PROMOSI

1

Promosi: bentuk

komunikasi

pemasaran

Komunikasi Pemasaran: aktivitas pemasaran

ygberusaha menyebarkan informasi,

mempengaruhi/ membujuk dan/atau mengingatkan pasar

sasaran atas perusahaan dan produk/jasanya, agar

bersedia menerima, membeli, dan loyal pd

produk/jasa yg ditawarkan

Pembelian

produk/jasa

Model Komunikasi Pemasaran

gagasan

pemahaman

Pengirim/ Sender/

Communicator

encode

decode

Mediapesan

feedback

decode

decode Penerima/ Receiver/

Communican

Pemahaman

ResponGangguan:

Gangg. fisikMslh semantikPerbe. BudayaKetiadaan feedback

Sumber: Fandy Tjiptono (1997)2

Unsur Pokok dalam Komunkasi Pemasaran:1.Perilaku Komunikasi

Pengirim (produsen-perusahaan) – Penerima (khalayak-pasar)

2.Material KomunikasiGagasan – pesan – media (personal-non personal) – respon (reaksi pemahaman atas pesan) – feed-back (umpan balik yg dikirim kembali penerima) – gangguan (yg menghambat proses komunikasi)

3. Proses KomunikasiEncoding (proses merancang gagasan menjadi pesan) – decoding (proses mengartikan simbol shg pesan yg diterima dpt dipahami)

3

Tujuan Komunikasi, Respon Khalayak dan Proses Pembelian

4

Tujuan Komunikasi

Respon Khalayak

Proses Pembelian

Informing

Persuading

Reminding

Efek Kognitif

Efek Konatif

EfekAfektif

Attention

InterestTrialAct

Follow-up

Sumber: Fandy Tjiptono (1997)

Respon atau tanggapan khalayak:1.Efek Kognitif:membentuk kesadaran informasi tertentu

2.Efek Afeksi:memberikan pengaruh utk melakukan sesuatu (yg diharapkan adalah realisasi pembelian)

3. Efek Konatif atau Perilakumembentuk pola khalayak menjadi perilaku selanjutnya (yg diharapkan adalah pembelian ulang)

5

Tahap proses pembelian:1.Sadar adanya produk/jasa yg ditawarkan

(awareness-attention)

2.Menyukai-tertarik (attention) dan berusaha mengetahui lebih lanjut

3.Mencoba (trial) untuk membandingkan dengan harapannya

4.Mengambil tindakan (act) membeli atau tidak membeli.

5. Tindak lanjut (follow-up) membeli kembali atau pindah merk.

6

7

BAURAN PROMOSI:

1. Personal Selling2. Mass Selling – iklan & publisitas

3. Trade Promotion4. Public Relations5. Direct Marketing

Bauran pemasaran: seperangkat alat pemasaran yg digunakan utk mencapai tujuan pemasaran

Tujuan Promosi:1.Informing: menginformasikan

Keberadaan jasa, berbagai jenis jasa yg disediakan, perubahan harga, meluruskan kesan yg keliru, citra perusahaan

2.Persuading-membujuk pelanggan/konsumenmembentuk pilihan merk, mengalihkan ke merk tertentu, mengubah persepsi tentang jasa tertentu, mendorong pemakaian jasa

3. Remainding-mengingatkanmengingatkan pembeli akan kebutuhan jasa dlm waktu dekat/tertentu, agar pembeli ingat meski tidak ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pemakai jasa jatuh pada jasa perusahaan)

8

Intangibility Suatu kinerja atau usaha yang hanya bisa

dikonsumsi, tdk dpt disentuh – umumnya didukung oleh produk fisikKualitas jasa dpt disimpulkan melalui bukti-bukti place – people – equipment – communications materials – simbol - harga

Inseparability Jasa: dijual diproduksi & dikonsumsi bersama-sama , ada interaksi ant penyedia jasa – konsumenEfektivitas individu penyedia jasa kunci keberhasilan bisnis jasa

KARAKTERISTIK JASA

9

VariabilityBanyak variasi bentuk, kualitas & jenis tergantung pd siapa, kapan & dimana jasa dihasilkan non-standardized outputTahap utk pengendalian kualitas: investasi dlm seleksi & pelatihan tk yg baik standardisasi proses pelaksanaan jasa service-performance process pemantauan kepuasan pelanggan berkelanjutan

PerishabilityKomoditas yg tidak tahan lama dan tdk dpt disimpan

10

Karakteristik Intangibility pd kinerja jasa Jasa lebih bersifat kinerja daripada obyek, shg

pemasar harus mencari cara-cara membuat jasa lebih konkret dan mengklarifikasi tipe kinerja yg diberikan

tangible cues (hal-hal yg kasat mata) perlu dimanfaatkan scr optimal dlm kampanye periklanan

Periklanan tidak hanya diarahkan utk mendorong pelanggan agar membeli jasa, namun juga menargetkan karyawan sebagai audiensi kedua dalam rangka memotivasi karyawan untuk menyampaikan jasa berkualitas tinggi

Fasilitas fisik, simbol, slogan, dan musik bisa dimanfaatkan dlm rangka membentuk kontonyuitas citra perusahaan

KOMUNIKASI PEMASARAN JASA

11

Keterlibatan pelanggan dalam produksi jasa Tekanan utk meningkatkan produktivitas

seringkali menyebabkan kebutuhan perubahan signifikan dlm penyampaian jasa, utamanya menyangkut: inovasi teknologi jika pelanggan bersedia menerima teknologi baru, maka bisa menekan biaya scr signifikan, jika tidak bersedia manfaat tidak akan terealisasi

Lakukan edukasi kepada pelanggan Periklanan dan publisitas bisa digunakan

meningkatkan awareness customer thd perubahan fitur jasa dan sistem penyampaian

Promosi penjualan (misal diskon dan hadiah) – menawarkan insentif kpd pelanggan yg bersedia mengubah perilaku sesuai kebutuhan

12

Manajemen Penawaran dan Permintaan Implikasi dari karakteristik jasa yg

tidak dpt disimpan (perishability) Iklan dan promosi bisa membantu

membentuk permintaan agar selaras dg ketersediaan kapasitas jas pd periode waktu spesifik

Mengurangi pemakaian pd saat pemakaian puncak

Menstimulasi pemakaian pd saat periode permintaan sepi

13

Peranan Strategis staf kontak pelanggan Pd jasa kontak tinggi (high-contact service)

karyawan mrpkn sentral dalam penyampaian jasa. Kehadiran karyawan membuat jasa lebih tangible (nyata) dan dalam berbagai kasus lebih personalized

Iklan dg menghadirkan karyawan membantu calon pelanggan menyiratkan perhatian personal

Merancang pesan iklan yg realistis standar minimum ekspektasi pelangganKaryawan: memahami setiap pesan perusahaan dan peran pentingnya dalam menciptakan kepuasan serta loyalitas pelanggan ada komunikasi pemasaran internal (poster, buletin, iklan, jaringan TV privat) 14

Butuh program insentif karyawan utk memotivasi memberikan layanan superior sesuai kualitas jasa yg diharapkan seperti: bonus, dinner, recoqnized programs

15

Berkurangnya peran perantara Pemanfaatan perantara dalam jasa tidak

sebanyak pd sektor manufaktur. Pemasar jasa scr langsung (bank, RS, )

tidak terlalu membutuhkan trade promotion

Jasa asuransi, tour & travel, lembaga perkreditan (dan sekarang juga bank) mengandalkan perantara faktor personal selling dan public relation menjadi hal yg penting

16

17

TUGAS - 1Jelaskan pengertian dan berilah contohnya: Personal Selling Mass Selling – iklan & publisitas Trade Promotion Public Relations Direct Marketing