BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Setiap produsen selalu berusaha agar produk yang dihasilkan

mampu .menciptakan laba bagi perusahaan. Produk yang dihasilkan dapat dikonsumsi

oleh masyarakat dengan tingkat harga yang dapat memberikan keuntungan bagi

perusahaan sehingga perusahaan dapat mempertahankan kelangsurigan hidupnya.

Pada umumnya tujuan inti dan perusahaan ada 3 yaitu laba, pertumbuhan,. dan

kelangsungan hidup. Salah sam cara untuk mewujudkan tujuan-tujuan tersebut adalah

usaha perusahaan untuk merebut pangsa pasar yang luas derni masa depan perusahaan

yang lebih baik. Kotler (2005, Hal. 12) mengatakan “untuk merebut pangsa yang

diinginkan perusahaan akan dihadapi beberapa kendala diantaranya adalah persaingan

diantara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk sejenis. dan bergerak di

pasar yang sama pula”.

Untuk rnengetahui situasi pasar, yang menjadi perhatian pihak manajemen

perusahaan adalah bidang pemasaran. Hal ini mutlak diperlukan karena kegiatan

pemasaran yang efektif akan dapat mempertahankan dan bahkan dapat meningkatkan

pangsa pasar. Pangsa pasar yang semakin besar akan rnenunjukkan kedudukan

perusahaan yang sernakin kuat di pasar.

Strategi yang dirumuskan perusahaan merupakan keahlian manajemen dalam

mengelola perusahaan. Strategi sebenarnya merupakan aktivitas manajemen untuk

memperkuat posisi organisasi. Tanpa strateg yang tepat dalam mengelola perusahaan

maka tujuan perusahaan akan dapat terhambat. Strategi merupakan factor internal

yang penting untuk dipertimbangkan dalam perencanaan dan pengambilan keputusan.

Untuk mengatasi permasalahan tersebut setiap perusahaan dituntut mampu

meriggunakan strategi pemasaran yang efektif gun.a mengatasi persaingan yang

semakin tajam, terutama dalam meningkatkan volume penjualan karena apabila

perusahaan tidak dapat menerapkan strategi yang tepat, perusahaan pasti tidak dapat

hidup dan berkembang.

Masalah-masalah yang terlihat diperusahaan berkaitan dengan strategi bauran

pemasaran sehingga berpengaruh pada penjualan perusahaan, adanya persaingan

dengan industri sejenis terutama masalah kebijakan promosi dan harga yang

diterapkan perusahaan.

Berdasarkan uraian-uraian yang telah dikemukakan di atas, maka penulis

merasa tertarik membahasnya dalam bentuk karya iliniah dengan judul :

“Analisis Kebijakan Bauran Pemasaran dan Hubungannya dengan

Volume Penjualan pada PT. Oriontama Jaya - Medan”

B. Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, maka penulis mengidentifikasi masalah

dalam penelitian ini sebagai berikut :

1. Adanya saingan dan beberapa perusahaan sejenis sehingga mempengaruhi

tingkat penjualan.

2. Kurang efektifnya strategi bauran pemasaran perusahaan terutama dalam hal

kebijakan produk dan saluran distribusi sehingga berpengaruh pada penjualan

perusahaan.

C. Batasan dan Runiusan Masalah

1. Batasan Masalah

Agar pembahasan tidak meluas pada bidang lain maka penulis

membatasi penelitian ini pada kebijakan harga dan promosi perusahaan dalam

usaha meningkatkan volume penjualan.

2. Rumusan masalah

Berdasarkan batasan masalah maka perumusan masalahnya adalah

“Bagaimana strategi bauran pemasaran yang diterapkan perusahaan dan

hubungannya dengar volume penjualan?”.

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Tujuan yang penulis inginkan dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui

strategi bauran pemasaran yang diterapkan perusahaan dan berhubungan dengan

volume penjualan.

2. Manfaat Penelitian

a. Bagi penulis sebagai wahana melatih menulis dan berfikir

iliniah pada bidang manajemen pemasaran khususnya yang berkaitan dengan

strategi bauran pemasaran perusahaan.

b. Bagi perusahaan diharapkan hasil penelitian ini dapat

dijadikan sebagai informasi dan bahan masukan dalam hal bauran pemasaran

dalarn meningkatkan volume penjualan.

c. Sebagai referensi bagi peneliti selanjutnya dalam

menganailsis masalah yang sama.

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dan kegiatan pokok yang dilakukan oleh

perusahaari dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan.

Pemasaran juga merupakan sebuah faktor yang penting dalam suatu sikius yang

bermula dan berakhir dengan kebutuhan konsurnen. Jadi pada hakekatnya berhasil

tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung bagaimana tanggapan para

konsumen.

Perlu diingat bahwa sebenarnya sebuah pasar bukan dirniliki tetapi dilayani,

guna rnelayani suatu pasar dengan baik diperlukan studi secara konsisten beserta

perencanaannya, hal ini berguna untuk mencapai loyalitas dan kesediaan pembeli

pada tingkat tertentu.

Para pemasar atau produsen harus mampu membujuk konsumen yang beragam

untuk membeli produk yang dipasarkan dan menyampaikan pesan yang tepat kepada

konsumen sasaran. Memahaini mengapa dan bagaimana

konsumen mengambil keputusan konsumsi, sehingga perusahaan dapat menyusun

strategi pemasaran yang sesuai.

Suatu perekonoinian yang tergantung pada pasar (market oriented) merupakan

sebuah perekonoinian dinainis yang menggambarkan pertumbuhan ekspansi pasar

secara terus menerus (continue), pada perekonoinian yang deinikian fungsi sistem

pemasaran adalah mengalihkan keuntungan-keuntungan produk dalam bentuk tingkat

hidup yang lebih baik bagi semua orang.

Berbicara mengenai pemasaran maka kita dapat membedakan antara definisi

pemasaran secara sosial dan secara managerial. Definisi secara sosial menunjukkan

peran yang dimainkan oleh pemasaran dimasyarakat, seorang pemasar mengatakan

bahwa peran pemasaran adalah menghasilkan standar hidup yang lebih tinggi.

Kotler (2005, Hal. 10) menyatakan :

“Pemasaran adalah proses sosial antara individu dan kelompok yang mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas rncrnpcrtukarkan prodi,.ik danjasa yang bernilai dengan pihak lain.

Lamb, Hair, McDaniel (2001, hal. 6) menyatakan bahwa:

“Pemasaran merupakan proses perencanaan dan rnenjalañkan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk inenciptkana pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.”

Untuk definisi secara managerial pemasaran dipandang sebagai seni menjual

produk, tetapi orang heran ketika mereka mendengar bahwa bagian yang paling

penting dan pemasaran adalah bukan penjualan, orang dapat menganggap bahwa

penjualan akan selalu dibutuhkan, akan tetapi tujuan pemasaran adalah membuat

penjualan tidak terlalu penting lagi karena tujuan pernasaran adalah untuk mengetahui

dan memahaini pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa itu cocok dengan

pelanggan dan selanjutnya menciptakan loyalitas pelanggan yang kemudian produk

tersebut terus dicari oleh konsumen.

Berdasarkan uraian di atas dapatlah diperoleh suatu gambaran bahwa

pemasaran itu merupakan kegiatan yang sukar dirumuskan secara pasti. Hal ini dapat

dilihat dan perbedaan definisi yang dikemukakan para ahli tersebut, sesuai dengan

sudut pandang dan tujuan pemecahan masalah yang dihadapi. Meskipun terdapat

perbedaan dalam membenikan defenisi tapi dapat dilihat persamaannya yaitu

pemasaran merupakan kegiatan tukar menukar atau transaksi yang bertujuan untuk

memenuhi kebutuhan hidup manusia.

B. Bauran Pemasaran

Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencanan yang rnenyeluruh dan

menyatu di bidang pemasaran yang membenikan panduan tentang kegiatan yang akan

dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Salah satu

unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah strategi acuan atau bauran pemasaran

yang dapat dijalankan perusahaari yang berkaitan dengan penentuan bagaimana

perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu yang

merupakan pasar sasaran.

Pandji Anoraga (2004, hal. 198) “Bauran Pemasaran (marketing inix)

merupakan variabel-variabel yang dapat dikendalikan perusahaan, yang terdiri dan

produk, harga, distribusi dan promosi”.

Disamping itu strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan

dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut.

Dengan deinikian strategi pemasaran hams dapat memberikan gambaran yang jelas

dan terarah tentang apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap

kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran.

Dalam hal ini dibutuhkan dua bagian yang sangat penting dan saling berkaitan

yaitu sasaran pasar yang dituju (target market), dan acuan pernasaran yang dijalankan

(marketing inix). Dan definisi strategi pemasaran di atas bahwa salah satu pendekatan

pokok yang dapat digunakan adalah bauran pemasaran atau marketing inix atau sering

disebut 4-P. Untuk lehih mernahaini Marketing Inix (bauran pemasaran), akan

disajikan pula pengertian Bauran Pemasaran menurut para ahli.

Sunarto (2006, hal. 36) menyatakan bahwa bauran pemasaran (marketing inix)

adalah koordinasi dan kegiatan yang berkaitan dengan pengembangan produk,

promosinya, penetapan harganya, dan distribusinya,

Dari definisi tersebut, jelaslah bahwa yang dimaksud dengan bauran

pernasaran adalah kombinasi dan variabel-vaniabel seperti produk, harga, tempat atau

saluran distribusi dan promosi yang dapat dikenclalikan untuk mencapai target market

yang diharapkan perusahaan.

Variabel-variabel bauran pemasaran ini hams dibaurkan antara satu variabel

dengan yang lain, dengan deinikian apa yang akan diharapkan perusahaan dapat

tercapai.

Berikut penjelasan variabel-variabel bauran pemasaran:

1. Kebijakan Produk (product)

Menurut Fandy Tjiptono (2008, hal. 95): “Produk merupakan sesuatu yang

dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diininta, dicari, dibeli,digunakan, atau

dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan

kebutuhan dan keinginan pasar.”

Kotler dan AB. Susanto (2005, hal. 560) menyatakan “Produk adalah apa saja

yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan atau

dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan.”

Dan pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa produk adalah setiap apa saja

yang dapat ditawarkan di pasar untuk mendapat perhatian, perinintaan, pemakaian

atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dati keinginan konsumen. Pada

dasarnya produk dapat dibedakan atas dua jenis produk yaitu produk yang berwujud

atau produk fisik (barang) dan produk yang tidak berwujud yang disebut jasa

(Service). Ada 3 tingkatan produk yang dapat dibeli oleh konsumen :

Ada tiga tingkatan procluk yang dapat dibeli oleh konsumen menurut Sofyan

Assauri (1999, hal. 184) yaitu:

1) Produk Inti (Core Product)

2) Produk Formal (Formal Product)

3) Produk yang disetnpurnakan (Augemented Product).

Berikut ini penjeiasannya:

a. Produk Inti (Core Product)

Produk ini merupakan inti atau dasar yang sesuangguhnya dan produk yang

ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang pembeli atau konsumen dan

produk tersebut.

b. Produk Formal (Formal Product)

Merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merek dan kemasan yang menyertai

produk tersebut.

c. Produk yang disempurnakan (Augmented Product)

Dalah tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertianya,

seperti pemasangan (instalasi), pelayanan, pemeliharaan dan pengkutan secara

cuma-cuma.

2. Kebijakan Harga (Price)

Defenisi harga menurut Sumarwan (2004, hal. 303): “harga adalah atribut

produk atau jasa yang paling sering digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk

mengevaluasi produk”.

Gregorius Chandra (2005, hal. 149) : “Harga dapat diartikan sebagai jumlah

uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung

utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk.”

Kebijakan penetapan harga jual sebagian besar tergantung pada bentuk-bentuk

persaingan yang berlaku dalam masyarakat. Kebijakan penetapan harga yang

dilakukan dalam persaingan monopoli tentu berbeda dengan bentuk persaingan bebas.

Dalam persaingan monopoli, suatu perusahaan akan mempunyai kedudukan monopoli

terhadap barang dan jasa tertentu, dalam hal ini kebijakan harga adalah bebas karena

tidak menghadapi saingan dan perusahaan lain, tetapi meskipun demikian perusahaan

juga harus mempertimbangkan tingkat daya bell konsumen dan menunjukkan adanya

barang pengganti.

Kebijakan penetapan harga semata-mata tergantung pada kebijakan

perusahaan, tetapi tentu saja dengan mempertimbangkari berbagai hal seperti murah

atau mahalnya harga suatu produk sangat relatif sifatnya. Perusahaan sangat perlu

membandingkannya dengan harga produk serupa yang diproduksi atau dijual

perusahaan lain. Artinya perusahaan perlu selalu memonitor harga jual yang

ditetapkan oleh para pesaing, agar harga yang ditentukan perusahaan tidak terlalu

tinggi atau sebaliknya.

Dalam hal ini manajemen pemasaran mempunyal peranan yang sangat penting

dalam mencari dan mengumpulkan informasi yang berguna untuk penetapan harga,

karena merekalah yang berhubungan langsung dengan konsumen.

3. Kebijakan Distribusi (Place)

Saluran distribusi merupakan jembatan antara produsen dengan konsurnen

dalam usaha memberikan kepuasan rnelalui produk dan jasa yang dihasilkan oleh

perusahaan, sehingga sarana itu hams dikelola secara efisien. Saluran distribusi

kadang-kadang disebut juga saluran perdagangan atau saluran pemasaran yang dapat

didefenisikan dalam beberapa cara. Umumnya definisi yang ada memberikan

gambaran tentang saluran pemasaran sebagai suatu rute/jalur produk.

Menurut Pandji Anoraga (2004, hal. 221): “Distribusi merupakan masalah lain

yang dihadapi perusahaan pada saaat produk selesai diproses, distribusi ini

menyangkut cara penyampaian produk ke tangan konsumen.

Penentuan jumlah penyalur juga merupakan masalah yang penting untuk

dipertimbangkan matang-matang dan disesuaikan dengan sifa.t produk yang

ditawarkan. Para penyalur dapat menjadi alat bai perusahaan dalam menetapkan

umpan ba.lik dan konsumen di pasar. Makin aktif penyalur dalam mengumpulkan

pendapat dan komentar para konsurnen suatu produk makin besar manfaat yang dapat

dihasilkan. oleh perusahaan yang bersangkutan maka terbuka pula kesempatan untuk

selalu mengembangkan produk sesuai dengan yang diinginkan konsumen.

4. Kebijakan Promosi (Promotion)

Promosi merupakan alat komunikasi yang dipergunakan produsen atau

pemasaran untuk memperkenalkan produknya kepada masyarakat sekaligus

rneningkatkan omset penjualan dengan berusaha mempengaruhi keputusan konsumen

di dalam membeli barang dan jasa yang ditawarkan.

Christina W (2006, hal 215) “Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu

arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang

menciptakan pertukaran dalarn pemasaran.”

Pengertian promosi menurut Sofyan Assauri (1999, hal. 214) adalah : “ Usaha

perusahaan untuk mempengaruhi dengan merayu (persuasive communication) calon

pembeli, melalui pemakaian segala pemasaran.”

Promosi yang digunakan dalam pemasaran bertujuan untuk memberitahukan

kepada konsumen akan tersedianya barang dan jasa yang ditawarkan. Dengan adanya

pemberitahuan tersebut dan adanya keyakinan terhadap terjadinya pertukaran di

dalam pemasaran, maka pemasar perlu mengadakan promosi untuk barang dan jasa

yang akan dijual.

Kombinasi yang terdapat dalam unsur promosi untuk melaksanakan kegiatan

promosi disebut promotional inix (bauran promosi). Dengan adanya promosi maka

konsumen potensial dapat mengetahui apa, bagairnana, untuk apa serta dimana

produk perusahaan diperoleh.

Ada 4 bentuk kegiatan promosi yang dapat dilakukan dalam perusahaan yaitu :

Periklanan (Advertising)

Ikian merupakan sarana untuk menyampaikan informasi tentang

produk kepada konsumen secara tidak langsung, melalui media yang banyak

digunakan masyarakat luas inisalnya surat kabar, majalah, radio, film, spanduk

dan media lainnya.

Menurut Sumarwan (2004, hal. 184): “Iklan adalah jenis promosi

produk dengan mempergunakan media komunikasi massa. Pesan yang

bersangkutan dengan pro duk perusahaan atau siasat pemasaran yang ingin

disampaikan kepada pembeli sasaran.”

Agar perikianan dapat berhasil dengan baik dalam arti mencapai

sasaran dengan biaya yang sekecil mungkin, maka perusahaan harus meinilih

cara yang paling baik dan beberapa alternatif. Untuk itu hal-hal yang perlu

diperhatikan antara lain : Peinilihan media, cara pemasangan dan

penyajiannya, sehinga dapat menimbulkan keinginan konsurnen untuk

membeli barang dan jasa tersebut. Sebaliknya perlu diteliti kelebihan-

kelebihan positif dan produk kita dibanding dengan produk perusahaan lain.

Kelebihan-kelebihan tersebut perlu ditonjolkan dalarn ikian yang kita

pilih.

1) Personal Selling

Personal Selling merupakan cara yang paling efektif untuk menentukan

pilihan pembeli, keyakinan pembeli dan tindakan pembeli pada tingkat

tertentu dalam pasar pembelian. ini disebabkan karena tenaga-tenaga

penjualan dapat secara langsung mengetahui keinginan motif dan perilaku

konsumen sehingga dapat melakukan penyesuaian.

Tetapi cara ini memerlukan biaya yang sangat besar apabila

penggunaannya sangat luas dan keberhasilannnya tergantung pada

kemampuan para tenaga penjual (salesman) di dalam meyakinkan pembeli.

Menurut Fandy Tjiptono (2008, hal. 224) :

“Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk, sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.”

2) Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan meliputi bermacam-macam siasat promosi sebagai

pendorong untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek yang

dirancang sedeinikian rupa dalam menggiatkan pemasaran secara luas dan

kuat. Promosi penjualan yang terlalu sering dilakukan dan kurang hatihati

akan menimbulkan kesan bahwa merck produk tersbut kurang bermutu.

Menurut Kotler (2005, hal 298):

“Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan insentif yang sebagian besar berjangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsunien atau pedagang”.

Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan insentif yang sebagian

besar berjangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian produk

atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau

pedagang. Suatu hal yang menguntungkan dalam pelaksanaan promosi

penjualan adalah ketidak tergantungan pada suatu media tertentu. Dengan

deinikian promosi penjualan ini lebih dapat menimbulkan ide-ide baru yang

lebih atau menarik.

3) Publisitas (Publicity)

Fandy Tjiptono (2008, hal. 228) menyatakan bahwa : “Publisitas

adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non

personal yang mana orang atau organisasi yang diunjuk tidak membayar untuk

itu”. Dan definisi tersebut terdapat perbedaan yang menyolok yaitu promosi

dengan cara mempublisitaskan ke media massa tidak membutuhkan biaya.

Oleh sebab im bagi perusahaan yang baru berdiri dan pertama kalinya

memasarkan produk, artinya tidak mernpunyai dana yang cukup untuk

membayar ikian atau memberi koinisi untuk wiraniaga, dapat memanfaatkan

publisitas dalam usaha memperkenalkan produknya kepada masyarakat

dengan memuat berita di koran-koran tentang adanya.

Sarana publisitas Iainnya yang dapat digunakan adalah hubungan

masyarakat yang berfungsi memberikan penilaian tentang sikap masyarakat,

identitas suatu kebijakan secara individu atau organisasi.

C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Pemasaran.

Lingkungan pernasaran adalah tempat dimana perusahaan hams memulai

usahanya dalam mencari berbagai peluang dan memonitor acaman-ancamannya.

Ada dua (2) tipe lingkungan pemasaran yang dapat mempengaruhi kemampuan

perusahaan untuk melakukan transaksi secara efektif dengan pasar sasaran, yang

dibagi menjadi :

1. Lingkungan Inikro

Lingkungan inikro perusahaan terdiri dan beberapa pelaku dalarn lingkungan

yang berhubungan dekat dengan perusahaan dan mempengaruhi

kemampuannya untuk melayani pasar pada khususnya yaitu perusahaan itu

sendiri, para pemasok, para perantara, para pelanggan, para pesaing dan

masyarakat urnum.

2. Lingkungan Makro

Lingkungan makro terdiri dan enarn kekuatan utama yang berpengaruh

terhadap perusahaan yaitu : demografis, ekonoini, lisik, teknologi,

politik/hukum, dan sosial budaya. Khusus dalam penelitian ini penulis

memfokuskan pada lingkungan rnakro perusahaan.

Dalam peranan strateginya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk

mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungan dalam rangka

mencari pernecahan atas masalah. Lingkungan pemasaran perusahaan juga

mencakup publik. Publik adalah semua kelompok yang tertarilc atau

mempunyai pengaruh pada kemampuan perusahaan untuk mencapai

tujuannya.

Publik yang diterima ialah publik yang perhatiannya pada perusahaan-

perusahaan sangat membantu image produk inisalnya dengan tanggapan-

tanggapan dan publik seperti itikad baik, kata-kata sanjungan dan mulut, dan

pengakuan-pengakuan publik lainnya.

Pandji Anoraga (2004, hal. 65-73) membagi lingkungan makro atas:

1. Lingkungan Demografi

2. Lingkungan Ekonoini

3. Lingkungan Teknologi

4. Lingkungan Politik/Hukum

5. Lingkungan Sosial/Budaya

Berikut ini adalah penjelasannya:

1. Lingkungan Demografi

Kekuatan lingkungan yang pertaina dimonitor adalah populasi karena

orang-orang membentuk pasar, para pemesan sangat tertarik dengan ukuran

dan tingkat pertumbuhan populasi dalam kota, wilayah, dan negara yang

berbeda, distribusi unium dan distribusi etnis (suku), tingkat pendidikan,

berumah tangga, serta karakteristik dan gerakan nasional.

2. Lingkungan Ekonoini

Kondisi perekonoinian merupakan salah satu faktor penting yang dapat

mempengaruhi sistem pernasaran, perusahaan (termasuk organisasi non laba).

Adapun beberapa elemen yang termasuk dalam kondisi perekonoinian ini

antara lain:

a. Faktor pertumbuhan ekonoini

b. Tingkat kesenangan

c. Peredaran Uang

d. Tekanan Inflasi

Tingkat penghasilan rumah tangga berkaitan dengan tingkat harga dan

inflasi yang juga mempengaruhi sistem pemasaran peru.sahaan. Dalarn hal ini

kita juga melihat adanya faktor psikologis kons.imen terhadap daya bell dan

konsumsi.

3. Lingkungan Teknologi

Kekuatan yang paling kompleks yang membentuk peradaban manusia

adalah teknologi. Kekuatan teknologi mempengaruhi kegiatan pernasaran

karena dapat memberikan suatu akibat yang sangat berharga dalam kehidupan

manusia. Adapun penemuan-penemuan baru dan perkembangan teknologi

seseorang dapat merubah cara hidupnya. Oleh karena itu teknologi harus dapat

memenuhi kebutuhan konsurnen.

4. Lingkungan Politik/Hukum

Pada hakekatnya, faktor-faktor lingkungan politik dan hukurn yang

mempengaruhi kegiatan pemasaran dapat dikelompokkan ke dalam :

a. Kebijakan fiskal dan moneter dan pemenintah

b. Hubungan Pemerintah dengan industri

c. Peraturan dan keadaan politik suatu Negara

d. Peraturan khusus dibidang pemasaran yang ditujukan untuk mengatur

persaingan daxi melindungi konsumen.

5. Lingkungan Sosial!Budaya

Masyarakat membentuk kepercayaan dasar, nilai-nilai dan norma dasar

penduduk. Mereka menyerap seluruh kepercayaan, norma dan nilainilai

tersebut dalam kehidupan sehari-hani dan berinteraksi dengan masyarakat

lainnya.

D. Pengertian Volume Penjualan

Dalam kegiatan pemasaran suatu perusahaan, peningkatan volume

penjualan merupakan ukuran keberhasilan suatu perusahaan, meskipun tidak

setiap kenaikan volume penjualan diikuti dengan kenaikan laba. Secara

sederhana pengertian dan volume penjualan adalah jumlah dan kegiatan

penjualan suatu produkljasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalarn suatu

ukuran waktu tertentu.

Pengertian umum volume penjualan adalah jumlah dan kegiatan

penjualan suatu produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalam suatu

ukuran waktu tertentu. Taylor (2000, hal. 348) menyatakan bahwa : “Volume

penjualan dapat dinyatakan sebagai jumlah unit (kuantitas) yang diproduksi

dan dijual sebagai jumlah volume penjualan, atau persentase total kapasitas

tersedia.”

Dan pernyataan di atas dapat disimpulkan bahwa volume penjualan

adalah jumlah barang yang dapat dijual selama priode tertentu, sehingga

menghasllkan uang sebagai adanya pengalihan hak atas suatu barang. Untuk

mcningkatkan volume penjualan hendaknya perusahaan mencari pasar yang

baru, dimana konsumen mau memberi hasil produksinya clan harga yang

mampu bersaing dengan perusahaan lain. Agen yang dipilih perusahaan

hendaknya semakin di seleksi lagi karena dan mereka informasi pasar yang

diperoleh.

E. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Penjualan merupakan suatu hal yang sangat penting bagi suatu

perusahaan baik perusahaan kecil ataupun perusahaan besar. Sebab dengan

volume penjualan suatu perusahaan dapat terus melanjutkan kelangsungan

hidupnya dirnasa yang akan datang.

Sedangkan faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan

menurut Basu Swasta DH dan Irawan (2002, hal. 406-407) adalah :

1. Kondisi dan kemampuan penjual

2. Kondisi pasar

3. Modal

4. Kondisi organisasi perusahaan

5. Faktor lain-lain seperti perikianan, peragaan, karnpanye dan pernberian

hadiah.

Berikut ini penjelasannya:

1. Kondisi dan kemampuan penjual

Transaksi jual beli atau pernindahan hak inilik secara komersial atas

barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual

sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini, penjual harus

dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran

penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahaini

beberapa masalah penting yang berkaitan, yakni:

a. Jenis dan karekteristik barang yang ditawarkan

B. Harga produk

c. Syarat penjualan

Masalahmasa1ah tersebut biasanya menjadi pusat perliatian pcmheli

sebelurn melakukan pernbelian. Selain itu, manajer perlu meinperhatikan

jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga

penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa

pada para pembeli dalarn pembeliannya.

2. Koidisi pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran

dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjuaiannya. Adapun

faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:

a. Jenis pasarnya

b. Kelompok Pembeli

c. Daya belinya

d. Frekuensi pembeliannya

e. Keinginan dan kebutuhannya.

3. Modal

Akan sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang

dijual tersebut belum dikenal calon pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh

dan tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini penjual harus memperkenalkan

dulu membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud

tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti : alat transport, tempat

peragaan baik di dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi

dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual meiniliki

sejumlah modal yang diperlukan.

4. Kondisi organisasi perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh

bagian tersendiri (Bagian Penjualan) yang dipegang orang-orang tertentulahli

dibidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil di mana masalah

penjualan ditangani oleh orang juga melakukan fungsifungsi lain. Hal ini

disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya

lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang

diinilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya, masalah

penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada

orang lain.

6. Faktor lain-lain seperti perikianan, peragaan, kampanye dan pemberian hadiah.

Factor-faktor ini sering mempengaruhi penjualan Namun, untuk

melaksanakannnya diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi

perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.

Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil,

kegiatan ml lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang berpegang pada suatu

prinsip bahwa “paling penting membuat barang yang baik”. Bilamana prinsip

tersebut dilaksanakan, maka dibarapkan pembeli akan kembali membeli lagi

barang yang sama. Namun, sebelum pembelian dilakukan sering pembeli

harus dirangsang daya tariknya, inisalnya dengan memberikan bungkus yang

menarik atau dengan cara promosi lainnya.

F. Proses Penjualan

Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan

bertemu muka dimana seorang penjual langsung berhadapan z muka dengan calon

pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat dalam pembahasan tentang

proses penjualan.

Adapun tahap-tahap proses penjualan menurut Basu Swastha DH dan

Irawan (2002, hal. 410-411) adalah:

1. Persiapan sebelurn penjualan

2. Penentuan lokasi pembeli potensial

3. Pendekatan pendahuluan

4. Melakukan penjualan

5. Pelayanan sesudah penjualan

Berikut ini penjelasan proses penjualan di atas :

1. Persiapan sebelum penjualan

Tahap pertama dalam proses penjualan adalah mengadakan persiapan-

persiapan sebelum rnelakukan penjualan. Disini, kegiatan yang dilakukan adalah

mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang

yang dijualanya, pasar yang dituju dan teknik penjualan yang harus dilakukan.

2. Penentuan lokasi pembeli potensial

Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual

dapat menentukan karakteristiknya, inisalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap

kedua ini ditentukan lokasi dan segmen pasar yang menjadi sasarannya.

3. Pendekatan pendahuluan

Sebelurn melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua rnasalah

tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.

Selain itu, perlu juga mengetahui produk-produk atau merk apa yang mereka

gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan

untuk mendukung penawaran pro duknya kepada pembeli, rnisalnya tentang

kebiasaan membeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan

sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

4. Melakukan penjualan

Penjualan yang dilakukan bermula dan suatu usaha untuk mernikat

perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tank

mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada

pembeli.

5. Pelayanan sesudah penualan

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dan

pembeli telah dipenuhi, tetapi rnasih perlu dilanjutkan dengan memberikan

pelayanan atau service kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk

penjualan barang-barang industri seperti instalasi, atau barang komsumsi tahan

lama seperti lemari es, televisi, dan sebagainya. Beberapa pelayanan yang

dibenikan oleh penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain herupa :

a. Pemberian garansi

b. Pemberian jasa reperasi

c. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya

d. Pengantaran barang

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Defenisi Operasional

Defenisi operasional bertujuan untuk melihat sejauh mana variasi dan

suatu faktor berkaitan dengan faktor lainnya. Adapun defènisi operasional

penelitian :

1. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang

digunakan oleh perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya di pasar

sasaran yang terdiri dan kombinasi produk, harga, distnibusi dan prornosi.

2. Volume penjualan adalah hasil yang dicapai perusahaan dan kegiatan

pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk periode tertentu.

B. Tempat dan Waktu Penelitian

1. Tempat Penelitian : PT. Oriontama Jaya

Jl. Sutomo No. 122-124 Medan

2. Waktu Penelitian : Direncanakan dari bulan Januari 2009 sampai

Oktober 2009

C. Sumber Data

Untuk melaksanakan penelitian ini maka diperlukan sejumlah data dan :

1. Data primer adalah data yang diperoleh langsung dan bagian pemasaran

perusahaan.

2. Data Sekunder adalah data yang diperoleh dan catatan dokumen yang

berhubungan dengan penelitian.

D. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Wawancara yaitu mengadakan tanya jawab dengan pihak perusahaan yang

mempunyai wewenang dalam memberikan keterangan/informasi yang penulis

butuhkan.

2. Studi dokumentasi yaitu dengan mempelajari dokumen-dokumen yang ada

pada perusahaan yang berhubungan dengan penelitian ini.

E. Teknik Analisa Data

Dalarn menganalisa data yang diperoleh maka penulis menggunakan metode

analisa deskriptif yaitu teknik analisa yang dilakukan berdasarkan data yang diperoleh

kemudian disusun, dijelaskan dan dianalisa sehingga memperoleh gambaran yang

jelas mengenai keadaan perusahaan terutama mengenai variabel X atau kebijakan

bauran pemasaran dan vaniabel Y atau volume penjualan dengan menggunakan

metode trend least square.

Y = a+ bx

(Supranto. J, 2001, hal. 209)

Dimana :

Y = Subjek dalam variabel dependen yang diprediksikan

a = Harga Y bila X = 0

b = Angka koefisien regresi yang menunjukkan angka peningkatan ataupun

penurunan variahel dependen yang didasarkan pada variahel independen.

Bila b (+) maka naik, dan bila b (-) maka terjadi penurunan.