PELATIHAN MANAJEMEN PENGELOLAAN UNIT PELAYANAN TEKNIS

DI UPT SAWAHLUNTOSUMATERA BARAT

ModulMateri

SYAMSUIR SYAM

KEMENTERIAN PERINDUSTRIANDIREKTORAT JENDERAL INDUSTRI KECIL DAN MENENGAH

DIREKTORAT IKM WILAYAH I

TEKNIK NEGOSIASI

INTRODUKSI :

1. Persiapan Negosiasi : Merupakan syarat penting akan keberhasilan sebuah negosiasi.

2. Perencanaan Negosiasi Merupakan elemen penting untuk menyiapkan apa yang harus dilakukan pada saat proses Negosiasi berlangsung

3. Proses Negosiasi Merupakan proses tawar menawar dan fokus pada pelaksanaan Negosiasi

4. Hasil Negosiasi Merupakan kesepakatan atau tidak terjadi kesepakan sama sekali.

TUJUAN NEGOSIASI

1. UMUM

Semua pihak menginginkan keberhasilan usaha melalui Negosiasi.

2.PELENGKAP

Sebagian pihak menginginkan keberhasilan yang berbeda dengan keinginan pihak lain (contoh : waktu Eropa mengalami krisis mereka mengurangi biaya pertahanan dengan menjual persenjataan yang ada, sementara Indonesia butuh peralatan perang untuk melengkapi persenjataan yang ada)

3. GAGAL

Ada pihak yang diuntungkan dan ada yang dirugikan

KONDISI NEGOSIASI

1. POSITIF

Tercapainya kesepakatan yang saling menguntungkan

2. NEGATIF

Tidak terjadi kesepakatan walaupun proses Negosiasi sudah berjalan dengan alot.

3. PROSEDURAL

Peserta silakan memilih ikut atau tidak setelah mempelajari prosedur Negosiasi

4. INFORMAL

Negosiasi dilakukan secara individu, tidak mengikutkan orang luar

POLA PIKIR NEGOSIASI

1. Negosiasi merupakan proses sukarela

2. Penyelesaian kasus pada Negosiasi melalui penyelesaian masalah {problem solving) bukan siapa menang atau kalah

3. Negosiasi merupakan penyelesaian masalah yang timbul dengan hasil saling menguntungkan

4. Proses Negosiasi fokus pada kepentingan bersama disamping memperhatikan prosedur yang benar, regulasi dan hukum.

5. Diperlukan pendekatan kreatifitas dan Inovasi jalan keluar yang dapat memuaskan semua pihak yang terlibat dalam Negosiasi

SIKAP YANG BAIK DALAM NEGOSIASI

1. Bekerjasama mencapai solusi terbaik atas masalah yang dihadapi

2. Sikap terbuka dan menyiapkan beberapa pilihan alternatif kesepakatan

3. Pelihara Fleksibilitas masing-masing pihak agar dapat mengarah pada kesepakatan bersama.

4. Ketegasan dan kredibilitas tetap diperlukan

ASPEK-ASPEK YANG PERLU DIPERHATIKAN

1. DASAR HUBUNGAN a. Eropa : Bisnis secara alamiah merupakan kontrak. b. Amerika Selatan dan Asia : Bisnis adalah urusan pribadi, Kerjasama terbentuk jika sudah saling kenal, percaya dan hubungan terasa nyaman

2. INFORMASI SAAT NEGOSIASI

Budaya Barat (menekankan pada kejelasan presentasi, kerasionalan proposal dilengkapi data akurat}. Lainnya mempercayai informasi yang meyakinkan disampaikan secara oral dan visual)

3. 3 (tiga) GAYA NEGOSIASI

a. Topik Negosiasi dikondisikan tidak rumit.

b. Diperlukan waktu relatif lama untuk membuat keputusan karena infomasi yang diperoleh harus dianalisa terlebih dahulu secara mendalam.

c. Menggunakan strategi menekan lawan Negosiasi dan menetapkan batas waktu yang menguntungkan sepihak.

4. BEBERAPA ASPEK BUDAYA YANG PERLU DIPERHATIKAN

a. Kontak mata, mengekspresikan rasa percaya diri dan menghormati lawan bicara

b. Menjaga jarak untuk menjaga wibawa, walaupun sebaliknya ada yang berusaha mendekatkan diri untuk mencairkan suasana agar mudah berdiskusi

c. Sentuhan simpati dipundak meningkatkan keakraban

d. Waktu adalah uang, agar Negosiasi mencapai hasil maksimal kadangkala waktu tidak menjadi penting.

e. Pertemuan dan jabat tangan. Sebagai ungkapan selamat datang/bergabung

5. KENDALA DALAM PROSES NEGOSIASI.

a. Karakter manusia.

b. Keterbatasan kemampuan berbahasa asing.

c. Proses negosiasi yang keras versus fleksibel

d. Tidak mampu bertindak sopan dan mengendalikan emosi

e. Kurang kepercayaan diri

f. Tidak paham akan proses pengambilan keputusan

g. Kebiasaan sikap yang sulit

6. HASIL NEGOSIASI YANG DIINGINKAN.

a. Harus sesuai dengan target yang telah ditetapkan dan melaksanakan kontrak yang telah disepakati.

b. Kesepakatan harus fleksibel terhadap perubahan dimasa yang akan datang

c. Bahasa dan terminologi dalam kontrak harus sederhana, mudah dicer na dan jelas.

d. Lembaga Hukum adalah pilihan terakhir dalam kegiatan konsultasi kontrak

e. Proses Negosiasi dinilai selesai apabila kontrak kerja sudah disepakati dan ditanda tangani.