komunikasi negosiasi

17
Komunikasi Negosiasi Muh. Najih Farihanto S.I.Kom #PUTM

Upload: mora

Post on 24-Feb-2016

223 views

Category:

Documents


15 download

DESCRIPTION

Muh . Najih Farihanto S.I.Kom #PUTM. Komunikasi Negosiasi. NEGOSIASI. Proses yang melibatkan seseorang untuk mengubah ( atau tidak mengubah ) sikap dan perilaku orang lain. - PowerPoint PPT Presentation

TRANSCRIPT

Page 1: Komunikasi Negosiasi

Komunikasi NegosiasiMuh. Najih Farihanto S.I.Kom#PUTM

Page 2: Komunikasi Negosiasi

NEGOSIASI Proses yang melibatkan

seseorang untuk mengubah (atau tidak mengubah) sikap dan perilaku orang lain.

Proses mencapai kesepakatan yang menyangkut kepentingan timbal balik dari pihak-pihak dengan sikap, sudut pandang, dan kepentingan-kepentingan yang berbeda.

Page 3: Komunikasi Negosiasi

NEGOSIASI

1.ADA KEPENTINGAN TIMBAL BALIK

2.ADA KEINGINAN UNTUK MENCAPAI KESEPAKATAN

3.ADA KEINGINAN UNTUK MENDENGAR

4.ADA KEINGINAN UNTUK MEMAHAMI

Page 4: Komunikasi Negosiasi

FIVE NEGOTIATING SKILLS

1. Melakukan empati pada pihak lawan

2. Menunjukkan faedah dari usulan lawan

3. Mengendalikan stress

4. Mengungkapkan gagasan secara cerdik & persuasiv

5. Memahami dengan cepat sinyal lawan

Page 5: Komunikasi Negosiasi

TAKTIK NEGOSIASI 1. Apakah Anda membuka dengan mengajukan

permintaan-permintaan Anda terlebih dahulu atau belakangan?

2. Bagaimana Anda mengambil inisiatif?• Dengan bersiteguh atau tidak mau berkompromi?• Dengan mengajukan argumen yang kuat,

bersungguh-sungguh untuk mencapai hasil yang adil?

3. Rencana cadangan apa yang Anda miliki untuk menghadapi hal-hal yang tidak diharapkan? Menghentikan negosiasi? Kembali pada unsur pokok untuk mendapatkan tuntunan? Menyetujui, tetapi kemudian tidak menepati kesepakatan tersebut? Apakah konsekuensi dari setiap tindakan ini dalam jangka pendek/ dalam jangka panjang, dalam kaitan dengan kredibilitas Anda dan kekuatan tawar menawar pihak lain?

Page 6: Komunikasi Negosiasi

TAKTIK NEGOSIASI 4. Apakah yang Anda ketahui mengenai individu-

individu dalam tim lain? Kekuatan dan kelemahan mereka? Kepribadian mereka? Apakah mereka memilih gaya tertentu yang dapat Anda serang?

5. Bagaimana kemahiran mereka dalam menggertak? Bagaimana dengan kemahiran Anda sendiri? Apakah gertakan merupakan taktik yang bermanfaat dalam situasi tertentu?

7. Apakah Anda yakin dapat membedakan antara fakta, opini, asumsi, dan rumor? Akankah pihak lain menerima fakta-fakta yang Anda miliki?

8. Bagaimana Anda dapat menjual keuntungan-keuntungan proposal Anda dengan sebaik-baiknya?

Page 7: Komunikasi Negosiasi

TAKTIK NEGOSIASI 9. Bagaimana Anda dapat menjelaskan dengan sebaik-

baiknya konsekuensi-konsekuensi yang tidak menyenangkan apabila pihak lain menolak usul Anda?

10. Bagaimana Anda menangani kelemahan proposal/ argumen Anda?

11. Apakah argumen Anda masuk akal / logis, atau lebih bersifat emosional? Atau di antara keduanya? Dimana Anda dapat menggunakan salah satu argumen di atas dengan sebaik-baiknya.

12. Kapan saat terbaik untuk mengajukan proposal Anda? Bagaimana agar Anda dapat menggunakan waktu yang tersedia dengan sebaik-baiknya?

13. Dimana Anda ingin negosiasi tersebut diadakan? Dikandang sendiri? Di kandang mereka [lawan]? Di tempat netral?

Page 8: Komunikasi Negosiasi

4 POLA PERILAKU NEGOSIASI

1. Moving against [pushing] :menjelaskan, memperagakan, mengarahkan, mengulangi,menjernihkan masalah, mengumpulkan perasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, tak menyetujui, menantang, menunjukan kelemahan pihak lain.2. Moving with [pulling] :Memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui,mengembangkan interaksi, mengulangi kecaman-kecaman, mencari landasan bersama, mengungkapkan perasaan-perasaan orang lain.

Page 9: Komunikasi Negosiasi

4 POLA PERILAKU NEGOSIASI

3. Moving away [withdrawing] :Menghindari konfrontasi, menghindari hubungan dan sengketa, menarik kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.4. Not moving [letting be] :Mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan menyukainya.

Page 10: Komunikasi Negosiasi

PERILAKU DALAM NEGOSIASI

1. Pertahankan pendekatan yang sopan dan profesional2. Jangan membalas perilaku yang tidak menyenangkan3. Terus menegosiasikan kepentingan Anda, sambil bertanya tentang

alasan pendirian mereka dan cobalah untuk memperlihatkan kelemahan pendirian mereka dengan diskusi yang logis dan masuk akal.

4. Mintalah pandangan dan kritikan terhadap pendirian Anda, sarankan lawan Anda untuk mencoba melihat situasi dari sudut pandang Anda.

5. Pusatkan pada permasalahan yang sedang dibahas6. Jangan tanggapi serangan yang bersifat pribadi dan tidak masuk

akal dengan tetap berdiam diri.

Page 11: Komunikasi Negosiasi

PERILAKU DALAM NEGOSIASI

7. Mintalah kriteria, alasan-alasan, data-data pendukung, kesimpulan atau petunjuk yang obyektif.

8. Perlihatkan antusiasme Anda untuk suatu solusi yang adil dan ungkapkan kembali kesediaan Anda untuk mencapai dan menyetujui kriteria yang obyektif.

9. Perhatikan tanda-tanda adanya kerjasama dan beri dukungan, sambutan, pujian, dan kepastian bahwa kerjasama akan menjadi pusat perhatian Anda.

10.Secara periodik buatlah ringkasan bidang-bidang yang telah mencapai kesepakatan, dengan memperlihatkan antusiasme Anda pada langkah-langkah yang telah berhasil membawa kesepakatan.

Page 12: Komunikasi Negosiasi

PERILAKU DALAM NEGOSIASI

11. Jangan menanggapi trik-trik berikut : Serangan terhadap pribadi, nama orang, dll Komentar-komentar yang menyesatkan, rumor, dan

kebenaran yang tidak utuh.Pertanyaan-pertanyaan retoris Hal-hal yang menyerempet bahaya Tuntutan yang tinggi dan mustahil Sarkasme Upaya-upaya untuk membuat Anda stress Diperkenalkannya pada menit terakhir orang baru yang

berwenang membuat keputusan, setelah sebelumnya Anda mendapat penjelasan bahwa Anda tengah bernegosiasi dengan pembuat keputusan.

Page 13: Komunikasi Negosiasi

PERILAKU DALAM NEGOSIASI

12. Jika semua upaya gagal, bersiaplah untuk menunda diskusi. Gunakan waktu penundaaan untuk :

Menurunkan ketegangan Mempelajari kembali pokok-pokok yang telah disetujui dan

item-item yang belum dibahas U Mempelajari kembali situasi negosiasi

Mengamati lebih lanjut mitra negosiasi Anda. Mencari persetujuan atau otorisasi lebih lanjut yang

mungkin Anda butuhkan.

Page 14: Komunikasi Negosiasi

Hal-hal yang Penting1. Tempatkan lawan sebagai partner

Bukan orang yang harus ditakutiBukan musuh yang harus dikalahkan

2. Win – win situationTunjukkan sikap ingin membantu / kerjasamaJangan menunjukkan keinginan untuk menang

3. Jangan langsung menawarkan semua yang anda punya4. Tawarkan keunggulan jasa/produk sesuai kebutuhan partner negosiasi5. Jadi pendengar yang baik

Rumuskan inti pembicaraanAmbil kesimpulan dari pembicaraanJangan segera mengkonfirmasikan hal yang belum jelas

Page 15: Komunikasi Negosiasi

Bila Terjadi Konflik1. Jangan menghindari konflik2. Jangan merespon terlalu cepat3. Jangan putus asa

Keluarkan “peluru terakhir”

4. Tunda vonis5. Mungkin anda perlu mengalah

untuk mendapatkan sesuatu yang lebih besar

6. Bila tidak mendapatkan semua, ambil bagian yang mungkin diambil

7. Bila ini tidak berhasil, jangan langsung memutuskan hubungan

Page 16: Komunikasi Negosiasi

Tahap Penyelesaian

1. Buat rangkuman hasil negosiasi

2. Tegaskan kembali hasil negosiasi dengan bahasa yang disetujui kedua belah pihak

3. Negosiasi adalah tahap awal, bagaimana anda menjalankan hasil negosiasi jauh lebih penting

Page 17: Komunikasi Negosiasi

OK, we get the deal!!!