makalah manajemen pemasaran.docx

5/19/2018 Makalah Manajemen Pemasaran.docx

1/15

1

1

Makalah Manajemen Pemasaran

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Dalam era persaingan usaha yang semakin kompetitif sekarang ini, setiap pelaku

bisnis yang ingin memenangkan kompetisi dalam persaingan pasar akan

memberikan perhatian penuh pada srategi pemasaran yang dijalankannya . Produk

produk yang dipasarkan dibuat melalui suatu proses yang berkualitas akan

memiliki sejumlah keistimewaan yang mampu meningkatkan kepuasan konsumen

atas penggunaan produk tersebut. Dengan demikian pelanggan mau dan rela untuk

kembali menikmati apa yang ditawarkan oleh perusahaan dan menjadi pelanggan

yang setia bagi perusahaan. Sedangkan untuk dapat mendistribusikan kualitas

dibidang jasa merupakan hal yang tidak mudah. Oleh karena itu, dalam proses

pendistribusian barang kepada konsumen harus ada perhatian penuh dari

manajemen pemasaran paling atas hingga karyawan level bawah .

Salah satu masalah pokok yang menjadi kendala dalam pemasaran adalah

banyaknya saingan didalam pasar itu sendiri baik dari produk sejenis maupun dari

produk lain. Hal tersebut merupakan tanggung jawab besar yang harus


2/15

2

2

dimenangkan oleh suatu perusahaan jika ingin tetap eksis didalam persaingan

bisnis. Persaingan yang semakin tajam dan perubahan-perubahan yang terus

terjadi harus dapat dijadikan pelajaran oleh manajemen pemasaran agar dapat

secara proaktif mengantisipasi perubahan-perubahan yang terjadi baik untuk masa

sekarang dan akan datang. Untuk membahas hal tersebut, lebih jauh kita akan

bahas dalam bab-bab berikut dari makalah ini.

RUMUSAN MASALAH

Permasalahan yang akan kita bahas dalam makalah ini antara lain:

1. Pengertian persaingan pemasaran .

2. Jenis-jenis situasi yang dihadapi poleh suatu perusahaan dalam menghadapi

persaingan.

3. Strategi apa yang dapat diterapkan dalam menghadapi situasi-situasi tersebut.


3/15

3

3

PEMBAHASAN MASALAH

A.Pengertian Persaingan Pemasaran

Pada dasarnya kegiatan dan pengertian pemasaran berbeda jika dibandingkan

dengan kegiatan sejenis seperti kegiatan perdagangan, penjualan dan transaksi

yang dilakukan. Definisi pemasaran yang dikutip dari buku yang berjudul

Marketing Management Analysis karangan dari Philip Kotler menyatakan

pengertian pemasaran adalah Suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan

menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan

kelompok lainnya. Kemudian pengertian lain pemasaran yang dikutip dari

sumber American Marketing Association tahun 1960, menyatakan bahwa

pemasaran dapat diartikan sebagai Pelaksanaan dunia usaha yang mengarahkan

arus barang-barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai.

Dalam melakukan kegiatan pemasaran tak jarang suatu perusahaan menghadapi

tantangan-tantangan baik dari dalam perusahaan itu sendiri maupun dari

perusahan-perusaan lain yang ingin berebut pangsa pasar yang lebih besar.

B.Situasi-situasi yang dihadapi perusahaan, dalam melakukan kegiatan pemasaran

yaitu:


4/15

4

4

1.Perusahaan berkompetisi dalam emerging industry

2.Perusahaan berkompetisi dalam turbulent, high-velocity markets

3.Perusahaan berkompetisi dalam industri yang sudah mapan (maturing industry)

4.Perusahaan berkompetisi dalam industri yang stagnant atau mengalami

penurunan

5.Perusahaan berkompetisi dalam fragmented industries

6.Perusahaan mengejar pertumbuhan pesat

7.Perusahaan berada pada industry leadership positions

8.Perusahaan berada pada posisi yang lemah secara kompetitif atau karena kondisi

krisis

9..Perusahaan berada pada posisi runner-up

Perusahaan yang berkompetisi dalam industri baru (emerging industry)

Industry yang bergerak dalam bisnis produk baru. Contoh produk dari industri ini


5/15

5

5

seperti komunikasi internet wireless, High-Definition TV (HD TV), dan layar TV

LCD.perusahaan harus berusaha membangun posisi aman dengan

menyempurnakan teknologi, menambah karyawan, membangun atau memperoleh

fasilitas-fasilitas, meningkatkan operasi, memperluas distribusi dan berusaha agar

produk yang ditawarkan dapat diterima.

Tantangan yang dihadapi perusahaan dalam emerging industry:

Akan ada banyak spekulasi mengenai bagaimana perusahaan akan berfungsi,

seberapa cepat perusahaan akan berkembang, dan seberapa besar perusahaan akan

berkembang. Hal tersebut dikarenakan pasar tempat perusahaan beroperasi

merupakan pasar baru sehingga data historis yang tersedia sedikit. Data historis

diperlukan untuk membuat proyeksi penjualan dan laba.

Teknologi yang digunakan untuk pembuatan produk untuk emerging industry

merupakan technological know-how atau multifaceted technology. Technological

know-how dikembangkan di dalam perusahaan pionir, sementara multifaceted

technology terdiri dari upaya-upaya kolaboratif atau paralel dari beberapa

perusahaan dan mungkin menjadi persaingan dalam pendekatan teknologi.

Seringkali tidak ada kesepakatan tentang teknologi mana yang akan menang

atau atribut produk mana yang akan memuaskan keinginan/harapan pembeli.

Misalnya pada kasus high-speed internet access di mana teknologi cable modems,

Digital Subscriber Line (DSL), dan teknologi wireless bersaing. Selama kekuatan


6/15

6

6

pasar belum menentukan/memilih, kualitas dan performa produk-produk (untuk

contoh di atas yaitu pada ketiga teknologi) dianggap sama.

Hambatan untuk masuk ke dalam emerging industry cenderung rendah

sehingga baik perusahaan baru maupun perusahaan yang sudah mapan dapat

dengan mudah memasuki industri ini jika industri ini dianggap berprospek bagus

atau kehadirannya dianggap sebagai ancaman bagi perusahaan.

Strong learning & experience curve effects bisa terjadi sehingga price

reduction dapat terjadi seiring meningkatnya volume dan menurunnya biaya.

Karena semua pembeli dalam emerging industri merupakan first-time users,

maka tugas pemasaran adalah mendorong pembelian awal dan mengutamakan

hal-hal yang menjadi perhatian konsumen seperti product features, performance

reliability, dan conflicting claims dari perusahaan pesaing.

Banyak pembeli potensial yang berekspektasi produk generasi pertama akan

segera berkembang sehingga mereka menunda pembelian sampai teknologi dan

desain produk matang serta produk generasi kedua atau ketiga muncul di pasar.

Terkadang perusahaan menghadapi masalah dalam mempertahankan suplai

bahan mentah dan komponen (sampai pemasok siap untuk memenuhi kebutuhan

industri).

Perusahaan yang kekurangan modal untuk mendukung kebutuhan penelitian

& pengembangan (R&D) dan melalui beberapa tahun yang belum optimal sampai

produk diterima, kemungkinan berakhir dalam keadaan merging dengan pesaing

atau diambil alih oleh pihak luar.


7/15

7

7

Dua critical strategic issues yang dihadapi perusahaan dalam emerging industry:

1. Bagaimana membiayai operasi awal sampai penjualan dan pendapatan

jadi mapan.

2. Segmen pasar yang mana dan keunggulan kompetitif apa yang ingin dicapai

untuk mempertahankan posisi front-runner.

Agar sukses dalam emerging industry, perusahaan-perusahaan pada umumnya

harus menggunakan salah satu atau lebih cara stratejik berikut:

a) Berusaha untuk menjadi industry leader pada masa awal. Strategi yang berfokus

pada diferensiasi, khususnya pada keunggulan teknologi atau produk,

menawarkan kesempatan terbaik untuk memperoleh keuntungan kompetitif pada

masa awal.

b) Berusaha keras menyempurnakan teknologi, meningkatkan kualitas produk dan

membangun perfomance features tambahan yang menarik

Mengadopsi secepat mungkin teknologi yang mendominasi. Namun perusahaan

harus berhati-hati atas teknologi dan desain produk yang dipilihnya, terutama


8/15

8

8

ketika terdapat banyak teknologi yang bersaing, R&D memakan banyak biaya,

dan teknologi berkembang pesat.

c) Membentuk strategic alliances dengan pemasok-pemasok utama/kunci agar

memperoleh akses untuk berspesialisasi dalam skills kemampuan teknologi, dan

materials atau komponen-komponen penting.

d) Memperoleh atau membentuk aliansi dengan perusahaan-perusahaan lain yang

memiliki keahlian teknologi yang berhubungan atau melengkapi teknologi

perusahaan sebagai sarana untuk mengungguli pesaing dalam hal teknologi.

e) Berusaha memperoleh keunggulan sebagai first mover terkait dengan komitmen

awal terhadap teknologi.

f) Menarik new customer groups, new user applications, dan memasuki daerah

geografis baru (misalnya dengan strategic partnership atau joint ventures jika

sumber daya finansial menjadi kendala).

g) Pertama menciptakan product awareness dengan membuat murah dan mudah

bagi first-time buyers untuk mencoba produk generasi pertama dari perusahaan.

Kemudian periklanan berfokus pada peningkatan frekuensi dan membangun

loyalitas merek.


9/15

9

9

h) Menggunakan potongan harga untuk menarik price-sensitive buyers

Perusahaan berkompetisi dalam turbulent, high-velocity market

Turbulent, high-velocity markets yang dimaksud di sini adalah industri yang

situasinya dikarakteristikkan dengan perubahan teknologi yang pesat, siklus hidup

produk yang pendek karena masuknya pesaing baru ke dalam pasar, gerakan-

gerakan kompetitif yang sering dilakukan oleh pesaing, dan fast-evolving

customer requirement and expectation. Biasanya terjadi pada pasar perangkat

keras dan lunak PC, video games, jaringan, telekomunikasi wireless, peralatan

medis, bioteknologi, prescription drugs, dan semua industri internet.

Untuk menghadapi persaingan yang ketat, perusahaan dapat mengambil salah satu

sikap berikut:

a) Reacting to change, yaitu merespon produk baru pesaing dengan cara

menawarkan produk yang lebih baik, melayani perubahan selera dan permintaan

pembeli dengan redesign atau repackaging produk, atau mengubah fokus iklan

pada atribut produk yang lain. Reacting to change merupakan strategi defensif

sehingga cenderung tidak menciptakan peluang baru bagi perusahaan saingan.

b) Anticipating change, yaitu menganalisis perubahan yang akan terjadi, kemudian

rencana untuk menghadapinya, lalu melaksanakan rencana tersebut ketika

perubahan terjadi (dengan penyesuaian seperlunya).

c) Leading change, yaitu dengan menjadi yang pertama dalam menawarkan produk

atau jasa baru. Leading change merupakan strategi ofensif.


10/15

10

10

Perusahaan berkompetisi dalam industri yang sudah mapan (maturing industry)

Maturing industry adalah industri yang pertumbuhannya telah bergerak dari pesat

menjadi lambat dan semua pembeli potensial telah menjadi pengguna produk

industri tersebut. Beberapa strategic moves yang dapat memperkuat posisi

kompetitif perusahaan dalam maturing industry adalah pengurangan lini produk,

meningkatkan efisiensi value chain, memotong biaya, meningkatkan penjualan

pada customer yang telah ada, meluaskan operasi ke tingkat internasional,

memperkuat jaringan.

perusahaan berkompetisi dalam industri yang stagnant atau mengalami penurunan

Agar sukses dalam industri ini, tiga hal yang dapat dilakukan perusahaan:

1) Fokus pada segmen atau ceruk pasar dalam industri yang pertumbuhannya

paling cepat.

2) Menekankan diferensiasi yang berbasis peningkatan kualitas dan inovasi

produk sehingga dapat menciptakan permintaan dengan menciptakan segmen baru

atau dengan mendorong pembeli untuk membeli.

3) Menekan biaya dan berusaha menjadi industrys low-cost leader.

Perusahaan berkompetisi dalam fragmented industries


11/15

11

11

Karakteristik fragmented industries adalah tidak adanya market leader yang

memiliki jumlah pangsa pasar terbesar atau dengan kata lain widespread buyer

recognition. Contoh dari industri ini adalah: penerbit buku, perbankan, restoran,

akuntan public, hotel, dsb. Strategi-strategi kompetitif pada fragmented industry

meliputi:

a) Merancang dan menerapkan formula facilities. Biasanya strategi ini

diterapkan pada bisnis restoran atau ritel yang beroperasi di lebih dari satu lokasi

dengan merancang standardized outlet di lokasi yang strategis, biaya minimal dan

mengoperasikannya secara cost-effectively.

b) Menjadi low-cost operator dengan membuat biaya overhead operasi rendah,

produktivitas tinggi/biaya tenaga kerja murah, lean capital budget, dan

mengutamakan efisiensi seluruh operasi.

c) Berspesialisasi berdasarkan tipe produk, yaitu dengan fokus pada satu kategori

produk atau jasa.

d) Berspesialisasi berdasarkan tipe costumer. Perusahaan dapat fokus pada sebuah

market niche dalam fragmented industry.

e) Fokus pada daerah geografis tertentu. Sebuah perusahaan dalam fragmented

industry mendominasi industri secara keluruhan namun perusahaan dapat

mendominasi pada daerah lokal atau regional tertentu.

Perusahaan mengejar pertumbuhan pesat


12/15

12

12

Perusahaan yang menekankan pada pertumbuhan revenues dan earning yang pesat

atau di atas rata-rata dari tahun ke tahun, harus merumuskan strategic initatives

yang mengakomodasi tiga horizon waktu:

Horizon 1 : Short-jump, yaitu strategic initatives yang bertujuan untuk

memperkuat dan meningkatkan posisi perusahaan.

Horizon 2 : Medium-jump, yaitu strattives untuk meningkatkan sumber

daya dan kemampuan yang ada dengan memasuki bisnis baru yang berprospek.

Horizon 3 : Long-jump, yaitu strategic initiatives untuk mendirikan venture

pada bisnis yang sebelumnya belum pernah ada.

Perusahaan berada pada industry leadership positions

Strategi yang dapat dilakukan perusahaan yang merupakan industry leader:

a) Bertahan pada strategi ofensif

b) strategi untuk memperkuat dan mempertahankan posisi perusahaan.


13/15

13

13

c) Muscle-flexing strategy

Perusahaan berada pada posisi runner-up

Tujuh strategi yang dapat dilakukan runner-up companies:

a) Strategi ofensif untuk membangun pangsa pasar.

b) Growth-via-acquisition strategy

c) Vacant-niche strategy

d) Specialist strategy

e) Superior product strategy

f) Distinctive-image strategy

g) Content follower strategy


14/15

14

14

Perusahaan berada pada posisi yang lemah secara kompetitif atau karena kondisi

krisis

Tindakan-tindakan yang dapat dilakukan perusahaan yang berada dalam situasi

ini:

a) Menjual asset untuk meningkatkan cash untuk menyelamatkan bisnis yang

masih bertahan.

b) Merevisi strategi yang ada.

c) Melakukan upaya-upaya untuk meningkatkan pendapatan.

d) Berusaha melakukan penghematan biaya

e) Mengkombinasi upaya-upaya di atas.

KESIMPULAN DAN SARAN

A.Kesimpulan

Dari pembahasan makalah ini kita dapat mengambil suatu kesimpulan bahwa

untuk dapat memenangkan persaingan dalam pemasaran terlebih dahulu

manajemen pemasaran harus mengetahui situasi apa yang sedang dialami oleh

perusahaan sebelum menentukan strategi apa yang yang cocok digunakan untuk

menghadapi situasi tersebut.

B.Saran

Dalam menghadapi persaingan pemasaran, penentuan strategi pemasaran sangat

penting dan hal ini juga harus ditunjang oleh manajer pemasar yang professional


15/15

15

15

dan memiliki kreatifitas yang tinggi. Jadi tempatkanlah manajemen pemasaran

anda sebagai bagian penting dalam perusahaan demi mencapai tujuan bisnis yaitu

profitabilitas yang tinggi.

Daftar pustaka:

Baso Swasta DH.SE.MBA, Ibnu Sukotco(1988) Pengantar bisnis modern; Liberty

Yogyakarta

Charles W Lambert,Carl Mc Daniel,Joseph W Hair jr(2001).Pemasaran.Jakarta:

Salemba empat

Meredith et.al, Geoffrey. (1996). Kewirausahaan (Teori dan Praktik) Seri

Manajemen No. 97.

Jakarta: Pustaka Binaman Pressindo

Longenecker, J.G. et.al. (2001). Kewirausahaan (Manajemen Usaha Kecil) Buku

1. Jakarta: Salemba Empat.

makalah manajemen pemasaran.docx

Documents