14

BAB II

PROPOSISI NILAI

2.1 Tren Industri Makanan dan Minuman di Indonesia

Industri makanan dan minuman menjadi salah satu industri yang memiliki

tingkat pertumbuhan cukup tinggi di Indonesia. Nilai investasi pada sektor industri ini

mencapai Rp 32,42 triliun atau mencapai 9,62 persen dari nilai total penanaman

modal bidang manufaktur di Indonesia. Kenaikan omzet industri makanan pada tahun

2014 tahun mengalami pertumbuhan hingga mencapai 9,4 persen dan diperkirakan

akan terus meningkat di tahun-tahun mendatang. Pencapaian tersebut membuat

industri makanan dan minuman memberikan kontribusi sebesar 30 persen terhadap

Produk Domestik Bruto non-minyak dan gas (Buwono, 2014).

Meningkatnya populasi masyarakat kelas menengah (middle class income)

memberikan dampak yang signifikan bagi perkembangan industri makanan dan

minuman olahan di Indonesia. Di samping itu, semakin banyaknya kaum perempuan

urban yang bekerja menyebabkan permintaan akan produk makanan yang praktis

namun tetap sehat meningkat. Oleh karena itu, produk makanan yang mengusung

konsep healthy, convenience, dan lifestyle diperkirakan akan tumbuh semakin pesat.

Tren tersebut muncul karena alasan kesibukan pekerjaan, sehingga waktu untuk

menyiapkan makanan di rumah menjadi lebih sedikit. Dengan tingkat kesibukan yang

15

tinggi, masyarakat memilih untuk membawa makanan dan mengkonsumsinya selama

perjalanan ke tempat tujuan. Ekspansi perusahaan dan jaluran distribusi yang luas

juga mendorong peningkatan konsumsi roti, pastries, dan kue karena makanan

tersebut semakin mudah dijangkau konsumen. Sektor makanan instan lainnya seperti

mie instan, makanan kaleng olahan daging, ikan, buah, sayuran, dan pasta juga

bertumbuh pesat dengan pertumbuhan rata-rata 11 persen per tahun.

Adhi Siswaja Lukman selaku ketua umum GAPMI (Gabungan Pengusaha

Makanan dan Minuman Indonesia) mengungkapkan bahwa industri makanan dan

minuman dalam negeri terus dipersiapkan untuk menghadapi Masyarakat Ekonomi

ASEAN (MEA) pada tahun 2015 dimana sektor pangan menjadi salah satu yang akan

diperkuat. Adanya Peraturan Menteri Perdagangan Nomor 70 Tahun 2013 tentang

sektor ritel tradisional dan modern menjadi salah satu regulasi yang mendukung

pengembangan industri makanan dan minuman dalam negeri. Dalam peraturan

tersebut terdapat poin yang menyatakan bahwa peritel wajib memasarkan produk

lokal minimal 80 persen, sehingga dapat berdampak positif bagi pengembangan

industri makanan dan minuman dalam negeri (Buwono, 2014).

2.2 Selai

Selai biasanya dikonsumsi bersama dengan roti tawar dengan

mengoleskannya di atas roti tawar tersebut. Selai juga sering digunakan sebagai isi

pada roti, kue-kue kering, dekorasi cake, serta pelengkap pada es krim dan yoghurt.

16

2.2.1 Jenis-Jenis Selai

Dewasa ini varian selai semakin beragam sesuai dengan kebutuhan konsumen

yang semakin beragam. (Alamsjah, 2011) mengungkapkan bahwa dengan semakin

luasnya pengguna selai, produsen selai terus berinovasi untuk mengurangi kejenuhan

konsumen dengan mengembangkan jenis, rasa, hingga bentuk kemasan selai.

Produsen selai juga memproduksi selai dengan berbagai tingkat konsistensi, mulai

dari yang kekentalannya rendah sampai sangat kental. Ada pula produsen yang

menambah potongan buah segar ke dalam selai. Seiring dengan meningkatnya

kesadaran masyarakat akan gaya hidup yang lebih sehat, produsen selai kini mulai

memproduksi selai rendah gula untuk konsumen yang menderita diabetes dan

obesitas. Inovasi lain yang dilakukan adalah dari segi kemasan. Jika pada awalnya

selai hanya tersedia dalam kemasan botol, kini telah tersedia selai dalam bentuk

pouch dan individual portion.

(a) (b)

Gambar 2.1 Berbagai Inovasi Selai: (a) Selai dalam kemasan pouch dan individual portion (b) Selai

rendah gula

Sumber: www.marizafoods.com; www.tropicanaslim.com

17

Berdasarkan bahan dan proses pembuatannya, selai dibedakan menjadi

berbagai varian sebagai berikut.

a. Conserves, yaitu selai yang di dalamnya masih ditemukan berbagai macam

potongan buah dalam berbagai ukuran. Buah-buahan yang digunakan dapat

berupa buah segar ataupun buah kering. Terkadang produsen juga menambahkan

kacang-kacangan sebagai campuran tambahan. Conserves biasayan memiliki

tekstur yang kental dan chunky (Esti, 2010; Patten, 2010).

b. Marmalade, yaitu selai yang dibuat dengan menambahkan potongan kulit buah

citrus (biasanya jeruk). Marmalade pada umumnya memiliki rasa lebih asam

dan sedikit pahit. Dalam pembuatan marmalade biasanya tidak perlu ditambah

pektin komersial karena kulit buah citrus tersebut telah mengandung pektin

dengan kadar cukup tinggi (Esti, 2010; Patten, 2010).

c. Compote, merupakan produk makanan semi padat yang berasal dari Eropa,

dibuat dari potongan buah yang dimasak dalam larutan sirup gula hinga

sebagian besar kandungan airnya menguap dan terbentuk tekstur semi padat.

Sirup gula tersebut biasanya dibumbui dengan beberapa bahan seperti vanilla,

lemon, kayu manis, raisins, parutan kelapa, kacang almond giling, hingga

liquor (Patten, 2004)

d. Fruit butter, yaitu produk makanan semi padat yang dibuat dari ekstrak buah

yang dipanaskan sampai sebagian besar kandungan air dalam buah menguap,

sehingga teksturnya menjadi padat dan kental. Dalam pembuatan fruit butter

tidak ditambahkan gula, sehingga tekstur yang dihasilkan sangat bergantung

pada sifat alami buah untuk membentuk tekstur yang kental. Beberapa jenis

18

buah yang biasa diolah menjadi fruit butter adalah apel, pear, apricot, plum,

peach, dan anggur (Patten, 2004)

e. Jelly, merupakan makanan semi padat yang terbuat dari sari buah, gula, dan

bahan pembentuk gel, berpenampilan jernih dengan tingkat kekenyalan tertentu

dan tekstur yang lebih padat. Jelly yang baik memiliki warna transparan sesuai

dengan warna buah yang diolah (Brown, 2010).

f. Oil-based spread, produk makanan semi padat dengan bahan dasar minyak atau

lemak, biasanya dikombinasikan dengan kacang (peanut butter spread), cokelat

(chocolate spread), vanilla, kacang hazelnut, dan sebagainya. Pada umumnya

oil based-spread memiliki kadar lemak 40-44%.

(a) (b) (c)

(d) (e) (f) Gambar 2.2 Jenis-Jenis Selai: (a) Conserves (b) Marmelaide (c) Compote (d) Fruit butter (e) Jelly

(f) Fat-based spread

Sumber: www.seriouseats.com

19

2.2.2 Proses Pembuatan Selai (Oil-based Spread)

Bahan baku yang digunakan dalam proses produksi oil-based spread antara

lain gula, cocoa powder, skim milk powder, minyak nabati (biasanya digunakan

soybean oil), air, pengemulsi lesitin kedelai, dan stabilizer.

Kualitas selai yang dihasilkan selain dipengaruhi oleh kualitas bahan yang

digunakan, juga dipengaruhi oleh proses produksi yang dilakukan. Secara garis besar

proses produksi oil based-spread meliputi beberapa tahapan utama, yaitu

pencampuran fase minyak dan fase cair, pemanasan dan pengadukan, pembentukan

emulsi, homogenisasi, dan pengisian ke dalam botol. Adapun proses pengolahan oil-

based spread dapat dilihat pada diagram alir berikut ini (Gambar 2.3).

Gambar 2.3 Diagram Alir Proses Pembuatan Oil-based Spread

Sumber: Samsudin (2012)

20

Proses pertama pembuatan oil-based spread adalah pelarutan bahan-bahan

kering seperti cocoa powder dan skim milk powder ke dalam air. Larutan tersebut

kemudian dicampurkan dengan gula dan food stabilizer. Campuran tersebut

kemudian dipanaskan pada suhu 72-90oC kemudian dilakukan pencampuran dengan

mixer kecepatan tinggi. Proses emulsifikasi tersebut merupakan tahapan penting

untuk menghasilkan emulsi yang stabil. Emulsi yang telah terbentuk tersebut

kemudian dihomogenisasi dengan homogenizer agar tekstur produk yang dihasilkan

lebih lembut dan ukuran partikelnya seragam.

Selanjutnya, oil-based spread tersebut diisi ke dalam kemasannya. Pada

umumnya kemasan selai berupa botol kaca atau plastik yang tahan panas. Pengisian

selai ke dalam wadah dilakukan dalam kondisi panas (hot filling) dengan suhu

minimal 85oC untuk menjaga kesterilan produk. Kemasan tersebut kemudian di-seal

untuk memastikan bahwa kondisi di dalam kemasan vakum. Oil based-spread dalam

kemasan selanjutnya diberi label, lalu disimpan dalam ruang penyimpanan sebelum

didistribusikan (Samsudin, 2012).

2.3 Analisis Industri Selai di Indonesia

Potensi pasar selai di Indonesia terus meningkat. Hal ini tidak terlepas

dengan perkembangan industri pengguna selai, terutama industri roti yang

menggunakan selai sebagai pelengkap. Di samping itu, sektor ritel untuk kebutuhan

rumah tangga juga merupakan pasar yang menjanjikan karena permintaan pasar yang

terus meningkat. Moses Latuihamallo, CEO PT Belanja Indonesia (2014)

21

mengungkapkan bahwa pertumbuhan industri roti tahun 2014 mencapai lebih dari 10

persen dan tahun 2015 diperkirakan naik menjadi 15 persen. Hal ini karena roti

dikonsumsi masyarakat setiap hari dan sudah menjadi gaya hidup. Menurut Ketua

Umum Asosiasi Pengusaha Bakery Indonesia (APEBI), Chris Hardijaya, peningkatan

konsumsi roti ini karena kesejahteraan masyarakat Indonesia semakin meningkat,

dimana di kota-kota besar seperti Jakarta masyarakat lebih banyak mengkonsumsi

roti sebagai menu sarapan daripada nasi. Oleh karena itu, Alamsjah (2009), selaku

Direktur PT. Multisari Langgeng Jaya mengungkapkan bahwa potensi pasar selai di

Indonsesia terus meningkat mengingat bahwa kebutuhan selai memiliki persentase

belum terpenuhi sebesar +80%.

Seperti halnya industri lain, industri selai juga harus berinovasi untuk

menghilangkan kejenuhan konsumen dan memenuhi apa yang menjadi keinginan dan

kebutuhan konsumen untuk meraih segmen yang lebih luas. Dengan semakin

banyaknya pengguna selai, maka diperlukan karakter selai yang sesuai dengan

kebutuhan konsumen dengan rasa yang semakin variatif, serta kualitas yang semakin

baik agar selai produksi Indonesia dapat bersaing di pasar internasional.

2.3.1 Five Forces Model

Five Forces Model adalah strategi bisnis yang digunakan dalam melakukan

analisis terhadap sebuah struktur industri; dan menurut Kotler & Keller (2012), model

ini berfungsi untuk menganalisa potensi suatu pasar dalam 5 kekuatan kompetitif,

22

yaitu potential new entrants, substitutes product, bargaining from buyers, bargaining

from suppliers, dan industry competitors.

a. Industry rivalry (high)

Persaingan antara perusahaan yang bergerak dalam industri yang sama

seringkali sulit untuk dihindarkan. Persaingan tersebut dapat menyebabkan

persaingan harga, peluncuran produk baru, hingga perang iklan, dan tentunya

berujung pada peningkatan biaya yang dikeluarkan dalam menghadapi

persaingan tersebut. Persaingan industri selai di Indonesia dapet dikategorikan

cukup tinggi. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya merk selai yang beredar di

pasar dengan berbagai varian rasa, kemasan, harga, dan additional value.

Beberapa tahun terakhir, industri selai banyak mengembangkan selai jenis

oil-based chocolate, terutama sejak selai merk Nuttela dan Ovomaltine

memiliki demand yang terus meningkat di Indonesia. Dewasa ini industri selai

buatan rumah (homemade) yang mengklaim produknya menggunakan

bahan-bahan alami juga semakin bertambah. Selai homemade tersebut dibuat

sebagai alternatif selai buatan pabrik yang rata-rata menggunakan pengawet,

pewarna, dan perasa buatan. Selai rumahan tersebut dijual dengan harga

sedikit di atas harga selai buatan pabrik.

b. Bargaining power of supplier (low)

Tingginya ancaman kekuatan tawar menawar dari penyuplai

ditimbulkan oleh adanya kekuatan untuk membatasi atau menaikkan harga

penjualan mereka. Kekuatan tersebut dapat disebabkan oleh terbatasnya

23

jumlah kompetitor penyuplai sejenis atau faktor monopoli yang dilakukan

oleh penyuplai.

Supplier memegang peranan penting dalam menyediakan setiap

bahan baku yang digunakan untuk pembuatan selai. Bahan baku yang

dibutuhkan untuk proses pembuatan selai cukup beragam dan tergolong bahan

yang banyak digunakan oleh industri makanan atau minuman lainnya, Oleh

karena itu, industri selai tidak hanya tergantung pada satu supplier saja. Harga

yang diberikan supplier juga dapat menjadi pembanding, dimana jika ada

harga yang lebih murah dengan kualitas sama, maka pemesanan barang dapat

dialihkan ke supplier lainnya. Selain itu ketersediaan barang juga menjadi

penentu dalam pemilihan supplier. Apabila supplier tersebut tidak mampu

untuk mengirimkan barang dalam jumlah tertentu, atau kualitas produknya

menurun, maka perusahaan dapat mengganti dengan supplier lainnya.

c. Bargaining power of buyer (high)

Produk selai pada dasarnya memiliki switching cost yang rendah, dimana

pembeli mudah beralih untuk berganti ke produk substitusinya. Harga juga

menjadi faktor pembeda bagi konsumen, dimana saat ini produk pelengkap

roti seperti selai memiliki harga yang bersaing sehingga produk dengan harga

yang lebih murah menjadi pertimbangan tersendiri dalam membeli selai.

Pembeli memiliki banyak pilihan untuk tambahan dalam mengkonsumsi roti

selain selai, seperti keju lembaran, abon, coklat butir (mesis).

24

d. Threat of substitute (high)

Selai tergolong dalam low involvement produk, dimana konsumen cenderung

mudah beralih ke produk substitusi selai lainnya sesuai dengan kondisi yang

ada. Karena sifatnya yang berupa pelengkap, maka penggantinya bisa berupa

coklat butir (mesis), keju, gula dan mentega, ataupun abon. Selain itu untuk

produk pengganti tidak hanya berupa pelengkap saja, akan tetapi bisa berupa

roti isi, ataupun makanan dengan lauk pauk sehingga untuk ancaman produk

pengganti ini dapat dikategorikan kuat.

e. Threat of new entrants (high)

Ancaman pendatang baru untuk industri selai tergolong cukup tinggi. Salah

satu contohnya adalah semakin banyaknya industri makanan yang

memproduksi selai dengan karakter yang mirip dengan salah satu merk selai

luar negeri yang memiliki demand tinggi di pasar. Ancaman pendatang baru

untuk produk selai rumahan, termasuk lembaran lembaran bisa datang dari

perusahaan-perusahaan besar yang memiliki bidang usaha pengolahan

makanan, karena mereka memiliki modal yang cukup untuk melakukan riset

serta pembelian alat dan bahan baku. Selain itu teknologi informasi yang

berkembang dengan pesat seperti saat ini memungkinkan pula bagi pengusaha

baru untuk mencoba bisnis selai ini. Oleh karena itu, industri selai harus terus

melakukan berbagai inovasi dan terus membuat diferensiasi produk baik dari

bentuk maupun rasa agar produknya sulit ditiru oleh pendatang baru.

25

2.3.2 Analisis PESTEL

Analisis PESTEL (Political, Economic, Sociocultural, Technological,

Environmental dan Legal) merupakan sebuah instrumen untuk menganalisis faktor

lingkungan eksternal bisnis; seperti laju pertumbuhan atau penurunan pasar, posisi

bisnis, potensi dan arah bisnis yang ditawarkan. Melaui analisis PESTEL perusahan

dapat memperhitungkan tingkat keberhasilan atau kegagalan yang dapat terjadi

sehubungan dengan bisnis yang akan dijalankan, dan tidak menutup kemungkinan

untuk menjadi faktor peluang bagi perusahaan (Thomson et al., 2012). Analisis

PESTEL yang mempengaruhi industri pangan, khususnya industri selai di Indonesia

seperti yang dijabarkan pada Tabel 2.1 berikut ini.

Tabel 2.1 Analisis Lingkungan Eksternal Industri Selai Indonesia

Faktor Dampak

Political

Kenaikan UMR

Kenaikan UMR di Jakarta sebesar minimal 20 persen, yaitu dari

Rp 2.400.000 menjadi Rp 2.700.000 menyebabkan industri selai

harus melakukan efisiensi karyawan dan melakukan

penyesuaian harga jual produk. Kenaikan upah yang cukup

signifikan menyebabkan harga jual produk selai dalam negeri

ikut meningkat

Pembatasan tenaga kerja alih daya

(outsourcing)

Peraturan Menteri Tenaga Kerja dan Transmigrasi Nomor 19

Tahun 2012 tentang pembatasan penggunaan pekerja

outsourcing. Kendala itu menyebabkan industri makanan

minuman mengurangi pekerja dan tenaga kontrak dengan

mengalihkannya ke mekanisasi yang dapat mengurangi

kapasitas produksi

Kebijakan pemerintah dalam

menaikkan Tarif Dasar Listrik (TDL)

untuk mengurangi APBN

Berdasarkan peraturan Menteri ESDM Nomor 31 Tahun 2014

tentang Tarif Tenaga Listrik Yang Disediakan oleh PT.

Perusahaan Listrik Negara, disebutkan bahwa industri kecil-

menengah yang menggunakan daya listrik di atas 200 KVa tidak

akan menerima subsidi pemerintah dan tetap diberlakukan

26

kenaikan TDL sebesar 11, 57 persen setiap dua bulan. Hal

tersebut menyebabkan kenaikan harga produksi, yang juga

dapat berdampak pada kenaikan harga produk.

Pencanangan politik pangan berbasis

kedaulatan dan kemandirian pangan

yang semakin ditingkatkan.

Kebijakan pemerintah untuk meningkatkan produksi pangan

dalam negeri demi memenuhi kebutuhan konsumsi masyarakat

yang terus tumbuh baik jumlah maupun keragaman jenis

pangannya dapat mendorong berkembangnya industri pangan

dalam .negeri. Industri pangan dituntut untuk lebih inovatif

dengan mewujudkan diversifikasi produk pangan yang diminati

dan dibutuhkan konsumen.

Kebijakan pemerintah untuk

menjamin kecukupan gizi masyarakat

melalui peningkatan konsumsi

protein dan menurunkan konsumsi

karbohidrat sesuai dengan Pola

Pangan Harapan.

Kebijakan ini mendorong industri pangan untuk memproduksi

produk makanan sumber protein dengan nilai nutrisi yang

seimbang. Hal ini juga memicu berkembangnya industri yang

memanfaatkan susu dan produk turunannya yang tinggi protein

sebagai salah satu ingredient utamanya.

Dukungan pemerintah terhadap

produk lokal yang semakin nyata dan

berpayung hukum.

Diberlakukannya Peraturan Menteri Perdagangan Nomor 70

Tahun 2013 tentang sektor ritel tradisional dan modern menjadi

salah satu regulasi yang mendukung pengembangan industri

makanan dan minuman dalam negeri. Dalam peraturan tersebut

terdapat poin yang menyatakan bahwa peritel wajib

memasarkan produk lokal minimal 80 persen, sehingga

berdampak positif bagi pengembangan industri selai dalam

negeri yang dipasarkan melalui channel ritel.

Pembatasan impor produk pangan

melalui sistem tarif oleh pemerintah

Indonesia

Berkurangnya persaingan produk selai impor dan semakin

besarnya peluang produsen selai di Indonesia untuk mengisi

kebutuhan selai dalam negeri

Economical

Pertumbuhan ekonomi Indonesia yang

cukup stabil, yaitu berada pada kisaran

6%.

Berdampak pada kondisi finansial masyarakat yang cukup

baik, sehingga daya beli masyarakat juga baik. Industri

pangan berpotensi untuk terus bertumbuh dan besarnya

peluang bisnis produk makanan inovatif yang praktis, higienis,

dan memiliki nilai nutrisi baik.

Meningkatnya jumlah masyarakat kelas

menengah dan menengah atas di

Hal tersebut berdampak pada meningkatnya daya beli

masyarakat. Masyarakat kelas menengah memiliki orientasi

27

Indonesia yang diprediksikan

bertambah tujuh juta orang setiap tahun

yang kuat kepada keluarga. dan cenderung membeli hal-hal

yang dapat meningkatkan kualitas hidup keluarga. Oleh

karena itu, industri makanan yang mengusung konsep healthy

dan convenience memiliki potensi yang besar.

Perencanaan penerapan MEA

(Masyarakat Ekonomi ASEAN) tahun

2015

Meningkatnya persaingan global dengan industri sejenis,

sehingga mendorong industri pangan dalam negeri untuk

terus berinovasi, membuat diferensiasi, dan meningkatkan

kualitas produk dan layanan.

Nilai tukar Rupiah terhadap Dolar

Amerika Serikat (AS) tahun 2015

diperkirakan berada di level Rp11.500-

Rp12.100 per dolar.

Melemahnya kurs di atas Rp 10.000 juga menjadi kendala

bagi industri makanan, termasuk industri selai dalam negeri

karena masih mengandalkan bahan baku impor hingga 60-80

persen. Hal tersebut berdampak pada kenaikan biaya produksi

yang berakibat pada kenaikan produk akhir.

Penyesuaian harga BBM bersubsidi

dapat menyebabkan peningkatan

inflasi.

Pada tahun 2015 inflasi diprediksi akan berada di angka 7,5

persen dan akan mengalami penurunan apabila tidak terjadi

gejolak eknomi lainnya. Peningkatan inflasi menyebabkan

kenaikan biaya produksi

Pertumbuhan industri pengguna selai,

seperti bakery, pastry, es krim,

yoghurt, dan sebagainya

Potensi pasar selai di Indonsesia memiliki peluang besar

mengingat bahwa kebutuhan selai memiliki persentase belum

terpenuhi sebesar +80% (Alamsjah, 2009).

Sociocultural Forces Meningkatnya kesadaran masyarakat

akan gaya hidup sehat dan makanan

sehat

Industri selai yang memproduksi produk dengan

menggunakan bahan alami, minim bahan artifisial, bernutrisi,

dan higienis memiliki peluang bisnis yang semakin besar.

Tingkat kesibukan masyarakat yang

tinggi, semakin banyak waktu yang

dihabiskan di jalan.

Berpengaruh terhadap pilihan masyarakat dalam

mengkonsumis sesuatu, termasuk produk selai yang

mengedepankan practicality.

Keberanian masyarakat perkotaan,

khususnya kelompok ekonomi

menengah dan menengah ke atas untuk

mencoba hal-hal baru.

Mendorong industri selai, baik skala kecil, menengah, maupun

besar berlomba-lomba berinovasi mengeluarkan produk

produk atau varian rasa baru yang unik untuk mengurangi

kejenuhan konsumen.

Generasi muda di perkotaan yang

cenderung mengikuti tren makanan

(menjadikan tren mengkonsumsi

makanan tersebut sebuah lifestyle)

Memberikan peluang besar bagi pelaku bisnis selai untuk

menciptakan produk makanan yang dapat memberikan

pengaruh bagi generasi muda dan menjadi sebuah lifestyle

yang digemari mereka.

28

Technological

Pengguna internet dan media sosial

yang terus meningkat

Kecepatan transfer informasi pada masyarakat melalui internet

dan media sosial, sehingga dapat digunakan sebagai media

promosi, edukasi, dan memberikan product knowledge kepada

konsumen.

Teknologi informasi yang terus

berkembang dengan cepat

Pemanfaatan IT yang dapat membuat kegiatan operasional

(khususnya supply chain), pemasaran, dan keuangan industri

selai semakin efisien.

Berkembangnya teknologi dalam

bidang produksi makanan yang

memungkinkan mutu serta nilai nutrisi

makanan tetap terjaga dengan masa

simpan yang lama.

Mempermudah pelaku industri makanan untuk menghasilkan

produk makanan yang berkualitas, nilai nutrisi yang tetap

terjaga, memiliki umur simpan lama, higienis, dan aman untuk

dikonsumsi.

Environmental

Pengelolaan limbah produksi

Industri selai mengelola limbah secara baik dan benar untuk

menghindari pencemaran lingkungan sekitar dan menurangi

dampak negatif dari limbah tersebut, menjaga keseimbangan

ekosistem

Produk ramah lingkungan

Menurut Global Survey of Corporate Social Responsibility,

sebanyak 64% konsumen Indonesia bersedia untuk membayar

lebih untuk produk yang memiliki komitmen menciptakan

dampak positif bagi lingkungan hidup dan sosial. Dalam

industri makanan termasuk industri selai, bahan pengemas

yang digunakan seringkali menjadi sampah yang tidak

digunakan lagi. Hal ini menjadi tantangan bagi industri selai

untuk menggunakan bahan yang dapat didaur ulang.

Legal and Regulatory UU No. 69 tahu 1999 mengenai

eraturan pelabelan produk pangan,

dimana dalam setiap kemasan wajib

dicantunkan logo perusahaan, nama

produk, daftar nama bahan, netto, kode

produksi, tanggal kadaluwarsa, nilai

gizi, oetunjuk penyimpanan dan

penggunaan, dan alat layanan

konsumen)

Dengan pelabelan, baik produsen maupun konsumen dilatih

untuk masuk dalam sistem yang secara langsung atau tidak

langsung akan melibatkan adanya pengendalian mutu

sekaligus penjagaan terhadap keamanan pangan. Di samping

itu, konsumen mempunyai sarana untuk memberi penilaian

sekaligus menjatuhkan sanksi bagi produk-produk yang tidak

memenuhi syarat. Konsumen dapat lebih waspada dan dapat

meminta pertanggungjawaban produsen,

29

2.3.3 Analisis TOWS

TOWS (Threat, Opportunity, Weakness, dan Strength) merupakan sebuah

instrumen untuk menganalisis faktor eksternal dan faktor internal. Faktor eksternal

terdiri atas threat dan opportunity yang akan dihadapi perusahaan dan faktor internal

terdiri atas weakness dan strength yang dimiliki perusahaan. Dalam menjalankan

suatu bisnis baru, pengusaha perlu mempersiapkan suatu strategi dalam menghadapi

persaingan di pasar. Berdasarkan hasil analisis tersebut, perusahaan dapat

memanfaatkan peluang yang ada secara lebih optimal, memaksimalkan kekuatan

yang dimiliki, mengantisipasi dan mengatasi ancaman, serta meminimalkan

kelemahan yang dimiliki perusahaan.

Tabel 2.2 TOWS Matriks “Fit-Flat Jam”

Strengths Weaknesses

1. Inovasi baru (sensasi baru makan

selai) dengan varian rasa menarik,

unik dan berbeda

2. Jaminan dari lembaga sertifikasi

(sertifikat halal, BPOM)

3. Memiliki nilai nutrisi yang baik

(mengandung susu segar),

menggunakan bahan baku

berkualitas tinggi, tanpa pewarna

sintetis dan pemanis buatan

4. Lebih praktis, lebih cepat

penyajiannya, tidak

membutuhkan banyak tempat

untuk penyimpanan, mudah

dibawa bepergian

5. Diproses secara higienis dan

quality control yang ketat

6. Kemasan yang menarik dan

mudah dibawa bepergian

7. Memiliki divisi khusus Research

and development yang kuat untuk

melakukan riset yang

berkelanjutan sehingga

diharapkan dapat menghasilkan

1. Merupakan start up

business sehingga brand

yang ada masih belum

dikenal dan melekat di

benak masyarakat

2. Selai merupakan low

involvement product,

dimana masyarakat mudah

beralih ke produk

substitusinya ketika selai

tertentu tidak dapat dibeli

3. Kapasitas produksi masih

terbatas di tahap awal

pengembangan bisnis.

30

produk dan proses produksi yang

inovatif

8. Pada tahap awal pengembangan

merupakan industri rumah tangga

yang lebih fleksibel dalam hal

kapasitas produksi dan waktu

produksi.

Opportunities SO Strategies WO Strategies

1. Inovasi baru sehingga segmen

pasar masih sangat luas

2. Kampanye sarapan pagi meningkat

3. Anak usia sekolah di Jakarta

memiliki aktivitas yang padat,

seringkali tidak sempat sarapan

4. Banyaknya jumlah working mom di

kota-kota besar (khususnya

Jakarta) dengan tingkat kesibukan

tinggi, sehingga membutuhkan

makanan yang praktis dan

bernutrisi

5. Meningkatnya kesadaran

masyarakat untuk mengkonsumsi

makanan sehat dengan bahan alami

6. Perkembangan permintaan pasar

dan industri untuk produk selai

(produksi selai belum dapat

mengimbangi produksi roti tawar)

1. Memberikan pelatihan secara

berkala kepada karyawan untuk

meningkatkan skill

2. Bekerja sama dengan ahli gizi

dan laboratorium pangan untuk

menciptakan produk dengan nilai

nutrisi yang baik

3. Meningkatkan kualitas produksi

agar produk diakui secara

nasional maupun internasional

4. Fokus pada target market tertentu

terlebih dahulu, yaitu anak usia

sekolah khususnya anak SD

5. Meningkatkan penjualan melalui

internet. Trend berbelanja

generasi muda dan ibu muda

untuk berbelanja lewat internet

meningkat, sehingga perusahaan

harus terus meningkatkan

jangkauan pemasaran agar

produk lebih mudah dijangkau

1. Penambahan karyawan dan

line produksi seiring

dengan meningkatnya

permintaan produk

2. Meningkatkan efektivitas

dan efisiensi produksi

3. Membangun brand

awareness melalui aktivitas

marketing yang efektif

sehingga tercipta

terciptanya word of mouth

dan brand loalty

(pendekatan ke komunitas,

memberikan edukasi, dan

customer experience yang

menarik )

4. Membangun customer

relationship dengan

membangun komunitas

atau melakukan pendekatan

ke komunitas

Threats ST Strategies WT Strategies

1. Produk substitusi selai yang

beragam (cokelat butir atau mesis,

keju lembaran, butter) sehingga

pembeli lebih sensitif terhadap

harga

2. Kompetisi di industri selai yang

cukup kuat, dimana perusahaan-

perusahaan besar dapat meniru

produk selai lembaran tersebut.

3. Banyaknya new entrants apabila

usaha ini sukses karena low entry

barrier

1. Mematenkan teknologi yang

digunakan untuk memproduksi

selai lembaran

2. Terus berusaha untuk

menciptakan value lebih

dibanding kompetitor,

membangun hubungan yang baik

dengan supplier dan konsumen

3. Terus melakukan riset yang

berkesinambungan dan

berinovasi untuk meningkatkan

kualitas produk, mengembangkan

varian rasa baru, dengan nilai

nutrisi yang semakin baik

1. Benchmark dengan produk

kompetitor

2. Merekrut ahli di bidang

marketing untuk

meningkatkan performance

produk dan perusahaan

31

2.3.4 Analisis Kompetitor

Di Indonesia banyak produk selai yang menjadi kompetitor langsung selai

lembaran “Fit-Flat Jam”. Selai tersebut dijual dengan berbagai varian rasa, kemasan,

harga, dan klaim kesehatan (Tabel 2.4). Selai yang umumnya digunakan sebagai

produk pelengkap roti juga memiliki substitusi dan komplementer. Substitusi dan

komplementer selai adalah produk makanan lain yang biasa digunakan sebagai

pelengkap ketika mengkonsumsi roti tawar, seperti yang tertera pada Tabel 2.5.

Tabel 2.3 Produk Selai yang Terdapat di Pasar

Merk Produsen Deskripsi Produk Harga

Morin

PT. Astaguna

Wisesa

- Selai dengan berbagai rasa

seperti strawberry, nanas,

mixed fruit, orange, apricot,

blueberry, peanut butter,

chocolate, choco peanut

kaya, kaya pandan.

- Selai dan spread tersebut

dikemas dalam botol kaca

dan wadah plastik individual

portion

- Rp12.900-Rp19.000

(netto 170 g)

- Rp21.000-Rp23.500

(netto 330 g)

- Rp52.500-Rp55.000

(netto 330 g)

Smuckers

The J.M Smuckers

Company, USA

(diimpor oleh PT.

NIrwana Lestari,

Bekasi)

- Selai yang di dalamnya

terdapat potongan buah

(disebut pula preseve atau

conserve) yang tersedia

dalam berbagai varian rasa

yaitu raspberry, strawberry,

blueberry, concord grape,

pinneaple, dan sweet orange

marmalade.

- Tersedia pula varian selai

sugar free

- Dikemas dalam botol kaca.

Rp49.000-Rp64.500

(netto 340 g)

Mariza

PT. Multisari

Langgeng Jaya

- Selai dengan berbagai varian

rasa, antara lain: strawberry,

blueberry, mixed fruit,

pinneaple, durian, sarikaya,

cokelat, dan peanut butter.

- Tersedia dalam kemasan

botol kaca dan individual

portion.

- Rp19.600-Rp32.100

(kemasan botol kaca

netto 350 g)

- Rp8.300-Rp9.850

(kemasan individual

portion isi 10 pack,

netto 14.2 g)

32

Buddy Jam

PT. Bersama Cipta

Mandiri, Bandung

- Selai dan spread dengan

berbagai varian rasa seperti

strawberry, nanas, sarikaya,

cokelat, cokelat kacang, dan

peanut butter.

- Dikemas dalam kemasan

pouch.

- Rp5.200-Rp8.200

(netto 150 g)

- Rp7.200-Rp9.200

(netto 200 g)

Tropicana Slim

Jam

PT. Nutrifood

Indonesia

Selai strawberry bebas gula

dan rendah kalori yang

ditujukan untuk penderita

diabetes dan obesitas.

Rp 49.300 (netto 375 g)

Skippy

Beijing Hormel

Business

Management Co.,

Ltd (diimpor oleh

PT. Sukanda

Djaya)

Fat-based spread dengan

basis peanut butter dengan

beberapa varian rasa seperti

regular peanut butter, peanut

butter creamy, dan peanut

butter chunky. Produk tersebut

dikemas dalam botol kaca.

- Rp 44.900 (netto 340

g)

- Rp 59.900 (netto 500

g)

Ceres

PT. Ceres

Indonesia,

Bandung

Fat-based spread dengan

beberapa varian rasa antara

lain: choco spread, double

hazelnut, chocolate hazelnut,

hazelnut, dan ceres duo.

- Rp42.600-Rp43.500

(netto 400 g)

- Rp 69.900 (netto 750

g)

Nutella

Grupo Ferrero Ltd.

(diimpor oleh PT.

Sukanda Djaya)

Fat-based spread dengan rasa

cokelat hazelnut yang dikemas

dalam botol plastik.

- Rp 33.000 (netto 200

g)

- Rp 52.000 (netto 375

g)

- Rp 99.900 (netto 750

g)

Sumber: Penulis

Pangsa pasar produk selai buatan dalam negeri masih didominasi oleh Morin

yang merupakan leader market dengan pangsa pasar sebesar 60-70% dan menjadi

Top Brand selama 5 tahun berturut-turut. Morin merupakan merk selai yang telah

berkiprah di Indonesia selama lebih dari 30 tahun yang memiliki tagline “jodohnya

33

roti”. Selai Morin dipasarkan melalui ritel dengan target pasar masyarakat kelas

menengah ke atas dari berbagai tingkat usia. Selai Morin memiliki variasi rasa paling

banyak, tekstur produk paling digemari dan rasa juga lebih digemari dibanding merk

lainnya seperti Mariza dan Buddy Jam. Mariza merupakan follower market meskipun

merupakan merek lama dalam industri selai (jam dan spread). Selai Mariza memiliki

brand awareness yang cukup tinggi di mata konsumen. Selai tersebut juga

mempunyai kemasan yang eye catching dan selama tiga tahun terakhir ini melakukan

promosi dalam bentuk display secara terus menerus. Selai Mariza juga telah

dipasarkan di seluruh wilayah Indonesia dari Banda Aceh hingga Papua. Selai

sarikaya mariza bahkan telah memasuki pasar ekspor yang meliputi Australia, Brunei,

China, Japan, US, dan UK. Buddy Jam merupakan chalengger market dengan

menerapkan strategi fokus pada keunggulan harga, dimana harga jual yang

ditawarkan Buddy Jam relatif murah. Buddy Jam yang dikemas dalam kemasan

pouch memiliki target market kalangan kelas menengah dan menengah ke bawah.

Tropicana Slim Jam merupakan nicher market dengan target market kalangan

menengah ke atas. Tropicana slim jam memiliki positioning yang jelas karena

merupakan selai rendah kalori yang ditujukan untuk konsumen yang sedang

menjalani program diet dan penderita diabetes.

Beberapa tahun terakhir, kategori produk olesan berbasis lemak (spread)

didominasi oleh Nuttela. Positioning Nuttela adalah selai cokelat hazelnut dengan

kandungan kacang hazelnut lebih dari 25% di setiap kemasannya dan merupakan

menu esensial sarapan. Saat ini Nuttela telah didistribusikan di seluruh wilayah di

Indonesia, mulai dari ritel hingga toko kue kecil dan digunakan tidak hanya untuk

34

olehsan roti, tapi juga di berbagai produk minuman, es krim, cake, pudding, hingga

jajanan pasar. Skippy peanut butter juga telah memiliki tempat tersendiri di persepsi

konsumen Indonesia. Brand Skippy telah melekat di benak konsumen Indonesia dan

merupakan market leader untuk kategori peanut butter spread. Target marketnya

adalah anak-anak usia 5-11 tahun dari kalangan menengah ke atas. Ceres fat based

spread merupakan market challenger dari Nuttela. Ceres dijual dengan harga yang

sedikit lebih rendah dibanding Nuttela dan memiliki varian rasa yang lebih banyak.

Ceres juga menyasar target market yang hampir sama dengan Nuttela.

Tabel 2.4 Produk Substitusi dan/atau Komplementer dari Selai

Merk Produsen Deskripsi Produk Harga Satuan Kraft Single

PT. Kraft Ultrajaya

Indonesia, Bandung

- Keju lembaran dalam

kemasan plastik

- Tersedia dalam

beberapa varian, antara

lain: Kraft singles

reguler, Kraft singles

BBQ chicken, dan Kraft

singles 40% reduced fat.

- Rp13.100

(reguler 6 slices, 100

g)

- Rp12.600

(BBQ chicken, 6

slices, netto 100 g)

- Rp 24.700 (low fat, 6

slices, netto 100 g)

Prochiz

PT. Mulia Boga

Raya, Bandung

Keju lembaran yang

dikemas dalam kemasan

plastik

- Rp 7.100 (5 slices,

netto 85 g)

- Rp 13.400 (10 slices,

netto170 g)

Mesis Ceres

PT. Ceres

Indonesia, Bandung

- Mesis tabur dengan tiga

varian rasa, yaitu cokelat

klasik, coklat susu, dan

festive

- Tersedia dalam kemasan

plastik dan kemasan

pouch

- Rp 5.700 (kemasan

plastik netto 50 g)

- Rp 10.200 (kemasan

plastik netto 100 g)

- Rp 27.300 (kemasan

plastik netto 225 g)

- Rp 40.800 (kemasan

pouch zip lock netto

500 g) Sumber: Penulis

35

2.4 Teori Business Model Canvas

Dalam membangun suatu bisnis, diperlukan sebuah model untuk menunjang

kelancaran proses bisnis tersebut. Business Model Canvas merupakan alat bantu

dalam mendeskripsikan, menganalisis, dan mendesain sebuah model bisnis

(Osterwalder & Pigneur, 2010). Business Model Canvas terdiri dari sembilan bagian

yang disebut 9 Building Blocks yaitu Customer Segments, Value Propositions,

Channel, Customer Relationship, Revenue Stream, Key Resources, Key Activities,

Key Partnership dan Cost Structure.

2.4.1 Customer Segments

Osterwalder & Pigneur (2010) mengungkapkan bahwa customer segments

adalah sekelompok individu atau organisasi yang berusaha dijangkau oleh perusahaan

melalui produk atau jasa yang ditawarkan. Dilihat dari jangkauan luas pasar, terdapat

beberapa segmentasi pasar sebagai berikut :

1. Mass market

Jenis pasar ini tidak disegmentasi atau dibatasi. Pasar ini bersifat sangat luas dan

mencakup seluruh jenis konsumen yang ada.

2. Niche market

Jenis pasar ini terpusat pada satu jenis konsumen dengan kebutuhan dan

persyaratan yang spesifik. Niche market umumnya ditujukan untuk konsumen

yang berpotensi memberikan keuntungan lebih besar.

36

3. Segmented market

Jenis pasar ini dibatasi oleh kriteria-kriteria tertentu. Segmented market dibagi

menjadi beberapa kriteria, seperti demographic segmentation, geographic

segmentation, psychographic segmentation dan behavioral segmentation.

a. Geographic segmentation, dengan membagi pasar berdasarkan variabel

geografis. Umumnya variabel yang digunakan ialah daerah, kota,iklim, dan

tingkat populasi.

b. Demographic segmentation, dengan membagi pasar berdasarkan variabel

demografis, seperti gender, usia dan suku (ras).

c. Psychographic segmentation, merupakan gabungan antara psikologi dan

demografis agar lebih dapat memahami konsumen. Hal ini dilakukan karena

adanya perbedaan karakter setiap manusia meskipun tinggal di daerah yang

sama. Variabel yang dijadikan parameter dalam segmentasi ini adalah gaya

hidup dan karakter personal.

d. Behavioral segmentation, merupakan identifikasi pasar dengan mengamati

perilaku yang berkembang di masyarakat saat itu mengenai suatu produk.

4. Diversified

Pasar ini menargetkan pasar baru yang tidak memiliki keterkaitan dengan yang

lama, hal ini dilakukan untuk memperluas area bisnis yang sedang dijalankan.

5. Multi-sided platform

Pasar ini menargetkan dua atau lebih jenis konsumen yang tidak memiliki

keterkaitan antara satu dengan yang lainnya.

37

2.4.2 Value Propositions

Menurut Osterwalder & Pigneur, (2010) value propositions adalah produk

atau layanan yang menciptakan nilai lebih dibandingkan produk yang sudah ada pada

segmen pasar yang spesifik. Ada beberapa elemen yang dimiliki oleh value

propositions :

a. Newness

Newness merupakan salah satu kunci dari sebuah value propositions, karena

konsumen dapat merasakan sesuatu yang “baru” dari sebuah produk atau

layanan yang mereka tidak dapatkan di produk atau layanan sebelumnya.

b. Performance

Memperbaiki performance dari sebuah produk atau layanan merupakan cara

tradisional dalam menambah value kepada konsumen.

c. Customization

Menciptakan sebuah produk atau layanan yang sesuai dengan kategori

konsumen tertentu pada masa kini menjadi sebuah pembeda antara sebuah

produk dengan produk lainnya. Dengan adanya customization, konsumen

dapat menentukan sendiri produk atau layanan yang mereka inginkan.

d. “Getting the Job Done”

Sebuah value dapat diciptakan dengan memberikan bantuan kepada

konsumen.

e. Design

Design merupakan faktor pembeda antara satu produk dengan produk

lainnya. Untuk menciptakan sebuah design yang unik dan berbeda memang

38

memiliki tingkat kesulitan yang tinggi. Akan tetapi jika berhasil, kualitas

sebuah produk dapat diingat hanya dengan melihat disain logonya.

f. Brand/status

Konsumen dapat mencari nilai dari sebuah produk berdasarkan brand yang

spesifik.

g. Price

Faktor harga bisa menjadi pembeda antar produk atau layanan, khususnya

untuk price sensitive customer segment. Akan tetapi pemberian harga yang

terlalu murah dapat berakibat kepada keseluruhan bisnis model.

2.4.3 Channels

Channels merupakan cara perusahaan dalam berkomunikasi dan menjangkau

setiap segmen pelanggan untuk menyampaikan value propotion yang dimiliki

perusahaan. Menurut Osterwalder & Pigneur juga ada fungsi yang dimiliki oleh

channels, antara lain (Osterwalder & Pigneur, 2010):

a. Meningkatkan awareness dari produk dan jasa yang diberikan oleh

perusahaan.

b. Membantu setiap konsumen untuk memberikan tanggapan mengenai value

propotion dari produk dan jasa yang diberikan perusahaan.

c. Tempat bagi konsumen untuk membeli produk dan jasa yang ditawarkan.

d. Sebagai tempat untuk menyalurkan value propotion kepada konsumen.

e. Tempat memberikan pelayanan post-purchase kepada konsumen.

39

Secara umum channel dibagi menjadi lima jenis, yaitu sales force, web sales,

own stores, partner stores, dan wholesales. Masing-masing jenis channel tersebut

memiliki kelebihan dan kekurangan tersendiri. Kelebihan dan kekurangan ini harus

dipertimbangkan dalam pemilihan channel sesuai dengan karakter produk atau jasa

yang dijual dan strategi perusahaan yang akan dipakai.

2.4.4 Customer Relationship

Customer relationship merupakan hubungan antara konsumen dengan

organisasi dalam segmentasi yang spesifik di dalamnya. Organisasi harus jelas

memberikan tujuan dari customer relationship, apakah untuk mendapatkan konsumen

baru, atau untuk mempertahankan basis konsumen yang sudah ada dan menambah

konsumen baru (Osterwalder & Pigneur, 2010). Terdapat enam bentuk customer

relationship, antara lain:

1. Personal assistance

Hubungan dimana komunikasi dan interaksi dilakukan secara langsung ke

konsumen oleh sales assistant yang membantu memberikan penjelasan mengenai

produk yang dijual.

2. Dedicated personal assistance

Hubungan dimana seorang perwakilan perusahaan menangani secara khusus satu

konsumen dan membina hubungan tidak hanya sekedar jual beli, tapi lebih

bersifat pribadi dan dalam jangka waktu yang lama.

40

3. Self service

Konsumen tidak berhubungan secara langsung dengan perusahaan, akan tetapi

segala kebutuhan konsumen sudah disediakan sehingga konsumen tinggal

memilih informasi apa saja yang mereka butuhkan.

4. Automated service

Hubungan dengan konsumen dilakukan melalui media yang sudah disediakan

oleh perusahaan, misalnya situs jual beli, sehingga layanan dapat dilakukan

dengan cepat.

5. Communities

Hubungan dengan konsumen melibatkan sekelompok orang yang menjadi

konsumen baik secara online maupun offline dengan tujuan meningkatkan

komunikasi antara perusahaan dan konsumen.

6. Co-creation

Hubungan perusahaan dengan pihak vendor dan konsumen untuk berinteraksi

sehingga menciptakan sinergi diantara ketiga elemen ini.

2.4.5 Revenue Stream

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), terdapat beberapa cara dalam

mendapatkan income melalui revenue stream, antara lain:

1. Asset sale

Merupakan revenue stream yang paling sering digunakan, dimana penjualan

dilakukan melalui penjualan barang maupun hak atas sebuah barang, dan bebas

digunakan oleh konsumen.

41

2. Usage fee

Revenue stream ini dihasilkan dengan menggunakan jasa. Semakin lama atau

semakin baik jasa yang diberikan kepada konsumen, semakin mahal biaya yang

dikenakan.

3. Subscription fee

Revenue stream ini dihasilkan dengan menjual hak akses kedalam sebuah

layanan.

4. Lending/renting/leasing

Revenue stream ini dihasilkan dengan memberikan hak akses sementara kepada

konsumen untuk menggunakan aset tetap yang dimiliki dalam jangka waktu yang

telah ditentukan.

5. Licensing

Revenue stream ini dihasilkan dengan memberikan akses untuk menggunakan

intellectual property dengan imbalan berupa ongkos atas lisensi tersebut.

6. Brokage fees

Revenue stream ini dihasilkan melalui perantara diantara dua belah pihak yang

saling terkait. Sebagai contoh, penyedia kartu kredit memperoleh revenue dengan

memberikan charge fee atas setiap transaksi yang dilakukan.

7. Advertising

Revenue stream ini dihasilkan dengan memberikan layanan iklan kepada sebuah

produk atau jasa dan perusahaan tersebut memberikan imbalan berupa biaya jasa

iklan yang telah digunakan.

42

2.4.6 Key Resources

Key resources merupakan aset paling penting yang dibutuhkan agar bisnis

model dapat bekerja. Resources memampukan perusahaan untuk menciptakan value

propositions kepada konsumen, menarik pasar potensial, menjaga hubungan dengan

tiap segmen konsumen, hingga meningkatkan pendapatan.Menurut Osterwalder &

Pigneur (2010), key resources dibagi menjadi empat jenis :

1. Physical

Resources ini mencakup gedung, kendaraan, mesin atau sistem, dan peralatan

fisik lainnya. Resources ini biasanya membutuhkan modal yang besar.

2. Intellectual

Resources ini mencakup merk dagang, dan hak cipta. Intellectual resources sulit

untuk diciptakan dan dikembangkan karena membutuhkan waktu yang lama

untuk menciptakannya. Akan tetapi apabila sukses, maka akan memberikan

pengaruh yang sangat signifikan terhadap keuntungan finansial perusahaan.

3. Human

Resources ini mencakup sumber daya manusia yang akan digunakan dalam

perusahaan, sehingga untuk menjamin kelangsungan hidup perusahaan,

dibutuhkan sumber daya manusia yang berkualitas.

4. Financial

Resources ini mencakup seluruh aktivitas yang berhubungan dengan finansial

perusahaan, seperti kredit perusahaan, arus kas masuk dan keluar, hingga

jaminan bank.

43

2.4.7 Key Activities

Osterwalder & Pigneur (2010) mengungkapkan bahwa key activities adalah

sejumlah kegiatan yang harus dilakukan agar sebuah perusahaan dapat berjalan

dengan baik. Key activities juga harus mampu memberikan value proposition kepada

konsumen, menarik pasar potensial, menjaga hubungan dengan konsumen, hingga

mendapatkan penghasilan. Secara garis besar, terdapat tiga jenis key activities yaitu:

1. Production

Aktivitas ini berhubungan dengan desain, pembuatan, hingga penyampaian

produk. Aktivitas produksi ini biasanya didominasi oleh perusahaan manufaktur.

2. Problem solving

Aktivitas ini berhubungan dengan memberikan sejumlah solusi atau memberikan

solusi yang baru atas kendala yang sedang dihadapi. Problem solving ini

biasanya dapat berupa layanan atau konsultasi.

3. Platform/network

Aktivitas ini berhubungan dengan bisnis model yang sesuai di management

perusahaan itu. Sebagai contoh, perusahaan kartu kredit membutuhkan aktivitas

yang berhubungan antar platform, baik dengan merchant, konsumen, dan bank.

2.4.8 Key Partnership

Key partnership merupakan jaringan kerjasama antara supplier dan partner

yang membuat bisnis model berjalan baik. Kerjasama ini umumnya dapat berupa

perjanjian untuk meningkatkan kinerja bisnis secara keseluruhan. Ada empat tipe

partnership menurut Osterwalder & Pigneur yaitu:

44

a. Strategic alliances between non-competitors

b. Coopetition : stratregic partnership between competitors

c. Joint ventures to develop new business

d. Buyer-supplier relationship to assure reliable supplies

2.4.9 Cost Structure

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010) cost structure menjelaskan segala

biaya yang berhubungan dengan operasional sebuah bisnis. Berdasarkan cost

structure bisnis model dapat dibagi ke dalam dua kelas, yaitu :

1. Cost driven

Bisnis model dengan cost driven berfokus pada pengurangan biaya sebisa

mungkin dengan mengorbankan nilai dari produk atau jasa itu sendiri.

2. Value driven

Bisnis model dengan value driven berfokus pada value suatu produk atau jasa

yang perusahaan berikan kepada konsumen. Perusahaan tidak terlalu

mementingkan biaya yang dikeluarkan karena memang ingin memberikan value

kepada konsumen dengan memberikan produk/jasa yang bersifat premium.

Karakteristik yang dimiliki cost structure adalah sebagai berikut :

1. Fixed costs

Biaya yang dikeluarkan dengan jumlah yang tetap tanpa memperhatikan produk

atau jasa yang dihasilkan. Contohnya gaji karyawan tiap bulan.

45

2. Variable costs

Biaya yang dikeluarkan secara proporsional, dimana banyaknya biaya tergantung

dari banyaknya barang atau jasa yang telah digunakan sebelumnya.

3. Economies of scale

Penurunan biaya secara signifikan disebabkan penambahan output secara besar-

besaran.

4. Economies of scope

Penurunan biaya secara signifkan yang disebabkan meningkatnya kegiatan

operasional.

2.5 Teori Strategi Pemasaran

2.5.1 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran menurut McCarthy terbagi menjadi empat aspek utama,

yaitu product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi).

2.5.1.1 Produk

Produk merupakan sentral dari kegiatan marketing. Menurut Kotler

(2012), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar

untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Produk-produk yang terdapat di

pasar dapat berupa barang fisik, jasa, pengalaman, peristiwa, orang, tempat,

properti, organisasi, dan gagasan. Sebelum meluncurkan sebuah produk

perlu adanya pengajian tentang kebutuhan dan keinginan customer agar

46

produk yang diluncurkan menjawab kebutuhan konsumen.

2.5.1.2 Harga

Harga merupakan pertukaran uang bagi barang atau jasa, juga

termasuk pengorbanan waktu karena menunggu untuk memperoleh barang

atau jasa. Harga juga dapat berhubungan dengan segala sesuatu mengenai

nilai persepsi (perceived value), tidak hanya uang. Philip Kotler

mengungkapkan bahwa perusahaan harus mempertimbangkan berbagai

faktor dalam menetapkan kebijakan harga. Perusahaan harus menetapkan

harga yang sesuai dengan tujuan pemasaran perusahaan dan tidak merugikan

perusahaan itu sendiri (Kotler, 2012).

2.5.1.3 Tempat

Philip Kotler (2012) menyatakan bahwa aspek tempat meliputi

berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan agar produk dapat diperoleh

dan tersedia bagi konsumen yang merupakan target pasarnya. Ruang lingkup

dari aspek tempat meliputi saluran pemasaran, cakupan pasar,

pengelompokan pasar, lokasi, persediaan dan transportasi. Sebagian besar

produsen tidak langsung menjual barang mereka kepada konsumen akhir,

melainkan melalui perantara seperti pedagang (merchants), pialang, agen

penjualan, agen distribusi, dan sebagainya.

2.5.1.4 Promosi

47

Promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

mengkomunikasikan dan mempromosikan suatu produk ke pasar sasaran.

Adapun Alat-alat promosi menurut Philip Kotler (2012) antara lain:

1. Periklanan

Semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau

jasa yang dilakukan perusahaan atau sponsor tertentu.

2. Promosi Penjualan

Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba

atau membeli suatu produk atau jasa.

3. Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra

perusahaan atau masing-masing produknya.

4. Penjualan Pribadi

Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan

presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesan.

5. Pemasaran Langsung

Penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat penghubung lainnya

untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan

tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

2.5.2 Segmenting, Targeting, Positioning

Setiap konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda-beda, oleh karena itu

dalam mendapatkan laba semaksimal mungkin, perusahaan perlu mengidentifikasi

48

pasar sebelum melakukan penetrasi ke dalam pasar yang kuat. STP (Segmenting,

Targeting, dan Positioning) Model merupakan sebuah instrumen untuk

mengidentifikasi pasar sebelum melakukan penetrasi untuk mendapatkan pasar yang

tepat sasaran dan berujung pada keuntungan yang maksimal. Proses ini terdiri dari

tiga langkah, yaitu segmentasi pasar (segmenting), menetapkan sasaran atau pasar

yang dituju (targeting), dan menempatkan posisi pasar (positioning).

2.5.2.1 Segmenting

Segmenting adalah tindakan yang dilakukan perusahaan dalam

menyusun pasar menjadi beberapa segmen berdasarkan karakteristiknya.

Tahap ini merupakan tahap pertama dimana perusahaan melakukan

pengidentifikasian pasar yang ada menjadi beberapa segmen yang

memungkin untuk mendapatkan keuntungan. Tahap ini juga merupakan

tahap terpenting karena dengan dilakukannya segmentasi pasar maka

perusahaan akan lebih fokus dalam mengolah sumber daya yang dimilikinya

untuk didistribusikan kedalam segmen yang berpotensi menghasilkan

keuntungan. Terdapat 3 pola dalam karakteristik untuk menyusun segmen

pasar :

a. Segmen demografis, dimana pasar dibagi berdasarkan variabel

demografi, seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, agama, dan lain-lain;

b. Segmen geografis, dimana pasar dibagi berdasarkan variabel geografi,

seperti kecamatan, kota, propinsi, negara, dan lain-lain;

c. Segmen psikografis, dimana pasar dibagi berdasarkan karakteristik

kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain.

49

2.5.2.2. Targeting

Targeting adalah tindakan yang dilakukan perusahaan dalam

menentukan target konsumen yang telah diidentifikasi dalam segmentasi

pasar. Tahap ini merupakan tahap kedua dimana perusahaan melakukan

proses mengumpulkan informasi untuk menentukan segmen mana yang

memiliki daya tarik lebih terhadap produk yang ditawarkan, dan kemudian

dijadikan target pasar. Terdapat lima pola dalam menentukan targer pasar,

yaitu :

a. Single Segment Concentration, dimana perusahaan fokus kepada satu

segmen untuk dijadikan target.

b. Selective Specialization, dimana perusahaan memilih beberapa segmen

yang dianggap memiliki keuntungan terbesar.

c. Product Specialization, dimana perusahaan fokus memproduksi satu

jenis produk untuk ditawarkan kepada berbagai segmen.

d. Market Specialization, dimana perusahaan memproduksi beberapa jenis

produk untuk ditawarkan hanya kepada satu segmen.

e. Full Market Coverage, dimana perusahaan melayani seluruh segmen

dan berusaha memenuhi kebutuhan di setiap segmen.

2.5.2.3 Positioning

Positioning adalah tindakan yang dilakukan perusahaan dalam

menempatkan produknya kepada target pasar, agar dapat memberikan

pengaruh yang besar terhadap target pasar. Tahap ini merupakan tahap akhir

dimana dilakukannya pengidentifikasian dan pengembangan konsep agar

50

produk dapat diterima dengan baik di target pasar. Dengan dilakukannya hal

ini maka dapat diciptakannya image atau brand yang dapat selalu diingat

para target pasar, guna mendapatkan keuntungan perusahaan.

2.6 Teori Analisis Keuangan

2.6.1 Income Statement

Income statement berisikan kumpulan laporan keuangan suatu perusahaan

dalam satu periode tertentu, dan berfungsi untuk mengukur besarnya keuntungan

yang dihasilkan oleh perusahaan dalam periode waktu yang telah ditentukan. Income

statement menyajikan pendapatan, beban, laba atau rugi bersih yang dihasilkan

perusahaan dalam periode waktu tertentu. Income statement dapat digunakan sebagai

alat untuk menganalisa kemajuan yang dicapai perusahaan dalam periode waktu

tersebut (Sheridan et.al., 2012). Perhitungan profit dapat dirumuskan sebagai berikut:

Profit = Sales – Expense

2.6.2 Balance Sheet

Balance Sheet adalah salah satu dari laporan keuangan yang memperlihatkan

keseluruhan aset perusahaan, kewajiban, dan modal perusahaan dalam suatu periode

waktu tertentu. Balance sheet ini dapat memberikan gambaran kepada investor

terhadap data-data investasi, jumlah terhutang maupun yang telah dimiliki oleh

perusahaan (Sheridan et.al., 2012).

51

2.6.3 Statement of Cash Flow

Statement of cash flow atau laporan arus kas adalah salah satu dari laporan

keuangan yang memperlihatkan informasi secara detail mengenai arus kas masuk dan

arus kas keluar dari setiap aktivitas perusahaan dalam suatu periode waktu tertentu.

Seluruh aktivitas seperti biaya operasional, investasi, atau pendaan, akan tercantum

seluruhnya di dalam laporan ini. Hasil dari laporan arus kas dapat bernilai positif

ataupun negatif. Arus kas bernilai positif apabila arus kas masuk lebih besar

dibandingkan arus kas keluar, dan begitu pula sebaliknya (Sheridan et.al., 2014).

2.6.4 Net Present Value (NPV)

Menurut Sheridan et.al. (2011), Net Present Value merupakan konsep yang

digunakan untuk mengukur tingkat kekayaan atau kelayakan suatu proyek/investasi.

Tingkat kekayaan atau kelayakan suatu proyek/investasi dapat diukur dengan cara

menghitung selisih antara arus kas masuk dengan arus kas keluar. Perhitungan Net

Present Value (NPV) dapat dirumuskan sebagai berikut:

Dimana:

NPV : Net Present Value

Ct : arus kas masuk seiring berjalannya waktu

C0 : arus kas awal

r : tingkat suku bunga

52

t : jumlah periode

Tingkat kelayakan suatu proyek/investasi dapat ditentukan sebagai berikut:

1. NPV > 1, yang menunjukkan bahwa proyek/investasi layak untuk dieksekusi

dan memberikan profit

2. NPV = 1, yang berarti proyek/investasi tidak dapat memberikan keuntungan

maupun kerugian

3. NPV < 1, menunjukkan bahwa proyek/investasi tidak layak untuk dieksekusi

karena akan menimbulkan kerugian.

2.6.5 Internal Rate of Return

Internal Rate of Return (IRR) adalah suatu perhitungan rasio untuk

mengukur tingkat suku bunga dari suatu investasi yang menghasilkan NPV (Net

Present Value) sama dengan nol. IRR berfungsi untuk menentukan kelayakan suatu

investasi dengan membandingkan discount rate atau rate of return (Sheridan et.al.,

2011). Perhitungan Internal Rate of Returun (IRR) dapat dirumuskan sebagai berikut:

Dimana:

n : number of cash flows

CFi : Cash Flows at period i

IRR : Internal Rate of Return

Tingkat kelayakan suatu proyek/investasi dapat ditentukan sebagai berikut:

53

IRR > Discount Rate : investasi layak untuk ditanamkan

IRR = Discount Rate : investasi yang ditanamkan akan balik modal

IRR < Discount Rate : investasi tidak layak untuk ditanamkan

2.7 Value Proposition dan Idea Generation

Dewasa ini kepraktisan merupakan keunggulan yang banyak diinginkan

oleh produk-produk pada masa kini. Hal ini karena kesibukan masyarakat yang tinggi

menuntut adanya kepraktisan. Selain itu, kepedulian masyarakat terhadap makanan

sehat juga semakin tinggi. Hal ini menjadi tantangan tersendiri bagi pelaku industri

makanan untuk terus berinovasi menciptakan produk makanan yang praktis namun

bernutrisi. Selai salah satu produk yang banyak digunakan masyarakat Indonesia

sebagai pelengkap roti untuk sarapan pagi ataupun makanan selingan. Dalam bisnis

model ini, inovasi yang dilakukan terhadap produk selai adalah membuat selai

berbentuk lembaran merk “Fit-Flat Jam”.

Salah satu value proposition utama yang diusung “Fit-Flat Jam” adalah

newness. “Fit-Flat Jam” merupakan inovasi selai menjadi berbentuk lembaran

pertama di Indonesia, yang menawarkan bentuk dan cara baru dalam mengkonsumsi

selai. Selai yang selama ini berbentuk semi solid dan dikonsumsi dengan cara dioles

kini hadir dalam bentuk lembaran elastis yang disesuaikan dengan ukuran roti,

sehingga dapat langsung ditempelkan ke roti. “Fit-Flat Jam” juga merupakan

merupakan pelopor selai berbentuk lembaran dengan kandungan susu murni. Di

samping itu, “Fit-Flat Jam” juga memiliki varian rasa unik dan berbeda dengan selai

54

yang ada di pasaran yaitu rasa green tea matcha, choco crunch, dan cookies and

cream. Rasa-rasa tersebut merupakan varian rasa yang kini banyak diminati oleh

konsumen Indonesia. Dengan adanya varian rasa yang menarik, diharapkan

masyarakat tertarik untuk mengkonsumsi produk tersebut.

Value proposition lain yang diusung “Fit-Flat Jam” adalah convenience,

yaitu easy to prepare, easy to consume, dan easy to carry. Bentuknya yang lembaran

membuat “Fit-Flat Jam” lebih mudah dan cepat untuk dikonsumsi dimanapun,

terutama ketika sedang terburu-buru. Kemasan karton dipilih untuk mengemas

produk, sehingga tidak membutuhkan banyak ruang untuk disimpan dan lebih praktis

untuk dibawa bepergian. Di samping itu, “Fit-Flat Jam” juga berusaha untuk

menciptakan pengalaman menyenangkan ketika konsumen mengkonsumsi produk

dengan memberikan kebebasan kepada konsumen untuk menciptakan sendiri cara

unik makan selai dan berkreasi menciptakan menu baru menggunakan “Fit-Flat Jam”.

Seiring dengan meningkatnya kepedulian masyarakat Indonesia terhadap

nutrisi dan makanan sehat, maka “Fit-Flat Jam” juga memiliki value nutritious.

Dalam pembuatannya, “Fit-Flat Jam” juga menggunakan bahan pengawet, pemanis,

dan pewarna buatan, sehingga lebih aman untuk dikonsumsi. Di samping itu,

selembar “Fit-Flat Jam” dapat memberikan nutrisi yang cukup lengkap untuk

menunjang aktivitas harian karena produk tersebut diperkaya dengan susu murni yang

memiliki kandungan nutrisi baik.

Channel penjualan “Fit-Flat Jam” juga menawarkan kemudahan konsumen

untuk mendapatkan produk tersebut. “Fit-Flat Jam” dijual secara online melalui

website dan media sosial yang dapat diakses oleh siapapun. Konsep mobile juga

55

diterapkan untuk menambah aksesibilitas produk dengan membuka booth di berbagai

event yang melibatkan anak sekolah dan orang tuanya, sehingga diharapkan dapat

meningkatkan brand awareness produk tersebut.