penerapan segmentasi pasar, penargetan, dan...penerapan segmentasi pasar, penargetan, dan...

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

i

PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN

POSITIONING PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI UMUM PT

BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Melengkapi Tugas-Tugas Dan Memenuhi Syarat-Syarat

Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya MANAJEMEN PEMASARAN

Disusun oleh:

YUSUF MUHAMAD

F3209119

PROGRAM STUDI DIPLOMA III

MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2012


commit to user

ii


commit to user

iii


commit to user

iv

MOTTO

Posisi anda di masa depan ditentukan oleh ketinggian impian anda, kerendahan hati anda, dan kesungguhan kerja anda.

Bukan karena mudah kita menjadi yakin bisa, tetapi karena kita yakin bisa maka semua menjadi mudah.

Dengan uang anda bisa membeli POSISI, tetapi bukan KEHORMATAN.

Jangan mencari kawan yang membuat anda merasa nyaman, tetapi carilah kawan yang membuat anda terus berkembang.

Jangan buang waktu mu untuk orang yang tidak punya waktu untuk mu, tetapi temukan orang yang berpikir waktunya akan terbuang jika tak bersamamu.


commit to user

v

PERSEMBAHAN

1. Kedua orang tua dan seluruh

keluarga yang senantiasa

memberikan kasih sayangnya

2. Dosen-dosen fakultas

ekonomi yang membimbing

proses belajar-mengajar

3. Teman-teman Manajemen

Pemasaran 2009 yang telah

memberi motivasi, inspirasi.


commit to user

vi

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT yang telah melimpahkan

anugerah-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan

Tugas Akhir. Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memilih judul

“PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN POSITIONING

PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI UMUM PT BINAGRIYA

UPAKARA CABANG SURAKARTA”.

Penyusunan Tugas Akhir ini tidak terlepas dari segala bentuk bantuan

dorongan dan bimbingan dari berbagai pihak, pada kesempatan ini penulis ingin

mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang secara langsung maupun

tidak langsung telah membantu hingga tersusunnya laporan ini, khususnya

kepada:

1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S, selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA, selaku ketua program DIII

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta dan sebagai pembimbing yang sabar dalam memberikan

pengarahan dan nasehat hingga tersusunnya Tugas Akhir ini.

3. Bapak Ahmad Mujahid, SE, M.SC, selaku dosen pembimbing yang selalu

memberikan arahan dan bimbingan dalam pembuatan tugas akhir ini.

4. Bapak Rudi Nurtjahja, SH , selaku Kepala Cabang PT.Asuransi Binagriya

Upakara Cabang Surakarta


commit to user

vii

5. Ibu Sukesi Epy Susilowati, SH , terima kasih atas materi yang di berikan

dan semua karyawan PT Asuransi Binagriya Upakara Cabang Surakarta

6. Bapak Ibu Dosen DIII Pemasaran yang telah memberikan ilmu dan

pengetahuannya kepada penulis

7. Semua pihak yang telah membantu namun tidak dapat disebutkan satu

persatu.

Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan Tugas

Akhir ini. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun.

Namun demikian, karya sederhana ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak-

pihak yang membutuhkan.

Surakarta, Juli 2012

Yusuf Muhamad


commit to user

viii

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ................................................................................................ i

HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................................... ii

HALAMAN PENGESAHAN ................................................................................ iii

ABSTRAK ............................................................................................................... iv

ABSTRACT ............................................................................................................. v

HALAMAN MOTTO ............................................................................................. vi

PERSEMBAHAN .................................................................................................... vii

KATA PENGANTAR ................................................................... ......................viii

DAFTAR ISI . .......................................................................................................... ix

DAFTAR GAMBAR ............................................................................................... xi

DAFTAR TABEL .................................................................................................. xii

BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1

A. Latar Belakang Masalah .................................................................... 1

B. Perumusan Masalah ........................................................................... 4

C. Tujuan Penelitian ................................................................................ 4

D. Manfaat Penelitian ............................................................................. 4

E. Metode Penelitian .............................................................................. 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................ 7

A. Pemasaran ............................................................................................ 7

B. Pengertian Asuransi ............................................................................. 7

C. Strategi Pemasaran ............................................................................... 8

D. Kerangka Pemikiran ............................................................................. 18

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN ......... 20

A. Gambaran Umum Perusahaan ............................................................ 20

B. Laporan Magang .................................................................................. 55

C. Pembahasan .......................................................................................... 57

BAB IV PENUTUP ................................................................................................. 67

A. Kesimpulan ........................................................................................ 67

B. Saran ................................................................................................... 69


commit to user

ix

DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................. 70

LAMPIRAN


commit to user

x

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar II.1 Kerangka Pemikiran .................................................................................... 18

Gambar III.1 Struktur Organisasi Perusahaan.................................................................. 39

Gambar III.2 Struktur Organisasi PT. Asuransi Binagriya Upakara Cabang Surakarta. 53


commit to user

xi

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 2.1 Luas jaminan Otopro ...................................................................... 32

Tabel 3.1 Luas jaminan Griyapro plus ........................................................... 34

Tabel 3.2 tarif premi asuransi Accident pro ................................................. 37


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Permasalahan Penelitian

Perkembangan teknologi dunia telah banyak mengalami

perubahan. Perubahan-perubahan tersebut merupakan hal yang tidak dapat

dihindari lagi. Baik secara langsung maupun tidak langsung, hal ini

berdampak pada perekonomian dunia. Terbukti dengan banyak

perusahaan-perusahaan pada bidang tertentu dengan berbagai macam

bentuk usaha. Salah satu bidang usaha yang sedang berkembang adalah

usaha dalam bentuk jasa, khususnya jasa asuransi

Seiring dengan perkembangan jaman yang semakin modern dan

semakin didukung dengan perkembangan teknologi yang canggih,

kehidupan manusia memerlukan perlindungan untuk menjaga harta

bendanya. Diharapkan adanya sebuah jaminan yang dapat dipakai untuk

menjamin pada jangka waktu tertentu. Hal tersebut menjadi salah satu

dasar munculnya asuransi.

Di Indonesia pada umumnya kebutuhan seseorang untuk

mengasuransikan harta bendanya semakin meningkat, maka dari itu

banyak perusahaan-perusahaan asuransi umum yang menawarkan jasa

asuransinya dengan berbagai keunggulan. Peluang ini yang digunakan baik

oleh setiap perusahaan asuransi umum untuk menentukan strategi


commit to user

2

pemasaran yang tepat agar memperoleh nasabah sebanyak-banyaknya.

Menurut Kotler dan Keller ( 2007 ) strategi pemasaran dibangun

berdasarkan STP – segmenting (segmentasi ), targeting ( pembidikan ),

dan positioning ( penetapan posisi ). Perusahaan mencari sejumlah

kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar, membidik kebutuhan dan

kelompok yang dapat dipuaskan dengan keunggulannya, dan selanjutnya

memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran

mengenal tawaran dan citra khas perusahaan tersebut.

Selama ini sudah terlihat banyak perusahaan yang memilih pasar

sasaran yang dituju. Keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa

pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar

tersebut.Terlalu banyaknya pelanggan, sangat tersebar serta bervariatif

dalam tuntutan kebutuhan dan keinginan. Jadi arti pasar sasaran adalah

sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik yang sama

yang akann dilayani perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008)

Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan

perlu mengelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih

dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya

hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar

dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan

dengan tepat, dapat menetukan saluran distribusi yang sesuai dan efisien,

serta target pasar (target market). .


commit to user

3

Pemasaran yang dibuat hendaknya harus mempertimbangkan situasi dan

keadaan perusaan, baik keadaan intern perusahaan maupun keadaan

ekstern perusahaaan. Perusahaan yang mampu bertahan dan meningkatkan

penjualannya lagi ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang

telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya dengan tepat.

Obyek penelitian ini dilakukan di PT Asuransi Binagriya Upakara

perusahaan yang bergerak di bidang jasa asuransi umum. PT Asuransi

Binagriya Upakara memiliki cara bersaing dengan segmenting,

positioning, dan targeting yang bergerak dalam bidang jasa asuransi

otopro, griyapro, accidentpro.

Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengetahui

bagaimanakah strategi pemasaran yang dijalankan oleh PT Asuransi

Binagriya Upakara dalam menghadapi persaingan di dunia asuransi. Oleh

karena itu penulis memilih judul Tugas Akhir,

“PENERAPAN SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN, DAN

POSITIONING PADA PERUSAHAAN JASA ASURANSI UMUM PT

BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA”.


commit to user

4

B. Rumusan Masalah

Bagaimana penerapan segmentasi pasar, penargetan dan

positioning yang dilakukan oleh PT Binagriya Upakara?

C. Tujuan Penelitian

Untuk mengetahui penerapan segmentasi pasar, penargetan, dan

positioning yang dilakukan oleh PT Binagriya Upakara.

D. Manfaat Penelitian

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, diharapkan akan

memperoleh manfaat sebagai berikut :

1. Bagi Penulis

a. Dapat menambah pengetahuan, pengalaman dan wawasan

khususnya dalam kaitannya dengan pemasaran pada suatu jasa

yang dapat memberikan kentungan pada perusahaan.

b. Sebagai tambahan pengalaman dan sarana berlatih untuk memberi

gambaran yang akan datang dalam memasuki dunia kerja.

2. Bagi Perusahaan

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi sumber informasi bagi

perusahaan dan sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan

keputusan terutama tentang penerapan pemasaran.


commit to user

5

3. Bagi Pihak Lain

Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai

bahan refrensi atau kajian bagi penelitian-penelitian berikutnya.

E. Metode Penelitian

1. Tempat Penelitian

Lokasi penelitian ini dilakukan di PT ASURANSI

BINAGRIYA UPAKARA CABANG SURAKARTA yang terletak

di Jl. Kapten Mulyadi – Surakarta 57113 Ruko Beteng Blok C No.

19

2. Sumber Data

Data Sekunder

Merupakan data yang diperoleh dalam bentuk sudah jadi,

berupa data-data yang sudah dikumpulkan oleh pihak lain, dalam

hal ini diambil dari dokumen-dokumen perusahaan. Data tersebut

yaitu: gambaran umum perusahaan, dan struktur organisasi.

3. Tekhnik Pengumpulan Data

a. Observasi

Melaksanakan pengamatan langsung obyek yang diteliti.

Dengan cara datang langsung ke lokasi penelitan, yaitu di PT

ASURANSI BINAGRIYA UPAKARA.


commit to user

6

b. Wawancara

Metode pengumpulan data dengan jalan tanya jawab

langsung kepada kepala cabang dan karyawan PT ASURANSI

BINAGRIYA UPAKARA.

c. Studi Pustaka

Mengumpulkan data dengan membaca buku-buku yang

berkaitan dengan masalah yang dibahas sebagai bahan refrensi

4. Tekhnik Pembahasan

Penelitian ini menggunakan tekhnik analisis deskriptif, yaitu

dengan mendiskripsikan dan menjelaskan tentang segmentation,

targeting, dan positioning yang diterapkan oleh PT ASURANSI

BINAGRIYA UPAKARA.


commit to user

7

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan mananjerial yang di

dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan

dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan

produk yang bernilai dengan pihak lain. (Kotler, 1997)

Dari pengertian diatas dapat diambil kesimpulan bahwa kegiatan

pemasaran dalam suatu perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenali

dan merumuskan keinginan dan kebutuhan dari konsumen.

B. Pengertian Asuransi

Asuransi atau dalam bahasa belanda “verzekering” berarti

pertanggungan. Dalam suatu asuransi terlibat dua pihak, yaitu yang satu

sanggup menanggung atau menjamin, bahwa pihak lain akan mendapat

penggantian suatu kerugian, yang mungkin akan ia derita sebagai akibat

dari suatu peristiwa yang semula belum tentu akan terjadi atau semula

belum dapat ditentukan saat akan terjadinya.

Dalam pengertian ini pihak yang ditanggung wajib membayar

sejumlah premi atau uang kepada pihak yang menanggung dan premi atau


commit to user

8

uang tersebut menjadi milik penganggung. Apabila kemudian ternyata

peristiwa yang dimaksud itu tidak terjadi. (Prodjodikoro Wirjono, 1981)

Asuransi ialah suatu kemauan untuk menetapkan kerugian-

kerugian kecil (sedikit) yang sudah pasti sebagai pengganti (subsitusi)

kerugian-kerugian besar yang belum pasti. (Salim Abbas, 1989)

Asuransi adalah suatu perjajnjian antara satu pihak/tertanggung

dengan pihak yang lain / penanggung dimana masing –masing pihak

mempunyai hak dan kewajiban yang sama

Asuransi kebakaran adalah terbakarnya suatu benda yang

harusnya tidak terbakar, terjadi secara tiba-tiba, tidak terduga, dan tidak

dikehendaki

Resiko adalah kemungkinan penyimpangan yang tak

diharapkan, kemungikanan itu berupa terjadinya hal yang tidak

diinginkan. (Salim Abbas, 1989)

Resiko adalah suatu keadaan atau suatu kemungkinan yang

dihadapi oleh setiap manusia dalam hidup sehari-hari.

C. Strategi Pemasaran

1. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran terdiri dari menentukan lingkup dan tujuan

dari bisnis dimana tujuannya, untuk menentukan kegiatan-kegiatan yang

harus dilakukan, dan sumber daya yang diperlukan untuk memperoleh

tuuan tersebut.


commit to user

9

Strategi pemsaran merupakan rencana yang menjabarkan

ekspektasi perusahaan akan tampak dari berbagai aktifitas atau program

pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar

sasaran tertentu. (Tjiptono, 2008) karena hubungannya yang dekat ini,

sangat penting untuk memeriksa aspek-aspek utama dari mendesain dan

mengimplementasi strategi bisnis.

2. Pemilihan Strategi Pemasaran

Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan

pertimbangan cermat atas sejumlah tipe informasi (Tjiptono, 2008)

a. Tujuan atau Sasaran produk

Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe

dasar strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama

produk adalah meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan

pangsa pasar, maka biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan

adalah strategi permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut

pelanggan dari pesaing atau memperluas pasar yang dilayani.

Sebaliknya, apabila tujuan produk lebih menekan pada aliran kas atau

profibilitas, maka strategi pemasaran difokuskan pada mempertahankan

atau meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini.


commit to user

10

b. Peluang pasar

Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara

jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar

memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk

dan siapa yang tidak membelinya.Berbagai situasi pemakaian produk

dan juga situasi yang tidak menggunakan produk dan faktor-faktor

yang mempengaruhi kesediaan dan kemampuan untuk

membeli.Informasi seperti ini bermanfaat bagi para manajer dalam

memilih strategi dan program guna meningkatkan jumlah pemakai atau

tingkat pemakaian.

c. Kesuksesan pasar

Manajer pemasaran harus memahami jelas keunggulan bersaing

dan tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai

kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat

memahami siapa pesaingnya, seberapa tingkat intensitas persaingan

yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan dalam rangka

bersaing secara efektif.

3. Pasar sasaran

Selama ini terlihat jelas gejala semakin banyak perusahaan

memilih pasar sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka

menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh

pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan yang sangat


commit to user

11

berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan

keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran adalah sebuah pasar yang terdiri

dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang

mungkin mampu untuk ambil bagian dalam jual beli,guna memuaskan

kebutuhan atau keinginan tersebut.

Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan

perlu mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu

memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan

adanya hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang

pasar dengan lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat

mengembangkan produk yang tepat dan dapat menetukan saluran

distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu

menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan bagi setiap

target pasar.

Pasar sasaran (Target Market) adalah sekelompok pembeli yang

berbagi kebutuhan atau karakteristik yang sama yang akan dilayani

perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008) Dalam menerapkan pasar

sasaran, terdapat tiga langkah pokok ysng harus diperhatikan, yaitu:

a. Segmentasi pasar

b. Penetapan Pasar Sasaran

c. Penempatan Produk


commit to user

12

TABEL I

Langkah-langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran, Penempatan Pasar

Segmentasi Pasar Menetapkan Pasar Sasaran

Penempatkan Produk

1. Identifikasi variabel segmentasi dan mensegmentasi pasar

1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen

1.Mengidentifikasi konsep penentuan posisi yang memungkinkan bagi masing-masing segmen sasaran

2. mengembangkan gambaran segmen yang dihasilkan

2. Memilih segmen-segmen pasar

2. Memilih, mengembangkan dan mengkomunikasikan konsep penentuan posisi yang dipilih.

Sumber: Philip Kotler, 1997

1) Segmentasi Pasar (Segmentation)

Segementasi pasar adalah proses pembagian-pembagian pasar

menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan,

karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlikan produk

atau program pemasaran terpisah. (Kotler dan Armstrong, 2008)

Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah

homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen.

Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan

menggunakan kriteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara

barang industri dengan barang konsumsi. Namun dengan demikian secara

umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar:


commit to user

13

a) Segmentasi atas dasar geografis

Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar

kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten,

kota, desa, dan lain-lain. Dalam hal ini perusahaan harus

memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada

dimasing-masing daerah.

b) Segmentasi atas dasar demografis

Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara

memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan

pada variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin,

besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan

lain-lain.

c) Segmentasi atas dasar psikografis

Segmentasi ini dilakukan dengan cara membagi-bagi

konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut

kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif

pembelian, dan lain-lain.

2) Penepatan Pasar Sasaran ( Targeting )

Setelah perusahaan mendefinisikan segmen pasar, perusahaan

dapat memasuki satu atau beberapa segmen tersebut. Penetapan target

pasar melibatkan evaluasi daya tarik segemn pasar memilih satu atau lebih

segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus menargetkan daya tarik


commit to user

14

segmen dimana perusahaan dapat menghasilakan nilai pelanggan terbesar

dan mempertahankan sepanjang waktu.

Yang dimaksud penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi

daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih

jumlah segmen yang dimasuki.(Kotler dan Armstrong, 2008) Maka dalam

hal penetapan pasar sasaran pemasar harus mengerti betul tentang tekhik-

tekhnik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada

masayang akan datang.

3) Penempatan produk (Product Positioning)

Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar mana yang akan

dimasuki, perusahaan harus memutuskan bagaimana mendeferensiasikan

penawaran pasar untuk setiap segmen sasaran dan posisi apa yang ingin

ditempati dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah tempat yang

diduduki produk relatif terhadap pesaingnya dalam pikiran konsumen.

Pemasar ingin mengembangkan posisi pasar unik bagi produk mereka.

Jika sebuah produk dianggap sama persis dengan produk lainnya dipasar,

konsumen tidak mempunyai alasan untuk membelinya.

Pengertian positioning adalah perancangan dan penawaran citra

(image) perusahaan agar target pasar mengetahui dan menganggap penting

posisi perusahaan dimata pesaing (Kotler dan Armstrong, 2008). Jadi bila

segmentasi berbicara tentang bagaimana perusahaan memilih pasar

(konsumen), sementara positioning bicara mengenai bagaimana

perusahaan membedakan jasanya dengan pesiang. Tujuan dilakukan


commit to user

15

positioning adalah untuk membedakan persepsi perusahaan berikut produk

jasanya dengan pesaing.

Langkah–langkah dalam positioning, menurut Kotler, ada tiga

langkah dalam melakukan positioning, yaitu:

a) Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat

ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing.

b) Memilih keunggulan-keunggulan yang paling menonjol

c) Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.

Tidak semua keunggulan merupakan indikator yang bisa

ditampilkan ke pasar, tetapi harus diseleksi. Menurut Kotler sebuah

keunggulan yang patut ditampilkan harus memenuhi kriteria-

kriteria sebagai berikut:

i. Penting

keunggulan itu harus merupakan kemampuan yang

dianggap sangat penting oleh banyak pembeli

ii. Berbeda

Belum ada pesaing yang menawarkan atau mereka sudah

ada yang menawarkan tetapi masih dengan cara yang lebih

umum


commit to user

16

iii. Superior (unggul)

Keunggulan itu lebih baik dibandingkan dengan produk

jasa lain yang dimiliki pesaing

iv. Dapat dikomunikasikan

Keunggulan itu dapat dikomunikasikan dan menjadi

perhatian pembeli atau calon pembeli.

v. Pelopor

Pesaing sulit meniru keunggulan yang dimiliki tersebut.

vi. Harga terjangkau

Pembeli mampu membayar biaya keunggulan yang dimiliki

tersebut.

vii. Menguntungkan

Perusahaan dapat memperoleh laba dari keunggulan tersebut

Hal terakhir yang perlu dihindari adalah kesalahan-kesalahan dalam

melakukan positioning. Kotler menyatakan ada beberapa kesalahan positioning

yang sedapat mungkin harus dihindari seperti:

Ø Underpositioning

Dimana konsumen tidak mengenali kekhususan produk atau merek

yang dikomunikasikan.


commit to user

17

Ø Overpositioning

Dimana konsumen mempunyai gambaran yang terlalu sempit

mengenai satu atribut.

Ø Confused positioning

Dimana konsumen tidak merasa pasti dengan citra suatu produk

karena terlalu banyak janji yang diberikan atau positioning yang selalu

berubah.

Ø Doubtful positioning

Konsumen merasa ragu dengan janji produk jasa tersebut, seperti

kemampuan jasa, harga, dan manfaat.

6. Kerangka Pemikiran

Salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan usaha adalah kegiatan

strategi pemasaran perusahaan. Perusahaan harus memnggunakan strategi yang

tepat agar penjualan produk asuransi yang ditargetkan dapat tercapai. Untuk

memudahkan dalam menjabarkan permasalahan yang diangkat maka dibuat

kerangka pemikiran sebagai berikut:


commit to user

18

Positioning pasar

Penargetan pasar

Segmentasi pasar

Gambar II.1 Kerangka Pemikiran

Sumber: Kotler dan Armstrong, 2008

Segmentasi pasar

Membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang

berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang

mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda.

6.Mengembangakan bauran pemasaran untuk setiap segmen sasaran

5.Mengembangkan positioning untuk setiap segmen sasaran

1.Mengidentifikasi dasar segmentasi pasar

2.Mengembangkan profil dari segmentasi yang diperoleh

3.Mengembangkan ukuran kemenarikan segmen

4. Pemilihan segmen pasar


commit to user

19

Penargetan pasar

Proses evaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan pemilihan

satu atau lebih segmen pasar untuk digarap.

Positioning pasar

Perumusan pemosisian bersaing produk dan menciptakan bauran

pemasaran yang lebih rinci.


commit to user

20

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN

A. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 1. Sejarah Perusahan PT Asuransi Binagriya Upakara Cabang Surakarta

Asuransi Binagriya merupakan salah satu Perusahaan Nasional

yang bergerak di bidang usaha Asuransi Umum yang didirikan dan

mendapat izin dari Menteri Keuangan RI pada tanggal 30 Juli 1990.

Pada awal berdirinya, Asuransi Binagriya menangani asuransi

yang berhubungan dengan perumahan KPR- BTN yang menjangkau

banyak wilayah dan berbagai konsumen, sebagai salah satu dari

kerangka tugas PT. Bank Tabungan Negara (Persero) dalam upaya

pengamanan dan kesinambungan kredit yang telah diberikan.

Sejalan dengan perkembangan perusahaan dan pertumbuhan

bisnis di berbagai sektor, serta ditopang dengan pengalaman dalam

pengelolaan risiko, Asuransi Binagriya melakukan ekspansi dengan

memperluas pangsa pasar di luar pasar captive, termasuk

memperkenalkan produk-produk baru di luar Asuransi Kebakaran.

Penambahan Modal Perusahaan sebagai wujud nyata komitmen

Pemegang Saham untuk memenuhi persyaratan permodalan oleh

Pemerintah sebesar Rp. 100 Milyar, menjadikan posisi Perusahaan

berada pada level atas di Industri Asuransi Nasional.


commit to user

21

Dengan dukungan Sumber Daya Manusia yang berkualitas dan

handal, Perusahaan senantiasa menciptakan inovasi sehingga

memberikan nilai tambah untuk dapat bersaing dalam industri asuransi

nasional.

Pengembangan jaringan kerja serta dukungan kerjasama dari

Perusahaan Asuransi / Reasuransi yang ternama, baik dalam negeri

maupun luar negeri semakin meningkatkan kemampuan Perusahaan

untuk dapat memberikan pelayanan yang prima kepada tertanggung.

Dengan kekuatan dan potensi tersebut di atas, menjadikan

Perusahaan semakin memiliki daya saing yang semakin kuat dan tajam

(competitive and comparative advantage) untuk menjadi Perusahaan

Asuransi Terpilih dan Terpercaya.

Aspek Legalitas Perusahaan

a. Izin Usaha: Keputusan Menteri Keuangan RI No.Kep.-

545/KM.13/ 1990, tanggal 26 Oktober 1990.

b. Akta Pendirian Perusahaan No.51 Tanggal 30 Juli 1990, Berita

Negara RI tertanggal 2 November 1990 No.88, Tambahan

No.4489/1990 dan Persetujuan Menteri Kehakiman RI

No.C2.5692. HT.01.01.th’90 tanggal 18 September 1990.

c. Perubahan Anggaran Dasar Terakhir diubah dengan Akta No. 8

tanggal 16 Februari 2009, yang dibuat oleh Yualita Widyadhari,

SH, Notaris di Jakarta dan telah mendapat persetujuan dari Menteri

Hukum dan HAM RI No. AHU-44336.AH.01.02 Tahun 2009


commit to user

22

d. Susunan Terakhir Pengurus dimuat dalam Akta No.8 tanggal 14

Agustus 2009, yang dibuat dihadapan Edwar, SH, Notaris di

Jakarta dan telah diterima dan dicatat dalam Database

Sisminbakum Departemen Hukum dan HAM RI No AHU-

AH.01.10.17150 tanggal 8 Oktober 2009.

2. VISI & MISI PERUSAHAAN

Visi BINAGRIYA

Menjadi Perusahaan Asuransi Terpilih dan Terpercaya.

Misi BINAGRIYA

a. Memberikan layanan yang baik bagi seluruh

Nasabah/Tertanggung.

Meningkatkan profesionalisme Sumber Daya Manusia.

b. Melaksanakan tata kelola perusahaan yang baik

berdasarkan prinsip Good Corporate Governance untuk

meningkatkan stakeholders value.

c. Melindungi kepentingan Shareholders untuk peningkatan

produktifitas memperdulikan kepentingan masyarakat dan

lingkungannya.

BUDAYA KERJA

Budaya kerja BINAGRIYA memiliki 4 (empat) Nilai yang sebut

dengan akronim LIFE:


commit to user

23

· L = LAYANAN PRIMA

· I = INTEGRITAS

· F = PROFESIONALISME

· E = KERJASAMA

4 (empat) Nilai Budaya Kerja BINAGRIYA ini menjadi landasan

bagaimana BINAGRIYA mencapai visi "Menjadi Perusahaan

Asuransi Terpilih dan Terpercaya" adalah sebagai berikut:

· LayananPrima (ServiceExcellence)

Mewujudkan layanan terbaik dan memberikan kepuasan kepada

Pelanggan.

· Integritas (Integrity)

Kemampuan dan kemauan untuk menyelaraskan antara pikiran,

perkataan dan perbuatan secara konsisten sesuai dengan kebijakan

Perusahaan serta nilai moral dan kebenaran.

· Profesionalisme (Professionalism)

Memiliki kompetensi yang tinggi dalam melaksanakan tugasnya dan

selalu meningkatkan kualitas diri untuk memberikan hasil terbaik

bagi Perusahaan.


commit to user

24

· Kerjasama (Teamwork)

Menciptakan sikap tulus dan terbuka dengan menjunjung tinggi

prinsip saling percaya dan menghargai dalam hubungan antar

sesama.

3. Permodalan dan pemegang saham

a. Permodalan

Berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 63 tahun 1999

bahwa perusahaan asuransi baru harus memiliki modal disetor

sekurang-kurangnya sebesar Rp. 100.000.000.000,-Dari sejumlah

perusahaan asuransi kerugian di Indonesia yang jumlahnya kurang

lebih 93 perusahaan, maka PT. Asuransi Binagriya Upakara

termasuk dalam kelompok perusahaan asuransi besar dari sisi

permodalan. Sesuai dengan Akta No. 57 tanggal 23 April 2007,

yang dibuat oleh Irwan Santosa SH., Notaris & PPAT di Jakarta

modal perusahaan adalah sebagai berikut :

-Modal Dasar : Rp.150.000.000.000,-

- Modal Disetor : Rp.100.929.000.000,-

- Total Aset : Rp.135.153.478.894,-

- Tingkat Solvabilitas (RBC) : 127.98 %

b. Pemegang Saham

Susunan Pemegang saham PT. Asuransi Binagriya Upakara

berdasarkan Akta No. 57 tanggal 23 April 2007, yang dibuat oleh

Irwan Santosa SH. adalah sebagai berikut :


commit to user

25

1. Yayasan Kesejahteraan Pegawai PT. Bank Tabungan Negara

(Persero)

2. Yayasan Kesejahteraan Karyawan Bank Indonesia

3. Dana Pensiun PT. Bank Tabungan Negara (Persero)

4. CaptainSonnyPaago

5. Dana Pensiun PT. Asuransi Jasa Indonesia (Persero)

6. Produk Dan Istilah – Istilah PT Asuransi Binagriya Upakara

Cabang Surakarta

a. Produk umum PT Asuransi Binagriya Upakara Cabang

Surakarta

1) Asuransi Harta Benda

Asuransi yang menjamin kerugian atau kerusakan

pada harta benda akibat kebakaran, bencana alam

(termasuk banjir, tanah longsor, gempa bumi dan akibat

letusan gunung berapi), kerusuhan, atau kerusakan lainnya

yang timbul dari suatu kejadian yang tiba-tiba kecuali oleh

hal-hal yang dikecualikan di dalam pengecualian

(Exclusion) di dalam polis. Selain itu, disediakan juga

jaminan atas kerugian sebagai akibat terganggunya usaha

(business interruption) yang disebabkan kebakaran,

bencana alam, kerusuhan, atau kerusakan lainnya. Jaminan

yang diberikan oleh polis ini adalah kerugian atas properti

yang biasanya dipertanggungan, antara lain rumah tinggal,


commit to user

26

pabrik, gedung perkantoran, hotel, apartemen, shopping

center, dll.

2) Asuransi Kendaraan Bermotor

Asuransi yang menjamin kerugian dan atau

kerusakan Kendaraan Bermotor dan atau kepentingan

yang dipertanggungkan yang secara langsung disebabkan

oleh tabrakan, benturan, terbalik, tergelincir / terperosok,

perbuatan jahat orang lain, pencurian dan kebakaran.

3) Asuransi Pengangkutan

Asuransi yang menjamin kerugian atau kerusakan

atas harta benda selama dalam pengiriman / diangkut dari

satu tempat ke tempat lain baik dengan alat angkut darat

(truck, kereta, trailer), laut (kapal) atau udara (pesawat).

Jaminan yang diberikan antara lain "all risks" yakni

menjamin semua risiko yang mengakibatkan kerugian

akibat risiko-risko yang disebutkan di dalam polis seperti

kebakaran, kecelakaan alat angkut (terdampar, kandas,

tenggelam, terbalik, tabrakan), bongkar muat di pelabuhan

darurat, gempa bumi, letusan gunung berapi, pembuangan

barang ke laut (jettison), kontribusi kerugian umum

(general average) dan penyebab lainnya.


commit to user

27

4) Asuransi Kecelakaan

Asuransi yang memberikan santunan kematian,

cacat tetap (baik sebagian atau seluruhnya), cacat

sementara (baik sebagian atau seluruhnya) serta santunan

biaya pengobatan akibat kecelakaan diri Tertanggung atau

orang yang dipertanggungkan. Perlindungan asuransi

diberikan atas kecelakaan yang terjadi selama 24 jam dan

atas kecelakaan yang terjadi diseluruh dunia. Orang –

orang yang dapat dipertanggungkan seperti karyawan

Tertanggung, anggota keluarga Tertanggung dll.

5) Asuransi Uang

Asuransi yang menjamin kerugian atas hilangnya

uang tertanggung sebagai akibat dari pencurian (dengan

kekerasan), perampokan dan lain sebagainya sebagaimana

dijamin didalam polis selama baik dalam tempat

penyimpanan uang (Save), selama dalam perjalanan dari

satu tempat ke tempat lain (in Transit), selama uang yang

dipertanggungkan disimpan didalam Cashier's Box.

6) Asuransi Burglary

Asuransi yang menjamin resiko terhadap

kebongkaran, pencurian yang disertai tindakan pemaksaan

dan pengerusakan.


commit to user

28

7) Asuransi Rekayasa

Asuransi yang menjamin kerusakan atau kerugian

akibat kerusakan material dan tanggung jawab terhadap

pihak ketiga selama masa pembangunan (construction)

atau pada saat pemasangan (erection), serta kerusakan atau

kerugian pada peralatan mesin atau elektronik.

8) Asuransi Surety Bond

Adalah suatu bentuk penjaminan dimana Surety

(perusahaan asuransi) menjamin Principal

(kontraktor/vendor/supplier) akan melaksanakan

kewajiban atas suatu prestasi/kepentingan kepada Obligee

(Bowheer/Beneficiary) sesuai kontrak/perjanjian antara

Principal dan Obligee

b. Adapun produk khusus PT Asuransi Binagriya Upakara

cabang Surakarta:

1) OTOPRO ( Asuransi Kendaraan Bermotor )

OTOPRO adalah asuransi yang menjamin kerugian dan

atau kerusakan Kendaraan Bermotor dan atau

kepentingan yang dipertanggungkan yang secara

langsung disebabkan oleh tabrakan, benturan, terbalik,

tergelincir / terperosok, perbuatan jahat orang lain,

pencurian dan kebakaran.


commit to user

29

Jaminan OTOPRO:

a) Pergantian atas kerugian (kerusakan atau

kehilangan) kendaraan bermotor, yang sebagian

atau seluruhnya disebabkan oleh tabrakan, benturan,

terbalik, tergelincir, atau terpelosok, perbuatan jahat

orang lain, pencurian, kebakaran

b) Tanggung jawab hukum terhadap pihak ketiga

(kerusakan atas harta benda, biaya pengobatan,

cidera badan, dan atau kematian, biaya perkara

akibat kecelakaan)

c) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan bagi

PENGEMUDI

d) Biaya pengobatan akibat kecelakaan bagi

PENGEMUDI

e) Santunan cacat tetap (sesuai dengan prosentase

akibat kecelakaan bagi PENGEMUDI)

f) Biaya pengobatan akibat kecelakaan bagi

PENUMPANG (maksimum 4 orang)

g) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan bagi

PENUMPANG (maksimum 4 orang)

h) Bantuan biaya pengurusan dokumen akibat

pencurian

i) Biaya Derek akibat kecelakaan


commit to user

30

j) Kerugian akibat bencana alam

k) Kerugian akibat huru-hara

l) Kerugian akibat terorisme dan sabotase

Tabel 3.1 TARIF PREMI KENDARAAN BERMOTOR 2012

MANFAAT 0 -150 jt

151 jt - 300 jt

301 jt - 500 jt

501 jt - 800 jt

Diatas 800 jt

1. TARIF PREMI :

a. Minimum Premi 2 jt

b. Comprehensive :

- Pribadi

0 - 6 tahun 2,61% 2,55% 2,35% 2,00% 1,70%

7 - 10 tahun 3,15% 3,10% 2,80% 2,40% 2,10%

c. Total Loss Only :

0 - 6 tahun 0,85% 0,80% 0,75% 0,70% 0,70%

7 - 10 tahun 1,05% 1,00% 0,95% 0,90% 0,90%

2. POLIS PSAKBI (VERSI AAUI):

3.TJH Pihak ke III Comprehensive

10 jt 15 jt 20 jt 25 jt 25 jt

TJH Pihak ke III TOTAL LOSS ONLY

10 jt 15 jt 20 jt 25 jt 25 jt

4.Jaminan Meninggal Dunia Akibat Kecelakaan Bagi PENGEMUDI :

- Rp. 5 juta


commit to user

31

- COMPREHENSIVE - TOTAL LOSS ONLY

- Rp. 5 juta

5.Biaya Pengobatan Akibat Kecelakaan Bagi PENGEMUDI (max)

- Rp. 500.000,-

6.Santunan Cacat Tetap (sesuai prosentase) Bagi PENGEMUDI (max)

- Rp. 5 juta

7. Santunan Meninggal Dunia Bagi PENUMPANG (max 4 orang)

- Rp. 5 juta per penumpang

8. Biaya Pengobatan Akibat Kecelakaan Bagi PENUMPANG (max 4 orang)

- Rp. 500.000,- per penumpang

9. Bantuan Biaya Pengurusan Dokumen Akibat Pencurian (max)

- Rp. 1 juta

10. Bantuan Biaya Derek (Akibat Kecelakaan)

- 0,5% of TSI, maksimum Rp.500.000,- / kejadian

11. Bencana Alam - dijamin

12. Huru-Hara / RSCC (4.1B) - dijamin

13. 3 Terorisme & Sabotase (TS) - dijamin

14. Usia Kendaraan - COMPREHENSIVE - TOTAL LOSS ONLY

- maks. 10 tahun - maks. 12 tahun

15. Penggunaan Kendaraan - Dinas / Pribadi

16. Jenis Kendaraan - Kategori Non Bus dan Non Truk


commit to user

32

17. Bengkel - Rekanan, Non Rekanan suvject to approval by Divisi Klaim

18. Resiko Sendiri Akibat Kecelakaan (Partial loss / Total Loss)

- Rp. 200.000,- per kejadian

19. Resiko Sendiri Total Loss Akibat Pencurian

- 10 % of TSI

20. Resiko Sendiri untuk RSCC & TS

- 5 % of Claimable amount, min. Rp. 500.000,-

21. Resiko Sendiri Akibat Bencana Alam

- 5 % of Claimable amount, min. Rp. 500.000,-

22. Peralatan Non Standard - Dicantumkan dalam polis, jenis peralatan, harganya dikenakan tambahan premi

Sumber: PT. Asuransi Binagriya Upakara

2) GRIYAPRO PLUS (asuransi Kebakaran)

GRIYAPRO PLUS adalah asuransi yang memberikan

penghantian kerugian akibat kebakaran, petir, peledakan,

kejatuhan pesawat, asap, kerusuhan dan huru hara, pencurian

dengan kekerasan, tanggung jawab hukum, kerusakan yang

disengaja untuk mencegah menjalarnya api, biaya pemadam

kebakaran, tertabrak kendaraan, pembersihan puing-puing,

meninggal dunia kecelakaan akibat kebakaran, biaya rumah

sakit kerena kecelakaan akibat kebakaran, biaya sewa rumah

pengganti, gempa bumi, tsunami, dan kebakaran akibat

gempa.


commit to user

33

Tabel 2.1 Luas Jaminan GRIYAPRO PLUS

Luas Jaminan

Premi : Rp 200.000,-/tahun

Nilai Pertanggungan s/d Rp. 200 juta

Premi : Rp. 650.000,-/tahun

Nilai Pertanggungan s/d Rp. 500 juta

GRIYAPRO SILVER GRIYAPRO GOLD

Resiko Sendiri Max Penggantian

Resiko Sendiri Max Penggantian

kebakaran, petir, peledakan,

kejatuhan pesawat, asap

Nil

Max.Rp.200 juta

Nil

Max.Rp.500 juta

kerusuhan dan huru hara

Rp.10 juta/orang

Max.5 orang

Max.Rp.200 juta

Rp.10 juta/orang

Max.5 orang

Max.Rp.500 juta

pencurian dengan kekerasan

5% dari klaim min

Rp.500.000,-

Max.Rp.5 juta

5% dari klaim min

Rp.500.000,-

Max.Rp.10 juta

tanggung jawab hukum pihak ketiga

Nil

Max.Rp.10 juta

Nil

Max.Rp.20 juta

kerusakan yang disengaja untuk

mencegah menjalarnya api

Nil

Max.Rp.200 juta

Nil

Max.Rp.500 juta

biaya pemadam kebakaran

Nil

Max.Rp.10 juta

Nil

Max.Rp.20 juta

tertabrak kendaraan

Nil

Max.Rp.10 juta

Nil

Max.Rp.20 juta

pembersihan puing-puing

Nil

Max.Rp.10 juta

Nil

Max.Rp.20 juta


commit to user

34

meninggal dunia kecelakaan akibat

kebakaran

Nil

Rp.10 juta/orang

Max.5 orang

Nil

Rp.20 juta/orang

Max.5 orang

biaya rumah sakit kerena kecelakaan akibat kebakaran

Nil

Rp.1 juta/orang

Max.5 orang

Nil

Rp.2 juta/orang

Max.5 orang

biaya sewa rumah pengganti

Nil

Max.Rp.5 juta

Nil

Max.Rp.200 juta

gempa bumi, tsunami, dan

kebakaran akibat gempa

-

-

2,5% dari Nilai Pertanggungan

Max.Rp.500 juta

Sumber: PT.Asuransi Binagriya Upakara

3) ACCIDENTPRO (Asuransi Kecelakaan Diri)

Accidentpro memberikan santunan terhadap:

a) Resiko kematiaan, cacat tetap, biaya perawatan dan atau

pengobatan yang secara langsung disebabkan oleh suatu

kecelakaan yang dijamin polis

b) Resiko kematiaan, cacat tetap, biaya perawatan atau

pengobatan yang diakibatkan oleh:

i. Masuknya virus atau kuman penyakit ke dalam

luka yang diderita sebagai akibat dari suatu

kecalakaan yang dijamin polis


commit to user

35

ii. Komplikasi atau bertambah parahnya penyakit

yang disebabkan oleh suatu kecelakaan yang

dijamin polis.

Kecelakaan diri tidak dijamin asuransinya apabila:

a) Kecelakaan yang terjadi sebagai akibat langsung dan

tertanggung:

i. Turut serta dalam lalu lintas udara, kecuali

sebagai penumpang yang sah dari suatu maskapai

penerbangan

ii. Melakukan aktivitas olah raga berat/keras, olah

raga bela diri, lomba ketangkasan, lomba olah

raga udara dan olah raga air

iii. Dengan sengaja turut serta dalam tindak kejahatan

iv. Melanggar peraturan perundang-undangan

v. Menderita burut, ayan, epilepsy, terserang atau

terjangkit virus/kuman penyakit.

b) Kecelakaan-kecelakaan yang disebabkan atau

ditimbulkan oleh:

i. Tertanggung menjalankan tugasnya dalam Dinas

Kemiliteran atau kepolisian

ii. Kerusuhan, pemogokan, huru-hara, Invasi,

peperangan


commit to user

36

c) Penanggung tidak berkewajiban membayar santunan

atau penggantian atas:

i. Biaya-biaya yang dikeluarkan untuk mencegah atau

mengurangi kerugian kecuali jika telah disetujui

oleh penanggung.

ii. Kecelakaan yang diakibatkan dengan sengaja,

direncanakan, dikehendaki oleh tertanggung.

d) Pengobatan atau tunjangan yang timbul sebagai akibat

langsung atau tidak langsung dari infeksi virus HIV

termasuk penyakit kehilangan daya tahan

tubuh/kekebalan atau AIDS.


commit to user

37

Tabel 3.3 Tarif Premi AccidentPro

Golongan Tarif Premi

Tarif Perorangan (1 s/d 50 orang)

Tarif Group (perusahaan atau diatas 50 orang)

I Direktur,

0,25% 0,20% Klerikal, Ibu rumah tangga,

II

Dokter Ahli bedah,

0,35% 0,30%

Siswa, Sales, Mahasiswa, Pekerja Lapangan, PDL, Mekanik dan Pekerja sejenis

III

Supir,

0,60% 0,50%

Satpam, Buruh kasar, Mekanik, Surveyor, Montir Konstruksi,

IV Pekerja tambang,

Tidak diaksep Tidak diaksep Penebang kayu

c. Istilah-istilah dalam asuransi PT. Asuransi Umum Binagriya

Upakara:

1) Penanggung

Penangggung adalah pihak yang menanggung beban

risiko sebagai imbalan premi yang diterimanya dari

tertanggung. Jika terjadi evenemen yang menjadi beban

penanggung, maka penanggung berkewajiban mengganti

kerugian


commit to user

38

2) Tertanggung

Tertanggung adalah pihak yang menggunakan asuransi,

3) Tarif

Tarif adalah Suatu harga satuan dari suatu kontrak

Asuransi tertentu, untuk obyek pertanggungan tertentu,

4) Premi

Premi adalah sebagian uang yang diberikan oleh

penanggung kepada tertanggung untuk mengganti

kerugian yang mungkin diderita oleh tertanggung.

5) Polis

Polis adalah suatu kontrak yakni suatu perjanjian yang

sah antara penanggung (dalam hal ini perusahaan

asuransi) dengan tertanggung, dimana pihak penanggung

bersedia menanggung sejumlah kerugian yang mungkin

timbul dimasa yang akan datang dengan imbalan

pembayaran (premi) tertentu dari tertanggung


commit to user

39

7. Struktur Organisasi

Gambar III.1.Struktur Organisasi PT. Asuransi Binagriya Upakara Kantor Pusat

Direktur teknik

Direktur Pemasaran

Direktur Keuangan

Satuan Pengawasan

Intern

Dept. Keuangan

Dept. Pemasaran Dept.

Underwriting

Corporate Secretary

Dept. Reasuransi

Dept. Klaim

Dept. Teknik Informasi

Dept. Personalia &

Umum

Dept. Akuntansi

Kantor Cabang

DIREKTUR UTAMA


commit to user

40

a. Deskripsi Jabatan Kantor Pusat

1. Direktur Utama

Bertugas memimpin dan mengkoordinasi direktur

perusahaan yang terdiri dari:

a. Direktur Teknik

b. Direktur Pemasran

c. Direktur Keuangan

2. Direktur Teknik

Bertugas mengkoordinasi unit kerja yang terdiri dari :

a. Departemen Underwriting

b. Departemen Reasuransi

c. Departemen Klaim

3. Departemen Pemasaran

Bertugas mengkoordinasi unit kerja departemen pemasaran.

4. Direktur Keuangan

Bertugas mengkoordinasi unit kerja yang terdiri dari :

a. Departemen Keuangan

b. Departemen Asuransi


commit to user

41

c. Departemen personalia dan umum

d. Departemen tekhnologi informasi.

5. Departemen Underwriting

Memiliki tugas :

a. Menyusun dan melaksanakan rencana kerja, dan

anggaran tahunan departemen underwriting sesuai

dengan RKAPT yang telah diputuskan.

b. Menyelenggarakan pengelolaan akceptasi dan

administrasi KPR dan AJK BTN.

c. Menyelenggarakan pengelolaan akseptasi dan

administrasi diluar tugas pokok KPR yang

penutupannya berdasarkan PKS yang menjadi produk

Kantor Pusat;

d. Menyelenggarakan pengelolaan akseptasi dan analisa

resiko penutupan diatas limit wewenang kantor cabang

dan penutupan kantor pusat;

e. Membina dan menjalin hubungan kerja yang kondusif

baik secara internal maupun eksternal dalam rangka

kemitraan bisnis;

f. Meningkatkan kemampuan underwriting dalam

mengelola resiko;


commit to user

42

g. Melakukan administrasi Unit Kerja Departemen

Underwriting.

6. Departemen Reasuransi

Adapun tugas pokok yang dimiliki oleh departemen

reasuransi adalah:

a. Menyusun Rencana Kerja dan Anggaran Tahunan

Departemen Reasuransi dan melaksanakan Rencana

kerja dan Anggaran departemen Reasuransi sesuai

dengan RKAPT yang telah diputuskan;

b. Melakukan pengelolaan penyebaran resiko kepada

pihak-pihak reasuradur dan perusahaan asuransi;

c. Melakukan pengelolaan bisnis reciprocal dari

perusahaan reasuransi dan perusahaan asuransi

lainnya;

d. Merencanakan, menyusun dan melaksanakan serta

melakukan monitoring terhadap perjanjian treaty

masuk dan keluar;

e. Menciptakan hubungan kerja yang kondusif serta

meningkatkan kemampuan personil dalam pengelolaan


commit to user

43

penyebaran resiko serta menjalin kerja sama dengan

pihak ekstern dalam rangka kemitraan bisnis;

f. Melakukan administrasi Unit Kerja Departemen

Reasuransi.

7. Departemen Klaim

Adapun tugas pokok yang dimiliki oleh departemen klaim

adalah:


Departemen Klaim dan melaksanakan Rencana kerja

dan Anggaran departemen Klaim sesuai dengan

RKAPT yang telah diputuskan;

b. Memproses klaim atas penutupan bidang operasional

Kantor Pusat dan klaim atas penutupan Kantor Cabang

yang nilai kerugiannya melebihi limit wewenang klaim

Kantor Cabang;

c. Melaksanakan monitoring atas pelaksnaaan penanganan

klaim dan membuat laporan klaim secara akurat;

d. Menciptakan hubungan kerja yang baik dengan unit

kerja lainnya serta meningkatkan kemampuan

profesionalisme personil dalam penanganan klaim;

e. Melakukan administrasi Unit Kerja Departemen Klaim.


commit to user

44

8. Departemen Pemasaran


pemasaran adalah;

a. Menyusun Rencana kerja dan Anggaran Tahunan

departemen Pemasaran dan melaksanakan Rencana

Kerja dan Anggaran Departemen pemasaran sesuai


b. Merumuskan langkah-langkah di dalam menciptakan,

menetapkan strategi pasar serta memelihara dan

membina jaringan pemasaran perusahaan;

c. Melakukan penelitian dan mengembangkan informasi

pasar dalam upaya peningkatan pangsa pasar dan

perluasan pasar;

d. Melakukan pembinaan secara inklusif, efisien dan

terarah serta membina dan menjalin hubungan yang

kuat dengan lingkungan

e. Industry asuransi, dalam kerangka pembinaan

pemasaran;

f. Ditetapkan dalam RKAPT;

Menciptakan terjadinya hubungan kerja yang kondusif

serta meningkatkan kemampuan profesionalisme dalam

rangka memelihara bisnis;


commit to user

45

g. Melakukan administrasi Unit Kerja Departemen

Pemasaran

9. Departemen Keuangan


keuangan adalah;

a. Menyusun Rencana kerja dan Anggaran Tahunan

departemen Pemasaran dan melaksanakan Rencana

Kerja dan Anggaran Departemen keuangan sesuai


b. Menyusun strategi manajemen di bidang keuangan baik

untuk jangka pendek maupun jangka panjang;

c. Memelihara tingkat likuiditas, solvabilitas, rentabilitas

dan leverage perusahaan;

d. Membuat laporan operasional Departemen Keuangan;

e. Membina hubungan kerja yang kondusif baik di dalam

maupun di luar dan meningkatkan kemampuan personil

yang ada di Derpartemen Keuangan.

f. Melakukan administrasi di Departemen Keuangan.


commit to user

46

10. Departemen Akuntansi


akuntansi adalah:


b. Departemen Akuntansi dan melaksanakan Rencana

Kerja dan Anggaran Departemen Akuntansi sesuai


c. Melakukan analisa, evaluasi dan mengembangkan

metode proses akuntansi;

d. Membuat laporan keuangan perusahaan / konsolidasi

laporan keuangan

e. Kantor Pusat dan Kantor cabang yang akurat dan tepat

waktu serta dapat dipertanggungjawabkan untuk

kepentingan pengambilan keputusan;

f. Membuat laporan keuangan untuk kepentingan ekstern

maupun intern sesuai dengan ketentuan yang ada;

g. Menyusun dan memantau pelaksanaan Rencana Kerja

dan Anggaran Perusahaan baik jangka pendek maupun

jangka panjang;

h. Membina hubungan kerja yang kondusif baik di dalam

maupun diluar dan meningkatkan kemampuan atau

profesionalisme personil yang ada di Unit Kerja

Departemen Akuntansi;


commit to user

47

i. Melakukan administrasi Unit Kerja Departemen

Akuntansi.

11. Departemen Personalia dan Umum


personalia dan umum adalah:

a. Menyusun Rencana Kerja dan Anggaran

Tahunan Departemen Personalia dan Umum dan

melaksanakan Rencana Kerja dan Anggaran

b. Departemen personalia dan Umum sesuai dengan


c. Melakukan perencanaan dan pengembangan pegawai;

d. Melakukan analisa kebutuhan pegawai dan

pengembangan pegawai;

e. Melakukan perencanaan dan melakukan proses

rekruitmen pegawai sesuai dengan kebutuhan

perusahaan;

f. Melakukan pengembangan pegawai dengan

memperhatikan formasi yang ada, jenjang karir serta

melakukan peningkatan kualitas pegawai melalui

pengembangan pendidikan;

g. Melakukan proses yang terkait dengan pemberian

kompensasi dan kesejahteraan pegawai;


commit to user

48

h. Melakukan pembinaan pegawai dan penilaian pegawai;

i. Merencanakan dan mengendalikan anggaran

pengeluaran biaya dan investasi modal;

j. Menatausahakan dan menatalaksanakan pengadaan

barang pembekalan dan belanja modal sesuai dengan

kebutuhan perusahaan;

k. Penyelenggara dan tatalaksana kegiatan rumah tangga

perusahaan;

l. Membina dan menjalin hubungan yang baik, baik

pada Unit Kerja

m. Departemen Personalia dan Umum maupun Unit Kerja

lainnya dalam kerangka membina keharmonisan kerja

yang kondusif;

n. Melakukan administrasi Unit Kerja Departemen

Personalia dan Umum.

12. Departemen Teknologi Informasi

Adapun tugas pokok dari departemen teknologi informasi

adalah:


Departemen Teknologi Informasi dan melaksanakan

Rencana Kerja dan Anggaran

b. Departemen Teknologi Informasi sesuai dengan



commit to user

49

c. Membuat kerangka kerja, jadual tugas dan

berpartisipasi dalam pengembangan rencana jangka

menengah dan jangka panjang sistem dan informasi

seluruh kegiatan perusahaan dalam bidang komputer;

d. Menganalisa kebutuhan, mengidentifikasi persyaratan,

mengidentifikasi dan mengevaluasi seluruh program

aplikasi kegiatan perusahaan serta memperkirakan

kemungkinan perubahan sistem pada masa yang akan

datang;

e. Mengoptimalisasikan, memelihara kelancaran cakupan

penggunaan fasilitas computer dan mengamankan

penggunaan data dan informasi yang dibuat;

f. Membuat rancangan mengenai schedule penggunaan

dan mengevaluasi semua perangkat lunak dan

perangkat keras yang dipergunakan;

g. Melakukan penyederhanaan sistem prosedur semua

kegiatan perusahaan, sekaligus merencanakan sistem

test dan prosedur penyiapan data untuk keperluan

implementasi program aplikasi serta mengevaluasi

terus menerus penggunaan bahasa program dan tehnik

pemrograman;


commit to user

50

h. Menciptakan hubungan kerja yang baik serta

meningkatkan kemampuan profesionalisme personil

dalam pemrograman dan penanganan komputer;

i. Melakukan administrasi Unit Kerja Departemen

Teknologi Informasi.

13. Corporate Secretary

Adapun tugas pokok dari corporate secretary adalah;


Corporate Secretary dan melaksanakan Rencana

Kerja dan Anggaran Corporate Secretary sesuai


b. Pembuatan dan penyempurnaan terhadap peraturan dan

ketetapan serta kebijakan perusahaan;

c. Melakukan modifikasi terhadap segala ketentuan-

ketentuan baik ketentuan perusahaan maupun ketentuan

pemerintah yang berkaitan dengan perasuransian;

d. Pembuatan dan penyempurnaan perjanjian dengan

pihak ketiga;

e. Mengelola dan memberikan pertimbangan hukum serta

melakukan upaya hukum terhadap segala sesuatu yang


commit to user

51

berhubungan dengan pihak eksternal maupun internal

perusahaan;

f. Pembuatan perencanaan strategis perusahaan baik

untuk jangka panjang maupun jangka pendek;

g. Melakukan kegiatan protokoler perusahaan serta

menjadi pusat informasi dan publikasi perusahaan;

h. Melakukan fungsi kesekretariatan perusahaan, yang

meliputi kegiatan penatausahaan perusahaan dan

mengelola fasilitas Direksi dan Komisaris;

i. Melakukan pengamanan perusahaan secara keseluruhan

baik terhadap asset maupun personil;

j. Mengusahakan terjalin dan terbinanya suasana

hubungan kerja yang kondusif baik secara internal

maupun eksternal;

k. Melakukan administrasi Unit Kerja corporate Secraty.

14. Satuan Pengawasan Intern

Adapun tugas pokok dari satuan pengawasan intern adalah:


Satuan Pengawasan Intern dan melaksanakan


commit to user

52

Rencana Kerja dan Anggaran Satuan Pengawasan

Intern sesuai dengan RKAPT yang telah diputuskan;

b. Melakukan pengawasan secara pasif terhadap unit

kerja baik Kantor Pusat maupun Kantor Cabang atas

ketaatan terhadap segala ketentuan yang \berlaku baik

yang menyangkut manajemen, keuangan maupun

operasional dan kemudian menyampaikannya kepada

Direksi;

c. Melakukan proses pemeriksaan baik secara rutin

maupun secara khusus atas perintah Direksi terhadap

pelaksanaan Peraturan Direksi, Ketetapan dan

Kebijakan Perusahaan;

d. Menganalisa dan mengevaluasi pelaksanaan sistem dan

prosedur operasional perusahaan;

e. Menganalisa, mengevaluasi dan melaporkan kinerja

Kantor Pusat, Kantor Cabang dan Kantor Perwakilan

berdasarkan hasil pemeriksaan aktif dan pasif;

f. Mengusahakan terjalinnya hubungan kerja yang kondusif

dan mengembangkan kemampuan dan ketrampilan tenaga

pemeriksa;


commit to user

53

g. Melakukan administrasi Unit Kerja Satuan Pengawasan

Intern

Gambar III.2 Struktur Organisasi PT. Asuransi Binagriya Upakara Kantor

Cabang

a. Deskripsi Jabatan Kantor Cabang

1. Kepala Cabang

Adapun tugas pokok dari kepala cabang adalah:


Kantor Cabang dan melaksanakan Rencana Kerja

dan Anggaran Kantor Cabang sesuai dengan


b. Melaksanakan kebijakan strategi manajemen

berdasarkan ketetapan, ketentuan dan peraturan-

peraturan perusahaan yang telah ditetapkan Direksi;

Kepala Seksi Keuangan

Agen Bag. Klaim & Underwriting

Kepala Seksi Pemasaran

Kepala Seksi Teknik

Kepala Cabang


commit to user

54

c. Mengusahakan pencapaian target produksi dan

profitabilitas yang telah ditetapkan dalam RKAPT;

d. Mengusahakan tercapainya efisiensi, efektifitas demi

kelancaran pelaksanaan tugas dan peningkatan

kualitas kerja di Kantor Cabang;

e. Mengusahakan terjalin dan terbinanya suasana

hubungan kerja yang kondusif baik secara intern

maupun ekstern dalam rangka memelihara kemitraan

bisnis;

f. Melakukan administrasi Unit Kerja Kantor Cabang;

g. Mempersiapkan kader-kader pimpinan untuk

memperluas jaringan kegiatan usaha atau

perwakilan;

2. Kepala Seksi Tehnik

Adapun tugas pokok Kepala Seksi Tehnik adalah

Bertugas mengkoordinasi Bag Klaim dan Underwriting

Kantor cabang.

3. Bagian Klaim Dan Underwriting

Adapun tugas pokok Bagian Klaim dan Underwriting

adalah Melaksanakan monitoring atas pelaksnaaan

penanganan klaim dan membuat laporan klaim secara


commit to user

55

akurat, dan Meningkatkan kemampuan underwriting

dalam mengelola resiko.

4. Kepala Seksi Keuangan

Adapun tugas pokok Kepala Seksi Keuangan adalah

Menyusun strategi manajemen di bidang keuangan baik

untuk jangka pendek maupun jangka panjang dikantor

cabang.

5. Kepala Seksi Pemasaran

Adapun tugas pokok Kepala Seksi Pemasaran adalah

Merumuskan langkah-langkah di dalam menciptakan,

menetapkan strategi pasar serta memelihara dan

membina jaringan pemasaran kantor cabang

6. Agen

Adapun tugas pokok Agen adalah Melakukan

penelitian dan mengembangkan informasi pasar dalam

upaya peningkatan dan perluasan pasar penjualan.

B. LAPORAN MAGANG KERJA

1. Pengertian Magang Kerja

Program magang kerja adalah suatu upaya mengarahkan masiswan

agar dapat merasakan situasi dunia kerja, melihat dan melakukan

perkerjaan yang berhubungan dengan program studinya. Magang kerja

merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang sifatnya wajib, dengan


commit to user

56

berorientasi pada dunia usaha. Mahasiswa program Diploma III

Fakultas Ekonomi Universitas sebelas Maret Surakarta diharapkan

dapat mengamati permasalahan yang ada di dunia kerja.

2. Tujuan Magang Kerja

a. Mencoba untuk belajar menerapkan ilmu yang diperoleh dari bangku

perkuliahan dengan realita yang ada di lapangan.

b. Mahasiswa dapat melakukan adaptasi sebelum memasuki dunia kerja

yang sesungguhnya, sehingga dapat menciptakan tenaga terampil

yang siap kerja serta mampu mengembangkan diri secara

professional sesuai dengan bidangnya.

c. Digunakan sebagai syarat untuk melengkapi dan memenuhi dalam

menempuh ujian Tugas Akhir.

3. Pelaksanaan Magang Kerja

a. Waktu dan Pelaksanaan Magang Kerja

1) Waktu : 7 Februari 2012 – 7 Maret 2012

2) Tempat : PT Asuransi Binagriya Upakara yang beralokasi Ruko

Beteng Block C No. 19 jalan Kapten Mulyadi – Surakarta 57113

b. Kegiatan Magang Kerja

Pada magang kerja kali ini, penulis ditempatkan pada bagian

keagenan dan di mulai bekerja pada pukul 09.00 hingga pukul 15.00

WIB dan dilaksanakan pada hari Senin sampai jumat. Pada minggu

pertama penulis diberi pembekalan dan pengenalan tentang sejarah


commit to user

57

perusahaan, lingkungan perusahaan, dan produk perusahaan PT

Asuransi Binagriya Upakara cabang Surakarta.

Pada waktu minggu ke 2 dan 3 dalam kegiatan magang kerja,

penulis yang ditempatkan pada bagian keagenan melakukan rapat

dengan pimpinan cabang perusahaan untuk mencari calon nasabah

yang akan di prospek untuk menjadi nasabah. Setelah itu penulis

melakukan kerja lapangan dengan melakukan prospek kepada calon

nasabah yang telah dirapatkan sebelumnya. Apabila calon nasabah

yang bersedia mengasuransiakan barangnya, maka penulis

mengajukan surat penawaran serta premi atas barang yang akan

diasuransikan oleh calon nasabah. Setelah itu pimpinan dan penulis

melakukan evaluasi terhadap calon nasabah yang belum bersedia

melakukan asuransi atas barangnya.

Pada minggu ke 4 penulis dan agen tetap melakukan kunjungan

terhadap nasabah yang sudah membayar premi untuk mengetahui

kondisi barang yang sudah diasuransikan, dikarenakan premi dibayar

di muka selama 1 tahun.

C. PEMBAHASAN

1. Segmentasi Pasar

Dalam kenyataannya pasar itu bersifat heterogen. Oleh karena itu

sulit kiranya bagi perusahaan untuk memasarkan produk jasanya tanpa

mengadakan segmentasi pasar. Segmentasi pasar merupakan cara bagi


commit to user

58

perusahaan untuk mengelompokkan pasar ke dalam sub-sub/bagian

yang bersifat homogen.

Segmentasi pasar merupakan salah satu falsafah yang berorientasi

pada konsumen, dimana dasar-dasar yang digunakan untuk melakukan

kegiatan segmentasi pasar yang disesuaikan dengan konsumen yang

dituju.

a. Dasar penentuan segmen pasar

Dalam mensegmentasikan pasarnya PT Asuransi Binagriya

Upakara memiliki kriteria tertentu agar menempatkan jasanya dalam

posisi terbaik. Kriteria yang digunakan PT Asuransi Binagriya

Upakara dalam menentukan segmen pasar yang akan dilayani

menggunakan beberapa dasar, antara lain:

1) Variabel Segmentasi Demografis

Variabel segmentasi demografis utama untuk pasar konsumen,

meliputi:

a) Usia (dari 0 tahun sampai dewasa tanpa batas usia)

b) Jenis kelamin (Pria dan Wanita)

c) Penghasilan (Perbulan diatas Rp. 2.000.000)

d) Pekerjaan (Pelajar, Pegawai swasta, Manajer, Pengusaha)

e) Pendididkan (TK, SD, SLTP, SLTA, Diploma, S1,S2,S3)

f) Agama (Islam, Katolik, Kristen, Hindu, Budha)

g) Etnik (Jawa, Cina, Arab)


commit to user

59

2) Variabel Segmentasi Geografis

Variabel segmentasi geografis utama untuk pasar konsumen,

meliputi:

a) Wilayah Karisidenan Surakarta (Solo, Sragen, Boyolali,,

Wonogiri, Klaten)

b) Kepadatan (perkotaan, Pinggiran kota)

c) Iklim (Tropis, Subtropis)

3) Variabel Segmentasi Psikografis

Dalam segmentasi psikografis, para pembeli dibagi menjadi

kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau

kepribadiannya. Tingkah laku dan gaya hidup setiap konsumen

berbeda-beda sesuai dengan penghasilannya. Mayoritas

konsumen PT Asuransi Binagriya Upakara adalah menengah

keatas sehingga mencerminkan gaya hidup yang mewah.

b. Dampak segmentasi pasar terhadap pemasaran produk

Dengan ditentukannya segmen pasar dari pemasaran produk

yang dilakukan, maka PT Asuransi Binagriya Upakara dapat

mengetahui dengan pasti segmen mana saja yang akan dibidik

dengan tepat. Hal tersebut dilakukan agar produk jasanya dapat

diketahui dengan baik oleh konsumen dan menarik minat konsumen

untuk menggunakan jasa asuransi yang ditawarkan oleh PT

Binagriya Upakara.


commit to user

60

2. Penargetan

a. Dasar penentuan target pasar

Dalam menentukan pemilihan pasar sasaran perusahaan

menggunakan penetapan pasar sasaran yang berbeda dalam hal

perlakuan, penyajian, dan penyampaian. (Differentiated Marketing)

(Kotler dan Keller, 2007). pasar sasaran yang berbeda merupakan

strategi yang menawarkan beberapa macam produk jasa dan

mengidentifikasi kelompok-kelompok pembeli dengan membagi

pasar kedalam 3 kelompok. Dalam hal ini perusahaan memberikan

perlakuan yang baik serta menyajikan dan menyampaikan produknya

secara menyeluruh dan jelas dengan melampirkan brosur produk dan

tarif preminya kepada calon nasabah. Adapun identifikasi kelompok-

kelompok differentiated marketing PT Binagriya Upakara adalah :

1) Asuransi Kendaraan Bermotor

Asuransi yang menjamin kerugian dan kerusakan

kendaraan bermotor dan kepentingan yang dipertanggungkan

yang secara langsung disebabkan oleh tabrakan, benturan,

terbalik, tergelincir/terperosok, perbuatan jahat orang lain,

pencurian, dan kebakaran. Penargetan untuk asuransi kendaraan

bermotor yang digunakan PT Asuransi Binagriya Upakara

berumur antara 0 tahun sampai dengan 12 tahun.


commit to user

61

2) Asuransi Harta Benda

Asuransi yang menjamin kerugian atau kerusakan pada

harta benda akibat kebakaran, bencana, alam (termasuk banjir,

tanah longsor, gempa bumi dan akibat letusan gunung berapi),

kerusuhan atau kerusakan lainnya yang timbul dari suatu

kejadiaan yang tiba-tiba terjadi. Penargetan untuk asuransi harta

benda dibagi menjadi 2, yaitu :

a) Tempat Tinggal, yang meliputi :

i. Rumah tinggal

ii. Apartement

iii. Rumah kost

b) Tempat Usaha, yang meliputi :

i. Toko

ii. Gudang

iii. Pabrik

iv. Kantor

3) Asuransi Kecelakaan

Asuransi yang memberikan santunan kematian, cacat tetap

(baik sebagian atau seluruhnya), cacat sementara (baik sebagian

atau seluruhnya) serta santunan biaya pengobatan akibat


commit to user

62

kecelakaan diri tertanggung atau orang yang dipertanggungkan.

Penargetan untuk asuransi kecelakaan dibagi menjadi 4

golongan, yaitu:

a) Golongan I seperti: Direktur, Sekretaris, Karyawan

Administrasi Perusahaan JAsa/Bank, Ibu Rumah Tangga, dll.

b) Golongan II seperti : Area Supervisor, Sales Koordinator,

Pemandu Wisata, Karyawan Biro Perjalanan, Dokter Bedah,

Pedagang, Mahasiswa/siswa, Mekanik, dan pekerja sejenis.

c) Golongan III seperti : Montir, Supir Pribadi, Satpam, Buruh

Kasar, dll.

d) Golongan IV seperti : Buruh Tambang, Buruh Bangunan,

Buruh Pekerja Proyek, Buruh Angkutan/Bongkar Muat,

Buruh Pelabuhan, Pengemudi Kendaraan Umum, Penebang

Kayu, Karyawan Pabrik, dll.

b. Dampak penargetan terhadap pemasaran produk

Dengan ditentukannya target pasar dari pemasaran produk jasa,

maka PT Asuransi Binagriya Upakara dapat menentukan segmen

pasar yang dituju, kemudian mengkonsentrasikan penyaluran

produknya kepada sasaran pasar.


commit to user

63

3. Positioning (Posisi Pasar)

a. Langkah-langkah positioning yang dilakukan, yaitu :

1) Mengenali keunggulan-keunggulan.

Mula-mula perusahaan mengenali dan mengidentifikasi apa

keunggulan yang dapat ditawarkan kepada konsumen melebihi

keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing yang

sejenis.

Adapun nilai keunggulan yang ditawarkan oleh PT

Asuransi Binagriya Upakara sebagai strategi posisinya adalah 3

produk unggulannya, yaitu OTO PRO, GRIYAPRO,

ACCIDENTPRO yang tidak dimiliki oleh pesaing lainnya,

misalnya perusahaan Asuransi Sinar Mas.

2) Memilih keunggulan,keunggulan yang paling kuat/menonjol

Setelah menentukan nilai keunggulan yang akan

ditawarkan, langkah selanjutnya yang ditempuh oleh sebuah

perusahaan untuk menempatkan posisinya adalah memilih

keunggulan bersaingnya guna mendukung nilai keunggulan

tersebut.

Apabila dalam mengidentifikasi keunggulannya PT

Asuransi Binagriya Upakara mengandalkan 3 produk asuransi

unggulannya yang tidak dimiliki oleh perusahaan pesaing

lainnya, sebagai contoh produk OTO PRO.


commit to user

64

a) Produk ini menjamin apabila terjadi penggantian atas

kerugian (kerusakan atau kehilangan) kendaraan bermotor,

yang sebagian atau seluruhnya disebabkan oleh tabrakan,

benturan, terbalik, tergelincir, atau terperosok, perbuatan

jahat orang, lain, pencurian, kebakaran.

b) Tanggung jawab hukum terhadap pihak ketiga (kerusakan

atas harta benda, biaya pengobatan, cidera badan atau

kematian, biaya perkara akibat kecelakaan).

c) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan bagi

pengemudi.

d) Biaya pengobatan akibat kecelakaan bagi pengemudi.

e) Santunan cacat tetap (sesuai dengan prosentase) akibat

kecelakaan bagi pengemudi.

f) Biaya pengobatan akibat kecelakaan bagi penumpang

(maksimum 4 orang).

g) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan bagi

penumpang (maksimum 4 orang).

h) Bantuan biaya pengurusan dokumen akibat pencuriaan.

i) Biaya derek akibat kecelakaan.

j) Kerugiaan akibat bencana alam.


commit to user

65

k) Kerugiaan akibat huru-hara

l) Kerugiaan akibat terorisme dan sabotase

Beberapa nilai keunggulan tersebutlah yang ingin dijadikan

keunggulan dari produk jasa PT Asuransi Binagriya Upakara,

sehingga diharapkan dapat membantu posisinya sebagai

perusahaan Asuransi yang terpilih dan terpercaya.

3) Menyampaikan keunggulan itu secara efektif

Nilai-nilai keunggulan haruslah disampaikan dan dijelaskan

agar konsumen mengetahui posisi yang diinginkan oleh

perusahaan. Demikian halnya setiap kali ada calon nasabah

baru yang belum pernah menggunakan jasa asuransi PT

Binagriya Upakara. Perusahaan senantiasa berusaha

menerangkan nilai-nilai keunggulan dari kualitas jasanya

secara face to face dengan konsumen yang secara langsung

datang ke PT Asuransi Binagriya Upakara ataupun melalui

agen-agen PT Asuransi Binagriya Upakara yang langsung

mendatangi calon nasabah untuk mengertahui lebih dalam

mengenai produk yang ditawarkan.

Dengan merasakan keunggulan untuk selanjutnya secara

tidak langsung diharapkan nasabah turut membantu

menyebarkanluaskan posisi dari PT Asuransi Binagriya

Upakara kepada calon nasabah lainnya.


commit to user

66

b. Dampak positioning terhadap pemasaran produk

Positioning yang dilaksanakan untuk memasarkan produk

PT Asuransi Binagriya Upakara akan berpengaruh terhadap

persepsi nasabah kepada berbagai macam produk yang ditawarkan,

sehingga PT Asuransi Binagriya Upakara memperoleh keunggulan

bersaing dengan menawarkan mutu jasa yang berbeda dan

berkualitas. Dampak selanjutnya dari strategi ini adalah dengan

melekatnya citra yang baik pada benak nasabah sehingga dapat

memancing niat nasabah untuk melakukan perpanjangan polis

asuransi, cara lain adalah agar nasabah melakukan word of mouth

kepada calon nasabah yang lain.


commit to user

67

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN

Berdasarkan hasil penelitian serta analisis dari kegiatan strategi

pemasaran yang dilakukan oleh PT Asuransi Binagriya Upakara, maka dapat

ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Segmentasi Pasar yang dilakukan PT Asuransi Binagriya Upakara

menggunakan beberapa dasar segmentasi antara lain :

a. variabel demografis

Usia (dari 0 tahun sampai dewasa tanpa batas usia), Jenis kelamin (Pria

dan Wanita), Penghasilan (Perbulan diatas Rp. 2.000.000), Pekerjaan

(Pelajar, Pegawai swasta, Manajer, Pengusaha), Pendididkan (TK, SD,

SLTP, SLTA, Diploma, S1,S2,S3), Agama (Islam, Katolik, Kristen,

Hindu, Budha), Etnik (Jawa, Cina, Arab)

b. variabel geografis

Wilayah Karisidenan Surakarta (Solo, Sragen, Boyolali,, Wonogiri,

Klaten), Kepadatan (perkotaan, Pinggiran kota), Iklim (Tropis,

Subtropis)


commit to user

68

c. variabel psikografis

Tingkah laku dan gaya hidup setiap konsumen berbeda-beda sesuai

dengan penghasilannya. Mayoritas konsumen PT Asuransi Binagriya

Upakara adalah menengah keatas sehingga mencerminkan gaya hidup

yang mewah.

2. Dalam menentukan pemilihan pasar sasaran PT Asuransi Binagriya

Upakara menggunakan penetapan pasar sasaran yang berbeda

(Differentiated Marketing). Hal tersebut dilakukan agar target pasar yang

dibidik akan mengenai pasar sasaran yang tepat.

3. Positioning yang dilakukan PT Asuransi Binagriya Upakara menggunakan

beberapa langkah dan dalam memposisikan produknya PT Asuransi

Binagriya Upakara menekankan pada 3 produk unggulannya, yaitu OTO

PRO, GRIYAPRO, ACCIDENTPRO yang tidak dimiliki oleh pesaing

lainnya


commit to user

69

B. SARAN

Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dilakukan, maka

penulis memeberikan beberapa saran sebagai berikut :

1. Penerapan pemasaran (segmentasi pasar, penargetan, dan posisi pasar) yang

selama ini telah dilakukan PT Asuransi Binagriya Upakara sudah cukup

sesuai, namun hendaknya perusahaan memperluas daerah pemasaran yang

akan dibidiknya mengingat telah banyaknya bermunculan perusahaan-

perusahaan asuransi yang ada di Surakarta

2. PT Asuransi Binagriya Upakara hendaknya meningkatkan lagi kualitas

produk jasa yang ditawarkan dan meningkatkan informasi tentang

keunggulan-keunggulan produk tersebut.

3. Untuk mempertahankan positioning, PT Asuransi Binagriya Upakara

hendaknya memberikan potongan premi kepada nasabah yang setia.


commit to user

70

DAFTAR PUSTAKA

Salim, A. Abbas.1989. Dasar-Dasar Asuransi. Jakarta: Rajawali Pers.

Kotler, P. 1997, Manajemen Pemasaran. PT Pren Halindo, Jakarta: Indonesia.

Kotler, Philip dan Keller. 2007. Manajemen Pemasaran ( Analisis Perencanaan, Implementasi dan Kontrol). Alih bahasa oleh Jaka Wasana, Jilid 1. Jakarta: Erlangga.

Kotler, P dan Armstrong, G. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Erlangga, Jakarta: Indonesia.

Purwanto, Joko dan Gunadi , Amin. 2008. Modul Praktik Strategi Pemasaran.

Seventi, S dan Suwarsi, S. 2008. Modul Praktik Pemasaran Jasa.

Tjiptono, F, Andriana, D dan Chandra, G. 2008. Pemasaran Strategik. Andi, Yogyakarta: Indonesia


commit to user

penerapan segmentasi pasar, penargetan, dan...penerapan segmentasi pasar, penargetan, dan...

Documents