perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id penerapan ... · perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac ......

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING

PADA PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA

KARANGANYAR

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar

Ahli Madya Manajemen Pemasaran

Disusun Oleh :

NOVA ANGGRAINY

F 3208065

PROGRAM STUDI D3 MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS

EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2011


commit to user iii


commit to user iv


commit to user v

MOTTO

“Agama tanpa ilmu adalah buta, ilmu tanpa agama adalah lumpuh”

( Albert Einstein )

“Harga kebaikan manusia adalah diukur menurut apa yang telah

dilaksanakan atau diperbuatnya”

( Ali Bin Abi Thalib )

“Tidak ada yang mudah tetapi tidak ada yang tidak mungkin”

( Napoleon Bonaparte )

“Semua pasti akan indah pada waktunya”

( Penulis )

“Cinta itu tak akan pernah salah”

( Penulis )


commit to user vi

PERSEMBAHAN

Karya ini Nova persembahkan untuk :

J Ibu dan Bapak yang sangat saya sayangi.

terima kasih atas doa, bimbingan, kasih

sayang dan kepercayaan kepada putrimu ini.

J Untuk adek, keponakan dan seluruh

keluarga yang selalu mendukungku.

J Untuk semua sahabat dan teman atas

dukungannya, motivasi dan cinta kalian.

J Untuk almamater yang saya banggakan.


commit to user vii

J Dan untuk orang special yang telah hadir

mengisi kehidupanku.

KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan atas kehadirat ALLAH SWT yang telah

melimpahkan rahmat serta hidayah-NYA sehingga saya dapat menyelesaikan

Tugas Akhir ini dengan judul PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI,

TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA

KARANGANYAR.

Penulisan Tugas Akhir ini diajukan guna memenuhi persyaratan

untuk mencapai gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Akhirnya dengan segala kerendahan hati, penulis ingin

menyampaikan rasa terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu

dalam penulisan Tugas Akhir ini adalah :

1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S. selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku Ketua Program Studi

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta.

3. Bapak Drs. Dwi Hastjarja, KB, MM. selaku Dosen Pembimbing

Tugas Akhir yang telah memberikan pengarahan, dorongan, waktu dan


commit to user viii

perhatiannya serta motivasi bagi penulis dalam pembuatan dan

penyelesaian Tugas Akhir.

4. Segenap Dosen Fakultas Ekonomi, khususnya para dosen yang

telah membekali Ilmu Pengetahuan kepada penulis.

5. Bapak dan Ibuku tersayang yang tiada henti-hentinya memberikan

nasehat, kasih sayang dan doanya kepadaku.

6. Keluarga serta adikku Bima tercinta yang selalu memberikan

semangat kepadaku.

7. Bapak Hilmar dan Ibu Dewi selaku Pembimbing Lapangan Magang

Kerja, serta seluruh staff dan karyawan PT ADIKENCANA

MAHKOTABUANA yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu.

8. Untuk seseorang yang tidak bisa saya sebut namanya yang selalu

membuat saya tersenyum dan selalu setia menemaniku, terima kasih

untuk kasih sayangmu selama ini.

9. Seluruh sahabat MP 2008 yang telah memberikan bantuan dan

dukungan kepada penulis.

10. Semua pihak yang telah membantu terselesaikannya penulisan

Tugas Akhir ini, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.

Akhirnya hanya kepada ALLAH SWT penulis mengharapkan berkah

dan hidayah-NYA, semoga amal yang telah diberikan oleh pihak yang telah

membantu proses penulisan Tugas Akhir ini mendapat balasan yang baik dari

ALLAH SWT, Amin.


commit to user ix

Surakarta, 27 Mei 2011

Penulis

Nova Anggrainy

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ................................................................................... i

ABSTRAK ................................................................................... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ....................................................................... iii

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................ iv

MOTTO .................................................................................. v

HALAMAN PERSEMBAHAN ...................................................................... vi

KATA PENGANTAR ................................................................................... vii

DAFTAR ISI ................................................................................... ix

DAFTAR TABEL ................................................................................... xi

DAFTAR GAMBAR ................................................................................... xii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ................................................................... 1

B. Rumusan Masalah ............................................................. 6

C. Tujuan penelitian ................................................................ 6

D. Manfaat Penelitian ............................................................. 6

E. Metode Penelitian .............................................................. 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori .................................................................. 10

1. Pengertian Pemasaran .................................................. 10

2. Fungsi Pemasaran ......................................................... 12

3. Pengertian Pasar ........................................................... 12

4. Pembagian Pasar .......................................................... 13


commit to user x

5. Strategi Pemasaran ....................................................... 21

a. Segmentasi Pasar .................................................. 21

b. Targeting Pasar ...................................................... 25

c. Positioning Pasar .................................................... 28

B. Kerangka Pemikiran ........................................................... 31

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan ......................................... 32

1. Sejarah Singkat Perusahaan .......................................... 32

2. Lokasi Perusahaan ........................................................ 36

3. Tujuan Pendirian Perusahaan ........................................ 37

4. Struktur Organisasi ........................................................ 38

5. Personalia Perusahaan .................................................. 41

6. Sistem Penggajian ......................................................... 42

7. Aspek Sumber Keuangan Perusahaan .......................... 44

8. Proses Produksi ............................................................. 45

B. Laporan Magang Kerja ....................................................... 48

1. Pengertian Magang Kerja .............................................. 48

2. Tujuan Magang Kerja ..................................................... 49

3. Pelaksanaan Magang Kerja ........................................... 50

C. Pembahasan Masalah ........................................................ 51

1. Segmenting .................................................................... 51

2. Targeting ........................................................................ 56

3. Positioning .................................................................... 57

BAB IV PENUTUP

A. Kesimpulan ....................................................................... 59

B. Saran ................................................................................. 63

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN


commit to user xi

DAFTAR TABEL

TABEL Halaman

2.1 Variabel Segmen Makro dalam Pemasaran Barang Industri …………... 16

2.2 Variabel Segmen Mikro dalam Pemasaran barang Industri …………….. 17

3.1 Tabel Distributor PT Adikencana Mahkotabuana ………………………… 34

3.2 Tahapan Proses Produksi PT Adikencana Mahkotabuana ……………… 47

3.3 Mesin-mesin Produksi PT Adikencana Mahkotabuana …………………... 48


commit to user xii

DAFTAR GAMBAR

GAMBAR Halaman

2.1 Kerangka Pemikiran ……………………………………………………….... 31

3.1 Struktur Organisasi PT Adikencana Mahkotabuana ……………………… 41

3.2 Alur Proses Produksi PT Adikencana Mahkotabuana ………….………… 45


commit to user xiii


commit to user ii

ABSTRAK

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING

PADA PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA

KARANGANYAR

Nova Anggrainy

F 3208065

Tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran (segmentasi, targeting dan positioning) yang diterapkan pada PT Adikencana Mahkotabuana dalam meningkatkan jumlah pasar yang dituju.

Dalam peneletian ini penulis menggunakan metode deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data dalam penulisan ini melalui wawancara, observasi dan studi pustaka. Sumber data yang diperoleh adalah data primer dan data sekunder.

Penerapan strategi pemasaran (segmentasi, targeting dan positioning) pada PT Adikencana Mahkotabuana di Karanganyar maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut : 1) PT Adikencana Mahkotabuana adalah pasar industri (industrial market) dan pasar penjual (reseller market). Sebagai pasar industri PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan variable segmentasi makro dan variable segmentasi mikro untuk mensegmentasikan pasar mereka. 2) Dalam menentukan pasar sasaran (target market) PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan penetapan pasar sasaran yang beda (differentiated marketing). 3) Positioning yang digunakan PT Adikencana Mahkotabuana dalam mempengaruhi persepsi konsumen adalah harga jual produk.

Berdasarkan kesimpulan tersebut, penulis memberikan beberapa saran, yaitu : 1) PT Adikencana Mahkotabuana hendaklah menerapkan sistem karakteristik industri karena perusahaan merupakan pasar industri. 2) PT Adikencana Mahkotabuana hendaknya menciptakan produk baru guna mengoptimalkan keuntungan perusahaan. 3) PT Adikencana Mahkotabuana tetap menjaga kualitas produk dengan tetap menawarkan harga lebih rendah dari para market follower lainnya.

Kata Kunci : Segementing, Positioning, and Targeting


commit to user 1

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Perekonomian dunia telah banyak mengalami

perubahan. Perubahan-perubahan tersebut merupakan hal yg

tidak dapat terelakkan lagi. Begitu juga dengan perubahan

perekonomian Indonesia yang semakin berkembang dengan

pesat. Terbukti dengan adanya perusahaan-perusahaan yang

bergerak dalam bidang tertentu dengan berbagai macam

bentuk usaha. Salah satu perusahaan yang eksis dalam

meramaikan perekonomian Indonesia adalah perusahaan

industri textile.

Pada dasarnya semua bentuk usaha berorientasi pada

laba yang setinggi-tingginya dan memberikan kesejahteraan

bagi para stakeholder. Berbagai usaha dilakukan guna

mencapai volume penjualan yang maksimal. Namun tidak

semua usaha yang dilakukan oleh perusahaan sesuai dengan

harapan mereka. Terkadang perusahaan mengalami kerugian

akibat ketidaksesuaian dalam menentukan strategi pemasaran


commit to user 2

serta kesalahan dalam pemilihan segmentasi, tergeting dan

positioning pasar.

Setiap perusahaan menyadari bahwa produksinya tidak

dapat menarik semua konsumen. Para konsumen terlalu

banyak, menyebar luas dan kebutuhan serta keinginan mereka

selalu berubah-ubah. Kondisi inilah yang mendorong beberapa

perusahaan untuk saling berlomba menempati posisi yang baik

dalam melayani konsumen atau melayani segmen-segmen

tertentu dari suatu pasar. Perusahaan membagi pasar ke

dalam kelompok-kelompok pembeli yang terpisah-pisah

dengan kebutuhan dan tanggapan yang berbeda-beda (Kotler

dan Susanto, 2000) guna memperoleh peluang segmen pasar

yang terbaik dan potensial.

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen

pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen

tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target

pasar. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda

perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar

secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya (resource)

perusahaan (Kotler, 2003). Perusahaan harus melihat apakah

suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara


commit to user 3

umum menarik seperti pertumbuhan dan profitabilitas yang

tinggi bagi perusahaan.

Jika perusahaan telah memutuskan segmen pasar

mereka dan menetapkan segmen tertentu untuk dilayani maka

perusahaan harus mampu menempatkan produknya dimata

konsumen (positioning) sehingga konsumen dapat

membedakannya dengan produk pesaing. Positioning

merupakan strategi manajemen yang menciptakan suatu kesan

terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju

atau pasarnya (Swastha dan Irawan, 1999).

Hampir semua perusahaan menerapkan konsep STP

karena dengan konsep STP perusahaan dapat lebih mengenali

dan mampu mengelompokkan para pelanggan potensial

mereka berdasarkan persamaan dan perbedaan yang dimiliki

(Keegan, 2007).

PT Adikencana Mahkotabuana adalah salah satu

perusahaan yang bergerak dibidang industri textile yang ada di

kota Karanganyar. PT Adikencana Mahkotabuana merupakan

pasar industri dimana perusahaan ini membeli bahan baku

untuk diproses kembali menjadi barang setengah jadi sehingga

memiliki nilai jual yang lebih tinggi. Pada awal berdirinya PT


commit to user 4

Adikencana Mahkotabuana merupakan perusahaan textile

yang melayani permintaan produk textile hanya disekitar

lingkup wilayah Karisidenan Surakarta saja. Permintaan dari

luar daerah kurang atau tidak dapat dipenuhi oleh PT

Adikencana Mahkotabuana. Hal ini dikarenakan tingginya

permintaan konsumen dari luar daerah dan jumlah mesin yang

digunakan untuk proses produksi masih sangat terbatas serta

kualitas sumber daya manusia yang dimiliki PT Adikencana

Mahkotabuana kurang mendukung akibatnya PT Adikencana

Mahkotabuana mengalami kerugian karena konsumen dari luar

daerah memilih membeli produk textile dari pesaing.

PT Adikencana Mahkotabuana menyadari bahwa untuk

dapat eksis dalam persaingan maka mereka harus memiliki

sumber daya yang potensial. Oleh sebab itu dalam

perkembangan PT Adikencana Mahkotabuana melakukan

beberapa perubahan seperti penambahan peralatan produksi

berupa mesin-mesin yang lebih modern dan seleksi tenaga

kerja yang didasarkan pada tingkat pendidikan dan

kemampuan. Dengan adanya perubahan ini maka banyak

konsumen yang tertarik untuk membeli produk dari PT

Adikencana Mahkotabuana sehingga semakin banyak


commit to user 5

permintaan yang datang. Perusahaan mampu memenuhi

permintaan konsumen lokal maupun luar daerah.

Perkembangan yang pesat ini membuat PT Adikencana

Mahkotabuana mampu bersaing dengan perusahaan sejenis

lain.

Hal ini menarik minat penulis untuk dapat mengevaluasi

dan mengetahui strategi apa yang telah dilakukan oleh PT

Adikencana Mahkotabuana untuk dapat menjual dan

memperkenalkan produknya sehingga perusahaan dapat

berkembang dengan cukup pesat.

Berdasarkan keterangan di atas maka penulis ingin

mengadakan penulisan untuk menyusun penulisan tugas akhir

dengan mengambil judul

“PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING

DAN POSITIONING PADA PT ADIKENCANA

MAHKOTABUANA KARANGANYAR“


commit to user 6

B. Rumusan Masalah

Bagaimana penerapan strategi segmentasi, targeting dan

positioning yang dilakukan oleh PT Adikencana

Mahkotabuana ?

C. Tujuan Penulisan

Untuk mengetahui penerapan strategi segmentasi, targeting

dan positioning yang dilakukan oleh PT Adikencana

Mahkotabuana.

D. Manfaat Penulisan

1. Bagi Penulis

Memperkaya ilmu pengetahuan bagi penulis mengenai

dunia kerja yang sesungguhnya dan mempersiapkan

penulis sebelum memasuki dunia kerja.

2. Bagi Kalangan Akademis

Dapat menyumbangkan manfaat berupa tambahan

informasi dan referensi bagi mahasiswa yang akan

menyusun Tugas Akhir di masa yang akan datang.

3. Bagi Perusahaan

Sebagai bahan pertimbangan bagi manajer dalam

menentukan strategi pemasaran yang lebih baik guna

memperoleh margin yang lebih tinggi.


commit to user 7

E. Metode Penelitian

Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memerlukan data-

data yang mendukung terbentuknya suatu karya ilmiah. Data

yang mendukung adalah data yang secara langsung dan

benar-benar yang mewakili obyek penulisan. Untuk

mendapatkan data yang mendukung maka diperlukan metode

penulisan yang sesuai. Adapun metode penulisan yang

digunakan oleh penulis yaitu :

1. Desain Penulisan

Dalam penulisan ini penulis menggunakan desain kasus

yaitu mendeskripsikan suatu permasalahan tertentu

dengan memfokuskan jawaban atas pertanyaan siapa dan

bagaimana guna memperoleh jawaban atau kesimpulan

secara umum.

2. Objek Penulisan

Penelitian yang dilakukan oleh penulis dilakukan di PT

Adikencana Mahkotabuana dengan alamat Jl. Raya Palur,

Sragen Km. 13.5 Waru, Kebakkramat, Karanganyar, Telp.

(0271) 827272, Fax. (0271) 827273.


commit to user 8

3. Jenis dan Sumber Data

Penulisan Tugas Akhir ini menggunakan data sebagai

berikut :

a) Data Primer

Data yang diperoleh dengan cara melakukan

wawancara secara langsung kepada narasumber atau

pihak terkait seperti pimpinan perusahaan atau staff

perusahaan.

b) Data Sekunder

Data yang diperoleh dari catatan perusahaan,

referensi atau sumber-sumber data yang telah tersedia

seperti data manajemen yang berhubungan dengan

penyusunan Tugas Akhir.

Teknik Pengumpulan Data

Adapun teknik pengumpulan data dalam penulisan ini

adalah :

a) Wawancara

Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan

mengajukan beberapa pertanyaan yang terkait dengan

tema penulisan secara langsung kepada pihak


commit to user 9

perusahaan untuk memperoleh data-data yang

diperlukan dalam penulisan.

b) Observasi

Observasi adalah teknik pengumpulan data dengan

cara melakukan pengamatan secara langsung ke

perusahaan untuk mengetahui aktivitas perusahaan.

c) Studi Pustaka

Studi Pustaka adalah teknik pengumpulan data

dengan membaca literatur buku dan sumber bacaan

lainnya yang membahas masalah-masalah yang

berkaitan dengan penulisan.


commit to user 10

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Pengertian Pemasaran

Dalam setiap perusahaan tentunya memiliki suatu strategi

pemasaran tersendiri untuk mempertahankan kelangsungan hidup

perusahaan, perkembangan perusahaan dan untuk mendapatkan

laba yang optimal bagi perusahaan. Oleh karena itu dibutuhkan

tenaga ahli dibidang pemasaran, produksi, keuangan maupun

dibidang lain supaya perusahaan mampu bersaing dengan

perusahaan lain yang sejenis.

Dalam mendefinisikan pengertian pemasaran banyak ahli

ekonomi yang mengemukakan pendapat mereka masing-masing.

Diantara ahli ekonomi yang mengemukakan definisi pemasaran

yaitu William J. Stanton (dalam Swastha dan Sukotjo, 2002)

mendefinisikan pemasaran sebagai sistem keseluruhan dan

kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan

harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa


commit to user 11

yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada

maupun pembeli potensial.

Dari definisi di atas maka dapat diketahui beberapa istilah

seperti :

a) Kebutuhan

Adalah suatu keadaan yang dirasakan ingin diperoleh oleh

seseorang.

b) Permintaan

Adalah keinginan terhadap produk-produk tertentu yang

didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk

membeli produk.

c) Produk

Adalah sesuatu yang ditawarkan pada suatu pasar untuk

mendapatkan perhatian, untuk dimiliki, penggunaan ataupun

konsumsi yang bisa memuaskan keinginan dan kebutuhan.

d) Pertukaran

Adalah tindakan seseorang untuk memperoleh suatu benda

yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai

gantinya.

Ahli lain yang juga mengemukakan pendapatnya mengenai

definisi pemasaran yaitu :


commit to user 12

“Pemasaran adalah proses sosial yang didalmnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan

dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas

mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler,

2004).”

2. Fungsi Pemasaran

Menurut Wilson (1982) “Fungsi pokok dari pemasaran adalah

mengajukan penawaran usaha dengan cara yang akan

menguntungkan perusahaan pensuplai dan sekaligus

memungkinkan pembeli menikmati nilai-nilai jasa dengan

mengorbankan alternatif penggunaan uang mereka untuk maksud

lain-lain.

3. Pengertian Pasar

Dalam menjabarkan pengertian pasar banyak para ahli yang

mendefinisikan pendapat mereka masing-masing.

Swastha (1996) “Pasar adalah tempat di mana pembeli dan penjual

bertemu dan berfungsi, barang atau jasa tersedia untuk dijual, dan

terjadi perpindahan hak milik”.

Sedangkan definisi lain mengenai pasar

(id.wikipedia.org/wiki/Pasar, 11/05/2009, 19:24, 2000:8) yaitu :


commit to user 13

a) Pasar dalam arti sempit

“Pasar adalah tempat dimana permintaan dan penawaran

bertemu. (dalam hal ini lebih condong ke arah pasar

tradisional).”

b) Pasar dalam arti luas

“Pasar adalah proses transaksi antara permintaan dan

penawaran. (dalam hal ini lebih condong ke arah pasar

modern).”

Dari beberapa pengertian di atas maka dapat

disimpulkan bahwa pasar merupakan sekelompok konsumen yang

memiliki keinginan dan kebutuhan akan suatu produk yang

ditawarkan dan mereka memiliki kemampuan untuk membeli

produk tersebut guna memenuhi kebutuhan mereka.

4. Pembagian Pasar

Pasar yang ada dalam kegiatan perekonomian banyak

macamnya dan terdeferensiasi berdasarkan jenisnya. Diantara

beberapa jenisnya, pasar dapat dibedakan menjadi 5 macam,

yaitu:


commit to user 14

a) Pasar Konsumen (Consumer Market)

Adalah sekelompok pembeli yang melakukan pembelian

produk untuk digunakan atau dikonsumsi secara pribadi dan

tidak dijual kembali.

Dasar-dasar segmentasi pasar konsumen :

i. Segmentasi Geografi

Segmentasi geografi mengacu pada tindakan yang

melakukan segmentasi pasar menurut wilayah atau

dunia, ukuran pasar, tingkat kepadatan atau iklim.

ii. Segmentasi Demografi

Pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok

berdasarkan variabel-variabel demografi seperti usia,

jenis kelamin, jumlah keluarga, daur hidup keluarga,

pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, rasa dan

kewarganegaraan.

iii. Segmentasi Psikografi

Membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang

berbeda-beda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup dan

ciri-ciri kepribadian.


commit to user 15

iv. Segmentasi Behavioristik (Perilaku)

Dalam segmentasi behavioristik para konsumen dibagi

ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan,

sikap, penggunaan, atau tanggapan mereka terhadap

sebuah produk.

b) Pasar Produsen / Industri (Produsen Market)

Adalah sekelompok pembeli atau badan usaha yang

melakukan pembelian produk (biasanya produk berupa

bahan baku atau bahan setengah jadi) yang dapat diproses

kembali menjadi produk akhir atau produk jadi yang memiliki

nilai jual lebih tinggi.

Dasar-dasar segmentasi pasar produsen/industri menurut

Kasali (1998) :

1. Segmentasi Makro

i. Karakteristik Industri

Kesamaan yang dimiliki oleh beberapa industri

terhadap satu atau beberapa jenis produk.

ii. Karakteristik Organisasi

Industri dan organisasi seperti halnya konsumen

memiliki perbedaan karakter demografi seperti jumlah

permintaan, cara pembayaran, dsb.


commit to user 16

iii. Karakteristik Pemakai Akhir

Produk-produk tertentu memiliki kemampuan untuk

melayani multi segmen pemakai akhir.

iv. Aplikasi Produk

Produk-produk tertentu yang dapat digunakan

sekaligus berbagai jenis industri.

Table 2.1

Variabel Segmen Makro dalam Pemasaran Barang Industri

Variable Contoh Karakteristik Industri Pertanian, pertambangan, Konstruksi,

manufaktur, transportasi, dsb.

Karakteristik Organisasi · Besarnya organisasi

· Karakteristik Pabrik · Lokasi · Faktor Ekonomi

Besarnya perusahaan, jumlah karyawan, dsb Usia pabrik, turn over, inventory, dsb Jarak perusahaan, pulau, kota, dsb Tahap siklus industri

Karakteristik Pemakai Akhir

Kontraktor pemukiman, penambangan, broker, asuransi

Aplikasi Produk Aplikasi untuk berbagai keperluan Sumber : Membidik Pasar Indonesia, 1998

2. Segmentasi Mikro

i. Keadaan Organisasi

Perusahaan dapat memilih pasar berdasarkan

budaya yang dianut oleh perusahaan tersebut.


commit to user 17

ii. Keadaan Pembeli

Keadaan pembeli dapat dipengaruhi oleh tuntutan

pembelian, kebijakan pembelian, dan kriteria

pembelian.

iii. Variebel Individu

Variabel individu seperti halnya variabel demografi

dan psikografi dimana kepentingan organisasi

dipengaruhi oleh kepribadian orang dan pimpinan di

dalamnya.

Table 2.2 Varibel Segmen Mikro dalam Pemasaran Barang Industri Variabel Contoh

Keadaan Organisasi

Budaya organisasi, tahap daur hidup produk, tingkat keahlian, dsb

Situasi Pembelian Tuntutan pembelian, kebijakan pembelian, kriteria pembelian

Variabel Individu Karakteristik personal (demografi dan psikografi), struktur kekuasaan

Sumber : Membidik Pasar Industri, 1998

c) Pasar penjual (Reseller market)

Adalah sekelompok pembeli yang melakukan pembelian

produk dengan tujuan untuk dijual kembali guna

memperoleh laba yang lebih tinggi.

Dalam melaksanakan kegiatannya, ada 2 macam barang

yang akan dibeli oleh pasar penjual :


commit to user 18

1. Barang / jasa untuk dijual atau disewakan kembali

2. Barang dan jasa untuk kelancaran usaha mereka

Keputusan – keputusan dalam pemilihan atas barang yang

akan dibeli dan dijual kembali :

1. Macam barang Eksklusif (Exclusive Assortment) : menjual

dari satu jenis produsen

2. Macam barang banyak (Deep Assortment) : menjual

banyak jenis produk serupa dari konsumen

3. Macam barang luas (Broad Assortment) : beberapa lini

produk yang saling berkaitan

4. Macam barang beranekaragam (Scrambled Assortment) :

menjual banyak dari berbagai ragam kelompok yang tidak

berhubungan

d) Pasar Pemerintah (Government Market)

Adalah pasar yang konsumen atau pembelinya merupakan

lembaga / instansi pemerintah.

Pihak – pihak yang berperan serta dalam proses pembelian :

1. Inspektorat Jendral (Intern Departement)

2. Badan Pengawas Keuangan dan Pembangunan

(BPKP)


commit to user 19

3. Badan Pemeriksa Keuangan (BPK)

4. Dewan Perwakilan Rakyat (DPR)

Dalam pembelian pemerintah digolongkan ke dalam 2 tipe :

1. The Open Bid (Sistem Tender Terbuka)

Adalah instansi pemerintah meminta penawaran dari para

pensuplai yang telah lulus pra-kualifikasi untuk barang-

barang yang benar-benar terperinci.

2. The Negotiated Contract (Tender Terbatas)

Pada umumnya dilakukan oleh badan pemerintah

(departemen, BUMN, lembaga non departemen)

bekerjasama dengan satu atau lebih perusahaan dan secara

langsung merundingkan kontrak dengan salah satu dari

mereka meliputi proyek dan syarat-syaratnya.

e) Pasar Internasional (International Market)

Adalah pasar yang pelaku transaksinya terdiri atas

beberapa atau semua negara.

Dasar-dasar segmentasi pasar Internasional menurut

Keegan (2007) :


commit to user 20

i. Segmentasi Goegrafis

Segmentasi geografis membagi pasar dunia subset-subset

geografi.

ii. Segmentasi Demografis

Segmentasi demografis didasarkan pada karakteristik

populasi yang dapat diukur berdasarkan jenis kelamin, usia,

pendapatan, pendidikan dan pekerjaan.

iii. Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis adalah proses pengelompokan

orang dalam arti sikap, nilai-nilai yang dianut dan gaya

hidup.

iv. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku memfokuskan pada apakah orang

akan membeli dan menggunakan suatu produk atau tidak,

disamping seberapa sering dan berapa banyak yang

dipakainya. Konsumen dapat dikategorikan menurut tingkat

penggunaan dan status pengguna.

v. Segmentasi Manfaat

Segmentasi manfaat memfokuskan pada manfaat yang

ditawarkan oleh suatu produk.


commit to user 21

5. Strategi Pemasaran

Dalam mencapai pasar sesuai dengan yang ditargetkan

perlu dibuat strategi pemasaran. Strategi pemasaran adalah logika

pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk

mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran

terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari

perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran (Kotler,

1993).

Strategi pemasaran merupakan kegiatan menyeleksi dan

penjelasan satu atau beberapa target pasar dan mengembangkan

serta memelihara satu bauran pemasaran yang menghasilkan

keputusan bersama dengan pasar yang dituju (Lamb, Hair, Mc

Daiel, 2001). Pada saat memasarkan suatu produk, perusahaan

harus mengetahui strategi pemasaran untuk berkembang dan

mendapatkan jasa.

a. Segmentasi Pasar

Pasar dalam arti luas memiliki konsumen dengan

kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda. Dengan adanya

keanekaragaman kebutuhan dan keinginan tersebut maka

perusahaan harus dapat menggolongkan kebutuhan konsumen


commit to user 22

ke dalam segmen yang bersifat homogen / sejenis. Kebutuhan

dan keinginan yang berbeda dari masing-masing segmen harus

disikapi dan diperhatikan oleh perusahaan sehingga

perusahaan dapat menentukan segmen yang menguntungkan.

Pembagian pasar yang memiliki keragaman kebutuhan

ini ke dalam sub-sub / bagian pasar dengan kebutuhan yang

sejenis disebut segmentasi pasar. Pengertian segmentasi pasar

menurut Tjiptono (2001) adalah sebagai berikut :

“Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan

suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam

beberapa segmen di mana masing-masing segmennya

cenderung bersifat homogen dalam segala aspek“.

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa

segmentasi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan

untuk membagi pasar yang luas dan beranekaragam

(heterogen) ke dalam sub-sub / bagian pasar yang memiliki

kebutuhan dan keinginan yang sama (homogen) Dengan

demikian perusahaan dapat lebih memfokuskan usahanya

dalam memenuhi kebutuhan konsumen.


commit to user 23

i. Tujuan Segmentasi

Tujuan segmentasi menurut Weinstein

(www.waena.org/index.php) adalah :

1) Melayani konsumen dengan lebih baik lagi dan

memperbaiki kompetitif perusahaan.

2) Meningkatkan penjualan (dalam unit rupiah ).

3) Memperbaiki pangsa pasar (Market Share).

4) Melakukan promosi dan komunikasi dengan lebih baik.

5) Memperkuat citra perusahaan.

ii. Manfaat Segmentasi

Menurut Lamb dkk (2001) manfaat segmentasi adalah :

1) Memungkinkan para pemasar untuk menyesuaikan

bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan populasi

segmen tertentu.

2) Membantu para pemasar mengidentifikasi kebutuhan

dan preferensi konsumen.

Menurut Angipora (1999) manfaat segmentasi adalah :

1) Para penjual atau perusahaan akan berada dalam posisi

yang lebih baik untuk mendapatkan (mengarahkan) serta

membandingkan kesempatan-kesempatan atau harapan-

harapan didalam pemasaran.


commit to user 24

2) Perusahaan dapat menggunakan pengetahuannya

terhadap respon marketing yang berbeda-beda sehingga

dapa mengalokasi budgetnya dengan lebih tepat

terhadap berbagai segmen.

3) Perusahaan dapat mengatur lebih baik produknya dan

marketingnya.

iii. Syarat Segmentasi

Menurut Kotler (2003) syarat segmentasi yang efektif

adalah:

1) Measurable (terukur)

Measurable berarti segmen pasar harus dapat

membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar,

daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.

2) Substansial (banyak)

Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan

profitable untuk dilayani.

3) Accessible (dapat diakses)

Accesible berarti segmen tersebut harus mudah

dijangkau untuk dilayani.


commit to user 25

4) Differentiable (dapat dibedakan)

Differentiable berarti segmen tersebut dapat dibedakan

dengan jelas.

5) Actionable (dapat dilayani)

Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau

dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

b. Targeting Pasar (Penetapan Pasar Sasaran)

Perusahaan yang telah mengetahui seluk beluk pasar

harus mampu metapkankan pasar sasaran. Dengan

mengetahui pasar sasaran tersebut perusahaan dapat

memfokuskan usahanya dalam memasuki segmen atau pasar

mana yang memberikan keuntungan bagi perusahaan.

Perusahaan juga harus dapat menetapkan pasar sasaran

(target pasar) secara efektif dan tepat agar strategi perusahaan

dapat lebih terarah.

Secara umum definisi dari pasar sasaran (target pasar)

adalah pasar utama yang menjadi fokus atau perhatian dari

perusahaan. Pasar sasaran merupakan keputusan perusahaan

mengenai segmen atau pasar manakah yang akan dilayani


commit to user 26

(Swastha dan Irawan, 1990). Sedangkan menurut Lamb dkk

(2001)

“Pasar sasaran adalah sekelompok orang atau organisasi yang

menjadi sasaran dari bauran pemasaran yang dirancang,

diplementasikan, dan dipertahankan untuk memenuhi

kebutuhan kelompok tersebut, sehingga menghasilkan

pertukaran yang saling memuaskan“.

Dalam menentukan target pasar yang efektif diperlukan

strategi penetapan pasar sasaran yang sesuai dengan kondisi

pasar. Menurut Swastha dan Irawan untuk memilih target pasar

yang dituju ada 3 macam alternatif strategi yang dapat

digunakan oleh perusahaan yaitu :

a) Strategi Penetapan Sasaran yang Sama (Undifferentiated

Marketing)

Dalam hal ini perusahaan menganut sistem pemasaran massal

yaitu hanya menciptakan satu jenis produk yang dapat

memenuhi keinginan semua konsumen. Perusahaan

menganggap semua kebutuhan konsumen sama dan

mengabaikan segmen individual didalamnya. Karena pasar

yang dituju bersifat massal maka distribusi dan promosi bersifat

massal.


commit to user 27

b) Strategi Penetapan Sasaran yang Berbeda (Differentiated

Marketing)

Dengan strategi ini perusahaan memilih untuk melayani dua

atau lebih segmen pasar yang dianggap potensial dan

mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda-beda untuk

masing-masing segmen.

c) Strategi penetapan Sasaran Terkonsentrasi (Concentrated

Marketing)

Dengan strategi penetapan terkonsentrasi maka perusahaan

hanya memusatkan usaha pemasarannya pada satu atau

beberapa kelompok pembeli saja. Strategi ini biasa digunakan

oleh perusahaan yang kurang atau tidak dapat melayani

permintaan dari banyak kelompok pembeli sehingga memilih

untuk memfokuskan usahanya pada kelompok tertentu yang

paling menguntungkan.

Setiap strategi penetapan pasar sasaran di atas memiliki

beberapa keunggulan dan kelemahan masing-masing. Dengan

mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan dari strategi

penetapan pasar tersebut maka perusahaan dapat mengetahui

strategi mana yang paling cocok jika diterapkan

diperusahaannya.


commit to user 28

c. Positioning Pasar (Penempatan Posisi)

Secara umum positioning merupakan usaha yang

dilakukan oleh perusahaan untuk mendeferensiasikan,

mengembangkan dan mengkomunikasikan keunggulan

produknya. Dengan demikian maka produk yang dihasilkan oleh

perusahaan dipersepsikan lebih superior (unggul) dan khusus

dibandingkan dengan produk yang dihasilkan oleh pesaing.

Beberapa definisi tentang positioning dikemukakan oleh ahli

yaitu “Lamb dkk (2001) mendefinisikan positioning sebagai

pengembangan bauran pemasaran spesifik untuk

mempengaruhi keseluruhan persepsi konsumen potensial

terhadap merk, lini produksi atau organisasi secara umum”.

Menurut lamb dkk (2001) dalam menentukan positioning

yang efektif perusahaan dapat menggunakan beberapa dasar

positioning yaitu :

a) Atribut

Sebuah produk diasosiasikan atau dikaitkan dengan satu

atribut, ciri produk atau manfaat bagi konsumen.


commit to user 29

b) Harga dan Kualitas

Menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas atau

menekankan harga rendah sebagai indikasi nilai.

c) Pemakaian atau Aplikasi

Menekankan pada komunikasi tentang penggunaan produk.

d) Pemakai Produk

Dasar positioning ini terletak pada kepribadian / tipe para

pemakai.

e) Kelas Produk

Memposisikan produk tersebut sebagai produk yang

berkaitan dengan kategori produk tertentu.

f) Pesaing

Menekankan pada usaha perusahaan dalam memposisikan

dirinya dihadapan para pesaing tertentu.


commit to user 30

6. KERANGKA PEMIKIRAN

Dalam menciptakan produk suatu perusahaan tentu

memiliki pasar yang akan dilayani. Perusahaan berikutnya tidak

akan melayani semua pasar karena pasar / konsumen memiliki

kebutuhan dan keinginan yang selalu berubah-ubah. Oleh sebab

itu perusahaan harus mengenali bagian-bagian pasar yang paling

menarik dan dapat dilayani secara efektif (segmentasi). Dengan

mengenali bagian pasar yang dianggap paling menarik maka

perusahaan akan lebih mudah mengidentifikasi pasar mana yang

berpotensi memberikan laba yang maksimal (targeting). Jika

perusahaan mampu memposisikan diri mata konsumen

(positioning) maka dapat dipastikan perusahaan akan selalu eksis.


commit to user 31

Gambar 2.1 Kerangka pemikiran

PASAR

PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA

SEGMENTASI TARGETING POSITIONING

EVALUASI

STRATEGI PEMASARAN

PENINGKATAN

VOLUME PENJUALAN


commit to user 32

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah Singkat Perusahaan

PT Adikencana Mahkotabuana merupakan perusahaan

yang bergerak dibidang pertekstilan, yang lebih khususnya

industri tekstil bidang pemintalan benang (spinning mill). Saat ini

PT Adikencana Mahkotabuana dipimpin oleh Bapak Aidy

Hartono sebagai Direktur Utama dan dibantu oleh 5 kepala

bagian untuk menjalankan peruusahaan ini.

Dalam perkembangannya perusahaan ini dapat

beroperasi secara optimal dengan adanya penambahan mesin

dan karyawan yang potensial dan dengan adanya struktur

organisasi yang jelas sehingga pendelegasian dan wewenang

dalam perusahaan bisa efektif.

Kegiatan kerja diperusahaan berlangsung 24 jam sehari

dan 7 hari dalam seminggu, dengan sistem kerja shift, serta

apabila tidak ada hal-hal yang sangat luar biasa maka dalam

satu tahun kegiatan kerja atau pabrik ditutup hanya sekitar


commit to user 33

5 (lima) hari, yaitu tanggal 17 Agustus dan 4 Hari Raya Idul Fitri

(lebaran). Adapun jadwal shift kerja yang berlaku adalah :

a. Shift Pagi : Jam 06.00 s/d 14.00

b. Shift Siang : Jam 14.00 s/d 22.00

c. Shift Malam : Jam 22.00 s/d 06.00

d. Shift Umum : Jam 08.00 s/d 16.00

Hasil produksi PT Adikencana Mahkotabuana adalah

berupa BENANG RAYON, dengan kapasitas per bulan

sebanyak kurang lebih 363 ton, dikemas dalam unit packing

sejumlah 2.000 Bale (Catatan: 1 Bale=181,44 Kg).

Dalam memasarkan produknya PT Adikencana

Mahkotabuana menggunakan saluran distribusi langsung yaitu

distribusi secara langsung dan distribusi menggunakan jasa

ekspedisi. Untuk pengiriman barang kepada konsumen dalam

kota menggunakan distribusi secara langsung sedangkan

pengiriman barang kepada konsumen diluar kota sampai luar

negeri menggunakan jasa ekspedisi atau perusahaan jasa

pengiriman barang.

Sebagai upaya dan komitmen mereka untuk memberikan

yang terbaik kepada konsumen PT Adikencana Mahkotabuana

selalu berusaha untuk menjaga dan meningkatkan mutu


commit to user 34

produknya. Selain itu PT Adikencana Mahkotabuana selalu

menjaga stok/persediaan benang guna mengantisipasi

banyaknya permintaan dari konsumen. Oleh sebab itu PT

Adikencana Mahkotabuana menjalin hubungan kerjasama

dengan beberapa supplier baik supplier lokal maupun supplier

dari luar negeri (internasional).

Tabel 3.1 Tabel Distributor PT Adikencana Mahkotabuana

No. Nama Perusahaan Kota 1. Sritex Sukoharjo 2. Senang Karisma Palur 3. Adetex Bandung

Sumber : PT Adikencana Mahkotabuana

Dalam perkembangannya dari tahun ke tahun hingga

sekarang PT Adikencana Mahkotabuana telah mampu

memperluas daerah pemasarannya. Daerah pemasaran PT

Adikencana Mahkotabuana tidak hanya meliputi wilayah

Indonesia tetapi sampai ke daerah-daerah di luar Indonesia.

Strategi yang digunakan oleh PT Adikencana Mahkotabuana

dalam memperkenalkan produknya adalah melalui media

promosi. Media promosi yang digunakan PT Adikencana

Mahkotabuana antara lain :


commit to user 35

a. Advertising (Periklanan)

Salah satu media promosi yang digunakan oleh PT

Adikencana Mahkotabuana adalah iklan khususnya iklan

media cetak. Media cetak yang dipilih oleh PT Adikencana

Mahkotabuana untuk mempromosikan produknya adalah

dengan menggunakan website yang masih tergabung dalam

satu website dengan PT SRITEX GROUP yaitu

www.sritex.co.id cukup efektif karena konsumen akan lebih

mudah mengakses dan melihat seputar perusahaan yang

terdapat pada website tersebut, selain itu perusahaan dapat

mendesain pesan kepada konsumen dengan lebih kreatif

dan menarik.

b. Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Promosi penjualan yang dilakukan PT Adikencana

Mahkotabuana untuk memperkenalkan produknya kepada

konsumen yaitu melalui pameran dan pemberian sampel.

Alasan PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan cara

tersebut karena PT Adikencana Mahkotabuana sudah jelas

pasar sasaran yang dituju. Dengan mengikuti pameran dan

memberikan sampel kepada konsumen maka diharapkan

dapat menimbulkan motivasi yang kuat serta kesan positif


commit to user 36

tentang perusahaan. Dengan hal tersebut diharapkan

konsumen akan melakukan pembelian.

2. Lokasi Perusahaan

PT Adikencana Mahkotabuana berlokasi di Desa Waru,

Kecamatan Kebakkramat, Kabupaten Karanganyar dengan

alamat lengkap Jl. Raya Solo Sragen KM. 13,5 Kebakkramat,

Karanganyar. PT Adikencana Mahkotabuana ini menempati

lahan seluas kurang lebih 53 Ha. Pemilihan lokasi ini tidak luput

dari pertimbangan dalam pengembangan perusahaan dalam

jangka panjang maupun pendek. Pertimbangan diambil

berdasarkan pada :

1) Industri benang lokal Solo (Jateng) belum cukup

memenuhi permintaan dari industri weavingnya.

2) Terletak di jalur jalan negara lintas propinsi antara

Jakarta-Semarang-Solo-Surabaya atau Jakarta-

Purwokerto-Yogyakarta-Solo-Surabaya, sehingga untuk

transportasi sangat menguntungkan.

3) Sudah tersedia jalur komunikasi yang canggih.

4) Cukup dengan lokasi pemukiman penduduk sehingga

ketersediaan tenaga kerja cukup terjamin.


commit to user 37

5) Lokasi yang tidak berada pada pusat perkotaan sehingga

tidak menggangu keamanan dan kesibukan kota.

3. Tujuan Pendirian Perusahaan

Bertitik tolak dari sejarah PT Adikencana Mahkotabuana

maka mempunyai tujuan pendirian perusahaan, yaitu :

a. Tujuan Umum

1. Menampung tenaga kerja sehingga dapat membantu

mengurangi masalah pengangguran.

2. Memenuhi kebutuhan konsumen akan kebutuhan

benang rayon.

3. Membantu usaha pemerintah dalam melaksanakan

pembangunan nasional khususnya dalam hal industri

pertekstilan.

b. Tujuan Khusus

Memperoleh laba yang optimal bagi pemilik perusahaan

guna menunjang kelangsungan dan kesejahteraan

perusahaan.


commit to user 38

4. Struktur Organisasi

Struktur organisasi bagi setriap perusahan merupakan

suatu faktor yang cukup menentukan bagi keberhasilan atau

kelangsungan perusahaan. Dengan adanya struktur organisasi

yang jelas akan membantu keefektifan aktifitas perusahaan

dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Kejelasan

struktur organisasi merupakan kesesuaian pembagian

wewenang, tugas serta tanggung jawab dari masing-masing

devisi dalam suatu organisasi. Hal ini perlu diperhatikan, untuk

menghindari terjadinya kesalahpahaman yang dapat

menhambat perkembangan perusahaan. Melalui struktur

organisasi diharapkan arah tindakan masing-masing devisi

dapat dipertanggung jawabkan.

Struktur organisasi dari PT Adikencana Mahkotabuana

adalah :

a. Direktur Utama

Direktur adalah sebagai penghubung antara dewan direksi

dengan dewan komisaris, juga sebagai koordinator dari

dewan direksi yang menjalakankan tugasnya dalam sebuah

perusahaan. Pimpinan perusahaan atau direktur utama

memiliki tugas antara lain :


commit to user 39

a) Merencanakan, mengkoordinasikan, mengawasi dan

mengevaluasi kegiatan perusahaan.

b) Menentukan garis kebijaksanaan untuk kelancaran

jalannya perusahaan.

c) Mengadakan hubungan kerjasama dengan perusahaan

lain atau lembaga lain.

b. General Manajer

a) Sebagai penghubung komunikasai antara direktur utama

dengan para kepala bagian (kabag).

b) Bertanggung jawab atas semua tentang perusahaan

terhadap direktur utama.

c) Mengevaluasi perusahaan tentang kesejahteraan semua

karyawan (anggota) perusahaan.

c. Kabag Produksi

a) Mengatur, menetapkan dan mengawasi produksi.

b) Mengatur dan menetapkan jenis dan jumlah yang harus

diproduksi.

c) Mengatur pergudangan barang jadi.

d) Membuat laporan produksi

d. Kabag Quality Control

Mengawasi kualitas hasil produksi dan packing.


commit to user 40

e. Kabag Utilitas

Mengawasi dan mengontrol semua tentang listrik dan

elektrik.

f. Kabag Personalia

Mengatur segala jenis urusan, yaitu :

1) Karyawan dibagi menjadi tiga yaitu : karyawan tetap,

karyawan kontrak, dan karyawan lepas (buruh).

2) Sistem pembagian gaji diberikan pada tiap awal bulan.

3) Program keselamatan kerja

Keselamatan kerja merupakan bagian penting dalam

produksi untuk menghindari kecelakaan kerja, maka

perusahaan memberikan perlengkapan kerja kepada

bagian-bagian tertentu yang dianggap rawan

kecelakaan.

g. Kabag Keuangan

a) Menyelenggarakan pembukuan.

b) Menyusun laporan laba rugi dan neraca.

c) Mengisi laporan perpajakan dan perbankan.


commit to user 41

Gambar 3.1

Struktur Organisasi PT Adikencana Mahkotabuana

5. Personalia Perusahaan

Perkembangan yang sangat pesat dari tahun ke tahun

membuat PT Adikencana Mahkotabuana menjadi perusahaan

yang cukup besar. Saat ini PT Adikencana Mahkotabuana telah

memiliki karyawan sebanyak 845 orang, yang terdiri atas

Direktur, Human Resources and Development (HRD),

Direktur Utama

General Manajer

Kabag Utilitas Kabag Produksi Kabag Personalia Kabag Keuangan

Kabag Mekanik Kabag Quality Control

- Blowing - Carding - Drawing - Ring Frame - Speed

Frame - Winding - Packing

- Shift Pagi - Shift Siang - Shift malam - General

Shift - Tarining

- Listrik/AC - Elektrik - Chiller - Civil Work - Work Shop

- Kepegawaian - Payroll - Gen. Affairs - Kesehatan - Satpam

- Accounting - Purchase - Pajak - Store


commit to user 42

pemasaran, akuntansi dan produksi. Perincian jumlah tenaga

kerja PT Adikencana Mahkotabuana sebagai berikut :

General Manajer : 1 orang

Personalia : 2 orang

Manajemen Staff : 5 orang

Acounting : 4 orang

Purchasing : 2 orang

Security : 9 orang

Gudang : 3 orang

Driver : 7 orang

Team Keeper : 4 orang

House Keeping Kantor : 3 orang

Produksi : 805 orang

Karyawan Tetap : 545 orang

Karyawan Kontrak : 300 orang

Jumlah : 845 orang

6. Sistem Penggajian

i. Sistem penggajian yang berlaku di perusahaan adalah upah

atas dasar jangka waktu dalam bentuk uang sesuai dengan

peraturan perundang-undangan di bidang penggajian.


commit to user 43

ii. Besarnya upah minimum sesuai dengan peraturan

perundang-undangan yang berlaku.

iii. Karyawan tetap upah perbulan adalah 100% dari UMR +

unsur lembur + premi (premi bulanan dan tahunan) dan

berhak untuk diikutkan dalam peserta asuransi.

iv. Untuk karyawan dalam masa training upah perbulan adalah

80% dari UMR yang berjalan tanpa ada upah lain (premi)

kecuali upah lembur dan mendapatkan jaminan keselamatan

kerja (uang makan).

v. Komponen upah :

1) Upah pokok

2) Tunjangan tetap

3) Tunjangan tidak tetap

4) Upah lembur

5) Upah potongan

vi. Kenaikan upah :

1) Kenaikan upah berkala atau reguler diberlakukan 1 (satu)

tahun sekali terhitung mulai tanggal ketetapan peraturan

perundang-undangan yang terbaru, serta sesuai dengan

kemampuan perusahaan.


commit to user 44

2) Kenaikan upah berdasarkan prestasi diusulkan pimpinan

bagian atau departemen dan harus disetujui Direksi,

serta waktunya disesuaikan kenaikan reguler atau

diwaktu lain yang dinilai perlu.

3) Kenaikan upah berdasarkan promosi jabatan atau

pangkat sepenuhnya wewenang Direksi.

vii. Kondisi khusus :

Yaitu apabila terjadi kebutuhan fisik minimum atau kenaikan

harga-harga secara mencolok atau Keputusan Pemerintah

mengenai Upah Minimum secara mencolok maka

pengusaha bersama pekerja atau yang mewakili pekerja

akan berunding seperlunya.

7. Aspek Sumber Keuangan Perusahaan

Sumber keuangan perusahaan diperoleh dari hasil

penjualan benang dan peminjaman dari pihak ketiga atau bank.

Penggunaan dana untuk operasional perusahaan yang meliputi:

a. Pembelian bahan baku dan bahan pembantu

b. Gaji pegawai

c. Maintenance/pemeliharaan peralatan produksi


commit to user 45

d. Penyewaan jasa ekspedisi (untuk pengiriman barang luar

daerah)

e. Biaya lain (biaya listrik, biaya air dan sebagainya)

8. Proses Produksi

a. Tahapan Proses Produksi

Gambar 3.2

Alur Proses Produksi

Staple Fiber Rayon

(Bahan baku)

BACK PROSES

RING FRAME

WINDING

FINISHING (PACKING)

BENANG RAYON

(HASIL AKHIR)


commit to user 46

1. Tahap pertama, staple Fiber

Rayon (serat rayon) merupakan bahan pokok yang

digunakan untuk mengahsilkan barang setengah jadi.

Warna dari serat rayon ini adalah warna dasar yaitu

warna putih.

2. Tahap kedua, yaitu pemrosesan

serat rayon ini kedalam mesin-mesin yang ada di Back

Proses. Yang kemudian menghasilkan sliver.

3. Tahap ketiga, dalam tahap ini

hasil sliver dari mesin-mesin Back Proses kemudian

diproses kembali ke dalam mesin Ring Frame (Ring

Spinning). Hasil dari tahap ini adalah benag rayon pakai

roving.

4. Tahap keempat, setelah

menghasilkan benang rayon pakai roving kemudian

diproses lagi dimesin Winding. Yang akhirnya

menghasilkan Benang Rayon yang sudah menggunakan

cone.

5. Tahap kelima, tahap ini adalah

tahap akhir dari semua proses yaitu Benang Rayon

dipacking dalam proses pengepakkan.


commit to user 47

Tabel 3.2 Tahapan Proses Produksi

Bahan yang diproses

Mesin yang dipakai

Hasil Proses

Fibre Rayon Staple

Blowing Fiber Rayon Layer

Fibre Rayon Layer Carding Sliver Carding Sliver Carding Draw Frame Sliver Draw Frame

Sliver Draw Frame Speed Frame Roving Roving Ring Frame Benang pakai

bobbin Benang pakai

bobbin Winding Benang pakai

cone Benang pakai

cone Packing Benang dikemas

plastik dan karung Sumber : PT Adikencana Mahkotabuana

b. Bahan Baku

Dalam proses produksi ini hanya dibutuhkan bahan baku

saja. Bahan baku adalah bahan utama yang digunakan

dalam proses produksi. Dalam proses produksi PT

Adikencana Mahkotabuana hanya membutuhkan bahan

baku. Bahan baku yang digunakan dalam proses produksi

adalah dari Jenis Serat rayon (Staple Fiber Rayon) yang

berasal dari industri lokal dari Jawa Barat dan kebutuhan per

bulan sekitar kurang lebih 365 ton. Untuk pemesanan bahan

baku tersebut dapat dilakukan menggunakan dengan


commit to user 48

banyak cara yaitu antara lain melalui telepon, facsimile,

surat, pemesanan barang kepada supplier dan e-mail, dll.

c. Peralatan (Mesin-mesin Produksi)

Tabel 3.3 Mesin-mesin Produksi PT Adikencana Mahkotabuana

No. Jenis Mesin Jumlah 1. Mesin Blowing 3 Line 2. Mesin Carding 36 Unit 3. Mesin Draw Frame 28 Unit 4. Mesin Speed Frame / Simplex 13 Unit 5. Mesin Ring Frame / Ring

Spinning 121 Unit

6. Mesin Winding 22 Unit 7. Mesin Pendingin (Chiller) 2 Unit

Sumber : PT Adikencana Mahkotabuana

B. Laporan Magang

1. Pengertian Magang Kerja

Program magang kerja adalah suatu upaya

mengarahkan mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia

kerja, melihat dan melakukan pekerjaan yang berhubungan

dengan program studinya. Magang kerja merupakan kegiatan

penunjang perkuliahan yang sifatnya wajib dengan berorientasi

pada dunia usaha atau dunia kerja. Mahasiswa Program

Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret


commit to user 49

Surakarta diharapkan dapat mengamati permasalahan yang

ada didalam dunia usaha atau dunia kerja.

2. Tujuan Magang Kerja

Program magang kerja adalah kegiatan intrakulikuler dan

bersifat wajib bagi semua Mahasiswa Program Diploma III

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Sehingga mahasiswa yang belum atau tidak menempuh

magang kerja tidak bisa mengikuti ujian tugas akhir dan tidak

dapat dinyatakan lulus. Adapun tujuan pelaksanaan magang

kerja adalah :

a. Mahasiswa dapat mengamati permasalahan yang ada di

dalam dunia kerja.

b. Mahasiswa dapat belajar dan memperoleh pengalaman

secara langsung di lapangan tentang berbagai persoalan

yang dihadapi perusahaan/instansi tempat magang kerja.

c. Mahasiswa dapat melakukan adaptasi sebelum memasuki

dunia kerja / dunia usaha yang sesungguhnya sehingga

dapat mengembangkan diri secara profesional sesuai

dengan bidangnya.


commit to user 50

d. Digunakan sebagai syarat untuk melengkapi dan memenuhi

dalam menempuh ujian Tugas Akhir.

3. Pelaksanaan Magang Kerja

a. Waktu dan pelaksanaan magang kerja

1. Waktu : 17 Januari 2011 – 18 Maret 2011

2. Tempat : PT Adikencana Mahkotabuana yang

beralamatkan di Jl. Raya Solo Sragen KM 13,5 Waru,

Kebakkramat, Karanganyar.

b. Kegiatan Magang Kerja

Dengan persetujuan pimpinan PT Adikencana

Mahkotabuana kegiatan magang kerja dilaksanakan pada

tanggal 17 Januari 2011 sampai dengan tanggal 18 Maret

2011. Magang kerja dimulai pukul 08.00 – 16.00 WIB, dan

dilaksanakan pada hari Senin sampai hari Sabtu. Peserta

magang yang hanya terdiri satu orang saja ditempatkan

secara berpindah-pindah sesuai dengan kebutuhan kantor.

Di perusahaan peserta diasuh oleh Bapak Hilmar

Pangaribuan selaku Manager HRD (kepala training officer)


commit to user 51

serta Ibu Dewi selaku kepala personalia administrasi, beliau

sebagai pembimbing lapangan magang kerja. Dengan

adanya pembimbing tersebut sangat membantu kami dalam

melaksanakan berbagai macam tugas dari perusahaan,

seperti mengenalkan kepada kami proses produksi dari

bahan baku berupa serat rayon hingga menjadi sebuah

benang rayon yang siap untuk dipasarkan, selain itu saya

juga melaksanakan kegiatan-kegiatan pemasaran yang

biasa dilakukan oleh perusahaan. Saya mendapat tugas

untuk mencatat dan merekap semua data tranksaksi

penjualan maupun pemesanan barang.

C. Pembahasan

1. Segmenting (Segmentasi Pasar)

Dalam kenyataanya, pasar itu bersifat heterogen. Oleh

karena itu sulit kira bagi perusahaan untuk memasarkan

produknya tanpa mengadakan segmentasi pasar. Segmentasi

pasar merupakan cara yang tepat bagi perusahaan untuk

mengelompokkan pasar heterogen tersebut kedalam sub-

sub/bagian yang bersifat homogen. Dalam pelaksanaannya

perusahaan harus dapat menentukan dan memilih pasar (pasar


commit to user 52

yang sama, pasar yang berbeda atau pasar terkonsentrasi) dan

kebutuhan pasar sehingga pemasaran dapat berjalan secara

efektif.

PT Adikencana Mahkotabuana merupakan perusahaan

yang berperan sebagai pasar industri dan pasar penjual.

Variabel dalam menentukan segmen dari masing-masing pasar

pun berbeda. Untuk variabel segmen pasar industri konsumen

dari PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan segmentasi

makro dan segmentasi mikro.

a. Segmentasi Makro

1) Pasar Industri

i. Karakteristik Industri

PT Adikencana Mahkotabuana merupakan sebuah

industri tekstil maka dalam karakteristik industri ini

PT Adikencana Mahkotabuana belum menerapkan

karakteristik dari segmen ini.

ii. Karakteristik Organisasi

Dalam menentukan segmen pasar industrinya PT

Adikencana Mahkotabuana menetapkan kriteria

yang digunakan untuk memilih konsumen yang

dianggap potensial. Kriteria yang digunakan oleh PT


commit to user 53

Adikencana Mahkotabuana untuk memilih segmen

pasar yang akan dilayani didasarkan pada lokasi

geografi.

Lokasi geografi adalah wilayah/daerah teritorial

dimana perusahaan itu berdiri. Lokasi perusahaan

meliputi negara, propinsi, daerah, kota atau desa.

Misal lokasi perusahaan berdasarkan propinsi dan

kota (Sumatera, jawa, Kalimantan, Sulawesi, Nusa

Tenggara, Bali, Maluku, Papua).

Berdasarkan lokasi geografi perusahaan yang dituju

oleh PT Adikencana Mahkotabuana adalah wilayah-

wilayah yang memiliki tingkat kepadatan yang tinggi

seperti wilayah kota dan ibukota. Pasar dari PT

Adikencana Mahkotabuana antara lain :

1) Wilayah Jawa Tengah (Semarang, Surakarta)

2) Wilayah Jawa Barat (Bandung)

3) Wilayah Mancanegara (Argentina, India, Brasil, dll)

Wilayah pemasaran di luar negeri adalah segmen

pasar yang paling banyak memberikan keuntungan

bagi perusahaan PT Adikencana Mahkotabuana

karena sebagian besar permintaan datang dari


commit to user 54

wilayah-wilayah di luar negeri. Hal ini dikarenakan

harga jual produk yang relatif lebih murah jika

dibandingkan dengan pesaing dan jumlah

perusahaan tekstil yang tidak begitu banyak

sehingga tingkat persaingan relatif lebih kecil.

iii. Karakteristik Pemakai Akhir

Produk yang dihasilkan oleh PT Adikencana

Mahkotabuana dapat dimanfaatkan oleh beberapa

perusahaan industri, antara lain :

a) Industri Garment / Konveksi

PT. Adikencana Mahkotabuana menjual produknya

kepada industri garment dalam bentuk benang

rayon jadi yang kemudian siap akan diolah menjadi

kain setengah jadi dan kain jadi. Setelah menjadi

kain jadi, output tersebut akan didistribusikan

kepada konsumen akhir (end user). Konsumen PT

Adikencana Mahkotabuana pada industri garment /

konveksi ini sebagian besar adalah semua

perusahaan tekstil yang masih tergabung dalam

SRITEX GROUP


commit to user 55

b) Pedagang Besar / Trader

PT Adikencana Mahkotabuana juga menjual

produknya kepada pedagang besar / Trader dalam

bentuk benang rayon dan kemudian menjual produk

tersebut ke pasar atau konsumen akhir. Pedagang

besar / Trader yang telah menjadi konsumen PT

Adikencana Mahkotabuana kebanyakan dari luar

negeri yaitu Brasil, Argentina, India, dll.

iv. Aplikasi Produk

Produk yang dihasilkan oleh PT Adikencana

Mahkotabuana dapat digunakan oleh beberapa

industri untuk menghasilkan beberapa jenis produk

baru, antara lain : benang jadi, kain setengah jadi,

kain jadi dan lain-lain.

2) Pasar Penjual

Sebagai pasar penjual PT Adikencana Mahkotabuana

melakukan penjualan hanya dengan cara grosir.

Merupakan segmen pasar yang paling potensial bagi PT

Adikencana Mahkotabuana karena sebagian besar


commit to user 56

permintaan berasal dari grosir. Permintaan dari grosir

cukup tinggi karena adanya keuntungan yang diperoleh

oleh konsumen dari pembelian produk yaitu potongan

harga/rabat yang cukup tinggi (4%-10%).

2. Targeting (Target Pasar)

Segmentasi merupakan langkah awal bagi perusahaan

untuk menentukan pasar yang akan dimasuki dan menawarkan

produk perusahaan kepada pasar tersebut. Setelah

menentukan segmen pasar yang akan dilayani maka langkah

selanjutnya adalah memilih satu atau lebih pasar sasaran

(target pasar) yang potensial memberikan keuntungan bagi

perusahaan.

Pasar sasaran merupakan hasil dari proses evaluasi

beragam segmen pasar yang kemungkinan dapat memberikan

keuntungan bagi perusahaan. Evaluasi beragam segmen ini

didasarkan pada daya tarik struktural yang dimiliki oleh segmen

pasar tersebut. Perusahaan dapat memiliki satu segmen atau

lebih untuk dimasuki. Hampir semua perusahaan memiliki pasar

sasaran begitu pula dengan PT Adikencana Mahkotabuana.


commit to user 57

Dalam menentukan strategi pemilihan pasar sasaran PT

Adikencana Mahkotabuan menggunakan strategi penetapan

pasar sasaran yang beda (differentiated marketing). Strategi ini

memandang konsumen sebagai sebuah pasar yang besar dan

oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis produk

yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen. PT

Adikencana Mahkotabuan memproduksi beberapa jenis benang

rayon dengan spesifikasi produk dan harga yang berbeda-beda

yang didasarkan pada kualitas dari masing-masing produk.

3. Positioning (Posisi Pasar)

Positioning pasar merupakan upaya dari perusahaan

untuk mendesain produk dan crita produk untuk memperoleh

satu posisi tertentu dalam bentuk pasar sasaran. Positioning

berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan,

bauran pemasaran, dan komunikasi keunggulan yang bersifat

khas serta unik. Fokus utama positioning adalah persepsi

pelanggan terhadap produk yang dihasilkan. Keberhasilan

positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah

perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai

superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari


commit to user 58

beberapa variabel. Variabel positioning meliputi atribut, harga

dan kualitas, pemakaian/aplikasi, pemakai produk, kelas produk

dan pesaing. Dalam melakukan positioning PT Adikencana

Mahkotabuana menggunakan beberapa variabel postioning,

antara lain :

a. Harga

Salah satu dari keunggulan dari PT Adikencana

Mahkotabuana yang paling ditonjolkan adalah harga produk.

Harga produk yang ditawarkan oleh PT Adikencana

Mahkotabuana relatif murah dan terjangkau dibandingkan

dengan pesaing.

b. Pesaing

Pesaing dari PT Adikencana Mahkotabuana antara lain PT

Kemilau (Karanganyar), PT Delta (Karanganyar), PT Pan

Brothers (Karanganyar), dll. PT Adikencana Mahkotabuana

memposisikan diri sebagai market follower yang

menghasilkan produk dengan kualitas unggul.


commit to user 59

BAB IV

PENUTUP

A. KESIMPULAN

Berdasarkan hasil penelitian dalam magang kerja dan

pembahasan diatas, penulis dapat menyimpulkan bahwa strategi

yang diterapkan PT Adikencana Mahkotabuana dalam melakukan

segmentasi, targeting, dan positioning adalah sebagai berikut :

1. Segmentasi Pasar

PT Adikencana Mahkotabuana merupakan pasar industri

dan pasar penjual (reseller market). Sebagai pasar industri PT

Adikencana Mahkotabuana menggunakan segmentasi makro

dan segmentasi mikro untuk mensegmentasikan pasar mereka.

Segmentasi berdasarkan karakteristik organisasi

membagi pasar PT Adikencana Mahkotabuana meliputi wilayah

Jawa Tengah (Surakarta), Jawa Barat (Bandung) dan

Mancanegara (Argentina, Brasil,dll). Wilayah pemasaran di luar

negeri adalah segmen pasar yang paling banyak memberikan

keuntungan bagi perusahaan PT Adikencana Mahkotabuana

karena sebagian besar permintaan datang dari wilayah-wilayah

di luar negeri. Hal ini dikarenakan harga jual produk yang relatif


commit to user 60

lebih murah jika dibandingkan dengan pesaing dan jumlah

perusahaan tekstil yang tidak begitu banyak sehingga tingkat

persaingan relatif lebih kecil.

PT Adikencana Mahkotabuana dapat mengaplikasikan

produknya oleh beberapa perusahaan industri tekstil lainnya.

PT Adikencana Mahkotabuana menjual produksinya kepada

industri garment yang kemudian mengolah benang rayon

tersebut menjadi kain setengah jadi atau kain jadi untuk

konsumen pengguna akhir (end user) dan menjualnya pada

pedangang besar (Trader). Hasil produk dari PT Adikencana

Mahkotabuana sebagian besar langsung dijual kepada

perusahaan-perusahaan tekstil yang bekerja sama langsung

atau masih dalam satu group perusahaan tekstil yaitu PT

SRITEX GROUP.

Selain itu produk yang dihasilkan oleh PT Adikencana

Mahkotabuana dapat digunakan oleh beberapa industri untuk

menghasilkan beberapa jenis produk baru, antara lain : benang

jadi, kain setengah jadi, kain jadi dan lain-lain.

Sebagai pasar penjual (reseller market) PT Adikencana

Mahkotabuana melakukan penjualan hanya dengan cara grosir.

Merupakan segmen pasar yang paling potensial bagi


commit to user 61

PT Adikencana Mahkotabuana karena sebagian besar

permintaan berasal dari grosir. Permintaan dari grosir cukup

tinggi karena adanya keuntungan yang diperoleh oleh

konsumen dari pembelian produk yaitu potongan harga/rabat

yang cukup tinggi (4%-10%).

2. Targeting Pasar

Dalam menentukan strategi pemilihan pasar sasaran PT

Adikencana Mahkotabuan menggunakan strategi penetapan

pasar sasaran yang beda (differentiated marketing). Strategi ini

memandang konsumen sebagai sebuah pasar yang besar dan

oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis produk

yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen. PT

Adikencana Mahkotabuana memproduksi beberapa jenis

benang rayon dengan spesifikasi produk dan harga yang

berbeda-beda yang didasarkan pada kualitas dari masing-

masing produk.


commit to user 62

3. Positioning Pasar

Dalam melakukan positioning PT Adikencana

Mahkotabuana menggunakan beberapa variabel postioning,

antara lain:

a. Harga

Salah satu dari keunggulan dari PT Adikencana

Mahkotabuana yang paling ditonjolkan adalah harga produk.

Harga produk yang ditawarkan oleh PT Adikencana

Mahkotabuana relatif murah dan terjangkau dibandingkan

dengan pesaing.

b. Pesaing

Pesaing dari PT Adikencana Mahkotabuana antara lain PT

Kemilau (Karanganyar), PT Delta (Karanganyar), PT Pan

Brothers (Karanganyar), dll. PT Adikencana Mahkotabuana

memposisikan diri sebagai market follower yang

menghasilkan produk dengan kualitas baik dari pesaing

market follower yang lainnya.


commit to user 63

B. SARAN

Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah

dilakukan, maka penulis memberikan saran sebagai berikut :

1. Penerapan strategi pemasaran PT Adikencana Mahkotabuana

pada segmentasi ini perusahaan hendaknya segera

menerapkan kakteristik industri karena PT Adikencana

Mahkotabuana termasuk dalam kategori pasar indsutri sehingga

dapat lebih memaksimalkan penetapan pasarnya (segmenting).

2. Karena strategi penetapan target pasar (targeting) yang

digunakan PT Adikencana Mahkotabuana adalah strategi

differentiated marketing hendaknya perusahaan menciptakan

berbagai macam produk lagi guna memperbanyak target

sasaran yang akan dituju sehingga akan mengoptimalkan

keuntungan perusahaan.

3. Pada posisi pasar (positioning) yang diterapkan oleh PT

Adikencana Mahkotabuana yang ditonjolkan adalah pada harga

produk yang lebih murah dan dengan kualitas baik dari

pesaingnya maka sebaiknya perusahaan menjaga kualitas

produknya dengan tetap menawarkan harga yang rendah tetapi

tetap menjaga kualitas produk sehingga konsumen tidak

merasa kecewa.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id penerapan ... · perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac ......

Documents