BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Teori Umum

2.1.1 Teknologi Internet

2.1.1.1 Pengertian Internet

Menurut Ebert dan Griffin (2009: 185), internet adalah

sebuah sistem raksasa pada komputer yang saling

berhubungan, lebih dari 100 juta komputer di lebih dari 100

negara yang kita ketahui sekarang.

Menurut Kotler dan Armstrong (2004: 24), internet

adalah jaringan global dari jaringan-jaringan komputer yang

luas dan berkembang tanpa ada manajemen atau kepemilikan

terpusat. Saat ini, internet menghubungkan individu-individu

dan perusahaan satu sama lain dan dengan informasi ke

seluruh dunia. Internet menyediakan koneksi ke informasi,

hiburan, dan komunikasi kapan pun dan dimana pun.

Perusahaan menggunakan internet untuk membangun

hubungan lebih dekat dengan pelanggan dan rekan bisnis serta

untuk menjual dan mendistribusikan produk mereka dengan

lebih efektif dan efisien.

2.1.2 WWW (World Wide Web)

Menurut McLeod dan P. Schell (2007: 60), world wide web,

disebut juga web dan www, adalah informasi yang dapat diaskses

10

melalui internet dimana dokumen hypermedia (file komputer) yang

disimpan dan kemudian diambil melalui skema pengalamatan.

http://www.domain.com/index.html

Protokol Nama Domain Hypertext Markup Languange

Gambar 2.1: Terminologi World Wide Web

2.1.3 HTML

(Princeton.edu, 2012), HyperText Markup Language (HTML)

adalah kumpulan tag dan aturan yang mengacu pada Standard

Generalized Markup Language (SGML) yang digunakan untuk

membuat sebuah halaman web, menampilkan berbagai informasi di

dalam sebuah penjelajah web internet dan formating hypertext

sederhana yang ditulis kedalam berkas format ASCII agar dapat

menghasilkan tampilan wujud yang terintegerasi.

2.1.4 Database

Menurut Connoly dan Begg (2005: 15) database adalah sebuah

kumpulan data logikal yang berhubungan dan penjelasan akan data

tersebut, didesain agar memenuhi kebutuhan informasi dari sebuah

organisasi.

Sistem database skala besar yang cukup populer antara lain

Oracle, Microsoft SQL Server, IBM DB2. Sistem database skala kecil

adalah seperti Microsoft Access.

11

2.1.5 Delapan Aturan Emas untuk Desain Interface

Menurut Shneiderman (2005: 75-77), delapan aturan emas

adalah prinsip-prinsip mendasar untuk mendesain interface, antara

lain:

1. Berusaha untuk konsisten

Konsistensi yang dimaksud adalah konsistensi suatu aksi-aksi

dalam situasi tertentu, konsistensi menu, warna, layout, fonts, dan

sebagainya.

2. Memungkinkan adanya shortcut

Bagi user yang sudah ahli menggunakan sistem, user

membutuhkan jumlah interaksi yang lebih singkat. Interaksi yang

singkat ini dapat diperoleh dengan shortcut.

3. Memungkinkan umpan balik yang informatif

Untuk setiap aksi yang dilakukan pengguna terhadap sistem,

sistem harus memiliki umpan balik yang sopan dan jelas.

4. Merancang dialog untuk menghasilkan keadaan akhir

Urutan-urutan aksi diatur kedalam grup-grup dengan bagian awal,

tengah dan akhir. Umpan balik pada saat akhir dari grup aksi

tersebut harus dapat memuaskan pengguna.

5. Menyediakan pencegahan kesalahan dan penanganan

kesalahan yang sederhana

Sedapat mungkin sistem dibuat tidak melakukan kesalahan pada

saat pengguna sedang mengakses. Jika terjadi, maka sistem harus

dapat mendeteksi dan memberikan instruksi yang sederhana dan

membangun untuk recovery.

12

6. Mengijinkan pembalikan aksi

Pengguna harus dapat kembali ada aksi yang telah dilakukan

sebelumnya, baik itu ada kesalahan atau tidak.

7. Mendukung pusat kendali internal

Pengguna yang sudah berpengalaman menginginkan suatu

perasaan bahwa mereka menguasai sistem dan sistem harus

merespon semua kengininan mereka.

8. Mengurangi beban ingatan jangka pendek

Terbatasnya kemampuan manusia untuk ingatan jangka pendek

membutuhkan perhatian yang cukup. Untuk mengatasi hal ini

dapat dilakukan dengan mengurangi frekuensi pergerakan

window dan dengan waktu pelatihan yang cukup.

2.1.6 Pemasaran

2.1.6.1 Pengertian Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2004: 5), pemasaran

adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat

individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka

butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran

timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

Menurut Mohammed et al (2003: 3), marketing adalah

proses perencanaan dan pelaksanaan, konsepsi penetuan

harga, promosi, dan distribusi ide, barang, dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang memuaskan kebutuhan individu

organisasi.

13

2.1.6.2 Pangsa Pasar

Pembahasan pangsa pasar menurut Kotler dan Keller

(2009: 253-261), beberapa peneliti mencoba mendefinisikan

segmentasi dengan melihat dari beberapa pandangan

karakteristik :

1. Geografis

Segmentasi geografis, membagi pasar menjadi

beberapa unit geografis seperti negara, daerah, kota

atau lingkungan. Perusahaan dapat mengoperasikan

satu atau beberapa area, atau mengoperasikan

semuanya, tetapi tetap memberi perhatian pada variasi

lokal.

2. Demografis

Segmentasi demografis, membagi pasar menjadi

kelompok-kelompok berdasarkan variabel seperti usia,

ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin,

pendapatan, pekerjaan, agama, generasi, ras,

kewarganegaraan dan kelas sosial. Salah satu alasan

variabel demografis begitu populer dengan para

pemasar adalah bahwa mereka sering dikaitkan dengan

kebutuhan dan keinginan konsumen.

3. Psikografis

Psikografis adalah ilmu pengetahuan psikologi dan

demografi untuk lebih memahami konsumen. Dalam

segmentasi psikografis, pembeli menjadi kelompok-

14

kelompok yang berbeda berdasarkan psikologis /

karakter kepribadian, gaya hidup, dan nilai-nilai.

Orang yang berada dalam kelompok demografis yang

sama dapat menunjukan profil psikografis yang sangat

berbeda.

4. Firmografis

Membagi segmentasi customer melalui variable

spesifik perusahaan. Contohnya ukuran perusahaan,

jumlah karyawan, dan lain-lain.

5. Behavioral

Membagi pasar berdasarkan bagaimana customer

membeli dan menggunakan produk yang dibeli

tersebut. Contohnya tingkat kesetiaan pelanggan

terhadap produk, prioritas pembelian, dan lain-lain.

6. Situasional

Membagi pasar berdasarkan situasi yang membuat

produk tersebut dibeli, digunakan, atau diperlukan.

Contohnya acara rutin atau acara khusus, pesta

perkawinan, dan sebagainya.

7. Benefits

Membagi pasar berdasarkan keuntungan yang

didapatkan dari produk tersebut. Contohnya

pembagian berdasarkan kualitas produk, kenyamanan,

tingkat ekonomi, dan lain-lain.

15

2.1.6.3 Marketing Mix

Menurut Ebert dan Griffin (2009: 356), dalam

merencanakan dan melaksanakan strategi, para manajer

bergantung pada empat komponen dasar. Elemen itu sering

kali disebut sebagai “4 P” dalam pemasaran, dan disebut

sebagai alat untuk menjalankan strategi, mereka membentuk

bauran pemasaran (marketing mix), masing-masing adalah:

1. Product (produk)

Pemasaran dimulai dengan produk yaitu, barang,

jasa, atau gagasan yang dirancang untuk memenuhi

kebutuhan seorang pemakai. Produk adalah segala sesuatu

yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan

keinginan atau kebutuhan. Dengan demikian menyusun

dan mengembangkan produk baru merupakan tantangan

bagi tenaga pemasaran. Memenuhi kebutuhan seorang

pemakai seringkali berarti mengubah produk-produk yang

telah ada. Salah satu strateginya adalah defrensiasi

produk.

Defrensiasi produk berarti penciptaan suatu produk

atau citra produk yang cukup berbeda dengan produk-

produk yang telah beredar.

2. Pricing (penetapan harga)

Memilih harga jual yang sesuai kadang-kadang juga

merupakan tindak penyeimbangan. Disatu sisi, harga

harus mendukung beragam biaya : biaya operasi, biaya

16

administrasi dan riset organisasi itu juga selain juga biaya

pemasaran, seperti biaya iklan dan biaya penjual. Di sisi

lain, harga tidak dapat terlalu tinggi karena pelanggan

dapat berpindah ke produk-produk pesaing.

3. Promotion (promosi)

Komponen bauran pemasaran yang paling terlihat nyata

tidak lain adalah promosi, yang mengacu pada teknik-

teknik untuk mengkomunikasikan informasi mengenai

produk.

4. Place (penempatan / distribusi)

Yaitu bagian dari bauran pemasaran yang

mempertimbangkan bagaimana menyampaikan produk

dari produsen ke pemakai.

Gambar 2.2 Gambaran 4 P dari Marketing Mix

2.1.6.4 Strategi Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2004: 46), strategi

pemasaran adalah logika pemasaran yang digunakan oleh

perusahaan dengan harapan agar unit bisnis dapat mencapai

tujuan perusahaan.

17

TARGET

PLACE

PRICE PROMOTION

PRODUCT

1. Pemimpin pasar (Market Leader)

Sebuah perusahaan yang menguasai sebuah pasar yang

dapat mengikuti beberapa strategi para pemimpin pasar.

Contoh: Aqua sebagai merek utama air mineral.

2. Penantang pasar (Market Challenger)

Perusahaan nomor dua yang agresif menyerang pesaing

unutk menambah pangsa pasar lebih banyak. Contoh:

2tang sebagai pesaing dan menyerang Aqua sebagai

penguasa pasar air mineral.

3. Pengikut pasar (Market Follower)

Perusahaan yang menggunakan strategi ini memperoleh

pangsa pasar dan laba yang stabil dengan mengikuti

produk, harga, serta program pemasaran pesaing.

4. Perelung pasar (Market Nicher)

Perusahaan yang lebih kecil dalam suatu pasar atau

bahkan perusahaan yang lebih besar namun tidak

memiliki posisi yang mapan. Mereka melakukan

spesialisasi dengan melayani celah pasar yang diabaikan

oleh kebanyakan pesaing. Melalui perelungan yang

cermat, perusahaan yang lebih kecil dalam industri

memiliki kemampuan menghasilkan laba yang sama

dengan pesaing yang lebih besar.

2.1.6.5 Riset Marketing

Menurut Kotler & Armstrong (2004: 94), riset

marketing adalah rancangan, kumpulan, analisis, dan

18

pelaporan sistematis dari data terkait untuk situasi pemasaran

tertentu yang dihadapi perusahaan. Perusahaan menggunakan

riset marketing terhadap berbagai macam situasi. Sebagai

contoh, riset marketing dapat membantu pemasar memahami

kepuasan dan perilaku pembelian pelanggan. Ini dapat

membantu para pemasar untuk menilai potensi pasar dan

pangsa pasar untuk mengukur keefektifan product, pricing,

place dan promotions.

Menurut Komaruddin (2006, p233), riset marketing

adalah investigasi atau eksperimentasi yang dilakukan untuk

mengungkapkan dan menafsirkan data marketing dengan

tujuan untuk menemukan jawaban atas masalah marketing

tersebut melalui penerapan prosedur ilmiah.

Secara umum, riset marketing adalah suatu upaya

pencarian untuk memperoleh informasi yang relevan. Secara

teknis, riset marketing merupakan proses formal dan obyektif

agar dengan sistematik dapat memperoleh, menganalisis dan

menafsirkan data yang ditujukan untuk menyediakan

informasi yang berguna untuk pembuatan keputusan dalam

marketing. Tujuan akhir riset marketing adalah agar dapat

membedakan dan memisahkan antara yang nyata benar dari

yang nyata tidak benar.

2.1.6.6 Langkah – langkah Riset Marketing

Riset marketing memiliki 4 langkah :

1. Mendefinisikan masalah dan tujuan riset

19

2. Mengembangkan rencana riset

3. Mengimplementasikan rencana riset

4. Menafsirkan dan melaporkan temuan

Gambar 2.3 : The Marketing Research Process

2.2 Teori Khusus

2.2.1 Pemasaran Elektronik (E- Marketing)

Menurut Strauss dan Frost, (2009: 6), e-marketing adalah

penggunaan teknologi informasi dalam proses membuat,

berkomunikasi, dan memberikan nilai (value) kepada pelanggan. E-

Marketing mempengaruhi pemasaran tradisional dalam dua cara.

Pertama, e-marketing meningkatkan efisiensi dalam fungsi

pemasaran. Kedua, teknologi dari e-marketing merubah banyak

strategi pemasaran. Hasil perubahan dalam model bisnis baru ini

dapat menambah nilai (value) pelanggan dan meningkatkan

keuntungan perusahaan.

E-marketing menurut Kotler dan Amstrong (2004: 40)

merupakan usaha perusahaan untuk menginformasikan,

mengkomunikasikan, mempromosikan dan menjual produk dan

jasanya melalui Internet.

Menurut Meng (2010: 2), e-marketing adalah strategi bahwa

badan atau organisasi menggunakan komunikasi modern teknis

20

metode untuk pertukaran potensi pasar menjadi kenyataan pasar. Ini

adalah bagian penting dari keseluruhan pemasaran strategi, dan

merupakan jenis taktik pemasaran untuk mewujudkan tujuan

pemasaran berbasis di internet. Dengan e-marketing kita dapat

menggunakan internet terus membuat layanan di setiap langkah

produk pra-penjualan, menjual produk dan produk setelah penjualan.

Ini berjalan di seluruh proses operasi bisnis dan termasuk mencari

pelanggan baru, layanan untuk pelanggan lama Ini adalah proses yang

didasarkan pada teori pemasaran modern dan penggunaan teknologi

internet serta fungsi untuk memenuhi permintaan pelanggan, dalam

rangka mewujudkan tujuan pengembangan pemasaran baru dan laba

usaha meningkat.

Jadi dapat diartikan e-marketing adalah usaha perusahaan

untuk mempromosikan, mengkomunikasikan, menginformasikan dan

menjual produknya baik berupa barang ataupun jasa dengan

menggunakan aplikasi elektronik salah satunya adalah melalui

Internet.

2.2.1.1 Hubungan Intrinsik antara E-commerce dan E-marketing

Menurut Meng (2010: 2), E-marketing merupakan

bagian yang tidak terpisahkan dari e-commerce, dan e-

commerce termasuk dalam e-marketing. E-marketing akan

menjadi entry point usaha kecil dan menengah untuk

melaksanakan e-commerce ketika lingkungan keseluruhan dari

e-commerce belum sangat dewasa. Oleh karena itu, e-

marketing adalah sebagai metode dari manajemen perusahaan

21

untuk mewujudkan pertukaran komoditi, jelas, itu adalah

kegiatan bisnis yang sangat penting dan kegiatan internet yang

mendasar pada perusahaan e-commerce. Kita dapat

mengatakan bahwa e-marketing adalah sarana penting

penerapan e-commerce, dan e-commerce adalah tahap lanjut

dari e-marketing, sehingga melakukan pemasaran e-commerce

tidak bisa terpisah dari e-marketing, tapi e-marketing tidak

sama dengan e-commerce

Gambar 2.3 Hubungan antara e-commerce dengan e-marketing

Menurut Meng (2010: 2)

2.2.2 Keuntungan E-Marketing

Menurut Kotler & Armstrong (2004: 55), pemasaran online

memberikan manfaat pada konsumen maupun marketer.

Keuntungan online marketing untuk konsumen:

Convenient

Artinya konsumen tidak harus terjebak kemacetan, menemukan

tempat parkir, dan berjalan melalui toko-toko yang tidak

terhitung jumlahnya untuk menemukan produk. Konsumen dapat

membandingkan merek, mengecek harga dan memesan barang

24 jam sehari dari lokasi manapun.

Easy an Private

22

Konsumen menghadapi lebih sedikit perselisihan dalam membeli

barang dan tidak perlu untuk menghadapi penjual atau membuka

diri mereka terhadap bujukan dan hubungan emosional.

Information

Layanan online dan internet memberikan konsumen akses

terhapa perbandingan informasi yang berlimpah mengenai

perusahaan dan produk.

Interactive and immediate

Konsumen dapat berinteraksi ddengan situs penjual untuk

menemukan informasi yang tepat mengenai produk atau layanan

yang mereka inginkan lalu memesan atau men-download-nya

secara langsung.

Keuntungan untuk marketers:

Pemasaran online merupakan suatu alat yang bagus untuk

membangun hubungan dengan konsumen. Perusahaan dapat

berinterkasi dengan konsumen untuk mempelajari tentang

kebutuhan dan keinginan konsumen yang lebih spesifik dan

untuk membangun database konsumen.

Pemasaran online dapat mengurangi biaya dan meningkatkan

efisiensi. Online marketer dapat menghindari biaya-biaya untuk

mempertahankan tokonya dan biaya dari penyewaan, asuransi

dan peralatan lainnya.

Pemasaran online juga menawarkan fleksibilitas yang besar

memungkinkan marketer untuk membuat penyesuaian terhadap

penawaran dan program-programnya.

23

Internet merupakan suatu medium global yang memungkinkan

pembeli dan penjual untuk mengklik dari satu tempat ke tempat

lainnya dalam hitungan detik.

2.2.3 Tujuh Tahapan Rencana E-Marketing

Menurut Strauss dan Frost (2009: 48), tujuh elemen kunci

perencanaan terdiri dari analisis situasi, perencanaan strategis e-

marketing, tujuan, strategi e-marketing, rencana implementasi,

anggaran biaya dan rencana evaluasi.

2.2.3.1 Tahap Pertama: Analisis situasi (Analysis Situation)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 49), tahap pertama

melibatkan analisis situasi dan merupakan awal dari konsep

bisnis dengan melakukan analisis kekuatan, peluang,

kelemahan serta ancaman bagi perusahaan. Dalam bagian ini,

analisis situasi yang digunakan adalah analisis SWOT.

2.2.3.1.1 Analisis SWOT

Menurut Rangkuti (2009: 18-19), analisis SWOT

adalah indentifikasi berbagai faktor secara sistematis

untuk merumuskan strategi perusahaan. Dengan

menggunakan analisis ini maka perusahaan dapat

memaksimal kekuatan (Strenghts) dan peluang

(Opportunities), serta dapat meminimalkan kelemahan

(Weakness) dan ancaman (Threats).

Proses pengambilan keputusan strategi selalu

berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi,

dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan

24

strategi harus dimulai dengan menganalisis kondisi

faktor-faktor strategi perusahaan yang ada saat ini.

Analisis SWOT membandingkan dantara faktor

internal kekuatan(Strengths) dan Kelemahan(Weakness)

dengan faktor eksternal peluang(Opportunities) dan

ancaman(Threats) yang dihadapi dalam dunia bisnis.

Gambar 2.4 Analisis SWOT

(Rangkuti (2009: 19))

Kuadran 1 : Perusahaan berada pada situasi yang

menguntungkan dimana perusahaan memiliki peluang

dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang

ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini

adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang

agresif(Growth oriented strategy).

Kuadran 2 : Meskipun menghadapi berbagai ancaman,

perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi

internal. Strategi yang harus diterapkan adalah

25

menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi

(produk/pasar).

Kuadran 3 : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang

sangat besar, tetapi di lain pihak, perusahaan menghadapi

beberapa kendala/kelemahan internal. Fokus strategi

perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah

internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang

pasar yang lebih baik.

Kuadran 4 : Situasi yang sangat tidak menguntungkan,

perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan

kelemahan internal.

2.2.3.1.2 Tahapan Perencanaan Strategi

Menurut Rangkuti (2009: 21), proses penyusunan

perencanaan strategi melalui tiga tahap analisis, yaitu:

1. Tahap pengumpulan data

2. Tahap analisis

3. Tahap pengambilan keputusan

Tabel 2.1 Kerangka Formulasi Strategis ( Rangkuti (2009: 21) )

1. Tahap Pengumpulan Data

26

Matrik faktor eksternal Matrik faktor internal Matrik profil kompetitif

2. Tahap Analisis

Matrik Matrik Matrik Matrik Matrik

TOWS/ SWOT BCG Internal Eksternal SPACE Grand Strategy

3. Tahap Pengambilan Keputusan

Matrik Perencanaan Strategi Kuantitatif

(Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM))

2.2.3.1.2.1 Tahap Pengumpulan Data

Menurut Rangkuti (2009: 22), pada tahap ini kita

tidak sekedar mengumpulkan data, tetapi juga merupakan

kegiatan pengklasifikasian dan pra-analisis. Model yang

dipakai pada tahap ini ada tiga, yaitu: External Strategic

Factors Analysis (EFAS), Internal Strategics Factors

Analysis (IFAS), dan Matrik Profil Kompetitif(CPM)

2.2.3.1.2.1.1 Internal Strategics Factors Analysis (IFAS)

Tabel IFAS disusun untuk merumuskan faktor-

faktor strategi internal yang telah teridentifikasi, dalam

rangka Strength dan Weakness perusahaan. Berikut ini

merupakan tahapan dalam menyusun tabel IFAS(Internal

Strategics Factors Analysis Summary):

1. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta

kelemahan perusahaan dalam kolom 1.

2. Memberikan bobot (dalam kolom 2) pada masing-

masing faktor tersebut dengan skala 1.0 (paling

27

penting) sampai 0.0 (tidak penting), berdasarkan

pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi

strategi perusahaan(semua bobot tersebut jumlahnya

tidak boleh melebihi skor total 1.0).

3. Hitung ranting (dalam kolom 3) untuk masing-masing

faktor dengan memberikan skala mulai dari 4

(outstanding) sampai 1 (poor), berdasarkan pengaruh

faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang

bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua

variabel yang termasuk kategori kekuatan) dberi nilai

+1 sampai +4 (sangat baik) dengan membandingkan

dengan rata-rata industri atau dengan pesaing utama.

Sedangkan variabel yang bersifat negatif

kebalikannya.

4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada

kolom 3, unutk memperoleh faktor pembobotan

dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan

untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi

mulai dari 4.0 (outstanding) sampai 1.0 (poor).

5. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk

memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan

yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan

bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap

faktor-faktor strategis internalnya. Skor total ini dapat

digunakan untuk membandingkan perusahaan ini

28

dengan perusahaan lainnya salam kelompok industri

yang sama.

2.2.3.1.2.1.2 External Strategic Factors Analysis (EFAS)

Tabel EFAS disusun untuk merumuskan faktor-faktor

strategi eksternal yang telah teridentifikasi, dalam rangka

Opportunities dan Threats perusahaan. Berikut ini

merupakan tahapan dalam menyusun tabel

EFAS(External Strategics Factors Analysis Summary):

1. Tentukan faktor-faktor yang menjadi peluang serta

ancaman perusahaan dalam kolom 1.

2. Memberikan bobot (dalam kolom 2) pada masing-

masing faktor tersebut dengan skala 1.0 (paling

penting) sampai 0.0 (tidak penting), faktor tersebut

kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap

faktor strategis perusahaan.

3. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing

faktor dengan memberikan skala mulai dari 4

(outstanding) sampai 1 (poor), berdasarkan pengaruh

faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang

bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor

peluang bersifat positif (peluang yang paling besar

diberi rating +4, tetapi jika peluang kecil, diberi

rating +1). Pemberian nilai rating ancaman adalah

kebalikannya, misalkan jika ancaman sangat besar

29

maka rating yang diberikan adalah -4, jika

ancamannya sedikit maka ratingnya -1.

4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada

kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan

dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan

untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi

mulai dari 4.0 (outstanding) sampai 1.0 (poor).

5. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk

memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan

yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan

bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap

faktor-faktor strategis eksternalnya. Skor total ini

dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan

ini dengan perusahaan lainnya salam kelompok

industri yang sama.

2.2.3.1.2.1.3 Matrik Profil Kompetitif(CPM)

Matrik Profil Kompetitif digunakan untuk

mengetahui posisi relative perusahaan yang dianalisis,

dibandingkan dengan perusahaan lain. Misalnya terdapat

dua perusahaan yang bersaing. Perusahaan yang ingin

dianalisis diberikan peringkat yang berbeda tergantung

pada kondisi perusahaan pesaing. Nilai peringkat dimulai

dari 1, jika perusahaan tersebut kondisinya sangat lemah

dibandingkan dengan pesaing. Nilai 2 diberikan kepada

perusahaan yang kondisinya tidak begitu lemah

30

dibandingkan para pesaing. Nilai 3 diberikan kepada

perusahaan yang memiliki kondisi sedikit lebih kuat

dibandingkan dengan pesaing. Sedangkan nilai tertinggi

4, diberikan kepada perusahaan yang memiliki kondisi

paling kuat dibandingkan dengan perusahaan lainnya.

Selanjutnya, untuk masing-masing perusahaan, nilai

rating ini dikalikan dengan bobot dari variabel yang

dipergunakan.

2.2.3.1.2.2 Tahap Analisis

Menurut Rangkuti (2009: 30), setelah kita

mengumpulkan data, tahap selanjutnya adalah

memanfaatkan data tersebut dalam model kuantitatif

perumusan strategi. Model yang digunakan adalah :

Matrik TOWS atau SWOT

Matrik Internal Eksternal

Matrik SPACE

Matrix BCG

Matrik Grand Strategy

2.2.3.1.2.2.1 Matrik TOWS atau SWOT

Menurut Rangkuti (2009: 31), alat yang dipakai untuk

menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah

matrik SWOT. Matrik ini dapat menggambarkan secara

jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal bagi

perusahaan, sehingga dapat disesuaikan dengan kekuatan

31

dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Matrik ini

memberikan empat set kemungkinan strategi alternatif.

Tabel 2.2 Matrik TOWS atau SWOT (Rangkuti (2009: 31))

Internal

Eksternal

Strength (S) / Kekuatan

Weakness (W) / Kelemahan

Opportunity (O) / Peluang

Strategi SOGunakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang.

Strategi WOGunakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang.

Threats (T) / Ancaman Strategi STGunakan strategi yang memanfaatkan kekuatan untuk mengatasi ancaman

Strategi WTGunakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk menghindari ancaman

Strategi SO

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan,

yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk

merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.

Strategi WO

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang

yang ada yaitu dengan cara meminimalkan kelemahan

yang dimiliki.

Strategi ST

Strategi ini digunakan dengan cara memaksimalkan

kekuatan yang dimiliki untuk menghindari ancaman dari

kompetitor lain.

32

Strategi WT

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat

defensif dan meminimalkan kelemahan yang dimiliki dan

juga untuk menghindari ancaman dari kompetitor lain.

2.2.3.1.2.2.2 Matrik Internal Eksternal

Menurut Rangkuti (2004: 42), Matrik internal

eksternal ini dikembangkan dari model General

Electric(GE-Model). Parameter yang digunakan meliputi

parameter kekuatan internal perusahaan dan pengaruh

eksternal yang dihadapi. Tujuan penggunaan model ini

adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat

korporat yang lebih detail.

Gambar 2.5 Matrik Internal Eksternal

(Rangkuti (2009: 42))

33

Tabel diatas menginsentifikasikan 9 sel strategi

perusahaan, tetapi pada prinsipnya kesembilan sel itu

dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama, yaitu:

a. Growth strategy yang merupakan pertumbuhan

perusahaan itu sendiri(sel 1, 2, dan 5) atau upaya

diversifikasi (sel 7 dna 8).

b. Stability strategy adalah strategi yang diterapkan

tanpa mengubah arah strategi yang telah ditetapkan.

c. Retrenshement strategy (sel 3, 6, dan 9) adalah usaha

memperkesil atau mengurangi usaha yang dilakukan

perusahaan.

Berikut penjelasan dari tindakan dan masing-masing

strategi tersebut.

1. Strategi pertumbuhan (Growth Strategy)

Strategi ini digunakan untuk mencapai

pertumbuhan positif dalam penjualan sebuah produk.

Hal ini dapat dicapai dengan cara menurunkan harga,

mengembangkan produk baru, menambah kualitas

produk atau jasa, dan meningkatkan akses ke pasar

yang lebih luas. Usaha yang dapat dilakukan dengan

cara meminimalkan biaya (minimize cost) sehingga

meningkatkan profit. Cara ini merupakan strategi

penting apabila kondisi perusahaan tersebut berada

dalam pertumbuhan yang cepat dan terdapat

34

kecenderungan pesaing untuk melakukan perang

harga dalam usaha untuk meningkatkan pangsa pasar.

2. Strategi Pertumbuhan melalui Konsentrasi dan

Diversifikasi

Ada dua strategi dasar dari pertumbuhan pada

tingkat korporat, yaitu konsentrasi pada satu industry

atau diversifikasi ke industry lain. Berdasarkan hasil

penelitian, perusahaan yang memiliki kinerja yang

baik cenderung mengadakan konsentrasi, sedangkan

perusahaan yang relatif kurang memiliki kinerja yang

baik cenderung mengadakan diversifikasi agar dapat

meningkatkan kinerjanya.

Jika perusahaan memilih strategi konsentrasi,

maka perusahaan tersebut dapat tumbuh melalui

integrasi horizontal maupun vertikal, baik secara

internal melalui sumber dayanya sendiri atau secara

eksternal dengan menggunakan sumber daya dari

luar.

Jika perusahaan tersebut memilih strategi

diversifikasi, maka perusahaan tersebut dapat tumbuh

melalui konsentrasi atau diversifikasi konglomerat,

baik secara internal melalui pengembangan produk

baru, maupun eksternal melalui akuisisi. Contoh

strategi pertumbuhan adalah sel 1, 2, 5, 7, dan 8.

35

3. Konsentrasi melalui Integrasi Vertikal (Sel 1)

Hal ini merupakan strategi yang amat penting

bagi perusahaan yang memiliki posisi kompetitif

pasar yang kuat dalam indistri yang berdaya tarik

besar. Agar daapt meningkatkan kekuatan bisnisnya,

perusahaan ini harus melaksanakan upaya

meminimalkan biaya dan operasi yang tidak efisian

untuk mengontrol kualitas serta distribusi produk.

4. Konsentrasi melalui Intergrasi Horizontal (Sel 2 dan 5)

Strategi pertumbuhan integrasi horizontal

adalah kegiatan memperluas pasar perusahaan dengan

cara membangun di lokasi lain, dan meningkatkan

jenis produk serta jasa.

Jika perusahaan tersebut berada dalam industry

yang sangat atraktif (sel 2), tujuannya adalah untuk

meningkatkan penjualan dan profit, dengan cara

memanfaatkan keuntungan economics of scale baik di

produksi maupun pemasaran. Sementara jika

perusahaan ini berada dalam moderate attractive

industry, strategi yang diterapkan adalah konsolidasi

(sel 5). Tujuannya relative lebih defensive, yaitu

menghindari kehilangan penjualan dan kehilangan

profit.

Perusahaan yang berada dalam sel ini dapat

memperluas pasar, fasilitas produksi, dan teknologi

36

melalui pengembangan internal maupun eksternal

melalui akuisisi atau joint ventures dengan perusahaan

lain dalam industry yang sama.

5. Diversifikasi Konsentris (Sel 7)

Strategi pertumbuhan melalui diversifikasi

umumnya dilaksanakan oleh perusahaan yang

memiliki kondisi competitive position sangat kuat

tetapi nilai daya tarik industrinya sangat rendah.

Perusahaan tersebut berusaha memanfaatkan

kekuatannya untuk membuat produk baru secara

efisien karena perusahaan ini sudah memiliki

kemampuan manufaktur dan pemasaran yang baik.

6. Diversifikasi Konlomerat (Sel 8)

Strategi pertumbuhan melalui kegiatan bisnis

yang tidak saling berhubungan dapat dilakukan jika

perusahaan menghadapi competitive position yang

tidak begitu kuat dan nilai daya tarik industrinya

sangat rendah. Kedua factor tersebut memaksa

perusahaan itu melakukan usahanya ke dalam

perusahaan lain. Tetapi pada saat perusahaan

tersebutmencapai tahap matang, perusahaan yang

hanya memiliki competitive position rata-rata

cenderung akan menurun kinerjanya. Untuk itu strategi

diversifikasi konglomerat sangat diperlukan. Tekanan

37

strategi ini lebih pada sinergi financial daripada

product market sinergy.

2.2.3.1.2.2.3 Matrik Grand Strategy

Menurut Rangkuti (2009: 46), Matrik Grand

Strategy adalah salah satu alat analisis yang dapat

dipergunakan untuk merumuskan alternative strategi,

yaitu dengan cara memposisikan organisasi atau

perusahaan kedalam salah satu dari empat kuadran yang

ada. Matrik ini didasarkan pada dua dimesi evaluatif yaitu

posisi kompetitif dan pertumbuhan pasar.

Masalah yang sering dihadapi dalam penggunaan

analisis SWOT ini adalah menentukan “What will be the

principal purpose of the grand strategy?”.

Apakah perusahaan ingin memanfaatkan posisi

yang kuat atau mengatasi kendala yang ada? Model yang

lebih spesifik adalah dengan menggunakan Grand

strategy selection matrix. Ide dasar dari strategi ini adalah

pemilihan dua variabel sentral di dalam proses penentuan:

1. Penentuan tujuan utama Grand strategy.

2. Memilih faktor-faktor internal atau eksternal untuk

pertumbuhan atau profitabilitas.

38

Gambar 2.6 Penentuan Matrik Grand Strategy

(Rangkuti (2009: 47))

2.2.3.1.2.2.4 Matrix SPACE(Strategic Position and

Action Evaluation)

Menurut David (2004: 293), Matriks SPACE adalah

kerangka empat kuadran yang menunjukkan apakah

strategi agresif, konservatif, defensif, atau kompetitif

yang paling cocok untuk suatu organisasi. Sumbu matriks

Space menunjukkan dua dimensi internal dan keunggulan

kompetitif.

Langkah menyusun Matriks SPACE:

1. Pilih kumpulan variabel untuk menetapkan kekuatan

keuangan (FS), keunggulan kompetitif (CA),

stabilitas lingkungan (ES), dan kekuatan industry (IS).

2. Beri nilai mulai dari +1 (terburuk) +6 (terbaik) dari

masing-masing variabel yang menyusun dimensi FS

39

dan IS. Beri nilai mulai dari -1(terbaik), dengan -6

(terburuk) dari masing-masing variabel yang

menyusun dimensi ES dan CA. Pada sumbu FS dan

CA, buatlah perbandingan dengan para pesaing,

sedangkan pada sumbu IS dan ES, buatlah

perbandingan dengan industri lainnya.

3. Menghitung nilia rata-rata FS,CA,IS,dan ES dengan

menjumlahkan nilai yang diberikan pada variabel dari

masing-masing dimensi dan membagi dengan jumlah

variabel yang diikutsertakan dalam setiap dimensi.

4. Mengambarkan titik nilai rata-rata FS,IS,ES, dan CA

pada sumbu yang tepat dalam matriks SPACE.

5. Tambahkan dua nilai rata-rata pada sumbu –x dan

gambarkan titik resultannya pada sumbu X.

Tambahkan dua nilai rata-rata pada sumbu –y dan

gambarkan titik resultannya pada sumbu Y.

Gambarkan perpotongan absis dan ordinatnya sebagai

titik XY yang baru.

6. Gambarkan vector arah dari matriks SPACE, dengan

membuat garis antara titik 0,(perpotongan sumbu X

dan Y) ke titik perpotongan yang baru. Vektor ini

mengungkapkan tipe strategi yang direkomendasikan

untuk organisasi: agresif,kompetitif, defensif, atau

konservatif.

40

Gambar 2.7 Matrik SPACE

(David (2004: 295))

2.2.3.1.2.2.5 Matrix BCG

Menurut Ward dan Pepperd (2002: 87), Boston

Consulting Group Business Matrix adalah salah satu

contoh dari teknik awal matrix portofolio. Matrix ini

berdasarkan pada market share dan tingkat pertumbuhan

produk didalam industry secara keseluruhan.

Gambar 2.8 Matrik BCG

41

(Ward & Peppard (2002: 89))

Terdapat 4 kuadran pada matrix BCG. Keempat

kuadran tersebut dibagi menjadi:

Cash Cow: Mempunyai market share tinggi, namun

pertumbuhan industrinya rendah. (paling

menguntungkan).

Stars: Mempunyai market share tinggi, dan

pertumbuhan industry tinggi (persaingan tinggi)

Question Marks: Mempunyai market share rendah,

namun pertumbuhan industry tinggi (tidak pasti).

Dogs: Memiliki market share yang rendah, dan

tingkat pertumbuhan industry rendah (minim

keuntungan atau bahkan rugi).

Terdapat 4 strategi yang mampu diterapkan pada

hasil analisa matrix BCG yaitu:

Build: Menambah investasi untuk meningkatkan

kuadran produk. Contohnya produk dari Question

Mark, mampu mencapai Star, dan akhirnya Cash

Cow.

Hold: Perusahaan tidak menginvestasikan pada

produk yang berada di kuadrant sama.

Harvest: Menurunkan jumlah investasi pada kuadran

lain, dan berfokus pada produk di kuadran Cash Cow

42

Divest: Biasa digunakan pada produk kuadran Dog,

untuk membebaskan nilai uang yang terjebak

didalamnya.

2.2.3.1.2.3 Tahap Pengambilan Keputusan

Menurut Rangkuti (2009: 47), Analisis yang

dipakai dalam pengambilan keputusan adalah Matrik

Perencanaan Strategi Kuantitatif (Quantitative Strategic

Planning Matrix) (QSPM). QSPM digunakan untuk

menentukan strategi mana yang dianggap paling baik

untuk diimplementasikan. Untuk mengetahui strategi

mana yang paling baik dapat dilihat dari hasil analisis

QSPM yang mendapat total score attractiveness yang

tertinggi dan beberapa alternative strategi yang telah

terpilih.

2.2.3.2 Tahap Kedua: Strategi Perencanaan E-Marketing(E-Marketing

Strategic Planning)

2.2.3.2.1 Market Opportunity Analysis (MOA)

Dalam tahap ini terdapat metodologi tujuh langkah

sederhana yang membantu daalam mengevaluasi dan

menganalisis peluang pasar, yaitu:

43

Gambar 2.8 Kerangka Kerja Peluang Pasar

(Rayport dan J.Jaworski (2003: 83))

2.2.3.2.1.1 Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan yang belum

Terpenuhi

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 84),

menciptakan nilai baru didasarkan pada upaya memenuhi

kebutuhan pelanggan dengan lebih baik. Pelanggan dapat

saja berpindah ke produk atau jasa perusahaan lain,

apabila perusahaan tidak mampu memenuhi kebutuhan

dan mengkomunikasikan nilainya secara efektif kepada

pelanggan. Proses pemetaan keputusan pelanggan

44

Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan yang belum Terpenuhi

Mengidentifikasi Pelanggan Tertentu yang akan Dituju oleh Perusahaan

Menilai Keuntungan yang Berkaitan dengan Kompetisi

Menilai Sumber Daya Perusahaan untuk Memberikan Penawaran

Menilai Kesiapan Pasar akan Teknologi

Menentukan Peluang Secara Konkret

Menilai Peluang Daya Tarik Bagi Pelanggan

merupakan kerangka yang dikelola untuk membantu

manajer secara sistematis melihat kebutuhan pelanggan

yang tidak terpenuhi. Dengan mengidentifikasikan

langkah-langkah dari proses pemetaan keputusan

pelanggan, manajemen dapat mulai untuk menangani

kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi.

2.2.3.2.1.2 Mengidentifikasi Pelanggan Tertentu yang akan Dituju

oleh Perusahaan

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 86),

perusahaan harus mengetahui kelompok pelanggan yang

paling atraktif, kelompok yang seharusnya dikejar

perusahaan, kelompok yang seharusnya tidak ditekankan

oleh perusahaan, dan penawaran yang diberikan kepada

target segmen. Segmentasi pelanggan, atau

pengelompokkan pelanggan berdasarkan kesamaannya,

yang bertujuan untuk melayani kebutuhan mereka dengan

lebih baik, harus actionable (dapat menjelaskan

bagaimana perusahaan dapat measuk ke dalam pasar, dan

harus dapat diukur atau dideskripsikan) dan meanlight

(dapat menjelaskan perilaku pelanggan).

Tabel 2.3 Pendekatan-pendekatan Segmentasi

(Rayport dan J.Jaworski (2003: 88))

Jenis Segmentasi Deskripsi Contoh VariabelGeographics Membagi pasar ke

dalam unit-unit geografis.

Kota, Kabupaten, Provinsi, Negara.

Demographics Membagi pasar Umur, jenis

45

berdasarkan nilai-nilai demografis.

kelamin, pendapatan, pendidikan.

Firmographics Membagi pasar berdasarkan variabel-variabel perusahaan.

Jumlah karyawan, ukuran perusahaan.

Behavioral Membagi pasar berdasarkan bagaimana pelanggan membeli dan menggunakan produk.

Kesetiaan pada situs web, pembelian sebelumnya.

Ocassion(Situational) Membagi pasar berdasarkan situasi yang menimbulkan kebutuhan akan produk, pembelian atau pemakaian.

Peristiwa yang terjadi sehari-hari, peristiwa khusus.

Psychographics Membagi pasar berdasarkan gaya hidup dan kepribadian.

Kepribadian, gaya hidup.

Benefits Membagi pasar berdasarkan manfaat atau kualitas yang dicari dari produk

Kenyamanan, ekonomis, kualitas.

2.2.3.2.1.3 Menilai Keuntungan yang Berkaitan dengan

Kompetisi

Intensitas Persaingan (Competitive Intensity)

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 89), untuk

mengukur intensitas kompetitif, perusahaan perlu

secara jelas mengidentifikasi pesaing yang dihadapi.

Terdapat dua jenis pesaing:

Pesaing Langsung (Direct Competitors) adalah

pesaing yang bergerak pada insustri yang sama.

Perusahaan berkompetisi dengan pesaingnya untuk

46

mendapatkan kepercayaan dari pelanggan akan produk

dan jasa yang mereka tawarkan.

Pesaing Tidak Langsung (Indirect Competitors),

terdapat dua kategori perusahaan:

1. Substitute producer, yaitu perusahaan yang

perusahaan bergerak pada industri yang sama,

akan tetapi perusahaan tersebut memproduksi

produk dan jasa yang memiliki funsi yang sama.

2. Adjacent competitor, yaitu perusahaan yang tidak

menawarkan produk dan jada yang merupakan

substitusi langsung, akan tetapi mereka

mampunyai potensi untuk melakukan hal itu

dengan cepat.

Dinamika Pelanggan (Customer Dynamics)

Tidak hanya menghitung tingkat kekuatan

pesaing, perusahaan juga perlu untuk

memperhatikan dinamika pelanggan dalam pasar

dan bagaimana perusahaan menciptakan,

mempercepat, dan memenuhi permintaan

pelanggan.

2.2.3.2.1.4 Menilai Sumber Daya Perusahaan untuk Memberikan

Penawaran

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 93), sebuah

perusahaan harus memiliki sekumpulan sumber daya

untuk menang dalam pasar. Pada langkah ini, perusahaan

47

menyusun pengalaman dan manfaat apa yang akan

diberikan oleh penawaran dan kemampuan teknologi apa

yang akan dibutuhkan untuk memberikan manfaat dari

penawaran tersebut. Sumber daya pada sebuah perusahaan

dapat dikategorikan menjadi tiga klasifikasi, yaitu:

Customer-facing. Meliputi kekuatan merek dagang,

kekuatan pemasaran, luasnya daerah distribusi, serta

bagaimana caranya pelanggan untuk dapat berinteraksi

dengan perusahaan.

Internal. Berkaitan dengan kegiatan operational

perusahaan. Contohnya meliputi teknologi, pengembangan

produk, skala ekonomi, dan karyawan yang

berpengalaman.

Upstream. Berkaitan dengan hubungan antara

perusahaan dengan pemasok.

2.2.3.2.1.5 Menilai Kesiapan Pasar akan Teknologi

Kerentanan Teknologi (Technology Vulnerability)

Dalam arena persaingan, perusahaan harus membuat

penilaian tingkat tinggi dalam konsep yang rentan

terhadap trend teknologi, sebagai penetrasi peluang

teknologi dan dampak teknologi baru dalam

memberikan nilai.

Adopsi Teknologi (Technology Adoption)

48

Tim manajemen juga harus mempu memberikan

penilaian yang tinggi terhadap perpindahan teknologi

dan tingkat adopsi dari teknologi yang berhubungan.

Impact Of New Technology

Teknologi baru yang seperti apa yang dapat mengubah

secara radikal tingkat ekonomis dari pengiriman

penawaran atau membutuhkan penyesuaian.

2.2.3.2.1.6 Menentukan Peluang Secara Konkret

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 96),

perusahaan mengidentifikasi peluang bisnis secara luas

arena dimana perusahaan baru akan berpartisipasi.

Tujuannya adalah untuk mengdeklarasikan apa yang ada

di dalam dan di luar kumpulan pertimbangan model bisnis.

Suatu bisnis dibangun dari aktifitas-aktifitas individu dan

organisasi yang terpisah yang bekerja bersama untuk

menciptakan dan memberikan keuntungan pada pelanggan

melalui produk dan jasa.

2.2.3.2.1.7 Menilai Peluang Daya Tarik Bagi Pelanggan

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 96), setelah

perusahaan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang

tidak terpenuhi, menilai kesiapan pasar teknologi,

menganalisis sumber daya untuk memberikan penawaran,

menilai keuntungan relative, dan menciptakan

kesempatan, selanjutnya perlu memperhatikan pelanggan

49

dan dinamika pasar. Ketika menganalisis pelanggan dan

dinamika pasar, ada tujuh faktor yang harus

dipertimbangkan, yaitu:

1. Competitive Vulnerability

Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas pesaing

yang ada, serta berapa banyak pesaing yang telah

menerapkan e-marketing, semakin sedikit yang memenuhi

kriteria diatas berarti nilainya semakin positif.

2. Technical Vulnerability

Faktor ini ditentukan dengan melihat ketersediaan dan

kemampuan sumber daya manusia yang dimiliki

perusahaan untuk menjalankan aplikasi e-marketing.

3. Interaction Between Segments

Faktor ini ditentukan berdasarkan intensitas interaksi antar

segmen yang ada, semakin baik interaksi yang tercipta

berarti semakin positif pula nilainya.

4. Likely Rate of Growth

Faktor ini ditentukan dari presentasi pertumbuhan tahunan

perusahaan itu sendiri semakin besar pertumbuhan sebuah

perusahaan maka semakin positif nilainya.

5. Technology Vulnerability

Perusahaan juga harus memiliki kemampuan dengan level

yang tinggi pada perkembangan teknologinya baik dari

50

segi teknologi yang ada maupun dampak dari penggunaan

teknologi yang baru.

6. Market Size

Faktor ini ditentukan besar kecilnya pasar perusahaan,

semakin besar ukuran pasarnya berarti semakin positif

nilainya.

7. Level of Profitability

Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan

tersebut, semakin tinggi keuntungannya berarti semakin

mendukung e-marketing dan berarti semakin positif

nilainya.

2.2.3.2.2 Strategi Perencanaan

Menurut Strauss dan Frost (2009: 51), strategi

perencanaan e-marketing meliputi segmentation,

differentiation, positioning.

51

Gambar 2.9 E-Marketing Plan

(Strauss dan Frost(2009: 53))

2.2.3.2.2.1 Targeting

Menurut Strauss dan Frost (2009: 191),

perusahaan harus memilih yang terbaik untuk

target. Untuk menyeleksi target pasar,

perusahaan meninjau analisis peluang pasar,

mempertimbangkan temuan dari analisis

SWOT. Perusahaan mencari lingkungan pasar,

keahlian dan sumber daya yang mendukung

proses penargetan.

E-Marketing memilih strategi

penargetan dengan menentukan target untuk

melayanisecara online, yang termasuk lokasi

52

brick-and-mortar. Internet sangat cocok untuk

dua strategi penargetan:

Pemasaran Niche, terjadi ketika suatu

perusahaan memilih satu segmen dan

mengembangkan satu atau lebih bauran

pemasaran (marketing mix) untuk

memenuhi kebutuhan segmen itu. Strategi

ini memiliki manfaat nyata tetapi dapat

beresiko karena pesaing ikut masuk ke

dalam pasar yang menguntungkan. Ketika

pasar tiba-tiba menurun, maka semua

perusahaan dan pesaing juga ikut menurun.

Micromarketing, juga dikenal sebagai

penargetan individual, terjadi ketika sebuah

perusahaan atau bagian dari bauran

pemasaran untuk sejumlah individu.

Diambil secara ekstrem, hal itu dapat

menjadi target pasar dari satu orang.

2.2.3.2.2.2 Differentiation

Menurut Strauss dan Frost (2009: 196),

diferensiasi adalah proses menambahkan

serangkaian perbedaan untuk membedakan

penawaran perusahaan sengan penawaran

pesaing.

Differentiation Dimentions

53

Menurut Strauss dan Frost (2009: 196),

perusahaan dapat membedakan penawaran

dengan lima dimensi, yaitu:

1. Product Differentiation

Diferensiasi produk merupakan strategi e-

marketing yang sangat penting yang dapat

menawarkan beragam produk perusahaan

yang tak terbatas dan kemampuan untuk

memanfaatkan berbagai platform dalam

menyesuaikan penawaran produk untuk

setiap pelanggan. Diferensiasi produk juga

mencakup customization dan bundling

menawarkan kombinasi produk atau

layanan individu kebutuhan pelanggan.

2. Service Differentiation

Meningkatkan pelayanan pelanggan

dengan menerima umpan balik pelanggan

melalui e-mail 24 jam sehari, kemampuan

untuk merespon lebih cepat (secara real

time), untuk mengurangi kekhawatiran

pelanggan ketika operator telepon atau

layanan pelanggan tidak ada.

3. Personnel Differentiation

Layanan personalisasi dan hubungan antara

pedagang dengan konsumen diperlukan

54

karyawan yang terampil. Sekarang internet

memungkinkan perusahaan untuk

menawarkan produk dan layanan mereka

dengan biaya. Perusahaan mengurangi

ketergantungan terhadap karyawan untuk

menangani transaksi bisnis, dan

mengurangi biaya bagi end-user, sehingga

menciptakan diferensiasi untuk

menyediakan layanan yang baik dengan

harga yang lebih rendah.

4. Channel Differentiation

Internet berfungsi sebagai lokasi bebas dan

waktu bebas dalam menyalurkan distribusi

dan komunikasi. Pelanggan dapat memesan

berbagai produk yang lebih luas, pada

setiap waktu, untuk dikirim ke lokasi

manapun di dunia, berlawanan dengan

berbagai macam produk yang terbatas dan

jam kerja terbatas brick-and-mortar

perusahaan tradisional.

5. Image Differentiation

Sebuah perusahaan bias membedakan

dirinya dengan menciptakan pengalaman

55

pelanggan yang unik seprti layanan

pelanggan yang unggul dan pengalaman

merek. Melalui pengalaman branding,

perusahaan dapat sangat meningkatkan

kemampuan mereka untuk

mempertahankan pelanggan.

Differentiation Strategies

Menurut Strauss dan Frost (2009: 200),

strategi ini sangat penting dalam internet

karena strategi pemasaran berkisar citra

perusahaan dan informasi produk yang

tersedia di web. Ada enam strategi

diferensiasi untuk bisnis online, yaitu:

1. Site Environtment/ Atmospherics

Pengunjung situs web membedakan tiap

situs yang dikunjunginya. Pengunjung

situs ingin mudah mengunduh,

informasi akurat, produk yang jelas dan

dengan mudah dapat dilayani.

2. Membangun Kepercayaan (Build Trust)

Kepercayaan sangatlah penting dan

dibutuhkan oleh pelanggan dan

penyedia situs web, hal ini diperlukan

ketika pelanggan diharapkan untuk

membayar online atau informasi

56

pelanggan dilacak untuk personalisasi

layanan. E-Commerce perusahaan

diharapkan dapat meyakinkan pelanggan

dengan melakukan pembayaran yang

aman dalam proses transaksi yang sudah

terenkripsi.

3. Efficient and Timely Order Processing

Bagi pelanggan kemudahan dalam proses

pemesanan adalah suatu hal penting

dalam proses pembelian melalui internet.

Tingkat kepuasan dan ketidakpuasan

pelanggan dapat menyebar dengan cepat

di internet. Dengan navigasi web yang

baik dan kegunaan tombol-tombol pada

web yang tepat maka pelanggan akan

dengan mudah mengenali web dan

produk-produk yang disediakan pada

halaman web.

4. Harga (Pricing)

Harga sebagai metode diferensiasi telah

dipergunakan khususnya untuk web

pemasaran. Ketika pertama kali produk

ditawarkan web, banyak perusahaan yang

memberikan penawaran diskon sebagai

senjata utamanya dalam pemasaran.

57

Salah satu strategi penetapan harga yang

layak adalah menawarkan konten gratis

yang didudkung iklan misalnya,

cnn.com.

5. Customer Relationship Management

(CRM)

Dengan banyaknya perusahaan yang

mempergunakan diferensiasi harga,

maka CRM menjadi lebih dominan

sebagai sarana diferensiasi.

6. Invite User-Generated Content

Media yang dipublikasikan melalui

internet dapat mengundang pengguna

untuk mengupload konten dan mengirim

komentar pada situs web mereka.

Kepercayaan pelanggan, merespon,

mendengarkan, dan belajar dari konten

yang dibuat pengguna akan menjadi feed

back/umpan balik bagi perusahaan.

2.2.3.2.2.3 Positioning

Menurut Strauss dan Frost (2009: 196),

Strategi positioning membantu menciptakan

citra sebuah perusahaan dan produknya di

benak pengguna segmen yang dipilih.

58

Perusahaan dapat memposisikan pada Product

or Service Attribute, Technology Positioning,

Benefit Positioning, User Category,

Competitor Positioning, Integrator Positioning.

1. Product or Service Attribute

Atribut produk atau layanan fitur seperti

ukuran, warna, bahan, kecepatan, dan

sebagainya. Sebuah produk atau proses

yang dipatenkan, seperti Amazon’s Click

merupakan sebuah dasar yang ideal untuk

penentuan posisi perusahaan.

2. Technology Positioning

Posisi berdasarkan teknologi menunjukkan

bahwa perusahaan berada pada posisi

terdepan. Atribut ini sangatlah penting bagi

pemasaran online, dimana perusahaan

menyediakan web untuk pelanggan.

3. Benefit Positioning

Merupakan atribut pelanggan perpektif

dimana fitur dan manfaat apa saja yang

disediakan untuk pelanggan.

4. User Category

Posisi ini sangatlah bergantung pada

segmen pelanggan, posisi ini berhasil

apabila segmen memiliki beberapa kualitas

59

unik yang mengubungkan manfaat produk

lebih dekat ke grup daripada segmen

lainnya.

5. Competitor Positioning

Banyak posisi perusahaan besaing dengan

memberikan keuntungan dan penawaran

yang kompetitif bagi pelanggan.

Perusahaan yang online atau offline

seringkali meletakkan posisinya sebagai

competitor terhadap perusahaan tertentu.

6. Integrator Positioning

Beberapa perusahaan ingin dikenal dengan

menyediakan segala kebutuhan konsumen

dalam kategori produk tertentu, industi, dll.

Strategi ini sangat penting karena

pelanggan lebih menyukai kenyamanandan

one-stop-shopping.

2.2.3.3 Tahap Ketiga: Tujuan (Objectives)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 52) tujuan dalam e-marketing

mencakup aspek tugas, kuantitas, dan waktu:

Tugas (apa yang akan dicapai)

Kuantitas yang terukur (seberapa banyak)

Time frame (kapan)

60

Sebagian besar e-marketing bertujuan untuk mencapai berbagai

tujan seperti sebagai berikut:

o Meningkatkan pangsa pasar.

o Meningkatkan jumlah komentar pada sebuah website atau blog.

o Meningkatkan pendapatan penjualan.

o Mengurangi biaya (misalnya biaya distribusi atau promosi).

o Mencapai tujuan merek (misalnya meningkatkan kesadaran

merek).

o Mencapai tujuan Customer Relationship Management (CRM)

seperti meningkatkan kepuasan pelanggan, frekuensi pembelian,

atau tingkat referensi pelanggan.

o Memperbaiki manajemen rantai suplai (seperti dengan

meningkatkan koordinasi anggota, menambahkan mitra, atau

mengoptimalkan tingkat persediaan).

2.2.3.4 Tahap Keempat: Strategi E-Marketing (E-Marketing Strategy)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 52), strategi e-marketing

mencakup strategi mengenai 4P dan hubungan manajemen

(Relationship Management) untuk mencapai tujuan rencana mengenai

produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), dan promosi

(promotion).

2.2.3.4.1 Strategi Produk (Product Strategies)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 53), Produk adalah

kumpulan barang fisik dan jasa yang ditawarkan oleh

perusahaan kepada pasar untuk pertukaran. Produk yang

61

ditawarkan seperti barang fisik, jasa, ide, orang, dan tempat.

Dalam memenuhi kebutuhan konsumen, perusahaan harus

membuat lima keputusan produk umum yang terdiri atas:

attribute(atribut), branding(merek), services(layanan),

labeling(pelabelan), dan packaging(pengemasan). Kecuali

untuk packaging, semua dapat dikonversi dalam pengiriman

online.

2.2.3.4.2 Strategi Harga (Pricing Strategies)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 53), Harga adalah

sejumlah uang yang dibayar oleh pelanggan untuk

mendapatkan produk atau jasa yang ditawarkan oleh

perusahaan. Harga ditetapkan melalui negoisasi antara

pembeli dan penjual yang digunakan untuk penentuan harga.

2.2.3.4.3 Strategi Tempat (Place Strategies)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 54), Distribusi

adalah sekelompok perusahaan yang saling bergantung untuk

mentransfer produk dan informasi dari pemasok ke konsumen.

Distribusi ini terdiri dari Producers (Produser), Intermediaries

(Perantara), dan Buyers (Pembeli).

2.2.3.4.4 Strategi Promosi (Promotion Strategies)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 54), Promosi adalah

komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan,

membujuk, dan mengingatkan calon pembeli mengenai

perusahaan dan produknya. Alat-alat promosi yang digunakan

oleh perusahaan meliputi Periklanan (Advertising), Penjualan

62

Personal (Personal Selling), Promosi Penjualan (Sales

Promotion), Hubungan Masyarakat (Public Relation),

Pemasaran langsung (Direct Marketing).

2.2.3.4.5 Strategi Menajemen Hubungan (Relationship Management

Strategies)

CRM atau disebut juga Customer Relationship

Management adalah suatu ilmu dan pendekatan yang

digunakan untuk mengidentifikasikan, mendapatkan dan

mempertahankan pelanggan suatu perusahaan. CRM terdiri

dari proses-proses dan metodologi yang digunakan untuk

memahami lebih dalam mengenai perilaku pelanggan dan

kebutuhan pelanggan suatu perusahaan dalam rangka

memperkuat hubungan yang saat ini telah dimiliki perusahaan

dengan pelanggannya. Ada beberapa tujuan CRM, yaitu :

a. Membantu perusahaan dalam meningkatkan pelayanan

yang lebih baik yang dapat diberikan kepada pelanggan

b. Mengetahui kebutuhan konsumen pada masa yang akan

datang

c. Mendapatkan pelanggan baru

d. Mengetahui perbaikan yang diperlukan oleh perusahaan

dalam rangka memuaskan pelanggan

e. Mampu menganalisa perilaku pelanggan

f. Mengurangi biaya yang dikeluarkan dalam rangka

mendapatkan pelanggan baru karena dengan CRM

63

perusahaan dapat menahan pelanggan lama untuk tetap

loyal pada perusahaan.

Menurut Strauss dan Frost (2009: 54), Strategi E-

marketing juga membangun hubungan dengan mitra

perusahaan, supplier, atau pelanggan. Perusahaan

menggunakan CRM (Customer Relationship Management)

atau PRM (Partner Relationship Management) untuk

mengintegrasikan komunikasi pelanggan. Dalam CRM ada

delapan komponen penting untuk membangun blom CRM

(CRM Building Blocks), yakni:

2.2.3.4.5.1 Visi CRM

Menjelaskan sebuah visi yang sesuai dengan

tujuan dan budaya pada perusahaan,

kepemimpinan dan nilai proposisi.

2.2.3.4.5.2 Strategi CRM

Strategi CRM yang digunakan adalah untuk

mempertahankan pelanggan lama, mencari

pelanggan baru, dan meningkatkan penjualan.

Menurut Adam Lindgreen et al (2008), strategi

CRM memiliki dua tingkatan :

• Penentuan tujuan CRM kuantitatif, dan

• Penentuan inisiatif CRM.

64

Tujuan CRM berhubungan dengan bidang-

bidang berikut:

• Perkembangan positif nilai seumur hidup dari

jumlah modal pelanggan.

• Perkembangan dalam pendapatan, keuntungan,

dan kesetiaan pelanggan individu.

• Prioritas segmen pelanggan dalam kaitannya

dengan baik penjualan retensi dan baru.

• Pembuatan sistem untuk loyalitas pelanggan

yang sedang berlangsung untuk pengukuran

feedback pelanggan dari sistem.

Inisiatif CRM antara lain, mencakup hal

berikut:

• Priorisasi proyek pembangunan pelanggan

terkait.

• Priorisasi proyek pembangunan internal.

• Penyesuaian berbagai sub-divisi seperti

penjualan, pemasaran, dan TI

• Penyesuaian kompetensi pengembangan

rencana, dan

• Penyesuaian program gaji dan bonus.

2.2.3.4.5.3 Menilai Pengalaman Pelanggan

Untuk menilai pengalaman pelanggan,

perusahaan akan memahami kebutuhan pelanggan,

memonitor harapan pelanggan, menjaga kepuasan

65

pelanggan, kerjasama, dan umpan balik (feedback)

serta interaksi pelanggan.

2.2.3.4.5.4 Kerjasama Organisasi

Kerjasama pemasaran baik didalam

organisasi maupun diluar organisasi, perusahaan

akan menciptakan budaya dan struktur organisasi,

kerjasama partner dan supplier.

2.2.3.4.5.5 Proses CRM

Perusahaan memantau dan menarik

pelanggan, baik online maupun offline. Siklus

hidup customer untuk menarik, mempertahankan,

dan menumbuhkan pelanggan.

2.2.3.4.5.6 Informasi CRM

Semakin banyak informasi yang diberikan

perusahaan kepada pelanggan, maka kebutuhan

pelanggan akan terpenuhi, nilai yang lebih baik

dapat memberikan kepada setiap pelanggaran dan

prospek yang lebih akurat, tepat waktu, dan

relevan.

2.2.3.4.5.7 Teknologi CRM

Kemajuan Teknologi membentu

perusahaan mengumpulkan informasi tentang

perilaku dan karakteristik konsumen.

2.2.3.4.5.8 CRM Metrics

66

E-Marketing menggunakan berbagai

metric untuk memberikan performa CRM,

diantaranya adalah ROI, penghematan biaya,

pendapatan, kepuasan pelanggan. Metrik pilihan

perusahaan bergantung pada tujuan dan strategi.

2.2.3.5 Tahap Kelima: Rencana Penerapan (Implementation Plan)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 54), pada tahap ini perusahaan

memutuskan bagaimana untuk mencapai tujuan melalui strategi yang

efektif dan kreatif. Pemasar memilih bauran pemasaran (4P), strategi

manajemen dan strategi lain untuk mencapai tujuan rencana dan

kemudian menyusun rencana penerapannya (implementation plan).

Perusahaan juga memeriksa untuk memastikan organisasi pemasaran

yang tepat di tempat pelaksanaan (staf, struktur departemen, penyedia

layanan aplikasi, dan lain-lain diluar perusahaan).

E-marketing khusus memberikan perhatian terhadap strategi

pengumpulan informasi karena teknologi informasi terutama dalam

mengotomatisasi proses ini. Bentuk situs web, cookies, feedback e-mail,

dan survey secara online hanya beberapa perusahaan digunakan untuk

mengumpulkan informasi tentang pelanggan, calon pelanggan, dan

stakeholders lainnya. Strategi penting lainnya meliputi:

Situs web software analisis log membantu perusahaan meninjau

perilaku pengguna di situs tersebut dan melakukan perubahan

untuk lebih memenuhi kebutuhan pengguna.

67

Bisnis intelijen menggunakan internet untuk peneltian sekunder,

membantu perusahaan dalammemahami pesaing dan kekuatan-

kekuatan pasar lainnya.

Internet telah mengubah tempat pertukaran sari marketplace

(seperti interaksi face-to-face) menjadi marketspace (seperti screen-to-

face). Perbedaan utama adalah bahwa sifat hubungan pertukaran

sekarang ditengahi oleh interface teknologi. Dengan perpindahan dari

hubungan antarmuka people-mediated menjadi teknologi-mediated,

terdapat sejumlah pertimbangan perancangan interface yang dihadapi.

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 48), ada beberapa elemen

dalam mendesain sebuah situs web, yaitu:

2.2.3.5.1 Context

Konteks dari situs mencerminkan nilai keindahan dan

kegunaan dari situs tersebut. Terdapat tiga jenis criteria,

yaitu:

Aesthetic criteria

Desain look-and-feel yang lebih ditekankan pada nilai

artistik sebuah webpage, seperti penggunaan warna

dan graphic yang menarik, penggunaan macromedia

flash untuk pembuatan tombol navigasinya, dan lain-

lain sehingga menciptakan desain situs yang enak dan

nyaman dipandang.

68

Functional criteria

Desain web yang lebih ditekankan pada fungsi dari

web tersebut, semua desain web dibuat sesimpel

mungkin selama fungsi web tercapai. Misalnya, web

yang berfungsi sebagai pusat informasi, maka sedain

web tersebut sangat sederhana namun memiliki

informasi yang sangat lengkap.

Empat faktor penting dari functional criteria, yaitu:

1. Section break down

2. Linking ctructure

3. Navigation tools

4. Hybrid criteria

Desain web yang merupakan gabungan dari kedua

criteria diatas. Selain memenuhi functional criteria dari

sebuah website, web tersebuh harus mampu menarik

pelanggan dari sisi aesthetic criteria.

2.2.3.5.2 Content

Content merupakan semua objek digital yang

terdapat dalam sebuah web baik dalam bentuk audio,

video, image ataupun text. Dimensi dari content, yaitu:

1. Offering Mix

Content dari web meliputi produk yang ditawarkan,

informasi, dan pelayanan

2. Appeal Mix

69

Content dari web meliputi promosi dan pesan-pesan

yang ingin dikomunikasikan oleh perusahaan dari

sebuah web.

3. Multimedia Mix

Mengarah pada variasi media (text, audio, image,

graphics) yang terdapat dalam sebuah web.

4. Content Type

Informasi yang disajikan dalam suatu situs web harus

selalu di-update karena mempunyai tingkat sensitifitas

terhadap website.

2.2.3.5.3 Community

Komunitas merupakan ikatan hubungan yang

terjadi antara sesame pengunjung atau pelanggan dari

sebuah website karena adanya kesamaan minat atau hobi.

Komunitas dapat menarik pelanggan untuk mengunjungi

kembali sebuah website karena beberapa hal, yaitu:

1. Komunitas dapat menciptakan content yang atraktif

Bentuk-bentuk contentnya seperti member posting,

community-exclusive research, dll.

2. Komunitas dapat membuat aktifitas tertentu menjadi

mungkin atau lebih mudah, seperti kebutuhan

kepuasan yang tidak dapat dicapai secara individu.

Dengan adanya komunitas, memungkinkan

terjadinya pembagian informasi yang mungkin

70

berguna untuk pelangga, hal ini dapat memberikan

kepuasan kepada pelanggan untuk informasi tersebut.

2.2.3.5.4 Customization

Customization merupakan kemampuan sebuah

situs untuk dapat memodifikasi situs itu sendiri sesuai

dengan keinginan dari penggunanya. Dimensi dari

customization, yaitu:

1. Personalization

Setiap pelanggan diberikan kesempatan untuk

memiliki pengaturan yang berbeda pada layout sebuah

website sesuai dengan pilihan masing-masing seperti

personalisasi dalam personalized e-mail account,

content, dan layout configuration.

2. Tailoring

Penyajian informasi yang berbeda antar masing-

masing pelanggan disesuaikan dengan kebiasaan yang

pernah dilakukan sebelumnya atau juga berdasarkan

pada pilihan dari pelanggan-pelanggan yang memiliki

kemiripan.

2.2.3.5.5 Communication

Komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan

terisi dari:

1. Broadcast Dimention

71

Komunikasi satu arah dari perusahaan kepada

pelanggannya dan tidak memerlukan respon dari

pelanggannya seperti FAQ dan e-mail newsletter.

2. Interactive Dimention

Komunikasi dua arah antara perusahaan dengan

pelanggan contohnya user input, customer service, dan

E-commerce dialog.

3. Hybrid Dimention

Gabungan dari dimensi broadcast dan interactive,

contohnya pemberian freeware yang dapat didownload

oleh user dan user dapat mengirimkan kepada user

lain, hal ini secara otomatis membantu perusahaan

dalam melakukan promosi.

2.2.3.5.6 Connection

Kemampuan sebuah website untuk berpindah dari

sebuah webpage ke webpage lainnya ataupun website

lainnya dengan one-click baik pada text, image maupun

toolbars yang lain. Dimensi yang terdapat dalam

connection:

1. Link to Sites

Hubungan antara sebuah website dengan website

lainnya yang membuat user secara total keluar dari

web sebelumnya dan masuk kedalam web yang dituju.

72

2. Homesite Background

User dapat memasuki website lainnya namun

background dari website utama tetap dipertahankan.

Dalam hal ini, hubungan antara website utama dengan

website yang dituju harus memiki batasan-batasan

yang jelas.

3. Outsource Content

Content dari website yang diinginkan oleh user

disediakan oleh website sehingga user tidak perlu

berpindah dan membuka website baru untuk

mendapatkan informais yang diinginkan.

4. Percentage of homesite Content

Sebagian dari content sebuah website terkadang tidak

sepenuhnya diatur oleh sebuah website sehingga perlu

diperlihatkan bagaimana strategi content dari sebuah

website.

2.2.3.5.7 Commerce

Commerce merupakan fitur dari customer

interface yang menukung aspek dari transaksi

perdagangan. Dimensi yang terdapat pada commerce,

yaitu:

1. Registration

Proses penyimpanan berbagai macam informasi

penting pelanggan seperti nama, tempat/tanggal lahir,

73

umur, alamat, nomor telepon, nomor kartu kredit, dan

lain-lain.

2. Shopping Chart

Kemampuan untuk dapat menaruh barang belanjaan ke

dalam personal cart.

3. Security

Keamanan saat melakukan transaksi pada situs sendiri,

melalui enkripsi (SSL) dan teknologi autentikasi

(SET).

4. Credit Card Approval

Kemampuan untuk mengecek validasi kartu kredit

dengan bank yang bersangkutan.

5. One Click Shopping

Mempermudah pelanggan untuk melakukan

pemesanan barang dengan hanya sekali klik.

6. Order Through Affiliates

Situs dapat melakukan pencarian laporan ataupun

pesanan.

7. Configuration Technology

Pengguna dapat memilih dan membandingkan

berbagai macam produk dan pelayanan yang

diinginkan.

8. Order Tracking

Pengguna dapat mengecek status pengiriman barang

yang telah dipesan.

74

9. Delivery Option

Pengguna sapat memilih alternative pengiriman, baik

dari segi biaya dan kecepatan.

2.2.3.6 Tahap Kenam: Anggaran (Budget)

Menurut Supranto (2009: 171), pada dasarnya peramalan

merupakan dugaan atau perkiraan mengenai terjadinya suatu kejadian

atau peristiwa mengenai terjadinya suatu kejadian atau peristiwa di

waktu yang akan datang. Teknik ramalan dan analisis regresi

membahas mengenai hubungan dua variable yang biasanya cukup tepat

dinyatakan dalam suatu garis lurus. Persamaan yang digunakan untuk

mendapatkan garis regresi pada sata diagram pencar disebut persamaan

regresi atau persamaan perkiraan. Persamaan garis lurus digunakan

untuk menempatkan garis regresi pada data yang diperoleh. Oleh

karena itu, metode kuadrat terkecil akan digunakan untuk menempatkan

garis pada data yang diamati, sehingga bentuk garis persamaan regresi

adalah sebagai berikut:

Keterangan: a = y pintaan

b = Kemiringan garis regresi atau koefisien regresi

t = nilai tertentu dari variabel bebas

Untuk mengetahui perkiraan pendapatan, maka digunakan rumus

sebagai berikut:

75

b = n.∑ty - ∑t∑y

n.∑t2 – (∑t)2

Y = a + bt

o Keuntungan tidak nyata

Keuntungan tidak nyata dari strategi e-marketing akan lebih sulit

untuk dihitung daripada keuntungan tidak nyata dari dunia brick-

and-mortar. Contoh dari ekuntungan tidak nyata dari strategi e-

marketing adalah besarnya ekuitas merek dan tingkat brand

awareness.

o Penghematan biaya

Penghematan biaya melalui efisiensi internet dilakukan dengan

memotong jalur distribusi, karena perusahaan dapat langsung

menjual ke pelanggan tanpa melalui perantara.

o Biaya Pengimplementasian E-Marketing

Untuk implementasi e-marketing diperlukan banyak biaya,

seperti:

1. Biaya teknologi, Biaya ini terdiri dari biaya software,

hardware, akses internet atau hosting, pelatihan, dan materi

pembelajaran, dan biaya operasionel situs dan biasa

pemeliharaan.

2. Rancangan situs, Situs web memerlukan perancangan grafis

untuk merancang tampilan web, grafis, dan foto.

3. Gaji, perusahaan harus menggaji semua karyawan yang

bekerja dalam bagian pengembangan dan pemeliharaan web.

4. Pengembangan situs, biaya lain yang tidak termasuk dalam

biaya teknologi atau gaji, akan dimasukkan dalam kelompok

biaya ini.

76

5. Marketing communication, semua biaya periklanan, public

relation dan aktivitas promosi baik online maupun offline.

Biaya lainnya adalah biaya online directory, penyewa daftar

e-mail dan lainnya.

6. Biaya lain, semua biaya khusus unutk proyek seperti biaya

telepon, travel, peralataan percetakan untuk menambah URL

baru dan lainnya.

2.2.3.7 Tahap Ketujuh: Rencana Evaluasi (Evaluation Plan)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 56), perencanaan e-marketing

dilaksanakan, keberhasilannya tergantung pada evaluasi yang terus

menerus. Jenis evaluasi ini tergantung pada tujuan rencana. Untuk

menentukan hasil pemasarannya, perusahaan dapat menggunakan

balanced scorecard untuk mengukur kesuksesan dari program internet

marketing dan apakah program internet marketing tersebut sesuai

dengan objektif dari perusahaan.

Balanced Scorecard merupakan perencanaan strategis dan

sistem manajemen yang digunakan secara ekstensif dalam bisnis dan

industri, pemerintah, dan organisasi nirlaba di seluruh dunia untuk

menyelaraskan kegiatan usaha dengan visi dan strategi organisasi,

meningkatkan komunikasi internal dan eksternal, dan memantau kinerja

organisasi terhadap strategis tujuan.

Balanced scorecard telah berkembang dari penggunaan awal

sebagai kerangka pengukuran kinerja sederhana untuk perencanaan

strategis penuh dan sistem manajemen.  balanced scorecard yang telah

diperbaharui telah mengubah rencana strategis organisasi dari sebuah

77

dokumen yang menarik namun pasif ke dalam "perintah berbaris" untuk

organisasi setiap hari. Ini menyediakan kerangka kerja yang tidak hanya

menyediakan pengukuran kinerja, tetapi membantu perencana

mengidentifikasi apa yang harus dilakukan dan diukur. Hal ini

memungkinkan para eksekutif untuk benar-benar menjalankan strategi

mereka.

Menurut Niven (2006: 139), ada empat perpektif dalam

balanced scorecard, yaitu: perpektif finansial, perpektif pelanggan,

perspektif proses bisnis internal, perpektif pembelajaran dan

pertumbuhan. Keempat perspektif itu digunakan untuk

mengembangkan tujuan dan mengukur perkembangan perusahaan.

78

Gambar 2.10 E-Scorechart Perspective

(Niven (2006: 139))

79

2.3 Kerangka Pemikiran

Gambar 2.11 Kerangka Pemikiran

Sumber : Penulis(2012)

Keterangan:

Terdapat 2 tahap utama yang dijalankan pada keseluruhan proses

perancangan hingga implementasi strategic e-marketing ini.

Ketujuh tahapan utama tersebut adalah Analisis Situasi serta perancagan dan

implementasi.

Tahapan yang dipakai pada analisis sistem yang berjalan pada skripsi adalah

tahap pertama hingga tahap ke empat dalam ketujuh tahapan utama seperti

yang tercantum pada metode analisis bab 1.

80

Tahapan yang dipakai pada perancangan e-marketing adalah tahap ke lima

hingga tahap ke tujuh, seperti yang tercantum pada metode perancangan bab

1.

Pada tahap pertama yaitu analisis situasi, data didapatkan dari wawancara,

analisis penulis, dan quisioner.

Analisis SWOT dan Tahapan Perencanaan Strategi mengaplikasikan data

yang didapat dari analisis situasi ke dalam matrix-matrix yang ada.

Tahap utama yang terakhir yaitu evaluasi, melibatkan kuisioner online

mengenai rancangan website dan balance score chart untuk mengukur

peningkatan perusahaan pasca implementasi strategic e-marketing.

81