S K R I P S I

PENGARUH VARIABEL PROMOSI DAN PRODUK TERHADAP

VOLUME PENJUALAN PADA

PT. NICHOLAS LABORATORIES INDONESIA

Nama : Gatot Adi Pramono

NIM : 012 07 065

UNIVERSITAS NAROTAMA SURABAYA

FAKULTAS EKONOMI MANAJEMEN

2011

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ............................................................................................i

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI........................................ii

HALAMAN PERSETUJUAN SKRIPSI .......................................................... iii

HALAMAN BIMBINGAN SKRIPSI .................................................................iv

HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI .............................................................V

KATA PENGANTAR...........................................................................................vi

DAFTAR ISI.......................................................................................................viii

DAFTAR GAMBAR..........................................................................................xii

DAFTAR TABEL ..............................................................................................xiii

ABSTRAKSI ...................................................................................................... xiv

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah ..................................................................... 1

1.2 Perumusan Masalah ............................................................................ 5

1.3 Tujuan Penelitian ............................................................................... 5

1.4 Manfaat Penelitian .............................................................................. 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Landasan Teori..................................................................................... 7

2.1.1 Pengertian Pemasaran.............................................................. 7

2.1.2 Promosi Produk ........................................................................ 9

1. Tujuan Promosi Produk ...................................................... 9

2 Elemen Promosi Produk ........................................................11

2.1.3. Inovasi Produk.......................................................................... 15

1. Pengertian Produk................................................................. 15

2. Pengertian Inovasi Produk.................................................... 16

3. Strategi Inovasi Produk ........................................................ 17

2.1.4 Volume Penjualan ..................................................................... 18

1. Pengertian Penjualan ........................................................... 18

2. Manajemen Penjualan ......................................................... 19

3. Tahap-tahap Dalam Proses Penjualan................................. 20

2.1.5. Hubungan Antara Promosi Produk, Inovasi Produk dan

Volume Penjualan.....................................................................22

2.2 Kerangka Pikir dan Hipotesa Penelitian .............................................. 23

2.2.1. Kerangka Pikir ………………………………………………. 24

2.2.2. Hipotesa Penelitian ………………………………………….. 25

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Rancangan Penelitian……………………………………………….... 25

3.2 Variabel Penelitian............................................................................... 25

3.3 Definisi Operasional Variabel Penelitian............................................. 26

3.4 Batasan Penelitian............................................................................... 27

3.5 Data Penelitian ..................................................................................... 27

3.6 Teknik Pengumpulan dan Pengolahan Data ........................................ 27

3.6.1. Teknik Pengumpulan Data ....................................................... 27

3.6.2. Teknik Pengolahan Data........................................................... 29

viii

1. Uji Asumsi Klasik ................................................................ 30

a. Uji Heteroskedastisitas..................................................... 30

b. Uji Multikolonieritas....................................................... 30

c. Uji Autokorelasi........................................................... .... 30

d. Uji Normalitas................................................................. 31

3.7 Teknik Analisa Hasil Penelitian...................................................... .... 32

1. Koefisien Korelasi Berganda ( R ) ................................................ 32

2. Koefisien Korelasi Parsial ( r ) .................................................. .... 32

3. Koefisien Determinasi Berganda ( R2 ) ..................................... ... 33

4. Koefisien Determinasi Parsial ( r2 )............................................... 33

3.8 Teknik Pengujian Hipotesa ............................................................... 33

1. Uji F ( Uji Simultan ) ................................................................... 34

2. Uji t ( Uji Parsial ) ......................................................................... 35

BAB IV PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Hasil Penelitian...................................................................................... 37

4.1.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian............................................. 37

4.1.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan.............................................. 37

4.1.1.2 Lokasi Perusahaan............................................................. 39

4.1.1.3 Visi dan Misi Perusahaan.................................................. 40

4.1.1.4 Struktur Organisasi............................................................ 41

4.1.2 Kegiatan Perusahaan Dalam Variabel Penelitian.......................... 42

4.1.3 Deskripsi Hasil Penelitian............................................................. 43

ix

4.2 Analisa Hasil Penelitian......................................................................... 47

4.2.1 Model Analisa Dan Pengujian Hipotesa....................................... 47

4.2.1.1 Uji Asumsi Klasik............................................................. 47

4.2.1.2 Model Analisa Regresi linier Berganda............................ 52

4.2.1.3 Pengujian Hipotesa............................................................ 57

1. Uji t ( parsial ) ................................................................. 59

2. Uji F ( simultan ) ............................................................. 64

4.3 Pembahasan ........................................................................................... 65

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan ........................................................................................... 67

5.2 Saran-saran ............................................................................................ 67

DAFTAR PUSTAKA ..........................................................................................69

LAMPIRAN HASIL PENGOLAHAN DATA................................................... 1-8

LAMPIRAN TABEL F ...........................................................................................9

LAMPIRAN TABEL t ......................................................................................... 10

x

ABSTRAKSI

PENGARUH VARIABEL PROMOSI DAN PRODUK TERHADAP VOLUME

PENJUALAN DI PT. NICHOLAS LABORATORIES INDONESIA

Oleh :

Gatot Adi Pramono

Judul dalam penelitian ini adalah : Pengaruh Variabel Promosi dan Produk Terhadap

Volume Penjualan di PT Nicholas Laboratories Indonesia untuk mengetahui apakah variabel

promosi (frekwensi kunjungan personal selling dan biaya personal selling) dan produk (inovasi

produk) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan didalam bidang

pemasarannya.

Analisa penelitian ini menggunakan metode : Analisa Regresi Linier Berganda dan

Pengujian Hipotesa : Uji F Anova dan Uji t Parsial dari variabel promosi dan produk terhadap

omset penjualan. Sebelum melakukan analisis regresi, maka dilakukan terlebih dahulu uji asumsi

klasik karena data-data variabel bebas dan variabel terikat yang dipergunakan dalam penelitian

bersifat rasio parametrik.

Adapun hasil analisa regresinya menyatakan, bahwa Nilai kontribusii yang paling dominan

adalah variabel bebas X2 : biaya personal selling, yaitu sebesar 30,805 daripada nilaikontribusi

variabel bebas yang lainya. Nilai kontribusi secara parsial yang sangat lemah, yaitu pada variabel

bebas X1 : Frekwensi Kunjungan personal selling sebesar 22,419 dan kontribusi secara simultan

variabel-variabel bebas sangat kuat sebesar 100%. Untuk hasil uji F sangat sgnifikan, dimana F

hitung 3,616,864 >F tab 10,13.

Kata kunci : Frekwensi Kunjungan Personal Selling, Biaya Personal Selling, Inovasi

Produk, Volume Penjualan

xiv

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Dampak krisis global ekonomi yang melanda dunia ikut dirasakan pemerintah

Indonesia, Berbagai sektor perekonomian mengalami kehancuran, khususnya sektor

industri dimana hasil industri maupun hasil pemasarannya mengalami penurunan. Hal ini

mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan terutama perusahaan yang tidak siap akan

dampak yang timbul. Oleh sebab itu, perusahaan era sekarang ini harus memikirkan

kembali tentang rumusan visi, misi dan strategi yang tepat dan kritis. perusahaan tidak

hanya harus siap bergerak dalam pasar yang diketahui dan pasti, melainkan harus siap

dengan perang antar saingan yang terus berkembang dan berubah, kemajuan teknologi dan

kebijakan pemerintah yang baru.

Salah satu kunci keberhasilan suatu perusahaan ditentukan oleh sejauh mana hasil

produksinya dapat diterima oleh konsumen lama maupun konsumen yang baru, untuk itu

strategi pemasaran perusahaan harus dapat perhatian khusus, karena hal ini sangat

menentukan tercapainya tujuan perusahaan. Apalagi seiring kemajuan berbagai sektor

kehidupan masyarakat seperti pendidikan, informasi serta teknologi masyarakat cenderung

lebih kritis dalam memilih barang dan jasa untuk memenuhi setiap kebutuhan dan

keinginannya. Dengan strategi pemasaran yang tepat konsumen akan tertarik untuk

membeli barang yang ditawarkan oleh perusahaan. Manajer pemasaran harus dapat

menganalisa situasi dan kondisi pasar, tingkat persaingan dan kebutuhan konsumen serta

1

menghadapi dan memecahkan masalah yang dihadapi perusahaan agar hasil produksinya

dapat dikenal, diterima dan dinikmati konsumen.

Jadi peran manajer pamasaran sangat penting dalam usaha perusahaan untuk

meningkatkan volume penjualan sesuai dengan target yang diinginkan perusahaan, manajer

harus jeli dalam melihat tiap peluang yang ada dan memaksimalkan sebaik mungkin

dengan melakukan promosi yang membuat outlet tertarik untuk memakai produk

perusahaan, karena berhasil atau gagalnya perkembangan suatu perusahaan tergantung

keberhasilan strategi pemasaran yang diterapkan oleh manajer pemasaran untuk dapat

diterima oleh konsumen.

Seperti halnya dengan PT. Nicholas Laboratories Indonesia yang bergerak di bidang

industri farmasi, dimana salah satu produknya yaitu Vomecho FM dengan komposisi (isi)

domperidon 10 mg. Sebuah produk untuk mual dan muntah yang dapat ditelan tanpa perlu

minum air karena memiliki rasa rasberry mint dengan teknologi cepat larut (fast melt).

Produk ini mengalami persaingan yang sangat ketat di dalam pemasarannya, banyak

produk dari perusahaan lain sangat gencar dalam melakukan strategi-strategi pemasaran

sehingga menjadi kompetitor yang cukup berat bagi perusahaan untuk memasarkan

Vomecho FM dan ini mempengaruhi penjualan perusahaan.

Tabel 1.1

Daftar penjualan produk dengan isi domperidon

di Apotik Delta Surya Sidoarjo

NO PRODUK PERUSAHAAN

BULAN

JAN FEB MAR

1 Vosedon PT. Sanbe Farma 38 43 43

2 Vometha PT. Dexa Farma 27 20 19

3 Costil PT. Pyridam Farma Tbk 21 31 35

4 Domesco PT. Dipa Pharmalab 19 19 20

5 Kaldesco PT. Kalbe Farma Tbk 17 21 35

6 Pisedon Pfizer Intersains 11 11 14

7 Vomecho PT. Nicholas Indonesia 9 15 15

Sumber : Apotik Delta Surya Sidoarjo

Tabel 1.1.Dari data diatas Terlihat selama bulan Januari sampai Maret ada

persaingan yang cukup ketat, dimana rata-rata penjualan produk farmasi yang jadi

kompetitor mengalami penjualan yang naik dan turun akibat persaingan yang ketat. Maka

dari itu perusahaan harus jeli dalam melakukan promosi yang tepat supaya konsumen

mengenal, menerima dan tertarik untuk memakai produk perusahaan sehingga volume

penjualan bisa terus mengalami peningkatan.

Untuk dapat memenuhi perubahan-perubahan yang terjadi di pasar, terutama pada

kebutuhan, keinginan, selera konsumen dan adanya trend waktu penjualan, maka

dirasakan perlu adanya inovasi produk obat untuk mual dan muntah yang dapat ditelan

tanpa perlu minum air karena memiliki rasa rasberry mint dengan teknologi cepat larut

(fast melt). Diharapkan dengan adanya inovasi terhadap produk obat tersebut dapat

menguatkan kedudukan perusahaan di pasar serta dapat meningkatkan volume penjualan

yang secara otomatis akan mendatangkan keuntungan yang besar bagi perusahaan,

sehingga perusahaan dapat terus melakukan proses produksi dan bertahan di dunia industri.

Selain inovasi terhadap produk obat perlu juga memperbaiki masalah kualitas

promosi seperti media massa yang digunakan, tenaga penjualan, dan peletakkan media

promosi yang dapat membuat konsumen tertarik untuk membeli.

Mengingat pentingnya peningkatan dan tercapainya target penjualan, maka

perusahaan harus mampu menunjukkan kelebihan dan daya tarik tersendiri pada promosi

produk yang dimiliki dan membuat program inovasi produk yang apabila diarahkan dan

dikendalikan dengan baik dapat meningkatkan volume penjualan.

Dengan kondisi persaingan yang semakin ketat, maka pengaruh promosi dan

inovasi produk sangat penting dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan . Dari

fenomena ini, maka penulis memilih topik tersebut dalam

penelitian ini yang berjudul : “PENGARUH VARIABEL PROMOSI DAN PRODUK

TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. NICHOLAS LABORATORIES

INDONESIA”.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang masalah di atas, maka permasalahan yang

diangkat antara lain :

1. Apakah variabel promosi (frekwensi kunjungan personal selling, biaya personal

selling) dan produk (inovasi produk) berpengaruh secara simultan terhadap peningkatan

volume penjualan pada PT. Nicholas Laboratories Indonesia ?

2. Apakah variabel promosi (frekwensi kunjungan personal selling, biaya personal selling

) dan produk (inovasi produk) berpengaruh secara parsial terhadap peningkatan volume

penjualan pada PT. Nicholas Laboratories Indonesia ?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah yang telah diuraikan di atas, maka

tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui pengaruh variabel promosi (frekwensi kunjungan personal selling,

biaya personal selling) dan produk (inovasi produk) berpengaruh secara simultan

terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Nicholas Laboratories Indonesia.

2. Untuk mengetahui pengaruh variabel promosi (frekwensi kunjungan personal selling,

biaya personal selling) dan produk (inovasi produk) berpengaruh secara parsial

terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Nicholas Laboratories Indonesia.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah :

1. Bagi PT. Nicholas Laboratories Indonesia

Memberikan informasi bagi perusahaan sebagai bahan kajian dan pertimbangan dalam

pengambilan keputusan untuk masa yang akan datang.

2. Bagi Akademik

Untuk menambah masukan tentang ilmu pengetahuan dan perbendaharaan bagi

perpustakaan yang pada akhirnya berguna untuk menambah pengetahuan bagi para

pembaca sebagai bahan perbandingan untuk penelitian bagi para mahasiswa di masa

yang akan datang.

3. Bagi Peneliti

Dengan melakukan penelitian secara langsung di lapangan dan dihadapkan pada

permasalahan yang ada, maka peneliti akan mendapatkan pengetahuan tentang analisis

strategi pemasaran khususnya mengenai promosi produk yang tepat diterapkan oleh

perusahaan.

4. Bagi Pihak Lain

Sebagai bahan pertimbangan untuk menambah masukan pengetahuan dalam hal

hubungan strategi pemasaran mengenai promosi produk.