PENGANTAR BISNIS (EKMA4111)Modul 6 : Konsep Pemasaran dan Perilaku

Konsumen

Oleh : Olivica Priyono

MODUL 6 KONSEP PEMASARAN DAN PERILAKU KONSUMEN

Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran

Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran

Content

Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran(Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)

Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen

Kondisi Politik dan Hukum

Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran

Kondisi Sosial Budaya

Kondisi Ekonomi

Kondisi Persaingan

Produk Pengganti

LINGKUNGAN

Pemasaran

Pemasaran

Bertujuan untuk membangun suatu asetperusahaan berupa jaringan pemasaranyang dapat menghasilkan kepuasanjangka panjang dan dapat membantumempertahankan (retensi) pelanggan

Kondisi Teknologi

Produk Pengganti

Kompetisi Merek

Kompetisi Internasional

Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran

Riset Pasar dan Proses Pemasaran

Rencana pemasaran

(marketing plan) :(marketing plan) :

sebuah strategi yang terperincidan fokus untuk menghasilkansuatu program pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan dankeinginan konsumen

Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran

Proses Penelitian

Mempelajari situasi saat ini

Metode Riset Pemasaran

Observasi

Memilih metode riset

Pengambilan data

Analisis Data

Mempersiapkan sebuah laporan

Survey (survei)

Focus Group (kelompok diskusi)

Experimentation (Eksperimen)

Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran

Harga karyawan yang menyampaikanjasa secara langsung kepadapelanggan

Konteks Jasa

People

Perbaikan mutu/modifikasi kualitas produkdapat meningkatkan kesetiaan konsumenterhadap produk dan meningkatkan dayasaing perusahaan

Langkah penentuan kebijakan harga : pemilihantujuan penetapan harga, memperkirakan

Produk

Bauran Pemasaran

Distribusi

Promosi

Physical Evidence

Process

faktorfaktor fisik pendukungjasa, seperti gedung, fasilitas, tempat parkir, dansebagainya

proses penyampaian jasa dariprodusen atau pekerja kepadapelanggan

tujuan penetapan harga, memperkirakandemand/penawaran, mengestimasi danmenganalisis biaya, menganalisis penawaranpesaing, memilih metode harga, serta akhirnyamemilih harga final

membuat barang dan jasa tersedia bagikonsumen akhir

memperkenalkan produk dan membujukkonsumen untuk membeli produk

Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran

b. Personal selling

c. Promosi penjualan

Bentuk komunikasi nonpribadi yang memerlukan pembayaran

Penjualan dari orang ke orang

a. Periklanan

Alat Promosi :

c. Promosi penjualan

d. Public relations (hubungan masyarakat)

Seperti hadiah dari pembelian sejumlah barang, kupon, paket tambahan yang semuanya adalahuntuk membujuk konsumen untuk membeli barang dan membeli lebih banyak lagi

Usaha-usaha komunikasi yang ditujukan untuk membangun hubungan baik

e. Publikasi

f. Direct marketing ( pemasaran langsung)

Mengkomunikasikan kepada khalayak umum yang biasanya dilakukan melalui media

Mengkomunikasikan informasi produk secara langsung pada konsumen, misalnya melalui surat,email, TV interaktif

Manfaat segmentasi pasar bagi perusahaan :

1. Perusahaan dapat mengidentifikasi peluang pengembangan produk baru.

Segmentasi Pasar

Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)

2. Perusahaan dapat mengembangkan program pemasaran dengan lebih efektifmelalui penawaran layanan dan kualitas terbaik, pemberian harga yang layak, pemilihan saluran distribusi dan komunikasi yang tepat kepada segmen yang pasar yang dituju.

3. Menjelaskan posisi perusahaan dari pesaing.

1. Variable Geografis

Faktor dalam Segmentasi Pasar

Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)

Membagi pasar berdasar unit-unit geografis atau tempat di mana seseorang tinggal yangbiasanya mempengaruhi keputusan dalam pembelian barang

2. Variable Demografis

3. Variable Psikografis

4. Variable Kegunaan Produk

a.Usia dan siklus kehidupan d. Pendapatan/penghasilan

b.Tahap hidup e. Generasi

c.Gender (jenis kelamin) f. Kelas sosial

a. Gaya hidup

b. Kepribadian

c. Nilai

Menyesuaikan dengan penggunaan dari produk tersebut

1. Konsentrasi pada satu segmen

Strategi Penentuan Pasar Sasaran (Targeting)

Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)

2. Spesialisasi selektif

Satu segmen pasar dengan menawarkan satu produk spesifik

2. Spesialisasi selektif

3. Spesialisasi produk

4. Spesialisasi pasar

Memusatkan upaya pemasarannya pada satu atau beberapa segmen pasar yang paling menguntungkan

Membuat sebuah produk yang dapat dijual ke beberapa segmen pasar

Berkonsentrasi untuk melayani banyak kebutuhan dari sebuah kelompok konsumen

5. Mendukung pasar secara penuh

Melayani semua kelompok konsumen dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan mereka

1. Atribut Positioning ukuran atau sudah berapa lama perusahaan berdiri

Dasar Penentuan Posisi Pasar (Positioning)

Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)

Positioning : proses memperbaiki, mengadaptasi, serta mengkomunikasikan sifat(nature) suatu produk

1. Atribut Positioning ukuran atau sudah berapa lama perusahaan berdiri

2. Positioning yang menguntungkanmenyebutkan sebagai produk no 1

3. Penggunaan atau aplikasi positioning sama baiknya dengan penggunaanbeberapa aplikasi

4. Positioning pengguna sama baiknya dengan beberapa pengguna

5. Positioning pesaing lebih baik dari produk pesaing

6. Positioning kategori produk leader di dalam kategori produk

7. Positioning kualitas dan harga nilai penawaran terbaik

1. Underpositioning, di mana merek perusahaan tidak begitu dilihat oleh konsumen.

Hal yang harus dihindari dalam Positioning

Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)

Positioning : proses memperbaiki, mengadaptasi, serta mengkomunikasikan sifat(nature) suatu produk

1. Underpositioning, di mana merek perusahaan tidak begitu dilihat oleh konsumen. Biasanya terjadi pada merek produk yang baru saja memasuki pasar dan belumdikenal.

2. Overpositioning, di mana konsumen melihat terlalu tinggi pada image/merekdari produk perusahaan. Contoh, orang melihat bahwa produk berlian Tiffanys pasti sangat mahal, padahal tidak seperti itu.

3. Confused positioning, di mana konsumen mengalami kebingungan karenaterjadinya perubahan nama merek/logo yang terlalu sering.

4. Doubtful positioning, terjadi saat pembeli tidak percaya terhadap produk baikdari bentuk, kegunaan, harga, dan pabriknya.

Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen

Psikologis

Faktor-faktor yang

berasal dari motivasi individu, persepsi,pembelajaran/kemampuanindividu untuk belajar, dankeyakinan/sikap individu untukmemperoleh kepuasan

Sosial

faktor keluarga, pemimpinopini, dan kelompok referensi(kelompok di mana seseorangtinggal atau berinteraksi)

Faktor-faktor yang mempengaruhi

perilaku konsumen

Pribadi

memperoleh kepuasan

usia tahap siklus individu,pekerjaan, gaya hidup,kepribadian, dan statusekonomi

Kebudayaan

budaya (cara hidup yang memisahkansatu kelompok dengan kelompok lain),subbudaya, dan kelas sosial(ranking/urutan dari kelompokberdasarkan kriteria, seperti latarbelakang keluarga, pekerjaan, danpenghasilan)

Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen

Pengenalan problem/masalah Evaluasi setelah pembelian

Proses PembelianKonsumen

Pencarian InformasiKeputusan untuk membeli

Evaluasi alternatif

Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen

Pasar Industri

Kategori Pasar Organisasi

Pasar Penjual (Reseller)

Bisnis yang melakukan pembelian barangyang diperlukan untuk membuat barang

Berupa perantara (intermediaries),termasuk penjual besar (wholesalers) danyang diperlukan untuk membuat barang

lain dan berguna selama proses produksitermasuk penjual besar (wholesalers) danpenjual eceran (retailers) yang membelibarang-barang yang sudah jadi untukkemudian dijual lagi

Pasar Pemerintah dan Institusi

Pemerintah merupakan pasar yang sangat besardengan jumlah pegawai negeri yang melebihi angkasatu juta orang merupakan pasar yang sangat besar.

Pasar institusi terdiri dari organisasi non pemerintah,seperti rumah sakit

Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen

Proses Pembelian pada Pasar Organisasi

Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen

Perilaku Pembelian Organisasi

1. Permintaan

a. Permintaan derivatif adanya permintaan konsumen

b. Permintaan tidak elastis harga sebuah produk tidak berpengaruh pada permintaan

Perbedaan dengan perilaku konsumen :

b. Permintaan tidak elastis harga sebuah produk tidak berpengaruh pada permintaan

2. Pembeli profesional, spesialis atau setidaknya ahli tentang produk

3. Pengambilan keputusan

a. Pengembangan spesifikasi produk

b. Evaluasi Alternatif-alternatif yang ada

c. Membuat evaluasi pasca-penjual

4. Hubungan transaksi (penjual-pembeli) formal & jangka panjang

Rifelly Dewi Astuti, 2007, Pengantar Bisnis, UniversitasTerbuka, Jakarta.

Literatur

Terima kasih