mengapa negosiasi

22
Negosiasi Negosiasi

Upload: mason-white

Post on 24-Dec-2015

82 views

Category:

Documents


6 download

DESCRIPTION

nego

TRANSCRIPT

Page 1: Mengapa Negosiasi

NegosiasiNegosiasi

Page 2: Mengapa Negosiasi

Alasan terjadi NegosiasiAlasan terjadi Negosiasi

Untuk membuat sesuatu yang tidak dapat Untuk membuat sesuatu yang tidak dapat dilakukan oleh salah satu pihak secara dilakukan oleh salah satu pihak secara individualindividual

Untuk mengatasi masalah/pertentangan Untuk mengatasi masalah/pertentangan antara pihak-pihak yang terkaitantara pihak-pihak yang terkait

Page 3: Mengapa Negosiasi

Karakteristik dari negosiasiKarakteristik dari negosiasi Terdapat dua pihak atau lebihTerdapat dua pihak atau lebih Ada konflik keinginan antara pihak-pihak tersebut.Ada konflik keinginan antara pihak-pihak tersebut. Pihak-pihak yang terkait bernegosiasi karena mereka Pihak-pihak yang terkait bernegosiasi karena mereka

berpikir dapat mendapatkan perjanjian yang lebih baik berpikir dapat mendapatkan perjanjian yang lebih baik daripada dengan cara memaksa.daripada dengan cara memaksa.

Pihak-pihak yang terkait lebih memilih kesepakatan Pihak-pihak yang terkait lebih memilih kesepakatan daripada bersengketa secara terbuka.daripada bersengketa secara terbuka.

Ada proses memberi dan menerima.Ada proses memberi dan menerima. Negosiasi sukses melibatkan manajemen atas Negosiasi sukses melibatkan manajemen atas

intangibles dan tangibles. intangibles dan tangibles.

Page 4: Mengapa Negosiasi

Apa itu Intangibles dan Apa itu Intangibles dan TangiblesTangibles

Intangibles; adalah merupakan motivasi Intangibles; adalah merupakan motivasi psikologis yang mungkin berpengaruh psikologis yang mungkin berpengaruh secara langsung atau tidak langsung secara langsung atau tidak langsung terhadap pihak-pihak yang bernegosiasi. terhadap pihak-pihak yang bernegosiasi.

Tangibles; asset nyata yang menjadi pokok Tangibles; asset nyata yang menjadi pokok negosiasi seperti kontrak atau barang negosiasi seperti kontrak atau barang dagang.dagang.

Page 5: Mengapa Negosiasi

InterdependensiInterdependensi

Apa Itu InterdependensiApa Itu InterdependensiApa Yang dimaksud dengan Apa Yang dimaksud dengan

Interdependent GoalsInterdependent Goals

Page 6: Mengapa Negosiasi

Mutual AdjustmentMutual Adjustment

proses penyesuaian yang dilakukan oleh proses penyesuaian yang dilakukan oleh dua belah pihak yang terkait didalam dua belah pihak yang terkait didalam negosiasi sebagai akibat dari pengaruh negosiasi sebagai akibat dari pengaruh yang diberikan oleh masing-masing pihak yang diberikan oleh masing-masing pihak yang terkait.yang terkait.

Page 7: Mengapa Negosiasi

KonsesiKonsesi

Ketika salah satu pihak menerima perubahan Ketika salah satu pihak menerima perubahan yang ditawarkan sebagai hasil dari pengaruh yang ditawarkan sebagai hasil dari pengaruh dari pihak lain, maka konsesi dibuat. dari pihak lain, maka konsesi dibuat.

Konsesi membatasi pilihan-pilihan yang dapat Konsesi membatasi pilihan-pilihan yang dapat diambil oleh salah satu pihak untuk mencapai diambil oleh salah satu pihak untuk mencapai persetujuan, dan batasan itu memihak kepada persetujuan, dan batasan itu memihak kepada salah satu pihak yang terkait atau mungkin juga salah satu pihak yang terkait atau mungkin juga memihak kepada kedua pihak yang terkait.memihak kepada kedua pihak yang terkait.

Page 8: Mengapa Negosiasi

Masalah dalam konsesiMasalah dalam konsesi

Harold Kelleys menjelaskan 2 masalah yang Harold Kelleys menjelaskan 2 masalah yang mungkin terjadi, yaitu :mungkin terjadi, yaitu :Dilema KejujuranDilema KejujuranDilema KepercayaanDilema Kepercayaan

Page 9: Mengapa Negosiasi

Interdependensi dan PersepsiInterdependensi dan Persepsi

Hubungan antar interdependensi dan Hubungan antar interdependensi dan persepsi; negosiator menggunakan persepsi; negosiator menggunakan persepsi mereka atas hubungan persepsi mereka atas hubungan interdependensi yang mereka alami untuk interdependensi yang mereka alami untuk bertindak.bertindak.

Page 10: Mengapa Negosiasi

Menurut Leigh Thompson dan Reid Menurut Leigh Thompson dan Reid HastieHastie

Persepsi negosiator dan keputusan yang mereka Persepsi negosiator dan keputusan yang mereka ambil mengenai situasi negosiasi itu dapat ambil mengenai situasi negosiasi itu dapat memiliki pengaruh yang signifikan didalam memiliki pengaruh yang signifikan didalam menentukan mengenai :menentukan mengenai :Pihak Lain.Pihak Lain.Posisi Pihak Mereka sendiriPosisi Pihak Mereka sendiriKeunggulan Tiap PihakKeunggulan Tiap PihakPenawaran-penawaranPenawaran-penawaranHasil NegosiasiHasil NegosiasiProses Negosiasi Secara keseluruhan.Proses Negosiasi Secara keseluruhan.

Page 11: Mengapa Negosiasi

Menurut Harold Kelleys dan Menurut Harold Kelleys dan Anthony StahelskiAnthony Stahelski

Persepsi negosiator memiliki pengaruh Persepsi negosiator memiliki pengaruh penting dalam hal bagaimana negosiator penting dalam hal bagaimana negosiator akan mengevaluasi keadaan yang akan mengevaluasi keadaan yang dihadapinya dan akhirnya memutuskan dihadapinya dan akhirnya memutuskan bagaimana mereka akan bertindak.bagaimana mereka akan bertindak.Menurut mereka ada 2 tipe negosiator Menurut mereka ada 2 tipe negosiator secara umum, yaitu :secara umum, yaitu :CooperatorCooperatorCompetitorCompetitor

Page 12: Mengapa Negosiasi

KonflikKonflik

Page 13: Mengapa Negosiasi

Level dari konflikLevel dari konflik

Intrapersonal atau intrafisik konflikIntrapersonal atau intrafisik konflik Interpersonel konflikInterpersonel konflik Intragroup KonflikIntragroup Konflik Intergroup KonflikIntergroup Konflik

Page 14: Mengapa Negosiasi

Konflik MerusakKonflik Merusak

konflik itu adalah suatu indikasi bahwa konflik itu adalah suatu indikasi bahwa ada sesuatu yang salah atau bahwa suatu ada sesuatu yang salah atau bahwa suatu masalah perlu untuk ditetapkan;diperbaiki masalah perlu untuk ditetapkan;diperbaiki

konflik menciptakan konsekwensi yang konflik menciptakan konsekwensi yang sebagian besar bersifat merusak.sebagian besar bersifat merusak.

Page 15: Mengapa Negosiasi

Hal yang mengambarkan bahwa Hal yang mengambarkan bahwa konflik itu merusakkonflik itu merusak

Proses kompetisiProses kompetisi Persepsi yang salah dan penyimpanganPersepsi yang salah dan penyimpangan EmosionalEmosional Penurunan komunikasiPenurunan komunikasi Isu menjadi tidak jelasIsu menjadi tidak jelas Komitmen yang kakuKomitmen yang kaku Memperuncing perbedaan, dan meminimalisasi Memperuncing perbedaan, dan meminimalisasi

persamaanpersamaan Peningkatan dari konflikPeningkatan dari konflik

Page 16: Mengapa Negosiasi

Aspek produktif dari konflik Aspek produktif dari konflik menurut Dean Tjosvoldmenurut Dean Tjosvold

Mendiskusikan konflik membuat anggota organisasi Mendiskusikan konflik membuat anggota organisasi lebih waspada dan membuat mereka mampu lebih waspada dan membuat mereka mampu menghadapi masalah.menghadapi masalah.

Konflik menjanjikan perubahan terhadap organisasi Konflik menjanjikan perubahan terhadap organisasi dan adaptasidan adaptasi

Konflik memperkuat hubungan dan meningkatkan morilKonflik memperkuat hubungan dan meningkatkan moril Konflik menigkatkan kesadaran atas diri sendiri dan Konflik menigkatkan kesadaran atas diri sendiri dan

orang lainorang lain Konflik menigkatkan pengembangan diriKonflik menigkatkan pengembangan diri Konflik mendorong perkembangan psikologisKonflik mendorong perkembangan psikologis Konflik dapat menstimulasi dan menyenangkanKonflik dapat menstimulasi dan menyenangkan

Page 17: Mengapa Negosiasi

Faktor yang mengakibatkan konflik Faktor yang mengakibatkan konflik sulit untuk diatasi (Greenhalgh)sulit untuk diatasi (Greenhalgh)

Besarnya hal yang dipertaruhkan didalam Besarnya hal yang dipertaruhkan didalam konflikkonflik

Hubungan interdependensi pihak yang terkaitHubungan interdependensi pihak yang terkait Kelanjutan dari interaksi antar pihakKelanjutan dari interaksi antar pihak Struktur dari pihak-pihak yang terkaitStruktur dari pihak-pihak yang terkait Keterlibatan pihak ketigaKeterlibatan pihak ketiga Kemajuan yang dirasa dari konflikKemajuan yang dirasa dari konflik

Page 18: Mengapa Negosiasi

Manajemen KonflikManajemen Konflik

Pendekatan dari pihak terkaitPendekatan dari pihak terkaitPendekatan dari pihak luarPendekatan dari pihak luar

Page 19: Mengapa Negosiasi

Dual Concern Model for General Dual Concern Model for General Strategy of NegotiationStrategy of Negotiation

Conce

rn a

bout o

ther’s o

utco

mes

Concern about own outcomes

Problem SolvingYielding

ContendingInaction (Avoiding)

compromising

Page 20: Mengapa Negosiasi

Dual concern model Dual concern model (Pruitt & Rubin)(Pruitt & Rubin)

Strategi yang ditawarkan :Strategi yang ditawarkan :ContendingContendingYieldingYielding InactionInactionProblem solvingProblem solvingCompromisingCompromising

Page 21: Mengapa Negosiasi

Pendekatan dari pihak luarPendekatan dari pihak luar

Pihak KetigaPihak KetigaSistem manajemen konflikSistem manajemen konflik

Page 22: Mengapa Negosiasi

Sekian terima kasihSekian terima kasih