1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Negosiasi secara umum adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak –

pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan

bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai

suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Pengertian Negoisasi seorang advokat

dengan seorang klien yaitu suatu proses tawar menawar antara seorang advokat

dengan seorang klien dengan sebuah kesepakatn bahwa seorang advokat akan

menjadi seorang kuasa huku atau orang yang mewakili kliennya dalam penanganan

hukum yang nantinya hal ini tertuang dalam sebuah klausa-klausa yang akan

ditandatangani oleh kedua belah pihak, baik si advokat ataupun seorang klien.

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang

dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-

elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan

ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan

tertentu. Untuk itu Negoisasi dapat juga diartikan sebagai berikut :

a. proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan

bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak lain.

b. penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang

bersengketa.

c. langkah untuk membangun kesepahaman terhadap suatu permasalahan.

d. pembicaraan antara dua pihak atau lebih baik individual maupun kelompok

untuk membahas usulan-usulan spesifik guna mencapai kesepakatan yang

dapat diterima bersama.

Sedangkan tujuan negoisasi adalah sebagai berikut :

i. Mempelajari tawaran klien / seseorang

ii. Menawarkan suatu solusi permasalahan

iii. untuk menyelesaikan konflik kepentingan dan permasalahan

B. Rumusan Masalah

2

Adapun rumusan masalah dari makalah ini antara lain sebagai berikut :

1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi ?

2. Bagaimanakah negosiasi yang efektif itu ?

3. Apa saja prinsip-prinsip dalam bernegosiasi ?

4. Apa saja gaya-gaya negosiator ?

5. Bagaimana dengan pertimbangan strategik dalam negosiasi ?

6. Bagaimana tahapan dalam negosiasi ?

7. Bagaimana pengaruh kebudayaan yang berbeda terhadap kemampuan

negosiasi?

8. Apakah yang dimaksud dengan lobbying?

9. Bagaimanakah memecahkan sebuah kasus dengan prinsip negosiasi pada kasus

pembajakan tenaga staff professional yang wajib memenuhi masa percobaan

dalam recruitment?

C. Tujuan

Tujuan dari dibuatnya makalah ini adalah sebagai berikut :

1. Memberikan informasi dan pengetahuan mengenai apa yang dimaksud dengan

negosiasi

2. Memberikan penjelasan terkait negosiasi yang efektif

3. Memberikan pengetahuan mengenai prinsip-prinsip negosiasi

4. Memberikan informasi mengenai gaya-gaya negosiator

5. Memberikan penjelasan tentang pertimbangan strategik dalam negosiasi

6. Memberikan penjelasan mengenai tahapan dalam bernegosiasi

7. Menjelaskan pengaruh kebudayaan yang berbeda terhadap kemampuan

negosiasi

8. Memberikan pengetahuan mengenai maksud dari lobbying

9. Memberikan informasi, pengetahuan, rincian serta alasan dalam problem solving

terhadap masalah yang menyangkut “pembajakan tenaga staff professional yang

wajib memenuhi masa percobaan dalam recruitment-nya” terkait dengan ilmu

negosiasi itu sendiri

3

BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Negosiasi

Dalam kehidupan sehari hari kita akan dihadapkan pada berbagai kegiatan

yang mengharuskan kita untuk bersepakat atas sesuatu dan dengan pihak tertentu.

Apakah dalam kehidupan kampus maupun dunia usaha, hal ini dikenal sebagai

negoisasi.

Negoisasi secara umum memiliki kandungan unsur-unsur atau komponen

sebagai berikut :

1. Pertemuan antara 2 (dua) belah pihak atau lebih yaitu pihak kita dan pihak lain.

2. Membahas tentang suatu persoalan bisnis (dalam arti luas).

3. Adanya tawar menawar mutualistik (saling menguntungkan)

4. Adanya suatu musyawarah untuk mencapai titik temu..

5. Adanya suatu kesepakatan antara keduanya..

Berdasarkan hal-hal tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa :

Negosiasi adalah pertemuan antara 2 (dua) belah pihak atau lebih yang membahas

suatu persoalan bisnis dalam arti luas dengan adanya tawar menawar mutualistik,

adanya suatu musyawarah untuk mencapai titik temu dan adanya kesepakatan

antara keduanya.

Sasaran dari kebanyakan negosiasi adalah mencapai suatu persetujuan. Dan

yang menjadi dasar untuk negosiasi yang kreatif adalah tergantung pada penciptaan

suatu iklim kerja sama dan seterusnya memulai negosiasi sedemikian rupa yang

mengarahkan kedua belah pihak untuk bekerjasama secara harmonis dan kreatif.

Setelah itu barulah negosiasinya sendiri mulai. Periode ini seringkali

menegangkan dan sekaligus mengasyikkan sebab bentuk pertemuan itu sendiri

kadang-kadang sukar diramalkan atau dikendalikan. Namun demikian senantiasa

terdapat suatu pola tertentu dalam negosiasi. Benang merah inilah yang harus kita

gunakan jika kita ingin mengendalikan negosiasi untuk mencapai kesepakatan.

Untuk itu terdapat serangkaian taktik yang dapat menolong. Komunikasi yang

efektif merupakan unsur esensial dalam negosiasi yang efektif. Ketrampilan yang

efektif juga merupakan bagian penting dari perlengkapan negosiator yang terampil.

4

B. Negosiasi yang Efektif

Sepreti yang telah dikemukakan di atas bahwa negosiasi yang efektif

tergantung kepada komunikasi yang efektif. Artinya masing-masing pihak harus

dapat mengatasi berbagai perbedaan pandangan dan hambatan alamiah dalam

proses komunikasi.

Hambatan hambatan alamiah didalam komunikasi misalnya dapat diperhatikan dari

contoh berikut :

• Apa yang dikatakan belum tentu didengar.

Hambatan tersebut mungkin berupa ; kebisingan, kurangnya konsentrasi,

kepekaan, penyimpangan sewaktu transmisi, misalnya dengan telepon atau

mikrofon.

• Apa yang didengar belum tentu dimengerti.

Apapun yang mungkin didengar oleh pendengar dan apa yang dimengertinya

dipengaruhi oleh pendidikan, pengetahuan teknis mengenai masalahnya,

kosakatanya: yakni oleh serangkaian kemampuan dan hambatan intelektual.

• Apa yang dimengerti belum tentu diterima.

Apapun yang mungkin dia mengerti, kesediaannya untuk menerima dipengaruhi

oleh factor psikologis ; sikapnya terhadap pihak lain, sikapnya kepada organisasi,

perasaanya mengenai hal yang didiskusikan, dan lain sebagainya.

• Pembicara mungkin tidak dapat mengetahui apa yang telah didengar atau

dimengerti atau diterima oleh pendengar.

Si pembicara sering beranggapan bahwa dia telah benar-benar dimengerti dan

pendengar biasanya hanya menaruh perhatian pad pernyataan atau pernyataan

balasanyang akan dibuatnya; tidak ada satupun yang memperdulikan perlunya

memeriksa efektifitas komunikasinya.

Langkah-langkah yang harus diambil oleh para negosiator agar komunikasi

dapat lebih efektif untuk minimalisasi hambatan diatas adalah :

1. Menciptakan kondisi yang tepat.

Kondisi yang tepat harus dibangun pada tahap-tahap permulaan. Ini

menggaris bawahi pentingnya upaya ‘menciptakan iklim’

5

2. Mengusahakan agar skala waktunya tepat.

Perlu diusahakan agar skala waktu komunikasi kita itu tepat. Kemampuan

untuk memahami apa yang dikatakan sebagian dipengaruhi oleh skala waktu

selam hal itu dikatakan. Selama dialog di antara dua pihak terdapat skala waktu

tertentu oleh kedua pihak diakui sebagai dapat diterima ; terdapat suatu

kerangka waktu yang sangat panjang sampai masing-masing pihak dapat

berbicara tanpa melelahkan orang lain. Kerangka waktu tersebut, dalam suatu

dialog negosiasi, maksimumnya kira-kira dua menit. Janganlah bicara lebih lama

dari dua menit, tanpa memberi kesempatan kepada pihak lawan untuk

memotong.

3. Menyiapkan dan mengemukakan informasi secara efektif.

Dalam meningkatkan komunikasi selama negosiasi, cara kita

menyampaikan informasi haruslah efektif. Untuk ini pada permulaan diperlukan

suatu keinginan dari pembicara untuk memberikan prioritas pada efektivitas

komunikasi, biarpun dengan mengorbankan keanggunan. Tidak perlu

mengatakannya secara indah, yang penting adalah dimengerti.

4. Mendengarkan secara efektif.

Kita perlu menjadi pendengar yang kompeten. Kita perlu berusaha

mendengar dan mengerti perspektif pihak lain.

5. Mengatasi hambatan “bahasa kedua”

Orang yang harus bernegosiasi dalam bahasa asing seringkali merasa

tidak beruntung. Mereka yakin bahwa terdapat hambatan bahasa yang

mendominasi dan menganggu komunikasi mereka. Padahal mungkin para

negosiator akan lebih baik berkomunikasi dalam bahasa asing dari pada dalam

bahasanya sendiri. Alasannya mungin terletak pada kenyataan bahwa masing-

masing pihak senantiasa sadar mengenai persoalankomunikasi; lebih sadar dari

pada negosiator yang menggunakan bahasa sendiri. Karenanya masing-masing

negosiator berusaha berkomunikasi secara sederhana dan efektif untuk

mendukung unsure-unsur non-verbal dalam komunikasi mereka, mendengarkan

secara efektif dan mencek pemahaman masing-masing. Hasilnya komunikasi

yang efektif.

6

Dari kelima hal diatas, masih pula dipengaruhi oleh ketrampilan negosiator

untuk menggunakan :

• Suaranya.

Suara mempunyai empat variabel. Negosiator perlu menggunakan masing-

masing variabel suara itu pada tingkat yang cocok, dan jugamengubah

penggunaannya. Variabel tersebut adalah; kecepatan langkah bicaranya, tinggi

suara, kekuatan volume dan perhatikan perubahan volume dapat sangat

berpengaruh.

• Ketrampilan non verbalnya.

Kelompok kedua dari ketrampilan dampak pribadi adalah ketrampilan non-

verbal. Yang paling kuat di antanya adalah penggunaan mata. Di samping mata

yang sangat penting, bentuk-bentuk kontak non-verbal mencakup sikap tubuh,

gerakan tangan dan ekspresi.

• Ketenangan (diam).

Aspek lain adalah penggunaan masa keheningan. Suatu keheningan harus

dipecahkan penanya, karena keheningan berpengaruh sangat kuat.

• Alat peraga yang dibutuhkan.

Alat peraga itu bisa sangat berkuasa, dan harus digunakan secara hati-hati.

Bahaya pokok terletak dalam pemberian terlalu banyak alat peraga. Karena itu

negosiator yang terampil memanfaatkan alat peraga yang dapat memberikan

pengaruh besar, namun secara hemat dan hati-hati.

C. Prinsip-prinsip Negosiasi

1. Adanya kerjasama/suatu tindakan kerjasama

Tujuannya adalah masalah kemitraan/kebersamaan/cooperative

bargaining. Dalam kerjasama akan menimbulkan konsensi dan kompensasi.

Maksud dari konsensi ialah dimana hal yang dinegosiasikan haruslah saling

menguntungkan. Kompensasi ialah tindakan yang ditimbulkan dari sebuah

negosiasi harus pula saling menguntungkan.

7

2. Segala sesuatu layak dicoba

a. Seperti yang dikutip dari Nelson Mandella “ONLY A FREE MAN CAN

NEGOTIATING”, hanya orang-orang yang bebaslah yang dapat bernegosiasi

tanpa tekanan dan dengan kebebasan yang seutuhnya. Dalam bernegosiasi

diharapkan tidak takut, percaya diri, tidak mencampur adukan masalah

pribadi dengan keprofesionalisme dan positive thinking.

b. Berprinsip “Tidak ada hal yang tidak bisa dinegosiasikan” artinya bahwa

semua hal memiliki pemecahan masalah dengan dasar pada persamaan

kepentingan, tidak ada yang lebih unggul dari yang lainnya

3. Selalu lakukan observasi, riset, dan tentukan pola.

4. Jangan berhenti bermanuver dan tetaplah taktis.

Seorang negosiator jangan langsung men-judge seseorang sebelum tahu

data valid seseorang. Manuver adalah anticipation plan. Dampaknya harus

terukur dan terkendali, tidak merusak rencana sebelumnya. Manuver sebagai

jalan keluar darurat. Kapan mulai manuver?

Diawal pertemuan untuk mencairkan suasana saat tengah-tengah

pembicaraan karena pada setengah jam berjalan biasanya sudah dapat membaca

arah, pola dan irama negosiasi. Bermanuver berarti tetap aktif, waspada dan

pada menit-menit berikutnya. Dalam situasi apa bermanuver dilakukan :

a. Dalam situasi apabila kita mengetahui bahwa mitra kita jauh lebih siap

b. Bila arah negosiasi melenceng dari konsep awal

c. Bila kita mencium ada trik-trik yang tidak sehat

d. Saat negosiasi akan mengalami jalan buntu

5. Selalu ada yang terbaik diantara yang terburuk

Negosiasi memiliki karakteristik unik yaitu berupa uang, konsesi,

kompensasi yang dapat dipakai untuk bertukar nilai atau manfaat. Dalam

konsensi dan kompensasi erat kaitannya dengan spirit positivisme yaitu

a. Sikap Optimis

b. Suatu cara untuk membangun hubungan jangka panjang yang mutualis

c. Menyalakan antusiasme

6. Memberi sesuatu untuk mendapatkan sesuatu.

Negosiasi sebagai proses interaksi professional yang akan berulang-ulang

dalam situasi yang berbeda-beda, dapat teman adalah bonusnya. Negosiasi

8

hanya melibatkan dua pihak tidak ada pihak ketiga yang ikut serta karena akan

mengurangi keobjektifan negosiasi.

7. Fokus pada Isu bukan orang.

Maksudnya jangan terbawa emosi, kurang konsisten dan kurang

memahami isu yang dibahas, tetapi lebih melihat siapa orang yang bicara.

8. Jaga bahasa tubuh dan raut muka.

Gesture/bahasa tubuh sering lebih jujur dari perkataan seperti kata-kata

lewat bibir tetapi matanya menjelajah kemana-mana.

Prinsip-prinsip dasar yang terkandung dalam The Nucleus of Negotiation ini

bisa dengan mudah diingat karena menggunakan singkatan “TIP”. Dalam artikel ini,

kita akan membahas prinsip-prinsip yang terkandung dalam TIP.

TIP: “T” Stands For “TIME”

Salah satu elemen terpenting dalam negosiasi adalah TIME (waktu).  Ada 6

peraturan (rule) penting di sini.

Rule 1 – The Dateline Rule

Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karena orang-orang

mempunyai dateline (tenggat waktu) yang memungkinkan mereka untuk

mengambil keputusan dan bertindak. Jika tidak ada tenggat waktu, para negosiator

akan menghabiskan banyak waktu untuk mengambil keputusan dan kadang-kadang

bahkan tidak mengambil keputusan sama sekali. Jadi, sebelum Anda memulai

negosiasi, cari tahu apakah pihak lain mempunyai dateline yang harus dipenuhi.

Bila mereka tidak punya, maka Anda harus siap tidak mendapatkan keputusan dan

hasil sama sekali, atau keputusan itu butuh waktu yang sangat lama!

Rule 2 –Always Has A Dateline of Sorts

Kadang-kadang saat Anda bertanya, mereka mengatakan tidak

memiliki dateline dan mereka tidak sedang dikejar waktu. Jangan panik! Mereka

PASTI punya tenggat waktu, dan itu hanya gertakan saja. Bila mereka benar-benar

tidak punya, dalam kebanyakan kasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu,

berdiskusi, dan bernegosiasi dengan Anda. Tugas Anda sebagai negosiator adalah

9

mencari tahu dan menyelidikidateline mereka yang sebenarnya.  Terkadang Anda

harus bertanya pada lebih dari satu orang.  SELALU ada dateline, ketahuilah.

Rule 3 –Tighter Timeframe is at a Disadvantage

Bandingkanlah dateline mereka dengan  dateline Anda. Jika sudah

membandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario-skenario berikut:

1. Dateline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka.

2. Dateline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat dari mereka.

Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak dengan dateline lebih singkat dan pendek,

akan berada dalam posisi yang lemah. Ini dikarenakan dia menghadapi tekanan

yang lebih besar dan harus lebih cepat mengambil keputusan atau membuat

kesepakatan. Bila punya dateline lebih singkat, maka dia mendapat tekanan lebih

besar, yang membuat mereka cenderung lebih mudah berkompromi untuk

mencapai kesepakatan.

Maka dari itu, berhati-hatilah dalam memberikan informasi.  Bila mereka

mengetahui bahwa dateline Anda lebih pendek dari mereka, maka Anda akan

berada pada posisi yang lebih lemah untuk melakukan negosiasi dan mencapai

kesepakatan.

Sebaliknya, bila dateline Anda lebih singkat dari mereka, tetapi Anda tetap

mengatakan atau memberikan kesan bahwa dateline Anda lebih panjang atau

longgar, maka mereka akan mengira bahwa mereka berada dalam posisi yang lebih

lemah, walaupun faktanya Andalah yang lebih lemah.

Satu hal yang dapat Anda lakukan bila dateline Anda lebih singkat dari mereka

adalah berdiskusi dengan bos Anda agar  dia dapat memberikan kelonggaran

waktu. Dengan begitu, Anda akan mendapatkan keuntungan dalam bernegosiasi.

Rule 4 – All Datelines Should Be Analyzed

Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan paham betul akan

pentingnya dateline, mungkin tidak akan memberitahukan dateline yang

sebenarnya pada Anda.  Anda harus lebih banyak bertanya, lakukan cross-

check pada orang lain, dan selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada. 

Bila terdapat banyak informasi yang tidak akurat dan tidak konsisten, itu

10

merupakan bukti bahwa mereka berbohong tentang dateline mereka. Bila mereka

tahu bahwa Anda mengetahui mereka berbohong tentangdateline mereka, maka

posisi Anda akan menjadi lebih kuat.

Rule 5 – Generally Patience Pays

Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosional dalam bernegosiasi.

Negosiator yang emosional kerap tidak dapat mengambil keputusan yang logis dan

benar, yang seringkali baru disesalkan kemudian. Mereka mungkin akan mencoba

untuk memprovokasi dan membuat Anda menjadi emosional. Jangan terpancing,

dan kekuatan akan tetap di tangan Anda.

Rule 6 – A Proposal Tended Closer to the Dateline Has More Credibility

Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain berpikir bahwa ini

adalah tawaran terakhir Anda, maka Anda dapat memberikan proposal sedekat

mungkin dengan waktu dateline mereka. Ini akan menunjukkan pada mereka

bahwa Anda sudah memikirkan semuanya dengan matang, melihat segala

kemungkinan, dan ini adalah benar-benar tawaran terakhir Anda. Berikan tawaran

terakhir Anda pada waktu yang sedekat mungkin dengan dateline yang ada.  Hal ini

mempunyai keuntungan yang lain, yaitu mereka tidak punya banyak waktu lagi

untuk melakukan tawar-menawar dan cenderung akan menerima tawaran Anda.

TIP: “I” Stands For “INFORMATION”

Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapat mengubah output. 

Informasi (INPUT) yang Anda terima secara langsung atau tidak langsung akan

mempengaruhi tindakan, strategi, dan perilaku Anda (OUTPUT). Begitu pula,

informasi yang dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhi tindakan, strategi

dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harus mencari informasi, mendengarkan

dengan seksama informasi-informasi penting yang mungkin diberikan secara tidak

sadar oleh pihak lain.

Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisa memberikan informasi

yang relevan kepada mereka agar dapat mempengaruhi tindakan, strategi dan

perilaku mereka. Bagaimana Anda menghendaki mereka bertindak? Berikan

informasi yang nantinya dapat memberikan keuntungan bagi Anda.

11

Pertahankan selalu konsentrasi anda.  Orang cenderung untuk memberikan

informasi secara ceroboh bila mereka kehilangan konsentrasi. Orang dapat

kehilangan konsentrasi bila mereka sedang lelah. Jadi sebelum bernegosiasi,

pastikan anda mendapatkan istirahat yang cukup. Bila memungkinkan, lakukan

negosiasi bila mereka sedang lelah, dan Anda sedang dalam kondisi puncak.

Memberikan informasi kepada pihak lain mungkin menunjukkan bahwa Anda

mempercayai mereka. Saling bertukar informasi dapat mempererat hubungan yang

ada. Namun berhati-hatilah bila mereka memberikan informasi kepada Anda. Jadi

perhatikanlah dengan baik informasi yang Anda berikan dan dapatkan.

TIP: “P” Stands For “POWER”

POWER adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku pihak lain. 

Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapun dalam negosiasi,

Anda SELALU punya kekuatan (power). Bahkan jika anda merasa tidak mempunyai

kekuatan dan berada dalam posisi yang lemah, anda tetap punya kekuatan.

Mengapa? Karena ada dua macam kekuatan:

1. Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan memang di tangan

Anda.

2. Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai kekuatan, tetapi

pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan Anda lebih besar dari mereka.

Jadi, jika Anda tidak memiliki kekuatan, Anda dapat menciptakan kesan, bahwa

Anda mempunyai kekuatan. Sebenarnya, kita sering UNDER-ESTIMATE dengan

kekuatan kita sendiri ketika bernegosiasi, dan terlalu OVER-ESTIMATE kekuatan

pihak lain.

D. Gaya Negosiator

Negosiator yang terampil, yang secara teratur bertemu dengan banyak pihak

lain tahu bahwa mereka masing-masing mempunyai gaya bernegosiasi tersendiri. Di

dalam praktek negoisasi akan ditemukan tiga gaya negosiator, yaitu :

1) Tipe petarung (fighter).

Yaitu negosiator yang memiliki orientasi pada tugasnya, sangat tinggi.

12

2) Tipe kolaborator (collaborator)

Yaitu negosiator yang bertujuan untuk memperoleh segalanya ditempat

terbuka, menghadapi berbagai masalah dan membuat transaksi yang kreatif.

3) Tipe kompromistis.

Yaitu negosiator yang selalu berusaha mencari kompromi untuk

menyelesaikan persoalan.

Ketiga jenis negosiator tersebut sangat erat kaitannya dengan jenis organisasi

yang berbeda-beda didalam penerapannya.

Diantara ketiga tipe tersebut yang paling unggul sangat tergantung kepada

“ketrampilan, pelatihan dan pengalaman” yang dimiliki masing-masing negosiator.

E. Pertimbangan Strategik Dalam Negosiasi

Ada beberapa pertimbangan latar belakang yang akan mempengaruhi strategi

dalam negoisasi yaitu :

• Kemampu-ulangan dalam menjalin “relationship”

Persoalan mengenai kemampu-ulangan memberikan pengaruh penting pada

gaya dan berbagai taktik yang harus digunakan. Jika kita melakukan

serangkaian perjanjian dengan sebuah organisasi, maka kita perlu membangun

kemauan baik dan hubungan yang berkesinambungan dengan organisasi

tersebut. Kita akan berusaha mengenal satu sama lain secara pribadidan

mengembangkan suatu pola negoisasi satu sama lain.

• Mampu membaca kekuatan pihak lain.

Kekuatan ini sebagian merupakan persoalan situasi mereka. Jika mereka

merupakan satu-satunya orang yang dapat melakukan perjanjian itu dengan

kita, maka mereka berada dalam posisi yang kuat. Sebaliknya jika kita

mempunyai banyak pelanggan potensial (pensuplai). Maka mereka berada

dalam posisi relatif lemah.

• Mampu mendeteksi kemampuan pihak kita.

13

Kekuatan kita adalah kebalikan kekuatan mereka. Kita kuat jika menguasai

pasar, baik sebagai pembeli atau sebagai penjual, dan lemah jika kita hanya

merupakan satu dari banyak yang lain. Kita pun mempunyai suatu gaya yang

khas mengenai organisasi, kepribadian dan kekuatan kita yang harus kita

gunakan sebaik-baiknya.

• Makna penting perjanjian itu (nilai totalnya).

Perjanjian itu ada pentingnya. Jika kita bernegosiasi tentang ratusan juta rupiah

atau jika kita sedang bernegosiasi tentang suatu produk yang sudah terkenal di

pasar yang sudah mapan, diperlukan adanya perjanjian untuk mengikat kedua

belah pihak. Karena tanpa adanya perjanjian masing-masing akan merasa tidak

bertanggung-jawab terhadap hal-hal yang merugikan.

Pertimbangan strategik diatas akan berpengaruh terhadap keputusan kita dalam

rangka negoisasi, yaitu :

• Dengan siapa kita harus bernegoisasi.

• Sejauh manakah sasaran kita.

• Sasaran macam apa yang harus digunakan.

• Gaya negoisasi apa yang harus digunakan.

• Apakah masalah dan peluang khusus yang ada.

• Tim mana yang harus bernegoisasi untuk kita.

F. Tahap-tahap Negoisasi

Menurut Bill Scott (1991) Suatu negoisasi dapat dilakukan dengan melalui

tahap-tahap berikut ini :

1. Explorasi

Meliputi Kegiatan-kegiatan sbb:

a. Masing-masing pihak berusaha memahami tuntutan pihak lain.

b. Kedua pihak merasakan bersama jenis perjanjian apa yang mungkin dapat

dilaksanakan bersama.

c. Masing-masing pihak berusaha bersikap keras dan diperlihatkan satu

terhdap lainnya.

14

d. Lahir pengertian tentang permasalahan yang perlu diselesaikan selama

proses tawar menawar.

1. Penawaran

Salah satu pihak atau kedua belah pihak berusaha untuk mengajukan tawaran

terbaik yang mengarah kepada keuntungan terbaik bagi pihaknya.

2. Tawar menawar

Masing-masing pihak berusaha untuk mengajukan tawaran terbaik yang

mengarah kepada keuntungan terbaik bagi pihaknya.

a) Penyelesaian, jika tawar menawar tersebut telah diambang persetujuan.

b) Pengesahan, adalah berupa tulisan atau formalitas hukum yang lazim.

Cara penanganan tahap-tahap negoisasi ini berbeda-beda dari satu negosiasi

ke negosiasi yang lain. Seringkali tahapan itu tidak berurutan. Kadang-kadang pihak

yang bersangkutan mengelak maju atau mundur di antara tahapan-tahapan

tersebut. Seringkali mereka mengikuti urutan yang ada dalam salah satu aspek

perjanjian itu dan kemudian mulai lagi dari awal aspek yang kedua. Namun, untuk

mendapatkan pengendalian yang efektif atas proses negosiasi itu, negosiator harus

selalu menyadari adanya lima tahapan itu. Tetapi untuk negoisasi yang ekstensif

(berlangsung dalam jangka waktu agak panjang) dapat diikuti dalam tiga tahap

yaitu :

1. Tahap Persiapan.

• Tentukan strategi.

• Pilih sumber-sumbernya.

• Pilih temanya.

• Organisasi team.

• Rumusan sasaran dan komponen informasi.

• Detail persiapan.

• Persiapan fisik.

• Gladi bersih.

15

2. Pelaksanaan Negoisasi.

• Kemajuan dinilai berdasarkan standard yang telah ditentukan atau

dimungkinkan untuk membuat penetapan standard baru.

• Pengembangan prosedural-perencanaan dan kecepatan langkah negoisasi.

• Efektifitas team dan cara kerja kita.

• Pemeliharaan iklim/sasaran.

3. Evaluasi-Pasca Negoisasi.

• Strategi kita.

• Cara pelaksanaan negoisasi kita.

• Team kita (kewenangan dan tanggung jawabnya, pelatihan dsb).

• Pihak kita (gaya kerja dan efektifitasnya, fokus dst).

G. Pengaruh Kebudayaan yang Berbeda Terhadap Kemampuan Negosiasi

Kemampuan negoisasi dengan pengaruh kebudayaan yang berbeda adalah

suatu hal yang perlu “diketahui” dan “di-identifikasi”. Orang dari negara yang

berbeda mempunyai nilai, sikap, dan pengalaman yang berbeda. Mereka mempunyai

kekuatan dan juga kelemahan yang berbeda satu sama lain.

Seorang negosiator yang berkompeten harus mengembangkan gaya yang cocok

dengan kekuatannya sendiri. Janganlah berusaha untuk mengikuti gaya dan

kebudayaan yang lain. Hendaknya dia jangan mengikuti gaya orang lain di mana ia

mempunyai kekuatan, sedangkan pihak lain tidak; suatu gaya yang akan

menyebabkan dia menunjukkan kelemahan alamiahnya dan bukan kekuatannya

yang alamiah.

Ia perlu menyadari apa yang merupakan kekuatannya dan mempraktekkan

keterampilannya untuk memanfaatkan kekuatan itu. Ia juga harus sadar bahwa

orang lain bekerja secara lain. Menghormati cara-cara mereka yang berbeda tanpa

perlu tunduk kepadanya adalah penting.

Perbedaan tentang kebudayaan itu tidak saja mempengaruhi perilaku luaran

tersebut, melainkan juga menentukan nilai-nilai dasar dari para negosiator itu.

Setiap orang membawa berbagai asumsi yang berakar dalam meja negosiasi yang

mungkin dia sendiri tidak menyadarinya. Adapun berbagai perbedaan budaya yang

mempengaruhi gaya negosiasi adalah sebagaimana dibawah ini :

16

1. Budaya Amerika.

Pada umumnya diidentifikasikan dengan kecenderungan memiliki ciri-ciri

sebagai berikut :

• Percaya diri dan mengedepankan profesionalisme.

• Kemampuan tawar menawar.

• Minatnya pada “system-paket”.

2. Gaya Budaya Jerman.

Mempunyai kecenderungan ciri-ciri sebagai berikut :

• Gaya yang teliti dan sistematik.

• Persiapan sangat matang, kaku dan tanpa kompromi.

• Penyampaian masalah dan penawaran dengan jelas dan tegas.

3. Gaya Budaya Inggris.

Mempunyai kecenderungan ciri-ciri sebagai berikut :

• Cenderung amatir dan berbeda sekali dengan gaya Amerika.

• Kurang adanya persiapan.

• Baik hati, ramah, suka bergaul, menyenangkan.

• Luwes dan tanggap terhadap inisiatif.

4. Gaya Budaya China.

Mempunyai kecenderungan ciri-ciri sebagai berikut :

• Atensi terhadap “wajah-diri” (penampilan, harga diri yang sering

ditunjukkan dengan kemewahan).

• Spesialisasi (negoisator memang harus ahli di bidangnya atau membawa

ahli-ahlinya selama negoisasi).

• Rasa curiga terhadap ras “barat”.

• Menyukai perhatin tulus terhadap keluarganya.

H. Psikologi dan Negosiasi

Masalah negoisasi dan psikologi individu sangat berkaitan erat satu sama

lainnya. Hal ini dapat ditinjau dari teori Maslow tentang “Hirarki kebutuhan

manusia”.

17

Hirarki kebutuhan manusia terdiri atas :

1. Kebutuhan dasar (Basic Need).

Kebutuhan kita yang paling penting ialah hidup, agar dapat tetap hidup. Untuk

tetap hidup, orang memerlukan makanan, air, tempat tinggal dan istirahat.

2. Kebutuhan rasa aman (Safety Need).

Kebutuhan yang menjadi dominan adalah kebutuhan akan keamanan. Berbagai

usahanya sekarang ditujukan untuk memperoleh keamanan, kenyamanan, dan

keselamatan.

3. Kebutuhan sosial (Social Need).

Jika ketiga kebutuhan diatas sudah terpenuhi, maka rasa memiliki menjadi

sangat penting baginya. Dia perlu merasa termasuk dan diterima oleh suatu

kelompok sosial.

4. Kebutuhan akan penghargaan (Esteem Need).

Individu yang kebutuhannya fisiknya, kebutuhan rasa aman dan memiliki telah

terpuaskan, mulailah ia menaruh minat pada kehormatan, yakni kebutuhan akan

rasa harga diri dan hormat dari orang lain.

5. Kebutuhan pengaktualisasian diri (Self Actualication Need).

Jika keempat macam kebutuhan diatas telah terpenuhi, maka kebutuhan yang

paling penting bagi individu sekarang adalah kebutuhan akan aktualisasi diri.

Kebutuhan ini ditujukan demi kesempurnaan diri, keinginannya untuk menjadi

yang terbaik, dan untuk mewujudkan sepenuhnya kemampuannya. Kebutuhan

ini kadang disebut kebutuhan “kreatif”.

Hubungan antara teori Maslow dengan masalah praktis negosiasi adalah :

• Agar dapat mencapai tingkat yang paling tinggi seperti disarankan oleh

Maslow yakni tingkat kreatif, para negosiator pertama-tama harus

memperhatikan keempat tingkat sebelumnya.

• Biarpun kebutuhan untuk tetap hidup, rasa aman, dan sosial itu telah

dipenuhi, masih terdapat banyak orang yang nilai-nilainya tidak mencakup

keterbukaan, kejujuran dan kreativitas.

18

• Ketrampilan dalam negoisasi merupakan kebutuhan akan pengakun atau

tingkat kebutuhan yang lebih tinggi lagi. Oleh karena itu, seorang negosiator

pada umumnya tidak pernah merasa puas sehingga akan selalu meningkatkan

kreativitasnya dan kebutuhan manusia itu tidak pernah ada habisnya.

• Negosiator yang tidak berpengalaman tidak akan memberikan perhatian yang

cukup pada pekerjaan persiapan yang melandasinya.

I. LOBBYING.

Yang dimaksud Lobbying adalah merupakan suatu pertemuan yang bersifat

“personal approach”, mempunyai maksud dan tujuan tertentu serta ingin

mengetahui mengenai suatu informasi atau data tertentu.

Adapun ciri-ciri lobbying adalah sebagai berikut :

1. Adanya suatu pertemuan para pihak secara informal.

2. Bersifat “personal approach”.

3. Adanya maksud atau tujuan tertentu.

4. Ingin mengetahui suatu informasi atau data tertentu.

Lobbying merupakan bagian/tahapan dalam negoisasi yakni : explorasi yang

informal.

Explorasi terdiri dari atas :

1. Explorasi formal.

Data-data tertulis yang diberikan.

1. Explorasi informal.

Informasi yang diperoleh dengan personal approach.

J. STUDY KASUS

HRD MEMBERI MASA PERCOBAAN TIGA BULAN KEPADA SEORANG GM

PROFESSIONAL

Rina direktur HRD di perusahaan swasta di Jakarta harus membajak seorang GM

profesonal yang berpengalaman dengan eputasi yang sangat cemerlang.

Norman(GM) dengan gaji 2,5juta per bulan, saat akan membuat kontrak ketenaga

kerjaan terdapat masalah karena perbedaan persepsi aturan main dalam

perekrutan tenaga kerja profesional/spesialis Rina bersikeras bahwa peraturan

19

mengenai masa percobaan 3 bulan harus tetap diberlakukan karena itu adalah

peraturan perusahaan. Sementara itu norman merasa bahwa proses perekrutan

harus dibedakan karena status dirinya adalah dibajak, bukan perekrutan biasa. Jadi

Norman menginginkan kontrak permanen langsung tanpa harus melalui masa

percobaan 3 bulan. Rina sedikit melunak dengan menawarkan kepada Norman

bahwa selama 3 bulan gajinya 30% dari yang disepakati, bilalolos maka mulai bulan

ke-4 menjadi 100% ditambah 3 kali 20% dari gaji yang ditahan

selamamasapercobaan 3 bulan, menurut Rina peraturan harus dihormati

karenabila sekali dilanggar akan berdampak terhadap staff lainnya untuk minta

perlakuan sama. Norman yang frustasi karena tidak bisa mendapatkan fleksibilitas

Rina selaku direktur HRD dalam bernegosiasi tentang perkara masa percobaan

tersebut akhirnya menawarkan sesuatu yang bersifat mengimbangi konsep Rina.

Inilah konsep Norman :

Selama 3 bulan pertama Norman setuju dengan masa percobaan dan syarat-

syaratnya, namun setelah Norman mampu menunjukkan hasil kerjanya bagus

bahkan lebih dari harapan perusahaan maka pada bulan ke-4,ia menuntut gajinya

menjadi 3,5 juta per bulan. Norman merasa negosiasi ini cukup adil baginya karena

dengan begitu ia pun berhak memberlakukan 3 bulan percobaan terhadap

perusahaannya. Kalau perusahaannya bagus, ia akan terus kalau tidak ia akan

mundur mencari perusahaan lain. Rina dihadapkan pada pilihan yang sulit.

Bagaimanapun juga Norman memiliki catatan prestasi gemilang di perusahaan

lamanya dan ia adalah jaminan bahwa profit perusahaa akan meningka pada waktu

mendatang dengan kata lain jangan sampai gagal merekrut Norman. Tetapi dengan

conter profesi yang diajukan Norman ini Rina harus bersikap bagaimana ?

1. Analisis Kasus / Identifikasi Personal

Rina sebagai Manager HRD yang

bertanggung jawab pada perekrutan :

a. Berdedikasi terhadap penegakan

peraturan perusahaan sesuai dengan

tugas dan fungsinya sebagai Manager

HRD, demi keadilan bersikap terhadap

Norman sebagai GM Professional yang

dibajak :

a. Percaya diri dan mengetahui dengan

jelas akan potensi dirinya, mengenai

kemampuan dan kapabilitas yang

besar yang ia miliki, hingga ia

20

seluruh staff perusahaan

b. Merupakan orang yang bertanggung

jawab terhadap pengambilan

keputusan dan pelaksana kebijakan

terkait dengan fungsi SDM/HRD dari

perusahaan yang ia wakili

c. Memberikan solusi demi tercapainya

tujuan dengan tawaran berupa 3

bulan masa percobaan dengan gaji 80

% dari yang disepakati (2,5 juta) dan

pada bulan ke – 4, menjadi 100 %

dengan tambahan 3 kali 20 % gaji

yang ditahan.

Tujuan :

1. Tidak boleh gagal dalam merekrut

Norman sebagai staff professional,

karena Norman merupakan jaminan

dalam peningkatan profit perusahaan

2. Tetap menegakkan peraturan yang

telah dibuat terhadap seluruh

karyawan dengan azas keadilan, agar

tidak timbul kecemburuan dari

karyawan/staff lainnya

3. Bertujuan untuk meningkatkan profit

perusahaannya dengan perekrutan

SDM yang berkapabilitas

memiliki daya jual yang tinggi akan

kemampuan dirinya tersebut

b. Frustasi terhadap tidak fleksibelnya

penetapan peraturan hingga

menawarkan solusi : Setuju dengan 3

bulan masa percobaan tetapi jika ia

mampu menunjukkan hasil kerjanya

lebih baik dari harapan perusahaan

maka pada bulan ke – 4, ia menuntut

kenaikan gajinya menjadi 3,5 juta

per bulan dan ia ingin menerapkan

masa percobaan yang sama terhadap

perusahaannya pula, yaitu jika dalam

tempo itu bagus maka ia terus dan

jika tidak maka ia mundur.

Tujuan :

1. Menginginkan perekrutan yang

berbeda dan istimewa atas dirinya

karena potensi yang juga berbeda

atasnya

2. Menginginkan gaji yang lebih besar

yang sesuai dengan kemampuan

yang ia miliki

3. Ingin memberlakukan sistem

percobaan yang sama terhadap

perusahaan demi keinginannya atas

tempat kerja dan mengabdikan diri

yang layak

2. Prinsip Utama Negosiasi Yang Berkaitan Dengan Kasus

a. Segala sesuatu layak dicoba

b. Selalu lakukan observasi, riset, dan tentukan pola

21

c. Selalu ada yang terbaik dari yang terburuk

d. Fokus pada isu bukan orang

e. Jaga bahasa tubuh dan raut muka

3. Opsi Solusi yang ditawarkan Terkait Dengan Kasus yang Bersangkutan

antara lain :

a. Opsi 1

Rina menerima persyaratan dari Norman berupa 3 bulan masa

percobaan dan pada bulan ke-4 jika Norman mampu menunjukkan hasil

kerja nya lebih baik dari harapan Perusahaan maka akan diberikan

kenaikan gaji menjadi Rp 3.500.000 perbulan dari sebelumnya Rp

2.500.000 perbulan .

Alasannya :

Karena Rina sebagai manajer HRD memiliki misi untuk jangan

sampai “GAGAL” merekrut Norman sebagai GM atau tenaga

profesional perusahaannya, akibat dari diindikasikannya Norman

sebagai jaminan dalam meningkatkan profit perusahaannya.

Tidak melanggar kebijakan perusahaan mengenai masa

percobaan 3 bulan dalam proses Recruitment pegawai atau staff

baru hingga tidak menimbulkan kecemburuan sosial dari pegawai

atau staf lain.

Mengukur dari kemampuan perusahaan untuk memberikan

penggajian terhadap Norman dilihat dari solusi sebelumnya yang

diajukan oleh Rina sebagai manajer HRD sebagai :

Tawaran gaji pertama : Rp 2.500.000/bulan

Masa percobaan 3bulan :

Bulan I : 80% Rp 2.000.000

Bulan II : 80% Rp 2.000.000

Bulan III : 80% Rp 2.000.000

Bulan IV : 100% Rp 2.500.000

3kali 20% dari bulan sebelumnya Rp 1.500.000

Penerimaan bulan ke-4 Rp 4.000.000

22

Yang diinginkan Norman pada bulan ke-4 gaji dinaikkan menjadi

Rp 3.500.000. Hingga dapat dikatakan bahwa perusahaan

memiliki kemampuan yang cukup jika berkaitan dengan

penggajian atau permintaan Norman tersebut.

Ibu Rina sebagai manajer HRD mendapatkan jaminan lain dari

Norman secara langsung akan kapabilitasnya dalam bekerja hingga

mampu menjanjikan kinerja yang luar biasa melebihi dari

keinginan perusahaan.

Ibu rina sebagai manajer HRD yang mewakili perusahaan dengan

ini memberikan kesempatan kepada norman untuk mengenali dan

membuktikan bahwa perusahaan yang ia tempati saat ini adalah

perusahaan dengan kapabilitas yang juga luar biasa hingga ia

mempersilahkan norman untuk memberlakukan masa percobaan 3

bulan terhadap perusahaan.

OPSI 2 :

Rina menerima persyaratan dari Norman berupa 3 bulan masa

percobaan dan pada bulan ke-4 jika Norman mampu menunjukkan hasil

kerja nya lebih baik dari harapan Perusahaan maka akan diberikan

kenaikan gaji menjadi Rp 3.500.000 perbulan dari sebelumnya Rp

2.500.000 perbulan , dengan persyaratan tertentu dari perusahaan yang

diantaranya adalah :

a. Bersedia bekerja dengan target yang ditetapkan perusahaan

b. Mampu memberikan bukti kinerja nyata dalam tahapan masa

percobaan 3 bulan (dapat dilihat dalam grafik profit

perusahaan, kemajuan pemasaran, dan lain sebagainya)

c. Ditunjukkan dalam waktu periodikal dimana setiap bulan

Norman harus mampu menunjukkan progresnya

d. Konsekuensi yang akan ditanggung oleh norman jika hasil

kerjanya tidak sesuai dengan standar perusahaan ataupun

yang sudah ia janjikan maka kesepakatan akan kembali pada

opsi-1 sebesar Rp 2.500.000 perbulannya.

23

Adapun alasan diajukannya opsi ke-2 ini adalah cenderung sama

dengan alasan pada opsi-1 diatas tetapi dengan tambahan alasan

lainnya antara lain sebagai berikut :

Membuktikan kepada karyawan atau staff lainnya bahwa

peraturan dan kebijakan yang berlaku di perusahaan tetap

berjalan sesuai dengan prosedur yang berlaku dengan

sedikit tambahan keistimewaan berupa gaji yang

merupakan hasil dari kinerja yang diukur dengan target

perusahaan

Menunjukkan kepada Norman akan kesejajaran posisi

bargaining power yang juga dimiliki perusahaan, dimana

jika Norman gagal membuktikan dirinya maka akan

kembali pada tawaran pertama dari perusahaan

Memberikan jaminan yang lebih nyata akan janji Norman

sebelumnya untuk menunjukkan kinerjanya yang lebih baik

dalam bentuk target dan program-program perusahaan

24

BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Dari studi kasus diatas dapat ditarik benang merah mengenai kesamaan

kepentingan antara pihak yang bernegosiasi, perusahaan dalam hal ini diwakili oleh

Rina dengan Norman selaku tenaga ahli yang mewakili dirinya pribadi. Tidak ada satu

pihak pun yang merasa dirugikan artinya kedua belah pihak sama-sama diuntungkan

yang mana kedua belah pihak mendapatkan keinginan mereka masing-masing, tanpa

merugikan pihak lain yang menjadi lawan dalam bernegosiasi. Sehingga arah dari

sebuah dari negosiasi kesepakatan bersama dengan azas WIN WIN SOLUTION dari

pihak-pihak yang terlibat dalam sebuah negosiasi.

25

DAFTAR PUSTAKA

• Kotler, Philip, Marketing Management, analysis, planning, implementation, and

control. Englewoods Cliffs, New Jersey: Prentice- Hall Inc., 1994.

• Drucker, Peter with Joseph A. Maciariello, Management (Revised Edition). New

York: Harper Collins Publisher, 2008.

• Naisbit, John, Global Paradox, New York: Time Magazine publisher, 1994.

• Patton, Patricia, EQ di Tempat Kerja alih bahasa oleh Zaini Dahlan (Jakarta: PT

Pustaka Delaprasta, 1988)

• V. Thill, John and Courtland Bovee Excelence In Bussines Communications, New

York: Mc Graw Hill Inc, 1994.

• www.eiconsortium.org/technical_report.htm, Cherniss, Cary, et al. Bringing

Emotional Intelligence to the Work Place, 1998.

• http://www.marketing.co.id/blog/2012/08/20/dasar-dasar-dan-prinsip-

negosiasi-herb-cohen/