Penyusunan Rencana dan Strategi Pemasaran

DOSEN : DIANA MA’RIFAH

Pemasaran dan Nilai Pelanggan

• Inti dari pemasaran adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen

• Sasaran dari setiap bisnis adalah menghantarkan nilai pelanggan untuk menghasilkan laba

• Pelanggan rasional dihadapkan pada berbagai pilihan, oleh karena itu perusahaan harus melakukan penghantaran nilai yang bagus (memilih, menyediakan dan mengkomunikasikan nilai yang unggul) untuk dapat memenangkan persaingan

Proses Penyerahan Nilai

• Konsep Tradisional: perusahaan membuat

sesuatu kemudian menjualnya

• Konsep Modern: perusahaan tahu apa yang

harus dibuat dan pasar akan membeli cukup

banyak unit untuk menghasilkan laba.

Dua Pandangan mengenai Proses Pemberian Nilai

MendesainProduk

MendesainProduk

MembeliBahan-bahan

MembeliBahan-bahan

MembuatMembuatMenetapkan

HargaMenetapkan

HargaMenjualMenjual

Beriklan/

Promosi

Beriklan/

Promosi

Mendistribu

sikan

Mendistribu

sikanMelayaniMelayani

Segmentasi

Pelanggan

Seleksi/Fokuspasar

PemposisianNilai

PengembanganProduk

Pengembangan

Jasa

Penetapan Harga

Penyediaan

Pasokan

Pelayanan

Distribusi

TenagaPenjual

PromosiPenjuala

n

Periklanan

Memilih Nilai Menyediakan Nilai Mengkomunikasikan Nilai

Membuat Produk Menjual Produk

Pemasaran Srategis Pemasaran Taktis

a. Urutan Proses Fisik Tradisional

b. Urutan Penciptaan dan Penyampaian Nilai

Value Chain (Michael Porter)

• Kegiatan utama:– Logistik masuk– Operasi– Logistik keluar– Pemasaran– Pelayanan

• Kegiatan pendukung:– Infrastruktur perusahaan– Human Resources Management– Technology Development– Pengadaan.

PROSES BISNIS INTI• PROSES BISNIS INTI MELIPUTI :

1. Mengindera pasar

2. Realisasi penawaran baru

3. Akuisisi pelanggan

4. Manajemen hubungan pelanggan

5. Manajemen pemenuhan

Agar berhasil, perusahaan juga harus mencari keunggulan kompetitif di luar operasinya sendiri, ke dalam rantai nilai pemasok, distributor dan pelanggan.

Saat ini banyak perusahaan bermitra dengan pemasok dan distributor tertentu untuk menciptakan jaringan penghantaran nilai yang bagus ( disebut rantai pasokan/ supply chain)

KOMPETENSI INTI

• Kompetensi inti mengacu pada bidang keahlian teknis

• Karakteristik kompetensi inti :

1. Kompetensi inti merupakan sumber keunggulan kompetitif karena memberi sumbangan besar pada manfaat anggapan pelanggan

2. Kompetensi inti dapat diterapkan pada berbagai pasar

3. Kompetensi inti sulit ditiru pesaing

NIKE

• Nike didirikan tahun 1964 ketika atlet sekaligus pengusaha Oregon bernama Phillip Knight

• Terlepas dari eksperimen singkat namun tidak berhasil dengan manufaktur di AS, sepatu Nike selalu dibuat di Asia, awalnya di Jepang, kemudian di Korea Selatan dan Taiwan, China dan Asia Tenggara.

• Nike telah beroperasi di Indonesia sejak 1988(pabrik di Tangerang, Serang, Cianjur, Subang, dll)

Pabrik

Pemasaran Holistik

• Pengintegrasian kegiatan eksplorasi nilai, penciptaan nilai, dan penghantaran nilai dengan tujuan membantu hubungan jangka panjang yang benar-benar memuaskan dan kesejahteraan bersama diantara semua pihak utama yang berkepentingan

4 komponen pemasaran holistik

• Pemasaran Relasi; pelanggan, saluran, mitra

• Pemasaran terpadu; komunikasi, produk & jasa, saluran

• Pemasaran internal; departemen pemasaran, manajemen senior, departemen lain

• Pemasaran bertanggung jawab sosial; etika, lingkungan, hukum, masyarakat.

Orientasi Pemasaran Holistik dan nilai pelanggan

• Eksplorasi Nilai: Bagaimana perusahaan dapat mengidentifikasi peluang nilai baru?

• Penciptaan Nilai: Bagaimana perusahaan secara efisien menciptakan tawaran nilai baru yang lebih menjanjikan

• Penyerahan Nilai: Bagaimana perusahaan menggunakan kapabilitas dan infrastrukturnya untuk menyerahkan nilai secara lebih efisien.

PERENCANAAN STRATEGI• Rencana pemasaran : instrumen sentral untuk

mengarahkan dan mengkoordinasikan usaha pemasaran

• Rencana pemasaran strategis : menjelaskan pasar sasaran dan proporsisi nilai yang akan ditawarkan perusahaan berdasarkan pada analisis peluang pasar terbaik

• Rencana pemasaran taktis : menspesifikasikan taktik pemasaran termasuk fitur produk, promosi, penyediaan barang, penetapan harga, saluran penjualan dan layanannya

Perencanaan Strategik Pemasaran

Perencanaan Strategik Divisi dan Perusahaan

Empat aktifitas perencanaan:

1. Menetapkan misi perusahaan

2. Membangun unit bisnis strategi

3. Menetapkan sumber daya untuk setiap SBU

4. Menilai peluang pertumbuhan

Menetapkan Misi Perusahaan

Beberapa hal yang harus diperhatikan (Peter Drucker)

• Apa sebenarnya yang merupakan bisnis kita?

• Siapa pelanggannya?

• Apa yang bernilai bagi pelanggan?

• Apa yang menjadi bisnis kita nanti?

MISI YANG BAIK

• Memfokuskan diri pada tujuan yang terbatas

• Pernyataan misi menekankan kebijakan dan nilai utama perusahaan

• Pernyataan misi mendefinisikan bidang kompetitif utama tempat perusahaan akan beroperasi

• Pernyataan misi mengambil pandangan jangka panjang

• Pernyataan misi pendek, mudah diingat dan mempunyai arti

KARAKTERISTIK UNIT BISNIS STRATEGI

1. SBU adalah satu bisnis tunggal, atau kumpulan bisnis yang berhubungan, yg dpt direncanakan secara terpisah dari bagian perusahaan lainnya

2. SBU memiliki kelompok pesaingnya sendiri

3. SBU mempunyai manager yang bertanggungjawab atas perencanaan strategis dan kinerja laba, yang mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba

Perencanaan Strategis Unit Bisnis

• Analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities dan Threats).

• Analisa SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang (opportunities) dan Ancaman (threats) dengan faktor internal Kekuatan (strenghts) dan Kelemahan (weaknesses)

Matrik Analisis SWOT

STRENGTHS (S)

Tentukan 5-10 faktor-faktor kekuatan internal

WEAKNESSES (W)

Tentukan 5-10 kelemahan internal

OPPORTUNIES (O)

Tentukan 5-10 faktor peluang eksternal

STRATEGI SO

Ciptakan strategi yang menggunkan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

STRATEGI WO

Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan-kelemahan untuk memanfaatkan peluang

TREATHS (T)

Tentukan 5-10 faktor ancaman eksternal

STRATEGI ST

Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman

STRATEGI WT

Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan-kelemahan untuk menghindari ancaman

EFAS

IFAS

STRATEGI GENERIK PORTER

• Kepemimpinan Biaya Secara Keseluruhan

• Diferensiasi

• Fokus

Organisasi dan Budaya Organisasi

• Organisasi suatu perusahaan terdiri dari

struktur, kebijakan, dan budaya perusahaan.

• Budaya Organisasi pengalaman, cerita,

kepercayaan, dan norma bersama yang

menjadi ciri satu perusahaan.

Rencana Pemasaran

• Dokumen tertulis yang meringkas apa yang

sudah dipelajari oleh pemasar tentang tempat

pasar dan menunjukkan cara perusahaan

berencana mencapai tujuan pemasarannya.

Isi Rencana Pemasaran

• Latar Belakang

• Analisis Situasi (SWOT)

• Strategi Pemasaran

• Proyeksi Financial

• Pengendalian implementasi