marketing management

RIZQA RAMADHANI MANAGEMENT B REGULER 2008 S1 080810 201048 1

Pengenalan

1. basic a. mengapa pemasaran b. ruang lingkup pemasaran c. prinsip pemasaran d. tugasa pemasaran e. manajemen

2. Pemasaran a. Kegaiatan I dan terakhir pada perusahaan b. Desain produk , daya beli , promosi c. Berawal dari belum terciptanya suatu produk hingga terciptanya suatu produk sehingga pada

akhirnya konsumen diharapkan menimbulkan perasaan i. Loyal ii. Puas

d. Dimulai dari pemenuhan kebutuhan konsumen e. Dilakukan sebelum proses produksi , karena untuk menghindari kerugian f. Penjualan adalah

i. bagian dari pemasaran ii. terjadi setelah proses produksi

g. merupakan pusat pendapatan yang bisa menimbulkan laba yang bisa digunakan untuk opreasi perusahaan

h. jenis pemasaran i. formal

1. melalui transaksi penjualan ii. informal

1. melalui dialog bisnis , komunikasi bisnis i. perkembangan pemasaran

i. zaman dulu 1. market place

ii. zaman sekarang 1. market space

a. digital marketing b. internet marketing

j. apa yang dipasarkan i. product ii. service iii. value = manfaat

k. bersifat dinamis l. pemasaran yang baik

i. bukan karena kebetulan melainkan hasil eksekusi dan perencanaan cermat ii. focus pada TIMING Positioning

m. langkah pemasaran i. strategi pemasaran

1. disusun melalui perilaku konsumen 2. menimbulkan image Positioning TIMING

ii. perilaku konsumen


n. keputusan pemasaran i. jika TIMING terlalu cepat maka belum kuat dan akan diabaikan pasar ii. jika TIMING lambat maka akan ditinggal pasar

3. Pemasaran sebagai a. SENI

i. Bakat ii. Ketrampilan

1. menggunakan cara sama dan hasil berbeda 2. intuisi 3. pengamalan

a. akan menimbulkan kreatif b. ILMU

i. Proses sistematis ii. Empiris iii. Logis iv. Fakta

4. Pemasaran harus menimbulkan efektifitas dan efisien 5. Subyek pemasaran

a. Orang i. Inti pasar

1. proses pertukaran b. Organisasi

6. Tujuan pemasaran sekaran a. Menciptakan kepuasan berulang – ulang kepada konsumen sehingga konsuemenlah sebagai

pengukur kepuasan 7. Tugas pemasaran

a. Menciptakan produk sehingga menimbulkan permintaan goods and services 8. Pemasaran sebagai penentu keberhasilan Fungsi operasioanal perusahaan karena pemasaran sebagai

pusat informasi bisnis perusahaan yaitu a. Financial b. Operational c. Accounting

9. Posisi fungsi pemasaran bagi fungsi operasional lainnya a. Bisnis berawal dari pasar untuk mengetahui peluang b. Melakukan survey pasar

i. Untuk memenuhi kebutuhan psar secara menguntungkan pusat penghasilan c. Kemudian memberikan informasi produksi d. Fungsi operasional perusahaan

i. Produksi 1. input 2. output

ii. Financial 1. pembelanjaan aktif

a. untuk mencari sumber dana yang efisien sehingga tercota harga efisien dan murah

2. pembelanjaan pasif iii. Human resources

1. mengatur produktivitas kerja dan murah iv. Accounting

1. membuat laporan keuangan yang digunakan sebagai pengambil keputusan e. Fungsi operasional perusahaan menjalankan fungsi management


10. Market Share 11. Market of coustemer

a. Memuaskan pelanggan yang sudah ada b. Mencarai pelanggan baru c. Memenuhi kebutuhan pasar

12. pemasaran terjadi bila satu pihak pada pertukaran potensial berpikir tentang makna mencapai tanggapanyang diinginkan dari pihak lain

a. menimbulkan inovasi 13. SOCRATES

a. Kalo pengen tahu suatu masalah maka definisikan dulu 14. jalannya Pemasaran

a. apa yang dipasarkan b. siapa yang melakukan pemasaran

15. Pemasaran a. Memenuhi kebutuhan secara menguntungkan b. Siapa yang dipenuhi

i. Pihak yang berkepentingan 1. pelanggan 2. karyawan 3. manager 4. supplier

c. Marketing i. Fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan dan mengkomunikasi

adan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelolah hubungan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemilik saham

ii. Pelanggan diajak menciptakan kesan sendiri bagi dirinya iii. Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan menjaga dan menumbuhkan

pelanggan dengan menciptakan menyerahkan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul ( lebih baik )


MENGANALISIS PASAR BISNIS

1. Pembelian oleh organisasi 2. Pasar Bisnis VS Pasar Konsumen

a. Ciri – ciri Pasar Bisnis i. Pembeliannya lebih besar dan sedikit ii. Hubungan pemasok pelanggan erat iii. Pembelian Profesional iv. Beberapa pengaruh pembelian v. Kunjungan penjualan ganda vi. Permintaan turunan vii. Permintaan tidak elastis viii. Permintaan berfluktuasi

b. Situasi Pembelian i. Menurut Patrick Robinson dan rekan – rekannya membedakan tiga jenis situasi

pembelian 1. Pembelian ulang langsung 2. Pembelian ulang dan modifikasi 3. Tugas baru

3. Pembelian dan penjualan saham 4. Peserta proses pembelian bisnis

a. Pusat pembelian b. Pengaruh pusat pembelian c. Pembidikan pusat pembelian

5. Proses pembelian pengadaan a. Orientasi pembelian b. Jenis – jenis proses pembelian c. Organisasi dan administrasi pembelian

6. Tahap – tahap proses pembelian a. Pengenalan masalah b. Perumusan kebutuhan umum c. Spesifikasi produk d. Pencarian pemasok e. Permintaan pengajuan proposal f. Pemilihan pemasok g. Spesifikasi rutinitas pesanan h. Penilaian Kinerja

7. Mengelolah Relasi pelanggan a. Manfaat koordinasi vertikal b. Relasi Bisnis : Risiko dan Peluang

8. Pasar Kelembagaan dan Pemerintah


PASAR KONSUMEN dan PERILAKU MEMBELI KONSUMEN

1. Sebuah model perilaku konsumen a. Siapa yang ada di pasar konsumen b. Apa yang dibeli konsumen c. Kapan konsumen membeli d. Siapa yang terlibat dalam pembelian e. Mengapa konsumen membeli f. Bagaimana konsumen membeli

2. faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli a. faktor kebudayaan

i. kebudayaan ii. subbudaya iii. kelas sosial

b. faktor sosial i. kelompok referensi ii. keluarga iii. peranan dan status

c. faktor pribadi i. usia dan tahap daur hidup ii. pekerjaan iii. keadaan ekonomi iv. gaya hidup v. kepribadian dan konsep diri

d. faktor psikologis i. motivasi ii. persepsi iii. belajar iv. kepercayaan dan sikap

3. macam – macam peranan pembeli a. initiator b. influences c. decides d. buyer e. user

4. tipe perilaku pembeli a. perilaku membeli kompleks b. perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan c. perilaku membeli berdasarkan kebiasaan d. perilaku membeli yang mencari keragaman

5. tahap dalam proses keputusan membeli a. pengenalan masalah b. pencarian informasi c. penilaian alternatif d. keputusan membeli e. perilaku setelah membeli


KONSEP TREND,TUGAS,PEMASARAN

1. konsep inti marketing a. konsep menciptakan produk untuk manajemen pemasaran holistik

i. kebutuhan, keinginan, permintaan 1. kebutuhan

a. sesuatu yang dialami tidak sesuai dengan apa yang diharapkan b. tuntutan dasar manusia makanan , udara , air , pakaian , tempat

berlindung untuk bisa bertahan hidup selain itu juga butuh untuk rekerasi , pendidikan , dan hiburan

c. pemasar yang baik adalah i. mampu menyadarkan kebutuhan konsumen ii. jenis kebutuhan

1. disadari 2. tak disadari

iii. mampu menciptakan kebutuhan iv. memiliki tugas pemasar yaitu mengaktifkan dan memberi nilai

2. kebutuan = keinginan = kebutuhan spesifik 3. segmen pasar pengen kemana ? 4. permintaan

a. keinginan akan produk – produk yang spesifik yang didukung oleh daya beli

b. sasaran permintaan i. jangka pendek

1. menciptakan permintaan ii. jangka panjang

5. kebutuhan telah ada sebelum pemasar 6. pemasar bersama lainnya mampu mempengaruhi kebutuhan

a. jika ingin nilai maka menggunakan tokoh agama b. jika ingin glamor maka menggunakan artis

7. jenis kebutuhan a. yang dinyatakan

i. yang dinyatakan ≠ kebutuhan yang seharusnya b. riil c. yang tidak dinyatakan

i. ditentukan oleh pelanggan ii. contoh pergi ke salon

d. kebutuhan yang disenangi i. bengkel dengan assesoris

e. rahasia i. pengen beli mobil status


ii. pasar sasaran Positioning , segmentasi 1. kegiatan pemasaran

a. segmentasi i. dapat diidentifikasiakan dengan memeriksa perbedaan

1. demografi 2. psikolographis

a. kondisi kejiwaan pembeli 3. perilaku pembeli

a. proses pembelian produk b. tipe rasionil

i. berdasarkan tahapan tertentu ii. mengedepankan unsur fungsionil

c. tipe emosionil i. manfaat variasi untuk pekerjaan yang

suka berganti – ganti ii. status

ii. syarat segmentasi 1. terukur

a. besar i. lakukan karena untung

b. kecil i. tinggalkan karena rugi

2. kelangsungan hidup banyak a. dasarnya adalah investasi

3. akses / pelayanan a. menggunakan potemnsi Sumber daya yang ada

4. kesamaan tinggi a. melayani pasar yang sudah ada

iii. setelah itu lakukan targeting 1. pilih yang memberikan peluang yang menguntungkan

dengan sumber daya yang mampu b. membangun image

i. tujuannya 1. untuk bisa masuk ke pasar 2. terjadi proses penciptaan nilai

ii. fungsinya 1. membuat citra sehingga kebutuhan terpenuhi

iii. syarat membangun image 1. jangan sama dengan kompetitor 2. kalo yang sama kita buat beda 3. kalo yang berbeda maka dibuat bersaing

c. membuat peta Positioning


iii. penawaran dan merek 1. perusahaan mengajukan kebutuhan dengan menentukan suatu usulan prporsi

nilai , nilai suatu perangkat manfaat perangkat manfaat yang mereka tawarkan kepada tawarkan kepada pelanggan memuaskan kebutuhan mereka

2. tawaran a. nyata

i. produk ii. menarik dengan visualisasi

b. tidak nyata i. jasa

3. Prporsi ingitable a. Oreo

4. merek a. simbol b. tawaran dari suatu sumber yang dikenal c. asosiasu membangun citra merek

iv. nilai dan kepuasan 1. tawaran berhasil

a. mampu memberi kepuasan b. kepuasan

i. perasaan senang dari kinerja produk yang dibeli > dari yang diharapkan

c. ketiadakpuasan maka tidak jadi membeli + mempengarhu konsumen lain untuk tidak membeli produk tersebut

d. pemasar yang baik i. jangan memberi harapan yang tinggi melalui promosi

berlebihan ii. membuta produk yang baik

2. nilai mencerminkan manfaat yang diterima dan biaya berwujud dan tidak berwujud

a. berwujud i. biaya

b. non wujud i. tenaga

3. nilai yang tinggi terjadi ketika Gap antara manfaat dan biaya sangat tinggi 4. nilai pengaruhi oleh

a. mutu i. penting

b. jasa i. manfaat yang diberikan produk

1. fungsional 2. emosional

c. kualitas 5. jika nilai naik maka mutu dan manfaat naik 6. jika nilai turun maka harga turun 7. nilai sebagai konsep sentral pemasaran 8. penawarabn dapat dilihat sebagai identifikasi , kreasi ( atribut ) , komunikasi (

promosi ) , pengiriman , pemantauan nilai pelanggan 9. kepuasan mencerminkan penilaian komparatif seseorang yang merupakan

hasil darikinerja yang dirasakan dari produk dalam hubungan dan harapannya


v. satuan pemasaran 1. menghubungkan pemasar dengan pembeli 2. untuk mencapai psar sasaran , perusahaan menggunakan barang jenis satuan

pemantauan a. komunikasi

i. dari producen kepada konsumen ii. maksud pemberi pesan = penerima pesan iii. menyerahkan dan menerima pesan

b. distribusi i. memamerkan atau menyerahlan produk final / jasa kepada

pengguna / pembeli distribusi agen ii. terjadi delivery nilai

1. penyerahan c. jasa

i. melakukan transaksi dengan pembeli potensial ii. receiptionist iii. teller

vi. rantai persoalan 1. menggambarkan sistem penyerahan nilai 2. bahan mentah menuju pelanggan 3. perusahaan merangkap hanya kepad persediaan 4. integrasi vertikal

a. hulur b. hilir c. BCA dulu

5. integrasi horizontal

vii. persiangan 1. kompetitor 2. semua tawaran dari pesaing satu macam barang yang aktual dan potensial

yang mungkin dikembangkan oleh pembeli 3. menggunakan produk yang sudah ada 4. produk potensial

viii. lingkungan pemasaran 1. lingkungan tugas

a. mikro marketing b. antispasi perubahan c. aktor dekat yang terlibat dalam memproduksi menyalurkan promosi

tawaran 2. lingkungan luas

a. punya kekuatan dan kelemahan i. lingkungan

1. demografi 2. ekonomi 3. alam 4. teknologi 5. hukum / politik 6. sosial budaya


b. dampak perubahan lingkungan i. +

1. memberikan peluang dan memanfaatkannya dengan sumber daya perusahaan yang ada

ii. – 1. menyerang unsur kelemahan perusahaan 2. menghindari 3. mengelak

a. jangan main di pasar itu 4. penjeruk

a. memnuhi yang tidak terlayani 5. pengikut pasar

a. mocin 6. leader

ix. planning pemasaran


HARGA

1. pengertian

a. jumlah uang 9 (ditambahkan beberapa barang , kalau mungkin ) yang dibutuhkan untuk mendapatkan untuk mendapatkan semua kombinasi dari barang beserta pelanannya

2. tujuan penentuan harga a. meningkatkan penjualan b. mempertahankan dan memperbaiki market share c. stabilitas harga d. mencapai target pengembalian investasi e. mencapai laba maksimum

3. Prosedur penetapan harga a. Mengestimasikan permintaan barang b. Mengetahui lebih dahulu rekasi pesaing c. Memilih harga tertentu d. Memilih startegi harga untuk mencapai target pasar

i. SKIM CERAM PRICING 1. penentuan harga oleh perusahaan dengan memakai harga yang setinggi

tingginya khsusunya untuk barang prestise ii. PENETRATION PRICING

1. penentuan harga oleh perusahaan dengan memakai harga serendah – rendahnya

e. Mempertimbangkan politik pemasaran f. Menentukan market share

4. Metode dasar penentuan harga a. BERDASARKAN BIAYA

i. COST PLUS PRICING 1. rumusnya HARGA JUAL=TOTAL COST + MARGIN MARGIN=laba yang diharapkan perusahaan

ii. MARK UP PRICING

HARGA JUAL=HARGA BELI + MARKUP MARKUP=kelebihan harga jual + harga beli

b. ANALYSIS BREAK EVEN POINT i. BEP dalam RP

TOTAL FC

VC 1 -

SALES


ii. BEP dalam unit

FC

Harga jual per unit – VC per unit

c. ANALYSIS BIAYA MARGINAL Unit Total Harga (RP) Marginal unit Marginal Harga (Rp) Biaya Marginal 50 12500 0 12500 0 100 20000 50 7500 7500/50 =150 200 37500 100 17500 17500/100 =175 300 56000 100 18500 18500/100 =185 400 71000 100 15000 15000/100 =150


DASAR PERTIMBANGAN dari PERMINTAAN PELANGGAN

1. Daya beli pelanggan 2. kemauan pelanggan untuk membeli 3. manfaat yang diberikan produk 4. posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan

a. simbol / status b. digunakan sehari – hari

5. harga produk substitusi 6. Pasar potensial dari produk tersebut 7. perilaku konsumen 8. segemen dalam pasar


METODE PENETAPAN HARGA BERDASARKA PERMINTAAN

1. SKIMMING PRICING

a. Menetapkan harga yang tinggi bagi produk baru atau inovatif 2. PENETRATION PRICING

a. Produk barau dengan harga rendah dengan harapan akan memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu singkat dengan tujuan

i. Mengurangi biaya per unit ii. Mencapai skala ekonomis

3. PRESTIGE PRICING a. Harga tinggi adalah status b. Produk ini sulit dijual dengan harga murah

4. PRICE LINING a. Perusahaan menjual produk lebih dari satu jenis

5. ODD EVEN PRICING a. Harga yang besarnya mendekati jumlah tertentu b. Contoh Rp 9.999,99

6. DEMAND BACWARD PRICING a. Harga jual yang ditentukan oleh =HPP+biaya pemasaran+profit +yang dibayarkan

kepada wholeseller dan retailer 7. BUNDLE PRICING

a. Harga paket b. Contoh agen travel naik haji


POTONGAN dan PENGHARGAAN

1. definisi

a. merupakan suatu pengurangan harga jual , potongan dan penghargaan bisa berupa tunai berbentuk konsessi

2. jenis potongan a. kuantitas

i. potongan yang diberikan kepada pembeli agar memusatkan pemebliannya pada penjual tertentu dan dapat meningkatkan volume penjualan

ii. jenis potongan kuantitas 1. potongan kuantitas nonkumulatif

a. jika pembeli membeli satu barang maka harganya 2000, namun jika ia membeli 3 barang harganya cukup 5500

2. potongan kuantitas kumulatif a. potongan yang diberikan karena pembeli membeli barang dalam satu

periode b. harga

i. potongan yang diberikan dengan persentase atas pembayaran untuk pembeliannya c. tunai

i. potongan yang diberikan dari penjual kepada pembeli karena pembayarannya dilakukan tepat waktu

ii. misalnya 10/10 n/30 artinya apabila pembeli membayar dalam jangka waktu 10 hari setelah pembelian terjadi , maka ia akan mendapat potongan 10%, tetapi jika ia tidak mampu membayar dalam jangka waktu 10 hari setelah pembelian terjadi, maka ia tidak akan mendapat potongan

d. musiman i. potongan yang diberikan dari penjual kepada pembeli karena membeli barang tidak

waktu musiman ii. contoh : membeli jas hujan ketika musim kemarau akan mendapat potongan 5%

e. promosi i. potongan yang diberikan dari penjual kepada pembeli karena ikut dalam aktivitas

promosi ii. contohnya ayah membeli sepeda motor honda 1 buah maka ia akan mendapat sependa

gunung + jaket f. komisi

i. disebut juga potongan dagang atau potongan harga ii. contohnya makelar bertindak sebagai perantara dalam penjualan suatu barang maka

perantara tersebut akan mendapat komisi g. barang

i. potongan yang diberikan kepada pembeli yang membeli barang yang tidak normal ii. misalnya membeli barang yang sudah tidak baru lagi


PASAR KONSUMEN dan PERILAKU PEMBELI

Price mix Basic Price Allowances & deals Credit term Transport term Product mix Product line & quadity Brand Package Service

Promotion mix Place mix Advertising Personel selling channel type Sales promotion channel location Publicity market logistic Sales teritories

Target market 1. object 2. objective 3. organization 4. operation 5. occa 6. outlet


DISTRIBUSI

1. Distribusi dalam perantara pemasaran a. Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke

konsumen akhir adan konsumen industri b. Perantara

i. Merchant middleman 1. perantara yang memiliki barang dengan membeli barang dari produsen untuk

kemudian dijual kembali 2. memiliki hak menjual kembali barang yang bersangkutan

ii. Wholesaler ( distributor / jobber ) 1. pedagang yang membeli barang dari pedagang besar dan menjual kepada

pedagang eceran kecil yang biasanya tidak dilayani pedagang besar iii. Agent Middleman ( Broker )

1. perantara yang hanya mencarikan pembeli mengeosiasikan dan melakukan transaksi atas nama produsen sehingga ia tidak memiliki sendiri barang yang dinegoiasikan

2. tugasnya mencari pembeli 2. struktur saluran distribusi

a. Produk konsumen

b. Produk industri c. Produk Industri

d. Saluran Distribusi

i. Dua Tingkat 1. Dari Produsen menuju konsumen terakhir 2. dilakukan oleh perusahaan yang menggunakan salesman

ii. Tiga Tingkat 1. Dari produsen menuju Retailer / pedagang eceran / agen penjualan / atau

broker sampai kepada konsumen akhir

P R O D U S E N

KONSUMEN RUMAH TANGGA

Retailer

Retailer

Retailer

Agen Broker

Agen Broker

P R O D U S E N

KONSUMEN BISNIS

Distributor Industri

Distribusi Industri

Agen Broker

Agen Broker


iii. Empat tingkat 1. Dari Produsen menuju Grosir / Pedagang / besar / agen penjualan /

pedangang eceran , pedangang besar hingga pada konsumen terakhir

iv. Lima Tingkat 1. Produsen kemudian menuju pedangang besar , menuju Jobber , menuju

pedagang eceran , dan konsumen terakhir 2. Produsen kemudian menuju agents broker kemudian menuju Grosir (

wholesalers ) kemudian menuju retailrs dan berakhir pada konsumen 3. Pertimbangan dalam memilih saluran distribusi

a. Pertimbangan pasar i. Jenis pasar adalah untuk mencapai pasar industri perusahaan tidak akan memerlukan

retailer ii. Jumlah pelanggan potensial

1. Relatif sedikit adalah lebih banyak memakai tenaga penjual sendiri 2. Relatif banyak adalah lebih baik menggunakan perantara

iii. Konsentrasi geografi pasar 1. Penduduk padat adalah pemasar cenderung mendirikan cabang – cabang

penjualan 2. Pennduduk jarang menggunakan perantara

iv. Jumlah dan ukuran pesanan 1. Jumlah pesanan yang besar adalah perusahaan langsung menjual pada

jaringan yang grosir yang besar 2. Jumlah pesanan relatif kecil ( pada toko grosir kecil ) adalah perusahaan yang

akan menggunakan wholesaler b. Pertimbangan produk

i. Unit value 1. semakin rendah nilai unit ( biasanyan dengan kuantitas yang besar )

a. saluran distribusinya semakin panjang 2. nilai unit tinggi

a. seringkali dijual melalui armada penjualan perusahaan 3. Perishability

a. Produk yang fisiknya mudah rusak dan tidak tahan lama yaitu melalui saluran distribusi pendek

4. Sifat teknis prooduk a. Produk industri yang sangat teknis adalah didistribusi secara langsung

karena armada penjual produsen akan dapat memberikan pelyanan yang diperlukan

b. Produk konsumen yang bersifat teknis adalah menjual langsung kepada konsumen akhir tidaklah mungkin karena jumlah konsumennya begitu besar

c. Pertimbangan tentang perantara i. Jasa yang diberikan perantara adalah perusahaan memilih perantara yang memberikan

jasa pemasaran yang tidak dapat dilakukan perusahaan secara teknis dan ekonomis ii. Keberadaan yang diinginkan

1. kesulitan yang dihadapi adalah perantara juga menyalurkan produk – produk yang bersaing

iii. Sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan adalah kebijakan pemasaran perusahaan tidak bisa diterima oleh perantara tertentu


d. Pertinbangan perusahaan i. Sumber finansial

1. perusahaan dengan keuangan yang kuat adalah menggunakan armada penjualannya sendiri

ii. kemampuan manajemen 1. dipengaruhi oleh kemampuan pengalaman pemasaran dari pihak yang

manajemen perusahaan iii. Tingkat pengendalian yang diinginkan adalah apabila dapat mengendalikan saluran

distribusi maka perusahaan dapat melakukan 1. promosi yang agresif 2. mengawasi kondisi persediaan barang 3. mengawasi harga eceran produknya 4. jasa yang diberikan penjual adalah perusahaan memberikan jasa pemasaran

kepada perantara 5. lingkungan pada situasi perekonomian yang lesu , produsen cenderung

menyalurkan barang ke pasar dengan cara yang yang paling ekonomis yaitu menggunakan saluran distribusi yang terpendek

4. RETAILING

a. Kegiatan penjualan barang dan jasa yang secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga bukan untuk keperluan bisnis

b. Fungsi utama retailing i. Membeli dan menyimpan barang ii. Memindahkan hak milik barang tersebut iii. Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakian barang tersebut iv. Memberikan kredit kepada konsumen (dalam kasus tertentu )

c. Retailer = Retailer Store i. Perusahaan yang fungsi utamanya menjual produk kepada konsumen terakhir untuk

pemakaian akhir dan rumah tangga ii. Merupakan lembaga yang dapat berdiri sendiri

d. Pertimbangan pembeli dalam memilih retail store i. Berkaitan dengankebutuhan ekonominya ii. Kebutuhan emosional ( seperti gengsi )

5. Faktor – faktor ekonomi yang relevan dalam memilih store a. Harga

i. Memasang harga mati seperti supermarket , departemen store ii. Menetapkan harga fleksibel atau dapat ditawar

b. Kemudahan i. Parkir ii. Mudah mencari barang yang diinginkan ( meliputi menemukan , membandingkan dan

memilih ) c. Kualitas produk yang ditawarkan d. Bantuan Wiraniaga e. Reputasi kejujuran dan kewajaran dalam jual beli f. Nilai yang ditawrkan

i. Total customer value 1. sekumpulan manfaat yang diharapkan pelanggan dari produk dan jasa

meliputi produk value , service value personnel value dan image value ii. Total customer cost

1. terdiri dari harga harga yang dibayarkanb , biaya waktu , dan biaya tenaga


g. jasa – jasa khusus i. pengiriman barang gratis ii. pembelian kredit iii. bisa menukarkan barang yang sudah dibeli

6. Jenis Retailing a. Tipe kepemilikan

i. Indpendent retail firm 1. suatu outlet pengecer yang dimiliki dan dioperasikan secara independen dan

tanpa afislasi ( penggabungan ) 2. contoh warung : warung toko yang dimiliki orang – orang

ii. FRANCHISING 1. persetujuan kontrak antara perusahaan induk ( franchisor ) menjamin

perusahaan kecil ( franchise) akan hak menjalankan usaha dalam kondisi tertentu

2. contoh KFC iii. SORPORATE CHAIN

1. kelompok yang terdiri dari dua atau lebih usaha bisnis yang berkaitan dalam satu manajemen dan dimiliki oleh suatu kelompok pemegang saham

b. Produk jasa yang dijual i. SERVICE RETAILING

1. Rented goods service a. Konsumen menyewa dan menggunakan produk – produk tertentu

i. Contoh : penyewa mobil , kaset video , laser disc apartement b. Konsumen dapat menggunakan prdouk tersebut , kepemilikan tetap

berada pada pihak retailer 2. Owned Goods Service

a. Produk yang dimiliki konsumen direparasi dikembangkan unjuk kerjanya dirwat atau dipelihara

b. Contohnya : jasa reparasi , pencucia mobil , perawatan taman 3. Non Goods Service

a. Jasa personal yang bersifat intangible ( tidak berbentuk fisik ) yang ditwarkan pada konsumen

b. Contohnya : baby sister , pemandu wisata ii. PRODUCT RETAILING

1. Departemen store a. Perusahaan eceran yang memperkerjakan paling sedikit 25 orang dan

memiliki penjualan pakaian dan peralatan rumah tangga minimal 20% dari penjualan totalnya

2. Specialty store a. Konsentrasi pada jenis barang dagangan tertentu b. Contohny : benetton dan singer sewing centers


c. Non store retailing

i. Telephone and media retailer 1. retailer menggunakan kontrak vaia telephon , media , periklanan seperti TV ,

radio , surat kabar majalah untuk mengiformasikan kepada konsumen untuk membeli produknya

ii. vending machine yaitu pada bank iii. mail order

1. pemesanan menggunakan katalog tertentu iv. direct selling

1. penjualan barang – barang konsumsi langsung a. kosmetik , peralatan masak

v. electronic shoping 1. menggunakan vedirex , komputer personal dan modern

d. Startegi penetapan harga i. Retailer menawarkan harga yang bervariasi ii. Pengecer menawarkan harga tinggi karena mereka juga menwarkan pelayanan yang

baik iii. Jensinya

1. WHOLESALING a. Segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar kepada pembeli

non konsumen akhir untuk tujuan dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis

b. Perusahaan yang menjalankan wholeselling disebut wholesaler ( distributor , Jobber )

2. BROKER dan AGENT a. Broker

i. Perantara yang memudahkan transaksi antara penjual dan pembeli , barang yang akan dijual bukanlah milik mereka

ii. Mereka biasanya berspesialisasi pada produk dan pelanggan tertentu

iii. Perantara yang fungsinya mempertemukan penjual dan pembeli serta membantu dalam negosiasi

b. Agent i. Perantara yang mewakili penjual atau pembeli dalam transaksi

dan dalam hal ini hubungan kerja dengan kliennya bersifat lebih permanen dari pada broker

e. Lokasi


PRODUK

1. DEFINISI SEMPIT a. Kumpulan atribut dan sifat kimia yang secara fisik dapat diraba dalam bentuk nyata

2. DEFINISI LUAS a. Suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba mipun tidak termasuk bungkus , warna , harga ,

prestise perusahaan dan pengecer , pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya

3. PERENCANAAN PRODUK ( MENDAPAT ) a. Memilih jenis barang dan jasa b. Menentukan tingkat kelas barang dan jasa c. Menyesuaikan dengan selera konsumen

4. PENGEMBANGAN BARANG a. Meingkatkan laba dan stabil b. Pembuatan desain dan penelitian

i. Barang yang dibuat atau dibeli ii. Perusahaan menambah atau mengurangi produk yang dijual iii. Bentuk dan ukuran barang

c. Perdagangan i. Penyaluran produk yang disesuikan dengan permintaan pasar

5. ALASAN KEGAGALAN UNTUK PENGEMABANGAN PRODUK BARU a. Terdapat kekurangan pada barang – barang yang ada

i. Barang yang diproduksi berkualitas jelek b. Kurang tempatnya memperkenalkan barang baru c. Biaya tinggi tidak sesuai dengan yang diharapkan sehingga harga naik d. Kekuarang usaha promosi yang efektif

6. PRODUK MIX a. Kombinasi barang yang dihasilkan oleh perusahaan b. Contoh :

i. Honda dan suzuki produknya sepeda motor , generator , alat pertanian , dan mobil ii. Kosmetik ada sari ayu dan mustika ratu

c. Dimensi lebar i. Diukur dengan banyaknya jumlah produk line ii. Diukur dengan warna ukuran dan dari jumlahnya produk item yang dihasilkan oleh

perusahaan iii. Contohnya

1. suzuki a. trail b. bebek c. carry d. mobil

d. faktor yanng mempengaruhi perusahaan mengubah produk mix i. perubahan permintaan pasar ii. tindakan dan reaksi pesaing iii. pengaruh pemasaran iv. pengaruh p-si v. pengaruh keuangan vi. keinginan untuk mengubah kesan terhadap perusahaan

7. PRODUK LINE


a. Sekelompok barang yang pada pokonya mempunyai tujuan penggunaan yang sama i. Sepeda motor

1. bebek 2. tril 3. GL

ii. Mobil 1. jenis sedan 2. jenis jeep

b. strategi produk line , masalah sebagai berikut i. perluasan prouk mix ii. penyempitan iii. perubahan barang yang ada iv. pengembangan dan penggunaan barang baru yang ada v. penentuan posisi produk vi. Differensiasi produk vii. Trading up dan trading down

8. PRODUK ITEM a. Satu jenis barang yang terdapat pada produk lain b. Contoh

i. Sabun ii. Hand body iii. Bedak iv. Sepeda motor bebek

1. Suzuki 2. Yamaha 3. Honda

9. PENEMUAN BARANG BARU a. Ada 3 kategori barang baru

i. Barang betul – betul baru ii. Barang yang sama jenisnya tetapi dengan penggunaan metode baru iii. Barang – barang tiruan baru bagi perusahaan tetapi bagi pasar5 bukan merupakan

barang baru 1. barang yang dibuat meniru barang – barang yang sudah ada 2. membuat almari atau kursi bersi yang modelnya meniru kursi kayu

b. pengusaha yang mengambil alternatif untuk menghailkan barangh baru harus hati – hati untuk tahap permulaan hal – hal yang perlu diperhatikan antara lain

i. mutu barang ii. bungkus barang iii. merek barang iv. ragam barang v. cara penentuan harga barang vi. pemilihan saluran distribusi vii. pemilihan kebijakasanaan promosi


c. hal – hal yang dibahas dalam pengemabangan barang baru i. keputusan untuk membuat barang – barang sendiri / membeli alternatif

1. membuat seluruh komponen untuk membuat barang 2. membuat sebagian komponen untuk membeli komponen lainnya 3. membeli seluruh komponen

d. tahap – tahap pengembangan barang baru i. mencari ide barang baru ii. menyeleksi ide – ide barang baru iii. mengadadakan analisa iv. melaksanakan pengembangan barang v. mengadakan tes pemasaran vi. melaksanakan atau membuat produk secara besar – besaran

e. Kriteria produsen untuk barang baru i. Barang yang diproduksi harus sesuai dengan permintaan pasar ii. Barang yang diproduksi harus disesuaikan dengan lingkungan faktor sosial lainnya iii. Barang yang diproduksi harus diperhitungkan dengan adanya tenaga kerja , kapasitas

produksi , mesin yang dimiliki produsen f. Kriteria perantara untuk barang baru

i. Hubungan dengan produsen 1. produsen

a. perantara sebagai agen tunggal begitu juga untuk promosi ii. Kebijakasanaan dan praktik penjualan di toko

1. masalahan pelayanan yang harus dilakukan 10. PERENCANAAN BARANG

a. Memilih jenis barang i. Menciptakan permintaan yang efektif ii. Melakukan ketepatan memilih untuk memperlancar arus barang dari prousen kepada

konsumen 1. Jika tidak tepat akan mengalami kesulitan dalam penjualan 2. Contoh

a. menjual batu grips i. tidak dipakai lagi ii. tidak mendapat pasar lagi

b. sehingga menimbulkan pertimbangan i. luas pemasaran

1. titipan kilat , PT ETHEHA ii. tingkat persaingan

1. harus terjun penelitian dan membandingkan kualitas , modal , dengan pesaingnya

2. dimulai dari kecil – kecilan untuk mampu bersaing agar risikonya kecil

iii. kemampuan teknis 1. berhubungan dengan kualitas 2. minimal kualitasnya setaraf dengan saingan kita


b. Menentukan tingkat kelas dari barang dan jasa i. Memproduksi kualitas mewah , menengah , dan kasar ii. Keputusan untuk kualitas kasar

1. harus sebanding dengan kualitassaingannya 2. bukan berarti jelek 3. jelek segalanya cocok dengan selera konsumen

iii. ada perusahaan yang hanya memproduksi kelas tertentu saja dengan tujuan perusahaan lebih terjamin dan terpercaya oleh masyarakat

c. Menyesuaikan dengan selera konsumen i. Selera konsumen bisa berubah – ubah ii. Produsen harus mengetahui calon pembelinya siapa iii. Mengetahui selera yang diinginkan iv. Misalnya

1. mau membuat sepatu wanita harus pandai memilih mode karena model sepatu waita harus selau up todate

a. sehingga diperlukan penelitian 2. Rokok

a. Mengetahu selera , aroma dan desain 11. PENGGOLONGAN BARANG MENURUT

a. tujuan pemakaiannya oleh pembeli i. barang konsumsi

1. barang yang dibeli untuk dikonsumsi a. KONVIVIEN GOODS

i. Mudah dibeli disetiap waktu ii. Terbagai atas

1. barang kebutuhan pokok a. staples b. pembeliannya dilakukan secara teratur

2. Implusif goods a. pembeliannya dilakukan tanpa perencanaan b. barang tersedia di banyak tempat karena

konsumen jarang mencarinya c. contoh gula batangan

3. emergency goods a. pembeliannya dilakukan untuk kebutuhan

mendesak b. contoh payung , jas hujan

b. SHOPPING GOODS i. Mencari dan membandingkan harga dengan kualitas

c. SPECIAL GOODS i. Dibeli di tempat – tempat tertentu dan merupakan ciri khas

tersendiri


ii. Barang industri 1. adalah barang untuk diproses kembali

a. bahan baku i. bahan pokok

b. komponen dan barang ½ jadi i. benang dan tekstil

c. perlengkapan operasi i. oli , buku tulis , dan alat tulis

d. instalasi i. percetakan dan mesin cetak

e. peralatan ekstra i. untuk membantu alat produksi utama ii. ruk , gerobak

b. tingkat konsumsi kekongkritannya c. Pengaruh psikologis

i. Fungsional goods 1. barang yang tidak mempunyai arti kulturis dan sosial 2. contohnya sayuran dan buah segar

ii. Prestise goods 1. barang pemiliknya menunjukkan kedudukan dan kemegahan

iii. Old = maturity goods 1. konsumennya adalah orang dewasa dan non dewasa

iv. Hedonis goods 1. barang yang dibeli menimbulkan selera

v. Status goods 1. barang yang dibeli menunjukkan status 2. jas almamater

vi. Anxiaty goods 1. minyak wangi

d. Karaktersistiknya i. RED GOODS

1. memliki tingkat substitusi yang tinggi 2. marginnya kotor 3. penyesuaian jangka waktu konsumsi dan jangka waktu pencaharaian yang

rendah ii. ORANGE GOODS

1. tingkat penggantian marginnya kotor 2. penyesuaian jangka waktu konsumsi dan jangka waktu pencaharian menengah 3. contohnya pakaian

iii. YELLOW GOODS 1. barang yang mempunyai tingkat penggantian yang rendah 2. margin kotor 3. penyesuaian jangka waktu konsumsi dan jangka waktu pencaharian tinggi 4. contohnya

a. lunasi 3x


12. THE PRODUCT LIFE CYCLE a. INTRODUCTION

i. Volume penjualan sedikit 1. karena barang masih baru dan belum dikenal begitu luas Sehingga perusahaan

mengadakan promosi iklan ii. Harga barang relatif mahal

1. karena Volume penjualan baru sedikit dan ongkos – ongkos yang dikeluarkan masih cukup besar

2. hal ini juga berdampak pada income yang rendah sedangkan biaya yang dikeluarkan cukup besar maka profit yang diperoleh masih sedikit bahkan sering rugi

b. GROWTH i. Barang – barang hasil produksi berkembang pesat dengan menggunakan strategi

1. perluasan saluran distribusi 2. penurunan sedikit harga jual

c. MATURITY i. Volume penjualan meningkat namun penambahannya berkurang ii. Persaingan semakin tajam sehingga perusahaan mulai menggiatkan lagi program

promosi sehingga biaya yang dikeluarkan juga bertambah iii. Profit menurun

d. SATURATION i. Tahap kejenuhan ii. Volume penjualan tidak meningkat tapi belum menurun iii. Melakukan promosi , penelitian dan berusaha menciptakan produk baru kembali iv. Profit

e. DECLINE i. Barang yang dihasilkan dianggap kuno ( out of date ) ii. Masyarakat sudah tidak tertarik lagi sebab sudah muncul barang baru iii. Cara yang ditempuh ialah

1. meningkatkan saluran distribusi , kegiatan promosi dan penurunan harga jual 2. menghilangkan barang yang sudah tidak disukai oleh masyarakat 3. menghapuskan dan menghentikan sama sekali promosi barang tersebut


$ volume penjualan

time Introduction growth maturity saturity decline


13. BRAND / MEREK a. BARAND atau MEREK

i. Definisi BRAND 1. nama istilah atau simbol / design , gambar , warna , dan huruf kata – kata atau

kombinasi daripadanya yang merupakan tanda pengenal bagi suatu barang / jasa dari suatu perusahaan untuk membedakan terhadap barang – barang yang dihasilkan oleh pesaing

ii. BRAND dibagi menjadi 3 bagian 1. BRAND NAME

a. Bagaian dari merek brand yang berupa nama , huruf , atau kata – kata , angka yang dapat diucapkan

2. BRAND MARK a. Bagian dari brand yang berupa nama simbol design atau gambar

i. Contoh 1. gudang garam

a. tulisannya sebagai brand name b. gambarnya sebagai brand merek c. rokok gudang garam sebagi brand

3. TRADE MEREK a. Merek atau brand yang dilindungi oleh UU sebab sudah didaftarkan

pada pemerintah sehingga perusahaan mempunyai hak tunggal untuk menggunakannya

iii. Pedoman memberikan cap merek / brand ialah harus 1. dapat menimbulkan kesan positif pada barangnya 2. mudah diingat baik kata – katanya maupun gambarnya 3. dapat digunakan untuk sales promotion dengan baik


14. PACKAGING a. Pembungkusan b. Pembungkus

i. Kegiatan - kegiatan umum dalam perencanaan yang melibatkan penentuan desingn dan pembuatan pembungkus / kemasan bagi suatu barang

c. Syarat untuk membuat pembungkus yang baik i. Menarik ii. Dapat melindungi iii. Praktis

d. Politik dan startegi packaging pada perusahaan i. Strategi perubahan bungkus

1. dilakukan perusahaan bila volume penjualan dirasakan menurun atau meningkat volume penjualan

ii. Strategi Family Packaging 1. pembungkusan kelompok / satu group / keluarga untuk barang – barang

sejenis 2. contohnya

a. satu set untuk alat kecantikan iii. Strategi Reuse packaging

1. perusahaan mencipatakan bungkus untuk digunakan keperluan lain a. tempat madu dalam gelas wings dalam watejag / ember plastik gelas

sehingga mendorong konsumen untuk membeli barang tersebut karena adanya bungkus yang bisa digunakan lagi

iv. Strategi Multiple Packaging 1. perusahaan menggunakan satu bungkus untuk membungkus beberapa satuan

barang 2. contohnya Rokok yang berisi 10/20 batang per bungkus

15. LABELING a. Bagian dari sebuah barang yang berupa keterangan , kata – kata dari sebuah barang b. Label ada 3 macam

i. BRAND LABEL 1. label yang semata – mata merupakan brand merek 2. contohnya

a. beli kain tertulis all woll cotton 100% ii. GRAND LABEL

1. label yang menunjukkan mutu atau kualitas 2. contohnya adalah terigu kualitas nol superior

iii. DESCRIPTION LABEL 1. label yang merupakam keterangan / informasi tentang cara penggunaan cara

penyimpanan dan susunannya dan sebagainya 2. contohnya

a. obat ( 3 x 1 sendok makan )


SISTEM INFORMASI dan RISET PEMASARAN

1. Perubahan lingkungan pemasaran a. Perubahan selera konsumen b. Inisiatif baru para pesaing c. Cara baru dalam penyaluran barang

2. bagaimana cara menjawabnya a. manajemen harus mengembangkan SISTEM INFORMASI PEMASARAN dan memiliki

keahlian dalam menyelenggarakan riset pemasaran 3. Riset pemasaran

a. Pengumpulan , pencatatan , dan penganalisaan data tentang masalah – masalah yang berkaitan dengan pemasaran barang dan jasa

b. Mendapatkan data dari lingkungan misalnya kondisi pesaing c. Mendapatkan data dari lingkungan d. Merupakan sumber masukan dengan menyediakan hasil penelitian SISTEM INFORMASI

PEMASARAN e. alat untuk marketing Information System

4. Sistem informasi pemasaran a. Semua bentuk pengumpulan , penyimpanan , pengambilan kembali dan penganaliasaan data

yang mempunyai relevansi untuk keputusan – keputusan pemasaran b. Pengolahan dan analisis data penjulan dan akuntansi secara rutin

5. Peranan Informasi untuk pengambilan keputusan dalam pemasaran

Keputusan tentang

1. Pasar 2. Harga 3. Distribusi 4. Promosi

Membutuhkan SIP untuk

1. Data intern 2. Riset

Pemasran 3. Ilmu

pemasaran

Memberikan basis untuk

1. Perencanaan pemasaran

2. implementasi pemasaran

3. pengendalian pemasaran


6. SISTEM INFORMASI PEMASARAN dari manajer Pemasaran

TUJUAN PEMASARAN

KEPUTUSAN MANAJER PEMASARAN

SISTEM INFORMASI PEMASARAN PENDAPATAN dan PENGALAMAN MANAJER PROSES RISET PEMASARAN MENETAPKAN MASALAH PENGEMBANGAN PENGUMPULAN dan SASARAN PENELITIAN RENCANAN PENELITIAN INFORMASI PENYAHIAN PENEMUAN PENGENALISAAN INFORMASI

7. MARKET RESEARCH a. Siapa pembeli dari hasil produk atau jasa b. Motif atau alasan pembelian c. Siapa pembeli dari hasil produksi perusahaan pesaing d. Kapan atau pada waktu – waktu mana pembelian dilakukan e. Dimana pembelian dilakukan f. Dalam Jumlah berapa hasil produksi dibeli g. Besar frekuensi pembelian

8. Manfaat Market Research a. untuk mendapatkan kepastian atas keraguan dalam pemasaran hasil produksi b. kraguan timbul karena

i. target penjualan tidak dapat tercapai atau mendekati ii. kebijakasanaan penetapan harga jual penyaluran iii. pembagian rayon para salesman meragukan

9. Proses Riset pemasaran a. Menetapkan masalah atau problem

i. Misalnya turnnya volume penjualan b. Merumuskan masalah

i. Untuk mempersiapkan dna mengembangkan rencana penelitian ii. Apa yang dicari

1. efek perubahan harga 2. efektivitas pengiklanan 3. efektivitas pihak saingan 4. kerja sama para anggota saluran distribusi 5. efektivitas metode penjualan 6. selera dan preferensi konsumen


c. Pengumpulan data i. Sumber intern

1. catatan penjualan perusahaan 2. para verkopernya

ii. sumber ekstern 1. data primer

a. dikumpulkan langsung i. misalnya survei

2. data skunder a. data yang telah tersedia

i. sumber yang dipublikasikan iii. METODE KUESIONER

1. disebut juga metode komunikasi a. bentuk tercetak ( diserhakan dan dikumpulkan secara pribadi atau

dengan perantara pos ) b. wawancara dengan pribadi c. menggunakan per telephon

i. problem dasar 1. bagaimana cara memilih sampel yang presentatif

a. sample yang benar – benar mewakili populasi ii. para responden misalnya dapat diminta untuk memberikan

jawaban dengan urutan prioritas 1. contoh krem kecantikan merek X diskuai karena

a. menyebabkan kulit tetap muda b. menyebabkan kulit tetap menjadi licin c. baunya harum d. warna menyerupai kulit muka e. hargnya murah

iv. METODE OBSERVASI 1. kerja sama dengan para responden tidak diperlukan 2. pihak yang mengobservasi yang membuat catatan tetantang kejadian yang

terjadi 3. yang tidak dapat / sulit observasi

a. sikap manusia b. motivasi

4. yang menghambat metode observasi a. biaya untuk melaksanakan observasi

d. analisa informasi / data e. penyajian

i. hasil riset terdapat probabilitas 5% untuk memperbesar pangsa pasar 20% apabila harga diturunkan dengan 10%


10. Teknik market research a. DESK RESEARCH

i. Dari penerbitan sumber – sumber tertentu 1. majalah perdagangan 2. majalah ekonomi dan keuangan 3. surat kabar 4. terbitan dari organisasi – organisasi perdagangan 5. terbitan dari biro – biro advertising 6. laporan maupun data – data statitistik kantor pemerintah 7. hasil survey 8. terbitan badan internasional

ii. kelemahan 1. data yang tertera pada sumber – sumber yang bersangkutran adalah data – data

pada tanggal atau waktu tertentu 2. dat tersebut bersifat umum

b. FIELD RESEARCH i. Data melalui penelitian tangan pertama


SISTEM INTELIJEN PEMASARAN

1. sistem akuntansi intern a. menyajikan data b. mengenal hasil data

2. sistem inteleijen pemasaran a. menyajika data mengenai kejadian data b. memperoleh informasi mengenai perkembangan penting dan berkitan pada lingkungan

pemasaran 3. informasi dapat diperoleh melalui

a. membaca buku , surat kabar b. memanfaatkan para pakar untuk kepentingan intleigen pemasaran

i. mengirimkan orang – orangnya sebagai pembeli jadian – jadian untuk memantau pengecernya

ii. membeli produk buatan pesaing iii. dari pameran dagang iv. dari laporan pesaing yang dipublikasikan v. menghindari pertemuan para pemegang saham vi. berbicara pada karyawan dan memantau karyawan pesaing vii. pada penyalur / distributor serta pemasok pesaing viii. mengumpulkan iklan dan brosur pesaing

11. Jenis market research a. Consumer research

i. Ditujukan pada konsumen untuk memenuhi kebutuhan pribadi ii. Pembeli biasanya dilakukan pada pedagang eceran iii. Frekuensi pembelian dan alasan pembelian survey khusus iv. Contoh: untuk memperoleh gambaran rekasi konsumen atas bentuk pembungkus baru v. Menggunakan survey reguler

1. merupakan usaha pengumpulan keterangan yang kontinue biasanya sejumlah responden yang sama dipergunakan berulang – ulang

b. Industrial research i. Yang menjadi sasaran research perusahaan ii. Motif pembeliannya bersifat rasionil iii. Peranan dari tiap – tiap pembeli di pasar sering tidak sama dan terdapat beberap

perusahaan yang mendominir pasar iv. Industrial market research berusaha memperoleh gambaran atas

1. luas atau volume pasar 2. skop pemasaran

a. pengguna b. lokasi pemasaran

3. market share a. dari perusahaan sendiri b. dari pihak pesaing

4. metode penjualan 5. harga jual dan pemberian potongan 6. sistem penyaluran


12. SASARAN RISET PEMASARAN a. Mengetahui hal – hal yang berhubungan dengan orang – orang yang membeli produk

perusahaan i. Jumlah orang yang membeli ii. Frekuensi pembelian iii. Sumber – sumber pembelian

b. Untuk mengetahui potensi pasar c. Mencari pengaruh usaha – usaha promosi d. Untuk mengetahui reaksi konsumen terhadap produk

i. Opini konsumen tentang kepuasan terhadap produk ii. Kualitas iii. Disain iv. Ukuran kemasan v. Cara – cara penyaluran yang diinginkan para konsumen

e. Biaya pemasaran i. Berhubungan dengan distribusi biaya pemasaran

13. Data / informasi yang diperlukan a. Pembeli

i. Kelas sosial adan ekonomi ii. Kelompok umur iii. Harapan dan keinginan mereka iv. Efek pengiklanan

b. Produk i. Profitabilitas ii. Biaya

c. Faktor produk yang mempunyai pengaruh terbesar atas volume penjualan d. Hubungan dengan tugas bidang penjualan dan pelaksana

i. Hasil prestasi para distributor menurut wilayah penjualan ii. Para verkoper kontrak dengan pembeli frekuensinya dan tenaga kerja service yang

disediakan iii. Sistem imbalan sehubungan dengan para verkopernya iv. Efektivitas media pengiklanan

e. Sehubungan dengan para saingan , informasi yang diperlukan dapat berupa i. Pangsa pasar dari pihak pesaing ii. Strategi pemasaran dari pihak pesaing

14. Macam – macam informasi

a. CAUSAL INFORMATION i. Disebut informasi biasa ii. Informasi yang didapat secara kebetulan tanpa adanya usaha secara terencana untuk

mencapinya iii. Misalnya

1. publikasi – publikasi media 2. issue di luar daerah perusahaan

b. INFORMASI RUTIN i. Informasi yang diperoleh dan diterima secara periodik dan secara terperogram ii. Misalnya

1. laporan berkala dari verkoper (salesman ) 2. dari distributor 3. dari perwakilan


c. INFORMASI KHUSUS i. Termasuk riset pasar

15. RISET MEDIA a. Reklame dalam tv b. Kelompok anonemen c. Kelompok pembaca d. Pengukuran harga


PROMOTION

1. Kombinasi alat-alat yang dapat digunakan di dalam komunikasi persuaasif a. Pengiklanan

i. Tiap bentuk penyajian dan promosi gagasan barang atau jasa oleh suatu sponsor yang diketahui dengan pembayaran yang bersifat non personal

ii. Media pengiklanan adalah majalah , surat kabar , radio , TV dan sebaliknya iii. Manfaat pengiklanan

1. memungkinkan penjual ( perusahaan ) untuk berkomunikasi dengan banyak orang sekaligus

2. menyebarkan informasi tentang produk 3. mendramatisir perusahaan dan produknya melalui cetakan , suara dan warna

yang menarik perhatian iv. cetakan, suara , dan warna yang menarik perhatian v. Segi negatif pengiklanan adalah sifatnya yang nonpersonal iklan tidak dapat memaksa

audience untuk memperhatikannya atau menanggapinya b. Personal selling

i. Penyajia secara lisan dalam percakapan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan maksud menimbulkan penjualan

ii. Bentuk personal selling 1. kunjungan wakil perusahaan ke tempat pembeli ( salesman atau salesgril ) 2. pelayanan penjualan I toko 3. undangan seorang direktur perusahaan kepada direktur perusahaan lain untuk

makan bersama ( business dinner ) c. Sales promotion

i. Menstimulasi pembelian para konsumen dan efektifitas para dealer seperti peragaan , pertunjukkan , dan pameran , demonstrasi dan berbagai usaha penjualan yang bukan rutin

ii. Consumer promotion diarahkan pada konsumen sampel kupon , potingan harga , dan sayembara , dan demonstrasi

iii. Trade promotion diarahkan pada pedagang diskonto pengiklanan , kontes iv. Sales ( force promotion ) adalah diarahkan pada salesman bonus , kortes

Barang konsumsi Barang industri

d. Tujuan personal selling i. Menimbulkan minat pada calon pembeli ii. Mengadakan transaksi jual beli

Personal selling

Sales promotion

Publisitas

Pengiklanan


e. Manfaat personal selling i. Mengadakan hubungan langsung dengan calon pembeli sehingga dapat mengamati

dari dekat karaketeristik dan kebutuhan calon pembeli ii. Membina berbagai macam hubungan dengan pembeli iii. Mendapat tanggapan dari calon pembeli

f. Publisitas i. Stimulasi permintaan akan suatu produk , jasa , atau perusahaan secara non personal

dengan cara membuat berita yang mempunyai arti komersial mengenai produk , jasa , atau perusahaan di dalam suatu medium atau dengan cara mengusahakan penyajian yang bersifat positif mengenai hal – hal tersebut di radio, televisi atau radio tanpa pembayaran oleh sponsor

ii. Manfaat 1. karena pemberitaan dalam media massa oleh kebayakan pembaca dipandang

otentik dan obyektif maka mereka cnderung untuk lebih mempercayai berita dari pada iklan

2. publisitas dapat mencapai banyak pembeli potensial yang selalu berusaha menghindari salesman dan pengiklanan karena pesan penjual sampai kepada pembeli potensial sebagai berita dan bukan sebagi komunikasi yang bertujuan penjualan

3. sperti halnya pengiklanan dapat mendramtisir perusahaan atau produk


PEMASARAN JASA 1. Produk yang ditawarkan kepada konsumen dapat dikelompokkan menjadi 4 kelompok

a. Barang – barang fisik murni i. Tidak ada jasa yang mnyertainya

b. Barang – barang fisik yang disertai dengan tujuan tertentu c. Jasa utama yang disertai dengan barang atau jasa tambahan d. Jasa murni

2. karakteristik jasa a. intabgible

i. tidak berwujud b. inseparable

i. tidak dapat dipecah ii. tidak dapat dipisahkan saat produksi dengan konsumsi iii. pada dasarnya jasa diproduksi dan dikonsumsi pada waktu yang sama

c. varible i. umpanya jasa tergantung pada

1. siapa yang menyediakan 2. kapan diproduksi 3. dimana jasa tersebut ditwarkan

d. perishability i. jasa tidak dapat disimpan

3. Dalam memasarkan jasa pada konsumen diperlukan rumus a. 4P + pendekatan internal marketing + pendekatan interactive marketing b. Internal marketing

i. Perusahaan jasa harus selalu memotivasi dan melatih para petugasnya yang melayani konsumen agar kepuasan konsumen selalu terpenuhi

ii. Contohnya 1. perusahaan penerbanagan : pramugari 2. restoran : waiter dan waitress

c. Interactive marketing i. Kualitas jasa yang ditawarkan sangat bergantung kepada kualitas hubungan antara

pembeli dan penjual 1. hubungan pembeli dengan penjual selam proses produksi jasa berlangsung 2. kualitas jasa yang dibeli ( pembeli menilai kualitas jasa )

a. apakah petugas hotel yang menerima tamu menjalankan tugasnya dengan benar

3. kualitas fungsional a. apakah dalam menjalankan tugasnya petugas penerima tamu

menunjukkan perhatian penuh dengan senyum


4. Hal utama yang dihadapi manajer perusahaan jasa

a. Differensiasi kompetatif i. Menyediakan jasa yang khas tanpa dapat ditiru oleh orang lain ii. Inovasi pada produk dan jasa begitu mudah untuk ditiru pihak lain sehingga

perbedaan antara penemu dan peniru bersifat samar b. Masalah kualitas jasa

i. Sekali pada kualitas atau pihak yang terlibat langsung dalam proses produksi c. Masalah produkstivitas

i. Merupakan hal yang pelik dalam pengelolahan perusahaan jasa ii. Biaya – Biaya yang dikeluarkan sering kali tidak dapat dikontrol atau kadang –

kadang tidak masuk akal iii. Contoh

1. hotel : yang dijual adalah jasa tempat tinggal sementara 2. untuk menambah kepuasan konsumen mengeluarkan biaya yang besar untuk

membuat dekorasi ruangan , taman seragam karyawan , paket kesenian 5. BATASAN USAHA JASA

a. Sifat dasar jasa i. Aktivitas ii. Performance

b. KONSEP INSEPARABILITY i. Production process ii. Consumption process

1. proses penjualan yang terjadi bersama c. KONSEP PERISHABILITY

i. Jasa yang tidak dikonsumir akan hilang ii. Contoh

1. dua kursi kosong pada pesawat terbang yang lepas landas tidak dapat disimpan untuk memperbesar kapasitas jasa penerbangan berikutnya

d. sulit distandarisasi e. kontrak antara penjual jasa dan konsumen terjadi relatif lebih lama , konsumen berperan

dalam mempengaruhi waktu permintaan , sifat jasa yang harus diberikan dan kualitas jasa f. keterlibatan konsumen dalam proses produksi

i. dapat menekan biaya produksi ii. dapat menurunkan harga jual

g. menggunakan saluran distruibusi yang berlainan i. pada jasa perbankan digunakan elektronik channels ( jalur elektronik ) untuk

mentrasfer dana 6. CONSUMER BEHAVIOR

a. SURROGATE i. Konsumen cenderung berperilaku atau berusaha mencari pengganti

b. Konsumen akan cenderung memperhatikan performance dari pelayanan yang diberikan


SASARAN dan MANFAAT SERVICE EXCELLENCE

Manfaat Service Excellence Sasaran Service Excellence Bagi pelangan Bagi Karyawan Bagi perusahaan Memuaskan pelanggan Kebutuhan terpenuhi Lebih percaya diri Meningkatkan

profesional ( coperate image )

Meningkatkan loyalitas pelanggan

Merasa dihargai dan mendapatkan pelayanan terbaik

Ada kepuasan pribadi Kelangsungan usaha perusahaan terjamin

Meningkatkan penjualan produk dan jasa perusahaan

Merasa dipercaya sebagai mitra bisnis

Menambah tenaga kerja Mendorong masyarakat berhubungan dengan perusahaan

Meningkatkan pendapatan perusahaan

Merasa menemukan perusahaan yang profesional

Mnemupuk semangat untuk meniti karier

Mendoring kemungkinan ekspansi Menaikkan keuntungan perusahaan

COMPANY INTERNAL EXTERNAL MARKETING MARKETING

EMPLOYEE INTERACTIVE CUSTOMER MARKETING


THREE TYPES OF MARKETING IN SERVICE INDUSTRIES Sumber : Philip Kotler

1. Eksternal marketing a. Bagaimana perusahaan menetapkan harga distribusi dan promosi jasa kepada pelanggan

2. Internal marketing a. Bagaimana perusahaan melatih dan memotivasi internal customer perusahaan yaitu karyawan

perusahaan tersebut agar dapat melayani pelanggan dengan baik 3. Interactive marketing

a. Bagaimana kemampuan karyawan menguasai bidanya dalam menghadapi pelanggan , kemampuan pekerja ini merupakan ujung tanduk perusahaan dalam menjual jasanya


ALASAN PERUSAHAAN MEMPERTAHANKAN KONSUMEN Sumber : V.A ZEITHAML , M J.BITNER , MARKETING SERVICE , PRENTICE HALL INTERNATIONAL EDITIONS , 1996 , Hal 176

Kepuasasn konsumen

Mempertahankan konsumen dan meningkatkan profit

Kualitas layanan

Loyalitas karyawan


Model kualitas pelayanan Sumber : Konsumen Manajemen penyedia pelayanan Gap1 Gap4

Gap 3

Gap 2

Komunikasi mulut ke mulut

Kebutuhan potensial Pengalaman yang lalu

Jasa yang diharapkan

Jasa yang dirasakan

Penyampaian jasa

Penjabatan jasa

Persepsi manajemen

Komunikasi eksternal


Operasi manajemen pelayanan Sumber : Perceived Service Quality (reperenied with pennision of The American Marketing Association Adapeted from A Parasurrama V.A.Z. Conceptial Model of service Quality and lis emplication for future resserach journal of marketing 1985 , page 48

Komunikasi mulut ke mulut Kebutuhan Pengalaman masa lalu

1. tampilan 2. kepercayaan 3. kepastian 4. empathy

Pelayanan yang diharapkan

1. kualitas pelayanan yang diterima lebih baik dari yang diharapkan

2. kualitas pelayanan yang diterima = yang diharapkan

3. kualitas pelayanan yang diterima lebih rendah dari yang diharapkan

Pelayanan yang diperkirakan akan diterima


Kemungkinan Pemecahan Masalah pelanggan yang tidak puas

Membeli lagi Service Encounter

Outcome yang baik

Outcome yang buruk

Mencoba lagi

Kecewa Tidak kecewa

Komplain Tidak komplain

Tidak dikembalikan lagi

Voice respon

Privale respon

Third party rsponse

Mencoba lagi Tidak dikembalikan lagi

Masalah terpecahkan

Masalah tidak terpecahkan


1. PPRICE MIX a. Menentukan basic price

i. Melalui harga pokok ii. Schedule the term pricing = product lux iii. Penetration Pricing

1. untuk barang konsumtif iv. yang terbaik adalah melihat situasi dan kondisi

b. Allowances and deals i. Potongan dan diskon

c. Credit term i. Jangka waktu kredit

d. Transport term 2. PRODCUT MIX

a. Product line i. Misalnya Yamaha memproduksi sepeda motor dan alat – alat musik

b. Brand i. Merek

c. Package i. Pengepakan ii. Tujuannya untuk melindungi barang

d. Services i. Terjadi saat penjualan ii. Terjadi purnajual

3. TARGET MARKET a. Objective b. Organization c. Operation

4. PROMOTION a. ADVERTISING

i. Dari mulut ke mulut 1. nonvisual 2. audiovisual

b. PERSONAL SELLING i. Penjual harus bertemu pembeli untuk membuktikan langsung terhadap barang yang

dijual ii. Contoh makelar mobil

c. SALES PROMOTION i. Penjual meberi hadiah kepada pembeli untuk meningkatkan penjualan ii. Hadiah sudah diperhitungkan ke dalam biaya promosi

d. PUBLICITY i. Menghindari barang tiruan ii. Barang asli

1. ada suara konsumen 2. selalu lewat TV

iii. tidak sama dengan PR


5. PLACE MIX a. CHANNEL TYPE

i. Saluran distribusi barang / jasa ii. Semakin panjang saluran distribusi maka semakin tinggi harga jualnya

b. CHANNEL LOCATION i. Perbedaan penjualan pada daerah yang berbeda ii. Contoh ada daerah yang suka mie goreng atau mie soto

c. MARKET LOGISTIC i. Cirinya hanya untuk menyimpan logistik , tapi tidak berproduksi , contoh market

logistik untuk coca-coal , rokok gudang garam di Jember d. SALES TERITORIES

i. Penjualan berbeda karena beda selera 6. Perbedaan pemasaran dan penjualan

a. Pemasaran i. Keuntungan dikembalikan kepada konsumen melalui RandD

7. Faktor yang mempengaruhi pembeli a. Kebudayaan

i. Kebudayaan ii. Subkebudayaan

1. kebudayaan Jatim, Jateng iii. Kelas sosial

1. sosial pendapatang a. rendah b. sedang c. tinggi

b. Sosial i. Kelompok referensi

1. kelompok yang dijadikan panutan / contoh / yang membuat orang pingin beli barang seperti punya dia

ii. keluarga


THE MAR K+ FESTIVAL 2010

“ Riding The New Wafe of Indonesia in the New Decade “

By Hermawan Kartajaya Diambil dari Konsep Marketing Plus 2000

Tema Grow With Charakter


1. BELAJAR DARI DAHLAN ISKAN (mantan CEO JAWA POS GROUP) a. Published Kamis 21 Januari 2010 b. Sebagus apapun produk yang dan sekuat apapun brand yang dijual akan susah dipasarkan

jika jalur distribusi tidak bagus c. Jangan pernah malu untuk belajar kepada orang yang sukses pada bidang yang digelutinya d. Buat suatu konsep yang berbeda dan different agar penjualan produk kita meningkat

2. MAGANG di UNIVERSITAS SAMPOERNA

a. Published Jumat 22 Januari 2010 b. Dji Sam Soe memegang segmen sebagai rokok kretek termahal di dunia c. Konsep Marketing Mix

i. PRODUCT ii. PRICE

1. harus digunakan sesuai tempatnya 2. jika mau banting harga maka diperlukan kebijakan untuk menggunakan

inovasi di bidang process dan cost 3. Inovasi produk bisa ditunda tapi jangan lama – lama , jalan terbaik sebagai

penggantinya adalah perang harga iii. PLACE iv. PROMOTION

1. tidak ada gunanya terjadi inovasi produk jika , jalur distribusinya macet 2. management pemasaran harus bisa turun ke daerah – daerah yang mengalami

permasalahan distribusi 3. NEGOSIASI 4. dalam membagi area distribusi diperukan pertimbangan berupa MARKET

SIZE yang harus didukukung oleh konsep – konsep a. jalur logistik b. quantitas grossil dan retailer c. kombinasi antara data intern dengan data ekstern ( BPS ) kemudian

dilakukan analisa v. PEDDLING


3. MARKETING MIX Is NOTHING WITHOUT PEDDLING a. Published Sabtu 23 Januari 2010 b. Perhatikan pernedaan konsep tentang

i. Production Oriented 1. mengutamakan fungsi produksi dan operasi 2. fokus pada manajemen operasional dan juga masalah teknik mesin , listrik 3. berfokus kepada efisiensi dan kualitas terbaik sehingga dapat terjual secara

baik dengan sendirinya ii. Product Oriented

1. berfokus kepada a. kualitas b. inovasi dan pengembangan produk c. asumsinya adalah produk / jasa terbaik akan mudah terjual

iii. Marketing Oriented 1. berfokus kepada seorang pemasar harus mengetahui apa yang diinginkan atau

dibutuhkan oleh konsumen lebih dahulu , kemudian disediakan produk yang memenuhi kebutuhan dan kemauan pelanggan supaya gampang terjual

2. kemudian perusahaan masuk ke dalam konsep SEGEMENTASI dan TARGETING

a. Perusahaan harus pintar memilih segmen yang akan ia masuki b. Pada konsep ini , mulailah tercipta tahap pertimbangan besarnya pasar

, profitabilitas , dan daya saing terhadap kompetitor c. Baca buku AL RIES dan JACK TROUT POSTIONING : THE

BATLLE of YOUR MIND iv. Ikuti konsepnya agar kuat basicnya v. Berpikir kritis pada sesuatu yang sudah mapan vi. Kreatif dan tidak mengada – ngada


vii. Elemen Marketing 1. Elemen Strategi

a. Segemenatasi b. targetting c. Positioning

2. Elemen Taktik a. DIFFERENTIAN b. Marketing Mix

i. PRODUCT ii. PRICE

1. harus digunakan sesuai tempatnya 2. jika mau banting harga maka diperlukan kebijakan

untuk menggunakan inovasi di bidang process dan cost 3. Inovasi produk bisa ditunda tapi jangan lama – lama ,

jalan terbaik sebagai penggantinya adalah perang harga iii. PLACE iv. PROMOTION

1. tidak ada gunanya terjadi inovasi produk jika , jalur distribusinya macet

2. management pemasaran harus bisa turun ke daerah – daerah yang mengalami permasalahan distribusi

3. NEGOSIASI 4. dalam membagi area distribusi diperukan pertimbangan

berupa MARKET SIZE yang harus didukukung oleh konsep – konsep

a. jalur logistik b. quantitas grossil dan retailer c. kombinasi antara data intern dengan data

ekstern ( BPS ) kemudian dilakukan analisa c. SELLING sebagai pengganti PEDDLING ( menjajakan )

4. KAMI MEMANG BEDA a. Published Minggu 24 Januari 2010

5. ACT AS LEADER , EVEN YOU ARE NOT A MARKET LEADER a. Published Senin 25 Januari 2010 b. Seorang pemimpin harus berani melakukan perubahan terhadap situasi yang ada

i. DREAM 1. Buatla sketsa tentang kehidupan masa depan anda kelak

ii. CHANGE 1. orang kecil biasa melakukan sesuatu yang besar ketika diberi kesempatan

iii. EMPOWER 1. memberdayakan orang lain karena ia sadar tak mampu melakukan sesuatu

dengan sendirian 2. tak takut kalah dengan orang lain 3. mendorong bawahan untuk bekreasi 4. I PAY YOU FOR YOUR CREATIVITY NOT ONLY ROUTINE WORK 5. siap dibantah dan siap dicounter dengan dasar penguasaan 6. tidak suka YES MAN


iv. MODEL

1. berani menjadi contoh untuk orang lain bukan hanya sekedar omong doank 2. Tidak takut ditiru

v. LOVE 1. Cinta terhadap apa yang dikerjakan dengan menggunakan ketulusan hati

c. Seorang Manager hanya bisa melihat persoalan hari ini , tapi susah membayangkan sesuatu yang akan dicapai kemudian hari

6. MASIH INGATKAH MARCHING BAND SAMPORENA

a. Published Selasa 26 Januari 2010 b. Jangan menyepelekan kekuatan LOBY c. Terkadang perlu dilakukan cara – cara superkeratif ( cara – cara nyleneh + ) sebagai wujud

dari komunikasi bisnis atas penjualan produk , sehingga harapannya adalah mendapatkan return on investment yang tinggi

7. DARI QUESTION MARK JADI CASH COW

a. Published Rabu 27 Januari 2010 b. Perusahaan harus selalu mempersiapkan produk – produk baru ( bisa inovasi dari produk

unggulan sebelumnya ) sebagai penolong dan penayangga atas citra produk sebelumnya yang sudah unggul , tujuannya adalah menghindari adanya prodct life cycle terhadap produk unggulan sebelumnya

i. Misalnya : dari segi margin produk unggulan sebelumnya masih memberikan kontribusi , namun peminatnya sudah semakin menurun

c. Hindarilah perubahan karakter yang menjadi ciri khas perusahaan

8. HELICOPTER VIEW dan DOWNT TO EARTH a. Published Kamis 28 Januari 2010 b. If you see your market from the sky , it will look differently

i. Juga bisa berpengaruh keepada jalur distribusi c. Pertimbangan jalur distribusi di Indonesia

i. Regionalisasi ii. Kepadatan penduduk

1. memperhitungkan efsisiensi logistik iii. Purchasing power

1. keperluan efektivitas iv. Jumlah retailer v. Ketersediaan jalan

d. Imagination adalah segalanya e. Suatu strategi yang dibayangkan untuk mencapai tujuan belum bisa menjadi konkret seblum

dilakasanakan f. Seorang Marketer harus bisa melaksanakan konsep Down To Earth yang bersifat

i. DETAIL 1. tidak boleh cuman global , semua data global harus diurai sampai detail

ii. REALISTIC 1. bukan hanya sekedar imajinasi yang ada juntrungannya

iii. CONCRETE 1. harus ada rencana yang nyata 2. semua akan terlihat indah dari atas dan gampang dicapai namun menjadi tidak

mudah ketika menghadapi kenyataan


9. KENALAN DENGAN CIPUTRA LEWAT TEORI Z a. Published Jumat 29 Januari 2010 b. TEORI Z

i. Ditulis oleh Prof.William Ouchi berasal dari kampus UCLA ii. Orang Jepang iii. Isi teori tersebut adalah

1. manusia tidak perlu dikontrol habis – habisan seperti pada teori X 2. manusia tidak perlu dibiarkan habis – habisan seperti pada teori Y 3. menceritakan hubungan kekeluargaan antara sebuah perusahaan dengan

supplier dan distribusinya 4. seorang yang berposisi di salah satu konsentrasi manajemen pada perusahaan ,

juga harus mengerti , merasakan , mengerti , memahami , dan melihat kondisi real yang dialami pada konsentrasi manajemen lain , contohnya

a. orang marketing juga harus pernah menjadi financing agar dia selalu memiliki perhitungan sebelum membuang uaang

b. Sebelum menjadi pemimpin puncak , minimal orang tersebut harus biasa menjadi peminpin HRD , supaya bisa memimpin orang

5. gunakan prinsip LIFE TIME EMPLOYMENT agar karyawan tidak pernah berpikir untuk keluar dari perusahaan

10. langkah mengundang CIPUTRA

a. Published Sabtu 30 Januari 2010 i. Menelpon sekretaris dan hanya ingin berbicara dengan sekretaris PAK CI dengan

alasan 1. Jika dia meminta ingin berbicara dengan Pak Ci maka tujuan teleponnya akan

diserahkan kepada sekretarisnya kembali 2. kemudian katakan bahwa sebenarnya anda belum mau bicara dengan Pak Ci

karena anda belum mengenalnya , tapi katakanlah bahwa yang akan anda katakan akan menarik untuk Pak Ci

3. Katakanlah bahwa anda mengagumi Pak Ci karena pemikirannya teutama tentang teori Z kemudian katakanlah bahwa anda ingin mengundang beliau untuk berbicara tentang hal tersebut

4. Rayulah Pak Ci dengan iming – iming untuk menghadiri acara di kota yang kebetulan menjadi daerah proyek yang sedang dikerjakan oleh Pak Ci

5. katakanlah pada sekretaris untuk menyatakan good news tersebut pada saat yang tepat dengan asumsi bahwa seorang sekretais pasti mengetahui moment yang tepat untuk menyampaikan sesuatu kepada bosnya

6. ketika anda sudah mendapatkan kesempatan berbicara dengan Pak Ci , tajamkanlah usul / ide yang akan anda sampaikan

7. katakanlah saya adalah seorang direktur PT ……yang pingin belajar dari Ciputra yang sudah sangat senior , dan katankanlah pengalaman anda yang sangat kuat tentang sesuatu yang berhubungan apa yang disukai oleh Pak Ci

8. Selamat datang Pak Ci di ….saya benar – benar mau belajar dari Bapak


11. ABOVE THE POLITICS , PRO ACTIVE , and SELF INITIATIVE TARGET a. Published Minggu 31 Januari 2010 b. KEY PERFORMANCE INDEX

i. Merupakan penilaian , evaluasi , promosi , ii. Seorang eksekutif biasanya tidak akan peduli kepada fungsi yang lain bahkan

bersikap saling menjatuhkan untuk naik ke lebih tinggi iii. Banyak eksekutive yang yang pintar memanage his or her boss tapi lupa mamanage

bawahannya , bila perlu diinjak – injak iv. Yang baik adalah

1. yang bawah harus diperlukan secara baik terlebih dahulu , kemudian ke tengah , baru menjilat ke atas

12. KARYAWAN BERMENTAL PENGUSAHA , PENGUSAHA BERMENTAL KARYAWAN

a. Published Rabu 3 Februari 2010 b. Paling tidak dalam suatau Negara 5% dari jumlah penduduknya haruslah berjiwa sebagai

pengusaha i. Bisa menjadi pengusaha pada perusahaan sendiri atau ii. Tetap menjadi karyawan pada suatu perusahaan namun memiliki sikap pengusaha

c. Hal yang masih beum disadari oleh sikap para karyawan adalah i. Akan terasa berbeda jika anda menganggap perusahaan anda bekerja seperti

perusahaan sendiri ii. Umumnya karyawan belum sama sekali menyadari hal mulia tersebut , melainkan

memiliki pandangan salah dan rugi besar yaitu 1. karyawan yang tidak bermental entrepreneurship selalu menganggap dirinya

merasa rugi jika menganggap perusahaan dirinya bekerja seperti perusahaan sendiri

2. sesungguhnya menurut Pendapat Pak Ciputra , hal tersebt dianggap sebuah kerugian besar karena kayawan tesebut tidak mampu memanfaatkan kesempatan yang ada

d. kelemahan karyawan yang bekerja pada bagian operasi ( produksi ) adalah i. harus mematuhi SOP ii. tidak boleh berinovasi sedikitpun

e. perbedaan profesional murni dengan entrepreneur adalah i. entrepreneur

1. pintar melihat peluang ( oppurtunity ) 2. entrepeneur sejati jarang mengeluh 3. berjualan ke daerah yang belum pernah mengenal produk trsebut , jangan

maunya berjualan pada tempat yang orang - orangnya sudah menggunakan prouk tersebut tapi banyak saingan

4. ketika siap mengambil risiko maka secara otomatis dalam pikirannya muncul planning yang terbayang dalam bentuk perhitungan effort , cost , cost benefit analysis

5. kreatif 6. berani melakukan suatu tindakan dengan perhitungan 7. mampu meyakinkan orang lain untuk 8. mampu melibatkan orang lain 9. mampu bekerja sama dengan orang lain untuk mendapatkan modal 10. mendapat dukungan dan talenta yang bagus


ii. profesional murni 1. lebih suka kepada sisi threat ( ancaman ) dari suatu situasi 2. hanya pintar beralasan dan defensif 3. takut salah 4. takut menajak orang lain karena takut dimarahin

13. MENJADI IKAN BESAR di KOLAM KECIL

a. Published Jumat 5 Februari 2010 b. Ketika kita sudah menjabat posisi penting dan tinggi dalam suatu perusahaan , lantas kita

memutuskan untuk keluar , maka setelahnya kemungkinan akan ada sebuah labelling kecil negatif yang akan datang kepada kita

c. Ciri – ciri pasar monopli yang dimanfaatkan oleh oknum berniat jelek i. Para wholleseller menggoda direktur utama untuk meminta jatah yang lebih banyak

sehingga akan terjadi penguasaan supplai dan harga d. Kalau kita bermain bisnis kepada suatu bisnis yang pemainnya sudah ada dan menjamur ,

kita hanya akan menjadi pecundang , lebih baik cari yang beda

14. BRAND MUST REFLECT ” REASON for BEING ” a. Published Sabtu 6 Februari 2010 b. Bisnis adalah sebuah pemasaran ditambah hal – hal lainnya , artinya semua fungsi seperti

fianance , operation, dan human resources akan mengikuti keputusan pemasaran c. Pemasaran memiliki fungsi yang mempunyai level lebih tinggi dari yang fungsi yang lain d. Hal ini dibuktikan pada kasus PT UNILEVER Tbk

i. Marketing direktur mempunyai fungsi setengan tingkat lebih tinggi dari direktur yang lain dan hal tersebut diakui dan diterima secara alamiah

ii. Rahasia terbesar PT UNILEVER Tbk adalah keunggulan BRANDnya iii. Semua fungsi lain diarahkan mengikuti keputusan marketing misalnya

1. bagian R&D diarahkan untuk membuat produk – produk yang sesuai dengan arahan brand yang ditentukan sebelumnya

2. bagian produksi ( operasi ) diarahkan untuk memperhatikan kualitas produk yang sesuai dengan arahan brand yang ditentukan sebelumnya

3. bagian financing diarahkan mengeluaran dana yang ada untuk iklan , penelitian dan pengembangan , pelatihan SDM yang sesuai dengan arahan brand yang ditentukan sebelumnya

iv. PT UNILEVER mampu mengatur kepentingan distribusinya misalnya dalam hal order barang dan harga jual ke retailer karena , produk – produk UNLEVER memiliki bargaining power yang besar

e. Mulailah logo dengan makna yang dalam


15. NETWORK untuk TEROBOSAN VERTIKAL 16. MINTALAH MAKA KAMU AKAN DIBERI

a. Published Minggu 7 Februari 2010 b. Mintalah pada saat yang tepat

17. MEREPOSISI DIRI PADA SITUASI YANG BERBEDA a. Secara taktik dan rutin Para salesman yang baik harus mampu

i. Menjalankan pengecekan stok langganan sambil menawarkan barang untuk di order ii. Terbiasa memasang merchandise , stiker , poster di retailer iii. Jeli melihat promosi yang dilakukan oleh para kompetitor iv. Cekatan dalam bertanya dan menatat omzet berbagai merek besar untuk perkiraan

market share b. Secara taktik dan rutin Para supervisor yang baik harus mampu

i. Merancang rute – rute kanvas yang akan dijalankan oleh salesman ii. Mengawasi kerja salesman dan laporannya iii. Karena seorang supervisor juga berasal dari salesman maka ia harus mengetahu isi

laporan yang dibuat secara karangan belaka iv. Harus mengawasi produktvitas salesman dan mampu menghitung pencapaian target

penjualan areanya v. Harus melaksanakan kegiatan below the line di area masing - masing vi. Para supervisor yang sudah lama di lapangan , pasti memiliki market sensing yang

kuat c. Secara taktik dan rutin Para manajer wilayah atau region yang baik harus mampu

i. Mereka hebat dalam merancang dan menjalankan time and teritory manajemen ii. Mereka harus mampu bertanggung jawab terhadap omzet region di bawah kendalinya iii. Mereka harus mampu bertanggung jawab terhadap logistik dan inventory yang

dibutuhkan dari waktu ke waktu iv. Mereka juga sudah menjadi Human Resources Manager di wilayahnya v. Mereka juga harus mengetahui bagaimana menjalankan policy perusahaan di wilayah

masing – masing vi. Mereka juga harus mampu memberikan motivasi kepada bawahan yang lagi kurang

bergairah vii. Mereka juga harus mampu memberikan disiplin dan evaluasi atas bawahannya

d. Kelebihan orang yang biasa ada di pasar adalah i. Dengan cepat ia bisa melihat apa yang terjadi , tetapi karena sibuk dengan operasional

sehari - harinya biasanya lemah dalam melihat big picture ii. Seorang salesman yang strategic harus mampu

1. mereka bisa mengetahui dan merasakan sepertinya produk tertentu sulit untuk terjual

a. dia harus mampu mengecek dan mencatat angka – angka dan menganalisanya

b. mencari penyebab – penyebab terjadinya kesulitan dalam penjualan c. melaporkan kepada supervisor

2. mereka juga harus mampu menguasai langganan tetap yang diserahkan kepada kepadanya


iii. Seorang supervisor yang startegic harus mampu

1. jangan hanya menjadi kantor pos yaitu meneruskan laporan dari salesman menuju manager atau meneruskan instruksi dari manager kepada salesman

2. supervisor harus mampu mengolah laporan para salesman menjadi kesimpulan yang komprehensif

3. harus mampu menganalisis kegiatan para pesaing bak dalam above maupun below the line di areanya

4. dia tidak boleh percaya begitu saja kepada laporan salesman 5. dia harus bisa turun ke rute salesman untuk mengecek dan mencari kebenaran

akan sensenya iv. Seorang manager yang startegic harus mampu

1. menjadi marketing manager kecil 2. walaupun secara resmi mereka hanya bertanggung jawab kepada distribusi ,

mereka juga harus paham terhadap perang marketing v. Seorang apapun jabatannya harus memiliki tiga tugas yaitu

1. menguasai pekerjaan dan menyempurnakan pekerjaan masing – masing 2. mempersiapkan diri untuk jabatan yang lebih tinggi dengan menambah

pengetahuan yang baru 3. menyiapkan dirinya bila kelak dipromosikan 4. jadilah air yang selalu bisa berubah mengikut teempatnya

vi. tugas bos secara umum 1. memberikan instruksi 2. mengawasi 3. mengevaluasi

vii. tidak ada jabatan yang terlalu rendah untukberpikir startegik

18. SUCCESS BREEDS CONFIDENCE , NOT THE OTHER WAY ROUND a. Published Rabu 10 Februari 2010 b. Ketika berbicara dalam seminar , peserta seminar saya anggap sebagai customer yang harus

saya puaskan c. Sedangkan pembicara lain di suatu seminar yang sama selalu saya anggap sebagai competitor d. Kalahkan kompetior (pembicara lain di suatu seminar) dengan cara memuaskan customer e. Jangan menjelek – jelekkan atau menjegal competitor , malah customer bisa simpatik kepada

competitor yang berada pada posisi terzalimi f. Percuma saja memiliki rasa percaya diri yang besar tapi tidak sukses , lebih penting meraih

sukses terlebih dahulu untuk menumbulkan rasa percaya diri , selanjutnya sukses yang satu akan membawa rasa percaya diri dan sukses yang lebih besar lainnya


19. MARKETING is EVERYTHING , EVERYTHING is MARKETING a. Published Kamis 11 Februari 2010 b. Place Marketing menjadi TTI ( Tourism , Trade , Investment ) c. Bekerja sama dengan PEMDA untuk memasarkan wilayah dimana kita berada ke luar negeri d. Semua hal bisa dilihat dari kacama marketing e. Bagaimana memasarkan diri

i. Partner yang mengetahui situasi lokal ii. Partner yang bisa dipercaya iii. Partner yang memiliki akses kemana – mana iv. Partner yang siap berinves dan juga menanggung rugi jika bisnisnya gagal v. Konsepx Alim Markus

1. Alim Markus selalu membanggakan diri sebagai orang yang bukan lulusan pendidikan tinggi tapi cukup sukses di dunia usaha

2. Selalu membagikan kartu nama yang berlapis emas a. THIS IS MY GOLD CARD , I AM READY TO BE YOUR

PARTNER

20. CREATING PERCEPTION , STRIVING FOR REALITY a. Published Jumat 12 Februari 2010 b. Orang marketing selalu menceritakan tokoh yang berkontribusi dalam hidupnya , baik +/-

sesuai periode waktu yang telah dilaluinya c. Persepsi harus diwujudkan menjadi kenyataan d. Ketika kita menerima tawaran proyek , maka kita harus memanfaatkan substansi proyek

tersebut untuk memasarkan keahlian kita kepada channel – channel baru yang berhubungan dengan proyek tersebut

21. JANJI adalah UTANG , dan UTANG HARUS DIBAYAR

a. Published Sabtu 13 Februari 2010


22. KONSEP PEMASARAN a. Published Minggu 14 Februari 2010 b. Guru pemasaran dunia adalah

i. PETER DRUCKER ii. MICHAEL PORTER iii. TOM PETERS iv. KEHNICHI OHMAE

1. mendapat gelar Mr Strategy 2. seoreang konsultan marketing di McKinSey 3. buku Mind of The Startegst

a. strategi perusahaan harus didasarkan pada 3 +1 ( Hermawan Kertajaya ) hal pilihan

i. Company Based Strategy 1. Strategi harus berdasar kepada kekuatan 2. Jangan memaksakan diri masuk ke suatu area yang

Anda sebenarnya Tidak memiliki kompetensi ii. Customer based Startegy

1. Buatlah strategi berdasar pada need and want konsumen 2. Jangan menawarkan produk atau jasa yang tidak

dibutuhkan dan dimaui pelanggan 3. Gunakan konsep ” pelanggan tak pernah minta tapi dia

mau ” iii. Competitor based startegi

1. Anda bisa membuat startegi berdasarkan startegi kompetitor

2. Kalo pesaing anda berbuat sesuatu hanya ada dua pilihan

a. mengikuti b. melebihi c. berbda sama sekali dengannya

iv. Change based startegi ( by HERMAWAN KERTAJAYA ) 1. jika seseorang hanya membuart strategi berdaasarkan

konsep 3C bisa – bisa strategi itu tidak bisa sustainbable

2. harus menjadi pertimbangan utama agar perusahaan bisa memprediksi apa – apa yang akan terjadi

3. berkat C yang ini beliua masuk ke dalam FIFTY GURUS WHO HAVE SHAPED the FUTURE of MARKETING by CHARTERED INSTITUTE of MARKETING UNITED KINGDOM 2003

4. buku BORDERLESS WORLD a. sudah melihat kelak dunia tanpa batas negara b. sikap manusia terhadap perubahan

i. manusia tidak tahu ada perubahan karena tidak pernah berbuat apa – apa

ii. manusia tahu ada perubahan tapi bingung mau melakukan sesuatu karena takut terlambat

iii. manusia yang ikut mendorong perubahan itu sendiri c. pesaing dan pelanggan dapat datang kapan dan darimana saja d. banyak perusahaan multinasional yang bergerak tanpa menghiraukan

batas – batas dunia


v. Buku diktat Marketing 1. Positioning : The battle of Your Mind

a. Dibuat oleh AL RIES vi. konsep SERVICE QUALITY EXCELLENCE dibuat oleh

1. Prof.LEONARD BERRY 2. Prof VALRIE ZEITHAML 3. Prof PARASURAMAN

vii. KONSEP MARKETING 2000 1. by HERMAWAN KARTAJAYA 2. SIMPLE 3. UMBRELLA

a. Konsep itu harus melingkup konsep yang lain b. Selling , promotion , advertising masuk dalam konsep marketing

4. REDEFINITIVE

23. KEEP IT SIMPLE STUPID a. Published Senin 15 Februari 2010 b. Seorang konsultan yang baik adalah harus dilatih untuk berpikir praktikal karena klien minta

sesuatu yang bisa dijalankan c. Klien tidak butuh sutau penelitian yang ngawang dan tidak menghgasilkan sesuatu

rekomendaasi yang konkret

24. EAT SLEEP , and DREAM with YOUR BUSINESS a. Published Selasa 16 Februari 2010 b. Ketika berada dalam bisnis apapun anda harus mengahyati bisnis tersebut

i. Anda harus > dari profit c. Jangan alergi pada jurnal atau buku d. Jangan berhenti di situ tapi teruskan untuk mempelajari Succes and failures stories e. Cara lulus di Harvard

i. Anda harus membaca dan mendiskusikan 500 masalah riil

25. AWAS dan PERHATIKAN a. Published Rabu 17 Februari 2010 b. Competitor

i. From competitor to invisible c. Customer

i. From buyer ( take / leave it ) to partner d. QCD ( quality , cost , delivery )

26. Menggali ( bukan menciptakan ) elemen – elemen pemasaran a. Published Jumat 19 Februari 2010

i. Pemasaran itu berasal dari startegi ke taktik ii. Dari what to do hingga how to do iii. Dari winning the war ke winning the battle iv. Dari big picture ke grass root v. Dari abstrak ke konkret


b. Elemen strategi untuk mengarahkan MARKETING MIX i. Segmentasi

1. memilah pasar 2. dari pasar heterogen sampai homogen

ii. Targetting 1. memilih pasar 2. kebebasan memilih segmen

iii. Postioning 1. memfokuskan pikiran orang

c. jangan biasakan banting harga i. membuat perbedaan agar dapat dijual dengan dengan harga lebih mahal ii. cost leadership diperlukan jika siap perang harga karena perusahaan bisa membuat

produk yang sama kualitasnya dengan biaya rendah di industrinya iii. ingat di setiap industri hanya ada satu pemain yang punya biaya rendah iv. untuk menjadi the real cost leader anda harus menguasai economies of scale v. ingat jika senang melakukan banting harga tanpa didukung cost system yang bagus

maka akan menyebabkan bangkrut vi. seorang salesman yang smart akan akan lebih memfokuskan pada differensiasi

produknya sesuai dengan konsep 4C

27. MARKETING WALFARE tidak sama dengan REAL WARFARE a. Sabtu 20 Februari 2010 b. Berawal daari buku kontroversial AL RIES dan JACK OUT judulnya BOTTOM UP

Marketing i. Membahas kegagalan Domino Pizza yang menetapkan STRATEGI THIRTY

MINUTES or FREE c. Dalam menentukan Segmentation , Targetting , dan Positioning anda harus memperhatikan

Differentiation , Marketing Mix , dan Selling yang sudah atau anda akan rancang dan value ceration

d. Dalam the marketing warfare harus ada value creation atau penciptaan nilai kepada customer e. Bagi orang marketing proses harus menghasilkan servis yang memuaskan para customer f. Menurut DAVID AAKER dalam bukunya Building Brand Equity menyatakan bahwa

i. Branda harus memiliki value yang bisa diukur dengan uang , makin tinggi customer loyal terhadap brand maka maka value brand semakin tinggi

g. Konsep value terdiri dari i. Brand ii. Process iii. Service


28. KEPAGIAN JADI MAHAL , TELAT PASTI TEWAS a. Minggu 21 Februari 2010 b. Elemen strategi dalam marketing

i. Segmentation ii. Targetting iii. Positioning

c. Elemen taktik dalam marketing i. Differentiation ii. Marketing mix iii. Selling

d. Elemen value dalam marketing i. Brand ii. Service iii. Proses

29. BENAR – BENAR BEDA VS BERANI TAMPIL BEDA

a. Senin 22 Februari 2010 b. Differensiasi merupakan elemen yang sangat penting dari total 9 elemen dalam marketing

plus 2000 c. Marketer selalu berpikir untuk mendifensiasikan dirinya kepada orang lain

30. Perubahan Marketing Mix a. Selasa 23 Februari 2010 b. Merupakan urutan yang logis

i. Teori umum 1. dikatakan awal oleh JEROME Mc CARTHY yang sebelumnya disebut P2CP

a. product b. price c. place d. promotion

ii. menurut Philip Kottler a. product b. price c. (channel ) place d. promotion

iii. ketika ada monopoli 1. Assortment

a. Yang penting perusahaan memproduksi produk apa saja b. Pelanggan tidak usah dipikirkan terlebih dahulu

2. Affordable a. Harga mengikuti biaya

3. available a. channel

4. announcement a. promosi tidak perlu hanya cukup pengunguman saja

c. kalau perusahaan masih memiliki pesaing yang lemah maka biasanya produknya adalah yang terbaik dan harganya juga masih bisa ditentukan sendiri karena masih bargaining position yang kuat


d. 4C i. customer solution ii. cost iii. channel iv. communication

31. PERUBAHAN MARKETING MIX

a. Published Rabu 24 Februari 2010 b. Salesman yang smart harus

i. Tidak hanya berbekal pengetahuan produk dan daftar harganya ii. Mereka harus mengetahui segementasi dan target dari produk yang bersangkutan agar

usahanya lebih efektif iii. Mengerti positioning yang didukung differensiasinya iv. Untuk membedakan sebuah produk dari para kompetitor maka salesman harus

memahami akan competitor knowledge v. Mengetahui kelebihan dan kelemahan produknya dibandingkan kompetitornya vi. Mengetahui bahwa tujuan differensiasi adalah menghindari tindakan banting harga vii. Penjual tidak perlu merayu , katakanlah kepada calom konsumen Take it or

somebody else will

32. BRAND ADALAH NAMA YANG BERMAKNA a. Published Kamis 25 Februari 2010 b. Brand adalah pencipta marketing value c. Jika kamu kecil maka kamu harus kreative , jangan hanya komplain , but please creative

i. Konsisten memakai model yang sama ii. Membuat alat ukur iii. Menggunakan alat audit iv. Menuliskan konsep tersebut dalam bahasa Inggris v. Selalu membawa buku tersebut vi. Tunjukaan konsep tersebut pada moment yang tepat

33. KOMENTAR apa

a. Ketika kita diundang untuk berbicara pada kuliah tamu maka lakukan hal ini i. Puaskan para pendengar ii. Puaskan pihak yang mengundang , tidak boleh bersaing namun harus mendukungnya iii.

marketing management

Documents