Download - EKMA4111_Pengantar bisnis_modul 6.pdf
-
PENGANTAR BISNIS (EKMA4111)Modul 6 : Konsep Pemasaran dan Perilaku
Konsumen
Oleh : Olivica Priyono
-
MODUL 6 KONSEP PEMASARAN DAN PERILAKU KONSUMEN
Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran
Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran
Content
Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran(Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)
Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen
-
Kondisi Politik dan Hukum
Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran
Kondisi Sosial Budaya
Kondisi Ekonomi
Kondisi Persaingan
Produk Pengganti
LINGKUNGAN
Pemasaran
Pemasaran
Bertujuan untuk membangun suatu asetperusahaan berupa jaringan pemasaranyang dapat menghasilkan kepuasanjangka panjang dan dapat membantumempertahankan (retensi) pelanggan
Kondisi Teknologi
Produk Pengganti
Kompetisi Merek
Kompetisi Internasional
-
Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran
Riset Pasar dan Proses Pemasaran
Rencana pemasaran
(marketing plan) :(marketing plan) :
sebuah strategi yang terperincidan fokus untuk menghasilkansuatu program pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan dankeinginan konsumen
-
Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran
Proses Penelitian
Mempelajari situasi saat ini
Metode Riset Pemasaran
Observasi
Memilih metode riset
Pengambilan data
Analisis Data
Mempersiapkan sebuah laporan
Survey (survei)
Focus Group (kelompok diskusi)
Experimentation (Eksperimen)
-
Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran
Harga karyawan yang menyampaikanjasa secara langsung kepadapelanggan
Konteks Jasa
People
Perbaikan mutu/modifikasi kualitas produkdapat meningkatkan kesetiaan konsumenterhadap produk dan meningkatkan dayasaing perusahaan
Langkah penentuan kebijakan harga : pemilihantujuan penetapan harga, memperkirakan
Produk
Bauran Pemasaran
Distribusi
Promosi
Physical Evidence
Process
faktorfaktor fisik pendukungjasa, seperti gedung, fasilitas, tempat parkir, dansebagainya
proses penyampaian jasa dariprodusen atau pekerja kepadapelanggan
tujuan penetapan harga, memperkirakandemand/penawaran, mengestimasi danmenganalisis biaya, menganalisis penawaranpesaing, memilih metode harga, serta akhirnyamemilih harga final
membuat barang dan jasa tersedia bagikonsumen akhir
memperkenalkan produk dan membujukkonsumen untuk membeli produk
-
Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pemasaran
b. Personal selling
c. Promosi penjualan
Bentuk komunikasi nonpribadi yang memerlukan pembayaran
Penjualan dari orang ke orang
a. Periklanan
Alat Promosi :
c. Promosi penjualan
d. Public relations (hubungan masyarakat)
Seperti hadiah dari pembelian sejumlah barang, kupon, paket tambahan yang semuanya adalahuntuk membujuk konsumen untuk membeli barang dan membeli lebih banyak lagi
Usaha-usaha komunikasi yang ditujukan untuk membangun hubungan baik
e. Publikasi
f. Direct marketing ( pemasaran langsung)
Mengkomunikasikan kepada khalayak umum yang biasanya dilakukan melalui media
Mengkomunikasikan informasi produk secara langsung pada konsumen, misalnya melalui surat,email, TV interaktif
-
Manfaat segmentasi pasar bagi perusahaan :
1. Perusahaan dapat mengidentifikasi peluang pengembangan produk baru.
Segmentasi Pasar
Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)
2. Perusahaan dapat mengembangkan program pemasaran dengan lebih efektifmelalui penawaran layanan dan kualitas terbaik, pemberian harga yang layak, pemilihan saluran distribusi dan komunikasi yang tepat kepada segmen yang pasar yang dituju.
3. Menjelaskan posisi perusahaan dari pesaing.
-
1. Variable Geografis
Faktor dalam Segmentasi Pasar
Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)
Membagi pasar berdasar unit-unit geografis atau tempat di mana seseorang tinggal yangbiasanya mempengaruhi keputusan dalam pembelian barang
2. Variable Demografis
3. Variable Psikografis
4. Variable Kegunaan Produk
a.Usia dan siklus kehidupan d. Pendapatan/penghasilan
b.Tahap hidup e. Generasi
c.Gender (jenis kelamin) f. Kelas sosial
a. Gaya hidup
b. Kepribadian
c. Nilai
Menyesuaikan dengan penggunaan dari produk tersebut
-
1. Konsentrasi pada satu segmen
Strategi Penentuan Pasar Sasaran (Targeting)
Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)
2. Spesialisasi selektif
Satu segmen pasar dengan menawarkan satu produk spesifik
2. Spesialisasi selektif
3. Spesialisasi produk
4. Spesialisasi pasar
Memusatkan upaya pemasarannya pada satu atau beberapa segmen pasar yang paling menguntungkan
Membuat sebuah produk yang dapat dijual ke beberapa segmen pasar
Berkonsentrasi untuk melayani banyak kebutuhan dari sebuah kelompok konsumen
5. Mendukung pasar secara penuh
Melayani semua kelompok konsumen dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan mereka
-
1. Atribut Positioning ukuran atau sudah berapa lama perusahaan berdiri
Dasar Penentuan Posisi Pasar (Positioning)
Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)
Positioning : proses memperbaiki, mengadaptasi, serta mengkomunikasikan sifat(nature) suatu produk
1. Atribut Positioning ukuran atau sudah berapa lama perusahaan berdiri
2. Positioning yang menguntungkanmenyebutkan sebagai produk no 1
3. Penggunaan atau aplikasi positioning sama baiknya dengan penggunaanbeberapa aplikasi
4. Positioning pengguna sama baiknya dengan beberapa pengguna
5. Positioning pesaing lebih baik dari produk pesaing
6. Positioning kategori produk leader di dalam kategori produk
7. Positioning kualitas dan harga nilai penawaran terbaik
-
1. Underpositioning, di mana merek perusahaan tidak begitu dilihat oleh konsumen.
Hal yang harus dihindari dalam Positioning
Kegiatan Belajar 2: Segmentasi Pasar, Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) dan Posisi Pasar (Positioning)
Positioning : proses memperbaiki, mengadaptasi, serta mengkomunikasikan sifat(nature) suatu produk
1. Underpositioning, di mana merek perusahaan tidak begitu dilihat oleh konsumen. Biasanya terjadi pada merek produk yang baru saja memasuki pasar dan belumdikenal.
2. Overpositioning, di mana konsumen melihat terlalu tinggi pada image/merekdari produk perusahaan. Contoh, orang melihat bahwa produk berlian Tiffanys pasti sangat mahal, padahal tidak seperti itu.
3. Confused positioning, di mana konsumen mengalami kebingungan karenaterjadinya perubahan nama merek/logo yang terlalu sering.
4. Doubtful positioning, terjadi saat pembeli tidak percaya terhadap produk baikdari bentuk, kegunaan, harga, dan pabriknya.
-
Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen
Psikologis
Faktor-faktor yang
berasal dari motivasi individu, persepsi,pembelajaran/kemampuanindividu untuk belajar, dankeyakinan/sikap individu untukmemperoleh kepuasan
Sosial
faktor keluarga, pemimpinopini, dan kelompok referensi(kelompok di mana seseorangtinggal atau berinteraksi)
Faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen
Pribadi
memperoleh kepuasan
usia tahap siklus individu,pekerjaan, gaya hidup,kepribadian, dan statusekonomi
Kebudayaan
budaya (cara hidup yang memisahkansatu kelompok dengan kelompok lain),subbudaya, dan kelas sosial(ranking/urutan dari kelompokberdasarkan kriteria, seperti latarbelakang keluarga, pekerjaan, danpenghasilan)
-
Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen
Pengenalan problem/masalah Evaluasi setelah pembelian
Proses PembelianKonsumen
Pencarian InformasiKeputusan untuk membeli
Evaluasi alternatif
-
Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen
Pasar Industri
Kategori Pasar Organisasi
Pasar Penjual (Reseller)
Bisnis yang melakukan pembelian barangyang diperlukan untuk membuat barang
Berupa perantara (intermediaries),termasuk penjual besar (wholesalers) danyang diperlukan untuk membuat barang
lain dan berguna selama proses produksitermasuk penjual besar (wholesalers) danpenjual eceran (retailers) yang membelibarang-barang yang sudah jadi untukkemudian dijual lagi
Pasar Pemerintah dan Institusi
Pemerintah merupakan pasar yang sangat besardengan jumlah pegawai negeri yang melebihi angkasatu juta orang merupakan pasar yang sangat besar.
Pasar institusi terdiri dari organisasi non pemerintah,seperti rumah sakit
-
Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen
Proses Pembelian pada Pasar Organisasi
-
Kegiatan Belajar 3: Perilaku Konsumen
Perilaku Pembelian Organisasi
1. Permintaan
a. Permintaan derivatif adanya permintaan konsumen
b. Permintaan tidak elastis harga sebuah produk tidak berpengaruh pada permintaan
Perbedaan dengan perilaku konsumen :
b. Permintaan tidak elastis harga sebuah produk tidak berpengaruh pada permintaan
2. Pembeli profesional, spesialis atau setidaknya ahli tentang produk
3. Pengambilan keputusan
a. Pengembangan spesifikasi produk
b. Evaluasi Alternatif-alternatif yang ada
c. Membuat evaluasi pasca-penjual
4. Hubungan transaksi (penjual-pembeli) formal & jangka panjang
-
Rifelly Dewi Astuti, 2007, Pengantar Bisnis, UniversitasTerbuka, Jakarta.
Literatur
-
Terima kasih