dijelaskan bahwa pemasaran merupakan salaah satu dari kegiatan
TRANSCRIPT
TESIS
PENGARUH PROMOSI PENJUALAN UNTUK
MENINGKATKAN OMZET WARUNG TRADISIONAL
(STUDI DI AREA KERJA KANTOR PT.HM SAMPOERNA DIVISI SALES BALI)
REZA MARDIAN
PROGRAM PASCASARJANA
UNIVERSITAS UDAYANA
DENPASAR
2011
TESIS
PENGARUH PROMOSI PENJUALAN UNTUK
MENINGKATKAN OMZET WARUNG TRADISIONAL
(STUDI DI AREA KERJA KANTOR PT.HM SAMPOERNA DIVISI SALES BALI)
REZA MARDIAN
NIM : 0790662007
PROGRAM MAGISTER
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
PROGRAM PASCASARJANA
UNIVERSITAS UDAYANA
DENPASAR
2011
PENGARUH PROMOSI PENJUALAN UNTUK
MENINGKATKAN OMZET WARUNG TRADISIONAL
(STUDI DI AREA KERJA KANTOR PT.HM SAMPOERNA DIVISI SALES BALI)
Tesis untuk Memperoleh Gelar Magister
Pada Program Magister, Program Studi, Manajemen
Program Pascasarjana Universitas Udayana
REZA MARDIAN
NIM : 0790662007
PROGRAM MAGISTER
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
PROGRAM PASCASARJANA
UNIVERSITAS UDAYANA
DENPASAR
2011
Lembar Pengesahan
TESIS INI TELAH DISETUJUI
TANGGAL 15 AGUSTUS 2011
Pembimbing I, Pembimbing II,
Prof. Dr. Ni Wayan Sri Suprapti, SE, MSi Drs. Nyoman Dayuh Rimbawan, MM
NIP 19610601 198503 2 003 NIP 19480502 197602 1 002
Mengetahui
Ketua Program Studi Magister Direktur
Program Pascasarjana Program Pascasarjana
Universitas Udayana, Universitas Udayana,
Dr. I. B. A. Purbawangsa, SE, MM Prof. Dr. dr. A. A. Raka Sudewi, Sp. S(K)
NIP 19620922 198702 1 002 NIP 19590215 198510 2 001
PENETAPAN PANITIA PENGUJI
Tesis Ini Telah Diuji Pada
Tanggal 01 Agustus 2011
Panitia Penguji Tesis Berdasarkan SK Rektor Program Pascasarjana Universitas
Udayana, No.: 1026 / H14.4 / HK / 11, Tanggal : 23 Mei 2011
Ketua : Prof. Dr. Ni Wayan Sri Suprapti, SE, MSi
Anggota :
1. Drs. Nyoman Dayuh Rimbawan, MM
2. Prof. Dr. Made Wardana, SE, MP
3. Dr. I. P. G. Sukaatmadja, SE., MP
4. Drs. Abdullah Jawas, MM
PERNYATAAN
ORISINALITAS TESIS
Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa sepanjang pengetahuan
saya, di dalam naskah TESIS dengan judul :
“PENGARUH PROMOSI PENJUALAN UNTUK MENINGKATKAN OMZET
WARUNG TRADISIONAL (STUDI DI AREA KERJA PT. HM SAMPOERNA
DIVISI SALES BALI “
tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh
gelar akademik di suatu perguruan tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat
yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis
dikutip dalam naskah ini disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka.
Apabila ternyata didalam naskah TESIS ini dapat dibuktikan terdapat unsur-
unsur PLAGIASI, saya bersedia TESIS ini digugurkan dan gelar akademik yang telah
saya peroleh (MAGISTER MANAJEMEN) dibatalkan, serta diproses sesuai dengan
peraturan perundang-undangan yang berlaku. (UU NO. 20 Tahun 2003, Pasal 25 ayat
2 dan Pasal 70).
Denpasar,
Mahasiswa,
Nama : Reza Mardian
NIM : 0790662007
PS : Magister Manajemen
PSFEUNUD
Materai
6000
UCAPAN TERIMA KASIH
Pertama-tama perkenankanlah penulis memanjatkan puji syukur
kehadapan Tuhan Yang Maha Esa, karena hanya atas kurnia-Nya, tesis ini dapat
diselesaikan.
Pada kesempatan ini perkenankanlah penulis mengucapkan terima kasih yang
sebesar-besarnya kepada Prof. Dr. Ni Wyn. Sri Suprapti, SE, MSi , sebagai
pembimbing utama yang dengan penuh perhatian telah memberikan dorongan,
semangat, bimbingan, dan saran selama proses mengikuti Program Magister
Manajemen, khususnya dalam penyelesaian tesis ini. Terima kasih sebesar-besarnya
pula penulis sampaikan kepada Drs. Nyoman Dayuh Rimbawan, MM, selaku
pembimbing pendamping yang dengan penuh perhatian dan kesabaran telah
memberikan bimbingan dan saran dalam penulisan tesis ini.
Ucapan yang sama juga ditujukan kepada Rektor Universitas Udayana atas
kesempatan dan fasilitas yang diberikan kepada penulis untuk mengikuti dan
menyelesaikan pendidikan Program Magister di Universitas Udayana. Ucapan terima
kasih juga ditujukan kepada Direktur Program Pascasarjana Universitas Udayana
yang dijabat oleh Prof. Dr. dr. A. A. Raka Sudewi, Sp. S(K), atas kesempatan yang
diberikan untuk menjadi mahasiswa Program Magister pada Program Pascasarjana
Universitas Udayana. Tidak lupa pula penulis ucapkan terima kasih kepada Prof. Dr.
Wayan Ramantha, SE, MM, Ak.CPA, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Udayana atas kesempatan menjadi mahasiswa Program Magister pada Program
Pascasarjana Universitas Udayana. Pada kesempatan ini penulis juga menyampaikan
rasa terima kasih kepada Dr. I. B. A. Purbawangsa, SE, MM, sebagai Ketua Program
Studi Magister Manajemen Program Pascasarjana Universitas Udayana. Ungkapan
terima kasih penulis sampaikan pula kepada para penguji tesis, yaitu : Prof. Dr. Made
Wardana, SE, MP, Dr. I. P. G. Sukaatmadja, SE, MP, Drs. Abdullah Jawas, MM yang
telah memberikan masukan, saran, sanggahan, dan koreksi sehingga tesis ini dapat
terwujud seperti ini.
Pada kesempatan ini penulis menyampaikan ucapan terima yang tulus kepada
Papa dan Mama yang telah mengasuh dan membesarkan dengan rasa cinta dan kasih
sayang, istri tercinta yang dengan penuh rasa sayang selalu memberikan motivasi
untuk menyelesaikan tesis ini, ketiga adik ku yang penuh semangat selalu
memberikan motivasi untuk menyelesaikan tesis ini dan teman-teman Magister
Manajemen Angkatan XIX atas dukungan, dan kebersamaan dalam penyelelesaian
tesis ini.
Semoga Tuhan Yang Maha Esa selalu melimpahkan rahmat-Nya kepada
semua pihak yang telah membantu pelaksanaan dan penyelesaian tesis ini.
ABSTRAK
PENGARUH PROMOSI PENJUALAN UNTUK MENINGKATKAN OMZET
WARUNG TRADISIONAL
(STUDI DI AREA KERJA KANTOR PT HM SAMPOERNA DIVISI SALES BALI)
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis tentang
pengaruh promosi penjualan untuk meningkatkan omzet warung tradisional, studi ini
dilakukan di area kerja kantor PT HM Sampoerna divisi sales Bali.
Penelitian ini dilakukan di area kerja kantor PT HM Sampoerna divisi sales
Bali dengan mengambil sampel sebanyak 20, 10 warung tradisional yang
mendapatkan perlakuan dan 10 warung tradisional yang tidak mendapatkan
perlakuan. Responden diminta untuk menjawab kuisioner tentang omzet penjualan
warung tradisional. Teknis analisis data yang digunakan adalah kausalitas dengan
memberikan treatment (perlakuan) kepada warung tradisional berupa 5 pcs t shirt.
Hasil penelitian menujukkan bahwa pemberian 5 pcs T Shirt pada kelompok
experiment untuk kelompok klasifikasi keseluruhan dan klasifikasi tiga tidak
berpengaruh secara significant terhadap omzet penjualan warung tradisional tetapi
pemberian 5 pcs T Shirt ini berpengaruh signifant terhadap omzet penjualan
klasifikasi dua. Ini ditunjukkan dari hasil analisis Independent sample T Test bahwa
Ho ditolak karena t tabel (2,132) > t hitung (10,616), artinya rata-rata penjualan
sesudah perlakuan mengalami kenaikan dibandingkan penjualan sebelum perlakuan.
Sedangkan untuk omzet penjualan warung tradisional kelompok control yang tidak
mendapatkan treatment (perlakuan), omzet penjualan juga mengalami peningkatan.
Implikasi dari hasil penelitian ini adalah untuk meningkatkan omzet warung
tradisional klasifikasi dua treatmentnya masih bisa dengan memberikan T Shirt tetapi
untuk klasifikasi keseluruhan dan tiga sebaiknya menggunakan treatment yang
lainnya seperti pemberian hadiah elektronik atau uang. Selain itu tidak signifikannya
peningkatan omzet penjualan di kelompok experiment lebih dikarenakan keterbatasan
penelitian yang dilakukan dengan jangka waktu yang sangat singkat yaitu satu
minggu. Seharusnya penelitian dilakukan minimal dengan jangka waktu dua bulan.
Kata Kunci : Promosi Penjualan dan Omzet Penjualan
ABSTRACT
The purpose of this study was to determine and analyze the effects of sales
promotions to increase the turnover of traditional shops, the study was conducted in
the work area office sales division of PT HM Sampoerna Bali.
The research was conducted in the work area office sales division of PT HM
Sampoerna Bali by taking a sample of 20, 10 traditional shops that get the treatment
and 10 traditional stalls that do not get treatment. Respondents were asked to answer
questionnaires about the turnover of sales of traditional stalls. Technical analysis of
the data used is the causality to provide treatment (treatment) to the traditional cafes
of 5 pcs t shirt.
The results showed that administration of 5 pcs T Shirt in the experiment for
the overall classification and the classification of three does not affect significantly to
the turnover of traditional stalls selling but giving this 5 pcs T Shirt signifant effect
on the turnover of the two classifications. This is shown from the results of the
Independent Sample T Test analysis that Ho is rejected because the t table (2.132)> t
count (10.616), meaning the average sales increased after treatment compared to sales
prior to treatment. As for the turnover of stalls selling traditional control group who
did not get the treatment (treatment), sales turnover also increased.
The implications of this research is to increase the turnover of the traditional
classification of two treatmentnya shop can still give T Shirt but for the overall
classification and the three others should be using a treatment such as giving gifts or
money electronically. In addition no significant increase in group sales turnover is
more due to limitations of the research experiment is performed with a very short
period of one week. Research should be done at least a period of two months.
Key Words : Sales Promotion and Sales Turnover
DAFTAR ISI
Halaman
SAMPUL DALAM ............................................................................................ i
PRASYARAT GELAR ..................................................................................... ii
LEMBAR PERSETUJUAN .............................................................................. iii
PENETAPAN PANITIA PENGUJI .................................................................. iv
PERNYATAAN ORISINALITAS TESIS ........................................................ v
UCAPAN TERIMA KASIH .............................................................................. vi
ABSTRAK ......................................................................................................... viii
ABSTRACT ....................................................................................................... ix
DAFTAR ISI ...................................................................................................... x
DAFTAR TABEL .............................................................................................. xiii
DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ...................................................................................... xv
BAB I PENDAHULUAN .................................................................................. 1
1.1 Latar Belakang .................................................................................. 1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................. 8
1.3 Tujuan Penelitian .............................................................................. 9
1.4 Manfaat Hasil Penelitian ................................................................... 9
BAB II KAJIAN PUSTAKA .............................................................................. 11
2.1 Bauran Pemasaran ............................................................................. 11
2.2 Bauran Promosi. ................................................................................ 13
2.3 Promosi Penjualan. ........................................................................... 20
2.4 Perilaku Konsumen ........................................................................... 26
2.4.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen............27
2.4.2 Jenis Perilaku Pembelian ........................................................ 29
2.5 Proses Keputusan Pembelian Kosumen ............................................ 31
BAB III KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS
PENELITIAN…………………………………………………............. 34
3.1 Kerangka Konseptual ........................................................................ 34
3.2 Hipotesis Penelitian .......................................................................... 40
BAB IV METODE PENELITIAN ..................................................................... 41
4.1 Rancangan Penelitian ........................................................................ 41
4.2 Lokasi Penelitian .............................................................................. 41
4.3 Obyek Penelitian .............................................................................. 42
4.4 Variabel Penelitian ........................................................................... 42
4.5 Populasi ............................................................................................ 43
4.6 Ukuran dan Teknik Sampling .......................................................... 45
4.7 Perlakuan .......................................................................................... 46
4.8 Jenis dan Metode Pengumpulan Data ............................................. 47
4.8.1 Jenis Data Berdasarkan Sifatnya ............................................. 47
4.8.2 Jenis Data Berdasarkan Sumbernya ........................................ 48
4.8.3 Instrumen dan Metode Pengumpulan Data ............................. 48
4.9 Rancangan Pengujian ....................................................................... 49
4.10 Mekanisme Treatment (Perlakuan) ................................................ 50
4.11 Teknis Analisis ................................................................................ 51
BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ..................................... 53
5.1 Gambaran Umum PT HM Sampoerna .............................................. 53
5.1.1 Sejarah Perusahaan ................................................................. 53
5.1.2 Struktur Organisasi ................................................................. 55
5.2 Karakteristik Responden ................................................................... 56
5.3 Omzet Penjualan ............................................................................... 57
5.3.1 Experiment Group (EG) .......................................................... 57
5.3.2 Control Group (CG) ................................................................ 58
5.4 Dampak Perlakuan dan Uji Hipotesis ............................................... 59
5.4.1 Keselurahan Sampel (Klasifikasi II dan III) ........................... 59
5.4.2 Sampel Klasifikasi III ............................................................. 61
5.4.3 Sampel Klasifikasi II ............................................................... 62
5.4.4 Uji Hipotesis (Dampak Perlakuan) ......................................... 64
5.4.5 Implikasi Penelitian ................................................................ 67
BAB VI SIMPULAN DAN SARAN ................................................................. 69
6.1 Simpulan ........................................................................................... 69
6.2 Saran ................................................................................................. 70
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................ 71
KUESIONER PENELITIAN ............................................................................. 73
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
1.1 Jumlah outlet kunjungan salesman Sampoerna ........................................... 4
1.2 Biaya promosi penjualan PT HM Sampoerna divisi sales di Bali
(periode 2006 - 2009) ............................................................................. 6
1.3 Pangsa pasar perusahaan rokok di Bali Periode 2009 .................................. 7
4.1 Populasi warung tradisional Bali, per kabupaten/kota 2009 ........................ 42
4.2 Populasi warung tradisional di kota Denpasar 2009 ................................... 44
4.3 Jumlah warung tradisional yang sudah dan belum mengikuti program
promosi penjualan PT HM Sampoerna periode jan - mei 2011 ................... 45
4.4 Ukuran populasi untuk setiap sub populasi ................................................. 46
4.5 Jumlah sampel tanpa dan dengan perlakuan ............................................... 47
5.1 Distribusi responden berdasarkan variabel demografis ............................... 56
5.2a Omzet penjualan warung tradisional kelompok EG sebelum dan
sesudah perlakuan ....................................................................................... 57
5.2b Omzet penjualan warung tradisional kelompok CG sebelum dan
sesudah perlakuan ...................................................................................... 59
5.3 Rekapitulasi omzet penjualan seluruh sampel sebelum dan sesudah
perlakuan menurut kelompok sampel .......................................................... 60
5.4 Rekapitulasi omzet penjualan sampel klasifikasi 3 sebelum dan sesudah
perlakuan ..................................................................................................... 61
5.5 Penggunaan 5 pcs T Shirt oleh warung tradisional klasifikasi keseluruhan
(2 & 3) dan klasifikasi 3 ................................................................................. 62
5.6 Rekapitulasi omzet penjualan sampel klasifikasi 2 sebelum dan sesudah
perlakuan ..................................................................................................... 62
5.7 Penggunaan 5 pcs T Shirt oleh warung tradisional klasifikasi 2 ............... 63
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
1.1 Alur distribusi PT HM Sampoerna ............................................................... 5
2.1 Bauran Pemasaran ......................................................................................... 12
2.2 Tahap-tahap proses pengambilan keputusan ................................................ 31
3.1 Konsep penelitian ......................................................................................... 39
4.1 Pengajuan satu sisi ....................................................................................... 51
5.1 Struktur organisasi PT HM Sampoerna divisi sales ..................................... 55
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran Halaman
1 Hasil Pengujian Klasifikasi II Experiment Group ...................................... 73
2 Hasil Pengujian Klasifikasi II Control Group ............................................ 74
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Dengan semakin bertumbuhnya perekonomian suatu negara, tingkat
persaingan didunia industri juga semakin ketat, termasuk di industri rokok. Agar bisa
bertahan di pasar, produsen harus bisa mendistribusikan produknya hingga mampu
menjangkau ke tempat yang paling dekat dengan konsumen agar produk tersebut
dapat dinikmati secara cepat. Namun distribusi bukan merupakan jawaban produsen
satu–satunya dalam hal memenuhi tantangan. Dalam persaingan yang ketat,
konsumen terus ditawarkan oleh banyak produk yang sejenis sehingga pilihan atas
keputusan membeli suatu produk menjadi perhatian yang serius bagi suatu
perusahaan untuk meningkatkan penguasaan pangsa pasar.
Pemasaran dan promosi yang dilakukan untuk suatu produk merupakan
komponen bauran pemasaran yang tidak dapat dipisahkan secara parsial dalam
membangun kinerja pemasaran untuk meningkatkan kesejahteraan pemilik saham.
Kotler (2007:4) mendefinisikan Pemasaran yaitu suatu proses sosial yang di dalam
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptkan, menawarkan dan secara bebas memperkirakan produk yang bernilai
dengan pihak lain. Sedangkan menurut Morissan (2007:18) Promosi didefinisikan
sebagai koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun
berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau
memperkenalkan suatu gagasan.
Tetapi produsen sering mengalami dilema mengenai penetrasi produk di
saluran distribusi yang sudah 100% namun produk belum seluruhnya terserap di
pasar. Kondisi demikian sering terjadi pada produk yang masuk dalam klasifikasi
produk penjualan lambat. Eksistensi suatu produk di pasar oleh perusahaan sering
dibedakan menjadi dua klasifikasi yaitu produk penjualan lambat dan produk
penjualan cepat. Produk penjualan lambat adalah produk dari perusahaan yang
permintaan konsumen terhadap produk tersebut belum terlalu tinggi sedangkan
produk penjualan cepat adalah produk dari suatu perusahaan yang sangat diminati
oleh konsumen sehingga permintaan terhadap produk ini sangat tinggi (lancar).
Media promosi menurut Kotler (2005:98) pada umunya ada lima yaitu :
periklanan, personal selling, publisitas, promosi penjualan, dan pemasaran langsung.
Kelima media promosi tersebut merupakan media yang digunakan oleh produsen
dalam meningkatkan komunikasi suatu produk untuk merebut hati konsumen. Media
promosi yang paling sering digunakan oleh divisi sales PT HM Sampoerna adalah
dengan menggunakan promosi penjualan, menurut Kotler (2007:30) promosi
penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat intensif yang sebagian besar berjangkan
pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu
dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Periklanan,
personal selling, publisitas, dan pemasaran langsung merupakan media promosi yang
hanya dilakukan di luar warung tradisional saja kepada konsumen sehingga juga
diperlukan media promosi penjualan yang dilakukan didalam outlet.
Promosi yang dilakukan diluar outlet pada umumnya hanya menciptakan
awareness dan belum dapat secara langsung membuat hati konsumen mengambil
keputusan membeli suatu produk, sehingga diperlukan juga media promosi didalam
ruangan seperti promosi penjualan, contohnya yaitu seperti kontes display, pemberian
hadiah, dan potongan harga. Promosi didalam outlet yang dilakukan oleh PT HM
Sampoerna dilakukan di tiga channel yaitu grosir outlet, modern trade outlet dan
warung tradisional.
1). Grosir outlet adalah outlet dengan konsep warung tradisional yang menjual
produknya kepada konsumen retail dengan harga grosir/murah,
2). Modern trade outlet adalah outlet dengan konsep modern yaitu outlet yang
memiliki mesin kasir didalam melakukan aktivitasnya dan konsumennya adalah
konsumen akhir,
3). Warung tradisional adalah outlet yang menjual produknya kepada konsumen
akhir dan bisnis yang dijalankan masih secara tradisional. Jumlah outlet terbanyak
dari ketiga channel tersebut yang dikunjungi oleh salesman Sampoerna adalah
warung tradisional sehingga sangat penting bagi PT HM Sampoerna untuk lebih
fokus melakukan promosi di warung tradisional.
Tabel. 1.1 Jumlah Outlet Kunjungan Salesman Sampoerna
Sumber : Data Internal HM Sampoerna Bali, 2010
Menurut pengertian PT HM Sampoerna untuk warung tradisional adalah
outlet yang menjual produk-produk consumer goods yang dijual kepada konsumen
akhir dan usaha yang dijalankan saat ini masih menggunakan sistem tradisional yaitu
outlet tidak menggunakan mesin kasir dalam setiap transaksi penjualannya. Promosi
penjualan PT H.M Sampoerna yang dilakukan di dalam () warung tradisional
dilakukan dengan pemberian hadiah (T Shirt) kepada pemilik warung tradisional.
Tujuannya adalah untuk memacu semangat pemilik warung tradisional didalam
menawarkan rokok Sampoerna kepada konsumen sehingga diharapkan penjualan
rokok Sampoerna dapat meningkat.
PT. HM Sampoerna terbagi menjadi 2 (dua) divisi yaitu divisi sales
(penjualan) dan divisi marketing (pemasaran). Di PT HM Sampoerna, divisi sales
bukan merupakan bagian dari marketing tetapi secara organisasi divisi sales sejajar
dengan divisi marketing dan kedua divisi tersebut mempunyai kedudukan yang sama
dalam melakukan proses promosi. Tugas divisi sales lebih fokus kepada distribusi
produk, meski juga melakukan aktivitas marketing yaitu melakukan promosi yang
ditujukan kepada warung tradisional, sedangkan tugas dari divisi marketing adalah
melakukan aktivitas promosi yang ditujukan bagi unit-unit penjualan di luar warung
tradisional.
Untuk mendukung posisi pangsa pasar PT HM Sampoerna, peran divisi Sales
sangat strategis dalam penyebaran dan pemerataan produk di warung tradisional.
Berikut alur distribusi PT HM Sampoerna:
Gambar 1.1 Alur Distribusi PT HM Sampoerna Sumber : Struktur Distribusi PT HM Sampoerna di Warung Tradisional,tahun 2008
Tujuan perusahaan melakukan beberapa aktivitas promosi di warung
tradisional adalah agar konsumen yang berada di sekitar warung tradisional dapat
dengan mudah mengetahui keberadaan produk PT. HM Sampoerna dan konsumen
mengambil keputusan untuk melakukan pembelian rokok Sampoerna. Promosi
penjualan pada saluran distribusi seperti di warung tradisional ini merupakan suatu
upaya untuk mendongkrak penjualan produk PT HM Sampoerna baik itu untuk
produk yang penjualannya lancar (fast moving) maupun produk yang penjualannya
lambat (slow moving).
Divisi Sales
Warung Tradisional
Konsumen
Selama empat tahun terakhir, jumlah anggaran promosi dan realisasi
penjualan produk PT HM Sampoerna melalui warung tradisional disajikan pada
Tabel 1.2
Tabel 1.2 Biaya Promosi Penjualan PT HM Sampoerna Divisi Sales di
Bali (periode 2007 – 2010)
Tahun
Anggaran Promosi Penjualan (Rupiah)
Pertumbuhan Anggaran (%) Penjualan
(Batang)
Pertumbuhan penjualan (%)
2007 346.634.400 - 602.876.232 -
2008 412.660.000 19 689.254.708 8
2009 439.000.000 6 741.124.128 14
2010 510.000.000 16 990.512.368 20
Sumber : Data Internal HM Sampoerna Bali, tahun 2010
Berdasarkan Tabel 1.2 dapat dilihat bahwa biaya promosi penjualan yang
dikeluarkan oleh PT. HM Sampoerna tiap tahunnya terus meningkat dan peningkatan
biaya promosi penjualan yang dilakukan oleh PT HM Sampoerna ini dapat
meningkatkan penjualan produk PT HM Sampoerna di warung tradisional setiap
tahunnya. Meskipun peningkatan budget promosi penjualan PT HM Sampoerna tahun
2009 tidak begitu besar yaitu hanya 6% jika dibandingkan peningkatan anggaran
budget promosi penjualan PT HM Sampoerna di tahun 2008 dan 2010 tetapi aktivitas
promosi penjualan tersebut masih dapat meningkatkan penjualan sebesar 14%.
Dikarenakan divisi sales dan marketing di PT HM Sampoerna memang
merupakan suatu divisi yang berbeda satu sama lainnya maka parameter kesuksesan
untuk keduanya juga berbeda. Parameter kesuksesan dari divisi sales adalah dengan
meningkatnya budget promosi penjualan yang dianggarkan dapat meningkatkan
penjualan rokok Sampoerna setiap tahunnya dan untuk parameter kesuksesan divisi
marketing adalah meningkatnya share of market.
Memang tidak juga dapat dipungkiri bahwa terjadinya peningkatan penjualan
dari suatu produk tidak hanya dilakukan dengan promosi penjualan saja tetapi juga
dengan melakukan aktivitas promosi lainnya baik itu dengan periklanan atau yang
lainnya.
Tabel 1.3 Pangsa Pasar Perusahaan Rokok di Bali Periode 2009
Source : Data Ac Nielsen Nov 2009
Jika melihat data pangsa pasar rokok yang ada di bali berdasarkan tabel 1.3
diatas terlihat jelas bahwa PT HM Sampoerna menguasai pangsa rokok di Bali
sebesar 43%.
Divisi sales juga merupakan distributor dari produk-produk PT HM
Sampoerna yang mempunyai tugas untuk melakukan pendistribusian rokok kepada
seluruh oulet rekanan PT HM Sampoerna. Sebagai distributor produk
PT HM Sampoerna, divisi sales dengan armada salesmannya melakukan distribusi
produk rokok PT HM Sampoerna ke warung tradisional. Diharapkan dengan
100Total
7Others
3PT Bentoel
9PT Nojorono
14PT Djarum
24PT Gudang Garam
43PT HM Sampoerna
Pangsa Pasar
(%)Nama Perusahaan Rokok
100Total
7Others
3PT Bentoel
9PT Nojorono
14PT Djarum
24PT Gudang Garam
43PT HM Sampoerna
Pangsa Pasar
(%)Nama Perusahaan Rokok
ketersediannya produk PT HM Sampoerna di warung tradisonal dapat dengan mudah
dijangkau dan dibeli oleh konsumen.
Promosi yang dilakukan oleh PT HM Sampoerna di warung tradisional adalah
dengan melakukan promosi penjualan. Namun selama ini belum ada penelitian
mengenai peran promosi penjualan produk rokok dalam meningkatkan omzet warung
tradisional. Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka cukup menarik untuk melihat
Pengaruh Promosi Penjualan PT. HM Sampoerna Untuk meningkatkan omzet warung
tradisional.
Ada banyak hal yang mempengaruhi kegiatan promosi khususnya pada
produk PT.H.M.Sampoerna di warung tradisional. Dikarenakan pengaruh promosi
akan sangat bermanfaat untuk memacu penjualan rokok di warung tradisional maka
dirasa sangat tepat untuk mempromosikan brand rokok PT HM Sampoerna yang
mempunyai klasifikasi rokok fast moving (lancar) contoh produknya adalah A
Mild16, DSS12, MBR dan MBL dan klasifikasi rokok slow moving (lambat) contoh
produknya adalah NDF, U Mild, Vegas dan Flava click mint. Dengan pertimbangan
tersebut maka penelitian ini hanya terbatas pada Pengaruh Promosi Penjualan PT.
HM Sampoerna Tbk untuk meningkatkan Omzet Warung tradisional.
I.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah disampaikan, maka yang menjadi
permasalahan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : ”Apakah promosi
penjualan yang dilakukan oleh divisi sales berpengaruh nyata terhadap peningkatkan
omzet penjualan warung tradisional pada berbagai klasifikasi?”
1.3. Tujuan Penelitian
Penelitian ini secara umum berdasarkan latar belakang mempunyai tujuan
yaitu: ”Untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan yang dilakukan oleh divisi
sales terhadap peningkatan omzet penjualan warung tradisional pada berbagai
klasifikasi.”
1.4. Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan penelitian
kepada beberapa pihak terkait antara lain :
1). Kegunaan Teoritis
a) Penelitian ini berguna untuk mengaplikasikan teori yang didapat di
bangku perkuliahan dengan kenyataan dilapangan terutama berkaitan
dengan promosi penjualan rokok slow moving dan fast moving untuk
meningkatkan omzet warung tradisional.
b) Sebagai bahan bacaan ilmiah di perpustakaan dan juga dapat dipakai
sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan meneliti lebih
lanjut terhadap masalah yang sejenis.
2). Kegunaan Praktis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran kepada
Perusahaan dalam pengambilan keputusan serta penetapan kebijakan yang
perlu, khususnya mengenai hal-hal yang berkaitan promosi penjualan
sebagai usaha untuk meningkatkan omzet warung tradisional.
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1. Bauran Pemasaran
Tugas pemasar adalah menyusun program atau rencana pemasaran untuk dan
merakit program pemasaran yang sepenuhnya terpadu untuk menciptakan,
mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai bagi konsumen. Program pemasaran
terdiri dari sejumlah keputusan tentang kegiatan pemasaran yang meningkatkan nilai
untuk digunakan. Menurut Kotler (2005:17) bauran pemasaran adalah seperangkat
alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan
pemasarannya dipasar sasaran.
Bauran pemasaran menurut Lupiyoadi (2008;70) merupakan alat bagi
pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu
dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning ditetapkan
dapat berjalan sukses.
Konsep pemasaran berangkat dari premis: kunci untuk mencapai tujuan
organisasi secara lebih efektif dibandingkan pesaing adalah menemukan kebutuhan
dan keinginan konsumen, serta menciptakan, menyampaikan, dan mengomunikasikan
sejumlah nilai (values) pada pasar sasaran tertentu/konsumen terpilih yang berpotensi
(chosen target market) sebagaimana konsep lain, terdapat asumsi dasar yang
melandasi konsep ini. Variable pemasaran tertentu dari masing-masing P ditunjukkan
dalam Gambar 2.1 sebagai berikut:
Gambar 2.1 Bauran Pemasaran Sumber : Mc Corthey,dalam Kotler (2007:23)
Konsep pemasaran berangkat dari premis: kunci untuk mencapai tujuan
organisasi secara lebih efektif dibandingkan pesaing adalah menemukan kebutuhan
dan keinginan konsumen, serta menciptakan, menyampaikan, dan mengomunikasikan
sejumlah nilai (values) pada pasar sasaran tertentu/konsumen terpilih yang berpotensi
(chosen target market) sebagaimana konsep lain, terdapat asumsi dasar yang
Bauran Pemasaran
Produk
Keragaman produk
Kualitas
Design
Ciri
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Garansi
Imbalan
Pasar Sasaran
Place
Saluran
pemasaran
Cakupan pasar
Pengelompokan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Price
Daftar harga
Diskon
Pot. Harga khusus
Periode pembayaran
Syarat kredit
Promosi
Promosi penjualan
Periklanan
Tenaga penjualan
Public relation
Pemasaran langsung
melandasi konsep ini. Asumsi tersebut menerangkan bahwa produk diciptakan dari
penemuan sejumlah kebutuhan dan keinginan konsumen yang tersembunyi (latent
needs & wants).
Konsep ini berbanding terbalik dengan konsep penjualan. Konsep ini
mendorong pelaku bisnis menciptakan, menawarkan produk yang merupakan
kristalisasi kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu pasar tidak diklasifikasikan
bernilai sama, berdimensi luas atau homogen namun diklasifikasisasikan dalam
wujud segmentasi dan pengelompokan pasar ( market segmentation & clustering).
Setiap konsumen dipandang memiliki keberagaman hal yang unik (diversity),
sehingga setiap keberagaman memerlukan pemenuhan kebutuhan dan keinginan yang
berbeda pula. Asumsi-asumsi dasar tersebut kemudian mendorong terbentuknya
sistem penciptaan dan penawaran produk yang terpadu antar divisi dalam perusahaan.
Keterpaduan ini mendorong pencapaian peningkatan penjualan dan tingkat laba yang
tinggi. Dengan demikian, dari asumsi tersebut maka dibangunlah pondasi-pondasi
utama dari pemasaran yakni: target market, customer need and want, integrated
marketing, dan profitability. Pondasi-pondasi tersebut sekaligus menunjukkan
rangkaian langkah yang harus dilakukan oleh pelaku bisnis dalam menawarkan
produk.
2.2 Bauran Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel yang terdapat dalam bauran
pemasaran yang memiliki peranan penting untuk mengkomunikasikan keberadaan
dan nilai produk kepada calon pelanggan. Dalam merancang strategi pemasaran,
perusahaan harus selalu berorientasi kepada konsumen mulai dari menemukan
produk yang diinginkan oleh konsumen, motif dan kebiasaan membeli serta
menentukan harga sesuai dengan daya beli konsumen, menentukan saluran distribusi
dan akhirnya menentukan program promosi dalam usaha meningkatkan penjualan.
Menurut Kotler, (2005:264), bauran promosi adalah kombinasi lima alat
utama yang terdiri dari periklanan, personal selling, publisitas, promosi penjualan
dan pemasaran langsung. Bauran promosi merupakan kombinasi strategi paling baik
dari variabel-variabel promosi terdiri atas periklanan, personal selling, publisitas,
promosi penjualan dan pemasaran langsung yang digunakan dalam komunikasi
persuasif dan direncanakan untuk mencapai program penjualan. Masing – masing
variabel dijelaskan pada bagian berikut :
1). Periklanan
Periklanan merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide,
promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar (Kotler,
2005:267). Seperti pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan bahwa periklanan
adalah salah satu strategi dalam perusahaan yang dilakukan melalui berbagai media
massa baik dari media cetak maupun media elektronik untuk mempengaruhi
keputusan konsumen dalam pembelian produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Menurut Swastha (2000:246) periklanan memiliki beberapa fungsi antara lain:
a). Memberikan informasi
Iklan digunakan untuk memberitahu konsumen tentang penyediaan produk
tertentu pada lokasi tertentu. Iklan dapat memberikan informasi lebih banyak dari
yang lainnya baik tentang harga maupun informasi lain yang mempunyai kegunaan
bagi konsumen. Dapat pula iklan dipasang oleh konsumen untuk mencari barang-
barang yang diperlukan dan produsen memasang iklan untuk memasarkan produknya.
Dengan demikian periklanan adalah sarana bagi penjualan dan pembelian untuk
memberitahu pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan terpenuhi dengan
mengadakan pertukaran yang memuaskan.
b). Membujuk dan mempengaruhi
Periklanan disamping bersifat memberitahu juga sering bersifat membujuk
terutama kepada pembeli potensial demngan menyatakan suatu produk adalah lebih
baik dari pada produk lainnya.
c). Menciptakan kesan (image)
Melalui iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang
diiklankan. Dalam hal ini iklan berusaha menciptakan iklan sebaik-baiknya, misalkan
dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan lay-out yang menarik. Kadang
pembelian sebuah barang tidak dilakukan secara rasional atau memperhatikan nilai
ekonomisnya, tetapi lebih terdorong untuk mempertahankan atau meningkatkan
gengsi. Dari segi lain periklanan juga dapat menciptakan kesan kepada masyarakat
untuk melakukan pembelian rasional dan ekonomis.
d). Memuaskan keinginan
Periklanan digunakan oleh produsen untuk membujuk konsumen dengan
menyatakan bahwa suatu produk lebih baik dari pada produk-produk lainnya.
Periklanan juga digunakan oleh penjual maupun pembeli untuk memberitahu kepada
pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka. Jadi periklanan merupakan suatu
alat yang dipakai untuk mencapai suatu tujuan dan tujuan itu berupa pertukaran yang
saling memuaskan.
e). Periklanan merupakan alat komunikasi
Periklanan adalah suatu alat untuk memberikan komunikasi dua arah antara
penjual dan pembeli sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi. Dalam hal ini
komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling
memuaskan.
2). Personal selling
Personal selling adalah interaksi langsung dengan calon pembeli untuk
melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan
(Kotler,2005:282). Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono, 2002:224). Personal selling
merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon
konsumennya.
Dilihat dari definisi tersebut, personal selling merupakan komunikasi secara
individual. Dengan cara ini perusahaan dapat mengadakan kontak dengan konsumen
melalui salesmannya. Ini disebabkan oleh tenaga-tenaga penjual tersebut secara
langsung dapat mengetahui keinginan, motif, dan perilaku konsumen sehingga
mereka dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. Tenaga penjualan ini juga dapat
membantu manajemen dalam memberikan informasi, misalkan tentang penjualan
kredit, sikap konsumen dan juga sebagai petugas dalam penelitian pemasaran.
Personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu (Tjiptono,2002:225):
a) Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan
mereka.
b) Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
c) Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan
kepada pelanggan.
d) Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemontrasikan,
mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
e) Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
f) Targetting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjualan demi
pembeli.
Personal selling merupakan komunikasi orang secara individual, lain halnya
dengan periklanan yang komunikasinya bersifat massa. Dalam operasinya personal
selling lebih bersifat fleksibel dibandingkan dengan alat-alat promosi yang lain. Hal
ini disebabkan karena tenaga-tenaga penjual secara langsung dapat mengetahui
keinginan, motif dan perilaku konsumen.
3). Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian
atau penjualan suatu produk atau jasa (Kotler,2005:276). Jika periklanan
dilaksanakan dengan media dan diawasi oleh badan lain, sementara promosi
penjualan mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta
metode yang diawasi oleh perusahaan sendiri maka umumnya biaya yang dikeluarkan
lebih sedikit dan hasilnya bisa dinikmati lebih cepat. Secara luas fungsi promosi
penjualan adalah menghubungkan antara periklanan, personal selling dan alat
promosi yang lain serta melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut
sehingga tujuan bisa tercapai. Beberapa contoh yang populer dari kegiatan promosi
penjualan akhir-akhir ini adalah : pameran, pemberian diskon, kupon berhadiah dan
mensponsori kegiatan olah raga.
Menurut Alma (2004:188) secara umum tujuan promosi penjualan, yaitu :
a) Menarik para pembeli baru
b) Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen/langganan lama
c) Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama
d) Menghindarkan konsumen lari ke merek lain
e) Mempopulerkan merek/meningkatkan loyalitas
f) Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka
memperluas market share jangka panjang.
4) Publisitas
Publisitas merupakan berbagai program untuk mempromosikan dan/atau
melindungi citra perusahaan atau produk individualnya (Kotler,2005:283). Publisitas
adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal
selling yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar
(Tjiptono, 2002:228).
Publisitas merupakan hubungan masyarakat yang meliputi usaha-usaha untuk
mempertahankan dan menciptakan hubungan yang menguntungkan antara organisasi
dan masyarakat termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintah,
penyalur, serikat buruh serta calon pembeli. Komunikasi semacam ini akan
mempengaruhi kesan atas barang atau jasa yang ditawarkan, sehingga sangat
membantu perusahaan dalam mencapai tujuannya. Dalam publisitas komunikasi yang
disampaikan berupa berita, bukan iklan sehingga biaya yang diperlukan relatif lebih
murah dibandingkan dengan jenis promosi yang lainnya.
5) Direct marketing
Direct marketing merupakan penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail dan
alat penghubung non personal lain berbagai program untuk mempromosikan dan/atau
melindungi citra perusahaan atau produk individualnya (Kotler,2005:283). Menurut
Tjiptono, (2002:232) Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat
interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan
respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.
2.3 Promosi penjualan
1). Pengertian Promosi Penjualan
Menurut Kotler and Keller (2007:266) ”Promosi penjualan adalah berbagai
kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang
untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih
besar oleh konsumen atau pedagang”.
2). Alat-alat Promosi Penjualan
Menurut Kotler and Keller (2007:684), alat-alat promosi penjualan yang
utama sesuai dengan situasi dan tujuannya adalah :
a. Alat promosi konsumen
1. Sampel
Tawaran sejumlah produk atau jasa gratis yang dikirimkan dari rumah
ke rumah, dikirim melalui pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain,
atau ditampilkan dalam suatu tawaran iklan.
2. Kupon
Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya atas potongan
harga yang telah ditetapkan untuk produk tertentu : dikirim lewat pos,
dimasukan dalam produk lain atau dilampirkan atau disisipkan dalam majalah
atau koran.
3. Tawaran Uang Kembali (rabat)
Memberikan pengurangan harga setelah pembelian bukan pada saat di
toko eceran; konsumen mengirim ”bukti pembelian” tertentu kepada produsen
yang ”mengembalikan uang” sebagian dari harga beli melalui pos.
4. Paket Harga (Transaksi potongan harga)
Menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa suatu
produk yang dikurangkan pada label atau kemasan.
a). Reduce price pack (Paket pengurangan harga), satu kemasan yang dijual
dengan pengurangan harga (seperti beli satu dapat dua).
b). Banded Pack (paket gabungan) yaitu dua produk yang terkait digabungkan
bersama (seperti sikat gigi dan pasta gigi).
5. Premium (hadiah pemberian)
Barang yang ditawarkan dengan harga yang relatif rendah atau
diberikan secara gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.
a). With Pack Premium (Premium bersama kemasan), diberikan bersama
produk tersebut di dalam atau pada kemasannya.
b). Free In The Mall Premium (Premi pos gratis) dikirimkan melalui pos
kepada konsumen yang telah mengirimkan bukti pembelian seperti tutup atas
kotak atau UPC.
c). Self Liquidating Premium (Premium yang diuangkan sendiri) dijual di
bawah harga eceran normalnya kepada konsumen yang memintanya.
6. Program frekuensi
Program yang memberikan imbalan yang terkait dengan frekuensi dan
intesitas konsumen membeli produk atau jasa perusahaan tersebut.
7. Hadiah (kontes, undian, permainan)
a). Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai,
perjalanan, atau barang karena membeli sesuatu
b). Kontes mengharuskan menyerahkan masukan untuk dipelajari sekelompok
juri yang akan memilih masukan terbaik.
c). Undian meminta konsumen untuk menyerahkan nama mereka ke dalam
penarikan undian.
d). Permainan memberikan sesuatu kepada konsumen setiap kali mereka
membeli, nomor bingo, huruf yang hilang yang memungkinkan konsumen
memenangkan hadiah.
8. Imbalan berlangganan
Nilai dalam bentuk tunai atau bentuk lain yang sebanding dengan
loyalitas berlangganan penjual atau sekelompok penjual tertentu.
9. Pengujian Gratis
Mengundang calon pembeli untuk menguji coba produk tanpa biaya
dengan harapan mereka akan membeli.
10. Garansi Produk
Janji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk tersebut akan bekerja
sebagaimana telah ditentukan atau kalau tidak penjual tersebut akan
memperbaikinya atau mengembalikan uang pelanggan tadi selama kurun
waktu yang telah ditetapkan.
11. Promosi Gabungan
Dua atau lebih merek atau perusahaan bekerja sama dalam
kupon,pengembalian uang, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik.
12. Promosi Silang
Menggunakan suatu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak
bersaing.
13. Point of purchase POP (Pajangan dan demontrasi di tempat
pembelian) pajangan dan peragaan di tempat pembelian berlangsung di
tempat-tempat pembelian atau penjualan.
b. Alat Promosi Perdagangan Utama
1. Potongan Harga (dari harga faktur atau dari harga buku) diskon
langsung dari harga buku untuk masing-masing bungkus yang dibeli selama
kurun waktu yang telah disebut.
2. Tunjangan dana Sejumlah uang yang ditawarkan sebagai imbalan bagi
pengecer yang setuju menampilkan produk-produk produsen tersebut dengan
cara tertentu.
a). Tunjangan dana iklan, mengganti uang pengecer untuk mengiklankan
produk produk produsen tersebut.
b). Tunjangan dana pajangan, mengganti uang pengecer untuk memasang
pajangan produk khusus.
3. Barang gratis, Menawarkan beberapa bungkus barang ekstra kepada
perantara yang membeli dalam jumlah tertentu atau yang menampilkan rasa
atau ukuran tertentu.
c. Alat Promosi Bisnis
Alat-alat yang digunakan adalah:
1. Pameran dagang dan konvensi
Asosiasi-asosiasi industri menyelenggarakan pameran dagang dan konvensi
tahunan.
2. Kontes penjualan
Ditujukam untuk mendorong tenaga penjualan atau penyalur meningkatkan
hasil penjualan mereka dalam kurun waktu yang telah ditetapkan, dan hadiah (
uang, penjualan, pemberian atau poin ) diberikan kepada orang-orang yang
berhasil.
3. Iklan khusus
Terdiri atas barang yang berguna, dan berbiaya rendah yang berisikan nama
dan alamat perusahaan tersebut dan kadang-kadang pesan iklan yang
diberikan wiraniaga kepada calon pelanggan atau pelanggan lama.
3. Kekuatan dan Kelemahan Promosi Penjualan
Menurut Stanley (2003:199) kekuatan dari promosi penjualan adalah :
a) Promosi penjualan dapat menimbulkan perasaan pada diri konsumen dan
perantara bahwa mereka mendapatkan suatu keuntungan tambahan dengan sedikit
pengorbanan yang sama atau dapat juga mendapatkan barang secara cuma-cuma.
b) Promosi penjualan merupakan bujukan langsung kepada konsumen dan
pedagang perantara yang dapat membuat mereka cenderung bertindak pada saat
sekarang tanpa menunda-menunda lagi dalam melakukan pembelian suatu produk
yang sama. Apalagi berhasil, maka hal ini dapat meningkatkan penjualan yang cepat.
c) Promosi penjualan sangat fleksibel di mana promosi penjualan dapat
digunakan untuk memperkenalkan produk yang baru dan juga dapat dipergunakan
untuk penjualan pribadi.
d) Promosi penjualan dapat memberikan tambahan rangsangan yang dapat
mendorong atau membuat konsumen dan pedagang perantara mau membeli produk
yang ditawarkan.
Sedangkan kelemahan dari promosi penjualan itu sendiri adalah :
a) Promosi penjualan bersifat sementara dan berjangka waktu pendek.
b) Promosi penjualan tidak dapat digunakan sendiri saja karena hasilnya tidak
akan optimal sehingga akan mempengaruhi hasil yang akan diperoleh dan promosi
penjualan harus digunakan bersama-sama yaitu dengan salah satu atau lebih dari alat
promosi lainnya.
c) Promosi penjualan tidak dapat terus menerus diulang dengan cara yang sama
dan untuk hal yang sama, karena hal tersebut tidak akan mempunyai daya tarik lagi
bagi konsumen dan lainnya.
d) Terlalu banyak promosi penjualan untuk produk yang sudah mapan, akan dapat
mengundang suatu anggapan yang kurang baik bagi perusahaan maupun bagi produk
yang dipromosikannya.
2.4 Perilaku Konsumen
Tujuan dari kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli agar bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Untuk dapat
memenuhi tujuan tersebut tidaklah mudah, seringkali perusahaan mengalami
kesulitan dalam mengenal konsumennya.
Menurut Swasta dan Handoko (2000:10), perilaku konsumen dapat
didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu untuk secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di
dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-
kegiatan tersebut. Sedangkan menurut Kotler (2005:201) perilaku konsumen
didefinisikan sebagai perilaku yang mempelajari cara individu, kelompok dan
organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan
atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.
Pemasar dituntut untuk dapat memahami reaksi konsumen terhadap beberapa
rangsangan yang diterima, seperti produksi, harga, daya tarik iklan, perekonomian,
teknologi dan sebagainya. Dengan demikian pemasar dapat memilih keuntungan yang
melebihi para pesaing dalam hal merencanakan (membangun strategi marketing
mereka).
2.4.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Menurut Kotler (2005:183), faktor utama yang mempengaruhi perilaku
konsumen :
1) Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku
peran budaya dan sosial pembeli sangatlah penting.
2) Faktor Sosial
Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen di
pengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta
peran dan status.
3) Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri.
a). Usia dan tahap siklus hidup.
b). Pekerjaan-pekerjaan seseorang juga dapat mempengaruhi pola
konsumennya.
c). Kelompok ekonomi. Pemilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan
ekonomi seseorang.
d). Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan
dalam aktifitas, minat dan opini.
e). Kepribadian dan konsep diri. Kepribadian dapat diartikan sebagai
karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan
tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungannya.
4) Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama
meliputi motivasi, prestasi, pengetahuan serta keyakinan dan pendirian.
a) Motivasi suatu kebutuhan yang dimiliki seseorang yang cukup kuat untuk
mendorong orang tersebut agar mencari pemuasan terhadap kebutuhan.
b) Persepsi adalah bagaimana seseorang individu memilih,
mengoragnisasikan, dan menginterpretasikan masukan ”informasi untuk
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti”.
c) Pembelajaran meliputi perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul
dari pengalaman.
d) Keyakinan dan sikap. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut
seseorang tentang suatu hal yang dapat membentuk citra terhadap suatu
merek atau produk tertentu. Sikap adalah perasaan emosional dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama dari
seseorang terhadap obyek atau gagasan.
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut dapat memberikan
gambaran umum perusahaan untuk dapat memahami kebutuhan dan keinginan dari
konsumen akan produknya. Untuk perilaku pembelian konsumen terhadap produk
rokok lebih dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu faktor pribadi dan faktor sosial.
Untuk faktor pribadi, konsumen sangat dipengaruhi oleh kemampuan ekonomi dan
gaya hidup, jika konsumen mempunyai kemampuan ekonomi dan gaya hidup yang
tinggi maka konsumen tersebut akan membeli produk rokok yang fast moving dan
mempunyai brand equity yang kuat. Sedangkan pengaruh faktor sosial bagi
konsumen rokok cukup sangat mempengaruhi seorang konsumen dalam menentukan
rokok mana yang akan dibeli sebagai contoh jika kelompoknya membeli rokok
dengan brand Marlboro maka seorang konsumen yang berada di kelompok tersebut
akan mudah terpengaruh untuk merokok Marlboro dan merokok Marlboro bagi
seorang konsumen adalah aspirasi yang menunjukkan bahwa konsumen tersebut
merupakan suatu bagian dari kelompok tersebut karena selera memilih rokoknya
telah sama.
2.4.2 Jenis Perilaku Pembelian
Terdapat 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat
keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi mereka menurut (Kotler, 2005:221-222),
yaitu :
a) Perilaku pembelian yang rumit. Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian
yang rumit bila mereka sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan
adanya ”perbedaan” yang signifikan diantara berbagai merek, dimana kasus
ini terjadi bila produknya mahal, jarang dibeli, beresiko, dan sangat
mengekspresikan kepribadian.
b) Perilaku pembelian pengurang ketidaknyaman . keterlibatan yang tinggi
didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan
beresiko. Dalam kasus ini, pembeli akan berbelanja dengan berkeliling untuk
mempelajari merek yang tersedia. Jika konsumen menemukan perbedaan
mutu antar merek tersebut, dia mungkin akan memilih harga yang lebih
tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan kecil dia mungkin akan
membeli semata-mata berdasarkan harga dan kenyamanan. Setelah pembelian
tersebut konsumen mungkin mengalami disonasi / ketidaknyaman yang
muncul setelah merasakan adanya fitur yang tidak mengenakkan atau
mendengar kabar yang menyenangkan mengenai merek lain, dan akan siaga
terhadap informasi yang mendukung keputusannya.
c) Perilaku pembelian karena kebiasaan. Banyak produk dibeli pada kondisi
rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antar merek
yang signifikan. Para konsumen memiliki sedikit keterlibatan pada jenis
produk itu. Mereka pergi ke toko dan mengambil merek tertentu. Jika mereka
tetap mengambil merek yang sama, hal itu karena kebiasaan, bukan karena
kesetiaan yang kuat terhadap merek. Perilaku konsumen dalam kasus produk
dengan keterlibatan rendah tidak melalui urutan umum keyakinan, sikap dan
perilaku. Konsumen tidak secara luas mencari informasi tentang merek,
mengevaluasi karakteristik merek dan memutuskan merek apa yang akan
dibeli. Melainkan konsumen menjadi penerima informasi pasif melalui
menonton televisi atau melihat iklan di media cetak.
d) Perilaku pembelian yang mencari variasi. Beberapa situasi pembelian ditandai
oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan antar merek
signifikan. Dalam situasi ini konsumen sering melakukan peralihan merek.
Peralihan merek terjadi karena konsumen yang ingin mencari variasi dan
bukannya karena ketidakpuasan.
2.5 Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut konsep proses keputusan pembelian konsumen yaitu model yang
dikemukakan oleh Kotler (2002:204), terdapat lima tahapan konsumen dalam
mengambil keputusan pembelian produk, yaitu :
Gambar 2.2 Tahap-tahap proses pengambilan keputusan Sumber : Philip Kotler (2002:204)
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
a) Pengenalan Masalah. Merupakan tahap awal dimulainya proses pembelian.
Pada tahap ini pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan
aktualnya dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat ditimbulkan
oleh rangsangan eksternal maupun internal dari pembeli yang kemudian
menjadi dorongan untuk mencari pemuasan terhadap kebutuhan tersebut.
b) Pencarian informasi. Pada tahap ini konsumen yang tergugah kebutuhannya
akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak lagi baik secara
aktif maupun tidak. Melalui pengumpulan informasi, konsumen akan
mengatasi tentang merek-merek yang bersaing dan keistimewaan merek
tersebut, dan dengan informasi yang lebih banyak lagi akan mengantarkan
konsumen kepada keputusan akhir mereka.
c) Evaluasi alternatif. Pada tahap ini konsumen akan dihadapkan kepada
beberapa alternatif pilihan merek yang tersedia. Tidak ada proses evaluasi
tunggal yang sederhana bagi konsumen dalam situasi pembelian. Terdapat
beberapa proses evaluasi keputusan yang berorientasi kognitif, yaitu
menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk terutama sadar dan
rasional.
d) Keputusan pembelian. Dalam tahap ini, konsumen akan membentuk prefrensi
atas merek-merek dalam kumpulan pilihan, dimana konsumen juga mungkin
membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Namun, ada dua
faktor yang berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu
sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak terantisipasi.
e) Perilaku pasca pembelian. Setelah membeli suatu produk, konsumen akan
mengalami tingkat kepuasaan atau ketidakpuasan tertentu yang akan
mempengaruhi perilaku pembelian berikutnya. Konsumen yang puas
cenderung akan menjadi sarana yang baik dalam mempromosikan produk
tersebut kepada orang lain.
Dengan memahami perilaku konsumen dalam proses pembeliannya, pemasar
dapat membuat suatu kebijakan yang efektif dalam menawarkan produknya ke pasar
sasaran.Tetapi, untuk produk rokok perilaku konsumen dalam pengambilan
keputusan pembelian bersifat terbatas yaitu meliputi pencarian informasi secara
internal maupun eksternal terbatas (limited external), sedikit alternatif, aturan
pengambilan keputusan sederhana atas sejumlah kecil atribut, dan evaluasi purna
pembelian yang rendah. Tipe ini berada di antara dua titik ekstrim. Yaitu,
pengambilan keputusan nominal dan pengambilan keputusan diperluas.
Secara umum, pengambilan keputusan terbatas meliputi kesadaran masalah
yang disertai oleh beberapa pemecahan masalah yang tersedia. Ada pencarian
informasi internal, selain eksternal yang terbatas. Alternatif yang tersedia sedikit.
Evaluasi dilakukan pada sejumlah kecil dimensi dengan aturan sederhana. Pembelian
dan penggunaan produk memang dievaluasi, tetapi kedalamannya terbatas. Itu pun,
kalau ada masalah pada produk.
BAB III
KERANGKA KONSEP DAN HIPOTESIS PENELITIAN
3.1. Kerangka Konsep
Promosi penjualan didefinisikan sebagai berbagai kumpulan alat-alat intensif
yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian
produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau
pedagang. Banyak perusahaan yang menawarkan produk tetapi masing-masing
perusahaan mempunyai cara yang berbeda dalam melakukan kegiatan program
promosi secara tepat, sehingga akan mencapai efisiensi dan efektifitas dalam
peningkatan penjualan. (Kotler dan Keller 2007:266).
Rajagopal (2008) yang meneliti tentang Point of Promotion and Buying
Stimulation in Retail Stores. Studi ini menjelaskan tentang effektivitas promosi
penjualan dan pelayanan pelanggan sebagai alat untuk mendapatkan keunggulan
kompetitif dalam bisnis retail. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pelanggan setia
tertarik dengan merek toko selama menawarkan promosi sementara pembeli baru
sangat sensitive terhadap harga dan tertarik oleh suasana toko karena adanya promosi
dan diskon.
Dos (2009) yang meneliti tentang Impact of Sales Promotion on Buyers
Behaviour. Studi ini menjelaskan bahwa konsumen berada dalam posisi untuk
mempengaruhi produsen atau pemasar tentang ukuran, kualitas dan isi produk, harga,
dan layanan purnajual. Hasil penelitian menunjukkan bahwa dampak promosi
penjualan terhadap perilaku konsumen belum tentu ke pengecer.
Walters (2000) yang meneliti tentang Retail Promotions and Retail Store
Performance. Studi ini menjelaskan bahwa promosi penjualan eceran atau khusus
dirancang untuk meningkatkan lalu lintas menyimpan dan penjualan agar toko
mendapatkan keuntungan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa efek substitusi yang
dibuat oleh promosi yang lebih kuat daripada pengaruh promosi pada barang
komplementer dan lalu lintas toko memainkan peran penting dalam menentukan
apakah suatu promosi akan efektif dalam meningkatkan keuntungan pengecer.
Leone (2001) yang meneliti tentang Measuring the Effect of Retail Store
Promotions on Brand and Store Substitution. Studi ini menjelaskan bahwa promosi di
toko ritel dapat menyebabkan substitusi merek dan toko. Hasil ini menunjukkan
bahwa peningkatan harga, dan kegiatan yang menampilkan display yang dipilih oleh
sebuah toko untuk merek tertentu dapat mengakibatkan peningkatan penjualan untuk
merek tersebut di dalam toko. Peningkatan ini dapat disebabkan oleh dua faktor.
pertama, peningkatan ini disebabkan oleh substitusi merek di dalam toko terutama
yang dihasilkan dari promosi harga dan kedua yang lebih penting untuk pengecer
adalah kenaikan tersebut disebabkan konsumen di toko melakukan pembelian sebagai
akibat dari harga promosi yang ditawarkan.
Banerjee (2009) yang meneliti tentang Effect of Product Category on
Promotional Choice Comparative Study of Discount and Freebies. Studi ini
menjelaskan bahwa jenis promosi dapat mempengaruhi laju peningkatan permintaan
pasar dan klasifikasi produk. Penawaran promosi dapat dikonversi kedalam istilah
moneter lebih disukai untuk jangka panjang, Diskon di pengecer lebih disukai
dibandingkan diskon yang diiklankan.
Odunlami (2011) yang meneliti tentang Effect of Sales Promotion as a tool on
Organizational Performance. Studi ini menjelaskan bahwa teknik promosi penjualan
yang akan diadopsi pada waktu tertentu mempengaruhi volume penjualan perusahaan
dan juga untuk melihat pengaruh promosi penjualan terhadap kinerja organisasi.
Organisasi harus mengambil penuh keuntungan dengan mengembangkan kampanye
promosi penjualan yang efektif dan efisien yang dapat membangkitkan konsumen
kesadaran sehingga mengarah untuk membeli yang lebih besar dari produk mereka.
Raghubir (2004) yang meneliti tentang Free Gift with Purchase Promoting or
Discounting the Brand. Studi ini menjelaskan bahwa proses promosi hadiah gratis
berfungsi sebagai sumber informasi tentang nilai yang mendasari produk yang
ditawarkan sebagai hadiah gratis. Kondisi yang menghambat efek nilai diskon
termasuk adanya alternative harga informasi untuk membuat penilaian tentang nilai
haidah dan informasi tentang nilai merek dipromosikan.
Mandel (2001) yang meneliti tentang Sales Promotion and Sources of
Consumer Based Brand Equity on Industrial Goods. Studi ini menjelaskan bahwa
promosi penjualan sebagai alat pemasaran telah menghasilkan bunga yang cukup
besar dalam persepsi harga konsumen, pilihan merek, perilaku switching, ekuitas
merek dan persepsi merek. Dengan promosi penjualan, pemasar akan mendapatkan
respon yang cepat dari konsumen sehingga penjualan yang tinggi akan didapat dan
juga dapat meningkatkan equitas dari suatu produk.
Dana (2000) yang meneliti tentang An Investigation of Consumer Response to
Sales Promotions in Developing Markets. Studi ini menjelaskan bahwa pentingnya
promosi penjualan konsumen dalam bauran pemasaran produk-produk konsumen
diseluruh dunia. Penelitian ini mengembangkan dan menguji model sikap
menjelaskan konsumen terhadap dan penggunaan kupon (promosi harga) dan undian
(promosi non harga).
Laroche (2003) yang meneliti tentang A Model of Consumer Response to Two
Retail Sales Promotion Techniques. Studi ini menjelaskan bahwa terjadinya pilihan
teknik yang tepat untuk promosi penjualan adalah keputusan yang penting untuk
pengecer. Hal ini penting bagi mereka untuk menangkap mekanisme yang terlibat di
tingkat konsumen tentang promosi penjualan. Model ini didasarkan pada dua alat
promosi yang berbeda kupon dan dua untuk satu promosi yangseharusnya untuk
memicu respon promosi yang berbeda.
Purbasari (1997) yang meneliti tentang Strategi Pemasaran Dalam
Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan Rokok PT Djarum Kudus, Hasil
studi mengungkapkan bahwa penjualan rokok Djarum Super 12 dan rokok Djarum
Super 16 mengalami penurunan sehingga diperlukan strategy pemasaran untuk
mengatasi masalah tersebut yaitu dengan promosi yang lebih gencar dan melakukan
pertumbuhan dengan implementasi mengembangkan pasar dan menambah pangsa
pasar.
Setiyowati (2008) yang meneliti tentang Daya Tarik Iklan Produk Gudang
Garam Merah di Media Televisi, hasil studi mengungkapkan bahwa besarnya
pengaruh daya tarik iklan produk rokok Gudang Garam Merah di media televisi serta
mengetahui atribut produk yang paling dominant mempengaruhi daya tarik iklan
produk rokok Gudang Garam Merah di media televisi dan konsumen memiliki
motivasi yang tinggi terhadap promosi yang dilakukan oleh Gudang Garam Merah di
televisi.
Imaduddin (2005) yang meneliti tentang analisis efektivitas promosi PT.
BPRS Amanah Ummah Leuwiliang Bogor, hasil studi mengungkapkan promosi yang
dilakukan dari segi dimensi empati, persuasi dan komunikasi berada dalam rentang
skala efektif. Sementara dari segi dampak, promosi ynag dilakukan berada dalam
rentang skala cukup efektif. Hal ini berarti promosi yang dilakukan telah terbukti
efektif dalam menjaga keberlangsungan nasabah yang dimilikinya serta
meningkatkan kualitas dari nasabah tersebut.
Nadyati (2007) yang meneliti tentang analisis efektivitas bauran promosi pada
Giant Hypermarket Botani Square Bogor. Hasil studi mengungkapkan bahwa
promosi yang dilakukan dari segi dimensi empati, persuasi dan komunikasi berada
dalam rentang skala efektif. Sementara dari segi dampak, promosi yang dilakukan
berada dalam rentang skala cukup efektif. Hal ini berarti promosi yang dilakukan
ternyata efektif untuk menarik konsumen datang berbelanja. Selain untuk menarik
konsumen, promosi disarankan untuk mempertahankan konsumen. Penelitian ini
memberikan implikasi bahwa perusahaan mampu mencapai tujuan yang diinginkan
baik dalam hal memperluas pangsa pasar yang ada maupun memperkecil
kemungkinan konsumen untuk beralih kepada toko lain.
Kurniawati (2009) yang meneliti tentang analisis efektivitas bauran promosi
pada Rita Pasaraya Wonosobo. Hasil studi mengungkapkan bahwa promosi yang
dilakukan Rita Pasaraya Wonosobo dari segi dimensi empati dan persuasi berada
dalam rentang skala cukup efektif. Sementara dari segi dampak dan komunikasi
promosi yang dilakukan berada dalam rentang skala efektif. Hal ini berarti secara
keseluruhan promosi yang dilakukan Rita Pasaraya Wonosobo cukup efektif tetapi
kinerjanya belum maksimal.
Setiawati (2006) yang meneliti tentang pengaruh dan promosi terhadap
keputusan pembelian kerupuk Rambak ”Dwijoyo” di desa Penanggulan Kendal. Hasil
studi mengungkapkan bahwa ada pengaruh positif antara kualitas produk dan promosi
terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak “DWIJOYO”. Selain itu perusahaan
harus lebih meningkatkan program promosi agar kegiatan promosi yang dilakukan lebih
efektif, karena promosi berfungsi untuk mempengaruhi sikap dan kesukaan konsumen
dalam memilih produk, serta untuk memotivasi konsumen dalam mengambil tindakan
positif yaitu melakukan keputusan pembelian terhadap produk yang ditawarkan .
Nugraha (2008) yang meneliti tentang “Pengaruh Promosi Penjualan Air
Minum Dalam Kemasan BMC Terhadap Keputusan Pembelian pada PT. Agronesia Di
Bandung”. Hasil studi mengungkapkan bahwa tujuan dari pelaksanaan promosi
penjualan adalah untuk menarik perhatian para konsumen sehingga konsumen dapat
membeli produk air minum dalam kemasan BMC. Oleh sebab itu PT. Agronesia agar
dapat lebih meningkatkan promosi penjualannya.
Noor (2008) yang meneliti tentang “Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap
Keputusan Pembelian Konsumen pada D’loops Clothing di Bandung”. Hasil studi
mengungkapkan bahwa tujuan dari pelaksanaan promosi penjualan adalah untuk
mengetahui promosi penjualan yang dilaksanakan pada produk D’loops clothing , untuk
mengetahui tanggapan konsumen mengenai promosi penjualan dalam melakukan
pembelian produk D’loops clothing, untuk mengetahui tanggapan konsumen mengenai
keputusan pembelian dalam melakukan pembelian produk D’loops clothing, dan untuk
mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam
melakukan pembelian produk D’loops clothing.
Bertolak dari kerangka berpikir kemudian dilanjutkan dengan membentuk
konsep penelitian untuk menfokuskan penelitian pada variabel-variabel yang akan
diteliti, maka adapun konsep penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar 3.1. Konsep Penelitian
Variable Dalam penelitian ini dapat dijelaskan yaitu sebagai Pengaruh
promosi penjualan terhadap peningkatan omzet di warung tradisional.
Variabel (X) ditentukan oleh promosi penjualan yaitu : pemberian hadiah (T
Shirt) kepada warung tradisional. Pemberian hadiah (T Shirt) ini kepada warung
tradisional merupakan promosi penjualan yang dilakukan kepada warung tradisional
yang diharapkan warung tradisional dapat meningkatkan omzet penjualan.
Variabel (Y) ditentukan sebagai peningkatan omzet warung tradisional sebagai
akibat dari promosi penjualan yang dilakukan PT H.M Sampoerna kepada warung
tradisional.
3.2. Hipotesis
Berdasarkan masalah dan kerangka pemikiran yang berbasis pada teori
relevan maka dapatlah diajukan hipotesis untuk diuji lebih lanjut, yaitu “Promosi
penjualan berpengaruh positif pada peningkatan omzet warung tradisional”.
BAB IV
METODE PENELITIAN
4.1 Rancangan Penelitian
Penelitian ini merupakan penelitian kausal untuk melihat pengaruh variabel
independen terhadap variabel dependen di mana variabel independennya diberikan
perlakuan. Penelitian ini disebut dengan penelitian eksperimental, yaitu penelitian
yang dilakukan untuk mengungkapkan hubungan sebab akibat dua variabel atau
lebih. Penelitian ini dilaksanakan dengan memberikan perlakuan (treatment) terhadap
variabel bebas secara sengaja dan kemudahan diukur pengaruhnya terhadap variabel
terikat.
4.2 Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilakukan di wilayah Kota Denpasar, dengan pertimbangan,
(1). Kota Denpasar dianggap sebagai barometer perekonomian di Bali dan (2). Kota
Denpasar memiliki komposisi jumlah warung tradisional dengan penjualan rokok
Sampoerna terbanyak di bandingkan kota lainnya di Bali.
Tabel 4.1. Populasi Warung Tradisional, per Kabupaten/Kota di Bali Tahun 2009
Sumber : Data internal PT HM Sampoerna, tahun 2009
4.3 Obyek Penelitian
Obyek penelitiannya adalah promosi penjualan dan omzet penjualan produk
HM Sampoerna diwarung tradisional. Warung tradisional adalah outlet yang menjual
produk-produk consumer goods yang dijual kepada konsumen akhir dan usaha yang
dijalankan saat ini masih menggunakan sistem tradisional yaitu outlet tidak
menggunakan mesin kasir dalam setiap transaksi penjualannya.
4.4 Variabel Penelitian
Berdasarkan pokok permasalahan dan hipotesis yang diajukan, variabel-
variabel dalam penelitian ini dikelompokan menjadi dua yaitu :
100,01.739.687100,07.440Total
9,8171.19910,3768Tabanan9
2,746.8685,1376Klungkung8
4,272.6137,3546
Karang
Asem7
4,577.4386,7500Jembrana6
10,2176.96610,8803Gianyar5
36,0626.95024,71.835Denpasar4
10,7185.45613,41.000Buleleng3
3,968.2385,7424Bangli2
18,0313.95916,01.188Badung1
%
Penjualan total pack rokok
Sampoerna/minggu%
Jumlah warung
tradisional (unit)KabupatenNo
100,01.739.687100,07.440Total
9,8171.19910,3768Tabanan9
2,746.8685,1376Klungkung8
4,272.6137,3546
Karang
Asem7
4,577.4386,7500Jembrana6
10,2176.96610,8803Gianyar5
36,0626.95024,71.835Denpasar4
10,7185.45613,41.000Buleleng3
3,968.2385,7424Bangli2
18,0313.95916,01.188Badung1
%
Penjualan total pack rokok
Sampoerna/minggu%
Jumlah warung
tradisional (unit)KabupatenNo
a). Variabel Dependent (Y)
Sesuai dengan kerangka konseptual penelitian dan pemetaan teori yang
digambarkan sebelumnya, variabel terikat (dependent variable) dalam penelitian ini,
adalah omzet penjualan.
b). Variabel Independent (X)
Variabel bebas (independent variable) yang diteliti dalam penelitian ini,
adalah promosi penjualan yaitu pemberian T Shirt kepada sepuluh warung tradisional
yang mendapatkan perlakuan (treatment). Kesepuluh Warung tradicional ini
mendapatkan masing-masing T Shirt sebanyak 5 pcs.
4.5 Populasi
Populasi adalah sekumpulan orang atau obyek yang memiliki kesamaan
dalam satu atau beberapa hal dan membentuk masalah pokok dalam satu riset khusus
(Santoso, 2001). Populasi dalam penelitian ini adalah pemilik warung tradisional di
Kota Denpasar yang menjual produk PT. HM. Sampoerna.
Populasi warung tradisional di Bali sebanyak 7.440 unit dan berada di
sembilan kabupaten/kota Bali. Kabupaten/Kota yang akan dipilih sebagai wilayah
penelitian adalah Kota Denpasar, pertimbangannya karena Kota Denpasar memiliki
jumlah warung tradisional terbanyak dibandingkan kabupaten lainnya.
Populasi warung tradisional di Kota Denpasar sebanyak 1.835 unit yang
terbagi menjadi empat yaitu satu, dua, tiga dan empat. Seperti yang ditunjukkan
pada Tabel 4.2, pembagian warung tradisional menjadi kalsifikasi satu, dua, tiga
dan empat didasarkan pada omzet penjualan.
1). Warung tradisional klasifikasi I adalah warung yang omzet penjualan rokoknya
>750 pack/minggu.
2). Warung tradisional klasifikasi II adalah warung tradisional yang omzet penjualan
rokoknya dalam periode satu minggu sebanyak 351 – 750 pack.
3). Warung tradisional III adalah warung tradisional yang omzet penjualan rokoknya
dalam periode satu minggu kurang dari 151 - 350 pack dan
4). Warung tradisional IV adalah warung tradisional yang omzet penjualan rokoknya
kepada konsumen dalam periode satu minggu kurang dari 150 pack.
Tabel 4.2. Populasi warung tradisional di kota Denpasar, tahun 2009
Sumber : Data internal PT HM Sampoerna, tahun 2009
Tabel 4.2 memperlihatkan penelitian yang dilakukan pada populasi yang
termasuk klasifikasi II dan III. Hal ini dilakukan dengan pertimbangan karena :
Unit % Pack %
I 183 9,9 135.634 21,6
II 472 25,7 345.401 55,1
III 1021 55,8 142.293 22,7
IV 159 8,6 3.622 0,6
Total 1.835 100,0 626.950 100,0
Jumlah warung tradisionalPenjualan pack per
mingguKlasifikasi
warung
tradisional
1). Kedua klasifikasi warung tradisional tersebut jumlahnya lebih banyak.
2). Kedua klasifikasi warung tradisional tersebut juga mempunyai penjualan pack
terbesar.
3). Selain itu, Untuk pemilihan sampel warung tradisional di kota Denpasar ini
didasarkan pada warung tradisional yang selama tiga bulan terakhir yaitu dari bulan
Juli hingga bulan Agustus 2010 belum pernah mengikuti promosi apapun dari PT HM
Sampoerna.
Tabel 4.3. Jumlah Warung Tradisional yang Sudah dan Belum Mengikuti
Program Promosi Penjualan PT HM Sampoerna Periode
Jan – Mei 2011
Sumber : Data internal PT HM Sampoerna, tahun 2010
4.6 Ukuran Sample dan Teknik Sampling
Menurut Sugiyono (2004) sampel adalah merupakan bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Dengan kata lain sampel adalah
sebagian kecil dari populasi yang karakteristiknya hendak diselidiki. Dalam
penelitian ini ukuran sampel ditentukan sebanyak 20 unit warung tradisional. Alasan
ditentukannya 20 warung tradisional sebagai sampel, karena keterbatasan biaya dari
peneliti untuk memberikan hadiah (treatment) kepada warung tradisional yang
terpilih sebagai sampel.
I 183 65 118
II 472 187 285
III 1021 350 671
IV 159 20 139
Total 1.835 622 1.213
Belum mengikuti program promosi penjualan PT
HM Sampoerna di bulan Jan - Mei 2011
Klasifikasi warung
tradisional
Jumlah
(Unit)
Sudah mengikuti program promosi penjualan PT
HM Sampoerna di bulan Jan - Mei 2011
Ukuran sampel tersebut diatas didistribusikan secara proporsional menurut
klasifikasi warung tradisional seperti disajikan pada Tabel 4.4.
Tabel 4.4. Ukuran Populasi Untuk Setiap Sub Populasi
Pemilihan sampel pada masing-masing sub populasi dilakukan dengan
pendekatan proporsional random sampling dengan prosedur undian sebagai berikut :
a) Memberi kode nomor urut pada semua elemen sub populasi pada lembar
kertas-kertas kecil.
b) Menggulung lembar kertas-kertas kecil kemudian memasukkannya ke dalam
kotak,
c) Kotak dikocok dengan rata dan mengambil secara bebas, satu gulungan kertas
yang terambil adalah sebagai satu anggota sampel. Tindakan ini dilakukan
sampai memperoleh 20 gulungan kertas sehingga mencapai 20 sampel.
4.7 Perlakuan (treatment)
Dalam penelitian ini perlakuan (treatment) dilakukan dalam bentuk promosi
yaitu memberikan hadiah T Shirt lima pcs kepada warung tradisional yang terpilih
sebagai sampel.T Shirt lima pcs ini diberikan pada saat sebelum dilakukan penelitian.
Perlakuan (treatment) hanya dilakukan terhadap sepuluh warung tradisional dari 20
II 472 32% 6 30%
III 1.021 68% 14 70%
Total 1.493 100% 20 100%
%Klasifikasi warung
tradisionalSub populasi (Unit)
Ukuran sampel
(Unit)%
sampel terpilih (Tabel 4.5). Pemilihan sampel yang diberi perlakuan dipilih secara
acak.
Tabel 4.5. Jumlah Sampel Tanpa dan dengan Perlakuan
Sampel warung tradisional sebanyak 20 unit ini mendapatkan perlakuan yang
berbeda. Pertama adalah kelompok yang mendapatkan perlakuan, terdiri dari tiga
warung tradisional klasifikasi dua dan tujuh warung tradisional klasifikasi tiga.
Kedua yaitu kelompok yang tidak mendapatkan perlakuan yang berfungsi sebagai
kelompok kontrol. Kelompok kontrol ini terdiri dari tiga warung tradisional
klasifikasi II dan tujuh warung tradisonal klasifikasi III.
Pemilihan warung tradisional yang mendapatkan treatment dan yang tidak
mendapatkan treatment didasarkan pada kemampuan jual produk HM Sampoerna di
warung tersebut dalam satu minggu jika warung tradisional tersebut penjualannya
rokoknya lancar maka tidak akan diberikan treatment tetapi jika penjualannya masih
kurang lancar maka warung tradisional tersebut yang diberikan treatment.
4.8 Jenis dan Metode Pengumpulan Data
4.8.1 Jenis data berdasarkan sifatnya
a). Data Kualitatif adalah data yang tidak dapat dinyatakan dalam bentuk angka atau
dengan kata lain data tersebut bukan berupa angka-angka seperti gambaran objek
Kelompok
perlakuan
Kelompok
kontrolII 3 3 6
III 7 7 14
Total 10 10 20
TotalKlasifikasi sampel
Jumlah sampel
penelitian, data hasil kuisioner berupa jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, dan
status perkawinan.
b). Data kuantitatif yaitu data yang dinyatakan dalam bentuk angka-
angka seperti jumlah warung tradisional, omzet penjualan, dan promosi
penjualan.
4.8.2 Jenis data berdasarkan sumbernya
a) Data Primer, yaitu data yang diperoleh langsung melalui observasi dan
pencatatan dilapangan seperti jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, dan status
perkawinan.
b). Data Sekunder, yaitu data yang diperoleh dari publikasi PT.HM Sampoerna
seperti omzet warung tradisional, jumlah warung tradisional, dan pangsa
pasar.
4.8.3 Instrumen dan Metode Pengumpulan Data
a). Angket yaitu dengan memberikan daftar pertanyaan kepada pemilik warung
tradisional yang terpilih sebagai sampel. Pertanyaannya menyangkut aspek
sosial, demografi seperti jenis kelamin, status perkawinan, umur, dan
pendidikan.. Disamping itu, juga ditanyakan penggunaan t shirt yang
diberikan sebagai instrumen untuk perlakuan (treatment).
Penelitian ini menggunakan kuesioner terbuka yaitu untuk mengetahui hasil
treatment yang dilakukan oleh PT HM Sampoerna berupa pemberian T Shirt
terhadap peningkatan omzet warung tradisional. Daftar pertanyaan untuk
kuisiner terbuka ini ditujukan kepada warung tradisional dengan beberapa
pertanyaan. Daftar pertanyaan dapat di lihat di Lampiran III.
b). Dokumentasi yaitu pencatatan data omzet warung tradisional yang terpilih
sebagai sampel. Pencatatan ini dilakukan di pusat database PT HM
Sampoerna.
4.9 Rancangan Pengujian
Rancangan pengujian dalam riset kausal ini menggunakan pendekatan
rancangan kelompok kendali uji awal – uji akhir. Rancangan ini disimbolkan sebagai
berikut :
EG : R O1 X O2
CG : R O3 O4
Keterangan :
1). (EG) Experiment Group adalah kelompok sampel yang diberikan perlakuan
(treatment).
2). (CG) Control Group adalah kelompok sampel yang bertindak sebagai kontrol.
Kelompok sampel ini tidak diberikan perlakuan.
3). (R) Random adalah pemilihan sampel baik untuk kelompok EG ataupun CG
dilakukan secara random / acak. Cara acak ini dilakukan dalam upaya untuk
mengurangi pengaruh faktor diluar perlakuan terhadap variabel dependent.
4). (O1) Adalah omzet penjualan sebelum perlakuan dari kelompok sampel yang
dikenakan perlakuan (treatment).
5). (O3) Adalah omzet penjualan dari kelompok sampel yang tidak mendapatkan
perlakuan. Pencatatan O3 waktunya bersamaan dengan pencatatan O1.
6). (X) Adalah perlakuan (treatment) yang diberikan kepada kelompok EG. Bentuk
perlakuan berupa pemberian T Shirt sebanyak 5 pcs kepada masing-masing anggota
kelompok sampel EG.
7). (O2) adalah omzet penjualan dari kelompok sampel EG setelah diberikan
perlakuan.
8). (O4) adalah omzet penjualan dari kelompok sampel CG. Pencatatan O4 waktunya
bersamaan dengan O3.
Dampak perlakuan (TE) diukur dengan membandingkan antara hasil
(O2 – O1) dengan (O4 – O3). Jika (O2 – O1) > (O4 – O3) maka perlakuan berdampak
positif terhadap omzet penjualan, sebaliknya jika (O2 – O1) ≤ (O4 – O3) maka
perlakuan tidak berdampak positif terhadap omzet penjualan.
4.10 Mekanisme Treatment (Perlakuan)
Perlakuan yang diberikan kepada warung tradisional dilakukan dengan
memberikan masing-masing 5 pcs T Shirt kepada kesepuluh warung tradisional yang
masuk kedalam kelompok experiment group (EG) dan selama dua minggu dilakukan
observasi mengenai promosi penjualan dengan pemberian T Shirt. Observasi
dilakukan untuk melihat apakah pemberian T Shirt kepada warung tradisional dapat
meningkatkan omzet penjualannya atau tidak.
4.11 Teknik Analisis
Untuk mengetahui apakah (O2-O1) dan (O4-O3) berbeda secara significan
maka digunakan Independent Sample T Test. Independent Sample T Test yang sering
disebut T Test digunakan untuk menguji 2 sample independent. Sample ini bisa
berasal dari populasi yang mempunyai mean yang sama atau berbeda. Jika terdapat
perbedaan apakah disebabkan karena faktor kebetulan atau memang signifikans.
Karena itu perlu dilakukan pengujian terhadap dua mean yang berbeda itu dengan uji
T Test.
Pengujian melalui langkah-langkah berikut :
1. Merumuskan H0 dan H1
Ho : X1 = X2, artinya rata-rata omzet penjualan sebelum dan sesudah
perlakuan tidak berubah.
Hi : X2 > X1, Rata-rata omzet penjualan sesudah perlakuan lebih besar
dibandingkan dengan sebelum perlakuan.
2. Menentukan level of significance () = 0,05, dengan derajat
kebebasan (df) : n1 + n2 – 2. Bentuk test, test satu sisi, sisi kanan.
3. Menentukan batas-batas penerimaan dan penolakan HO
Gambar 4.1. Pengujian Satu Sisi
Ho diterima bila : t hitung ≤ t(α;n1 + n2 – 2)
Ho ditolak bila : t hitung > t(α;n1 + n2 – 2)
4. Dari data sampel yang diambil, dihitung nilai t dengan rumus :
Keterangan :
Dimana X1 = rata-rata omzet penjualan sebelum perlakuan
X2 = rata-rata omzet penjualan sesudah perlakuan
S12
= Variance omzet penjualan sebelum perlakuan
S22
= Variance omzet penjualan sesudah perlakuan
Di mana, Si2
= ∑ (Xi – X)2
( n – 1)
5. Kesimpulan
Ho diterima atau Ho ditolak
BAB V
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
5.1 Gambaran Umum PT HM Sampoerna
5.1.1 Sejarah Perusahaan
Sejarah dan keberhasilan PT HM Sampoerna Tbk. ("Sampoerna") tidak
terpisahkan dari sejarah keluarga Sampoerna sebagai pendirinya. Pada tahun 1913,
Liem Seeng Tee, seorang imigran asal Cina, mulai membuat dan menjual rokok
kretek linting tangan di rumahnya di Surabaya, Indonesia. Perusahaan kecilnya
tersebut merupakan salah satu perusahaan pertama yang memproduksi dan
memasarkan rokok kretek maupun rokok putih.
Popularitas rokok kretek tumbuh dengan pesat. Pada awal 1930-an, Liem
Seeng Tee mengganti nama keluarga sekaligus nama perusahaannya menjadi
Sampoerna, yang berarti ”kesempurnaan”. Setelah usahanya berkembang cukup
mapan, Liem Seeng Tee memindahkan tempat tinggal keluarga dan pabriknya ke
sebuah kompleks bangunan yang terbengkalai di Surabaya yang kemudian direnovasi
olehnya. Bangunan tersebut kemudian juga dijadikan tempat tinggal keluarganya, dan
hingga kini, bangunan yang dikenal sebagai Taman Sampoerna tersebut masih
memproduksi kretek linting tangan. Bangunan tersebut kini juga meliputi sebuah
museum yang mencatat sejarah keluarga Sampoerna dan usahanya, serta merupakan
salah satu tujuan wisata utama di Surabaya.
Generasi ketiga keluarga Sampoerna, Putera Sampoerna, mengambil alih
kemudi perusahaan pada tahun 1978. Di bawah kendalinya, Sampoerna berkembang
pesat dan menjadi perseroan publik pada tahun 1990 dengan struktur usaha modern,
dan memulai masa investasi dan ekspansi. Selanjutnya Sampoerna berhasil
memperkuat posisinya sebagai salah satu perusahaan rokok terkemuka di Indonesia.
Keberhasilan Sampoerna menarik perhatian Philip Morris International Inc.
(“PMI”), salah satu perusahaan rokok terkemuka di dunia. Akhirnya pada bulan Mei
2005, PT Philip Morris Indonesia, afiliasi dari PMI, mengakuisisi kepemilikan
mayoritas atas Sampoerna. Jajaran direksi dan manajemen baru yang terdiri dari
gabungan profesional Sampoerna dan PMI meneruskan kepemimpinan Perseroan
dengan menciptakan sinergi operasional dengan PMI, sekaligus tetap menjaga tradisi
dan warisan budaya Indonesia yang telah dimilikinya sejak hampir seabad lalu.
5.1.2 Struktur Organisasi
PT HM Sampoerna divisi penjualan dipimpin oleh seorang Direktur yang
bernama I Wayan Mertasana. Direktur bertugas untuk memimpin divisi penjualan
untuk melakukan distribusi rokok Sampoerna keseluruh Indonesia dan mencapai
target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan. Seorang Direktur mempunyai tiga
Head of sales operation yaitu east, central dan west. Area sales Denpasar berada
dibawah kepempinan Head of sales operation east. Area sales Denpasar dipimpin
oleh seorang area sales manager dan dibantu oleh supervisor yang bertugas untuk
memastikan distribusi rokok Sampoerna oleh Salesman ke warung tardisonal dapat
berjalan dengan baik.
Organisasi PT HM Sampoerna dapat dituangkan dalam sebuah bagan struktur
organisasi seperti disajikan pada gambar 5.1
Gambar 5.1 : Struktur Organisasi PT HM Sampoerna, 2010
5.2 Karakteristik Responden
Gambaran tentang karakteristik responden dilihat dari, jenis kelamin, usia,
pendidikan terakhir yang ditamatkan, status perkawinan dan penghasilan setiap bulan.
Untuk penelitian ini responden merupakan pemilik warung tradisional. Uraian
identifikasi responden berdasarkan data menurut masing-masing variabel disajikan
pada Tabel 5.1.
Tabel 5.1
Distribusi Responden Berdasarkan Variabel Demografis
Sumber : Survei 20 responden warung tradisional, tahun 2010
Jenis kelamin terbanyak yang menjadi responden di warung tradisional adalah
perempuan sebanyak 60% responden dan status perkawinan yang sudah menikah
paling banyak sebesar 70% responden. Untuk usia, terdapat 50% responden yang
berusia 31 – 40 tahun menjalankan usaha warung tradisional dan pendidikan
terbanyak yang menjalankan usaha ini untuk tamatan SMA dan omzet penjualan
setiap bulannya di bawah 5 juta juga ada 50% responden.
5.3 Omzet Penjualan
5.3.1 Experiment Group (EG)
EG adalah kelompok sampel yang akan diberikan perlakuan (Treatment.)
Perlakuannya dalam bentuk pemberian masing-masing lima T Shirt kepada 10
warung tradisional yang terpilih sebagai sampel. Pemberian T Shirt kepada warung
tradisional yang termasuk experiment group dimaksudkan untuk melihat apakah
pemberian T Shirt tersebut dapat meningkatkan omzet penjualan dari warung
tradisional tersebut. Data omzet penjualan dari kelompok EG, sebelum (O1) dan
sesudah (O2) perlakuan disajikan pada Tabel 5.2a
Tabel 5.2a
Omzet Penjualan Warung Tradisional Kelompok EG Sebelum dan
Sesudah Perlakuan
Selisih
(Pack)%
1 Warung Ayu II 242 269 27 10,9
2 Gede II 420 339 -81 -19,3
3 Sari Dewi II 455 534 79 17,4
4 Rafi Pratama III 124 129 5 4,3
5 Ari III 39 33 -6 -16,4
6 Pande III 80 94 14 18,1
7 Jero III 86 60 -26 -30,1
8 Pojok Manis III 154 158 4 2,7
9 Dewi III 59 64 5 8,5
10 Maya III 40 46 6 13,8
1.699 1.726 27 1,7Jumlah
Total O1
(Pack)
Total O2
(Pack)
Perubahan Omzet Penjualan
NoNama Warung
Tradisional
Klasifikasi
Warung
Tradisional
Data diatas Tabel 5.2a menunjukkan bahwa setelah diberikannya T Shirt
kepada warung tradisional yang menjadi objek penelitian, ternyata penjualannya
mengalami perubahan. Total penjualan (O1) di sepuluh warung tradisional selama
dua minggu yang sebelumnya hanya 1.699 pack setelah diberikan perlakuan,
penjualannya (O2) meningkat 1.726 pack (naik sebesar 1,7%). Tetapi jika dilihat
menurut sampel, ternyata tidak semua warung tradisional pada kelompok EG
mengalami peningkatan penjualan. Satu warung tradisional yang termasuk klasifikasi
dua yaitu Warung Gede omzet penjualannya menurun hampir 20%. Selain itu,
warung tradisional klasifikasi tiga yang omzet penjualannya menurun adalah Warung
Ari dan Warung Jero yaitu 16,4% dan 30,1%. Warung-warung tradisional yang
omzetnya meningkat, peningkatannya sangat bervariasi yaitu antara 2,7% - 18,1%.
5.3.2 Control Group (CG)
CG adalah kelompok sampel yang bertindak sebagai control. Kelompok
sampel ini tidak diberikan perlakuan. T Shirt tidak diberikan kepada warung
tradisional yang termasuk sebagai control group. Omzet penjualan pada kelompok
CG juga dicatat selama dua minggu sebelum dan sesudah perlakuan dilakukan
kepada kelompok sampel EG. Hasil pencatatan omzet penjualan dari CG ini akan
dipakai sebagai pembanding untuk melihat apakah perlakuan berpengaruh atau tidak
meningkatkan omzet penjualan. Omzet penjualan warung tradisional kelompok CG
disajikan pada Tabel 5.2b
Tabel 5.2b
Omzet penjualan warung tradisional kelompok CG sebelum dan sesudah perlakuan
Data pada Tabel 5.2b menunjukkan bahwa total penjualan di sepuluh warung
tradisional sebelum mendapatkan perlakuan (O3) adalah 814 pack dan penjualan
setelah diberikan perlakuan (O4) adalah 887 pack (naik sebesar 9%). Tetapi jika
dilihat menurut sampel, ternyata tidak semua warung tradisional kelompok CG omzet
penjualannya meningkat. Satu warung tradisional yang termasuk klasifikasi dua yaitu
Sonia, omzet penjualannya menurun hampir 21,9%. Selain itu, warung tradisional
klasifikasi tiga yang omzet penjualannya menurun adalah Agung Rani, Ariani dan
Toko Anita yaitu menurun 0,8%, 4,2%, dan 36,2%. Warung-warung tradisional yang
omzetnya meningkat, peningkatannya sangat bervariasi yaitu antara 6,2% - 56,5%.
5.4. Dampak Perlakuan dan Uji Hipotesis
5.4.1 Keseluruhan Sampel (Klasifikasi II dan III)
Seperti disebutkan pada Bab IV dampak perlakuan (TE) diukur dengan
membandingkan antara hasil (O1-O2) dengan hasil (O4-O3). Jika (O1-O2) > (O4-O3)
Selisih
(Pack)%
1 Kadek II 251 271 20 8,0
2 Agung Putri II 121 143 22 18,4
3 Sonia II 137 107 -30 -21,9
4 Agung Rani III 45 44 0 -0,8
5 Ayam Betutu Lina III 73 101 28 38,2
6 Ais Mart III 35 44 9 25,6
7 Ariani III 22 21 -1 -4,2
8 Muliati III 65 69 4 6,2
9 TK Anita III 18 11 -6 -36,2
10 Nyoman III 49 76 27 56,5
814 887 73 9,0
Perubahan Omzet Penjualan
Jumlah
Total O3
(Pack)
Total O4
(Pack)No
Nama Warung
Tradisional
Klasifikasi
Warung
Tradisional
maka dikatakan perlakuan berdampak positif, tetapi jika (O1-O2) ≤ (O4-O3) maka
perlakuan dikatakan tidak berdampak positif terhadap omzet penjualan.
Tabel 5.3
Rekapitulasi omzet penjualan seluruh sampel sebelum dan sesudah perlakuan
menurut kelompok sampel
Sumber : Tabel 5.2a dan 5.2b
Tabel 5.3 memperlihatkan kelompok sampel EG omzet penjualannya
meningkat 27 pack atau 1,7 persen, sedangkan kelompok sampel CG kenaikannya
mencapai 73 pack,- atau 9,0 persen, ini berarti kenaikan omzet penjualan kelompok
CG lebih besar dibandingkan dengan kelompok EG. Kondisi ini menunjukkan bahwa
perlakuan (treatment) dalam bentuk pemberian 5 pcs T Shirt tidak begitu memberikan
pengaruh yang signifikan terhadap peningkatan omzet penjualan.
Sehingga diperlukan pengujian juga atas pemberian sampel T Shirt ini
dimasing-masing klasifikasi yaitu baik diklasifikasi II dan klasifikasi III yang
bertujuan untuk melihat apakah pemberian T Shirt ini dapat memberikan pengaruh
yang significant terhadap omzet warung tradisional.
1). Warung tradisional yang masuk kategori klasifikasi II adalah warung tradisional
yang omzet penjualan rokoknya dalam periode satu minggu sebanyak 351 – 750 pack
dan
Sebelum Sesudah Pack %
Experiment group (EG) 1.699 1.726 27 1,7
Control group (CG) 814 887 73 9,0
Kelompok sampelOmzet penjualan Kenaikan
2). Warung tradisional yang masuk klasifikasi III adalah warung tradisional yang
omzet penjualan rokoknya dalam periode satu minggu kurang dari 151 – 350 pack.
5.4.2 Sampel Klasifikasi III
Tabel 5.4
Rekapitulasi omzet penjualan sampel klasifikasi III sebelum dan sesudah perlakuan
Sumber : Tabel 5.2a dan 5.2b
Tabel 5.4 menunjukkan kelompok sampel EG omzet penjualannya meningkat
tiga pack atau 0,5 persen. Sedangkan kelompok sampel CG kenaikannya mencapai 60
pack atau 19,7 persen, ini berarti kenaikan omzet penjualan kelompok EG lebih kecil
dibandingkan dengan kelompok CG. Kondisi ini menunjukkan bahwa perlakuan
(treatment) dalam bentuk pemberian lima pcs T Shirt tidak berpengaruh terhadap
peningkatan omzet penjualan.
Dengan melihat hasil omzet penjualan warung tradisional kelompok sampel
experiment group (EG) yang kenaikannya lebih kecil dibandingkan dengan omzet
penjualan warung tradisional di control group (CG), maka sampel klasifikasi
keseluruhan (klasifikasi II dan III) dan sampel klasifikasi III tidak perlu dilakukan uji
hipotesis. Tidak terjadinya peningkatan omzet penjualan di warung tradisional sampel
experiment group, hal ini disebabkan penggunaan T Shirt yang diberikan hanya
digunakan oleh pemilik warung tradisional dan tidak diberikan kepada konsumennya,
O1 O2 Pack %
Experiment group (EG) 581 584 3 0.5%
Control group (CG) 305 365 60 19.7%
Kelompok sampelOmzet penjualan Kenaikan
sehingga hal inilah yang menyebabkan tidak adanya rangsangan bagi konsumen
untuk membeli rokok Sampoerna di warung tersebut dengan jumlah yang banyak.
Untuk penggunaan T Shirt oleh warung tradisional klasifikasi keseluruhan (II
dan III) sebanyak 80% menggunakannya sendiri dan hanya 20% yang dibagikan
kepada konsumennya dan untuk klasifikasi III untuk T Shirt nya 100% digunakan
sendiri oleh pemilik warung tradisional. Lebih detailnya data penggunaan 5 pcs T
Shirt disajikan pada tabel 5.5 sebagai berikut :
Tabel 5.5 Penggunaan 5 pcs T Shirt oleh warung tradisional klasifikasi
keseluruhan (II dan III) dan klasifikasi III
5.4.3 Sampel Klasifikasi II
Tabel 5.6
Rekapitulasi omzet penjualan sampel klasifikasi II sebelum dan sesudah perlakuan
Sumber : Tabel 5.2a dan 5.2b
Dari Tabel 5.6 terlihat kelompok sampel EG omzet penjualannya meningkat
24 pack atau 2,21 persen. Sedangkan kelompok sampel CG kenaikannya mencapai 17
pack atau 3,43 persen, ini berarti kenaikan omzet penjualan kelompok EG jika dilihat
O1 O2 Pack %
Experiment group (EG) 1.118 1.142 24 2,21
Control group (CG) 504 521 17 3,43
Kelompok sampelOmzet penjualan Kenaikan
Penggunaan 5 pcs T Shirt
Klasifikasi
keseluruhan
(II dan III)
%Klasifikasi
III%
Digunakan sendiri oleh pemilik
warung tradisional 8 80
7 100
Dibagikan kepada konsumen
warung tradisional 2 20
-
Total 10 100 7 100
dari kenaikan jumlah packnya lebih besar dibandingkan CG. Kenaikan jumlah pack
pada sampel experiment group sudah cukup besar, hal ini dapat dilihat dari angka
dasar omzet penjualan experiment group yang memang besar yaitu 1.118 jika
dibandingkan omzet penjualan control group yaitu 504. Kondisi ini menunjukkan
bahwa perlakuan (treatment) dalam bentuk pemberian 5 pcs T Shirt berpengaruh
positif terhadap peningkatan omzet penjualan. Peningkatan omzet penjualan dari
warung tradisional dapat terealisasi karena adanya usaha dari warung tradisional
dengan memberikan T Shirt kepada konsumennya yang mau membeli lebih banyak
jumlah packnya dari pembelian normalnya sebagai contoh konsumen yang biasa
membeli satu pack jika mau membeli dua pack mendapatkan satu pcs T Shirt. Untuk
klasifikasi 2, dua warung tradisional memberikan T Shirt nya kepada konsumen dan
hanya satu warung tradisional yang menggunakannya sendiri. Lebih detailnya data
penggunaan 5 pcs T Shirt disajikan pada tabel 5.7 sebagai berikut :
Tabel 5.7 Penggunaan 5 pcs T Shirt oleh warung tradisional klasifikasi
keseluruhan Klasifikasi II
Penggunaan 5 pcs T ShirtKlasifikasi
keseluruhan II %
Digunakan sendiri oleh pemilik
warung tradisional 1 33
Dibagikan kepada konsumen
warung tradisional 2 67
Total 3 100
5.4.4 Uji Hipotesis (Dampak Perlakuan)
Berdasarkan uraian diatas terungkap bahwa dampak perlakuan hanya
berdampak positif untuk kelompok sampel klasifikasi II. Sedangkan untuk kelompok
sampel klasifikasi III dan keseluruhan, perlakuan tidak berdampak signifikan
terhadap omzet penjualan. Oleh karenanya uji hanya dilakukan untuk kelompok
sample klasifikasi II, sedangkan untuk dua kelompok yang lain tidak perlu diuji lagi.
Pengujian dilakukan untuk mengetahui apakah perlakuan mampu meningkatkan
omzet penjualan secara signifikan atau tidak.
Langkah-langkah Pengujian :
1. Merumuskan H0 dan H1
Ho : X1 = X2, artinya rata-rata omzet penjualan sebelum dan sesudah
perlakuan tidak berubah
Hi : X2 > X1, Rata-rata omzet penjualan sesudah perlakuan lebih besar
dibandingkan dengan sebelum perlakuan
2. Menentukan level of significance () = 0,05, dengan derajat kebebasan (df) :
n1 + n2 – 2. Bentuk test, test satu sisi, sisi kanan.
n1 (Ukuran sampel sebelum perlakuan) = 3
n2 (Ukuran sampel setelah perlakuan) = 3
Sehingga nilai t tabel yang diperoleh adalah 2,132
3. Menentukan batas-batas penerimaan dan penolakan HO
\-=Ho diterima bila : t hitung ≤ t(α;n1 + n2 – 2)
Ho ditolak bila : t hitung > t(α;n1 + n2 – 2)
4. Dari data sampel yang diambil, dihitung nilai t dengan rumus :
Keterangan :
Di mana X1 = rata-rata omzet penjualan sebelum perlakuan
X2 = rata-rata omzet penjualan sesudah perlakuan
S12
= Variance omzet penjualan sebelum perlakuan
S22
= Variance omzet penjualan sesudah perlakuan
Di mana, Si2
= ∑ (Xi – X)2
( n – 1)
Sehingga t hitung yang diperoleh adalah sebesar 10,616 ini berarti t
hitung berada pada daerah penolakan Ho.
5. Hasil Pengujian yaitu : berdasarkan uraian diatas terungkap bahwa dampak
perlakuan hanya berdampak positif untuk kelompok sampel klasifikasi II. Sedangkan
untuk kelompok sampel klasifikasi III dan keseluruhan, perlakuan tidak berdampak
signifikan terhadap omzet penjualan. Hal ini dapat dilihat dari omzet penjualan
warung tradisional klasifikasi keseluruhan dan tiga experiment group lebih kecil
dibandingkan control group. Oleh karenanya uji hanya dilakukan untuk kelompok
sample klasifikasi II, sedangkan untuk dua kelompok yang lain tidak perlu diuji lagi.
Lebih kecilnya omzet penjualan warung tradisional klasifikasi keseluruhan
dan tiga di kelompok experiment group dibandingkan kelompok control group
dikarenakan pemilik warung tradisonal tersebut tidak menggunakan 5 pcs T Shirt
yang diberikan dengan optimal untuk diberikan kepada konsumen rokok Sampoerna
di warung mereka yang mau meningkatkan pembelian.
Hasil analisis dampak perlakuan (treatment) diperoleh kesimpulan bahwa
promosi penjualan dengan pemberian 5 pcs T shirt kepada warung tradisional
klasifikasi 2 dapat meningkatkan omzet penjualan. Ini ditujukkan dari analisis
Independent sample T Test bahwa Ho ditolak, karena t tabel (2,132) > t hitung
(10,616) artinya rata-rata penjualan sesudah perlakuan mengalami kenaikan
dibandingkan penjualan sebelum perlakuan. Hal ini menujukkan promosi berupa
pemberian T Shirt berpengaruh significant terhadap peningkatan omzet penjualan.
Warung tradisional klasifikasi dua omzet penjualannya dapat meningkat hal
ini disebabkan karena warung tradisional tersebut juga memberikan T Shirt yang
diberikan kepada konsumen dengan syarat konsumen mau membeli rokok Sampoerna
lebih banyak dari pembelian sebelumnya. Sehingga pemberian T Shirt untuk
meningkatkan omzet penjualan diklasifikasi dua dapat diteruskan dilakukan.
Selain pemberian T Shirt kepada konsumen oleh warung tradisional untuk
meningkatkan omzet penjualan, ada beberapa aktivitas yang juga harus dilakukan
yaitu melakukan pemajangan (display) produk Sampoerna agar produk lebih terlihat
oleh mata konsumen dan suggestive selling, pemilik warung tradisional aktif
menawarkan rokok Sampoerna kepada konsumen.
5.4.5 Implikasi Penelitian
Adapun implikasi dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Pemberian 5 pcs T shirt sebagai perlakuan (treatment) tidak dapat
meningkatkan omzet warung tradisional di klasifikasi keseluruhan (klasifikasi II dan
III). Sebaiknya untuk promosi penjualan berikutnya warung tradisional klasifikasi
keseluruhan dapat lebih diberikan hal yang lebih menarik lagi seperti alat elektronik
atau uang. Untuk meningkatkan omzet penjualan warung tradisional di klasifikasi
keseluruhan sebaiknya digunakan treatment yang lain seperti dengan memberikan
hadiah elektronik atau uang agar pemilik warung tradisional termotivasi untuk
meningkatkan omzet penjualannya.
2. Pemberian 5 pcs T shirt sebagai perlakuan (treatment) tidak dapat
meningkatkan omzet warung tradisional di klasifikasi III, sebaiknya untuk promosi
penjualan berikutnya warung tradisional klasifikasi III dapat lebih diberikan hal yang
lebih menarik lagi seperti alat elektronik atau uang. Untuk meningkatkan omzet
penjualan warung tradisional di klasifikasi III sebaiknya digunakan treatment yang
lain seperti dengan memberikan hadiah elektronik atau uang agar pemilik warung
tradisional termotivasi untuk meningkatkan omzet penjualannya.
3. Pemberian 5 pcs T shirt sebagai perlakuan (treatment) dapat meningkatkan
omzet warung tradisional di klasifikasi II, sehingga untuk promosi penjualan dengan
pemberian 5 pcs T Shirt tersebut dapat terus dilakukan untuk meningkatkan omzet
warung tradisional.
BAB VI
SIMPULAN DAN SARAN
6.1 Simpulan
1. Berdasarkan pembahasan terhadap hasil penelitian, dapat disimpulkan
beberapa hal sebagai berikut:
a) Promosi penjualan PT HM Sampoerna dengan pemberian T Shirt tidak
berpengaruh terhadap peningkatan omzet penjualan di kelompok
klasifikasi keseluruhan (II dan III).
b) Promosi penjualan PT HM Sampoerna dengan pemberian T Shirt
berpengaruh terhadap peningkatan omzet penjualan di warung
tradisional klasifikasi II.
c) Promosi penjualan PT HM Sampoerna dengan pemberian T Shirt tidak
berpengaruh terhadap peningkatan omzet penjualan di warung
tradisional klasifikasi III.
d) Omzet penjualan warung tradisional di kelompok control group (non
treatment) mengalami peningkatan
e) Penggunaan T Shirt oleh warung tradisional klasifikasi keseluruhan (II
dan III) sebanyak 80% menggunakannya sendiri dan hanya 20% yang
dibagikan kepada konsumennya dan untuk klasifikasi III untuk T Shirt
nya 100% digunakan sendiri oleh pemilik warung tradsional.
Penggunaan T Shirt oleh warung tradisional klasifikasi II, dua warung
tradisional memberikan T Shirt nya kepada konsumen dan hanya satu
warung tradisional yang menggunakannya sendiri.
6.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan, dapat disarankan beberapa hal
sebagai berikut:
1. Promosi penjualan PT HM Sampoerna dengan memberikan T Shirt kepada
warung tradisional klasifikasi 2 dapat terus dilakukan untuk meningkatkan
omzet penjualan warung tradisional.
2. Promosi penjualan PT HM Sampoerna dengan memberikan T Shirt kepada
warung tradisional klasifikasi 3 sebaiknya jangan dilakukan lagi, hal ini
dikarenakan promosi penjualan tersebut tidak efektif untuk meningkatkan
omzet penjualan.
3. Berdasarkan pembahasan dalam penelitian ini, maka dapat disampaikan
adanya keterbatasan penelitian sebagai berikut :
“ Dalam penelitian ini hanya dilakukan sekali saja perlakuan (treatment) yaitu
pemberian 5 pcs T Shirt kepada warung tradisional dengan jangka waktu yang
sangat singkat yaitu 2 minggu sehingga sulit untuk menentukan kondisi
kemampuan keuangan pemilik warung tradisional pada saat itu sehingga
sebaiknya penelitian ini dilakukan minimal dua bulan dan hadiah T Shirt
minimal 15 Pcs”
DAFTAR PUSTAKA
Banerjee. 2009. Effect of Product Category on Promotional Choice Comparative
Study of Discount and Freebies. Tesis. Institute of Business Management
Janpur University.
Buchari, Alma. 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Cetakan
Keenam, Bandung:Alfabeta.
Dana, Alden, 2000. An Investigation of Consumer Response to Sales Promotion
effect of Sales Promotion in Developing Markets. Journal of Advertising
Research. 6 (1): 124-130; ISSN
Fandy, Tjiptono. 2002. Bauran Pemasaran Jasa. Jawa Timur:Bayu Media.
F.Stanley, Richard. 2003. Promotion. Jakarta:Djaslim Saladin.
Gopal, Dos. 2009. Impact Of Sales Promotions On Buyers Behaviour. Tesis. Kolkota:
NSHM Business School Kolkata.
Imanuddin. 2008. Analisis Efektivitas Promosi PT BPRS Amanah Ummah
Leuwilian. Tesis. Bogor , Universitas Pakuan.
Kotler, Phillip. 2005, Marketing Management Elevent Edition, New Jersey : Prentice
Hall Inc.
Kotler, Philip and Keller, Kevin Lane.2007. Manajemen Pemasaran. Edisi
Keduabelas. Jilid Kesatu, Jakarta:Erlangga.
Kurniawati, Desi. 2008. Analisis Efektivitas Bauran Promosi pada Rita
Pasaraya.Tesis. Wonosobo :Universitas Muhammadiyah.
Laroche, Michel, 2003. A Model of Consumer Response to Two Retail Sales
Promotion Techniques. Journal of Business Research. 56 (2003): 513-
522; Elsevier Science Inc.
Leone, Robert, P. 2001. Measuring The Effect of Retail Store Promotions on Brand
and Store Substitution. Journal of Marketing Research. May 1988;25,2;
ABI/INFORM
Mandel, James, 2001. Sales Promotion and Sources of Consumer Based Brand
Equity on Industrial Goods. Journal of Business Research.. 56,513-522;
ISSN: 2001-774x
Morissan. 2007. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Ramdina Prakarsa,
Jakarta.
Nadyati, Silvy. 2007. Analisis Efektivitas Bauran Promosi pada Giant Hypermarket
Botani Square. Tesis. Bogor ; Universitas Nusa Bangsa.
Noor, Maesa, 2008. Pengaruh Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen
pada D’Loops Clothing. Tesis. Bandung ; Universitas Widyatama.
Nugraha, Aditya, 2008. Pengaruh Promosi Penjualan Air Minum dalam Kemasan
BMC Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada PT Agronesia.
Tesis. Bandung ; Universitas Widyatama.
Odunlami, Ibojo, 2011. Effect of Sales Promotion as a Tool on Organizational
Performnace. Journal of Emerging Trends in Economics and Management
Sciences (JETEMS). 2 (1): 9-13; ISSN: 2141-7024
Purbasari, Triasgani. 1997. Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume
Penjualan pada Perusahaan Rokok PT Djarum Kudus. Tesis. Semarang :
Universitas Diponegoro.
Rajagopal. 2008. Point of Sales Promotion and Buying Stimulation in Retail Stores.
Tesis. Mexico:Mexico City Campus.
Raghubir, Priya, 2004. Free Gift with Purchase Promoting or Discounting the Brand.
Journal of Consumer Psychology. 14 (1&2), 181-185; Lawrence Erlbaulm
associates
Setiyowati, Novia. 2008. Daya Tarik Iklan Produk Gudang Garam Merah di Media
Televisi. Tesis. Yogyakarta: Universitas Islam Indonesia.
Setiawati, Bekti. 2006. Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian Kerupuk Rembak “Dwijoyo”. Tesis. Kendal: Universitas
Negeri Semarang.
Swasta, Basu. 2000. Management Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen. Edisi
Ketiga, Yogyakarta; BPFE.
Swasta, Basu. 2005. Management Pemasaran Modern. Edisi Kedua Belas,
Yogyakarta; Liberty.
Walters, Rockney G. 2000. Retail Promotions and Retail Store Performance.Tesis.
Indiana :School of Business Indiana University.
LAMPIRAN III
KUESIONER
A. Identitas Responden
1. Nama :
2. Alamat :
3. Jenis Kelamin :
a. Laki-laki
b. Perempuan
4. Apakah status perkawinan anda saat ini ?
a. Menikah
b. Belum Menikah
c. Duda/Janda
5. Berapakah Usia anda saat ini ?
a. Di bawah 20 tahun
b. 20 – 30 tahun
c. 31 – 40 tahun
d. 41 – 50 tahun
e. Di atas 50 tahun
6. Apakah jenjang pendidikan yang anda miliki ?
a. SMP
b. SMU/Sederajat
c. Diploma – S1
7. Omzet penjualan (Pack) / minggu sebelum diberikan 5 pcs T Shirt ?
8. Omzet penjualan (Pack) / minggu setelah diberikan 5 pcs T Shirt ?
9. T Shirt yang diberikan kepada anda, digunakan untuk apa ?
LAMPIRAN 1
Peningkatan rata-rata / minggu omzet warung tradisional di Experiment Group (EG)
klasifikasi II
Mencari standar deviasi,
S12
= ∑ (Xi – X)2
( n – 1)
S12
= (27-8)2
+ (-81-8)
2 +
(79-8)
2
2
S12
= 361 + 7.921 + 5.041
2
S12
= 13.323
2
S12
= 6.662
LAMPIRAN 2
Peningkatan rata-rata / minggu omzet warung tradisional di Control Group (CG)
klasifikasi II
Mencari standar deviasi,
S22
= ∑ (Xi – X)2
( n – 1)
S22
= (20-4)2
+ (22-4)
2 +
(-30-4)
2
2
S22
= 256 + 324 + 1.156
2
S22
= 1.736
2
S22
= 868
Maka t hitung adalah sebagai berikut :
1 2
2 2
1 2
1 2 1 2
1 1 1 1
2
X Xt
n S n S
n n n n
t = 10,6
