6.analisis pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis
TRANSCRIPT
-
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
1/24
BAHAN AJAR 6
ANALISIS PASAR BISNIS DAN
PERILAKU PEMBELIAN BISNIS
-
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
2/24
6-2
What is Organizationa B!"ing#
Organizational Buying$P%&'%ian
organisasiona( a)aah *ros%s *%nga&'ian
+%*!t!san "ang )ia+!+an o%h organisasi
,or&a !nt!+ &%n%ta*+an +%'!t!han a+an
'arang )an asa "ang *%r! )i'%ri s%rta
&%ngi)%nti,i+asi. &%ng%/a!asi. )an
&%&iih )i antara at%rnati, &%r%+)an*%&aso+0
-
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
3/24
6-1
h% B!sin%ss Mar+%t 3s h% 4ons!&%r Mar+%t
Pasar 'isnis t%r)iri )ari s%&!a organisasi "ang &%&*%ro%h'arang )an asa "ang )ig!na+an )aa& &%&*ro)!+si 'arang)an asa ain "ang )i!a. )is%5a+an. ata! )i*aso+ +%*a)a*iha+ ain0
Pasar 'isnis &%&ii+i '%'%ra*a iri-iri7 Fewer buyers$P%&'%i "ang %'ih s%)i+it(0 Larger buyers$P%&'%i "ang %'ih '%sar(0 H!'!ngan *%&aso+-*%anggan "ang %rat0 P%&'%i "ang t%r+ons%ntrasi s%ara g%ogra,is0
Derived demand$*%r&intaan t!r!nan( Inelastic demand$*%r&intaan ti)a+ %astis( Fluctuating demand$*%r&intan '%r,!+t!asi( Professional purchasing$*%&'%ian *ro,%siona(
-
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
4/24
6-8
Website Blue Shield of CaliforniaWebsite Blue Shield of California
(www.mylifepath.com)(www.mylifepath.com)
http://www.mylifepath.com/ -
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
5/24
6-9
h% B!sin%ss Mar+%t 3s h% 4ons!&%r Mar+%t
Pasar 'isnis &%&ii+i '%'%ra*a iri-iri
$an(7 Several buying influences$B%'%ra*a *%ngar!h
*%&'%ian(
ultiple sales calls$t%%*on &!ti *%n!aan(
Directed purchasing$*%&'%ian angs!ng(
!eciprocity$i&'a-'ai+( Leasing$s%5a g!na !saha(
-
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
6/24
6-6
Sit!asi P%&'%ian
Straight rebuy$*%&'%ian !ang angs!ng( a)aah sit!asi*%&'%ian )i&ana )%*art%&%n *%&'%ian &%&%san!ang s%ara r!tin0 4ontoh7 *%r%ng+a*an +antor. 'ahan+i&ia )aa& !&ah '%sar0
odified rebuy$*%&'%ian !ang "ang )i&o)i,i+asi(a)aah sit!asi )i&ana *%&'%i ingin &%&o)i,i+asis*%si,i+asi *ro)!+. harga. s"arat-s"arat *%ngiri&an. ata!*%rs"aratan ain0
"ew #as$$t!gas 'ar!( a)aah sit!asi *%&'%ian )i&anas%orang *%&'%i &%&'%i s!at! *ro)!+ ata! asa !nt!+*%rta&a +ain"a0 4ontoh7 g%)!ng +antor. sist%&*%nga&an 'ar!0 P%&'%ian t!gas 'ar! &%%5ati '%'%ra*a taha*7
+%sa)aran.&inat. %/a!asi. !i o'a. )an *%&a+aian
-
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
7/24
6-:
P%&'%ian )an *%n!aan sist%&
Systems Buying$*%&'%ian sist%&( P%n"%)ia t!ngga &%n"%)ia+an s%!&ah *a+%t
'agi +%'!t!han *%&'%i0
P%n"%)ia &%&'%ri+an t!rn+%" so!tions $so!si*!tar +!ni( 'agi *%&'%i0
Systems Selling$*%n!aan sist%&( P%ng!saha &an!,a+t!r &%n!a sist%& s%ara
+%s%!r!han0 P%&aso+ *%n"%)ia+an +%s%!r!han 'arang
MRO $&aint%nan%;*%ra5atan. r%*air;*%r'ai+an.o*%rating;*%ngo*%rasian0
-
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
8/24
6-M. or). Dai&%r4hr"s%r(
4o&*an" '!"ing sit%s. ontoh >E &%&'%nt!+ aringan *ros%s*%r)agangan $h% ra)ing Pro%ss N%t5or+( )i&ana )it%&*at+an !nt!+*%r&ohonan *ro*osa $RPs(. s"arat-s"arat n%goisasi )an &%&as!++an*%&%sanan0
-
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
20/24
6-2
Proses Pembelian/Perolehan
P%r&intaan *%nga!an *ro*osa P%&iihan *%&aso+
4!sto&%r /a!% ass%ss&%nt $*%niaian niai *%anggan( Ro!tin%-or)%r *ro)!ts $*ro)!+ *%sanan r!tin( Pro%)!ra-*ro'%& *ro)!ts $*ro)!+ &asaah *ros%)!ra(
Poitia-*ro'%& *ro)!ts $*ro)!+ &asaah *oiti+( S*%si,i+asi r!tinitas *%sanan
Kontra+ 'orongan;Ban+%t ontrat &%&'%nt!+ h!'!ngan ang+a*anang. *%&aso+ '%rani !nt!+ &%&aso+ !ang +% *%&'%i s%s!ai)%ngan +%'!t!han0
R%nana *%&'%ian tan*a *%r%nanaan;Sto+%ss *!rhas% *ans
P%niaian +in%ra P%ta ar!s *%&'%ian;B!",o5 &a* )a*at &%&'%ri+an 'an"a+ *%t!n!+
'agi *%&asar 'isnis0 Unt!+ %'ih %asn"a )a*at )iihat *a)a ontoh*%ta ar!s *%&'%ian !nt!+ *%&'%ian &%sin *%ng%&as )i %*ang0Dit!n!++an )aa& ga&'ar
-
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
21/24
6-2?
>a&'ar
-
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
22/24
6-22
Pasar Instit!si )an P%&%rintah
Pasar Instit!si t%r)iri )ari s%+oah. r!&ah
sa+it. 'aai *%ngo'atan. *%nara. )an
%&'aga ain "ang har!s &%&'%ri+an
'arang )an asa 'agi orang-orang "ang'%ra)a )aa& *%a"anan &%r%+a0
-
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
23/24
6-21
Pasar nstitusiPasar nstitusiPasar nstitusiPasar nstitusi
Pelanggan yg sudah pastiPelanggan yg sudah pastiPelanggan yg sudah pastiPelanggan yg sudah pasti#nggaran *ecil#nggaran *ecil#nggaran *ecil#nggaran *ecil
-
7/23/2019 6.Analisis Pasar Bisnis Dan Perilaku Pembelian Bisnis
24/24
6-28
Pasar PemerintahPasar Pemerintah
Pemasok "omestikPemasok "omestik
Penawaran %erbukaPenawaran %erbuka,inimalisasi Biaya,inimalisasi Biaya
Penilaian PublikPenilaian Publik
*ertas *era*ertas *era