LAPORAN RESUME MENGANALISIS PASAR Diajukan untuk memenuhi salah satu tugas matakuliah Manajemen PemasaranKoperasi Dosen pengampu : Dr. A Jajang W Mahri, M.S Dewi Andriani ( 1200227 )JURUSAN PENDIDIKAN EKONOMIFAKULTAS PENDIDIKAN EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIABANDUNG2015A !M"#$A#A%&S&S 'ASA( !.1 'eri)a*u +onsumen 'eri)a*u *onsumen ada)ah s,udi ,en,ang -agaimana indi.idu, *e)ompo*, dan oraganisasimemi)ih, mem-e)i, mengguna*an, dan-agaimana-arang, jasa, ide, a,aupenga)amanun,u*memuas*an*e-u,uhandan*einginanmere*a. 'eri)a*upeme-e)ian*onsumendipengaruhi o)eh /a*,or -uda0a, sosia), dan pri-adi. 1. 1a*,or -uda0a1a*,or -uda0a mem-eri*an pengaruh 0ang pa)ing )uas dan da)am. +e)as -uda0a,su--uda0a, dansosia) sanga, mempengaruhi peri)a*upem-e)ian*onsumen.uda0a(culture) ada)ahde,erminandasar *einginandanperi)a*useseorang.Se,iap -uda0a ,erdiri dari su--uda0a (subculture) 0ang )e-ih *e2i) 0angmem-eri*an iden,i/i*asi dan sosia)isasi 0ang )e-ih spesi/i* un,u* anggo,amere*a. Su--uda0ame)ipu,i *e-angsaan, agama, *e)ompo*ras, danwi)a0ahgeogra/is. +e,i*a su--uda0a ,um-uh -esar dan 2u*up *a0a, perusahaan seringmeran2ang programpemasaran *husus un,u* me)a0ani mere*a. 'emasaranmu),i*u),ura) ,um-uhdari rise, pemasaran0ang,e)i,i, 0angmengung*ap*an-ahwa 2eru* e,ni* dan demogra/is 0ang -er-eda ,ida* se)a)u mem-eri responsposi,i/ ,erhadap i*)an pasar massa). 'eri)a*u *onsumen juga dapa, dipengaruhio)eh s,ra,i/i*asi sosia), 0ang sering *a)i ,erjadi da)am -en,u* *e)as sosia). +e)assosia) mempun0ai -e-erapa*ara*,eris,i*. 'er,ama, orang3orang0ang-er-edada)ammasing3masing *e)as 2enderung mempun0ai *emiripan da)am2ara-erpa*aian, po)a-i2ara, danpre/erensi re*reasiona) di-anding*anorangdari*e)as sosia) 0ang-er-eda. +edua, 4rangdianggapmendudu*i posisi )e-ihrendah a,au )e-ih ,inggi menuru, *e)as sosia). +e,iga, *e)ompo* .aria-e)misa)n0a pe*erjaan, penghasi)an, *e*a0aan, pendidi*an, dan orien,asi ni)aimengiden,i/i*asi*an *e)as sosia). +eempa,, *e)as sosia) seseorang da)am ,angga*e)as sosia) dapa, -ergera* nai* a,au ,urun sepanjang hidup mere*a. Se-erapamudah dan se-erapa jauh gera*ann0a ,ergan,ung ,ergan,ung pada se-erapa *a*us,ra,i/i*asi sosia) i,u. +e)assosia) jugamemi)i*i pre/erensi produ*5mere*di-er-agai -idang dan memi)i*i pre/erensi media 0ang -er-eda. 2. 1a*,or Sosia) Se)ain /a*,or -uda0a, /a*,or sosi) juga mempengaruhi peri)a*u *onsumen.1a*,or sosia) ini dipengaruhi o)eh 6 /a*,or 0ai,u: a. +e)ompo* re/erensi +e)ompo*reerensi(referencegroup)seseorangada)ahsemua*e)ompo*0angmempun0ai pengaruh)angsung( ,a,apmu*a) a,au,ida*)angsung,erhadapsi*apa,auperi)a*uorang,erse-u,. +e)ompo*0angmempun0aipengaruh )angsung )angsung dise-u, *e)ompo* *eanggo,aan (membershipgroup ). e-erapa dari *e)ompo* ini merupa*an *e)ompo* primer ( primarygroup ) 0ai,u dengan siapa seseorang -erin,era*si dengan apa adan0a se2ara,erus menerus dan ,ida* resmi, seper,i *e)urga, ,eman, ,e,angga, dan re*an*erja. Mas0ara*a, juga menjadi *e)ompo* se*under (secondary group)seper,i agama, pro/esiona), dan *e)ompo* pesa,uan perdagangan 0ang2enderung )e-ih resmi dan memer)u*an in,era*si 0ang *urang -er*e)anju,an.+e)ompo*re/ernsi mempengaruhi anggo,an0a dengan,iga 2ara. Mere*amemper*ena)*anperi)a*udanga0ahidup-aru*epadaseseorang, mere*amempengaruhi si*apdan*onsepdiri, danmere*a men2ip,a*an,e*anan*en0amanan0angdapa, mempengaruhi pi)ihanprodu*danmere*. 4rangjuga dipengaruhi o)eh *e)ompo* di)uar *e)ompo*n0a 2on,ohn0a o)eh*e)ompo* aspirasiona)(aspirational group)ada)ah *e)ompo*0angingindii*u,i o)eh orang i,u dan dapa, juga dipengaruhi o)eh *e)ompo* disosia,i/(dissociativegroup) ada)ah*e)ompo*0angni)ai danperi)a*un0adi,o)a*o)eh orang ,erse-u,. -. +e)uarga+e)uarga ada)ah organisasi pem-e)ian *onsumen 0ang pa)ing pen,ing da)ammas0ara*a, dan anggo,a *e)uarga mempresen,asi*an *e)ompo* re/erensiu,ama 0ang pa)ing -erpengarauh. Ada dua *e)uarga da)am*ehidupanpem-e)i 0ai,u *e)uarga orien,asi dan *e)uarga pro*reasi. +e)uarga orien,asi(/ami)0o/orien,a,ion),erdiridari orang,uadansaudara*andung. Dariorang,ua, seseorangmendapa,*anorien,asi ,erhadapagama, po)i,i*dane*onomi ser,a rasa am-isi pri-adi, harga diri dan 2in,a. 'engaruh 0ang )e-ih)angsung ,erhadap peri)a*u pem-e)ian se,iap hari ada)ah *e)uarga pro*reasi (/ami)0 o/ pro2rea2,ion ) 0ai,u pasangan dan ana*3ana*. 2. 'eran dan s,a,us4rang-erpar,isipasi da)am-an0a**e)ompo**e)uarga, *)u-, organisasi.+e)ompo* sering menjadi sum-er in/ormasi pen,ing dan mem-an,umende/inisi*an norma peri)a*u. 'eran (ro)e) ,erdiri dari *egia,an 0angdiharap*an dapa, di)a*u*an seseorang. Se,iap peran men0andang s,a,us danorang memi)ih produ* 0ang men2ermin*an dan meng*omuni*asi*an peranmere*a ser,a s,a,us a*,ua) mere*a a,au s,a,us 0ang diingin*an da)ammas0ara*a,. 'emasar harus men0adari po,ensi sim-o) s,a,us dari produ* danmere*. 6. 1a*,or 'ri-adi +epu,usan pem-e)i juga dipengaruhi o)eh *ara*,eris,i* pri-adi. 1a*,or pri-adime)ipu,i usiadan,ahapda)amsi*)us hiduppem-e)i, pe*erjaandan*eadaane*onomi, *epri-adiaandan*onsepdiri, ser,a ga0a hidupdanni)ai. +arena-an0a*dari *ara*,eris,i*ini 0angmempun0ai dampa*0angsanga, )angsung,erhadapperi)a*u*onsumen, pen,ing-agi pemasar un,u*mengi*u,i mere*ase2ara sa*sama. Se,iap orang memi)i*i *ara*,eris,i* pri-adi 0ang mempengaruhiperi)a*upem-e)iann0a. 7angdima*sud*andengan*epri-adian(persona)i,0)ada)ahse*umpu)ansi/a,psi*o)ogismanusia0angmen0e-a-*anrespons0angre)a,i/ dan ,ahan )ama ,erhadap rangsangan )ing*ungan (,ermasu* peri)a*upem-e)ian). +i,aseringmenggam-ar*ann0ase-agai si/a, seper,i *eper2a0aandiri, dominasi, o,onomi, rasa horma,, *emampuan -ersosia)isasi, per,ahanan dan*emampuan -eradap,asi. +epri-adian juga dapa, menjadi .aria-e) 0ang -ergunaun,u* mengana)isis pi)ihan mere* *onsumen. &den0a -ahwa mere* jugamempun0ai *epri-adian dan *onsumen mung*in memi)ih mere* 0ang*epri-adiann0a sesuai dengan mere*a. +epri-adian mere* ( -rand persona)i,0 )se-agai -auran ,er,en,u dari si/a, manusia 0ang dapa, *i,a *ai,*an pada mere*,er,en,u. Jenni/er Ae*er dari S,an/ord merise, *epri-adian mere* danmengiden,i/i*asi*an si/a,3si/a, -eri*u, : 1. +e,u)usan 8 Sincerity (mem-umi, jujur, seha, dan 2eria )2. +egem-iraan 8 excitement ( -erani, -ersemanga,, imajina,i/, dan modern)6. +ompe,ensi 8 competence ( dapa, dianda)*an, 2erdi*, dan su*ses )9. +esempurnaan 8 sophisticated ( *e)as a,as dan menari* ):. +e,ahanan 8 ruggedness ( pe,ua)ang dan ,angguh )+onsumen sering memi)ih dan mengguna*an mere* 0ang mempun0ai*epri-adian mere* 0ang *onsis,en dengan *onsep diri mere*a sendiri ( 2ara *i,amemandang diri sendiri ) a,au -ah*an -erdasar*an *onsep diri orang )ain ( 2arapandangan orang )ain ,erha!.2 M4;&er?-erg+i,asemuamempun0ai -an0a**e-u,uhanpadawa*,u,er,en,u. e-erapa*e-u,uhan-ersi/a, -iogeni*= *e-u,uhani,u,im-u) dari*eadaanpsi*o)ogiseper,i rasa)apar,rasahaus a,au rasa ,ida* n0aman ,erhadap *e-u,uhan )ain 0ang -ersi/a, psi*ogeni*.*e-u,uhan 0ang ,im-u) dari *eadaan ,e*anan psi*o)ogis seper,i *e-u,uhan a*anpenga*uanpenghargaanmemi)i*i rasa memi)i*i *e-u,uhanmenjadi mo,i/ (motive)*e,i*a *e-u,uhan i,u mening*a, sampai ,ing*a, in,ensi,as 0ang 2u*up sehinggamendorong *i,a -er,inda* pada sa,u ,ujuan. Mo,i.asi mempun0ai dua 3arah @*i,amempun0ai sa,u ,ujuan di a,as ,ujuan )ainn0a3dan in,ensi,as3energi 0ang *i,a guna*anun,u* mengejar ,ujuan. ;iga ,eori ,er*ena) ,en,ang mo,i.asi manusia 0ai,u ,eorisigmund/reud, a-raham, mas)ow, dan/rederi2*her?-erg3mem-awaimp)i*asi 0ang2u*up -er-eda -agi ana)isis *onsumen dan s,ra,egi pemasaran.1. ;eori 1("AD sigmund/reudmengasumsi*an-ahwa*e*ua,anpsi*o)ogis 0angmem-en,u*peri)a*u seseorang se-agai -esar ada)ah *e,ida* sadaran, dan -ahwa seseorang,ida* dapa, memahami se2ara penuh mo,i.asin0a sendiri. +e,i*a seseorangmengama,i mere*a,er,en,u, ia,ida*han0a-erea*si ,erhadap*emauan0angdin0a,a*an produ* ,erse-u,, ,e,api juga ,erhadap ,anda )ain 0ang *urang disadariseper,i -en,u*, u*ura, -era,, -ahan,warna dan namamere*. Sa,u ,e*ni* 0ang dise-u, ,e*ni* B)adderingC memun*in*an *i,a me)a2a* mo,i.asi ins,rumen,a) 0angdi n0a,a*an sampai mo,i.asi 0ang )e-ih ,ermina). +emudianpemasar dapa,memu,us*anpada,ing*a, apamere*aa*anmengem-ang*anpesandanda0a,ari*. 'erise, mo,i.asi sering mengumpu)*an DEwawa2ara menda)amEE dengan-e-erapa )usin*onsumenun,u*mengung*apmo,i/ 0ang)e-ihda)am0angdipi2uo)eh produ*. Mere*a menguna*an ,e*ni* pro0e*,i/ seper,i asosiasi *a,a,pen0e)esaian *a)ima,, in,erpre,asi gam-ar, dan pemain peran, -an0a* 0angdip)opori o)eh "rnes, Dih2,er, ah)i psi*o)ogi asa) wina 0ang ,ingga) di Ameri*aSeri*a,.2. ;eori Mas)ow A-raham Mas)ow -erusaha menje)as*an mengapa orang didorong o)eh*e-u,uhan,er,en,upadawa*,u,er,en,u. Jawa-ann0aada)ah-ahwa*e-u,uhanmanusiadia,urda)amhierar*i dari 0angpa)ingmene*ansampai 0angpa)ing,ida*mene*an, *e-u,uhanpsi*o)ogis, *e-u,uhan*eamanan, *e-u,uhansosia),*e-u,uhan a*an penghargaan dan *e-u,uhan a*,ua)isasi diri. 4rang3orang a*an-erusaha un,u* memuas*an *e-u,uhan ,erpen,ingn0a )e-ih dahu)u. +e,i*aseseorang -erhasi) memuas*an se-uah *e-u,u?han pen,ing ma*a ia a*an-erusaha memuas*an *e-u,uhan pen,ing -eri*u,n0a. 6. ;eori >er?-erg 1rederi2* her?-erg mengem-ang*an ,eori dua /a*,or 0ang mem-eda*an*e,ida*puasan (dissatisfier)/a*,or3/a*,or 0ang men0e-a-*an *e,ida*puasan dari*epuasan satisfier( /a*,or 0ang men0e-a-*an *epuasan ). Misa)n0a, *ompu,er0ang ,ida* diser,ai jaminan a*an menjadi *e,ida*puasan. ;e,api *ehadiranjaminan produ* ,ida* a*an -er,inda* se-agai *epuasan a,au mo,i.a,or pem-e)ian*arena jaminan produ* -u*an sum-er *epuasan in,rinsi*. +emudahanpenggunaan a*an menjadi *epuasan. ;eori her?-erg mempun0ai dua impi)*asi0ai,u 0ang per,ama, penjua) seharusn0a me)a*u*an 0ang ,er-ai* un,u*menghindari *e,ida*puasan ( misa)n0a, manua) pe)a,ihan 0ang -uru* a,au*e-ija*an)a0anan0ang-uru*). +edua, penjua) harusmengiden,i/i*asi se,iap*epuasana,aumo,i.a,or u,amapem-e)iandi pasar dan*emudianmemaso*mere*a. !.6 'roses *epu,usan pem-e)ian : Mode) )ima ,ahap'roses psi*o)ogi dasar memain*an peranan 0ang pen,ing da)am memahami -agaimana*onsumen -enar3-enar mem-ua, *epu,usan pem-e)ian mere*a. 'erushaan 0ang 2erdas-erusaha un,u* memahami proses *epu,usan pem-e)ian pe)anggan se2ara penuh, semuapenga)am mere*a da)am pem-e)ajaran, memi)ih, mengguna*an -ah*an men0ing*ir*anprodu*. Seorang *onsumen harus me)a)ui )ima ,ahap pem-e)ian produ* 0ai,u:1. 'engena)an masa)ah'roses pem-e)ian dimu)ai *e,i*a pem-e)i men0adari sua,u masa)ah a,au*e-u,uhan0angdipi2uo)ehrangsanganin,erna) maupune*s,erna). Denganrangsanganin,erna), sa)ahsa,udari *e-u,uhannorma) seseorangseper,i rasa)apar, haus, dan se-again0a dan menjadi dorongan a,au *e-u,uhan -isa ,im-u)a*i-a, rangsngarn e*s,erna) 2on,ohn0a )ing*ungan. 'emasar harusmengiden,i/i*asi *eadaan 0ang memi2u *e-u,uhan ,er,en,u denganmengumpu)*an in/ormasi dari sejum)ah *onsumen. %a)u mere*a dapa,mengem-ang*an s,ra,egi pemasaran 0ang memi2u mina, *onsumen. 2. 'en2arian in/ormasi +onsumen sering men2ari jum)ah in/ormasi 0ang ,er-a,as. Sur.eimemper)iha,*an -ahwa un,u* -arang ,ahan )ama, se,engah dari semua *onsumenhan0ame)iha, sa,u,o*odanhan0a60F0angme)iha, )e-ihdari sa,umere*pera)a,an. Sum-er in/ormasi *onsumen di-agi menjadi empa, *e)ompo* 0ai,u: 1. 'ri-adi: *e)uarga, ,eman, ,e,angga, re*an2. +omersi): i*)an, si,us we-, wiraniaga, pen0a)ur, *emasan, ,ampi)an6. 'u-)i*: media massa, organisasi pemering*a, *onsumen9. "*sperimen,a): penanganan, pemeri*saan, penggunaan produ*6. ".a)uasi a),erna,i/e-erapa *onsepdasar 0ang mem-an,u *i,a memahami proses proses e.a)uasi:per,ama, *onsumen -erusaha un,u* memuas*an se-uah *e-u,uhan, *edua,*onsumen men2ari man/aa, ,er,en,u dari so)usi produ*. +e,iga, *onsumenme)iha, masing3masingprodu*se-agai se*e)ompo*a,ri-u, dengan-er-agai*emampuanun,u*mengan,ar*anman/aa, 0angdiper)u*anun,u*memuas*an*e-u,uhan ini. 9. +e0a*inan dan si*ap Me)a)ui penga)aman dan pem-e)ajaran, mas0ara*a, mendapa,*an *e0a*inan dansi*ap. Se)anju,n0a *e0a*inan dan si*ap mempengaruhi peri)a*u pem-e)ian.+e0a*inan (belief) ada)ah pemi*iran des*rip,i/ 0ang dipegang seseorang,en,ang sesua,u. Sama pen,ingn0a dengan si*ap ( attitude ) 0ai,u e.a)uasi da)amwa*,u 0ang )ama ,en,ang0angdisu*ai a,au ,ida* disu*aiseseorang, perasaanemosiona), dan *e2endrungan ,inda*an ,erhadap -e-erapa o-je* a,au ide. :. Mode) e*spe*,asi ni)ai +onsumen sampai pada si*ap ,erhadap -er-agai mere* me)a)ui prosedurpeni)aian a,ri-u,. Mode) e*spe*,asi ni)ai (expectancy value model)pem-en,u*an si*ap menduga -ahwa *onsumen menge.a)uasi produ* dan jasadengan mengga-ung*an *e0a*inan mere* mere*a, posi,i/ dan nega,i/-erdasar*an ar,i pen,ingn0a. !.9 ;eori )ain ,en,ang pengam-i)an *epu,usan *onsumen'roses *epu,usan *onsumormen mung*in ,ida* se)a)u -er*em-ang dengan ga0aperen2anaan0ang2erma,. eri*u,ini-e-erapa,eoridanpende*a,an0angdi)a*u*an*onsumen da)am mengam-i) *epu,usan pem-e)ian 0ai,u: 1. ;ing*a, *e,er)i-a,an pem-e)ian Mode) e*spe*,asi ni)ai mengasumsi*an -ahwa ,ing*a, *e,er)i-a,an 0ang ,inggi dipiha* *onsumen. +i,a dapa, mende/inisi*an *e,er)i-a,an *onsumen -erdasar*an,ing*a, *e,er)i-a,an dan pemrosesan a*,i/ 0ang di)a*u*an *onsumen da)ammerespon rangsangan pemasaran. 2. Mode) *emung*inan e)a-orasiMode) *emung*inane)a-orasi (i2hardpe,,0danjohn2a2ioppo, mode) 0ang-an0a* dipa*ai mengenai /ormasi dan peru-ahan si*ap menggam-ar*an-agaimana *onsumen mem-ua, peni)aian, -ai* da)am*eadaan *e,er)i-a,anrendah maupun ,inggi. Ada dua a)a, persuasi da)am mode) mere*a: ru,e pusa,,dimana /ormasi a,au peru-ahan si*ap merangsang -an0a* pi*iran dan-erdasar*an per,im-angan 2erma, dan rasiona) ,en,ang in/ormasi produ*,erpen,ingdanru,eperi/era) ( ,epi ), dimana/ormasi a,auperu-ahansi*apmendorongjauh)e-ihsedi*i, pi*irandan-erasa) dari asosiasi mere*denganper,anda peri/era) posi,i/ maupun nega,i/. 6. S,ra,egi pemasaran *e,er)i-a,an rendah an0a* produ* di-e)i da)am *ondisi *e,er)i-a,an rendah dan *e,iadaanper-edaanmere*0angsigni/i*an. 'emasarmengguna*anempa, ,e*ni*un,u*men2o-a mengu-ah produ* *e,er)i-a,n rendah menjadi produ* dengan*e,er)i-a,an 0ang )e-ih ,inggi. 'er,ama, mernge*a dapa, menghu-ung*an produ*dengan sejum)ah isu 0ang ,er)i-a,. +edua, mere*a dapa, menghu-ung*an produ*dengan-e-erapasi,uasi pri-adi 0angme)i-a,*anmisa)n0apem-ua, jus-uahmu)ai memasu*an .i,amin seper,i *a)sium un,u* memper*a0a minuman mere*a.+e,iga, pemasar dapa, meran2ang i*)an un,u* memi2u emosi *ua, 0ang-erhu-ungandenganni)aipri-adia,au per,ahanan egoseper,i *e,i*apem-ua,serea) mu)ai mengi*)an*ansi/a, serea) 0angseha, un,u*jan,ung-agi orangdewasa dan pen,ingn0a umur panjang un,u* meni*ma,i hidup -er*e)uarga.+eempa,, pemasar mung*in mengi*)an*an /i,ur pen,ing misa)n0a w -o)a )ampu$"memper*ena)*an.ersi G So/, whi,eH. S,ra,egi ini pa)ingmening*a,*an*e,er)i-a,an*onsumendari ,ing*a, rendah*e,ing*a, modera,: pemasar,ida*per)u mendorong *onsumen *e pei)a*u pem-e)ian *e,er)i-a,an ,inggi. 9. 'eri)a*u pem-e)ian pen2ari *eragaman e-erapa si,uasi pem-e)ian di,en,u*an *ara*,ern0a dengan *e,er)i-a,an rendah,e,api per-edaan mere*n0a signi/i*an. Disini *onsumen sering me)a*u*an-an0a* pera)ihan mere*. 'erushaan pesaing a*an mendorong pen2arian*eragamandenganmenawar*anharga0ang)e-ihrendah, penawaran*husus,*upon, 2on,oh gra,is, dan i*)an 0ang -erusaha meme2ah si*)us pem-e)ian dan*onsumsi *onsumendanmenghadir*ana)asanun,u*men2o-asesua,u0ang-aru. :. >euris,i* dan -ias *epu,usanAh)i ,eori *epu,usan-erdasar*anperi)a*u-erhasi) mengiden,i/i*asi -er-agaiheuris,i* dan -ias da)am pengam-i)an *epu,usan *onsumen se,iap hari. Ma2am3ma2am heuris,i* dian,aran0a: 1. >euris,i* *e,ersediaan : *onsumen mendasar*an predi*si mere*a-erdasar*an*e2epa,andan*emudahandimanasa,u2on,ohhasi) ,er,en,umun2u) di pi*iran mere*a. 2. >euris,i*represen,a,i/ : *onsumen-erdasar*anpredi*si mere*aa,as se3represen,a,i/a,ausemiripapasua,uhasi) dengan2on,oh)ain. Sa,ua)asan-ahwapenampi)an*emasan-isasanga, miripun,u*mere*0ang-er-edada)am *a,egori produ* 0ang sama ada)ah -ahwa mere*a ingin di)iha, se-agairepresen,a,i/ *a,egori se2ara *ese)uruhan. 6. >euris,i* penjang*aran dan pen0esuaian : +onsumen sampai pada peni)aianawa) dan *emudian men0euai*an -erdasar*an in/ormasi ,am-ahan. %AM'&(A#%a,ihan soa) 1. Apa*ah 0ang dima*sud dengan peri)a*u *onsumen I 2. Se-u,*an dan je)as*an : ,ahapan pem-e)ian produ* 0ang harus di)a)ui*onsumen I 6. Ah)i ,eori *epu,usan-erdasar*anperi)a*u-erhasi) mengiden,i/i*asi -er-agaiheuris,i* dan -ias da)ampengam-i)an *epu,usan *onsumen se,iap harin0a.Se-u,*an dan je)as*an ma2am3ma2am heuris,i* ,erse-u, I9. Je)as*an ,eori mo,i.asi menuru, a-raham mas)ow ( ,eori mas)ow) J :. Apa saja /a*,or3/a*,or 0ang mempengaruhi peri)a*u *onsumen IJawa-an 1. 'eri)a*u*onsumenada)ahs,udi ,en,ang-agaimanaindi.idu, *e)ompo*, danoraganisasi memi)ih, mem-e)i, mengguna*an, dan -agaimana -arang, jasa, ide,a,au penga)aman un,u* memuas*an *e-u,uhan dan *einginan mere*a2. Seorang *onsumen harus me)a)ui )ima ,ahap pem-e)ian produ* 0ai,u:a. 'engena)an masa)ah'roses pem-e)ian dimu)ai *e,i*a pem-e)i men0adari sua,u masa)ah a,au*e-u,uhan0angdipi2uo)ehrangsanganin,erna) maupune*s,erna). 'emasarharus mengiden,i/i*asi *eadaan 0ang memi2u *e-u,uhan ,er,en,u denganmengumpu)*an in/ormasi dari sejum)ah *onsumen. %a)u mere*a dapa,mengem-ang*an s,ra,egi pemasaran 0ang memi2u mina, *onsumen. -. 'en2arian in/ormasi +onsumen sering men2ari jum)ah in/ormasi 0ang ,er-a,as. Sur.eimemper)iha,*an -ahwa un,u* -arang ,ahan )ama, se,engah dari semua *onsumenhan0ame)iha, sa,u,o*odanhan0a60F0angme)iha, )e-ihdari sa,umere*pera)a,an2. ".a)uasi a),erna,i/e-erapa *onsepdasar 0ang mem-an,u *i,a memahami proses e.a)uasi ada)ahper,ama, *onsumen -erusaha un,u* memuas*an se-uah *e-u,uhan, *edua,*onsumen men2ari man/aa, ,er,en,u dari so)usi produ*. +e,iga, *onsumenme)iha, masing3masingprodu*se-agai se*e)ompo*a,ri-u, dengan-er-agai*emampuanun,u*mengan,ar*anman/aa, 0angdiper)u*anun,u*memuas*an*e-u,uhan ini. d. +e0a*inan dan si*ap Me)a)ui penga)aman dan pem-e)ajaran, mas0ara*a, mendapa,*an *e0a*inan dansi*ap. Se)anju,n0a *e0a*inan dan si*ap mempengaruhi peri)a*u pem-e)ian.e. Mode) e*spe*,asi ni)ai +onsumen sampai pada si*ap ,erhadap -er-agai mere* me)a)ui prosedurpeni)aian a,ri-u,. Mode) e*spe*,asi ni)ai (expectancy value model) ada)ahpem-en,u*an si*ap menduga -ahwa *onsumen menge.a)uasi produ* dan jasadengan mengga-ung*an *e0a*inan mere* mere*a, posi,i/ dan nega,i/-erdasar*an ar,i pen,ingn0a. 6. Ma2am3ma2am heuris,i* dian,aran0a: a. >euris,i* *e,ersediaan: *onsumen mendasar*an predi*si mere*a-erdasar*an *e2epa,an dan *emudahan dimana sa,u 2on,oh hasi) ,er,en,umun2u) di pi*iran mere*a. -. >euris,i* represen,a,i/ : *onsumen -erdasar*an predi*si mere*a a,as se3represen,a,i/ a,au semirip apa sua,u hasi) dengan 2on,oh )ain. Sa,u a)asan-ahwa penampi)an *emasan -isa sanga, mirip un,u* mere* 0ang -er-edada)am*a,egori produ*0angsamaada)ah-ahwamere*aingindi)iha,se-agai represen,a,i/ *a,egori se2ara *ese)uruhan. 2. >euris,i* penjang*aran dan pen0esuaian : +onsumen sampai padapeni)aian awa) dan *emudian men0euai*an -erdasar*an in/ormasi,am-ahan. 9. ;eori Mas)ow ;eori mo,i.asi menuru, A-raham Mas)ow -erusaha menje)as*an mengapa orangdidorong o)eh *e-u,uhan ,er,en,u pada wa*,u ,er,en,u. Jawa-ann0a ada)ah-ahwa *e-u,uhanmanusia dia,ur da)amhierar*i dari 0angpa)ingmene*ansampai 0ang pa)ing ,ida* mene*an, *e-u,uhan psi*o)ogis, *e-u,uhan *eamanan,*e-u,uhan sosia), *e-u,uhan a*an penghargaan dan *e-u,uhan a*,ua)isasi diri.4rang3oranga*an-erusahaun,u*memuas*an*e-u,uhan,erpen,ingn0a)e-ihdahu)u. +e,i*a seseorang -erhasi) memuas*an se-uah *e-u,uhan pen,ing ma*aia a*an -erusaha memuas*an *e-u,uhan pen,ing -eri*u,n0a:. 'eri)a*upeme-e)ian*onsumendipengaruhi o)eh/a*,or -uda0a, sosia), danpri-adi.