16

BAB I

1.1Latar BelakangSalah satu bentuk media informasi yang dikenal dan melekat pada masyarakat adalah surat kabar. Surat kabar merupakan salah satu sumber informasi bagi masyarakat luas yang bersifat aktual dan faktual, sehingga berbagai macam informasi seperti masalah ekonomi, politik, sosial, hukum, kriminal, budaya, teknologi, olahraga ataupun hiburan tersaji di dalamnya. Selain itu surat kabar mampu membentuk opini masyarakat serta sebagai alat pendidikan dan promosi. Surat kabar memiliki ciri khas yaitu berbentuk lembaran-lembaran kertas, berukuran tertentu dan memuat berita berbentuk tulisan atau simbol. Untuk mengatasi persaingan dalam penjualan surat kabar, maka salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan dengan menerapkan promosi dan harga. Di mana dalam hal menetapkan harga perusahaan harus mampu bersaing sehingga peningkatan penjualan surat kabar dapat tercapai. Mengingat tingkat persaingan yang semakin ketat, maka pihak perusahaan harus meningkatkan pelayanan, untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan atau calon pelanggan lainnya. Melalui promosi perusahaan dapat memperkenalkan produk yang dihasilkan kepada masyarakat, sehingga masyarakat dapat mengetahui produk yang telah diproduksi. Namun, akibat dari banyaknya pemain dalam dunia bisnis ini, terjadi persaingan yang tinggi, untuk dapat menjaga posisinya dan bertahan, perusahaan harus memahami karakteristik konsumen mereka dan memahami bagaimana konsumen dalam memutuskan pembelian. Sehingga dengan memahami perilaku konsumen dalam proses pengambilan keputusan, maka perusahaan akan dapat mempengaruhinya, sehingga konsumen tersebut nantinya akan menggunakan produk mereka.Loden dan Bitta dalam Simamora (2003:2), lebih menekankan perilaku konsumen sebagaipengambilankeputusan. Menurut mereka perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktifitas individu untuk mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mengatur barang dan jasa. Sementara itu Kotler dan Amstrong dalam Simamora (2003:02) mengartikan perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu maupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal.Berdasarkan pendapat di atas dapat kita simpulkan bahwa perilaku konsumen sangat erat hubungannyadengankeputusan pembelian. Baik keputusan pembelian yang dilakukan oleh orang perorangan, kelompok dan organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka baik terhadap barang maupun jasa. Jadi sangat penting bagi perusahaan untuk memahami bagaimana konsumen mereka dalam memutuskan pembelian mereka, agar dapat mempengaruhi keputusan pembelian tersebut.Namun hal ini tidak akan mudah, karena banyaknya pemain dalam bisnis ini. Maka setiap perusahaan harus memiliki strategi-strategi ampuh dan berbeda, agar dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen akan produk mereka. Dalam mempengaruhi keputusan pembelian, kita tidak bisa lepas dari bauran pemasaran. Bauran pemasaran (marketing mix) menurut Kottler (2002:18) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasarannya. McCarthy (1993:151) mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat kelompok yang luas yang disebut empat P dalam pemasaran: produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion). Di dalam promosi dikenal adanya bauran promosi. Sedangkan bauran promosi sendiri menurut Fandy tjiptono (1997:222) terdiri dari personal selling, mass selling, promosi penjualan, public relation, dan direct marketing yang biasanya disebut promotion mix atau bauran promosi. Semua itu sangat penting untuk perusahaan di dalam memasarkan produk untuk kegiatan pemasarannya, supaya perusahaan tersebut dapat mencapai penjualan yang tinggi. Harga adalah salah satu bauran pemasaran yang sering digunakan oleh perusahaan dalam membujuk konsumen untuk menggunakan produk mereka. Konsumen Indonesia pada saat ini sensitif dengan harga.Dalam kondisi sekarang ketika semua harga naik, orang semakin selektif mengelola anggaran.Penulis tertarik untuk mengangkat promosi, karena promosi penjualan menawarkan suatu produk dengan cara memberikan rangsangan supaya membeli. Apalagi saat ini, daya beli konsumen yang rendah akibat kenaikan - kenaikan harga menjadikan promosi penjualan menjadi cara yang tepat dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, karena promosi penjualan memberikan rangsangan langsung kepada konsumen dan konsumen dapat merasakan manfaat langsung dari promosi penjualan. Sehingga akan dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen secara lebih cepat. Hal tersebut juga di dukung dengan penelitian terdahulu yang menyatakan bahwa semakin gencar perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi maka akan membuat konsumen dapat dipengaruhi dan tertarik untuk membelinya (Doni, 2012).Selain promosi penjualan dengan adanya potongan harga maka konsumen juga bisa memilih mana harga yang sesuai dengan kondisi keuangan pembeli, secara tidak langsung pembeli itu dapat menentukan berapa biaya yang dikeluarkan untuk berlangganan, dan mungkin pembeli bisa meminimalisir sedikit pengeluarannya. Hal tersebut di perkuat dengan penelitian terdahulu yang menyatakan bahwa semakin menarik harga yang ditawarkan dalam pembelian produk maka akan semakin dapat meningkatkan keputusan konsumen untuk membeli produk (Susanto, 2013).Perkembangan dunia usaha dewasa ini ditandai dengan semakin tajamnya persaingan, khususnya dalam pengelolaan unit usaha perusahaan. Sehingga mengarah pada gejala persaingan yang sangat kuat di antara perusahaan- perusahaan, hal ini dapat dilihat dengan semakin banyaknya perusahaan media informasi baik yang berbentuk surat kabar (koran, majalah dan lain-lain) atau media elektronik (audiovisual) seperti radio, televisi, dan internet dengan visi, misi, serta karakteristik yang berbeda-beda dan dengan pangsa pasar yang berbeda pula. Menurut Asmonowikan di blognya yang berjudul Angka-Angka di Industri Media tahun 2014 menjelaskan adanya persaingan yang semakin ketat di dalam dunia industri cetak atau surat kabar, semua orang yang berkecimpung di industri media cetak di negeri ini, sangat paham tentang rivalitas klasik antara Kompas vs Jawa Pos. Memang hawa kompetisi di level pucuk manajemen tidak sepanas di level operator. Tapi, aura kompetisi itu selalu menyelimuti setiap perjumpaan bersama pucuk pimpinan kedua koran papan atas ini. Kompas, selama ini dianggap sebagai representasi dari koran nasional yang sukses. Nyaris semua wilayah pulau, provinsi, dan sebagian besar kota/kabupaten tersentuh oleh Kompas. Dengan oplah yang berkisar 500-an ribu eksemplar (Data Serikat Penerbit Suratkabar (SPS) Pusat, Juni 2009), Kompas memang menguatkan eksistensinya sebagai koran nasional.Di tengah persaingan klasik kedua koran itu, terdapat sejumlah koran papan atas yang semestinya menjadi penyeimbang. Mereka adalah Waspada dan Analisa (Medan), Pikiran Rakyat (Bandung), Suara Merdeka (Semarang), Kedaulatan Rakyat (Jogjakarta), dan Bali Post (Bali). Tanpa keberadaan koran-koran legendaris umumnya koran-koran ini sudah berusia lebih dari 40 tahun, itu praktis industri koran tidak menarik, karena cuma mempertontonkan perseteruan abadi Kompas vs Jawa Pos. Semakin ketatnya persaingan yang terjadi di antara perusahaan tersebut, semakin membuat perusahaan untuk selalu melakukan perubahan-perubahan di dalam manajemennya. Hal ini ditandai dengan munculnya perusahaan yang menawarkan produk berkualitas dengan harga bersaing.Surat Kabar Harian Suara Merdeka adalah salah satu surat kabar harian di Jawa Tengah yang berdiri tanggal 11 Februari 1950, oleh para pejuang pers yang dipimpin oleh H. Hetami dengan misi awal memperdengarkan suara rakyat yang baru saja merdeka dan Suara Merdeka menyatu dengan kehidupan sehari-hari masyarakat Jawa Tengah selama 63 tahun, memberi informasi terpenting kepada para pembacanya. Meskipun beberapa koran pesaing memasuki pasar Jawa Tengah, dominasi Suara Merdeka masih belum tergoyahkan hingga saat ini. Sepanjang pengabdiannya, Suara Merdeka telah menjadi bagian dari tradisi masyarakat Jawa Tengah. Rutinitas pagi yang berlangsung selama puluhan tahun telah membawa ketergantungan akan informasi dan berita menjadi sebuah budaya yang mengakar. Selama kurun waku tersebut Suara Merdeka mampu memahami keinginan dan semangat warga Jawa Tengah, sekaligus sebagai media hiburan yang konsisten dengan dinamika kehidupan masyarakat.Semakin dekat dengan pembaca, Suara Merdeka mengangkat informasi aktual yang terjadi dalam kehidupan masyarakat yang di mana tidak hanya menyajikan suatu informasi atau berita lokal, namun juga sebagai media periklanan. Mereka berupaya keras menarik minat konsumen agar mau menggunakan jasa produk mereka. Sedangkan konsumen selalu ingin mendapatkan kebutuhan media informasi yang akurat, cepat, tepat dan harga yang terjangkau dan mampu memberikan pelayanan informasi yang terbaik bagi mereka. Suara daerah atau komunitas dipisahkan untuk memahami informasi, kebutuhan dan aspirasi masing-masing daerah yang tentunya berbeda antara satu daerah dengan daerah lainnya. Perwakilan-perwakilan di masing-masing daerah memberikan bukti bahwa Suara Merdeka ingin selalu mendekatkan diri dengan pembacanya. Dari 70 agen Suara Merdeka yang di Kota Semarang, penulis hanya mengambil lima agen besar yang ada di Kota Semarang karena dari lima agen tersebut memiliki jumlah pelanggan terbanyak, maka dari itu berikut ini dapat dilihat data pelanggan Surat Kabar Harian Suara Merdeka di Kota Semarang selama 3 tahun terakhir pada Tabel 1.1 : Tabel 1.1

Data Jumlah Pelanggan Surat Kabar Harian Suara Merdeka Kota Semarang pada 5 AgenNO.AgenTahun 2010Tahun 2011%Tahun 2012%

1.Usaha Kawan34437910.17352(7.12)

2.Aneka Media26732421.35302(6.79)

3.Bagio29434718.03297(14.41)

4.Adila25728410.51273(3.87)

5.Nuri26531217.743212.88

Total1,4271,64615,351,224(25.64)

Sumber : Surat Kabar Harian Suara Merdeka, tahun 2014

Tabel 1.1 merupakan data pelanggan Surat Kabar Harian Suara Merdeka tahun 2010 - 2012. Dapat dilihat selama 3 tahun terakhir pelanggan mengalami penurunan. Pada tahun 2010 total jumlah pelanggan mencapai 1.427 pelanggan. Kemudian pada tahun 2011 mengalami kenaikan dengan jumlah sebesar 15,35%. Pada tahun 2012 kembali mengalami penurunan yaitu dengan jumlah 25,64%. Dilihat dari persentase masing-masing agen dari tahun 2010 2012 tidak jauh beda perbandingan yang dialami masing-masing agen. Karena dari 3 tahun terakhir jumlah pelanggan mengalami penurunan maka ada beberapa faktor yang mempengaruhi adanya permasalahan tersebut.

Berdasarkan pada latar belakang masalah di atas, dapat dilihat bahwa terdapat kaitan antara harga dan promosi terhadap keputusan pembelian. Untuk itu penulis melakukan penelitian mengenai : PENGARUH PENGARUH PROMOSI DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SURAT KABAR HARIAN SUARA MERDEKA.

1.2 Rumusan MasalahPromosi adalah suatu komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya, agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Kotler, 2000 : 8) dan harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya (Swastha dan Irawan, 2002: 241). Perusahaan Suara Merdeka menggunakan promosi penjualan seperti adanya promosi melalui media sosial sehingga menarik minat konsumen, selain melalui promosi perusahaan Suara Merdeka memberikan diskon atau harga promo untuk langganan pembelian koran Suara Merdeka. Dengan adanya promosi dan harga yang berupa diskon menarik minat konsumen untuk membeli Surat Kabar Harian Suara Merdeka.

Akan tetapi jika dilihat dari data penjualan Surat Kabar Harian Suara Merdeka di Kota Semarang secara total selama 3 tahun terakhir dari tahun 2010 2012 menunjukan bahwa mengalami penurunan pada Tabel 1.2 dibawah ini : Tabel 1.2Data Penjualan Koran Surat Kabar Harian Suara MerdekaKota Semarang Tahun 2010 2012NoBulanTahun

2010%2011%2012%

1Januari61.801-60.173-58.244-

2Februari61.770(0,05)60.2170,0758.7040,79

3Maret61.402(0,60)58.928(2,14)58.9990,50

4April61.138(0,43)60.1382,0558.023(1,65)

5Mei61.5300,6458.542(2,65)58.5640,93

6Juni60.823(1,15)57.754(1,35)58.239(0,55)

7Juli59.977(1,39)57.378(0,65)56.347(3,25)

8Agustus58.625(2,25)56.827(0,96)54.648(3,02)

9September57.941(1,17)56.597(0,40)57.7805,73

10Oktober60.5724,5458.8203,93%57.060(1,25)

11Nopember60.376(0,32)58.535(0,48)56.940(0,21)

12Desember60.026(0,58)58.8770,58%57.0730,23

Jumlah725.981(2,76)702.786(2,00)690.621(1,74)

Rata rata60.498(0,46)58.566(0,33)57.552(0,29)

Sumber : Surat Kabar Harian Suara Merdeka, tahun 2013Tabel 1.2 merupakan data penjualan Surat Kabar Harian Suara Merdeka tahun 2010 2012. Dapat dilihat selama 3 tahun terakhir penjualan mengalami penurunan pada tahun 2010 rata-rata mencapai 0,46%, pada tahun 2011 mengalami penurunan rata-rata 0,33% dan pada tahun 2012 mengalami penurunan dengan rata-rata 0,29%. Karena dari 3 tahun terakhir jumlah penjualan mengalami punurunan maka ada beberapa faktor yang mempengaruhi adanya permasalahan tersebut.Berdasarkan teori tersebut, sebagaimana telah diuraikan dalam Tabel 1.2 dapat diketahui bahwa telah terjadi penurunan penjualan Surat Kabar Harian Suara Merdeka pada tahun 2010-2012 yang salah satunya di sebabkan oleh promosi dan harga. Adanya pengaruh permasalahan pada promosi dan harga akan mempengaruhi keputusan pembelian Surat Kabar Harian Suara Merdeka di kota Semarang dimana presentase penjualannya mengalami penurunan.Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan tadi, maka permasalahan yang akan diteliti dan dibahas adalah sebagai berikut :1. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian Surat Kabar Harian Suara Merdeka?2. Apakah harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian Surat Kabar Harian Suara Merdeka?3. Apakah promosi dan harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian Surat Kabar Harian Suara Merdeka?

1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian1.3.1Tujuan Penelitiana. Untuk mengetahui pengaruh antara promosi dengan hasil keputusan pembelian Surat Kabar Harian Suara Merdeka. b. Untuk mengetahui pengaruh antara harga dengan hasil keputusan pembelian Surat Kabar Harian Suara Merdeka.c. Untuk mengetahui pengaruh antara promosi dan harga denganhasil keputusan pembelian Surat Kabar Harian Suara Merdeka. 1.3.2Manfaat Penelitian Adapun manfaat penelitian ini adalah1. Manfaat AkademisDengan melakukan penelitian ini, diharapkan dapat memberi wawasan, pengetahuan, dan ketrampilan bagi peneliti yang telah diperoleh di bangku kuliah, yang berhubungan dengan manjemen pemasaran khususnya yang ada kaitannya dengan hubungan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian sehingga mampu menerapkan teori di bangku kuliah dengan kenyataan yang terjadi di lapangan.2. Manfaat PraktisHasil penelitian ini, diharapkan dapat berguna sebagai bahan masukan bagi perusahaan khususnya bagian pemasaran dalam upaya memperbaiki suatu target atau sasaran penjualan di masa yang akan datang dan sebagai bahan evaluasi terhadap kebijakan-kebijakan perusahaan terutama yang berkaitan dengan upaya-upaya untuk meningkatkan volume penjualan PT. Suara Merdeka.1.4 Kerangka TeoriPemasaran merupakan salah satu aktifitas yang penting bagi perusahaan, karena setiap perusahaan bila ingin berkembang dan terus berkembang tidak dapat melepaskan diri dari pemasaran. Masyarakat awam sering kali menyamakan pemasaran dengan penjualan, pandangan ini terlalu sempit karena penjualan hanya satu dari beberapa aspek pemasaran. Pemasaran berusaha mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan konsumen pasar serta bagaimana memuaskan mereka secara efektif dan efisien dari saingannya.Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan bisnisnya tergantung pada keahlian perusahaan di bidang pemasaran, produksi, keuangan, sumber daya manusia maupun bidang lainnya, disamping itu juga tergantung pada kemampuan perusahaan untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan lancar sesuai apa yang diharapkan oleh perusahaan. Pemasaran dapat dikatakan sebagai ujung tombak keberhasilan dari suatu perusahaan, maksudnya adalah mengingat keberhasilan pemasaran dari produk yang dijual dapat memberikan masukan laba atau profit bagi hidup dan perkembangan perusahaan.Pengertian marketing menurut para ahli dikemukakan berbeda-beda dalam penyajian dan penekanannya, tetapi semua itu sebenarnya mempunyai pengertian yang hampir sama antara satu dan lainnya. Berikut ini definisi pemasaran menurut Philiph Kotler (2002:9) dipandang dari segi social bahwa : Pemasaran adalah suatu proses social yang didalamnya individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.Seluruh kegiatan pemasaran harus berorientasi pada pasar atau konsumen, dan dalam menentukan konsumen ini dibutuhkan beberapa pertimbangan yang menyangkut tentang produk, distribusi, harga dan promosi produk atau jasa tersebut. Sedangkan pengertian pemasaran menurut Swastha dan Irawan (1993 ; 5) adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.Berdasarkan dari kedua definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan kegiatan pokok perusahaan untuk dapat memasarkan atau menjual produknya kepada konsumen yang berkaitan dengan produk, harga, promosi dan saluran distribusi yang digunakan atau yang biasa yang disebut dengan bauran pemasaran (marketing mix).1.4.1 Bauran Pemasaran (maketing mix)Maketing mix yang pada intinya merupakan bauran / kombinasi dari variabel kegiatan marketing yang ada, sehingga sering diistilahkan bauran pemasaran. Marketing mix / bauran pemasaran adalah campuran dari variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipergunakan oleh perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam sasaran.Konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Dalam proses pemasaran kegiatan pemasaran suatu perusahaan dimulai dengan usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumennya, kemudian perusahaan itu merumuskan dan menyusun suatu kombinasi dari kebijaksanaan produk, harga, promosi dan saluran distribusi setepat-tepatnya supaya kebutuhan para konsumen dapat terpenuhi.

Kegiatan yang dimaksud dalam marketing mix tersebut termasuk keputusan dalam empat variabel yaitu :1. Produk1. Harga1. Distribusi1. PromosiKegiatan ini perlu dikombinasi dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Jadi perusahaan tidak sekedar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix untuk melaksanakan program pemasaran efektif.1.4.2Promosi (Promotion) Setelah perusahaan menentukan produk yang bermutu, menetapkan harga yang sesuai dengan nilai produk, dan menetapkan produk pada tempat yang mudah dijangkau oleh konsumen, aktivitas selanjutnya yang harus diperhatikan oleh perusahaan adalah melakukan promosi. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Bila konsumen belum pernah mendengarkannya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka pun tidak akan membelinya, pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Pengertian promosi menurut Charles W. Lamb, Jr., Joseph F Hair, Jr dan Charl McDaniel (2001:145) adalah sebagai berikut :

1.4.2.1Pengertian PromosiSaat ini persaingan kegiatan usaha semakin ketat dan komplek, ini membuat perusahaan dituntut untuk dapat memasarkan produk dengan baik, dalam artian tidak hanya membuat produk yang menarik, bermutu dengan harga yang terjangkau oleh konsumen, tetapi selain itu perusahaan harus mampu mengkomunikasikan produk tersebut kepada konsumen menyadari keberadaan produk tersebut dan dapat meyakinkan konsumen bahwa produk atau jasa yang ditawarkan akan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.Menurut Fandy Tjipto (2002) bahwa : Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan1.4.2.2Tujuan PromosiTujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta mengingatkan konsumen yang menjadi sasaran perusahaan. Secara rinci tujuan promosi menurut Fandy Tjiptono (2002:221) bahwa tujuan aktivitas promosi dapat dijabarkan sebagai berikut :1. Menginformasikan (informing) dapat berupa :a. Menginformasikan produk baru kepada pasar.b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar.2. Membujuk Pelanggan Sasaran (persuading), untuk :a. Membentuk pilihan merk.b. Mengalihkan pilihan ke merk lain.c. Merubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.3. Mengingatkan (Reminding), dapat terdiri dari :a. Mengingatkan kembali bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu yang dekat.b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaannya.c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.1.4.2.3 Strategi Bauran PromosiStrategi bauran promosi berupaya memberikan distribusi yang optimal bagi setiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah, mengingat efektifitas masing-masing metode berbeda-beda, dan yang paling repot setiap metode kadang-kadang tumpang tindih dengan metode yang lain. Faktor ariab yang menentukan bauran promosi :1. Faktor produk.Yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara produk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan.2. Faktor pasar.Yaitu promosi yang dilakukan hendaknya berbeda berdasarkan keberadaan suatu produk pada suatu tahap PLC.3. Faktor pelanggan. Yaitu menerapkan strategi promosi yang berbeda antara konsumen rumah tangga dan konsumen industri.4. Faktor anggaran.Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar.5. Faktor bauran pemasaran.Yaitu ariab-faktor yang berkaitan dengan strategi produk, harga promosi, dan saluran distribusi yang akan dilaksanakan1.4.2.4Jenis-Jenis PromosiPerumusan pesan yang disampaikan dalam promosi haruslah sedemikian rupa sehingga dapat menyentuh perasaan atau hati sanubari konsumen. Dengan pesan-pesan yang persuasif seperti itu maka konsumen akan menarik pesan itu dengan enakdan akan menjadi terkesan secara mendalam baginya. Perumusan pesan itu harusbersifat tajam tetapi halus, atau halus tetapi tajam. Hal ini disebabkan karena pesanyang disampaikan lewat promosi itu merupakan senjata untuk mempengaruhi konsumennya.Media promosi yang tidak tepat biasanya disebabkan karena tidak sesuai dengan kebiasaan konsumen dalam kehidupannya sehari-hari. Misalnya saja kebiasaan konsumen sehari-hari membaca koran, sedangkan media promosi yang dipergunakan menggunakan radio, maka pesan yang disampaikan oleh promosi tersebut tidak akan pernah sampai ke tangan konsumen itu. Media yang tidak cocok dengan kehidupan konsumen menyebabkan bahwa promosi yang meskipun dilakukan secara gencar, tetapi tidak pernah bisa sampai ke hadapan konsumen. Oleh karena itu media promosi harus kita pilih secara tepat agar sesuai dengan kebiasaan sehari-hari para konsumen.Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama,tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Tjiptono (2009 : 222) mengemukakan bahwa bentuk-bentuk promosi menurut tugas khusus yaitu :1. Personal selling2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas3. Promosi penjualan4. Public relations (hubungan masyarakat)5. Direct marketing .Untuk lebih jelasnya, kelima jenis-jenis promosi tersebut di atas akandiuraikan sebagai berikut :1. Personal SellingPersonal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumen itu. Kontak langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumen karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumen serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertatap muka guna ditujukan menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Jadi personal selling yang merupakan suatu penyajian secara lisan dan tatap muka dihadapkan satu calon pembeli atau lebih dengan tujuan untuk menjual suatu barang.Sifat-sifat personal selling antara lain :1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual, yang ariable besar, maka metode ini biasanya mahal.Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan merekab. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangsungan waktu penjual demi pembelic. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggand. Selling, memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.e. Information ariable, yakni melakukan riset dan intelijen pasarf. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan ditujuOleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelangganyang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual, yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal. Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut:

1. SalesmanshipPenjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.1. NegotiatingPenjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegoisasi tentang syarat-syarat penjualan.1. Relationship marketingPenjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe, yaitu :1. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.2. Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifatkerjanya di luar).3. Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan didalam outlet (sifat kerjanyadi dalam).4. Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/ melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calonpelanggan.5. Technical specialist (technician), yaitu penjual yang memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.6. Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible).1. Mass sellingMass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikas iuntuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Massselling terdiri atas 2 bagian yaitu :1. PeriklananIklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. AMA (American Marketing Association) mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang, atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas. Sedangkan yang dimaksudkan dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Iklan memiliki empat fungsi utama, yaitu menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative), mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading), dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (reminding) serta menciptakan informasi (ariableent).

1. PublisitasPublisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara nonpersonal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihaklain selain pemilik iklan. Di samping itu karena pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel aria, tabloid, majalah, radio, dan ariable, makakhalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi. Publisitas juga dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci dari pada iklan. Namun demikian karena tidak ada hubungan perjanjian antara pihak yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas tidak mungkin diulang-ulang seperti iklan. Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan kemasyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawas dan sponsor. Publisitas merupakan pelengkap yang efektif sebagai alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling, dan promosi penjualan.1. Promosi penjualanPromosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebiherat dengan pengecer.Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, di antaranya adalah komunikasi, insentif, dan undangan (invitation). Sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.1. Public Relations (hubungan masyarakat)Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dan suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok ituadalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak orang-orang yang tinggal di sekitar organisasi pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa. Dalam pelaksanaannya public relations dapat dilakukan oleh individu kunci dari suatu perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam bentuk biro, departemen, maupun seksi publikrelations dalam struktur organisasi. Public relation kerapkali disampaikan dengan propaganda. Memang tujuannya sama, yaitu memperoleh dukungan publik. Akan tetapi propaganda kebanyakan bersifat tidak jujur dan menyesatkan. Akibatnya timbul anggapan bahwa publicrelation hanya memberi informasi yang baik-baik saja dan menutupi hal-hal yang buruk, termasuk dalam anggaran tersebut adalah public relations sering mengendalikan pers. Anggapan-anggapan tersebut timbul karena kurang pahamnya masyarakat terhadap fungsi dan peran public relations. Oleh karena itu,public relations juga perlu mengembangkan citra melalui komunikasi dua arahuntuk mencapai pengertian bersama. Keberhasilan public relations ditentukan olehpencapaian itikad baik, pengertian, penerimaan, dan dukungan ariab.1. Direct MarketingDirect marketing adalah ariab pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu arah atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon pos atau dengan ariab langsung ke tempat pemasar. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, dimana semakin banyak ceruk pasar (market niche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan berkembangnya saran transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan transaksi dengan pasar, di manaperusahaan ariable mudah mendatangi langsung calon pelanggan ataupun menghubungi via telepon atau surat. Banyaknya wanita yang bekerja juga turut andil bagi perkembangan direct marketing, karena semakin kurangnya waktu mereka untuk berbelanja. Faktor lain yang medorong pertumbuhan direct marketing adalah panjangnya antrian di kasir sehingga menyebabkan konsumen harus sabar menunggu sekian lama baru dilayani, padahal mereka sangat diburu waktu. Meskipun demikian, direct marketing juga menghadapi masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi ariable bila ada salah satu direct marketer yang menipu pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadang kala terjadi pula ada beberapa direct marketer yang memanfaatkan pembeli ariable atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.

1.4.3 Harga ( Price )Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya (Swastha dan Irawan, 2002: 241). Harga juga didefinisikan sebagai suatu nilai tukar untuk manfaat yang ditimbulkan oleh barang atau jasa tertentu bagi seseorang. Semakin tinggi manfaat yang dirasakan konsumen dari produk atau jasa tertentu, maka semakin tinggi nilai tukar barang dan jasa tersebut bagi konsumen dan semakin besar pula alat penukaran yang dikorbankan.Dari sudut pandang konsumen, harga sering kali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pada tingkat harga tertentu, bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat maka nilainya akan meningkat pula (Tjiptono, 2002:152). Seringkali pula dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa, konsumen membandingkan kemampuan suatu barang atau jasa dalam memenuhi kebutuhannya dengan kemampuan barang atau jasa substitusi. Sudharto (2007: 156) mengemukakan bahwa konsumen mengharapkan harga yang sepadan dengan kualitas produk dari pembelian yang dilakukannya.Harga memiliki dua peranan utama dalam mempengaruhi minat beli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi (Tjiptono, 2002: 152).1. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utulitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaat secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.Harga suatu produk atau jasa merupakan faktor penentu utama dari permintaan pasar yang dapat mempengaruhi posisi persaingan. Konsumen sangat tergantung pada waktu mereka harus membuat keputusan melakukan pembelian, sedangkan informasi mengenai produk yang akan dibelinya tidak lengkap. Berdasarkan harga yang ditetapkan maka konsumen juga menetapkan berapa jumlah yang dibeli berdasarkan harga tersebut.Penentuan tingkat harga biasanya dilakukan dengan mengadakan perubahan-perubahan untuk menguji pasarnya apakah menerima atau menolak. Jika pasar menerima penawaran harga tersebut, berarti harga yang ditetapkan sudah sesuai. Akan tetapi jika mereka menolak terhadap penetapan harga produk, maka secepatnya diadakan perubahan atas harga tersebut. Jika ada kemungkinan yang salah terhadap penetapan harga yang diambil oleh pihak manajemen perusahaan, maka pihak manajemen harus meninjau kembali apa yang menjadi tujuan dalam menetapkan harga yang diambil oleh pihak manajemen perusahaan. Tujuan penetapan harga adalah meningkatkan penjualan, mempertahankan dan memperbaiki market share, stabilisasi harga, mencapai target pengembalian investasi, dan mencapai laba maksimum. Tujuan penetapan harga merupakan dasar yang bisa dipergunakan untuk menetapkan prosedur penetapan harga. Prosedur penetapan harga antara lain :1. Mengestimasi permintaan untuk barang tersebut2. Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan3. Menentukan market share yang dapat diharapkan4. Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar5. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan6. Memilih harga tertentu (Swastha dan Irawan, 2002: 247).Menurut Philiph Kotler dan Gary Amstrong ( 2001:439) yang dimaksud dengan harga adalah sebagai berikut : Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.1.4.4Konsep Perilaku KonsumenKonsumen sebagai seorang manusia mempunyai kebutuhan dan keinginan yang harus dipenuhinya, dan sering kali dalam memenuhi kebutuhan ini mereka harus melakukan pembelian. Kebutuhan adalah hal-hal dasar yang harus dipenuhi manusia sedangkan keinginan adalah kebutuhan manusia yang telah terbentuk sesuai dengan persepsinya.Menurut Kotler dan Armstrong (2008:157) menyatakan bahwa perilaku konsumen dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler dan Armstrong (2008:159), adalah:a. Faktor Sosial BudayaFaktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam pada perilaku konsumen. Pemasaran harus memahami peran yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli1. Faktor BudayaBudaya (culture) adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar. Tumbuh di dalam suatu masyarakat, manusia akan mempelajari nilai dasar, persepsi, keinginan dan prilaku dari keluarga dan institusi lainnya. Setiap kelompok atau masyarakat mempunyai budaya, dan pengaruh budaya pada perilaku pembelian bisa sangat bervariasi dari satu negara dengan negara lain. Pemasar selalu berusaha menemukan perubahan budaya untuk menemukan produk baru yang diinginkan oleh masyarakat.2. SubbudayaSubbudaya (subculture) adalah sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar yang penting, dan pemasar sering merancang produk serta program pemasaran yang dibuat untuk kebutuhan mereka.3. Kelas SosialKelas sosial (social class) adalah pembagian masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang di mana anggotanya berbagi nilai minat dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor, seperti pendapatan, tetapi diukur bedasarkan kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekekayaan, dan variabel lainnya. Dalam beberapa sistem sosial, anggota kelas yang berbeda memegang peran tertentu dan tidak dapat mengubah posisis sosial mereka. Meskipun demikian, garis antara kelas sosial tidak tetap atau kaku, orang dapat berpindah ke kelas sosial yang lebih tinggi atau jatuh ke kelas sosial yang lebih rendah.b. Faktor SosialPerilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.1. Kelompok AcuanKelompok ini memiliki pengaruh secara langsung atau pengaruh tidak langsung terhadap setiap sikap dan perilaku yang bersangkutan dalam mengambil keputusan pembelian suatu produk dan merek.2. Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan tiap anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku pembelian. Hal ini dikarenakan peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak yang berbeda dalam pembelian barang dan jasa.3. Peran dan statusPosisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Masing-masing peran membawa status yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat. Orang biasanya memilih produk sesuai dengan peran dan statusnya.c. Faktor PribadiKeputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.

1. Usia dan Tahap Siklus HidupOrang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makan, pakaian, perabot dan rekreasi selalu berhubungan dengan usia. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dialami oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya.2. PekerjaanPekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang belinya. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka.3. Situasi EkonomiSituasi ekonomi seseorang mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan menghadapi kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat.4. Gaya HidupGaya hidup (life style) adalah pola hidup seseorang yang di ekspresikan dalam keadaan psikografisnya. Pola hidup seseorang yang diwujudkan dalam activities/ kegiatan (pekerjaan, hobi, belanja, olah raga dan kegiatan sosial), interest/ minat (makanan, pakaian, keluarga dan rekreasi), dan opinions/ pendapat (tentang diri mereka, masalah sosial, bisnis dan produk). Gaya hidup menampilkan profil seluruh pola tindakan interaksi seseorang di dunia.5. Kepribadian dan Konsep DiriKepribadian (personality) mangacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan itu sendiri. Kepribadian dapat digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen untuk produk atau pilihan merek tertentu.d. Faktor PsikologisPilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh faktor psikologis yang utama, yaitu:1. MotivasiMotivasi adalah dorongan dari dalam diri seseorang untuk melakukan sesuatu tindakan untuk memenuhi kebutuhan yang belum terpenuhi.2. PersepsiPerilaku seseorang terhadap suatu produk dan merek dipengaruhi oleh persepsi orang yang bersangkutan. Persepsi terbentuk melalui informasi yang diperoleh melalui panca indera.3. Proses PembelajaranProses pembelajaran menggambarkan perubahan-perubahan dalam perilaku individu yang timbul dari pengalaman. Perilaku manusia kebanyakan dipengaruhi oleh proses belajar. Proses pembelajaran diperoleh melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan dan penguatan.4. Kepercayaan dan SikapKepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sedangkan sikap mendeskripsikan tentang proses evaluasi, perasaan dan cara bersikap terhadap suatu objek atau ide.

1.4.4.1Keputusan Pembelian (Y)Pengambilan keputusan adalah proses memilih suatu alternatif cara bertindak dengan metode yang efisien sesuai situasi. Proses itu untuk menemukan dan menyelsaikan masalah organisasi. Pernyataan ini menegaskan bahwa pengambilan keputusan memerlukan satu seri tindakan, membutuhkan beberapa langkah. Ada beberapa definisi pengambilan keputusan (Prof. DJ. Salalu, 2005:45) yaitu, kegiatan sentral dari manajemen, yang merupakan kunci kepemimpinan, atau inti kepemimpinan, sebagai jantung kegiatan admimistratif. Pengambilan keputusan adalah kegiatan yang paling penting dari semua kegiatan karena didalam manajer terlibat, itu untuk merupakan pertanggung jawaban utama dari semua administrator melalui suatu proses tempat keputusan-keputusan dibuat dan dilaksanakan. Menurut Robin Hughes dalam prakatanya pada Decision Making (Prof. DJ. Salulu, 2005:46) berkesimpulan bahwa karena pengambilan keputusan terjadi di semua bidang dan tingkat kegiatan serta pemikiran manusia, maka tidaklah mengherankan bila begitu banyak disiplin berusaha menganalisis dan membuat sistematika dari seluruh proses keputusan. Pada dasarnya keputusan pembelian ialah suatu tindakan atau perilaku konsumen jadi atau tidaknya melakukan suatu pembelian atau transaksi, banyak tidaknya jumlah konsumen dalam mengambil keputusan menjadi salah satu penentu tercapai atau tidaknya tujuan perusahaan. Menurut Setiadi (2008:416) berpendapat bahwa pengambilan keputusan konsumen, adalah proses pengintergrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Menurut Shiffman dan Kanuk (2007:485) keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. Dengan kata lain, pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Menurut Kotler dan Armstrong (2010:177), keputusan pembelian tidak terlepas dari bagaimana kosumen melalui berbagai tahap yaitu mengetahui masalah yang dihadapi sampai dengan terjadinya transaksi pembelian konsumen.

Menurut Kotler dan Armstrong (2010:177) tahap-tahap proses keputusan pembelian konsumen adalah sebagai berikut :Gambar 1.1Lima Tahap Proses Keputusan PembelianSumber : Kotler dan Keller (2010)

Pengenalan MasalahmaaPerilaku Pasca PembelianKeputusan PembelianvEvaluasi AlternatifPencarian Informasi

1. Pengenalan masalah Proses pembelian di awali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang belum terpuaskan dan dapat dirasakan oleh konsumen. Konsumen mempersiapkan perbedaan antara yang diinginkan dengan situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Kebutuhan itu mungkin sudah dikenal dan dirasakan konsumen jauh-jauh dari sebelumnya.2. Pencarian informasiSetelah konsumen menyadai adanya kebutuhan suatu barang atau jasa, selanjutnya konsumen mencari informasi, baik yang disimpan dalam ingatan maupun informasi yang di dapat dari lingkungan luar. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu :a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalanb. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasanc. Sumber publik : media massa, organisasi penentu peningkat konsumend. Sumber pengalaman : penganangan, pengkajian, pemakaian produk.3. Evaluasi alternatifSetelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut, seperti :a. Kamera : ketajaman gambar, hasil warna, harga, ukuran kamerab. Hotel : lokasi, kebersihan, hargac. Ban : umur pemakaian, harga, mutu ketika dikendarai.4. Keputusan pembelianApabila tidak ada faktor lain yang mengganggu setelah konsumen menentukan pilihan yang telah ditetapkan, pembelian yang aktual adalah hasil akhir dari pencarian dan evaluasi.5. Perilaku pasca pembelianSecara umum, apabila individu merasakan ketertarikan yang sangat atau kepuasan dalam memenuhi kebutuhan, biasanya akan terus mengingat hal tersebut. Perilaku pasca pembelian meliputi kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk.Engel dkk. (1995) mempunyai pendapat yang berbeda, tahapan keputusan pembelian adalah yang pertama kesadaran kebutuhan (need recognition), kedua pencarian informasi (informasi search), selanjutnya evaluasi alternatif menjelang pembelian (pre-purchase alternative evaluation), setelah itu dilakukan pembelian (purchase), dan yang terakhir berupa kepuasan (satisfaction) ataupun ketidakpuasan (disatisfaction).Menurut Kotler (2003:200) terdapat lima pihak-pihak yang dapat memberi pengaruh dalam pengambilan keputusan, sebagai berikut : 1. Pemrakarsa (Inisiator)Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu. 2. Pemberi Pengaruh (Influencer)Orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot atau pengaruh yang besar dalam pengambilan keputusan. 3. Pengambilan Keputusan (Decider)Orang yang sangat menentukan sebagaimana atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak dibeli, dengan bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli. 4. Pembeli (Buyer)Orang yang melakukan pembelian nyata. 5. Pemakai (User)Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa. Proses pembelian dimuali jauh sebelum pembelian yang sebenarnya dan akan terus berlangsung saat setelah pembelian. Namun dalam pembelian yang sudah menjadi rutinitas konsumen seringkali melewatkan atau membalik beberapa tahapan proses pengambilan keputusan dalam pembelian.Dalam keputusan membeli suatu produk, seringkali ada dua pihak atau lebih yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembelian. Setiap keputusan pembelian mempunyai tujuh komponen menurut Swastha & Handoko (2008:102-103), sebagai berikut: a. Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat mengambil keputusan pembelian suatu produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini, perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli suatu produk serta alternative lain yang mereka pertimbangkan. b. Keputusan tentang bentuk produk Konsumen dapat mengambil keputusan pembelian dalam suatu produk. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, corak dan sebagainya. Dalam hal ini, perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk yang bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik mereknya. c. Keputusan tentang merek Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen harus memilih sebuah merek dalam melakukan pembeliannya, merek yang sudah dikenal memiliki nama akan memudahkan konsumen dalam melakukan keputusannya. d. Keputusan tentang penjualnya Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen menyukai barang tersebut. e. Konsumen tentang jumlah produk Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini, perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli. f. Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan harus melakukan pembelian. Masalah ini menyangkut tersedianya uang untuk membeli produk. Oleh karena itu perusahaan harus dapat mengukur waktu produksi dan kegiatan pemasaran. g. Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang akan dibeli, secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembelinya. Dalam hal ini, perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

1.5 Pengaruh Antar Variabel Penelitian1.5.1 Pengaruh Antara Promosi dengan Keputusan PembalianPada tahun 2005, Dani Isworo melakukan penelitian tentang Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian rumah. Hasil penelitian tersebut menyatakan bahwa promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Penelitian Alfa Adi Gunawan pada tahun 2011 juga menyimpulkan bahwa promosi mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan penelitian terdahulu dan telaah pustaka yang diuraikan diatas, maka hipotesis yang diajukan untuk promosi adalah : Gambar 1.3Pengaruh Promosi dan Keputusan PembelianH1: Promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian H11

1.5.2 Pengaruh Antara Harga dengan Keputusan PembeliaanSecara tradisional harga merupakan salah satu komponen utama dalam memutuskan membeli suatu produk. Penelitian yang dilakukan Erika Putri Pratiwi pada 2010 dengan judul Analisis pengaruh kualitas produk, merek, dan harga terhadap keputusan pembelian konsumen sepeda motor Yamaha Jupiter Z menghasilkan kesimpulan bahwa harga memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Dani Isworo (2005) dalam publikasi penelitiannya juga menyatakan bahwa harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan beberapa hasil penelitian dan telaah pustaka yang telah diuraikan tersebut, maka diajukan hipotesis sebagai berikut : Gambar 1.3Pengaruh Harga dan Keputusan PembelianH2 : Harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelianH2

1.5.3 Pengaruh Antara Promosi dan Harga dengan Keputusan PembeliaanMelalui penetapan strategi harga yang tepat pada suatu produk maka akan menambah nilai kompetitif suatu produk dimana nilai utilitas produk yang di dapat konsumen sesuai dengan pengorbanan biaya yang mereka keluarkan yang kemudian akan berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Pada setiap produk/jasa yang ditawarkan, kegiatan pemasaran berhak menentukan harga pokok produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim, dan hal-hal lain yang berhubungan dengan harga. Penentuan tingkat harga tersebut biasanya dilakukan dengan mengadakan percobaan untuk mengisi pasarnya, apakah menerima atau menolak. Jika pasarnya menerima penawaran tersebut, berarti harga produk sudah sesuai, tetapi jika pasar menolak penawaran harga tersebut maka perlu dirubah. Berdasarkan masalah dan kajian teori yang telah penulis uraikan sebelumnya, maka penulis akan menulis tentang pengaruh harga dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.Keputusan pembelian adalah suatu kegiatan membeli sejumlah barang barang dan jasa, yang dipilih berdasarkan informasi yang didapat tentang produk, dan segera disaat kebutuhan dan keinginan muncul, dan kegiatan ini menjadi informasi untuk pembelian selanjutnya. Bagi pemasar tahap keputusan pembelian ini adalah tahap yang sangat penting untuk dipahami karena akan berhubungan dengan keberhasilan suatu program pemasaran.Secara khusus, pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.Harga merupakan salah satu atribut paling penting yang dievaluasi oleh konsumen. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli.Pertama, peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.Kedua, peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif.Promosipenjualanadalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Jadi dapat kita simpulkan promosi penjualan mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Jadi Promosi penjualan merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran terhadap perusahaan dan produknya, agar membeli dan loyal terhadap produk yang ditawarkan.

1.5.4 Beberapa Penelitian Terdahulu Yang Meneliti Tentang Pengaruh Promosi Dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian1. Penelitian ini dilakukan oleh Dido Saputra. 2005/65272 : Pengaruh Harga dan Promosi PenjualanTerhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada simcard XL di Kota Padang.Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dilakukan, maka dapat diperoleh kesimpulannya Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu XL di kota Padang. Promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada kartu XL di kota Padang. Promosi penjualan tidak menentukan keputusan pembelian, Konsumen tidak menjadikan promosi penjualan sebagai pertimbangan mereka dalam memutuskan pembelian.2. Penelitian yang dilakukan oleh Rahma Yona (2008:65), tentang Pengaruh Harga Dan Produk Terhadap Keputusan Pembelian Pelanggan di toko Fizza Bakkery. Diperoleh hasil bahwa produk dan harga mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian Fizza Bakkery.3. Penelitian yang dilakukan oleh Daryani (2006: 1) Pengaruh ekuitas Merek Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Frisian Flag Uht Low Fat & High Calcium menyatakan bahwa promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Semakin bagus dan menarik promosi maka akan semakin meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk tersebut.4. Hal ini juga didukung oleh penelitian yang dilakukan oleh Bobby Setyawan pada tahun 2012 Pengaruh Harga, Promosi dan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian PT. Suara Merdeka yang menyatakan bahwa harga dan promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Apabila harga promosi yang dilakukan pihak PT. Suara Merdeka semakin menarik dimata konsumen maka konsumen akan semakin memutuskan untuk membelinya.5. Penelitian yang dilakukan Yohanes Crisna Yonathan dkk dengan judul . Pengaruh harga dan promosi terhadap keputusan pembelian produk minyak goreng kemasan merek sania di Swalayan ADA Setiabudi kota semarang tahun 2012. Harga mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, hasil ini dibuktikan dengan nilai t hitung lebih besar daripada nilai t tabel yaitu 7,002 > 1,661 atau nilai signifikasi t sebesar 0,000 < 0,05. Dengan demikian semakin meningkat harga, maka keputusan pembelian semakin meningkat. Promosi mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, hasil ini dibuktikan dengan nilai t hitung lebih besar daripada nilai t tabel yaitu 6,417 > 1,661 atau nilai signifikasi t sebesar 0,000 < 0,05. Dengan demikian semakin meningkat promosi, maka keputusan pembelian semakin meningkat. Harga dan promosi mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, hasil ini dibuktikan dengan nilai F hitung lebih besar daripada nilai F tabel yaitu 183,538 > 3,10 atau 0,000 < 0,05. Dengan demikian semakin sesuai harga dan semakin menarik promosi, maka keputusan pembelian semakin meningkat.1.6 Hipotesis Berdasarkan masalah pokok yang telah dilakukan sebelumnya, maka dapat disajikan hipotesa sebagai jawaban sementara atas masalah pokok yaitu : 1. Diduga adanya pengaruh yang kuat, positif dan signifikan antara promosi terhadap keputusan pembelian. 2. Diduga adanya pengaruh yang positif antara harga terhadap keputusan pembelian.3. Diduga kegiatan promosi dan harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Untuk mempermudah memahami rumusan hipotesis diatas, dapat disajikan bagan hubungan hipotesisnya sebagai berikut :

PROMOSI( X 1 )

KEPUTUSAN PEMBELIAN( Y )

HARGA( X 2 )

Gambar 1.3Kerangka Pemikiran

1.7 Definisi KonsepDalam suatu penelitian perlu dilakukan pendefinisian terhadap variabel-variabel yang akan digunakan dalam pembahasan masalah. Hal ini dimaksudkan agar dalam pembahasan masalah yang hendak diteiti atau dibahas dapat terarah dan jelas batasannya. Definisi konsep adalah unsur penelitian yang berisi pengertian dari konsep yang diuraikan sendiri oleh peneliti dengan mengacu pada kerangka pemikiran yang telah dirumuskan sebelumnya. Definisi konsep ini berfungsi sebagai dasar konsep yang akan digunakan untuk penyelarasan konsep-konsep yang merupakan variable penelitian agar memiliki persamaan persepsi. Adapun definisi konsep untuk masing-masing ariable yang digunakan dalam penelitian ini adalah :1. Promosi adalah suatu komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya, agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Kotler, 2000 : 8).2. Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya (Swastha dan Irawan, 2002: 241).3. Keputusan proses pengambilan keputusan konsumen dalam membeli dan menggunakan produk atau jasa dan aktifitas yang memenuhi kebutuhannya dengan tahap yang dilibatkan yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pencarian alternatif, evaluasi pembelian, dan hasil dari keputusan (Kotler & Amstrong, 2004 : 347 ).

1.8 Definisi OperasionalPenyusunan definisi operasional dilakukan setelah dapat definisi konseptual dari variabel yang akan diteliti, maka langkah selanjutnya dalam penelitian adalah melakukan pendefinisian secara operasional. Adapun definisi operasionaldalam penelitian ini adalah sebagai berikut :1. PromosiIndikator indikator variabel promosi antara lain :a. Kejelasan media promosib. Keragaman media promosic. Daya tarik promosi ikland. Daya tarik promosi potongan hargae. Kejelasan informasi promosif. Frekuensi promosi2. HargaIndikatornya adalah :a. Harga Surat Kabar Harian Suara Merdeka dibanding merek lain.b. Kesesuaian harga dengan kualitas surat kabar lain.c. Kesesuaian harga dengan manfaat yang diperoleh.3. Keputusan PembelianKeputusan pembelian merupakan tahap dimana konsumen diharapkan pada satu pilihan untuk melakukan pembelian atau tidak. Keputusan pembelian pada penelitian ini adalah rasa percaya diri yang kuat pada diri konsumen yang merupakan keyakinan bahwa keputusan atas pembelian Surat Kabar Harian Suara Merdeka adalah benar.a. Informasi yang diperoleh tentang produk.b. Memilih diantara beberapa alternatif.c. Pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian.d. Merekomendasikan kepada orang lain.

Tabel 1.3Definisi Operasionial Variabel

NoVariabelIndikatorItem Pertanyaan

1.Promosi( X1)(Kotler, 2002 : 8)a. Kejelasan media promosi.b. Keragaman media promosic. Daya tarik promosi iklan.d. Daya tarik promosi potongan harga.e. Kejelasan informasi promosi.f. Frekuensi promosi.

Darimanakah Bapak/Ibu/Saudara/i mengetahui tentang promosi koran harian Suara Merdeka? Menurut anda, bagaimana mengenai kejelasan media promosi yang digunakan koran harian Suara Merdeka? Menurut anda, bagaimana mengenai keragaman media yang digunakan koran harian Suara Merdeka di dalam melakukan promosi? Menurut anda, bagaimana tentang daya tarik promosi iklan yang diberikan koran harian Suara Merdeka? Menurut anda, bagaimana mengenai kejelasan informasi pada promosi yang disampaikan koran harian Suara Merdeka? Menurut anda, bagaimana mengenai kejelasan informasi pada promosi yang disampaikan koran harian Suara Merdeka? Menurut anda, bagaimana mengenai frekuensi promosi yang dilakukan koran harian Suara Merdeka?

2.Harga( X2)Swastha dan Irawan, 2002 : 241)a. Harga koran harian Suara Merdeka dibanding merek lain.b. Kesesuaian harga dengan kualitas surat kabar lain.c. Kesesuaian harga dengan manfaat yang diperoleh. Bagaimanakah menurut Bapak/Ibu/Saudara/i mengenai harga Koran harian Suara Merdeka dibanding merek lain? Bagaimanakah menurut Bapak/Ibu/Saudara/i tentang kesesuain harga koran harian Suara Merdeka dengan kualitas surat kabar lain? Bagaimanakah menurut Bapak/Ibu/Saudara/i mengenai kesesuaian harga dengan manfaat yang diperoleh setelah membeli koran harian Suara Merdeka?

3.Keputusan pembelian ( Y )Kotler & Amstrong, 2004 : 347)

Informasi yang diperoleh tentang produk kejelasan informasi mengenai koran harian Suara Merdeka

Memilih diantara beberapa alternatif. Memilih beberapa alternatif koran harian lain sebelum memutuskan membeli koran harian Suara Merdeka

Pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian. Pertimbangan yang dibutuhkan sebelum memutuskan untuk membeli koran harian Suara Merdeka

Merekomendasikan kepada orang lain Merekomendasikan kepada orang lain untuk membeli koran harian Suara Merdeka bagaimanakah menurut Bapak/Ibu/Saudara/i kejelasan informasi mengenai koran harian Suara Merdeka? Apakah Bapak/Ibu/Saudara/i memilih diantara beberapa alternatif koran harian lain sebelum memutuskan untuk membeli koran harian Suara Merdeka (contoh : Kompas Jawa Tengah, Radar Semarang, Harian Semarang)? Menurut Bapak/Ibu/Saudara/i dalam pengambilan keputusan koran harian Suara Merdeka, apakah anda selalu membutuhkan pertimbangan? Apakah Bapak/Ibu/Saudara/i merekomendasikan kepada orang lain untuk melakukan pembelian koran harian Suara Merdeka?

1.9Metodologi Penelitian1.9.1Tipe PenelitianTipe penelitian yang digunakan adalah penelitian deskriptif, bertujuan untuk mendeskripsikan apa saja yang saat ini berlaku didalamnya terdapat upaya mendeskripsikan, mencatat, analisis dan menginterpretasikan kondisi-kondisi yang saat ini terjadi atau ada. Penelitian deskriptif bertujuan untuk memperoleh informasi-informasi mengenai keadaan saat ini, dan melihat kaitan antara variabel-variabel yang ada. Peneliti ini juga menguji hipotesa tujuannya adalah untuk menguji apakah ada hubungan yang berarti antara aktivitas promosi dengan keputusan pembelian maka dilakukan uji hipotesa.1.9.2 Populasi dan Sampela. PopulasiPopulasi (Sugiyono, 2010 : 80) adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dari penelitian ini adalah pelanggan Surat Kabar Harian Suara Merdeka yang dilakukan di beberapa sub agen Kota Semarang dan sekitarnya setiap hari kecuali hari libur nsional, karena setiap hari libur nasional produsen tidak menerbitkan koran.b. SampelSampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono,2011:68). Populasi dalam penelitian ini adalah pembeli eceran Surat Kabar Harian Suara Merdeka yaitu diambil dari jumlah pembeli Surat Kabar Harian Suara Merdeka pada tahun 2012 yaitu sebesar 7.989.245. Penentuan sampel dilakukan dengan rumus Slovin sebagai berikut :

99.99875 (dibulatkan)

Keterangann = ukuran sampelN=ukuran populasie=persentase kelonggaran ketidaktelitan karena kesalahan pengambilan sampel yaitu sebesar 10% (0,1) Ditingkatkan menjadi 100 responden dengan alasan untuk memberikan tingkat keabsahan yang lebih baik pada sebuah penelitian. Karena semakin banyak jumlah responden, maka data yang diperoleh juga akan bertambah akurat. Jadi sampel yang harus diambil sebesar 100 responden.Tabel 1.4

Data Jumlah Populasi dan Sampel Surat Kabar Harian Suara Merdeka Kota Semarang pada 5 AgenNO.AgenPopulasiSampel

1.Usaha Kawan35220

2.Aneka Media30220

3.Bagio29720

4.Adila27320

5.Nuri32120

Total1,224100

Sumber : Surat Kabar Harian Suara Merdeka, tahun 2014

Dalam penelitian ini menggunakan teknik Purpossive yaitu teknik penentuan sample dengan pertimbangan tertentu. Ketentuan pembeli Surat Kabar Harian Suara Merdeka yang menjadi responden adalah :1. Pembeli Surat Kabar Harian Suara Merdeka.2. Minimal berusia 17 tahun dan bisa melakukan wawancara.3. Berposisi sebagai pengambil keputusan dalam pembelian Surat Kabar Haian Suara Merdeka.4. Berdomisili di Kota Semarang.1.9.3Jenis dan Sumber DataData adalah hasil pencatatan peneliti, baik yang berupa fakta atau angka. Data adalah segala faktor dan angka yang dapat dijadikan bahan untuk menyususun suatu informasi, sedangkan informasi adalah hasil pengolahan data yang dipakai untuk suatu keperluan. Menurut Indriantoro (1999:146), sumber data penelitian merupakan faktor penting yang menjadi pertimbangan dalam penentuan metode pengumpulan data.a. Jenis DataJenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Data Kualitatif Merupakan jawaban atau analisa berdasarkan dengan jawaban wawancara dengan manager atau pihak-pihak yang ada kaitannya dengan permasalahan yang akan diteliti. 2. Data Kuantitatif Analisis ini merupakan jawaban atau analisa yang berdasarkan yang telah dilakukan. Analisi kuantitatif adalah suatu pengukuran yang digunakan dalam suatu penelitian yang dapat dihitung dengan jumlah satuan tertentu yang dinyatakan dengan angka-angka, analisis ini meliputi pengolahan data, pengorganisasian data penemuan hasil. b. Sumber DataJenis data-data yang digunakan sebagai sumber penelitian adalah terdiri dari :1. Data PrimerYaitu data yang berasal dari konsumen yang digunakan sebagai responden yang berupa hasil penyebaran kuesioner dan data yang dikumpulkan penulis dari pengamatan langsung serta penilaian yang penulis lakukan ketika melakukan wawancara.2. Data SekunderYaitu data yang diambil dari : Buku-buku teks mengenai Promosi, Harga dan Keputusan Pembelian yang datanya masih relevan digunakan. Data volume penjualan Surat Kabar Harian Suara Merdeka Semarang.1.9.4 Metode Pengumpulan Data Data yang digunakan dalam penelitian ini berupa data primer yang dikumpulkan sendiri oleh peneliti di lapangan. Data primer diperoleh dengan memberikan kuesioner kepada responden serta wawancara langsung dengan responden pelanggan Surat Kabar Harian Suara Merdeka. Penulis menggunakan dua instrument pengumpulan data, yaitu:1. Kuesioner Kuesioner adalah suatu metode pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pertanyaan tertulis kepada responden untuk di jawab.2. Studi KepustakaanStudi kepustakaan adalah suatu pengumpulan data yang diperoleh dari sumber pustaka (bacaan) baik berupa buku-buku, hasil penelitian, dan bahan bacaan lainnya.3. Wawancara PendahuluanWawancara pendahuluan adalah sutu tekhnik pengumpulan data dengan jalan mengadakan komunikasi dengan sumber data. Komunikasi tersebut dilakukan dengan dialog (tanya jawab) baik langsung maupun tidak langsung (Djumhur dan Muh. Surya, 1981:50). Dalam penelitian ini wawancara dilakukan dengan manajer pemasaran. Dalam hasil wawancara ini digunakan untuk acuan dalam memberi alasan pada kuesioner penelitian.1.9.5 Proses Pengolahan Data1. Editing Merupakan tahap dimana peneliti melakukan pengecekan terhadap data yang telah diperoleh, karena kemungkinan ada kesalahan dan ketidak lengkapan. Caranya dengan memilih dan memeriksa keusioner satu per satu untuk dikelompokan, yaitu kuesioner yang sudah benar dan kuesioner yang masih belum sempurna, kemudian dilakukan perbaikan.3. Scoring Kegiatan pemberian nilai berupa angka pada jawaban kuesioner untuk memperoleh data yang digunakan dalam pengujian hipotesis. Dengan melakukan kegiatan coding, maka jawaban responden dapat dengan mudah diklasifikasikan menurut hasil wawancara yanga ada.4. Tabulating Membuat tabulasi atau menyusun data dalam bentuk tabel guna mendapatkan data dalam bentuk yang ringkas. Adapun tahapannya adalah memasukan data yang diperoleh dan telah dikelompok-kelompokan dalam bentuk tabel iduk kemudian tabel tetrsebut disajukan untuk diuji. Dari hasil perhitungan tersebut kemudian dianalisis untuk memperoleh temuan dan kesimpulan penelitian.1.9.6 Skala Pengukuran Penelitian ini menggunakan skala Likert. Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena social atau dalam hal ini variabel penelitian (Sugiyono, 2008: 132). Bahwa semakin tinggi skor atau nilai maka individu tersebut mempunyai sikap positif atau mendukung, dan sebaliknya semakin rendah skor atau nilai yang diperoleh maka individu tersebut mempunyai sikap negatif atau tidak mendukung. Skala Likert mempunyai interval 1-5.1. Jawaban dengan kategori sangat setuju (SS) diberi skor 52. Jawaban dengan kategori setuju (S) diberi skor 43. Jawaban dengan kategori netral (N) diberi skor 34. Jawaban dengan kategori tidak setuju (TS) diberi skor 25. Jawaban dengan kategori sangat tidak setuju (STS) diberi skor 1Tetapi dalam penelitian ini penulis menginginkan adanya degradasi dari pilihan netral karena pada umumnya masyrakat Indonesia masih menggunakan pilihan netral menyatakan jawabannya apabila mereka tidak mengetahui hal tersebut, sedangkan hal tersebut kurang tepat dikatakan netral karena netral tidak menyatakan mendukung ataupun tidak mendukung pernyataan sehingga lebih baik pilihan netral dihilangkan agar tidak terjadi kebimbangan. Oleh karena itu responden diminta mengisi pertanyaan dalam skala likert berbentuk verbal dalam jumlah kategori tertentu dengan butir setiap pernyataan sebagai berikut:a. Jawaban dengan kategori sangat setuju (SS) diberi skor 4b. Jawaban dengan kategori setuju (S) diberi skor 3c. Jawaban dengan kategori tidak setuju (TS) diberi skor 2d. Jawaban dengan kategori sangat tidak setuju (STS) diberi skor 11.9.7 Teknik Analisis DataJenis analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis Kuantitatif. Analisis kuantitatif adalah analisa data dengan menggunakan pendekatan data kuantitatif dimana pengukuran yang menyatakan angka-angka yang sudah tersusun dalam tabel dan perhitungannya menggunakan uji statistic (SPSS).1.9.8 Uji Validitas dan Reabilitasa. Uji ValiditasMenurut Imam Ghozali (2004:45) uji validitas digunakan untuk mengukur valid atau tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Jadi validitas ingin mengukur apakah pertanyaan dalam kuesioner yang sudah kita buat betul-betul dapat mengukur apa yang hendak kita ukur.Dalam, proposal penelitian ini uji validitasnya menggunakan rumus korelasi product moment sebagai berikut (Sugiyono, 2008:248).r hitung =

Dimana: n= jumlah sampelY= jumlah skor item yang diuji validitasnyaX= skor item soal yang diuji validitasnyaUji signifikasi dilakukan dengan menggunakan nilai r hitung dengan nilai r tabel untuk degree of freedom (df) = n-2, dengan taraf signifikasi 0,05. Jika nilai r hitung > dari nilai r tabel dan nilai r positif, maka butir butir pertanyaan dinyatakan valid. pernyataan dikatakan tidak valid apabila r hitung < dari r tabel.b. Uji ReliabilitasReabilitas sebenarnya adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner dinyatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau konstan dari waktu ke waktu (Imam Ghozi, 2004:41). Reabilitas dihitung dengan rumus Alpha Cronbach:r i = Dimana: r1 = reabilitas instrument k= mean kuadrat antara subyek Si2= mean kuadrat kesalahanSt2= varian totalDi dalam pengujian reliabilitas, instrumen menggunakan pengujian satu skor pada taraf signifikasi 5%. Untuk pengujian reliabilitas agar kuesioner dapat dinyatakan reliabel adalah jika memberikan nilai Cronbach Alpha> 0.60.

1.9.9 Uji Signifikasi1.9.9.1 Analisis Regresi Linear sederhanaRegresi linear sederhana digunakan untuk mengukur besarnya variabel bebas terhadap variabel tergantung dan memprediksi variabel tergantung dengan menggunakan variabel bebas. Analisis ini digunakan untuk menentukan uji pengaruh antar masing-masing variable secara parsial antar promosi (X1) dan harga (X2) terhadap variable dependen yaitu keputusan pembelian (Y) dan memperkirakan nilai variabel tidak bebas (Y) berdasarkan nilai variabel bebasnya (X). Persamaan umum regresi linear sederhana adalah :Y = a + bXKeterangan ( Sugiyono, 2001:204) :Y= Subyek dalam variabel terikat (keputusan pembelian) yang diprediksikana = Konstantab = Koefisien regresi yang menujukan angka peningkatan atau penurunan variabel terikat yang didasarkan pada hubungan nilai variabel bebas. Bila b (-) maka terjadi penurunan.x = Subyek variabel bebas (promosi, harga) yang mempunyai nilai tertentu.1.9.9.2 Analisis regresi linear bergandaAnalisa regresi ini digunakan untuk meramalkan bagaimana keadaan (naik turunnya) variable dependen (Y), nilai dua atau lebih variable independen ( X ) sebagai factor predictor dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya). Jadi analisis regresi ganda akan dilakukan bila jumlah variable independennya (X) minimal dua ( Sugiono,2008:277). Model regresi yang digunakan dalam penelitan ini adalah sebagai berikut:Persamaan regresi linear berganda adalah :

Y = a + + + Dimana : Y= Keputusan pembelian= Pomosi= Harga a = Bilangan tetap (konstanta)= Koefisien regresi = Koefisien regresi 1.9.10 Koefisien DeterminansiDimaksudkan untuk mengetahui sumbangan variable bebas yaitu promosi(X1) dan harga (X2) dalam mempengaruhi variable terikat yaitu keputusan pembelian(Y).Rumus umum untuk mencari koefisien determinasi adalah :KD = (r2) x 100%Keterangan :KD= Koefisien Determinasir = Koefisien Korelasi1.9.11 Pengujian Hipotesisa. Uji tUji t yaitu pengujian koefisien regresi parsial individu yang digunakan untuk mengetahui apakan variabel independen (X) secara individual mempengaruhi variabel dependen (Y).Uji t digunakan untuk signifikasi hubungan antar variabel lingkungan kerja, kompensasi, dan kemampuan kerja berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian.Adapun langkah-langkah yang digunakan adalah sebagai berikut :Cara menghitung t menurut Sugiono (2004:184) adalah sebagai berikut :Rumus : t = Dimana : t = nilai t hitung atau uji t r = koefisiensi korelasi sebagai nilai perbandingan n= jumlah sampel(catatan : t-tabel untuk taraf kesalahan 5% dan N = 85)Kriteria pengujiannya adalah : Taraf nyata 95% ( = 0,05) Df = n 2= 85 2 = 83Dasar pengambilan keputusan One Tail Test yaitu :Jika t-hitung > t-tabel, maka Ho ditolak berarti terdapat pengaruh positif variabel bebas Jika t-hitung t-tabel, maka Ho diterima berarti tidak ada pengaruh positif variabel bebas.

Gambar 1.3Kurva Hasil Uji t Satu Pihak (One Tail Test)

Daerah Penolakan Ho Daerah Penerimaan Ho0 t tabel t hitung

b. Uji FUji F (Uji Signifikan Simultan) merupakan suatu uji hipotesis yang digunakan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh antara variable independen (bebas) yaitu promosi(X1) dan harga (X2), dan sistem penghargaan (X3) terhadap variable dependen (terikat) yaitu keputusan pembelian(Y) secara bersama-sama. Rumus uji F : F =

Keterangan :R = koefisien korelasi bergandak = jumlah variable independen (bebas)n = jumlah sampel Kriteria penerimaan dan penolakan Ho dan Ha dapat ditentukan sebagai berikut :1. Bila F-hitung > F-tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima1. Bila F-hitung F-tabel, maka Ho diterima1. Ho = tidak ada pengaruh yang signifikan antara seluruh variable independen terhadap variable dependen yaitu tidak ada pengaruh antara promosi(X1) danharga (X2) terhadap keputusan pembelian(Y).1. Ha = ada pengaruh yang signifikan antara variable independen terhadap variabel dependen yaitu ada pengaruh antara promosi(X1) dan harga (X2) terhadap keputusan pembelian(Y).1. Uji hipotesis ini mempengaruhi taraf keyakinan sebesar 95% dan = 5% atau 0,05 serta degree of freedom DF1 = k dan DF2 = ( n k 1)

Gambar 1.4Kurva Hasil Uji F

Daerah Penerimaan Ha atauDaerah Penolakan HoDaerah Penolakan HaDaerah Penerimaan Ho

0 F tabel F hitung

1