Bab 2Bab 2

Falsafah Falsafah Manajemen Manajemen PemasaranPemasaran

MANAJEMEN PEMASARANMANAJEMEN PEMASARAN

Manajemen Manajemen PemasaranPemasaran adalah adalah analisis, perencanaan analisis, perencanaan dan pengendalian dari dan pengendalian dari program-program yang program-program yang dirancang untuk dirancang untuk menciptakan,membangmenciptakan,membangun dan memelihara un dan memelihara pertukaran yang pertukaran yang menguntungkan dengan menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk pembeli sasaran untuk mencapai tujuan mencapai tujuan perusahaan.perusahaan.

FALSAFAH MANAJEMEN PEMASARANFALSAFAH MANAJEMEN PEMASARAN

Konsep Produksi (Production Konsep Produksi (Production Concept)Concept)

Konsep Produk (Product Konsep Produk (Product concept)concept)

Konsep Penjualan (Selling Konsep Penjualan (Selling Concept)Concept)

Konsep Pemasaran (Marketing Konsep Pemasaran (Marketing Concept)Concept)

Konsep Pemasaran Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Societal Berwawasan Sosial (Societal Marketing Concept)Marketing Concept)

FILOSOFI MANAJEMEN PEMASARANFILOSOFI MANAJEMEN PEMASARAN

• Pendekatan Produksi Pendekatan Produksi • Pendekatan ProdukPendekatan Produk• Pendekatan PenjualanPendekatan Penjualan• Pendekatan PemasaranPendekatan Pemasaran• Pendekatan Pemasaran SosialPendekatan Pemasaran Sosial

Konsumen menyukai Konsumen menyukai produk yang murah produk yang murah dan tersedia di dan tersedia di mana-manamana-mana

Perhatian utama: Perhatian utama: bagaimana bagaimana memproduksi dan memproduksi dan mendistribusikan mendistribusikan produk secara efisienproduk secara efisien

PENDEKATANPRODUKSI

PENDEKATANPRODUK

Konsumen Konsumen menyukai produk menyukai produk bermutubermutu

Perhatian utama: Perhatian utama: memproduksi memproduksi produk bermutu & produk bermutu & berusaha untuk berusaha untuk menyempurnakanmenyempurnakannya secara terus nya secara terus menerusmenerus

Konsumen akan membeli Konsumen akan membeli produk bila dipengaruhi produk bila dipengaruhi oleh penjual. oleh penjual.

Perhatian utama: Perhatian utama: melakukan berbagai usaha melakukan berbagai usaha promosi dan penjualan promosi dan penjualan untuk meningkatkan untuk meningkatkan penjualanpenjualan

PENDEKATANPENJUALAN

PENDEKATANPEMASARAN

Konsumen akan membeli Konsumen akan membeli produk yang memenuhi produk yang memenuhi kebutuhan dan kebutuhan dan keinginannya serta yang keinginannya serta yang memberikan kepuasanmemberikan kepuasan

Kunci Keberhasilan suatu Kunci Keberhasilan suatu Perusahaan adalah Perusahaan adalah memuaskan keinginan memuaskan keinginan pelanggan secara lebih baik pelanggan secara lebih baik dari pesaingdari pesaing

Kunci Keberhasilan Perusahaan:Kunci Keberhasilan Perusahaan:

memuaskan keinginan pelanggan secara lebih memuaskan keinginan pelanggan secara lebih baik dari pesaingbaik dari pesaing

mempertahankan dan meningkatkan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakatkesejahteraan konsumen dan masyarakat

PENDEKATANPEMASARAN SOSIAL

Tiga Pemikiran yang melandasi Konsep Pemasaran Tiga Pemikiran yang melandasi Konsep Pemasaran Berwawasan SosislBerwawasan Sosisl

KonsepPemasaran

BerwawasanSosial

Masyarakat(Kesejahteraan manusia)

Konsumen(ingin kepuasan)

Perusahaan(Laba)

NILAI TERHANTAR PADA PELANGGAN NILAI TERHANTAR PADA PELANGGAN (CUSTOMER DELIVERED VALUE)(CUSTOMER DELIVERED VALUE)

Customer Delivered ValueCustomer Delivered Value (Nilai yang diterima (Nilai yang diterima Pelanggan)Pelanggan)Adalah selisih antara Total Customer Value (Jumlah nilai Adalah selisih antara Total Customer Value (Jumlah nilai bagi pelanggan) dengan Total Customer Cost (Biaya Total bagi pelanggan) dengan Total Customer Cost (Biaya Total yang harus dikeluarkan oleh Pelanggan) yang harus dikeluarkan oleh Pelanggan)

Total Customer ValueTotal Customer Value (Jumlah nilai bagi pelanggan) (Jumlah nilai bagi pelanggan)Kumpulan manfaat meliputi nilai produk, pelayanan, Kumpulan manfaat meliputi nilai produk, pelayanan, personil dan citra yang diharapkan diperoleh pelanggan personil dan citra yang diharapkan diperoleh pelanggan dari produk atau jasa tertentudari produk atau jasa tertentu

Total Customer CostTotal Customer Cost (Biaya Total Pelanggan) (Biaya Total Pelanggan)Kumpulan pengorbanan meliputi niaya moneter, waktu, Kumpulan pengorbanan meliputi niaya moneter, waktu, tenaga dan phisik yang diperkirakan pelanggan akan terjadi tenaga dan phisik yang diperkirakan pelanggan akan terjadi dalam mengevaluasi, memperoleh dan menggunakan dalam mengevaluasi, memperoleh dan menggunakan produk atau jasa tertentu.produk atau jasa tertentu.

Kepuasan Kepuasan Perasaan senang atau kecewa seseorang Perasaan senang atau kecewa seseorang

yang berasal dari perbandingan antara yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu kesannya terhadap kinerja (hasil) suatu produk dan harapan-harapannya.produk dan harapan-harapannya.

Kepuasan merupakan fungsi dari kesan Kepuasan merupakan fungsi dari kesan kinerja dan harapan kinerja dan harapan

NILAI TERHANTAR PADA PELANGGAN NILAI TERHANTAR PADA PELANGGAN (CUSTOMER DELIVERED VALUE)(CUSTOMER DELIVERED VALUE)

KepuasanKepuasan Jika Total customer value < Total customer Jika Total customer value < Total customer

cost, pelanggan tidak puas.cost, pelanggan tidak puas. Jika , Total customer value = Total customer Jika , Total customer value = Total customer

cost, pelanggan puascost, pelanggan puas Jika Total customer value > Total customer Jika Total customer value > Total customer

cost amat puascost amat puas

NilaiProduk

NilaiPelayanan

Nilai Personil

TotalCustomer

Value

Nilai Citra

TotalCustomer

Cost

BiayaMoneter

BiayaWaktu

BiayaTenaga

BiayaPhisik

CustomerDelivered

Value

Customer Delivered

Value

Menghitung Biaya kehilangan PelangganMenghitung Biaya kehilangan Pelanggan

Langkah-langkah untuk mencegah kehilangan pelanggan :Langkah-langkah untuk mencegah kehilangan pelanggan : Definisikan dan ukur tingkat ketahanannya (retention Definisikan dan ukur tingkat ketahanannya (retention

rate)rate) Misalnya Penjualan perusahaan “Tahan Jaya” pada Misalnya Penjualan perusahaan “Tahan Jaya” pada

tahun 2005 sebesar tahun 2005 sebesar Rp 150.000.000, tetapi pada tahun 2006 mengalami Rp 150.000.000, tetapi pada tahun 2006 mengalami

penurunan menjadi penurunan menjadi Rp 100.000.000, maka retention ratenya adalah:Rp 100.000.000, maka retention ratenya adalah: 100.000.000/150.000.000 x 100% = 66,6%100.000.000/150.000.000 x 100% = 66,6%

Mencari sebab-sebab atau identifikasi berkurangnya Mencari sebab-sebab atau identifikasi berkurangnya pelanggan.pelanggan. Mungkin konsumen sudah bosanMungkin konsumen sudah bosan Muncul pesaing dengan produk lebih baik atau harga Muncul pesaing dengan produk lebih baik atau harga

lebih murahlebih murah

Menghitung Biaya kehilangan PelangganMenghitung Biaya kehilangan Pelanggan

Memperkirakan laba yang hilang saat kehilangan pelangganMemperkirakan laba yang hilang saat kehilangan pelanggan Misalnya Jumlah pelanggan yang dimiliki perusahaan 500 orang. Misalnya Jumlah pelanggan yang dimiliki perusahaan 500 orang.

Tiap pelanggan melakukan pembelian sebesar Rp 100.000/tiap Tiap pelanggan melakukan pembelian sebesar Rp 100.000/tiap tahun, perusahaan dapat memperoleh keuntungan sebesar tahun, perusahaan dapat memperoleh keuntungan sebesar 20%. 20%. Tahun ini, karena adanya kenaikan BBM, perusahaan Tahun ini, karena adanya kenaikan BBM, perusahaan kehilangan 100 orang pelanggan. kehilangan 100 orang pelanggan.

Biaya kehilangan pelanggan adalah :Biaya kehilangan pelanggan adalah : Penjualan 500 orang = 500 X 100.000 = 50.000.000Penjualan 500 orang = 500 X 100.000 = 50.000.000 Keuntungan 20% = 20% X 50.000.000 = 10.000.000Keuntungan 20% = 20% X 50.000.000 = 10.000.000 Penjualan yang hilang = 100 x 100.000 = 10.000.000Penjualan yang hilang = 100 x 100.000 = 10.000.000 Laba yang hilang (biaya kehilangan pelanggan) =Laba yang hilang (biaya kehilangan pelanggan) = 20% x 10.000.000 = 2.000.00020% x 10.000.000 = 2.000.000

Menghitung biaya untuk mengurangi tingkat Menghitung biaya untuk mengurangi tingkat peralihan pelangganperalihan pelanggan

Perusahaan mengeluarkan Rp 5.000.000 untuk Perusahaan mengeluarkan Rp 5.000.000 untuk mendapatkan 500 pelanggan, maka biaya per pelanggan mendapatkan 500 pelanggan, maka biaya per pelanggan adalah = Rp 5.000.000/500 = Rp 10.000adalah = Rp 5.000.000/500 = Rp 10.000

Jika perusahaan ingin memelihara pelanggannya, Jika perusahaan ingin memelihara pelanggannya, dibutuhkan biaya Rp. 2000 per orangdibutuhkan biaya Rp. 2000 per orang

Jika perusahaan kehilangan 100 orang pelanggan, biaya Jika perusahaan kehilangan 100 orang pelanggan, biaya yang harus dikeluarkan sebesar Rp. 2.000.000 (lihat yang harus dikeluarkan sebesar Rp. 2.000.000 (lihat perhitungan di atas)perhitungan di atas)

Tetapi jika perusahaan berhasil mempertahankan Tetapi jika perusahaan berhasil mempertahankan pelanggan sehingga tidak kehilangan pelanggan, biaya pelanggan sehingga tidak kehilangan pelanggan, biaya yang harus dikeluarkan yang harus dikeluarkan 100 X Rp. 2000 = Rp. 100 X Rp. 2000 = Rp. 200.000200.000 Jadi dengan mempertahankan pelanggan, perusahaan Jadi dengan mempertahankan pelanggan, perusahaan

dapat menghemat sebesar : Rp. 2.000.000 – Rp.200.000 dapat menghemat sebesar : Rp. 2.000.000 – Rp.200.000 = Rp. = Rp. 1.800.0001.800.000

Tip’s For TodayTip’s For Today

““When we wake up in the morning we have When we wake up in the morning we have two simple choices. Go back to sleep and two simple choices. Go back to sleep and dream, or wake up and chase those dream, or wake up and chase those dreams. ...... Choice is yours....”dreams. ...... Choice is yours....”