungan

pemasok

MENGELOLA HUBUNGAN

PELANGGAN BISNNIS KE BISNIS

Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok

dan pelanggan bisnis melakukan ekspolasi dengan

beragam cara untuk mengelola hubungan mereka.

Hubungan yang lebih erat ini sebagian didorong oleh

manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak

awal, dan aliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan

yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua

program pemasaran holistik. Salah satu ahli pemasaran

bisnis-ke-bisnis adalah GE, seperti yang dapat dilihat

dalam “terobosan pemasaran: General Electric

MEMBANGUN KEPERCAYAAN DAN

KREDIBILITAS PERUSAHAAN

kredibilitas perusahaan adalah tingkat di mana pelanggan

yakin perusahaan dapat merancang dan mengirimkan produk

dan jasa yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Kredibilitas perusahaan mencerminkan reputasi pemasok di pasar

dan menjadi dasar hubungan yang kuat.

Kredibilitas perusahaan bergabung pada tiga faktor :

• Keahlian perusahaan

• Kepercayaan perusahaan

• Keramahan perusahaan

Manfaat Koordinasi Perusahaan

Peluang koordinasi vertikal lebih besar antara mitra

pembelian dan penjual, sehingga mereka tidak hanya

sekedar bertransaksi tetapi terlibat dalam kegagalan yang

menciptakan nilai yang lebih besar kedua pihak.

Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat

hubungan jangka panjang yang sehat. “Gagasan

pemasaran: Membangun Kepercayaan dan Kredibilitas

Perusahaan.”

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan

oleh empat faktor:

1. Ketersedian alternatif

2. Pentingnya pasokan

3. Kompleksitas pasokan

4. Dinamisme pasar

Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok

digolongkan menjadi delapan (8) kategori berbeda:

1. Pembelian dan penjualan dasar

2. Pembelian per elemen

3. Transaksi kontraktual

4. Pasokan pelanggam

5. Sistem kerja sama

6. Kolaboratif

7. Adaptif di kedua pihak

8. Pelanggan adalah raja

Hubungan Bisnis: Risiko dan

Oportunisme

Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan-

penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko

terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi

khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk

perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam

pelatihan khusus-perusahaan, peralatan, dan prosedur atau

sistem operasi). Investasi ini membantu perusahaan

menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka.

Oportunisme adalah “salah satu bentuk kecurangan ataupengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau

eksplisit.” Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus

mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan

pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan

yang lebih produktif.

Pasar lembaga dan pemerintah

Pasar instituisi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah

perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus

menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang

mereka urus. Banyak dari organisasi ini memiliki anggaran

yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive.

Disebagian Negara organisasi pemerintah adalah

pembeli barang dan jasa yang utama. Mereka umumnya

mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan

sering memberikan kontrak kepada penawar terendah.

SEKIAN DAN TERIMA KASIH